Los secretos del buen negociador

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Todo empresario debe saber negociar. Se trata de una virtud necesaria ya que los negocios exigen llegar a acuerdos con agentes diferentes, como proveedores, clientes, empleados, arrendadores, accionistas, inversores, financieros, etc. Cualquier tipo de trato al que se quiera llegar exige sentarse a negociar.

De ahí la importancia que para un emprendedor -o emprendedora, claro- tiene saber los secretos del buen negociador. El primero y quizá más importante es reconocer que siempre, absolutamente siempre, habrá algo que se pierda de la idea inicial. No queda más remedio, ya que es imposible llegar a un acuerdo sin ceder absolutamente nada. De hecho, es importante considerar que en cualquier negociación todos los actores que intervienen tienen ases en la manga. Y es que si una de las partes tuviera todas las cartas ganadoras… ¿Para qué se va a sentar a negociar?

No obstante, lo habitual es que uno siempre tenga algo de lo que el otro quiere. Por ello, en este post tratamos de desgranar las claves que existen para que ese plus que tenemos tenga el mayor valor posible en una negociación.

Entablar y mantener la relación al concluir el acuerdo

Vaya por delante que aquel que siempre consigue lo que se pretende no es el mejor negociador del mundo, ya que comete el error de aplastar al contrario, con lo que pierde la oportunidad de volver a llegar a acuerdos en el futuro con esa misma persona. Y es que en toda negociación es de una importancia capital ser capaz de mantener relaciones de negocio con la otra parte. De esa forma siempre quedará abierta la opción de volver a negociar otro aspecto en el futuro, algo que en los nuevos negocios es una estrategia interesante.

Por ello, es necesario que el emprendedor invierta tiempo y dedicación en lograr esa relación a largo plazo con la otra persona. El secreto para lograrlo pasa por algo tan simple como saber escuchar y entender cómo es y qué es lo que quiere la otra parte. Cuidado, aquí no se trata de hacer amigos, pero sí de crear una especie de vínculo emocional para así obtener ese plus de confianza entre ambas partes que siempre allanará el camino de cualquier negociación.

Buscar una estrategia óptima

Conocer al oponente gracias a la relación que se ha creado en el apartado anterior otorga ahora una ventaja en el momento de negociar, ya que será más sencillo saber qué tipo de estrategia debe seguirse para incrementar las opciones de éxito. Existen una gran variedad de métodos a seguir pero solo conociendo la personalidad del contrario se sabrá si es mejor presentarse en la negociación con una actitud amable o agresiva. O si es mejor llevar la voz cantante o, por el contrario, resulta mucho más provechoso saber escuchar y solo dar nuestro punto de vista cuando sea necesario.

A la hora de diseñar la estrategia también hay que definir los diferentes rumbos que puede llevar la conversación y saber reaccionar de la manera adecuada si el contrario lleva la negociación por un terreno que no nos interesa.

Encontrar lo que las palabras esconden

La mayoría de las veces las palabras que salen de la boca de cualquier negociador no expresan con claridad lo que realmente quiere obtener. De hecho, ese deseo que subyace por debajo de la conversación es justamente lo que es necesario tratar de averiguar. De lo contrario, se puede caer en el error de considerar que se ha obtenido un acuerdo provechoso cuando en realidad no ha sido el caso, ya que el contrario ha mantenido oculto su objetivo, lo que le ha permitido obtenerlo.

La forma de caer en este error consiste en llegar a una negociación con una “posición clara” y firme. Es mucho mejor entablar la relación y conversar hasta que todos descubran sus cartas. De esa forma será más sencillo alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes.

Dominar los nervios

Si uno llega nervioso a un encuentro es seguro que cometerá errores. Quizá desvele demasiado pronto sus cartas, o quizá ceda más de lo debería en aras de terminar cuanto antes. También es probable que se muestre demasiado emocionado cuando consiga una pequeña victoria dentro de la batalla, lo que ofrecerá pistas a la otra parte que sabrá aprovechar. En otras palabras: en una negociación hay que tener lo que se suele decir ‘cara de póker’ y jugar como si tuviéramos una escalera de color aunque solo dispongamos de dobles parejas.

Nunca se debe tener prisa

Las prisas suelen ser malas consejeras para casi todo. Para una negociación, también. Todo debe llevar su tiempo y hay que aprender a respetar dichos tiempos. Así habrá más garantías de concluir un proceso negociador con éxito.

Como conclusión final sería interesante destacar que no todas las negociaciones concluyen como uno hubiera querido. Pero eso no quiere decir que se haya fracasado. Quizá no era el momento adecuado, o el oponente partía con mayor cuota de poder. Nunca se sabe del todo la verdad de un resultado de una negociación. De ahí que adquirir experiencia en este tipo de procesos también resulta importante para mejorar.

Last modified: 27/08/2020