Ventajas y riesgos del modelo freemium

Modelo freemium

Aunque la mayoría de nosotros hemos sido usuarios de algún producto que sigue una estrategia freemium, quizá no sepamos exactamente lo que significa, a pesar de los múltiples beneficios (y alguna desventaja) que puede aportar a una empresa desde diversos puntos de vista. Fue en el año 2006 cuando el emprendedor Fred Wilson primero, y Jared Lukin algo más adelante, comenzaron a popularizar este término que aglutina los dos aspectos básicos de su modelo comercial: gratuidad (free) y alta calidad en servicios exclusivos (Premium).

En pocas palabras, se trata de ofrecer de manera gratuita una parte básica y limitada de un producto o servicio, pero habilitando la posibilidad de gozar de una serie de capacidades y funcionalidades avanzadas si se abona una cuota periódica o una tarifa. Aunque esta estrategia en sí puede parecer sencilla, en realidad requiere de una gran planificación por parte de la compañía que la pone en marcha. Tanto es así que a lo largo de los años en los que se ha implementado, casi siempre en el mundo digital, ha habido muchas más organizaciones que terminaron fracasando que las que alcanzaron el éxito.

Y es que la experiencia demuestra que ofrecer un producto, aunque sea muy funcional, con carácter gratuito, atrae consumidores muy rápidamente, pero lo realmente complicado es conseguir que una parte significativa de ellos estén dispuestos a pagar para hacer rentable (y sostenible) financieramente las inversiones que ha tenido que realizar la empresa. Entre las que sí lo lograron cuando eran startups y hoy son gigantes globales cabe citar los casos de, por ejemplo, LinkedIn, Dropbox, WhatsApp, Spotify o Evernote.

Aspectos positivos de utilizar esta estrategia

  • La fidelización de los clientes, que generan confianza con la compañía y su producto, dado que se han convertido en testers gratuitos para comprobar su calidad y funcionalidades.
  • En esta línea, los consumidores que se conviertan en Premium lo harán plenamente convencidos, por lo que cualquier incidencia o baja del servicio será improbable.
  • Un mayor conocimiento de las singularidades del bien o servicio que se ofrece, por lo que los usuarios satisfechos terminan por convertirse en prescriptores frente a terceros.
  • Este tipo de estrategia tiene un gran poder viralizador, en el sentido de que cuanto mayor sea su conocimiento global, más escalable será su crecimiento.
  • Poder establecer un canal de comunicación directo con todos aquellos que disfruten del uso gratuito del producto, de manera que se logre conseguir valiosos datos de Marketing para mejorar su comercialización.
  • Se obtiene de manera rápida una amplia base de datos de usuarios del producto gratuito que podrían llegar a ser suscriptores del Premium o, incluso, de otros bienes del portfolio de la compañía.
  • Implementar esta estrategia permite obtener imputs muy valiosos para posteriores acciones similares en futuros productos de la entidad.
  • La mejora de la notoriedad y reputación de la empresa es clara, sobre todo si es capaz de interactuar en la Nube y a través de las Redes Sociales con los usuarios para resolver sus dudas y escuchar sus recomendaciones.

 

Algunos riesgos muy relevantes que es imprescindible tener en cuenta

  • Acostumbrar a los usuarios a no pagar para disfrutar de un producto aunque esté limitado puede crear la sensación de que lo que ofrece no vale nada, por lo que la tasa de conversión al Premium corre el peligro de ser muy baja.
  • Para que el modelo termine por ser rentable, los expertos aseguran que en torno a un 5-10% de los consumidores deben convertirse en clientes de pago. Lograrlo en productos excesivamente escalables y cuya difusión crece demasiado en muy poco tiempo puede poner a la empresa en una difícil situación financiera.
  • Una excesiva comunicación con los usuarios acerca de su experiencia en el uso del producto puede llevar a crearles expectativas irreales, dado que sus peticiones y demandas pueden superar incluso el coste real del precio del servicio Premium.
  • Desde el punto de vista corporativo, hacer crecer demasiado la base de usuarios gratuitos puede llevar a la falsa sensación de que nuestro producto tiene mucha demanda en el mercado, cuando lo cierto es que puede que sólo se trate de curiosidad de los consumidores.

 

Cómo plantear el modelo

Además de la planificación de una estrategia que contemple las posibles contingencias, hay que prever las restricciones que se aplicarán para el modelo freemium, que pueden ser:

  • Por uso – Ofrecer un número de licencias gratuitas pudiendo ampliarlas previo pago.
  • Por tiempo – Otorgar un periodo de prueba, por ejemplo, de 30 días, momento a partir del cual se bloquea salvo que el usuario se haga de pago.
  • Por anuncios – La versión Premium no tiene publicidad pero la gratuita sí, permitiendo a la compañía obtener ingresos extra de manera recurrente.
  • Por funcionalidad – Ciertas características avanzadas, servicios adicionales y otras funcionalidades sólo están hábiles con la suscripción de pago.
  • Por capacidad – Limite el disfrute del producto a un número determinado de veces o a la capacidad de almacenamiento.

 

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Last modified: 15/10/2019