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El Rioja a la conquista de los mercados internacionales

Ni más ni menos que 91,9 millones de litros comercializados más allá de nuestras fronteras. Este es el nuevo récord de la Denominación de Origen Calificada Rioja, cosechado durante el pasado 2011. Y, gracias a él, la D.O. ha logrado compensar la caída del consumo en España. En concreto, y durante el pasado año, el volumen total de vino comercializado fue de 268,9 millones de litros, lo que representa un incremento del 0,62% respecto al año anterior. España sigue siendo el principal mercado para este vino con 177 millones de litros, una cifra que supone un descenso del 2,42% respecto a 2010.

El salto de China

Si en 2010 las bodegas de Rioja consiguieron un fuerte crecimiento del 18,5% en los mercados exteriores (están presente en más de un centenar de países) el año pasado no se quedó atrás con un incremento en las exportaciones del 7%. Aunque Reino Unido, Alemania, Estados Unidos y Holanda ocupan los primeros puestos del ranking de importadores, concentrando más del 80% de la exportación de Rioja, el aumento de ventas más espectacular correspondió a China. Cierto que ocupa el décimo puesto en cuanto a países que importan los caldos riojanos, pero también es cierto que ya más de un centenar de bodegas exportan a China. ¿Resultado? Se ha pasado de los 256.400 litros exportados en 2008 al más del millón y medio de litros en 2011. Además, China es el país con el precio de venta medio más alto, unos 5,30 euros por litro, entre los diez primeros importadores de Rioja.

Gran Bretaña a la cabeza

El primer país importador de Rioja es Gran Bretaña, con un total de 30,6 millones de litros en 2011, el 33,3% del total. Solo en los dos últimos años, su crecimiento acumulado fue del 28%. ¡Y en la categoría de Reserva se vendieron más de trece millones de botellas!. El segundo lugar del podio es para Alemania, con 18,2 millones de litros y un incremento del 9% respecto al año anterior. Durante el último quinquenio, las ventas de Rioja han crecido un 38%, duplicando el volumen de vinos de crianza y triplicando los de reserva, que ya suman 6 millones de botellas. Mientras que la medalla de bronce es para Estados Unidos, país en el que las ventas han aumentado un 43% desde 2009, pasando de 5,9 a 8,5 millones de litros. El resto de países que completan el top ten (el décimo puesto lo ocupa China, como ya hemos dicho), son Suiza, Holanda, Suecia, Bélgica, Irlanda y México.

Formación y profesionalización: el futuro del pequeño negocio en España

No siempre es posible salir fuera de España para compensar la caída de ventas que se ha producido en nuestro país, sobre todo si se trata de pequeños comercios, cuyos ingresos se producen a pie de calle. Estos negocios están sufriendo no solo la crisis económica, sino también la competencia de las grandes superficies y el cambio en los hábitos de consumo. Pero, aunque luchar contra todas estas dificultades pueda parecer imposible, no lo es. La clave está en la profesionalización, tanto de propietarios como de empleados, que puede convertirse en el revulsivo clave para atraer más clientes y remontar ingresos.

En Navarra lo saben. Y, por eso, la Federación de Comercios, el Servicio de Empleo y la Asociación de la Industria de esta comunidad se han unido en un proyecto para la profesionalización del pequeño comercio en los próximos tres años, sobre todo para los tres puestos que consideran claves: dependientes, encargados y gerentes. ¿El objetivo? hacer competitivo el sector dando a todas las personas que trabajan en él (23.000 empleados, 7.000 de ellos autónomos), la capacitación específica que cada una precisa en el puesto que desempeña, desde el empresario al dependiente, pasando por los gerentes de los establecimientos.

Las funciones que realiza cada uno en su actividad diaria pueden ser múltiples por lo que, aquí como en tantos ámbitos, el saber no ocupa lugar. Así, la formación de los comerciantes se producirá en áreas tan diversas como la atención al público, la fidelización del cliente, el escaparatismo, las nuevas tecnologías, el marketing, el análisis contable y financiero y el derecho laboral.

Seguro que estos conocimientos sacarán de apuros a más de uno. Y es que no hay que olvidar, como nos apunta Susana Otazu desde la Asociación de la Industria Navarra, que, en estos establecimientos y en muchas ocasiones, el propietario o el gerente es también el encargado e, incluso, el dependiente. No es para menos, teniendo en cuenta que en Navarra el 85 % de los comercios tienen menos de cinco empleados, por lo que es habitual que una misma persona desempeñe diferentes funciones.

Previamente se ha llevado a cabo un estudio para diagnosticar las necesidades de formación (que no tendrá coste económico para quien la reciba) de estos empleados. El informe plantea la necesidad de realizar modalidades de formación presencial, semipresencial y ‘on line’, pero además explota buenas prácticas de otras comunidades autónomas y otros países para facilitar el acceso a la misma, como la tutorizada para pequeños diagnósticos en un establecimiento.

También concreta los diferentes itinerarios formativos que necesitarán estos trabajadores tras definir diez empleos tipo y sugiere que comercio, hostelería y turismo aúnen actuaciones para dar respuesta a las nuevas formas de ocio. Por otra parte, considera que el sector necesita de una reflexión sobre la colaboración frente al individualismo y aboga por un mayor apoyo institucional para asuntos como aparcamientos, accesos o presentaciones.

Seguro que este impulso a la formación aumentará la competitividad de los pequeños comerciantes navarros. Hasta ahora, el 55% de ellos no contaba con un plan de formación anual y el 16% incluso desconocía que podía beneficiarse de las ayudas que, en este ámbito, ofrecen distintas instituciones. Ahora, con toda seguridad, este panorama cambiará sustancialmente.

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Marcas blancas, una oportunidad para exportar

marca-blancaLa competencia entre marcas es cada vez mayor. Esto ha provocado que sean las más grandes y poderosas las que se repartan las estanterías de tiendas e hipermercados, mientras que las pequeñas han quedado poco menos que relegadas, o han desaparecido, de muchos establecimientos.

Por otro lado, las marcas blancas (propias del distribuidor) han aumentado considerablemente su presencia en esas mismas estanterías, debido fundamentalmente a que son económicamente más accesibles para el consumidor y a que ya no existe hacia ellas una clara percepción de menor calidad y prestigio, algo que sí ocurría hace tiempo.
Según la consultora Nielsen, durante el pasado año la marca de distribución siguió ganado cuota de mercado hasta representar el 33,1 por ciento de todas las ventas de productos de gran consumo, por el 31,9 por ciento que tenía en el año 2009.

La alternativa

Ante este panorama, ¿qué pueden hacer los pequeños fabricantes que se han quedado sin lugar para exponer sus productos en el lineal? Pues bien, cada vez son más los que han optado por ampliar su negocio y adentrarse en la fabricación de marcas blancas. Y, además, muchos lo están haciendo traspasando nuestras fronteras, ya que fuera de España el crecimiento de la marca del distribuidor también está siendo muy importante.

El caso de Proshel

Un ejemplo de ello es Proshel Productos y Servicios, una empresa de alimentación madrileña que ha decidido producir marcas para clientes internacionales, fundamentalmente de Europa y Asia. También lo hace para clientes nacionales, aunque en menor proporción, debido a la actual situación económico-financiera del país.
A sus propietarios la idea les surgió por la demanda de productos agroalimentarios españoles en otros países y se lanzaron a ello porque “muchas marcas con nombre propio están establecidas en los países de destino y necesitan acceder a pequeños nichos de mercado con marcas diferentes y a mejor precio”.

AJL Ophthalmic

Pero no es sólo en el sector de alimentación donde se están extendiendo las marcas blancas. Prueba de ello es AJL Ophthalmic, que también se ha decidido a fabricar marcas de distribuidor para una empresa alemana, con la que contactaron en un congreso europeo. Sus propietarios ya han comprobado las primeras ventajas: vender más e introducirse en un mercado nuevo. Por de pronto, no está nada mal.
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Cómo mejorar un negocio de telecomunicaciones vendiendo casas

venta-casasDicen que cuando una puerta se cierra otra se abre y, en muchas ocasiones, es verdad. Pero también es cierto que si nos empeñamos en empujarla, se abrirá más rápidamente. Pues bien, esta ha sido la historia de José María Prieto y sus socios desde que perdieron sus trabajos y decidieron no quedarse quietos en ningún momento.

El detonante

La quiebra de la empresa en la que estaban les hizo ver claramente que emprender era una nueva forma de entender el trabajo y, ni cortos ni perezosos, unieron sus fuerzas para abrirse un hueco en el negocio de las telecomunicaciones móviles integrales, con la creación en 2006 de Elektradia. No les amilanaron los inicios difíciles, cuando los posibles clientes preferían trabajar con proveedores conocidos y eran reticentes a arriesgarse con nuevas firmas.

Ascensión y caída

Con esta tenacidad, pronto llegó el crecimiento y la consolidación. La firma logró colaborar con los principales proveedores e instaladores de infraestructuras y equipos, y creó delegaciones en Navarra, Aragón, La Rioja y País Vasco. Pero el ‘crack’ económico rompió su evolución y en 2009 los responsables de la empresa vieron como su facturación se reducía drásticamente, debían despedir a algunos de sus trabajadores y las perspectivas del negocio quedaban seriamente amenazadas.

Recuperación y reflexión

La cosa no fue a mayores y en 2010 consiguieron recuperarse y, de nuevo, volvió la productividad. Pero ante una experiencia tan dura y una situación de riesgo como la que habían vivido, ¿podían quedarse inmóviles? Esto no iba con el espíritu de José María y sus socios. Y, por eso, decidieron dar una nueva vuelta de tuerca para asegurar mejor el futuro.
Decidieron reflexionar e intentar identificar nuevas posibilidades de negocio que les permitieran ser más rentables, eso sí manteniendo también su actividad original. Y entonces fue cuando descubrieron una oportunidad muy atractiva que, a priori, nada tenía que ver con su ocupación principal. Y, aunque parezca difícil de creer, comenzaron a invertir en 2010 en el desarrollo de una nueva línea de negocio directamente relacionada nada menos que con el sector de la construcción.

Fabricar y vender casas

Sí, han leído bien. Se lanzaron a potenciar su actual negocio de telecomunicaciones introduciéndose en la fabricación y venta de casas, una de las actividades más afectadas por la crisis económica que ha vivido el país. Y, ahora, ofrecen viviendas unifamiliares con estructura de madera, a un coste y tiempo de ejecución muy inferior al tradicional, según afirman.
Y si atendemos a los resultados, este curioso proceso de diversificación, unido a la recuperación también del negocio de telecomunicaciones, les está dando buenos frutos. El balance total de la empresa durante este año sobrepasa ya las previsiones de crecimiento y las ventas están aumentando un 40% con respecto al pasado ejercicio. Sin duda, José María y sus socios han sabido empujar y abrir bien su puerta.
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Consejos para una estrategia comercial en las redes sociales

redes-sociales-comercioFacebook, Twitter, Tuenti… Las redes sociales son hoy actores a tener en cuenta en una estrategia online B2B (Business to business). Permiten determinar de forma muy precisa los futuros clientes y establecer una relación directa con ellos. Según un estudio de Benchmark Group, la buena utilización de las redes sociales es el dispositivo con mayor impacto del B2B.

Las redes sociales se han convertido en un verdadero fenómeno. Facebook ya acumula más de 15 millones de usuarios únicos al mes (5 millones al día), cada uno con una media de 130 amigos. Para formar parte de esa red, y de otras, todos han rellenado un formulario en el que ofrecen datos que son una mina para cualquier estrategia de marketing. Más del 70% de los internautas se conectan a estas redes, que tienen por tanto más adeptos que los webmails personales (65%), tipo Hotmail, Gmail o Yahoo, según datos de la consultora Nielsen.
Es cierto que una estrategia social de B2B nos ayuda a extender nuestro mensaje, mejorar nuestros productos y servicios, aumentar los ingresos y reducir los costos. Las pequeñas y medianas empresas ya se han dado cuenta. Un estudio desarrollado por la agencia Creative 360 asegura que 83% de las compañías tienen previsto integrar las redes sociales en sus estrategias de marketing durante los próximos años.
Sin embargo, es bueno seguir algunas pautas a la hora de desarrollar una estrategia social de B2B. He aquí algunos consejos:
  • Busque frases relevantes para su negocio, observe lo que dice la gente y participe en la conversación.
  • La comunicación en redes sociales funciona mejor cuando es personal y auténtica
  • Abra un blog. Esto le permitirá compartir temas relacionados con su negocio más allá de su sitio web corporativo, anunciar lanzamientos de productos, compartir historias personales, responder preguntas específicas de sus clientes… Un blog bien escrito y actualizado de forma regular con post prácticos e informativos puede ser una mina de oro. WordPress puede ser una buena opción.
  • Utilice las redes para conocer qué está pasando en su sector, qué están haciendo sus competidores y cómo perciben a su empresa los internautas.
  • Fortalezca las relaciones con los clientes. No se limite a contestar a sus clientes, mantenga una conversación con ellos. De esta manera, le podrá dar más información y más ofertas. Además, no deje que se pierda la relación y mantenga el contacto periódicamente.
  • Aproveche la posibilidad de Internet de conocer la penetración de su empresa en la ‘nube’. Analice los datos que ofrecen medidores como Google Analytics y establezca sus acciones en función de las conclusiones que saque de las estadísticas. Usted tiene que saber en qué posición se ubica en las páginas de resultados de los motores de búsqueda y de qué modo otros sitios web que hablan sobre su empresa aparecen ante la gente que lo busca a usted.
  • Las redes sociales y las herramientas de Internet cambian de un día para otro. Un mes en la red puede ser una eternidad. Manténgase informado de las últimas novedades, de las nuevas tendencias en la utilización de las redes, las nuevas exigencias de los consumidores…
  • Encuentre y siga a los influyentes de su sector: para establecer una buena estrategia de marketing B2B en las redes sociales es muy importante conectar con la gente adecuada y construir relaciones.
  • Utilice las redes para ofrecer promociones e, incluso, regalos: es una forma de fidelizar a los clientes que llegan a través de las redes y de hacer que se sientan privilegiados por formar parte de su red. Las posibilidades son enormes: promocione productos y servicios con descuentos atractivos, utilice la cuenta de Twitter para generar ventas a corto plazo y conseguir nuevos clientes y seguidores a través del efecto viral de la promoción