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¿Por qué no crear un ‘Black Friday’ propio?

franquicias_en_espana_restauracionEl recientemente celebrado ‘Black Friday’ fue todo un éxito para muchos comercios y negocios, que duplicaron y triplicaron ventas en España y en todo el mundo. Pero, ¿por qué esperar al próximo año para volver a dar otra alegría a los ingresos?  Sin duda, el día elegido para el ‘Black Friday’ –el siguiente al Día de Acción de Gracias, que se celebra el último jueves de cada noviembre-, será ya una fecha emblemática en la que casi todos los establecimientos harán descuentos, pero no tiene porqué ser la única.

 

Cada comercio puede crear su propio ‘Black Friday’, dedicando un día determinado a realizar ofertas y promociones bajo el nombre que considere más adecuado y atractivo para el público. Solo hace falta tener en cuenta algunos detalles:

 

¿Qué día elegir? Existen muchos días del año que pueden ser indicados para que un comercio cree su propia jornada particular de descuento. Por ejemplo, puede elegir una fecha destacada o significativa que tenga relación con el sector al que se dedica o con los productos que vende, una conmemoración festiva o cultural determinada, el día del patrón del pueblo o la ciudad en el que se encuentra… o, simplemente, un día al azar.

 

¿Cómo anunciarlo? Buena parte de las compras que realiza cualquier consumidor tiene un componente emocional importante. Si el cliente conoce y asume con suficiente antelación que un determinado comercio va a celebrar un día de rebajas propio será más proclive a acercarse a comprar al mismo durante esa jornada. Pero para que esto ocurra, el establecimiento deberá utilizar todos los medios a su alcance. Por ejemplo, si habitualmente contrata publicidad en radio, durante las semanas previas ha de enfocar el mensaje del anuncio hacia su particular día de promoción; si reparte flyers en la calle, éstos deberán informar de la promoción; y lo mismo si inserta publicidad en la revista del barrio. Ni que decir tiene el uso profesionalizado de las redes sociales.

 

¿Cómo llamar la atención? Una vez que ha llegado el día elegido para la promoción y que vemos entrar por la puerta más gente de lo habitual, es el momento de llamar la atención al máximo para que nadie se vaya de vacío. La gran pregunta que se plantea es cómo anunciar en el escaparate y en las etiquetas los descuentos que se están realizando: ¿en forma de dinero contante y sonante o en porcentaje, es decir en tanto por ciento? Algunos expertos apuntan que, como norma habitual, es mejor destacar un tanto por ciento en caso de que la cifra absoluta (en dinero) que realmente se está reduciendo no sea muy grande.

 

Aproveche para vender productos complementarios. Como decíamos antes, muchas compras tienen un fuerte componente emocional, por lo que el cliente que adquiere un producto será más proclive a comprar también otros artículos complementarios que encuentre en el mismo lugar. Por lo tanto, el día de promoción será el mejor momento para vaciar de stock el almacén y colocar el mayor número de complementos posible junto a las mejores ofertas.

 

No haga trampas. El día de promoción propia puede convertirse en una fecha muy rentable para cualquier comercio. Eso sí, tenga siempre en cuenta que no debe hacer trampas. Es decir, no suba los precios durante las semanas previas para bajarlos después. El cliente terminaría descubriendo su engaño y no solo dejaría de entrar en su tienda el día señalado, sino que probablemente tampoco lo haría ya en ningún otro momento.

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4 datos indispensables que tu negocio debe medir

El trabajo bien hecho es una aspiración muy loable de cualquier empresa y negocio, pero para que éste sea eficaz debe ir acompañado también de buenos resultados. Y la mejor forma de comprobar si éstos llegan, o no, es midiéndolos. Así, medir debería ser una premisa básica de cualquier actividad que espere conseguir una meta, sobre todo cuando se trata de un pequeño comercio, cuyos logros a corto plazo se antojan imprescindibles para sobrevivir.   Pues bien, en los comercios a pie de calle existen cuatro ratios esenciales que deben ser medidos continuamente: el de entrada de clientes, el de conversión, el del ticket medio y el de fidelidad. Sólo conociendo estas variables el responsable podrá actuar en consecuencia y poner en marcha las medidas que considere más oportunas para mejorarlos.

El ratio de entrada de clientes se calcula sobre la cantidad de personas que pasan por delante de la tienda y las que (se paren ante el escaparate o no) llegan a entrar realmente en ella. Por lo tanto, no está condicionado a que el comercio se encuentre situado en una calle más o menos céntrica o en un lugar por el que habitualmente pase una cantidad mayor o menor de personas. Pero sí dependerá en gran medida de otros factores como que el escaparate sea atractivo, que se puedan ver en él productos atractivos, que el aspecto interior aparezca elegante y ordenado o que se lean carteles con interesantes ofertas. Una buena forma de aumentar el número de clientes que entran consiste en renovar cada cierto tiempo el escaparate y las ofertas expuestas en él.   El ratio de conversión es muy sencillo. Se trata de comparar el número total de personas que han dado el primer paso entrando en la tienda con las que finalmente han comprado algo. El dato obtenido en esta relación es clave para saber si se está atendiendo correctamente a los clientes y si el negocio es capaz de dar respuesta a los productos y necesidades que éstos requieren. De nada servirá que entre una multitud de personas si, finalmente, apenas se producen ventas.

En caso de que ocurriera esto último, el responsable del comercio, junto a todos sus vendedores, debe analizar rápidamente la situación, determinar las causas y adoptar soluciones urgentes. Éstas pueden consistir en cambios en la forma de atender al cliente, en acuerdos con nuevos proveedores para renovar productos que han quedado anticuados, o en variaciones en las garantías o en el servicio post-venta.   El tercer ratio que todo comercio debe tener muy en cuenta es el del ticket medio, que contabiliza el número de productos o servicios que se venden en una única operación, lo que incide también, lógicamente, en el monto total de lo que se gasta cada cliente. Puede darse el caso de que pocas personas entren en una tienda, pero que ésta tenga buenos resultados porque el ticket medio sea muy alto. Y también puede ocurrir lo contrario. Que el ticket medio sea tan bajo que, a pesar de que el comercio esté siempre lleno, las ventas no repunten.

Finalmente, hay que tener en cuenta un ratio fundamental, el de la fidelidad. Contar con un buen número de clientes fieles, de entre todos los que entran por la puerta, puede salvar un negocio en los momentos más difíciles. Además, este tipo de personas constituyen la mejor campaña de marketing que existe, ya que sus recomendaciones son la mejor herramienta para atraer nuevos clientes. Si elevar todos los ratios anteriores es positivo, hacerlo con éste es vital.

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Prepárese, la Navidad está a la vuelta de la esquina

No tenemos más que salir de casa y comprobar que ya han colgado adornos en las calles o encender la televisión y ver el anuncio de la Lotería. Rápidamente seremos conscientes de que la Navidad está a la vuelta de la esquina. Para unos supone un momento entrañable y para otros no tanto, pero en cualquier caso constituye una fecha muy oportuna y un acontecimiento ideal al que las empresas pueden sacar partido y rentabilidad, a nada que se lo propongan.

 

En primer lugar, se trata de unas fechas en las que el consumo de casi todas las personas y familias aumenta de forma sustancial, sobre todo en este momento de recuperación que estamos viviendo en 2015, tras los 8 años de larga crisis económica que hemos padecido. A ello se suman los ingresos extraordinarios que muchas personas reciben a final de año, en forma de pagas extraordinarias en el trabajo, bonus de diversos tipos y por diferentes motivos, intercambios entre familiares y amigos, etc. Y los que no tienen la suerte de conseguir ninguno de esos ingresos extras, probablemente se habrán preocupado de ahorrar cierta cantidad de dinero para poder realizar los correspondientes y casi obligados regalos en esta época.

 

Es, por lo tanto, el mejor momento para que las empresas aumenten su producción y engrasen al máximo todas sus herramientas de marketing y comunicación para potenciar la comercialización y venta de sus productos, teniendo en cuenta que, tradicionalmente, diciembre suele ser para muchos negocios el mes de más ventas y en el que consiguen las mayores rentabilidades de todo el año.

 

Aprovechando la situación, nada como ponerse a pensar en nuevas y específicas acciones de promoción encaminadas hacia un momento en que el cliente también aumenta su sensibilidad y es más proclive a empatizar con una situación, un argumento o un producto determinado, sobre todo si éste se presenta ligado, de una u otra manera, a las Fiestas. El equipo creativo de la empresa puede ponerse a revisar acciones o campañas acometidas durante otros años y estudiar por qué unas han triunfado y otras no, con el fin de poder acertar plenamente en esta ocasión.

 

Todas las compañías han de afinar la imaginación y la creatividad para conseguir unas Navidades rentables, pero sobre todo los sectores que más aumentan su actividad en este momento y, por lo tanto, se encuentran más en juego. Hablo, fundamentalmente, de la distribución, la logística, los comercios de todo tipo (sobre todo los de regalos), los grandes almacenes, la hostelería, la alimentación y, cómo no, el turismo. De hecho, este sector es cada vez más importante porque las tradicionales reuniones familiares no terminan de gustar a todo el mundo y están dando paso en muchos casos a la realización de viajes, aprovechando los días de vacaciones.

 

Triunfar en Navidad puede constituir una plataforma de lanzamiento para triunfar durante todo el año. Hay productos que han pasado desapercibidos durante el resto del ejercicio, pero que llegan a ser conocidos durante el mes de diciembre y que en Navidades adquieren una notoriedad, que se mantiene al alza durante los meses siguientes. Y es que, como ha quedado claro, las últimas fiestas del año constituyen uno de los mejores momentos que tiene el departamento de Marketing de cualquier empresa para potenciar y expandir sus ventas.

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9 errores en la venta de un producto

La sociedad ha cambiado y las empresas se afanan en lograr acercarse a esta nueva forma de hacer negocios en la que el cliente o consumidor tiene todos los ases en la manga. Uno de los departamentos a los que más les está costando adaptarse a estas nuevas circunstancias es al área de ventas de una compañía. Su personal y sus responsables tienen que cambiar la forma que tienen de acercarse y de hablar con el comprador dentro de un entorno cada vez más competitivo. Lo que se hacía antes ya no sirve de nada en la era de la comunicación y obliga a los comerciales de una gran compañía o de una pyme a pensar y a actuar de una forma completamente diferente.

 

A continuación les mostramos una serie de fallos y errores que se cometen a la hora de vender un producto o un servicio. Es importante que el emprendedor sepa ver dónde están las carencias y ponga en marcha remedios para solucionarlas. Los ingresos dependen mucho de ello.

 

– Centrarse en la promoción y no en la solución.

Ya sean consumidores particulares o empresas, en los tiempos que corren ambos buscan adquirir bienes o servicios que le resuelvan una importante carencia. A pesar de ello, los comerciales centran sus exposiciones en ensalzar las ofertas de su catálogo frente a las que tiene la competencia. Y dejan el tema de la resolución de los problemas para el final. Esa forma de actuar no convence en la actualidad y lleva a realizar presentaciones muy extensas que no van a ningún sitio. La solución pasa por centrarse en las bondades y dejar el tema del precio en segundo plano.

– Centrarse solo en la presentación.
Los departamentos de ventas pasan demasiado tiempo creando enormes y espectaculares presentaciones de un producto y se olvidan que lo más importante: la propia persona. Un cliente no comprará nada si no le convence el individuo que le está contando las cosas. Ya puede traer bajo el brazo la mejor de las presentaciones en PowerPoint, que no pasará por el aro si no se fía del vendedor. Por tanto, se debe prestar más atención a las relaciones que centrarlo todo en la pantalla.

– Pregunte al cliente.
Otra carencia de la gente de ventas pasa por acercarse a un posible comprador, soltarle de memoria las bondades del producto, que se sabe de memoria, y esperar que éste le diga si lo quiere o no. ¿Dónde está el fallo? Pues en que no se sabe lo que piensa la otra persona. Tras acabar la presentación, el vendedor se irá de allí sin conocer por qué ha comprado o por qué no le han adquirido sus productos. Lo que se debe hacer es preguntar a quién escucha si lo que le estamos contando le parece interesante o si, simplemente, se lo cree. De esa forma podremos corregir errores y realizar en el futuro otro tipo de entrevistas más productivas.

– El precio no es la solución de todos los males.
Vamos con una verdad incómoda. Ningún cliente, o la mayoría, compra o deja de comprar un producto por el precio. Esto es algo que la gente de ventas debe grabarse a fuego en el cerebro. Aunque digan lo contrario, el consumidor tiene otras razones para hacerse o no con un producto. La misión del vendedor es descubrir cuáles son esos motivos ocultos y ponerlos encima de la mesa para tratar de encontrar un acuerdo.

– Entrevistas que no acaban en nada.
Es muy importante que las presentaciones terminen con frases como “gracias por su atención. Ahora hablemos del producto y sepa que lo puede tener disponible en 24 horas”. Si no, se dejará todo abierto y el cliente tendrá tiempo de sobra para pensar y reflexionar sobre lo que no le gusta de un producto. Por tanto es primordial terminar cada encuentro con una respuesta definitiva.

– No dejar pasar el tiempo.
Con la clara intención de no atosigar al posible cliente, los vendedores suelen dejar pasar hasta semanas antes de llamar para conocer una respuesta. Lo mejor es acortar estos plazos. ¿Ideal? Durante la primera entrevista. Pero si eso no es posible no pasa nada por ser un poco pesado y ofrecerse para resolver cualquier duda que se tenga.

– No hablar del precio.
Es cierto que una decisión final no se hará sobre el precio. Pero eso no quiere decir que el posible comprador no quiera saber cuanto antes cuánto le va a costar el producto o servicio. Los vendedores suelen guardarse ese dato hasta el final de sus presentaciones, lo que supone un error. Por eso es mejor soltar esa bomba cuanto antes y luego explicar las razones por las que lo que ofrecemos tiene ese precio.

– No hablar con la persona adecuada.
Muchas veces el que está ante nosotros no es el que toma la decisión final o solo lo hace tras hablar con alguna persona influyente para él. Por tanto, debemos poner todos nuestros esfuerzos para que esos seres anónimos también nos escuchen. Solicite que todo el mundo que tenga algo que decir sobre la operación esté en la reunión porque de esa forma podrá convencerlos también a ellos.

– Nada de pruebas gratuitas.
La mayoría de las veces estas promociones no sirven para nada. Es mejor que tenga la solución un tiempo pero pagando. De esa forma el comprador tendrá más interés en estudiar los pros y contras que si se lo damos gratis. Puede que se pierdan ventas pero también hay que contar el descalabro a las cuentas y a la imagen que supone regalar nuestros productos.

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Vender no es el objetivo y otros 8 errores de las políticas comerciales

Vender no es el objetivo. Algunos directores comerciales o incluso directores generales de empresas podrían poner el grito en el cielo si cualquier consultor les lanzara este mensaje. Pero lo cierto es que ese pensamiento es uno de los principales errores en la política comercial de muchas empresas.

Imponer un objetivo de ventas como fin último de una estrategia comercial nunca debe ser la filosofía que impere en una empresa. Cualquier compañía, por pequeña que sea, debe tener claro que sus productos y servicios están aquí para solucionar problemas. Con esta reformulación de objetivos cambia el enfoque de todo el proceso de ventas y se destierran otros errores habituales como:

  1. La presentación no lo es todo. Haga una prueba,- elija al que considere el mejor comercial de su plantilla. Pídale que le haga una venta sin utilizar la presentación corporativa. Es decir, sin ayuda de ningún apoyo documental ni Power Point. De esta forma podrá comprobar si realmente es tan buen comercial como creía. Vivimos en lo que podríamos llamar el reinado del Power Point, se invierte mucho tiempo, a veces demasiado, en elaborar presentaciones espectaculares, impactantes, e innovadoras; tanto que, en más de una ocasión, el mensaje inicial se diluye. Para convencer con pasión hay que conocer el producto en profundidad, no el papel que lo describe.
  2. No implicar al posible comprador en el proceso. La mayoría de las acciones comerciales se basan en: yo (representante de la empresa X) te cuento a ti (potencial cliente) las bondades de mi producto. Si te convenzo compras, si no, adiós. Establecer el proceso de venta como un cuestionario cerrado del que el vendedor no puede salirse tiene el riesgo, casi seguro, de generar falta de credibilidad en el cliente. Para construir esa credibilidad, la conversación debe ser inteligente y adecuada al nivel cultural del potencial cliente. El vendedor debe hacer preguntas profundas, implicar a su interlocutor para que sea él mismo quien a través de la conversación llegue a identificar las bondades del producto que tiene delante. Esto es inmensamente más convincente que creerse el decálogo de piropos que pueda soltar el vendedor.
  3. Jugar con el precio. Aunque parezca difícil de creer, los expertos en mercadotecnia están seguros de que el precio no es lo importante en el proceso de ventas. Es cierto, que en momentos de crisis como el actual es muy importante, pero no suele ser el motivo que desata definitivamente la compra. Aunque, al contrario, sí puede acabar con ella. Es lo que ocurre en muchas estrategias de ventas en las que se pide a los comerciales que loen las bonanzas de sus productos evitando decir el precio hasta el último momento.
    Las nuevas estrategias en esta materia aconsejan abordar el tema del precio en los primeros momentos de la conversación con el futuro cliente. Si estamos ante un producto low cost, será mejor identificarlo cuanto antes. Si, por el contrario, hay que justificar un precio elevado, el vendedor gana tiempo para poder contrarrestar todas las reticencias que el posible cliente pueda plantear. En ambos casos se gana credibilidad.
  4.  Presentaciones demasiado largas. ¿Le interesa hacer una exposición de 30 minutos, si el cliente está convencido de la compra a los 15 minutos? Eso sólo puede saberlo si chequea con él sus intenciones a lo largo de todo el proceso de venta. Si, como comentábamos antes, hay una conversación fluida, una participación activa del futuro cliente y si, sobre todo, el comercial tiene la suficiente flexibilidad como para conducir cada caso concreto como sea necesario. Las fórmulas fijas y los cuestionarios cerrados no funcionan.
  5.  Identificar quién toma la verdadera decisión de compra. Siempre se ha dicho que cuando un matrimonio entra en un concesionario de coches, el objetivo del comercial es convencer a la mujer. Lo mismo ocurre en las decisiones empresariales y en los negocios corporativos. Siempre hay un socio que tiene más poder de decisión que otro. Es fundamental identificarlo y detectar sus intereses personales.
  6.  No presionar lo suficiente para cerrar el trato. Dejar que el cliente se marche a reflexionar si compra o no es un error que pocos procesos de venta pueden aguantar.
  7. No procesar la información recabada. Conseguir el 100% de ventas es imposible, pero aprovechar todos y cada uno de los intentos no. Cada interlocutor que rechaza convertirse en cliente tiene sus motivos. Procesarlos es fundamental para mejorar. Esto es lo que ahora se conoce como Big Data y de lo que se hemos hablado en este blog en ocasiones anteriores.
  8. La venta no es el final. Hasta hace unos años, y todavía ahora en demasiados casos, los comerciales creen que su trabajo termina cuando consigue cerrar la venta. Pero ahora ya no debe ser así. Hacer un seguimiento del cliente es un punto clave para el buen funcionamiento de negocio. No solo por la posibilidad de que ese cliente pueda volver, sobre todo por el poder de prescripción que un cliente satisfecho y mimado puede tener entre sus contactos y sus seguidores en las redes sociales.
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Externalización de ventas, una ayuda en los momentos clave

Una producción a pleno rendimiento. Las ventas están siendo satisfactorias. Pero surgen preguntas: ¿Cómo puedo llegar mejor a mis clientes? ¿Qué debo hacer para asentar un producto específico o lanzar otros nuevos? A la hora de diseñar la estrategia comercial, tres son las fuerzas de ventas que una empresa puede utilizar: interna, externa y subcontratada. El modelo más clásico es el primero: contratar a vendedores que se integran en la plantilla. Su principal virtud es que permite tener un control total sobre los comerciales pero, a cambio, incrementa los costes. Además, puede darse la circunstancia de que se trate de una mercancía estacional. Entonces, o hay épocas en las que sobra la mitad de la red de ventas, o hay que organizarla para que se mantenga durante todo el año.

 

Externalizar las ventas

Otra opción es contar con redes comerciales mediante representantes, o externas, una fuerza de venta plenamente operativa, en un breve espacio de tiempo y a un coste menor que el de los comerciales en nómina. Son muy útiles cuando se lanzan nuevos productos o servicios (acciones puntuales), o se busca la implantación en una nueva zona o sector. ¿Ventajas? Flexibilidad; control, incluso diario, de la campaña de modo que cualquier desviación puede corregirse rápidamente; información por zona, tipo de ejecutivo, o tipo de cliente visitado…

¿Cómo es el modus operandi? Existen compañías especializadas en la creación de este tipo de redes comerciales. Una vez que reciben la petición oportuna de la pyme, elaboran un proyecto con un presupuesto, un calendario… Si la pyme lo aprueba, la maquinaria se pone en marcha, estableciendo dos líneas de trabajo. Por un lado, la selección, preparación y formación necesaria para que los comerciales puedan vender después esa mercancía de la pyme. Y, por otra, se tienen varias reuniones con el cliente para conocer cuál es su producto, mercado y necesidades. Es primordial saber qué es lo que se quiere, dónde lo desea vender, cómo, de qué manera y en cuánto tiempo. Cuanto más larga sea la campaña, y más grande el volumen de gente, hay una serie de gastos que se diluyen en el tiempo. De ahí que, proporcionalmente, sea más barato.

También existe la opción de subcontratarlo todo, es decir, contratar a otra empresa para que se ocupe de todas las actividades comerciales. Bien puede ser una empresa que cuente con una fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de contratar y gestionar a los vendedores que llevarán la cuenta. Su mayor virtud, además de la flexibilidad, es que la pyme puede ser muy exigente con el servicio y, si no está contenta con el mismo, cambiar de proveedor. La otra cara de la moneda es que no se ejerce un control total sobre la forma en que los comerciales acaban vendiendo.

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Todos los empleados deben ser vendedores

En los años de bonanza casi todos los negocios aumentaron músculo y tamaño, pero cuando llegaron las ‘vacas flacas’ la mayoría tuvo que apretarse el cinturón rápidamente, prescindir de muchos recursos y volver a la mínima estructura posible. La otra opción era desaparecer por exceso de costes. Ahora, cuando la salida de la crisis no termina de atisbarse en el panorama inmediato, todas las empresas siguen viéndose en la necesidad de darle una vuelta de tuerca más a sus posibilidades de aumentar la rentabilidad, intentando sacar el máximo partido de sus recursos aunque éstos hayan quedado relegados a la mínima expresión.

En gestión casi todas las fórmulas están ya inventadas, solo hay que saber aplicarlas convenientemente. Y en este caso, aumentar la rentabilidad es igual a elevar la eficiencia mejorando el funcionamiento de la compañía. Pero, ¿cómo se consigue esto? Fundamentalmente, con una solución muy de andar por casa: aumentando las ventas y disminuyendo los costes.

Para lograr ambos a la vez, es decir casi la cuadratura del círculo, es necesario comenzar analizando exhaustivamente el funcionamiento de todos los ámbitos, áreas y departamentos que influyen o interactúan con los clientes y que pueden intervenir en la evolución de los ingresos. Por ejemplo, los canales directos e indirectos de venta, el papel de los ejecutivos comerciales, la importancia que se le da a los asesores, el cuidado de la atención post-venta y la calidad de la formación que se da a la fuerza de ventas así como el prestigio de los profesionales que la imparten.

Las empresas han de replantearse con cierta frecuencia si cuentan con el número de profesionales suficientes y con los medios necesarios en cada uno de estos apartados y si cada equipo está integrado por las personas más adecuadas para la función que están realizando. Hay que tener en cuenta que las reducciones de plantilla realizadas en muchas empresas durante los últimos años han mermado el número de profesionales y han obligado a reubicar a muchos de ellos en puestos para los que no estaban suficientemente preparados o capacitados.

Las estrategias de marketing también deben ser revisadas, hay que analizar la rentabilidad de cada uno de los canales, y es necesario que todos ellos sean medidos y valorados continuamente. Mientras habrá canales que lleguen rápidamente a su etapa final de maduración, otros todavía contarán con un gran potencial de crecimiento y seguramente se podrá actuar sobre ellos en mayor medida.

Pero para que una empresa consiga aumentar sus ingresos y su tamaño de forma sostenible no basta únicamente con el esfuerzo de los departamentos relacionados directamente con las ventas, sino que todos los empleados de la compañía (trabajen en una u otra área) deben contar con una mentalidad vendedora. Esto no significa que todos ellos tengan que vender directamente los productos, pero sí que contribuyan a que se produzca la venta. Y para ello caben múltiples fórmulas, como atender correctamente el teléfono y resolver las dudas que se planteen, solucionar rápidamente los problemas de facturación, realizar eficazmente los envíos o, incluso, remitir un mail de felicitación a un antiguo cliente el día de su cumpleaños.

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10 consejos prácticos para hacer un trabajo más eficaz

Muchas horas sentado frente a una mesa. Alrededor, la más moderna tecnología. Y papeles. Variedad de papeles. Una buena utilización de lo último en tecnología, y una correcta organización del entorno, harán más eficaz el quehacer diario. Solo hay que seguir una serie de pasos para que la labor final sea catalogada como perfecta.

-Ten ordenado y limpio el lugar de trabajo. Cada cosa en su sitio, y un sitio para cada cosa. Desde primera hora de la mañana todo debe estar en estado de revista y listo para funcionar. Un cliente puede llamar temprano, y hay que estar listo. En el puesto de trabajo, el orden y la organización son la antesala de una mayor eficacia. Y si se trabaja de cara al público, o en una tienda o establecimiento de venta de productos, con más motivo. Estos deben estar lo mejor presentados posible para que provoquen el deseo de compra por parte del cliente.

Cuida tu presentación. Sobre todo si te desenvuelves atendiendo a clientes o con estos presentes en algún momento. Ofreces una impresión de la empresa y debes responder al casting de presencia y eficacia que espera tu interlocutor.

Haz primero lo que viene primero. Es bastante habitual empezar el día por lo más fácil, por lo más placentero, y dejar lo espinoso para el final. Hay que respetar las prioridades. Hacer las cosas a su debido tiempo es sinónimo de eficacia.

Lleva una agenda de contactos y gestiones para hacer durante el día. También puede ser un cuaderno de anillas, un bloque post-it… Y oblígate a gestionarlo todo lo que allí está escrito. Si importante es hacer las anotaciones, no lo es menos adoptar con firmeza el compromiso de resolver los temas.

Cumple la palabra dada al cliente. Siempre hay un cliente al que atender, o varios. Una regla de oro es dar al cliente lo que estamos ofreciendo en nuestra comunicación o publicidad. Sí, por alguna circunstancia, no llega a ser posible, hay que dar explicaciones, aunque no nos las pidan.

Ten a mano todo lo necesario para informar o argumentar. Tarifas de precios, catálogos, calculadora, albaranes, facturas… deben estar a mano, y actualizadas. El ordenador es un gran aliado, o un enemigo, si todo esto no está al día. Y evitar que elementos, como el cable del teléfono, o del ratón del ordenador, no sea un estorbo.

-Hay que escuchar al cliente. El diálogo es la antesala de la venta. Si vender es ofrecer con un producto o servicio, o con ambos, satisfacción a las necesidades de un cliente, está claro que escuchándole atentamente se van a poder descubrir sus anhelos y necesidades de compra, tangibles o intangibles. También va a permitir brindarle ayuda y asesoramiento, posiblemente a través de los beneficios y cualidades de los propios artículos.

Mientras más sepas del producto, más podrás aportarle al cliente, y más fácil resultará la venta. Conocer tanto las características, como la composición, forma de fabricación o los resultados del producto son para el cliente una fuente incalculable de confianza y credibilidad que facilitará siempre la venta.

Realiza anotaciones cuando hables con un cliente, con un proveedor o con un departamento de la empresa. No confíes a la memoria los datos para llevar a cabo un presupuesto, las fechas u horas de entrega, los datos de un pedido… Es una manera de evitar olvidos tontos, broncas con el jefe o el cliente, y, casi siempre, costes complementarios para la empresa. En una jornada laboral normal, en un momento determinado, es fácil que se solapen varios temas, que coincidan diferentes recados, o que se deba hacer una cosa detrás de otra casi sin tiempo.

Desarrolla fichas de tus clientes y/o de personas que te han solicitado información en el ordenador. Una buena agenda de datos de la clientela real y potencial es vital. Y segmentar según sus características. Es muy posible que una nueva oferta o producto no sea adecuado para todos los clientes. De esta manera, se ahorra tiempo y dinero.

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Test para descubrir al socio ideal

Si estás pensando en poner en marcha un negocio y necesitas la colaboración de un socio, y ya has encontrado los que reúnen las claves del socio ideal, ahora te proponemos ir un paso más allá y realizar una encuesta entre tus candidatos, para saber cuál será tu elección definitiva y acertada.

1. Le parece un buen candidato porque…

  1. Es simpático, tiene don de gentes y habilidad comercial.
  2. Habéis trabajado juntos durante mucho tiempo.
  3. Sois amigos de toda la vida.

2. Si surge un proyecto importante cinco días antes de irte de vacaciones…

  1. Realizas el trabajo desde tu lugar de descanso.
  2. Rechazas o aplazas el proyecto hasta septiembre.
  3. Cambias tus planes y no te vas de vacaciones.

3. Si una venta se viene abajo…

  1. Intentas analizar el por qué ha sido para que no vuelva a ocurrir.
  2. Buscas al culpable y lo sancionas.
  3. Lo admites como algo natural en la evolución de un negocio.

4. Si tuvieras que invitar a posibles clientes a visitar la empresa…

  1. Correrías con todos los gastos.
  2. Procurarías que tuvieran una estancia agradable y económica.
  3. Descartas ese tipo de relaciones con los clientes.

5. Cuando sales con los amigos…

  1. Siempre eres el primero en pagar.
  2. Siempre eres el último en pagar
  3. Procuras que se pague “a escote”.

6. El primer año que la facturación del negocio dé beneficios…

  1. Pedirás una hipoteca para comprarte un piso.
  2. Harás una fiesta y te irás de viaje para celebrarlo.
  3. Plantearás la posibilidad de reinvertir.

7. Si la remuneración y las condiciones laborales fueras parecidas, cuál de estos puestos de trabajo escogerías…

  1. Funcionario.
  2. Médico.
  3. Empleado de banca.

8. ¿Qué prefieres?

  1. Ganar mucho y trabajar lo justo.
  2. Ganar lo justo y trabajar lo justo.
  3. Ganar mucho y trabajar mucho.

9. Si te encuentras en la calle un sobre con 3.000 euros…

  1. Te lo guardas.
  2. Lo entregas a la policía.
  3. Te quedas con una parte y la otra la repartes en la parroquia.

10. Si vas a comer a un restaurante a cuenta de la empresa….

  1. Pides angulas y cocochas de merluza.
  2. Pides el menú del día.
  3. Como siempre, pides lo que te apetece.

SOLUCIÓN

Mayoría de a. Si ha respondido en la mayoría de las cuestiones a la opción a, más vale que lo descartes como posible socio. Puede que sea una persona popular, que haga fácilmente amigos y que sea el protagonista de fiestas y reuniones, pero no es una persona en la que se pueda confiar en el futuro de una empresa. Le gusta divertirse y disfrutar de la vida y del dinero. Puede que no sea buena idea poner el tuyo en sus manos.

Mayoría de b. Has elegido a una persona coherente consigo mismo y con los demás. No le gusta malgastar el dinero y posee un rasgo fundamental para ser socio: la honestidad. Seguramente, nunca te dejará tirado ni te hará una mala jugada. Sin embargo, no tiene empuje ni carácter emprendedor. Se deja llevar por los acontecimientos y rara vez tomará la iniciativa, sobre todo los momentos difíciles. Si el negocio que piensas poner en marcha es de mucho riesgo, deberías plantearte recurrir a otro tipo de persona.

Mayoría de c. Puede ser un buen socio. Es una persona ambiciosa y está dispuesta a trabajar duro para mejorar en la vida. Tiene iniciativa y sabe lo que quiere. Posee visión de futuro y tiene rasgos de emprendedor. Sería importante comprobar si vuestros caracteres son compatibles y si vuestros objetivos coinciden. En ese caso puede que sea el principio de una larga y fructífera relación. Mucha suerte.

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Cómo vender un producto nuevo

Imagine la siguiente situación. Usted un emprendedor nato y un gran inventor que acaba de dar con un producto con el que espera arrasar en el mercado. Da igual que sea el último gadget o un nuevo formato para envasar el fiambre. Eso es lo de menos. Lo que realmente importa es que si no se hacen las cosas bien puede que ese gran descubrimiento no salga del baúl de los recuerdos y se quede criando polvo en las cajas que usted tiene distribuidas por las habitaciones de su casa.

Para evitar este desastre nada mejor que saber cuáles son los principales trucos para llegar a las legiones de consumidores a lo que podría interesar semejante novedad. El primer paso que debemos seguir, si queremos triunfar, es realizar un plan de ventas. Antes de eso, debe comenzar por definir el mercado objetivo con la mayor precisión posible para que el público comprenda a la perfección lo que usted está vendiendo. Por tanto, no sirve con decir que el producto X es para hombres o mujeres, sino que hay que ir un paso más allá y especificar si es para jóvenes, solteros, separados, divorciados, con ingresos elevados, todos los públicos, etc. Cuanto más específico se logre ser, más fácil será orientar los esfuerzos de marketing y ventas, y la elección de los canales más receptivos a su producto.

Una vez que tengamos claro el target, toca ponerse manos a la obra con el plan de ventas. Por norma general, este tipo de documentos debe incluir los siguientes puntos:

–        Objetivos. El número de unidades que esperamos vender debe ser una cantidad creíble y medible. No se trata de decir que espera vender un millón de unidades, sino que el primer mes espera alcanzar X, y en los primeros seis meses X+Y. Además, debe incluir el canal que decidirá para venderlo (minoristas independientes, gran superficie, distribuidores, usted mismo, Internet, etc.).

–        Promoción. Aquí debe hacer constar sus tácticas de ventas y qué tipo de publicidad utilizará para vender el artículo, según el canal o canales que haya elegido.

–        Líneas de tiempo. Debe estar preparado para responder a los pedidos. Así que el plan de ventas también debe contar con un estudio de los tiempos de producción.

Una vez que haya terminado el plan, toca probar suerte con el producto. Quizá la mejor escuela sea la propia calle. Así que no lo dude, y láncese a convencer a diferentes clientes de las bondades de su idea. Esto le dará confianza de que puede haber demanda y también recibirá comentarios que le ayudarán a mejorar (como el packaging, por ejemplo). En esta línea, quizá pueda aprovechar las nuevas tecnologías utilizando Internet para testear el lanzamiento. Incluso puede organizar un encuentro con familiares y amigos para que le aconsejen.

Una vez que obtenga toda la información y haya mejorado el artículo al máximo llega el momento de abordar el mercado. Salvo que usted se llame Samsung o Apple, lo mejor es que su primer canal de venta (además de Internet) deban ser las tiendas pequeñas de propietarios independientes. Con ellos es más sencillo llegar a acuerdos que con las grandes cadenas, ya que los comercios son más propensos a aceptar cosas nuevas y difíciles de encontrar por el mero hecho de diferenciarse del resto. Para convencer a los dueños de los comercios debe prepararse un book del producto, que incluya fotografías, explicaciones, muestras, y una breve carta de presentación que destaque los beneficios y características principales del artículo. También se deben incluir las ventas anteriores, si es que las ha habido.

Después de lograr fuerza de ventas con pequeños comercios y distribuidores independientes, llega el momento de afrontar el gran reto: expandirse a los nuevos horizontes representados por los grandes distribuidores. Lo primero que hay saber es que cuando se trabaja con monstruos como El Corte Inglés, Alcampo, Mediamarkt, etc., es que la venta es sólo el comienzo de la operación. Por tanto, nunca se debe olvidar otros factores como las devoluciones, los pagos, la publicidad o el control del inventario. Es decir, al entrar en las grandes ligas se necesita estar preparado desde el punto de vista logístico.

Pero volvamos a la venta, para acercarse a una gran superficie existen una serie de reglas a seguir que exponemos a continuación:

–        Encuentre al distribuidor correcto. No tiene nada que ver tratar con el dueño de una tienda que con un gran almacén. Por tanto usted debe dar con la persona adecuada dentro del organigrama del centro si quiere tener alguna opción de estar presente en los lineales de estas superficies.

–        Prepare una buena carta de presentación. Al igual que con las tiendas, usted debe tener un book lo más profesional posible que explique las bondades y la calidad de su producto.

–        Sepa dónde será colocado al artículo. No pierda de vista su producto ya que una mala colocación puede hundir las posibilidades de venta.

–        Aproveche las oportunidades. En ocasiones la gran distribución organiza programas de compras a negocios y productos locales. Esté preparado, ya que quizá  sea la única oportunidad de entrar en liza.

–        Mucha paciencia. Desde que se establece el primer contacto hasta que ve su artículo en la tienda puede pasar más de un año. Así que no se impaciente y disfrute con el proceso lo mejor que pueda.

Para terminar, conviene recordar que en la actualidad existen muchos canales diferentes a los tradicionales para tratar de vender un producto. No sea tímido y aproveche las nuevas tecnologías. Es más barato y, quizá, le salga más rentable.

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Retener al cliente en tiempos de crisis

En tiempos de crisis cada cliente es un tesoro. E incluso más importante que conseguir nuevos es mantener los que ya tenemos, sin que ninguno se vaya a la competencia. La clave para fidelizarlos al máximo y evitar tentaciones de huida es que estén satisfechos con los productos y servicios que les ofrecemos, algo que nos permitirá a la vez mejorar la relación con ellos e introducirlos en nuestro círculo estable de negocio.

En el siglo de la comunicación y de internet, los consumidores quieren estar cada vez mejor informados y han aumentado sus exigencias cuando se trata de buscar los mejores productos y servicios del mercado. Es verdad que para algunos el precio sigue siendo un factor decisivo a la hora de comprar, pero todo el mundo sabe que casi siempre lo barato sale caro, por lo que la calidad y el servicio terminan imponiéndose y convirtiéndose en los verdaderos factores decisivos en la mente del consumidor.

No se trata solamente de ofrecer los mejores productos, también es necesario que el vendedor sea amable y se preocupe por las necesidades del cliente y por cómo satisfacerlas correctamente. O que el servicio post venta sea rápido y eficaz, que no nos maree llevándonos de un sitio a otro y que no nos de la típica excusa que no se la cree nadie para quitarse de encima un ‘marrón’.

Por eso, la primera regla que debe seguir el empresario o el dueño del negocio para fidelizar a sus clientes es conocerlos bien. Saber todas sus necesidades relacionadas con el bien o servicio que le podemos proporcionar.

Según ActionsDATA, el primer paso para fidelizar a un cliente es entenderlo, ya que en tiempos de crisis las necesidades de las personas cambian y resulta de vital importancia entender sus motivaciones. La gestión y la explotación eficaz de las bases de datos (ya sean de clientes actuales, de suscripciones, de clientes potenciales, de asociados, etc.), que son uno de los principales valores de la empresa, permite hacer propuestas innovadoras y diferenciadas. Cuanto mejor se conozca a los actuales y potenciales clientes más posibilidades se tienen de adaptarse al mercado, y a los cambios que en éste se producen.

El segundo paso es invertir de forma inteligente, estudiando bien qué productos, mensajes y medios elegir. Invertir, por ejemplo, en CRM (Customer Relationship Management) ayuda a mejorar las ventas cruzadas o el upselling (vender productos de más valor), así como a incrementar la satisfacción del usuario y las ventas en general.

También es fundamental seguir el rastro del consumidor, analizar la información que deja a través de la web o mediante una encuesta y conocer el consumo que hace de nuestros productos y servicios o la respuesta que ha tenido frente a nuestras campañas.

Hay que tener siempre en cuenta que cada cliente es diferente y que, consecuentemente, uno no es igual de rentable que otro. Por eso es importante segmentarlos, para llegar a saber cómo es el ciclo de vida de cada uno. Existen herramientas de fidelización como el Behavioral Targeting, una técnica de segmentación en base al comportamiento de los usuarios en internet que permiten recoger qué páginas visita un usuario, el tiempo que navega por ellas, la frecuencia de sus visitas, etc.

Con todo ello, ya tenemos las herramientas necesarias para estrechar lazos con el consumidor y ganarnos su confianza. Ahora solo nos quedará utilizar el marketing relacional para mejorar la calidad de la relaciones con el cliente y crear una corriente de empatía hacia nuestra compañía.