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¿Cómo sobrevivir a la venta de la empresa?

En las operaciones de venta de una compañía siempre existe un asunto al que los emprendedores no dedican la atención que debieran. Se trata de la manera en que se mantendrá la cultura de la compañía después de que ésta haya sido comprada por otra organización. Por norma general, el vendedor está demasiado ocupado discutiendo precios y asuntos legales. Pero el empleado tiene otras preguntas en la cabeza. ¿Ahora quién informa a quién? ¿Qué puestos de trabajo serán eliminados? ¿Dónde estará la oficina? ¿Mantendremos nuestras ventajas? ¿Cómo nos tratarán los nuevos compañeros? Estas cuestiones, y otras muchas, son importantes para su personal y, como es normal, esperan que usted sea la persona capaz de tener todas las respuestas.

Como es de suponer, en una operación de este tipo es imposible que la plantilla que se va a vender no esté nerviosa. Pero el pánico puede ser evitado, o controlado en gran medida. Para lograrlo, hay varias cosas que se deben tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una transacción.

– Dejar claro su papel dentro de la nueva organización. 

Una de las cosas más importantes es conocer cuál será su posición en el nuevo organigrama de la empresa compradora y la capacidad de decisión que tendrá. Eso será fundamental para sus empleados y para mantener la cultura de su compañía. No es lo mismo que el emprendedor siga teniendo peso a que se convierta en un asalariado más.

– Aclararlo todo. 

La clave de casi todo en el fascinante mundo de los negocios es siempre la comunicación. Por eso usted se debe esforzar por dejarlo todo atado, tanto con su gente como con la firma compradora. Debe aclarar cuáles serán los beneficios, compensaciones y funciones de sus empleados dentro del nuevo orden de gestión. De esa forma, evitará que los altos mandos abandonen la nave, que es lo que suele ocurrir en infinidad de ocasiones. Además nunca debe olvidar que en este tipo de operaciones el puesto de trabajo que corre más peligro es precisamente el suyo, si no es capaz de adaptarse a la cultura de los adquirientes.

– Buscar a los embajadores de la cultura.

Si usted se encuentra en la posición de comprar una firma, la vendedora siempre cuenta con trabajadores a los que les encantaría apoyar el proceso para mantener la cultura de la compañía dentro del nuevo grupo. Descubra a esas personas y úselas como enlace para acelerar la aceptación general de todos los trabajadores. Un ejemplo es el de la compra de WhatsApp por parte de Facebook. Jan Koum, el fundador de la absorbida, hizo un gran trabajo ayudando a su equipo a navegar en el proceso asegurando a la gente que la cultura de WhatsApp y su independencia se mantendrían después de la conclusión de todo. Koum logró presentar la operación como una asociación en vez de una compra y logró que las reuniones de todos los miembros de su equipo con Mark Zuckerberg (creador de Facebook) se desarrollaran con normalidad.

– Saber lo que se tiene. 

Al tratar de llevar a la plantilla a bordo de un nuevo proyecto. O, dicho de otro modo, cuando su empresa debe asimilarse dentro de otra organización más grande es importante conocer al detalle cuáles son las fortalezas de su equipo. Y saber con claridad qué es lo que cada persona puede ofrecer en la nueva corporación. Disponer de la información del talento con el que se parte es fundamental para la labor de defender a sus colaboradores ante el desconocimiento que siempre tiene el comprador.

– Sea sincero. 

Además de informar y aclararlo todo lo que nunca se puede olvidar es decir siempre la verdad a los suyos. Estos prefieren saber qué es lo que perderán en el proceso y si usted posee esos datos debe compartirlos, aunque no sean beneficiosos.

– Preparar y formar a los trabajadores. 

Para la mayoría la sociedad absorbente son unas siglas un logotipo y un producto. Usted debe ir más allá y profundizar en la cultura del comprador para enseñar a fondo a la plantilla ante la inminencia de la operación. De esa forma se ganará el respeto, y quizá el compromiso, de los empleados que serán tratados como importantes colaboradores en vez de como nuevas contrataciones.

En primer lugar debe esforzarse para que entiendan la misión, visión y valores a conservar de su firma. Así podrán contribuir con mayor facilidad al éxito conjunto. Y es que no conviene dejarse en el tintero que en este tipo de casos donde dos culturas dispares tratan de unirse siempre pierde el eslabón más débil. En este caso es el de la sociedad absorbida.

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Seis claves para vender a crédito

Objetivo: vender. Este es el principal fin que se ponen muchas empresas cuando ven la luz. Pero se olvidan de un detalle. Sí, hay que vender, pero con beneficio, y cobrando cuanto antes lo que se vende a los clientes. En tiempos de crisis como los actuales, si esta “ley” no se sigue a rajatabla, las posibilidades de seguir adelante serán prácticamente nulas. ¿Vender y cobrar a la par? Eso es misión imposible. Las condiciones del mercado obligan a conceder créditos a los clientes. Por eso, y antes de hacer una venta a crédito a un nuevo cliente, deben tomarse una serie de precauciones respecto al mismo para evitar los impagos y los retrasos en el cobro. De ahí que haya que comprobar los siguientes puntos respecto al mismo:

 

  1. Solvencia. Se trata de la capacidad de una persona física o jurídica para atender los pagos tanto a medio como a largo plazo. Son varias las formas que permiten determinarla, pero siempre en relación a que su activo circulante supere ampliamente el pasivo exigible a corto. Por lógica, no concederemos crédito a una empresa cuyo activo circulante sea inferior a su pasivo exigible a corto, puesto que la misma estaría en una situación de insolvencia técnica o suspensión de pagos.
  2. Disponibilidad de tesorería. Son los activos líquidos que dispone una compañía para hacer frente a sus pagos. A este disponible se le ha de añadir el realizable que puede ser transformado fácilmente en efectivo en un momento dado. Cierto que hay algunas firmas que tienen una elevada solvencia teórica ya que sus activos circulantes son muy superiores a sus pasivos exigibles a corto. Pero no es recomendable conceder créditos a las mismas puesto que sus activos circulantes están formados principalmente por existencias de lenta realización, cuentas de clientes de difícil cobro y efectos a cobrar pendientes de vencimiento. Es decir, que tendrán serias dificultades para pagar ya que no tendrán disponible líquido.
  3. Resultados. Hay que comprobar su cuenta de pérdidas y ganancias, averiguando sus beneficios y su rentabilidad. Y también su cash flow, o flujo de caja, que nos indica cuál es su capacidad para generar fondos a través de su actividad ordinaria.
  4. Endeudamiento. Nada más nacer, algunas empresas lo hacen con una insuficiente aportación de capital por parte de sus socios. De ahí que tengan que endeudarse para compensar la falta de recursos propios. Atención: sus deudas no deben pasar el 60% del pasivo. Si así fuera, es que están descapitalizadas, y su estructura financiera es precaria.
  5. Arraigo. Se puede definir como el grado de solidez y antigüedad en el mercado. ¿Por qué es relevante? Porque sirve como garantía de continuidad en el futuro. Sin embargo, no es fácil de cuantificar. Un dato que puede ayudar es el año de su fundación. Según algunas estadísticas, aquellas empresas que tienen más de una década de vida, tienen una mayor garantía de arraigo y continuidad. Y si tienen menos de cinco años, presentan un mayor índice de siniestralidad empresarial.
  6. Hábitos de pago. Súper importante. Una compañía puede ser muy solvente y tener una tesorería muy saneada, pero retrasarse al máximo en sus pagos a proveedores por ser su política de empresa. Una manera de comprobar los hábitos de pago de un comprador es solicitando informes a otros proveedores antiguos. Ellos informarán, de primera mano, acerca de sus costumbres de pago y reputación comercial.

¿Y si no tengo tiempo para recabar toda esta información? ¿Y si aun siendo ‘su histórico’ positivo el deudor atraviesa ahora un problema? ¿Y si simplemente no me quieren pagar? Afortunadamente existen herramientas y soluciones que dan respuesta a estas preguntas y seguridad a la empresa. Como la “Prospección de mercados”, que permite saber la capacidad de pago ACTUAL de los posibles clientes, permitiendo a la empresa centrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que sean solventes. O “Risk Management”, un servicio que permite tener vigilada la cartera de clientes en tiempo real, conociendo en todo momento su capacidad de pago y si ésta varía. Y por supuesto el “Seguro de Crédito”, que permite transferir el riesgo de impago ya sea de algunos deudores (Pay Per Cover) o de todos ellos (Full Cover). Por último, y si lo que queremos es transferir el riesgo y adelantar el cobro, podemos recurrir al “Descuento de facturas”.

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Bienvenidos al f-commerce


Son 500 millones de personas que utilizan Facebook para comunicarse. Para muchas empresas este es un mercado ideal. Pero ¿cómo hacer exitosas campañas de venta de productos o servicios en las redes sociales? ¿Otra vez con esto del Facebook? Es cierto que las redes sociales están últimamente hasta en la sopa, pero hablar de los nuevos sistemas de venta a través de estas redes es realmente interesante. Facebook no sólo sirve para promocionar sus productos, también puede servir de tienda virtual. ¿Cómo? A través de la aplicación Boosket, que permite incluir una tienda en su página de Facebook, o en páginas o grupos como vente-amis, que le permite organizar ventas privadas donde sólo sus amigos (o amigos de amigos) pueden hacer pedidos. Bienvenidos al f-commerce.

Algunas grandes empresas ya se dieron cuenta del potencial. Delta fue quizá una de las pioneras en utilizar la red social más famosa para realizar sus ventas. La compañía aérea comenzó a ofrecer reservas de billetes a través de su página de Facebook. A Delta le han seguido otras empresas: 1-800-Flowers, Nine West, o Procter&Gamble son sólo algunas de ellas. Incluso, muchos outlet ya están organizando sus propias Fan shop, el último reclamo de la red social.

Boosket

Se trata de una aplicación que permite vender directamente en Facebook. Es fácil encontrarla. Simplemente tiene que buscarla en la lista de aplicaciones de la red social. ¿Quiere aprovecharse del f-commerce? Hasta ahora Facebook le permitía promocionar sus productos entre sus amigos. Pero, si ya tiene una buena cantidad de fans, ¿por qué no aprovechar para vender esos productos directamente?

Es una de las ventajas de la venta a través de Facebook. Los usuarios se acercan directamente a la marca y, además, no se corre el riesgo de perderlos al pedirles ir a una página externa. Pero cuidado. Hay que evitar utilizar estrategias de venta invasivas. Es necesario escoger bien los productos que se van a  vender para que esté en consonancia con los gustos de sus ‘amigos’: promociones, productos personalizados, objetos de culto de la marca, exclusividades…

La idea, por tanto, es abrir una tienda en Facebook, un fan shop. ¿Por qué no aprovechar este nuevo canal de venta? En Estados Unidos ya hay más de 20.000 fan shop y cuando vemos que la tienda de 1-800 Flowers en Facebook se ha convertido en su primer punto de venta… ¿Por qué no soñar? Actualmente, los productos que mejor funcionan en la red son la ropa, la informática y la telefonía móvil… Pero, ¿por qué no utilizarlo para otros sectores? Un club de amigos del vino podría ser una buena plataforma para la venta directa de caldos.

Ventas privadas

Pero Facebook se ha revelado también como un putno de encuentro para ventas privadas. ¿Se le ha ocurrido organizar un mercadillo con sus amigos? La página francesa vente-amis, por ejemplo, permite organizar ventas privadas en Internet. Nació en octubre de 2010. La idea es aprovechar al máximo la viralidad de la red social y una de sus premisas: si a un usuario le gusta un producto, ¿por qué no lo va a recomendar a sus amigos? La clientela principal de esta red está formada principalmente por mujeres y los productos más vendidos son joyas o accesorios de moda. Es la versión online de un mercado privado entre amigas. Y con las mismas ventajas: hay productos originales, son más baratos…

Outlets en Internet

Son nuevas ideas para dar salida a nuestros productos. La moda es la que ha avanzado más en la utilización de las redes sociales. Quizá por el fenómeno fan. Hay muchas marcas de ropa con gran capacidad de convocatoria entre sus clientes fieles. Por eso, se han lanzado a montaroutlets en Internet. Son tiendas exclusivas, a las que se suele invitar a los clientes más fieles, y que ponen a la venta prendas de ropa y artículos exclusivos a precios rebajados. Sirven para vender los restos de temporada, pero también para fidelizar a los fanáticos de la marca con adelantos de colecciones, promociones…

Un ejemplo es Privalia, que sólo en España tiene más de 250.000 fans y ya ha abierto en Italia, Brasil o México. Privalia es un club privado online que organiza, en exclusiva para sus socios, ventas puntuales de productos de primeras marcas con descuentos de hasta un 70%. Los fans de esta red pueden comprar por anticipado y acceder a promociones.

Son sólo algunos ejemplos de la transformación que está teniendo Internet. La gente participa a través de redes sociales. El e-commerce está dando paso al f-commerce.