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Cómo mejorar la liquidez de una pyme en el corto plazo

Seis de cada diez empresas que se constituyen en España no sobreviven más allá de cinco años, situando a nuestro país como uno de los líderes en Europa en cierre de pymes y pérdida de empleos, sobre todo entre las personas más jóvenes. Entre las principales razones para explicar esta situación se encuentran la falta de financiación, el escaso apoyo de la Administración o el alto nivel impositivo, aunque, sin lugar a dudas, hay una que destaca sobre las demás, a juicio de las propias empresas: la dificultad en mantener una tesorería estable con la que mejorar la liquidez que permita afrontar los pagos e inversiones que hay que realizar.

 

¿Cash-flow? ¿Qué es eso y cómo te ayuda a mejorar la liquidez? 

Cuando hablamos de cash-flow, o flujo de caja en castellano, nos referimos al total del dinero en efectivo con el que cuenta un negocio, más los depósitos bancarios, los cheques y todo lo que pueda ser fácilmente transformado en dinero. De acuerdo a la teoría contable, el cash-flow no es más que la suma del beneficio neto más la amortización de la compañía. Para una pyme, sobre todo en sus inicios, es crucial ser lo más eficiente posible en la administración de los stocks, prescindiendo de grandes apalancamientos e intentando, en definitiva, generar la mayor tesorería posible.

Aunque resulta ambicioso definir cómo mejorar la liquidez de una empresa, hay ciertas reglas que es necesario seguir, como, por ejemplo:

  • Ser lo más objetivos y realistas tanto en los ingresos como en los gastos previstos, marcándose objetivos pequeños que puedan verificar la estrategia contable.
  • Estudiar de forma periódica las condiciones que ofrece el banco (líneas de crédito, seguro, financiación), comparándolo con otras entidades para buscar siempre el mayor beneficio.
  • Revisar el modo en el que se realizan las operaciones financieras. La tecnología actual permite automatizar y abaratar los procesos, aumentando de paso los protocolos de seguridad.
  • Implantar pequeñas medidas que pueden impactar positivamente en las cuentas y mejorar la liquidez, como acortar los ciclos de facturación o realizar inventarios periódicos para examinar los costes fijos.

 

Algunas de las principales soluciones financieras

Los bancos ofrecen multitud de fórmulas para mejorar la liquidez de las empresas. Antes de optar por cualquiera de ellas, es conveniente buscar el consejo de expertos. Entre las más utilizadas, cabe destacar:

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Seis claves para vender a crédito

Objetivo: vender. Este es el principal fin que se ponen muchas empresas cuando ven la luz. Pero se olvidan de un detalle. Sí, hay que vender, pero con beneficio, y cobrando cuanto antes lo que se vende a los clientes. En tiempos de crisis como los actuales, si esta “ley” no se sigue a rajatabla, las posibilidades de seguir adelante serán prácticamente nulas. ¿Vender y cobrar a la par? Eso es misión imposible. Las condiciones del mercado obligan a conceder créditos a los clientes. Por eso, y antes de hacer una venta a crédito a un nuevo cliente, deben tomarse una serie de precauciones respecto al mismo para evitar los impagos y los retrasos en el cobro. De ahí que haya que comprobar los siguientes puntos respecto al mismo:

 

  1. Solvencia. Se trata de la capacidad de una persona física o jurídica para atender los pagos tanto a medio como a largo plazo. Son varias las formas que permiten determinarla, pero siempre en relación a que su activo circulante supere ampliamente el pasivo exigible a corto. Por lógica, no concederemos crédito a una empresa cuyo activo circulante sea inferior a su pasivo exigible a corto, puesto que la misma estaría en una situación de insolvencia técnica o suspensión de pagos.
  2. Disponibilidad de tesorería. Son los activos líquidos que dispone una compañía para hacer frente a sus pagos. A este disponible se le ha de añadir el realizable que puede ser transformado fácilmente en efectivo en un momento dado. Cierto que hay algunas firmas que tienen una elevada solvencia teórica ya que sus activos circulantes son muy superiores a sus pasivos exigibles a corto. Pero no es recomendable conceder créditos a las mismas puesto que sus activos circulantes están formados principalmente por existencias de lenta realización, cuentas de clientes de difícil cobro y efectos a cobrar pendientes de vencimiento. Es decir, que tendrán serias dificultades para pagar ya que no tendrán disponible líquido.
  3. Resultados. Hay que comprobar su cuenta de pérdidas y ganancias, averiguando sus beneficios y su rentabilidad. Y también su cash flow, o flujo de caja, que nos indica cuál es su capacidad para generar fondos a través de su actividad ordinaria.
  4. Endeudamiento. Nada más nacer, algunas empresas lo hacen con una insuficiente aportación de capital por parte de sus socios. De ahí que tengan que endeudarse para compensar la falta de recursos propios. Atención: sus deudas no deben pasar el 60% del pasivo. Si así fuera, es que están descapitalizadas, y su estructura financiera es precaria.
  5. Arraigo. Se puede definir como el grado de solidez y antigüedad en el mercado. ¿Por qué es relevante? Porque sirve como garantía de continuidad en el futuro. Sin embargo, no es fácil de cuantificar. Un dato que puede ayudar es el año de su fundación. Según algunas estadísticas, aquellas empresas que tienen más de una década de vida, tienen una mayor garantía de arraigo y continuidad. Y si tienen menos de cinco años, presentan un mayor índice de siniestralidad empresarial.
  6. Hábitos de pago. Súper importante. Una compañía puede ser muy solvente y tener una tesorería muy saneada, pero retrasarse al máximo en sus pagos a proveedores por ser su política de empresa. Una manera de comprobar los hábitos de pago de un comprador es solicitando informes a otros proveedores antiguos. Ellos informarán, de primera mano, acerca de sus costumbres de pago y reputación comercial.

¿Y si no tengo tiempo para recabar toda esta información? ¿Y si aun siendo ‘su histórico’ positivo el deudor atraviesa ahora un problema? ¿Y si simplemente no me quieren pagar? Afortunadamente existen herramientas y soluciones que dan respuesta a estas preguntas y seguridad a la empresa. Como la “Prospección de mercados”, que permite saber la capacidad de pago ACTUAL de los posibles clientes, permitiendo a la empresa centrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que sean solventes. O “Risk Management”, un servicio que permite tener vigilada la cartera de clientes en tiempo real, conociendo en todo momento su capacidad de pago y si ésta varía. Y por supuesto el “Seguro de Crédito”, que permite transferir el riesgo de impago ya sea de algunos deudores (Pay Per Cover) o de todos ellos (Full Cover). Por último, y si lo que queremos es transferir el riesgo y adelantar el cobro, podemos recurrir al “Descuento de facturas”.

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Cómo negociar con éxito con los bancos

BANCOLas conversaciones entre empresa y entidades financieras suelen estar salpicadas de presiones, cesiones, pactos y desacuerdos. Ambas partes mantienen una especie de relación de amor-odio que se perpetúa en la medida en que ambos se necesitan para sobrevivir. Por eso, la habilidad negociadora de la compañía puede ser clave para determinar el éxito de una negociación.

 

Las operaciones más habituales que suelen llevar a la empresa la sucursal bancaria son el descuento de papel, la solicitud de líneas de crédito, los pagos corrientes y los 8 contratos de leasing o factoring. Pero hay que tener en cuenta que todas las operaciones no se tratan de la misma forma. Por ejemplo, no es lo mismo negociar las nóminas o los pagos a proveedores que una financiación a largo plazo porque el riesgo que asume el banco es más alto. Atención: las entidades financieras lo que quieren son garantías y solvencia. Por eso, la empresa debe tener muy claro tanto qué les puede ofrecer así como saber qué le van a exigir dichas entidades.

 

Rigor y transparencia

En toda negociación con una entidad financiera, que no hay que olvidar que es un proveedor de recursos y servicios para la empresa, ha de procurarse establecer la relación sobre bases de mutua confianza y optimizar la capacidad negociadora de la compañía. Rigor y transparencia son elementos necesarios en este vínculo, sin por ello descuidar que hay proveedores alternativos ni tampoco que es necesario tomarse el tiempo necesario para estar bien informado y tener preparadas las respuestas posibles.

Por eso, y para plantear bien una negociación bancaria, hay que tener en cuenta una serie de consideraciones. Para empezar, la empresa debe realizar un autodiagnóstico de su propia fortaleza o debilidad financiera y evaluar con qué alternativas bancarias se cuenta. En general, no conviene trabajar sólo con una entidad financiera. Después, hay que exponer con rigor las necesidades de tesorería. Ello supone preparar un plan a doce meses de ingresos y gastos con los instrumentos a utilizar para cobros y pagos, así como elaborar una historia resumen de la vida de la compañía. Un plan de esta naturaleza transmite sensación de profesionalidad y confianza y, sobre todo, ayuda a que el riesgo que asume la entidad financiera quede minimizado. También es preferible presentar una demanda de financiación que supere las necesidades de la empresa a quedarse corto y tener que renegociar. En caso de retraso en cobros, conviene adelantarse e informar al banco de la situación. Asimismo, realizar una negociación global con la entidad financiera de las contrapartidas que ofrece a la empresa como usuaria de sus productos es un punto importante. Las mismas incluyen una valoración de intereses, comisiones de riesgo, pago por servicios, saldo medio del pasivo y pasivos indirectos por domiciliaciones de nóminas o liquidación de impuestos (por ejemplo, IVA) y seguros sociales. Por último, es interesante ofrecer otras oportunidades de servicio que en el futuro el banco puede prestar a la compañía, a la par que exigirle rigor sobre fechas de valoración de cargos y abonos, o sobre tarifas de comisiones y gastos repercutibles, por ejemplo.

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20 píldoras para esquivar la crisis

Sobrevivir a una crisis no lo hace cualquiera. Quien consigue superarla puede considerarse un genio de los negocios. Naturalmente, las raíces de unas crisis y otras son muy diversas, como también lo son las soluciones. De manera genérica, podemos establecer varios momentos de alarma. El primero de ellos se produce a los pocos meses de constituirse la sociedad, cuando no se ven resultados y el capital que nos respalda es escaso. Quien sea capaz de vencer este trance tiene ganada la primera partida. A partir de aquí, el camino se complica. Si el negocio tiene éxito habrá de afrontar una crisis de crecimiento para la que no siempre se está preparado. Por el contrario, si el producto encuentra su techo rápidamente, será necesario poner solucionar al no crecimiento. Desde luego, los peligros son innumerables. A continuación, mostramos una serie de claves para plantarle cara a la crisis. No se trata de recetas mágicas, sino de consejos básicos que servirán para saltar los baches.

 

-Estar atento al mercado en el que desarrolla la actividad la empresa. Si no estamos pendientes de las novedades no podremos estar a la altura de la codiciada competitividad.

-Conseguir información por todos los medios que el empresario tenga a su alcance. Así podrá anticiparse a las tendencias del negocio.

Seguir de cerca a la competencia. Y no sólo a la nacional, también a la global.

-Ser el primero en tener en la mente una categoría o producto nuevo. No hay que dormirse en los laureles. Hay que renovar constantemente.

-Además de una buena idea, hay que contar con recursos económicos para ponerla en práctica.

-No basar el negocio en un producto determinado. Jugárselo todo a una carta es arriesgado.

La diferenciación es fundamental, ya sea por calidad o por precio, para dirigirse a un nicho de mercado concreto.

-Concentrar los productos y recursos hasta conseguir su consolidación. Y eliminar las líneas de negocio que no son rentables.

La reinversión permanente y la reasignación de recursos es clave. También dedicar algún capital a la investigación. Si los recursos son escasos, asociarse y compartir riesgos es una buena opción.

-Para superar los obstáculos iniciales, hay que contar, irremediablemente, con un buen plan de tesorería. En caso contrario, es muy fácil sucumbir.

Adecuar los gastos a los ingresos, no al revés.

-Hay que guiarse por la austeridad y dar mayor peso a los gastos variables.

-El control de los costes fijos es una de las premisas de la empresa competitiva. Recortar todos los gastos superfluos y aquellos que no generen negocio nos ayudará en este sentido.

-A veces, con la vigilancia de los gastos, se pierden de vista los cobros y, naturalmente, se cae en un grave error. Hay que controlar de igual modo cobros y gastos.

-Acortar los cobros y alargar los pagos puede ser un salvavidas.

-Antes de recurrir a los bancos en busca de financiación: renegociar con los proveedores o recurrir al Factoring.

-Para que los impagos no nos abrumen, hay que tener cuidado en la elección de los clientes o transferir el riesgo.

-Estar muy pendiente de la contabilidad. Y hacer un estudio de la fiscalidad más favorable.

-La subcontratación de productos y servicios puede ayudar a cubrir lagunas.

-El buen hacer repercute en la satisfacción de los usuarios. Pero también hay que darle al cliente más de lo que espera.

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Cómo triunfar al negociar con los bancos

La obtención de financiación ajena es una de las áreas en las que más discriminadas se encuentran las pequeñas empresas en comparación con las grandes. Al mayor número de garantías que les exigen las instituciones bancarias se une la imposibilidad, o al menos, la mayor dificultad para acceder a un gran número de fuentes de financiación: bonos, pagarés, obligaciones o mercados bursátiles. Además, el aumento de la morosidad ha provocado, paralelamente, un incremento de las garantías que se solicitan y una desconfianza generalizada. Por eso, la negociación personalizada, y la capacidad que tenga el emprendedor para vender la idoneidad de su negocio o proyecto, y su solvencia personal, cobran gran importancia.

Pasos previos

Lo primero que debe hacer un emprendedor es estudiar de forma clara la cantidad de dinero que necesita y sus posibilidades de pago. Y tiene que estar seguro de poder extraer un rendimiento del dinero que solicita. Si esa rentabilidad no es superior al tipo de interés no le interesa pedirlo. También debe plantearse si verdaderamente necesita ese tipo de financiación y no puede suplirlo de otra manera: descenso de costes, aportación de capital, etc.

Lo mejor sería realizar una planificación global de las necesidades financieras y de tesorería. Aunque ésta no se realice habitualmente, se debe, al menos, hacer en este momento para justificar la financiación ajena a solicitar. Debe fijarse tanto en los gastos como en los ingresos, analizando si los recursos que va a generar serán suficientes para devolver las cantidades a solicitar. Importante: es necesario que las ventas crezcan más que las deudas, que la empresa evidencie más crecimiento que endeudamiento. Y demostrar que se tiene capacidad de ahorro. Además, esta previsión puede entregarse al banco, lo que contribuirá a dar una mejor imagen de su capacidad de gestión. Un consejo: nunca hay que basar la negociación sobre datos falsos, ya que la banca dispone de una amplia base de información que podría acabar sacando los colores al emprendedor.

Otra cosa que éste tiene que tener muy clara desde el principio es que nunca debe utilizar financiación a corto plazo para financiar proyectos a largo plazo o activos permanentes como edificios, maquinaria o proyectos de investigación. Y después de analizar lo que necesita, se debe informar de las ofertas que existen y acudir a aquella entidad que ofrezca las mejores condiciones. Porque es conveniente no trabajar nunca con una sola entidad. Pero tampoco con demasiadas.

La hora de negociar

Si se trata de una empresa de reciente creación, lo más normal es que el banco pida al emprendedor avales personales. Porque quien recibe la financiación es dicho emprendedor o los promotores. Por tanto, hay que evaluar de manera muy cuidadosa el riesgo personal que se asume. Por contra, si la empresa ya está en un estado más avanzado, y se pueden demostrar flujos de caja positivos estables en el tiempo, por ejemplo, el préstamo lo recibirá la empresa y el riesgo quedará más acotado en el ámbito empresarial.

Entre los factores que pueden inclinar la balanza hacia el lado del emprendedor en la negociación se encuentra la capacidad de endeudamiento desde la óptica bancaria, ya que rechazará aquella decisión que la supere o le quede peligrosamente dañada. También el nivel de endeudamiento que se tenga y la capacidad para asumir situaciones urgentes de tesorería negativa o la disponibilidad financiera. Siempre, en el caso de las empresas, el banco realizará un análisis de las garantías que tenga la actividad de la compañía, fijándose en el valor de realización de los activos en caso de cese de actividad, y en la profesionalidad de los gestores.

Si nos centramos en lo que podríamos denominar negociación pura y dura, siempre es conveniente evaluar el coste global del servicio. No hay que fijarse sólo en el tipo de interés. En juego también entran comisiones, mínimos…, es decir, gastos añadidos que acaban engordando la factura. Porque, entre otras cosas, el coste final al que saldrá la operación dependerá del plazo de amortización, del  TAE, de la existencia de ventajas fiscales, de las posibles comisiones de apertura, mantenimiento y cancelación, de las existencias de seguros de vida, avales y garantías, etc. También es conveniente preguntarle al banco si cuenta con alguna línea de financiación específica y hasta qué montante. Conviene no olvidar que hay líneas de financiación para emprendedores que éstos canalizan provenientes de entidades públicas.

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Cómo sacarle partido al confirming

confirming-cesceAliviar la tesorería es uno de los principales quebraderos de cabeza de muchas pymes. Y una de las modalidades de pago de ayudan a ello es la conocida como confirming. ¿Cómo funciona? Utilicemos un ejemplo. Pongamos el caso de que el cliente de una pyme ofrece pagarle a ésta a 90 días desde la fecha de la factura mediante confirming de una entidad financiera. Una vez que el banco recibe la factura, envía a la pyme una carta en cuyo interior hay un documento similar a un pagaré (aunque no lo es). Dicho documento lo que sí indica es la fecha en la que la pyme podrá presentarlo al cobro, además de señalar que la pyme podrá anticiparlo en dicha entidad liquidándolo al descuento si no desea esperar al vencimiento. Ese anticipo tiene la consideración de sin recurso, por lo que la entidad financiera no irá contra la pyme en el caso de que el proveedor no pague. Por tanto, el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera cuyo fin no es otro que el de facilitar a sus clientes la gestión del pago de sus compras. Dicho de otra forma, es un servicio de gestión de pagos y no de deudas.

1. Beneficios

El confirming se considera atractivo para aquellas empresas que tengan diversificados a sus proveedores, un complejo sistema de pagos, o que deseen dilatar el pago a sus proveedores. Entre las ventajas que aporta a la empresa, cabe subrayar  la mejora de su imagen ante sus proveedores por el mero hecho de que sus pagos están avalados por una institución financiera. Asimismo, evita los costes de emisión de pagarés y cheques, así como la manipulación de letras de cambio, a la par que evita las incidencias que se producen en las domiciliaciones de recibos. También suprime la realización de llamadas telefónicas de proveedores para informarse sobre la situación de sus facturas, y el hecho de tener que hacer un seguimiento de diferentes cuentas corrientes para conciliar los cargos de letras, pagarés o cheques. Sin olvidar que la empresa mantiene la iniciativa de pago a la par que obtiene información de gran ayuda en la gestión de las compras.

¿Y para los proveedores? Pueden cobrar sus facturas al contado, previo descuento de los costes financieros, eliminando completamente el riesgo de impago; obtienen la concesión de una línea de crédito sin límite y sin consumir su propio crédito; y evitan el pago de timbres que de esa forma no repercuten en sus clientes al gestionar los cobros a través de traspasos o transferencias.

2. Inconvenientes

Aunque mantiene la iniciativa en el pago, el cliente obliga al proveedor a trabajar con una determinada entidad. Y eso le resta capacidad de maniobra. Mientras que el proveedor, por su parte, pierde la iniciativa en el cobro, ya que se la cede a sus clientes. Por último, la entidad de crédito concentra una gran cantidad de riesgo financiero en un único cliente, lo que puede ser un grave problema en el supuesto de dificultades.

¿Y cuáles son los costes? Para el cliente, es la comisión por gestión de cobros, mientras que para el proveedor, la comisión en caso de anticipo de facturas. ¿Significa eso que la operación no es ventajosa para el proveedor? No es así, ya que dicho coste suele ser inferior al coste de un anticipo o de un descuento tradicional.