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Las claves de los emprendedores para descubrir si un entrevistado le está mintiendo

Para un emprendedor descubrir cuándo su interlocutor miente o no es fundamental. Ya sea a la hora de contactar con inversores o cuando se entrevista a un posible candidato para un trabajo, en cualquiera de las circunstancias es imprescindible descubrir el porcentaje de verdad que se esconde tras las palabras dadas. Porque equivocarse puede salir caro. Imagine que alguien le convence de que es una persona apta para un desempeño laboral en concreto y resulta que no es así. Usted tardará en descubrirlo, un tiempo en el que habrá perdido dinero. Peor puede ser tener un socio que le ha engañado.

Para evitar este tipo de contratiempos, que pueden ser graves dependiendo de la situación en concreto, lo mejor es seguir unas sencillas reglas útiles para identificar a los mentirosos.

Olvídese de las películas
En las películas de Hollywood se suele decir que la clave está siempre en los ojos. Si una persona mueve en exceso la mirada de izquierda a derecha, quiere decir que miente. Eso no es así, al menos para algunas personas. Muchas veces el nerviosismo es lo que lleva a mover demasiado los ojos, pero eso no implica que se esté mintiendo, sino que se está asustado. De ahí que la misión del emprendedor sea la de encontrar la línea de la verdad de cada individuo, y eso no se descubre al estilo de la películas.

 Acuda a las redes sociales
Las redes sociales son, en la actualidad, la mejor fuente exterior que existe para encontrar información fidedigna sobre una persona. Antes de comenzar cualquier entrevista o encuentro es imprescindible navegar para descubrir cómo piensa nuestro interlocutor. Cuando tengamos información suficiente es el momento de empezar a hablar. Lo mejor es comenzar con preguntas sencillas del tiempo, vacaciones, cumpleaños, etc. Ésas que sabemos que no tiene por qué mentir. A partir de entonces es el momento de entrar en temas un poco más complejos.

Crear buen ambiente y sacar conclusiones
Antes comentábamos que había personas que movían mucho los ojos y que eso no implicaba sí o sí que estuvieran mintiendo. La forma de averiguar si estamos delante de una de esas personas pasa por comenzar el encuentro con preguntas sencillas y divertidas para estudiar el comportamiento corporal del entrevistado. Si a la hora de contestar sobre lo que ha hecho en vacaciones o sobre el último partido de fútbol de su equipo favorito se observan tics nerviosos (moverse mucho, echarse para delante o para atrás, mover ojos en exceso…), entonces el emprendedor ya sabe que esos gestos no son indicativos de mentira alguna.

Pasemos a la acción
Tras la diversión llega el trabajo. Ahora toca formular cuestiones en las que podría mentir y sobre las que nosotros conocemos la respuesta, tras el buceo por las redes sociales. En este punto es imprescindible observar tanto los gestos como el tono de voz, que puede variar cuando se está tratando de engañar.

El gran momento
Tras descubrir qué comportamiento delatan a nuestro interlocutor cuando miente llega el momento de pasar a las cuestiones que nos importan y de las que no sabemos la respuesta. Es el momento de que el emprendedor utilice todos los conocimientos que ha adquirido en las fases previas para descubrir la auténtica realidad de la persona que tiene enfrente.

Sin miedo a repreguntar
Si un emprendedor cree que alguien le está mintiendo pero no está del todo convencido, debe repetir la misma pregunta pero formulada de forma diferente. Es lo mismo que suelen hacer los periodistas cuando tratan de obtener una respuesta de un político o empresario. Le preguntan lo mismo pero dando un rodeo para ver si el entrevistado cae en la trampa y responde. En el  caso del emprendedor, debe comprobar si la respuesta es siempre la misma aunque se le formule de formas diversas. En caso de que sea así, resulta obvio que la contestación está ensayada, lo que es indicativo de que no se está siendo honesto.

La velocidad también importa
Responder demasiado rápido a las cuestiones también es indicativo de que las respuestas están preparadas. De ahí que se trate de otra característica que es necesario tener en cuenta.

Cuatro ojos mejor que dos
Ayuda tener a alguien más durante el trascurso de la entrevista o encuentro. Pero es fundamental que el entrevistado no sepa que esa persona está en el lugar para analizarle. De ahí que siempre se debe intentar estar acompañado pero dando la sensación de que nuestro colaborador se encuentra allí por casualidad o porque está solucionando un problema (arreglar el ordenador del despacho suele venir bien en estos casos). Si se hace bien, el entrevistado pronto se olvidará de esa persona que puede ayudar a descubrir otras facetas del comportamiento corporal (como mover los pies) que a nosotros nos es imposible analizar.
Sólo con seguir estas sencillas reglas, el emprendedor aumenta sus posibilidades de elegir mejor a los socios y a los empleados para su negocio. Y es que conviene recordar que en el mundo de los negocios no es nada beneficioso vincularte con un mentiroso.

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Los 5 problemas que llevan al cierre de las empresas

La tasa de mortalidad de los nuevos negocios sigue siendo demasiado grande. Según algunos estudios, pasar de cinco años de existencia es una edad a lo que solo llegan una de cada cuatro pymes de reciente creación. Si se le pregunta a un emprendedor qué es lo que le llevó al cierre las respuestas son variadas pero siempre destacan dos: la mala suerte y que no acertaron con el modelo de negocio.

 

Ambas son ciertas. Pero eso no quiere decir que hayan sido las causas principales para originar la bajada de la persiana. Además, la mala suerte se corrige insistiendo y cambiar un negocio es algo que se puede hacer siempre que existan recursos disponibles. Por dicho motivo, para encontrar qué problemas llevan al desastre es necesario fijarse en otra serie de asuntos que tratamos a continuación.
Más vale acompañado que solo
Al contrario de lo que indica el refrán, para un emprendedor es mejor tener apoyos que lanzarse a la aventura por libre. Esto último es lo que ocurre en la mayoría de las empresas de reciente creación. Según un estudio de la consultora Gallup, casi el 80% de los empresarios que fundaron una compañía lo hicieron recurriendo a sus ahorros personales. Ese dinero guardado les sirvió para financiar su sueño y quizá sea una forma muy romántica de iniciar una carrera empresarial. Lo malo es que si se arriesga demasiado y surgen problemas en nuestra pyme no sabremos encontrar el camino para salir adelante. Para evitarlo, es mejor tratar con las entidades financieras y pedir préstamos. De esa forma podremos guardar una parte de nuestro dinero en caso de que la situación se torne complicada.

Morir de éxito
Aunque sorprenda, la realidad indica que muchas firmas no están preparadas para asumir el éxito. Quizá lo desean, pero los emprendedores nunca piensan que su referencia puede convertirse en un bombazo y cuando ocurre no disponen de los medios necesarios para hacer frente a la demanda. Tampoco cuentan con experiencia necesaria para negociar la entrada de inversores que le ayuden con capital que serviría para adaptar la compañía a las exigencias del mercado. Para evitar esta situación, es mejor tenerlo todo previsto y soñar con el éxito mucho antes de que éste llegue a tener lugar.

Gestión deficiente de las personas
Da igual si hablamos de un presidente de una multinacional del Ibex35 o del dueño del bar de la esquina, cuando se pregunta a un empresario cuál es la clave del éxito siempre va a decir que todo es fruto de sus empleados, que son lo más importante, etc. Alguno se creerá esa declaración, otros la dirán solo por el mero hecho de quedar bien. Sea como fuere, el primer objetivo de cualquier emprendedor, tras tener claro el negocio, es contar con un equipo con talento que se sienta implicado en el proyecto. ¿El segundo? Motivarlo. De esa forma será posible alcanzar los objetivos. De lo contrario, lo más probable es que todos salten del barco a la más mínima dificultad, lo que llevará al negocio al fracaso más absoluto.

Socios mal avenidos
En el segundo punto hablábamos de que a la hora de poner en marcha un negocio es mejor ir acompañado que solo. Pero esto último tampoco es fácil. Mantenerse unido con su socio o socios durante mucho tiempo es complicado. Para empezar, hablamos de personas que se han involucrado de manera emocional en algo. Esta característica oculta posibles problemas que no tardarán en surgir. Algunas de las diferencias más importantes pasarán por los desacuerdos con respecto a las estrategias de crecimiento, la expansión, la forma de comercialización, el control de la caja, el esfuerzo personal realizado, etc. Es vital tratar de limar estas desavenencias si se pretende que la empresa no se resienta.
Control de la caja
El que tiene un negocio sabe que quizá venda mucho pero eso no quiere decir que tenga el dinero en el bolsillo. Muchos clientes pagan a plazos o lo hacen meses más tarde de la operación. En cambio, las nóminas de los trabajadores  y los impuestos no entienden de retrasos. Esta situación lleva a muchos empresarios a tener problemas de tesorería o de caja. Lo peor es que saben que ese dinero llegará, lo malo es que lo necesitan ahora y no lo tienen.

Para evitar estos problemas, es fundamental la gestión del cash. Quizá pueda arriesgarse pero si lo hace podría sufrir las consecuencias. Y si no, se perderá la oportunidad de futuro. Como se puede ver, estamos quizá ante la mayor dificultad que tiene un negocio y la que lleva al cierre a buena parte de ellos. Y es que, por norma general, los emprendedores no están formados para resolver esta situación. Por eso es fundamental contar con ayuda de expertos en la gestión del crédito.

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¿Es el momento de vender su negocio?

Con los negocios pasa como con las parejas. En muchos casos intuimos que las cosas no van bien, pero lo normal es seguir en la rutina esperando que en algún momento cambien y vuelvan a ser como antes. En ambos casos, las posibilidades de que eso ocurra son muy escasas. Pero también en ambos casos, es muy complicado detectar cuándo es el momento adecuado para terminar la relación, o en el caso de las empresas, venderlas.

Una visión externa ayuda en el diagnostico y siempre hay pistas que ayudan a sospechar que es el momento de pasar a la acción.

1.- Se te van los ojos detrás de otros

Su negocio ya no es el centro de su vida. Cuando montó la empresa pensaba en ella desde el desayuno hasta la cena y buena parte de la noche. Ahora, se descubre  a sí mismo en un bar. Coge una servilleta y el bolígrafo se desliza inventando nuevas estrategias de negocio. Pero de uno negocio que nada tiene que ver con el suyo actual. No hay duda, la pasión se ha terminado. Nadie dijo que tuviera que ser para toda la vida. De hecho, hay muchos emprendedores que su pasión es esa, empezar. Cuando la compañía está en marcha, funciona y todo está instalado en la rutina, se aburren. Ellos ya saben que es el momento de vender y volver a empezar. A buscar las mariposas en el estómago que produce un nuevo proyecto.

2.- Las relaciones con los socios están rotas

La relación entre los socios suele ser una fuente de conflictos habitual. Pero si bien las riñas o los distintos puntos de vista pueden considerarse como parte de la rutina vital, si estas suben de tono o incluso desaparecen, entonces es cuando deben saltar las señales de alarma. Y es que, como dicen los expertos en la relaciones de pareja mientras hay bronca hay esperanza. En cambio la relación es irrecuperable cuando se instala la incomunicación. Si evita ir a la oficina en ciertas horas para coincidir con sus socios. Si ya pasa de discutir en las reuniones. O si por el contrario sus socios y usted son incapaces de tener una conversación sin discutir, las dudas se despejan. Poner en venta su parte de la empresa puede ser la única solución para avanzar.

3. -La competencia gana por goleada

No se trata de tener que ser el primero siempre. Habrá rivales que sean más grandes y facturen más. El problema es cuando esos rivales son ballenas y su empresa apenas un pequeño renacuajo. Tal vez seguir luchando por libre no sea la mejor idea. Cuando François Derbaix, fundador de Top Rural vendió esta web lo justificó con esta frase: “Cuando ves que tus mayores competidores son grupos internacionales con un tamaño 50 veces mayor que el tuyo y creciendo más rápido que tú es que, a lo mejor, hay que pensar en unirse con alguno de ellos”.

4.- La oferta adecuada, en el momento adecuado

Tal vez vender su empresa sea algo que nunca pasó por su mente. Pero, un día, suena el teléfono y una gran multinacional le hace una oferta de compra.  La situación puede parecer ciencia ficción pero a veces ocurre, cada vez más en el mundo de la globalización tecnológica. En caso de que así ocurra, al menos, debe tomarse la molestia de pensarlo.  Vender su empresa no tiene por qué implicar separarse de ella siempre. Se puede negociar un puesto como primer ejecutivo, por ejemplo. Lo que sí está claro es que el negocio tendrá más dinero, pero usted menos mando. Si está dispuesto a asumirlo o no, es una cuestión personal.

5.- Crecimiento estancado

La empresa ha llegado a su máximo potencial en las circunstancias actuales.  Para crecer se necesita una potente inyección de dinero que usted no tiene, ni está dispuesto a buscar. En este caso, la decisión pasa por seguir estancado hasta que el cuerpo aguante o dar paso a otros.

6.- Pérdidas insostenibles

La situación es muy similar a la anterior, pero mucho más peligrosa. Aguantar ya no es una solución puesto que a medida que pasan los días, las pérdidas se agudizan. En esta ocasión conviene no esperar demasiado. Los procesos de venta no son siempre tan rápidos como el vendedor quiere y  durante todo el tiempo que tenga que esperar a un comprador deberá soportar las pérdidas.

Con estas pistas, una vez tomada la decisión, el siguiente paso es vender en las mejores condiciones, pero eso se lo contamos en otro post.

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Claves para dar el salto a Perú

Si al buen dato de que la economía peruana crecerá en 2014 un 5,7% añadimos que, según el documento Marco Macroeconómico Multianual 2015-2017 elaborado por el Gobierno del país, en ese trienio el porcentaje se situará en el entorno al 6,4%, el resultado no es otro que un destino con atractivo. Otro dato interesante reflejado en dicho informe es que la inversión privada crecerá, por término medio, un 6,1% en el periodo 2014-2017. Y eso la sitúa entre los niveles más altos no sólo de la zona, también del mundo. La recuperación de la economía mundial, en general, y de Estados Unidos y de la Zona Euro, en particular; la mayor explotación de proyectos mineros; la mejora y consolidación de las expectativas de los agentes económicos; la inversión en megaproyectos de infraestructuras; y el dinamismo del consumo interno son los cinco pilares sobre los que el Ejecutivo peruano cimienta tan positivos números que no han pasado desapercibidos para las empresas españolas. Un dato: ni más ni menos que 22 misiones comerciales (integradas por entre 30 y 40 empresas) han visitado el país durante el primer trimestre de 2014 con la finalidad de explorar oportunidades de negocios e inversión en los siguientes sectores: construcción, ingeniería, educación y consultoría.

 

Consejos prácticos

Aterrizar en el país andino, y asentarse, supone un periodo de tiempo que ronda el medio año. En ese espacio, hay que arreglar todo lo referente a la legislación tributaria, laboral, o la elección de un abogado, entre otros aspectos. También es el momento oportuno para conocer nuevos socios y generar más confianza entre ellos.

Algunos empresarios, que ya han estado allí, subrayan el hecho de que si se va solo con españoles, y no te rodeas de peruanos, el éxito será más difícil de alcanzar. Ellos conocen mejor el terreno, y son una valiosa ayuda ya que conocen al dedillo los particulares secretos que tiene cada sector. Por eso, es conveniente conocer el país de antemano, no llegar de golpe y porrazo, y caminar de la mano de personal local que ayudará a tener un grado de conocimiento básico.

Otra piedra en el camino tiene que ver con el papeleo. ¿Se acuerdan de Mariano José de Larra y su “Vuelva usted mañana”? Licitar en la administración pública es un tema complejo. Requiere esfuerzo, continuidad y perseverancia ya que conseguir las acreditaciones profesionales para, así, poder competir en igualdad de condiciones con el contrincante local es bastante problemático.

Además, los ritmos, los tiempos, son otros para ellos. Hay que entender su lenguaje. Con toda probabilidad, nunca te dirán que no. Por norma, siempre te contestan que tu proyecto es muy interesante. Todo eso hay que saber interpretarlo. Y lleva un tiempo que puede generar ansiedad. Ellos suelen ver a los españoles como gente que quiere hacerlo todo de hoy para mañana, ya mismo, ipso facto. Incluso puede suceder que tengas programada una reunión, y no presenten. Ni siquiera avisarán. No hay que alarmarse: no pasa nada.

 

Excelente formación

Una seña de identidad del mercado laboral peruano es su alta rotación. Al haber mucha inversión, mucho crecimiento, también hay inflación salarial. Y retener a los mejores es un escollo, porque hay que subirles el sueldo si no queremos que se marchen. Son personas muy formadas, tremendamente obsesionadas por crecer profesionalmente, porque ese es su trampolín para escalar socialmente. Por eso, puede darse el caso de tener personas cercanas a los cuarenta años con muchos títulos pero sin experiencia.

Por último, el crédito. Para empezar, es bastante más alto que en España (hablamos de un siete, un ocho, o un nueve por ciento de interés). Por si fuera poco, ir a una entidad financiera puede acarrear estar en la misma toda un mañana, sea para el trámite que sea. En Perú, todo lo referido a papeleo se hace de manera presencial. ¿Vía telemática? De momento, no.

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Colombia, alternativa para los arquitectos españoles

Todos los que tenemos algún amigo arquitecto sabemos que la situación de la mayoría de estos profesionales no ha dejado de empeorar en los últimos años. Con la construcción paralizada y las empresas relacionadas con el sector en progresiva retirada y desaparición del mercado, muchos de ellos no encuentran otra alternativa que dedicarse a otras cosas o salir fuera de España en búsqueda de lugares con mejores perspectivas.

Para el que se decida finalmente por esto último, uno de los mejores países donde acudir en estos momentos es Colombia. Se trata de un destino muy interesante para los arquitectos y constructores españoles, ya que es uno de los países emergentes que cuentan con un crecimiento y una seguridad jurídica más consolidados. Cada vez son más firmas las que llegan a esta conclusión y deciden instalarse allí.

En estos momentos, no es extraño pasear por las principales ciudades de Colombia observando algunos carteles y logos que pueden sonar familiares a muchos españoles, ya que se trata de constructoras, ingenierías y promotoras de nuestro país. Esta presencia de compañías que en su momento ya dieron el paso y cruzaron el “charco” podría ser muy útil para los nuevos profesionales que también decidan acudir ahora. Las primeras podrían facilitarles el camino, abrirles puertas e, incluso, convertirse en sus socios y clientes.

Pero, ¿por qué existe en estos momentos tanto trabajo para constructores y arquitectos españoles en Colombia? La respuesta está en la evolución experimentada por la economía de este territorio durante los últimos años, que ha registrado un importante dinamismo, alcanzando crecimientos medios superiores al 5%, cuadriplicando en seis años la inversión directa extranjera y multiplicando por dos las exportaciones. Pero también en el desfase que se ha producido con las infraestructuras, que no han crecido en el mismo grado y que, por lo tanto, se han desarrollado con menor intensidad.

Por eso ahora existen grandes carencias, entre ellas una falta de puentes, aeropuertos, puertos marítimos, transporte fluvial y ferrovías… lo que sitúa a la zona por debajo del promedio del grupo de seis países con las mayores expectativas de crecimiento en la próxima década que conforman los Civets (Colombia, Vietnam, Indonesia, Egipto, Turquía y Sudáfrica).

Ante esta situación, el Gobierno colombiano se ha empeñado en corregir lo antes posible la insuficiencia de infraestructuras que está dificultando el comercio interno y externo. Por eso, desde las administraciones públicas se están realizando fuertes inversiones en la mejora del transporte y en la edificación, con el impulso de viviendas sociales, hospitales, edificios administrativos, centros educativos, deportivos, culturales… La inversión se está realizando a través de licitaciones públicas y proyectos de iniciativa mixta en concesión o APP´s (Asociaciones Público Privadas).

Además, en el mercado inmobiliario privado existe una gran demanda de nueva vivienda que, en muchos casos, supera la posible oferta en las grandes ciudades. A esto, se suma un fuerte crecimiento en edificación comercial requerida por una clase media en auge y una gran necesidad de nuevos espacios de oficinas sostenibles y de calidad, demandados por empresas nacionales e internacionales que están implantándose en Colombia los últimos años.

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Ya tengo mi idea, ahora ¿qué pongo en el Business Plan?

Arquímedes no fue el primero que utilizó la palabra Eureka. Pero desde que la usó, se la identifica como una expresión que indica la realización de un descubrimiento. Y eso es, más o menos, lo que hacen los emprendedores: descubrir una idea que acaba convirtiéndose en un negocio. Pero para que esa transición se materialice, es indispensable plasmar los objetivos de dicho negocio en un documento. Es decir, en un business plan, o plan de negocio. El mismo analiza las actividades, las estrategias a seguir, la situación del mercado y otros estudios con el fin de ver la rentabilidad del negocio a crear. Por eso, es muy importante ordenar dichas ideas, estructurarlas y otorgarles un valor económico. Porque dicho valor económico será básico para captar posibles socios y capital riesgo.

Tanto el preparar como el desarrollar un plan de negocio implica y demuestra que existe una actitud profesional ante el desafío de emprender; un compromiso y un dominio de la idea de negocio; y una actitud proactiva y dinámica frente a los posibles socios y capitalistas.

Partes

Un buen business plan debería incluir un resumen ejecutivo (cuyo fin es captar el interés de los potenciales inversores), la descripción del producto y valor distintivo, el mercado potencial, el público objetivo, la competencia, el modelo de negocio y plan financiero (cuenta de resultados, proyección de cash flow, balance…), el equipo directivo y su organización.

Sin olvidar el plan de implantación, las alianzas estratégicas, el plan de márketing y ventas y, por último, los riesgos (tanto los propios del mercado como los intrínsecos del proyecto en sí) y las estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos (alianzas, venta total o parcial de la compañía…).

Un business plan por cada destinatario

Una matización: si nos ponemos en la piel de a quien dirigimos el business plan, vemos que sus intereses son totalmente distintos. Por ejemplo, las instituciones públicas pondrán sus ojos en ver que, con la subvención otorgada, se va a generar riqueza y empleo. Mientras que las instituciones financieras comprobarán que el riesgo que corren es asumible, y que el equipo promotor podrá hacer frente al préstamo otorgado. Los inversores, por su parte, querrán conocer la escalabilidad de la nueva compañía, cuándo podrán salir y en qué condiciones… Como puede apreciarse, todos son intereses muy lícitos, pero difíciles de conciliar en el mismo documento. Por eso, es conveniente elaborar tantos business plan como posibles destinatarios haya. O, dicho de otra manera, es conveniente reforzar y potenciar determinadas partes atendiendo al posible destinatario.

Un BP para inversores

Un ejemplo. Si se presenta el plan de negocio a los inversores, el capítulo que deberá ser tratado con mayor profundidad será el relativo al modelo de negocio y al plan financiero. Eso no quiere decir que no se fijen también en la descripción del producto o en el análisis de la competencia, pero no con tanto ahínco. ¿Y qué debe incluir el plan financiero? Pues la cuenta de resultados, especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesis implícitas, las proyecciones de cash flow (especificando cuándo se alcanzará el breakeven), la valoración de la compañía y las necesidades de financiación. Además, el plan debe estar detallado para los dos primeros años. ¿Dónde ponen también los inversores los puntos sobre las íes? Pues en saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio. Por eso, debe incluir el perfil del equipo directivo (educación, experiencia profesional y éxitos en el mundo laboral), cómo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio, y si faltan capacidades, detallando cómo se piensan cubrir y por quién. Porque las preguntas que se hacen los inversores son si el equipo directivo ha trabajado junto con anterioridad, si los fundadores son conscientes de sus debilidades y sí serán capaces de hacerlas frente, si estarán a tiempo completo en el nuevo proyecto… Si, finalmente, la información es de su agrado, no dudarán en darle al proyecto un OK con mayúsculas.

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Marruecos ofrece nuevas oportunidades de negocio

Marruecos ha vuelto a convertirse en centro de atención para las pymes españolas. Y es que Casablanca acaba de ser testigo de la celebración del Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial España-Marruecos, organizado por el ICEX, cuyo objetivo consistía en identificar oportunidades de inversión y cooperación empresarial, además de buscar potenciales socios en este mercado. Las oportunidades detectadas no han sido pocas, gracias al contacto directo que nuestras firmas han tenido con empresarios marroquíes interesados en establecer alianzas estratégicas beneficiosas para ambas partes.

Además, el evento ha contado con un apoyo de excepción: la presencia de los Príncipes de Asturias, junto al ministro de Industria, Energía y Turismo y el secretario de Estado de Comercio. Pero, sobre todo, ha sido el escenario en el que 46 empresas españolas y más de 130 marroquíes han mantenido alrededor de 175 ruedas de negocio. El éxito conseguido nos lleva a hacernos una pregunta: ¿con qué atractivos, además de la cercanía y las históricas relaciones con el país vecino, cuenta en estos momentos Marruecos para las pequeñas y medianas empresas españolas?

En principio, habría que detallar los sectores en los que, en la actualidad, existen más oportunidades, que son los siguientes: la agroindustria, la automoción, las energías, la logística y el tratamiento de aguas. Así que ya sabe. Si su pyme pertenece a alguno de ellos ponga especial atención a este mercado.

En primer lugar, Marruecos es el mercado más estable del norte de África. La reciente reforma de la Constitución y las elecciones legislativas del pasado noviembre han consolidado un proceso de apertura y democratización que ha sido calificado como “referente” por los analistas internacionales para el resto de la región.

Como explican desde el ICEX, el país atraviesa el mayor periodo de estabilidad macroeconómica registrado hasta el momento y se mantiene relativamente a salvo de la crisis internacional, lo que le está permitiendo la puesta en marcha de un ambicioso plan de reforma sectorial y de infraestructuras, como el tren de alta velocidad que unirá en 2015 Tánger y Casablanca.

En segundo lugar, la firma de más de cuarenta acuerdos de libre comercio permite el acceso a un mercado potencial de unos 1.000 millones de consumidores, lo que unido a un marco legal favorable a las inversiones extranjeras, la cercanía geográfica, los menores costes de producción y las privatizaciones emprendidas, han convertido a este país en uno de los destinos más atractivos para las empresas españolas fuera de la OCDE.

No hay que olvidar que a todo empresario español que desee prosperar en Marruecos le conviene conocer bien Casablanca. Se trata de una ciudad marcadamente internacional y se configura como la capital económica y financiera, con un 48% de la inversión industrial. Es también la primera plataforma logística multimodal del país y cuenta con el mayor número de escuelas de formación profesional. Ahora entenderá más de uno porqué esta ciudad ocupa un lugar preferente para los grandes grupos industriales, tanto extranjeros como nacionales.

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¿Es fácil encontrar buenos socios en Latinoamérica?

Cuando se trata de cruzar fronteras y expandir negocio, Latinoamérica es uno de los principales objetivos de las pymes españolas. El idioma siempre ayuda, pero ¿es fácil encontrar buenos socios y expertos locales? Pues parece que sí, según quedó de manifiesto en una reunión que organizó recientemente Norman Broadbent, en la que intervino el socio en Colombia de esta firma de búsqueda y desarrollo de directivos, Ignacio Belinchón.

Según aseguró Belinchón, en Latinoamérica existe una gran cantidad de excelentes profesionales, con una buena preparación, trayectoria y capacidad de gestión, por lo que las empresas españolas que se instalan allí tienen grandes posibilidades de encontrar directivos locales muy bien preparados.

Es verdad que hay muchas empresas españolas en Colombia y que Latinoamérica, en conjunto, está creciendo. Pero este experto también advirtió que hay que tener muy en cuenta las peculiaridades e idiosincrasia de cada país para no equivocarse a la hora de emprender la aventura iberoamericana. Además, destacó dos temas. Uno es que Colombia va a tener en los próximos años una gran necesidad de crear infraestructuras, aeropuertos, etc. Y otro que es importante el apoyo institucional hacia las empresas españolas que se instalen en Iberoamérica, así como la necesidad de conocer la legislación laboral y sindical de cada país.

 

El encuentro, centrado en analizar las palancas de éxito para hacer negocios en Latinoamérica, fue presentado por Krista Walochik, presidente de Norman Broadbent España e Iberoamérica, y en él intervino también el Secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz. Krista Walochik afirmó que Norman Broadbent está volcada en el apoyo hacia la competitividad de los negocios y las empresas y explicó que la calidad directiva hace que un proyecto funcione o no. Advirtió que “más del 60% de las empresas que salen de España tienen que volver a los dos años; y que el 70% de los directivo que salen a liderar un proyecto terminan volviendo”.

 

Por su parte, Jaime García-Legaz anunció que Iberoamérica se convertirá ahora de nuevo en una prioridad política y económica para el Gobierno de España. García-Legaz afirmó que, en los últimos años, España ha dado pasos atrás en la relación con Iberoamérica, “una relación que antes estaba muy afianzada y que responde a lazos estratégicos y económicos muy importantes para nuestro país”. Por eso, señaló que esta zona geográfica va a ser “una prioridad de primer nivel en estos próximos cuatro años”, ya que hay que aprovechar las ventajas económicas y comerciales que representa.

El Secretario de Estado de Comercio explicó que la decisión del actual Gobierno de convertir en una prioridad política y económica sus relaciones con Iberoamérica se sustenta en una serie de datos y hechos. Por ejemplo, recordó que su PIB es un 20% superior al de China y que “nosotros ya estamos en Latinoamérica, lo que nos coloca en una situación de ventaja con respecto a otras naciones”. Además, recordó que ya existe un gran número de empresas españolas en Iberoamérica y afirmó que éstas no han acudido allí para invertir a corto plazo y marcharse pronto, sino que su objetivo siempre ha sido invertir en aquellos países a largo plazo”.

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Acuda a Angola, un país donde está todo por hacer

Algunos países emergentes pueden ofrecer magníficas oportunidades de negocio para empresas de cualquier tamaño y actividad. Solo hay que hacer un esfuerzo para conocerlos un poco más y adentrarse en sus múltiples realidades para darse cuenta de las posibilidades que exhiben territorios como Angola, una nación donde, prácticamente, está todo por hacer y que necesita una amplia variedad de servicios.

Unas jornadas celebradas recientemente en nuestro país confirmaron el interés que pueden tener por Angola empresarios de un extenso elenco de sectores, como el de energías renovables, el agroindustrial, la construcción, el turismo, la banca y los servicios.

Situación macroeconómica
Enrique Féas, secretario general de Política Comercial con países Mediterráneos, África y Oriente Medio, del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, desmitifica la información que normalmente manejamos sobre el continente, sobre su escaso crecimiento o su generalización. Y aporta datos como los siguientes:

-África está en un momento de crecimiento económico muy interesante y, concretamente, Angola ha capeado bastante bien la crisis financiera.
-Las expectativas de crecimiento son del 10% para los próximos años”.
-Algunos grandes países como China, India o Brasil ya cuentan con una gran presencia en Angola. Por ejemplo, China ha financiado proyectos por 4.500 millones de dólares en los últimos cuatro años.
-La presencia española en Angola todavía es reducida, ya que supone un 1,4% de nuestras exportaciones, el 4% de las importaciones y sólo el 0,1% de las inversiones.
-Sin embargo, Angola es uno de los países más interesantes de su entorno, por su estabilidad política o su riqueza natural, ya que el petróleo supone el 57% de su PIB y el 90% de sus exportaciones, y sus tasas de crecimiento se encuentran entre el 13 y el 15%.

Sectores más necesitados
Según Eduardo Sanzol, presidente de la consultora Naxan, el gobierno angoleño les ha trasladado su necesidad de desarrollo en sectores como construcción, energías renovables y agroindustrial, entre otros. Por ejemplo, en los próximos cuatro años, el país se propone la construcción de un millón de viviendas, para lo que necesitaría 12 millones de toneladas de cemento al año, de las que sólo produce un millón”.

Cómo introducirse
Angola cuenta con buenas oportunidades y perspectivas para hacer negocio. Joxean Fernández Vázquez, miembro del departamento de Cultura de la UNESCO y consultor internacional, residió allí durante dos años y ahora apunta las claves para competir con éxito:

-Tomarse el tiempo necesario para entender el contexto del país.
-Elaborar una estrategia a largo plazo.
-Identificar un socio local que sepa codificar las reglas escritas y no escritas de Angola.
-Saber decir no, porque no todos los socios y los negocios son buenos.
-Reclutar a las personas adecuadas para los proyectos.
-Formar a los recursos humanos de la zona.
-Reconocer la complejidad y diversidad del territorio.
-Establecer dispositivos sistemáticos para identificar oportunidades.
-Estar presentes en el país para hacer negocio y aprovechar el buen posicionamiento de España en Angola.

Un ejemplo de inversión
Joaquím Chambel, consejero delegado de IPG Portugal, cuenta con la experiencia de su empresa, presente en Angola desde 2008.  A su juicio, las prioridades que, actualmente, se marca el gobierno del país africano con respecto a las inversiones extranjeras se centran en los siguientes sectores:
-Energía.
-Distribución de agua.
-Comunicaciones (carreteras, ferrocarril, etc.).
-Redes de energía (refinerías, etc.).
-Construcción.

En cuanto al último sector señalado, durante los 30 años de guerra padecidos por el país apenas se construyó nada, lo que da idea de sus necesidades actuales. Chambel indica que los proyectos en Angola son faraónicos, con torres de 20 pisos que son multiusos, vivienda y oficinas.

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Cómo evitar que una reclamación termine con el negocio

close businessHoy en día hacer negocios es complicado. Pero lo es más si en el camino surgen problemas adicionales, como discrepancias entre los socios de la compañía o reclamaciones de terceros. No sería la primera vez (ni la última) que una demanda millonaria es capaz de terminar con la trayectoria empresarial más exitosa o sumir en la ruina a más de un emprendedor que hasta entonces solo había conocido el triunfo. Por eso, y para evitar males mayores, cada vez son más las empresas que están contratando seguros para cubrir la responsabilidad civil de los directivos y las posibles consecuencias de sus decisiones.

Los más concienciados

Los más concienciados, en estos momentos, son los emprendedores y las pymes, que vienen aumentando la contratación de estas coberturas a marchas forzadas. Buena prueba de ello es que durante el pasado año incrementaron la adquisición de este tipo de seguros en un 30%, según un estudio de Marsh, lo cual no tiene parangón con ningún otro sector. Habría que preguntarse, en la actual situación de crisis económica, ¿qué negocio o actividad ha crecido en esa proporción? ¿Quién ha vendido en estos tiempos un 30% más de zapatos, de coches o de agua mineral?

Las primeras preocupaciones de un emprendedor

El tema ha alcanzado tal importancia entre los emprendedores que constituye una de las primeras preocupaciones de éstos a la hora de constituir un negocio. Según José María Elguero, director de Estudios y Nuevos Productos de Marsh, la primera preocupación es el propio negocio; la segunda la financiación; la tercera las licencias y permisos que hay que conseguir; y la cuarta asegurar la responsabilidad civil de los consejeros y directivos.

Los autores de posibles reclamaciones

Las reclamaciones pueden llegar de los propios socios, los accionistas, los competidores, los clientes, la Administración o los diversos grupos de interés que rodean al negocio. A veces el enemigo está en casa. En una pyme, una mala relación con un socio o compañero puede convertirse en el caldo de cultivo de una reclamación. Además, si el negocio es familiar, una desintonía entre hermanos o un divorcio puede traducirse en una impugnación sistemática de los acuerdos tomados por el consejo de administración de la empresa o en un torpedeo continuo de las decisiones tomadas.

Qué cubre el seguro

Todos estos problemas pueden atajarse, o al menos minimizarse, con seguros de consejeros y directivos que cubren, en primer lugar, la responsabilidad civil de las decisiones y actuaciones que éstos hayan ejecutado. También se hacen cargo de las  fianzas civiles establecidas para hacer frente a determinados pagos, así como de la defensa jurídica necesaria. No hay que olvidar que, aunque muchas de las reclamaciones no prosperan finalmente, es necesario defenderse de ellas, con los consiguientes gastos de abogado y procurador. Otra cobertura que está tomando gran importancia es la correspondiente a los gastos de imagen y reputación que se originan en una situación de este tipo y que, cada vez, son mayores.

¿Cuánto cuesta?

Lógicamente, el precio del seguro depende de muchos factores y del historial de la empresa. Pero, por poner un ejemplo, para una pyme dedicada a la construcción en España y con varios trabajadores puede suponer entre 2.500 y 3.500 euros al año y, con ello, se asegura una cobertura de un millón de euros. Si la actividad se realiza también en el extranjero (en países como Marruecos, Polonia o Europa del Este), la póliza puede situarse ya entre 5.000 y 10.000 euros.

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Cómo conseguir ayudas en tu comunidad autónoma (II)

Facilitar el acercamiento de las empresas de cada comunidad autónoma a los mercados exteriores y potenciar su desarrollo a través de su dimensión internacional son la razón de ser de una serie de instituciones regionales. Tras analizar los organismos presentes en Aragón, Asturias, Andalucía, Cataluña, Castilla y León y La Rioja, continuamos la serie con nuevas CCAA.

1. Baleares y Extremadura

Bajo las siglas de IDI (www.idi.es) se esconde el nombre del Instituto de Innovación Empresarial de las Islas Baleares. En su amplia oferta ofrece un Plan de Internacionalización para facilitar la expansión empresarial y la posibilidad de que diferentes compañías aúnen esfuerzos para abordar con más garantías los mercados exteriores. Con el fin de ayudar al empresario a recoger información, IDI pone a su disposición todos los recursos y fuentes de información sobre mercados exteriores, programas de asesoramiento o estadísticas comerciales, entre otros. El instituto forma parte de la red europea de servicios de asesoramiento Enterprise Europe Network (www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/), a través de la cual las empresas pueden establecer contactos comerciales con firmas de toda Europa. También dispone del Programa IMEX, dirigido a microempresas sin o con poca experiencia en exportación.

Por su parte, Fomento de Mercados (www.fomentomercados.com), a través de Avante Extremadura, cuenta con 13 oficinas comerciales en el exterior dotadas de profesionales y de recursos necesarios para apoyar a las empresas extremeñas en su periplo exterior. Entre sus servicios, la gestión comercial con la búsqueda de clientes potenciales, el mantenimiento y la actualización de bases de datos de importadores y distribuidores, y servicios individualizados. Por ejemplo, la prospección de mercados exteriores, la posibilidad de dar a conocer la oferta y el contacto con posibles clientes.

2. Galicia y Murcia

El Igape (www.igape.es) es la Agencia de Desarrollo de Galicia, y dispone de centros de promoción de negocios en Alemania, China, Estados Unidos, Polonia y Japón. Entre sus productos dispone de ExportGalicia (www.exportgalicia.com), una base de mercados en Internet. Además de recoger toda la información relativa a los servicios y apoyos del Igape a la internacionalización, permite consultar herramientas y bases de datos con información actualizada sobre estudios de mercado, alertas de negocios, ferias comerciales, perfiles de países, normas específicas de productos o documentos de embarque, entre otros. También proporciona servicios personalizados como la búsqueda de contrapartes en función de la selección del país, del sector industrial y del tipo de socio.

Y cuatro ejes son los que ofrece Info, el Instituto de Fomento de Murcia (www.institutofomentomurcia.es): información, formación, promoción y financiación. Todos ellos están enclavados en el Plan de Promoción Exterior 2007-2013, desarrollado junto a las cámaras de comercio de la región, y cuyas metas son acercar y optimizar la internacionalización de la empresa murciana, la diversificación de productos exportador, la penetración en nuevos mercados, y la consolidación de los ya indicados. En total, son más de cuarenta instrumentos para facilitar el desarrollo exterior.

3. Castilla-La Mancha y País Vasco

La red exterior del Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha, llamado IPEX (www.ipex.jccm.es) dispone de oficinas propias en Hong Kong, Shangai, Tokio, Miami, Nueva York, Dusseldorf y Sao Paulo. También becarios en formación emplazados en oficinas económicas y comerciales de España en el exterior, así como en oficinas propias (Londres, París, Nueva York, Sao Paulo, Dubai y Mumbai).

La Sociedad para la transformación competitiva, SPRI (www.spri.es), es la agencia de desarrollo empresarial que el Gobierno Vasco creó en 1981 con el objetivo de dar apoyo e impulso al tejido empresarial vasco, fomentando su competitividad y su posicionamiento en el mercado global. Unos servicios de apoyo a la internacionalización que se realizan con la colaboración de una red de oficinas permanentes y consultores locales especializados en más de 50 países.

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Cómo conseguir ayudas en tu comunidad autónoma (I)

 

Mil preguntas rondan la cabeza cuando se tiene en mente dar el salto al exterior: ¿por dónde empezar?, ¿podrán mis productos venderse en otros mercados?, ¿cómo conseguir información de los países a los que quiero exportar?, ¿qué documentos necesito?, ¿puedo financiar mis operaciones de exportación?… y ¿quién puede ayudarme para empezar el proyecto de internacionalización? La primera respuesta que viene a la cabeza es  el Instituto Español de Comercio Exterior (www.icex.es). También están las cámaras de comercio. Pero, además, las diferentes comunidades autónomas cuentan con una serie de sociedades cuyo fin es promocionar el sector exterior de aquellas empresas radicadas en su suelo. Iniciamos una serie de artículos que recopilan quiénes son estos organismos y qué ofrecen.

1. Aragón y Asturias.

Bajo las siglas de Arex (www.aragonexterior.es) se esconde Aragón Exterior, el instrumento público de apoyo a la internacionalización de la economía aragonesa. Ofrece asesoramiento y apoyo individualizado apoyado por una red internacional de delegaciones y consultoras locales en más de 20 países. La implantación comercial y/o productiva en el exterior, la búsqueda de socios y agentes, y el aprovisionamiento en el exterior son algunos de sus servicios, así como la organización de viajes de prospección individualizados según las necesidades de cada empresa. Además, y en el apartado de financiación, Aragón Exterior apoya hasta el 70% de los costes de la realización de estos servicios en el exterior.  También dispone del programa Tedex, cuyo fin es superar una de las principales barreras a la internacionalización, como es la falta de recursos humanos adecuados, contratando técnicos tanto nacionales como extranjeros en Aragón o en el país de destino (en este caso, apoya hasta el 100% del costes de selección y hasta 5.000 euros de los costes de personal de los primeros tres meses). También cuenta con un servicio de interpretación telefónica y con un programa de selección de trabajadores en los países de origen.

Asturex (www.asturex.org), por su parte, es la sociedad de promoción exterior del Principado de Asturias. Dispone del llamado Taller de Iniciación a la Exportación, cuyo objetivo es la búsqueda de nuevas empresas exportadoras. Consiste en la reunión de un número reducido de empresas (entre 5 y 10) en la que la propia compañía, a través de dos cuestionarios, realiza una reflexión y autoevaluación de su potencial exportador. Una vez obtenidos los resultados, Asturex prepara un informe personalizado a cada empresa, y le orienta sobre los diferentes instrumentos de apoyo en las fases iniciales del proceso exportador. Dos de estos programas son el DICEX (Desarrollo Integral de la Capacidad Exportadora) y PIPE (www.portalpipe.com) del Icex. Quienes entran a formar parte del Club DICEX disponen de una serie de apoyos económicos valorados en un máximo de 6.000 euros por empresa y año no acumulables durante los dos años de permanencia en el mismo. Dicho apoyo se destina a viajes de prospección individuales, a misiones comerciales directas, a la visita de potenciales compradores extranjeros, o a la participación de ferias y congresos.

2. Andalucía y Cataluña

La Agencia Andaluza de Promoción Exterior se llama Extenda (www.extenda.es) y tiene entre su oferta un amplio abanico de servicios y programas con una triple meta: incrementar el número de empresas andaluzas en proceso de internacionalización, mejorar el posicionamiento de aquellas que ya son activas en dicho proceso, y aumentar la inversión andaluza en el exterior. Para ello cuentan con cinco grandes áreas de apoyo: información, consultoría, promoción, formación y financiación. Posee 21 oficinas de promoción de negocio en 19 países, de las que cinco son además centro de negocio, estando presente mediante antenas en otros 8 países de todo el mundo.

Un trabajo que en Cataluña realiza Acc1Ó (www.acc10.cat). La asistencia técnica en proyectos de cooperación y la participación en proyectos europeos son dos de los ejes centrales de su actividad. En el último apartado, identifican convocatorias de programas de interés para valorar su participación, como líderes o como socios, en consorcios con propuestos de proyectos de impulso de la cooperación empresarial. Durante los últimos 15 años han desarrollado más de 100 proyectos de cooperación empresarial con la mayoría de países de América Latina, el sur del Mediterráneo, Europa del Este y Asia.

3. Castilla y León y La Rioja

ADE Internacional Excal (www.excal.es) es la encargada en Castilla y León de apoyar a las empresas de la región en su aventura exterior. Junto a sus programas y servicios, las empresas castellanoleonesas cuentan con apoyos y líneas de financiación específicas para facilitar su crecimiento exterior a través de ADEuropa (www.adeuropa.org) y ADE Financiación (www.adefinanciacion.jcyl.es/). Además dispone de la Agencia de Inversiones y Servicios (www.ade.jcyl.es), que proporciona becas a titulados universitarios y de Formación Profesional con el fin de realizar prácticas formativas orientadas al desarrollo de proyectos innovadores en materia de internacionalización. ADE Internacional Excal está presente en 15países de Europa, África, Asia y América.

Fomentar la incorporación y presencia de los productos y servicios de las empresas riojanas en el mercado exterior es la razón de ser de la Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja (www.ader.es). Ader ofrece ayudas de hasta un 50% de subvención para la exposición en ferias fueras del territorio español, formación en comercialización, marketing o idiomas, o viajes de prospección comercial, entre otras actividades. También facilita la bonificación de préstamos para apoyar la financiación de circulante destinado a internacionalización. Asimismo dispone de una amplia gama de fuentes de información relacionadas con el comercio exterior como estudios de mercado o publicaciones tales como “Cómo negociar con éxito en 50 países”, o “Los 100 documentos del comercio exterior”.