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Modelos de cooperación para exportar

modelos_cooperacionEmprender algunos proyectos en compañía puede ser más eficaz y rentable que hacerlo en solitario. Es lo que sucede cuando una empresa sin experiencia decide exportar, una acción que supone cruzar las fronteras del propio país y plantarse en un mercado extranjero completamente desconocido hasta ese momento. Hay que tener en cuenta que no todas las pymes cuentan con suficiente capacidad económica, material ni humana para llevar a cabo una acción exportadora o internacional de forma unilateral y sin ningún tipo de ayuda.

 

Por eso, una de las mejores fórmulas para comenzar a exportar con cierta tranquilidad es buscar y realizar acuerdos con otras compañías, con las que se pueda cooperar y hacer más llevadero el proyecto. Esto permitirá reducir la incertidumbre y sumar fuerzas, potenciando de forma sustancial la capacidad de actuación. También ayudará a generar economías de escala, compartir riesgos, aumentar los canales de distribución y contar con un mayor número de expertos en diferentes áreas y segmentos de comercialización.

 

La colaboración podría extenderse también a otros ámbitos, dependiendo de la especialización de cada uno de los socios, pero seguramente ayudaría a mejorar la tecnología de cada uno, a enriquecer y diversificar productos y servicios, a penetrar más rápidamente en nuevos mercados y a acceder eficazmente a nuevos públicos.

 

Para conseguir todo esto, una pyme pueden optar entre varios modelos de cooperación. El primero consistiría simplemente en firmar un acuerdo con otra empresa, generalmente más grande, que la represente y distribuya sus productos en el nuevo país. Lógicamente, esta empresa contaría con la infraestructura y los conocimientos necesarios para asumir adecuadamente la exportación.

 

Una segunda posibilidad sería establecer colaboraciones puntuales con otras compañías en algunos momentos o para determinados asuntos. Sin embargo, algunos expertos advierten de que esta estrategia podría generar algunas susceptibilidades y recelos, sobre todo en el caso de que los implicados puedan llegar a ser potenciales competidores en el nuevo país.

 

Una tercera e interesante fórmula consiste en poner en marcha un modelo de exportación en grupo, basado en acuerdos estables entre empresas. De esta forma, las compañías firmantes aprovecharían sus respectivas sinergias y recursos en el camino hacia los nuevos mercados.

 

Otra manera de traspasar fronteras es unirse a las misiones comerciales que se organizan habitualmente en las distintas comunidades autónomas españolas, auspiciadas por las administraciones y organismos públicos, cámaras de comercio, consejos reguladores, etc.

 

Una quinta fórmula de exportar en compañía la podemos encontrar formando parte de un clúster, un grupo de empresas interconectadas de una misma industria o sector, con vínculos de cooperación e interdependencia. Se trata de un modelo en que las compañías que lo integran compiten entre sí, pero al mismo tiempo pueden colaborar en el desarrollo de diferentes procesos.

 

Y finalmente –aunque ya se ha tratado extensamente en otros posts- existe otra fórmula de exportar en compañía que viene marcado por las franquicias, un método también eficaz para llevar a cabo una expansión internacional porque permite contar con un socio local que conozca el nuevo mercado y facilite la adaptación al mismo.

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César Canedo, CEO de Vigiliam: “Las redes sociales ayudan a conseguir más clientes”

Las redes sociales pueden ayudar a emprendedores y empresarios a hacer nuevos clientes, mejorar el funcionamiento de la empresa e, incluso, ayudar en su proceso de internacionalización. Más todavía si se trata de una red social orientada al contacto entre pymes para buscar sinergias. Nos lo confirma César Canedo, CEO de Vigiliam, una red empresarial ‘on line’ para pymes y autónomos, que pone a su disposición diversas herramientas para mejorar el negocio.

¿Qué importancia han adquirido las redes sociales para las pymes?

Se han convertido en una parte imprescindible de los negocios. Hoy en día, todo tipo de empresa, de cualquier tamaño y actividad puede encontrar un beneficio en las redes sociales. Bien se trate de la tienda del barrio o de cualquier compañía, que puede contactar a través de ellas con sus consumidores o entrar en relación con otras firmas y proveedores.

¿Y todas se han subido ya al carro?

Los primeros en apuntarse a internet, a las redes sociales y al comercio electrónico han sido los empresarios más jóvenes. Pero nosotros hemos notado que, cuando la crisis ha puesto las cosas más difíciles, incluso los empresarios más tradicionales han intentado abrirse a otros ámbitos y formatos.

¿Cuáles han sido los principales beneficios?

La inmediatez a la hora de llegar a los consumidores y clientes. Con una estructura financiera y de personal mucho más reducida, puedes llegar a un público más amplio que si te limitas a trabajar a la vieja usanza.

¿También puede mejorar la organización interna?

Efectivamente. Además de conseguir acceder a un mercado más amplio, pueden servir también para hacer más eficiente la estructura interna de la compañía. Por ejemplo, gracias al ‘cloud computing’ o a un montón de aplicaciones de contabilidad una empresa puede incrementar su eficiencia y funcionar con gastos más reducidos.

En concreto, ¿qué posibilidades ofrecen ustedes?

En primer lugar, el networking. Nosotros, como red empresarial, ponemos en relación a nuestros usuarios con potenciales clientes, proveedores o colaboradores. Para ello, diseñamos sinergias y sugerimos cuáles son los usuarios con más posibilidades de establecer entre ellos una colaboración comercial o de cualquier otro tipo. Y, en segundo lugar, ofrecemos un amplio abanico de herramientas de diversa índole, desde el marketing y la comunicación a la administración. Hemos calculado que el que las usa puede ahorrar unos 30.000 euros al año.

¿Nos puede poner algún ejemplo de sinergias que hayan alcanzado sus clientes?

Nosotros ponemos en contacto a las empresas que, creemos, pueden establecer una relación comercial entre ellas. Luego, las negociaciones y los acuerdos que alcancen dependen de ellas, pero nos han comentado historias de éxito, como pymes que han encontrado nuevos clientes o que han establecido colaboraciones.

¿Un caso concreto?

Por ejemplo, la colaboración entre una agencia de viajes y un resort.

¿Puede servir, también, este tipo de colaboración para afrontar los mercados internacionales?

Dentro de los diversos grupos que organizamos, tenemos dos dedicados a la internacionalización. Hay empresas que ya se han internacionalizado y comentan su experiencia y sus impresiones a otras que todavía no lo han hecho, pero que pueden salir al exterior en cualquier momento. Nosotros, por ahora, solo estamos en España, pero hemos decidido que, en un paso siguiente, saldremos también al exterior. Pues bien, una vez que lo hagamos, podremos impulsar sinergias entre empresas de distintos países.

Supongo que habrá algunas compañías que acordarán, incluso, sumar fuerzas para afrontar el mercado internacional de manera conjunta…

Nosotros nos encargamos de poner a las empresas en contacto. Luego, ellas pueden conducir su relación por muchos caminos.

¿Qué consejos daría usted a la pyme que planea acometer nuevos mercados fuera de España?

Tener muy claro su producto y adecuarlo al mercado al que se va a dirigir; conocer este mercado al máximo; e intentar contar con algún partner o con el apoyo de una empresa del lugar.

¿Qué nuevos servicios tiene previsto Vigiliam?

He leído que, en lo que va de año, se ha denegado financiación a 111.000 pymes, lo que deja claro que, hoy en día, es complicado que una empresa pequeña pueda acceder a ella. Nosotros queremos ayudarles y estamos trabajando en un sistema de financiación basado en redes de confianza entre empresas, mediante sus activos corrientes.