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Nuevas ayudas públicas para impulsar al sector naval

En el último trimestre del año, la Administración ha actualizado normativas y firmado acuerdos para dar un nuevo empuje a los astilleros españoles. Éstos están entre los más valorados a nivel mundial, en parte gracias a su apuesta por la I+D+i, y exportan en torno al 85% de su producción.

 

España se encuentra en los puestos de cabeza del ranking mundial de la construcción naval, un sector eminentemente exportador que da trabajo a 87.000 familias de forma directa e indirecta, según fuentes de la patronal Pymar. Integrado sobre todo por medianas empresas, durante el pasado ejercicio sumó 65 unidades en construcción equivalentes a más de 452.000 CGT (toneladas compensadas).

Esta cantidad supone un crecimiento interanual del 2,3% y de más del 50% con respecto a cinco años antes. Nuestro país se sitúa así en el puesto 13º del mundo y 2º de la Unión Europea con más unidades en cartera, por delante de naciones costeras de su entorno como Italia, Alemania o Francia. De esos encargos, el 35% eran buques remolcadores, un 20% buques pesqueros y un 11% buques offshore (polivalentes de apoyo en alta mar).

Para mantener y mejorar tales cifras, el sector público se ha volcado con esta industria en el último trimestre del año. Para empezar, el Boletín Oficial del Estado (BOE) publicaba el pasado 6 de noviembre el Real Decreto 873/2017, por el que se regula y actualiza la concesión de ayudas al sector de construcción naval en materia de investigación, desarrollo e innovación.

Quién se puede beneficiar de las ayudas

Podrán ser beneficiarios aquellos astilleros autorizados en España para la construcción de buques de casco metálico de más de 100 GT (arqueo bruto). Quedan exentas, entre otras, las empresas que tengan pendientes obligaciones de reintegro de subvenciones. También las que hayan declarado una ayuda ilegal o incompatible con el mercado común europeo.

El otorgamiento queda supeditado a la disponibilidad de recursos del fondo de reestructuración, gestionado por Pymar, una ‘hucha’ que tiene los días contados. No obstante, el texto apunta que el Ministerio de Economía podrá inyectarle hasta 15 millones de euros anuales hasta 2020, con cargo a sus presupuestos, si fuese necesario.

Según la patronal, a lo largo de esta década, el sector ha invertido más de 428 millones de euros en I+D+i, una cuantía que ha dotado a los barcos españoles de un alto valor añadido. “Los astilleros pequeños y medianos en España se caracterizan por construir buques muy especializados, con un muy alto nivel tecnológico, y centrados en series muy cortas o únicas”, aseguran fuentes de Pymar.

Financiación y Seguros en las ayudas

El mismo 6 de noviembre el BOE publicaba también una actualización del Real Decreto 442/1994 sobre primas y financiación a la construcción naval, por la que se regulan las subvenciones de los intereses generados a través de los préstamos solicitados para la construcción de barcos. El importe máximo no superará en ningún caso el 80% del valor del buque y su cuantía será la diferencia entre el tipo de interés del crédito concedido y el tipo comercial de referencia del euro, con un límite en la subvención de un punto porcentual.

Por otra parte, en los últimos días Pymar ha suscrito con la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE) un acuerdo de colaboración que tiene como objetivo dar un nuevo impulso a la exportación en esta industria. Según la consejera delegada de Pymar, Almudena López del Pozo, el 85% de la contratación de los astilleros privados españoles responde a demanda extranjera.

A través del acuerdo con CESCE, se facilitará a las compañías la contratación de buques y se agilizarán los trámites para su financiación con armadores internacionales. Además se les ofrecerán herramientas para asegurar las operaciones, como la Póliza de Seguro para Crédito a Comprador, destinada a cubrir la financiación solicitada por el armador extranjero

También la Póliza de Seguro por Riesgos de Ejecución de Avales para Emisores, que cubre la emisión de garantías exigidas por el armador, como la garantía de reembolso de los pagos que va realizando durante la construcción del buque. Además de la Póliza de Seguros a Exportadores por Riesgos de Ejecución de Fianzas Indebidas, la Póliza de Garantías Bancarias (que cubre a la entidad financiera que otorgue un crédito para prefinanciar al astillero durante el periodo de construcción del barco) y la Póliza de Crédito Suministrador, para la cobertura al astillero del riesgo de impago del importe aplazado.

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El seguro de crédito, un negocio que espera crecer en 2017

Aunque desde 2008 las compañías aseguradoras han tenido que afrontar indemnizaciones por valor de 37.000 millones de euros,

los miembros de la Berne Union se muestran optimistas y creen que 2017 será un buen año para el sector,

teniendo en cuenta el crecimiento global de los niveles de impago.

 

Recientemente, la Berne Union publicaba una serie de estadísticas y estimaciones sobre el seguro de crédito, registradas a lo largo del periodo 2012-16. Según éstas, dicha modalidad aseguradora para empresas cubre ya el 11% del comercio mundial. En concreto, el pasado año se hizo cargo de más de 1.700 millones de euros en operaciones comerciales de exportación. Una cifra que, se espera, aumente a lo largo de 2017, impulsada por el crecimiento global de los niveles de impago y de las insolvencias corporativas.

Esta asociación, de carácter internacional, es un referente para inversores y para el sector de seguros de crédito a nivel mundial. Fue fundada en 1934 por aseguradoras privadas y estatales de Francia, Italia, Reino Unido y España, que celebraron su primera reunión en Berna (Suiza). De ahí su nombre.

EL CRÉDITO, PRINCIPAL OBJETIVO

Ahora representa a compañías de 73 países, incluyendo agencias oficiales que cuentan con el apoyo de sus respectivos gobiernos, aseguradoras privadas de crédito y riesgo político e instituciones multilaterales. Su principal objetivo es el de mejorar los flujos de comercio y de inversión a través del crédito a la exportación, una póliza que protege a bancos y empresas contra los riesgos comerciales y políticos asociados al comercio y la inversión transfronterizos

Según sus datos, desde que arrancase la crisis en 2008, sus asociados han hecho frente a 37.000 millones de euros en indemnizaciones por impago, siendo 2015 y 2016 dos de los años más complicados. En concreto, se destinaron a este fin 5.000 millones de euros el pasado ejercicio y casi 5.800 millones en 2015. Según el presidente de la Berne Union, Topi Vesteri, aunque son de elevada intensidad, estas reclamaciones están dentro de los “límites tolerables” del negocio.

PREPARADOS PARA EL FUTURO

Así lo explicó en el último encuentro de la organización, celebrado recientemente en Copenhague, en el que también participaron diversos expertos en economía y relaciones internacionales. Entre ellos, Joergen Oestrom Moeller, secretario de Estado en el Ministerio de Relaciones Exteriores de Dinamarca entre 1989 y 1997. Éste señaló la creciente importancia de los riesgos políticos, generados en parte por el aumento de las políticas proteccionistas y anti-globalización surgidas en los últimos años.

Desde su punto de vista, esta situación debería ser un mero período de transición, en el que deben aflorar nuevos modelos económicos para adaptarse a los cambios demográficos internacionales. En su opinión también es necesario asumir cambios fundamentales en el papel de los países acreedores y deudores tradicionales.

Según las apreciaciones de Clive Witter, vicepresidente del grupo asegurador EDC de Canadá,  “cuando un país introduce incertidumbre en los acuerdos comerciales, distorsionando las decisiones de inversión y gasto, podemos esperar que los países y las compañías cambien sus ventas y producción a otros países con restricciones comerciales más bajas. Esto puede apoyar artificialmente algunos sectores domésticos a corto plazo, pero a largo plazo los aranceles y las restricciones comerciales reducen la competitividad global de un país y de sus empresas”, explicó.

A su entender, esto tiene un impacto inmediato en las cadenas de suministro y, en última instancia, aumenta los costos para los consumidores. “En el mundo digital de hoy, los efectos negativos de la interrupción del comercio se sienten mucho más rápido que nunca, en cuestión de días, no de meses o años”, apuntó.

UN FUTURO OPTIMISTA

A pesar de la preocupación reinante en el sector ante los cambios políticos acontecidos en diversas naciones de gran calado comercial, como EE.UU. o Reino Unido, la mayoría de los socios de la Berne Union se muestran optimistas de cara al futuro a corto plazo. Respondiendo a una encuesta previa a la reunión, los miembros del Comité de Seguro de Crédito Comercial a Corto Plazo indicaron una situación comercial difícil pero estable.

De hecho, gran parte de los encuestados aseguró que los volúmenes de negocios para 2017 muestran signos de crecimiento frente al ejercicio pasado. Es más, a pesar de las altas reclamaciones, las aseguradoras expresaron que se mantienen cómodas con los riesgos que están asumiendo.

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Los riesgos del Brexit

Brexit, a la espera de un acuerdo muy delicado

Con el telón de fondo de una consulta electoral  en la que el terrorismo se ha erigido como el gran protagonista, la prioridad que se abre ahora para el nuevo gobierno del Reino Unido y para Europa es la negociación del Brexit y la búsqueda de un acuerdo que sea lo menos doloroso posible para las dos partes en proceso de divorcio.

Una misión casi imposible, porque a un año vista ya del referéndum que dio vía libre al Brexit la situación se encuentra envuelta en una ceremonia de la confusión donde los mensajes desde ambos bandos están enrareciendo las negociaciones, hasta el punto de que hoy ningún analista tiene dudas de que la desconexión va a generar daños económicos e importantes pérdidas de riqueza y bienestar para todos. El castigo ejemplarizante a los británicos desde la UE para evitar que ningún otro socio quiera imitar a los tránsfugas es una consigna imperante entre quienes mandan en Bruselas, mientras que desde Londres el nuevo Gabinete necesita mantener una postura de máxima dureza para no perder la dignidad, la credibilidad y el apoyo de una sociedad muy dividida.

España va a perder mucho

Estamos pues ante lo que los economistas definen como el juego de las sumas negativas, y este juego España es, posiblemente, el país más vulnerable. De hecho, España es el único país de la eurozona que tiene superávit comercial con el Reino Unido, con un saldo positivo de 7.968 millones de euros en 2016. El mercado británico es el cuarto destino de las exportaciones españolas y el sexto en origen de nuestras importaciones, con unas ventas por 19.153 millones en el último año, y creciendo, frente a unas compras por 11.184 millones. La balanza de servicios es también muy favorable a nuestro país, con el añadido de que el Reino Unido es el principal emisor de turistas hacia España, hasta el punto de que el 24 por ciento de los 74.000 millones de ingresos por turismo de 2016 corresponde al gasto de los turistas británicos.

Las inversiones

Y en el terreno de las inversiones, los datos cerrados del Ministerio del Ministerio de Economía muestran que Reino Unido fue también el principal país de destino de las inversiones españolas durante el año pasado, con un total de 8.900 millones de euros frente a los 3.819 millones del año 2015, con una inversión acumulada en el país que supera ampliamente los 50.000 millones. Un tejido empresarial y financiero al que preocupa fundamentalmente la generación de ingresos y la repatriación de beneficios. En sensu contrario el volumen de negocio generado por las empresas británicas en las fusiones y adquisiciones de sociedades españolas sobrepasó los 3.000 millones.

Es en este contexto cuando, también y como afirmaba recientemente el presidente de CESCE y ex secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz, el seguro de crédito va a tener un papel protagonista indudable para reducir el riesgo comercial de los intercambios con el Reino Unido. Se trata, nada más y nada menos, de garantizar que los riesgos económicos no los sufra las empresas sino que queden razonablemente cubiertos. Sectores económicos claves para la economía española como los bienes de equipo, agroalimentación, automóvil, telecomunicaciones, inmobiliario o servicios financieros, además del turismo, pueden verse seriamente afectados si, al final, vamos a lo que los políticos llaman un “Brexit duro” y la negociación no se hace bien.

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6 claves para evitar clientes morosos

Cuando eres autónomo o tienes una Pyme, especialmente en el momento en el que tu empresa da sus primeros pasos, es común -y lo más lógico- que busques tener el mayor número de contactos y clientes posible. Sin embargo, precisamente por estar arrancando y en una etapa inicial, tu organización es más vulnerable a los morosos. Por eso, con este post queremos darte algunas claves para poder evitarlos.

Y es que tener clientes deudores es uno de los problemas más habituales en el mundo de los negocios. Pocos son los empresarios o autónomos que en una dilatada trayectoria empresarial no los han sufrido alguna vez. Se trata además de una circunstancia que afecta especialmente a empresas de reciente creación y profesionales que están iniciando su actividad, impactando en su capacidad de pagos e, incluso, en sus posibilidades de continuidad, al no disponer de una gran cartera que les permita asentar unos pilares sólidos.

Consultar los listados de morosos, evaluar la solvencia de los nuevos clientes, comprobar la veracidad de sus datos y dejar claras las condiciones del contrato son algunas de las claves que pueden ayudarte a dar con el cliente ideal. A continuación, te mostramos 5 que consideramos importantes para evitar cruzarte en el camino con la morosidad.

Consulta los ficheros de morosos

La primera y principal medida es comprobar si la persona o entidad jurídica tiene obligaciones exigibles pendientes de pago, consultando en los ficheros de morosos más importantes, como lo son por ejemplo el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI),  el Experian Bureau Empresarial o ASNEF.

Otras claves para no encontrarte con morosos

Además de chequear su presencia en un registro de morosos, obtener información y datos sobre otras empresas o autónomos en fuentes fiables puede librarte de tener que enfrentarte a los impagos en operaciones comerciales de todo tipo. Estas son otras claves para firmar acuerdos con mayor seguridad:

 

  1. Conocer a la empresa o persona física con la que se va a negociar

A veces, algunos negocios pueden tener detrás una empresa falsa, por lo que realizar una búsqueda en el Registro Mercantil y de la Propiedad y solicitar un informe de riesgo puede serte de utilidad para conocer si verdaderamente existe la entidad registrada, desde cuándo está operando en el mercado y otros datos sobre la misma: domicilio social, administrador, socios o nivel de solvencia.

 

  1. Establecer las condiciones del contrato

Llevar a cabo un riguroso proceso de facturación, estar pendiente del vencimiento de las facturas y dejar claras las condiciones de pago son pilares básicos para que tus clientes puedan responder correctamente ante las obligaciones que estipula toda relación contractual.

Es conveniente también especificar los tiempos y los métodos de las facturas claramente, ya que es un derecho que corresponde a quien firma el contrato.

 

  1. Cobrar por anticipado

Establecer un sistema de pagos al contado o por adelantado (en total o en parte y en la medida de lo posible) puede evitar que tengas que hacer frente a facturas impagadas. No es extraño que empresas de eCommerce y profesionales de todo tipo fijen el pago el día en el que se incurre en la deuda -no acumulando facturas pendientes de cobro- o, en su defecto, piden un porcentaje por adelantado y el resto el día que se realiza la transacción.

 

  1. Solicita un Informe investigado

El investigado es un informe con el que podrás conocer toda la información disponible sobre la empresa con la que quieres hacer negocios. Incluye evaluaciones de analistas expertos sobre cuestiones tan relevantes como su score de liquidez o la probabilidad de retraso en sus pagos. En definitiva, es una gran herramienta para asegurarte de que aquella entidad o persona con la que vas a hacer negocios tenga un correcto comportamiento de pagos y no arrastre deudas que podrían lastrar tu desarrollo empresarial.

 

  1. Protégete con un Seguro de crédito

Las soluciones de gestión del crédito de CESCE te permiten conocer en todo momento la situación de solvencia de tus deudores y activar un seguro para aquellos que presenten más riesgos. También te permiten asegurar toda la cartera de clientes en la modalidad ‘full cover’. O adelantar el cobro de las facturas cediéndoles a ellos el riesgo de impago, en una modalidad de financiación que se conoce como ‘Factoring sin recurso’.

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5 riesgos que justifican contratar un seguro para el comercio exterior

Las operaciones de las empresas exportadoras se ven sometidas a una variada lista de factores fuera de su control. Esos riesgos pueden ser trasladados a un tercero mediante los contratos de seguros, pero ¿qué clases de riesgos existen en comercio exterior?

 

Varios son los factores que pueden repercutir de manera negativa sobre las operaciones de comercio exterior, hasta el punto de poner en peligro la culminación de las mismas. Toda empresa exportadora o importadora debe ser consciente de dichos riesgos a la hora de embarcarse en una operación de este tipo, si quiere tener éxito en el comercio internacional.

La incapacidad de las empresas a la hora de garantizar la estabilidad de los resultados (por no controlar los factores que influyen sobre los mismos) se traduce en una incertidumbre. En la medida de lo posible, se busca paliar con la contratación de un seguro para el comercio exterior.

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5 principales riesgos del comercio exterior

Pero… ¿cuáles son exactamente las clases de riesgos que ponen en peligro las operaciones de exportación / importación?

one_comercio_exteriorRiesgos comerciales: Esta clase de riesgos, predominantes cuando hablamos de comercio exterior, se ven reforzados al cruzar fronteras por la dificultad para obtener suficiente información en el momento adecuado. Así como por los conflictos entre diferentes normas legales y culturas de negocios. Aquí entrarían el riesgo de resolución unilateral de contrato, el riesgo de no conformidad, el riesgo por insolvencia / impago y el riesgo por fraude.


two_comercio_exteriorRiesgo-país:
Este concepto designa al conjunto de riesgos derivados de la situación política y económica del país con el que se comercia (es decir, no tanto en el socio comercial como en su país de residencia).
Así, puede ocurrir que una de las partes se vea imposibilitada por su gobierno para cumplir con las obligaciones contraídas (riesgo soberano), que un cambio regulatorio repentino o una decisión arbitraria de las autoridades derive en la expropiación o la ilegalización de la empresa extranjera (riesgo regulatorio) o que el estado no puede hacer frente a sus deudas por carecer de divisas (riesgo de transferencia). Además, las políticas comerciales de algunas naciones pueden bien causar restricciones temporales que pongan en riesgo las operaciones en curso, bien sumergirse permanente en el proteccionismo como consecuencia de cambios políticos.


three_comercio_exteriorRiesgo de cambio:
La variabilidad del precio de las divisas (afectadas por la volatilidad de las variaciones del PIB, la oferta y la demanda, o los movimientos especulativos) pueden afectar negativamente a este tipo de comercio, que implica transacciones en monedas ajenas a la de una de las partes, y que además se ven afectadas por retrasos entre la entrega y el pago de las mercancías; retrasos que pueden traducirse, por la mencionada variabilidad de las divisas, en pérdidas o ganancias inesperadas.


four_comercio_exteriorRiesgo de transporte:
Las, en muchos casos, enormes distancias que tienen que recorrer las mercancías en este mundo globalizado (y los múltiples medios de transporte necesarios en ese proceso) no hacen sino aumentar las probabilidades de que éstas terminen extraviándose o deteriorándose. Además, el paso de las mercancías por diversas jurisdicciones implica necesariamente una tramitación documental más compleja que aumenta el riesgo de cometer errores burocráticos, exigiendo por ellos a las empresas un conocimiento exhaustivo de los procedimientos del comercio internacional.


five_comercio_exteriorRiesgos extraordinarios / catastróficos:
Por desgracia, no son sólo los factores económicos y sociopolíticos los que pueden afectar al cumplimiento de contratos en el comercio exterior. Y es que el futuro de las empresas exportadoras está constantemente al albur de toda clase de desgracias, desde actos terroristas o guerras hasta catástrofes naturales (como terremotos, tsunamis, huracanes o, incluso, erupciones volcánicas… recordemos cómo afectó la nube de cenizas del Eyjafjalla a los vuelos por toda Europa).

Todos los riesgos antes citados son difícilmente evitables, pero sí pueden ser gestionados por las empresas exportadoras, bien tomando decisiones para minimizarlos, bien decidiendo trasladarlos a una tercera parte a través de un contrato de seguro para el comercio exterior (esto es, aquél por el que el asegurador se obliga a indemnizar, dentro de unas condiciones previamente pactadas, el daño producido al asegurado o bien a satisfacer un capital u otras prestaciones convenidas). Los riesgos cubiertos por esta clase de contratos deben ser ciertos, posibles y lesivos (además, claro, de susceptibles de valoración).

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Armas para luchar contra el cliente moroso

Uno de los puntos más difíciles de vadear para el buen empresario es y será siempre el de tratar con el cliente moroso. A pesar de que la crisis ha enseñado a muchos quiénes son los ‘ejemplares’ a evitar, es inevitable toparse con ellos de vez en cuando. Y para salir indemne de tamaño enfrentamiento es recomendable contar con las herramientas adecuadas.

CONTAR CON UN SEGURO DE CRÉDITO: Si su negocio se caracteriza por vender a crédito y asumir elevados riesgos comerciales es más que necesario, ya que su principal objetivo es cubrir el peligro de impago por parte de un deudor.

¿CÓMO FUNCIONA UN SEGURO DE CRÉDITO?

Si un cliente moroso se declara insolvente, o si han pasado los plazos establecidos en el contrato de la póliza sin que se haya satisfecho una deuda, la aseguradora indemnizará al tomador del seguro con la cantidad que ambas partes hayan pactado previamente.

Por otra parte, la mayoría de las compañías especializadas en seguros de crédito tienen recursos para agilizar los trámites de cobro de un moroso. Además, ofrecen a sus asegurados aplicaciones y herramientas online que permiten clasificar el riesgo de sus clientes: conseguir informes sobre su status de solvencia, conocer su reputación como pagador y sus ‘modus operandi’ a la hora de hacer frente a sus deudas. Algo que puede ser muy útil para evitar negocios que no convengan.

TRABAJAR CON EMPRESAS CUBIERTAS CON UN SEGURO DE CAUCIÓN

No todas las compañías con las que se hacen negocios cuentan con un oscuro pasado repleto de impagos y retrasos que provoquen la desconfianza inicial. No es tan difícil toparse con empresas de reputación intachable que, de repente, se vean afectadas por un problema puntual imprevisto que termine perjudicando al compromiso que han adquirido con nosotros.

Por eso es esencial que todas aquellas sociedades con las que se trabajen posean un seguro de caución. Más aún si los contratos firmados por ambas partes implican transacciones de alto riesgo. Éste se convierte en una garantía de cobro, ya que la compañía aseguradora se encargará de indemnizar a la empresa acreedora cuando el asegurado no pueda hacer frente al pago.

Eso sí, la indemnización estará dentro de unos límites pactados, así que es importante conocer cuáles son esos límites antes de firmar un contrato. De esta manera, el empresario puede saber de antemano que, si apareciese un problema, el resarcimiento por los daños soportados será (o no) mucho menor que la deuda contraída.

COBRAR POR ADELANTADO

En determinados negocios puede ser complicado, aunque no imposible. Y no tiene que ser el total de la factura, es más recomendable negociar un porcentaje como adelanto ofreciendo, por supuesto, todas las garantías de que los encargos se van a llevar a cabo de forma óptima y en el plazo previsto.

Este sistema servirá para asegurar una parte de la transacción y observar a grandes rasgos la disposición del cliente. Eso sí, también puede convertirse en una barrera para conseguir nuevos contratos, pagar por adelantado no suele gustar. Especialmente a aquellos que tienen problemas de liquidez.

NO DEJAR PASAR EL TIEMPO Y PRESIONAR DE FORMA CONTINUADA

Es importante dar toques de atención al moroso y reclamar los cobros de forma continuada, mejor si es de forma variada: visitas, llamadas, emails, cartas… y que quede constancia de todo ello por si es necesario tomar acciones legales.

Hay que tener en cuenta que las empresas que no pagan a sus proveedores acaban desapareciendo más tarde o más temprano. Por eso hay que seguirles la pista en todo momento y no darles tregua. Cuanto más tiempo pase, más difícil será recuperar el dinero.

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Principales características del actual seguro de crédito

En los últimos años, la evolución del seguro de crédito ha ido pareja a las necesidades de financiación de las empresas y, en algunos casos, se ha convertido en una vía de financiación alternativa clave en el desarrollo empresarial, que ha ocupado y ocupa un importante espacio en la diversificación de las fuentes de financiación para las compañías.

La renovación de las bases tradicionales de la economía debido a la crisis y la consecuente atonía del mercado interno, con la diversificación de mercados como una de sus principales características, ha obligado a las empresas españolas a mirar al exterior, a adaptarse al cambio y a realizar un ejercicio de transformación para que las organizaciones tuvieran un destacado potencial internacional.

En este contexto, la industria aseguradora y, en concreto, las compañías especializadas en seguro de crédito y gestión del crédito comercial, han adoptado unos criterios de flexibilidad e innovación de sus productos desconocidos hasta la fecha, con el principal objetivo de que estas nuevas herramientas faciliten y aceleren el crecimiento empresarial.

Cuando una empresa realiza un profundo ejercicio de análisis y evaluación de los riesgos comerciales concretos a los que se enfrenta, sus probabilidades de éxito aumentan exponencialmente, por lo que, en la actualidad demandan servicios de consultoría personalizada en la gestión de créditos y riesgos comerciales, de cara a poder estimular su competitividad para acometer nuevos proyectos con garantías de éxito.

Uno de los aspectos más destacados del ‘nuevo’ seguro de crédito es el sistema de seguimiento en tiempo real de los posibles riesgos derivados del crédito de la cartera de clientes, un instrumento para el diseño de árboles de decisión sobre comportamientos de pago de clientes, para el control de los riesgos y para adelantarse a cualquier circunstancia susceptible de ser un problema o contingencia en la toma de decisiones.

A la hora de avanzar en sus procesos comerciales y de venta, las empresas multiplican sus conexiones con jugadores nacionales e internacionales, lo que hace imprescindible realizar una valoración de la cartera de deudores. Esta valoración debe cubrir necesidades concretas de cobertura de riesgos, controlar la evolución de los riesgos de la cartera de clientes y deudores, definir la cobertura final y establecer las cantidades a aplicar sobre dicha cobertura de riesgos.

En términos de exportación, la gestión inteligente y eficiente del crédito comercial es un factor cardinal para el éxito, y los seguros de crédito son una fuente estable de garantía ante los innumerables condicionantes y riesgos aparejados a un proceso de internacionalización. Estos riesgos afectan a premisas básicas de cualquier proyecto empresarial, como el control de costes, entre otros factores de gestión claves.

Al igual que la gestión de riesgos es una prioridad para las empresas españolas, el acceso y búsqueda de financiación, como hemos comentado, también se ha convertido durante los últimos años en una necesidad perentoria para iniciar los procesos de expansión, para exportar e internacionalizarse. Por ello, ha sido esencial asociar el seguro de crédito a acceso a financiación y desarrollar la transversalidad de todos los productos y servicios que componen el seguro de crédito. De esta forma, las empresas españolas cuentan con un asesoramiento integral global en cualquier parte del mundo.

En términos puramente técnicos, los seguros de crédito a la exportación gozan de unas características bastante diferentes a las de otros productos ofrecidos, por ejemplo, por las entidades financieras que prestan servicios a la internacionalización. Las herramientas para la gestión del crédito y de financiación alternativa ayudan a las empresas a impulsar su estrategia empresarial y estimulan su gestión en un entorno globalizado con una creciente competitividad.

En este ámbito, CESCE ha desarrollado una cartera de soluciones integrales,  flexibles, adaptables a cada circunstancia, que cubren todo el abanico de servicios inherentes a la gestión del crédito comercial, como el aseguramiento parcial o total de los créditos, la prospección de mercados y la búsqueda de clientes solventes, entre otras. Esta cartera de soluciones se ha concretado en CESCE MASTER ORO, una solución integral de servicios de crédito que  ha transformado el sector asegurador español, al cambiar la naturaleza del seguro de crédito, rompiendo con el principio de globalidad.

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Seis claves para vender a crédito

Objetivo: vender. Este es el principal fin que se ponen muchas empresas cuando ven la luz. Pero se olvidan de un detalle. Sí, hay que vender, pero con beneficio, y cobrando cuanto antes lo que se vende a los clientes. En tiempos de crisis como los actuales, si esta “ley” no se sigue a rajatabla, las posibilidades de seguir adelante serán prácticamente nulas. ¿Vender y cobrar a la par? Eso es misión imposible. Las condiciones del mercado obligan a conceder créditos a los clientes. Por eso, y antes de hacer una venta a crédito a un nuevo cliente, deben tomarse una serie de precauciones respecto al mismo para evitar los impagos y los retrasos en el cobro. De ahí que haya que comprobar los siguientes puntos respecto al mismo:

 

  1. Solvencia. Se trata de la capacidad de una persona física o jurídica para atender los pagos tanto a medio como a largo plazo. Son varias las formas que permiten determinarla, pero siempre en relación a que su activo circulante supere ampliamente el pasivo exigible a corto. Por lógica, no concederemos crédito a una empresa cuyo activo circulante sea inferior a su pasivo exigible a corto, puesto que la misma estaría en una situación de insolvencia técnica o suspensión de pagos.
  2. Disponibilidad de tesorería. Son los activos líquidos que dispone una compañía para hacer frente a sus pagos. A este disponible se le ha de añadir el realizable que puede ser transformado fácilmente en efectivo en un momento dado. Cierto que hay algunas firmas que tienen una elevada solvencia teórica ya que sus activos circulantes son muy superiores a sus pasivos exigibles a corto. Pero no es recomendable conceder créditos a las mismas puesto que sus activos circulantes están formados principalmente por existencias de lenta realización, cuentas de clientes de difícil cobro y efectos a cobrar pendientes de vencimiento. Es decir, que tendrán serias dificultades para pagar ya que no tendrán disponible líquido.
  3. Resultados. Hay que comprobar su cuenta de pérdidas y ganancias, averiguando sus beneficios y su rentabilidad. Y también su cash flow, o flujo de caja, que nos indica cuál es su capacidad para generar fondos a través de su actividad ordinaria.
  4. Endeudamiento. Nada más nacer, algunas empresas lo hacen con una insuficiente aportación de capital por parte de sus socios. De ahí que tengan que endeudarse para compensar la falta de recursos propios. Atención: sus deudas no deben pasar el 60% del pasivo. Si así fuera, es que están descapitalizadas, y su estructura financiera es precaria.
  5. Arraigo. Se puede definir como el grado de solidez y antigüedad en el mercado. ¿Por qué es relevante? Porque sirve como garantía de continuidad en el futuro. Sin embargo, no es fácil de cuantificar. Un dato que puede ayudar es el año de su fundación. Según algunas estadísticas, aquellas empresas que tienen más de una década de vida, tienen una mayor garantía de arraigo y continuidad. Y si tienen menos de cinco años, presentan un mayor índice de siniestralidad empresarial.
  6. Hábitos de pago. Súper importante. Una compañía puede ser muy solvente y tener una tesorería muy saneada, pero retrasarse al máximo en sus pagos a proveedores por ser su política de empresa. Una manera de comprobar los hábitos de pago de un comprador es solicitando informes a otros proveedores antiguos. Ellos informarán, de primera mano, acerca de sus costumbres de pago y reputación comercial.

¿Y si no tengo tiempo para recabar toda esta información? ¿Y si aun siendo ‘su histórico’ positivo el deudor atraviesa ahora un problema? ¿Y si simplemente no me quieren pagar? Afortunadamente existen herramientas y soluciones que dan respuesta a estas preguntas y seguridad a la empresa. Como la “Prospección de mercados”, que permite saber la capacidad de pago ACTUAL de los posibles clientes, permitiendo a la empresa centrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que sean solventes. O “Risk Management”, un servicio que permite tener vigilada la cartera de clientes en tiempo real, conociendo en todo momento su capacidad de pago y si ésta varía. Y por supuesto el “Seguro de Crédito”, que permite transferir el riesgo de impago ya sea de algunos deudores (Pay Per Cover) o de todos ellos (Full Cover). Por último, y si lo que queremos es transferir el riesgo y adelantar el cobro, podemos recurrir al “Descuento de facturas”.

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Seguro de Crédito: nuevo aliado contra la morosidad y la falta de financiación

La pequeña y mediana empresa se ve afectada hoy en día por dos problemas en el actual entrono económico hasta alcanzar la categoría de sucesos catastróficos: la morosidad, que crea incertidumbre, y la ausencia de liquidez y crédito, que no solo no permite solucionar los efectos de la morosidad, sino que los agrava.

Las empresas se enfrentan a un verdadero problema de “cash flow” que  obliga a demorar pagos, generar tensiones de caja y condenarse a aparecer en registros negativos que las alejan de cualquier posibilidad de conseguir crédito bancario o comercial. Esta situación -y no la pérdida de negocio- es la verdadera causa de la insolvencia de las empresas. Por ello, la reactivación del crédito se posiciona como elemento clave para la recuperación de la actividad económica.

A la hora de medir la morosidad, el índice más utilizado es el que publica el Banco de España sobre el sector financiero, que registra un nivel superior al 8%. Sin embargo, este no es un buen indicador para medir los impagos en las transacciones entre empresas. Para esto es mucho más útil el índice de morosidad sobre efectos comerciales, que identifica realmente el comportamiento de pago de las empresas para con sus proveedores. Y la realidad es que el panorama no da señales de mejora. De hecho, el sistema de predicción desarrollado por CESCE anticipa que la morosidad seguirá subiendo durante al menos los próximos seis meses.

En cuanto al crédito, también se observa una caída en los importes de efectos descontados, reflejo de una restricción crediticia que se manifiesta en cancelaciones de líneas de descuento. La tendencia prevista en esta partida también será descendente en los próximos meses, por lo que el problema de la ausencia de liquidez tenderá a agravarse.

Contra morosidad e iliquidez, protección y financiación

Por desgracia, el seguro de crédito ha reaccionado hasta ahora a los problemas por dos vías. Por una parte, reduciendo las coberturas y, por tanto, restringiendo aún más la capacidad de expansión de las ventas. Por otra parte, empeorando sus condiciones (franquicias, ampliación de plazos de indemnización) y drenando más liquidez de las maltrechas economías de las empresas. Si ante el recrudecimiento de la crisis la industria del seguro de crédito (que perdió cerca del 30% de sus clientes en Europa en 2009) reacciona en la misma línea, su prestigio quedaría seriamente dañado.

Como han tenido que hacer otros sectores, el Seguro de Crédito debe reinventarse y proporcionar a sus clientes precisamente aquello que más necesitan. Por una parte, hay que aumentar la concesión de riesgo para incrementar la protección a las empresas. Esa mayor aceptación de riesgo sobre compradores problemáticos llevará aparejada un precio de crédito más alto, pero hay que otorgarla. ¿Alguien puede poner en cuestión que el riesgo de crédito ha de tener un coste cuando a nuestro Tesoro le exigen los mercados más de 500 puntos básicos por el diferencial de riesgo con Alemania? La cuestión más importante es hacer posible el crédito comercial, no hacerlo barato.

Por otro lado, hay que utilizar la protección que otorga el Seguro de Crédito a los créditos comerciales para constituir una fuente de liquidez. Cualquier esfuerzo en este sentido es poco. Es preciso adelantar el pago de indemnizaciones. ¿De qué sirve una indemnización tardía cuando el problema de las empresas es una cuestión de caja? Es necesario poner en valor la protección otorgada por las compañías de seguros, entidades solventes, sobre los créditos comerciales para que su descuento resulte atractivo a las entidades financieras. El Seguro de Crédito ha de convertirse en un puente hacia la financiación, no en un sobrecoste para la obtención de una protección patrimonial. Hoy en día, dicha protección patrimonial resulta retórica pues la única urgencia de las empresas en el tráfico comercial es la liquidez.

Contra morosidad e iliquidez, protección y financiación. Este es el papel contracíclico que se espera de las compañías de Seguro de Crédito. Y es su obligación asumirlo, aunque suponga renunciar a algunos principios y a los usos y costumbres más arraigados en esta industria. Ha llegado el momento de que el Seguro de Crédito se reinvente porque, como señaló Hipócrates, ad extremos morbos, extrema remedia exquisite optima.

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América Latina: claves para exportar en 2012

A estas alturas de la película tenemos claro que el futuro de las empresas españolas ante el freno económico europeo pasa por aumentar las exportaciones hacia países emergentes, pero ahora la OCDE acaba de confirmar las buenas perspectivas de las exportaciones en los próximos años, sobre todo en algunos mercados.

Los países emergentes crecerán el 7,2% en 2011, 6,7% en 2012 y 7,4% en 2013, liderados por China, con el 9,3%, 8,6% y 9,5%, respectivamente. Mientras que para la zona euro, el organismo internacional prevé un crecimiento del 1,6% 0,3% y 1,5%, estos tres años. En Estados Unidos, será del 1,7% en 2011, 1,8% para el próximo y 2,5% en 2013.

En plena tormenta en la Unión Europea por los problemas que suscita el referéndum griego… ¿qué más necesitamos para tener claro que el futuro de nuestra Pyme exportadora ya no está en Europa?

América Latina, una de las protagonistas del comercio exterior en 2012

En el plan de comercio exterior de nuestra Pyme para el difícil 2012 que nos espera no puede faltar América Latina como opción estratégica. Es cierto que los países del cono sur no van a crecer tanto como China o India. Sin embargo, pese a la crisis de Europa, la OCDE y Cepal prevén un crecimiento para la zona del 4%.

Entre los destinos más seguros los expertos siguen apostando por México, Brasil y Chile, por la seguridad jurídica y los elevados ratios de crecimiento que se esperan. No obstante, hay otros destinos, que con las debidas coberturas también van a ser interesantes. Los crecimientos que se prevén para estos países en 2012 son:

• México, 3,5%
• Chile, 5%
• Brasil, 5%
• Uruguay, 3,9%
• Argentina, 4,7%
• Colombia, 4,3%
• Ecuador, 4,2%

América Latina se mueve y busca inversores para seguir creciendo aunque no es terreno que esté reservado, como antes sucedía, al empresario español:

La reciente ampliación del TLC a Colombia y Perú, aprobada por el Congreso de Estados Unidos ha desatado un desembarco de inversores extranjeros en los dos países.
La visita del presidente de Ecuador a Europa, con escala privilegiada en Madrid, para animar a los empresarios a invertir en su país, en particular en sectores como energías renovables, biotecnología o petroquímica.
• La promesa de Ángela Merkel al presidente de Uruguay de llevar al G-20 un acuerdo de asociación comercial de la Unión Europea con Mercosur.

América Latina tiene nuevos pretendientes y el empresario exportador español tiene que estar preparado para dar batalla en este frente.

Analiza los riesgos para enfrentarte a ellos

Los principales riesgos que tendrá que encarar el empresario exportador en América Latina son la fuerte inestabilidad del cambio Dólar-Euro y el riesgo de contagio de la crisis económica de los países desarrollados. Los contratos y cartas de intenciones o proyectos de exportación que evaluemos deberán contar con inclusión de las correspondientes coberturas de:

Riesgo divisa, teniendo en cuenta que el comercio con muchos destinos de América Latina se realiza todavía mayoritariamente en dólares.
Riesgo comercial, que cubra los posibles impagos del comprador y realice estudios de solvencia de los clientes.

Los diferentes organismos españoles (ICEX, Cesce y Cámaras de Comercio) siguen poniendo en marcha iniciativas para ayudar a la pyme exportadora. Las más relevantes de estos días han sido:

• El acuerdo para difusión por parte del ICEX los informes comerciales y financieros elaborados por Informa D&B, del Grupo CESCE, que incluyen datos de más de 200 millones de compañías en el mundo
• y la presentación a las empresas madrileñas del crédito a la exportación.

Otros mercados a tener en cuenta

Hemos visto y analizado en anteriores post las oportunidades que se brindan en los países árabes y en China:

La primavera árabe abre nuevas oportunidades a las Pymes exportadoras
Mercados emergentes: tabla de salvación para las exportaciones en 2012
Las claves para exportar a China en 2012

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Cómo elaborar un buen plan de marketing internacional

 

Una vez tomada la decisión de dar el salto a otros mercados, y antes de lanzarse al vacío (y poder darse el correspondiente batacazo), es conveniente reflexionar y analizar cuáles son las alternativas disponibles y qué pasos hay que dar. Para ello es aconsejable elaborar un Plan de Marketing Internacional (por escrito, para que no se olvide ninguno de los puntos tratados) en el que participen diferentes personas, departamentos y equipos.

Para empezar, hay que hacer un análisis detallado de la situación tanto de la propia empresa como de los mercados a los que se pretende acudir. Hay que mirar puertas adentro y ver cuál es la situación de la compañía en relación a los competidores que se va a encontrar en el nuevo destino. Algo tan sencillo que se resume en dos preguntas: ¿dónde estamos? ¿hacia dónde vamos? Se trata, en definitiva, de recopilar la información histórica referente a los productos, los mercados, los competidores y los clientes. Para ello, por ejemplo, el Icex (www.icex.es) ofrece a las empresas informes de diferentes países así como estudios de mercado y otros documentos de comercio exterior.

En el camino hay una serie de pasos que conviene no obviar:

  • La cuota de mercado.
  • Quiénes son los líderes.
  • Cuáles son los costes.
  • Qué precios hay.
  • Quién es la competencia.
  • Cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
  • Qué valor añadido tendrá nuestro producto.
  • Qué garantías le podemos dar al consumidor
  • Qué beneficios tendrá el producto o el servicio para el consumidor.

Con todos estos puntos atados y bien atados, hay que definir los objetivos (la cantidad que queremos vender, es decir, el volumen de ventas, la zona geográfica o zonas donde se hará la acción, la cuota de mercado que se pretende alcanzar, la rentabilidad a alcanzar e, incluso, la mejora de imagen que queremos dar en ese país).

Es importantísimo definir en qué periodo de tiempo queremos realizar la acción (si a corto, medio o largo plazo). En algunos casos, también es oportuno delimitar el número de acciones que queremos conseguir (por ejemplo, vender 1.000 estufas en seis meses). E intentar acotar qué se puede conseguir realmente, y cuáles son los límites inalcanzables (este punto es importante, porque ponerse metas demasiado altas puede llevar a la desmotivación y tirar todo el trabajo previo a la basura).

Para evitar problemas, es conveniente contratar un seguro de crédito. Es el caso de Cesce Master Oro (www.cesce.es) que, además, ayuda a buscar clientes en mercados nacionales e internacionales.
En la estrategia de lanzamiento no conviene dejar de lado las campañas de publicidad previstas, el marketing directo, las actuaciones en el punto de venta o la presencia en Internet. Y delimitar asimismo cómo vamos a embalar el producto y el coste del mismo. Habrá que dedicar un presupuesto para promoción, y desarrollar paso a paso la estrategia de relaciones públicas incluyendo reuniones, calendario de conferencias, etc. En el caso de publicitar el producto, habrá que definir en qué medios de comunicación y en qué fechas se insertarán los anuncios, así como el precio de los mismos.
Respecto al precio del producto, es pertinente hacer una comparación con la competencia, y explicar por qué se le asigna finalmente dicho precio. Sin olvidar la logística (qué canales se eligen, por qué, qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal, cuál será el sistema de distribución…). Atención: cada acción prevista en el plan debe tener un responsable o debe deducirse de manera fácil qué área es la responsable. Y cada acción debe tener asignada una o varias personas, así como medios y dinero.
Una vez que haya transcurrido el tiempo previsto para desarrollar los objetivos definidos en el plan, es hora de hacer balance, y comparar dichas metas con los resultados cosechados. Si la desviación es acentuada, será cuestión de analizar las causas y tratar de obtener las explicaciones oportunas. Y si hay que retirarse del mercado, ya se sabe: una retirada a tiempo puede ser una victoria. Alargar la agonía sería de locos.

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Deuda, morosidad… ¿soluciones ?

La necesidad de vender, obliga a los empresarios (sin importar el tamaño de facturación ni la naturaleza del servicio ofrecido) a proporcionar a sus clientes miles de euros en crédito, en la mayoría de los casos sin la seguridad total en su devolución. Hoy en día las empresas tratan de cubrir casi todos los riesgos (incendios, transporte …), pero por lo general no hay un seguro que cubra el riesgo que sigue la entrega de las mercancías, lo que significa que los cargos no estén protegidos. ¿Cuáles son las pérdidas para las organizaciones cuando el cliente no paga?

  • La falta de liquidez de la empresa
  • La degradación del margen de comercialización

Al final, de nada sirven grandes volúmenes de ventas en los registros contables de las empresas ya que no se corresponde con el dinero recibido.

Nuevos mercados, nuevos clientes y la creciente competencia requieren una atención excepcional e implican riesgos adicionales que aumentan la necesidad de ampliar el crédito, por lo que el riesgo para el proveedor es mayor. Las recesiones causa insolvencias adicionales.

Estas insolvencias crean reacciones en cadena, dando lugar a nuevas insolvencias y una empresa sana financieramente puede sentirse afectada aquelleas  que tienen problemas con sus cargos en una primera fase y después con sus propios pagos.

Nueva normativa Europea y el papel del Estado en el sistema de crédito y cobro de deudas

En una película que parece repetitiva y sin “suspense”, el Estado, en su papel de dinamizador de la economía, se convierte en cómplice de esta situación, más aún si cabe estos últimos años, convirtiéndose en ejemplo para las PYMES donde la mayor parte de su inversión se sostiene por sus proveedores – la deuda, la morosidad en los pagos … Sin embargo, el Parlamento Europeo aprobó nuevas medidas para luchar contra la morosidad, y los Estados miembros tienen dos años para comenzar a aplicarla ¿Tendremos por fin un Blockbuster?

Según la nueva versión de la directiva aprobada por el Parlamento Europeo (PE), el plazo para el pago de facturas por parte de entidades públicas o las empresas no deben exceder de 30 días.

Según el informe del PE, el problema es particularmente grave en países de Europa meridional, donde el 90% de las PYMES cobran sus facturas con retraso. A veces, los plazos que están recibiendo son de más de 12 meses, y el problema se ha agravado con la crisis económica. Las dificultades que obstaculizan los ingresos del presupuesto estatal e interrumpir la tesorería de las PYMES son causa frecuente de desestabilización del sector.

“Los retrasos en los pagos suponen pérdidas de 300 millones de euros al año.”

Para el comisario europeo Antonio Taian, la disciplina de los pagos es también favorable al gobierno ya que le permite comprar a precios más bajos. En la actualidad, las empresas proporcionarán al público con precios más altos para compensar el retraso en los pagos.

En el caso de las transacciones entre empresas, el pago no debe exceder en principio de 60 días. Sin embargo, las empresas podrán establecer plazos de pago mucho más amplias en ciertas circunstancias, por ejemplo, cuando se trata de ofrecer créditos comerciales a sus clientes.

Además seguirá siendo posible que las empresas lleguen a un acuerdo explícito sobre las condiciones de pago más de 60 días, siempre que esta ampliación no constituya un “abuso manifiesto contra el acreedor.”

Hoy en día estamos viviendo una crisis sin precedentes y a nivel mundial. John F. Kennedy dijo que “cuando se escribe en chino, la palabra CRISIS se compone de dos caracteres: uno representa peligro y el otro representa la oportunidad”.

¿Qué soluciones existen para combatir la deuda y la morosidad entre clientes y proveedores?

Hay varias soluciones  para prevenir y combatir la deuda y la morosidad. Más que una solución, el seguro de crédito trabaja, ayudando a las empresas a vender no sólo para vender bien sino con seguridad.

Con el seguro de crédito, las empresas encuentran un socio que trabaja como un departamento de recuperación … pero más eficaz, ya que a pesar de las precauciones que se tomen, siempre que se produzca una pérdida, la empresa será compensada.

El seguro de crédito, transfiere la responsabilidad de los créditos para la aseguradora, que los verifica de acuerdo con la capacidad de endeudamiento de los compradores. Los riesgos críticos se pueden detectar en una etapa temprana y el asegurado estará en sobreaviso para que conozca los clientes problemáticos, evitando y minimizando sus pérdidas.

La transferencia de la responsabilidad de los créditos, permite a la empresa, vender y cobrar bien.

 

Las compañías de seguros de crédito, como CESCE, sirven para afrontar este primer golpe. La falta de pago de uno de los mayores clientes es una de las razones más comunes para la bancarrota.  A veces, un evento de este tipo se puede preveer siempre que se disponga de las fuentes de información adecuadaas. Esta información (tan valiosa en muchos casos) es la que las empresas de Seguros de crédito ponen a disposición de sus asegurados.

¿Cuál es la alternativa a los Seguros de Crédito?

Podríamos emplear los medios judiciales; Recurso a los tribunales, pero los tiempos de acción se prolongan y demoran en el tiempo y carecen de sentido para la gestión y mantenimiento de las empresas.

Con el seguro de crédito, uno de los riesgos cubiertos  es la morosidad.

A través de la morosidad en el pago, el asegurado puede recuperar el dinero adeudado por el incumplimiento de pago de su cliente o bien reembolsar este dinero al banco si la empresa utiliza el descuento bancario.
De esta manera el seguro de crédito actúa con un departamento de crédito y recuperaciones en las empresas.

Los costes relacionados con el seguimiento de los clientes existentes, el estudio de nuevos mercados y la recolección, se reducirá.

Internamente le ahorrará tiempo empleado en reuniones de coordinación y discusiones con el departamento comercial. Sin duda es una postura neutral en los debates entre los departamentos comercial y financiero. Cuando el conflicto se produce entre estas dos posiciones, es muy útil para obtener la opinión de un experto neutral, alguien que pueda mantenerse al margen del debate pudiendo evaluar la solvencia de un cliente sin involucrarse emocionalmente.  Así se evita decisiones emocionales que puedan afectar a la posición de riesgo de la empresa.

¿Qué estás esperando?