Entradas

ratios_financieros

Para qué sirven los ratios financieros en una pyme

Elaborar un plan económico (o business plan, en inglés) que evalúe la viabilidad financiera de una empresa suele abrumar a cualquier emprendedor, que, normalmente, inicia un negocio basándose en sus ideas y en el conocimiento acerca de un sector, sin tener demasiado claro la rentabilidad del proyecto que está a punto de comenzar. Sin embargo, el análisis contable previo puede ayudar no sólo a comprender mejor aspectos relacionados con la empresa, sino, también, a aportar luz y expectativas a posibles inversores que puedan querer entrar a formar parte.

Viabilidad económica real

Un plan financiero aporta conocimiento clave para prevenir uno de los problemas más habituales y graves en cualquier empresa: la falta de liquidez. Su información es crítica para poder hacer frente a los cuatro principales objetivos financieros de cualquier negocio:

La importancia de los indicadores económicos

El análisis de los ratios financieros es el método más objetivo para analizar la salud financiera de una empresa. En realidad no son más que una serie de indicadores que relacionan las magnitudes extraídas de los estados financieros, pero que fundamentalmente, son la herramienta adecuada para medir la rentabilidad, la liquidez, la eficiencia y la solvencia.

A continuación, señalamos algunos de los más utilizados:

  • Rentabilidad económica. Sirve para explicar el rendimiento logrado por las inversiones de la empresa con independencia de las fuentes de financiación que emplee. Es el ratio más indicado para juzgar la eficiencia de la gestión empresarial. Para su cálculo, simplemente hay que multiplicar nuestro margen de beneficio sobre las ventas entre la rotación de los activos.

ROA = Margen x Rotación

  • Liquidez. Para conocerla, se utiliza el ratio de circulante, que pone en relación el volumen de activos corrientes y las deudas a corto plazo. En general, se considera que una empresa presenta estabilidad financiera si la diferencia entre ambas magnitudes es positiva. En cualquier caso, independientemente del resultado que se obtenga, conviene compararlo con otros competidores para evaluar la referencia media del sector y obtener una respuesta definitiva sobre si estamos haciendo o no las cosas bien.

Ratio Circulante = Activo Corriente / Pasivo Corriente

  • Solvencia. Permite predecir si la empresa podrá llegar a tener problemas de pago en el largo plazo. Su principal ratio es el ratio de endeudamiento, que pone en relación el volumen de deuda con respecto al patrimonio neto.

Ratio Endeudamiento = Deuda Total / Patrimonio Neto

  • Eficiencia. Se mide gracias al ratio de rotación, que analiza la rentabilidad económica de una empresa a partir del cociente entre las ventas y el total de los activos. De este modo, se mide la capacidad de generar ingresos y, por lo tanto, beneficios.

Rotación Activos = Ventas / Activo Total

El reto de la interpretación

A pesar de lo que pueda pensarse en un inicio, es bastante sencillo obtener estos ratios, que no dejan de ser números basados en un análisis contable. Sin embargo, la principal complejidad llega en el momento de plantear qué hacer con ellos, es decir, de sacarles utilidad.

Dado que el principal objetivo es obtener una fotografía real acerca de la gestión financiera de una empresa, lo más oportuno resulta comparar los resultados obtenidos, que puede llevarse a cabo desde tres perspectivas distintas:

  • En relación a distintos momentos de la vida de la compañía
  • Frente a otra entidad, preferentemente un competidor en el mismo mercado local
  • Como promedio de una industria localizada geográficamente

Nunca debe olvidarse que uno de los motivos por los que se decide a hallar estos ratios es para conocer las debilidades de una empresa, que deriven a desarrollar una estrategia correctora en el caso de que haya cosas que no se estén haciendo bien. De su estudio pormenorizado, es posible que se alcancen conclusiones que nada tienen que ver con la gestión financiera propiamente dicha, pero que demuestren que hay problemas que deben ser atajados, como, por ejemplo, relacionados con la estrategia y el alineamiento de los recursos de la compañía, con las políticas con los clientes y stakeholders, con la imagen y reputación de nuestra marca en el mercado, o, incluso, con el ambiente laboral y las relaciones entre los empleados y el comité de dirección.

formacion_empresa

Por qué es rentable la formación en una empresa

Formar a sus trabajadores es una obligación que tienen todas las empresas pero también se trata de una inversión de futuro, ya que disponer de empleados cualificados termina siendo altamente rentable. Por eso, la formación es uno de los elementos indispensables para que un negocio tenga éxito, lo que implica a su vez que no debe realizarse únicamente de forma puntual sino de manera continua. Veamos a continuación por qué es rentable la formación en una empresa y los efectos que puede traer consigo.

 

En primer lugar, hay que recordar que para que la formación sea eficaz la empresa debe crear programas de formación y adiestramiento que aporten al empleado los conocimientos, los métodos y las habilidades necesarios para que éste realice correctamente su labor. Así, éste se sentirá más integrado en la compañía, mejorará su rendimiento y comprobará que tiene ante sí la posibilidad de emprender una interesante carrera profesional en esa compañía, sin necesidad de irse a otra.

 

Pero, como hemos señalado, la formación también es muy rentable para el negocio, ya que contribuirá a reducir la siniestralidad en el puesto de trabajo, sobre todo en las actividades con riesgos añadidos como la construcción o las que requieren utilizar máquinas peligrosas, cortadoras, vehículos, etc. Y, por otra parte, mejorará la satisfacción laboral, lo que supondrá un menor absentismo y una mayor comunicación entre jefes y empleados.

 

Pero sobre todo una buena formación aumentará la productividad del negocio, ya que el trabajador estará más preparado, será más eficiente y podrá afrontar cualquier reto que se le presente en su actividad. Y, evidentemente, en un futuro inmediato podrá desempeñar puestos de mayor responsabilidad si fuera necesario. Esto, además, resulta muy interesante para los directivos de la empresa, que no necesitarán recurrir a un profesional externo para cubrir esos puestos, sino que ya dispondrán en su propia “casa” de un candidato conocido.

 

Las ventajas de una buena formación llegan más allá de las personas y los departamentos, ya que ésta tiene efectos sobre el conjunto de la actividad empresarial. Eleva la productividad, aumenta la calidad de los productos que se fabrican y la cualificación de los servicios que se prestan, contribuye a potenciar la innovación, agiliza los procesos, ayuda a introducir cambios que mejoren el funcionamiento de las distintas áreas, reduce los tiempos de realización de determinados trabajos…

 

Pero para conseguir todos estos objetivos, es necesario que la estrategia de formación tenga en cuenta algunas premisas:

 

-El primer paso es determinar las necesidades de formación que requieren los diferentes puestos, trabajos y responsabilidades existentes en la empresa, para adecuar los contenidos a los diversos grupos de trabajadores que se formen.

 

-El programa de formación debe tener en cuenta los conocimientos previos de los empleados, para no perder el tiempo en materias que éstos ya conocen. El objetivo debe ser centrarse directamente en los temas que resulten más novedosos.

 

-El aprendizaje debe ser efectivo, para lo que es imprescindible combinar teoría y práctica, prever las suficientes demostraciones y asegurarse de que todos los trabajadores participarán de forma activa.

 

-El seguimiento de los avances y mejoras en los conocimientos y habilidades es fundamental. De nada sirve asistir a un curso de formación si no se interiorizan los conocimientos y las destrezas.

slogan

Cómo y cuándo crear un slogan ganador

sloganLos nombres de las empresas son los que son y no pueden estar cambiándose continuamente, aunque a algunos les gustaría hacerlo. Sin embargo, los mensajes y slogans que una compañía lanza a su público sí pueden variar y matizarse con mayor frecuencia, dependiendo del segmento de cliente al que se dirija, del producto que se ofrezca y del momento y escenario en que nos encontremos. Veamos cómo una compañía debe crear un mensaje ganador y cómo éste puede servir para relanzar su imagen y atraer a nuevos consumidores en las distintas situaciones indicadas.

 

En primer lugar, los expertos aconsejan que el mensaje sea atractivo e impactante, además de persuasivo y creíble, pero sobre todo sencillo y único. Que sea único es fundamental porque si se crearan más de uno se generaría confusión entre los consumidores y su eficacia quedaría difuminada.

 

Para encontrar el mejor slogan, el mensaje ganador, la empresa debe jugar con su marca, sus productos y sus propuestas, destacando sobre todo aquellos valores que sean diferentes y únicos en relación a la competencia. Y ha de combinar de forma inteligente el factor racional con el emocional, de tal forma que el mensaje pueda convencer al público, pero también provoque en él sentimientos positivos.

 

Un estudio internacional sobre los mejores sloganes concluía que éstos deben tener cinco palabras de longitud, no mencionar la marca, ser declarativo (afirmativo, no interrogativo ni imperativo ni contener una petición), ser gramaticalmente completo, ser estándar, y contener una aliteración, metáfora o rima.

 

Pues bien, una vez que la empresa ha creado su mensaje tiene que utilizarlo de la mejor manera para obtener la máxima rentabilidad en diversas ocasiones. Veamos algunas de las más importantes:

 

Cuando crea un nuevo producto. El lanzamiento de un nuevo producto o servicio suele venir acompañado de un importante presupuesto en marketing y comunicación destinado a publicidad en prensa, radio, televisión y medios digitales. Una publicidad que, habitualmente, se refiere específicamente a la nueva oferta que se está proponiendo al mercado en ese momento. Pero también puede ser una excelente ocasión para aprovechar y difundir, a la vez, el eslogan genérico de la empresa en forma de mensaje que envuelva al nuevo producto.

 

Cuando se dirige a un público nuevo. No todos los consumidores son igual de receptivos ante el mismo mensaje, por lo que si una empresa intenta dirigirse a un público nuevo quizás deba realizar algunas variaciones. Pero éstas no tienen que consistir necesariamente en un cambio radical del mensaje, sino que en ocasiones es suficiente con adaptarlo al lenguaje de ese público, ya sea más joven o mayor.

 

Cuando lanza una campaña de publicidad. Las campañas de publicidad genéricas constituyen la mejor oportunidad para que una compañía potencie, relance o cambie su slogan y consiga crear realmente un mensaje ganador. Es el momento más oportuno para que la empresa se haga un hueco en el mercado difundiendo un mensaje que será recordado por sus potenciales clientes y que se convertirá a partir de ese momento en pieza determinante de su éxito o –esperemos que no- fracaso.

 

Cuando acude a un evento. Cualquier evento, reunión sectorial o certamen expositivo al que acuda una empresa debe ser aprovechado al máximo para potenciar su mensaje. La mejor manera de conseguirlo es haciendo “ruido” mediático previo, es decir, anunciando por todos sus canales de comunicación habituales (publicidad, redes sociales, boletines y revistas electrónicas, blogs, etc.) que participará en el acto. Y una vez en el mismo, haciendo bien visible su slogan, colocándolo en un lugar preferente e imprimiéndolo en todas los documentos que se difundan.

nuevo_pais

Cómo hacer marketing en un nuevo país

nuevo_paisHacer marketing y promocionar los productos en el nuevo país es una labor imprescindible para cualquier empresa que ha decidido poner un pie en el exterior de nuestras fronteras. Pero se trata de una tarea que debe dirigir y controlar directamente el exportador, evitando que quede exclusivamente en manos del importador. Pero, entonces, ¿cómo organizar y coordinar la tarea? Veamos algunas consideraciones sobre el tema.

 

En principio hay que tener presente que la publicidad beneficia a los dos, tanto a exportadores como a importadores, por lo que debe ser una labor en la que ambos remen en la misma dirección. Pero el principal responsable de marcar las líneas generales y las principales directrices de la estrategia de promoción del producto es el exportador.

 

Es aconsejable que éste se encuentre presente en las primeras reuniones que se celebren con las agencias contratadas en el país de destino –sobre todo en las que se defina el producto y las campañas a realizar- y que asista, posteriormente, a las más importantes, como las de seguimiento y consecución de resultados. Sin embargo, puede delegar su representación en el importador en aquellas que sean de mero trámite o en las que se traten cuestiones rutinarias.

 

En una primera etapa, o en aquellos países en los que la exportación es reducida o limitada, es conveniente contratar a una única agencia especializada que promocione los nuevos productos introducidos. Pero en los destinos más importantes, en los que se pretenda aumentar el negocio en mayor medida, es aconsejable trabajar con cuatro tipos de agencias, especializadas en investigación de mercado, publicidad, medios de comunicación y promoción.

 

Como mínimo, el exportador se reunirá con las cuatro un par de veces al año para planificar y diseñar las campañas, realizar el correspondiente seguimiento, estudiar los resultados obtenidos y hacer balance.

 

La agencia de investigación de mercado será la encargada de estudiar la situación del país, de las distintas provincias o departamentos y de los consumidores de cada uno de ellos, poniendo especial hincapié en las necesidades de éstos, sus gustos, su poder adquisitivo, etc. En función de todos estos datos, establecerá una segmentación de mercado y determinará los potenciales consumidores. Y, en base a ello, aconsejará los precios más recomendables para los productos comercializados, la relación precio-calidad que deberían tener, etc.

 

La agencia de publicidad tendrá en cuenta toda la información anterior para realizar el trabajo creativo más conveniente, que consiga el mejor posicionamiento posible de la marca y de los productos correspondientes. Definirá los conceptos básicos, los principales mensajes publicitarios y los medios en los que insertarlos, para llegar más rápidamente a los clientes. En esta tarea, será fundamental la elaboración de un briefing, en el que no podrán faltar todos los datos relevantes del mercado, de la marca, del producto, de los canales de comercialización, además de los precios.

 

La agencia de medios de comunicación será la encargada de relacionarse con los periodistas, una estrategia que –si se hace bien- puede conseguir una alta rentabilidad con un coste reducido. La clave reside en tomar una actitud proactiva, dándose a conocer entre los redactores de periódicos, radios y televisión, pero sobre todo entre revistas especializadas en el sector correspondiente, a través de las que se llegará más directamente a los potenciales clientes. Eso sí, no se debe olvidar que las publicaciones reciben cada día cientos de comunicados y notas de prensa y que sólo se hacen eco de las que contienen noticias realmente interesantes, por lo que habrá que agudizar el ingenio.

 

La agencia de promoción es la guinda de una completa estrategia de marketing en el nuevo país. Su trabajo está relacionado con las relaciones públicas, pero también con el patrocinio, la presencia en foros del sector, etc. Se encargará de hacer presente y potenciar la marca y los productos en aquellos proyectos, actuaciones, eventos, etc. que se consideren más convenientes, y con los que pueda obtener un creciente retorno de la inversión y una mayor rentabilidad.

doce

Doce puntos para elaborar un buen plan por objetivos

En cualquier tipo de trabajo se entrecruzan infinidad de tareas que hay que desarrollar. Pero un buen gerente no debe perder nunca de vista que la empresa tiene normalmente una meta: la rentabilidad del negocio. Y esta finalidad se consigue sólo cuando se ha logrado llevar a buen puerto una serie de metas como una buena calidad de producto, la satisfacción del cliente, la agilidad en la tramitación o el cobro de las facturas, por ejemplo. Fines que deben tener una formulación clara, precisa y sin ambigüedades. Un error en la formulación de los mismos es concentrarse mucho en los recursos y poco en los resultados. Se necesita un plan de acción para organizar cómo alcanzar el logro deseado. Otro error común sería el intentar conseguir demasiadas metas, sin prioridades ni ayuda suficiente para desarrollar planes de acción.

 

Una correcta planificación

Pocas empresas pueden plantearse ya utilizar un sistema de gestión que no pase por una división previa de las etapas a superar para lograr llegar a la meta con éxito. Ello requiere altas dosis de control de los procesos y utilizar algunas técnicas. Seguir la siguiente docena de puntos puede allanar el camino:

1. Haga  una descripción del proyecto clara y detallada, con objetivos, presupuestos y periodos de tiempo requeridos.

2. Separe el plan en partes importantes o etapas. Divida estas etapas en tareas.

3. Registre las tareas, los tiempos y el orden en que se terminarán, los fines de la discusión y el análisis.

4. Elabore un plan en función del listado de tareas.

5. Determine las capacidades necesarias para cada tarea.

6. Elija a las personas que tienen esas capacidades y asígnelas al proyecto.

7. Como manager del proyecto, con frecuencia deberá tratar con personas sobre las que no tiene autoridad; por lo tanto, su prioridad en esta etapa es crear un equipo.

8. Divida el presupuesto en tareas.

9. Permanentemente mantenga en el grupo la conciencia del panorama completo e informe sobre cómo evoluciona el proyecto.

10. Aclare a los miembros del equipo que desea que le informen inmediatamente si alguna de las tareas no se está cumpliendo de acuerdo con el programa o con el presupuesto.

11. Esté dispuesto a ayudar cuando surjan problemas. No elimine al mensajero, porque después de un tiempo se quedará sin ninguno.

12. Controle permanentemente el desarrollo del proyecto. Y, recuerde que, si todo falla, usted deberá estar dispuesto llevarlo a cabo.

Un esbozo de gestión por objetivos es siempre susceptible de ser modificado y perfeccionado. Un plan nunca es perfecto, y los inconvenientes que pueden surgir son muchos y pueden llegar a modificar el propósito inicial de forma sustancial. Por tanto, es mejor tener prevista una cierta flexibilidad y no exagerar incorporando detalles que a la larga son innecesarios. Es mejor asegurarse que las grandes ideas se cumplan. Además, así se tienen más posibilidades de ocuparse de los eventos inesperados que siempre se producen.

runner

Cómo empezar el nuevo curso (empresarial) con buen pie

Todo lo bueno se acaba… y las vacaciones también. Comenzar el nuevo curso con buen pie es una cuestión fundamental para todas las pymes, especialmente este año en el que (parece que) comienza la recuperación económica, después de la larga y destructiva crisis que hemos padecido en los últimos siete años. Y para comenzar bien, nada mejor que repasar los principales motores del negocio, ponerlos a punto y, si es posible, modernizarlos en la medida de lo posible. Veamos algunos elementos en los que el emprendedor puede actuar.

 

Actualice la información de sus clientes. El verano supone un importante lapsus de tiempo para muchos negocios, en el que algunos clientes han podido desvincularse emocionalmente de su compañía o de su producto favorito. Por eso, ahora es necesario retomar el contacto con ellos y volver a seducirles, para continuar disfrutando de su fidelidad.

 

Vigile a la competencia. Aunque julio y agosto son meses de menor movimiento en el mercado, es posible que durante estos meses también se hayan producido cambios en las empresas de la competencia, en sus estrategias comerciales y de marketing. Vigílelas de cerca y observe sus prioridades y actuaciones. Le servirá para intentar ganarles la partida.

 

Póngase al tanto de nuevas fórmulas de financiación. A pesar de los múltiples anuncios de recuperación económica, las pymes siguen pasando por grandes dificultades financieras y a muchas de ellas les cuesta llegar a fin de mes. Explore las nuevas vías de financiación que han surgido en el mercado y actualice su información sobre los apoyos y subvenciones que ofrecen algunos organismos públicos, entidades y asociaciones de diferente tipo.

 

Aumente músculo y rentabilidad. Entre las actuaciones que dan tranquilidad a una pyme se encuentran la potenciación del músculo financiero y el incremento de la rentabilidad del negocio. Éste último se consigue, fundamentalmente, intentando aumentar el volumen de ventas y tratando de disminuir los costes.  

 

Incorpore tecnología. Modernizar el negocio no es cuestión de un momento. La pyme necesita incorporar tecnología continuamente para situarse a la vanguardia y ganar la batalla a la competencia. Y debe hacerlo en múltiples ámbitos, tanto en el diseño de los productos y servicios, en el proceso de fabricación y producción, en el departamento comercial y de ventas, y en la relación con los clientes, empleados y proveedores. Septiembre, una vez pasados los calores veraniegos, es un momento ideal para hacerlo.

 

Aumente sus capacidades operativas. Septiembre puede ser también uno de los mejores momentos para plantearse aumentar la capacidad operativa del negocio, con la incorporación de nuevas máquinas o herramientas, con la optimización de procesos o con la contratación de nuevos empleados.

 

Dese a conocer. Aproveche el comienzo del nuevo curso para darse nuevamente a conocer. Si tiene presupuesto, puede utilizar la publicidad y, en cualquier caso, una gestión profesional de las redes sociales y el tan necesario boca a boca pueden ser una útil y eficaz herramienta. Destaque, sobre todo, su marca y sus principales ofertas competitivas.

 

Busque nuevos mercados. Si tiene previsto extender su negocio fuera de España, es el momento de plantearse nuevos mercados. En septiembre la actividad económica se relanza por lo que puede encontrar interesantes proyectos y socios con los que adentrarse en otros países.

 

Desarrolle contenidos digitales. Aproveche las nuevas tecnologías y las redes sociales. Una buena estrategia es desarrollar un buen número de contenidos digitales para alimentar su web, blog, newsletter, etc. Aumentará su contacto con los actuales clientes y le permitirá conseguir más.

ahorrar

Consejos para ahorrar y ser más productivo

ahorrarHacer que su negocio sea más productivo es uno de los grandes objetivos de cualquier emprendedor. Para conseguirlo no es necesario solamente ahorrar sino también trabajar en otros frentes. Todo depende de las características de cada sector y empresa, pero existen algunos consejos de carácter general. Veamos algunos de ellos.

 

En primer lugar, podemos intentar reducir costes, tanto los que tienen que ver con la estructura como los referentes a gastos financieros. Entre las soluciones que encontramos para los primeros se encuentra la externalización, la reingeniería de procesos y la optimización de recursos. Además, será conveniente examinar el rendimiento de las materias primas y auxiliares; la relación con los proveedores y, si es preciso, la revisión de acuerdos y contratos que mantenemos con ellos.

 

La puesta en marcha o adaptación de nuevas técnicas de producción, así como la reducción de stocks son también cuestiones que pueden favorecer una mejora sustancial. Y no hay que olvidarse de buscar la mejor relación posible entre costes fijos y variables, además de reducir en la medida de lo posible el apalancamiento. Precisamente, en cuanto a los gastos financieros, será conveniente reunirse con el director de esta área de la empresa para repasar la evolución del activo circulante, el stock, la tesorería y la gestión de impagados. Y analizar la posibilidad de mejorar los procesos referidos a ellos, para intentar agilizar al máximo posible su funcionamiento.

 

La gestión de impagados merece un estudio especial, ya que se ha convertido últimamente –debido fundamentalmente a la crisis económica- en una de las principales causas de desaparición de muchos pequeños negocios. Se puede considerar, incluso, tomar medidas para prevenirla anticipadamente, como la contratación de seguros o de otras fórmulas financieras que aumentan las posibilidades de cobro en caso de morosidad. Otro aspecto que podría mejorarse es el pasivo circulante, negociando con proveedores o revisando algunas condiciones bancarias.

 

Una fórmula para aumentar la productividad y rentabilidad de una pyme es aliarse con otras empresas del mismo sector o de sectores complementarios, para generar sinergias y multiplicar productos y servicios. De esta forma, no solo aumentarán los consumidores cuyas necesidades podrá satisfacer sino que conseguirá acceder rápidamente a nuevos segmentos de clientes, hasta ahora desconocidos para ella.

 

Y una última receta –por ahora- para mejorar la productividad es usar inteligentemente la tecnología. Por ejemplo, para conocer e identificar exactamente la demanda, algo esencial para poder prever las necesidades de stocks y reducirlas o aumentarlas en su caso. Y, lógicamente, como herramienta fundamental del marketing, del proceso de venta y del seguimiento de los clientes, así como de la detección de las nuevas tendencias que se van produciendo en el mercado y hacia las que rápidamente tendremos que dirigir nuestros productos y servicios.

precio

Estrategias para fijar precios

Fijar precios puede ser una labor complicada, sobre todo si es la primera vez que se pone cifra al valor de venta de un producto o servicio. Además, ésta puede variar según el momento en que se encuentre la empresa, la situación del mercado o la propia evolución del producto, es decir si éste es una novedad o se trata de un elemento de largo recorrido, de una reposición o de un nuevo modelo.

En principio, según señalan los expertos, los precios pueden ir cambiando a medida que los productos van avanzando a lo largo de su ciclo de vida. Pero de lo que no hay duda es de que el momento más complicado es la primera fase, la de introducción, ya que es entonces cuando hay que echarse a la piscina a la espera de conocer cómo reaccionará el público.

 

Si nos hemos pasado en el precio nos daremos cuenta rápidamente porque las ventas no serán las esperadas, pero si conseguimos una gran afluencia de público que literalmente se pega por quitarnos el producto de las manos habremos acertado o… quizás nos hayamos quedado cortos y hayamos puesto un precio excesivamente bajo, por lo que habremos perdido una maravillosa ocasión para rentabilizar mejor el negocio.

 

Como regla general, existen dos estrategias diferentes para definir el precio de un producto en un primer momento, según el objetivo que persigamos. Una tiene como fin rentabilizar al máximo las ventas desde el primer momento; y otra persigue el objetivo de lograr una mayor penetración en el mercado. En el primer caso, los precios que fijará la empresa serán los más altos posibles, con el fin de conseguir el máximo rendimiento en el mínimo tiempo posible. Y en el segundo supuesto se establecerá el mínimo precio posible para lograr aumentar rápidamente la cuota de mercado.

 

Pero, como decimos, los precios pueden ir evolucionando posteriormente de distinta manera. Por ejemplo, algunas empresas ponen precios muy altos a algunos de sus nuevos productos con el fin de que sean adquiridos por los consumidores que cuentan con un mayor poder adquisitivo, atraídos por la novedad y, en muchos casos, la última tecnología. Sin embargo, posteriormente reducen los precios para atraer también a otros posibles compradores.

 

Eso sí, los expertos advierten que esta estrategia sólo puede darse en determinadas circunstancias. En primer lugar, que la calidad del producto que estamos vendiendo y la imagen de marca de la empresa respalden el precio que se pone. En segundo lugar, que los costes de producción de un menor volumen no sean tan elevados que anulen la ventaja de fijar un precio superior. Y en tercer lugar, que no exista la posibilidad de que la competencia ofrezca un precio menor.

 

La segunda estrategia para definir el precio de un producto es conseguir una rápida penetración en el mercado. Las empresas que la utilizan ponen un precio inicial bajo para atraer rápidamente a un gran número de consumidores, mientras que el gran volumen de ventas que consiguen minimiza los costes de producción, lo que permite a en una segunda fase bajar todavía más los precios. Pero para que esta estrategia funcione también deben darse algunas circunstancias: ha de tratarse de un mercado especialmente sensible al precio, para que un precio bajo suponga un mayor crecimiento; los costes de producción y distribución deben disminuir según aumenta el volumen de ventas; y el precio bajo fijado ha de desalentar a los competidores.

angel

Cómo enamorar a un inversor

La relación entre un emprendedor y un inversor no es exactamente de amor, pero casi. El primero debe enamorar al segundo para que éste quede prendado del proyecto empresarial. En uno de los foros sobre financiación que se acaban de celebrar en Madrid los expertos han dado las claves para hacer caer en las redes del negocio a un inversor, concretamente a un business angel.

 

Pues bien, lo primero que hay que hacer para conquistarlo es conocerle bien, saber cómo actúa, qué busca y qué no busca. A partir de este conocimiento, el emprendedor podrá ajustar la presentación que prepare de su empresa a los intereses y costumbres del potencial inversor.

 

Hay que tener en cuenta que un business angel suele ser un ejecutivo o un profesional que tiene un capital y que quiere rentabilizarlo. Incluso algunos de ellos han sido antes también emprendedores, pero no son habitualmente inversores profesionales. Además, no suelen tener tiempo ni ganas de meterse en la gestión de un negocio, pero sí pueden y quieren apoyarlo. También hay que tener claro que no deben tener una relación personal con el proyecto ni tratarse de familiares, ya que en estos casos invertirían por otro tipo de razones y el proceso sería diferente. La última característica del B.A. es que le motiva o asume los riesgos de un negocio innovador.

 

Una vez que hemos hecho la fotografía del inversor, tenemos que considerar cómo actúa. Pues bien, un business angel se convierte en un socio inversor y participa en la sociedad; y puede aportar al negocio en una primera ronda entre 100.000 y 200.000 euros. No es conveniente que ponga más en un primer momento (sí en otras rondas posteriores), porque es necesario probar si la empresa es capaz de arrancar y funcionar con las expectativas previstas. Además, el B.A. se planteará salir del negocio en un periodo comprendido entre 3 y 5 años y obtener una rentabilidad multiplicada por  10 ó 12.

 

La cuestión que hay que conocer a continuación es qué busca el inversor. Y la respuesta la tenemos en las siguientes consideraciones:

 

-Un negocio que tenga bien identificados a todos sus segmentos de clientes y las necesidades de cada uno.

-Que haya validado que dispone de una solución para esas necesidades y que aporta suficiente valor como para que algunos clientes de esos segmentos paguen por ello.

-Que conozca bien su competencia y tenga ventajas competitivas reales, efectivas y sostenibles.

-Que el negocio haya identificado sus motores de crecimiento, haya creado al menos algunos de los canales comerciales y los tenga funcionando eficaz y eficientemente.

-Que cuente con métricas de su actividad para demostrar que el negocio es escalable y poder proyectar las cifras de resultados para los próximos años.

-Que tenga unas cifras de resultado de negocio previsibles, que indiquen que el valor de la sociedad puede multiplicarse por 10 ó 12 en el futuro.

-Que cuente con un equipo capaz de desarrollar el modelo de negocio y el producto, y conseguir los resultados.

-Que sea el momento adecuado para poner el negocio en marcha.

-Y que se permita identificar claramente las oportunidades de salida de los socios inversores dentro de 3 ó 5 años a través de: compra comercial, entrada de una entidad de capital riesgo o salida a bolsa.

 

Y una vez que hemos tenido en cuenta todo esto, sólo nos quedará el último paso: ¿cómo presentarse ante el business angel? Pues bien, estos son los consejos:

 

-Acudir a una ronda de inversión cuando el proyecto cumpla las expectativas del B.A.

-Hacer una presentación centrada en demostrar que el proyecto cumple con todo lo que busca el B.A.

-No tratar al B.A. como un cliente, no hay que obsesionarse con venderle un producto sino un negocio.

-Plantear una propuesta de inversión razonable en los siguientes elementos: valoración de la sociedad, financiación necesaria, objetivos del negocio y plazos, hitos ulteriores de financiación previstos, evolución del valor de la sociedad bien fundamentada, y oportunidades de salida para los inversores.

-Finalmente, hay que conciliar los intereses de los inversores con los propios en el pacto de socios y propiciar una salida rentable del B.A.

 

Si hemos tenido en cuenta todas estas cuestiones, probablemente ya habremos enamorado al inversor.

vender

Todos los empleados deben ser vendedores

En los años de bonanza casi todos los negocios aumentaron músculo y tamaño, pero cuando llegaron las ‘vacas flacas’ la mayoría tuvo que apretarse el cinturón rápidamente, prescindir de muchos recursos y volver a la mínima estructura posible. La otra opción era desaparecer por exceso de costes. Ahora, cuando la salida de la crisis no termina de atisbarse en el panorama inmediato, todas las empresas siguen viéndose en la necesidad de darle una vuelta de tuerca más a sus posibilidades de aumentar la rentabilidad, intentando sacar el máximo partido de sus recursos aunque éstos hayan quedado relegados a la mínima expresión.

En gestión casi todas las fórmulas están ya inventadas, solo hay que saber aplicarlas convenientemente. Y en este caso, aumentar la rentabilidad es igual a elevar la eficiencia mejorando el funcionamiento de la compañía. Pero, ¿cómo se consigue esto? Fundamentalmente, con una solución muy de andar por casa: aumentando las ventas y disminuyendo los costes.

Para lograr ambos a la vez, es decir casi la cuadratura del círculo, es necesario comenzar analizando exhaustivamente el funcionamiento de todos los ámbitos, áreas y departamentos que influyen o interactúan con los clientes y que pueden intervenir en la evolución de los ingresos. Por ejemplo, los canales directos e indirectos de venta, el papel de los ejecutivos comerciales, la importancia que se le da a los asesores, el cuidado de la atención post-venta y la calidad de la formación que se da a la fuerza de ventas así como el prestigio de los profesionales que la imparten.

Las empresas han de replantearse con cierta frecuencia si cuentan con el número de profesionales suficientes y con los medios necesarios en cada uno de estos apartados y si cada equipo está integrado por las personas más adecuadas para la función que están realizando. Hay que tener en cuenta que las reducciones de plantilla realizadas en muchas empresas durante los últimos años han mermado el número de profesionales y han obligado a reubicar a muchos de ellos en puestos para los que no estaban suficientemente preparados o capacitados.

Las estrategias de marketing también deben ser revisadas, hay que analizar la rentabilidad de cada uno de los canales, y es necesario que todos ellos sean medidos y valorados continuamente. Mientras habrá canales que lleguen rápidamente a su etapa final de maduración, otros todavía contarán con un gran potencial de crecimiento y seguramente se podrá actuar sobre ellos en mayor medida.

Pero para que una empresa consiga aumentar sus ingresos y su tamaño de forma sostenible no basta únicamente con el esfuerzo de los departamentos relacionados directamente con las ventas, sino que todos los empleados de la compañía (trabajen en una u otra área) deben contar con una mentalidad vendedora. Esto no significa que todos ellos tengan que vender directamente los productos, pero sí que contribuyan a que se produzca la venta. Y para ello caben múltiples fórmulas, como atender correctamente el teléfono y resolver las dudas que se planteen, solucionar rápidamente los problemas de facturación, realizar eficazmente los envíos o, incluso, remitir un mail de felicitación a un antiguo cliente el día de su cumpleaños.

crea

La creatividad también genera negocio

Hace no mucho tiempo (incluso puede suceder ahora) se tenía la impresión de que los llamados estudiantes de “ciencias” se preparaban para dirigir negocios y empresas, mientras que los de “letras” lo hacían para trabajar en temas más creativos. Sin embargo, para triunfar en un negocio hoy en día son necesarias grandes dosis de conocimiento y talento, pero también de ingenio e imaginación. Así quedó de manifiesto en una conferencia que dio el 28 de enero la escritora Espido Freire en el Círculo de Bellas Artes de Madrid sobre la importancia de fomentar la creatividad en la empresa. Allí estuvimos y ahora le transmitimos los principales consejos que aportó y que pueden servir tanto para directivos como para empleados de una pyme.

-Conocerse a uno mismo. Para sacar el máximo rendimiento en el negocio o en la empresa lo mejor es empezar conociéndose a uno mismo. Y esto se consigue con un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). El estudio nos situará exactamente en nuestro lugar de partida y nos permitirá conocer con qué cartas jugamos para conseguir los objetivos que nos hemos planteado. Siempre hay que tener en cuenta lo que los demás piensan y dicen de nosotros, pero lo más importante es lo que pensamos nosotros de nosotros mismos.

-Rentabilizar nuestras ventajas. Una vez que hemos conocido nuestras principales virtudes, habilidades y potencialidades, podremos valorar en qué somos buenos y en qué somos mejores que otros. Y, a continuación, debemos sacar partido de todas estas ventajas pensando en la mejor manera de aplicarlas para aprovecharnos de ellas y rentabilizarlas en el negocio, en nuestro trabajo diario y en nuestros proyectos a medio y largo plazo.

-Romper con los baremos establecidos. Igual que en otros ámbitos de la sociedad, en las empresas suele haber unos baremos establecidos que muchas veces limitan la creatividad y entorpecen la llegada de nuevo negocio. En numerosas ocasiones existe una forma de hacer las cosas y unos procedimientos rígidos que cortan las alas de los directivos y empleados más imaginativos. Hay que romper con ello y establecer, si es necesario, nuevas fórmulas de actuación y funcionamiento que agilicen la comunicación con los clientes y aumenten la eficacia.

-Acabar con el “conmigo o contra mí.” Las relaciones personales pueden ser difíciles en una empresa, fundamentalmente cuando existe la convicción de que todos deben pensar igual y estar de acuerdo con todas las decisiones que se tomen, porque de lo contrario les mirarán mal. Al contrario, lo que debe existir es una convivencia normalizada de opiniones, aportando cada uno la suya, lo que enriquecerá e impulsará mucho más el negocio.

-El lenguaje es fundamental. La creatividad termina expresándose a través del lenguaje, por lo que éste es una cuestión básica en la empresa. Los directivos necesitan expresarse adecuadamente para que sus colaboradores les entiendan correctamente; y los vendedores han de conocer perfectamente el lenguaje y utilizar las palabras precisas para lograr seducir a los potenciales compradores y clientes. No es extraño ver cada vez a más ejecutivos de empresa en clases y cursos de dicción y expresión.

fitur

Consejos de primera mano para participar en una feria

Los expertos suelen dar consejos sobre cómo las empresas deben aprovechar al máximo su presencia en una feria y rentabilizarla convenientemente. Sin embargo, en ocasiones es conveniente escuchar también a los propios protagonistas, que participan sobre el terreno en uno de estos eventos para aprender todavía más.

Se acaba de celebrar en Madrid una de las ferias de turismo más importantes del mundo, FITUR, y hemos hablado con algunas de las empresas que han participado como expositores. Cada una de ellas nos ha dejado sabios consejos que ahora queremos transmitir en este post.

El responsable de Egoturismo Pedagogía y Comunicación, Eduardo Ocampo, nos dijo que hacer la reserva del espacio lo antes posible es fundamental para conseguir una buena colocación en la Feria. Además, si es posible, hay que procurar situarse cerca de expositores importantes, lo que puede atraer a más visitantes al stand propio. A su juicio, otra de las claves para conseguir un buen rendimiento consiste en pasárselo bien y transmitir entusiasmo, ya que entonces los resultados llegan antes.

Para esta empresa los folletos que se deben exponer en el stand deben tener un tamaño adecuado, no demasiado grandes ni pequeños, pero sobre todo ser claros y atractivos. Además, los responsables de la firma prefieren no ser demasiado agresivos en la comercialización. “Si la gente se acerca y vemos que dudan, les preguntamos si les podemos ayudar, pero no les atosigamos”.

Otra de las empresas presentes en FITUR ha sido la web hotelera ‘Hot’.  Los responsables del stand indicaron la importancia de ser conciso, de tratar a las personas directamente sin agobiarlas con demasiados papeles o información, y utilizando la inteligencia para darse cuenta de cuándo un cliente realmente está interesado en el producto, “sobre todo si pregunta mucho”. Según afirman, actuando de esta forma es como “salen directamente los acuerdos y las ventas, sin tener que hacer mucho para provocar que se produzcan”.

La agencia de viajes ‘Buscounchollo’ ha sido otra de las compañías presentes en FITUR.  Su estrategia ha consistido en “explicar los productos y cómo funcionamos, siendo en todo momento claros y apuntando lo que el cliente puede ganar con nosotros”. Además, en la feria “se pone cara a mucha gente que ya conocíamos antes, pero sólo por teléfono” y “potenciamos la relación con los proveedores, con los hoteleros…” Una vez que el certamen termina, es importante “recapacitar, poner en común todas las tarjetas que hemos ido recopilando y priorizar para realizar sobre todo el seguimiento de las más importantes”.

Un representante de Marconfort Hoteles y Sandos Hotels&Resorts  nos indicó la importancia que tiene para ellos diferenciarse de la competencia y hacerlo destacando cada uno de los segmentos en que operan. Además, se refirió a la relevancia de hacer muy visible el logo de la compañía, la web, los datos de contacto y los folletos de presentación. En esta empresa también consideran muy importante contar con un vídeo en el stand (ellos lo tenían) que llame la atención del público, con imágenes y sonidos constantes. Por otra parte, afirmaron que procuran cambiar de stand en cada FITUR, “para ofrecer mayor variedad”.

Finalmente, un responsable de la empresa de alquiler de automóviles Six Rent a Car nos indicó que la estrategia de esta firma en la feria consiste en impactar al visitante, para lo que contaban con uno de sus mejores coches en el stand. Algo que, sin duda, llamó la atención de cuantos pasaron por allí. Además, organizaron concursos y sorteos, algo a lo que se apuntó buena parte del público.