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Estrategias de gestión comercial y marketing offline que funcionan

El auge de la economía digital y de los medios sociales origina que, en ocasiones, nos olvidemos de que existen métodos de marketing tradicionales que son perfectamente válidos. De ahí que las grandes empresas utilicen todos los canales posibles (tanto online como offline) para hacer llegar sus productos o servicios a los consumidores, de cara a convertirlos en clientes.

La publicidad que se deja en los limpiaparabrisas de los coches, los sorteos en los que se regalan bolígrafos o camisetas y las donaciones a pequeña escala son algunos ejemplos de lo que se conoce como marketing de guerrilla, que prescinde del uso de Internet y de los medios sociales. Son acciones simples que se utilizan para difundir el nombre de la empresa. Quizá no sean estrategias demasiado sutiles en los tiempos actuales, pero sí que son eficaces. Y más para una gestión comercial y de marketing de una pyme. A continuación, enumeramos algunas de esas estrategias de la vieja escuela que, por su efectividad, siguen siendo perfectamente válidas.

Repartir tarjetas de visita
Se trata de la herramienta de marketing más básica y clásica y, sobre todo, más barata. El pequeño tamaño de una tarjeta de visita la convierte en ideal para dar a conocer su negocio a los vecinos, a otras empresas o al grupo que considere necesario. El único límite en el éxito de una estrategia basada en la distribución de tarjetas de visita lo pone el propio emprendedor.

Donar productos o promociones como premio de un concurso
Otra forma tradicional de dar a conocer un negocio es a través de donaciones. El emprendedor debe enterarse de dónde se realizan sorteos (puede ser en colegios, ONGs, las propias administraciones públicas, etc.) y mostrar interés por formar parte de las empresas patrocinadoras. De esa forma, el nombre de la empresa empezará a conocerse y, además, estará asociado a una causa positiva. Dentro de esta estrategia de marketing tradicional no se olvide también de formar parte de las fiestas de su localidad. Patrocine un adorno navideño en una plaza, por ejemplo, para promocionar sus productos.

Hablar en eventos
Participar en charlas relacionadas con la actividad económica en la que se mueve su empresa es también una estrategia de marketing efectiva. Así logrará dejar su impronta entre compañeros y competidores y creará una representación visual de su negocio. Si piensa que no está capacitado para hacer un discurso frente a lo más granado del sector, sigue siendo interesante no dejar de acudir a estos eventos. Las relaciones que establezca en estos lugares le podrían ayudar también en el futuro a la hora de comercializar sus productos o servicios.

Salir en medios de comunicación impresos locales
A pesar del imparable crecimiento de los medios de comunicación digitales, la prensa en papel sigue siendo efectiva a la hora de darse a conocer. Para aprovecharse de ella, nada mejor que lanzar comunicados de prensa a revistas o periódicos que se dirijan a su público objetivo. Se trata de una forma sencilla de mostrar aspectos importantes de su negocio y el mero hecho de estar publicado en un medio de prensa escrita da más prestigio al propio mensaje. Por tanto, no olvide que mantener una buena relación con los periodistas de su entorno es siempre positivo de cara a llevar a cabo una buena estrategia de marketing tradicional.

Mande cartas
Incluso en la era del correo electrónico y de los mensajes de WhatsApp, el correo de toda la vida sigue siendo un método de comercialización efectivo. Y es que muchas personas todavía prefieren tener un papel delante que le cuente la oferta que verla a través de la pantalla del ordenador, tablet o smartphone. Es cierto que se trata de un método más costoso que el online y que resulta más complicada evaluar el éxito o no de la iniciativa, pero es ideal si pretende diferenciarse de sus competidores que, casi con toda seguridad, se limitarán a una estrategia meramente online.

Llame por teléfono
Elabore una lista de potenciales clientes y comuníquese con ellos. La mayoría de las conversaciones acabarán en nada, incluso a alguno de ellos le molestará la agresiva estrategia, pero si usted es capaz de adaptar la conversación a cada cliente y ser consciente del tiempo y de sus necesidades obtendrá buenos resultados.

Acuda a ferias
Las ferias sitúan bajo un mismo techo a todos sus competidores. De ahí que usted no pueda prescindir de asistir a estos eventos de cara a conocer los materiales de marketing y la estrategia en general que utilizan sus rivales. Obviamente, las ferias son también excelentes lugares donde mostrar sus productos o establecer relaciones comerciales. Por tanto, no se pierda las oportunidades de negocio que se generan alrededor de las mismas.

Todos estos métodos son sólo algunos de los ejemplos válidos que todavía quedan dentro del mundo tradicional y más alejado de las nuevas tecnologías. Aunque como ya se ha comentado anteriormente, la mejor estrategia de gestión comercial y de marketing que se puede seguir pasa por utilizar lo mejor del mundo offline y el online.

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Métodos para lograr una gestión comercial y marketing arrasadora

564654Existen muchos planes de marketing. Pero eso no quiere decir que todos sean buenos. Los mejores traen implícitas una serie de cualidades que multiplican su alcance y transforman a los consumidores en clientes potenciales de nuestro negocio. En este post vamos a tratar de dar respuesta a la pregunta sobre las cualidades que debe tener una acción de marketing para captar a un número inusitado de seguidores. Las dividiremos en cinco y para comprenderlas mejor vamos a utilizar un hipotético ejemplo de que nuestra pyme es una tienda de moda. De esa forma será todo mucho más cercano. Pero eso no quita para que todas las características analizadas a continuación sean válidas independientemente del ramo de actividad económica en la que se mueva nuestro negocio.

Centrado en nuestro mercado
Lo primero que hay que hacer antes de afrontar cualquier operación comercial es definir nuestro mercado objetivo. Una empresa no puede plantear nada útil partiendo de la premisa de que debe contentar a todo el mundo. Si lo hace, pondrá más presión sobre la firma, generará dispersión y el plan fracasará sin remedio.

Teniendo esto presente y volviendo a nuestro establecimiento comercial de moda, debemos tratar de reducir al máximo nuestro mercado. La tienda ofrece ropa para hombre, mujeres, niños, para jóvenes, clase alta, baja, de temporada, outlet, etc. Sólo cuando tengamos definido un grupo de población específico para el negocio es cuando hay que poner en funcionamiento el plan comercial. Existe una regla básica que es importante seguir. La fórmula consiste en: elegir, dividir y conquistar.

Enfocado en el producto
Las campañas que mejores resultados ofrecen son las que se centran en la promoción de un producto o servicio. Es decir: la tienda debe hacer elegir y apostar por un género (zapatos, cazadoras, etc.) en vez de ofrecer un bodegón de la nueva colección. Las promociones de carácter general  son más interesantes para las grandes empresas. Pero en las pymes es más recomendable especificar en todos los puntos.

Las acciones a desarrollar tienen que enseñar al consumidor las excelencias de nuestro producto (pongamos unos zapatos que sirven para ser más altos) y demostrar por qué son mejores que los de la competencia. Da igual que la promoción se centre en un punto de vista didáctico. Lo más importante es que se ciña a unas referencias en concreto, y no a todo el catálogo.

Todo debe ser cuantificable
Cuando los bancos presentan sus resultados económicos trimestrales o anuales hacen siempre especial hincapié en el ROI, que significa resultado sobre la inversión. Esa es la mejor forma que tienen para demostrar que está haciendo las cosas bien y que el dinero que gastan regresa a la entidad multiplicado por la cantidad que sea.

En nuestra tienda de moda también debemos basar toda nuestra estrategia en el ROI. Tenemos que fijar todas nuestras metas de forma cuantificable y numérica. Esas cantidades deben contener todos los detalles, objetivos y la línea temporal de metas. Es la mejor forma de realizar un plan de marketing eficaz. Una marca de moda no puede tener vaguedades en sus objetivos. No se puede decir que queremos hacer  felices a los clientes, ni que apostamos por la calidad. Esas variables no caben en el ROI. El plan debe incluir metas sólidas como la de llegar a una facturación de x millones antes de tal fecha, etc.

Esta es la forma de lograr una buena gestión comercial y marketing. Todo debe estar basado en los números, lo que no quiere decir que usted no puede disponer de otros planes de marketing diferentes en los que importe más, por ejemplo, dar a conocer la firma. Esto es interesante para las empresas que llevan poco tiempo de funcionamiento. Si esa es su situación, lo mejor es que tenga dos planes, uno a largo plazo y otro a corto, que deben trabajar al unísono para alcanzar los objetivos. Eso sí, asegúrese de que ambas metas son alcanzables.

Pida detalles sobre el trabajo realizado
Un buen plan de marketing necesita algo más que un grupo de personas que desarrollan un trabajo encomendado. Debe contar con una implicación y una creencia absoluta por parte del equipo en las ideas defendidas en la acción comercial. Por eso, una de las tareas de todo emprendedor es la de pedir que se le rindan cuentas por el desempeño. Pero no al grupo en general, sino de forma individual. Asegúrese de premiar a los que estén dando todo y de echar una reprimenda a los que no estén suficientemente implicados. Será la mejor forma de desarrollar una estrategia ganadora, tanto para el corto como para el largo plazo.

No tenga miedo de actualizar
Un plan de marketing no es un documento cerrado sino un proceso planificado que está en continua transformación. Por suerte o por desgracia, vivimos en un mundo que va a mucha velocidad y es muy probable que una estrategia que nos parecía perfecta pierda su vigencia cuando pasa el tiempo. De ahí que el seguimiento cuantificable de los objetivos intermedios sea muy importante. SI no se alcanzan, es que hay puntos estratégicos que están equivocados.

Si eso ocurre, lo mejor es sentar al grupo de marketing y volver a desarrollar esas ideas que están atrasadas en el tiempo. No piense que una estrategia comercial a cinco años no tiene altibajos. Para que tenga éxito habrá que concretar reuniones revisarlo todo y cambiar lo que no acabe de dar resultado. Así logrará afinar la estrategia a seguir y sus posibilidades de éxito aumentarán de forma exponencial.

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¿Se debe cambiar la marca a los negocios en auge?

7679988780_c7cc451469_bCambiar el nombre o la imagen de un negocio es algo muy habitual en las grandes compañías. Se puede afirmar sin ánimo de equivocarse, que todas las grandes enseñas del mundo han cambiado su imagen en alguna ocasión. Un buen ejemplo sería Apple, y sus habituales transformaciones en su logotipo.

Muchas veces estos cambios no son perceptibles para la mayoría de los consumidores, porque se trata de transformaciones sutiles o de color, que pasan desapercibidas. Muy pocos se van a enterar de que el diseño de las tarjetas de visitas ya no es el de antes. Pero todas estas variaciones tienen importancia para la firma. Por norma general, el cambio de marca suele llevar implícito una evolución, una búsqueda o un compromiso para obtener metas mayores. Como ya hemos comentado, en este tipo de casos, la metamorfosis no es para todos los públicos y sólo alcanza a los grandes expertos de la compañía y del sector.

Sin embargo, en otras ocasiones, el cambio de marca responde a una necesidad más sustancial y más vital para la compañía. Entonces, el objetivo buscado es transformar la percepción que los consumidores tienen de la enseña. Aquí no se trata de sutilidad, sino de que todo el mundo se entere que está ante una firma nueva que ofrece otro tipo de soluciones a la sociedad.

Saber cuándo es el momento de llevar a cabo cualquiera de los dos tipos de cambio de nombre, logotipo o marca es fundamental para los empresarios. También para los emprendedores porque, en este campo, las reglas de las multinacionales son idénticas en el caso de las pymes. ¿Cuándo llega el momento de cambiar?

Cuando se observa que la imagen está anticuada o es acaparada por clientes que no convienen
La multinacional Burberrys tuvo un problema en el pasado. Se convirtió en la preferida de las bandas de chavales, lo que hizo que su uso de desvirtuara y que la enseña se alejara de muchos de sus clientes potenciales debido a dicha asociación negativa.

Para resolver el problema, Burberrys se transformó, elevó el nivel y puso todo su empeño en regresar a ese consumidor de clase media y alta, que es su objetivo. Lo más curioso es que ni cambió el logotipo ni los precios sino que se esforzó en cambiar las presentaciones de las colecciones, elevando el nivel de las mismas. Así se desligó de las bandas y volvió a atraer las miradas de la clase alta. Lo más normal es que una pyme no tenga semejante problemas, pero sí puede ocurrir que su firma capte, por el motivo que sea, a una clientela que no su objetivo inicial. Si esto ocurre, y no es perjudicial a largo plazo, trate de cambiar para recuperar la atención de su usuario preferido pero intente no perder por el camino lo que ya ha conseguido.

Cuando se entra en un nuevo país
Cualquier empresa que atraviesa fronteras suele traer una imagen de su país de origen. Si se trata de una pyme, lo más probable es que nadie sepa de su existencia, lo que abre la oportunidad de tratar de lograr otro posicionamiento de mercado. Quizá en nuestro mercado de origen podamos ser una enseña de gran consumo pero en la apuesta internacional queramos elevar los precios para captar a un segmento poblacional diferente con lo que aumentaremos nuestra rentabilidad. Eso fue lo que hicieron todas las marcas del grupo Inditex, más en concreto Zara. La enseña bandera de la textil gallega era concebida en España como de moda masiva, relacionada con los bajos precios. Pero en su salida al exterior se posicionó para atrapar a la clase alta. Lo ha hecho tan bien, que ahora también en España se ha permitido el lujo de subir los precios de forma que es vista de manera global como una enseña de moda, sin la etiqueta de barata o bajo coste por detrás.

Cuando termina la misión original o el mercado evoluciona demasiado rápido
El cambio de denominación suele ser más habitual en el sector tecnológico. La velocidad a la que se mueve todo en ese ámbito económico hace que muchas veces los nombres se queden anquilosados y pierdan su verdadero significado. Pongamos un ejemplo, quizá tengamos una empresa cuya razón social esté enfocada a servicios novedosos en el pasado, como la nube. La generalización de esas soluciones hace que sea necesario transformar la marca para no quedarse anclada en el pasado. Otro ejemplo es Microsoft. Décadas atrás, la enseña estaba asociada a los PCs. El auge de Apple hizo que el concepto de ordenador personal se quedara anticuado, lo que obligó a Microsoft a transformar toda su concepción de negocio elevando el concepto a los servicios de valor añadido en todo tipo de plataformas.

Cuando sólo nos queda el nombre
En ocasiones la empresa tiene graves problemas económicos pero por el motivo que sea su nombre mantiene un prestigio y el elevado reconocimiento de marca. Es lo que le ocurría a Harley-Davidson en la pasada década de los 80.Todos identificaban el mundo de las motos con las Harley pero el hecho de ser la enseña más reconocida en el mercado no impedía que nadie comprara sus monturas.

El problema era que su producto estaba anticuado. En esta ocasión, la solución pasaba por cambiarlo todo menos el nombre, que era lo único que funcionaba. Se lavó la cara a las referencias, se mejoró la calidad, se adaptaron las motocicletas a los nuevos gustos del consumidor, se transformó el diseño, etc. Con todo, se captó a una nueva generación de  pilotos que han devuelto a lo más alto a la empresa.

Este caso demuestra que ante un mercado en continuo movimiento, la marca está obligada a cambiar para no quedarse anclada en el pasado.

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Cómo aprovechar Pokémon Go para impulsar los beneficios de las pymes

pokemon-1543353_960_720Nadie lo duda. El fenómeno del verano se llama Pokémon Go. El juego de Nintendo ha revolucionado la red como solo Pikachu es capaz de hacerlo.

En el primer fin de semana tras su lanzamiento, se contabilizaron 50 millones de descargas solo en Google Play, según los datos de la empresa de seguimiento de apps SensorTower. Un récord que se bate día a día. Todavía no se ha cumplido el mes y ya se superan los 75 millones de descargas totales en Android y iOS. Y eso que todavía Pokémon Go apenas está disponible en 32 países, cuando la intención de Nintendo es llegar hasta los 100.

Por si las cifras no son suficientemente claras, aquí va una comparación. En menos de un mes, Pokémon Go ha superado en número de usuarios a aplicaciones tan famosas y demandas como WhatsApp o Snapchat y está a punto de superar a Twitter, según ha publicado la revista Forbes.

Es el primer gran éxito de un experimento de realidad aumentada para el gran público y también la primera gran oportunidad para que las empresas puedan aprovecharse de este fenómeno que parece haber llegado para quedarse.

Porque la gran revolución de Pokémon Go, en particular, y de la realidad aumentada, en general, es que saca a los jugadores a las calles y los pone a las puertas de muchos negocios. Por supuesto, los empresarios más avezados no han tardado en verle la oportunidad al asunto y ya han puesto en marcha todo tipo de estrategias para aprovecharla. Entre las más ingeniosas están:

Regalos e incentivos para los jugadores

Tal vez, la más tradicional de las estrategias. Consiste adaptar los incentivos de toda la vida: hora feliz, dos por uno, descuentos, etc. a los clientes que usen esta App. Por ejemplo, un bar en Virginia en Estados Unidos ofrece ya un 20% de descuento a los jugadores de esta app o cafetería de San Francisco ofrece 2×1 para todos los jugadores de la app que lleguen al establecimiento con el juego en mano. Estos son solo algunos de los ejemplos que recogen los medios estadounidenses. Aquí el ingenio está del lado de los empresarios. Y puede ser una gran fuente de ingresos dada la tendencia a las macroquedadas, como la que se hizo en Madrid el 28 de julio, con una afluencia que superó las 5.000 personas.

Convertirse en Pokeparada

Esto ya implica jugar en la primera división de la tecnología de realidad aumentada. Implica que los negocios comienzan a formar parte del propio juego. Durante los primeros días, solo los lugares públicos estaban identificados como Pokeparadas, lugares en los que hay mayor concentración de pokémons y, por tanto, atraen a más usuarios ávidos de darles caza.

Pocos días después, las empresas estadounidenses vieron el negocio y Nintendo junto a la empresa que ha creado el juego, Niantic, reaccionaron rápido. Ahora, cualquier negocio privado puede convertirse en una pokeparada y, por tanto, en lugar de concentración de los jugadores.

En los blog y medios de comunicación especializados en tecnología se ha hecho famosa la declaración de un empresario estadounidense propietario de una pizzería en Long Island, Nueva York, que aseguró al New York Post que tras abonar 10 dólares para activar un “modulo de señuelo” consiguió aumentar un 75% las ventas en solo un fin de semana.

Las grandes multinacionales como McDonnals ya se han sumado a este carro. ¿Y usted está dispuesto? Antes de contestar recuerde que esto, en principio, está más recomendado para negocios cuya oferta se adecue al perfil de usuario de este juego.

Este señuelo que es tan fácil de contratar como la publicidad de Google, permiten ser centro de atracción de pokémons durante 30 minutos. Se paga por clics, pero con los adecuados atractivos en el negocio real esta opción se convierte en una herramienta de marketing casi perfecta.

Convertir la sede de tu negocio en un gimnasio Pokémon

Esto ya es un paso más en la implicación en el juego. Los gimnasios Pokémon son edificios donde se disputan combates y están presididos por un líder. Implica mucha actividad por parte del líder para ir acumulando medallas y poder participar en ligas internacionales. Seamos realistas, esto es para gente muy entregada a la causa. En Estados Unidos dicen que ya hay quienes están dejándolo todo para ganarse la vida por esta vía. Para los empresarios que quieran potenciar su negocio, esta es una vía con mucho riesgo puesto que mantener el gimnasio virtual y el negocio real tal vez no sea muy compatible. ¿O sí? Todo depende de la habilidad de cada uno.

Invertir en bolsa y no solo en Nintendo

Aunque algunos pueden pensar que es un poco tarde para comprar acciones de Nintendo vista la espectacular evolución de la cotización tal vez no lo sea. Veamos. En los siete días posteriores al lanzamiento, Nintendo consiguió una revalorización de más de 13.000 millones de euros. Desde entonces el valor se ha corregido con distintos altibajos. Al cierre de este post, Nintendo cotizaba a 198,65 dólares tras el pico de 270,28 que registró el 18 de julio. Pero muy lejos 129 dólares que costaba comprar una acción de la compañía nipona a principios de julio.

Por supuesto, adivinar lo que va a pasar en el futuro es imposible. Pero hay algunos datos que invitan al optimismo. Desde el lado de la compañía, todavía le quedan muchos países en los que asentarse y por tanto muchos beneficios esperados. Puesto que aunque el juego es gratis, existe una posibilidad, casi obligada, de realizar diferentes compras que ayuden a progresar. Esto son ingresos casi seguros en el futuro.

Por otro, como ya hemos mencionado arriba, la posibilidad de que las empresas paguen para convertirse en paradas de pokémon Go apenas se acaba de inaugurar y tiene mucho potencial de crecimiento.

Muy de cara a futuro, la realidad virtual parece haber llegado para quedarse.

Además, analistas como David Gibson de Macquarie Capital Securities han explicado a la agencia de noticias Bloomberg que se prevén ganancias de más de 15% para las acciones de Nintendo.

 

Pero no son estos los únicos títulos a tener en perspectiva. Appel también puede ser una inversión interesante para aprovechar el fenómeno pokémon Go.

Analistas de esta compañía en EEUU han asegurado que Appel podría ingresar por Pokémon Go alrededor de 3.000 dólares de ingresos extra entre los 12 y 24 meses siguientes.

En cualquier caso, no hay que olvidar que cuando se trata de inversiones en bolsa el riesgo debe estar muy presente y hay que valorar si se puede afrontar o no la posibilidad de perderlo todo.

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Las lecciones que los emprendedores deben aprender del ‘Brexit’

lecciones_brexitAl resultado del reciente referéndum, debido al cual los ciudadanos británicos decidieron abandonar la Unión Europea, se le conoce como Brexit. La sorpresa del “sí” británico todavía sacude el continente, los mercados y, al estar globalizado, el mundo. A pesar de que todavía no se conocen las consecuencias definitivas. Lo que sí es evidente es que el Brexit puede enseñar una serie de lecciones valiosas a los emprendedores, que vamos a tratar de aplicar en los negocios.

 

No complicar las cosas
Las dos campañas celebradas durante los días (casi meses) previos a la convocatoria del referéndum han sido muy mal elaboradas. Han complicado algo que es muy sencillo. Bastaba con explicar los argumentos a favor o en contra de decir sí o no al hecho de salir de la UE. La incoherencia y la excesiva duración han hecho que los ciudadanos estuvieran abrumados y no lo hayan tenido claro a la hora de votar.

Debido a ello, las encuestas posteriores a la celebración del Brexit han demostrado que muchos votantes reconocían que se habían equivocado y que se arrepentían del sentido dado a su participación ciudadana. Un emprendedor no debe complicar las cosas. En el mundo de los negocios las decisiones deben ser meditadas, pero eso no es óbice para que no sean ágiles y rápidas. Si se demoran demasiado en el tiempo o se complican en exceso los argumentos se puede llegar a tomar la respuesta equivocada, o tardar tanto que al final algún competidor se adelante. En esta ocasión el referéndum nos ha enseñado cómo no se deben hacer las cosas de cara a obtener una decisión con mayores posibilidades de éxito.

 

En la empresa nada es blanco o negro
El referéndum sobre la UE era bien sencillo: quedarse o irse. Aceptar todas las ventajas e inconvenientes que implica una adhesión a la comunidad o ninguno de ellos. Blanco o negro. Sí o no. Este tipo de circunstancias son habituales en una democracia y forman los componentes básicos de casi el 100% de cualquier convocatoria de referéndum, pero no son válidas para el mundo de los negocios. Es imposible que una firma con cierto éxito no tenga aristas y sus decisiones sobre su estrategia de funcionamiento se limiten a dos posibles respuestas. Lo más inteligente es no cerrarse nunca nada y tratar de aprovechar las ventajas de ambos componentes. Esa sería la tercera opción y es la que, por lo general, ofrece mejores resultados en las pymes.

 

Reconocer el papel de las emociones
Se suele decir que el responsable de una compañía toma decisiones de forma individual y con todos los pros y los contras estudiados hasta el más mínimo detalle. La realidad es que esto nunca suele ser tan sencillo. Lo normal es que las emociones soliciten su parte de tarta a la hora de la respuesta final. Prescindir del papel fundamental que juega la emoción en las personas fue el gran error de la campaña que abogaba por permanecer en la Unión Europea. Sus responsables no fueron capaces de prever hasta dónde llegaba la indignación de los ingleses ante problemas comunitarios como la inmigración, las exigencias en cuanto a los cumplimientos del déficit de la economía y la situación de las propias élites británicas. Todo ello influyó mucho a la hora de definir el sentido el voto y no se le dio suficiente importancia.

Por el contrario, los responsables de la campaña que abogaba por abandonar la UE (Brexit) sí que supieron jugar la baza de las emociones y estuvieron más cerca de las preocupaciones reales de los británicos. El resultado les acabó dando la razón y dio una lección a los tecnócratas de la permanencia, que apostaron más por los argumentos teóricos de las consecuencias del abandono en vez de dar soluciones a los problemas generales, pero desde el seno de la UE.

 

Como hombre de negocios, usted debe intentar seguir la estrategia de los partidarios del Brexit en este punto concreto. Debe tener en cuenta las emociones porque juegan un papel fundamental en todo. Y es que la mayoría toma las decisiones (en este caso de compra) partiendo de lo que le dictan las emociones.

 

No divida
Se trata probablemente de la lección más importante que un emprendedor puede obtener del Brexit y consiste en la de no fomentar nunca la dualidad. El referéndum ha creado una frontera muy marcada entre los dos contendientes. La gente se posicionaba en uno de los extremos y luchaba activamente por imponer sus criterios. Si su negocio se llena de bandos (bastan dos), da igual el que resulte ganador. El claro perdedor será usted y su empresa.

 

Por eso, usted se debe esforzar en mantener siempre la unidad dentro de la empresa. Esto es fácil decirlo pero no es tan sencillo llevarlo a la práctica, especialmente cuando se toman decisiones que no gustan a un nutrido grupo de empleados o socios. En estos casos, es donde adquiere más importancia su papel para aglutinar todos los intereses en su persona, de forma que jamás se pierda la unidad.

 

Si usted detecta una situación en la que observa cómo las personas de la plantilla se van dividiendo y posicionándose con diferentes partes es necesario buscar una solución. Para ello, nada mejor que acercarse a hablar con todos y preguntar qué puede hacer para hacer variar su punto de vista. Y es que el mero hecho de que existan pensamientos diferentes al suyo no implica que los contrarios a sus criterios sean tratados como el enemigo. Puede que en la siguiente decisión importante los díscolos vuelvan a coincidir.

Regresando el Brexit es fácil comprobar que los responsables de la campaña que buscaba la permanencia británica en la UE se equivocaron al acusar a los partidarios del Brexit de racistas. Esta forma de actuar ha impuesto divisiones en el país que tardarán años en cerrarse.

 

No utilice el miedo
En el referéndum, unos y otros trataron de instaurar el miedo a cualquiera de los resultados. De ganar el Brexit se decía que sería el primer paso para la Tercera Guerra Mundial. Si, por el contrario, triunfaban los partidarios de la permanencia se hablaba de la ruina económica del país. El caso es que nada de eso ocurrirá, lo que demuestra que el miedo no es bueno para casi nada. De ahí que dentro de su empresa no sea buena idea asustar a la gente por estar o no de acuerdo con una de sus decisiones. Su obligación es trabajar con ellos y permitirles expresar sus opiniones.

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A qué precio venden sus productos los negocios más rentables

precio_rentableRecientemente Netflix, el distribuidor de películas y series por Internet, presentó los resultados del primer semestre del año. En ellos se observaba una ralentización del incremento del número de abonados. Wall Street castigó este hecho y las acciones de la compañía cayeron un 14% en solo una sesión. Para explicar el descalabro, la líder del streaming aseguró que habían bajado el ritmo de abonados porque muchos se habían dado de baja antes de que la propia Netflix iniciara una subida en los precios de la cuota  mensual (en España va de los ocho a los doce euros dependiendo del plan que se tenga contratado).

Sirva este ejemplo como muestra de lo complicado que resulta saber cuál es el precio definitivo por el que se debe vender un producto o servicio. Un número mágico que acepte el consumidor y que nos permita ganar dinero. Los largos años de crisis han provocado que muchos negocios hayan tratado de sobrevivir bajando precios. Pero esta estrategia solo puede ser una solución a corto plazo. Si levantamos la vista y vamos más allá en el tiempo comprobamos que aquellos precios alucinantes con los que a duras penas obteníamos beneficios atraían a muchos clientes. Pero en cuanto las cosas mejoraban y se volvían a incrementar esos nuevos clientes huían desaforadamente.

¿Por qué ocurre esta circunstancia? Simple y llanamente porque el consumidor nunca ve un importe bajo como de descuento, sino como el verdadero valor del producto en el mercado. Se trata de la cantidad que espera pagar siempre. De ahí que cuando los tickets vuelven a su nivel original, muchas personas se guarden la cartera en el bolsillo. Este hecho atrapa a los empresarios en un ciclo de márgenes muy cortos, que permiten la supervivencia sólo en el caso de que haya un volumen de ventas muy elevado. En cuanto éstas disminuyen, muchos emprendedores se ven obligados a cerrar.

Por lo ya comentado, la estrategia de acometer un alza o una caída en los precios de venta al público no es tarea sencilla. Muchas veces acarrean problemas más graves que la peor de las crisis. Y es que no conviene olvidar que el valor del producto es lo que un comprador está dispuesto a pagar por él. Para ser fieles a este principio no hay que caer en la tentación de reducir el importe, sino la de seguir estos pasos para lograr que nuestra pyme siga trabajando con unos márgenes manejables.

Ganarse al cliente es lo más importante
Existe una máxima en el mundo de los negocios que nunca falla. Se trata de la frase que dice que la confianza conduce a las ventas. Es una realidad innegable y más en estos tiempos de redes sociales. El 83% de los clientes recomienda sus marcas de confianza, lo que genera incrementos en la cosecha de nuevos clientes.

Los empresarios deben lograr que sus clientes confíen en ellos. Afortunadamente, existen un montón de oportunidades para lograrlo. La publicidad, las menciones en prensa, los contenidos que generemos en el mundo digital o físico… Cualquier sistema es aprovechable para convertirnos en algo más que una empresa. Para ganarse la confianza absoluta del consumidor es necesario ir más allá y transformar la firma en un líder de pensamiento. En otras palabras: en una autoridad en la materia. Si una marca consigue ser referente en un sector tendrá la seguridad de que sus clientes jamás la abandonarán, lo que la dejará más margen para jugar con los precios.

Leal con los más fieles
Ningún estudio dice lo contrario. Para cualquier pyme es mucho más rentable retener y fidelizar a los clientes que ya se tiene que buscar otros nuevos. Los métodos para premiar la confianza que algunos nos dedican pasa por darles beneficios en forma de promociones personalizadas, como envíos gratuitos. También se puede utilizar el método de adelantarles productos y servicios. Lo que sea necesario hasta lograr que esa persona se sienta especial con el trato de la marca. Se trata de un pequeño esfuerzo económico que, a largo plazo, compensa. En este tipo de casos, no hay inconvenientes en bajar precios con tal de que los mejores activos de la marca se queden con nosotros.

Jugar con los tiempos a la hora de subir o bajar precios
Se tiene la idea de que con las crisis no queda más remedio que vender los productos o servicios a precios menores de lo que se hacía previamente a la recesión. Pero esto no es una regla de oro. Puede que la mala situación económica haya originado que algunos de nuestros rivales hayan dejado de existir. Esto supone una oportunidad perfecta para seguir manteniendo nuestros márgenes y no correr riesgos de que los clientes huyan despavoridos. No lo dude, las crisis ofrece oportunidades inesperadas de crecimiento, a las que debemos estar muy atentos para aprovecharlas.

Algunas firmas aprovechan estos momentos delicados para recordar a sus mejores clientes los valores que la convirtieron en importantes para ellos. Nada de tocar los precios. Muchas veces la mejor respuesta está en el marketing y en no dispersarse. Como hemos dicho es mucho más sencillo y recomendable mantener lo que se tiene que ir en busca de nuevos consumidores a los que no tenemos fidelizados.

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Venta de negocios: ¿cómo descubrir a los compradores potenciales?

compradores_potencialesEs habitual que un negocio que funciona llame la atención de posibles compradores. Estas personas no dudarán en entrar en contacto con usted a la mínima oportunidad. Puede que incluso lo hagan antes de que la empresa se haya puesto en marcha. Cuando esto ocurre, el emprendedor suele sentirse halagado y no tiene inconvenientes en compartir información valiosa que, nunca, debería ser de dominio público. Los secretos comerciales son muy importantes y su conocimiento tiene que estar limitado a las personas de su máxima confianza.

 

Por este motivo, antes de hacer algo de lo que podamos arrepentirnos más adelante, es necesario identificar la calidad y validez de ese posible comprador. A menos que usted esté deseando desprenderse de su sueño por un puñado de euros, lo que no es muy habitual salvo en algunas startups, tiene que formular a su intercolutor estas cuestiones. De sus respuestas, podrá deducir si se trata de la persona indicada para continuar su labor al frente de la firma, o si está cayendo en una trampa puesta por alguno de sus competidores.

 

¿Qué le parece el tamaño de la compañía?
Un comprador serio y competente no tendrá inconvenientes sobre el tamaño de su compañía. Tampoco criticará si cuenta usted con demasiados o con pocos colaboradores. Todos esos factores los debería haber estudiado con anterioridad a la reunión. En caso contrario, si hace demasiado hincapié en el excesivo volumen de facturación, beneficios o personal, estará usted ante la primera señal de peligro. Además, si en algún momento de la conversación, escucha que su negocio quizá esté fuera de su alcance, lo mejor es que concluya la charla a la mayor brevedad posible.
¿De qué tiempos estamos hablando?
Por norma general, un comprador potencial de cualquier negocio tiene un calendario de fechas, por lo menos en la cabeza. Dispone de sus propios planes de negocios y sabe con exactitud en qué momento desea disponer de sus productos o servicios. Si, por el contrario, la fecha no es importante para esa persona y al mismo tiempo se afana en tratar de obtener toda la información posible sobre su pyme, estará usted ante otra señal de alerta.

 

¿Cuánto tiempo lleva buscando un negocio?
Hay muchas personas que pueden querer ser emprendedores y que, para lograrlo, busquen adquirir un negocio que ya está en marcha. Pero en muchos casos, a esos posibles compradores les falta mucho para convertirse en hombres de negocio. Si su interlocutor responde a la pregunta sobre el tiempo que lleva buscando un negocio con un periodo excesivo – léase más de un año- es muy probable que no se trate del intercolutor adecuado para usted. En este caso no tema por sus secretos empresariales, pero sí que perderá el tiempo. Esa persona nunca dará el paso definitivo de apostar su capital. Al final le vendrán las dudas y todo habrá sido en vano.

¿Hábleme de su experiencia previa?
Dependiendo de su negocio y del sector de actividad económica en el que se mueva, esta cuestión tendrá diferentes niveles de relevancia. Para usted, como vendedor que vela por el futuro de su negocio, es importante que el comprador posea el mayor nivel posible de experiencia. Si no es el caso, puede que el acuerdo no llegue a buen puerto. Aunque en este caso quizá sea usted mismo el que se encargue de que sea así.

De todas formas, si usted siente que está ante la persona adecuada, aunque falto de experiencia, es probable que pueda solucionar esta carencia a base de inversiones en su negocio para que esta característica deje de ser tan importante en el futuro. De esa forma, su negocio será menos dependiente de unas habilidades específicas.
¿Cómo llevará adelante la empresa? ¿Cómo resolverá los principales problemas?
Un comprador potencial que tenga interés tendrá una idea de futuro. No es necesario que le presente un plan de negocio. Pero sí es importante que sepa lo que quiere hacer con algo que a usted le ha costado mucho levantar de la nada. En este punto, también es clave hablar sobre la plantilla, los cargos y su posible continuidad, o no. Con las respuestas que obtenga se hará una idea más clara de la idoneidad o no del comprador.

¿Qué dinero está dispuesto a poner encima de la mesa?
Quizá haya que esperar al final de la reunión. Pero un emprendedor no debe levantarse la mesa hasta que consigue que su entrevistado le diga de cuánto dinero dispone para hacer frente a la operación. Es decir: lo que está dispuesto a pagar. Si lo que le llega del otro lado de la mesa no se acerca ni de lejos a su idea, lo mejor es que terminen los encuentros. Por mucho que repitan, el acuerdo será misión imposible.

¿De qué cantidad dispone?
Aunque parezca la pregunta anterior no es así. Una cosa es que el comprador le dé una cifra que puede ser acorde a lo que usted pretende pedir por su empresa, y otra muy distinta es que le demuestre que posee esa cantidad. Alguien profesional sabe con el capital que cuenta y, si no, conoce los mecanismos para discernir lo que puede pedir de financiación. Jamás debe seguir hablando con alguien que no es capaz de mostrarle un documento del banco que le haga ver que los fondos de los que se habla son reales. Es la mejor forma de evitar males mayores en el futuro. Y es que es muy normal que muchos pagos se hagan a plazos. Para asegurarse de que no le dejen dinero a deber, tiene que amarrar todas las incógnitas antes de firmar nada.

 

Si cualquier posible comprador no está dispuesto a responderle a alguna de estas cuestiones, recele y sea cuidadoso. Quizá el objetivo de esa persona no sea quedarse con su negocio,  y monte todo un teatro para descubrir algún secreto comercial que aprovechará con posterioridad. Para un profesional serio, todos estos temas de los que hemos hablado son cuestiones básicas. Por tanto, llevar a cabo este tipo de procesos de precalificación del interlocutor es la mejor forma de no cometer un error del que más tarde podamos arrepentirnos.

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Usuarios: la mejor estrategia de gestión comercial y marketing

usuarios_estrategiaComencemos diciendo algo que puede extrañar: el emprendedor, ni nadie relacionado con el negocio, es el vendedor que necesita su empresa. Así de sencillo. Da igual lo bien formados que estén todos y las agendas que puedan poseer. Este privilegio se lo llevan los propios clientes. Los buenos comentarios, especialmente en redes sociales, es la mejor noticia que puede recibir una empresa. Tanto es así que la publicación Business Insider asegura que los posibles compradores que ven los contenidos generados por antiguos clientes de la firma, tienen un 97% de posibilidades de acabar adquiriendo el producto o servicio.

Las compañías no han pasado por alto este dato, y otros similares, y se afanan en lograr que sus compradores se conviertan en prescriptores. En otras palabras, que generen contenido comercial o de marketing (recibe el nombre de CGU, Contenido Generado por el Usuario/a), que ayude a incrementar las ventas de la empresa.

Para comprobar la importancia de esta tendencia al alza basta con colocar en un buscador el nombre de una de las marcas más importantes del mundo. Por norma general, el 25% de los resultados que aparecerán serán contenidos generados por los propios usuarios. Un porcentaje que se irá incrementando, sobre todo si tenemos en cuenta que cada vez más internautas buscan información (ahora mismo es el 66%) antes de efectuar cualquier acción de compra.

La pregunta que surge es obvia: ¿cómo incluir el contenido generado por usuarios en mi estrategia comercial y marketing? Las respuestas las vamos a encontrar utilizando para ello diferentes acciones exitosas que han llevado a cabo algunas marcas.

Basta con compartir
El CGU positivo es un arma de marketing potente. Pero hay que utilizarla. El primer paso es el de compartir las imágenes y los vídeos que los antiguos clientes suben a las redes sociales con nuestros productos o servicios. El fabricante americano de bermudas y pantalones cortos Chubbies lleva años aprovechando estos contenidos espontáneos. Tanto es así que ha eliminado a los modelos. Los folletos y las campañas online, y bastantes offline, utilizan a compradores que cuelgan en Instagram, Twitter o Facebook instantáneos de ellos mismos vistiendo una de las prendas de la casa. Gracias a esta iniciativa, esta pequeña firma presume de tener 1,5 millones de seguidores en Facebook y casi 300.000 en Instagram.

Lacasitos es otra enseña que también sabe exprimir la creatividad de los clientes. Por eso no tiene inconveniente en compartir en sus perfiles en redes sociales las imágenes más curiosas que los usuarios, por su propia iniciativa, hacen con el popular chocolate.

Realiza un sorteo basado en el CGU
Seguro que todos recuerdan la campaña de latas de Coca-Cola personalizadas. Pues bien, el gigante de Atlanta convenció a muchos de sus seguidores para que subieran a la red imágenes de ellos mismos con la lata con su nombre. Según la compañía, esta iniciativa ayudó a que las ventas de incrementaran un 2%. Es decir, 10.500 millones de dólares

Teniendo en cuenta el éxito, Coca-Cola organizó un concurso para su siguiente campaña. Por un premio de 12.000 euros pedía a sus clientes que elaboraran un vídeo que enseñara cómo disfrutan de Coca-Cola. Al concluir la campaña, la empresa recordó que había tenido seis millones de menciones en la red y que se había ahorrado el 92% de lo que suele costar una campaña de marketing.

El usuario explica lo que puede llegar a hacer un producto
GoPro es un fabricante de cámaras que se utilizan para deportes de aventura y extremos. La firma ha sido inteligente y desde hace tiempo pide a sus compradores que les remitan vídeos y fotografías que realizan con el producto en condiciones difíciles. De esa forma logran que sean los propios usuarios los que enseñen a los demás las excelencias y la mejor utilización de las cámaras. El éxito de la campaña es tan grande que basta con entrar en el site de la compañía para comprobar el enorme número de ejemplos de CGU que han conseguido acumular.

Utilizar los comentarios de los clientes en beneficio propio
Además de los anuncios protagonizados por el tenista Rafael Nadal, Kia tiene otra estrategia de marketing relacionada con los contenidos generados por los usuarios. Se trata de aprovechar los mejores comentarios que recibe en redes sociales y realizar spots comerciales con ellos. De esa forma, su publicidad se aleja del lenguaje comercial y conecta mejor con buena parte de la sociedad, que prefiere las reseñas de Internet a cualquier otro tipo de anuncios convencionales.

Conecte el mundo físico y el virtual a través de CGU
La filial de C&A en Brasil puso en marcha una idea muy interesante. Diseñó unas perchas digitales que contabilizaban cualquier me gusta que esa prenda recibiera en la red. De esa forma conectó dos mundos y la persona que deambulaba por cualquiera de sus establecimientos comerciales conocía que referencias eran las favoritas de los internautas. ¿Resultado? Buena parte de la colección se agotó en un día y la idea fue comentada en más de 1.700 artículos.

Obviamente utilizar perchas interactivas no está al alcance de un emprendedor y su pyme. Pero puede aprovechar otros métodos interactivos similares y mucho más económicos para fines similares. Nos referimos a los códigos QR.

Todos estos casos nos demuestran los beneficios que se obtienen cuando una marca deja de esforzarse en venderse a sí misma y anima a sus propios clientes a vender sus productos. Muchas veces un plan de gestión comercial y marketing basado en contenidos generados por los usuarios obtiene mejores resultados que la más concienzuda campaña de publicidad tradicional.

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Gestión comercial y marketing: errores de contenido

errores_contenidoSiempre se dice que el contenido es el rey de todo. Y es una realidad. Y mucho más en los tiempos que corren en los que la generación conocida como millennials adora meterse en Internet y consultar las redes sociales, ávidos de encontrar información, crítica en muchos casos. Este hecho supone una oportunidad sin igual para cualquier negocio.

 

Un buen contenido puede fomentar las ventas, independientemente del área económica o de actividad en la que trabaje una empresa. Esta afirmación está corroborada por datos. Según un reciente estudio, más del 60% de los consumidores realizó sus compras basándose en lo que se decía del producto, servicio o marca en los entornos sociales.

 

Ante este panorama, no queda más remedio que enfocar la gestión comercial y marketing hacia el contenido. Pero, cuidado, subirse a esta ola no es tarea sencilla. De hecho, es muy sencillo cometer errores que pueden dañar la imagen de una empresa. Algunos de los más habituales los vamos a tratar a continuación. El objetivo es descubrir la manera de no caer en estos fallos.

 

Conectar con nuestro tipo de cliente
Antes de iniciar cualquier estrategia de marketing de contenidos es necesario saber cuál es nuestro público. No tiene nada que ver escribir una información para los jóvenes que para los senior. Tampoco coinciden la mayoría de los gustos de los hombres con respecto a las mujeres. Y qué decir de la clase social. Los intereses de la media-alta no tienen nada que ver con los de la parte más baja de la pirámide social.

 

Una vez conocido nuestro target, hay que elaborar un contenido dirigido hacia ese público. Esto quizá puede sonar a obvio, pero estamos ante el mayor reto de una estrategia de marketing de este estilo. Un error muy común es no centrarse en un tipo objetivo y elaborar una campaña que busca llamar la atención. Una especie de cebo en forma de promoción que, equivocadamente, se piensa que funcionará con todo el mundo. No es cierto. Y lo peor es que caer en lo fácil puede ser perjudicial para la credibilidad de la empresa.

 

La sociedad está harta de recibir este tipo de anuncios a través de cualquier canal imaginable. SMS, navegador, email, correo ordinario, llamadas de teléfono… Ante este bombardeo masivo, no es una buena idea sumarse a esa misma ofensiva. En nuestra opinión es mucho más beneficioso a largo plazo que su pyme apueste por un contenido especial dirigido de forma individualizada a cada cliente potencial, y que no tenga el único fin de hacerle pasar por caja.

 

Aunque no se lo crea, puede que un anuncio que contenga información sobre su sector, o sobre las excelencias de su cadena de producción obtenga mejores resultados que el típico spot que se envía de forma masiva. Además, un emprendedor debe ser consciente de que siempre estará más en contacto con los clientes. Para una multinacional, saber quién le compra es una tarea muy complicada. Pero una pyme lo tiene más fácil, aunque sólo sea por una cuestión matemática.

 

En definitiva, hay que intentar que la gestión de marketing integre la elaboración de contenidos de alto valor añadido que estén perfectamente dirigidos a nuestro público objetivo. Será la mejor opción de futuro para su firma.

 

Tener un plan real

El mero hecho de escribir contenidos de calidad de forma constante puede ser una labor agotadora para cualquier emprendedor. Más pronto que tarde comprobará que las ideas no son infinitas y que necesita ayuda. De ahí que tenga que apoyarse en un equipo, que no tiene que ser obligatoriamente el área de marketing. Cualquier empleado puede tener una visión interesante en este sentido. La misión del empresario es no cerrarse en banda y escuchar todas las posibilidades.

 

Una vez que tengamos las ideas hay que elaborar un plan en el que se define el orden y el momento en el que se subirán los diferentes contenidos. También hay que estudiar su impacto y aprender de los errores. Puede que pensemos que un tema interesa mucho a los clientes y hayamos comprobado que no ha sido así. En ese momento hay que ser ágil y eliminarlo de posteriores informaciones.

 

El plan de gestión comercial y marketing debe incluir siempre las ideas. Hay que planificar la elaboración del contenido referenciado a una de ellas. De esa forma estaremos más cerca de captar la atención de los lectores. Algo fundamental para el éxito de esta complicada misión.

 

Otra de las obligaciones del empresario en este área es no cerrarse a nada y apostar por la innovación. Quizá a usted le parezca que un blog de empresa en el que se cuente la historia de la firma y los secretos del trabajo en la misma, o uno sectorial en el que se hable de los rivales, no interesarán a nadie. Pruebe. Lo mismo se sorprende.

 

Calidad, calidad y calidad

Las redes sociales y los servicios de mensajería instantánea han puesto de moda una manera de escribir descuidada. Una empresa no puede permitirse ese lujo. Sus contenidos deben tener calidad, deben ser entendibles para todos y, sobre todo, no deben contener faltas de ortografía.

 

Para evitarla hay que incluir en el plan un proceso de edición. Y es que aunque piense que a los consumidores no les importa la calidad, la realidad es que no es así. Mejor apostar por ella para evitar males mayores en el futuro.

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Oportunidades de las ‘smart cities’ latinoamericanas para pymes españolas

mdellin_colombiaEl desarrollo de ciudades inteligentes (‘smart cities’) que se está produciendo en distintos países de Latinoamérica supone una gran oportunidad para muchas pymes españolas, que pueden poner en valor la experiencia conseguida en este terreno dentro de nuestro país y exportar allí sus tecnologías, productos y servicios.

 

Hay que tener en cuenta que sólo en esta parte del mundo se están invirtiendo 100.000 millones de dólares al año en infraestructuras para crear estas nuevas urbes. Y en esta tarea están siendo bien recibidas empresas españolas de todos los tamaños y ámbitos de actividad, tanto las especializadas en tecnologías, como las dedicadas a infraestructuras, prestaciones, transportes, seguridad, gestión eficiente, control de recursos energéticos, sostenibilidad, agua, saneamientos, comunicaciones, etc.

 

En una jornada celebrada recientemente sobre este tema, los participantes destacaron la experiencia de empresas españolas en proyectos como el metro de Medellín, que demuestran las oportunidad que existen en todo lo relacionado con propuestas de movilidad y gestión del tráfico, la administración electrónica, el consumo y suministro eficiente de energía o agua…

 

Además, los participantes en la jornada dieron algunas pistas y consejos para afrontar mejor el intento de participar en los proyectos de ciudades inteligentes latinoamericanas que se están desarrollando en estos momentos. Veamos algunos de ellos:

 

Poner en valor la experiencia en nuestro país. En España se han desarrollado –o se encuentran en pleno proceso de ejecución- diferentes y numerosos proyectos de ‘smart cities’. Entre las localidades que han sido testigo de ello, se encuentran Madrid, Santander, Murcia, Málaga, Barcelona, Bilbao, Valencia, Gijón, Lugo… Esto ha supuesto un reconocimiento en este ámbito a nivel internacional. Pues bien, ahora es el momento de poner en valor esta realidad al otro lado del Atlántico, sobre todo si la empresa interesada ha participado en alguna de las actuaciones acometidas en nuestro territorio.

 

Aprovechar la presencia de grupos españoles. Uno de los mayores problemas que tienen las pymes cuando intentan participar en proyectos internacionales es la dificultad de encontrar un socio o interlocutor válido. Pero la ventaja en Latinoamérica es que allí se encuentran ya un gran número de grandes grupos y empresas españolas que pueden facilitar o, incluso, servir de enlace y ayuda en esta tarea.

 

Establecer fórmulas rentables. En esta estrategia por acceder más ágilmente a las nuevas posibilidades de negocio gracias a la presencia de grandes grupos españoles, cada pyme debe identificar a las que más le convenga (por afinidad o por especialización sectorial) y contactar con ellas. Si en este proceso, surgen las necesarias afinidades y sinergias, algunos expertos aconsejan proponerles unir fuerzas mediante fórmulas asociativas o de consorcios, tanto para la ejecución de las obras que ya estén en marcha como para aumentar las oportunidades de adjudicación de nuevos contratos.

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La comunicación de crisis, el mejor plan de empresa

comunicación_crisisEl tamaño de la empresa es indiferente en este caso. Cualquier negocio ha pasado, pasa o pasará por una crisis de imagen. Y más en los tiempos que corren en los que un simple tweet puede hundir una marca en pocos días. Si no se lo cree, basta con ver los resultados de un estudios de la consultora ODM en la que se asegura que el 60% de los directivos de una firma han soportado un problema de estas características. Pero lo peor viene con el porcentaje del 70%, que es el número de empresas que pierden negocio por una mala gestión de la comunicación.

 

La importancia de saber gestionar una crisis reputacional es clave. De ahí que las grandes empresas tengan equipos enteros (internos o externos) dedicados a saber cómo salir de estas situaciones de apuro. Pero, ¿qué pasa con las pymes? Por desgracia, los pequeños todavía tienen mucho camino que recorrer en este sentido. Desde aquí vamos a tratar de dar unas pinceladas para elegir la mejor estrategia a seguir de cara a resolver una cuestión que puede ser fundamental para el futuro de la compañía.

 

Dar la callada por respuesta es una mala elección
En este punto no hay discusión. Todos los expertos en la materia aseguran que una compañía afectada debe afanarse en dar una respuesta rápida a los problemas. Por tanto, la obligación de cualquier emprendedor es la de contestar a un comentario que afecte negativamente a nuestra imagen corporativa. En este sentido, el tiempo juega en nuestra contra. Si no se dice nada desde la empresa, se da pábulo a que los rumores crezcan sin cesar. ¿Consecuencia? Lo que ha podido llegar a unos pocos clientes, alcanzará a muchos más.

 

Una cosa no quita la otra y la velocidad tampoco se puede confundir con ofrecer una contestación chapucera. Eso también supone un error importante. La firma debe asegurarse de que toda la respuesta que da es la realidad. Y si todavía no está a tiempo de explicar el 100% de los detalles del suceso, afirme que está trabajando en ello para ofrecer lo más pronto que sea posible una solución convincente.

 

En los tiempos digitales, una empresa también lo tiene muy fácil para salir al paso de los problemas. Usted no debe dudar nunca en utilizar todos los canales que tenga a su disposición, tanto físicos como digitales.

 

Sea honesto
A pesar de sus medios, los fallos más habituales de las grandes corporaciones a la hora de afrontar la comunicación de crisis suelen deberse a que no son honestos y a que tratan de esconder la situación. Por desgracia, en casos que afectan a grandes marcas es muy habitual que se borren los textos ofensivos o que la propia empresa se niegue a contestar al teléfono ante las llamadas de los afectados, o de los medios de comunicación, interesados en sacar a la luz el suceso.

 

¿Por qué actúan así? Pues porque todavía se sigue pensando que el tiempo es el mejor aliado en estos casos y que las cosas volverán a su cauce normal si no se da publicidad a los problemas. Pero esta estrategia podía funcionar hace tiempo. Ahora, las redes sociales no dan esa opción. Por eso, la obligación de cualquier emprendedor es la de ser honesto transparente y presentarse ante los clientes como una persona en la que se puede confiar. Si hay un error, se debe reconocer y tratar de buscar remedio. Y jamás borrar comentarios o dejar de contestar llamadas de usuarios descontentos.

 

Asuma su parte de culpa

Echar balones fuera no es una opción en la comunicación de crisis. Un empresario debe ser responsable y asumir que el principal culpable de todo lo que suceda en la empresa es él. Da igual que no haya tenido nada que ver con el problema, al final las críticas se dirigirán a su persona. Es necesario actuar en consecuencia y disculparse utilizando cualquier medio que tengamos al alcance. Este mensaje también debe incluir las soluciones que se tomarán en la firma para que la circunstancia anómala no vuelva a ocurrir. Un ejemplo en este sentido lo tenemos en la NBA. Hace un par de años, el propietario del equipo de Los Ángeles Clippers fue grabado lanzando comentarios racistas. Adam Silver, que era el mandamás de la competición, no dudo en disculparse en nombre de la NBA. Además multó al responsable de la acción y le prohibió volver a acudir a un partido durante una larga temporada. Y todo ello, sin tener nada que ver con lo sucedido. Silver lo hizo por responsabilidad y porque el comentario ponía en entredicho una marca con tanto prestigio como la liga profesional de baloncesto americana.

 

Y es que ya lo digo el inversor Warren Buffett en una ocasión. El también conocido como el oráculo de Omaha afirmó que “una marca tarda unos 20 años en construirse un prestigio y una reputación. Pero bastan cinco minutos para arruinar ese trabajo”. No le falta razón. Solo una sabia comunicación de crisis y una pronta y veraz respuesta puede evitar que un problema puntual afecte a toda una vida dedicada al mundo de los negocios. Estamos sin duda ante uno de los mejores planes de empresa que pueden existir.

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¿Cómo se convierten los emprendedores en influencers?

emprendedores_influencersEl marketing moderno no tiene nada que ver con el de hace unos años. En la actualidad, se centra en sacar provecho al mundo digital en busca de mejorar el alcance global. Quizá por ello, una buena cifra para una campaña normal que tiene a Internet en el centro de las decisiones está entre las 75.000 y las 100.000 personas. Si se llega a esa cantidad, la marca que está detrás de todo se da por satisfecha.

 

Estos números quizá puedan sorprender. Pero es la media a la que suelen llegar grandes firmas con un proyecto comercial online circunscrito en exclusiva al mercado español. A pesar de ello, existe un sencillo truco para que esos 100.000 se conviertan en 900.000. Para lograrlo hay que contar con los influencers, que son aquellos que tienen credibilidad en los distintos entornos sociales. Muchas veces este vocablo se utiliza para denominar sólo a las personas que están detrás de los canales de YouTube, que arrasan entre el público más joven. Pero la realidad es que los influencers también se esconden en las redes sociales o en los blogs. Su poder es tan elevado que las compañías se los rifan y hacen lo que sea necesario para ganarse sus favores. Y es que las marcas saben que el mero hecho de que un youtuber recomiende un producto convierte a éste en un fenómeno de masas.

 

La influencia que tienen es lo que ha llevado a muchos blogueros a convertirse en estrellas digitales con buenos sueldos. ¿Sus armas? Una cámara, un ordenador y una buena estrategia. Esto último es lo primordial. Ser un influencer no es fácil. Lograr que un canal tenga millones de seguidores supone esfuerzo y capacidad para ignorar los cantos de sirena de las compañías, que no dudarán en tirar de chequera para asegurarse una promoción positiva de sus productos.

 

Como es de suponer, una pyme también se puede aprovechar de este nuevo fenómeno que está cambiando la estrategia comercial de las grandes multinacionales. Pero la mejor forma de lograrlo es convirtiéndose a sí misma en una de esas personas cuyas palabras son tomadas como dogma de fe por los internautas. Desde aquí, les vamos a proponer unas reglas muy sencillas que se deben seguir para lograr que nuestra marca arrase en el mundo digital gobernado por YouTube y las redes sociales tradicionales.

 

La clave es la estrategia.
Siempre se dice que en Internet lo más importante es el contenido. Eso es cierto. Pero aquí tenemos peculiaridades que son necesarias destacar. La principal es que por encima de lo que se escribe, se rueda o se fotografía está la estrategia. Es un error pensar que colgando buenos contenidos se tiene el éxito asegurado. No es así. Lo principal es que en canal aparezca lo que nuestra audiencia exige. Puede que pensemos que en un blog de maquillaje, un reportaje sobre la moda nupcial puede funcionar. No será así. Los influencers logran su condición de prescriptores gracias a la especialización. Encontrar el nicho, explotarlo y jamás salirse de él es la mejor estrategia a seguir si se quieren tener millones de seguidores.

 

No se quede solo con los vídeos
Existe la idea equivocada de que los influencers solo están en YouTube. Falso. Un buen blog puede ser tan importante para la audiencia como lo es un canal con gran audiencia. El emprendedor debe decidir qué es lo que se le da mejor y lanzarse a ello. Puede que los vídeos no sean la manera de llegar a la audiencia. Si es su caso, olvídese de la plataforma multimedia y regrese a sus posts de toda la vida. Pero esto no varía un ápice la estrategia de la que hablábamos en el punto anterior. Céntrese en el nicho y prepare contenidos que interesen a sus seguidores.

Cuide el contenido
Una vez definida la estrategia y el canal toca pensar en lo que vamos a contar. Aquí solo existe una manera de funcionar, que es la de tomarse en serio lo que está a punto de hacer. No se puede pretender llegar a miles de personas escribiendo un tema en cinco minutos o subiendo las imágenes que tengamos más a mano. Todo debe ser estudiado y tenido en cuenta para no defraudar a la audiencia. Conviene no olvidar que el internauta es infiel por naturaleza y no tendrá inconvenientes en borrar la página de sus favoritos si pierde interés en lo que allí se dice.

 

Apueste por lo original
A la hora de atraer la atención de la sociedad, tendrá más posibilidades de éxito si es capaz de apostar por contenidos originales. Olvídese de lo que aprendió en el colegio o en la universidad. Internet tiene otras reglas y el sujeto creativo es el que se lleva todos los vítores digitales. No tenga miedo en no ser políticamente correcto. Siempre ha de buscar los extremos. Internet es un mundo polarizado y lo que está en el centro acaba en el baúl de los recuerdos.

Otra estrategia que jamás debe seguir es la de copiar contenido de otros. Será el mejor camino para convertirse en un apestado de la red. El internauta quiere siempre contenido nuevo. Como decíamos antes, toca tomárselo en serio y trabajarse a los seguidores como si fueran clientes de su negocio.

Busque las colaboraciones
El mundo de los influencers es muy competitivo pero eso no es óbice para que todos ellos colaboren entre sí en el afán de lograr el mayor alcance posible. Un emprendedor debe sumarse a la ola y no tener inconveniente en que sus contenidos aparezcan en otros medios de comunicación. También es interesante buscar la colaboración de expertos digitales dispuestos a aportarle valor añadido a su blog o a su canal en YouTube. Estas acciones siempre son bienvenidas por la audiencia.

 

Comparta con su gente
Un emprendedor puede tener la tendencia de pensarse que sólo él puede colgar contenido de calidad al blog, con el que pretende influir en la sociedad. No es así. El objetivo principal es dar a conocer la marca, la empresa o un producto o servicio determinado. Para lograrlo, es vital contar con la colaboración de todos los miembros de la compañía. Implicando hasta a la última incorporación y logrando que la plantilla reme en la misma dirección se pueden obtener excelentes resultados, de los que su negocio saldrá beneficiado.