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Ante los impagos, toma precauciones

 

Si ya es difícil poner en marcha un negocio o empresa, además hay que cargar con el riesgo de sufrir impagos, sobre todo en estos tiempos de crisis. En España, más de 2.700.000 empresas se ven afectadas por la morosidad y el plazo medio de pago es de 107 días, frente a los 57 de la media europea. Eso si el cliente es una empresa, porque el sector público tarda una media de 154 días en realizar sus pagos. Son datos de un informe de la EAE Business School, que también destaca que una de cada tres quiebras de empresas se debe a la morosidad en el cobro de las facturas.

Por tanto, debemos estar atentos para prevenir que eso nos suceda. ¿Cómo hacerlo? Lo primero es investigar la situación patrimonial del cliente e informarse de su historial como pagador. Esto se puede hacer a través del Registro Mercantil y el de la Propiedad. Pero, ¡cuidado! Muchas veces el registro mercantil tarda en actualizar los datos. Por eso, muchas empresas ofrecen el servicio de prospección de mercados y empresas y obtener así información comercial sobre los clientes potenciales y seleccionar a los mejores. También se puede consultar el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI), un listado de solvencia patrimonial que recoge información facilitada por acreedores o entidades financieras sobre personas que tiene alguna deuda pendiente.

No hay que bajar la guardia. Lo mejor para combatir la morosidad es prevenirla. La Asociación Española para la Prevención de Impagados y Morosos (AEPIM) recoge algunos consejos prácticos para evitar los impagos:

  1. Documentar las transacciones
  2. Fijar normas de pago según el tipo de mercancía o servicio
  3. Obtener información previa de cada nuevo cliente
  4. Hacer un seguimiento de los clientes habituales en sectores o situaciones de alto riesgo.
  5. Establecer una política de riesgos coherente y someter a mayor análisis las excepciones.
  6. Determinar límites de riesgo en función de tipologías de clientes
  7. Gestionar conjuntamente la acción comercial con la gestión de riesgos.

Sin embargo, prevenir no siempre es curar. A pesar de adelantarse a las situaciones, muchos empresarios se encuentran con situaciones adversas. En el caso de que esto le llegue a suceder, existen multitud de fórmulas para garantizar el cobro de las deudas: avales, seguros de caución, seguros de crédito, ‘factoring’… La mayoría transfieren el riesgo a un tercero. Esto es: si el cliente no paga, hay una garantía para cobrar todo o una parte de la deuda.

El sistema más utilizado para protegerse del riesgo de impagos es el seguro de crédito. Éste cubre la venta de unos bienes o servicios realizados por una empresa determinada a sus clientes y puede llegar a conseguir un retorno del importe total impagado del 85-90%.

Pero también hay empresas que ofrecen, además de todo el proceso de protección frente a los impagos (Prevención de riesgos, gestión del cobro e indemnizaciones), otros servicios que complementan la póliza de seguros, como información del mercado, herramientas directas para la gestión del riesgo y también financiación.

Links útiles:

Asociación Española para la Prevención de Impagados y Morosos (AEPIM)

Registro de Aceptaciones Impagadas

Ley Antimorosidad 3/2004, de 29 de Diciembre

Ley 15/2010, de 5 de Julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de Diciembre

segurodecredito

Más allá del seguro de crédito a la exportación

 

¿Ha intentado financiar alguna operación en los últimos meses? Seguramente todavía recuerde las palabras del director de su sucursal bancaria. Esa con la que lleva años trabajando y que hasta ahora no había puesto ningún problema a la hora de conceder o renovar una línea de crédito. Pero las cosas han cambiado.

Contracción del crédito

La financiación a las Pymes lleva cerrada ya más de un año y no existen perspectivas de que vuelva a fluir en breve. La crisis económica y las exigencias de capital de los bancos y cajas han obligado a éstos a denegar cualquier operación financiera de las Pymes españolas, ya sea de crédito o de descuento de efectos comerciales. ¿Cualquier operación? No, las empresas exportadoras han podido mantener una creciente actividad financiera, gracias a las coberturas del seguro de crédito a la exportación, cuyo exponente principal es Cesce. Para muestra basten unos números de exportaciones por industrias y países:

  • Armas: crecen el 78% de enero a junio de 2010
  • Aceite de oliva: suben un 35% en 2010
  • Vinos de Rioja: aumentan un 18% en 2010
  • Textil: crece el 50% en Castilla-La Mancha desde crisis
  • China: aumentan un 50% en 2010.

En 2011 se han batido varios récords en materia de exportación y los expertos son categóricos: además de la caída de la demanda interna, el catalizador principal de este aumento de las exportaciones ha sido la posibilidad de financiar las operaciones.

Un antes y un después

La necesidad de buscar nuevos mercados por la atonía en que está inmersa la economía española ha impulsado la búsqueda de ventas en el exterior. 2010, el año que acaba de terminar, marcará un antes y un después en la historia del seguro de crédito a la exportación. Lo que implica decir: en la historia de Cesce. El producto, a juicio de los expertos, se ha adaptado como “guante al dedo” a las nuevas necesidades de los pequeños y grandes empresarios y ha respondido a sus expectativas. Según explica Juan Badosa, presidente de Cesce:

En Cesce hemos reaccionado pronto y bien a estos cambios, tenemos equilibrio financiero, hemos triplicado la cobertura de riesgo por cuenta del Estado mejorando también la calidad de la cartera.(revista Moneda Única)

Desde Cesce se ha sido consciente de la necesidad de acompañar al empresario no sólo en todo el proceso de internacionalización, sino también en la aplicación del control del riesgo a sus operaciones nacionales. Esto ha llevado a que se transcienda el concepto de seguro de crédito a la exportación ofreciendo al empresario una asesoría y unos servicios que, según los asesores financieros, permitirán a Cesce en este 2011 repetir los éxitos de 2010.

Cesce Master Oro

Cubrir el impago del comprador internacional ya no es suficiente. Existen multitud de entidades aseguradoras que se han lanzado a vender este producto, una vez que se ha visto el empuje y la demanda que ha tenido entre los exportadores esta necesidad. ¿Qué pretende Cesce Master Oro? ¿De qué se trata ahora?

  • De asesorar al emprendedor (grande y pequeño) en todo el ciclo comercial.
  • De proporcionar información que permita la toma de decisiones.
  • De ofrecer un producto innovador que dé valor a la compañía.
  • En definitiva: de construir las exportaciones del Siglo XXI, sin descuidar el mercado nacional.

¿Cómo lograrlo?

  • Ayudando al exportador en la búsqueda de clientes solventes tanto en mercados nacionales como internacionales.
  • Realizando el análisis de cobertura factura a factura con la emisión de certificados de seguro en los que Cesce garantiza al banco el cobro de facturas concretas.
  • Verificando la entrega de la mercancía y la aceptación de la deuda por parte del comprador (para evitar posibles disputas posteriores con respecto al crédito).
  • Colaborando en la búsqueda de cliente solventes en mercados nacionales e internacionales.
carnicas

¿Cantidad o calidad? Retos de la actividad exportadora de la industria cárnica española

 

Existe la idea establecida de que cuánto más se exporte mejor. Pero esta afirmación no es una verdad universal. En ciertas ocasiones suele ser mucho más importante vender menos cantidad de un producto con alto valor añadido que exportar en masa lo que deja menos margen de beneficios. Para entender esta contradicción no existe ejemplo mejor
que lo que ocurre en el sector cárnico español.

Datos y actualidad

A primera vista sus cifras asustan. En el año 2009, la industria cárnica exportó 1,22 millones de toneladas de carne (de ellas, 865.000 de cerdo) y casi 100.000 toneladas de productos elaborados (salami, salchichón, etc.). El valor de dichas exportaciones superó los 2.500 millones anuales, con una balanza comercial muy positiva (tasas de cobertura superiores al 200%), un dato que muy pocos sectores económicos relevantes pueden presentar, y que contribuye a paliar el tradicional déficit comercial de nuestro país.

Problemas y situaciones

Hasta aquí todo fenomenal. Y mucho más si se tiene en cuenta que el 30% de la producción de carnes frescas de nuestro país se exporta. Pero la cosa cambia cuando llegamos al subsegmento de los elaborados cárnicos, donde las ventas exteriores sólo representan un 7% del total de lo que se produce. “ Se debería exportar más en elaborados cárnicos. La carne fresca es una commodity y los retornos son escasos.

Pero todo lo que sea más elaborado suele chocar con muchos intereses” , explica Jaume Blancafort, presidente de Confecarne, la patronal del sector.

No le falta razón. Además de los lógicos problemas de la imposibilidad de exportar ciertas carnes a determinados países por motivos de religión (porcino al mundo árabe o vacuno a la India), el sector también encuentra otros quebraderos de cabeza que, como poco, podríamos incluir en la categoría de rocambolescos. El ejemplo más llamativo
ocurre en China, donde la industria cárnica exporta carne fresca, despojos (orejas, morro…), y hasta jamón curado. Pero nada de jamón york, ni salchichón, ni lomo, aunque éste sea ibérico. Y por qué se da esta circunstancia. Pues sencillamente porque las leyes chinas prohíben que en el país entren elaborados que no hayan pasado un periodo de curación superior a 313 días, y cualquier elaborado cárnico, menos el jamón no alcanza ese tiempo de secado.

Casos prácticos

Éste, y otros problemas similares, llevaron a gigantes como Campofrío a cerrar casi todas sus filiales en el exterior. ¿Moraleja? Todavía quedan muchas cosas por mejorar en el campo de la exportación hasta en sectores exitosos como el cárnico. “ Vender en el exterior debe convertirse en parte de la estrategia de las empresas y no en una actividad coyuntural para dar salida a los excedentes. Es clave para el futuro” , reitera Valentín Almansa, subdirector de Acuerdos Sanitarios y Control de Frontera del Ministerio de Medio Ambiente, Medio Rural y Marino.

En este sentido, las más de 3.000 empresas, pymes en su mayoría, que forman el sector cuenta desde 2008 con una herramienta ideal que apoya la exportación del producto español: la Lista Marco. Gracias a ella, y también a la ventanilla única, las empresas exportadoras que se apunten a esta listado elaborada por el ministerio van de la mano
con la marca España. Una gran ventaja, pero que se puede quedar en mera anécdota si el sector no resuelve sus propios problemas internos, que son los que al fin y al cabo le quitan recursos a la hora de exportar.

Retos a solucionar en el futuro:

Necesidad de promover relaciones comerciales más sostenibles, corrigiendo la actual situación de desequilibrio debido al diferente poder de negociación de los distintos eslabones de la cadena. Esto es, eliminar las prácticas comerciales abusivas que permiten a la distribución y a algunas administraciones ignorar los plazos máximos de pago, que van de los 30 a los 60 días.

Problemas de financiación. El 80% de las pymes tienen problemas para acceder a préstamos. Esta situación ahoga especialmente a las cárnicas dedicadas al cerdo ibérico o el jamón serrano, que tienen una elevada necesidad de circulante por la gran cantidad de producto inmovilizado en sus secaderos.

Además el sector pide al Gobierno que deje de poner trabas a la exportación. En este sentido se reclama un I VA superreducido para la carne, como corresponde a su carácter de producto básico de alimentación. Y también se pretende reducir los costes administrativos a la hora de exportar. “ En España tenemos barreras sanitarias como un
certificado sanitario, conocido como sábana, que supone una traba para vender fuera.
Esta situación carece de sentido, ya que con la eliminación de aranceles, los países destino utilizan las barreras sanitarias como mecanismo de defensa ante la entrada de competidores extranjeros. Además se debería suprimir la prohibición de utilizar harinas cárnicas en los piensos de los animales. En la actualidad se sustituye por la soja, que se compra en el extranjero. No es lógico” , se quejan desde Confecarne.

Ante estas peticiones, el Ministerio señala “ la importancia de los certificados oficiales porque es España la entidad que avala su veracidad y credibilidad” . Sea como fuere, resulta evidente que todavía queda mucho por hacer hasta en los sectores más exitosos en el exterior de la economía española. El premio consiste en lograr un balance
comercial más saneado.

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¿Qué tengo que hacer para proteger mi marca en el extranjero?

 

“La alternativa que planteamos desde CESCE es que las empresas traten de impulsar su salida al exterior buscando nuevos clientes”. Son palabras de Álvaro Portes Fernández, director de la territorial Sur de esta empresa especialista en gestión integral del riesgo. Pero, para asegurarse, hay que tomar algunas medidas, como la protección de las marcas.

Y esto se aplica a todos los signos que distingan los productos o servicios de la empresa de los de otras, ya sean éstos palabras, nombres de personas, dibujos, letras, cifras, la forma del producto o de su presentación (envoltorios o envases), los archivos sonoros…

La protección de las marcas fuera de nuestras fronteras puede hacerse por diferentes vías:

–          Mediante una marca internacional

–          Mediante una marca comunitaria

–          Directamente en cada uno de los países en los que quiera entrar

Mediante una marca internacional

Si lo que se desea es entrar en diversos mercados, la mejor opción es solicitar una marca internacional. No es un registro válido en todos los países, sino que sólo es aplicable a aquellos integrados en el Sistema de Madrid, que son actualmente unos 80. Si éste es su caso y lo que desea es registrar una marca a nivel internacional conforme al Sistema de Madrid, es necesario que parta primero de una marca nacional. La marca internacional tiene que tener el mismo titular, el mismo distintivo y los mismos productos o servicios que estén incluidos en la marca nacional. Para solicitarla, deberá ponerse en contacto con la Oficina Española de Patentes y Marcas. Allí encontrará toda la información: formularios, tasas, países miembros del Sistema de Madrid…

La marca internacional tiene sus ventajas. Simplifica y unifica los trámites, como sería el examen formal o la publicación. Con una única solicitud, en un único idioma y pagando una sola tasa, se puede obtener la protección en múltiples países. Además, esta protección se puede ampliar posteriormente a otros países miembros del sistema solicitando en cualquier momento una extensión territorial. La ventaja es que la marca internacional, al ser sólo una, es más fácil de gestionar que varias marcas nacionales, tanto en su renovación o en cualquier cambio de titularidad o limitaciones en los productos o servicios. Las solicitudes para las marcas internacionales con base en una marca nacional se presentarán en la Oficina Española de Patentes y Marcas. Los formularios que hay que presentar están disponibles en la página de la Oficina Internacional de Patentes y Marcas.

La protección de la marca afecta a los países que haya marcado en la solicitud y por una duración de diez años desde la fecha de solicitud.

Mediante una marca comunitaria

Si usted no tiene pensado comercializar sus productos o servicios más allá de las fronteras de la Unión Europea, lo que deberá solicitar es la marca comunitaria. Esta distinción tiene efectos en todo el territorio de la Unión Europea. Solo puede ser solicitada y concedida para la totalidad del territorio de la UE y no sólo para unos países concretos. En este caso, no es necesario que exista una marca registrada con anterioridad en España. Esa es una de sus ventajas. Pero también tiene otras: con este registro y sólo una tasa, podrá tener su marca protegida en todo el continente. La marca comunitaria también tiene una validez de 10 años, contados a partir de la fecha de la solicitud. Puede solicitarse ante la Oficina de Armonización del Mercado Interior o ante la Oficina Española de Patentes y Marcas.

Directamente en cada país

Pero quizá usted necesite registrar su marca en países que no pertenecen a la Unión Europea o no son miembros del Sistema de Madrid. En este caso, no le queda más remedio que registrar la marca en cada uno de ellos conforme a su legislación y requisitos. En la web de la Oficina Española de Patentes y Marcas puede encontrar los enlaces de las páginas de las oficinas nacionales de propiedad industrial.

Enlaces útiles:

exportadora

No confunda consultor de comercio exterior con gestor de exportación

Tiene que buscar un gestor de exportación para su pequeña o mediana empresa. Los cursos a los que ha asistido parte de su plantilla para conseguir la formación necesaria para dar los primeros pasos en su plan de internacionalización lo han dejado claro. Hace falta un profesional que, además de conocimientos, aporte su experiencia.

Un empleo de moda

Si teclea en Google las palabras “gestor” y “exportación” (o “gestor” y “comercio exterior”) se asombrará la cantidad de ofertas de empleo que está demandando esta especialidad. No es un candidato fácil de elegir y de su elección dependerá en buena medida el éxito del proyecto de comercio exterior de su Pymes. Muchas de las compañías que inician sus primeros pasos en el negocio exportador tienen que replantearse la estrategia al cabo de los tres años de actividad internacional.

En el mercado existen agencias y programas de instituciones, como las cámaras de comercio, que ponen a disposición de la Pymes. El Consejo Aragonés de Cámaras de Comercio tiene ya 12 pequeñas empresas que han contratado, a tiempo parcial, los servicios de un gestor de exportación. Es una buena solución, pero sólo dura un año. Realmente sirve para dar los primeros pasos en el mundo de la exportación. Pero tarde o temprano, su empresa tendrá que contar con esta figura en su cuadro directivo.

Unas cualidades poco frecuentes

Más o menos, ya sabe que para realizar esta labor no vale cualquiera . Es necesario un profesional que tenga una demostrada veteranía en el sector y unos requisitos muy determinados:

  • Titulado superior en el ramo que actúa la empresa. Suelen ser ingenieros industriales, para los fabricantes o ingenieros agrónomos, para las explotaciones agrarias.
  • Debe conocer el sector de actividad y demostrar una amplia experiencia comercial.
  • Haber adquirido, además, una formación financiera que le permita realizar y cumplir el plan financiero y contratar productos como el seguro de crédito a la exportación.
  • Hablar y escribir en perfecto inglés y otros idiomas, como el francés o el alemán. Tiene que ser capaz de redactar y proponer acuerdos comerciales en el idioma de los clientes.
  • Demostrar su capacidad de gestión con clientes y representantes extranjeros y nacionales de primer orden.
  • Y, lo más importante, disposición para viajar los 365 días del año.

En definitiva, necesita a un buen director comercial, con conocimientos de producción y financieros. Y todo esto avalado por al menos dos años de experiencia en todos los campos. En realidad lo que usted está buscando en un “embajador” que represente los intereses de su empresa en los mercados exteriores. No es para menos. Nuestro responsable de exportación estará:

  • En dependencia directa de la Dirección.
  • Se responsabilizará de la atención a clientes nacionales y extranjeros.
  • Preparará de las ofertas y, con el apoyo de la Oficina Técnica, realizará la defensa posterior de los proyectos.
  • Prospección de nuevos mercados y búsqueda de nuevos representantes

Precaución con los profesionales externos

Sin embargo, no todas las Pymes y pequeños empresarios están en condiciones de realizar una contratación de este tipo. Muchas veces es inevitable acudir a un profesional externo. En Internet existen multitud de agencias y gestorías que ofrecen servicios de gestión para exportar. Los expertos aconsejan que incluso en estos casos, el empresario “aplique bien a la lupa” a los candidatos. Es aconsejable que no tenga más de dos clientes a la vez. Además, deberán fijarse bien las tareas que debe cumplir:

  • Controlar y dar seguimiento a los objetivos fijados por la empresa.
  • Prospección de clientes potenciales.
  • Seguimiento y control de la red comercial.
  • Controlar las actividades y necesidades de los clientes.
  • Identificar proyectos y presentar ofertas.
  • Realización de planes de marketing, ferias…

De una u otra manera, interno o externo, el gestor de exportación está llamado a convertirse en uno de los pilares de su empresa. No se trata de encontrar un consultor, sino alguien que se comprometa con la empresa aunque no figure en la nómina. La remuneración por objetivos es en cualquier caso clave.

exterior

Los consorcios de exportación, puerta directa al comercio exterior

 

Acelerar el proceso de internacionalización de su Pyme, eso es lo que le preocupa ahora. El camino hacia la internacionalización de su pequeña empresa no puede esperar. Asistir a ferias, contactar posibles distribuidores, elegir los mercados de destino, firmar los primeros acuerdos con los clientes… Todo esto, como hemos visto en publicaciones anteriores de este blog, no se hace de la noche a la mañana y es posible que usted tenga prisa. También es posible que su proyecto de comercio exterior esté estancado esperando una punta de financiación que no termina de llegar. Los costes de promoción son cava vez más elevados, además, su pequeña empresa no puede permitirse el lujo de aprender de los errores propios. Para estos dos problemas, principalmente, se han creado los consorcios de exportación.

La unión hace la fuerza

Dada la fuerte presencia de las Pymes en el entramado empresarial español, normalmente con una reducida capacidad financiera y una escasa actividad exportadora, la constitución de consorcios es, probablemente, la mejor manera de iniciar una estrategia de internacionalización. Estas asociaciones de empresas permiten:

  • Sostener en el tiempo una estrategia de exportación
  • Compartir gastos y generar sinergias
  • Aumentar la competitividad de sus productos
  • Reducir los riesgos que supone iniciarse en el comercio exterior

Pero, las ventajas no se acaban ahí. Pertenecer a un consorcio de exportación  permite al pequeño empresario:

  • Ganar poder de negociación
  • Presentarse ante los clientes potenciales con una mayor gama de productos
  • Posibilidad de acceder a ayudas de la Administración

Sin embargo, esta forma de emprender la actividad exportadora no es frecuente en nuestro país, donde prima la iniciativa individual. Los expertos identifican, entre otros, las siguientes causas:

  • Competencia interna entre los socios
  • Disensiones en la política y la estrategia comercial
  • Decisiones comprometidas
  • Pérdida de soberanía en el proceso de internacionalización
  • Problemas financieros

Tipos de consorcios

Un consorcio de exportación se puede constituir para abordar múltiples objetivos: desde el desarrollo de un proyecto concreto hasta la creación de agencias de venta en los mercados extranjeros decididos por los socios. En general, se distinguen tres tipos de asociaciones exportadoras:

Consorcio de Promoción: Son asociaciones cuyas acciones principales es la asistencia a ferias internacionales, publicación de catálogos, elaboración de estudios de mercado, captación de clentes… Corresponden a empresas que operan en sectores de actividad muy concretos que establecen objetivos comunes muy específicos. En general, cada miembro del consorcio de promoción conserva su propia marca y vende sus productos por su cuenta.

Consorcio de Operaciones: Se dedican, principalmente, a realizar el plan de inversión y la estrategia comercial y financiera (seguro de crédito a la exportación, por ejemplo). Su misión es la identificación de los mercados, la consecución de contratos comerciales y la administración de la ventas. El consorcio puede realizar la facturación directamente (consorcio Trading), comprando los productos a los socios y revendiéndolos en los mercados de destino, o bien, deja última labor a las Pymes que lo componen (consorcio agente).

Consorcio de Venta: Son los más frecuentes en el panorama exportador español y se denominan así aquellos que realizan funciones comerciales. No obstante, en la práctica también suelen realizar labores de promoción.

Ayudas del ICEX

La elección de la forma jurídica de estas asociaciones comerciales es importante a la hora de optar a las ayudas que concede el ICEX. Los miembros del consorcio pueden optar por distintas alternativas a la hora de su constitución, desde una asociación sin personalidad jurídica hasta una sociedad limitada o anónima. Pero, el ICEX exige que sean instituciones con personalidad jurídica propia e independiente de las Pymes que lo integran para que puedan optar a las ayudas del Instituto.

Enlaces de interés

http://descargas.cervantesvirtual.com/servlet/SirveObras/01604074436705064112257/013122_4.pdf

http://www.camaravalencia.com/internacional/4_357.asp

http://www.google.es/search?num=100&hl=es&lr=lang_es&cr=countryES&as_qdr=all&tbs=lr%3Alang_1es%2Cctr%3AcountryES&q=consorcio+de+exportacion&aq=1&aqi=g10&aql=&oq=consorcio+de+e

rusia

Rusia, un destino ideal sólo para grandes empresas

 

Con decir que estamos ante el país más extenso del mundo, con más de 140 millones de habitantes, con una economía al alza, y que esconde una fuente inagotable de recursos naturales, basta para explicar por qué la Federación Rusa se ha convertido en ese oscuro de deseo para cualquiera que se le haya pasado por la cabeza exportar. Y por si faltara algo, encima esta cerca de España. Con este tipo de ventajas a pocos ha extrañado que el propio ministro de Industria, Turismo y Comercio, Miguel Sebastián, haya anunciado recientemente que nuestro país centrará la mayoría de la fuerza de promoción exterior en este vasto territorio.

Con una inversión de 20 millones de euros para 2011, y 18 millones para 2012, el Plan Made in/by Rusia tiene la finalidad de mejorar la percepción de España en este país, aumentando la promoción de la imagen y penetración de las compañías españolas en el mercado ruso. Es decir, más de 140 acciones anuales que tienen por objeto mejorar nuestra balanza comercial con el país gobernado por Vladimir Putin, donde el peso de las importaciones (4.588 millones de euros) es mucho mayor que el de las exportaciones (1.477 millones de euros).

Pero, ¡cuidado! Aunque desde las instituciones españolas se pretenda fomentar la presencia de todo tipo de empresas en Rusia, lo cierto es que la idiosincrasia del país se ajusta más a los objetivos y, sobre todo, a la capacidad de financiación de una multinacional más que de una pyme.  En Rusia,  la mayor parte del PIB corresponde a enormes imperios estatales (sobre todo energéticos), lo que reduce drásticamente la iniciativa privada, que sólo encuentra su sitio en algunos sectores de consumo. Esta característica, junto al anuncio de las autoridades del país de privatizar algunos de esas grandes empresas del estado, sólo es beneficiosa para las grandes empresas, capaces de invertir ingentes cantidades de dinero, y alejada de la capacidad financiera de una pyme.

Por otro lado, la ausencia de un sistema financiero eficiente (con sólo tres oficinas por cada 10.000 habitantes), la excesiva burocracia y elevada corrupción, que lastran el funcionamiento de la actividad económica, suponen que la conquista de Rusia sea una labor lenta y a la que hace falta dedicar grandes recursos y buenas dosis de paciencia. Quizá por este motivo, las inversiones extranjeras más importantes en el país se reducen a multinacionales como la italiana Ferrero, las estadounidenses Mars y Kraft, o la sueca Ikea.

Pero tampoco hay que desanimarse el nivel de vida de Rusia, especialmente en las grandes ciudades es alto y, por lo general, los rusos prefieren adquirir productos importados a precios muy superiores a los de los países de Europa Occidental. Además, existen sectores como el agroalimentario, donde la industria local está poco desarrollada, lo que supone una oportunidad ideal. Y hablando de sectores, las mayores ventajas competitivas se dan en muebles, calzado, textiles, cerámica, alimentos precocinados, conservas vegetales y vinos. En definitiva, si usted es una multinacional ya está tardando en hacer las maletas e intentar hacerse con alguna participación en una estatal rusa. Por el contrario, si usted tiene una pyme, ármese de paciencia porque el desafío es importante. Eso sí. A partir de ya, contará con toda la ayuda posible por parte de las instituciones españolas y, también, rusas.

Qué hay que saber de los nuevos INCOTERMS

Ya se ha decidido a asomarse al mundo de la exportación.

El año que viene la apertura de nuevos mercados va a ser crucial para muchas PYMES y autónomos en régimen empresarial. Usted, incluso ya tiene algunos clientes y comienza a estudiar cómo puede “atar” sus operaciones. Comienza el proceso de consulta de abogados y asesores en comercio exterior.

El término INCOTERMS ha salido en varias conversaciones sobre sus planes de exportación.

Tenga en cuenta que de su comprensión dependerá, en gran medida, el éxito de su negocio internacional. De hecho, ha sido una de las palabras más buscadas en Internet desde que a principios de año, la Cámara de Comercio Internacional (ICC , por sus siglas en inglés) anunciase su revisión.

¿Qué son y para qué sirven?

INCOTERMS es la abreviatura de la locución inglesa “International Commercial Terms”.
Nombres como FCA, FAS o CIF pueden parecer complejos para un profano, pero, en realidad, con ellos se evitan incertidumbres entre compradores y vendedores.

Hay quién ha definido a los INCOTERMS como el esperanto del comercio exterior, pues garantizan que cualquiera que participe en el comercio internacional, independientemente de su nacionalidad y de su idioma, sepa con exactitud cuáles son los límites de su responsabilidad. Su sola referencia en un contrato internacional sustituye largas cláusulas en materia de entrega de mercancías, difícilmente traducibles. Lo cierto es que su uso se ha extendido por todo el mundo desde que se crearon en 1936. Como somera definición: podemos decir que limitan las responsabilidades, en los distintos procesos de la entrega de la mercancía, entre el vendedor y el comprador (transporte, estiva, seguro, entrega, almacenaje, etc). Esto los convierte en una herramienta fundamental para controlar y asegurar los costes de las transacciones comerciales internacionales. Las últimas revisiones se realizaron en 1990 y 2000, aunque han ido registrando modificaciones parciales en los últimos años.

INCOTERMS 2010:

Sin embargo, en esta edición, la Cámara Internacional de Comercio ha dado un giro radical en la nueva reglamentación. Los nuevos INCOTERMS, que entran en vigor el 1 de enero de 2011, se han reducido a 11 las modalidades de contratación, de las 13 anteriores. En el proceso se han eliminado cuatro (DDU, DAF, DES, DEQ) y se han añadido dos nuevas modalidades (DAT y DAP). Además, la ICC ha dividido en dos tipos las 11 modalidades de entrega, lo que, a juicio de los expertos, clarifica los conceptos al exportador. La lista definitiva queda como sigue (las modalidades de los contratos se denominan por las siglas en inglés de los términos comerciales que estipulan):

Transporte Multimodal o Polivalente
  • EXW : Ex Works – En Fábrica
  • FCA : Free Carrier – Franco Transportista
  • CPT : Carriage Paid To – Transporte Pagado hasta
  • CIP : Carriage and Insurance Paid To – Transporte y Seguro Pagados hasta
  • DAT : Delivered At Terminal – Entrega en Terminal
  • DAP : Delivery at place – Entrega en Lugar
  • DDP : Delivered Duty Paid – Entregado Derechos Pagados
Transporte Marítimo
  • FAS : Free alongside ship – Franco al costado del buque
  • FOB : Free On Board – Franco a Bordo
  • CFR : Cost and Freight – Coste y Flete
  • CIF : Cost, Insurance and Freight – Coste, Seguro y flete.

incoterms-2010

Novedades y consejos a tener en cuenta:

1. Recuerde que los INCOTERMS no son un contrato de compraventa y no pueden sustituirle.

  • No mencionan el precio a abonar o el método de pago;
  • No establecen de la transmisión de la propiedad de la mercancía;
  • No estipulan las consecuencias del incumplimiento del contrato

2. Incorpore la regla INCOTERMS 2010 elegida en el contrato de compraventa. Su mención en el contrato debe ser clara, mediante expresiones como: “la regla INCOTERMS elegida, incluyendo el lugar designado, seguido de.. INCOTERMS®2010”

3. La ICC, en los INCOTERMS 2010, concede ahora a los medios de comunicación electrónicos la misma validez que la comunicación en papel, siempre que las partes así lo acuerden o cuando sea práctica habitual de las compañías. Esta modificación permitirá nuevas adaptaciones a las vías electrónicas en la futuras revisiones parciales de los INCOTERMS 2010.

4. En las modalidades CPT, CIP, CFR, CIF, DAT, DAP y DDP: Tenga en cuenta que aunque se estipule que el flete lo abona el vendedor, realmente los costos del flete se incluyen en el precio total de venta. Se trata pues de un diferimiento del pago al comprador vía costos.

5. Nueva redacción de los artículos A3/B3, relativos a los seguros, entre ellos el de crédito, con el propósito de simplificar las obligaciones de los contratantes.

URLs de interés

http://www.definicionyconcepto.com/incoterms-2010/1/

http://www.aduana.gov.ec/archivos/INCOTERMS2010.pdf

http://www.import-export-made-easy.com/incoterms-2010.html

http://www.domotica.us/Incoterms

http://www.iccspain.org/

www.incoterms.org

http://www.iccwbo.org/homepage/

globe

China, India y Brasil en 2011

 

Comienza la época del año en hacemos propósito de enmienda. Revisamos nuestros balances y comparamos con el año anterior: el beneficio ha vuelto a bajar y pensamos qué es lo que ha vuelto a fallar… Hemos reducido gastos, pero las ventas han vuelto a caer en el territorio nacional. Aunque han aumentado las dos líneas comerciales que se abrieron hace dos años a países comunitarios, la facturación no ha crecido lo suficiente.

¿Qué podemos hacer?

Está claro que la demanda nacional no va tirar de nuevo en 2011. Nos lo ha dicho muchas veces nuestro asesor fiscal, y en la asociación: “No queda otra hay que mirar al exterior y, particularmente, a los mercados emergentes”. ¡Vaya palabro para referirse a China, India y Brasil!. Es verdad que los medios de comunicación no dejan de arrojar buenos datos de los mercados asiáticos y latinoamericanos, pero, hasta ahora, en una pequeña empresa, como la nuestra, con salir a la Unión Europea ya hemos tenido bastante.

Los peligros y las ventajas

Aunque bien pensado, tampoco tiene que ser muy diferente. Está el riesgo divisa, desde luego. Pero el inglés es un idioma tan válido dentro de la Unión Europea como fuera. Además, los expertos señalan, precisamente, que la principal ventaja de estos mercados es que los peligros que antes representaban para las Pymes y que les dejaban sólo al alcance de las grandes compañías se han reducido drásticamente o, incluso, han desaparecido. Por no hablar, de los potenciales de estos mercados. Básicamente, las razones para pensar en vender en estos mercados se resumen con los cinco dedos de la mano:

  • Alta seguridad jurídica, particularmente de las leyes comerciales
  • Nuevos cauces de cooperación y ayuda a la exportación entre los distintos organismos nacionales y locales que facilitan los acuerdos a las pequeñas empresas
  • Innegables perspectivas de crecimiento y de negocio, avalados por las experiencias de otros exportadores.
  • Solvencia creciente de las empresas y del sistema financiero.
  • Situación económica, empresarial y financiera similar a la España de los años 70-80.

¿Se va convenciendo?

Las exportaciones a China, India y Brasil han sido las que más han crecido en la primera mitad de 2010 y las que tienen más perspectivas para 2011, frente a las de la Unión Europea. Pero no son sólo los únicos: Turquía, Marruecos y Rusia también se han convertido en compradores preferentes de las empresas españoles. Estos mercados no sólo son grandes exportadores que compiten con nuestros productos, también registran un consumo creciente y un nivel de vida cada vez más parecido al occidental.
¿Qué se puede vender? Los expertos lo tienen claro, hay que ir a estos tres países o exportar lo que su población demanda.
“Quienes vendan lo que producen chinos, indios o brasileños van a tener problemas. Pero quienes fabriquen lo que ellos van a demandar, van a ganar mucho dinero si se lo saben vender”, afirma Víctor Alvangónzalez, experto en fondos de inversión y consejero delegado de Profim, Asesores Patrimoniales EAFI.
Así, que para este año nuevo, habrá que ir pensando en intentar producir en estos países, lo que no es imposible en absoluto. O bien, en exportar aquello que su crecientes clases medias ya están demandando con creciente voracidad y cuyos ejemplos no faltan:

  • Cosmética y belleza
  • Alimentos preparados
  • Alimentos selectos
  • Nutrición infantil
  • Aseo personal
  • Sanidad
  • Automoción
  • Servicios
  • Moda y lujo en general
  • Servicios de asesoramiento y atención personal
  • Sistemas de vigilancia y seguridad particular
  • Proyectos medioambientales y de servicios urbanos
  • Arte y danza
  • Idiomas y formación profesional y muchos más…

No es fácil, es necesario adaptar el producto a los usos y costumbres de cada sitio. Y conocer las peculiaridades de cada mercado. Basten algunos ejemplos
En la India, está la pasta de dientes, aunque sólo la usan en celebraciones especiales, como las bodas.
En Brasil, son los inmobiliarios y los servicios turísticos los sectores que los expertos identifican principal demandante de para los próximos años. Pero el vino español está haciendo furor.
En China, KFC ha ganado la batalla a McDonalds porque a los chinos les encanta comer con las manos y su pollo frito cumple todos los requisitos, aunque hay que añadirle picante.

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Salir al exterior, un proceso natural

Si usted ha llegado hasta este blog, seguro que ha no sido por casualidad. Permítame que intente hacer un retrato robot suyo, estimado lector. Posiblemente esté buscando información sobre exportación, apertura de empresas al exterior. Trabaja o es propietario de una pequeña empresa y, por unas u otras circunstancias, se ve en la necesidad de mirar más allá del mercado español. Seguramente ya se habrá dado cuenta de que no es el único que tiene planes para expandir su empresa fuera de España. Y muchos menos el primero.

Unas 40.000 empresas españolas ya trabajan con proveedores y clientes internacionales. El 95% de estas compañías son Pymes, como la suya, y el cinco por ciento restantes son grandes multinacionales.

Para la profesora de EOI, María José Cano,

“En la actualidad y, cada vez más a menudo, nos estamos encontrando con que la internacionalización es un proceso habitual en las empresas. Cada vez es más habitual que la pequeña y mediana empresa salte al escenario internacional como un planteamiento normal de su negocio”.

Si seguimos con el retrato robot, es posible que usted se vea reconocido en uno de estos escenarios por los que una pequeña empresa se plantea la estrategia de salir al exterior.

Aunque hoy en día, a la hora de crear una empresa es prácticamente necesario que cuente con un plan de internacionalización, la mayoría de las empresas llegan a este proceso tras un periodo de consolidación en el mercado interior.

El empresario, tarde o temprano, se ve obligado a buscar alternativas para colocar sus servicios. Bien sea por saturación del mercado local, bien sea porque los inventarios se han quedado desfasados, o bien porque tenga un “stock” que no puede venderlo en el mercado local sin esto provoque una fuerte rebaja de los márgenes comerciales. Para estas cuestiones, y muchas más, el proceso de internacionalización se convierte ante el empresario en una solución que le resuelve el problema o, la menos, le proporciona una salida. Pero no es una tarea fácil: muchas empresas fracasan en su aventura exterior antes de los tres años. La mayoría de las ocasiones por una deficiente formación financiera y jurídica que es inherente a la actividad de comercio exterior.

Además del canal de distribución, del mercado, del socio local, usted va a tener que evaluar el cambio de la divisa, modificar su gestión de cobro, determinar el plazo de devengo, conocer la fiscalidad, tener cobertura de riesgos, todos los factores que van a intervenir en la fijación del precio final y en el importe de lo que decidamos invertir en la apertura del mercado. El plan de negocio es la pieza fundamental de un plan de internacionalización. Es necesario contar con un calendario de inversiones (transporte, almacenaje, dotaciones para patentes, marcas y certificaciones, para cambios legislativos, seguros de cambio o presupuestos para expertos externos en los mercados que evaluamos entrar) para elaborar un plan financiero que lleve a buen puerto nuestro proyecto de apertura. Parece una labor propia de una compañía con una sólida estructura y consolidada posición, sin embargo emprender con éxito un proyecto de internacionalización no depende de la dimensión. Los expertos coinciden en que tener poco personal, o no estar presente en todo el territorio nacional no merma la capacidad de internacionalización de una Pyme. Y ponen como ejemplo a las compañías tecnológicas, eminentemente exportadoras. Cierto es que los fabricantes necesitan de un mínimo de capacidad productiva para plantearse la aventura exterior. Pero en las mismas condiciones que las tecnológicas están otros proveedores de servicios como las de traducción, de diseño, hostelería o de consultoría legal y financiera.

Desde este blog, vamos a dar las pistas para que quienes se adentran en esta actividad primera vez, o han tenido una mala experiencia, conozcan los procesos y las herramientas financieras que deben tener en cuenta a la hora de financiar su apertura al exterior.