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Las SGR, otra herramienta más para una buena financiación

Es cierto que la recuperación económica, más intensa en el caso de España con avances del PIB superiores al 3% en los dos últimos años, está trayendo consigo un leve repunte de la concesión de créditos por parte de las entidades financieras. Pero aún es demasiado tímido, y en este punto tiene mucho que ver el hecho de que las autoridades europeas, con el objetivo de prevenir crisis como la que se desató a raíz de la quiebra de Lehmann Brothers, han endurecido notablemente los requerimientos de solvencia para la banca. Así, el sector financiero debe dedicar parte de sus recursos a cumplir compromisos de capital y ni mucho menos abre el grifo del crédito al ritmo que el crecimiento actual requeriría.

 

En este contexto, y dada la debilidad de la banca en los últimos años, las Sociedades de Garantía Recíproca se han convertido en una herramienta imprescindible de financiación y aval para miles de pymes y trabajadores por cuenta propia. El año pasado, y según datos recientemente aportados por la Confederación Española de Sociedades de Garantía Recíproca (SGR-Cesgar), el dinero prestado a los empresarios ascendió nada menos que a 1.250 millones de euros. “Hemos cubierto una falla de mercado”, aseveró recientemente el presidente de SGR-Cesgar, José Rolando Álvarez, recordando que el mercado de la financiación es “dual” en España. Las grandes empresas no tienen ningún tipo de problema para poder captar fondos, mientras que las pymes, micropymes y autónomos cuentan con enormes dificultades.

 

En concreto, y según datos aportados por la propia Confederación, solo ocho de cada diez pymes que solicitan hoy en día un crédito lo obtienen finalmente. Además, un 13% de los mismos no recibe la cantidad que en un principio demandó; y casi la mitad, el 42%, debió aportar garantías para lograr esa financiación. Más aún: entre las micropymes, donde se encuentran los más de dos millones de empresas españolas con menos de 10 trabajadores, un 20% de las mismas está directamente fuera del circuito de la financiación, algo que impide que puedan crecer en un país señalado directamente por el FMI y la Comisión Europea por el escaso tamaño de la mayoría de sus empresas. Por si fuera poco, existen desigualdades sustanciales entre las pymes españolas y las pymes europeas. Por ejemplo, las empresas españolas pagan, de media, un tipo de interés del 2,55%, mientras que en Francia, estas empresas tienen un interés del 1,87% de media, o en el caso de Italia, con un diferencial del 1,22%.

 

Cambio de tendencia

Sin embargo, y gracias a un esfuerzo pedagógico muy importante por su parte, y con la ayuda de las propias empresas y de las administraciones públicas, las SGR españolas están consiguiendo que su labor sea cada día más conocida por el público general, y lo que es más importante, por las pequeñas empresas y autónomos que encuentran problemas para acceder a la financiación. Porque uno de los grandes problemas al que se han tenido que enfrentar hasta ahora ha sido el desconocimiento, algo que a juicio de José Rolando Álvarez se va paliando conforme pasa el tiempo.

 

El mayor reconocimiento público explica, en parte, la creencia de que las SGR van a multiplicar este año su actividad prestataria. Desde los 1.250 millones concedidos se pasará a un escenario de entre 3.000 y 4.000 millones, auguró el presidente de SGR-Cesgar en una reciente jornada que fue auspiciada por la patronal empresarial CEOE. En esa mejora también tendrá que ver, obviamente, el avance económico y la mayor fluidez del crédito, ya que la banca es una piedra angular del sistema de avales de las Sociedades de Garantía Recíproca.

 

Estas, en concreto, están constituidas por socios partícipes, pequeñas y medianas empresas, pymes, que son las beneficiarias de su aval, así como por socios protectores, las Administraciones Públicas, Cámaras de Comercio, Asociaciones y entidades de crédito. SGR y banca conceden avales y créditos a las pymes protegidos por el sector público y por Cersa, la compañía pública de reafianzamiento que recibe dinero directamente de los Presupuestos Generales del Estado y que se encarga de cubrir, si lo hubiere, un crédito fallido. Las SGR, además, no limitan su función a prestar dinero. Entre otras de sus funciones, destacan las siguientes:

 

  • Negociar líneas financieras.
  • Canalizar y tramitar subvenciones, otro capítulo de gasto público que muchas veces ni siquiera es aprovechado por los potenciales beneficiarios.
  • Informar y prestar asesoramiento financiero a sus socios.
  • Impartir formación.

 

Actualmente en España contamos con una red de más de 20 Sociedades de Garantía Recíproca. Casi todas ellas están agrupadas en Cesgar y dependen, casi siempre, lo de los presupuestos de las comunidades autónomas en las que desarrollan su labor. Así sucede, por ejemplo, con Avalmadrid en la Comunidad de Madrid, Avalis en Cataluña o Suraval en Andalucía, por ejemplo. Hay otras incluso de mayor tamaño, como Iberaval, que en principio nació en Castilla y León pero que ahora también desarrolla su labor en Madrid y en la Rioja y cuenta ya con aproximadamente 19.000 socios. En cualquier caso, y para conocer de primera mano la entidad a la que un autónomo o pyme puede dirigirse en busca de financiación, conviene primero informarse en la Confederación Española Cesgar.

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5,6 millones de euros para ayudar a la digitalización de pymes y autónomos

Todo el mundo lo tiene claro, para aumentar la competitividad de las empresas es fundamental su digitalización. Con este objetivo la Cámara de Comercio de España ha anunciado que durante 2017 se vuelve a apostar por ayudar a autónomos y pymes con este reto. En la edición de este año, el programa TIC Cámaras cuenta con 5,6 millones que están destinados a financiar los proyectos de 1.000 pymes, micropymes y autónomos.

Este programa, que es todavía un resquicio de los famosos Fondos FEDER de la Unión Europea, consta de dos fases para los candidatos interesados.  Pero en contra de lo que ocurría hace años o todavía hoy con otras ayudas públicas, aquí el proceso es algo diferente.

En lugar de ser la empresa la que presenta un proyecto de digitalización y luego los técnicos valoran si dan o no el dinero solicitado, TIC Cámaras está estructurado en dos procesos.

En un primer momento, los expertos de las Cámaras de Comercio analizan el punto de partida digital en el que se encuentran los candidatos a las ayudas. También comparan la posición de la empresa en relación al sector de actividad y al grado de digitalización de sus competidores.

Con este análisis técnico en la mano, se procede a diseñar y valorar las soluciones que se consideren más necesarias para el avance tecnológico de la pyme o autónomo interesado.

Las ayudas pueden llegar a financiar directamente entre el 50% y el 85% de la inversión necesaria. La cuantía final varía según la comunidad autónoma en la que se registre la ayuda. En cualquier caso, hay un tope máximo de 7.000 euros por empresa.

En la información oficial facilitada por las Cámaras de Comercio no hay una descripción concreta del perfil de empresa o emprendedor que puede acudir a este programa, pero analizando las 3.600 empresas que ya se han beneficiado de él en años anteriores, se sabe que un 48% tienen de 2 a 9 empleados y el 32% son autónomos o pymes con un empleado.

El patrón más común de sus necesidades está localizado en web desactualizadas o inexistentes por un lado o en la ausencia o mal estado de plataformas de comercio electrónico. Las carencias en la implantación y gestión de redes sociales también son un plus para convertirse en destinataria de estas ayudas.

Dentro de ese contexto, el programa define unos conceptos susceptibles de ser financiados enmarcados en diferentes categorías:

  • Herramientas de productividad en la nube: ERP, CRM (sistema de gestión de clientes), TPV, loT, Big Data, realidad virtual,…
  • Comercio electrónico: web, tienda online, pasarela de pagos, facturación electrónica, firma digital…
  • Marketing digital: posicionamiento web, email marketing, social media marketing, aplicaciones móviles…

 

Tras la implantación de las nuevas tecnologías, el programa incluye un seguimiento de la ejecución del proyecto y del uso de las novedades implantadas que realizará el personal de la Cámara de Comercio.

En paralelo al programa de ayudas, está previsto “un conjunto de acciones de sensibilización para lograr que la cultura TIC arraigue entre el tejido productivo español, especialmente entre las empresas de menor dimensión”, según explican desde el organismo.

Para ampliar esta información es necesario rellenar un cuestionario personalizado en la web del programa accesible desde aquí.

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Sí te puedes aplazar hasta 30.000 euros de IVA

La controversia en torno a la posibilidad de que los trabajadores autónomos puedan solicitar aplazamientos en el pago de impuestos como el IVA llega a su fin. Al menos, a un fin temporal, por compromiso explícito del Gobierno y la publicación de una Orden a través de la Agencia Tributaria (AEAT) que faculta a este colectivo a beneficiarse aún de esta ventaja fiscal. La Orden permite aplazamientos y viene a corregir las prohibiciones levantadas por el Decreto Tributario que el Congreso aprobó el pasado 2 de diciembre, y que entre otras iniciativas, limitaba al máximo la posibilidad de solicitar aplazamientos.

 

El pasado viernes, la AEAT publicaba en su página web que las solicitudes de aplazamiento se tramitarán “en función de su importe”, y de ellas también se podrán beneficiar, no solo los trabajadores autónomos sino también las pymes, según fuentes del Ministerio de Hacienda. Ahora bien, el Gobierno establece dos procedimientos diferenciados:

 

  • Los autónomos y pymes que soliciten aplazamientos o fraccionamientos de cantidades inferiores a los 30.000 euros de IVA no tendrán que aportar ni aval ni garantía, por lo que, y he aquí la gran novedad, el fisco no pedirá explicaciones sobre si el IVA a aplazar ha sido cobrado por el contribuyente o no lo ha sido. En numerosas ocasiones el colectivo de autónomos ha puesto el grito en el cielo cuando Hacienda le reclamaba el pago del impuesto sin que a él su cliente se lo hubiera abonado. Los retrasos en el pago, además, conllevaban sanciones. En este sentido, quien demande el aplazamiento o el fraccionamiento contará con la posibilidad de pagar en 12 meses, si bien la Agencia Tributaria precisa que si el plazo de abono demandado es inferior, también será concedido.
  • Por contra, los autónomos y pymes que soliciten aplazamientos de cantidades superiores a los 30.000 euros de IVA, sí tendrán que presentar obligatoriamente aval y/o garantía para poder beneficiarse de esa medida tributaria. En este caso, el plazo máximo de abono del impuesto llega a los 18 meses, y el autónomo tendrá que demostrar que la cantidad solicitada no ha sido cobrada.

 

La corrección de la situación a instancias del Ministerio de Hacienda ha motivado el aplauso unánime de los colectivos de autónomos más representativos, la Asociación de Trabajadores Autónomos ATA y la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos UPTA. ATA, de hecho, ya había hecho saber en diciembre que el Gobierno trabajaba en una solución en este sentido. Sin embargo, desde UPTA, se critica la “inseguridad jurídica” en la que está incurriendo el Ejecutivo de Mariano Rajoy con tanto cambio en este ámbito, y emplaza a los partidos políticos a acordar un marco estable para este tipo de aplazamientos.

 

Demasiados cambios

Lo cierto es que el Gobierno, en el último año y medio, ha modificado en varias ocasiones el régimen con el que los autónomos y las pymes podrían solicitar los citados aplazamientos a la Agencia Tributaria. Y todo por las necesidades del déficit público, que toca el 4,6% en un momento en el que las deudas con Hacienda superan nada menos que los 49.000 millones de euros. En octubre de 2015, dos meses antes de las elecciones, el Ejecutivo elevó el límite legal para solicitar postergar los pagos desde los 18.000 a los 30.000 euros, una mejora sustancial.

Pero por los problemas con Bruselas; la necesidad de encarrilar las cuentas públicas; y la obligación de demostrar a las instituciones europeas que este año, 2017, implicará una reducción del desvío presupuestario del 4,6 al 3,1%, Moncloa lanzó el famoso Decreto Tributario que limitaba al máximo los aplazamientos para ahorrar 1.500 millones, amén de endurecer el Impuesto de Sociedades para las 9.000 compañías que en España facturan más de 10 millones de euros; subir los tributos de Alcohol y Tabaco; e informar de que se recaudarán 500 millones de euros extraordinarios a través de nueva fiscalidad medioambiental.

La aprobación del Decreto Tributario a menos de dos meses de que autónomos y pymes tuvieran que liquidar el IVA del ejercicio anterior (cabe recordar en este punto que tienen como límite el 30 de enero de este año para hacerlo) había creado una gran inseguridad jurídica. Por eso, la reacción de Hacienda se ha producido a tiempo para que los contribuyentes tengan cierto margen y eviten “tensiones de liquidez por valor de 3.500 millones de euros”, según los cálculos proporcionados recientemente por UPTA.

De cualquiera de las maneras, y según datos facilitados por la Agencia Tributaria, la mejora económica está provocando que caigan considerablemente las peticiones de aplazamiento. En concreto, en el año 2015 un total de 1,6 millones autónomos y pymes lo solicitaron, cifra que contrasta con la de más de 2 millones del año 2013, quizá en lo más duro de la crisis económica. Además, también en 2015, las cantidad total a aplazar se situó en poco más de 10.000 millones de euros, nada más y nada menos que un 40% inferior a los más de 17.000 millones que en 2013 solicitaron devolver más tarde los contribuyentes.

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Cinco consejos para cambiar con éxito el plan de negocio de una pyme

Cada año, cientos de empresas con un brillante futuro por delante llegan a un punto de inflexión en el que es necesario pararse y tomar decisiones. Puede ser que el problema sea que no se alcanzan los objetivos comerciales, o que da la impresión de que la sostenibilidad del modelo de negocio a largo plazo empiece a estar cuestionada. Quizá el problema sea que la competencia ha estado más ágil en los últimos tiempos, o que parece que los productos o servicios que se ofrecen se alejan de las cambiantes necesidades de los consumidores.  Llegados a esta situación, los inversores están en su derecho de dudar de la gestión llevada a cabo por el emprendedor y solicitar un cambio en el plan de negocio.

El emprendedor nunca puede resistirse a cambiar el modelo de negocio. Debido a cualquiera de las situaciones que se comentan en el párrafo anterior, resulta evidente que algo tiene que suceder. Se ha llegado a un punto de inflexión (o de no retorno, como se quiera entender) que obliga a la empresa a girar sobre sí misma para orientarse de nuevo en la dirección correcta. La estrategia a y las decisiones que se tomen en este momento son cruciales para determinar el futuro de la compañía. De ahí que sea interesante saber los pasos que se deben tomar.

Realice una investigación
Este punto quizá le pueda parecer obvio, pero es el primero y el más importante paso que se debe tener en cuenta. Es imprescindible evaluar hasta el último detalle del negocio. Tómese el tiempo que sea necesario pero filtre todos los datos (financieros, contables y de negocio) para descubrir en qué momento se encuentra la empresa. No dude en ir más allá y preguntar a expertos de la industria, socios y consumidores. Tampoco olvide echar un vistazo a lo que está haciendo la competencia para saber dónde residen sus posibilidades de éxito y qué es lo que se debe mejorar para recortar la posible distancia que saquen a nuestro negocio. Por último, no se olvide de preguntar al personal de la empresa para saber qué es lo que funciona y lo que no desde el punto de vista de los trabajadores que, quizá, sepan cosas que a un emprendedor que ejerce de directivo se le escapan. Al terminar este proceso, sabrá que es lo que debe hacer para desbloquear el potencial de su marca.

Cree un nuevo plan de negocio
Lo más normal, y quizá lo más aconsejable, sea que la investigación llevada a cabo en el punto anterior haya desvelado necesidades significativas de cambios. Saber cuáles son las deficiencias de la compañía es fundamental para una recuperación exitosa. Y es que la mejor manera de afrontar un futuro incierto con garantías es abordando los desafíos y estableciendo un plan de ataque.

A la hora de virar el plan de negocio es importante contar con la colaboración de todas las personas que forman la compañía. Su obligación como emprendedor y primer espada es ser transparente y comunicar a su equipo en todo momento en qué punto se encuentra la compañía y hacía dónde pretende llegar. Una vez que todos estén alienados con la estrategia general, serán capaces de ejecutar los cambios que el negocio requiere.

No tenga inconvenientes en tomar decisiones difíciles. Tampoco evite decir que no a una idea de su personal que no considera adecuada. Tenga en cuenta a todo el mundo pero siga sólo los criterios que están en la hoja de ruta del plan de negocio.

Apueste por la innovación
No se equivoque. Da igual hacía dónde pretende dirigir la compañía. La innovación siempre debe estar presente en cualquier cambio estratégico. Es la única forma que tiene de adaptarse a la competencia y de responder a los retos de la sociedad. Las empresas que giran y se adaptan a las cambiantes necesidades de los consumidores, son capaces de ofrecer los productos que la demanda solicita, y hacerlo además de forma rápida y eficaz, superarán siempre al resto de rivales.

La innovación, por tanto, debe estar en todo lo que hace. No se debe limitar a la creación del producto. Al cultivar una cultura empresarial que da la bienvenida a las nuevas ideas se animará a la plantilla a que lleven la innovación a todos los niveles de la compañía.

Cuente con el equipo adecuado
Una vez que se tiene clara la estrategia a poner en marcha, hay que seguir investigando hasta descubrir si en el momento actual el negocio dispone del talento adecuado para llevar a cabo el cambio en el plan de negocio. Si no se cuenta con el equipo correcto para ejecutar la estrategia de manera eficaz, no tiene sentido poner en marcha ningún cambio. El equipo es el responsable de trasladar a la realidad y al día a día el plan estratégico. De ahí la importancia de disponer del personal adecuado.

Reconoce los éxitos
Cuando se llega a un punto de inflexión, el emprendedor debe asumir también el rol de animador y celebrar los éxitos logrados. No importa que sea grande o pequeño, lo importante es que estará enviando un importante mensaje de que todos se están moviendo en la dirección correcta. Así, la confianza y la motivación de los empleados aumentarán al saber que sus esfuerzos están dando sus frutos. Tampoco se debe olvidar de reconocer y recompensar a aquellos que hayan realizado un trabajo excelente.

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Estrategias de gestión comercial y marketing offline que funcionan

El auge de la economía digital y de los medios sociales origina que, en ocasiones, nos olvidemos de que existen métodos de marketing tradicionales que son perfectamente válidos. De ahí que las grandes empresas utilicen todos los canales posibles (tanto online como offline) para hacer llegar sus productos o servicios a los consumidores, de cara a convertirlos en clientes.

La publicidad que se deja en los limpiaparabrisas de los coches, los sorteos en los que se regalan bolígrafos o camisetas y las donaciones a pequeña escala son algunos ejemplos de lo que se conoce como marketing de guerrilla, que prescinde del uso de Internet y de los medios sociales. Son acciones simples que se utilizan para difundir el nombre de la empresa. Quizá no sean estrategias demasiado sutiles en los tiempos actuales, pero sí que son eficaces. Y más para una gestión comercial y de marketing de una pyme. A continuación, enumeramos algunas de esas estrategias de la vieja escuela que, por su efectividad, siguen siendo perfectamente válidas.

Repartir tarjetas de visita
Se trata de la herramienta de marketing más básica y clásica y, sobre todo, más barata. El pequeño tamaño de una tarjeta de visita la convierte en ideal para dar a conocer su negocio a los vecinos, a otras empresas o al grupo que considere necesario. El único límite en el éxito de una estrategia basada en la distribución de tarjetas de visita lo pone el propio emprendedor.

Donar productos o promociones como premio de un concurso
Otra forma tradicional de dar a conocer un negocio es a través de donaciones. El emprendedor debe enterarse de dónde se realizan sorteos (puede ser en colegios, ONGs, las propias administraciones públicas, etc.) y mostrar interés por formar parte de las empresas patrocinadoras. De esa forma, el nombre de la empresa empezará a conocerse y, además, estará asociado a una causa positiva. Dentro de esta estrategia de marketing tradicional no se olvide también de formar parte de las fiestas de su localidad. Patrocine un adorno navideño en una plaza, por ejemplo, para promocionar sus productos.

Hablar en eventos
Participar en charlas relacionadas con la actividad económica en la que se mueve su empresa es también una estrategia de marketing efectiva. Así logrará dejar su impronta entre compañeros y competidores y creará una representación visual de su negocio. Si piensa que no está capacitado para hacer un discurso frente a lo más granado del sector, sigue siendo interesante no dejar de acudir a estos eventos. Las relaciones que establezca en estos lugares le podrían ayudar también en el futuro a la hora de comercializar sus productos o servicios.

Salir en medios de comunicación impresos locales
A pesar del imparable crecimiento de los medios de comunicación digitales, la prensa en papel sigue siendo efectiva a la hora de darse a conocer. Para aprovecharse de ella, nada mejor que lanzar comunicados de prensa a revistas o periódicos que se dirijan a su público objetivo. Se trata de una forma sencilla de mostrar aspectos importantes de su negocio y el mero hecho de estar publicado en un medio de prensa escrita da más prestigio al propio mensaje. Por tanto, no olvide que mantener una buena relación con los periodistas de su entorno es siempre positivo de cara a llevar a cabo una buena estrategia de marketing tradicional.

Mande cartas
Incluso en la era del correo electrónico y de los mensajes de WhatsApp, el correo de toda la vida sigue siendo un método de comercialización efectivo. Y es que muchas personas todavía prefieren tener un papel delante que le cuente la oferta que verla a través de la pantalla del ordenador, tablet o smartphone. Es cierto que se trata de un método más costoso que el online y que resulta más complicada evaluar el éxito o no de la iniciativa, pero es ideal si pretende diferenciarse de sus competidores que, casi con toda seguridad, se limitarán a una estrategia meramente online.

Llame por teléfono
Elabore una lista de potenciales clientes y comuníquese con ellos. La mayoría de las conversaciones acabarán en nada, incluso a alguno de ellos le molestará la agresiva estrategia, pero si usted es capaz de adaptar la conversación a cada cliente y ser consciente del tiempo y de sus necesidades obtendrá buenos resultados.

Acuda a ferias
Las ferias sitúan bajo un mismo techo a todos sus competidores. De ahí que usted no pueda prescindir de asistir a estos eventos de cara a conocer los materiales de marketing y la estrategia en general que utilizan sus rivales. Obviamente, las ferias son también excelentes lugares donde mostrar sus productos o establecer relaciones comerciales. Por tanto, no se pierda las oportunidades de negocio que se generan alrededor de las mismas.

Todos estos métodos son sólo algunos de los ejemplos válidos que todavía quedan dentro del mundo tradicional y más alejado de las nuevas tecnologías. Aunque como ya se ha comentado anteriormente, la mejor estrategia de gestión comercial y de marketing que se puede seguir pasa por utilizar lo mejor del mundo offline y el online.

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Métodos para lograr una gestión comercial y marketing arrasadora

564654Existen muchos planes de marketing. Pero eso no quiere decir que todos sean buenos. Los mejores traen implícitas una serie de cualidades que multiplican su alcance y transforman a los consumidores en clientes potenciales de nuestro negocio. En este post vamos a tratar de dar respuesta a la pregunta sobre las cualidades que debe tener una acción de marketing para captar a un número inusitado de seguidores. Las dividiremos en cinco y para comprenderlas mejor vamos a utilizar un hipotético ejemplo de que nuestra pyme es una tienda de moda. De esa forma será todo mucho más cercano. Pero eso no quita para que todas las características analizadas a continuación sean válidas independientemente del ramo de actividad económica en la que se mueva nuestro negocio.

Centrado en nuestro mercado
Lo primero que hay que hacer antes de afrontar cualquier operación comercial es definir nuestro mercado objetivo. Una empresa no puede plantear nada útil partiendo de la premisa de que debe contentar a todo el mundo. Si lo hace, pondrá más presión sobre la firma, generará dispersión y el plan fracasará sin remedio.

Teniendo esto presente y volviendo a nuestro establecimiento comercial de moda, debemos tratar de reducir al máximo nuestro mercado. La tienda ofrece ropa para hombre, mujeres, niños, para jóvenes, clase alta, baja, de temporada, outlet, etc. Sólo cuando tengamos definido un grupo de población específico para el negocio es cuando hay que poner en funcionamiento el plan comercial. Existe una regla básica que es importante seguir. La fórmula consiste en: elegir, dividir y conquistar.

Enfocado en el producto
Las campañas que mejores resultados ofrecen son las que se centran en la promoción de un producto o servicio. Es decir: la tienda debe hacer elegir y apostar por un género (zapatos, cazadoras, etc.) en vez de ofrecer un bodegón de la nueva colección. Las promociones de carácter general  son más interesantes para las grandes empresas. Pero en las pymes es más recomendable especificar en todos los puntos.

Las acciones a desarrollar tienen que enseñar al consumidor las excelencias de nuestro producto (pongamos unos zapatos que sirven para ser más altos) y demostrar por qué son mejores que los de la competencia. Da igual que la promoción se centre en un punto de vista didáctico. Lo más importante es que se ciña a unas referencias en concreto, y no a todo el catálogo.

Todo debe ser cuantificable
Cuando los bancos presentan sus resultados económicos trimestrales o anuales hacen siempre especial hincapié en el ROI, que significa resultado sobre la inversión. Esa es la mejor forma que tienen para demostrar que está haciendo las cosas bien y que el dinero que gastan regresa a la entidad multiplicado por la cantidad que sea.

En nuestra tienda de moda también debemos basar toda nuestra estrategia en el ROI. Tenemos que fijar todas nuestras metas de forma cuantificable y numérica. Esas cantidades deben contener todos los detalles, objetivos y la línea temporal de metas. Es la mejor forma de realizar un plan de marketing eficaz. Una marca de moda no puede tener vaguedades en sus objetivos. No se puede decir que queremos hacer  felices a los clientes, ni que apostamos por la calidad. Esas variables no caben en el ROI. El plan debe incluir metas sólidas como la de llegar a una facturación de x millones antes de tal fecha, etc.

Esta es la forma de lograr una buena gestión comercial y marketing. Todo debe estar basado en los números, lo que no quiere decir que usted no puede disponer de otros planes de marketing diferentes en los que importe más, por ejemplo, dar a conocer la firma. Esto es interesante para las empresas que llevan poco tiempo de funcionamiento. Si esa es su situación, lo mejor es que tenga dos planes, uno a largo plazo y otro a corto, que deben trabajar al unísono para alcanzar los objetivos. Eso sí, asegúrese de que ambas metas son alcanzables.

Pida detalles sobre el trabajo realizado
Un buen plan de marketing necesita algo más que un grupo de personas que desarrollan un trabajo encomendado. Debe contar con una implicación y una creencia absoluta por parte del equipo en las ideas defendidas en la acción comercial. Por eso, una de las tareas de todo emprendedor es la de pedir que se le rindan cuentas por el desempeño. Pero no al grupo en general, sino de forma individual. Asegúrese de premiar a los que estén dando todo y de echar una reprimenda a los que no estén suficientemente implicados. Será la mejor forma de desarrollar una estrategia ganadora, tanto para el corto como para el largo plazo.

No tenga miedo de actualizar
Un plan de marketing no es un documento cerrado sino un proceso planificado que está en continua transformación. Por suerte o por desgracia, vivimos en un mundo que va a mucha velocidad y es muy probable que una estrategia que nos parecía perfecta pierda su vigencia cuando pasa el tiempo. De ahí que el seguimiento cuantificable de los objetivos intermedios sea muy importante. SI no se alcanzan, es que hay puntos estratégicos que están equivocados.

Si eso ocurre, lo mejor es sentar al grupo de marketing y volver a desarrollar esas ideas que están atrasadas en el tiempo. No piense que una estrategia comercial a cinco años no tiene altibajos. Para que tenga éxito habrá que concretar reuniones revisarlo todo y cambiar lo que no acabe de dar resultado. Así logrará afinar la estrategia a seguir y sus posibilidades de éxito aumentarán de forma exponencial.

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¿Se debe cambiar la marca a los negocios en auge?

7679988780_c7cc451469_bCambiar el nombre o la imagen de un negocio es algo muy habitual en las grandes compañías. Se puede afirmar sin ánimo de equivocarse, que todas las grandes enseñas del mundo han cambiado su imagen en alguna ocasión. Un buen ejemplo sería Apple, y sus habituales transformaciones en su logotipo.

Muchas veces estos cambios no son perceptibles para la mayoría de los consumidores, porque se trata de transformaciones sutiles o de color, que pasan desapercibidas. Muy pocos se van a enterar de que el diseño de las tarjetas de visitas ya no es el de antes. Pero todas estas variaciones tienen importancia para la firma. Por norma general, el cambio de marca suele llevar implícito una evolución, una búsqueda o un compromiso para obtener metas mayores. Como ya hemos comentado, en este tipo de casos, la metamorfosis no es para todos los públicos y sólo alcanza a los grandes expertos de la compañía y del sector.

Sin embargo, en otras ocasiones, el cambio de marca responde a una necesidad más sustancial y más vital para la compañía. Entonces, el objetivo buscado es transformar la percepción que los consumidores tienen de la enseña. Aquí no se trata de sutilidad, sino de que todo el mundo se entere que está ante una firma nueva que ofrece otro tipo de soluciones a la sociedad.

Saber cuándo es el momento de llevar a cabo cualquiera de los dos tipos de cambio de nombre, logotipo o marca es fundamental para los empresarios. También para los emprendedores porque, en este campo, las reglas de las multinacionales son idénticas en el caso de las pymes. ¿Cuándo llega el momento de cambiar?

Cuando se observa que la imagen está anticuada o es acaparada por clientes que no convienen
La multinacional Burberrys tuvo un problema en el pasado. Se convirtió en la preferida de las bandas de chavales, lo que hizo que su uso de desvirtuara y que la enseña se alejara de muchos de sus clientes potenciales debido a dicha asociación negativa.

Para resolver el problema, Burberrys se transformó, elevó el nivel y puso todo su empeño en regresar a ese consumidor de clase media y alta, que es su objetivo. Lo más curioso es que ni cambió el logotipo ni los precios sino que se esforzó en cambiar las presentaciones de las colecciones, elevando el nivel de las mismas. Así se desligó de las bandas y volvió a atraer las miradas de la clase alta. Lo más normal es que una pyme no tenga semejante problemas, pero sí puede ocurrir que su firma capte, por el motivo que sea, a una clientela que no su objetivo inicial. Si esto ocurre, y no es perjudicial a largo plazo, trate de cambiar para recuperar la atención de su usuario preferido pero intente no perder por el camino lo que ya ha conseguido.

Cuando se entra en un nuevo país
Cualquier empresa que atraviesa fronteras suele traer una imagen de su país de origen. Si se trata de una pyme, lo más probable es que nadie sepa de su existencia, lo que abre la oportunidad de tratar de lograr otro posicionamiento de mercado. Quizá en nuestro mercado de origen podamos ser una enseña de gran consumo pero en la apuesta internacional queramos elevar los precios para captar a un segmento poblacional diferente con lo que aumentaremos nuestra rentabilidad. Eso fue lo que hicieron todas las marcas del grupo Inditex, más en concreto Zara. La enseña bandera de la textil gallega era concebida en España como de moda masiva, relacionada con los bajos precios. Pero en su salida al exterior se posicionó para atrapar a la clase alta. Lo ha hecho tan bien, que ahora también en España se ha permitido el lujo de subir los precios de forma que es vista de manera global como una enseña de moda, sin la etiqueta de barata o bajo coste por detrás.

Cuando termina la misión original o el mercado evoluciona demasiado rápido
El cambio de denominación suele ser más habitual en el sector tecnológico. La velocidad a la que se mueve todo en ese ámbito económico hace que muchas veces los nombres se queden anquilosados y pierdan su verdadero significado. Pongamos un ejemplo, quizá tengamos una empresa cuya razón social esté enfocada a servicios novedosos en el pasado, como la nube. La generalización de esas soluciones hace que sea necesario transformar la marca para no quedarse anclada en el pasado. Otro ejemplo es Microsoft. Décadas atrás, la enseña estaba asociada a los PCs. El auge de Apple hizo que el concepto de ordenador personal se quedara anticuado, lo que obligó a Microsoft a transformar toda su concepción de negocio elevando el concepto a los servicios de valor añadido en todo tipo de plataformas.

Cuando sólo nos queda el nombre
En ocasiones la empresa tiene graves problemas económicos pero por el motivo que sea su nombre mantiene un prestigio y el elevado reconocimiento de marca. Es lo que le ocurría a Harley-Davidson en la pasada década de los 80.Todos identificaban el mundo de las motos con las Harley pero el hecho de ser la enseña más reconocida en el mercado no impedía que nadie comprara sus monturas.

El problema era que su producto estaba anticuado. En esta ocasión, la solución pasaba por cambiarlo todo menos el nombre, que era lo único que funcionaba. Se lavó la cara a las referencias, se mejoró la calidad, se adaptaron las motocicletas a los nuevos gustos del consumidor, se transformó el diseño, etc. Con todo, se captó a una nueva generación de  pilotos que han devuelto a lo más alto a la empresa.

Este caso demuestra que ante un mercado en continuo movimiento, la marca está obligada a cambiar para no quedarse anclada en el pasado.

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Cómo aprovechar Pokémon Go para impulsar los beneficios de las pymes

pokemon-1543353_960_720Nadie lo duda. El fenómeno del verano se llama Pokémon Go. El juego de Nintendo ha revolucionado la red como solo Pikachu es capaz de hacerlo.

En el primer fin de semana tras su lanzamiento, se contabilizaron 50 millones de descargas solo en Google Play, según los datos de la empresa de seguimiento de apps SensorTower. Un récord que se bate día a día. Todavía no se ha cumplido el mes y ya se superan los 75 millones de descargas totales en Android y iOS. Y eso que todavía Pokémon Go apenas está disponible en 32 países, cuando la intención de Nintendo es llegar hasta los 100.

Por si las cifras no son suficientemente claras, aquí va una comparación. En menos de un mes, Pokémon Go ha superado en número de usuarios a aplicaciones tan famosas y demandas como WhatsApp o Snapchat y está a punto de superar a Twitter, según ha publicado la revista Forbes.

Es el primer gran éxito de un experimento de realidad aumentada para el gran público y también la primera gran oportunidad para que las empresas puedan aprovecharse de este fenómeno que parece haber llegado para quedarse.

Porque la gran revolución de Pokémon Go, en particular, y de la realidad aumentada, en general, es que saca a los jugadores a las calles y los pone a las puertas de muchos negocios. Por supuesto, los empresarios más avezados no han tardado en verle la oportunidad al asunto y ya han puesto en marcha todo tipo de estrategias para aprovecharla. Entre las más ingeniosas están:

Regalos e incentivos para los jugadores

Tal vez, la más tradicional de las estrategias. Consiste adaptar los incentivos de toda la vida: hora feliz, dos por uno, descuentos, etc. a los clientes que usen esta App. Por ejemplo, un bar en Virginia en Estados Unidos ofrece ya un 20% de descuento a los jugadores de esta app o cafetería de San Francisco ofrece 2×1 para todos los jugadores de la app que lleguen al establecimiento con el juego en mano. Estos son solo algunos de los ejemplos que recogen los medios estadounidenses. Aquí el ingenio está del lado de los empresarios. Y puede ser una gran fuente de ingresos dada la tendencia a las macroquedadas, como la que se hizo en Madrid el 28 de julio, con una afluencia que superó las 5.000 personas.

Convertirse en Pokeparada

Esto ya implica jugar en la primera división de la tecnología de realidad aumentada. Implica que los negocios comienzan a formar parte del propio juego. Durante los primeros días, solo los lugares públicos estaban identificados como Pokeparadas, lugares en los que hay mayor concentración de pokémons y, por tanto, atraen a más usuarios ávidos de darles caza.

Pocos días después, las empresas estadounidenses vieron el negocio y Nintendo junto a la empresa que ha creado el juego, Niantic, reaccionaron rápido. Ahora, cualquier negocio privado puede convertirse en una pokeparada y, por tanto, en lugar de concentración de los jugadores.

En los blog y medios de comunicación especializados en tecnología se ha hecho famosa la declaración de un empresario estadounidense propietario de una pizzería en Long Island, Nueva York, que aseguró al New York Post que tras abonar 10 dólares para activar un “modulo de señuelo” consiguió aumentar un 75% las ventas en solo un fin de semana.

Las grandes multinacionales como McDonnals ya se han sumado a este carro. ¿Y usted está dispuesto? Antes de contestar recuerde que esto, en principio, está más recomendado para negocios cuya oferta se adecue al perfil de usuario de este juego.

Este señuelo que es tan fácil de contratar como la publicidad de Google, permiten ser centro de atracción de pokémons durante 30 minutos. Se paga por clics, pero con los adecuados atractivos en el negocio real esta opción se convierte en una herramienta de marketing casi perfecta.

Convertir la sede de tu negocio en un gimnasio Pokémon

Esto ya es un paso más en la implicación en el juego. Los gimnasios Pokémon son edificios donde se disputan combates y están presididos por un líder. Implica mucha actividad por parte del líder para ir acumulando medallas y poder participar en ligas internacionales. Seamos realistas, esto es para gente muy entregada a la causa. En Estados Unidos dicen que ya hay quienes están dejándolo todo para ganarse la vida por esta vía. Para los empresarios que quieran potenciar su negocio, esta es una vía con mucho riesgo puesto que mantener el gimnasio virtual y el negocio real tal vez no sea muy compatible. ¿O sí? Todo depende de la habilidad de cada uno.

Invertir en bolsa y no solo en Nintendo

Aunque algunos pueden pensar que es un poco tarde para comprar acciones de Nintendo vista la espectacular evolución de la cotización tal vez no lo sea. Veamos. En los siete días posteriores al lanzamiento, Nintendo consiguió una revalorización de más de 13.000 millones de euros. Desde entonces el valor se ha corregido con distintos altibajos. Al cierre de este post, Nintendo cotizaba a 198,65 dólares tras el pico de 270,28 que registró el 18 de julio. Pero muy lejos 129 dólares que costaba comprar una acción de la compañía nipona a principios de julio.

Por supuesto, adivinar lo que va a pasar en el futuro es imposible. Pero hay algunos datos que invitan al optimismo. Desde el lado de la compañía, todavía le quedan muchos países en los que asentarse y por tanto muchos beneficios esperados. Puesto que aunque el juego es gratis, existe una posibilidad, casi obligada, de realizar diferentes compras que ayuden a progresar. Esto son ingresos casi seguros en el futuro.

Por otro, como ya hemos mencionado arriba, la posibilidad de que las empresas paguen para convertirse en paradas de pokémon Go apenas se acaba de inaugurar y tiene mucho potencial de crecimiento.

Muy de cara a futuro, la realidad virtual parece haber llegado para quedarse.

Además, analistas como David Gibson de Macquarie Capital Securities han explicado a la agencia de noticias Bloomberg que se prevén ganancias de más de 15% para las acciones de Nintendo.

 

Pero no son estos los únicos títulos a tener en perspectiva. Appel también puede ser una inversión interesante para aprovechar el fenómeno pokémon Go.

Analistas de esta compañía en EEUU han asegurado que Appel podría ingresar por Pokémon Go alrededor de 3.000 dólares de ingresos extra entre los 12 y 24 meses siguientes.

En cualquier caso, no hay que olvidar que cuando se trata de inversiones en bolsa el riesgo debe estar muy presente y hay que valorar si se puede afrontar o no la posibilidad de perderlo todo.

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Las lecciones que los emprendedores deben aprender del ‘Brexit’

lecciones_brexitAl resultado del reciente referéndum, debido al cual los ciudadanos británicos decidieron abandonar la Unión Europea, se le conoce como Brexit. La sorpresa del “sí” británico todavía sacude el continente, los mercados y, al estar globalizado, el mundo. A pesar de que todavía no se conocen las consecuencias definitivas. Lo que sí es evidente es que el Brexit puede enseñar una serie de lecciones valiosas a los emprendedores, que vamos a tratar de aplicar en los negocios.

 

No complicar las cosas
Las dos campañas celebradas durante los días (casi meses) previos a la convocatoria del referéndum han sido muy mal elaboradas. Han complicado algo que es muy sencillo. Bastaba con explicar los argumentos a favor o en contra de decir sí o no al hecho de salir de la UE. La incoherencia y la excesiva duración han hecho que los ciudadanos estuvieran abrumados y no lo hayan tenido claro a la hora de votar.

Debido a ello, las encuestas posteriores a la celebración del Brexit han demostrado que muchos votantes reconocían que se habían equivocado y que se arrepentían del sentido dado a su participación ciudadana. Un emprendedor no debe complicar las cosas. En el mundo de los negocios las decisiones deben ser meditadas, pero eso no es óbice para que no sean ágiles y rápidas. Si se demoran demasiado en el tiempo o se complican en exceso los argumentos se puede llegar a tomar la respuesta equivocada, o tardar tanto que al final algún competidor se adelante. En esta ocasión el referéndum nos ha enseñado cómo no se deben hacer las cosas de cara a obtener una decisión con mayores posibilidades de éxito.

 

En la empresa nada es blanco o negro
El referéndum sobre la UE era bien sencillo: quedarse o irse. Aceptar todas las ventajas e inconvenientes que implica una adhesión a la comunidad o ninguno de ellos. Blanco o negro. Sí o no. Este tipo de circunstancias son habituales en una democracia y forman los componentes básicos de casi el 100% de cualquier convocatoria de referéndum, pero no son válidas para el mundo de los negocios. Es imposible que una firma con cierto éxito no tenga aristas y sus decisiones sobre su estrategia de funcionamiento se limiten a dos posibles respuestas. Lo más inteligente es no cerrarse nunca nada y tratar de aprovechar las ventajas de ambos componentes. Esa sería la tercera opción y es la que, por lo general, ofrece mejores resultados en las pymes.

 

Reconocer el papel de las emociones
Se suele decir que el responsable de una compañía toma decisiones de forma individual y con todos los pros y los contras estudiados hasta el más mínimo detalle. La realidad es que esto nunca suele ser tan sencillo. Lo normal es que las emociones soliciten su parte de tarta a la hora de la respuesta final. Prescindir del papel fundamental que juega la emoción en las personas fue el gran error de la campaña que abogaba por permanecer en la Unión Europea. Sus responsables no fueron capaces de prever hasta dónde llegaba la indignación de los ingleses ante problemas comunitarios como la inmigración, las exigencias en cuanto a los cumplimientos del déficit de la economía y la situación de las propias élites británicas. Todo ello influyó mucho a la hora de definir el sentido el voto y no se le dio suficiente importancia.

Por el contrario, los responsables de la campaña que abogaba por abandonar la UE (Brexit) sí que supieron jugar la baza de las emociones y estuvieron más cerca de las preocupaciones reales de los británicos. El resultado les acabó dando la razón y dio una lección a los tecnócratas de la permanencia, que apostaron más por los argumentos teóricos de las consecuencias del abandono en vez de dar soluciones a los problemas generales, pero desde el seno de la UE.

 

Como hombre de negocios, usted debe intentar seguir la estrategia de los partidarios del Brexit en este punto concreto. Debe tener en cuenta las emociones porque juegan un papel fundamental en todo. Y es que la mayoría toma las decisiones (en este caso de compra) partiendo de lo que le dictan las emociones.

 

No divida
Se trata probablemente de la lección más importante que un emprendedor puede obtener del Brexit y consiste en la de no fomentar nunca la dualidad. El referéndum ha creado una frontera muy marcada entre los dos contendientes. La gente se posicionaba en uno de los extremos y luchaba activamente por imponer sus criterios. Si su negocio se llena de bandos (bastan dos), da igual el que resulte ganador. El claro perdedor será usted y su empresa.

 

Por eso, usted se debe esforzar en mantener siempre la unidad dentro de la empresa. Esto es fácil decirlo pero no es tan sencillo llevarlo a la práctica, especialmente cuando se toman decisiones que no gustan a un nutrido grupo de empleados o socios. En estos casos, es donde adquiere más importancia su papel para aglutinar todos los intereses en su persona, de forma que jamás se pierda la unidad.

 

Si usted detecta una situación en la que observa cómo las personas de la plantilla se van dividiendo y posicionándose con diferentes partes es necesario buscar una solución. Para ello, nada mejor que acercarse a hablar con todos y preguntar qué puede hacer para hacer variar su punto de vista. Y es que el mero hecho de que existan pensamientos diferentes al suyo no implica que los contrarios a sus criterios sean tratados como el enemigo. Puede que en la siguiente decisión importante los díscolos vuelvan a coincidir.

Regresando el Brexit es fácil comprobar que los responsables de la campaña que buscaba la permanencia británica en la UE se equivocaron al acusar a los partidarios del Brexit de racistas. Esta forma de actuar ha impuesto divisiones en el país que tardarán años en cerrarse.

 

No utilice el miedo
En el referéndum, unos y otros trataron de instaurar el miedo a cualquiera de los resultados. De ganar el Brexit se decía que sería el primer paso para la Tercera Guerra Mundial. Si, por el contrario, triunfaban los partidarios de la permanencia se hablaba de la ruina económica del país. El caso es que nada de eso ocurrirá, lo que demuestra que el miedo no es bueno para casi nada. De ahí que dentro de su empresa no sea buena idea asustar a la gente por estar o no de acuerdo con una de sus decisiones. Su obligación es trabajar con ellos y permitirles expresar sus opiniones.

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A qué precio venden sus productos los negocios más rentables

precio_rentableRecientemente Netflix, el distribuidor de películas y series por Internet, presentó los resultados del primer semestre del año. En ellos se observaba una ralentización del incremento del número de abonados. Wall Street castigó este hecho y las acciones de la compañía cayeron un 14% en solo una sesión. Para explicar el descalabro, la líder del streaming aseguró que habían bajado el ritmo de abonados porque muchos se habían dado de baja antes de que la propia Netflix iniciara una subida en los precios de la cuota  mensual (en España va de los ocho a los doce euros dependiendo del plan que se tenga contratado).

Sirva este ejemplo como muestra de lo complicado que resulta saber cuál es el precio definitivo por el que se debe vender un producto o servicio. Un número mágico que acepte el consumidor y que nos permita ganar dinero. Los largos años de crisis han provocado que muchos negocios hayan tratado de sobrevivir bajando precios. Pero esta estrategia solo puede ser una solución a corto plazo. Si levantamos la vista y vamos más allá en el tiempo comprobamos que aquellos precios alucinantes con los que a duras penas obteníamos beneficios atraían a muchos clientes. Pero en cuanto las cosas mejoraban y se volvían a incrementar esos nuevos clientes huían desaforadamente.

¿Por qué ocurre esta circunstancia? Simple y llanamente porque el consumidor nunca ve un importe bajo como de descuento, sino como el verdadero valor del producto en el mercado. Se trata de la cantidad que espera pagar siempre. De ahí que cuando los tickets vuelven a su nivel original, muchas personas se guarden la cartera en el bolsillo. Este hecho atrapa a los empresarios en un ciclo de márgenes muy cortos, que permiten la supervivencia sólo en el caso de que haya un volumen de ventas muy elevado. En cuanto éstas disminuyen, muchos emprendedores se ven obligados a cerrar.

Por lo ya comentado, la estrategia de acometer un alza o una caída en los precios de venta al público no es tarea sencilla. Muchas veces acarrean problemas más graves que la peor de las crisis. Y es que no conviene olvidar que el valor del producto es lo que un comprador está dispuesto a pagar por él. Para ser fieles a este principio no hay que caer en la tentación de reducir el importe, sino la de seguir estos pasos para lograr que nuestra pyme siga trabajando con unos márgenes manejables.

Ganarse al cliente es lo más importante
Existe una máxima en el mundo de los negocios que nunca falla. Se trata de la frase que dice que la confianza conduce a las ventas. Es una realidad innegable y más en estos tiempos de redes sociales. El 83% de los clientes recomienda sus marcas de confianza, lo que genera incrementos en la cosecha de nuevos clientes.

Los empresarios deben lograr que sus clientes confíen en ellos. Afortunadamente, existen un montón de oportunidades para lograrlo. La publicidad, las menciones en prensa, los contenidos que generemos en el mundo digital o físico… Cualquier sistema es aprovechable para convertirnos en algo más que una empresa. Para ganarse la confianza absoluta del consumidor es necesario ir más allá y transformar la firma en un líder de pensamiento. En otras palabras: en una autoridad en la materia. Si una marca consigue ser referente en un sector tendrá la seguridad de que sus clientes jamás la abandonarán, lo que la dejará más margen para jugar con los precios.

Leal con los más fieles
Ningún estudio dice lo contrario. Para cualquier pyme es mucho más rentable retener y fidelizar a los clientes que ya se tiene que buscar otros nuevos. Los métodos para premiar la confianza que algunos nos dedican pasa por darles beneficios en forma de promociones personalizadas, como envíos gratuitos. También se puede utilizar el método de adelantarles productos y servicios. Lo que sea necesario hasta lograr que esa persona se sienta especial con el trato de la marca. Se trata de un pequeño esfuerzo económico que, a largo plazo, compensa. En este tipo de casos, no hay inconvenientes en bajar precios con tal de que los mejores activos de la marca se queden con nosotros.

Jugar con los tiempos a la hora de subir o bajar precios
Se tiene la idea de que con las crisis no queda más remedio que vender los productos o servicios a precios menores de lo que se hacía previamente a la recesión. Pero esto no es una regla de oro. Puede que la mala situación económica haya originado que algunos de nuestros rivales hayan dejado de existir. Esto supone una oportunidad perfecta para seguir manteniendo nuestros márgenes y no correr riesgos de que los clientes huyan despavoridos. No lo dude, las crisis ofrece oportunidades inesperadas de crecimiento, a las que debemos estar muy atentos para aprovecharlas.

Algunas firmas aprovechan estos momentos delicados para recordar a sus mejores clientes los valores que la convirtieron en importantes para ellos. Nada de tocar los precios. Muchas veces la mejor respuesta está en el marketing y en no dispersarse. Como hemos dicho es mucho más sencillo y recomendable mantener lo que se tiene que ir en busca de nuevos consumidores a los que no tenemos fidelizados.

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Venta de negocios: ¿cómo descubrir a los compradores potenciales?

compradores_potencialesEs habitual que un negocio que funciona llame la atención de posibles compradores. Estas personas no dudarán en entrar en contacto con usted a la mínima oportunidad. Puede que incluso lo hagan antes de que la empresa se haya puesto en marcha. Cuando esto ocurre, el emprendedor suele sentirse halagado y no tiene inconvenientes en compartir información valiosa que, nunca, debería ser de dominio público. Los secretos comerciales son muy importantes y su conocimiento tiene que estar limitado a las personas de su máxima confianza.

 

Por este motivo, antes de hacer algo de lo que podamos arrepentirnos más adelante, es necesario identificar la calidad y validez de ese posible comprador. A menos que usted esté deseando desprenderse de su sueño por un puñado de euros, lo que no es muy habitual salvo en algunas startups, tiene que formular a su intercolutor estas cuestiones. De sus respuestas, podrá deducir si se trata de la persona indicada para continuar su labor al frente de la firma, o si está cayendo en una trampa puesta por alguno de sus competidores.

 

¿Qué le parece el tamaño de la compañía?
Un comprador serio y competente no tendrá inconvenientes sobre el tamaño de su compañía. Tampoco criticará si cuenta usted con demasiados o con pocos colaboradores. Todos esos factores los debería haber estudiado con anterioridad a la reunión. En caso contrario, si hace demasiado hincapié en el excesivo volumen de facturación, beneficios o personal, estará usted ante la primera señal de peligro. Además, si en algún momento de la conversación, escucha que su negocio quizá esté fuera de su alcance, lo mejor es que concluya la charla a la mayor brevedad posible.
¿De qué tiempos estamos hablando?
Por norma general, un comprador potencial de cualquier negocio tiene un calendario de fechas, por lo menos en la cabeza. Dispone de sus propios planes de negocios y sabe con exactitud en qué momento desea disponer de sus productos o servicios. Si, por el contrario, la fecha no es importante para esa persona y al mismo tiempo se afana en tratar de obtener toda la información posible sobre su pyme, estará usted ante otra señal de alerta.

 

¿Cuánto tiempo lleva buscando un negocio?
Hay muchas personas que pueden querer ser emprendedores y que, para lograrlo, busquen adquirir un negocio que ya está en marcha. Pero en muchos casos, a esos posibles compradores les falta mucho para convertirse en hombres de negocio. Si su interlocutor responde a la pregunta sobre el tiempo que lleva buscando un negocio con un periodo excesivo – léase más de un año- es muy probable que no se trate del intercolutor adecuado para usted. En este caso no tema por sus secretos empresariales, pero sí que perderá el tiempo. Esa persona nunca dará el paso definitivo de apostar su capital. Al final le vendrán las dudas y todo habrá sido en vano.

¿Hábleme de su experiencia previa?
Dependiendo de su negocio y del sector de actividad económica en el que se mueva, esta cuestión tendrá diferentes niveles de relevancia. Para usted, como vendedor que vela por el futuro de su negocio, es importante que el comprador posea el mayor nivel posible de experiencia. Si no es el caso, puede que el acuerdo no llegue a buen puerto. Aunque en este caso quizá sea usted mismo el que se encargue de que sea así.

De todas formas, si usted siente que está ante la persona adecuada, aunque falto de experiencia, es probable que pueda solucionar esta carencia a base de inversiones en su negocio para que esta característica deje de ser tan importante en el futuro. De esa forma, su negocio será menos dependiente de unas habilidades específicas.
¿Cómo llevará adelante la empresa? ¿Cómo resolverá los principales problemas?
Un comprador potencial que tenga interés tendrá una idea de futuro. No es necesario que le presente un plan de negocio. Pero sí es importante que sepa lo que quiere hacer con algo que a usted le ha costado mucho levantar de la nada. En este punto, también es clave hablar sobre la plantilla, los cargos y su posible continuidad, o no. Con las respuestas que obtenga se hará una idea más clara de la idoneidad o no del comprador.

¿Qué dinero está dispuesto a poner encima de la mesa?
Quizá haya que esperar al final de la reunión. Pero un emprendedor no debe levantarse la mesa hasta que consigue que su entrevistado le diga de cuánto dinero dispone para hacer frente a la operación. Es decir: lo que está dispuesto a pagar. Si lo que le llega del otro lado de la mesa no se acerca ni de lejos a su idea, lo mejor es que terminen los encuentros. Por mucho que repitan, el acuerdo será misión imposible.

¿De qué cantidad dispone?
Aunque parezca la pregunta anterior no es así. Una cosa es que el comprador le dé una cifra que puede ser acorde a lo que usted pretende pedir por su empresa, y otra muy distinta es que le demuestre que posee esa cantidad. Alguien profesional sabe con el capital que cuenta y, si no, conoce los mecanismos para discernir lo que puede pedir de financiación. Jamás debe seguir hablando con alguien que no es capaz de mostrarle un documento del banco que le haga ver que los fondos de los que se habla son reales. Es la mejor forma de evitar males mayores en el futuro. Y es que es muy normal que muchos pagos se hagan a plazos. Para asegurarse de que no le dejen dinero a deber, tiene que amarrar todas las incógnitas antes de firmar nada.

 

Si cualquier posible comprador no está dispuesto a responderle a alguna de estas cuestiones, recele y sea cuidadoso. Quizá el objetivo de esa persona no sea quedarse con su negocio,  y monte todo un teatro para descubrir algún secreto comercial que aprovechará con posterioridad. Para un profesional serio, todos estos temas de los que hemos hablado son cuestiones básicas. Por tanto, llevar a cabo este tipo de procesos de precalificación del interlocutor es la mejor forma de no cometer un error del que más tarde podamos arrepentirnos.

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Usuarios: la mejor estrategia de gestión comercial y marketing

usuarios_estrategiaComencemos diciendo algo que puede extrañar: el emprendedor, ni nadie relacionado con el negocio, es el vendedor que necesita su empresa. Así de sencillo. Da igual lo bien formados que estén todos y las agendas que puedan poseer. Este privilegio se lo llevan los propios clientes. Los buenos comentarios, especialmente en redes sociales, es la mejor noticia que puede recibir una empresa. Tanto es así que la publicación Business Insider asegura que los posibles compradores que ven los contenidos generados por antiguos clientes de la firma, tienen un 97% de posibilidades de acabar adquiriendo el producto o servicio.

Las compañías no han pasado por alto este dato, y otros similares, y se afanan en lograr que sus compradores se conviertan en prescriptores. En otras palabras, que generen contenido comercial o de marketing (recibe el nombre de CGU, Contenido Generado por el Usuario/a), que ayude a incrementar las ventas de la empresa.

Para comprobar la importancia de esta tendencia al alza basta con colocar en un buscador el nombre de una de las marcas más importantes del mundo. Por norma general, el 25% de los resultados que aparecerán serán contenidos generados por los propios usuarios. Un porcentaje que se irá incrementando, sobre todo si tenemos en cuenta que cada vez más internautas buscan información (ahora mismo es el 66%) antes de efectuar cualquier acción de compra.

La pregunta que surge es obvia: ¿cómo incluir el contenido generado por usuarios en mi estrategia comercial y marketing? Las respuestas las vamos a encontrar utilizando para ello diferentes acciones exitosas que han llevado a cabo algunas marcas.

Basta con compartir
El CGU positivo es un arma de marketing potente. Pero hay que utilizarla. El primer paso es el de compartir las imágenes y los vídeos que los antiguos clientes suben a las redes sociales con nuestros productos o servicios. El fabricante americano de bermudas y pantalones cortos Chubbies lleva años aprovechando estos contenidos espontáneos. Tanto es así que ha eliminado a los modelos. Los folletos y las campañas online, y bastantes offline, utilizan a compradores que cuelgan en Instagram, Twitter o Facebook instantáneos de ellos mismos vistiendo una de las prendas de la casa. Gracias a esta iniciativa, esta pequeña firma presume de tener 1,5 millones de seguidores en Facebook y casi 300.000 en Instagram.

Lacasitos es otra enseña que también sabe exprimir la creatividad de los clientes. Por eso no tiene inconveniente en compartir en sus perfiles en redes sociales las imágenes más curiosas que los usuarios, por su propia iniciativa, hacen con el popular chocolate.

Realiza un sorteo basado en el CGU
Seguro que todos recuerdan la campaña de latas de Coca-Cola personalizadas. Pues bien, el gigante de Atlanta convenció a muchos de sus seguidores para que subieran a la red imágenes de ellos mismos con la lata con su nombre. Según la compañía, esta iniciativa ayudó a que las ventas de incrementaran un 2%. Es decir, 10.500 millones de dólares

Teniendo en cuenta el éxito, Coca-Cola organizó un concurso para su siguiente campaña. Por un premio de 12.000 euros pedía a sus clientes que elaboraran un vídeo que enseñara cómo disfrutan de Coca-Cola. Al concluir la campaña, la empresa recordó que había tenido seis millones de menciones en la red y que se había ahorrado el 92% de lo que suele costar una campaña de marketing.

El usuario explica lo que puede llegar a hacer un producto
GoPro es un fabricante de cámaras que se utilizan para deportes de aventura y extremos. La firma ha sido inteligente y desde hace tiempo pide a sus compradores que les remitan vídeos y fotografías que realizan con el producto en condiciones difíciles. De esa forma logran que sean los propios usuarios los que enseñen a los demás las excelencias y la mejor utilización de las cámaras. El éxito de la campaña es tan grande que basta con entrar en el site de la compañía para comprobar el enorme número de ejemplos de CGU que han conseguido acumular.

Utilizar los comentarios de los clientes en beneficio propio
Además de los anuncios protagonizados por el tenista Rafael Nadal, Kia tiene otra estrategia de marketing relacionada con los contenidos generados por los usuarios. Se trata de aprovechar los mejores comentarios que recibe en redes sociales y realizar spots comerciales con ellos. De esa forma, su publicidad se aleja del lenguaje comercial y conecta mejor con buena parte de la sociedad, que prefiere las reseñas de Internet a cualquier otro tipo de anuncios convencionales.

Conecte el mundo físico y el virtual a través de CGU
La filial de C&A en Brasil puso en marcha una idea muy interesante. Diseñó unas perchas digitales que contabilizaban cualquier me gusta que esa prenda recibiera en la red. De esa forma conectó dos mundos y la persona que deambulaba por cualquiera de sus establecimientos comerciales conocía que referencias eran las favoritas de los internautas. ¿Resultado? Buena parte de la colección se agotó en un día y la idea fue comentada en más de 1.700 artículos.

Obviamente utilizar perchas interactivas no está al alcance de un emprendedor y su pyme. Pero puede aprovechar otros métodos interactivos similares y mucho más económicos para fines similares. Nos referimos a los códigos QR.

Todos estos casos nos demuestran los beneficios que se obtienen cuando una marca deja de esforzarse en venderse a sí misma y anima a sus propios clientes a vender sus productos. Muchas veces un plan de gestión comercial y marketing basado en contenidos generados por los usuarios obtiene mejores resultados que la más concienzuda campaña de publicidad tradicional.