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La comunicación que debe regir en pymes y autónomos

En la actualidad se dispone de multitud de herramientas que permite comunicarse. Todos conocemos a Skype a FaceTIme y a las aplicaciones de mensajería instantánea, etc. Incluso se utiliza aún el correo electrónico. Pero, para que engañarse, las reuniones cara a cara son mucho más exitosas que el resto de métodos de comunicación.

Así lo demuestra un reciente estudio de la Universidad de Harvard que hasta se atreve a cifrar esa supuesta mejora de las relaciones personales con respecto a las impersonales en 34 veces más provechosas. El informe sugiere que el éxito del cara a cara se debe a la falta de conexión personal que se experimenta hoy en la sociedad debido a la mejora tecnológica.  Cualquier método de mensajería actual basado en el texto no podrá nunca superar ese extra que la  relación personal  presenta. A continuación les mostramos estas grandes ventajas de la comunicación cara a cara, que es la de que debe erigirse como principal en pymes y en los negocios de cualquier autónomo.

Se pueden dar indicaciones no verbales
El lenguaje corporal es un importante aliado a la hora de comunicar. Muchas veces, las cosas son más o menos importantes dependiendo de la manera en las que se dijeron. Las expresiones faciales o la postura corporal emiten una serie de señales que son imposibles de enviar en el caso del correo electrónico o la mensajería instantánea.  Y es que diversos estudios demuestran que alrededor del 90 ciento de la efectividad de una comunicación está determinada por las señales no verbales.

Se gana en confianza
Todas las personas, incluso las que se incluyen en la tecnológica generación de los millennials, demandan con asiduidad encuentros cara a cara con los interlocutores, porque saben que es la mejor manera de construir una relación basada en la confianza y, por tanto, con mayores garantías de perdurar en el tiempo. Por dicho motivo, en algún momento de esa relación es necesario fomentar una comunicación que vaya más allá de la mala imitación que con videoconferencia se puede conseguir.

El poder  del tacto
Quizá sorprenda, pero existen informes de psicólogos que destacan cómo un simple contacto o toque consigue objetivos que sin ese pequeño roce hubieran sido inviables. Lo llaman el poder del tacto, que puede promover el enlace y la cooperación entre humanos y que, indudablemente, los emprendedores pierden cuando en su negocio desarrollan una comunicación marcada por la distancia y las nuevas  tecnologías.

Refuerza la participación
No existen referencias en estudios de expertos, pero es una realidad que la cercanía que una relación personal presenta impulsa la participación. Se debe a que la corta distancia que separa a los protagonistas anima a participar. Por tanto, si usted requiere de un socio o cliente para que lleve a cabo una tarea es aconsejable que evite la conversación en remoto para aumentar las probabilidades de éxito.

Se gana en eficiencia
Por lo general, las reuniones cara a cara son excelentes ideas de negocio, ya que son más cortas que las conocidas como videoconferencias. Esto ocurre con toda probabilidad porque el ritmo de conversación telefónica entre varios es siempre más lento que en el caso presencial. De todas formas, en las empresas se comete el error de alargar en demasía las reuniones, aunque éstas sean presenciales. Esta práctica genera un tipo de riesgos importantes, como que la excesiva duración impida que los asistentes hayan entendido el objetivo principal de la reunión.

Un emprendedor nunca debe olvidar que el interés de una persona por un asunto no es infinito. Por tanto, alargar cualquier reunión por encima de una hora eleva de forma exponencial las probabilidades de fracaso.

Para evitar pérdidas de tiempo, el organizador cuenta con la ventaja de recoger las pistas que el lenguaje corporal de su audiencia le ofrece. Por tanto, puede actuar en consecuencia y, cuando observe que se pierde interés, acelerar la toma de decisiones para acortar los tiempos.

Facilita la operación de venta
Vender por correo electrónico (o cualquier otra herramienta informática basada en el texto) es más complicado que si existiera contacto visual. Por ello, debe intentar que la comunicación cara a cara sea una prioridad, ya sea para reunirse con un posible cliente por primera vez o para programar reuniones regulares con su equipo de colaboradores.

Si por diversas circunstancias no puede llevar a cabo este tipo de reuniones personales, al menos utilice métodos que requieran de cámara web, como podría ser Skype. Es obvio que el resultado no será el mismo, pero es indudable que siempre será más eficaz que la comunicación solo por correo electrónico o por mensajes de texto.

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Pymes y autónomos: ¿cómo ganar clientes?

 

Conoce las estrategias

Aumentar nuestra base de clientes no es tarea fácil. Las pymes y los autónomos no disponen de los grandes recursos económicos  de las grandes empresas, con los que poder elaborar minuciosas campañas de marketing y publicidad con las que atrapar a nuevos usuarios. Pero eso no quiere decir que no existen buenas estrategias para elevar nuestra clientela sin necesidad de realizar ingentes inversiones.

A continuación les mostramos seis maneras innovadoras y sencillas ideales para que los nuevos negocios puedan ganar clientes.

Conseguir alianzas estratégicas con otras Pymes

Pongamos el ejemplo de que usted posee una peluquería de barrio para mujeres  y enfrente tiene una tienda que solo vende moda femenina. Resulta evidente que ambos negocios se dirigen al mismo tipo de cliente (las mujeres que viven en la zona). Con la idea de aprovechar este escenario, es conveniente que ambas firmas lleguen a acuerdos de los que se pueden obtener beneficios mutuos. Un buen ejemplo sería incluir ofertas conjuntas en las promociones que se hagan, o premiar con descuentos en la peluquería a los clientes que paguen su compra en la tienda de moda, o viceversa.

Aunque no son demasiado usuales en España, este tipo de acuerdos son utilizados con asiduidad en el mundo anglosajón. El éxito de los mismos hace que muchas veces los emprendedores den un paso más allá y formen una alianza estratégica con el negocio vecino.

Esta táctica es prácticamente lo mismo que se ha explicado anteriormente pero alargándolo en el tiempo. Un buen ejemplo sería la típica ferretería que siempre recomienda a sus clientes unos obreros externos a la misma. Estos últimos se benefician de los consumidores  que la ferretería manda, mientras que el local acogerá nuevos usuarios recomendados por los trabajadores externos. Otro caso habitual es el de una agencia de publicidad y un diseñador gráfico. Ambos saldrán beneficiados de una alianza estratégica duradera en el tiempo.

Utilice todos los canales existentes

En la actualidad, no se concibe un plan comercial sin la inclusión obligatoria de todos los canales de comunicación que existen. Es inconcebible ceñir una promoción a un canal concreto (como el buzoneo, muy típico de pymes y autónomos) y dejar de lago las oportunidad que nos ofrecen las comunicaciones digitales. Por tanto su gestión comercial y de marketing debe ser diversificada si es que pretende elevar su masa de clientes.

Analice los datos

La tecnología permite conocer infinidad de información sobre los usuarios. De ella se puede obtener datos muy útiles sobre gustos de los clientes, que son fundamentales para ofrecer productos acordes con los que elevar el número de compradores. El big data, por tanto, no es solo una herramienta de la que se puedan aprovechar las grandes empresas. Los pequeños negocios también pueden recurrir a esta tecnología fundamental para ganar tamaño sin tener que pagar un alto precio. Por ejemplo, existen infinidad de posibilidades de recabar información sobre cualquier acción en entornos digitales. Aprovéchelo.

Otra buena estrategia consiste en pedir información a nuestros clientes más fieles. Es probable que de sus respuestas salgan ideas que la empresa puede utilizar en su beneficio para elaborar referencias más adaptadas a los gustos de las personas fieles a la marca.

Un servicio al cliente ejemplar

La búsqueda de nuevos clientes jamás debe implicar dejar de lado a los que ya se tienen. Esto constituye un error muy grave, que puede acabar con la vida del negocio. Un cliente que ya se tiene es mucho más rentable que uno nuevo. Ya está fidelizado y, por lo tanto, deja mayor margen de beneficio en las cuentas de la compañía, ya que no es necesario pensar en una inversión necesaria para captarle.

Debido a ello el servicio de atención al cliente debe ser la guía de nuestra estrategia de gestión comercial y de marketing.  Y es que un cliente satisfecho y orgulloso de la empresa se convierte en el mejor embajador de la misma lo que, a la larga, genera nuevos usuarios que llegan por lo que han escuchado de nuestros consumidores que ya tenemos fidelizados.

La única forma de lograr la comunión con los clientes hasta el punto de convertirlos en nuestros mejores representantes comerciales pasa por atender sus demandas. Es cierto que contestar a los correos que llegan a una empresa requiere un tiempo que, muchas veces, no se tiene. Pero se debe hacer un importante esfuerzo, ya que la recompensa es grande.

Aproveche el márketing viral

Como continuación del aspecto anterior, es interesante hacer una reflexión. Hace solo 15 o 20 años, un estudio de fotografía podía tener un cliente al que le vendía una foto por, digamos, 100 euros. Ahora, en cambio, tiene 100 clientes a los que vendes 100 fotos por 1 euro dentro de un pendrive. ¿Es esto malo para la firma? No. Todo lo contrario. Un negocio debe saber aprovechar el potencial que se esconde tras el hecho de que ahora tengo 100 clientes en vez de uno.

Ofrezca la alternativa

Cuando existe un producto diferencial los clientes vienen casi solos. De ahí que la obligación de todo emprendedor sea la que generar una alternativa a lo que ya existe en el mercado. Solo así podrá despreocuparse de los bajos precios, ya que sus rivales serán nulos.