Entradas

export

Consejos para exportadores novatos

 

Siempre hay una primera vez, y la decisión de exportar no es una excepción a esta máxima universal. Sin embargo, aunque las ventajas de esta actividad ya han sido explicadas en otros post de es blog, no se puede olvidar que si producir y vender en el mercado local implica, generalmente, gran un esfuerzo para una Pyme, hacerlo en el exterior supone uno mucho mayor. Y, además, nuevos riesgos que hay que mesurar y prevenir. Por ello, hoy por hoy, resulta imprescindible la presencia de un experto que guíe los primeros pasos de nuestra actividad exportadora.
A estas alturas ya le habrán comentado que son necesarias otras técnicas que las que venía practicando hasta ahora en el mercado local. También sabrá que es muy posible que tenga que introducir cambios en su producto para que sea aceptado por los consumidores de otros mercados. Y éstos cambian en cada región. Por ello, aunque su “olfato” emprendedor le ha permitido realizar hasta ahora buenos negocios en su entorno local, a la hora de emprender una operación exportadora conviene tomar ciertas precauciones que nos permitan abordar el proceso de internacionalización de nuestra pequeña empresa con ciertas garantías de éxito.

  1. Contar con un asesor externo para identificar las oportunidades y guiar al exportador en los trámites y normas del proceso exportador. Su misión principal será la identificación de los riesgos y la verificación de los datos que proporcionan los posibles compradores. Para ello es imprescindible disponer de información de la actividad y la solvencia de los agentes que intervienen en la operación: proveedores, clientes, bancos, competencia, comparativas con su sector… Antes de cualquier negociación se debe investigar la solvencia de los contactos y solicitar referencias.
  2. Establecer relaciones duraderas con los distribuidores locales, conocer los potenciales consumidores del país al queremos exportar. La búsqueda de información de los posibles clientes es siempre una tarea que no tiene fin en las pequeñas y medianas empresas que se ha decidido a vender sus productos y servicios en los mercados exteriores. La asistencia a ferias internacionales (organizadas por las asociaciones empresariales o cámaras de comercio), la consulta de ofertas comerciales en los paneles de los organismos oficiales de comercio exterior se debe convertir en una rutina más de la empresa exportadora con el fin de mantener y ampliar el abanico de distribuidores de nuestros productos.
  3. Concentrarse en un único mercado, al principio, para limitar incertidumbres. Los consultores y nuestro director de desarrollo nos han presentado un ambicioso plan de internacionalización. Algo que es aconsejable ya que, entre otras cosas, nos permite presentar ante nuestros futuros socios pruebas de la solidez de la apuesta exportadora de nuestra Pyme. Pero lo sensato, la primera vez, es no abarcar más de lo que podemos. Los expertos, incluso, recomiendan realizar la primera operación a menor escala de lo planeado en el plan de negocio para reducir los costes de un posible fracaso.
  4. Destinar personal al seguimiento de la actividad exportadora. Tiene que seguir el pulso de cada operación. Para ello, es necesario que su empresa cuente, desde la primera operación, con un departamento específico que vaya adquiriendo el “know how” de la labor de internacionalización, según se va produciendo.
  5. No descartar la posibilidad de producir en el mercado de destino. En definitiva, si el mercado le interesa, la consecuencia natural de su operación de internacionalización sería instalarse en el país para ahorrar costes de transporte, si las condiciones del mercado así lo aconsejan. Una vez introducidos en el mercado, con el conocimiento del sector y de las normativas del país tendrá que estudiar si le interesa abrir una delegación comercial y, posteriormente, estudiar la posibilidad de fabricar en el terreno local.
  6. Fíjese un objetivo de rentabilidad. En su plan de comercio exterior no olvide comparar los beneficios obtenidos con otras rentabilidades que ofrecen los productos financieros a medio plazo. Al fin y al cabo, dar en su Pyme entrada al comercio exterior es una inversión como otra cualquiera y debe entenderse como tal. Conseguir un rendimiento superior al de los bonos del Tesoro a tres años sería el comprobante de que su apuesta por la internacionalización merece realmente la pena.