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¿Qué criterios son los mejores para valorar nuestra pyme?

¿Cuánto vale nuestra pyme? Seguro que se ha hecho esta pregunta más de una vez pero hasta ahora no le ha parecido importante. Lo principal era echar a andar, obtener los primeros beneficios y, a la vez ir pagando las deudas… Como empresarios ya tenemos que medir el impacto de muchas nuestras decisiones en la actividad de la empresa. Cuantificamos los costes de un nuevo producto para determinar los precios, el impacto en las cuentas futuras de la contratación de un empleado o nuestra capacidad de endeudamiento con el banco. Pero… ¿Qué utilidad tiene saber cuánto dice el mercado que vale nuestra empresa?

Conocer el valor que el mercado otorga a nuestro negocio es aconsejable, tanto si tenemos una empresa consolidada, como si acabamos de empezar o nuestra Pyme es todavía un proyecto. Es más, los expertos y asociaciones de empresas familiares recomiendan incorporar este parámetro en nuestros informes de seguimiento y en los planes estratégicos. Podemos esperar, pero, tarde o temprano, realizar una valoración de nuestra empresa será necesaria por: La salida de uno de los socios, que no ha sido prevista en los estatutos; una herencia en la que entra la empresa familiar entre los bienes a repartir; una ampliación de capital para dar entrada a un nuevo socio.

Y en estos momentos es cuando vienen las prisas, las dudas y, en no pocas ocasiones, las desilusiones, porque no se trata de labor sencilla si se quiere hacer con un mínimo de rigor. Requiere un trabajo previo importante y es necesario que la realicen expertos en valoraciones de sociedades. Por ello, es aconsejable cuantificar periódicamente el valor de nuestra Pyme. Además, conocer el valor técnico que se concede en el mercado a nuestra empresa completa la información sobre el grado de acierto de la gestión que hemos realizado. Generalmente, si ésta ha sido adecuada, con el tiempo, debería aumentar el valor de nuestra pyme. En cambio, una gestión negligente lo disminuiría.

Los métodos principales para valorar una empresa

Aunque es una labor que deben realizar profesionales, es importante que nosotros emprededores comprendamos los elementos y métodos que los expertos nos puedan a proponer. Ante todo, tenemos que tener en cuenta que el valor técnico de una empresa corresponde a la aplicación de un método objetivo que produce un resultado relativo: una aproximación monetaria que esencialmente sirve como instrumento de negociación en una transacción. En la actualidad existen varios métodos de valoración, en función de la intención que tenga el comprador. Los más utilizados son:

  • Valor contable: Es el valor que figura en nuestro balance del activo menos el pasivo exigible, es decir, el valor de los fondos propios. El problema que tiene es que los valores recogidos en libros no suelen representar el valor actual del mercado. Por su sencillez y facilidad de calcular es un método apropiado para pymes que no tengan mucha complejidad.
  • Múltiplos comparables: Este método obtiene la valoración de nuestra pyme mediante la comparativa con otras empresas de la competencia. Para ello, se identifican una serie de parámetros (ventas/Ebitda, por ejemplo) que se aplican a la empresa que queremos valorar. El problema es que las empresas no suelen ser todas iguales ni tienen la misma dimensión. Además son datos que no suelen estar disponibles en el universo de las pymes, ya que no se publican oficialmente. Es un método apto para empresas cotizadas en los mercados de valores en los que es obligatorio comunicar los balances de las empresas.
  • Método Gordon-Shapiro: Es uno de los modelos basados en la rentabilidad de la inversión. Para ello toma como referencia la rentabilidad de un activo de renta fija, el bono alemán por ejemplo, y la compara con la rentabilidad del dividendo que reparte la empresa a valorar. Aunque se emplea mayoritariamente para valorar empresas cotizadas, también se puede trasladar a pymes con una dimensión consolidada. Sin embargo, es un método que sólo funciona con empresas que tengan un negocio de ingresos recurrentes y una política de reparto de dividendos estables.
  • Valor por descuento de flujos de caja: Éste método de valoración intenta determinar todos los movimientos de tesorería que tendrá la empresa en el futuro (flujos de fondos), para luego descontar su valor a precios actuales. Por último se tiene en cuenta el factor riesgo (tasa de riesgo). Es un método muy exigente a la hora de exigir información para estimar el valor de nuestro negocio dentro de tres, cuatro o diez años. Su principal dificultad radica en la compleja tarea de dibujar el futuro para la empresa. Su principal virtud, que es aplicable a todas las compañías.

Para un estudio de valoración serio los analistas recomiendan utilizar al menos dos de estos modelos. Al menos uno de los elegidos debería ser el de descuento de flujos de caja, muy recomendado por los asesores, sobre todo para los propietarios de una pyme de reciente creación (sin gran historial en los balances), para empresas en proceso de expansión o para compañías que acometen un plan de viabilidad.

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Exportar y sacar rentabilidad a la Pyme internacional con el euro al borde de la ruptura

euro-dolar-yen-pyme“El euro al borde del abismo”. “El G-20 se reúne para salvar a Europa”. “El riesgo de impago de Grecia tumba las bolsas europeas”. Estos son algunos de los titulares con que la prensa nos ha bombardeado en la última semana. ¿Qué debemos hacer como empresarios exportadores?  No cabe duda de que es un momento idóneo para revisar cómo van los asientos de nuestras cuentas en divisa internacional y, aprovechando el río revuelto, sacar para nuestra Pyme exportadora una punta de rentabilidad financiera.

El axioma del cambio de divisas en el comercio exterior es incontestable: cuánto más baja la divisa, más suben las exportaciones. Los problemas de solvencia de los Estados periféricos de la Unión Europea han llevado a la principal divisa del comercio internacional, el dólar, a registrar cambios mínimos históricos con el euro. Concretamente ya nos movemos en niveles de 1,36 dólares por cada euro que se cambia. Ya conocemos la necesidad que tienen  los empresarios exportadores de otear el mercado de divisas, como hemos apuntados en otros post dedicados a la gestión de divisas en el comercio exterior:
Toca repasar los costes de las coberturas que tenemos abiertas en los seguros de cambio para ver si estamos perdiendo dinero y de prevenir en los contratos de pedidos que tengamos a largo plazo posibles subidas de la divisa europea.

Objetivo, derribar al euro

Intentar adivinar en estos momentos qué puede pasar en los mercados de divisas mundiales es, cuando menos, aventurado. La crisis de deuda de los Estados europeos ha desatado los temores de las demás potencias económicas internacionales y ha desencadenado maniobras de los Tesoros para frenar la apreciación de las demás monedas frente al euro. Los principales rasgos de la actual “guerra de divisas” son:
  • Suiza: El banco central suizo acaba de anunciar que ha anclado el franco suizo al euro, fijando una cotización mínima a 1,20 para frenar la imparable subida de su divisa.
  • China: El yuan será convertible en 2015.
  • Estados Unidos: La operación twist de la Reserva Federal (Fed) lleva al dólar a máximos de siete meses con el euro.
  • Japón: El Gobierno nipón mantiene abierta la posibilidad de llevar a cabo una nueva intervención en el mercado de divisas para depreciar Yen.
Euro débil, dólar fuerte ¿por cuánto tiempo?

El euro, para ventaja del empresario exportador, va a seguir un tiempo en el ojo de los especuladores financieros. Pese a las alarmas de las principales economías del mundo (G-20) que tienen fuertes volúmenes de deuda europea, los miembros del G-20 no han sabido hasta ahora dar una respuesta a la crisis financiera.
En la última reunión extraordinaria, con un único punto protagonista en el orden del día, la crisis del euro, los gobernantes mundiales han vuelto a postergar la toma de decisiones concretas, dejando en manos de la UE la respuesta inmediata frente la crisis de deuda. El caso es que llueve sobre mojado, la falta de decisión de los principales Gobiernos de la Unión en dar una respuesta definitiva a los talones de Aquiles de su sistema monetario va a mantener al euro bajo los ataques especulativos en los mercados de divisas.

Inestabilidad del euro hasta las elecciones en Francia y en Alemania

La solución a los problemas del euro pasa por dotar a la Unión Europea de una estructura federal. Es decir, dar al euro de los mecanismos y las instituciones que acompañan a la divisa de cualquier país desarrollado. Esto implica la creación de:
  • Una política fiscal y presupuestaria única entre los 17 miembros actuales de la zona euro.
  • Un Tesoro Público europeo, con capacidad de emisión de bonos de la Unión: eurobonos. Precisamente, la piedra angular de las negociaciones actuales en Bruselas, sobre la que nadie se pone de acuerdo.
  • Un Ministerio de Economía de la Unión que coordine al Banco Central Europeo (BCE) y las instituciones de los puntos anteriores.
Mucha tela para los lentos pasos con que la Unión tiene acostumbrado acometer estas reformas. La cesión de soberanía que tendría que aceptar los Estados miembros para dotar al euro de una estructura anti-especuladores (referéndums nacionales) no hace prever una pronta solución a las tensiones sobre el euro en el mercado de divisas.
En las previsiones de evolución de las divisas con las que opera nuestra empresa exportadora, tendremos que tener en cuenta que nos esperan meses de inestabilidad que podrían llevar la divisa al cambio paritario: 1 euro = 1 dólar. Por lo menos hasta que se celebren las elecciones en los dos grandes líderes de la Unión, Francia y Alemania, a mediados del año que viene.
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Cómo sacarle partido al confirming

confirming-cesceAliviar la tesorería es uno de los principales quebraderos de cabeza de muchas pymes. Y una de las modalidades de pago de ayudan a ello es la conocida como confirming. ¿Cómo funciona? Utilicemos un ejemplo. Pongamos el caso de que el cliente de una pyme ofrece pagarle a ésta a 90 días desde la fecha de la factura mediante confirming de una entidad financiera. Una vez que el banco recibe la factura, envía a la pyme una carta en cuyo interior hay un documento similar a un pagaré (aunque no lo es). Dicho documento lo que sí indica es la fecha en la que la pyme podrá presentarlo al cobro, además de señalar que la pyme podrá anticiparlo en dicha entidad liquidándolo al descuento si no desea esperar al vencimiento. Ese anticipo tiene la consideración de sin recurso, por lo que la entidad financiera no irá contra la pyme en el caso de que el proveedor no pague. Por tanto, el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera cuyo fin no es otro que el de facilitar a sus clientes la gestión del pago de sus compras. Dicho de otra forma, es un servicio de gestión de pagos y no de deudas.

1. Beneficios

El confirming se considera atractivo para aquellas empresas que tengan diversificados a sus proveedores, un complejo sistema de pagos, o que deseen dilatar el pago a sus proveedores. Entre las ventajas que aporta a la empresa, cabe subrayar  la mejora de su imagen ante sus proveedores por el mero hecho de que sus pagos están avalados por una institución financiera. Asimismo, evita los costes de emisión de pagarés y cheques, así como la manipulación de letras de cambio, a la par que evita las incidencias que se producen en las domiciliaciones de recibos. También suprime la realización de llamadas telefónicas de proveedores para informarse sobre la situación de sus facturas, y el hecho de tener que hacer un seguimiento de diferentes cuentas corrientes para conciliar los cargos de letras, pagarés o cheques. Sin olvidar que la empresa mantiene la iniciativa de pago a la par que obtiene información de gran ayuda en la gestión de las compras.

¿Y para los proveedores? Pueden cobrar sus facturas al contado, previo descuento de los costes financieros, eliminando completamente el riesgo de impago; obtienen la concesión de una línea de crédito sin límite y sin consumir su propio crédito; y evitan el pago de timbres que de esa forma no repercuten en sus clientes al gestionar los cobros a través de traspasos o transferencias.

2. Inconvenientes

Aunque mantiene la iniciativa en el pago, el cliente obliga al proveedor a trabajar con una determinada entidad. Y eso le resta capacidad de maniobra. Mientras que el proveedor, por su parte, pierde la iniciativa en el cobro, ya que se la cede a sus clientes. Por último, la entidad de crédito concentra una gran cantidad de riesgo financiero en un único cliente, lo que puede ser un grave problema en el supuesto de dificultades.

¿Y cuáles son los costes? Para el cliente, es la comisión por gestión de cobros, mientras que para el proveedor, la comisión en caso de anticipo de facturas. ¿Significa eso que la operación no es ventajosa para el proveedor? No es así, ya que dicho coste suele ser inferior al coste de un anticipo o de un descuento tradicional.

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Twitter, Facebook, Linkedin, Weexin… ¿Qué red es mejor para las Pymes exportadoras?

redes-sociales¿Dónde puede el empresario exportador encontrar foros en los que compartir sus dudas? Las redes sociales son un instrumento fundamental para mantenerse al día, realizar contactos, y proyectar la imagen de nuestra empresa. En post anteriores ya hemos visto cómo se debe realizar una estrategia comercial en las redes sociales pero, ¿cuál es la red que más exportadores reúne? ¿Dónde están los foros más nutridos donde los responsables de las Pymes exportadoras exponen con mayor frecuencia sus problemas y, por qué no, ofrecen sus servicios?

Se puede realizar una prueba muy sencilla. Basta con teclear las palabras
  • “exportación”
  • “comercio exterior”
  • “exportar”

En los campos de búsqueda de las tres redes sociales más populares:

  • Linkedin
  • Facebook
  • Twitter
Cada una tiene su peculiaridad, pero el buscador de Facebook y Linkedin discriminan por personas, por páginas (empresas, en Linkedin) y por grupos. Si tenemos un poco de tiempo, en menos de una hora podemos ver dónde se cuecen los temas de comercio exterior e internacionalización que le interesan a nuestra Pyme exportadora.

Los exportadores se dan cita en Linkedin

El resultado es elocuente y la primera conclusión que se puede extraer es que los mejores grupos que discuten e intercambian opiniones sobre temas de comercio exterior se encuentran en Linkedin. Las otras dos redes sociales generalistas suspenden en discusiones y grupos sobre internacionalización.
Twitter, la red social de “microblogging”, no está preparada para soportar grupos de usuarios. Podemos encontrar y seguir a los organismos que las Pymes consultan habitualmente en temas de comercio exterior. Cuentas como la de @ICEX_, @Cesce_es o @CamaradeMadrid están presentes en Twitter y tienen un gran número de seguidores, pero es difícil encontrar debates entre estos agentes y sus “followers”. Lo mismo sucede con escuelas de negocio con fuerte experiencia en internacionalización y pymes, como @eoi.  La conclusión que se puede sacar es que, por su estructura, pensada para plasmar el vibrante “tiempo real”, en la red del pajarito (en inglés tweet significa trino) no es posible que genere debates serios en las cadenas de mensajes.
Facebook también suspende nuestro sencillo test. La red social fundada por Mark Zuckerberg alberga, al igual que twitter, las páginas de los principales agentes del comercio exterior en España. Tras un sencillo estudio podemos sacar las siguientes conclusiones:
  • Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Cesce o ICEX tienen un número importante de usuarios, aunque no todavía no han alcanzado el volumen que tienen en twitter.
  • Se encuentran con más facilidad consultores y empresas de servicio para comercio exterior.
  • Es posible ponerse en contacto con los organismos y asociaciones exportadoras de otros países.
  • Pero sus páginas no ofrecen foros y en sus estados se ve poca participación de los usuarios.
Hay grupos de debate pero son escasos. Además, los grupos dedicados a comercio exterior que se pueden encontrar en los resultados de las tres búsquedas que hemos realizado tienen pocos miembros (normalmente no superan la cincuentena) y no están, en muchos casos, actualizados. El emprendedor tendrá unos resultados similares si realiza las búsquedas en otros idiomas, como francés o inglés. ¿Es un campo por conquistar? Lo cierto es que la web está perfectamente preparada para mantener debates intensos en miembros y en aportaciones, como lo demuestra con otros temas no económicos.
Linkedin, en cambio, da unos resultados totalmente diferentes a los de las dos otras redes sociales. El empresario exportador puede apuntarse a más de 100 grupos con nutridos grupos de usuarios, no menos de 800 registros. Los grandes protagonistas del comercio exterior español, también con presencia en la red de contactos profesionales, ocupan un lugar destacado en los debates sobre exportación. Los grupos principales en los que puede apuntarse una Pyme exportadora son:
Pero son sólo un ejemplo que el empresario exportador puede consultar. Además, la participación es elevada y frecuente, con muchas intervenciones de pequeños empresarios en los “time line” de los debates abiertos.
La novedad en redes de comercio exterior: weexin
Sus más de 1.300 usuarios todavía están lejos de los 4.300 que tiene el grupo de ICEX en Linkedin, pero el lanzamiento de Weexin no ha pasado desapercibido en los blogs de exportación y en las newsletters de comercio exterior y actualidad exportadora.  La red social tiene:
  • Un activo “time line” de mensajes cortos, similares a los de Twitter, que es la portada de la red.
  • Una ya más que nutrida paleta de blogs de comercio exterior.
  • De momento, los grupos de debate abiertos en Weexin son reducidos y tienen poca o nula actividad, como los que se pueden encontrar en Facebook.
La red social da cuenta de las novedades que se producen en su comunidad en Twitter (@weexin_) y Facebook, donde tiene una incipiente presencia.
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La animación española, una genial aventura con final ‘Made in Hollywood’

La feria Kidscreen Summit, que se desarrolla todos los años en Nueva York durante el mes de febrero, contó este año con la presencia de trece productoras de animación españolas, que cuentan con la tarjeta de presentación de pertenecer a la tercera nación europea en número de exportaciones, a la zaga de Reino Unido y Francia. Y es que los dibus españoles son mucho más que los mundialmente famosos Pocoyó o Planet 51. Nombres absolutamente desconocidos para niños y mayores españoles como Sucres, Lucky Fred y Jelly Jam han triunfado por todo lo alto en Estados Unidos de la mano de las majors, los grandes operadores y distribuidores como Disney o Cartón Network. Por el contrario, ninguno de ellos es profeta en su tierra por una sencilla razón: a las cadenas españolas parece no interesarles el producto nacional y prefieren apostar por tiras como Bob Esponja, una serie norteamericana creada hace más de 10 años.

Lejos de suponer un problema, el hecho de que en España no se tenga en cuenta la animación no ha sido óbice para la buena marcha de estas empresas en extranjero. Muy al contrario, la exportación está en la base del negocio. Si al crear una serie sólo se pensara en el mercado local sería imposible recuperar las fuertes inversiones que requieren rodarla. Tanto es así que, por norma general, se estima que una serie de animación española cuesta entre cinco y siete millones de euros, una cantidad superior a la de la mayoría de las películas de cine, que rondan una media de cuatro millones de euros.

Con semejante cantidad de dinero puesta en juego, la industria de la animación española concibe sus productos directamente en el mercado internacional, tratando de vender sus productos en la mayor cantidad posible de países. Es más, la mayoría de las compañías del sector escriben sus series en inglés para hacer más sencilla su exportación. Gracias a este tipo de acciones, los dibujos animados españoles se ven en más de 150 países, convirtiendo a estas empresas en un ejemplo a seguir por cualquier otro sector del tejido productivo nacional. Y mucho más, si se tiene en cuenta que hasta este año, no se contaba con ningún tipo de apoyo económico por parte de las televisiones, o del Instituto de Cinematografía y de las Artes Visuales (Icaa).

Pero, ¿cómo se convence a monstruos como Disney y compañía para que inviertan en un producto español? La clave está en que los creadores nacionales no venden una serie de animación sino una marca. Los contenidos son la excusa perfecta para desarrollar una oleada de productos asociados a la imagen de los personajes de la marca. El ejemplo más popular es Pocoyó. El popular personaje animado creado por la madrileña Zinkia viene acompañado de todo el merchandising posible, incluyendo juguetes, juegos para consolas, DVDs, una película, un especial musical… Con estos mimbres, y el apoyo incondicional de la multinacional juguetera japonesa Bandai, era imposible que Pocoyó y sus amigos no arrasaran en la televisión americana.

Sin ayudas, sin apoyo de las televisiones nacionales…. La verdad es que lo logrado por el sector de animación español es de matrícula de honor. Pero si hubiera que personalizar en algunos nombres, hay cinco que surgen al instante.

  1. Ilion Animation Studios. Se trata de la empresa que está detrás de la película de animación Planet 51 que, con un presupuesto espectacular de más de 70 millones de euros, consiguió estrenarse en más de 4.000 salas en Estados Unidos, un hito al alcance de muy pocos. Gracias a ello, y a todo el merchandising creado, la compañía de los hermanos Javier e Ignacio Pérez Dolset espera ingresar 1.500 millones de euros por esta cinta.
  2. BRB Internacional. ¿Se acuerdan de D’Artacán, Willy Fog o David el Gnomo? Pues los responsable de todas ellas fueron los mallorquines de BRB que, tras más de 30 años en la brecha, siguen cosechando éxitos con tiras animadas como Berni, Iron Kid, Sucres o Imp, las dos últimos vendidas a Disney y MTV, respectivamente.
  3. Zinkia. En unos pocos años, esta pyme madrileña ha sido capaz de codearse con los más grandes gracias a ese niño azul llamado Pocoyó. Pero Zinkia no es sólo la serie española de dibujos más internacional, en su catálogo cuentan también con otros títulos como Shuriken School, que se emite actualmente en más de 100 países.
  4. Imira Entertainment. Estos catalanes comandados por Sergi Reitg son otros conquistadores a gran escala con títulos como Lola & Virginia, presente en más de 100 países y doblada en 22 idiomas o Sandra, la detective de cuentos, vendida ya a más de 50 países.
  5. Vodka Capital. Fundada por dos de los creadores de Pocoyó, David Cantolla y Víctor López, es la benjamina del grupo pero ya cuentan con Jelly Jamm, serie de dibujos coproducida con Bandai que, como se vio con Pocoyó, es una de las mejores compañeras de aventuras que se pueden elegir para tener un final “Made in Hollywood”.
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Pasemos al plan B: la franquicia

Ya sea por diversificar el riesgo o por buscar en el exterior las oportunidades que no se encuentran en el mercado español, lo cierto es que cada vez son más numerosas las franquicias españolas que se atreven a salir al exterior. De hecho, el pabellón nacional suma más de 150 representantes, con cerca de 12.500 establecimientos comerciales, distribuidos por 110 países. Algunos de ellos en lugares tan conflictivos como Irak, Nigeria, Costa de Marfil o Kenia.

La firma más internacional es Mango, con tiendas en 101 países. A continuación se sitúan Zara, en 73, KA International (44), Bershka (43), Pull & Bear (43), Women’Secret (43), Massimo Dutti (43) y Springfield (39). La moda acapara el 40% de las tiendas españolas implantadas en el exterior, lo que la convierte en la locomotora principal de la expansión internacional vía franquicia.

Pero sea del sector que sea la cadena elegida, resulta evidente que para dar nuestros primeros pasos en el exterior no se debe olvidar que existe la fórmula de la franquicia, y que es tan interesante como otra cualquiera a la hora de exportar o invertir en otro país. No obstante, puede resultar pernicioso querer enjugar fuera los malos resultados de nuestro negocio en España. Los expertos avisan que el desarrollo de la firma sólo debe plantearse cuando en el mercado de origen se tiene una base consolidada, ya que el método de la franquicia puede ser igual de complicado que una expansión tradicional del negocio, consumiendo en el proceso recursos humanos y económicos. La conclusión está clara: nunca se debe plantear la expansión internacional, sea por el método que sea, como una huida hacía delante, ya que existe un alto riesgo de hundir el negocio.

Una vez comprobado que estamos en condiciones económicas de salir se deben seguir unos consejos a la hora de montar una franquicia en el exterior.

  1. Es fundamental tener en cuenta la idiosincrasia y las condiciones de cada país, que son las que, de una manera u otra, determinarán el modo de penetrar en dicho mercado. En otras palabras, cada país requiere de un estudio exhaustivo y de un análisis de las circunstancias legales y administrativas locales para no tener sorpresas en el registro de la marca, los reglamentos de la franquicia o la legislación referente al sector de actividad.
  2. Evaluar el tamaño del mercado y delimitar el área geográfica de intervención, que puede abarcar un país entero o más de un territorio.
  3. Elegir la fórmula adecuada de franquicia. La que menos riesgo conlleva es la del máster franquicia, que consiste en elegir a una persona (franquiciador) que es la encargada de desarrollar la firma por todo el territorio, asumiendo la mayor parte de los riesgos económicos. Otro sistema es la expansión mediante tiendas individuales, con lo que tiene mayor control sobre el negocio pero es indudablemente más lenta. La última opción consiste en crear una joint venture con socios locales para dividir los riesgos y conocer mejor el negocio.
  4. Para obtener los mejores resultados en una expansión internacional siguiendo el método de la franquicia no se puede olvidar que lo que vendamos debe representar una atractiva alternativa de negocio en el mercado de destino. Para conseguirlo, se debe crear una estrategia global pero sin olvidar la local de cada país.

Sólo siguiendo estos pasos se lograrán casos de éxito como el del sector textil en España que marca el camino al resto en cuanto a la salida al exterior a través de franquicias.

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¿Qué riesgos debe prevenir el contrato internacional?

Vamos a cerrar esta serie de tres post dedicados al contrato internacional. Hemos expuesto:

Las particularidades de las negociaciones preliminares.
Las fases de la formalización del contrato.

Falta terminar con lo relativo a la Ejecución del contrato.

Ya hemos hablado en este blog de comercio exterior de los riesgos que entraña el comercio exterior. En este apartado, daremos un rápido repaso a esos riesgos y cómo deben ponderarse en el tracto contractual. Veremos que muchos de los aspectos sobre los que hemos debatido en post anteriores pueden evitarse si se tienen en cuenta desde las negociaciones preliminares del contrato de comercio exterior.

Riesgos políticos:

Dependiendo del país con el que se trabaje habrá, en mayor o menor medida, riesgos políticos. Las medidas políticas que adopten la Administración de un país pueden afectar a la capacidad de sus residentes para realizar transacciones comerciales o directamente obligar al incumplimiento de alguna de las cláusulas del contrato que nuestra Pyme ha firmado con su socio exterior. Los cambios políticos afectan sobre todo a los contratos con las empresas públicas y a las licitaciones internacionales. El único medio que tenemos como empresarios exportadores en suscribir una póliza de seguro o haber usado el crédito documentario como medio de pago. Las entidades públicas de financiación del comercio exterior son, en general, las únicas que aseguran los riesgos políticos. Las ECAS (entidades aseguradoras de capital público) ofrecen a las empresas coberturas a los riesgos del comercio exterior. En este sentido CESCE, referencia para las Pymes españolas, acaba de lanzar su plan integral CESCE Master Oro.

Riesgo país:

Aunque similar al político, el riesgo país tiene más que ver con la situación socioeconómica del país. La escasez de divisas, el volumen de deuda externa o el déficit crónico de la balanza de pagos pueden afectar las relaciones de nuestro acuerdo comercial y llegar a impedir el cumplimiento del contrato.

Riesgos financieros:

Son los riesgos relativos a las fuentes financieras y a la gestión de las mismas. El riesgo de cambio es el principal de estos riesgos en el momento en que en la operación comercial intervienen más de una divisa. Prever el cambio de las divisas en el futuro es imposible. Mucho menos los movimientos especulativos de los inversores con las divisas. El riesgo de cambio es un elemento que incide directamente en el resultado del negocio. Pero no siempre es posible conseguir el pago al contado en el momento en que se cierra la operación o que se pague en nuestra divisa. El seguro de cambio y las opciones sobre divisas son los dos mecanismos de cobertura que ofrecen las entidades financieras.

Riesgos comerciales:

El riesgo principal es el incumplimiento por parte del comprador. Puede derivarse de una situación de impago de derecho (concurso de acreedores) o una insolvencia de hecho (falta liquidez) que retrasa los pagos. Los seguros de pago, créditos documentarios, avales bancarios o pólizas de seguro suelen ser los instrumentos para cubrir a nuestra Pyme de esos riesgos.

Riesgos fiscales:

Son los derivados de la normativa sobre repatriación de beneficios, ayudas al comercio exterior y los propios de las aduanas que pueden producir retrasos, restricciones a la entrada de mercancías y aumentas los costes de la operación.

Los riesgos de incumplimiento del contrato internacional deben, en la medida de lo posible, estar ponderados desde los primeros contactos con nuestro cliente internacional. Llegado el momento, se pueden accionar los mecanismos de cobertura si los hemos previsto en el contrato y hemos calculado los costes.

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Bienvenidos al f-commerce


Son 500 millones de personas que utilizan Facebook para comunicarse. Para muchas empresas este es un mercado ideal. Pero ¿cómo hacer exitosas campañas de venta de productos o servicios en las redes sociales? ¿Otra vez con esto del Facebook? Es cierto que las redes sociales están últimamente hasta en la sopa, pero hablar de los nuevos sistemas de venta a través de estas redes es realmente interesante. Facebook no sólo sirve para promocionar sus productos, también puede servir de tienda virtual. ¿Cómo? A través de la aplicación Boosket, que permite incluir una tienda en su página de Facebook, o en páginas o grupos como vente-amis, que le permite organizar ventas privadas donde sólo sus amigos (o amigos de amigos) pueden hacer pedidos. Bienvenidos al f-commerce.

Algunas grandes empresas ya se dieron cuenta del potencial. Delta fue quizá una de las pioneras en utilizar la red social más famosa para realizar sus ventas. La compañía aérea comenzó a ofrecer reservas de billetes a través de su página de Facebook. A Delta le han seguido otras empresas: 1-800-Flowers, Nine West, o Procter&Gamble son sólo algunas de ellas. Incluso, muchos outlet ya están organizando sus propias Fan shop, el último reclamo de la red social.

Boosket

Se trata de una aplicación que permite vender directamente en Facebook. Es fácil encontrarla. Simplemente tiene que buscarla en la lista de aplicaciones de la red social. ¿Quiere aprovecharse del f-commerce? Hasta ahora Facebook le permitía promocionar sus productos entre sus amigos. Pero, si ya tiene una buena cantidad de fans, ¿por qué no aprovechar para vender esos productos directamente?

Es una de las ventajas de la venta a través de Facebook. Los usuarios se acercan directamente a la marca y, además, no se corre el riesgo de perderlos al pedirles ir a una página externa. Pero cuidado. Hay que evitar utilizar estrategias de venta invasivas. Es necesario escoger bien los productos que se van a  vender para que esté en consonancia con los gustos de sus ‘amigos’: promociones, productos personalizados, objetos de culto de la marca, exclusividades…

La idea, por tanto, es abrir una tienda en Facebook, un fan shop. ¿Por qué no aprovechar este nuevo canal de venta? En Estados Unidos ya hay más de 20.000 fan shop y cuando vemos que la tienda de 1-800 Flowers en Facebook se ha convertido en su primer punto de venta… ¿Por qué no soñar? Actualmente, los productos que mejor funcionan en la red son la ropa, la informática y la telefonía móvil… Pero, ¿por qué no utilizarlo para otros sectores? Un club de amigos del vino podría ser una buena plataforma para la venta directa de caldos.

Ventas privadas

Pero Facebook se ha revelado también como un putno de encuentro para ventas privadas. ¿Se le ha ocurrido organizar un mercadillo con sus amigos? La página francesa vente-amis, por ejemplo, permite organizar ventas privadas en Internet. Nació en octubre de 2010. La idea es aprovechar al máximo la viralidad de la red social y una de sus premisas: si a un usuario le gusta un producto, ¿por qué no lo va a recomendar a sus amigos? La clientela principal de esta red está formada principalmente por mujeres y los productos más vendidos son joyas o accesorios de moda. Es la versión online de un mercado privado entre amigas. Y con las mismas ventajas: hay productos originales, son más baratos…

Outlets en Internet

Son nuevas ideas para dar salida a nuestros productos. La moda es la que ha avanzado más en la utilización de las redes sociales. Quizá por el fenómeno fan. Hay muchas marcas de ropa con gran capacidad de convocatoria entre sus clientes fieles. Por eso, se han lanzado a montaroutlets en Internet. Son tiendas exclusivas, a las que se suele invitar a los clientes más fieles, y que ponen a la venta prendas de ropa y artículos exclusivos a precios rebajados. Sirven para vender los restos de temporada, pero también para fidelizar a los fanáticos de la marca con adelantos de colecciones, promociones…

Un ejemplo es Privalia, que sólo en España tiene más de 250.000 fans y ya ha abierto en Italia, Brasil o México. Privalia es un club privado online que organiza, en exclusiva para sus socios, ventas puntuales de productos de primeras marcas con descuentos de hasta un 70%. Los fans de esta red pueden comprar por anticipado y acceder a promociones.

Son sólo algunos ejemplos de la transformación que está teniendo Internet. La gente participa a través de redes sociales. El e-commerce está dando paso al f-commerce.

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Para comprar y vender, vaya de feria… en Internet

 

Conocer diferentes proveedores, saber cómo se organiza la oferta y la demanda, conocer otras negociaciones… Y todo ello sin salir de su oficina. Lo que usted puede hacer en una feria puede hacerlo desde su propio ordenador. Ahí, los proveedores estarán ávidos por presentarle multitud de ventajas en materias como los costes, los plazos… Y eso es impagable para todas las empresas y, sobre todo, para aquellas que se quieren abrir a nuevos mercados.

Sí. Hablamos del mundo virtual, del e-market. ¿Y eso qué es? E-market o mercado electrónico es un tipo de plataforma de encuentro o de intercambio electrónico. Es un sitio web donde, como en un mercado real, se citan oferta y demanda. Este tipo de plataformas son muy interesantes en el ámbito B2B, sobre todo para emprendedores en busca de sus proveedores. Para entrar en él, las empresas deben de pagar, en algunos casos, una tarifa o, en otros una comisión por las transacciones que realicen. Pero los servicios no se quedan ahí, los mercados electrónicos también le ayudarán a promocionar sus servicios, a mantener actualizado su catálogo de productos, a tener siempre a mano a potenciales proveedores y clientes…

Las posibilidades son amplias. Un comprador puede buscar nuevos proveedores, hacer públicas sus necesidades de compra y buscar bienes de equipos nuevos o usados. Un vendedor, por su parte, encontrará en ellos  nuevas oportunidades, podrá ofrecer productos nuevos y usados para su venta, consultar bases de datos de licitación y conseguir información de mercado sobre la competencia.

Los datos delatan la eficacia de estas plazas online. El 84% de las Pymes que utilizan mercados electrónicos registran un aumento en sus ventas. Hay de todos los tipos, horizontales o verticales, según se traten de mercados sectoriales o generalistas. Los que mayores ventajas aportan, claro está, son los sectoriales. Algunos ejemplos son Alibaba.com, Global Wine & Spirits, Etenders public procurement, Solo stocks… Pero, para conocer los que existen en su sector o el más apropiado para la actividad de su empresa, puede consultar la página del ICEX www.emarketservices.es, donde encontrará una base de datos con más de 600 mercados electrónicos de 40 sectores distintos que operan en 85 países.

Pero, ¿qué ofrecen estos mercados electrónicos?

Estos mercados electrónicos ofrecen a las empresas que participan en ellos diferentes funcionalidades. Las más habituales son:

  • Subastas inversas o licitaciones: solicitud de compra, por Internet, a través de catálogos y anticipándose a la tarea de facturación. Permiten aumentar la conformidad de los contratos negociados por el servicio de compras (desaparición de los riesgos de pedidos a proveedores sin referencias) y reducir los costes de gestión de los pedidos y los plazos de distribución (lo que contribuye, por tanto, a una disminución de los stocks). Esta práctica ha contribuido al desarrollo de software de e-procurement (automatización y formalización de la gestión de compras y de abastecimiento e una empresa a través de Internet)
  • El ‘e-sourcing’: información que permite identificar nuevos proveedores potenciales (se pone en contacto empresas clientes y proveedoras a través de la elaboración de anuarios)
  • Sincronización y estandarización de datos: lo que permite, gracias a una automatización de la gestión de los catálogos electrónicos entre proveedores y clientes, aumentar la conformidad de las compras y la puesta al día automatizada de los catálogos de productos.
  • Las aplicaciones de gestión de la cadena logística (‘Supply Chain Management’): herramientas de previsión de la demanda y de gestión de stocks.
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Fases del proceso de exportación: ¿Qué hacer y cuándo?

A llegado la hora de planificar la expansión internacional de su pequeña empresa. Ya hemos explicado en este blog, que el suyo no es un caso único. Ya son miles los emprendedores que se han lanzado a esta aventura y sus sociedades están ya en alguna de las distintas fases del proceso de exportación.

Como si de un tablero de parchís se tratara, la singladura de la internacionalización de una compañía va cumpliendo, progresivamente, nuevas etapas. Buscar asesores, acudir a ferias, adaptar el producto a los nuevos mercados, estrategia de marca, son algunas de las cosas que ha sabe que tendrá que hacer e incluir en el plan de comercio internacional de su Pyme. Sin embargo, como todo en la vida, cada cosa se debe abordar en su momento indicado.

Exportar en cinco etapas

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) ha clasificado estas etapas que usted tendrá que recorrer. En cada momento hay unas actividades propias de la fase en la que usted como pequeño empresario y su empresa se encuentran. En total los técnicos del ICEX han clasificado cinco etapas del proceso de internacionalización:

Sin experiencia internacional: Este es el momento que corresponde con la sensibilización del empresario y del personal de plantilla. Es una fase de recopilación de información y formación sobre el mercado exterior:

  • Se acude a seminarios sobre iniciación a la exportación y cursos de comercio exterior
  • Se analiza la dimensión exportadora de la empresa, las debilidades y las fortalezas
  • Se inicia la formación de los empleados y directivos encargados del plan de internacionalización
  • Se elabora un plan de internacionalización

Fases iniciales de exportación: En esta fase, el empresario y su equipo ya han realizado los primeros intercambios comerciales y tienen definida la estructura de los recursos destinados al plan de internacionalización. En esta fase la compañía ha tenido que realizar las siguientes actividades:

  • Estudiar informes sobre la coyuntura de mercados exteriores identificados en el plan de exportación
  • Desplazamientos personales a los mercados de origen para identificar intermediarios, distribuidores y agentes comerciales.
  • Asistencias a ferias de comercio exterior, jornadas de exportación y otros eventos promocionales en los mercados de origen.
  • Acciones de homologación a los nuevos mercados y tramitación de las patentes de propiedad industrial.
  • Primeras inversiones en material promocional, gastos de representación y cobertura de seguro de crédito

Exportación regular: Su Pyme ya se puede considerar una empresa de exportación. Ha consolidado los mercados en los que ha entrado y en esta fase su objetivo y el de su equipo es el de abrir nuevos mercados y optimizar los acuerdos ya conseguidos por su Pyme. Según, los expertos del ICEX, es el momento de:

  • Invertir en formación especializada para reducir la factura de los asesores y tener un equipo más dinámico y preparado para competir en un mercado global.
  • Hay seguir asistiendo a ferias y eventos que promocionan el comercio exterior, pero esta vez con el objetivo de encontrar nuevos mercados.
  • Para crecer hay que ensanchar la red: firmar acuerdos comerciales duraderos con los clientes actuales y establecer nuevos acuerdos de representación. También es establecen los primeros consorcios para unir fuerzas.
  • En el plano financiero, es el momento de acudir a profesionales especialistas de la actividad exportadora.

Implantación comercial: El empresario ya es consciente de que para seguir adelante en su plan de internacionalización es imprescindible estar presente en algunos de los mercados que ya trabaja. La compañía, que ya tiene un volumen prometedor de facturación por sus exportaciones, necesita nuevas plataformas desde las que desarrollar su expansión internacional. Es el capítulo donde se inicia:

  • El establecimiento comercial en los mercados elegidos y se tejen las nuevas redes comerciales para ampliar la presencia de la compañía en la zona geográfica.
  • La inversión en la adaptación de los productos a las exigencias y gustos locales de los nuevos mercados
  • Las primeras inversiones de fidelización de la marca.

Inversión y cooperación: Es lo que, según el ICEX, corresponde a la fase de multilocalización. La compañía ya tiene una estrategia de internacionalización global. Son palabras mayores: con la red comercial asentada hay que producir en los mercados locales. Llega el momento de consolidar todos los esfuerzos anteriores y saber que el empresario y su equipo está a punto de emprender un camino de “no retorno”. En esta fase la compañía:

  • Estudia la modificación societaria para adaptarse a la nueva situación
  • Acomete la creación de filiales, busca socios para crear “joint-ventures” con otras Pymes locales.
  • Establece planes de expatriación de sus directivos y contratación de empleados en los mercados exteriores.

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Ya tenemos claro qué hay exportar a China

 

Los empresarios que llevan un tiempo mirando el mercado chino tuvieron, el pasado 5 de enero, una visita muy especial. Un verdadero rey mago de Oriente, el viceprimer ministro chino, Li Keqiang, eligió a España como primera escala de su gira europea. En su corta estancia en nuestro país desgranó los sectores en los que el gigante chino está interesado. Un aviso a navegantes, que también vale para los pequeños y medianos emprendedores, aunque, por protocolo, todo se escenificase en un encuentro con los altos directivos de las principales multinacionales españolas.

Con los honores de un rey mago

Li Keqiang fue recibido por el “stablishment” de las organizaciones empresariales, de las instituciones de comercio exterior y del Gobierno español. Una acogida similar al que dispensaron horas más tarde cientos de miles de niños, ese mismo día, en las cabalgatas de todas las ciudades de España a los otros Reyes Magos de Oriente. Y no es para menos, hacía tiempo que tan pocos minutos de misión comercial de un mandatario de una primera potencia habían rendido tanto y culminado tantas horas de esfuerzo.

Las dos delegaciones han firmado:
  • 16 acuerdos comerciales:
  • 12 privados
  • 4 públicos

En grandes números, los acuerdos suman un importe total de 5.654 millones de euros. Pero lo realmente importante es que ya sabemos en qué se quieren gastar los chinos esos dineros. Los sectores que “oficialmente” China ha definido como estratégicos para su desarrollo coinciden con los que los analistas y observadores del mercado tenían identificados y de los que dimos cumplida cuenta en un anterior post sobre los mercados emergentes.

Alimentación y moda, al alcance de la Pyme

La agencia china ha adjudicado un puesto protagonista a la alimentación y la moda, sectores muy atomizados en nuestro país. Productores, al parche:

  • Productos cárnicos: 13,5 millones de dólares (10,2 millones de euros)
  • Aceite de oliva: 9 millones de dólares (6,8 millones)
  • Vino: 6 millones de dólares
  • Concentrados de uva
  • Jamón ibérico, como no, por 260.000 dólares. Una de las joyas de nuestra denominación de origen que ha tenido las puertas cerradas durantes muchos años a los mercados americano y europeo.
  • Calzado
  • Moda
  • Marroquinería

El resto de los sectores que interesaban al gigante chino en esta visita ya cuentan con menos presencia de Pymes en el entramado de nuestro país:

  • Financiero: Acuerdo entre BBVA y el China Development Bank.
  • Tecnología: Acuerdo entre Indra y la Civil Aviation Administration of China. Contrato entre ENSA y el grupo Shanghai Electric Corporation,
  • Energía: Acuerdo entre Repsol y Sinopec
  • Telecomunicaciones: Proyecto entre Huawei y Vodafone España

Sin embargo, no por ello son menos importantes para las pequeñas empresas, ya que los acuerdos que alcanzan las grandes multinacionales también sirven para que se forme, y vaya calando, una buena imagen de la industria española que nos servirá para nuestros planes en China. Todos son buenos embajadores…
Seducir a las clases medias

Li Keqiang señaló que hay muchos productos españoles que son muy apreciados entre la población china. Seguramente, como señalábamos en el anterior post, hay muchos más todos aquellos que consumen las clases medias de las primeras potencias económicas. Actualmente, esta clase media representa en China el cinco por ciento de la población.

Quizá por eso, todavía no les vendemos en la misma proporción que lo que les compramos. Pero está clase media está creciendo a pasos agigantados y dentro una década supondrá el 40% de la población. Y esto da para muchos más productos que la moda y la alimentación que también producen las pymes españolas. Esta pujante clase media demandará en breve:

  • Medicinas
  • Servicios sanitarios
  • Ocio
  • Turismo
  • Idiomas…

¿Quién da más?

Enlaces de interés:

Blog de CESCE

ICEX

Embajada de China en España

Nota de prensa Oficial de la Visita de Viceprimer Ministro Chino