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Siete ideas creativas para vender más

ideas_creativasUna de las principales aspiraciones de cualquier emprendedor es vender más. De esta forma, intenta asegurar en todo momento la continuidad del negocio, cubriendo los gastos y obteniendo suficientes beneficios. Sin embargo, a veces este objetivo se resiste por lo que es necesario poner en marcha algunas estrategias que ayuden a lograrlo. Veamos siete de ellas que pueden dar buenos frutos.

 

Cambiar de local. Es una decisión que puede ayudar a conseguir un mayor número de clientes, sobre todo si el cambio se produce hacia un establecimiento más grande y hacia un lugar más céntrico de la ciudad, por donde pasan habitualmente más personas. Pero, eso sí, antes de dar el paso habrá que estudiar bien todos los detalles y asegurarse de que se podrán controlar todos los gastos y costes nuevos que se deriven de la inversión.

 

Salir a vender fuera. Hay locales que, por su pequeño tamaño o por encontrarse en una calle poco concurrida, no cuentan con suficientes clientes; y en los que el emprendedor no dispone de suficiente capacidad económica para cambiar de local. En este caso, una buena idea sería sacar el producto del establecimiento y venderlo fuera. Si hablamos de un restaurante, por ejemplo, una de las mejores fórmulas consistiría en convertirse en proveedores y servir catering a hoteles, congresos y cualquier otro tipo de eventos que se celebraran en la ciudad. Esta estrategia incrementaría la facturación y, de paso, contribuiría a promocionar el negocio en muchos lugares.

 

Aumentar la especialización. Lo peor que le puede pasar a un negocio es que pase desapercibido, algo que ocurre a veces porque su oferta es demasiado generalista. Para conseguir distinguirse de otros, la mejor forma es especializarse en áreas, productos o segmentos determinados. Por ejemplo, hay muchas agencias de comunicación y relaciones públicas que llevan a cabo todo tipo de actos, pero hay pocas realmente especializadas en organizar eventos de un sector determinado, como puede ser la alimentación, el turismo o la salud. La clave está en convertirse en prescriptor y referente de un segmento concreto.

 

Promoción recíproca. Cuando el presupuesto de publicidad escasea, promocionarse mutuamente es una buena idea que pueden poner en marcha dos o más comercios complementarios, de la que todos saldrán ganando. Pueden hacerlo insertando publicidad conjunta en periódicos y revistas locales, promoviendo el sistema boca-oído entre sus clientes e, incluso, organizando juntos actividades formativas o de promoción de sus productos.

 

Introducir elementos novedosos. Los clientes agradecen los cambios y novedades que introducen algunos comercios. Cuando se pusieron de moda los ciber-cafés, muchos establecimientos recobraron una actividad que habían perdido; y cuando comenzaron a proliferar las vinotecas como nuevos lugares de reunión, fueron muchos los que acudieron a ellas. Otro ejemplo de renovación son las cafeterías que se han decantado por introducir libros. ¿Qué mayor placer para algunos clientes que combinar café y lectura?

 

Buscar nuevos públicos. Los perros siguen siendo nuestros mejores amigos, a juzgar por las numerosas personas que se ven caminando junto a ellos en todas las ciudades. A algunas les gustaría aprovechar, de paso, esos paseos para realizar compras o tomar un café en su establecimiento favorito, pero no lo hacen por no abandonar a sus mascotas fuera. Pues bien, para no perder clientes, algunos locales no solo se han planteado dejar entrar a estos animales, sino que también han decidido redecorar el local para acogerles mejor. Seguro que sus dueños son ya clientes fijos del establecimiento.

 

Implicar al cliente en el negocio. Finalmente, existe otra fórmula muy efectiva para aumentar clientes, que consiste en potenciar la implicación de éstos con el negocio. Esta estrategia no solo incrementará su fidelización, sino que conseguirá también buenos resultados entre sus amigos, familiares y compañeros de trabajo. Pero ¿cómo se puede implicar al cliente? La respuesta es muy simple: por ejemplo, dejándole que prepare él mismo su propio cocktail en el bar o invitándole a visitar la cocina del restaurante donde se está ultimando la comida que le van a servir a continuación.

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Los errores más graves que se comenten en recursos humanos

La mayoría de las veces los pequeños negocios, o los de reciente creación, están llevados por un hombre orquesta. También recibe el nombre de fundador o emprendedor. Es un ser que está acostumbrado a protagonizar todos los roles de su negocio. Lleva la contabilidad, las ventas, la fabricación y hasta la gestión de las personas. ¿Es capaz de hacerlo todo bien? Ni de lejos. Es una realidad como un templo que en el mundo de los negocios una sola persona no sea capaz de abarcarlo todo. Y si lo hace lo más seguro es que deje un poco abandonados algunos de los apartados clave para la empresa.

 

Uno de los damnificados por parte de los propietarios de pequeños negocios suelen ser los recursos humanos. Algo que ocurre especialmente cuando las cosas parecen ir bien. Es como si este área de la empresa fuera menos importante al no generar beneficios de manera directa. Sin embargo, olvidarse del managment puede originar graves problemas en el futuro, ya sea en forma de litigios o de excesiva rotación de la plantilla. Para que no sea necesario lamentarse más adelante es necesario identificar cuáles son las dificultades que entraña la gestión de recursos humanos en las pymes y cómo se pueden superar.

 

Contratar de manera alocada

En este sentido los errores son numerosos y suelen partir de la propia empresa, que en sus ofertas de trabajo no describe de forma clara y coherente lo que precisa. Esto provoca que los candidatos que responden al anuncio no sean los más indicados. Este proceso suele acabar en problemas y despidos, que cuestan dinero a la firma. ¿Cuánto? Según un estudio de la consultora CareerBuilder de 2013 la media en pymes ronda los 30.000 euros por cada empleado.

La solución para evitar los pasos en falso a la hora de emplear a nuevos trabajadores pasa por contar con un proceso de contratación coherente en todos los sentidos. Para empezar, la descripción del trabajo a realizar debe ser precisa. De esa forma se podrá atraer al talento de calidad. Esta explicación debe incluir todo: credenciales, salario, obligaciones, tareas del empleado e información de la compañía y proyectos futuros. Después, se precisa una entrevista personal en la que se compruebe que la persona es la indicada y que su currículo responde a la realidad. Todo este proceso no se puede hacer con prisas.

En el encuentro también se deben valorar otro tipo de conocimientos, no solo los teóricos del puesto de trabajo. Es fundamental saber si el entrevistado se adaptará a la cultura de la compañía y también es conveniente descubrir por qué pretende entrar a trabajar en una pyme. Como se puede comprobar, este proceso no es sencillo y lo mejor es contar con la ayuda de colaboradores para llevarlo a cabo. Al final, las mejores contrataciones son las que decide un equipo.

 

Confundir a empleado con colaborador

Muchas veces las pymes trabajan con proveedores que les surten de materiales o servicios. El problema surge cuando el emprendedor pretende un nivel de implicación similar o unas exigencias parecidas entre los empleados o los contratistas. No se deben confundir nunca estos dos términos. A ambos se le paga por un servicio. Pero un miembro de una plantilla es mucho más que un externo y eso es algo que se debe tener en cuenta en la gestión de las personas. Y es que no sería la primera vez que la gente de la casa se ve menos valorada que la de fuera. Si se actúa de esa manera se estará fomentado que el talento salga corriendo a la más mínima oportunidad.

 

El empleado debe conocer sus funciones

Una empresa debe comunicar regularmente todos los cambios que puedan surgir en el entorno laboral. Una de las carencias más habituales viene de la indefinición que suele tener la plantilla sobre la labor a realizar. Por eso es conveniente que existan unas normas preestablecidas, una especie de manual del empleado, para que nadie se sienta perdido. Así se evita que algunos no remen en la misma dirección y tengan objetivos diferentes a los de la compañía. Lo mejor: redactar documentos que dejen por escrito todo lo relacionado con la gestión de recursos humanos y permitir que los trabajadores consulten ese fichero en todo momento.

 

Olvidarse de la formación

Cuando un empresario invierte en sus empleados lo que está haciendo en realidad es invertir en la empresa. Así de simple. La formación es la vía más fácil para obtener beneficios de la gente que trabaja con usted. A pesar de ello, a los emprendedores se les olvida colaborar para ampliar los conocimientos de los suyos, y ayudar a fomentar el desarrollo profesional.

Esta forma de gestión no es beneficiosa a largo plazo y suele acabar con plantillas adormecidas incapaces de dar un rendimiento óptimo. Y no digamos ya de aportar un extra. Sin formación solo obtendrá de sus trabajadores lo estrictamente necesario para evitar que los despidan.

 

Controlar el rendimiento

Por último, las múltiples labores a las que tiene que enfrentarse todos los días un empresario le obligan a abandonar algo tan básico como saber si realmente los empleados están respondiendo a su cometido. Es necesario conocer esa información y si se comprueba que algo falla hay que ponerlo por escrito. De esa forma la empresa tendrá una justificación seria en caso de que haya que echar a ese trabajador en el futuro. Aunque ese, obviamente, es el último paso. Antes hay que hablar con esa persona en cuestión y ver la forma en que se puedan solucionar los problemas.

 

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Vigilar las vulnerabilidades garantiza la buena marcha de la internacionalización

El mundo es cada vez más complejo y peligroso, sobre todo para las empresas que operan en distintos países y territorios. Para comprobarlo no tenemos más que abrir el periódico cada día y leer las omnipresentes informaciones sobre disturbios, conflictos geopolíticos, crisis financieras, catástrofes naturales, pandemias… (o los resúmenes semanales de noticias internacionales de nuestro patrocinador) Aunque a primera vista parezcan temas ajenos a un determinado negocio, la verdad es que pueden interferir dramáticamente en su buena marcha, y en múltiples aspectos. Por ejemplo, en la interconexión de los transportes y las comunicaciones, en la evolución de los mercados, en el funcionamiento de las plantas de producción…

Como es imposible evitar los vaivenes sociales, políticos y económicos de cada uno de los países en los que se encuentra presente una empresa -o con los que mantiene relaciones de producción o importación-, la única solución para garantizar la viabilidad del negocio es la prevención. Por eso, los expertos recomiendan que los directivos de la compañía prevean (y se aseguren) ante una amplia variedad de escenarios hipotéticos. Veamos los principales.

Infraestructuras. Las huelgas y los conflictos sociales en determinados países consiguen, en ocasiones, paralizar casi por completo algunas infraestructuras cruciales, como el transporte, un hecho que podría dar al traste con el traslado de las mercancías. Por eso, es imprescindible contar siempre con la posibilidad de utilizar medios de comunicación alternativos para enviar o recibir los productos y otros materiales.

Cadena de suministro. Los problemas anteriores pueden entorpecer también la cadena de suministros (por ejemplo energéticos) de una empresa o de una de sus plantas de producción. Algo que puede ocurrir también por fallos o problemas en los propios suministradores. Para evitar que el proceso productivo o comercial se detenga es necesario disponer o tener siempre en cartera otras posibles compañías alternativas.

Proveedores. Por una causa u otra, también pueden fallar en un momento dado los proveedores de materias primas, servicios u otros elementos y sistemas como, por ejemplo, los financieros (que a su vez pueden ser víctimas de ciberamenazas). Nadie es perfecto al cien por ciento, y a veces se trata de problemas inevitables, aunque también es verdad que pueden minimizarse. ¿Cómo? Asegurándonos de la solidez y experiencia de los proveedores antes de contratarlos y llevando un exhaustivo monitorizado de los mismos.

Nuevos riesgos geopolíticos. Algunos problemas geopolíticos avanzan rápidamente y, en ocasiones, toman un cariz imprevisible, difícil de imaginar con antelación. Puede ocurrir incluso que, una vez instalada en un nuevo y tranquilo territorio, una empresa se encuentre allí de pronto en medio de serios conflictos. Por eso, no solo hay que estudiar detalladamente la situación de la zona antes de acudir a ella, sino seguir observando su evolución en todo momento.

Plan de crisis y simulacros. Conocer sus vulnerabilidades hace más fuerte a una empresa, ya que la prepara para cualquier problema. Pero este conocimiento no tendría mayor valor si no fuera acompañado de un adecuado plan de crisis, con el que solventar cualquier problema que se pudiera producir. Y, para garantizar que este plan funcionará correctamente en el momento preciso, nada mejor que realizar periódicamente simulacros de situaciones de emergencia, que testarán su efectividad y, de paso, permitirán a los responsables de la compañía dormir más tranquilos.

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Cinco errores de la subcontratación que pueden dañar un negocio

Subcontratar algunas tareas o servicios de la empresa puede ser una magnífica fórmula para aligerar costes productivos, pero no siempre se hace correctamente. A veces, se cometen errores garrafales que pueden poner en peligro aspectos claves del funcionamiento del negocio.  Veamos los cinco grandes errores que se pueden producir en este proceso:

 

Equivocarse de servicio. El primer error (y muchas veces el principal) en el que una empresa puede caer es errar en la elección del servicio o actividad que subcontrata. No todos los ámbitos de una compañía pueden ser gestionados por un agente exterior, ya que algunos tienen carácter estratégico y son tan intrínsecos al funcionamiento del propio negocio que necesitan ser gestionados directamente desde dentro, sin ningún tipo de intermediarios.

 

Seleccionar mal al proveedor. Las prisas invitan cada vez menos a los directivos a invertir tiempo y reflexionar suficientemente acerca del proveedor que más convenga a su empresa. Uno de los mayores peligros es conceder finalmente el servicio al que ya se conoce, al que se tiene más cerca o al que le acaban de recomendar a uno, con el fin de ahorrar esfuerzos y reuniones. Sin embargo, de esta manera la empresa se conforma con lo primero que encuentra y, probablemente, dejará escapar otras ofertas y propuestas que podrían haber sido más interesantes.

 

Relajar el seguimiento. Subcontratar un servicio no debe significar dejarlo en manos de un tercero y olvidarse completamente del mismo. Esto sería un gran error, ya que existiría el riesgo de que ese servicio terminara funcionando por su cuenta y dejara de contribuir eficazmente al funcionamiento estratégico de la compañía. Por eso, es fundamental establecer entre empresa y proveedor el nexo de unión, tanto personal como estructural, más adecuado y eficiente.

 

Descuidar la confidencialidad. Trabajar con otras empresas o profesionales supone cederles parte de información de la compañía, con el fin de que puedan desarrollar su trabajo adecuadamente. Pero solo debe cederse la información necesaria para que realicen su labor y no otro tipo de datos, que podrían terminar cayendo en manos de la competencia. Por otra parte, la amistad y la cercanía pueden relajar la relación y el intercambio de información entre algunos directivos y proveedores, sobre todo en las firmas más pequeñas. Por eso, y para evitar cualquier malentendido, es fundamental establecer desde el primer momento unas reglas mínimas de confidencialidad entre ambas partes.

 

Bailar con otra música. Uno de los problemas más sutiles (pero no por ello menos importantes) es que empresa y proveedor bailen con distinta música. Es decir, que cada uno tenga una cultura empresarial diferente y una manera distinta de trabajar. Esto puede llevar a que los esfuerzos de una compañía porque todos sus componentes, departamentos y trabajadores remen en el mismo sentido (empeño que a veces lleva muchos años de trabajo constante) se vean trastocados en un momento dado por la irrupción de un agente externo. ¿Cómo evitarlo? Hay dos fórmulas: elegir a un proveedor cuya forma de trabajar esté en consonancia con la de la empresa; o incluyendo en el acuerdo un programa de formación.

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Cómo negociar con éxito con los bancos

BANCOLas conversaciones entre empresa y entidades financieras suelen estar salpicadas de presiones, cesiones, pactos y desacuerdos. Ambas partes mantienen una especie de relación de amor-odio que se perpetúa en la medida en que ambos se necesitan para sobrevivir. Por eso, la habilidad negociadora de la compañía puede ser clave para determinar el éxito de una negociación.

 

Las operaciones más habituales que suelen llevar a la empresa la sucursal bancaria son el descuento de papel, la solicitud de líneas de crédito, los pagos corrientes y los 8 contratos de leasing o factoring. Pero hay que tener en cuenta que todas las operaciones no se tratan de la misma forma. Por ejemplo, no es lo mismo negociar las nóminas o los pagos a proveedores que una financiación a largo plazo porque el riesgo que asume el banco es más alto. Atención: las entidades financieras lo que quieren son garantías y solvencia. Por eso, la empresa debe tener muy claro tanto qué les puede ofrecer así como saber qué le van a exigir dichas entidades.

 

Rigor y transparencia

En toda negociación con una entidad financiera, que no hay que olvidar que es un proveedor de recursos y servicios para la empresa, ha de procurarse establecer la relación sobre bases de mutua confianza y optimizar la capacidad negociadora de la compañía. Rigor y transparencia son elementos necesarios en este vínculo, sin por ello descuidar que hay proveedores alternativos ni tampoco que es necesario tomarse el tiempo necesario para estar bien informado y tener preparadas las respuestas posibles.

Por eso, y para plantear bien una negociación bancaria, hay que tener en cuenta una serie de consideraciones. Para empezar, la empresa debe realizar un autodiagnóstico de su propia fortaleza o debilidad financiera y evaluar con qué alternativas bancarias se cuenta. En general, no conviene trabajar sólo con una entidad financiera. Después, hay que exponer con rigor las necesidades de tesorería. Ello supone preparar un plan a doce meses de ingresos y gastos con los instrumentos a utilizar para cobros y pagos, así como elaborar una historia resumen de la vida de la compañía. Un plan de esta naturaleza transmite sensación de profesionalidad y confianza y, sobre todo, ayuda a que el riesgo que asume la entidad financiera quede minimizado. También es preferible presentar una demanda de financiación que supere las necesidades de la empresa a quedarse corto y tener que renegociar. En caso de retraso en cobros, conviene adelantarse e informar al banco de la situación. Asimismo, realizar una negociación global con la entidad financiera de las contrapartidas que ofrece a la empresa como usuaria de sus productos es un punto importante. Las mismas incluyen una valoración de intereses, comisiones de riesgo, pago por servicios, saldo medio del pasivo y pasivos indirectos por domiciliaciones de nóminas o liquidación de impuestos (por ejemplo, IVA) y seguros sociales. Por último, es interesante ofrecer otras oportunidades de servicio que en el futuro el banco puede prestar a la compañía, a la par que exigirle rigor sobre fechas de valoración de cargos y abonos, o sobre tarifas de comisiones y gastos repercutibles, por ejemplo.

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La importancia de una buena gestión de stocks

Tener un almacén lleno de mercancía no es sinónimo de éxito comercial sino de inversión paralizada. De ahí que la gestión de los stocks (o existencias) sea una de las claves del futuro éxito. El fin no es otro que garantizar que siempre que un cliente solicite un producto, éste sea proporcionado. Lo ideal es que el flujo de entrada y de salida fuesen iguales, pero esto es materialmente imposible, ya que siempre es necesario un tiempo prudente para responder de forma adecuada. Otro dato importante: la negociación con proveedores en precios y suministros puede ser compleja pero, a la larga, puede suponer un gran descanso.

Por eso, la selección de los mismos por parte de la empresa requiere conocer en profundidad sus niveles de calidad, solvencia financiera y capacidad para cumplir los plazos de suministro, sobre todo con las técnicas de gestión del “justo a tiempo”, que supone recibir la mercancía en el momento exacto en que va a ser utilizada. Aunque este procedimiento es ya habitual en las industrias, cada vez se utiliza más en todo tipo de empresas.

 

La negociación de las condiciones de pago es también fundamental en la planificación financiera de una empresa. Si bien al inicio de la actividad los suministradores suelen exigir el abono al contado, lo normal es que, una vez que se consiga una relación fluida, se puedan aplazar pagos a 60 o 90 días.

En un primer momento, el asesoramiento de los proveedores es muy útil para determinar el ritmo de suministro, ya que ellos conocen mejor que nadie la dinámica del sector. Como empresario, es fundamental tener garantías de que los suministradores pueden hacer frente rápidamente a necesidades imprevistas.

 

Plan de compras

El seguimiento de la entrada y salida de mercancías es primordial para garantizar el abastecimiento. A partir de un plan de compras, con plazos y cantidades estándar, hay que tener un control al día de los movimientos del almacén para evitar sorpresas desagradables de falta de suministro y hacer aquellas modificaciones puntuales o definitivas que dicte la marcha del negocio.

La mercancía almacenada es siempre dinero inmovilizado. Por eso, una máxima fundamental es tener el menor nivel de stocks que sea posible, siempre y cuando estén cubiertas las necesidades establecidas. Para poder apurar el nivel de mercancía almacenada, hay que contar con la garantía de que los proveedores tienen flexibilidad suficiente para atender nuestra demanda con rapidez. La informática facilita la gestión de los stocks. Existen también en el mercado programas estándar de software para realizar esta tarea. La gestión también se puede subcontratar ya que hay empresas especializadas.

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Radiografía de la letra de cambio

En el mundo empresarial existen una serie de medios que se utilizan para la realización, documentación y debida constancia de los cobros a clientes y pagos a proveedores o terceros en general. Uno de ellos es la letra de cambio. Creado en la época de los fenicios (tenía la función de sustituir la mercancía usada para el trueque o el dinero), se puede definir como el documento mediante el cual una persona (física o jurídica) ordena a otra que pague una cantidad a favor de un tercero en una fecha concreta. La misma se gira por una persona denominada “librador” conteniendo un mandato de pago a cargo de otra persona denominado “librado”. Esta última quedará liberada del compromiso mediante el pago o “importe” de la cantidad reflejada en la letra a un tercero denominado “tenedor” a una fecha cierta o “vencimiento”.

Efecto pleno

Para que el documento que llamamos letra de cambio tenga plenos efectos cambiarios y ejecutivos, deberá cumplir con una serie de requisitos. Para empezar, la denominación de letra de cambio inserta en el texto del documento expresada en el idioma empleado para su redacción. Después, el mandato puro y simple (sin reservas ni más condiciones que las legalmente admitidas) de pagar una cantidad determinada. Una matización: si la cantidad a abonar reflejada en la letra no coincide con la expresada en números, la primera prevalecerá sobre la segunda. A continuación, el nombre, apellidos y dirección del que debe pagar o “librado”.

También debe incluir la indicación del vencimiento. En caso de que no sea así, se entenderá que es pagadera a la vista, es decir, que deberá pagarse en el momento de su presentación. Dependiendo de su vencimiento, además de la modalidad antes citada, puede ser a fecha fija (el día en que consta en el documento), a un plazo desde la fecha (transcurrido un determinado tiempo contado desde la fecha indicada en la letra), o a un plazo desde la vista (pagadera cuando transcurra dicho plazo).

Por último, debe incluir el lugar en el que ha de efectuarse el pago (si no se indica, será en el domicilio del librado); el nombre de la persona a quien se ha de hacer el pago o a cuya orden se ha de efectuar, que puede variar por la sucesiva cadena de endosos o transmisiones de la letra; la fecha y lugar en que la letra se emite; y la firma del que emite o gira la letra.

El endoso

Representa una de las cláusulas más típicas de la letra y supone la transmisión de la propiedad de la letra sin perjuicio de las responsabilidades del librado, librador y cedentes o endosantes anteriores. Se denomina endosante al que entrega la letra y endosatario al que la recibe.

La letra, salvo que expresen cláusulas del tipo “no a la orden”, o “no endosable”, podrá transmitirse por endoso en repetidas ocasiones. El endosatario se convertirá entonces en endosante y así sucesivamente. El endosante, por su parte, garantiza la aceptación y el pago de la letra de cambio frente a los que la vayan adquiriendo con posterioridad. Eso sí, será imprescindible su firma para que el endoso sea efectivo. Atención: esta garantía puede ser excluida mediante la cláusula “sin garantía”. Y no es posible realizar un endoso parcial, es decir, de una parte de la cantidad que figura en la letra.

El aval

Así se define la declaración contenida en la letra que supone la garantía solidaria prestada por una persona ajena a la relación cambiaria hasta ese momento. Entonces, el avalista asume junto al librado la responsabilidad del pago de la letra de cambio. Puede ser una, o más personas, y sólo responde o responden del pago si ésta ha sido aceptada por el librador y siempre dentro de los límites en que la aceptación se haya producido.

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Ideas para ahorrar en tu empresa

En todas las áreas que componen tu empresa hay maneras de ahorrar. Para mejorar la competitividad por el lado del gasto, a veces, las soluciones pasan por conocer las últimas técnicas de gestión, ponerse al día en nuevas tecnologías o, simplemente, abordar pequeñas modificaciones para racionalizar los consumos.

Material de oficina

Puede parecer carente de importancia economizar algunos euros sobre el precio de un bolígrafo o de un paquete de folios, pero los ahorros más significativos se consiguen sobre artículos en apariencia poco importantes. Adquieren mucha relevancia cuando multiplicamos su precio por el número de unidades que se consumen.

Por eso, examina los consumos corrientes que haces en la empresa y define un catálogo realista sin dejarte llevar por las “preciosidades” que, de manera generosa, envían los proveedores. Es necesario reducir el número de artículos y, para cada uno de ellos, buscar de forma objetiva la mejor relación calidad-precio. Debes tener en cuenta que, en un mismo proveedor, pueden cohabitar marcas similares con diferencias de precio de hasta el 50%.

También es conveniente que te organices para comprar. Cuando diversas personas pasan pedidos, la empresa pierde los descuentos por volumen y paga varias veces el coste del transporte y del tratamiento administrativo de las facturas. De ahí que sea bueno plantearse la figura de un único encargado de pedidos o, al menos, un proceso preestablecido para realizarlos.

Pocos proveedores

A la hora de negociar los ahorros, estos no deben realizarse a expensas de la calidad, sino que se encuentran en las negociaciones con proveedores o en la búsqueda de otros nuevos suministradores.

Si es necesario, haz una criba entre los proveedores, reduce su número y consigue contratos globales. De esta manera, rebajarás los gastos de gestión y aumentarás la eficacia. También puede ser interesante abonarte a una central de compras. Estas reagrupan los pedidos de diversas empresas y, gracias al mayor volumen, consiguen mejores precios. Te aportan un servicio a medida y precios preferentes con un ahorro de hasta el 20%. Y recicla el papel. No tengas miedo de parecer un tacaño si usas para hacer borradores el dorso de fotocopias o de documentos que ya no sirven.

Envíos

Respecto a la mensajería, ¿es imprescindible que el envío esté mañana por la mañana y utilizar un servicio de mensajería urgente? En numerosas ocasiones se puede utilizar un servicio más convencional que cubra las mismas necesidades y a un precio inferior. Asimismo conviene usar los denominados servicios agrupados. Si tienes que enviar 20 sobres de Málaga a Bilbao, se reúnen en uno solo, y una vez en su destino, se realizan 20 envíos locales.

Luz

Respecto a la energía, hay cinco puntos clave: saber cuánto, cuándo y cómo gastas; estudiar bien las tarifas existentes; negociar con los suministradores; elegir el combustible más barato; y usar bombillas de bajo consumo.

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50 preguntas que debes hacerte si quieres abrir una franquicia

Un franquiciado permanece, de media, unos 12 años dentro del sistema. Uno de cada tres apuesta por una determinada marca por su imagen y comunicación corporativa. Y un 82% estaría interesado en continuar con el contrato una vez haya expirado su contrato actual. Un 42% considera que la formación inicial que recibieron no fue suficiente, mientras que un 18% se siente defraudado por su marca, en particular, y con el sistema, en general. Así lo muestran los datos recogidos en un informe de Barbadillo y Asociados.

Para que tu proyecto esté entre ese 82% de satisfechos y no entre ese 18% de defraudados, te proponemos 50 preguntas a hacerte antes de iniciar tu andadura. Si tienes las respuestas claras, seguro que tu apuesta acabará triunfando.

Sobre información general:

1. ¿Qué actividad desarrolla la franquicia?

2. ¿Tienen registrada o poseen los derechos legales sobre la marca comercial?

3. ¿Cuál es la razón social de la empresa franquiciadora?

4. ¿Cuál es la inversión total desglosada?

5. ¿Cuántas unidades operativas tiene en funcionamiento?

6. ¿Cuántas son propias y cuántas franquiciadas?

7. ¿Cuándo inició su actividad empresarial?

8. ¿Desde cuándo opera como franquicia?

9. ¿Qué zonas quedan por cubrir?

Sobre la información financiera:

10. ¿Cuál es el canon de entrada y qué incluye?

11. ¿Hay que pagar royalties?

12. ¿Hay cuotas de publicidad y cómo se justifican?

13. ¿Qué ventas se estiman para un establecimiento tipo y cuál es el punto muerto?

14. ¿Qué beneficios se esperan lograr?

15. ¿Cuál es la rentabilidad sobre las ventas y sobre la inversión requerida?

16. ¿En qué plazo se recupera la inversión?

17. ¿Se proporcionan facilidad de financiación o hay acuerdos con alguna entidad al respecto?

Sobre el perfil del franquiciado:

18. ¿Qué experiencia se requiere?

19. ¿Es obligatorio que el franquiciado opere de manera directa el negocio?

20. ¿Cuál es la capacidad financiera exigida?

Sobre los servicios del franquiciador:

21. ¿Asesoran en la búsqueda de las ubicaciones idóneas?

22. ¿Proporcionan catálogo de industriales y proveedores fijos para la adecuación del local?

23. ¿Entregan las especificaciones de obras y memoria de materiales por escrito?

24. ¿Proporcionan el proyecto de obra completo o solo el plano conceptual?

25. ¿Hay algún criterio para la selección y formación del personal?

26. ¿Hay alguien de apoyo y supervisión antes, durante y después de la apertura?

27. ¿Con qué frecuencia hay visitas de control e inspección?

28. ¿Poseen departamento propio de publicidad y marketing?

29. ¿Se realizan auditorías internas?

30. ¿Tienen algún costo adicional?

31. ¿Existe la figura del cliente misterioso?

Sobre la formación y la capacitación:

32. ¿En qué consisten los cursos de adiestramiento?

33. ¿Dónde se imparten?

34. ¿Cuánto tiempo duran?

35. ¿Tienen algún coste adicional?

Sobre los manuales:

36. ¿Cuentan con descripción escrita sobre cada puesto de trabajo?

37. ¿Sobre proveedores, compras, abastecimiento, almacenamiento e inventarios?

38. ¿Sobre modelos de atención al cliente?

39. ¿Sobre marketing y publicidad local?

40. ¿Sobre seguridad, higiene, limpieza y mantenimiento?

41. ¿Sobre gestión, administración y control de personal?

42. ¿Sobre dirección del negocio?

Sobre otros temas:

43. ¿Cuántos empleados requiere el negocio?

44. ¿Cuál es la duración del contrato y es suficiente para recuperar la inversión?

45. ¿Hay que pagar algo por la renovación del mismo?

46. ¿Se otorgan territorios exclusivos y qué población cubren?

47. ¿Se puede acceder a un mayor territorio o tener otras franquicias?

48. ¿Qué pasos se siguen a partir del primer contacto y qué calendario de pagos se establece?

49. ¿Cuánto tiempo se tarda desde la firma hasta que arranca el negocio?

50. ¿Cómo puedo estar seguro de que la información obtenida es fiable y verdadera?

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Pautas para acertar con los proveedores

Unas más, otras menos… Casi todas las empresas utilizan proveedores, un elemento de la cadena de producción que puede ocasionar más de un disgusto, incluso provocar el cierre de un negocio, si no se elige bien o no resulta el más adecuado. Los proveedores pueden ser de diverso tipo y proporcionarnos diferentes materias o servicios, pero todos deben cumplir las mismas normas básicas: funcionar de forma eficiente, cumplir correctamente con los pedidos y encargos encomendados y, sobre todo, ser muy puntuales. Si alguno de estos elementos falla, todo el proceso productivo o de negocio puede venirse abajo. A continuación ofrecemos las principales pautas para acertar con la elección de proveedores.

1.-No los elija al azar. Muchas grandes empresas tienen proveedores habituales, algunos de gran envergadura, que cuentan con acreditada solvencia en sus correspondientes sectores y que trabajan con ellas desde hace tiempo.  Sin embargo, una gran cantidad de pymes elige a sus proveedores al azar, debido a la escasez de tiempo, a que se los han recomendado o a que son los que se encuentran más cerca. Esto puede tener consecuencias muy negativas, sobre todo cuando se descubre tarde que no eran los más adecuados.

2.-Estúdielos previamente. Antes de llamar a un proveedor, aunque sea para pedirle presupuesto, es conveniente estudiarlo previamente. Para ello existen herramientas que le informarán sobre su trayectoria, los clientes con los que cuentan y su capacidad de pago.

3.-Pida referencias. Además de obtener información propia e independiente, es aconsejable pedir referencias a otros clientes que haya tenido (o tenga en la actualidad) el proveedor que nos interesa. Así, comprobaremos si estos clientes están satisfechos de la relación que han mantenido o mantienen con él; y podremos saber también la eficacia y capacidad de funcionamiento que tiene, la calidad de sus productos, su reputación, etc.

4.-No elija por precio. El precio es un elemento importante a la hora de elegir un proveedor, pero no debe ser el factor clave y decisivo. Sobre todo si, a cambio de ello, la calidad ofertada es menor y los productos o servicios no llegan a tiempo o lo hacen en malas condiciones.

5.-Sométalos a una primera prueba. Aunque se haya decidido ya por un proveedor, no se lo haga saber claramente y de forma definitiva desde el primer momento. Sométalo primero a una prueba para conocer su funcionamiento y su adaptación a la cadena de producción o de negocio de su compañía. Así, podrá comprobar cómo realiza los pedidos y las entregas, si cumple los plazos pactos, si los productos o servicios que proporciona cumplen con los requisitos de calidad suficientes, si se responsabiliza adecuadamente de las postventas, etc.

6.- Disponga de varios proveedores.Si depende de un único proveedor corre el riesgo de que éste le falle, y eso tendría serias consecuencias sobre todo si el producto o servicio que le proporciona es fundamental para el desarrollo diario de su negocio. Además, aunque en principio solo necesite uno, disponga al menos en cartera de varios proveedores por si en un momento determinado tiene que echar mano de ellos, por ejemplo si se produce un aumento de la demanda o cualquier otro imprevisto.

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¿Cómo sobrevive una pyme a la Navidad?

No es ningún secreto que muchos negocios, ya sean grandes o pequeños, confían en que las ventas que se originan durante el periodo navideño les solucionen las cuentas de un año plagado de dificultades. Desde perfumes, pasando por textil a juguetes y tecnología, todos esperan con ansia la llegada de los Reyes Magos. Pero aunque estamos hablando del momento más importante del año para casi cualquier minorista, también es cierto que se trata del periodo de mayor exigencia para una empresa, debido al incremento espectacular del volumen de pedidos.

Ante esta situación, los grandes jugadores como Amazon o Toys “R” Us contratan ejércitos de trabajadores temporales para manejarse con agilidad en estas fechas tan señaladas para el comercio. Pero las pymes no pueden acometer semejantes dispendios y, en la mayoría de los casos, debe hacer frente al aluvión de trabajo extra con lo que tiene.

Para tratar de sobrevivir a la Navidad le proponemos unos sencillos consejos que ayudarán a su negocio a aumentar la eficiencia en los plazos de cumplimiento de pedidos y a la vez ahorrar dinero para que pueda afrontar muchas Navidades más.

– Prepararse y ensayar. Ni se le ocurra pensar que sin hacer nada diferente su gente será capaz de cumplir el triple de tareas en el mismo tiempo. ¿Solución? Mida todo. No se lo piense y salga con cronómetro en mano para saber lo que se tarda en llevar a cabo cualquier proceso. Quizá no le parezca importante, pero saber el tiempo que lleva embalar un cuadro es fundamental para ser más preciso, e identificar las tareas que no están funcionando a la perfección. Tenerlo todo contado también le será vital para conocer el número de refuerzos que necesita para afrontar la campaña de Navidad.

 

– Estudie si dispone del espacio suficiente. En las grandes multinacionales del comercio, el espacio y el manejo del stock es fundamental. En el caso de las pymes es lo mismo. Quizá su negocio tenga sitio suficiente para afrontar los pedidos habituales, que se desarrollan a lo largo del año. Pero estamos hablando de una avalancha, ojalá, y usted no puede permitirse el lujo de no saber dónde tiene ese producto que le están solicitando miles de clientes. Un buen consejo para evitar este tipo de problemas es que las referencias más solicitadas estén visibles para reducir así el tiempo de envío. Tampoco olvide velar por el bienestar de sus trabajadores, regule las alturas de las mesas de trabajo y haga todo lo posible para que el embalaje no entorpezca la labor cotidiana. Así ganará velocidad.

– Ayúdese de la tecnología. En la actualidad existen muchas soluciones, que son fundamentales a la hora de tener controlado el almacén.  Así que no lo dude y utilice el software que sea necesario para anotar los envíos, lo que ha salido, los que están a la espera, etc.

– Póngase de acuerdo con su proveedor. Quizá usted haya sido previsor y tenga la empresa y a sus trabajadores en perfectas condiciones para afrontar la campaña navideña. Pero, eso no valdrá de nada si a usted no le llegan los productos. Lo mismo ocurre si trabaja con firmas de paquetería y mensajería. Hable con ellos con antelación para preparar el terreno y evitar que existan cuellos de botella. Y es que en fechas tan señaladas no se puede llegar tarde. Y al que comete ese error, los Reyes Magos solo le suelen dejar carbón al año siguiente.

– Sea creativo. Usted es el que mejor conoce su negocio. Así que apueste y arriesgue e introduzca novedades, que sabe que funcionan, de cara a agilizar todos los procesos.
Si sigue estos sencillos pasos quizá estas Navidades serán provechosas y habrá allanado el camino para que el año que viene se repita el éxito.

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Decálogo para el nuevo curso

Ser emprendedor exige mantener el cerebro inquieto continuamente. Siempre se puede poner en marcha un nuevo negocio, perfeccionar un producto, mejorar un servicio o inventar una promoción. Y antes de empezar el nuevo curso, agosto puede ser el mejor momento para reflexionar sobre ello. La revista Emprendedores recoge en su último número más de 60 estrategias de mejora ofrecidas por emprendedores de éxito.

Nosotros hemos querido deducir de ellas diez grandes consejos imprescindibles para potenciar un negocio y asegurarse de que tenga éxito.

1.- Tener claro el concepto de negocio y producto. Hay que tener claro lo que uno quiere ser y lo que no quiere ser. No es necesario ofrecer de todo y llegar a todo el mundo, ya que el que mucho abarca poco aprieta, y eso implica mucha dispersión y poca excelencia. Además, no se puede ser el mejor en todo. Hay que centrarse en algo concreto y hacerlo bien.
2.-Estudiar el mercado. Es necesario realizar un buen estudio de mercado a la hora de lanzar un negocio o un nuevo producto, teniendo en cuenta la estructura, los clientes y las posibilidades. También se pueden realizar estudios sobre el nivel de respuesta de consumidores potenciales a través de una tienda online.
3.- Hacer números. Para arrancar con seguridad es necesario hacer números. Hay que estudiar detalladamente el sector en el que se quiere operar, la inversión inicial que se necesitará para arrancar, la disponibilidad de fondos propios, la necesidad de fondos ajenos y el plazo de amortización necesario. Además, se ha de establecer un presupuesto con un calendario de pagos y cobros.
4.- Moverse para buscar clientes. Muchos clientes pueden llegar directamente pero a otros hay que ir a buscarlos. Para ello, es conveniente moverse continuamente, potenciar los nuevos contactos y acudir a los principales eventos  relacionados con nuestro sector, tanto en España como en otros países.
5.- Planificar cuándo llegan los ingresos. Es necesario que el proyecto sea sostenible. Y eso supone conocer cuándo será posible cubrir la inversión inicial que se ha realizado en el negocio y llegar al punto muerto. Por otra parte, hay que calcular el ciclo de venta, el tiempo necesario desde que se inicia la venta hasta que el dinero llega, para que no se produzcan problemas de tesorería.
6.-Internacionalizarse con un socio local. No es lo mismo vender en España que en Francia, Inglaterra o Estados Unidos. Por eso, si queremos internacionalizar nuestro negocio será conveniente que busquemos un socio local en aquellos países a los que nos queramos dirigir. Éste ayudará a implantar una campaña de marketing y contribuirá a reducir costes.
7.- Una estructura ligera. Hay que crecer de menos a más, de forma coherente y con una base rentable, lo que evitará adquirir desde el principio unas instalaciones desproporcionadas e incurrir en unos gastos insostenibles. Sin duda, las empresas más ágiles terminan siendo las que tienen estructuras ligeras.
8.- Renegociar con los proveedores. En primer lugar, hay que saber la importancia que representa cada proveedor para el negocio y distinguir entre los estratégicos y los que  no lo son tanto. A los primeros habrá que tratarlos de forma distinta y más interesada que a los segundos, pero con todos se podrá intentar renegociar cuando los tiempos sean difíciles.
9.- Optimizar recursos. La crisis económica ha reducido sustancialmente el dinero que tiene una pyme para invertir, por lo que ahora se impone ahorrar más que nunca. Pero ahorrar no quiere decir simplemente gastar menos dinero, sino invertir en lo más rentable. Por ejemplo, ampliar el tamaño de una oficina puede que no atraiga más clientes, pero sí invertir en otros activos que mejoren su funcionamiento.
10.-Fidelizar clientes. Ganar la confianza de un cliente puede conseguirse de varias maneras. Una de ellas es atendiéndole y cuidándole como se merece, es decir, de la mejor manera posible. Pero otra es mediante un óptimo y cuidado servicio de postventa, que ayude a resolver cualquier duda y problema posterior a la venta. Es un trabajo que requiere dedicación y esfuerzo, pero que tiene su recompensa.
La recta final de agosto puede ser el momento más adecuado para reflexionar sobre el negocio y plantearse nuevas ideas y proyectos que mejoren su funcionamiento a partir de septiembre. Será también una buena fórmula para despedir el verano y afrontar con ganas el nuevo curso.