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Técnicas para vender marca y producto ante cualquier auditorio

Los negocios no se hacen únicamente en el mostrador del comercio o en las mesas de reuniones. También pueden conseguirse  nuevos clientes en los actos sociales y, sobre todo, en las oportunidades que se tenga de intervenir ante cualquier auditorio en condición de experto en una materia o responsable de una empresa.

 

Estos eventos constituyen una buena oportunidad para que el emprendedor promocione, o al menos haga referencia, a las bondades de los productos y servicios que comercializa su compañía y traslade los mensajes que más le convengan.  Eso sí, para que los resultados sean óptimos, debemos tener en cuenta algunas técnicas para vender marca y producto ante cualquier auditorio.

 

Analizar el tipo de público. Lo primero que debe hacer el orador es analizar y conocer al público al que se va a dirigir. No es lo mismo que vaya a intervenir ante potenciales clientes que ante colegas de profesión, especialistas en otras materias, responsables de otros negocios del mismo u otro sector, proveedores, representantes de administraciones públicas, etc.

 

El número de personas que compone el auditorio también debe ser tenido en cuenta, con el fin de prever la utilización de un lenguaje más íntimo y cercano en caso de pequeños grupos, o un tono más enérgico, firme y sostenido en caso de grandes cifras.

 

Enfocar adecuadamente la intervención. Si el emprendedor es invitado a dar una conferencia o a participar en un coloquio debido a sus conocimientos sobre una materia determinada, no debe empezar su intervención hablando directamente de su empresa. Esto daría una mala impresión desde el primer momento, ya que quedaría en evidencia su deseo de aprovechar el acto para “vender” el negocio, lo que generaría probablemente un cierto sentimiento de rechazo y animadversión hacia él.

 

Tiempo habrá a lo largo del evento de hacer alusión más adelante y en momentos puntuales, de forma diplomática y elegante, a los productos y servicios de su empresa, en forma de ejemplos y referencias más sutiles.

 

Atraer el interés del auditorio. Hay discursos interesantes que no llegan a calar entre los presentes porque el conferenciante no tiene chispa; e intervenciones simplonas que, sin embargo, dejan huella por el carisma con el que se presentan. Pues bien, el emprendedor debe intentar fusionar ambas. Es decir, defender argumentos interesantes con contenidos de alto valor, y presentarlos con chispa, gracia, ironía, buena entonación, pausas que creen expectación, etc.

 

Referencias a la empresa. Muchos emprendedores son especialistas en una materia y saben exponer perfectamente sus conocimientos técnicos o científicos, por lo que apenas necesitan recomendaciones para hacerlo con fluidez y eficacia. Pero sí deberían buscar el asesoramiento de los profesionales de marketing para conocer cuáles son los mejores momentos para introducir en sus discursos la correspondiente referencia o ejemplo de su empresa; y cómo hacerlo sutilmente para justificar la mención y que no parezca una “cuña” publicitaria. Sólo de esta forma, surgirán efecto estas técnicas para vender marca y producto ante cualquier auditorio.

 

Otras opiniones y avalistas. Cuando uno habla expone su opinión sobre un tema. Pero si consigue alinear ésta con la de otros expertos el mensaje saldrá reforzado. Es lo que debe conseguir el emprendedor en su intervención. Para ello, nada mejor que buscar opiniones de reconocidos profesionales del sector que avalen sus argumentos y, a ser posible, las bondades de los productos y servicios que comercializa.

 

¿Un ejemplo? Supongamos que nuestro orador vende componentes electrónicos para empresas. Sólo tendrá que recopilar algunos recortes de la prensa económica (o generalista) para hacerse eco de la importancia que tendrán estos productos en la gran revolución 4.0 que se está produciendo en la industria de todo el mundo.

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Tres momentos clave para pedir ayudas y subvenciones

ayudas_subvencionesLos emprendedores suelen disponer de poco tiempo para cualquier actividad que no tenga que ver directamente con sus problemas y preocupaciones diarias. Pero de vez en cuando también es conveniente pararse a pensar en otras fórmulas que puedan generar un impacto positivo en el negocio, como por ejemplo la petición de ayudas y subvenciones que convocan habitualmente organismos e instituciones públicas y privadas, unas dirigidas a cualquier tipo de empresa y otras centradas en determinadas inversiones o actividades sectoriales.

 

En muchas ocasiones, la dejadez o la carencia de información lleva a las empresas a desaprovechar interesantes oportunidades en forma de subvenciones, que habrían servido para impulsar su actividad. Entre las ayudas públicas, destacan fundamentalmente, las procedentes de la Unión Europea, del Estado y de las Administraciones autonómicas.

 

Cualquier momento es bueno para pedir una ayuda de este tipo, pero existen 3 etapas, o momentos clave, en las que resulta especialmente interesante hacerlo:

 

Antes de comenzar la actividad. En el momento de poner en pie un negocio, es importante recabar información sobre todo tipo de subvenciones; e investigar cualquier posibilidad existente en el sector o actividad concreta a la que nos vamos a dedicar. Algunas dependerán de la localización del negocio, de los puestos de trabajo que se vayan a crear, de los proyectos de investigación y desarrollo que se realicen, de la ubicación de la empresa (por ejemplo, si se encuentra dentro de un parque tecnológico), del tipo de productos o servicios que vaya a producir, etc.

 

Para conocer todas las posibilidades, lo mejor es consultar con los organismos públicos correspondientes, como ayuntamientos, concejalías de área, administraciones autonómicas y nacionales, fundaciones, asociaciones, etc. Eso sí, es importante presentar todas las solicitudes de ayuda antes de llevar a cabo cualquier inversión en la empresa, (incluso a veces antes de constituir la compañía), ya que en caso contrario se podría perder la posibilidad de solicitar la subvención.
Cuando se realizan inversiones. Una vez que la empresa está en marcha, no se habrán acabado las posibilidades de pedir ayudas. Éstas podrán ser solicitadas, especialmente, en determinados momentos especiales como cuando se ponga en marcha una ampliación del negocio, un proyecto de investigación, el desarrollo de un producto, el lanzamiento de más servicios, etc.

 

Hay que tener en cuenta que para realizar todas las actividades indicadas anteriormente, en ocasiones será necesario adelantar el coste de la inversión (aunque luego se recupere gracias a la subvención conseguida), por lo que habrá que encontrar previamente otra fórmula de financiación para ello.

 

Al cambiar los factores. Las condiciones y cuantías de las subvenciones pueden variar en función de numerosos factores: perfil del autónomo, actividad del negocio, grado de innovación, forma jurídica, inversión a realizar, empleo a crear, impacto socioeconómico en su localidad y territorio de implantación, etc. Esto quiere decir que cuando una empresa cambia alguno de estos factores, puede encontrar nuevas posibilidades de conseguir ayudas a las que antes no tenía acceso. Por eso, cuando se produzca una situación de este tipo, deben revisarse de nuevo todas las propuestas existentes en este sentido.

 

Bonus track. 4º momento: En cualquier otro momento. Independientemente de los anteriores, cualquier momento es bueno para intentar conseguir una nueva inyección económica, por pequeña que ésta sea. Debemos tener siempre a mano el Boletín Oficial del Estado (BOE) para estar al tanto de todas las convocatorias publicadas, así como los boletines y diarios oficiales de las comunidades autónomas, sobre todo de aquellas en las que se encuentra nuestra empresa. Cada CC.AA. tiene sus propios programas de subvenciones para autónomos, emprendedores y pymes, y también gestionan fondos europeos para el desarrollo de programas nacionales.

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Las nuevas tendencias sociales obligan a las pymes a “nuclearizar” su actividad

Zapatero a tus zapatos. Era un dicho que ya decían nuestros abuelos cuando aconsejaban que cada uno debía dedicarse a lo suyo. Y ¿qué era lo suyo? Pues, fundamentalmente, aquello que mejor sabía hacer y por lo que obtenía mayores beneficios. Ahora, las nuevas tendencias sociales están obligando a las pymes a poner también en práctica este sabio consejo y centrarse en aquello que les produce más rentabilidad, dejando el resto para otros.

 

En esta línea, cada vez son más las empresas que están eligiendo una estrategia que ya denominan “nuclearización” de su actividad, y que consiste en concentrar todos sus esfuerzos en su actividad principal y descargar progresivamente el resto de tareas en especialistas externos.  Hay que tener en cuenta que, en la actualidad, alrededor del 60% del comercio mundial tiene que ver con productos y servicios intermedios, que en el futuro formarán parte de otros productos o servicios, que serán los que lleguen finalmente a los puestos de venta y a los consumidores.

 

Pero ¿cuáles son estas nuevas tendencias que están obligando a las pymes a embarcarse en una estrategia de “nuclearización”? Un estudio del think tank Institución Futuro habla sobre algunas de ellas: la globalización y la digitalización, en la medida en la que conllevan la apertura creciente (y la universalización) de la capacidad de lanzar al mercado productos y servicios especializados; la “comoditización”, que hace que proliferen productos y servicios maduros y estandarizados a precios decrecientes; y la “terciarización”, por la que son cada vez más frecuentes lógicas de subcontratación amparadas en contratos.

 

Globalización y digitalización. La globalización y la digitalización son procesos imparables que, en una medida u otra, afectan ya a todas las empresas. Sus consecuencias son claras: dan la posibilidad de estar presentes en más lugares del mundo y ofrecen una conectividad permanente, que ayuda a mejorar el servicio y captar más clientes. Pero, además, hacen que empresas, usuarios y consumidores tengan una capacidad creciente para ser, simultáneamente, productores de unos y otros, gracias a la creciente disponibilidad y facilidad de uso de herramientas complejas.

 

Comoditización. Los productos y servicios novedosos conviven en el mercado con otros que ya son maduros. Y los costesmarginales de éstos en algunos casos se acercan a cero, por lo que son percibidos por sus consumidores como commodities intercambiables con respecto a los proporcionados por la competencia.

 

Terciarización. Los trabajadores del sector servicios han ido creciendo en los últimos años, hasta superar notablemente a la ocupada en la industria. Además, la forma de trabajar que se ha impuesto en el sector terciario se ha difundido rápidamente por el resto de sectores.

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Criterios básicos para acertar con un nuevo mercado

Elegir el mejor mercado al que exportar, o en el que crear una filial, es uno de los retos a los que se enfrentan los directivos de las empresas que quieren sacar la cabeza de nuestro país e iniciar su proceso de internacionalización. Pero ¿saben realmente cuáles son los lugares a los que más les conviene acudir? Muchos de ellas seleccionan ese lugar porque está de moda o porque otros empresarios se lo recomiendan, sin darse cuenta realmente de otros factores objetivos relacionados con la situación y perspectivas del territorio o con la actividad a la que se dedican. Para no errar en la elección, a continuación indicamos algunos consejos básicos.

 

Cercanía y conexión. Elegir un mercado cercano puede ser un factor decisivo para el éxito de la exportación, sobre todo en un primer momento cuando la empresa acaba de iniciar su internacionalización. Esto le permitirá controlar más fácilmente el envío de productos, reducirá gastos y, probablemente, evitará problemas y sorpresas en temas normativos, ya que seguramente la legislación aplicada en el nuevo destino no diferirá demasiado de la existente en nuestro país.

 

Similitud en los negocios. Introducirse en un nuevo país siempre da cierto vértigo. Pero si, además, a esto se añade que las costumbres y la forma de hacer negocios en el nuevo territorio son radicalmente diferentes a las nuestras, podemos terminar mareados. Por eso, es conveniente decantarse, al menos en los inicios, por países que tengan una cultura y unas costumbres parecidas a las españolas.

 

Numerosos clientes. Estar cerca no es suficiente. El siguiente consejo es elegir un país con suficiente masa crítica de habitantes, ya que si cuenta con pocos el proyecto seguramente fracasará porque no se conseguirán suficientes clientes para justificar los gastos y la inversión realizada. Además, es más práctico acudir desde el primer momento a un mercado de grandes dimensiones, que abordar varios territorios pequeños. Esto último, además de darnos peores resultados, supondría mayores costes en transportes, comercialización, facturación, publicidad, etc.

 

Capacidad financiera. Tampoco es suficiente que el país elegido tenga un gran número de habitantes, sino que éstos tendrán que contar también con una cierta capacidad financiera. Si la renta per cápita de los potenciales consumidores es baja será difícil que puedan adquirir los productos ofrecidos. Las cámaras de comercio y los periódicos son un instrumento básico para comprobar la situación económica y la evolución de cada mercado.

 

Perspectivas económicas. Todos los países pasan por crisis y por momentos de bonanza en los que el consumo se dispara o, por lo menos, aumenta sustancialmente. Estudiar la evolución en ese país de la actividad o negocio concreto al que uno se dedique es básico, pero también conviene estar muy al tanto de las previsiones económicas y, consecuentemente, de las posibles variaciones que se podrían producir en el futuro en la renta de sus habitantes. Sólo así podremos prever si éstos dispondrán de la suficiente solvencia económica para comprar nuestros productos.

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Optimizar la marca en un proceso de internacionalización

La marca es un elemento clave en la internacionalización de una empresa, al que no siempre se le saca el máximo rendimiento. Utilizarla bien y promocionarla de manera adecuada puede ayudar notablemente a la compañía en su proceso de implantación en otro territorio, en su conocimiento por parte de nuevos y potenciales consumidores y clientes, y en su objetivo de diferenciarse de los demás competidores y ganar rápidamente cuota de mercado. Veamos las cuestiones principales que habrá que tener en cuenta.

 

Adaptarla si es necesario. En muchos países el color verde suele relacionarse directamente con productos ecológicos, pero en otros puede tener un significado completamente diferente. Es un ejemplo de que no siempre una misma marca y un mismo logo representan lo mismo en dos países distintos, por lo que antes de trasladarlos fuera de España, habrá que estudiar los nuevos significados a los que podría asociarse allí el nombre, color, dibujo, forma, etc.; y si es necesario, realizar las suficientes modificaciones.

 

Moverse continuamente. El primer ejercicio que debe realizar una marca para ser conocida en otro país es “moverse” mucho y continuamente por el nuevo territorio. Es fundamental realizar una intensa actividad comercial, publicitar el nombre de la compañía y de los productos por todos los medios posibles. Si existe suficiente presupuesto, también a través de la publicidad y los medios de comunicación.

 

Enseñar el producto. En muchas ocasiones los clientes asocian la marca de la empresa a sus principales productos, por lo que es necesario enseñar y mostrar continuamente esos productos. Para ello, nada mejor que acudir a las ferias nacionales y locales que se celebren en las principales ciudades del nuevo país. Allí el público podrá familiarizarse con “la nueva marca que acaba de llegar a la ciudad”.

 

Participar en foros profesionales. Otra herramienta interesante y eficaz que permite a una marca ser conocida es frecuentar los foros profesionales y reuniones de debate sobre el sector en el que opere. Además, allí encontrará posibles socios de negocio y tendrá la oportunidad de conocer de forma directa a sus principales competidores y enterarse de su capacidad de actuación y de las estrategias que utilizan.

 

El presidente, el primer embajador. El primer embajador de la marca de una empresa es su presidente o su máximo ejecutivo. Éste debe ser consciente de ello en cada viaje que realice, encuentro que mantenga y foro en el que participe. En todas sus actividades debe mencionar continuamente la marca de la compañía, promocionar los productos y explicar sus ventajas. Cada vez que lo haga conseguirá una gran repercusión y, si es un buen comunicador y está dotado para las relaciones públicas, esa repercusión y conocimiento de la marca se multiplicarán. Por su parte, los demás directivos y empleados de la compañía deben hacer lo propio, promocionando la marca en sus respectivos encuentros y ámbitos de actuación.

 

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Cómo desarrollar con éxito una web

Muchos son los motivos que pueden llevar a una emprendedor a desarrollar un web: crear o ampliar un nicho de mercado, mantener un contacto directo con los clientes, saber cuáles son sus necesidades y satisfacerlas… Pero a la hora de vender productos y servicios por internet en muchas ocasiones se producen errores fácilmente reparables. Por ejemplo, no hacer un  plan de empresa para la tienda online, comenzar un proyecto nuevo sin haber asentado el anterior, o pensar que por el simple hecho de estar posicionado en la red, los clientes llamarán a nuestra puerta a miles.

Como en todo negocio se necesita un buen plan de marketing. Pero, antes de ello, hay que tener muy claro cuál es el objetivo de la página a desarrollar. Y este debe estar plasmado en el plan de negocio.

Otro fallo bastante habitual es pensar que “copiando y pegando” el catálogo en papel en el mundo virtual está todo hecho. Una “trampa” demasiado habitual en la que se suele caer con bastante frecuencia. Que la web sea bonita es importante. Pero sobrecargarla de elementos, de colorido que da vistosidad pero sin contenido, puede ser contraproducente, según señala Javier Escribano en su libro ‘Vender en Internet‘. El cliente no solo busca que le intriguen. Su interés también se centra en la facilidad de navegación, en las respuestas que obtiene a sus dudas, o en la calidad que se le ofrece.

 

Camino a seguir

Con todo bien definido, lo primero que hay que hacer es registrar el dominio. Para aquellas personas no duchas en el tema, se trata del nombre con el que nos dirigimos a nuestros clientes a través de la web. Lo aconsejable es que sean nombres cortos, fáciles de memorizar, con palabras claves y directas que nos identifiquen (si vendemos churros, mejor poner churrosperez, que no lafabricaartesanadeharinas). Esta es una de las recomendaciones que da Javier Gosende en ‘El libro blanco del emprendedor web’. Pero hay más. También hay que comprobar que el nombre ya no está en uso. Para que funcione, tiene que estar alojada en un sitio web. ¿Cómo? Gestionando el hosting o alojamiento a través de otra empresa especializada en el área. Existen diferentes tipos de hosting: uno consiste en alojar en un mismo servidor a varios tipos web separados por carpetas, en otras ocasiones se aloja en un único sitio web, etc.

Llegados a este punto, hay que tener en consideración las prestaciones que los diferentes tipos de hosting nos pueden aportar. Se puede dar el caso de que una vez alojado el servidor, el sitio web ocupe un determinado número de megabytes en el disco duro. Cuanto más grande sea, más caro será. En el precio también juega un papel importante la cantidad de información que se podrán descargar los usuarios en gigabytes al mes. Si el sitio tiene mucho tráfico, una de las consecuencias es que consumirá más ancho de banda y, por tanto, el precio de la cuota mensual de alojamiento de la web será más caro. ¿Otros factores? El servicio de atención al cliente que se quiera prestar, los buzones de correo disponible, si tendrá o no base de datos y, por supuesto, el precio.

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¿Una idea genial? Así se consigue

El emprendedor, ¿nace o se hace? Nadie viene al mundo con una “bombilla” encima de la cabeza. Pero no por ello hay que resignarse. Un momento cualquiera puede ser el germen de esa idea brillante, genial e innovadora que arranque ese negocio o ese proyecto tan deseado, o que haga despegar esa empresa que ya se tiene, pero que parece estar en punto muerto, y necesita un empujón.

 

Observar ante todo

El primer paso para ser creativo es aglutinar y reunir toda la información que tengamos a mano: la competencia (real o posible), la visita a una feria, los folletos de propaganda de otros negocios… Y, a partir de ahí, empezar a tomar decisiones. Dicho de otra manera: vislumbrar qué es lo que deseamos o necesitamos, meterlo en la “batidora”, y buscar respuestas a nuestras preguntas. Por eso, la primera fuente que nos hará ver el vaso medio lleno es la observación. La vía más rápida para encontrar productos y servicios innovadores es resolver una necesidad insatisfecha, plantearnos la mejora de algo que no era idóneo, meditar en la búsqueda de ideas de negocio. Y, para que tenga éxito, el proceso tiene que crear una respuesta que asombre, novedosa, original e inesperada, incluso para la propia persona que la propone. Todas las facetas de la vida, del trabajo, del propio pensamiento, de la familia… pueden ser esa fuente de inspiración. Un proceso que pasa por tres niveles: comprender y definir el problema; proponer la mayor cantidad de ideas posibles lo más rápido que se pueda; y seleccionar, sintetizar y elegir.

 

Potenciar la creación

Otro método que nos puede hacer llegar a buen puerto es el de preguntar. Las preguntas son una puerta abierta a la innovación. Porque una cuestión realizada a la persona oportuna en el momento adecuado puede proporcionar toda la ayuda necesaria para acceder a una importante cantidad de información e ideas. Tampoco es una mala táctica ver las cosas desde diferentes puntos de vista. Un negocio que ha triunfado puede tener rendijas, o puntos sin tratar, que pueden mejorarlo, o ser el germen de otros diferentes.

También es conveniente que desafíe las suposiciones habituales que hace cuando aborda problemas o define metas. Si las mismas fuesen totalmente ciertas nunca se sentirá sorprendido y nunca podrá crear nada nuevo. Cada suposición que se tiene es una oportunidad para el cambio, la diversión, el perfeccionamiento… en definitiva, un campo abierto para las grandes ideas.

 

Momento adecuado

Difícilmente encontrará el momento y el ambiente adecuado para generar ideas en su despacho. Pero, quizás sí, cuando se toma una café, mientras hace ejercicio físico, al despertarse en mitad de la noche, o mientras lleva a cabo un trabajo manual. Y en el camino debe olvidarse de frases del tipo “ya lo hemos intentado antes y fracasamos”.  Antes quizás no era el momento oportuno, pero ahora, con determinados retoques, sí puede serlo. La negatividad lo que hace es aplastar sin piedad las grandes ideas, retrasar el proceso e inhibir las innovaciones.

Por último, está el “préstamo” de ideas ajenas. Eso sí, siempre y cuando se haga de un modo adecuado. La forma correcta es tomar prestada una idea de otra persona y perfeccionarla; la incorrecta se llama plagio, o robo. Convertir en un hábito el hecho de quedar expuesto a las ideas de los demás, de identificar las buenas, y adaptarlas para beneficio propio, es una buena medicina. Examinar la manera en que los mejores competidores operan y dirigen sus negocios es, a veces, más fácil que analizar sus propias operaciones.

Y no se desanime si al principio no le acompaña el éxito. Tómese un descanso. Reconozca que la creatividad no proviene solo de su interior, sino también de afuera. Siempre hay cabida para otra nueva idea.

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Los 4 pilares básicos del plan de marketing

Una idea que se convierte en un negocio

Definir el mercado potencial y establecer el ‘carné de identidad’ del mismo, mediante señas corporativas propias, son los primeros pasos del proceso. El estudio de mercado, es decir, quiénes somos y a quién nos dirigimos serán la base de la estructura empresarial y centrarán el plan de desarrollo. Y el mismo no se podrá desarrollar sin un buen plan de marketing. Con él se resuelve la ecuación en la que se mezcla el tipo de público al que van dirigidos los productos y servicios con la estrategia para darlos a conocer y despertar el interés por ellos.

 

Adaptarse a los cambios

Las empresas se mueven en un entorno cambiante, por lo que tanto el estudio de mercado como el plan de marketing deberán revisarse y actualizarse al menos una vez al año. En las modificaciones que sean necesarias introducir deben estar reflejados los cambios que impongan el consumo y las costumbres, o los que nos abran nuevas vías de negocio. En cualquier caso, el plan de marketing inicial deberá concretar 4 pilares básicos, los conocidos como las 4 P’s (en inglés: Product, Price, Place, Promotion):

Producto o servicio. Es fundamental hacer un diseño real de la oferta que se va a comercializar, señalando de forma objetiva los factores diferenciales positivos y negativos.

Precio. Con la información recabada en el estudio de mercado hay que definir la banda de precios y los márgenes que nos permitirán ser competitivos con respecto a otras empresas del mismo sector. En el caso de que tengamos que fijar precios superiores a la competencia hay que saber hacer valorar a los clientes aquellas diferencias que lo justifiquen.

Estrategia comercial. En este punto el empresario debe establecer, tras comprobar los costes y el tipo de negocio, si crearán un equipo de ventas propio o si recurrirá a representantes o redes externas de comercialización. También tiene que analizar la posibilidad de vender a crédito y la política de descuentos para grandes clientes.

Publicidad. No es necesario contar con una fuerte inversión publicitaria, los nuevos medios pueden ser muy rentables si los usamos con imaginación. Hay que aprender a utilizar de forma óptima, según el tipo de negocio y el destinatario, los medios existentes (prensa local y nacional, radio, televisión, publicaciones sectoriales, mailing, buzoneo, acontecimientos especiales como ferias o eventos deportivos y culturales, internet y las redes sociales, etc).

El marketing y la publicidad han entrado a formar parte de nuestra vida cotidiana. El mundo es ya un enorme anuncio, amplificado por la red, que nos va permitir hacer llegar a todos nuestros posibles clientes los productos o servicios que ofrecemos. Por tanto, el diseño de cómo difundir la idea será una pieza clave.

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20 píldoras para esquivar la crisis

Sobrevivir a una crisis no lo hace cualquiera. Quien consigue superarla puede considerarse un genio de los negocios. Naturalmente, las raíces de unas crisis y otras son muy diversas, como también lo son las soluciones. De manera genérica, podemos establecer varios momentos de alarma. El primero de ellos se produce a los pocos meses de constituirse la sociedad, cuando no se ven resultados y el capital que nos respalda es escaso. Quien sea capaz de vencer este trance tiene ganada la primera partida. A partir de aquí, el camino se complica. Si el negocio tiene éxito habrá de afrontar una crisis de crecimiento para la que no siempre se está preparado. Por el contrario, si el producto encuentra su techo rápidamente, será necesario poner solucionar al no crecimiento. Desde luego, los peligros son innumerables. A continuación, mostramos una serie de claves para plantarle cara a la crisis. No se trata de recetas mágicas, sino de consejos básicos que servirán para saltar los baches.

 

-Estar atento al mercado en el que desarrolla la actividad la empresa. Si no estamos pendientes de las novedades no podremos estar a la altura de la codiciada competitividad.

-Conseguir información por todos los medios que el empresario tenga a su alcance. Así podrá anticiparse a las tendencias del negocio.

Seguir de cerca a la competencia. Y no sólo a la nacional, también a la global.

-Ser el primero en tener en la mente una categoría o producto nuevo. No hay que dormirse en los laureles. Hay que renovar constantemente.

-Además de una buena idea, hay que contar con recursos económicos para ponerla en práctica.

-No basar el negocio en un producto determinado. Jugárselo todo a una carta es arriesgado.

La diferenciación es fundamental, ya sea por calidad o por precio, para dirigirse a un nicho de mercado concreto.

-Concentrar los productos y recursos hasta conseguir su consolidación. Y eliminar las líneas de negocio que no son rentables.

La reinversión permanente y la reasignación de recursos es clave. También dedicar algún capital a la investigación. Si los recursos son escasos, asociarse y compartir riesgos es una buena opción.

-Para superar los obstáculos iniciales, hay que contar, irremediablemente, con un buen plan de tesorería. En caso contrario, es muy fácil sucumbir.

Adecuar los gastos a los ingresos, no al revés.

-Hay que guiarse por la austeridad y dar mayor peso a los gastos variables.

-El control de los costes fijos es una de las premisas de la empresa competitiva. Recortar todos los gastos superfluos y aquellos que no generen negocio nos ayudará en este sentido.

-A veces, con la vigilancia de los gastos, se pierden de vista los cobros y, naturalmente, se cae en un grave error. Hay que controlar de igual modo cobros y gastos.

-Acortar los cobros y alargar los pagos puede ser un salvavidas.

-Antes de recurrir a los bancos en busca de financiación: renegociar con los proveedores o recurrir al Factoring.

-Para que los impagos no nos abrumen, hay que tener cuidado en la elección de los clientes o transferir el riesgo.

-Estar muy pendiente de la contabilidad. Y hacer un estudio de la fiscalidad más favorable.

-La subcontratación de productos y servicios puede ayudar a cubrir lagunas.

-El buen hacer repercute en la satisfacción de los usuarios. Pero también hay que darle al cliente más de lo que espera.

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Cómo potenciar tu marca en internet

La marca es un activo fundamental para una empresa tanto en el mundo real como en el virtual. Por eso, es necesario dedicarle un cuidado especial no solo en el ámbito offline sino también cuando la utilizamos en las redes sociales. En muchas ocasiones, es a través de ellas como se produce el primer contacto con los clientes y cómo se va generando la mejor o peor reputación de una firma. Además, es como la compañía puede conseguir que la gente la conozca mejor, hable de ella y establezca enlaces desde otros sitios webs.

Por todo ello es fundamental saber cómo utilizar internet, y especialmente las redes sociales, para cuidar la marca, estableciendo una buena estrategia de Social Media Marketing que ayude al emprendedor a conocer a sus clientes, a través de una escucha activa, y realizar acciones de branding.

En primer lugar, como apuntan desde el Interactive Advertising Bureau (IAB) y el programa Actívate, el empresario tiene que decidir qué imagen de su negocio y de él mismo como emprendedor quiere proyectar. Para eso, debe antes analizar su presencia actual en internet, desarrollarla en base a la marca que ya gestiona fuera de la red y potenciar en lo digital aquellos valores que predica en lo analógico. Debe recordar que él mismo es el principal altavoz de su marca, por lo que cuánto más participe en el ámbito digital, más y mejor va a empujar la marca de su negocio.

Antes de comenzar, el emprendedor debe chequear si la marca ya está siendo utilizada por otra persona. No se deben utilizar marcas o eslóganes ajenos sin consentimiento, ni en el código fuente ni en el nombre de dominio.

A continuación, ha de registrar su marca, con el fin de evitar complicaciones posteriores. El registro puede tener carácter preventivo, aunque no se realice actividad alguna en las plataformas.

En cuarto lugar, es necesario crear una página web. Hay muchas plataformas que permiten hacerlo. Y, sobre todo, hay que tener en cuenta algo que nos facilitará la vida en el futuro inmediato: hacer un diseño que se pueda adaptar a los dispositivos móviles y tabletas.

El gran fallo de muchas marcas es que instalan su página y no la alimentan. Por eso, es necesario generar contenido para incrementar las posibilidades de éxito. Otra fórmula muy socorrida consiste en utilizar las plataformas para crear blogs y publicar documentos que nos interesen.

A continuación, hay que viralizar los contenidos, con el fin fundamental de conseguir tener presencia en las plataformas online. Existen distintos tipos de plataforma, en función del objetivo que se persigas, por lo que es conveniente elegir las que mejor se adecuan al perfil del target de cada uno.

Otra acción clave es monitorizar lo que se comenta de la empresa y de sus productos. Se pueden crear alertas con los nombres correspondientes, además de analizar los comentarios que se produzcan e, incluso, participar en la conversación. También se pueden crear otros contenidos que desplacen éstos hacia otros que nos interesan. Y, por supuesto, la empresa tendrá que definir las palabras clave por las que un usuario puede querer buscarla en internet.

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Cinco ideas para innovar en una pyme

Innovar es una virtud que está al alcance no solamente de compañías con grandes recursos, sino también de todas las pymes. Agudizando la imaginación las pequeñas y medianas empresas pueden mejorar mucho su rendimiento y rentabilidad, creando nuevos productos y servicios, agilizando su estructura y funcionamiento o introduciendo otras formas de comercialización, utilizando simplemente grandes dosis de valentía y creatividad. A continuación, presentamos cinco interesantes maneras de innovar:

1.-Introducir nuevos productos. Esta acción podrá dar respuesta a las últimas necesidades, gustos y tendencias de los clientes, y  convertirse en una eficaz manera de aumentar las ventas y diversificar el negocio. Por ejemplo, una tienda de comestibles puede comenzar a vender alimentos propios de otros países y culturas, lo que probablemente atraerá a compradores de aquellos territorios. Es lo que ha sucedido con algunos establecimientos que se han especializado en comida latinoamericana. Por su parte, una tienda de deportes podría ofrecer equipación para deportes hasta ahora poco conocidos y minoritarios, pero que también tienen su público.

2.-Cambiar de negocio. El avance de los gustos y de la tecnología es imparable y ambos evolucionan cada vez a mayor velocidad. Por eso, en ocasiones es necesario eliminar todos los productos que se han quedado obsoletos o que están en vías de desaparición y cambiarlos por otros, permutando prácticamente el negocio. Es lo que ha pasado con algunos videoclubs que se han convertido en tiendas de alimentación, con algunas tiendas de discos que ahora venden teléfonos móviles y aparatos electrónicos, o con locutorios donde los más jóvenes se divierten jugando en red con los ordenadores.

2.-Crear servicios nuevos. No siempre es necesario cambiar lo que se vende, pero en ocasiones es muy recomendable hacer variaciones en la forma en que se vende. Por ejemplo, cada vez son más las fruterías que llevan la compra a casa del cliente sin coste adicional o los establecimientos de ropa que permiten devoluciones si al comprador no le gusta cómo le queda un traje cuando llega a su casa. Una de las ideas que más éxito tuvo en su momento fue la posibilidad de alquilar un disfraz en vez de comprarlo. Era algo lógico, ya que la prenda solo se usaba un día y nadie quería repetir modelito en la siguiente celebración.

3.-Mejorar el proceso de producción. Vender más supone obtener más ingresos, pero producir mejor aumenta la rentabilidad. Si una empresa es capaz de sumar los dos axiomas sus resultados y su beneficio podrían multiplicarse. Y para producir más y mejor, nada más rentable que introducir las últimas tecnologías, máquinas y herramientas del mercado, que potenciarán la eficiencia de la cadena de montaje, el taller, la imprenta o cualquier otro tipo de negocio. Una fotocopiadora de última generación puede ahorrar mucho tiempo y dinero en una oficina, además de mejorar la presentación de los documentos y la imagen de la firma.

4.-Abrir nuevos mercados. Últimamente se habla mucho de las ventajas de la internacionalización y de salir fuera de España, pero no todas las empresas necesitan cruzar las fronteras de nuestro país para potenciar su expansión. Todavía hay muchas pymes cuyo marco de actuación se limita a su región o a su comunidad autónoma y que aún no se han atrevido a poner el pie en el territorio vecino. La mejor manera de comenzar a innovar en este ámbito es ampliar la presencia geográfica ofreciendo los productos y servicios en otras regiones de nuestro país.

5.-Cambiar la presentación de los productos. La rutina puede acabar con un negocio… y con un producto. Por eso, muchas marcas han hecho cambios en sus envases, otras han variado sus logos y la mayoría su presentación… Y es que el packaging cada vez tiene más influencia en los deseos de compra del consumidor, por lo que cambiar de vez en cuando el diseño puede rejuvenecer sorprendentemente un producto y convertirlo en mucho más apetecible.

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Convertirse en proveedor de una multinacional: una aventura empresarial con luces y sombras

Muchos pequeños empresarios han soñado alguna vez con convertirse en el proveedor de una multinacional. Un contrato de esas características suele traducirse en un volumen de ingresos suficiente como para olvidarse de los números rojos o de estar llamando, un día sí otro también, a la puerta de miles de pequeños futuros clientes.

El reto parece complicado, pero no imposible. Pero antes de dar el paso conviene discernir si luchar por ese contrato es tan buen negocio como puede parecer a primera vista.

Lo primero que hay que saber es que solventar los requisitos para suministrar productos o servicios a una gran multinacional no es nada fácil. Por un lado, las grandes compañías están obligadas a cumplir con unos compromisos jurídicos, sociales, medioambientales que inevitablemente trasladan a sus proveedores. Eso se traduce en una ingente cantidad de burocracia, simplemente para acceder al concurso. El pequeño empresario deberá presentar un buen informe sobre cosas tan variadas y ajenas a su actividad principal, como: políticas de respeto medioambiental, planes de conciliación, justificaciones de pago con las administraciones públicas e incluso complicados procedimientos de transparencia económica y o protección de datos.

Pero esta no es ni mucho menos una singularidad española. Las grandes compañías estadounidenses han abierto una plataforma denominada Supplier Connection para que las pymes, con menos de 50 empleados y menos de 50 millones de dólares de facturación, puedan presentar sus proyectos. Más de uno ha tirado la toalla ante semejante demanda de papeleos.

Los que consiguen llegar hasta el final cuentan que en realidad ese proceso es sólo el principio de una ardua tarea. Por muy bueno y diferenciado que usted considere su producto o servicio, la multinacional le va a exigir adaptarse a sus necesidades. Eso puede suponer desde cambios en el empaquetado de productos hasta modificaciones en los procesos de actividad, que en algunos casos pueden atentar contra la idiosincrasia de su propia empresa.

En la mayoría de los casos, un proveedor internacional exigirá a la pyme nuevas inversiones y una ampliación de la capacidad operativa del negocio. ¿Está su empresa en condiciones un crecimiento tan rápido? La profundidad de esos cambios dependerá de su producto y de las exigencias del proveedor. En España han sido famosas las tensiones entre Mercadona y las empresas con las que trabaja. La gran cadena de supermercados exigió durante años grandes inversiones a sus proveedores para que los productos cumplieran unos determinados requisitos, pero tras la llegada de crisis decidió prescindir de algunos de ellos. ¿Merece la pena el riesgo de realizar inversiones millonarias para suplir una demanda que puede acabarse de un día para otro?

El mimo sobre los productos y servicios que presta una pyme puede estar en peligro al trabajar para una gran empresa. Convertirse en proveedor internacional significa, entre otras cosas, competir en precio. ¿Puede permitírselo sin rebajar la calidad de sus productos?

El cambio constante es otro de los retos. El famoso lema de renovarse o morir es aún más necesario cuando se trata de tener contento a un gran proveedor y diferenciarse del resto de la competencia.

Finalmente, una buena negociación va a ser la clave de su éxito. La gran empresa jugará la baza de que si usted no acepta sus condiciones, pasará al siguiente de la lista. Esquive la presión y juegue a la contra. Si está negociando es porque su producto o servicio les interesa. Por ejemplo, a cambio de un descuento excesivo en el precio puede negociar un pedido ajustado con el que su sistema de producción esté cómodo y no presione en exceso al resto de líneas de negocio. Porque algo que no debe olvidar es al resto de sus clientes. Concentrar su negocio en una única multinacional puede ser una bomba de relojería.