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Véndelo bonito: claves para un escaparate sobresaliente

Mostrar de forma adecuada el producto que queremos vender es fundamental para atraer al cliente en el momento. La colocación de la mercancía y la creatividad son los dos pilares básicos sobre los que se deben asentar la realización de un buen escaparate. La forma de un lazo, la cabeza de un maniquí ladeada, o la textura de una flor pueden ser pequeños factores que determinen el resultado final.

A tener en cuenta

A menudo, el éxito de un negocio se debe a la presentación de la mercancía que se pone a la vista. Y el escaparate es el centro de atención en cualquier comercio de venta al público. Se trata de colocar una mercancía determinada de manera atractiva, para que no sólo la contemple el peatón, sino que también le incite a comprar. Para elaborar un buen escaparate hay que tener en cuenta una serie de variables previas que van a condicionar el resultado final:

Espacio disponible: no se puede conseguir el mismo efecto en un espacio de seis metros cuadrados que en uno de dos y, por supuesto, no se utilizan los mismos materiales ni elementos decorativos.

Seleccionar la mercancía: se trata de no atiborrar el espacio de artículos. Con esto último lo único que se consigue es despistar la atención del espectador y, en el peor de los casos, convertir el escaparate en un caos que no dice nada.

Hacer una buena composición con los elementos y materiales con que se cuenta.

Poner la guinda: un mínimo toque convierte el escaparate en una exposición muy atractiva. No hace falta utilizar materiales demasiados caros. A veces, un panel forrado y flores de papel son suficientes. Más adelante se pueden introducir otros elementos más costosos, pero siempre buscando la eficacia.

Algunos trucos

Una televisión, colocada en el interior del escaparate, y un dispositivo situado en el exterior del establecimiento, que usan los posibles clientes para ver diferentes spots, puede ser un arma de gran calibre. Otra, situar algo de movimiento. La mayoría de los escaparates son estáticos. Un simple tren, en una tienda de juguetes, o una carrera de coches, harán que el viandante se pare.

También, en un mundo donde el reciclaje está cada día más de moda, usar este tipo de materiales puede atrapar miles de miradas. A la par que se muestra un compromiso con el medio ambiente. Otro recurso es colocar el mismo objeto, por ejemplo, la televisión anteriormente citada, en un número amplio. Unas diez, todas del mismo color, y apagadas. Si colocamos una encendida, de otro color, en medio de todas ellas, ¿hacia dónde se dirigirán las miradas de los viandantes? Sin duda, hacia esta última.

Para centrar la atención, asimismo basta con simular la rotura del cristal del escaparate con un adhesivo. Dicho adhesivo también puede ser una mano gigante señalando un determinado artículo, o el puntero de un ratón haciendo lo propio. ¿Y a quién no le llaman la atención los objetos grandes? La introducción de elementos de gran tamaño puede ser un buen cebo. Por ejemplo, un zapato de tres metros, o muchos zapatos normales, colocados de tal manera, que su forma final simule la de un zapato gigantesco.

Por último, recordar que no siempre el escaparate más caro es el más rentable. El secreto está en realizar un conjunto lo más atractivo posible con poco dinero.

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¿Exponer en una feria? Ok, pero con objetivos claros

Una feria es una gran operación de marketing en la que el éxito del producto dependerá de tu capacidad de organización. Todo ha de prepararse a la perfección entre bastidores para conseguir atraer al público desde el primer momento y, así, lograr un éxito.

Lo primero que tienes que tener en cuenta a la hora de asistir a un evento de este tipo es que una feria no constituye un fin en sí misma. Por el contrario, tiene que representar para ti y para tu empresa una herramienta muy valiosa para conseguir los objetivos marcados. Éstos pueden ser de diferente naturaleza según el tipo de empresa que tengas y lo que quieras conseguir a corto y largo plazo. En el caso de las pymes, lo importante puede ser dar a conocer el producto o encontrar redes de distribución. La búsqueda de nuevos mercados, junto con una mejora de imagen y un aumento de la notoriedad, pueden constituir también objetivos primordiales.

Pautas a seguir

Si ya has decidido asistir, hay una serie de pautas que tienes que tener en cuenta. Tienes que anticiparte en el tiempo, y solicitar a la organización de la feria el denominado “espacio”, que será tu futuro stand. El reparto de estos locales se suele realizar por sorteo, ya que es indudable que la posición del mismo es muy importante de cara al público. La contratación se realiza de un año para otro, momento que, conociendo ya las fechas de celebración de la feria, puedes aprovechar para reservar tu estancia y la de tus colaboradores en el hotel y los billetes de tren o avión. No subestimes el factor tiempo porque la experiencia de los empresarios que han acudido a otras ferias te convencerá de lo importante que es “dormir” cerca del recinto. Ahorrarás tiempo y dinero.

Precio y espacio

El precio de los espacios feriales suele variar en función de la ubicación dentro del pabellón: si se encuentra en una isla (es decir, con los cuatro lados del stand libres), el mismo puede incrementarse en un 20%. Y así sucesivamente si se trata de un espacio a dos calles o a una calle. Sin duda, los mejores situados son aquellos que se encuentran cercanos a las puertas de acceso para el público y los que disponen de más distancia entre su parte frontal y stand situado enfrente.

¿Y la extensión? Pues dependerá de los productos y la idea que quieras ofrecer al público. Una superficie de 50 metros cuadrados puede ser más que suficiente. Y para una buena distribución del espacio deberás convertir los problemas en oportunidades, es decir, no te desesperes si tu stand está “custodiado” por dos columnas laterales o debajo de una escalera. Hay muchas propuestas de diseño capaces de aprovechar todo tipo de inconvenientes.

Dar a conocer

Cuando ya tengas la seguridad de haber contratado tu espacio y, por lo tanto, tu presencia está asegurada en la feria, tienes que dar otro paso importante: informar de ella. Es conveniente que utilices mailing, teléfono y/o redes sociales para avisar de las fechas concretas y la ubicación que tendrás en la misma. Puedes utilizar campañas de intriga y, en definitiva, crear cierta notoriedad alrededor de tu producto y tu empresa en la feria.

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Cuestiones clave para no errar en la elección de una franquicia

Cuando una persona decide introducirse en el sector de la franquicia, uno de los retos que se le plantean es identificar aquella o aquellas más adecuadas a su perfil. Para evitar la aportación de una información engañosa, así como la omisión de datos por parte de los franquiciadores, existe una normativa con las obligaciones informativas a las que deberá hacer frente todo franquiciador ante sus posibles franquiciados (Real Decreto 2485/1998, de 13 de noviembre).

Hay que ser consciente de que el franquiciador siempre ofrecerá la mejor cara posible de su negocio. No en vano, lo que está haciendo es intentar venderlo. Por tanto, no conviene confiarse. Hay que ser prudente y estudiar esa información al detalle, sobre todo los aspectos económicos y legales. ¿Cumple el contrato la normativa? ¿Es equilibrado? ¿Incluye la cesión de la marca al franquiciado, se transmite el saber hacer y se presta asistencia continuada al franquiciado durante toda la vigencia del contrato? ¿Cuánto debo invertir? ¿Qué rentabilidad puedo sacar? Tampoco conviene olvidar otros factores relacionados con el producto y el sector de actividad. Por eso, un buen punto de partida para no errar es responder a las siguientes preguntas.

-¿Es la actividad que voy a realizar un sector al alza en el mercado?

-¿Se trata de un sector donde se requiere un nivel de conocimientos mínimos iniciales para acceder a gestionar un negocio?

-¿Es una actividad que me gusta?

-¿Es un producto nuevo?

-¿Es un producto competitivo en calidad y precio en relación con el resto de la oferta existente?

-¿Se trata de un producto que está de moda y, es posible, que ésta sea pasajera?

-¿Es un producto estacional cuya demanda se circunscribe a un periodo corto del año?

-¿Hay suficiente demanda en el mercado para el producto?

-¿Cómo es la oferta ya existente?

-¿Existe una política y capacidad de suministro suficiente para un desarrollo continuado del negocio?

-¿Están registradas las marcas bajo las cuales se comercializa el producto?

-¿Quién es el proveedor originario del producto?

-¿Ofrece garantías como empresa sólida y seria?

-¿Existen uno o varios proveedores?

-¿Hay otros canales de distribución paralelos a la red franquiciada?

Si, finalmente, franquiciado y franquiciador “aprueban” todos estos requisitos, llegará la hora de analizar el negocio y comprobar que se adapta a la ubicación que tenemos pensada para el mismo. Porque un negocio puede ser fantástico para una determinada localización, pero ser un fracaso en otra bien distinta. De ahí que analizar las posibles fuentes de competencia, experiencias anteriores, o determinar si se trata de un negocio estacional o no, sea determinante para la buena marcha del mismo. Ser metódico, y mirar con lupa, acabará siendo sinónimo de éxito.

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Cómo crear una marca de éxito

Haga la prueba: entre en una tienda de ropa y elija unos vaqueros. Su mano, seguramente, acabará cogiendo los de una marca determinada, esa que tiene grabada en su cerebro. Y detrás de esa marca hay toda una estrategia de marketing, de imagen y de comunicación de la que depende la vida y la supervivencia de la empresa. Por eso, un emprendedor debe ser consciente de la importancia de su marca. Porque, la misma, identifica el producto o el servicio, y lo hace diferente y atractivo.

Preguntas clave

A pesar de ser uno de los valores más importantes de la empresa, y que le acompañará a lo largo de la vida de ésta, pocas veces en el ámbito de desarrollo de nuevos proyectos empresariales se dedica la suficiente atención a la creación de la marca. Para configurar su identidad, el emprendedor debe realizarse una serie de preguntas:

  • ¿Cuáles son las características más significativas, diferencias y valor que se pretende conseguir?
  • ¿Cuáles son las ventajas que representa nuestra marca?
  • ¿Qué pretendo que las personas perciban, piensen y valoren de mi marca?
  • ¿Cuál es el objetivo de la marca a medio y largo plazo?

Las respuestas a estas y otras preguntas, en la mayoría de las ocasiones, no suelen plantearse en la mente de emprendedor. Entre otras razones, porque está dando prioridad a otros aspectos del negocio. Pero son el punto de partida para poder crear una marca de éxito.

Cinco puntos

A la hora de plantearnos cómo debe ser el nombre de una marca, hay cinco aspectos que son básicos:

  1. Debe ser poco corriente, interesante y de fácil pronunciación
  2. Debe sugerir asociaciones deseadas y no levantar falsas expectativas
  3. Debe ser fácil de recordar
  4. Debe ser distinta, que no se parezca a otros nombres de la competencia
  5. Por último, debe poder ser registrada y protegida legalmente.

En el proceso de creación de la misma, el emprendedor debe tener en cuenta a qué clientes se dirige, qué ventajas encierra la oferta de su marca, y cuál es el objetivo de la misma en el futuro, entre otras cuestiones.

Para el cliente, la marca es un signo distintivo. Ante la elevada oferta de productos y servicios, la marca contribuye a disminuir la incertidumbre que siente ante ese amplio abanico de oportunidades y, lo que es más importante, le permite agilizar la toma de su decisión, que no es otra que la de comprar. Esta es la verdadera razón de ser de la marca: que el cliente nos tenga presente, que nos considere y, sobre todo, que nos elija.

Cercanía

El emprendedor que tiene capacidad para detectar oportunidades y convertirlas en empresa también  debe centrar su esfuerzo en crear una marca que el cliente sienta como cercana. Porque el empresario también se convierte en el principal activo de la marca. Sus capacidades y habilidades también configuran la misma. Bill Gates o Steve Jobs son dos claros ejemplos. Y a medida que el empresario vaya mejorando sus cualidades, se producirán connotaciones más positivas en la marca.

negocio online

Del negocio físico al online. ¿Cómo no morir en el intento?

Muchas son las razones por las que un negocio tradicional, de los llamados de toda la vida, puede transformarse y dar el salto al mundo de Internet. Por ejemplo, podemos estar abiertos las 24 horas del día los 365 días del año; que haga mal tiempo no impedirá la llegada de clientes; estos no tienen que hacer largas colas… Pero también supone menos costes de personal y de infraestructura. Incluso, si se llega a un acuerdo con los proveedores, hasta se puede prescindir del almacén. Pero ¡cuidado! El mundo online también tiene sus reglas del juego.

Información al dedillo

Al igual que en una tienda de calle, el usuario que entra en la página web puede sentirse menospreciado, o mal atendido. Por muchas razones. ¿Una de ellas? Es posible que se vuelva loco buscando la compra. Por tanto, y como haría cualquier buen dependiente, hay que ayudarle, orientarle, guiarle por los “pasillos” del sitio web para que no acabe perdido. Por eso, facilitarle los filtros que ayuden a ese proceso de búsqueda es fundamental. Además, hay que darle toda la información posible referida al producto de sus amores: color, tallaje, precio, uso… Porque, si no la tiene, es posible que abandone y no lleve a cabo la compra.

¿Otra razón? Es posible que el cliente dude, que le surjan preguntas respecto a lo que desea adquirir. Y si no se le proporcionan respuestas, su deambular por la página será un camino lleno de piedras que dificultarán la llegada a la compra final. Hay que allanarle dicho camino. Un teléfono, o un correo electrónico para solucionar dudas, suele ser considerada por muchos la varita mágica para solucionar sus dudas, vacilaciones, inquietudes o dilemas. Craso error. La llamada, o el correo electrónico, lo que suponen es un esfuerzo adicional en el impulso de compra. Llevan tiempo. Y el tiempo, más que nunca, es oro. Sí, además, se tarda en responder, o se le pone un número de pago, no es que se acabe perdiendo una compra. Lo más probable es que se haya perdido un cliente para siempre. Más en un medio como el online en el que uno de los factores clave es la inmediatez. Y, lo peor de todo es que, además, acabará yéndose a la competencia.

Otros errores

En su afán por tener un determinado número de clientes, y atarlos, hace que muchos negocios online obliguen a los consumidores a registrarse incluso antes de comenzar a buscar el producto. ¿Y si lo que se les ofrece no les gusta? ¿Para qué se quieren esos datos? Otro yerro es que, cada cierto tiempo, se les solicite la misma información.

Que no haya un contacto físico no significa que no se genere un vínculo emocional entre el cliente y la tienda online. Siempre se ha dicho que un buen vendedor, una persona de confianza, en la tienda física, que ayuda y asesora, potencia el grado de confianza en el producto y en el servicio. Y en el mundo online sucede lo mismo. El diseño de la web y la atención que se ofrece al visitante no tiene por qué diferir del canal tradicional de venta. Es más, debería ser un espejo.

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Reflexiones estratégicas para dar el salto al exterior

Aunque los países de la Unión Europea (UE) siguen siendo los principales destinatarios de los productos y servicios made in Spain, no menos cierto es que los mercados potenciales para las empresas españolas están cada vez más en los países emergentes. Éstos se encuentran lejos geográfica y culturalmente, lo que complica todavía más la elección sobre cuándo dar el salto. Un salto, sea el mercado que sea, que debe realizarse tras una adecuada reflexión estratégica, siempre atendiendo a los objetivos y estrategias establecidos por el mercado y al plan operativo de internacionalización de la compañía.

Hasta dónde

Cuando una pyme decide poner el punto de mira más allá de sus fronteras, sobre la mesa tiene que posicionar una gran variedad de variables e información, reflexionarlas y trabajarlas en equipo. Factores que debe abordar en profundidad si no quiere fallar en su intento. ¿Cuáles son? Para empezar, debe llevar a cabo un conocimiento e investigación profunda de los mercados que van a ser su objetivo. Y tener claro adónde y por qué se quiere y se puede llegar.

Además, están la competencia y el sector en el que queremos estar. Y si hay que adaptar el producto o servicio al nuevo destino, hacerlo sin miramientos. Tanto allí, como aquí, el cliente siempre tiene la razón.  Hay que comparar y analizar a la competencia, e indagar todo cuanto se pueda en los mercados.

También es conveniente pararse a reflexionar acerca de los objetivos y las estrategias. Para conseguir las metas es bueno elaborar un plan de comunicación y de marketing. Comunicar, y hacerlo bien, es básico. Siempre sin perder de vista su cultura.

Agentes, distribuidores, socios en joint venture… todos son importantes y todos tienen algo que aportar. Si se les escucha atentamente nos permitirán comparar y analizar la competencia, saber más del mercado. Y cuantos más sean, mejor: dos fuentes siempre es mejor que una. Conviene comprobar todo lo que dicen. Así conoceremos mejor la idiosincrasia del país de destino, sus costumbres, sus demandas y sus necesidades.

Hacer cuentas

Pretender salir sin elaborar planes financieros, de costes y de viabilidad es lo más parecido a un suicidio. Sin financiación no hay opción.  Hay que conocer todas las barreras de entrada, sean o no arancelarias, y tener previstas cuantas más contingencias, mejor.

Asimismo es conveniente contactar con aquellos organismos que pueden ser un trampolín para dar el salto: Icex, CESCE, Cámaras de Comercio, Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), entes locales y autonómicos…

Conviene no olvidar que la internacionalización es lo más parecido a una competición global entre países y marcas. Una competición en la que no faltan las marcas de siempre y a las que se suman otras nuevas. Y, para ganarla, es necesario tiempo e inversión tanto en recursos económicos como de talento y planificación.

eureka

¿Quieres saber si tu idea es viable?

“¡Eureka, lo encontré!”. La frase de Arquímedes representa la culminación de horas de trabajo y de estudio bien hechos. Un dicho, el del matemático griego, que cualquier emprendedor aspira a decir alguna vez en su vida. Pero tener la idea no significa el punto y final del proyecto. Se trata de un punto y seguido en el que no faltarán trabas, baches y socavones que pueden dinamitar la llegada a buen puerto de un barco que se botó con toda la ilusión del mundo pero que puede encallar si no se agarra con mano firme el timón.

Sinónimo de oportunidad

Para saber si la idea es viable es fundamental la personalidad del emprendedor. Sin un conocimiento del área de negocio, sin habilidades, sin entusiasmo y sin capacidad para asumir el riesgo, el futuro negocio acabará yéndose a pique. Entre otras razones porque tener una buena idea no garantiza  la oportunidad. Es muy probable que cuando tú estés pensando en una idea, es posible que otras cien personas en el mundo estén haciendo lo mismo. Por tanto, hay que anticiparse a los demás y no esperar a que ellos nos encuentren a nosotros.

Por eso, tan importante es detectar lo que la gente quiere o necesita como aquello que no quiere ni necesita. Si los consumidores no tienen la necesidad, o no están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, difícilmente podrás tener éxito. Aunque siempre hay oportunidades para quien aporta algo diferencial. Por eso, es muy importante tener bien definida nuestra ventaja competitiva y saber quién va a ser nuestro público objetivo. No escuchar al mercado es sinónimo de defunción.

También hay que hilar muy fino y crear las estructuras oportunas y adecuadas, sin desarrollar mastodontes cuyos costes acaben engullendo el proyecto. ¡Ojo! No confundir con quitar piezas básicas que acaben desinflándolo.

 

Receta mágica

Pensar que hay una receta mágica que garantizará el éxito de nuestra idea es un grave error. Un emprendedor debe ser optimista pero también debe hacer un business plan con rigor, con sus pros y sus contras, analizando el mercado, los clientes, los competidores… para ver que la idea es factible.

Por eso es clave un buen estudio de mercado, que te permita conocer al consumidor y diseñar un acertado Plan de Marketing.

Nadie sabe de todo, por es bueno que conozcas tus capacidades y dividas responsabilidades. Y sé transparente con ellos, tanto en las duras como en las maduras. Como una  idea no es para siempre, es importante prever si nuestro proyecto es susceptible de sufrir un proceso de innovación.

Tampoco te conviene olvidar que no existe un buen proyecto que funcione sin la aportación de los recursos necesarios. Gran cantidad de iniciativas emprendedoras fracasan por no haber calculado con rigor el capital necesario para la puesta en marcha del negocio y  las previsiones financieras a medio y largo plazo. Porque desde que se vende, hasta que se cobra, pasa un tiempo. Años atrás, el sector financiero apoyaba este ciclo. Ahora, no tanto. Y cuando un proyecto está naciendo, este problema es más acusado.

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Valiosas pautas para invertir en China

Corría el año 1984 cuando la compañía de autocares Alsa decidió adentrarse en un territorio virgen para las empresas españolas: China. Casi tres décadas después, el gigante asiático sigue siendo un bocado apetitoso al que hincar el diente. Seminarios, conferencias, cursos… el interés sigue estando tan latente que parece que no hubiera otro lugar en el mapa donde invertir. Y aunque no hay empresa internacional que se precie de serlo que no esté allí, no es la panacea porque, para empezar, ya hay mucha competencia.

La clave del éxito

Muchos son los ingredientes que hay que introducir en tan singular coctelera para que el salto al país de Mao acabe siendo un éxito. Para empezar, hay que hacer un buen plan de negocio y tener un buen producto o servicio. Por eso, llegar con los laureles del triunfo cosechados en otros países es un paso adelante. Los chinos confían en marcas de prestigio que les otorgan seguridad y un status.

Además, hay tres palabras que son fundamentales para atracar la nave a buen puerto: guanxi, renqinq y Xining. Es decir, relaciones y contactos a nivel político, reciprocidad y confianza.

Cierto que, en muchas ocasiones, se utilizará la vía tradicional administrativa y, en otras, el guanxi. Hay empresarios que se olvidan del guanxi y, sin ello, no se puede funcionar. Porque es una forma de tener a alguien que abra puertas. Dicho de otra manera: se trata de agasajar a los empresarios chinos con comidas, cenas y brindis. Encuentros de los que han surgido multitud de anécdotas. Como la de un bodeguero que vio como un importador chino se levantó en medio de una cena y dijo: “¡Campei!” (dejar el vaso seco). Hasta que no se bebió la cerveza de un trago no le dejaron en paz.

Saber reaccionar ante estas situaciones es fácil si se prepara de antemano el viaje. Pero sin exagerar. Lo que sí conviene es saber cuál es el protocolo pero aplicando el sentido común. También es muy importante contar con un buen traductor. A los chinos les cuesta reconocer que no entienden a su interlocutor.

Uno de los grandes fallos en este tipo de aventuras es no poner toda la carne en el asador. Porque si no se invierte lo suficiente tanto en tiempo como en dinero, el fracaso está asegurado.

País-continente

Una de las características que definen a China es su extensión: enorme. Tanto, que no hay quien duda en afirmar que se asemeja más a un continente que a un país. Por lo tanto, cada región es un mundo. Algunas tienen influencia musulmana o anglosajona, mientras que otras cuentan con culturas y razas propias. Y todo ello puede cambiar la estrategia de ventas.

¿Más consejos? Ya sea con un estudio de mercado adecuado, o con el asesoramiento de un consultor externo, hay que identificar el nicho al que queremos dirigirnos, el consumidor adecuado y una correcta política de ventas. Y si todo acaba marchando viento en popa y a toda vela, dejar abierta la expansión a otros países asiáticos.

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Los errores que no debes cometer si quieres vender por Internet

La gallina de los huevos de oro, el tesoro de Ali Babá, o el cuerno de la abundancia. Hay empresarios, o emprendedores, que cuando se les habla de Internet inmediatamente identifican a la red con algunos de los ejemplos anteriores u otros similares. Cierto que vender en Internet es un campo muy atractivo y lleno de múltiples posibilidades. Pero no es una varita mágica que todo lo que toca lo convierte en oro.  Sin embargo, si se tienen en cuenta una serie de pasos antes de lanzarse a la aventura, es posible que la aventura acabe terminando de manera positiva.

Rapidez y estabilidad

El comercio electrónico abre multitud de puertas pero no conviene olvidar que en el mismo tienen cabida todos. Es decir, que la competencia también es inmensa. Por tanto, hay que dotarse de una plataforma lo más adecuada posible al negocio y que, además, sea estable y rápida. Tampoco conviene olvidar que la página que mostremos al mundo debe ser lo más atractiva posible. Es el escaparate en el que vamos a exponer nuestros productos o servicios.

Pero de nada sirve un buen escaparate si luego no es fácil acceder a los productos o servicios. La información debe ser clara, precisa, sin rodeos ni cortapisas. Si con un solo click el posible cliente llega a lo que quiere, tendremos mucho camino andado. Imágenes, fichas, opiniones… todo vale para vender. Incluidos unos precios atractivos. De nada sirve tenerlo todo bien armado si, al final, el coste del producto tira para atrás al comprador. Ya lo hemos dicho, en Internet la competencia es global. Y unos precios no acordes con el mercado pueden frenar la venta. Un rápido vistazo a la competencia puede ser una guía a la que, de vez en cuando, conviene echar un ojo.

Después de la venta

Supongamos que hemos conseguido colocar el producto. ¿Trabajo concluido? Ni mucho menos. Hay que cumplir con los plazos de entrega que hemos especificado en nuestra página. Las demoras pueden ser el peor de los enemigos, ya que las futuras opiniones en contra de los usuarios pueden echar por tierra todo el trabajo anterior. Por eso, rapidez y seguridad en las entregas son vitales. Y si cualquier usuario tiene dudas, o problemas, debemos mostrarle muy claramente los pasos que debe dar para solucionarlos. Un teléfono, un correo electrónico, los horarios de atención al cliente… bien detallados y especificados.

¿Y si el cliente no está satisfecho? Pues también hay que mostrarle qué debe hacer si quiere devolver el producto. Y si lleva consigo determinados gastos, hay que especificarlos. Asimismo, y si queremos darle seguridad y confianza, es primordial dejar muy clara la política de garantías. Si se siguen todos estos pasos, el caminar por la red no será parecido a andar por la cuerda floja.

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Ya tengo mi idea, ahora ¿qué pongo en el Business Plan?

Arquímedes no fue el primero que utilizó la palabra Eureka. Pero desde que la usó, se la identifica como una expresión que indica la realización de un descubrimiento. Y eso es, más o menos, lo que hacen los emprendedores: descubrir una idea que acaba convirtiéndose en un negocio. Pero para que esa transición se materialice, es indispensable plasmar los objetivos de dicho negocio en un documento. Es decir, en un business plan, o plan de negocio. El mismo analiza las actividades, las estrategias a seguir, la situación del mercado y otros estudios con el fin de ver la rentabilidad del negocio a crear. Por eso, es muy importante ordenar dichas ideas, estructurarlas y otorgarles un valor económico. Porque dicho valor económico será básico para captar posibles socios y capital riesgo.

Tanto el preparar como el desarrollar un plan de negocio implica y demuestra que existe una actitud profesional ante el desafío de emprender; un compromiso y un dominio de la idea de negocio; y una actitud proactiva y dinámica frente a los posibles socios y capitalistas.

Partes

Un buen business plan debería incluir un resumen ejecutivo (cuyo fin es captar el interés de los potenciales inversores), la descripción del producto y valor distintivo, el mercado potencial, el público objetivo, la competencia, el modelo de negocio y plan financiero (cuenta de resultados, proyección de cash flow, balance…), el equipo directivo y su organización.

Sin olvidar el plan de implantación, las alianzas estratégicas, el plan de márketing y ventas y, por último, los riesgos (tanto los propios del mercado como los intrínsecos del proyecto en sí) y las estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos (alianzas, venta total o parcial de la compañía…).

Un business plan por cada destinatario

Una matización: si nos ponemos en la piel de a quien dirigimos el business plan, vemos que sus intereses son totalmente distintos. Por ejemplo, las instituciones públicas pondrán sus ojos en ver que, con la subvención otorgada, se va a generar riqueza y empleo. Mientras que las instituciones financieras comprobarán que el riesgo que corren es asumible, y que el equipo promotor podrá hacer frente al préstamo otorgado. Los inversores, por su parte, querrán conocer la escalabilidad de la nueva compañía, cuándo podrán salir y en qué condiciones… Como puede apreciarse, todos son intereses muy lícitos, pero difíciles de conciliar en el mismo documento. Por eso, es conveniente elaborar tantos business plan como posibles destinatarios haya. O, dicho de otra manera, es conveniente reforzar y potenciar determinadas partes atendiendo al posible destinatario.

Un BP para inversores

Un ejemplo. Si se presenta el plan de negocio a los inversores, el capítulo que deberá ser tratado con mayor profundidad será el relativo al modelo de negocio y al plan financiero. Eso no quiere decir que no se fijen también en la descripción del producto o en el análisis de la competencia, pero no con tanto ahínco. ¿Y qué debe incluir el plan financiero? Pues la cuenta de resultados, especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesis implícitas, las proyecciones de cash flow (especificando cuándo se alcanzará el breakeven), la valoración de la compañía y las necesidades de financiación. Además, el plan debe estar detallado para los dos primeros años. ¿Dónde ponen también los inversores los puntos sobre las íes? Pues en saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio. Por eso, debe incluir el perfil del equipo directivo (educación, experiencia profesional y éxitos en el mundo laboral), cómo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio, y si faltan capacidades, detallando cómo se piensan cubrir y por quién. Porque las preguntas que se hacen los inversores son si el equipo directivo ha trabajado junto con anterioridad, si los fundadores son conscientes de sus debilidades y sí serán capaces de hacerlas frente, si estarán a tiempo completo en el nuevo proyecto… Si, finalmente, la información es de su agrado, no dudarán en darle al proyecto un OK con mayúsculas.

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10 consejos para vender tu nuevo producto o servicio

Tener el mejor producto o servicio del mundo no basta, también hay que saber venderlo. Hemos reunido los consejos de diversos expertos sobre cómo hacerlo.

Darlo a conocer. Lo primero que hay que hacer es promocionar eficazmente el nuevo producto o servicio, ya que sólo no se venderá. Para ello, es necesario ser convincente, utilizar argumentos elaborados y mostrarse transparente en todo momento.

Aceptar los fracasos y no desanimarse. Antes de triunfar suelen venir algunos fracasos. Por eso, a pesar de las dificultades es importante no desanimarse y continuar intentando abrirse hueco en el mercado. Si es necesario, habrá que tocar algunas puertas para buscar ayuda y colaboración, y mantenerse fuerte para no sucumbir.

No ser arrogante. No hay que perder nunca la confianza en sí mismo y en el producto o servicio que intentamos vender. Pero tampoco hay que mostrarse arrogante con los clientes, algo que los alejaría irremediablemente.

Acertar con los clientes. Nuestra oferta se debe dirigir a las personas a las que realmente les pueda interesar. Los estudios de mercado y la segmentación de audiencias pueden ser de gran ayuda.

Conocer el sector. Hay personas que se lanzan a vender productos de un sector que no conocen, lo que suele llevar al fracaso más absoluto. Para evitarlo, se deberá estudiar previamente la industria en la que nos queramos introducir. Esto dará mayor seguridad y ayudará a las ventas.

Diferenciar nuestro producto. Vender o lanzar un nuevo producto al mercado es complicado, debido a la gran cantidad de competidores y la variedad de ofertas existentes. Por eso, nuestro producto deberá contar con alguna característica que le haga realmente diferente a los demás de la competencia.

La red de ventas. Si ya se cuenta con un canal de distribución establecido, se puede aprovechar para ofrecer el nuevo producto a los clientes o negocios intermediarios que forman parte de dicho canal. También se pueden buscar vendedores que cuenten con una cartera de clientes de productos similares o complementarios a los que queremos comercializar. Otra fórmula es contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros productos a los consumidores o a otros negocios intermediarios. Y, por supuesto,  hay que colocar nuestra oferta en internet, tanto en nuestra página como en otras donde se pueda promocionar.

No hacer spam. Cualquier ayuda es poca. Habrá que estudiar la mejor fórmula para utilizar las nuevas herramientas tecnológicas y las redes sociales para promocionar los productos, aunque también habrá que tener cuidado para no atosigar demasiado. La pesadez o la sobreabundancia de información no son buenas.

Ser honestos. No hay que mentir ni ocultar información al cliente. No se trata de engañar sino de incidir en las ventajas de un producto o servicio y destacar aquello que lo hace diferente. Con esto será suficiente para llamar la atención del público.

 

Mejorar el producto. Si después de todos los intentos no logramos arrancar las ventas, será el momento de la reflexión. Debemos estudiar de nuevo sus características y la actitud del público ante ellas. Y, a continuación, simplemente mejorarlo.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (I)

El sueño americano vuelve a estar de moda, pero en versión empresarial. EEUU se ha convertido en uno de los lugares con los que los empresarios españoles sueñan para asegurarse su futuro. En 2011 se ha posicionado como el sexto destino para las exportaciones españolas, y las ventas de productos españoles al país de las barras y estrellas ascendieron hasta los 7.889 millones de euros, un 20% por encima de las del año anterior.

La tendencia sigue en alza en 2012, y cada vez son más los empresarios que quieren probar suerte en un mercado que ofrece nada menos que 310 millones de consumidores, un PIB de 14.3 millones de euros y donde, además, los productos españoles están de moda. Pero, cuidado no todo es fácil. “EEUU es un lugar ideal para invertir, pero el que pretenda ir de Quijote por ese mundo más vale que se quede en casa”, advierte Francisco Flores, portavoz de la Cámara de Comercio de EEUU en España.

Pasos básicos antes de exportar si el país objetivo es EEUU:

1.- Definir si realmente se está en condiciones o no de exportar a EEUU. El mercado potencial es enorme y muchas empresas fallan precisamente porque una vez allí son incapaces de satisfacer la demanda de los consumidores. “En gran medida es fruto de la cultura del pelotazo que impera en España. Exportar no es la alternativa para colocar los excedentes. Si se quiere triunfar en aquel mercado hay que mantener una producción constante”, advierte Flores.  No hacerlo así, según este experto, significa cerrarse definitivamente las puertas del país. “Hay que comprometerse con el mercado. Algo que no está sucediendo en la mayoría de los casos actuales”, denuncia.

2.- EEUU es un conjunto de estados. La frase puede parecer de “Perogrullo”, pero muchas veces no se tiene en cuenta que EEUU es un país formado por 50 estados diferentes que en la mayoría de los casos tiene legislación y requisitos diferentes también para quienes estén interesados en colocar sus productos allí. No todos son iguales. “La mayoría de los españoles acceden al mercado por Florida”, explica Flores. Es una de las mejores formas de salvar la barrera idiomática. En realidad el 75% de las empresas exportadoras de origen español con presencia en EEUU están en Miami. Florida es una puerta de entrada, pero no la única.  Actualmente tanto este estado como Pennsylvania tienen oficinas para fomentar la inversión en España.

3.- Una vez analizado el mercado y comprobado que la empresa tiene la capacidad suficiente para afrontarlo toca salvar adecuadamente los asuntos burocráticos. No es lo mismo exportar vino, que muebles, que productos vegetales. Cada producto tiene su procedimiento y en algunos casos complicados requisitos formales y de autorizaciones no siempre fáciles de superar. Por ello, antes de iniciar cualquier otro trámite conviene aclarar todos estos términos y valorar si merece la pena el esfuerzo. Encontrará gran parte de la información necesaria en la web oficial del Gobierno estadounidense. Podrá obtener toda la información en  la web Selectusa.gov.

4.-Visados. Este es uno de los ejemplos más claros de que el exceso de oferta puede complicar y mucho una situación. Olvídese de iniciar los primeros contactos con una visa de turista. Cualquier problema podría suponer la prohibición de volver a entrar en el país. En la embajada americana en España le informarán de cuál es el documento más adecuado en función de la labor que vaya a desarrollar. Según los expertos, en un primer momento podría ser suficiente un Visa de intercambio comercial E1, pero a la larga siempre hay que tener presente que para trabajar con normalidad en el país se necesitará una visa de negocios.

5.- Impuestos. Otro tema muy importante a la hora de hacer números para ver si interesa o no la aventura americana es el de los impuestos. En principio, funciona entre ambos países un tratado de doble imposición cuyos detalles se pueden consultar el BOE del 22 diciembre de 1990. En términos generales, y si nadie lo remedia, le tocará pagar impuestos en los dos países.

6.- Sólo un asesor especializado le puede ayudar a esquivar este otros problemas del proceso exportador. Elegir asesoramiento especializado es algo que recomiendan todos los expertos consultados. Incluso los grandes despachos y las consultoras ya tienen departamentos específicos para pymes. A través de ellos le resultará más fácil cumplir el siguiente requisito imprescindible: ir de  la mano de un socio local y fundar una filial en suelo americano. Sólo así podrá hablar de tú a tú a los empresarios con los que pretenda hacer negocios y ganarse su confianza.  “Pero con la confianza no vale”, advierten desde el despacho  especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. Ellos recomiendan hacer un estudio pormenorizado (Due diligence) de los socios americanos que permita comprobar los aspectos financieros, jurídicos y contables.

Con todo esto controlado, toca cruzar el charco. Lo que hay que hacer una vez allí lo explicaremos próximamente.