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Cómo aprovechar las grandes tendencias del ecommerce

tendencias_ecommerceEl buen vendedor debe estar al tanto de las principales tendencias de la sociedad y de sus clientes, sobre todo de las que afectan al comercio electrónico, una de las grandes vías de comercialización que crecerá progresivamente en los próximos años y en la que cualquier negocio que quiera sobrevivir deberá estar presente. Veamos algunas de las principales tendencias de esta fórmula de venta y algunas ideas para tratar de obtener el máximo rendimiento de ellas.

 

Creciente protagonismo del móvil. Los teléfonos móviles son los grandes protagonistas de la sociedad, pero las empresas y comercios todavía no están aprovechando todas sus ventajas al máximo. ¿De qué forma se pueden aumentar sus prestaciones? La respuesta dependerá de cada fórmula de negocio, pero entre las ideas más rentables se encuentra el desarrollo de los códigos QR (que permitirán transmitir valiosa información con una simple captura); el envío de mensajes sobre determinadas novedades, ofertas o productos adaptados a cada tipo de cliente y a sus necesidades particulares; y la creación de aplicaciones que aporten más información y permitan un contacto directo con los clientes.

 

Entornos de gamificación. Los profesores saben perfectamente que algunos conocimientos se aprenden mejor utilizando juegos. Pues bien, los expertos en marketing también opinan que la gamificación puede ser la mejor manera de estrechar lazos entre empresas y consumidores. La simple propuesta de determinados juegos en la página web de una compañía -asociados a la marca, al producto o a cuestiones relacionadas- puede promover la participación de potenciales clientes e incentivar la compra a través de premios y recompensas.

 

Omnicanalidad física y virtual. La vida es cada vez más compleja, las situaciones cambian y las necesidades evolucionan. Por eso, los canales de comunicación de un comercio deben interrelacionarse con los canales de comercialización y venta propiamente dichos. Y en todos ellos deben contemplarse todo tipo de situaciones. Desde la consulta por internet que un cliente puede hacer en un determinado momento para informarse acerca de un producto y su precio, hasta la presencia física de esta persona en la tienda, pasando por la compra virtual –a través de la red- o telefónica y el posterior envío al domicilio.

 

Facilidades de pago. ¿En efectivo o con tarjeta? Es la pregunta habitual en cualquier comercio, un mecanismo sencillo que no deja lugar a dudas. Pero el asunto se puede complicar en el pago electrónico o a distancia, cuando los clientes no tienen meridianamente clara cuál es la mejor fórmula a emplear, si deben pagar antes o después de recibir el producto, si han de utilizar una aplicación o un método externo de pago, si deben desplazarse a una oficina de correos, etc. Todo ello puede resolverse rápidamente si la empresa establece unas instrucciones claras y sencillas sobre cómo debe hacerse el pago. Algo evidente, pero que no siempre se produce.

 

Rapidez y eficacia en la distribución. ¿Cuándo nos traerán la lámpara que hemos comprado por internet? El comercio electrónico permite adquirir un producto de un solo click, pero el proceso no termina aquí. La satisfacción final del cliente tendrá mucho que ver con el tiempo que tarde en llegar ese producto a su casa. Por eso, algunas de las grandes firmas están dando cada vez mayor importancia a su cadena logística y a sus procesos de distribución. Saben que éste será un factor determinante en el éxito de sus ventas.

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Pretextos comunes a los que se enfrenta un vendedor y cómo vencerlos

pretextos_vendedorSi tú te dedicas a las ventas, seguramente este artículo te interesa y te sonará muy familiar, ya que hoy hablaremos de las típicas barreras a las que se enfrenta un vendedor al buscar nuevos clientes, pero además te ayudaremos con algunos tips como darle la vuelta a pretextos típicos como el “estoy ocupado”, “el precio es muy alto”, “ya cuento con ese servicio” o el frio y muy escuchado “No me interesa”…

¿Te suena familiar?

Bien, entonces te invito a que continúes leyendo y si conoces alguna objeción más y sepas como enfrentarlo, la compartas con nosotros.

Comenzaremos por el pretexto y/u objeción denominada “Me agarras muy ocupado, en este momento no puedo atender tu llamada o no puedo recibirte en mi oficina…” este es el miedo más fuerte al que se enfrentan los vendedores y se vuelve una barrera difícil de enfrentar, pero no es imposible… debemos tener paciencia con esa respuesta inicial, para evitarla, primero debemos investigar y llegar con datos duros antes de hablar y esperar que nos reciban o atiendan en el teléfono; investiga el sector en el que está el potencial que estas prospectando, que tan vulnerable puede estar su empresa al pertenecer a ese sector, busca cifras que expliquen su comportamiento y al mismo tiempo le creen necesidad al cliente, habla con causa y conocimiento, en principio buscaremos únicamente su atención, independientemente del producto que le vamos a ofrecer, partamos de crearle interés en nosotros antes que en nuestro producto.

En segundo lugar encontramos el disco rayado denominado “el precio es superior al de la competencia…” ¿Competencia?, ¿¡precio alto!? … Perdón pero aquí es el momento de resaltar los beneficios y diferencias de nuestro producto o servicio. NO se trata de abaratar nuestro trabajo. Las marcas exclusivas se cotizan caro e incluyen certificado de autenticidad y garantía de servicio;  debes comenzar por creer en nuestro producto y transmitir esa confianza al cliente, deberás conocer las debilidades de los productos de lo que él o ella llama “competencia” para que sobre ello resaltes el tuyo y le dejes saber que conoces lo que está ofreciendo el mercado, si haces esto, el precio será lo de menos.

Tercer  y último pretexto de este artículo, aclaro,  sé que hay infinidad de pretextos… pero te dejo oportunidad de que nos compartas algunos más: “Ya tengo proveedor para ese servicio o producto”… investiga quién es, pero antes estudia tu principal competencia y estudia sus puntos débiles, sobre esos tendrás que ir para resaltar tu producto y a tu empresa frente a los demás. Piensa que no hay nadie mejor que tú y hazlo saber a tu futuro cliente, no hablando mal del otro sino reconociendo que tiene sus debilidades, resalta tus fortalezas, las oportunidades que tendrá contigo de crecimiento y la seguridad de tu producto, independientemente de lo que ya maneje hoy con la competencia.

Intenta dominar más que a tu producto, el mercado en el que se encuentre tu cliente potencial, esto te permitirá crearle la necesidad de tu producto al cliente y no al revés, que tu producto deba tener a ese cliente para incrementar tus estadísticas. Recuerda que el asesor y experto eres tú. Confía más en ti y sal a generar una nueva cartera de clientes.

Un último apunte, antes de salir a conseguir clientes, hazte con la lista de aquellos que sepas que son solventes y que podrían estar interesados en tu producto, mediante un servicio de Prospección de mercados.

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Cómo preparar a conciencia una feria

stand1Asistir a una feria puede abrirnos multitud de puertas, no sólo nacionales, también mercados exteriores. Se trata de un punto de encuentro donde se dan cita la mejor oferta y la demanda más especializada, es decir, la crème de la crème. No se trata de estar presente sin más, sino que la empresa debe hacer suyo el famoso lema de Julio César veni, vidi, vici (llegué, vi, vencí). Porque si no se consigue el triunfo, no se alcanzarán nuevos clientes, se perderá prestigio y… dinero.

Primeros pasos

Lo primero que debe plantearse la empresa es decidir a qué clase de evento quiere acudir… y si encaja en el mismo. Ahí conviene que tenga en consideración una serie de parámetros: si tiene prestigio, la presencia de firmas internacionales, el número de expositores y visitantes de años anteriores, si está o no en los medios de comunicación y en las redes sociales y de qué manera.

Una vez elegida la feria, el siguiente paso es de lo más sencillo: ponerse en contacto con la dirección de la misma y pedir información sobre la disponibilidad de espacio, sus características, así como la formalización de asistencia y las condiciones que se establecen por  contrato.

Ya reservado conviene poner a trabajar la ‘maquinaria‘. Es muy probable que la misma se celebre en una ciudad que no sea la de la sede de la empresa. Entonces habrá que seleccionar el alojamiento y el medio de transporte para acudir. Respecto a los viajes, interesa informarse sobre las tarifas que ofrecen las distintas oficinas y reservar los billetes con antelación suficiente. ¿Avión, tren o autobús? Dependerá de la distancia a recorrer. Algunas instituciones feriales ofrecen descuentos, tanto en transportes como en alojamientos, a sus clientes por lo que conviene saber cuáles son.

 

La importancia del stand

El stand es nuestra seña de identidad en el evento. Debe representar, de forma clara, lo que la empresa ofrece. Por tanto, hay que cuidar cada detalle al milímetro. No se trata únicamente de colocar todos y cada uno de los productos que la firma tiene, o una selección de los mismos. Lo que conviene es mostrar una imagen corporativa clara, diáfana, sencilla y sin artificios que sea sinónimo de trabajo eficaz porque, entre otras razones, es posible que nuestra competencia directa esté en el stand de al lado. Para conseguirlo es bueno que el espacio integre fotografías, cartelería y toda clase de recursos gráficos que refuercen los puntos fuertes de la compañía.

Importante: no es lo mismo poner la ‘pica’ a la entrada del recinto que al fondo; ni tampoco al principio de una calle que al final. ¿Cuáles son los mejores lugares? Aquellos que están junto a las entradas y zonas de acceso, en las esquinas de las calles y cercanos a espacios de uso público. ¿Si se consiguen el triunfo está asegurado? Ni mucho menos. Si el stand no es atractivo, o el producto no tiene calidad, será un esfuerzo estéril.

En ocasiones es la propia organización la que los alquila o, si no, conviene encargarlos a casas especializadas que se ajustan a determinados presupuestos. Dentro del mismo, el espacio ha de estar perfectamente distribuido para facilitar la labor de las personas que operan en él. Ante todo, debe ser cómodo. ¿Cómo? Es aconsejable que tenga una zona de atención directa, otra para hacer demostraciones de los productos, y otras dos más: una destinada al trato personalizado con los clientes; y otra para el almacenamiento de documentación.

Supongamos que todo esto se ha conseguido. ¿Prueba superada? No, si no conseguimos que el público que se pare ante el mismo no recibe una información correcta y adecuada. Folletos, dosieres, y empleados preparados ayudarán a conseguir los planes marcados. Sin olvidar que, una vez finalizada la feria, habrá que hacer un seguimiento a aquellas personas que se han interesado por la empresa y por el producto. Si no se hace, todo el trabajo anterior caerá en saco roto.

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Externalización de ventas, una ayuda en los momentos clave

Una producción a pleno rendimiento. Las ventas están siendo satisfactorias. Pero surgen preguntas: ¿Cómo puedo llegar mejor a mis clientes? ¿Qué debo hacer para asentar un producto específico o lanzar otros nuevos? A la hora de diseñar la estrategia comercial, tres son las fuerzas de ventas que una empresa puede utilizar: interna, externa y subcontratada. El modelo más clásico es el primero: contratar a vendedores que se integran en la plantilla. Su principal virtud es que permite tener un control total sobre los comerciales pero, a cambio, incrementa los costes. Además, puede darse la circunstancia de que se trate de una mercancía estacional. Entonces, o hay épocas en las que sobra la mitad de la red de ventas, o hay que organizarla para que se mantenga durante todo el año.

 

Externalizar las ventas

Otra opción es contar con redes comerciales mediante representantes, o externas, una fuerza de venta plenamente operativa, en un breve espacio de tiempo y a un coste menor que el de los comerciales en nómina. Son muy útiles cuando se lanzan nuevos productos o servicios (acciones puntuales), o se busca la implantación en una nueva zona o sector. ¿Ventajas? Flexibilidad; control, incluso diario, de la campaña de modo que cualquier desviación puede corregirse rápidamente; información por zona, tipo de ejecutivo, o tipo de cliente visitado…

¿Cómo es el modus operandi? Existen compañías especializadas en la creación de este tipo de redes comerciales. Una vez que reciben la petición oportuna de la pyme, elaboran un proyecto con un presupuesto, un calendario… Si la pyme lo aprueba, la maquinaria se pone en marcha, estableciendo dos líneas de trabajo. Por un lado, la selección, preparación y formación necesaria para que los comerciales puedan vender después esa mercancía de la pyme. Y, por otra, se tienen varias reuniones con el cliente para conocer cuál es su producto, mercado y necesidades. Es primordial saber qué es lo que se quiere, dónde lo desea vender, cómo, de qué manera y en cuánto tiempo. Cuanto más larga sea la campaña, y más grande el volumen de gente, hay una serie de gastos que se diluyen en el tiempo. De ahí que, proporcionalmente, sea más barato.

También existe la opción de subcontratarlo todo, es decir, contratar a otra empresa para que se ocupe de todas las actividades comerciales. Bien puede ser una empresa que cuente con una fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de contratar y gestionar a los vendedores que llevarán la cuenta. Su mayor virtud, además de la flexibilidad, es que la pyme puede ser muy exigente con el servicio y, si no está contenta con el mismo, cambiar de proveedor. La otra cara de la moneda es que no se ejerce un control total sobre la forma en que los comerciales acaban vendiendo.

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Ya ha entrado en tu web, ahora consigue que compre

Existen páginas web de empresas que parecen creadas para no vender. Son complicadas, no contienen la información necesaria o suficiente, su diseño no ayuda nada y su lentitud crea verdadera ansiedad entre los posibles clientes que, por otra parte, probablemente nunca llegarán a serlo. Para que la nuestra no sea una de ellas –y consiga convertir el máximo número de visitantes en clientes-, primero debemos hacer un buen análisis de la misma y tener en cuenta una serie de cuestiones.

 

En primer lugar, identificaremos completamente las posibles dificultades que puede encontrar cualquier visitante de nuestra web y que pueden provocar que éste abandone su navegación en los primeros momentos o, peor todavía, cuando está a punto de comprar un producto o contratar un servicio. Estas dificultades pueden deberse a que la página que hemos creado es demasiado compleja, contiene excesivos datos e información, términos y conceptos confusos para la mayoría de las personas u obliga a rellenar cuestionarios –o campos de ellos- que suponen una tarea demasiado larga y tediosa.

 

A continuación, hay que preguntarse si el usuario que accede por primera vez a nuestra empresa a través de internet cuenta con la información suficiente sobre la misma para llegar a confiar totalmente en ella. Y, seguidamente, tendremos que analizar si dispondrá de suficiente información para tomar una decisión de compra. Hay que tener en cuenta que la mente humana es muy compleja y, a veces, nos quedamos a un “click” de adquirir algo porque en el último momento nos entra una pequeña duda que no conseguimos resolver en ese instante.

 

Por eso, hay que ponerse en el lugar del consumidor y pensar qué información o qué datos necesitaríamos -nosotros mismos como clientes- y no encontramos por ningún lado en la web de la empresa. Así descubriremos que muchas cosas que nosotros damos por supuestas –para eso se trata de nuestro negocio- en realidad no tienen por qué ser conocidas por el visitante ocasional de nuestra firma y de nuestros productos y servicios.

 

Otra cuestión de gran importancia es el diseño y la organización de la página. Hay algunas que tienen un formato demasiado “apretado”, con tantos contenidos y destacados que parece imposible encontrar lo que realmente estamos buscando. Podemos pasar minutos navegando por ellas y buscando dónde hacer “click” sin conseguir ningún éxito. Y ya se sabe que un minuto en internet puede ser mortal.

 

Finalmente, existe un factor fundamental: el tiempo y la agilidad en la navegación. Si una web es lenta está condenada al mayor fracaso comercial, porque en internet todos tienen prisa y nadie espera. Si una página tarda en cargarse, será cuestión de segundos que el usuario la abandone y apueste por otra. La ansiedad y la desesperación en la red son elementos con gran capacidad de decisión.

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La importancia de una buena gestión de stocks

Tener un almacén lleno de mercancía no es sinónimo de éxito comercial sino de inversión paralizada. De ahí que la gestión de los stocks (o existencias) sea una de las claves del futuro éxito. El fin no es otro que garantizar que siempre que un cliente solicite un producto, éste sea proporcionado. Lo ideal es que el flujo de entrada y de salida fuesen iguales, pero esto es materialmente imposible, ya que siempre es necesario un tiempo prudente para responder de forma adecuada. Otro dato importante: la negociación con proveedores en precios y suministros puede ser compleja pero, a la larga, puede suponer un gran descanso.

Por eso, la selección de los mismos por parte de la empresa requiere conocer en profundidad sus niveles de calidad, solvencia financiera y capacidad para cumplir los plazos de suministro, sobre todo con las técnicas de gestión del “justo a tiempo”, que supone recibir la mercancía en el momento exacto en que va a ser utilizada. Aunque este procedimiento es ya habitual en las industrias, cada vez se utiliza más en todo tipo de empresas.

 

La negociación de las condiciones de pago es también fundamental en la planificación financiera de una empresa. Si bien al inicio de la actividad los suministradores suelen exigir el abono al contado, lo normal es que, una vez que se consiga una relación fluida, se puedan aplazar pagos a 60 o 90 días.

En un primer momento, el asesoramiento de los proveedores es muy útil para determinar el ritmo de suministro, ya que ellos conocen mejor que nadie la dinámica del sector. Como empresario, es fundamental tener garantías de que los suministradores pueden hacer frente rápidamente a necesidades imprevistas.

 

Plan de compras

El seguimiento de la entrada y salida de mercancías es primordial para garantizar el abastecimiento. A partir de un plan de compras, con plazos y cantidades estándar, hay que tener un control al día de los movimientos del almacén para evitar sorpresas desagradables de falta de suministro y hacer aquellas modificaciones puntuales o definitivas que dicte la marcha del negocio.

La mercancía almacenada es siempre dinero inmovilizado. Por eso, una máxima fundamental es tener el menor nivel de stocks que sea posible, siempre y cuando estén cubiertas las necesidades establecidas. Para poder apurar el nivel de mercancía almacenada, hay que contar con la garantía de que los proveedores tienen flexibilidad suficiente para atender nuestra demanda con rapidez. La informática facilita la gestión de los stocks. Existen también en el mercado programas estándar de software para realizar esta tarea. La gestión también se puede subcontratar ya que hay empresas especializadas.

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Los mejores compañeros del producto

El mercado es cada vez más sofisticado y disponer de un buen producto ya no es suficiente. Éste debe contar con algunos otros compañeros de viaje, que atraigan la atención de las personas potencialmente interesadas en comprarlo y que faciliten la conversión final de éstos en clientes. Pero ¿cuáles son los acompañantes más atractivos que debe tener un producto? Pueden ser muchos, pero no hay duda de que entre los principales se encuentran el envase, la publicidad añadida, el diseño, el precio y el posicionamiento.

 

-Envase. El producto es fundamental, pero el envase en el que se presenta y comercializa también. Su importancia tanto para las marcas como para el consumidor ha sido creciente en los últimos años. No hay más que observar la evolución de las botellas de las más conocidas compañías de refrescos o de determinados frascos de perfume. Y, por ejemplo, utilizar un bote de plástico o cristal para vender determinadas prendas de vestir en vez de una caja de  cartón puede aumentar su atractivo. En sectores como la alimentación el recipiente elegido puede contribuir a potenciar una imagen más natural o ecológica. Por otra parte, el hecho de que el envoltorio en el que se presenta un producto pueda tener una utilidad posterior se convierte en un elemento interesante para el cliente.

 

-Publicidad añadida. El envase contiene el producto, pero también puede servirnos para insertar en él otros elementos publicitarios que lo promocionen o que informen sobre ofertas de la misma marca. Es importante pensar bien qué elementos son más efectivos y qué textos, gráficos e ilustraciones aumentan el atractivo y la eficacia, por ejemplo etiquetas, folletos, libros de instrucciones, etc. Todos ellos servirán no solo para informar puntualmente al cliente sobre las características de lo que está comprando, sino que se convertirán en un buen canal publicitario, a veces todavía poco aprovechado por algunas empresas.

 

-Diseño. El diseño es vital para conseguir una buena imagen. Los colores que utilicemos tanto en el propio producto como en el envase que lo contiene aumentan o disminuyen su atractivo. Por ejemplo, si la oferta va dirigida a niños, los tonos vivos y llamativos pueden ser de gran ayuda para atraer la atención de los más pequeños. Hay empresas que cuentan con importantes equipos de marketing o con la ayuda de agencias de publicidad externas, pero otras no disponen del suficiente presupuesto y únicamente utilizan el sentido común. Muchas veces basta solo con esto.

 

-Precio y posicionamiento. No siempre triunfa lo más económico. Hay clientes que prefieren pagar un poco más por una oferta de calidad o que les ofrezca más confianza. Por eso, para fijar el precio de venta de un producto hay que tener en cuenta múltiples factores como a qué tipo de público va dirigido y cuál es la cantidad máxima que éste estaría dispuesto a pagar. El precio también puede ser una característica del posicionamiento que aspire conseguir el producto y una característica que lo diferencie de la competencia. Algunas marcas han decidido contar con un perfil caro y de calidad, mientras que otras prefieren situarse en el ámbito del low cost, pero tambiénde la originalidad, de la novedad o de cualquier otra seña de identidad que las haga diferentes.

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20 píldoras para esquivar la crisis

Sobrevivir a una crisis no lo hace cualquiera. Quien consigue superarla puede considerarse un genio de los negocios. Naturalmente, las raíces de unas crisis y otras son muy diversas, como también lo son las soluciones. De manera genérica, podemos establecer varios momentos de alarma. El primero de ellos se produce a los pocos meses de constituirse la sociedad, cuando no se ven resultados y el capital que nos respalda es escaso. Quien sea capaz de vencer este trance tiene ganada la primera partida. A partir de aquí, el camino se complica. Si el negocio tiene éxito habrá de afrontar una crisis de crecimiento para la que no siempre se está preparado. Por el contrario, si el producto encuentra su techo rápidamente, será necesario poner solucionar al no crecimiento. Desde luego, los peligros son innumerables. A continuación, mostramos una serie de claves para plantarle cara a la crisis. No se trata de recetas mágicas, sino de consejos básicos que servirán para saltar los baches.

 

-Estar atento al mercado en el que desarrolla la actividad la empresa. Si no estamos pendientes de las novedades no podremos estar a la altura de la codiciada competitividad.

-Conseguir información por todos los medios que el empresario tenga a su alcance. Así podrá anticiparse a las tendencias del negocio.

Seguir de cerca a la competencia. Y no sólo a la nacional, también a la global.

-Ser el primero en tener en la mente una categoría o producto nuevo. No hay que dormirse en los laureles. Hay que renovar constantemente.

-Además de una buena idea, hay que contar con recursos económicos para ponerla en práctica.

-No basar el negocio en un producto determinado. Jugárselo todo a una carta es arriesgado.

La diferenciación es fundamental, ya sea por calidad o por precio, para dirigirse a un nicho de mercado concreto.

-Concentrar los productos y recursos hasta conseguir su consolidación. Y eliminar las líneas de negocio que no son rentables.

La reinversión permanente y la reasignación de recursos es clave. También dedicar algún capital a la investigación. Si los recursos son escasos, asociarse y compartir riesgos es una buena opción.

-Para superar los obstáculos iniciales, hay que contar, irremediablemente, con un buen plan de tesorería. En caso contrario, es muy fácil sucumbir.

Adecuar los gastos a los ingresos, no al revés.

-Hay que guiarse por la austeridad y dar mayor peso a los gastos variables.

-El control de los costes fijos es una de las premisas de la empresa competitiva. Recortar todos los gastos superfluos y aquellos que no generen negocio nos ayudará en este sentido.

-A veces, con la vigilancia de los gastos, se pierden de vista los cobros y, naturalmente, se cae en un grave error. Hay que controlar de igual modo cobros y gastos.

-Acortar los cobros y alargar los pagos puede ser un salvavidas.

-Antes de recurrir a los bancos en busca de financiación: renegociar con los proveedores o recurrir al Factoring.

-Para que los impagos no nos abrumen, hay que tener cuidado en la elección de los clientes o transferir el riesgo.

-Estar muy pendiente de la contabilidad. Y hacer un estudio de la fiscalidad más favorable.

-La subcontratación de productos y servicios puede ayudar a cubrir lagunas.

-El buen hacer repercute en la satisfacción de los usuarios. Pero también hay que darle al cliente más de lo que espera.

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Cómo enamorar a un inversor

La relación entre un emprendedor y un inversor no es exactamente de amor, pero casi. El primero debe enamorar al segundo para que éste quede prendado del proyecto empresarial. En uno de los foros sobre financiación que se acaban de celebrar en Madrid los expertos han dado las claves para hacer caer en las redes del negocio a un inversor, concretamente a un business angel.

 

Pues bien, lo primero que hay que hacer para conquistarlo es conocerle bien, saber cómo actúa, qué busca y qué no busca. A partir de este conocimiento, el emprendedor podrá ajustar la presentación que prepare de su empresa a los intereses y costumbres del potencial inversor.

 

Hay que tener en cuenta que un business angel suele ser un ejecutivo o un profesional que tiene un capital y que quiere rentabilizarlo. Incluso algunos de ellos han sido antes también emprendedores, pero no son habitualmente inversores profesionales. Además, no suelen tener tiempo ni ganas de meterse en la gestión de un negocio, pero sí pueden y quieren apoyarlo. También hay que tener claro que no deben tener una relación personal con el proyecto ni tratarse de familiares, ya que en estos casos invertirían por otro tipo de razones y el proceso sería diferente. La última característica del B.A. es que le motiva o asume los riesgos de un negocio innovador.

 

Una vez que hemos hecho la fotografía del inversor, tenemos que considerar cómo actúa. Pues bien, un business angel se convierte en un socio inversor y participa en la sociedad; y puede aportar al negocio en una primera ronda entre 100.000 y 200.000 euros. No es conveniente que ponga más en un primer momento (sí en otras rondas posteriores), porque es necesario probar si la empresa es capaz de arrancar y funcionar con las expectativas previstas. Además, el B.A. se planteará salir del negocio en un periodo comprendido entre 3 y 5 años y obtener una rentabilidad multiplicada por  10 ó 12.

 

La cuestión que hay que conocer a continuación es qué busca el inversor. Y la respuesta la tenemos en las siguientes consideraciones:

 

-Un negocio que tenga bien identificados a todos sus segmentos de clientes y las necesidades de cada uno.

-Que haya validado que dispone de una solución para esas necesidades y que aporta suficiente valor como para que algunos clientes de esos segmentos paguen por ello.

-Que conozca bien su competencia y tenga ventajas competitivas reales, efectivas y sostenibles.

-Que el negocio haya identificado sus motores de crecimiento, haya creado al menos algunos de los canales comerciales y los tenga funcionando eficaz y eficientemente.

-Que cuente con métricas de su actividad para demostrar que el negocio es escalable y poder proyectar las cifras de resultados para los próximos años.

-Que tenga unas cifras de resultado de negocio previsibles, que indiquen que el valor de la sociedad puede multiplicarse por 10 ó 12 en el futuro.

-Que cuente con un equipo capaz de desarrollar el modelo de negocio y el producto, y conseguir los resultados.

-Que sea el momento adecuado para poner el negocio en marcha.

-Y que se permita identificar claramente las oportunidades de salida de los socios inversores dentro de 3 ó 5 años a través de: compra comercial, entrada de una entidad de capital riesgo o salida a bolsa.

 

Y una vez que hemos tenido en cuenta todo esto, sólo nos quedará el último paso: ¿cómo presentarse ante el business angel? Pues bien, estos son los consejos:

 

-Acudir a una ronda de inversión cuando el proyecto cumpla las expectativas del B.A.

-Hacer una presentación centrada en demostrar que el proyecto cumple con todo lo que busca el B.A.

-No tratar al B.A. como un cliente, no hay que obsesionarse con venderle un producto sino un negocio.

-Plantear una propuesta de inversión razonable en los siguientes elementos: valoración de la sociedad, financiación necesaria, objetivos del negocio y plazos, hitos ulteriores de financiación previstos, evolución del valor de la sociedad bien fundamentada, y oportunidades de salida para los inversores.

-Finalmente, hay que conciliar los intereses de los inversores con los propios en el pacto de socios y propiciar una salida rentable del B.A.

 

Si hemos tenido en cuenta todas estas cuestiones, probablemente ya habremos enamorado al inversor.

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Descubre las ayudas para potenciar el I+D+i en tu empresa

‘España debe apostar por la I+D+i para salir de la crisis’. Esta frase ha sido una de las más utilizadas durante los últimos años. Por eso, muchas empresas han apostado a caballo ganador por la innovación para consolidar su proyecto y ser más competitivas. Sin embargo, otras tantas no han dado ese paso por desconocimiento, porque no han sido capaces de acceder a la financiación necesaria, o porque no han dado con las ayudas e incentivos que les hacían falta. En otros casos, no han sabido gestionar sus propios proyectos.

Novedades

La Ley de Apoyo a los Emprendedores ha introducido una serie de novedades que aseguran la viabilidad de este tipo de proyectos y maximizan su retorno para las empresas que los realizan. Por ejemplo, la posibilidad de eliminar el límite en la aplicación de las deducciones fiscales para la realización de actividades de I+D+i. Eso sí, para ello hay que renunciar al 20% de la posible deducción, con un máximo de un millón de euros anuales para las deducciones de innovación tecnológica y un límite total de tres millones de euros para la totalidad de deducciones de I+D+i. Una medida de la que pueden sacar partido las más de 200.000 compañías que declaran realizar este tipo de actividades porque, anteriormente, no obtenían un ahorro real porque no generaban los beneficios empresariales necesarios para absorber la deducción generada por la inversión en I+D+i.

Un pero: el diferimiento de sus efectos en la liquidez de las empresas. ¿Por qué? Porque la aplicación real de la misma se retrasa hasta la liquidación del Impuesto de Sociedades del ejercicio 2014 (realizado en julio de 2015), pudiendo sufrir retrasos adicionales en el caso de que la emisión de los Informes Motivados (obligatorios para el aprovechamiento de este incentivo) no se lleve a cabo con anterioridad a dicha fecha.

Otros instrumentos

El Centro de Desarrollo tecnológico e Industrial (CDTI) dispone de varios instrumentos para la financiación de proyectos de I+D+i. Uno de ellos son los denominados PID (Proyectos de Investigación y Desarrollo). Otro la LDI (Línea Directa de Innovación). Los primeros pretenden la creación o la mejora significativa de un producto, servicio o proceso productivo. La ayuda cuenta con una cobertura de hasta el 75% del presupuesto total. Y puede contar con un tramo no reembolsable de entre el 10% y el 20% en función de la participación de entidades de investigación y el lugar de realización del proyecto. Asimismo, contempla dos años de carencia y el posible anticipo del 25% a la firma del contrato, pudiendo llegar a ser de hasta el 75%.

En el caso de los segundos, es decir, de la LDI, esta tiene por misión el apoyo a aquellos proyectos que impliquen tanto la incorporación como la adaptación de tecnologías novedosas. Tiene también una cobertura de hasta el 75% del presupuesto financiable y existen dos posibilidades de reembolso, en tres o cinco años, en función del tipo de interés (un 2% o un 2,5%, respectivamente). Contempla un año de carencia y el posible anticipo del 25% a la firma del contrato. Incluso puede ser superior.

Por otro lado, y con un presupuesto total de 77.000 millones de euros, Horizonte 2020 (el Programa Europeo de Investigación de Innovación que sustituye al Programa Marco) tiene varios objetivos: conseguir un retorno del 9,5%; alcanzar un liderazgo mayor del 10%; e incrementar la participación en un 15%. Dentro del mismo, y específicamente para pymes, existe un nuevo instrumento diseñado para acompañarlas en el lanzamiento de nuevos productos innovadores. Con la salvedad de que no tienen que ser, necesariamente, de carácter tecnológico. Está concebido en varias fases, siendo la primera la concepción del proyecto, seguida por el estudio de su viabilidad (con ayudas a fondo perdido de 50.000 euros) y, si se van cumpliendo las expectativas, el programa acompaña a la pyme hasta el lanzamiento del producto o su implantación con carácter productivo.

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Decálogo para conseguir buenos clientes

Es muy frecuente encontrar productos en el mercado que se parecen, a veces demasiado, los unos a los otros. El componente que puede diferenciarlos y que hará triunfar a las empresas que lo pongan en marcha será el servicio que añadan a esa mercancía en concreto. Por eso, el servicio, con mayúsculas, debe ser en muchas de ellas el foco de atención. Un desarrollo en el que deben estar implicadas todas las personas y departamentos de la empresa. A continuación mostramos una serie de reglas: las seis primeras se dirigen a aspectos de organización general de las empresas; las cuatro restantes, al aspecto individual de la persona que trata directamente con el cliente. Y valen tanto para las grandes empresas, como para aquella que tenga un solo cliente.

1. Desarrollar como cultura de empresa el sentir orgullo por el buen servicio al cliente. Este es un valor filosófico general que debe impregnar las actuaciones relacionadas con los recursos humanos de la empresa. Desde el más alto cargo, hasta el último de los empleados. Todos deben estar convencidos de la bondad de la práctica diaria de esta aseveración. Debe premiarse y reconocerse la labor más destacada en el servicio al cliente.

2. Plantear la empresa y la satisfacción al cliente desde la óptica de un cliente exigente. La concepción del producto/servicio, su diseño, prestaciones, postventa… debe hacerse pensando en un cliente puntilloso, exigente. Asimismo, debe estar prevista la entrada automática en funcionamiento de mecanismos que resuelvan las eventualidades negativas que puedan presentarse.

3. El servicio al cliente debe primar sobre los beneficios. Puede sonar fuerte, pero es cuestión de plantear la oración por pasiva. Sólo con clientes satisfechos, que hablen bien de la empresa, y a los que se ofrezca un servicio más que adecuado, se tendrá una perspectiva mantenida de beneficios.

4. Facilitar la comunicación interna a favor del servicio al cliente y detectar los posibles fallos. Es malo perder clientes por fallos en el servicio, pero dramático no saber por qué se pierden.

5. Favorecer el trabajo de las personas que actúan en la primera línea de servicio al cliente. La organización deberá poner en manos del personal que trata directamente con el cliente todos los resortes, conocimientos y recursos necesarios para lograr una prestación de servicio calificada de excelente.

6. No tener comportamientos estándar con el cliente, dar más. Superar las expectativas de servicio. Se trata de describir las situaciones más habituales de la relación con el cliente y trazar una línea de superación en la expectativa del servicio a prestar. No hace falta dibujar el comportamiento en todos los escenarios posibles. Bastará con ejemplificar unos pocos que den la norma y la medida al personal. Un mandamiento que también es apropiado cuando se falla o defrauda al cliente con el servicio. Es una segunda oportunidad de congraciarse.

7. Conocer el producto y la competencia mejor que nadie. Si es así, más argumentos se esgrimirán frente al cliente, mejor será su uso y más prestaciones se obtendrán.

8. Transmitir al cliente seguridad, confianza y equilibrio. De una manera u otra, la base de toda venta gira alrededor de estos conceptos. El vendedor debe crear este clima en el que sus explicaciones y argumentaciones sobre la bondad del producto resulten creíbles y aporten la seguridad necesaria al cliente para confirmarle en la conveniencia de la compra.

9. Luchar diariamente por hacer las cosas mejor y aprender de los errores. La empresa que sabe dónde falla tiene adelantada la mitad del camino. Para el vendedor, realizar una autocrítica, después de una venta, con resultado feliz o no, es muy saludable.

10. Hacer con gusto el trabajo. Si no es así, de poco servirán los medios que la empresa ponga a disposición del vendedor.

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10 consejos prácticos para hacer un trabajo más eficaz

Muchas horas sentado frente a una mesa. Alrededor, la más moderna tecnología. Y papeles. Variedad de papeles. Una buena utilización de lo último en tecnología, y una correcta organización del entorno, harán más eficaz el quehacer diario. Solo hay que seguir una serie de pasos para que la labor final sea catalogada como perfecta.

-Ten ordenado y limpio el lugar de trabajo. Cada cosa en su sitio, y un sitio para cada cosa. Desde primera hora de la mañana todo debe estar en estado de revista y listo para funcionar. Un cliente puede llamar temprano, y hay que estar listo. En el puesto de trabajo, el orden y la organización son la antesala de una mayor eficacia. Y si se trabaja de cara al público, o en una tienda o establecimiento de venta de productos, con más motivo. Estos deben estar lo mejor presentados posible para que provoquen el deseo de compra por parte del cliente.

Cuida tu presentación. Sobre todo si te desenvuelves atendiendo a clientes o con estos presentes en algún momento. Ofreces una impresión de la empresa y debes responder al casting de presencia y eficacia que espera tu interlocutor.

Haz primero lo que viene primero. Es bastante habitual empezar el día por lo más fácil, por lo más placentero, y dejar lo espinoso para el final. Hay que respetar las prioridades. Hacer las cosas a su debido tiempo es sinónimo de eficacia.

Lleva una agenda de contactos y gestiones para hacer durante el día. También puede ser un cuaderno de anillas, un bloque post-it… Y oblígate a gestionarlo todo lo que allí está escrito. Si importante es hacer las anotaciones, no lo es menos adoptar con firmeza el compromiso de resolver los temas.

Cumple la palabra dada al cliente. Siempre hay un cliente al que atender, o varios. Una regla de oro es dar al cliente lo que estamos ofreciendo en nuestra comunicación o publicidad. Sí, por alguna circunstancia, no llega a ser posible, hay que dar explicaciones, aunque no nos las pidan.

Ten a mano todo lo necesario para informar o argumentar. Tarifas de precios, catálogos, calculadora, albaranes, facturas… deben estar a mano, y actualizadas. El ordenador es un gran aliado, o un enemigo, si todo esto no está al día. Y evitar que elementos, como el cable del teléfono, o del ratón del ordenador, no sea un estorbo.

-Hay que escuchar al cliente. El diálogo es la antesala de la venta. Si vender es ofrecer con un producto o servicio, o con ambos, satisfacción a las necesidades de un cliente, está claro que escuchándole atentamente se van a poder descubrir sus anhelos y necesidades de compra, tangibles o intangibles. También va a permitir brindarle ayuda y asesoramiento, posiblemente a través de los beneficios y cualidades de los propios artículos.

Mientras más sepas del producto, más podrás aportarle al cliente, y más fácil resultará la venta. Conocer tanto las características, como la composición, forma de fabricación o los resultados del producto son para el cliente una fuente incalculable de confianza y credibilidad que facilitará siempre la venta.

Realiza anotaciones cuando hables con un cliente, con un proveedor o con un departamento de la empresa. No confíes a la memoria los datos para llevar a cabo un presupuesto, las fechas u horas de entrega, los datos de un pedido… Es una manera de evitar olvidos tontos, broncas con el jefe o el cliente, y, casi siempre, costes complementarios para la empresa. En una jornada laboral normal, en un momento determinado, es fácil que se solapen varios temas, que coincidan diferentes recados, o que se deba hacer una cosa detrás de otra casi sin tiempo.

Desarrolla fichas de tus clientes y/o de personas que te han solicitado información en el ordenador. Una buena agenda de datos de la clientela real y potencial es vital. Y segmentar según sus características. Es muy posible que una nueva oferta o producto no sea adecuado para todos los clientes. De esta manera, se ahorra tiempo y dinero.