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Aumentar el ticket medio por cliente, el mejor plan de empresa

Un simple gesto como mandar un mensaje de agradecimiento a un cliente puede ser muy beneficioso para un negocio, si el destinatario decide dar a conocer la actuación de la empresa. Y es que una de las mejoras maneras que existen de impulsar los ingresos de una compañía se logra simplemente obteniendo más dinero de los usuarios ya existentes. A pesar de ello, y de acuerdo a diversas estadísticas, muchas firmas encuestadas solo gastan el 21 por ciento de su presupuesto de marketing en los usuarios antiguos, a pesar de que este grupo representa el 61 por ciento de la facturación de una empresa.

Resulta evidente que todo negocio requiere de aumentar su base de clientes. Sin embargo, uno de los mayores errores de un plan comercial es centrarse en la adquisición de nuevos usuarios en lugar de prestar atención a lo que ya tiene. Este enfoque expansionista no solo alinea y alienta a sus clientes a buscar la atención perdida en otra empresa, sino que resulta más caro.

Por eso la gestión comercial y de marketing de una firma que recién empieza su andadura en el mundo empresarial debe tratar de dar con la estrategia de maximizar la cantidad de ingresos que puede obtener de cada uno de sus clientes más fieles.

Aumente el tamaño de la transacción

El plan de empresa de gigantes como McDonald’s está muy claro. Basta con acercarse a uno de sus restaurantes y comprobar cómo se incrementa nuestro ticket medio sin que nos demos ni cuenta. El gigante de la comida basura aumenta las transacciones ofreciendo complementos que se piden casi de manera automática. De esa manera gana más por cliente sin disminuir su grado de satisfacción.

Existen diversas formas de replicar este modelo de la firma de los arcos dorados e incrementar el gasto del cliente. Uno de los más tratados en cualquier plan de negocios es la venta cruzada. Mediante esta estrategia se pretende que el cliente pague más ofreciéndole una nueva referencia, pero solo en el momento de pasar por caja. La idea no es reemplazar el producto principal sino tratar de vender uno diferente. Esta estrategia también es seguida habitualmente por los supermercados e hipermercados, que suelen tener ofertas limitadas, pero solo en el momento de abonar la factura. La venta cruzada también es muy usada entre los gigantes del comercio electrónico, como Amazon o eBay.

La venta adicional es otra estrategia de marketing que empuja a los usuarios a buscar un añadido a la adquisición realizada, que incrementa su valor. Un buen ejemplo sería tratar de convencer al comprador de que adquiera una versión más cara de un artículo en lugar de una más antigua y menos costosa. Sería el caso de un comercial de productos de informática que logra que un cliente compre la última versión de un software en vez de una anterior, casi idéntica pero mucho más económica.

Personalice su servicio de atención al cliente

Según diversos estudios realizados en EEUU por diversas universidades, alrededor del 70 por ciento de los consumidores que han terminado una relación con una empresa o una marca es debido a una mala experiencia de servicio de atención al cliente. El dato demuestra lo negativo que es para cualquier negocio descuidar la relación con los consumidores. Si esto suponía un hándicap en el pasado, en la actualidad resulta intolerable. La sociedad de hoy en día requiere de mayores esfuerzos y atenciones por parte de las empresas. Pero no se crea que el premio de una buena atención al cliente se centra solo en la retención. Usted también puede incrementar el ticket medio de un comprador por el simple hecho de ofrecerle un buen servicio de atención al cliente.

Para ello existen herramientas informáticas que le ofrecen infinidad de informaciones sobre sus usuarios, de las que puede extraer importantes conclusiones. Luego no tiene nada más que ofrecer un producto o servicio extra que sabe con certeza (recuerde que dispone de información) que funcionará y conseguirá captar la atención de un cliente en concreto.

Quizá ofrecer ofertas personalizadas le resulte arduo. Pero, no lo dude, las experiencias individuales son claves para elevar los ingresos de una compañía, además podrá extrapolar un producto o servicio exitoso al resto de clientes que tengan un perfil similar. Además, elevará la fidelización del cliente, algo fundamental a la hora de subir precios. Y es que un cliente leal es mucho menos sensible que uno nuevo a los cambios en el ticket.

Premie a los mejores

Un pequeño detalle de una empresa en un momento determinado es de un valor incalculable para un cliente. Así que no dude en premiar a aquellos usuarios cuyo gasto excede la media. Es seguro que la reciprocidad que recibirá tras su obsequio será mucho mayor que su inversión.

Bonifique al que consiga nuevos usuarios

Ofrecer promociones a quien consiga nuevos clientes para su negocio no es una estrategia novedosa, pero sigue siendo efectivo. No dude en utilizarla para incrementar su base de usuarios y para retener a los más rentables.

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¿Cuándo necesitan los nuevos negocios un departamento de personal?

En los primeros años de existencia de un negocio, la mayoría de los emprendedores se multiplican y ejercer multitud de funciones, entre las que se encuentra la de responsable de recursos humanos. Pero eso constituye un error, ya que la gestión del personal lleva mucho tiempo que hay que restar de otras actividades también fundamentales para la empresa.

Por este motivo, es fundamental que los empresarios sepan cuándo es el momento de profesionalizar esta labor y agregar un departamento de recursos humanos y también es clave que descubran cuáles son los grandes errores que retrasan la profesionalización de esta labor. A estas preguntas son a las que trataremos de dar respuesta a continuación.

No se conforme con el cada vez mejor software de gestión

Es evidente que cada vez existen más y mejores aplicaciones informáticas dedicadas a la gestión de recursos humanos de las que los nuevos negocios se aprovechan. Si bien está fuera de toda duda que estas herramientas son útiles en el funcionamiento de una empresa, no sirven para reemplazar a las personas.

Este tipo de soluciones lo que en realidad logran es reducir las tareas administrativas. Mejoran los procesos de gestión de nóminas pero no constituyen una base sólida para eliminar un departamento o, simplemente, para no crearlo. La tecnología en la gestión de las personas debe aprovecharse para que el profesional de recursos humanos abandone su papel de administrador y adquiera un rol más estratégico en la organización.

Aumentando la implicación de esta área hasta abarcar todos los aspectos del negocio se mejorará la experiencia laboral de los empleados y se logrará mantener una cultura empresarial positiva. Esas labores no las podrá realizar nunca la tecnología pero sí permitirá que el responsable de recursos humanos tenga tiempo para consultar y conocer de primera mano la situación real de las personas que trabajan en la firma.

El error de no ser proactivo

Como decíamos antes, durante los primeros años el plan de negocios de una empresa no contempla al departamento de recursos humanos. En cambio, cuando surge un problema en este sentido, todos en la firma parecen saber gestionar a las personas. Esta circunstancia deja demasiados agujeros en el sistema y no suele resolver las dificultades a largo plazo.

La gestión de recursos humanos no debe ser reactiva, ya que genera problemas. Es mejor ser proactivos ya que se trata de un aspecto estratégico que hace que un negocio sea rentable. Y es que recursos humanos respalda las metas de una organización ya que se asegura de que los empleados estén atraídos, involucrados y motivados con los objetivos de la empresa. Es decir, crea una empresa sin problemas de productividad y con una elevada tasa de desempeño.

Por tanto, los emprendedores deben decidir si sus prácticas actuales de recursos humanos son reactivas o proactivas y actuar en consecuencia. Empiece estudiando si lo cambios acaecidos en este sentido se han originado tras un problema puntual o han formado parte de la estrategia de negocio. Si sigue esperando a que surjan los problemas para encontrar soluciones, se perderá las innumerables ventajas que unos recursos humanos bien gestionados presentan.

No sitúe a alguien sin experiencia al frente

Tan importante es saber cuándo se debe poner en marcha un área de recursos humanos que evitar cometer el error más importante en este sentido, que no es otro que poner al frente de estas labores a alguien sin experiencia.

Un profesional de recursos humanos acarrea decisiones de mucho peso en una empresa, por lo que no se puede situar al frente a personas que no tengan los conocimientos suficientes. Hacerlo es perjudicial y puede llevar a pasar por alto cuestiones que, posteriormente, pueden ser perjudiciales para las cuentas de la empresa.

Por tanto,  una empresa de cinco o de 5.000 empleados debe cuidar siempre la gestión y el cumplimiento de los aspectos jurídicos del trabajo. Si descubre que no existe nadie en la firma con capacidad para realizar estas funciones, es evidente que ha llegado el momento de profesionalizar esta área de negocio.

El elevado coste de no tener a nadie ejerciendo de líder de los recursos humanos

Los emprendedores no suelen tener en cuenta los riesgos legales a los que se enfrentan cuando surge un conflicto laboral con algún empleado. Cualquier contratación, despido, promoción o pago de nóminas debe estar bien realizado para evitar la existencia de inconvenientes con posterioridad, que generan un importante problema a la caja de la firma.

Para resolver estas cuestiones se suele acudir a empresas externas que, por lo general, prestan un servicio adecuado pero limitado. Ya que ese contratista será incapaz de ejercer las labores, más allá de las meramente administrativas, que un negocio requiere en el ámbito de los recursos humanos. Por tanto, cuando usted considere que la gestión de personas de su empresa necesita ser algo más que un mero programa de contabilidad no dude en profesionalizar este departamento. Será una decisión de la que nunca se arrepentirá.

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¿Cómo asegurar el éxito a largo plazo de los nuevos negocios?

Se flexible

La senda que conduce al éxito difiere en cada empresa. Existen oportunidades, trampas y cambios que deben superarse para lograr convertir una buena idea en un negocio de éxito. Sin embargo, superar los primeros problemas que un emprendedor se encontrará en su nuevo negocio son una mezcla de las palabras visión y flexibilidad.  La manera en la que se implemente esta mezcla será la clave del éxito de los nuevos negocios en el largo plazo.
Aunque no lo parezca, gran parte del éxito de una empresa a lo largo de los años se consigue en las etapas iniciales del negocio. Es justo en esos primeros momentos cuando es inculcan en la empresa factores fundamentales como la cultura, la diferenciación y el compromiso que el cliente tiene con el negocio. Esa visión del negocio que le puede hacer merecedor de dicho compromiso debe mezclarse con la manera en la que se satisfacen las nuevas necesidades que un negocio adquiere según aumenta su tamaño. Es decir, la flexibilidad en adaptar todos los procesos a las necesidades que en cada momento tiene la empresa.

Comencemos por el principio

Por tanto, y aunque muchos retos que los empresarias deben superar en los primeros momentos, a continuación mostramos diversas realidades relacionadas con la visión y la flexibilidad que son capitales para superar los primeros tiempos de vida empresarial.

Encontrar aquello que nos haga únicos

Las ideas de negocios que son el germen de toda nueva empresa, deben tener la suficiente calidad como para permitir al empresario entregar algo diferente al  consumidor. No basta con una referencia que sea buena. También debe constituir una novedad. De esa forma será capaz de lograr que la visión del negocio esté capacitada para responder a la gran pregunta de la que depende el éxito o el fracaso de un negocio: ¿qué me hace ser único?

Y es que un emprendedor debe valorar que cuando un cliente compra un producto de una firma de reciente creación está asumiendo un riesgo mayor que si lo hace de un negocio ya consolidado. Por tanto, debe estar lo suficientemente motivado por la calidad y singularidades del producto o servicio ofrecido. De ahí que sea imprescindible centrarse en el valor único de su producto casi desde antes de que existiera la empresa. Solo así se podrá diseñar esa funcionalidad extra que hace al producto diferente. Posteriormente se podrá hacer gala de flexibilidad y adaptar el producto a los cambios y nuevas necesidades del mercado. Pero el primer producto que sale a la venta es el que abre todo y, por lo tanto, es lo que más hay que cuidar y mejorar.

La importancia de la agilidad en los negocios

Algunas veces las historias de éxito de una empresa pasan por un fundador, en cual en su día fue un emprendedor, que se aferró a su visión de éxito y a su plan de negocios inicial, y que no vaciló aunque se le conminó a hacerlo. Ellos fueron capaces de ver un futuro para la compañía y no abandonaron nunca ese camino.

Pues bien, quizá esta estrategia sirvió en ocasiones. Sin embargo, esa es también la historia de muchas empresas que ya no están entre nosotros. Sin escuchar al mercado y a nuestros clientes es probable que no exista futuro. En los negocios, y más en las primeras etapas, construir un concepto y una visión es importante. Pero ser ágil y abierto a las nuevas ideas es la llave a la longevidad de la compañía.

Cuidado extra en la contratación

Cuando un negocio recién empieza es habitual que el emprendedor tenga la mente puesta en conseguir las metas que se marca. Es decir: que se centre en exclusiva en su visión. Pero es justo en esos momentos cuando se sientan las bases de la cultura empresarial de una empresa y las decisiones equivocadas en este sentido pueden tener un impacto a más largo plazo. Para ser capaces de crear una cultura válida para los objetivos marcados, el liderazgo de la compañía también debe estar involucrado en las personas que se contratan en esos primeros momentos. Será la única forma de asegurarse que se cuenta con el equipo adecuado para alcanzar las metas. Esto es esencial, ya que equivocarse con estos primeros empleados, hará que los siguientes también sean erróneos, ya que estos últimos se fijaran en los veteranos.

Lograr mejoras continuas con el cliente

El corazón de cualquier empresa es la relación que tenga con los clientes. Es evidente que la visión y la calidad del producto o servicio es la piedra angular sobre la que se construye todo. Pero si se pierde la confianza con el cliente, todo se acabará.

Por tanto, el cliente debe ser el centro de todo. Y eso solo se puede conseguir si toda la empresa es consciente de la situación y se vuelca a la hora de solucionar cualquier problema. No basta con la existencia de un departamento que atienda al cliente. Todos han de trabajar con el objetivo de lograr mejoras continuas de esa relación con el cliente. Será la única posibilidad de alcanzar un éxito duradero.

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¿Por qué un ‘podcast’ es una buena idea de negocio?

Aunque sean conocidos, no está de más recordar que un podcast es un programa de radio que alguien produce y que la gente puede escuchar en cualquier momento. No hay horario fijo, y el equipo que se necesita para empezar no supone una importante inversión. Más que el dinero, es más importante que la persona que lo realice tenga una mente inquieta y facilidad de palabra. Si es su caso, enhorabuena. Está usted preparado para crear podcasts.

Ahora bien. Lo normal es que usted se pregunte para qué demonios necesita hacer un podcast y cómo puede ayudarle en su aventura empresarial. La respuesta es que se trata de un formato que aporta ventajas y puede suponer una buena idea de negocio. Basta con compararlo con la radio habitual en la que las cuñas publicitarias interrumpen los programas, con lo que su efectividad disminuye en gran proporción. En cambio nada de eso ocurre cuando el oyente escucha una emisión de alta calidad con contenido interesante y libre de publicidad. Y sólo al final, usted se comunica con los oyentes que han sido capaces de llegar al término del espacio y les comunica que, por ello, obtienen un código promocional que pueden canjear en su web o en su tienda. Esa inserción publicitaria no será mal vista por quién ha estado al otro lado de los auriculares durante 15 o 20 minutos, entreteniéndose con lo que usted señor emprendedor le estaba contando.

Todo ello convierte a los podcasts en una herramienta cada vez más popular porque supone una oportunidad de negocio que se debe considerar. Entre sus ventajas destaca que no se necesita demasiada inversión para empezar, que son un formato para contar historias, son cortos y fáciles de consumir y los oyentes son fieles, ya que se suscriben.

Cómo se hace un podcast
Una vez vistos algunos de los beneficios que se esconden detrás de un formato publicitario que debería incluirse en cualquier plan de negocios de una pyme, llega el momento de descubrir cómo se realiza un podcast. Existen tres fases que se deben considerar.

La primera fase pasa por descubrir qué tipo de programa se pretende realizar. De ahí que antes de nada haya que decidir aspectos claves como la periodicidad. No se le ocurra hacer un programa diario, porque sus obligaciones al frente de la empresa se lo impedirán. Con ser capaz de crear espacios una o dos veces al mes es más que suficiente.

También hay que decidir si el programa contará con entrevistas (suele ser lo habitual) o no. En caso afirmativo hay que hacer especial hincapié en dar con los invitados que mejor se adapten al espacio y de los que podamos sacar mayores beneficios empresariales.

La segunda fase se centra en la configuración del espacio de trabajo, que no debe ser nada caro. Un micrófono, un extensor, unos auriculares, un lugar acondicionado (donde no entren ruidos del exterior) y unos pocos elementos más serán lo único que hará falta para hacer un podcast. Más importante es la tercera fase: el contenido.

Como en toda herramienta de promoción y marketing, las ideas de negocio rentable deben ofrecer un contenido de calidad, con el que se preparará al usuario de cara a que recibe con mejor predisposición el mensaje publicitario.

Publicación y promoción
Una vez que ya se cuenta con producto terminado llega el momento de darlo a conocer. Primero hay que subirlo a un hosting. Es mejor utilizar los especializados en podcasts, porque su funcionamiento ofrece más seguridad que los generales. Algunos ejemplos en esta línea serían Archive, Libsyn, Ivoox, SoundCloud, y Spreaker. Todos ellos tienen ofertas gratuitas o por muy poca cantidad de dinero, que aseguran la conservación del producto.

A continuación hay que buscar las mejores plataformas donde dar de alta el podcast. Obviamente la web de la propia empresa es un lugar idóneo. Pero, de nuevo, es importante aprovechar los sitios especializados. Las mejores plataformas son iTunes, Ivoox y Stitcher. Con estos tres lugares se puede asegurar más del 80 por ciento de alcance del podcast. Pero ese porcentaje se puede incrementar si se aprovechan otras plataformas como Google Play Music, Libsyn, TuneIn Radio, OverCast App, aCast y All Podcasts.

Un podcast bien hecho y que se haya colgado en los lugares especializados de mayor tráfico es una de las mejores ideas de los negocios rentables. Permite fidelizar clientes, vender patrocinios, vender publicidad, convertir a los oyentes en clientes, etc. Se trata de un buen número de ventajas excepcionales que convienen no dejar pasar de largo.