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Los grandes olvidados de los planes de negocio

Todo el mundo sabe que un plan de negocio es un documento necesario, que de manera clara y concisa explica un proyecto empresarial. En él se suele incluir un resumen ejecutivo, una descripción del producto o servicio, el mercado potencial, la competencia, el modelo de negocio, las expectativas financieras, la organización, etc. Todos estos puntos siempre están presentes en el citado informe. Pero este post trata de otra cosa. En las próximas líneas vamos a analizar aquellos otros artículos que no solemos ver en este tipo de presentaciones, y que son interesantes para tener una visión más seria y fidedigna de una compañía. Se trata de los grandes olvidados de los planes de negocio, que cada vez son requeridos con mayor asiduidad por personas, como los inversores, interesadas en conocer con exactitud las claves de un negocio.

 

– No se olvide de usted.

Es normal que el apartado de gestión contenga una lista y una breve descripción de los altos cargos y de los empleados claves de una pyme. Sin embargo, muchos inversores requieren más información acerca de la persona que está detrás de todo. Es decir: saber más del emprendedor. Para ello, podría incluir unas páginas acerca de usted mismo en una especie de apéndice, con una breve biografía que destacara sus mayores éxitos y virtudes.

– Muestras de producto.

Si lo que ofrece su firma son bienes relacionados con los tejidos, la papelería, la impresión, el software o las apps, es posible que pueda incluir ejemplos de su trabajo dentro del propio plan. Así cualquiera que esté interesado en la empresa podrá palpar el producto con sus propias manos. Eso sí, tampoco conviene exagerar y anteponer las muestras por encima de otras informaciones importantes como la económica o la de gestión.

– Fotos de los productos.

Aunque no es lo habitual, un buen plan de negocios debería incluir fotografías de las referencias, especialmente de aquellas que son complicadas de explicar con palabras. Obviamente estas instantáneas deben ser tomadas por un profesional, sobre todo si hablamos de conceptos de negocio innovadores.

– Ejemplos de publicidad.

Tampoco se suelen incluir y es recomendable contar con datos que expliquen las campañas de marketing y publicidad realizadas para promocionar los productos o servicios. En ellas se esconden muchas veces políticas innovadoras que son de gran interés para cualquiera que quiera saber más de la empresa. Además le sirven al lector para comprender mejor las referencias y cómo éstas llegan al público.

– Medios de comunicación.

Las apariciones de la empresa en prensa online o escrita, radio y televisión también son claves para un plan de negocio completo. Todo comentario favorable, o la forma en la que se afrontó una crítica, dicen mucho de una firma y también es una información que interesa a aquel que quiera apostar por usted y su negocio.

– Certificaciones, acreditaciones, premios…

Si su fábrica cumple con todos los estándares de seguridad, o si su restaurante ostenta una estrella Michelín, o si su gestión de personas ha sido premiada por alguna organización especializada…. Da igual, cualquier reconocimiento personal o institucional debe estar presente en el documento final. Y si hablamos de sellos oficiales, con más razón. No olvide que el autobombo merecido siempre es positivo.

– Imágenes de las instalaciones. 

Ningún inversor va a comprar nada sin un conocimiento total del estado de conservación de las instalaciones. Lo mejor para calmar esas inquietudes es incluir fotos de las propiedades dentro del plan. Así se da la imagen de que no tenemos nada que esconder.

– Planos 

En la misma línea del anterior punto, también puede ser una buena idea incluir los diseños de la fábrica o los planos de la tienda para aportar una información complementaria a la que viene incluida en el plan de negocio. Este aspecto es especialmente clave en los casos en los que haya habido cambios de diseño en las tiendas o en las fábricas.

– Información sobre los créditos concedidos. 

Los datos sobre lo que ha obtenido de entidades financieras o de otro tipo de inversores y que todavía están pendientes deben aparecer en los estados financieros de su plan. Y es que los banqueros serán los primeros interesados en conocer todos los detalles contables de la compañía.

– Información sobre el alquiler. 

Se trata de uno de los grandes olvidados a la hora de elaborar este tipo de documentos empresariales. Sin embargo, existe la posibilidad de que un inversor tengan preguntas sobre este tema, que solo pueden ser respondidas mediante la lectura de los contratos reales.

– Contratos con los clientes. 

Si usted tiene un gran cliente o varios, debe introducir esa información en el plan. Pero no solo el contrato, sino también los beneficios presentes y futuros que aporta esa relación a los números de la compañía.

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Errores comunes que llevan al cierre una pyme

Desde fuera se conserva la idea romántica de que ser emprendedor es algo muy bonito. Parece que convertirte en tu propio jefe y transformar una idea en un negocio rentable supone deambular por los alrededores de la más absoluta felicidad. Pero la realidad es muy diferente. Las películas con Happy End es mejor dejárselas a Hollywood. La verdad es que ser empresario es una carrera de obstáculos que, en muchos casos, son muy difíciles de superar.

 

La aventura de levantar un negocio está repleta de peligros. Algunos de los más importantes están enumerados en este post. Estamos ante las trampas que pueden llevar a un negocio al cierre inmediato. Por tanto, es necesario conocerlas y prevenirlas para no caer en sus redes.

 

– No se arriesgue en solitario. Es cierto que existen historias de éxito de cómo una sola persona ha sido capaz de levantar imperios por sí misma -léase Larry Ellison y Oracle por ejemplo-. Pero lo normal es que se necesite a más de un individuo para arrancar un negocio y hacerlo crecer. Con un apoyo es más sencillo superar loa vaivenes del día a día. Además en una empresa existen infinidad de labores diferentes para las que el mismo emprendedor puede no ser la persona más adecuada.
– No fabrique en grandes cantidades. Usted tiene una idea y observa que todo va bien. De repente se sube a la ola optimista y se lanza a fabricar demasiadas unidades o muchas variantes del mismo producto o servicio que nadie le ha pedido. Si llega una caída en la curva de ventas, esta situación es muy peligrosa. Tanto es así que el exceso de inventario es considerado por empresarios (grandes o pequeños) como uno de los problemas más graves en cualquier compañía.

– Tenga un plan de negocios. Es casi seguro que el 100% de los expertos le dirán que un emprendedor debe tener un plan de negocios. Pues bien. Se trata de una realidad inamovible. Tener una guía ayuda a saber qué hacer en la empresa. Es fundamental saber cuál es el propósito del negocio, quiénes son los clientes potenciales, cuál es la misión y los valores de la firma, quiénes son los competidores, cuál es el siguiente movimiento… No se trata de seguir al pie de la letra lo que se vende desde las escuelas de negocio. Pero sí es básico contar con un plan de negocio que ayude a seleccionar el camino a seguir.

– No malgaste el dinero. Volvemos a la ola de optimismo a la que se sube cualquier emprendedor cuando en sus inicios las cosas empiezan a funcionar demasiado bien. En ocasiones, esta situación origina que se manejen los fondos de forma irresponsable. Quizá se contrata a personas de más, o se relaja la vigilancia sobre los costes de producción y distribución, o se dedique todo el dinero obtenido en una ronda de financiación a la expansión. Cualquiera de estas situaciones puede llevar a la empresa a sentirse indefensa ante cualquier imprevisto. De eso saben mucho los antiguos reyes del ladrillo español, que dejaron caer gigantes por las enormes deudas que arrastraban los negocios. Para evitar que esto ocurra en una pyme es fundamental seguir una especie de guía económica familiar que obliga a ir guardando en el colchón todo lo que se pueda para prevenir cualquier problema.

– Sea capaz de virar el rumbo. ¿Sabe que Nokia era una papelera antes que un gigante tecnológico? Pues nada de eso sería posible si en aquellos tiempos los responsables de la firma finlandesa no hubieran tenido suficiente cintura para dar un volantazo y reorientar su negocio. En las pymes pasa lo mismo. Quizá pensemos que nuestra idea es brillante. Pero si no funciona hay que saber tirar toalla y apostar por otra cosa. Eso puede salvar el negocio.

– No se crea lo del nicho de mercado.
Muchas veces la clave para los negocios es hacerse fuerte en un pequeño nicho de mercado. Eso puede estar muy bien. Pero, en ocasiones, ese nicho es tan minúsculo que no basta para contrarrestar los gastos de la compañía. Además la falta de competencia provoca que la gestión de la empresa se acomode y la deje en una situación muy peligrosa ante cualquier problema. Y, por último, no conviene olvidar que a una buena idea le debe salir competencia. Si no, el problema es que la idea quizá no es tan buena.

– No rechace la intuición. Parece increíble que en el ultracompetitivo mundo de los negocios todavía quede lugar para las corazonadas. Pues así es. No hay nada malo en guiarse por el instinto. Además quizá esté ante la única ventaja que tenga frente al resto de rivales.

– Ni caso a los familiares y amigos. Muchos empresarios están demasiado confiados con una idea de negocio porque todos sus conocidos le han dicho que es genial. Huya de ese concepto. Ni las amistades ni la familia son clientes objetivos y sus valoraciones hay que ponerlas siempre en cuarentena. Confíe más en lo que le diga cualquiera que en lo que venga de conocidos.

– Deje claro los márgenes. Lo más normal es que un buen plan de negocios traiga incluido un apartado en el que se estudian los márgenes del negocio. Lo malo es que muchas veces no se calculan de la manera indicada. El ejemplo lo tenemos en una empresa cuya fuerza está en la comercialización de un producto o servicio y que necesita la colaboración de fabricantes, distribuidores y, quizá, vendedores para situar el artículo en la calle. Pues bien, los márgenes no deben basarse solo en la diferencia que existe entre lo que cuesta a la empresa y el precio al que se vende al distribuidor, sino que debe contemplar a todos los integrantes de la cadena. De no hacerlo, cualquier eslabón puede saltar por los aires y con él todos nuestros sueños, que quedarán enterrados por la quiebra del negocio principal.

jefe

De exjefe a cliente

En muchas ocasiones, un emprendedor suele responder a una persona que ha estado trabajando por cuenta ajena durante muchos años y que en un determinado momento de su vida decide que prefiere ser su propio jefe. Esta decisión es muy difícil de tomar, ya que se pasa de tener una nómina fija todos los meses a embarcarse en una aventura de incierto final. Pero el que lo hace suele ser una persona mucho más realizada, que la que permanece a la sombra de otros durante toda su vida laboral.

Ahora bien. Una vez que llega ese momento, la pregunta que viene a continuación es obligada: ¿dónde empredo? ¿qué pongo en marcha? Lo normal es que si uno ha sido, digamos, consultor toda su vida haya visto un hueco de mercado que no está cubierto y piense que un negocio propio, atacando ese nicho, podría darle importantes beneficios. Además hay que tener en cuenta que uno es experto en lo que ha hecho durante años por lo que no salirse del sector que se controla es una importante ventaja competitiva para cualquier emprendedor.

Cuando ya se tiene claro lo que se quiere hacer llega el momento de decir adiós al trabajo que se tiene, a la empresa que te ha dado de comer durante años y a los jefes, tanto buenos como malos. En España se tiene la idea de que cuando uno se va no debe traer consigo rémoras del pasado. Por tanto, no tiene demasiada importancia las maneras en las que huyas de tu empleo anterior. Eso es un error de bulto. Ya que la empresa que se está dejando puede convertirse en un activo, incluso un cliente, que será clave para el despegue de nuestro futuro negocio. En otras palabras, su antigua compañía y su antiguo jefe pueden convertirse en sus mejores aliados.

Pero, ¿cómo se consigue ese grado de sintonía con la gente que se abandona hasta llegar el punto de poder pasarles facturas? Pues es sencillo. Para lograrlo nada mejor que seguir estos cuatro sencillos pasos.

Nunca perder el respeto. Lo que interesa es que en su antigua empresa piensen que mientras usted ha estado con ellos ha trabajado duramente en pos de conseguir los objetivos. Pues bien, eso no se puede lograr si durante los últimos meses de estancia la calidad de su trabajo ha disminuido porque usted estaba con la mente en otras cosas. Obviamente tampoco es recomendable contactar con clientes de la compañía para tratar de convencerles de que se pasen a su nuevo negocio por las ventajas que usted considere oportuno ofrecerles. Ese tipo de acciones van en contra de su reputación y le granjearán un molesto enemigo en sus antiguos compañeros. La solución para evitarlo es olvidarse de los clientes hasta que no abandone su puesto de trabajo y trabajar en su nuevo negocio fuera del horario laboral.

Tampoco es buena idea marcharse de malas formas de la antigua firma, aunque tenga motivos para ello. Guárdese el orgullo y abandone el barco como un caballero. Si su negocio funciona y, además, le puede colocar unas facturas a sus antiguos verdugos, logrará la mejor de las venganzas.

Cuando se vaya a ir hable con sus jefes y comparta sus planes. Si un presidente se entera de que va a surgir otra firma que le hará competencia dentro del mismo sector puede preocuparse por la fuga de clientes al proporcionar ambas corporaciones un servicio idéntico. Por tanto, si quiere ganarse la confianza de esas personas, comparta su idea, y si hay demasiadas coincidencias trate de llegar a un acuerdo amistoso. Es la mejor manera de poder contar con esa amistad de cara al futuro inmediato.

Ayude en todo lo que pueda. En muchos casos la salida de un empleado para crear un negocio propio suele dejar proyectos inacabados en su actual puesto laboral. Por tanto, al abandonar la nave puede ofrecerse para acabar esos trabajos durante un periodo de tiempo limitado que dé tiempo a sus antiguos empleadores a encontrarle un sustituto. Esa será una de las claves para tener una buena relación de futuro. Además, quién sabe, quizá a sus antiguos jefes les siga pareciendo bien que usted les haga el trabajo aunque esté fuera de la firma. Esos son ingresos, algo que no puede desaprovechar una pyme recién nacida.

Pídales ayuda. Si usted ha cumplido los pasos anteriores estará en condiciones de hasta pedir a su antigua compañía que le ayude en determinadas circunstancias. Nadie lo sabe todo y puede que en ellos encuentre ese contacto que le falta y que le sirva para salir adelante. Siempre que los dos negocios no coincidan en su totalidad, puede tratar de llegar a este tipo de relación. Un ejemplo sería el del consultor del principio del post. Imagine que usted ha visto que los servicios que da su firma a multinacionales se podrían dar a pymes y decide crear una firma aparte. Eso no le supondría un problema a sus antiguos jefes, ya que van dirigidos a clientes diferentes y podría suponer una gran ayuda para su aventura empresarial.

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5 problemas inesperados para la empresa exportadora

El crecimiento de las empresas españolas, pasa por la internacionalización. Al menos ese es el camino que han cogido aquellas que más han crecido y aquellas que mejor están capeando la crisis. En la información que las empresas reciben cuando están iniciando este proceso, incluso en los temas que  se publican en este blog es habitual hablar sobre cómo hacer un plan de exportación, las claves para lanzarse a hacerlo con éxito e incluso los errores que deben evitarse. Pero de lo que no se habla demasiado es de esas sorpresas inevitables a la vez que indeseadas con las que el exportador se encuentra en medio del plan y que si hubiera previsto con antelación, se habría ahorrado muchos disgustos y podría haberse preparado para enfrentarlas con mejor preparación. Este es la conclusión a la que han llegado un grupo de empresarios expertos en el sector que se dieron cita la semana pasada en Madrid en el marco de la conferencia anual de Capital & Corporate.

1.- Lleva más tiempo de lo previsto.  “Exportar lleva más tiempo de lo previsto. Siempre. Así que lo primero que hay que recordar es que la prisa es mala consejera”, advierte Manuel Carrera de la consultora KPMG en España. Es fácil recoger en un plan de internacionalización que las mercancías se recibirán por barco, y contemplar los costes de las mismas. Pero en la mayoría de los casos, se olvida tener en cuenta cuánto va a tardar el barco en hacer el recorrido que nos interesa.

2.- El precio de tu operación tiene truco. En algún momento de la planificación de una compra internacional te has parado a pensar ¿Por qué venden lo que tú quieres comprar? A veces esa es la clave del negocio. La cuenta de resultados podría estar saneada o tuneada para la venta, pero incluso con los números en orden, puede haber problemas con la plantilla, con las autoridades locales, incluso con la competencia local que complican, más de lo previsto, el desarrollo del negocio. Sólo con una buena inspección in situ previa a la compra es posible evitarlas.

3.- La fiabilidad de la información financiera no es la esperada. Aquel que definió la contabilidad como el fiel reflejo de la situación financiera de una compañía en un período tiempo era un gran inocente. Sobre todo tras la llegada de la informática, los cambalaches contables pueden ser tan graves que hasta den al traste con la operación de compra de una filial. Los expertos aconsejan no dejar ni una página destinada a la confianza. “Lo mejor es enviar a un profesional de confianza especializado en forensic data”, aseguran. Se trata de expertos en rastrear todos los equipos informáticos, documentación y movimientos bancarios. Una especie de CSI empresarial para comprobar que lo que vamos a comprar es exactamente lo que creemos que vamos a comprar. También es importante comprobar que los planes de negocio no son excesivamente voluntaristas, y que las proyecciones del negocio se ajustan con la realidad.

4.- Asesores que no hablan el mismo idioma. Y cuando decimos idioma no nos referimos a inglés, chino o castellano, sino al que define los procedimientos de trabajo de las empresas. “Recuerdo un proyecto en el que cuando hablaban de digitalizar los documentos era literalmente teclear datos en una hoja de excel. Por supuesto nos dimos cuenta de eso demasiado tarde”, comenta Carrera.  Para evitar esos mal entendidos, los equipos de asesoramiento de un proyecto de exportación deben ser combinados con gente local, pero también con personal de la central con quien se pueda tener un contacto más fluido y cercano.

5.- La informalidad legal. Cuando uno tiene previsto aterrizar en determinados países es consciente de que debe asumir cierto riesgo de inseguridad jurídica. Lo que no siempre está tan claro es que a veces las exigencias legales, fiscales y burocráticas que le van a exigir al extranjero distan mucho de ser las mismas que las que tienen los locales e incluso, en el caso de serlas, no siempre se cumplen. Es algo que han sufrido en sus carnes muchas de las empresas con experiencia en Brasil. La informalidad de las empresas locales a la hora de pagar impuestos genera una competencia desleal que no suele estar prevista en los planes de inversión.

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El Mercado Alternativo Bursátil (MAB), otra alternativa que debes plantearte

En un post anterior hablamos de lo difícil que sigue resultando a una pyme conseguir un crédito e indicamos varias vías de financiación que pueden convertirse en alternativas viables y muy eficaces. Entre ellas, los préstamos bilaterales y los sindicados, las deudas con o sin recursos, el factoring, la titulización y el Fondo Apoyo a Empresas de CESCE. Pues bien, ahora exponemos también otra posibilidad de financiación muy interesante que es el Mercado Alternativo Bursátil (MAB).

Nadie duda de que las actuales restricciones crediticias están teniendo un especial impacto en empresas de reducida dimensión. Y precisamente, en este sentido, uno de los principales objetivos del MAB es acercar el mercado de capitales a esta tipología de empresa, mediante la simplificación de los trámites y costes de acceso al mercado, así como con la creación de determinados actores ad hoc (asesor registrado, proveedor de liquidez, etc.) al objeto de facilitar la gestión del proceso por parte de los emisores y aumentar la transparencia del mismo de cara a los inversores.

Pero, ¿quién puede o quién debería cotizar en el Mercado Alternativo Bursátil? Si bien, en teoría, hay un amplio espectro de compañías que pudieran ser susceptibles de hacerlo, los expertos aseguran que hay determinadas características que marcan la capacidad real de acometer una salida exitosa. Entre estas características estarían las siguientes: objetivo claro de utilización de la financiación para un proyecto atractivo y con potencial de crecimiento; plan de negocio realista y alcanzable; gestión y accionariado comprometido con el negocio; y en la medida de lo posible, internacionalización, es decir empresas con un plan de expansión internacional.

El Mercado Alternativo Bursátil ya es una interesante realidad para algunas empresas. En estos momentos ya hay 21 compañías cotizando en él y la financiación media obtenida ha sido de 5,5 millones de euros (incluyendo ampliaciones posteriores), estando establecido un mínimo de dos millones de euros para una salida.

Otro motivo para plantearse el MAB es que los costes de acceso a este mercado son mucho menores que los que se exigen a las empresas para cotizar en la Bolsa de Madrid, Bilbao o Valencia. Para las SOCIMI (sociedades de inversión inmobiliaria) está previsto un coste anual de 6.000 euros + 0,05 por mil del valor estimado de mercado.

Al aumentar las posibilidades de vender acciones de la empresa, puede facilitar la salida de socios, o la sucesión familiar. Además, la salida al MAB supone visibilidad para la empresa, mejora la imagen de marca ante proveedores, bancos (facilita el acceso a la financiación), clientes (aumento de ventas), facilita la internacionalización, la realización de actividades de I+D… Y la cotización en este mercado supone mantener permanentemente valorada la empresa lo que facilita nuevos fondos vía ampliaciones de capital.

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Valiosas pautas para invertir en China

Corría el año 1984 cuando la compañía de autocares Alsa decidió adentrarse en un territorio virgen para las empresas españolas: China. Casi tres décadas después, el gigante asiático sigue siendo un bocado apetitoso al que hincar el diente. Seminarios, conferencias, cursos… el interés sigue estando tan latente que parece que no hubiera otro lugar en el mapa donde invertir. Y aunque no hay empresa internacional que se precie de serlo que no esté allí, no es la panacea porque, para empezar, ya hay mucha competencia.

La clave del éxito

Muchos son los ingredientes que hay que introducir en tan singular coctelera para que el salto al país de Mao acabe siendo un éxito. Para empezar, hay que hacer un buen plan de negocio y tener un buen producto o servicio. Por eso, llegar con los laureles del triunfo cosechados en otros países es un paso adelante. Los chinos confían en marcas de prestigio que les otorgan seguridad y un status.

Además, hay tres palabras que son fundamentales para atracar la nave a buen puerto: guanxi, renqinq y Xining. Es decir, relaciones y contactos a nivel político, reciprocidad y confianza.

Cierto que, en muchas ocasiones, se utilizará la vía tradicional administrativa y, en otras, el guanxi. Hay empresarios que se olvidan del guanxi y, sin ello, no se puede funcionar. Porque es una forma de tener a alguien que abra puertas. Dicho de otra manera: se trata de agasajar a los empresarios chinos con comidas, cenas y brindis. Encuentros de los que han surgido multitud de anécdotas. Como la de un bodeguero que vio como un importador chino se levantó en medio de una cena y dijo: “¡Campei!” (dejar el vaso seco). Hasta que no se bebió la cerveza de un trago no le dejaron en paz.

Saber reaccionar ante estas situaciones es fácil si se prepara de antemano el viaje. Pero sin exagerar. Lo que sí conviene es saber cuál es el protocolo pero aplicando el sentido común. También es muy importante contar con un buen traductor. A los chinos les cuesta reconocer que no entienden a su interlocutor.

Uno de los grandes fallos en este tipo de aventuras es no poner toda la carne en el asador. Porque si no se invierte lo suficiente tanto en tiempo como en dinero, el fracaso está asegurado.

País-continente

Una de las características que definen a China es su extensión: enorme. Tanto, que no hay quien duda en afirmar que se asemeja más a un continente que a un país. Por lo tanto, cada región es un mundo. Algunas tienen influencia musulmana o anglosajona, mientras que otras cuentan con culturas y razas propias. Y todo ello puede cambiar la estrategia de ventas.

¿Más consejos? Ya sea con un estudio de mercado adecuado, o con el asesoramiento de un consultor externo, hay que identificar el nicho al que queremos dirigirnos, el consumidor adecuado y una correcta política de ventas. Y si todo acaba marchando viento en popa y a toda vela, dejar abierta la expansión a otros países asiáticos.

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Vuelve la moda de los préstamos participativos

En época de crisis se vuelven a poner de moda algunas fórmulas de financiación que habían quedado un tanto olvidadas en los tiempos de bonanza. Es lo que está sucediendo ahora con los préstamos participativos, una interesante opción para muchas pymes que en los últimos años había perdido fuerza y que se mantenía como la gran desconocida para muchas de ellas.

Sin embargo, en estos momentos en los que conseguir financiación es más difícil que nunca, cada vez son más las empresas y negocios que vuelven su mirada hacia estas herramientas. Se trata de un instrumento financiero a medio camino entre los préstamos tradicionales y las inversiones de riesgo (capital riesgo o capital semilla), que no precisa de más garantía ni aval que un plan de negocio viable y de calidad.

Estos préstamos están regulados por el artículo 20 del Real Decreto-Ley 7/1996 de 7 de junio sobre Medidas Urgentes de carácter Fiscal y de Fomento y Liberalización de la Actividad Económica, y por la Ley 10/1996 de 18 de diciembre de Medidas Fiscales Urgentes.

Como explican desde el Centro Europeo de Empresas e Innovación del Principado de Asturias, un préstamo participativo es un préstamo a largo plazo, con posibilidad de carencia, cuyos intereses están ligados a los resultados de la empresa que va a llevar a cabo un proyecto empresarial innovador. Lo que paga la empresa en concepto de intereses dependerá de la evolución de su actividad; gracias a esto, la carga financiera que supone el préstamo se adapta a la situación económica de la compañía a lo largo del desarrollo del proyecto empresarial. La garantía que se exige es la viabilidad técnica-económica-financiera del proyecto empresarial y la experiencia del equipo gestor.

El préstamo participativo se considera como fondos propios a efectos de reducción de capital y disolución de sociedades previstas en la legislación mercantil. En el supuesto que el emprendedor/a o promotor/a realice una amortización anticipada, deberá compensarla con una aportación a fondos propios. Y, en cuanto a la exigibilidad de este tipo de préstamo, hay que tener en cuenta que es subordinado a cualquier otro crédito u obligación de la empresa, situándose después de los acreedores comunes en el orden de prelación.

Entre los organismos que apuestan por esta herramienta de financiación se encuentra la Empresa Nacional de Innovación (ENISA), adscrita al Ministerio de Industria, Energía y Turismo. Esta entidad va a abrir sus líneas de financiación para 2013, dirigidas a apoyar la creación, crecimiento y consolidación de proyectos empresariales, con un presupuesto total de 126 millones de euros. Pues bien, dentro de estas líneas de financiación, se encuentran los préstamos participativos. ENISA está exponiendo dichas líneas a empresarios de toda España con el programa Impulsando Pymes, en el que participa junto con otras grandes empresas como CESCE, que también presenta soluciones de financiación.

ENISA ofrece préstamos participativos, con importes que oscilan entre 25.000 euros y 1,5 millones de euros, a proyectos empresariales impulsados por emprendedores y pequeñas y medianas empresas de cualquier sector de actividad, excepto inmobiliario y financiero.

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Hablamos sobre financiación con Carlos Trevijano, socio de KPMG

En los tiempos que corren ir a un banco para pedir financiación o, simplemente, crédito para un negocio se ha convertido en una tarea poco menos que de titanes. Por eso, hemos hablado con un experto especializado en el sector financiero y le hemos pedido algunos consejos. Se trata de Carlos Trevijano, socio de Estrategia y Operaciones de Management Consulting de KPMG. Estas son sus recomendaciones.

-¿Acudir al banco para pedir financiación es, en estos momentos, el último remedio?

Tal como están las cosas, poder financiarse sin pedir créditos podría ser una solución muy positiva en estos momentos, ya que cuando el capital es de uno mismo se termina pasando menos apuros. Pero esto no siempre es posible y habría que preguntarse quién puede hacerlo en los tiempos que corren. Financiarse con capital ajeno es lo habitual, pero también tiene más riesgo porque te obliga a realizar unos pagos periódicos que no siempre se pueden afrontar. De cualquier manera, si lo que se quiere es montar un negocio, probablemente en un primer momento no quedará más remedio que acudir al banco.

-¿Existen otras alternativas?

En el caso de las pequeñas y medianas empresas las alternativas al banco son difíciles y complicadas. Hay grandes compañías que pueden realizar una emisión de bonos, pero una pyme no puede acudir normalmente a esa fórmula de financiación.

-¿Cuáles es el principal inconveniente de pedir un crédito?

La empresa pierde flexibilidad porque tiene que hacer frente a una serie de compromisos.

-En el caso de que no quede más remedio y pida el préstamo, ¿debe dirigirse en primer lugar a su banco habitual, con el que puede tener más confianza, o es preferible realizar antes un estudio entre varias entidades?

Lo normal es que las mejores ventajas se las dé su banco habitual pero, no obstante, yo recomendaría visitar tantas entidades como se pueda. Lo único que se puede perder es tiempo, aunque también es verdad que éste escasea bastante para el responsable de una pyme, ya que en muchos casos tiene que hacer también las labores de director financiero, director de ventas, etc. Otra cosa sucede en las grandes corporaciones donde los directivos pueden disponer de más tiempo y relaciones.

-¿Qué problemas se encontrará el empresario en la entidad?

Hoy en día es difícil conseguir crédito, pero tampoco se pierde nada por intentarlo. El principal problema es que existe mucha desconfianza por lo que, según el tipo de crédito que se solicite, el banco exigirá mayor o menor documentación y garantías. Si la empresa dispone, por ejemplo, de una nave industrial puede hipotecarla como garantía. Pero si no la tiene porque se trata de un negocio más intangible, por ejemplo una firma de software, puede exhibir su plan de negocio, para que el banco compruebe que posee una importante capacidad para generar recursos con los que poder devolver el préstamo. Si el balance y las cuentas de resultados están auditados, mucho mejor.

-¿Cómo vencer al desánimo si la primera entidad a la que se acude deniega el préstamo?

Habrá que estudiar detenidamente las objeciones que ha puesto para no repetir los mismos errores cuando se acuda a otra, pero no hay que desanimarse. Hay veces en que un banco no da crédito por razones internas, por ejemplo porque ya ha cumplido con sus previsiones para todo el año o no le interesa financiar un tipo determinado de activos.

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Técnicas para vender una empresa con éxito

“Voy a vender mi negocio”. Una vez que un empresario toma esa decisión,  la actitud más nociva que puede adoptar es la de colgar el cartel de “Se Vende” y sentarse a esperar al mejor postor. Entre otras cosas, porque la mejor oferta puede no ser nada satisfactoria para el propietario de la empresa.

Para evitar que eso ocurra hay que pensar como los vendedores de viviendas. ¿Cuál es el primer paso antes de poner en venta una casa? Ponerla lo más atractiva posible para que los posibles compradores se enamoren de ella. Algunos hacen reformas, otros simplemente pintan y adecentan un poco la apariencia. Al final ese esfuerzo se ve recompensado con un precio de venta más alto. Con las empresas puede ocurrir lo mismo siempre que se cumplan unos pasos básicos.

1. Diseño de la estrategia de venta. Elaborar una cuenta de resultados lo más atractiva posible. Es decir, no dejar las cosas como están en el momento de tomar la decisión. Hay que hacer un esfuerzo final por cobrar los pagos morosos, no frenar las negociaciones con el banco para posibles créditos o líneas de financiación, etc. Si todo eso está en marcha será mucho más fácil que los posibles compradores encuentren incentivos para finalizar el trato.

2. Opinión externa.Seamos realistas, a la hora de visitar un piso en venta todos hemos pensado: ” a ver este dónde me la quiere colar”. Lo mismo le va a ocurrir a quienes se interesan por un negocio. Por eso, además del plan de viabilidad interno es recomendable adjuntar una auditoría externa. Esto servirá también para ayudar a destacar en el documento de presentación los puntos más positivos del negocio, frente a los negativos que llevaron a tomar la decisión de venta.

3. Fijar un precio justo.Destacar los puntos positivos no significa ni engañar, ni sobrevalorar la empresa. Fijar un precio excesivamente alto puede alargar el proceso de venta de forma innecesaria, pero tampoco se trata de vender excesivamente barato. Para dar con la cantidad exacta no hay más que acudir al mercado, y hacer un estudio de los precios que se están fijando en transacciones similares.

4. Delegar la venta, si es necesario.En la mayoría de los casos, el propietario no suele ser la persona ideal para liderar el proceso de venta. A veces porque los sentimientos negativos se apoderan de él y, aunque no quiera, los transmite a los posibles compradores. Otras, porque simplemente las ventas no son su fuerte. En esos casos, conviene dejar la relación directa con los clientes en manos de un especialista, eso puede suponer un incremento del precio de venta de hasta un 20%, según los expertos. Eso sí, delegar esta tarea no significa desentenderse del proceso.

5. En este caso, el cliente no siempre tiene la razón. Hay que tener mucho cuidado con la información que demandan los posibles interesados en la compra del negocio, ya que podrían ser infiltrados de la competencia ávidos de enterarse de sus secretos.

6. Ofrecer opciones de pago. Finalmente, ser flexible en la metodología de pago es una de las mejores maneras de llegar a un acuerdo satisfactorio, sobre todo teniendo en cuenta el difícil acceso a la financiación en estos días. Diferir el pago en varios años, no sólo es una buen incentivo, también permite diferir los impuestos de la transacción, aunque demore mucho más el fin de la operación.

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SedeenChina asesora a las pymes que miran a China

En momentos de crisis como los actuales, las empresas ponen su mirada en mercados en pleno desarrollo. Tal es el caso de China. Pero las diferencias culturales, el idioma o la distancia geográfica se convierten en auténticos Everest sobre todo para las pymes.

Por eso, la consultora internacional SedeenChina tiene como objetivo facilitar cualquier operación que una pequeña o mediana empresa se plantee iniciar en este país, ya sea comprar, vender o trabajar allí. ¿Cómo? Asesoran, elaboran un plan de negocio, contactan con fábricas y proveedores, gestionan licencias administrativas, supervisan todo el proceso, elaboran controles de calidad… en definitiva, llevan a cabo todas las operaciones que requiere la empresa.

Entre otras funciones, la consultora proporciona una secretaria bilingüe afincada en China que realiza las gestiones necesarias para el negocio, una dirección y un teléfono desde donde operar en el país, gestiona los pagos a fábricas, recibe y comprueba las muestras de productos, las almacena y envía, resuelve reclamaciones o problemas legales, etc.

Además, garantiza que se cumplen las condiciones laborales europeas para los trabajadores, las calidades de los productos y la fiabilidad de todos los contactos. Desde su creación hace siete años, SedeenChina cuenta con casi un centenar de clientes repartidos por todo el mundo y una plantilla de alrededor de 70 personas.

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Consejos para exportadores novatos

 

Siempre hay una primera vez, y la decisión de exportar no es una excepción a esta máxima universal. Sin embargo, aunque las ventajas de esta actividad ya han sido explicadas en otros post de es blog, no se puede olvidar que si producir y vender en el mercado local implica, generalmente, gran un esfuerzo para una Pyme, hacerlo en el exterior supone uno mucho mayor. Y, además, nuevos riesgos que hay que mesurar y prevenir. Por ello, hoy por hoy, resulta imprescindible la presencia de un experto que guíe los primeros pasos de nuestra actividad exportadora.
A estas alturas ya le habrán comentado que son necesarias otras técnicas que las que venía practicando hasta ahora en el mercado local. También sabrá que es muy posible que tenga que introducir cambios en su producto para que sea aceptado por los consumidores de otros mercados. Y éstos cambian en cada región. Por ello, aunque su “olfato” emprendedor le ha permitido realizar hasta ahora buenos negocios en su entorno local, a la hora de emprender una operación exportadora conviene tomar ciertas precauciones que nos permitan abordar el proceso de internacionalización de nuestra pequeña empresa con ciertas garantías de éxito.

  1. Contar con un asesor externo para identificar las oportunidades y guiar al exportador en los trámites y normas del proceso exportador. Su misión principal será la identificación de los riesgos y la verificación de los datos que proporcionan los posibles compradores. Para ello es imprescindible disponer de información de la actividad y la solvencia de los agentes que intervienen en la operación: proveedores, clientes, bancos, competencia, comparativas con su sector… Antes de cualquier negociación se debe investigar la solvencia de los contactos y solicitar referencias.
  2. Establecer relaciones duraderas con los distribuidores locales, conocer los potenciales consumidores del país al queremos exportar. La búsqueda de información de los posibles clientes es siempre una tarea que no tiene fin en las pequeñas y medianas empresas que se ha decidido a vender sus productos y servicios en los mercados exteriores. La asistencia a ferias internacionales (organizadas por las asociaciones empresariales o cámaras de comercio), la consulta de ofertas comerciales en los paneles de los organismos oficiales de comercio exterior se debe convertir en una rutina más de la empresa exportadora con el fin de mantener y ampliar el abanico de distribuidores de nuestros productos.
  3. Concentrarse en un único mercado, al principio, para limitar incertidumbres. Los consultores y nuestro director de desarrollo nos han presentado un ambicioso plan de internacionalización. Algo que es aconsejable ya que, entre otras cosas, nos permite presentar ante nuestros futuros socios pruebas de la solidez de la apuesta exportadora de nuestra Pyme. Pero lo sensato, la primera vez, es no abarcar más de lo que podemos. Los expertos, incluso, recomiendan realizar la primera operación a menor escala de lo planeado en el plan de negocio para reducir los costes de un posible fracaso.
  4. Destinar personal al seguimiento de la actividad exportadora. Tiene que seguir el pulso de cada operación. Para ello, es necesario que su empresa cuente, desde la primera operación, con un departamento específico que vaya adquiriendo el “know how” de la labor de internacionalización, según se va produciendo.
  5. No descartar la posibilidad de producir en el mercado de destino. En definitiva, si el mercado le interesa, la consecuencia natural de su operación de internacionalización sería instalarse en el país para ahorrar costes de transporte, si las condiciones del mercado así lo aconsejan. Una vez introducidos en el mercado, con el conocimiento del sector y de las normativas del país tendrá que estudiar si le interesa abrir una delegación comercial y, posteriormente, estudiar la posibilidad de fabricar en el terreno local.
  6. Fíjese un objetivo de rentabilidad. En su plan de comercio exterior no olvide comparar los beneficios obtenidos con otras rentabilidades que ofrecen los productos financieros a medio plazo. Al fin y al cabo, dar en su Pyme entrada al comercio exterior es una inversión como otra cualquiera y debe entenderse como tal. Conseguir un rendimiento superior al de los bonos del Tesoro a tres años sería el comprobante de que su apuesta por la internacionalización merece realmente la pena.
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Salir al exterior, un proceso natural

Si usted ha llegado hasta este blog, seguro que ha no sido por casualidad. Permítame que intente hacer un retrato robot suyo, estimado lector. Posiblemente esté buscando información sobre exportación, apertura de empresas al exterior. Trabaja o es propietario de una pequeña empresa y, por unas u otras circunstancias, se ve en la necesidad de mirar más allá del mercado español. Seguramente ya se habrá dado cuenta de que no es el único que tiene planes para expandir su empresa fuera de España. Y muchos menos el primero.

Unas 40.000 empresas españolas ya trabajan con proveedores y clientes internacionales. El 95% de estas compañías son Pymes, como la suya, y el cinco por ciento restantes son grandes multinacionales.

Para la profesora de EOI, María José Cano,

“En la actualidad y, cada vez más a menudo, nos estamos encontrando con que la internacionalización es un proceso habitual en las empresas. Cada vez es más habitual que la pequeña y mediana empresa salte al escenario internacional como un planteamiento normal de su negocio”.

Si seguimos con el retrato robot, es posible que usted se vea reconocido en uno de estos escenarios por los que una pequeña empresa se plantea la estrategia de salir al exterior.

Aunque hoy en día, a la hora de crear una empresa es prácticamente necesario que cuente con un plan de internacionalización, la mayoría de las empresas llegan a este proceso tras un periodo de consolidación en el mercado interior.

El empresario, tarde o temprano, se ve obligado a buscar alternativas para colocar sus servicios. Bien sea por saturación del mercado local, bien sea porque los inventarios se han quedado desfasados, o bien porque tenga un “stock” que no puede venderlo en el mercado local sin esto provoque una fuerte rebaja de los márgenes comerciales. Para estas cuestiones, y muchas más, el proceso de internacionalización se convierte ante el empresario en una solución que le resuelve el problema o, la menos, le proporciona una salida. Pero no es una tarea fácil: muchas empresas fracasan en su aventura exterior antes de los tres años. La mayoría de las ocasiones por una deficiente formación financiera y jurídica que es inherente a la actividad de comercio exterior.

Además del canal de distribución, del mercado, del socio local, usted va a tener que evaluar el cambio de la divisa, modificar su gestión de cobro, determinar el plazo de devengo, conocer la fiscalidad, tener cobertura de riesgos, todos los factores que van a intervenir en la fijación del precio final y en el importe de lo que decidamos invertir en la apertura del mercado. El plan de negocio es la pieza fundamental de un plan de internacionalización. Es necesario contar con un calendario de inversiones (transporte, almacenaje, dotaciones para patentes, marcas y certificaciones, para cambios legislativos, seguros de cambio o presupuestos para expertos externos en los mercados que evaluamos entrar) para elaborar un plan financiero que lleve a buen puerto nuestro proyecto de apertura. Parece una labor propia de una compañía con una sólida estructura y consolidada posición, sin embargo emprender con éxito un proyecto de internacionalización no depende de la dimensión. Los expertos coinciden en que tener poco personal, o no estar presente en todo el territorio nacional no merma la capacidad de internacionalización de una Pyme. Y ponen como ejemplo a las compañías tecnológicas, eminentemente exportadoras. Cierto es que los fabricantes necesitan de un mínimo de capacidad productiva para plantearse la aventura exterior. Pero en las mismas condiciones que las tecnológicas están otros proveedores de servicios como las de traducción, de diseño, hostelería o de consultoría legal y financiera.

Desde este blog, vamos a dar las pistas para que quienes se adentran en esta actividad primera vez, o han tenido una mala experiencia, conozcan los procesos y las herramientas financieras que deben tener en cuenta a la hora de financiar su apertura al exterior.