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Fidelizar al cliente: estrategia ganadora en pymes y autónomos

En ocasiones, las empresas españolas se centran en enfocar sus estrategias comerciales con la intención de captar nuevos clientes, olvidándose de los beneficios que la fidelización de los mismos ofrece. Y es que los datos que desvelan todos los estudios de mercado realizados hasta la fecha indican que ganar nuevos usuarios para la marca supone una inversión de entre cinco y siete veces más que la que requiere mantener a los que ya se poseen.

Por si todavía faltaran argumentos para convencer a las pymes y los autónomos que la fidelización es una estrategia ganadora nada mejor que recordar que es mucho más sencillo de convencer un cliente que confía en la marca que otro que la desconoce, lo que facilita enormemente la labor de venderle nuevos productos o servicios.

De cara a mejorar la tasa de fidelización de las personas que compran los productos o servicios es interesante conocer una serie de estrategias y trucos que todo emprendedor debe conocer.

Conocer perfectamente al cliente
Es imposible convencer a alguien de que siga siendo fiel a la marca si desconocemos cómo es y qué es lo que le llevó a contactar con la empresa por primera vez. De ahí que sea imprescindible que el plan comercial o de negocio de la firma incluya una exhaustiva base de datos en la que se incluyan las principales características de los usuarios así como sus hábitos de compra, sus gustos, hobbies y preferencias. Y es que solo segmentando a la audiencia es posible formular estrategias comerciales adecuadas y con mayores posibilidades de triunfo.

Buen trato
Parece una obviedad, pero a día de hoy todavía hay empresarios que suspenden en el trato al cliente y luego se extrañan de que los ingresos caigan. Resulta lógico, ya que nadie va a recomendar a sus conocidos un lugar donde no ha sido tratado como se merece, y tampoco volverá. La fidelización solo es posible con una atención exquisita y personalizada al usuario, que debe ir mucho más allá de la simple venta. La empresa debe incluir en su apartado de gestión comercial y marketing la valoración que los clientes otorgan al trato recibido. Solo así se podrán resolver las carencias y mejorar en un aspecto clave para que exista fidelización.

Ofertas comerciales
Las promociones, ofertas, descuentos, etc., son interesantes para mejorar la tasa de fidelidad a una marca. Pero tampoco conviene abusar de este recurso, ya que suele reducir los ya de por sí ajustados márgenes con los que suelen trabajar los nuevos negocios.

Dentro de las múltiples opciones que existen en el campo de las promociones, las tarjetas de puntos suelen dar buenos resultados. Eso sí, hay que asegurarse de que los obsequios se obtienen a cambio de una elevada frecuencia de compra, que nos genere beneficios. De lo contrario, estaremos poniendo contra las cuerdas la situación financiera de la compañía.

Un truco que suele funcionar bien en este ámbito es de las promociones personalizadas a usuarios concretos como motivo de su cumpleaños o cualquier otro acontecimiento destacable. Por último, las jornadas con actividades especiales también suelen ayudar a mejorar la fidelización a la marca.

Aprovechar la tecnología
Las aplicaciones de mensajería instantánea, las redes sociales, el mail… Es decir, internet en su totalidad se ha convertido en la mejor (y más barata) herramienta de fidelización que existe. Por tanto, es imprescindible que el emprendedor se sirva de todos los avances tecnológicos para alcanzar el objetivo final. En esta línea, servicios como Whatsapp se antojan claves en la mejora de la relación con el usuario. Lo mismo pasa con las redes sociales. Con todo, es conveniente no abusar de estas opciones ya que puede originar hartazgo en el usuario, con lo que en vez de fidelizar se le estará expulsando a la competencia.

No centrarlo todo en el ámbito económico
La sociedad actual está mucho más concienciada con aspectos como el medioambiente, la sostenibilidad, la ayuda social, etc. De ahí que un plan de fidelización de una empresa debe ir más allá del simple intercambio económico. Al yo vendo y tú compras hay que añadirle otra serie de aspectos que ensalcen el buen hacer del área de responsabilidad social de la empresa. De nuevo las jornadas con actividades son un buen ejemplo de cómo una pyme o un autónomo puede mejorar la percepción que los clientes tienen sobre la marca sin recurrir a meras promociones.

Valoraciones periódicas del plan
Un plan de fidelización serio debe contener las estrategias que la empresa va a poner en práctica para retener a sus compradores. Pero dicho plan debe ser revisado para analizar los resultados de cada actividad realizada. Solo así el emprendedor sabrá si las promociones le funcionan o si, por el contrario, es necesario cambiar el enfoque de las mismas.

emprendedor saltando montón de dinero

Las equivocaciones más graves de los emprendedores

De todo se aprende

En la actualidad, Bill Gates es uno de los hombres más ricos del mundo. Pero el germen de su imperio no es Microsoft, sino una firma que fundó anteriormente llamada Traf-O-Data. Esta empresa se dedicaba a procesar y analizar datos de las cintas de grabación de tráfico para posteriormente realizar informes útiles que venderían a los expertos de circulación. ¿Resultado? Fracaso absoluto. Algo no tan extraño en los emprendedores. Gates y su socio de siempre, Paul Allen, lanzaron la compañía sin realizar un estudio previo de mercado. Fruto de este error su producto no tenía cabida en el mercado y la compañía se vio obligada a cerrar.

A pesar de ello, Gates nunca se ha arrepentido del desastre de Traf-O-Data, ya que de él obtuvo importantes lecciones que luego supo aplicar, cuando años después lanzó Microsoft. Sirva el ejemplo de Gates para demostrar que una de las mayores razones por la que es tan difícil acertar con un negocio es el desconocimiento que se tiene sobre el sector en el que la empresa debe moverse. Si a ello se suma uno o varios emprendedores que no son expertos en dicho entorno, se tienen demasiadas opciones para el fracaso.

Con todo, lo mejor es que este tipo de errores se pueden, y deben evitar, a la hora de emprender un negocio. De ahí que sea conveniente conversar con otros emprendedores que tengan que negocios que ya funcionan para descubrir los secretos que le han llevado a triunfar con su empresa. Es obvio que este tipo de entrevistas solo se podrán a hacer a aquellos empresarios que estén fuera del área de influencia de nuestro futuro negocio. De lo contrario, lo lógico es que no desvelen ninguna clave.

Otra opción para empaparse de conocimientos sobre el mercado en el que la empresa debe moverse es asistir a reuniones o charlas por asociaciones comerciales o la patronal del sector. Allí también se desvela información muy útil.

Los errores más comunes de los emprendedores

Pero lo mejor para no caer en equivocaciones a la hora de lanzar una empresa es conocer cuáles son los errores más importantes que se cometen. De ahí el listado que a continuación se muestra y en el que aparecen las equivocaciones que se deben tener en cuenta y, sobre todo, cómo evitarlas.

Prescindir de la necesaria investigación del mercado
Uno de los errores más habituales es lanzar un negocio sin saber a la perfección cuál es el mercado objetivo para los productos o servicios que se ofrecen, o lo que el posible cliente está dispuesto a pagar por lo que se pone a la venta. Para evitarlo, nada mejor que preguntar a los usuarios mediante encuestas realizadas por una empresa especializada. Y si la condición económica impidiera que esto fuera posible, se pueden realizar encuestas online, que también dan buenos resultados y a un precio muy reducido.

Excesiva velocidad a la hora de crear la marca

Resulta curioso pero en la mayoría de los casos los emprendedores registran el nombre de su empresa y presentan la marca sin tener antes perfilado de forma definitiva el producto o servicio que se va a ofrecer, y sin haber elaborado un plan de negocio. Correr demasiado a la hora de crear una marca no es una buena idea, ya que es probable que con el tiempo varíe el concepto de negocio y, por lo tanto, también el nombre que la firma debe llevar. Estas situaciones generan confusión, lo que es muy negativo en los nuevos negocios.

Gastos superfluos

Debido al desconocimiento del que ya se ha tratado al comienzo de este post, el emprendedor suele caer en ocasiones en el error de gastar en materias que no son necesarias. Uno de los despilfarros más habituales es el de contratar a un abogado o un experto para aspectos tan banales como redactar documentos, etc. Basta bucear un poco por internet para saber cómo se deben rellenar esos papeles y así se prescinde de un gasto que impide acometer mayores inversiones en cuestiones más fundamentales para el comienzo de una empresa, como el producto o servicio a presentar al mercado.

Oficina o local desproporcionado

Otro fallo habitual es el de alquilar o, peor aún, adquirir un local caro para la sede de la empresa. Disponer de un ambiente agradable de trabajo está muy bien pero siempre que la empresa esté ya en funcionamiento y tenga perspectivas de ser rentables. Adelantarse en este sentido también eleva los costes y puede conducir al cierre del negocio.

No tener un plan de negocio

Disponer de un documento escrito en el que se incluyan los objetivos de la empresa es clave para todo. Pero especialmente para lograr financiación.

Desconocer las fortalezas de la empresa

Es imprescindible que un emprendedor sepa en qué destaca lo que está tratando de vender. Sin ese conocimiento es imposible crear campañas de promoción y marketing útiles para incrementar los ingresos.

Descuidar la tesorería

Disponer de efectivo en caja para acometer los gastos previstos y los imprevistos (que llegarán seguro) es una obligación para toda empresa. Pero más aún para una que recién comienza.

Existen otros errores fundamentales, como carecer de un plan de marketing, o no saber delegar. Pero los aquí desarrollados constituyen una guía básica de las equivocaciones que los emprendedores no deben cometer jamás.

Imagen cuello de una botella

Cómo evitar los cuellos de botellas en los nuevos negocios

Imprescindible localizar cuellos de botellas

En cualquier negocio, independientemente de su tamaño, es imprescindible identificar dónde se encuentran. Es decir, aquellas partes del proceso de producción o distribución que impiden ofrecer una adecuada respuesta a la demanda. Generalmente estos problemas suelen partir de ineficiencias, fallos en la planificación, o escasa flexibilización. Pero será imposible encontrar una solución a cuellos de botellas que afecten a los niveles de producción si antes no se ha detectado el origen del mal.

Debido a ello, es imprescindible que los emprendedores monitoricen todos los procesos prestando especial atención a las partes de la cadena que, por norma general, se han mostrado más problemáticas en el pasado. Para lograrlo, se debe llevar a cabo un seguimiento pormenorizado que permita detectar el atasco que genera los retrasos e incluso la detención de la cadena de producción. Estos puntos, que a continuación reflejamos, son en los que habrá que extremar la vigilancia en los nuevos negocios para ser más competitivos.

Flexibilidad

Es fundamental trabajar en aquellas áreas del sistema que presentan mayores dificultades para adaptarse a repentinos cambios del volumen de pedidos. Por tanto, los procesos menos ágiles por sus propias características intrínsecas (una maquina capaz de servir un determinado volumen como máximo, por ejemplo) deben ser los primeros en ser cuestionados.

La cadena de suministro

Ya lo hemos comentado antes, pero los componentes que, en el pasado, ya han demostrado que pueden ser fuente de inconvenientes obligan a prestarles una especial atención. En este ámbito, las partes complejas del sistema donde suelen cohabitar procesos manuales y automáticos son más susceptibles de fallar.

Los componentes manuales

Sin ningún género de dudas, las partes de la cadena que son exclusivamente manuales suelen presentar problemas por los lógicos errores humanos que todos cometemos.

A pesar del análisis realizado, es importante que se tenga en cuenta que no hay ningún cuello de botella que sea idéntico a otro. Las consecuencias de cada uno de ellos difieren, así como también son diferentes las soluciones que los negocios de éxito deben tomar para mantener su situación de privilegio. Con esta idea, es conveniente destacar que, como mínimo, se conocen dos tipos de problemas en este sentido.

Cuellos tangibles

Son aquellos que impiden un rendimiento mayor de los procesos por sus propias limitaciones físicas. Éstas pueden ser generadas por los propios operarios, que no son capaces de sacar mayor partido a la maquinaría. Pero también entran en este apartado los cuellos de botella que se generan porque la maquinaria ha llegado al límite. Es obvio que, en el caso de los trabajadores, una mejor formación puede ayudar. Aunque tampoco se debe destacar un cambio de empleados en aras de introducción de mayores dosis de talento en la compañía. Mientras que en el caso de las máquinas, no quedará más remedio que afrontar cuantiosas inversiones en nuevos equipos que sean capaces de acompasar el nuevo plan de negocio de la empresa.

Cuellos intangibles

En este apartado se incluyen todas aquellas limitaciones que se generan por el sistema. Es decir, fallos de diseño, lentitud, excesiva burocracia en la toma de decisiones, etc. Todo ello puede generar inconvenientes que solo pueden ser solucionados mediante una detección precoz del problema.

De hecho, dicha detección precoz es la clave que permitirá solucionar cualquier inconveniente. Pero conseguirla no es fácil. Es más, un emprendedor solo será capaz de solucionar un inconveniente que aún no ha ocurrido siempre y cuando sea capaz de tener una visión global de todo el sistema de manera que nada quede fuera del necesario control que se debe ejercer de todo el proceso de producción.

La monitorización evita cuellos de botella

Además de esa visión de 360 grados, es imprescindible que la monitorización realizada sea de calidad para que los datos obtenidos permitan identificar las obstrucciones.

El control sistemático, por tanto, es la fórmula mágica para encontrar soluciones. Además de mejorar la capacidad de detectar cuellos de botellas contribuye a mejorar el entendimiento de los procesos, lo que permitirá a la empresa estar mejor preparada para evitar problemas de similares características a los aquí tratados en el futuro.

Para lograr este objetivo, el empresario cuenta en la actualidad con un inestimable aliado, la tecnología. Gracias a los avances informáticos se puede obtener información en tiempo real de todos los procesos que componen la cadena de producción, lo que incrementa en gran medida las posibilidades de identificar con tiempo suficiente una posible obstrucción que impida satisfacer a la creciente demanda en tiempo y forma.

imagen puerto con contenedores

Claves para saber cuándo expandir los nuevos negocios

Vaya por delante que no existe una fórmula ni una receta milagrosa que indique con exactitud cuándo es el mejor momento para expandir una empresa, ya sea en el mercado interior, con nuevos productos o servicios, o dando el salto internacional. El hecho de que no se trate de una clave matemática implica que los emprendedores deben tirar de intuición para descubrir el momento perfecto para expandir el plan de negocio.

Cuando expandir el negocio

Pero que se carezca de la famosa fórmula mágica no quiere decir que no existan síntomas o claves que indiquen el siguiente paso que se debe dar para que los nuevos negocios impulsen su crecimiento.

Uno de esos indicadores que ningún emprendedor debe obviar es el crecimiento de las ventas durante un determinado periodo de tiempo. Es decir, cuando se sabe con certeza que los clientes confían en la marca y, por tanto, acuden con regularidad a adquirir referencias sosteniendo con ello la demanda. Esta realidad debe ser tomada en consideración pero siempre que vaya acompañada de un incremento de los ingresos que permitan ganar dinero y poseer un excedente en tesorería. Solo así se podrá intentar dar el paso para elevar el crecimiento pero sin poner en juego el futuro de la compañía.

Eso sí, el periodo de alza de ventas al que nos referíamos en el párrafo anterior debe ser amplio. No basta con un par de meses de incrementos para afrontar el salto y mucho menos si es a escala internacional. Lo indicado en este caso sería al menos seis meses de buena evolución, tanto en ingresos como en beneficios.

Otra de las claves que los emprendedores deben valorar a la hora de expandir el negocio es la satisfacción de los clientes. El hecho de que las personas que permiten que paguemos las nóminas estén felices con lo que la empresa ofrece, revela con meridiana claridad que la firma está cumpliendo a la perfección el objetivo de ofrecer una gama de productos o servicios que cubren en su totalidad las necesidades de los usuarios.

Cuando un negocio llega a este punto se genera un boca a boca muy beneficioso. Este fenómeno permite capturar nuevos clientes, o lo que es lo mismo, expandir el negocio, y fidelizar a los que ya se tienen.

Un empresario también debe tener en cuenta que sus colaboradores o empleados estén plenamente comprometidos con la evolución de la empresa. Lograr que la plantilla esté satisfecha y motivada es un indicador perfecto para pedir un mayor esfuerzo en aras de expandir el negocio.

Por tanto, contar con un equipo de trabajo feliz sirve para remar todos en la misma dirección y convertir en factible el cambio de rumbo de que la empresa debe dar para expandir sus actividades o su presencia geográfica.

Y es que no existe un solo camino para expandir un negocio. De ahí que desde este blog expongamos las tres alternativas que existen para alcanzar el objetivo de crecimiento.

Abrir nuevos mercados

Atravesar los Pirineos y plantar la bandera de la empresa en otro país es una de las mejores maneras que existen para extender un negocio. Pero, cuidado, la internacionalización de una firma solo debe realizarse si antes se ha realizado un concienzudo análisis para descubrir si lo que la empresa ofrece tiene demanda en otros territorios. Si la respuesta es afirmativa no se debe dar el paso sin antes comprobar que la empresa cuenta con capacidad para surtir esa demanda exterior sin descuidar la interna y un seguro de crédito por si, aunque las ventas en el extranjero fueran bien, los cobros no tanto.

Nuevos productos o servicios

Encontrar una necesidad desatendida en el sector en el que se mueve la compañía es otra fórmula para expandir el negocio. Si se da esa situación, nada mejor que cubrir ese vacío con nuevos productos o servicios.

Abrir más sucursales

Inaugurar nuevos establecimientos para acercar nuestras referencias a los usuarios es otro método de expandir un negocio, ya que acercará la posibilidad de capturar a nuevos clientes. Es obvio que antes de dar este importante paso e inaugurar un nuevo local se debe buscar la ubicación ideal para recuperar lo más rápido posible la inversión que habrá que realizar. Además, también se debe ofrecer la misma calidad de servicio en las nuevas delegaciones, para no perjudicar la imagen de la empresa.

Se elija la fórmula que sea es imprescindible que la expansión del negocio esté sustentada en un plan de negocio acorde a los nuevos objetivos que la empresa  tenga. Y como ya se ha dicho en este post, también es recomendable no comprometer la liquidez del negocio para ampliar sus actividades.

plaza picadilly con luminosos de publicidad

Claves para encontrar la ubicación ideal para montar un negocio

Los locales malditos

Seguro que alguna vez se habrá fijado en un lugar en el que se han iniciado diversas aventuras empresariales, pero ninguna de ellas ha funcionado. Se les suele llamar locales malditos ya que ningún emprendedor es capaz de triunfar en ellos. Pues bien, esta anécdota sirve para ilustrar la enorme importancia que la ubicación tiene en los nuevos negocios.

De nada sirve disponer de la mejor idea de negocio si no situamos nuestra tienda o local en el entorno indicado. Saber elegir la ubicación de la empresa es, por tanto, una de las decisiones más importante y difíciles que se deben afrontar. A pesar de ello, muchos emprendedores cometen el error de centrarse casi en su totalidad en la financiación de la firma y en encontrar un alquiler económico, y se olvidan del resto de elementos que son imprescindibles para acertar con el sitio desde el cual dar comienzo a nuestro hipotético imperio.

Conoce las claves de la ubicación:

Por dicho motivo en este post vamos a tratar de explicar las claves para encontrar la ubicación ideal de nuestro negocio. Y es que solo la combinación perfecta de una buena idea, que ha sentado la base de un excelente producto o servicio, un buen departamento de atención al cliente, un precio adecuado  y una situación comercial estratégica garantiza los negocios de éxito.

  • Fijarse en la competencia

En este aspecto no existe un regla fija, ya que puede ser igual de provechoso, o no, plantar nuestra tienda en una zona sin competencia o donde existan negocios similares. Partamos desde lo más básico. La realidad es que existen mayores posibilidades de triunfar si somos los únicos capaces de ofrecer el producto o el servicio y reducimos las posibilidades de elección del consumidor a la mínima expresión.

Pero seamos serios. En la actualidad es casi imposible ser un llanero solitario de un barrio, aunque éste sea un nuevo desarrollo. De hecho, solo con negocios que dependen de instituciones públicas, como estancos o farmacias, se puede disponer de ese privilegio. De ahí que lo normal es que nuestros rivales estén cerca. Con todo, de esta situación también se pueden extraer beneficios. Basta con ofrecer un extra para aprovechar el tráfico de consumidores interesados en nuestro provecho.

  • No existe el sitio perfecto

Uno de los grandes consejos que se pueden ofrecer en este sentido es el de interiorizar que es imposible dar con la ubicación 100 por cien ideal. Todas tendrán sus ventajas e inconvenientes. Así que lo más importante es saber elegir para que el porcentaje de beneficios sea mayor que el de problemas.

También se debe tener presente que cada negocio es un mundo y, por tanto, se requieren ubicaciones diferentes dependiendo de nuestra actividad empresarial. Resulta obvio que en una empresa que necesita de las continuas visitas de los clientes, aspectos como la visibilidad y el acceso fácil deben ser la prioridad.

Por el contrario, si lo que se ofrecen son servicios para los que se necesita un desplazamiento a la casa del cliente, estar cerca de las calles más transitadas no ofrecerá ningún valor añadido. Muy al contrario, el mayor alquiler que, sin duda se pagará, jugará en nuestra contra. Es el caso de cerrajeros, fontaneros, etc.

  • Estudiar al consumidor

Si cuando el emprendedor decide el tipo de producto o servicio que va a colocar en el mercado estudia a quién se lo va a vender, es obvio que en el momento de seleccionar la ubicación del negocio también es imprescindible tener en cuenta al tipo de cliente al cual nos dirigimos. Es necesario saber cómo es, qué hace, qué le gusta y hasta cómo piensa para elevar las posibilidades de acierto a la hora de escoger un sitio para la tienda. Tampoco se debe olvidar que conocer el estatus social, la edad y  el género son factores que también ayudan a acertar.

  • Afluencia y visibilidad

Ya se ha tratado en apartados anteriores pero conviene tener presente que tiendas en calles con gran tráfico de personas y coches y situadas en sus esquinas tienen  mayores opciones de atraer al consumidor.

  • Aplicar el sentido común

No se debe olvidar que el mejor local y el mejor precio no valen para nada si el establecimiento comercial está situado en un entorno conflictivo. Al igual que también carece de sentido abrir una tienda de menú barato ideal para los obreros en pleno Paseo de Gracia de Barcelona. Y viceversa, un local de productos de lujo no tiene ninguna utilidad en zonas eminentemente obreras. De ahí que a la hora de seleccionar la ubicación haya que utilizar el sentido común. Sin él, acertar es casi imposible.

  • Ponérselo fácil al cliente

Siempre se ha de tener presente que el consumidor no tiene la obligación de visitarnos. De ahí que sea necesario ponerle todas las facilidades posibles para que sea capaz de acceder a la tienda. Con esta idea locales cerca del transporte público o de fácil tránsito parecen ideales ya que incrementan el grado de accesibilidad a nuestro negocio.

  • Valorar la cercanía con los proveedores

Elegir la ubicación teniendo en cuenta el lugar donde se encuentran la mayoría de nuestros proveedores es un aspecto que no suele tener demasiado en cuenta pero que es importante considerar. Al igual que también es interesante que existan zonas de carga y descarga frente a nuestra puerta de entrada para facilitar la llegada del género.

  • Alquiler y costes

Por último, aunque también es de una importancia capital, es imprescindible que seamos capaces de pagar lo que nos cuesta el local o los locales. Si no, el fracaso está asegurado. Sea como sea, lo que hay que tener claro es que la ubicación es parte fundamental de nuestro plan de negocio. Y es que un error en este sentido puede condenar a un emprendedor a cerrar su empresa.

Mano sobre gráficas de plan de negocio

Motivos por lo que debe disponer de un plan de negocio

La causa que lleva a la mayoría de las empresas de reciente creación a fracasar es porque carecen de un plan de negocios definido. Así de claro. Sin unos objetivos marcados y un camino para alcanzar tales metas es imposible prosperar. Al menos así lo indican todos los estudios especializados. Según sus conclusiones, las firmas de reciente creación que disponen de una hoja de ruta durante su primer año de existencia fueron capaces de incrementar su capital el doble que aquellos otros negocios que carecían de plan.

Tamaña diferencia explica que un plan de negocio es mucho más que una receta para alcanzar el éxito. Se trata de la mejor solución para fijar los objetivos a alcanzar. También sirve para testear el progreso, rendir cuentas y posibilita una visión global de la firma.

Gracias a ello el emprendedor lo tiene mucho más fácil para identificar los puntos débiles de su negocio y actuar en consecuencia. También podrá conocer cuáles son sus factores diferenciadores con el resto de rivales. Todo ello constituye una gran ventaja competitiva. Descubrir las áreas fuertes y más sensibles permite encontrar soluciones de forma más rápida y eficaz.

Es una realidad que todos los negocios que funcionan cuentan con un plan de negocios definido. De ahí que el objetivo de este post sea explicar los motivos por los que realmente es necesario que su negocio cuente con una hoja de ruta.

Definir los objetivos y el plan

Montar un negocio es un gran paso para cualquier emprendedor. De ahí que llevado por la emoción del momento sea habitual que la pasión y el entusiasmo lleve a perder el orden que toda empresa necesita. Un plan de negocio servirá, precisamente, para evitar dar pasos en falso y permitirá que todo el esfuerzo que, sin duda, requerirá el inicio de la aventura empresarial no sea empleado en balde. En otras palabras, aumenta las posibilidades de éxito  en los inicios al definir objetivos y pasos a dar. De esa forma un emprendedor no podrá equivocarse ya que conocerá el capital que necesita para lograr el objetivo, las habilidades necesarias y el talento que requiere para desempeñar dichas habilidades.

Anticipar los gastos

Es una realidad que el coste de poner en marcha una empresa y alcanzar unos objetivos marcados no son fijos y requerían de nuevas inversiones de capital a medida que vaya creciendo el negocio. Además siempre pueden llegar imprevistos como una mayor competencia de la esperada en un nuevo mercado, o durante el lanzamiento de un producto. Un plan de negocios, sin duda, ayudará a anticiparse a estos gastos ya que predice el montante de las operaciones.

Un ejemplo para entender su utilidad podría ser el de una empresa de reciente creación enfocada a los servicios. Es una realidad que el plan servirá para conocer el número de personas que serán necesarias en un futuro para realizar las labores. También podrá contener si es necesaria la apertura de una sucursal para atender a los clientes. Todo ello suponen costes que es mucho mejor tenerlos previstos en un documento.

Conseguir dinero

Ningún inversor medianamente profesional va a invertir en una firma que carece de una hoja ruta definida. De ahí que la existencia de un plan de negocio se antoje fundamental en los negocios que funcionen y en aquellos que requieren de una inyección financiera extra para lograr los objetivos.

Las mismas ventajas ofrece un plan a la hora de poner a la venta la empresa o abrir el capital para que entre un nuevo socio en el accionariado. Gracias a ese documento será mucho más sencillo explicar los motivos que han llevado al emprendedor a tomar las decisiones.

Control sobre el negocio en sí

Un negocio con una o dos personas y un campo de acción limitado es fácil de controlar. Pero todo es mucho más complicado a medida que la firma va creciendo y se amplía tanto su radio de acción como la magnitud de las operaciones. En esos casos, disponer de un plan de negocios permitirá al emprendedor saber lo que tiene entre manos y, por tanto, ser capaz de tomar decisiones acertadas.

Actualizar los objetivos

Un plan de negocios no es un documento que se redacta en una ocasión que coincide con el más temprano inicio de la empresa y que se olvida en un cajón. Muy al contrario se trata de una guía que debe acompañar a la firma a lo largo de su vida. De ahí que deba ser adaptado y cambiado de manera casi constante.

El mero hecho de obligarse a actualizar el plan permite al emprendedor conocer más detalles sobre la industria, el  sector económico y la propia empresa. Además aumenta el conocimiento sobre los rivales y los desafíos que se pueden encontrar de forma que se posibilita la elaboración de estrategias con antelación para superarlos.

Tenga en cuenta que los negocios de éxito revisan y actualizan sus planes cuando las circunstancias del mercado o de la sociedad cambian. Por tanto, y aunque eso no ocurra, es importante tomarse las actualizaciones como un trabajo más que debe hacerse.

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Los secretos del trabajo en equipo en los nuevos negocios

Eficiencia y productividad son dos palabras que se han escuchado mucho en estos años pasados de crisis. Incluso siguen siendo utilizadas ahora en sectores como la banca, que deben mejorar en estos aspectos para sobrevivir en un entorno de tipos de interés al cero por ciento. Pues bien, la mejor manera de elevar la productividad de un negocio no pasa necesariamente por bajar sueldos y recortar plantilla. Una solución que, por desgracia, se utiliza más de lo debido.

Existen alternativas para incrementar la eficiencia de los empleados, aunque la más importante de todas ellas es fomentar el trabajo en equipo haciendo que todos persigan las mismas metas en común. Esta forma de trabajar reduce de forma exponencial el tiempo que se tarda en realizar una labor. No se limita a recortar un 50 por ciento la duración en caso de ser realizada por dos personas. Cuando se trabaja en grupo, los esfuerzos se potencian disminuyendo con ello el tiempo y elevando la eficiencia y calidad de los resultados.

El emprendedor es la figura clave que existe en los nuevos negocios para lograr que exista el trabajo en equipo. Si el líder solo piensa en sí mismo es imposible que logre la comunión y el compromiso del resto de la plantilla. De ahí que sea fundamental que siempre eleve el  “nosotros” por encima del “yo”. Eso es lo que hacen precisamente grandes empresarios como el fundador de Vigin, Richard Branson, que en todas sus entrevistas siempre habla de “nosotros” y nunca se cuelga la medalla en solitario. Resulta evidente que Branson sabe que elevar la motivación de su gente e integrarlos en la estrategia del grupo es un plan de negocios con visos de alcanzar el éxito.

Las pymes y los autónomos que cuenten con algún colaborador en su equipo también pueden realizar una gestión de personas basada en el grupo. Aunque para lograrlo es necesario seguir los pasos que se exponen a continuación.

Genere confianza en su gente

La confianza es la clave fundamental del trabajo en equipo.

Sin ella será imposible lograr el compromiso del resto. De ahí que sea fundamental generar un entorno laboral en el que todos conozcan las habilidades del resto y en donde los secretos se reduzcan a la mínima expresión.

Establezca las mismas metas

Es imprescindible que todos en la plantilla comparta las mismas metas, ya que de lo contrario será imposible llevar a cabo una estrategia de trabajo en equipo. Para lograrlo, es necesario que el emprendedor comunique de forma clara y sincera la misión y los objetivos de la compañía a todos los componentes de la misma.

Fomente el orgullo de pertenencia

En el gigante familiar Codorníu son conscientes de que lo más importante para el futuro de la empresa más longeva de España es mantener el orgullo de pertenencia. Solo así se logrará que un accionariado formado por cientos de parientes se mantenga estable y siga remando en la misma dirección.

El ejemplo de la cava catalana es perfecto para ilustrar la importancia capital que presenta el hecho de que solo se colaborará en equipo cuando el ser humano se siente parte de algo importante. De ahí que desarrollar una identidad común en la empresa se antoje como importante para alcanzar un entorno de trabajo adecuado para todos.

Cuente con sus empleados

Una empresa que quiera integrar el trabajo en equipo en su estrategia de negocio de cara a mejorar la eficiencia y la productividad no puede regirse por un líder autoritario al que no le interesa la opinión del resto de miembros de la plantilla. Por eso, el emprendedor debe estar siempre abierto a recibir ideas, sugerencias e incluso reconocer errores. En otras palabras debe tener en cuenta cualquier comentario del último miembro de la compañía, ya que solo así podrá fomentar el trabajo en equipo.

Impulse el compromiso

Un buen emprendedor debe ser capaz de hacer entender al  resto de su equipo que los triunfos y los fracasos son responsabilidad de todos. Nunca cometa el error de hacer pensar al resto que el problema es de otro, sino que haga que todo sea compartido.

Mejore la comunicación

Un equipo debe escuchar y expresarse. Y eso solo se logra si en la firma existen los canales de comunicación adecuados para que todo se retroalimente. Resulta evidente que en este empeño, una estrategia de puertas  cerradas en los despachos carece de sentido, ya que suponen una muralla infranqueable para llevar a cabo una buena labor de comunicación.

Conviértase en un líder

Todo grupo de trabajo requiere de la figura de un líder que sea capaz de guiar los esfuerzos en aras de alcanzar un mayor éxito.  En una pyme esa figura es la del emprendedor que debe convertirse en miembro del equipo y que tendrá que ser clave a la hora de que todos avancen en la misma dirección.

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La Generación Z y su importancia para los nuevos negocios

¿Sabes quienes son la Generación Z?

Cuando se habla de nueva generación de clientes, se suele recordar siempre la importancia de los Millennials. Es decir los nacidos en la década de los 80 y principios de los 90. Es cierto que estas personas son consumidores ávidos. Pero del grupo demográfico que continua a la también conocida como Generación Y, se desconocen demasiadas cosas. Nos referimos a la que ya se viene llamando Generación Z. Se trata del grupo de jóvenes que nacieron a partir de 1995 y que llega hasta el año 2000, según algunos estudios. Otros, en cambio, estiman que esta generación comienza en el 2000. Sea como sea, el caso es que hablamos de los jóvenes que actualmente no llegan o acaban de cumplir los 20 años.

En qué se diferencia ésta generación

A diferencia de sus predecesores, la Generación Z no quiere cambiar el mundo. Tampoco destaca por acumular bienes materiales, lo que distingue a estos jóvenes de sus padres, la Generación X. Son un amplio grupo demográfico que está a medio camino de las dos generaciones precedentes. En otras palabras, tienen algo de idealistas y algo de materialistas, pero sin destacar en ninguno de los dos entornos, lo que hace más complicado definir una estrategia de negocio capaz de captar su interés.

Las claves

La Generación Z es completamente digital:

Y capaz de controlar diversas pantallas a la vez. Son personas autodidactas y saben aprender de Internet. Destacan por su elevada creatividad y al desarrollarse en un entorno económico complicado, conviene recordar que crecieron durante la crisis financiera de 2008, son autosuficientes. Además agrupan al 25,9 por ciento de la población mundial y no están demasiado interesados en las marcas que son en exceso protagonistas.

Objetivos medidos: 

Otra de sus claves es que se trata de jóvenes que tienen muy medidos sus objetivos y piensan en la vida como una constante superación de niveles, al estilo de los videojuegos. De ahí que una de las grandes diferencias que tienen con los Millennials es que mientras estos utilizan las redes sociales para compartir información, la Generación Z aprovecha las plataformas para elaborar contenido propio, llevando con ello su propia estrategia de marketing digital.

Visuales:

Además destacan por disponer de una comunicación en la que el apartado visual es el rey. Para ellos, el manejo de las imágenes, los vídeos y los símbolos es casi más importante que el de las palabras. Entienden mejor los entornos visuales porque, para la Generación Z, se prestan menos a las malas interpretaciones.

El poder adquisitivo:

De momento, carecen de suficiente poder adquisitivo como para poder considerarlos clientes importantes, pero este es el colectivo al que los nuevos negocios deben tratar de vender sus productos o servicios en un corto periodo de tiempo y que, como decíamos al principio, agrupa al 25,9 por ciento de la población mundial. De ahí la gran importancia que tiene que los emprendedores elaboren estrategias de gestión comercial y marketing con las que lograr marcas con capacidad para conquistar a la Generación Z. Con esta idea, desde este blog lanzamos una serie de consejos que pueden ayudar a atrapar a los jóvenes actuales.

Conoce su peculiar lenguaje

Ya se ha comentado en este post que los jóvenes que forman parte de este importante colectivo usan un lenguaje y una conversación más conceptual basada en elementos sintéticos e imágenes y que reducen la utilización de las palabras. Ante esta evidencia es necesario que plataformas como Instagram o SnapChat tengan una especial relevancia en nuestro plan de negocio, ya que son las preferidas por la Generación Z.

Para ellos, los entornos y medios tradicionales no son suficientes. De ahí que requieran de un esfuerzo extra de las empresas. Las últimas campañas de publicidad de marcas como Coca-Cola o Microsoft constituyen buenos ejemplos de cómo seducir a estos jóvenes.

Solucione sus problemas

La Generación Z ignora a todas aquellas marcas que quieren ser demasiado protagonistas. No comparten la idea de una enseña que destaque en exceso su identidad, sino que quieren que las empresas les ayuden a resolver sus propios problemas y que les acompañen a lo largo de su propia vida. En otras palabras, buscan que las marcas sean compañeras a las que se pueden recurrir. De ahí que aprecien por encima de cualquier otra estrategia, el lanzamiento de aplicaciones específicas que solucionen carencias concretas.

La marca también debe impulsarles

A la Generación Z no le basta con la simple transacción habitual. La empresa vende, yo compro. Eso no es suficiente. También quieren que las marcas les ayuden a mantener o incrementar su propia influencia, por ejemplo, en redes sociales. Una buena idea en este sentido es buscar entre nuestros jóvenes seguidores al protagonista o protagonistas de nuestra próxima campaña de publicidad.

Una experiencia única de compra

Antes se decía que la Generación Z no está tan concienciada socialmente como la Y. Es decir, nunca se apuntarán a colectivos como Greenpeace, pero eso no quiere decir que no prefieran comprar a marcas que tengan conciencia social y que ayuden en causas en las que creen. Por tanto, es necesario que los nuevos negocios tengan los valores de responsabilidad que ellos buscan. También exigen de una experiencia de compra única para seleccionar un producto por encima de otro de carácter similar.

preguntas que debe hacerse un emprendedor

Preguntas que un emprendedor debe hacerse para descubrir cuál es su mercado

Conoce la demanda

Muchos negocios que funcionan y que consiguen incrementar año a año sus principales cifras lo hacen porque conocen a sus clientes. Por el contrario, existen infinidad de nuevos negocios que languidecen porque el emprendedor todavía tienen dudas sobre cuál es su mercado.

Conocer la demanda que se puedes tener sobre un producto o servicio es tan fundamental que nadie debería jamás intentar montar una empresa sin saberlo. Debido a ello, le proponemos una serie de preguntas clave para saber si su proyecto empresarial tiene mercado potencial para permitir la supervivencia y el desarrollo del negocio.

¿Quién lo pagará?

La primera pregunta que debe hacerse un emprendedor es la de determinar el volumen de personas que estarían dispuestas a pagar por el producto o el servicio que la empresa ofrece. Es posible que usted considere que tiene una idea genial pero que ésta no es del interés de la mayoría de la población. En ese caso, conviene seguir dedicando tiempo y esfuerzo a redefinir el negocio, porque su apertura constituiría un claro suicidio. Una buena solución para conocer el alcance real de la propuesta es buscar en internet palabras relacionadas con la idea de negocio. Así se podrá hacer una idea del interés que despierta.

 ¿Quién lo ha pagado ya?

Para definir y afinar mejor la solución ofrecida así como el plan de negocio y el comercial, es preferible presentar en sociedad un producto o servicio en fase de prueba y dejar que los consumidores potenciales nos hablen a través de su cartera. ¿Lo compraron? ¿Por cuánto? ¿Lo consideran un precio justo? Toda esa información puede ser muy útil para no equivocarse posteriormente, cuando quizá ya no haya remedio.

¿Definir el alcance real?

Un emprendedor es siempre una persona apasionada con una idea que considera lo mejor que se ha descubierto desde hace muchos años. Por tanto, no es la indicada para conocer el alcance real de nada. De cara a no hacerse suposiciones y  saber la realidad de lo que se ofrece, es importante acercarse a consumidores potenciales para confeccionar una imagen más detallada de la audiencia y reducir esfuerzos de marketing. Así, es aconsejable realizar estudios de mercado, entrevistas a pie de calle u organizar foros. Será la única manera de no sobrestimar el tamaño del mercado.

¿Qué piensan mis contactos?

Quizá organizar reuniones o hacer encuestas pueda ser demasiado laborioso o caro. Pero un emprendedor debe consultar a sus contactos en redes sociales con lo que obtendrá una retroalimentación gratuita, que le dará una idea del interés de la solución que su negocio podría ofrecer.

¿Ser un experto me perjudica?

Muchas veces el emprendedor posee el conocimiento y la experiencia personal sobre el producto o servicio que piensa desarrollar. Pero nunca se debe asumir que esa virtud permite conocer lo que quiere el público objetivo. Hay que preguntarles para saber realmente sus intenciones, ya que éstas pueden no coincidir con las nuestras.

¿Cuál es el modelo de negocio?

Grandes empresas tecnológicas como Snapchat o Twitter arrastran el problema de que carecen de un modelo de negocio claro que les permita obtener beneficio. Quizá por ello el mercado castiga sus títulos, que llevan devaluándose desde hace tiempo. Un emprendedor no debe caer en semejante error. Siempre se debe conocer cómo será el negocio, cómo serán los ingresos, si serán suficientes para cubrir los costes, etc. Si no, mejor aplazar la aparición.

¿Cómo vendo?

Un emprendedor también debe saber cómo va a vender su producto o servicio. Es decir, si puede hacerlo desde entornos digitales o si, por el contrario, necesita presencia física a pie de calle. También es importante definir en el plan de negocio la zona de influencia, ya que no es lo mismo vender en el barrio, en la ciudad, en el país o a escala mundial.

¿Cómo lo hicieron los demás?

Estudiar el camino seguido por la competencia también es un paso necesario que todo emprendedor debe hacer antes de irrumpir en el mercado. No se trata de copiar a los rivales, sino descubrir qué técnicas han utilizado para saber su volumen de consumidores y actuar en consecuencia.

¿Conoce a la perfección a su target?

Además de saber el volumen de mercado que se puede tener es imprescindible también conocer a los clientes. Se debe hacer una investigación para descubrir aspectos demográficos y hábitos de compra de su target objetivo. Solo así se podrá adaptar el negocio a su idiosincrasia y se podrán definir estrategias comerciales y de marketing acertadas.

¿Se puede crecer?

Por último, un emprendedor que ya conoce el volumen y las características de su target debe descubrir si ese público puede crecer o cambiar con el tiempo. Una vez que lo sepa estará preparada para lanzarse a la aventura de desarrollar una solución con buenas posibilidades de alcanzar el éxito en los negocios.

empatia

La importancia de la empatía en los nuevos negocios

La empatía es la clave

El investigador holandés Frans de Waal, especializado en psicología, dijo en una ocasión que la empatía era “el pegamento que mantenía unida a la sociedad”. A pesar de ello, se trata de una habilidad que, en demasiadas ocasiones, suele no ser tenida en cuenta en el mundo empresarial. Cuando se habla de liderazgo se suelen valorar más virtudes como inspirador, influyente, potente… Pero rara vez se destaca que el jefe tiene empatía.

Construir y mantener la unidad

Aunque esté relegada a un segundo plano, tener la capacidad de ser empático es positivo para mantener alta la moral de la plantilla y para resolver problemas; en consecuencia, permite a una persona construir relaciones significativas y duraderas con las que les rodean. En otras palabras: se trata de un  ingrediente clave y subestimado en los negocios de éxito ya que, además, es fundamental para construir una cultura de éxito en la empresa.

Empatía y simpatía no es lo mismo

Muchas veces se cae en el error de confundir la empatía y la simpatía en el mundo de los negocios, cuando en realidad se trata de conceptos completamente diferentes. La empatía es la capacidad de entender los pensamientos, las emociones y los sentimientos de otras personas, mientras que la simpatía puede llevar a generar sentimientos de pena por las desgracias de otras personas. Es decir, provoca una serie de emociones que no ayudan en los negocios. Por el contrario, la empatía, o lo que es lo mismo, la capacidad de ponerse en la piel de otra persona, otorga importantes ventajas a la hora de ejercer el liderazgo en la compañía.

Resulta evidente que los emprendedores que dispongan de esa capacidad lo tendrán más sencillo para generar negocios que funcionan. De todas formas, la empatía puede entrenarse. A continuación, mostramos diversos caminos para desarrollar la empatía en el lugar de trabajo y que, por tanto, permite conocer lo que realmente le ocurre a la gente que nos rodea.

Prestar atención

Un emprendedor que pretenda adquirir la capacidad de ser una persona empática necesita que sus propios pensamientos no impidan tener en cuenta lo que sienten otras personas. De lo contrario, se puede generar un ambiente tóxico en el entorno de trabajo. No es positivo que todas las decisiones de una empresa se guíen por lo que una sola persona siente. Es imprescindible valorar las emociones e intereses del resto. Eso es empatía y elevará la moral de la plantilla hasta el punto de lograr que todos se esfuercen por remar para alcanzar la meta de pertenecer a un negocio rentable que respeta los sentimientos de todos aquellos que forman parte de él.

Para alcanzar esta comunión con el equipo no basta solo con escuchar a los demás. Los líderes de los nuevos negocios también deben discernir sobre los significados que se esconden detrás de las palabras, llegando a valorar el qué se dice y, sobre todo, el cómo se dice. Hay ciertas expresiones faciales o gestos o la propia cadencia a la hora de comunicar el mensaje que dan pistas y que, incluso, pueden llegar a contradecir lo que se está pronunciando. La persona empática debe ser consciente de ese lenguaje no verbal para reflexionar sobre ello y sacar las conclusiones adecuadas.

Querer escuchar

Además de ser observador hay que estar dispuesto a escuchar. Mostrarse abierto y accesible a que las personas que nos rodean nos cuenten sus problemas incrementa el nivel de confianza en el líder de la empresa; circunstancia que, sin duda, beneficia la implicación de la plantilla con los objetivos y metas de la compañía. Por tanto, hay que querer escuchar lo que se nos quiere comunicar. Da igual que sean nuevas ideas para mejorar el negocio o inquietudes relacionadas con la ambición personal del individuo en cuestión. En todo momento, el emprendedor debe mostrarse empático con sus subalternos. Será uno de los mejores planes de negocio que pueda llegar nunca a elaborar.

¿Por qué es fundamental la empatía?

En una encuesta realizada por la consultora Development Dimensions International (DDI) a unos 15.000 líderes empresariales se concluyó que la empatía era lo que más influía en el rendimiento de los empleados. ¿Por qué? Pues porque una de la características de la empatía es que es la vía por la que se transmite la visión de la compañía. Por tanto, permite que los empleados se sientan o no parte de un conjunto integrado. Los emprendedores que aspiren a liderar negocios que funcionen deben esforzarse por compartir los éxitos de la compañía con los empleados con la idea de que estos sientan la empresa como suya propia. Revistas, correos, reuniones… Cualquier canal es válido con tal de que genere una cultura de empatía y cohesión en el entorno de trabajo.

En otro trabajo realizado por la firma Businessolver se concluye que el 31 por ciento de los empleados cree que la obtención de beneficios es lo que único que importa a la compañía en la que trabajan, y que los directivos no se preocupan por lo que realmente ocurre en los escalones más bajos de la pirámide de mando. Esta estadística indica que una gran cantidad de trabajadores en todo el mundo contempla su trabajo como un lugar sin emociones, oscuro, exigente, dominado por la presión con tal de alcanzar el único objetivo de la organización que es el éxito financiero a expensas de la fuerza laboral.

Una empresa que esté dentro de ese 31 por ciento tendrá problemas, ya que la moral de los empleados es baja y, por tanto,  su productividad se resentirá. No se puede olvidar nunca que las personas son las bases del éxito. Mediante la promulgación de un enfoque más empático se va a generar un ambiente de trabajo más respetuoso, positivo y productivo para la compañía. Esa es la gran importancia del liderazgo basado en principios empáticos: sacar el máximo de la gente que le rodea.

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Las 4 soluciones que seguro harán crecer su negocio

El crecimiento del pequeño negocio

A pesar de las incertidumbres derivadas de los inciertos resultados electorales de las próximas elecciones en el corazón de Europa, 2017 puede ser un buen año para el crecimiento del pequeño negocio. La recuperación económica española y global y el auge del consumo ayudan a que los emprendedores obtengan mayores beneficios de su actividad empresarial.

Para aprovechar este buen escenario económico de la mejor forma posible, es importante que desde las empresas se impulsen soluciones que ayuden a incrementar el crecimiento tanto de los ingresos como de los beneficios. Desde este post proponemos varios pasos que se pueden aplicar para obtener un plan comercial que motive el alza de las cifras.

Elevar el nivel de clientes y la fidelización de los mismos

Incluir una buena estrategia de contenidos en nuestro plan de negocio es clave para ganar clientes. Para que los contenidos difundidos por la empresa sean vistos como útiles por los consumidores es necesario pensar más en la calidad que en la cantidad. Vale más una buena información semanal que un sinfín de artículos que no aporten nada novedoso.

Según diversos estudios, con un texto de unas 700 palabras que interese a su público objetivo es más que suficiente. Obviamente es importante aprovechar las ventajas que las redes sociales ofrecen en cuanto a difusión de los contenidos. Quizá esto le pueda parecer algo simple, pero colgar un contenido nuevo a la semana crea un hábito en el consumidor que consolida su relación con la empresa.

Otra manera de elevar la confianza con la marca y aumentar la credibilidad de los productos y servicios que la firma ofrece es desarrollando cursos o seminarios digitales a través de la web. Aunque no esté extendido en España, realizar presentaciones sobre cuestiones que afectan a sus clientes, mejoran las relaciones y aportan un valor añadido a la empresa que, en consecuencia, se debería traducir en incremento de los ingresos.

Revisar toda la cadena de producción

La forma de ejecutar un negocio es lo que diferencia a los negocios que funcionan de los que no lo hacen. En ocasiones, el emprendedor considera que con vender el producto o el servicio es suficiente y no se presta la necesaria atención para mejorar la operatividad interna, lo que impide obtener mayores réditos de las ventas.

Pongamos el ejemplo de una empresa que cuenta con maquinaria para fabricar cualquier producto. De momento, un buen mantenimiento del equipo incrementará la capacidad de producción, lo que permitirá llegar a más clientes. También interesa invertir en mejoras, ya que, por ejemplo, con la reducción de residuos, se mejora la efectividad de los procesos y, por lo tanto, se convierten en más rentables para la empresa.

Como es lógico, no todos los emprendedores son especialistas en la mejora de los procesos internos, por lo que conviene contar en el equipo con especialistas que sean capaces de sacar el máximo partido con las herramientas con las que la firma cuenta. Además, un experto resulta clave para prevenir posibles fallos de la cadena de producción que generarían importantes pérdidas.

Incrementar los servicios que se ofrecen

Una de las mejores maneras que existen para que el negocio aproveche el buen momento económico y sea capaz de crecer es añadiendo complementos a las referencias que se comercializan.

En ocasiones, los emprendedores consideran que incluir productos o servicios extraordinarios estará mal visto por los clientes, al considerar estos que se les está tratando de sacar más dinero. Pero esta circunstancia no ocurre cuando se elabora una buena estrategia complementaria y se lanzan nuevos productos o servicios que sí tengan un valor añadido.

Un buen ejemplo en este sentido son las ediciones de coleccionistas o las reediciones en vinilo que la industria de la música lanza de algunos de sus discos estrella. Al ofrecer algo más, el cliente no presenta inconveniente alguno en volver a pasar por caja.

Lanzar promociones agresivas para todos

Si su negocio se lo puede permitir, no tenga inconvenientes en incluir las promociones en su plan comercial. Es cierto que los márgenes se erosionarán pero a cambio se obtienen más ventas y se capta a nuevos clientes a los que se les puede fidelizar con posterioridad con otro tipo de productos o servicios.

También es provechoso a largo plazo incluir en estas promociones a sus clientes más fieles y no caer en el error de apartarlos de las ventajas. Eso es lo que hacen muchos operadores de telefonía y bancos, que lanzan ofertas agresivas para aumentar su cartera de clientes pero se olvidan de premiar a los más veteranos. Esta estrategia es contraproducente porque lo que se gana por un lado se pierde por el otro. Para evitar caer en este error, el emprendedor no debe olvidar que el verdadero valor de un consumidor se obtiene en el largo plazo y no con la primera compra.

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Póngase objetivos S.M.A.R.T. para impulsar su negocio

Cuando Alsa, la compañía de transporte española abordó su asalto al mercado chino se llevó un gran susto. Su plan de exportación contemplaba implantar el servicio de autobuses en todo el país, pero el resultado de la licitación a la que había concurrido la empresa no fue el esperado.

En lugar de concederles derecho explotar las líneas de autobús de todo el país, solo les concedieron una región. La decepción se adueñó de la cúpula directiva de la empresa, ante lo que parecía un fracaso. Pero el susto duró poco, tanto como tardaron en darse cuenta que esa pequeña región en la que debían implantar sus rutas era más grande que toda España. Si les hubieran otorgado la licitación completa que habían solicitado, casi con toda seguridad habrían muerto de éxito.

Identificar retos irrealizables no es una situación aislada de esta compañía. Ocurre a muchas empresas y en muchas ocasiones. Eso es, en parte, debido al desconocimiento de una teoría de gestión empresarial que hace más de medio siglo que definió una potente metodología para evitar que los objetivos empresariales se queden en deseos lanzados al viento.

Se trata del Management by Objetives (MBO) o gestión por objetivos. Fue enunciada por primera vez alrededor de 1954 por un abogado experto en gestión empresarial llamado Peter Drucker. Sus aportaciones revolucionaron el marketing en el siglo XX. Pero el éxito de sus teorías no fue completo.

Y es que, aunque ahora no hay empresario que se precie que no se fije objetivos, son muchos los que olvidan e incluso desconocen un enunciado que Drucker ligó a la práctica de estos objetivos: SMART.

 

Esta palabra, que en inglés, significa listo, inteligente, brillante, en la teoría enunciada por Drucker es un acrónimo formado por las iniciales de los principales requisitos que deben cumplir los objetivos de una empresa fueran eficientes y contribuyeran de verdad al éxito empresarial.

 

Aunque no se sabe muy bien qué fue primero, si el huevo o la gallina. Lo cierto es que en la teoría de Drucker, las iniciales de la palabra smart sirven para presentar cada una de las cinco características básicas que debe tener esta estrategia para reportar los máximos beneficios a la empresa.

 

  • Specific (Específico). La diferencia entre un objetivo específico y uno que no lo es son los números. Cualquier reto que se ponga la compañía debe estar cuantificado.  Es decir, no es lo mismo definir el objetivo de incrementar las ventas, que incrementar un 5% las ventas en los próximos cinco meses.
  • Measurable (Medible). Ese incremento de ventas o cualquier otro objetivo debe ser medible. Incrementar un 5% ¿respecto a qué?, ¿a lo conseguido el año anterior, el mes anterior, respecto a lo que factura la compañía?
  • Attainable (Alcanzable). De nada sirve diseñar objetivos estupendos si luego van a ser imposibles de cumplir. ¿Cómo estar seguro de ello? Según Drucker una de las mejores estrategias es valorarlos contando con los empleados.  Ellos son más importantes incluso que los líderes de la compañía puesto son los que tienen que ejecutar aquello que los líderes idean. Tener en cuenta a los empleados ayuda a definir de forma más clara los objetivos, ya que tienen que ser comprendidos por lo que no han participado en el proceso de definición. Además, si se les implica y se les muestra la hoja de ruta se refuerza su compromiso con el proyecto.
  • Realistic (Realistas). Para evitar sustos como el que le ocurrió a los directivos de Alsa o morir de éxito, hay que esforzarse en definir objetivos los más realistas posibles. Analizar toda la capacidad de recursos y dinero que la empresa o el empresario puede poner al servicio del nuevo reto para definirlo con exactitud.
  • Timely (marcado temporalmente). Todo el mundo sabe que cuando tiene un deadline el esfuerzo para completar cualquier trabajo se refuerza, frente a encargos que se acumulan en el cajón porque siempre hay algo urgente que le toma la delantera. Es aquello de vender 30 lotes de producto, frente a vender 30 lotes de producto en un mes. Por ello, para buscar la eficiencia de cualquier objetivo, su consecución debe tener un límite temporal.