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4 soluciones que harán crecer su negocio

A pesar de las incertidumbres derivadas de los inciertos resultados electorales de las próximas elecciones en el corazón de Europa, 2017 puede ser un buen año para el crecimiento de los pequeños negocios. La recuperación económica española y global y el auge del consumo ayudan a que los emprendedores obtengan mayores beneficios de su actividad empresarial.

 

Para aprovechar este buen escenario económico de la mejor forma posible, es importante que desde las empresas se impulsen soluciones que ayuden a incrementar el crecimiento tanto de los ingresos como de los beneficios. Desde este post proponemos varios pasos que se pueden aplicar para obtener un plan comercial que motive el alza de las cifras.

 

Elevar el nivel de clientes y la fidelización de los mismos
Incluir una buena estrategia de contenidos en nuestro plan de negocio es clave para ganar clientes. Para que los contenidos difundidos por la empresa sean vistos como útiles por los consumidores es necesario pensar más en la calidad que en la cantidad. Vale más una buena información semanal que un sinfín de artículos que no aporten nada novedoso.

 

Según diversos estudios, con un texto de unas 700 palabras que interese a su público objetivo es más que suficiente. Obviamente es importante aprovechar las ventajas que las redes sociales ofrecen en cuanto a difusión de los contenidos. Quizá esto le pueda parecer algo simple, pero colgar un contenido nuevo a la semana crea un hábito en el consumidor que consolida su relación con la empresa.

 

Otra manera de elevar la confianza con la marca y aumentar la credibilidad de los productos y servicios que la firma ofrece es desarrollando cursos o seminarios digitales a través de la web. Aunque no esté extendido en España, realizar presentaciones sobre cuestiones que afectan a sus clientes, mejoran las relaciones y aportan un valor añadido a la empresa que, en consecuencia, se debería traducir en incremento de los ingresos.

 

Revisar toda la cadena de producción
La forma de ejecutar un negocio es lo que diferencia a los negocios que funcionan de los que no lo hacen. En ocasiones, el emprendedor considera que con vender el producto o el servicio es suficiente y no se presta la necesaria atención para mejorar la operatividad interna, lo que impide obtener mayores réditos de las ventas.

 

Pongamos el ejemplo de una empresa que cuenta con maquinaria para fabricar cualquier producto. De momento, un buen mantenimiento del equipo incrementará la capacidad de producción, lo que permitirá llegar a más clientes. También interesa invertir en mejoras, ya que, por ejemplo, con la reducción de residuos, se mejora la efectividad de los procesos y, por lo tanto, se convierten en más rentables para la empresa.

 

Como es lógico, no todos los emprendedores son especialistas en la mejora de los procesos internos, por lo que conviene contar en el equipo con especialistas que sean capaces de sacar el máximo partido con las herramientas con las que la firma cuenta. Además, un experto resulta clave para prevenir posibles fallos de la cadena de producción que generarían importantes pérdidas.

 

Incrementar los servicios que se ofrecen
Una de las mejores maneras que existen para que el negocio aproveche el buen momento económico y sea capaz de crecer es añadiendo complementos a las referencias que se comercializan.

 

En ocasiones, los emprendedores consideran que incluir productos o servicios extraordinarios estará mal visto por los clientes, al considerar estos que se les está tratando de sacar más dinero. Pero esta circunstancia no ocurre cuando se elabora una buena estrategia complementaria y se lanzan nuevos productos o servicios que sí tengan un valor añadido.

 

Un buen ejemplo en este sentido son las ediciones de coleccionistas o las reediciones en vinilo que la industria de la música lanza de algunos de sus discos estrella. Al ofrecer algo más, el cliente no presenta inconveniente alguno en volver a pasar por caja.

 

Lanzar promociones agresivas para todos
Si su negocio se lo puede permitir, no tenga inconvenientes en incluir las promociones en su plan comercial. Es cierto que los márgenes se erosionarán pero a cambio se obtienen más ventas y se capta a nuevos clientes a los que se les puede fidelizar con posterioridad con otro tipo de productos o servicios.

 

También es provechoso a largo plazo incluir en estas promociones a sus clientes más fieles y no caer en el error de apartarlos de las ventajas. Eso es lo que hacen muchos operadores de telefonía y bancos, que lanzan ofertas agresivas para aumentar su cartera de clientes pero se olvidan de premiar a los más veteranos. Esta estrategia es contraproducente porque lo que se gana por un lado se pierde por el otro. Para evitar caer en este error, el emprendedor no debe olvidar que el verdadero valor de un consumidor se obtiene en el largo plazo y no con la primera compra.

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Póngase objetivos S.M.A.R.T. para impulsar su negocio

Cuando Alsa, la compañía de transporte española abordó su asalto al mercado chino se llevó un gran susto. Su plan de exportación contemplaba implantar el servicio de autobuses en todo el país, pero el resultado de la licitación a la que había concurrido la empresa no fue el esperado.

En lugar de concederles derecho explotar las líneas de autobús de todo el país, solo les concedieron una región. La decepción se adueñó de la cúpula directiva de la empresa, ante lo que parecía un fracaso. Pero el susto duró poco, tanto como tardaron en darse cuenta que esa pequeña región en la que debían implantar sus rutas era más grande que toda España. Si les hubieran otorgado la licitación completa que habían solicitado, casi con toda seguridad habrían muerto de éxito.

Identificar retos irrealizables no es una situación aislada de esta compañía. Ocurre a muchas empresas y en muchas ocasiones. Eso es, en parte, debido al desconocimiento de una teoría de gestión empresarial que hace más de medio siglo que definió una potente metodología para evitar que los objetivos empresariales se queden en deseos lanzados al viento.

Se trata del Management by Objetives (MBO) o gestión por objetivos. Fue enunciada por primera vez alrededor de 1954 por un abogado experto en gestión empresarial llamado Peter Drucker. Sus aportaciones revolucionaron el marketing en el siglo XX. Pero el éxito de sus teorías no fue completo.

Y es que, aunque ahora no hay empresario que se precie que no se fije objetivos, son muchos los que olvidan e incluso desconocen un enunciado que Drucker ligó a la práctica de estos objetivos: SMART.

 

Esta palabra, que en inglés, significa listo, inteligente, brillante, en la teoría enunciada por Drucker es un acrónimo formado por las iniciales de los principales requisitos que deben cumplir los objetivos de una empresa fueran eficientes y contribuyeran de verdad al éxito empresarial.

 

Aunque no se sabe muy bien qué fue primero, si el huevo o la gallina. Lo cierto es que en la teoría de Drucker, las iniciales de la palabra smart sirven para presentar cada una de las cinco características básicas que debe tener esta estrategia para reportar los máximos beneficios a la empresa.

 

  • Specific (Específico). La diferencia entre un objetivo específico y uno que no lo es son los números. Cualquier reto que se ponga la compañía debe estar cuantificado.  Es decir, no es lo mismo definir el objetivo de incrementar las ventas, que incrementar un 5% las ventas en los próximos cinco meses.
  • Measurable (Medible). Ese incremento de ventas o cualquier otro objetivo debe ser medible. Incrementar un 5% ¿respecto a qué?, ¿a lo conseguido el año anterior, el mes anterior, respecto a lo que factura la compañía?
  • Attainable (Alcanzable). De nada sirve diseñar objetivos estupendos si luego van a ser imposibles de cumplir. ¿Cómo estar seguro de ello? Según Drucker una de las mejores estrategias es valorarlos contando con los empleados.  Ellos son más importantes incluso que los líderes de la compañía puesto son los que tienen que ejecutar aquello que los líderes idean. Tener en cuenta a los empleados ayuda a definir de forma más clara los objetivos, ya que tienen que ser comprendidos por lo que no han participado en el proceso de definición. Además, si se les implica y se les muestra la hoja de ruta se refuerza su compromiso con el proyecto.
  • Realistic (Realistas). Para evitar sustos como el que le ocurrió a los directivos de Alsa o morir de éxito, hay que esforzarse en definir objetivos los más realistas posibles. Analizar toda la capacidad de recursos y dinero que la empresa o el empresario puede poner al servicio del nuevo reto para definirlo con exactitud.
  • Timely (marcado temporalmente). Todo el mundo sabe que cuando tiene un deadline el esfuerzo para completar cualquier trabajo se refuerza, frente a encargos que se acumulan en el cajón porque siempre hay algo urgente que le toma la delantera. Es aquello de vender 30 lotes de producto, frente a vender 30 lotes de producto en un mes. Por ello, para buscar la eficiencia de cualquier objetivo, su consecución debe tener un límite temporal.
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Cinco consejos para cambiar con éxito el plan de negocio de una pyme

Cada año, cientos de empresas con un brillante futuro por delante llegan a un punto de inflexión en el que es necesario pararse y tomar decisiones. Puede ser que el problema sea que no se alcanzan los objetivos comerciales, o que da la impresión de que la sostenibilidad del modelo de negocio a largo plazo empiece a estar cuestionada. Quizá el problema sea que la competencia ha estado más ágil en los últimos tiempos, o que parece que los productos o servicios que se ofrecen se alejan de las cambiantes necesidades de los consumidores.  Llegados a esta situación, los inversores están en su derecho de dudar de la gestión llevada a cabo por el emprendedor y solicitar un cambio en el plan de negocio.

El emprendedor nunca puede resistirse a cambiar el modelo de negocio. Debido a cualquiera de las situaciones que se comentan en el párrafo anterior, resulta evidente que algo tiene que suceder. Se ha llegado a un punto de inflexión (o de no retorno, como se quiera entender) que obliga a la empresa a girar sobre sí misma para orientarse de nuevo en la dirección correcta. La estrategia a y las decisiones que se tomen en este momento son cruciales para determinar el futuro de la compañía. De ahí que sea interesante saber los pasos que se deben tomar.

Realice una investigación
Este punto quizá le pueda parecer obvio, pero es el primero y el más importante paso que se debe tener en cuenta. Es imprescindible evaluar hasta el último detalle del negocio. Tómese el tiempo que sea necesario pero filtre todos los datos (financieros, contables y de negocio) para descubrir en qué momento se encuentra la empresa. No dude en ir más allá y preguntar a expertos de la industria, socios y consumidores. Tampoco olvide echar un vistazo a lo que está haciendo la competencia para saber dónde residen sus posibilidades de éxito y qué es lo que se debe mejorar para recortar la posible distancia que saquen a nuestro negocio. Por último, no se olvide de preguntar al personal de la empresa para saber qué es lo que funciona y lo que no desde el punto de vista de los trabajadores que, quizá, sepan cosas que a un emprendedor que ejerce de directivo se le escapan. Al terminar este proceso, sabrá que es lo que debe hacer para desbloquear el potencial de su marca.

Cree un nuevo plan de negocio
Lo más normal, y quizá lo más aconsejable, sea que la investigación llevada a cabo en el punto anterior haya desvelado necesidades significativas de cambios. Saber cuáles son las deficiencias de la compañía es fundamental para una recuperación exitosa. Y es que la mejor manera de afrontar un futuro incierto con garantías es abordando los desafíos y estableciendo un plan de ataque.

A la hora de virar el plan de negocio es importante contar con la colaboración de todas las personas que forman la compañía. Su obligación como emprendedor y primer espada es ser transparente y comunicar a su equipo en todo momento en qué punto se encuentra la compañía y hacía dónde pretende llegar. Una vez que todos estén alienados con la estrategia general, serán capaces de ejecutar los cambios que el negocio requiere.

No tenga inconvenientes en tomar decisiones difíciles. Tampoco evite decir que no a una idea de su personal que no considera adecuada. Tenga en cuenta a todo el mundo pero siga sólo los criterios que están en la hoja de ruta del plan de negocio.

Apueste por la innovación
No se equivoque. Da igual hacía dónde pretende dirigir la compañía. La innovación siempre debe estar presente en cualquier cambio estratégico. Es la única forma que tiene de adaptarse a la competencia y de responder a los retos de la sociedad. Las empresas que giran y se adaptan a las cambiantes necesidades de los consumidores, son capaces de ofrecer los productos que la demanda solicita, y hacerlo además de forma rápida y eficaz, superarán siempre al resto de rivales.

La innovación, por tanto, debe estar en todo lo que hace. No se debe limitar a la creación del producto. Al cultivar una cultura empresarial que da la bienvenida a las nuevas ideas se animará a la plantilla a que lleven la innovación a todos los niveles de la compañía.

Cuente con el equipo adecuado
Una vez que se tiene clara la estrategia a poner en marcha, hay que seguir investigando hasta descubrir si en el momento actual el negocio dispone del talento adecuado para llevar a cabo el cambio en el plan de negocio. Si no se cuenta con el equipo correcto para ejecutar la estrategia de manera eficaz, no tiene sentido poner en marcha ningún cambio. El equipo es el responsable de trasladar a la realidad y al día a día el plan estratégico. De ahí la importancia de disponer del personal adecuado.

Reconoce los éxitos
Cuando se llega a un punto de inflexión, el emprendedor debe asumir también el rol de animador y celebrar los éxitos logrados. No importa que sea grande o pequeño, lo importante es que estará enviando un importante mensaje de que todos se están moviendo en la dirección correcta. Así, la confianza y la motivación de los empleados aumentarán al saber que sus esfuerzos están dando sus frutos. Tampoco se debe olvidar de reconocer y recompensar a aquellos que hayan realizado un trabajo excelente.

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El lobby también es cosa de pymes

lobbyLa primera idea que se nos viene a la cabeza a la gran mayoría cuando hablamos de lobby es la de esos grandes tentáculos que tienen las grandes empresas para conseguir que la legislación o determinadas decisiones importantes les beneficien.

Lo asociamos a sobornos, corrupción y chanchullos varios, pero lo cierto es que esta vieja idea de lobby cada vez está más pasada de moda.

El lobby se ha institucionalizado como una estrategia empresarial que se asienta en una categoría similar a la comunicación empresarial o la gestión de los recursos humanos.

Por eso, también son cada vez más las pymes que se están planteando implantar una estrategia de lobby para impulsar su negocio. Claro que una cosa es decirlo y otra muy diferente aplicarlo. ¿De verdad una pyme puede influir en algo? ¿Cómo se implementa? ¿Va a notar mi cuenta de resultados el esfuerzo?

En realidad, las preguntas son muy similares a las que nos planteamos cuando abordamos el plan de comunicación. Y como en ese caso, hay dos formas de abordar la cuestión. Una, contratar un experto en la materia y la otra, buscar empresas profesionales en la cuestión para que nos ayuden puntualmente.

Y de la misma manera que hay empresas especializadas en comunicación, también las hay expertas en lobby. Encontrarlas es mucho más fácil desde que la Comisión Nacional del Mercado de la Competencia apostó por impulsar la profesionalización del lobby en España y puso en marcha el registro de grupos de interés. Aunque no se engañe no son todos los que están. El registro es todavía una novedad y falta cultura en España para apostar por la transparencia que tan habitual es, por ejemplo, en Bruselas.

Pero lo que definitivamente ha cambiado en España, es que ya las empresas especializadas no se esconden bajo ningún nombre eufemístico y se identifican sin problemas como agencias de lobby. Son una buena fórmula para comprobar si ésta es o no estrategia beneficiosa para su pyme.

En cualquier caso, hay una serie de principios básicos que conviene tener claro para adentrarse en este mundillo.

¿Para qué sirve el lobby?

Es un método para anticiparse a posibles cambios regulatorios que pueden llegar a significar la viabilidad o la muerte del negocio y tomar las decisiones estratégicas necesarias en función de esa información.

Sirve para establecer relaciones de mutua confianza e interés con los reguladores a lo largo del tiempo.

Las relaciones que se hacen en las estrategias de lobby también sirven para aumentar la visibilidad de la compañía y su posicionamiento en temas críticos, como la responsabilidad social, la innovación o la ética.

Y, por supuesto, sirven para identificar nuevas oportunidades de negocio.

¿Cómo se implementa una estrategia de lobby?

El primer paso es identificar en qué o en quienes se pretende influir. Por supuesto, teniendo en cuenta que estamos hablando de pymes. Es decir, conviene no confundir deseos con realidad. Tal vez nos gustaría que una ley aprobada por el Consejo de Ministros fuera cambiada, pero influir sobre el Gobierno central, puede que sea un reto demasiado ambicioso.  Por ello, hay que identificar pequeños logros que puedan ayudar al negocio y que, por ejemplo, sean del rango que puede negociar un concejal de un ayuntamiento o un técnico de la Administración.

Otra de las cosas que conviene tener muy en cuenta es que este es un trabajo de largo recorrido. Que nadie espere llamar una vez a la persona con la que se desea hablar y que este le conceda una entrevista al día siguiente. Este tipo de relaciones sociales requieren de un cuidado constante y el cultivo de la confianza. Y por lo tanto, dedicar tiempo y sí también esfuerzo a crear una sólida base de contactos que permita un trato fluido con los agentes más relevantes para el negocio, sobre todo con vistas a situaciones extraordinarias que se produzcan en el futuro. Esto es especialmente relevante cuando el objetivo se define en un nuevo país.

La unión hace la fuerza. Esto es mucho más que un lema cuando hablamos de hacer lobby entre pymes. Es muy probable que lo que interesa a una empresa sea también lo que interesa al sector. Por ello, colaborar con la competencia en este sentido puede ofrecer muchos beneficios para todos. Y siempre tendrán más fuerza demandado cambios un grupo de muchos que unos pocos.

Como en cualquier otra actividad de la empresa, las prisas y la improvisación no son buenas consejeras. Para que una estrategia de lobby funcione deber estar planificada y coordinada, por ejemplo con la política de comunicación. Es decir, definir con claridad la posición de la compañía ante determinado punto de interés, planificar el posible interés público sobre este tema y tener muy claro cómo se va trasladar esa posición los periodistas, políticos, y sobre todo accionistas de la empresa.

Y por último, pero no por ello menos importante, está enfocar todo desde la transparencia y la responsabilidad. En los tiempos que corren a ninguna empresa le interesa verse envuelta en una crisis de credibilidad por la forma de plantear sus negocios. Ahora la opinión está mucho más sensibilizada, por eso, lo más importante a la hora de hacer lobby es hacerlo con luz y taquígrafos.

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Cuatro errores típicos del plan de negocio

errores_plan_negocioPreparar un plan de negocio es una tarea habitual para cualquier emprendedor que quiere presentar su empresa a nuevos inversores o que pretende conseguir subvenciones. Pero se trata de un trabajo que no todos saben hacer bien y en el que se comenten algunos errores de bulto, que es necesario subsanar.

Falta de orden y claridad. Uno de los primeros fallos a la hora de elaborar este documento suele ser la falta de orden y claridad. Hay que tener en cuenta que el dossier se convertirá en la principal carta de presentación del negocio y que será leído por personas que, probablemente, no tendrán demasiado tiempo para ello. Entre los consejos que dan los expertos para que la redacción sea eficaz es que la información principal aparezca destacada, contenga en todo momento información útil, guarde un orden preestablecido, no utilice demasiados tecnicismos y se eliminen los elementos superfluos.

Subestimar el equipo humano. Otro de los errores más comunes e imperdonables consiste en olvidarse del equipo humano o en dedicarle menos espacio e importancia de la que se merece. Algunos planes de negocio se centran excesivamente en destacar las capacidades materiales de la empresa y sus oportunidades de negocio en el mercado, pero se olvidan de las personas, que son las realmente responsables de que todo llegue finalmente a buen puerto. Es importante tener en cuenta que los inversores -sobre todo los internacionales que no conocen demasiado bien el who is who del mercado nacional- quieren saber quién dirige la compañía, qué personas se encuentran en los puestos clave y cuáles son las políticas principales de la firma en el ámbito de los recursos humanos.

Olvidarse de la financiación. Aunque parezca paradójico, algunos planes de negocio que esperan obtener nuevos ingresos de los inversores se olvidan de detallar un elemento principal: las necesidades y vías de financiación de la empresa. El plan de negocio no debe dedicarse, exclusivamente, a contar las bondades de la compañía, sino que debe establecer también sus fuentes de suministro y financiación, ya sea a través de las aportaciones de socios e inversores, créditos con entidades financieras, subvenciones de administraciones y otras entidades públicas, etc. Solo así los nuevos inversores y socios podrán conocer una radiografía más exacta de la empresa y contextualizar mejor su potencial contribución económica.

Perderse en los detalles. Aunque algunos planes de negocio tengan más de 50 páginas –una cantidad a todas luces excesiva y que puede contener numerosas superficialidades que no vienen a cuento-, pueden no contener un elemento principal. Hablamos de una reflexión en la que se exponga porqué la empresa es capaz de triunfar en su mercado. Los argumentos pueden ser múltiples y pueden ir desde la creación de un producto único en el mercado, hasta la dedicación de un gran esfuerzo en el campo del marketing y la publicidad, pasando por la existencia de una gran red de comercialización y distribución o la puesta en marcha de una estrategia de distribución en exclusiva.

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Consejos para montar un negocio sin salir del trabajo

montar_negocioNo conviene engañarse. Poner en marcha una empresa no es fácil. Muchas veces sufriremos el problema de ser a la vez empleado y emprendedor. Soñaremos con salir de la oficina para lanzarnos de lleno a dar los primeros pasos del proyecto. Pero no podremos dedicarnos al 100% porque nuestra situación económica nos obligará a llevar esta especie de doble vida.

Este tiempo de transición puede ser estresante y difícil, especialmente cuando usted no disfruta de su trabajo, algo que le suele ocurrir a buena parte de los emprendedores. Si se les pregunta, muchos de estos superhéroes dirán que la clave pasa por mantener la motivación. Pero, cómo se consigue. Desde este blog les vamos a tratar de dar algunas claves que pueden ayudar mucho en el camino que va de empleado a empleador.

Recordar los motivos que le llevaron a dar el paso

Convertirse en su propio jefe, lograr independencia financiera, tener libertad de horarios, lograr realizarse como persona, ayudar a los demás, poder estar en casa con la familia… Los motivos que llevan a una persona a dar el paso de iniciar una nueva andadura empresarial son múltiples y variados. Por eso, lo más importante es que usted se haga siempre la misma pregunta: ¿Por qué? Si siempre encuentra una respuesta a esta cuestión podrá superar con más facilidad un periodo de tiempo, que no es del gusto de nadie.

Cásese con su sueño

Tener un deseo no es lo mismo que comprometerse con él. Cuando uno se casa con su sueño se está imponiendo la obligación vinculante de hacerlo realidad. Esto implica no dejarse llevar por la desidia y ser capaz de superar todos los obstáculos. Lo único que importa es el fin, y si para alcanzarlo es necesario trabajar por cuenta ajena durante un tiempo, pues se hace. Solo teniendo la promesa que uno mismo se hace de convertir una ilusión en realidad, se es capaz de todo.

Haga un plan de negocio

Normalmente los planes estratégicos de los nuevos negocios se realizan cuando estos ya están en funcionamiento. Este caso supone una excepción. Tener un documento donde ponga en negro sobre blanco qué quiere para su pyme dentro de dos o tres años será un acicate fundamental a la hora de superar el duro trance de su doble vida empresarial. Dentro de ese plan no se olvide de ser específico. Describa con detalles todos los puntos, incluyendo número de clientes, planes de marketing, fechas de lanzamiento, etc. Y trate de cumplirlos.

De esa forma usted tendrá un incentivo para esos días malos que siempre se tienen. Debe incluso de ponerse tareas a realizar para su nuevo negocio. Lleve una agenda y trate de cumplirla. La organización es la clave de muchos negocios.

Forme un grupo de expertos o consejo asesor

Ahora, con las redes sociales, es mucho más fácil encontrar a personas que se encuentren en una situación parecida a la suya. Cuando haya creado una red de futuros emprendedores, organice reuniones regulares para apoyarse los unos a los otros. Fomente la tormenta de ideas y comparta consejos. Pueden llegar incluso a desarrollar trabajos conjuntos de los que el grupo se verá beneficiado. Además, la suma de varios cerebros siempre será mejor que una mente solitaria. Si tiene dificultades para dar con sus iguales, intente en páginas como Meetup, una buena manera de empezar la tarea.

La formación es una gran aliada siempre

Investigar, estudiar o profundizar en cualquier materia que usted considere importante para su futuro negocio ayuda, y mucho, a la hora de mantenerse motivado. Internet ofrece opciones infinitas para formarse. Así que aprovéchelo. Tampoco estaría de más apuntarse a cursos o seminarios. Cualquier método para incrementar los conocimientos, que serán aprovechados en el futuro y útiles en el presente.

Actitud positiva ante todo

Aunque resulte difícil, usted tiene que intentar que acudir todos los días a su oficina no sea un martirio. Para conseguirlo, debe centrarse solo en las cosas buenas, que seguro que las habrá. Quizá se lleve bien con sus compañeros, o con su jefe, o el trabajo no sea tan malo, puede que tenga un buen salario, incluso que esté cerca de su casa, o que el horario le permita tener tiempo para dedicarse a sus business… Lo que sea, pero preocúpese en buscar lo positivo de esta situación de nadar entre dos aguas. Los pensamientos negativos quitan la energía que le hará falta para sacar adelante su sueño y le llevarán a preguntarse si será capaz de montar un negocio desde cero.

Póngase retos

Ya lo hemos anticipado antes, pero no está de más decir que la organización es fundamental. Usted debe estar siempre poniéndose retos, tanto en su labor de asalariado como en la de emprendedor. De esa forma, nunca tendrá espacios muertos en los que pueda perderse en la negatividad. Además si logra superar los desafíos que se ponga, obtendrá un plus de motivación.

Si sigue estos sencillos pasos, el tiempo de esperar se le hará más corto y su sueño estará siempre más cerca de convertirse en realidad.

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El mejor plan de negocio de cara a las Navidades

franquicias_en_espana_restauracionEl Día del Soltero Chino, el Black Friday, y el Cyber Monday dan el pistoletazo de salida a la mejor época para el comercio, que alcanza su punto álgido durante las Navidades. Tras ellas, llegan las rebajas de enero y febrero, que tampoco están nada mal. Tras estos casi cuatro meses de locura, regresa la calma. La obligación de cualquier emprendedor es aprovechar los periodos valle para prepararse ante el aumento de la demanda que, sin duda, habrá durante la temporada de compras. La mayoría se la juega durante esta época y un emprendedor debe disponer de un plan de negocio que sea capaz de hacer frente a la fiebre consumista.

 

Por norma general, durante estos meses, la mayor preocupación de los empresarios de pequeñas y medianas empresas pasa por disponer de un inventario y un stock que nos permita cumplir con los pedidos. De esa forma, podremos maximizar el beneficio. Pero las cosas están cambiando. Lo que acabamos de citar, podría ser la clave del éxito para retener clientes y conseguir nuevos en el pasado. Ahora existe algo llamado Internet, que precisa de una gestión empresarial mucho más activa y variada. El objetivo de este post es el de desgranar cuáles son esos puntos que hay que tener en cuenta, tanto en ecommerce como el comercio tradicional, para llegar a marzo con éxito.

 

Reconocimiento de marca

Muchas empresas piensan que, simplemente, con tener presencia en Internet basta para atraer a los clientes. Eso no es cierto. Para empezar, hay que partir de la realidad de que para el 99,9% de la sociedad, usted sencillamente no existe. Aunque su firma sea la mejor vendiendo bufandas, es muy probable que si alguien pone en un buscador la palabra comprar bufandas, bufandas mejores precios, le aparezcan cientos de links antes de que lo haga el suyo.

 

No tener un plan de negocio orientado a Internet origina que un negocio se pierda ventas tan increíbles como las que da, por ejemplo, el Cyber Monday. El pasado año, los ingresos de ese día ascendieron a más de 2.300 millones de dólares, solo en Estados Unidos. Para que una pyme pueda acceder a una mínima parte de ese pastel que los consumidores reparten con alegría en los meses finales del año es necesario que sepan que existe y ofrecerles una experiencia de usuario agradable. Y es que es un hecho que el 57% de los internautas abandonan un site si éste no carga en menos de tres segundos.

 

Para asegurarnos de que nuestro plan de negocio virtual es el correcto es importante hacerse las siguientes preguntas: ¿Google nos tiene indexados? ¿Somos accesibles para nuestro público objetivo? ¿Tenemos el site adaptado a dispositivos móviles? ¿Contamos con una web en la que sea sencillo navegar y, lo que es más importante, comprar? ¿Nuestra pasarela de pago es fiable? Solo tras responder de forma afirmativa a estas cuestiones, estaremos preparados para pasar al siguiente punto.

 

Seamos sociales
Las órdenes de compra provenientes de redes sociales crecieron un 202% en 2014. El 40% de los consumidores se decide a adquirir un bien tras ver comentarios del mismo por los entornos sociales. Ambos datos son una realidad que refleja la importancia que tienen los Facebook, Twitter y compañía en el ciclo de ventas. La conclusión está clara: hay que estar, participar y ser atractivo en redes sociales. En la actualidad, estos entornos son la frontera que delimita el éxito del fracaso. Una pyme, por muy pequeña que sea, no puede olvidarse de esta circunstancia.

 

Con vistas a lograr incrementar nuestro poder social es necesario encontrar una respuesta satisfactoria a estas preguntas: ¿Estamos presentes en las redes que le interesan a nuestro público objetivo? ¿Conseguimos atraer a seguidores? ¿Nuestros clientes actuales y potenciales quedan satisfechos cuando contestamos a los mensajes que nos hacen llegar por estos canales? Si ha conseguido responder de forma afirmativa a todos estos interrogantes, se habrá asegurado de contar con un comercio preparado para un incremento de la demanda.

 

La gestión del inventario

Da igual si hablamos de una tienda física o de una página de comercio electrónico. En 2015, el mejor camino para triunfar pasa por aprovechar todas las opciones posibles. Empezando por el establecimiento, pasando por la tienda online y terminando en los market place, como Amazon o eBay, que nos permiten llegar a todo el mundo y, además, aprovechar sus sistemas logísticos.

 

Ahora bien, ¿cómo controlar todo eso? Pues a menos que usted sea Papa Noel y tenga un montón de ayudantes que se encarguen del stock, todo pasa por implantar en la empresa una solución de gestión de inventario. Así evitará que el incremento en la demanda le destroce sus previsiones.

 

Satisfacción del cliente

Empecemos por tener claro que lo único que quiere una persona que está dispuesta a gastarse un dinero en un producto, es que éste cumpla con sus expectativas. Si se ha comprado de forma física, querrá que no falle y que si pasa algo lo pueda devolver sin problemas. Y si se ha optado por el ecommerce, el objetivo pasará por recibirlo en tiempo y forma. En resumen: cuando uno compra no quiere problemas. Y si, por desgracia, surgen lo que se buscará es que exista alguien que los solucione.

 

Aquí está el secreto de todo. Un empresario debe estar al servicio de la gente que le paga las nóminas. Para lograrlo, tendrá que tener un almacén organizado y etiquetado y un sistema de envíos que le permita ser más rápido que Papa Noel y los Reyes Magos juntos. Habrá que ser serios con los precios y nunca engañar al consumidor vendiendo algo que no es lo prometido.  Solo de esa forma, se podrá conseguir la satisfacción del consumidor, que será la mejor manera de tener un negocio rentable y de éxito. Por último, si aparecen imprevistos, hay que ser capaces de disponer de un servicio al cliente intachable. Así tendrá que ser cada año si se quiere sobrevivir a la locura de las compras.

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Ventajas del outsourcing en el plan de negocio

Las grandes compañías están acostumbradas al outsourcing y conocen perfectamente las ventajas de dejar algunos de sus trabajos (sobre todo, los menos estratégicos) en manos de otras firmas especializadas en ciertos servicios y tareas. Pero, hasta ahora, las pequeñas y medianas empresas no se habían aventurado tanto en este terreno, bien por desconocimiento de los frutos que podían obtener con ello o porque la crisis les había obligado a asumir internamente todas las tareas para reducir costes. Poco a poco, algunas están empezando a conocer las ventajas del outsourcing en el plan de negocio.

 

El caso es que cada vez son más las pymes a las que les gustaría externalizar algunos de sus cometidos más engorrosos, dejándolos en manos de otros profesionales. Pero se plantean por dónde empezar. Pues bien, los expertos señalan que un interesante inicio para el outsourcing podría situarse en ámbitos como el de la tecnología y el internet, terrenos donde la elección de un socio especializado aportaría muchas ventajas competitivas.

 

En un segundo paso –y una vez comprobados los positivos efectos de este proceso- la externalización se puede extender a otras tareas como la gestión de recursos humanos, el transporte y la logística, el comercio, el renting… Algunos se preguntarán ¿dónde está el límite? Y la respuesta no es nada sencilla, aunque en principio podríamos fijar ese límite en aquellas decisiones que no aporten un verdadero valor añadido al negocio.

 

Es verdad que el outsourcing puede suponer simplemente un ahorro de costes, y que esta es una cuestión nada despreciable en la situación de lenta recuperación económica en la que aún se encuentra el país. Pero este ahorro de costes no debe convertirse en el único objetivo de la externalización de una determinada tarea. El proceso debe conllevar también un valor añadido como, por ejemplo, un aumento de la especialización, una mayor focalización de procesos, una mejor organización, un incremento de la flexibilidad o una potenciación de la agilidad en la estructura y el funcionamiento de la empresa.

 

¿Cómo conseguir todos los objetivos señalados anteriormente? Fundamentalmente, convirtiendo a las empresas que se contraten para externalizar las tareas en socios estratégicos de nuestro negocio. Para ello, es importante establecer relaciones a largo plazo, fijar compromisos y vincular éstos a una serie de objetivos claros, concretos y cuantificables. Eso sí, no es necesario que estos proveedores tengan un sometimiento demasiado estricto al dictado de quien los ha contratado, porque les restaría creatividad y competencia en sus funciones. Si la empresa confía en ellos debe dejarles actuar con cierto margen de maniobra. Lo importante es que el resultado final sea positivo.

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¿Cómo elaborar tu plan de negocio?

Un buen plan de negocio es un requisito básico para que un proyecto de negocio obtenga el respaldo de los inversores y se convierta en una realidad.

 

Por ello, ha de ser una hoja de ruta que te permita transmitir fielmente (y sin dejarte nada en el tintero) lo que hasta ahora sólo está en tu cabeza. Partir de una estructura adecuada puede ayudarte en esa tarea.

Resumen ejecutivo (¿Cuál es tu idea de negocio?)

Este primer apartado del plan de negocio deberá constituir un resumen descriptivo de los objetivos fundamentales de tu negocio (el producto/servicio, la oportunidad de mercado, las necesidades de financiación y la rentabilidad esperada). Igualmente deberás expresar el proceso que te ha llevado a desarrollar la idea que lo mueve, y el trabajo que llevas realizado para desarrollar la misma.

 

Todo ello de tal forma que logres captar la atención de los inversores resumiendo los aspectos más relevantes del resto del documento en unas dos páginas.

Mercado (¿En qué entorno te moverás?)

Aquí deberás definir el área geográfica en que prestarás tu servicio y exponer las principales características del mercado en el que se encuadra tu negocio (tamaño y ritmo de crecimiento, potencial de beneficio, etc).

 

A continuación, reúne información exhaustiva sobre los competidores más cercanos y sobre aquellas empresas que pudieran estar interesadas en desembarcar en tu mismo mercado. Explica a los inversores qué ofrece tu competencia y cómo piensas lograr que los consumidores apuesten por tu negocio.

 

Además, deberás demostrar conocer a tu cliente potencial (esto es, a tu target), proporcionando una descripción del mismo lo bastante completa como para que permita enfocar tu estrategia de marketing.

Posicionamiento (¿Por qué tu negocio es único?)

Una vez identificados los puntos débiles y fuertes de tu competencia, el inversor debe comprender qué te hace único y qué necesidades del cliente piensas cubrir. Transmite, en definitiva, cuál quieres que sea la imagen de tu negocio.

 

Además, deberás explicar de qué manera las habilidades de tu equipo permitirán construir ese negocio único: describe su trayectoria y experiencia, y la manera en que cubrirás las principales áreas de la empresa (administración, finanzas, marketing, ventas…).

Marketing (¿Cómo vas a captar a tus clientes?)

En los puntos anteriores has trazado tanto el perfil de tu cliente potencial como la imagen que quieres transmitir de tu negocio. Ahora deben elaborar tu estrategia para llevar lo 2º al 1º de tal manera que se traduzca en ventas.

 

En definitiva, aquí debes incluir un detallado plan de marketing que, como ya hemos explicado en otras ocasiones, debe concretar 4 pilares básicos:

 

  1. Producto / servicio.
  2. Precio.
  3. Estrategia comercial.
  4. Publicidad.

Finanzas (¿Cuánto va a costar?)

En este apartado deberás traducir a números todo el contenido anterior. Para ello, deberás analizar la estructura de precios, costes y márgenes de beneficios, y establecer una estimación de ingresos potenciales y rentabilidad.

 

Eso por no mencionar que deberás evaluar los riesgos potenciales para la sostenibilidad de tu negocio y explicar las estrategias mediante las cuáles los minimizarías.

 

BONUS: Un consejo final

No caigas en el error de pensar que un plan de negocio, por completo que sea y bien planteado que esté, puede contener todas las respuestas para gestionar tu negocio: la realidad no sólo es más compleja de lo que puede contemplar ningún plan, también es cambiante.
Cuando termines de escribir tu plan de negocio tendrás entre tus manos nada más (y nada menos) que el esquema de lo que quieres lograr, y el mejor escaparate para las razones por las que los inversores deberían respaldarte.

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¿Cómo pasar de startup a negocio rentable?

La vida de una pyme está dividida en fases. Uno de los momentos más complicados es el paso de startup, o firma en desarrollo, a empresa con todas las de la ley. Es decir: cuando acaba el sueño y se llega a la realidad. O, dicho de otro modo: el cambio de aventura empresarial a negocio rentable. Sería cómo pasar de invertir dinero a empezar a ver ganancias. A muchos, la llegada de esta segunda etapa se les atraganta, y jamás convierten una idea en dinero.

 

Para que eso nunca le llegue a ocurrir, es necesario definir ese preciso instante en el que se debe cambiar la gestión de una empresa. No es lo mismo dirigir una firma en estado de arranque que otra preparada para enfrentarse a la competencia y a los caprichos de los consumidores. ¿Cuáles son las señales que indican que estamos preparados para enfrentarnos al mercado? Las hemos dividido en 8 claves.

 

Ya tenemos el producto o servicio

Hay un tiempo en el que se está desarrollando un producto. Pero ahora lo tenemos delante de nuestros ojos. A partir de ese momento, se debe dejar un poco de lado la fase de producción, que es uno de los mayores riesgos de las startups, para abrazar la fase de ventas. Ha llegado la época de dar a conocer nuestras soluciones y de convencer a distribuidores y clientes de que lo que ofrecemos puede ser un éxito.

 

‘Habemus’ plan

Las startups se pasan la mayor parte de su tiempo de vida buscando dinero para poner en marcha la idea. Usted ya no tiene ese problema. Posee financiación para la producción. ¿Qué toca hacer ahora? Crear un plan de negocio, que sea moderno y creíble y que tenga marcados retos o hitos a conseguir. Cualquier emprendedor debe saber cuándo espera que el proyecto sea rentable, cuánto se espera vender, qué hacer si los resultados no alcanzan las previsiones, etc. Si la pyme tiene claro su futuro en el mundo de los negocios, esté seguro que ha abandonado la fase de arranque.

 

Se busca talento

Al principio, todo emprendedor se afana en colaborar con amigos, o con quién haga falta con tal de sacar adelante el proyecto. Pero llega un momento en el que se pasa de pensar con mentalidad de chiringuito a gestionar una sociedad. Ha llegado la hora de dividir la firma en áreas y de salir al mercado laboral para buscar a las mejores personas para cada puesto. Cuando eso ocurre, estamos ante una compañía hecha y derecha.

 

El producto o servicio ha cambiado

En un tiempo determinado, solo había una idea o un sueño. Pero ahora la empresa está produciendo un producto que no tiene nada que ver con lo que se podía ver en los primeros bocetos. Han cambiado muchas cosas. Y ha sido así porque se ha consultado a los clientes. El sueño ha bajado a la tierra y se ha bañado de realidad. Se han solucionado errores, se ha aprendido de ellos. Existe una idea de cómo vender el producto. Incluso tenemos una idea remota de si puede funcionar o no en el extranjero. En definitiva: se piensa en hacer rentable a la firma.

 

Existen ingresos

En los negocios hay una cifra mágica que indica que una firma ha dejado la infancia. Es el millón de euros. Si su facturación ha superado esa cantidad o se acerca a la misma, deje de pensar que dirige una startup. Tiene a su cargo otra cosa más grande, que puede convertirse en un gigante capaz de ingresar muchos millones cada año y de ser un negocio rentable.

 

La preocupación número uno es la calidad

Los primeros años de una compañía se centran en crear un proceso de producción. Ser capaces de fabricar un bien (o servicio) de manera fluida y rentable. Cuando una empresa ha superado esa etapa y trata de modernizar y mejorar sus procesos se puede dar por finalizada la fase de inicio. Ahora sabemos que podremos surtir a los clientes y lo que buscamos en ser mejores para que la calidad alcance cotas superiores.

 

El dinero llama a su puerta

Ya hemos comentado que durante la época de arranque, un emprendedor invierte buena parte de su tiempo en encontrar a alguien que le de el dinero que le permita poner en marcha el proyecto. Cuando una firma supera el concepto de startup, empieza a ser vista con un negocio rentable, y suele tener la fortuna de ver como el vil metal llama a su puerta. Ahora son los inversores los que se muestran interesados por lo que ofrece.

 

La tasa de riesgos es menor

Tres cuartas parte de las aventuras empresariales mueren antes de alcanzar los cinco años. Esta pobre tasa de supervivencia tiene una explicación. Cuando no existe un paraguas financiero por detrás, los errores se pagan muy caros. Cualquier fallo puede acarrear el cierre del negocio. Por eso, cuando una compañía se puede permitir el lujo de probar cosas para ver si funcionan, sin poner en peligro sus fundamentales, está claro que se encuentra en otra fase. Son los tiempos en los que se deben descubrir las claves para mantener e incrementar el éxito. ¿Será más fácil que el periodo de startup? Ni mucho menos. Una aventura empresarial nunca es fácil. Lo que sí cambiarán serán las prioridades y la naturaleza de los problemas.

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Los grandes olvidados de los planes de negocio

Todo el mundo sabe que un plan de negocio es un documento necesario, que de manera clara y concisa explica un proyecto empresarial. En él se suele incluir un resumen ejecutivo, una descripción del producto o servicio, el mercado potencial, la competencia, el modelo de negocio, las expectativas financieras, la organización, etc. Todos estos puntos siempre están presentes en el citado informe. Pero este post trata de otra cosa. En las próximas líneas vamos a analizar aquellos otros artículos que no solemos ver en este tipo de presentaciones, y que son interesantes para tener una visión más seria y fidedigna de una compañía. Se trata de los grandes olvidados de los planes de negocio, que cada vez son requeridos con mayor asiduidad por personas, como los inversores, interesadas en conocer con exactitud las claves de un negocio.

 

– No se olvide de usted.

Es normal que el apartado de gestión contenga una lista y una breve descripción de los altos cargos y de los empleados claves de una pyme. Sin embargo, muchos inversores requieren más información acerca de la persona que está detrás de todo. Es decir: saber más del emprendedor. Para ello, podría incluir unas páginas acerca de usted mismo en una especie de apéndice, con una breve biografía que destacara sus mayores éxitos y virtudes.

– Muestras de producto.

Si lo que ofrece su firma son bienes relacionados con los tejidos, la papelería, la impresión, el software o las apps, es posible que pueda incluir ejemplos de su trabajo dentro del propio plan. Así cualquiera que esté interesado en la empresa podrá palpar el producto con sus propias manos. Eso sí, tampoco conviene exagerar y anteponer las muestras por encima de otras informaciones importantes como la económica o la de gestión.

– Fotos de los productos.

Aunque no es lo habitual, un buen plan de negocios debería incluir fotografías de las referencias, especialmente de aquellas que son complicadas de explicar con palabras. Obviamente estas instantáneas deben ser tomadas por un profesional, sobre todo si hablamos de conceptos de negocio innovadores.

– Ejemplos de publicidad.

Tampoco se suelen incluir y es recomendable contar con datos que expliquen las campañas de marketing y publicidad realizadas para promocionar los productos o servicios. En ellas se esconden muchas veces políticas innovadoras que son de gran interés para cualquiera que quiera saber más de la empresa. Además le sirven al lector para comprender mejor las referencias y cómo éstas llegan al público.

– Medios de comunicación.

Las apariciones de la empresa en prensa online o escrita, radio y televisión también son claves para un plan de negocio completo. Todo comentario favorable, o la forma en la que se afrontó una crítica, dicen mucho de una firma y también es una información que interesa a aquel que quiera apostar por usted y su negocio.

– Certificaciones, acreditaciones, premios…

Si su fábrica cumple con todos los estándares de seguridad, o si su restaurante ostenta una estrella Michelín, o si su gestión de personas ha sido premiada por alguna organización especializada…. Da igual, cualquier reconocimiento personal o institucional debe estar presente en el documento final. Y si hablamos de sellos oficiales, con más razón. No olvide que el autobombo merecido siempre es positivo.

– Imágenes de las instalaciones. 

Ningún inversor va a comprar nada sin un conocimiento total del estado de conservación de las instalaciones. Lo mejor para calmar esas inquietudes es incluir fotos de las propiedades dentro del plan. Así se da la imagen de que no tenemos nada que esconder.

– Planos 

En la misma línea del anterior punto, también puede ser una buena idea incluir los diseños de la fábrica o los planos de la tienda para aportar una información complementaria a la que viene incluida en el plan de negocio. Este aspecto es especialmente clave en los casos en los que haya habido cambios de diseño en las tiendas o en las fábricas.

– Información sobre los créditos concedidos. 

Los datos sobre lo que ha obtenido de entidades financieras o de otro tipo de inversores y que todavía están pendientes deben aparecer en los estados financieros de su plan. Y es que los banqueros serán los primeros interesados en conocer todos los detalles contables de la compañía.

– Información sobre el alquiler. 

Se trata de uno de los grandes olvidados a la hora de elaborar este tipo de documentos empresariales. Sin embargo, existe la posibilidad de que un inversor tengan preguntas sobre este tema, que solo pueden ser respondidas mediante la lectura de los contratos reales.

– Contratos con los clientes. 

Si usted tiene un gran cliente o varios, debe introducir esa información en el plan. Pero no solo el contrato, sino también los beneficios presentes y futuros que aporta esa relación a los números de la compañía.

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Errores comunes que llevan al cierre una pyme

Desde fuera se conserva la idea romántica de que ser emprendedor es algo muy bonito. Parece que convertirte en tu propio jefe y transformar una idea en un negocio rentable supone deambular por los alrededores de la más absoluta felicidad. Pero la realidad es muy diferente. Las películas con Happy End es mejor dejárselas a Hollywood. La verdad es que ser empresario es una carrera de obstáculos que, en muchos casos, son muy difíciles de superar.

 

La aventura de levantar un negocio está repleta de peligros. Algunos de los más importantes están enumerados en este post. Estamos ante las trampas que pueden llevar a un negocio al cierre inmediato. Por tanto, es necesario conocerlas y prevenirlas para no caer en sus redes.

 

– No se arriesgue en solitario. Es cierto que existen historias de éxito de cómo una sola persona ha sido capaz de levantar imperios por sí misma -léase Larry Ellison y Oracle por ejemplo-. Pero lo normal es que se necesite a más de un individuo para arrancar un negocio y hacerlo crecer. Con un apoyo es más sencillo superar loa vaivenes del día a día. Además en una empresa existen infinidad de labores diferentes para las que el mismo emprendedor puede no ser la persona más adecuada.
– No fabrique en grandes cantidades. Usted tiene una idea y observa que todo va bien. De repente se sube a la ola optimista y se lanza a fabricar demasiadas unidades o muchas variantes del mismo producto o servicio que nadie le ha pedido. Si llega una caída en la curva de ventas, esta situación es muy peligrosa. Tanto es así que el exceso de inventario es considerado por empresarios (grandes o pequeños) como uno de los problemas más graves en cualquier compañía.

– Tenga un plan de negocios. Es casi seguro que el 100% de los expertos le dirán que un emprendedor debe tener un plan de negocios. Pues bien. Se trata de una realidad inamovible. Tener una guía ayuda a saber qué hacer en la empresa. Es fundamental saber cuál es el propósito del negocio, quiénes son los clientes potenciales, cuál es la misión y los valores de la firma, quiénes son los competidores, cuál es el siguiente movimiento… No se trata de seguir al pie de la letra lo que se vende desde las escuelas de negocio. Pero sí es básico contar con un plan de negocio que ayude a seleccionar el camino a seguir.

– No malgaste el dinero. Volvemos a la ola de optimismo a la que se sube cualquier emprendedor cuando en sus inicios las cosas empiezan a funcionar demasiado bien. En ocasiones, esta situación origina que se manejen los fondos de forma irresponsable. Quizá se contrata a personas de más, o se relaja la vigilancia sobre los costes de producción y distribución, o se dedique todo el dinero obtenido en una ronda de financiación a la expansión. Cualquiera de estas situaciones puede llevar a la empresa a sentirse indefensa ante cualquier imprevisto. De eso saben mucho los antiguos reyes del ladrillo español, que dejaron caer gigantes por las enormes deudas que arrastraban los negocios. Para evitar que esto ocurra en una pyme es fundamental seguir una especie de guía económica familiar que obliga a ir guardando en el colchón todo lo que se pueda para prevenir cualquier problema.

– Sea capaz de virar el rumbo. ¿Sabe que Nokia era una papelera antes que un gigante tecnológico? Pues nada de eso sería posible si en aquellos tiempos los responsables de la firma finlandesa no hubieran tenido suficiente cintura para dar un volantazo y reorientar su negocio. En las pymes pasa lo mismo. Quizá pensemos que nuestra idea es brillante. Pero si no funciona hay que saber tirar toalla y apostar por otra cosa. Eso puede salvar el negocio.

– No se crea lo del nicho de mercado.
Muchas veces la clave para los negocios es hacerse fuerte en un pequeño nicho de mercado. Eso puede estar muy bien. Pero, en ocasiones, ese nicho es tan minúsculo que no basta para contrarrestar los gastos de la compañía. Además la falta de competencia provoca que la gestión de la empresa se acomode y la deje en una situación muy peligrosa ante cualquier problema. Y, por último, no conviene olvidar que a una buena idea le debe salir competencia. Si no, el problema es que la idea quizá no es tan buena.

– No rechace la intuición. Parece increíble que en el ultracompetitivo mundo de los negocios todavía quede lugar para las corazonadas. Pues así es. No hay nada malo en guiarse por el instinto. Además quizá esté ante la única ventaja que tenga frente al resto de rivales.

– Ni caso a los familiares y amigos. Muchos empresarios están demasiado confiados con una idea de negocio porque todos sus conocidos le han dicho que es genial. Huya de ese concepto. Ni las amistades ni la familia son clientes objetivos y sus valoraciones hay que ponerlas siempre en cuarentena. Confíe más en lo que le diga cualquiera que en lo que venga de conocidos.

– Deje claro los márgenes. Lo más normal es que un buen plan de negocios traiga incluido un apartado en el que se estudian los márgenes del negocio. Lo malo es que muchas veces no se calculan de la manera indicada. El ejemplo lo tenemos en una empresa cuya fuerza está en la comercialización de un producto o servicio y que necesita la colaboración de fabricantes, distribuidores y, quizá, vendedores para situar el artículo en la calle. Pues bien, los márgenes no deben basarse solo en la diferencia que existe entre lo que cuesta a la empresa y el precio al que se vende al distribuidor, sino que debe contemplar a todos los integrantes de la cadena. De no hacerlo, cualquier eslabón puede saltar por los aires y con él todos nuestros sueños, que quedarán enterrados por la quiebra del negocio principal.