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12 frases que nunca dirá un emprendedor de éxito

Si su objetivo es tener éxito en su carrera como empresario, existen una serie de pensamientos que es mejor enterrar bajo siete llaves en el último rincón de su cerebro. Se trata de aquellas expresiones que jamás escuchará decir a un emprendedor que triunfa con su firma. Aquellas frases que no le ayudarán en nada a la hora de convertir su sueño en realidad.

Estas son algunas de las palabras que nunca deberían salir de la boca de alguien como usted:

 

– “No podemos hacerlo”

En los negocios no hay nada imposible. Ese pensamiento lo tienen grabado a fuego todos los hombres de éxito por lo que es necesario sacrificarse para encontrar la solución a cualquier reto. Y es que por complicado que parezca, siempre exista una salida al final del túnel.

 

– “No sé cómo”

Si desconoce la solución, aprenda para que la próxima vez no le pille desprevenido. No se puede cerrar automáticamente la puerta de las respuestas sino que se debe apostar por la formación para estar más capacitado.

 

– “No sé lo que es eso”

La ignorancia es una mala compañera de viaje en el mundo de los negocios. Una respuesta de ese calibre indica que usted no es capaz de trabajar para resolver las situaciones. Por eso, y aunque sea bueno ser honesto, es mejor añadir la cotelilla “pero voy a descubrir cómo” si lo que se busca es causar una mejor impresión.

 

– “Yo lo aprendí todo por mí mismo”

Es muy habitual encontrarse a empresarios que se hicieron a ellos mismos y que fueron capaces de crear grandes imperios sin tener formación. Eso queda muy bien de cara a la galería pero en los tiempos en los que vivimos es mucho mejor reconocer que usted es una persona capaz de rodearse de otros seres más inteligentes, que le han ayudado a llevar su negocio a cimas muy empinadas. ¿Por qué? Pues porque es cierto. Es imposible que una sola persona sea capaz de solucionar todos los inconvenientes que surgen en una compañía. Y lo mejor es saber reconocerlo.

 

– “Es muy pronto”

¿Se imaginan a empresarios como Steve Jobs o cualquiera de los que dirigen cualquier empresa del IBEX 35 diciendo que no pueden acudir a una cita de negocios porque es demasiado pronto? Pues si no lo piensa no lo haga. Para una persona que quiere aspirar al top no existe la palabra pronto. La pereza puede hacerle perder un tren que puede que no vuelva a pasar. Esta forma de trabajar también es válida para la noche. La afirmación “es demasiado tarde” tampoco forma parte del vocabulario de los triunfadores. Una cena de negocios puede ser agotadora pero también puede ser el punto de inflexión que cambiará el rumbo de su firma.

 

– “Es una pena que no hayamos podido trabajar juntos”

En la vida es muy complicado encontrar a gente con la que se comparta una visión del negocio similar a la que tiene uno mismo. Por eso, los grandes emprendedores se afanan en lograr encontrar una manera de que una relación funcione. Es mejor ceder en algunos aspectos a la espera de los beneficios que esa unión laboral o de negocios deparará en el futuro.

 

– “Tenemos que vernos para ponernos al día”

Esto quizá pueda valer para ese antiguo amigo con el que nos hemos reencontrado. Pero en las relaciones que se forman dentro de una red de negocios no es válido. Los grandes triunfadores empresariales trabajan muy duro para construir la mejor agenda posible y esos contactos deben ser una prioridad en las labores diarias de cualquier empresario.

 

– “Estoy ocupado”

Las oportunidades no esperan a que usted tenga un rato libre. Llegan y es necesario pillarlas al vuelo. Por eso, tenga prioridades en su labor diario y deje algo de espacio a la improvisación.

 

– “Esa idea fue mía y sólo mía”

Creerse el centro del universo no es algo que ayude en los negocios. Al contrario, y de nuevo el motivo de que no sea un acierto acaparar todos los flashes es sencillamente porque nadie es capaz de crear algo por sí mismo. Ninguna idea tiene un dueño único ya que siempre son la suma de experiencias vividas. Por tanto, es mucho más provechoso repartir elogios que pretender acapararlos todos.

 

– “No soy lo suficientemente bueno”

El emprendedor de éxito tiene que tener un alto sentido de la autoestima. Sin creerse capaz de alcanzar las cotas más altas está sentando las bases del fracaso más absoluto.

 

– “Si nuestros rivales no lo han hecho ya, entonces es que no sirve de nada”

Limitarse a copiar a la competencia augura una prematura muerte. Lo mejor es innovar y encontrar esa solución que nadie tiene y que responda a las necesidades de los consumidores.

 

– “No tengo tiempo para pasar con los míos”

Es cierto que los negocios absorben pero cualquier triunfador sabe organizarse para encontrar esos huecos para pasar con su familia. Sin esas escapadas personales es muy complicado tener la actitud positiva que es necesaria para rendir al 100% en la oficina.

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Cinco razones por los que su (no) comunicación le está haciendo perder dinero

Si pudiésemos contestar a esta pregunta con una cantidad concreta, ésta sería tan impactante que

no haría falta continuar con este post. Pero cuantificar las pérdidas que genera la no comunicación o la mala comunicación es mucho más complicado.

No importa las veces que hayamos  dicho en este blog que la comunicación también es cosa de pymes. El problema es que la relación entre el dinero que se invierte en comunicación y su retorno es tortuosa y difícil de enlazar, y mucho más cuántos clientes se pierden por la falta de una política de comunicación adecuada.

Por eso,  la mejor aproximación es una especie de autoanálisis a modo de test, para identificar si estamos o no ante un problema de (in) comunicación en la empresa.

Sentirse incomprendido.

Esta sería la primera y más alarmante señal de que algo va mal. No son pocos los empresarios que están convencidos de que lo único en lo que deben enfocarse es en hacer bien su trabajo y el resto ya vendrá. El mejor ejemplo de este error, lo podemos ver en uno de los programas del cocinero Chicote, Pesadilla en la Cocina. Se trataba de un restaurante valenciano empeñado en hacer unas “Cocas” que no eran lo que el público general entiende por cocas. Tras la conversación enlazada, la dueña del local continuaba diciendo: “Yo soy una excelente cocinera, lo que pasa es que la gente no se ha dado cuenta”. El resultado, como  ya habrán adivinado es que nadie entraba en el restaurante.

Por lo tanto, la clave principal de un negocio NO es realizar a la perfección su actividad, sino transmitir adecuadamente a los clientes eso que se pone a su disposición. Si nadie sabe lo que hacemos es difícil que podamos vendérselo.

Despreciar las críticas negativas.

El triunfo de las redes sociales y la idiosincrasia española es una peligrosa combinación para las marcas. Porque la tendencia general de los usuarios es compartir las malas experiencias y no tanto las buenas.  Partiendo de esta base, hay dos cosas ciertas. Que las críticas malas vendrán solas y que las buenas hay que estimularlas.

Ambas hay que gestionarlas. Respecto a las malas, hay que tratarlas con el máximo respeto. En muchos casos los propietarios de una empresa desprecian las críticas porque  no responden a la verdad, porque quien la ha hecho es un cliente despechado, un’ inepto’ e incluso alguien pagado por la competencia. ¿Creen que el cliente que las lea se va tomar tanto interés en indagar sobre el origen de la crítica? Seguro que no. El tiempo es oro, como cualquiera ha comprobado cuando está buscando un hotel y consulta en internet si es o no un buen destino. Guste o no, en la red lo que manda es la cantidad. Y si tras una primera consulta en Google dominan los resultados negativos. Señor empresario sepa que usted tiene, cuanto menos, un  problema de comunicación.

Si su negocio es tan perfecto como usted tiene en mente, tendrá que empezar por estimular al resto de clientes satisfechos para que compartan las buenas opiniones y compensar así el daño de los otros.

La prensa no se entera

Ser una pyme y aparecer en los medios de comunicación, no es fácil. Pero la cosa se complica aún más cuando las escasas apariciones están ligadas a situaciones, noticias o contextos que no coinciden con la visión que el empresario tiene de su sector o compañía. La respuesta fácil es achacar la culpa a los periodistas desinformados que produjeron esa información. Tal vez sea cierto, pero también hay que preguntarse. ¿Cómo se atendió desde la empresa a los medios? ¿Hay alguien encargado de controlar los mensajes que salen de la compañía o el teléfono lo contesta cualquiera sin criterio establecido? ¿Cuánto tiempo se ha tardado en contestar a los periodistas? ¿Se han preocupado en informarse de para qué va a utilizar el periodista la información y en qué contexto?

Dedicar recursos a la gestión de la información puede parecer oneroso, pero párese a pensar cuántos clientes e incluso socios puede ahuyentar una mala imagen.

¿Qué dice su presupuesto de su empresa?

La pregunta parece de perogrullo. En cualquier presupuesto lo importante es reflejar el coste del producto o servicio presupuestado.  Eso es obvio. Pero hay mucho más. Una mala presentación  de los documentos oficiales de su empresa también puede ir en contra de cualquier esfuerzo en comunicación que se realice en otras áreas. La comunicación no es solo relacionarse en las redes sociales o con los medios. Cualquier actividad que realice la empresa desde un presupuesto hasta el atuendo de los representantes para acudir a una reunión deben ir en la línea de los mensajes marcados. Por ejemplo, si la empresa se vende como un adalid de modernidad, no parece muy coherente que la letra de su cartografía sea la clásica ‘england hand’.

¿Respeta sus propias decisiones de comunicación?

De nuevo, estamos ante una situación que puede parecer contradictoria. Si alguien fija unas normas de comunicación ¿Cómo no las va a cumplir? Lo cierto es que sorprende identificar cuántas empresas gastan una ingente cantidad de dinero en acciones puntuales de comunicación que poco después abandonan como si les hubiera salido gratis. Las más chocante es la que tiene que ver con sus logos. Buscar una nueva imagen gráfica es algo en lo que más invierten las empresas cuando abordan sus estrategias de comunicación. Lo que no hacen tantas es cuidarla. Por ejemplo, preocuparse de que los colores se respeten en los mismos tonos en todas las reproducciones de documentos oficiales. Que las fotos de empresa siempre aparezca el logo por algún sitio.  Y lo que es todavía es más importante, que en caso de haber un logo anterior este quede literalmente borrado del mapa.  Es decir, de la papelería oficial por muy antigua que sea, de las fotos oficiales, de cualquier objeto de merchandising, etc.

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El decálogo para negociar con éxito

Las negociaciones son el pan nuestro de cada día en una pequeña empresa, si no se está negociando con un proveedor, se está haciendo con un socio, con un cliente, con el banco, con los empleados… Pero, ¿saben los responsables de las pymes negociar adecuadamente y obtener la máxima rentabilidad en esas reuniones? Para muchos de ellos esta tarea supone un mal trago, ya que la ven como un desafío estresante e inevitable, que les produce nervios, dudas y demasiados dolores de cabeza.

Además, en ocasiones no están seguros de hasta dónde pueden tensar la cuerda y, posteriormente, se preguntan si habrán tenido una actitud muy pasiva o, por el contrario, demasiado agresiva. También pueden surgir dudas e inseguridades sobre la sinceridad del interlocutor, ¿querrá engañarnos? ¿nos ocultará datos o información relevante sobre el tema a tratar?…

Para que cada una de las negociaciones no se convierta en un trauma y pueda afrontarse con garantías de éxito, nada como seguir los siguientes 10 consejos:

1.-Conozca a su interlocutor. En el día a día todo es urgente, por lo que acudimos a muchos eventos y reuniones sin conocer apenas a nuestros interlocutores, lo que puede hacernos perder muchas oportunidades. Informarse mínimamente de su historial profesional, de la firma a la que representa, de sus peticiones o quejas, de los productos, servicios o ideas que nos quiere transmitir… es una cuestión básica.

 

2.- Prepare bien la reunión. No acuda nunca a un encuentro sin haber preparado bien los temas que se van a tratar y los acuerdos a los que le gustaría llegar. Esta premisa tan obvia no es siempre tenida en cuenta y muchas veces se acude a las reuniones con la única intención de “escuchar” lo que nos va a proponer el otro.

3.-Sea proactivo e imaginativo. Sepa escuchar pero no deje que la iniciativa la lleve continuamente la otra parte, ya que ésta podría terminar imponiéndole sus mensajes. Intente llevar el tema a su terreno, pero procure ser también imaginativo y trate de encontrar y aportar soluciones sobre la marcha a las cuestiones o problemas que vayan surgiendo en el transcurso de la negociación.

4.-Establezca sus prioridades. Los intereses de unos no coinciden siempre con los de otros en el mismo grado, ya que lo que para uno es fundamental para otro puede ser accesorio, y viceversa. Establezca claramente sus mayores prioridades y conozca exactamente cuáles son las de su oponente. Le ayudará a negociar.

5.-Comunique con claridad. No tenga miedo a la hora de exponer su visión del tema, sus demandas o sus exigencias. Ser claro es la mejor manera de que le entiendan a uno y de que no se produzcan posteriores equívocos. Sería una buena idea preparar la reunión ensayando sus planteamientos delante de un espejo o utilizando una grabadora y escuchándose posteriormente.

6.-No tenga prisa, pero tampoco se duerma. Los encuentros  en los que dos personas ya se conocen y comienzan recordando viejos tiempos pueden ser letales. Como todo en la vida, las reuniones necesitan un adecuado ritmo y una cierta tensión, que las haga avanzar hacia el acuerdo, sin perder la perspectiva y sin demasiadas demoras. En cuanto se dé cuenta de que alguien se va por los ‘Cerros de Úbeda’, cambie ligeramente el tono de voz e intente reconducir lo antes posible la conversación.

7.-Sepa hasta dónde ceder. En una buena negociación suelen ganar las dos partes y, por lo tanto, también las dos partes tienen que dejar algo en el camino. Tenga muy claro hasta donde puede ceder y cuál es la línea que debe marcar su límite. No dude en zanjar el asunto si ésta se ha traspasado.

8.-Tenga prevista una alternativa. Es indispensable contar siempre con un plan B por si la negociación no llega a buen puerto. Le aportará seguridad y tranquilidad a la hora de realizar sus peticiones y de valorar y sopesar adecuadamente las que le hagan a usted.

9.-Guarde las formas. A todos nos han dado ganas, en más de una ocasión, de levantarnos de la silla y dejar plantado a nuestro interlocutor. No sucumba ante la tentación y, pase lo que pase, ante todo sea amable y guarde las formas. La educación no debe estar reñida con la negociación, ni siquiera cuando ésta se ha ido al traste y no se piensa en ver más al otro. Además, nunca se sabe si el destino volverá a unirles en el futuro en otras circunstancias.

10.-Materialice el acuerdo. Si todo ha salido bien y la negociación ha concluido con éxito, no deje que las palabras se las lleve el viento. Proponga materializar rápidamente el acuerdo con un documento escrito, convenio o contrato, para darle validez inmediata y evitar cualquier malentendido a la hora de ponerlo en práctica.

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Marruecos, más cerca todavía

Si Marruecos ya estaba cerca para las empresas españolas, ahora lo estará un poco más. Después del viaje del rey Juan Carlos al país, acompañado por cinco miembros del Gobierno español y nueve exministros de Asuntos Exteriores, nuestras pymes aumentarán sus oportunidades para hacer negocios con este vecino.

Con toda seguridad, el desplazamiento servirá para aumentar sustancialmente a corto plazo la cifra de 800 empresas españolas presentes en el país norteafricano y de 20.000 compañías de nuestro país que tienen negocios con Marruecos. Para muchos pequeños y medianos negocios éste podría ser el momento perfecto para cruzar fronteras y emprender la tan necesaria, en la actual coyuntura, carrera internacional.

Algunas firmas ya están consiguiendo implantarse y potenciar su negocio en el país vecino. Por ejemplo, Tánger acaba de elegir a Alsa para gestionar su transporte urbano. Tras una serie de negociaciones con los distintos operadores del sector durante casi tres meses, esta ciudad ha elegido a la compañía asturiana para reemplazar a la también española Autasa, filial del grupo Ruiz. Alsa garantizará, a partir de marzo de 2014, la gestión y la operación de su red de autobuses, en el marco de una concesión de servicio público que se prolongará 10 años.

Otro ejemplo lo protagoniza la empresa española de equipo eléctrico Simon International, que ha anunciado la apertura de una segunda planta en Tánger. La empresa española construirá una nueva planta en Gueznaia con una inversión de 12 millones de dirhams (poco más de un millón de euros). Con esta nueva unidad, cuya construcción se espera que comience a principios de 2014, Simon Internacional quiere reforzarse en un mercado local donde la demanda está creciendo gracias al ‘boom’ inmobiliario; y por otro lado, llevar a cabo una ofensiva sobre el mercado africano, en particular los países del este y el sur, según ha declarado el director de la filial marroquí.

Un tercer ejemplo lo tenemos en la empresa española especializada en espacios wi-fi gratuitos Gowex – de la que ya hablamos en este blog – que acaba de confirmar su entrada en Marruecos. El pasado 7 de junio esta firma especializada en la instalación de áreas wifi públicas y gratuitas, anunció a través de su cuenta de Twitter su reciente implantación en Rabat a través de su filial africana. Según la revista marroquí Economie/Enterprises, la empresa planea proponer servicios de internet gratuitos a las alcaldías, cadenas de restaurantes, grandes superficies y espacios públicos, y propone un servicio de remuneración basado enteramente en los ingresos publicitarios. También señala que la empresa planea expandirse a otros países africanos en el futuro a través de esta filial.

No son más que los últimos ejemplos de cómo la proximidad y las inmejorables relaciones internacionales han hecho que las relaciones empresariales y el comercio bilateral con Marruecos hayan crecido sustancialmente durante los últimos años. Esto ha permitido a España situarse en 2012 como el primer proveedor y socio comercial de aquel país, por delante de Francia. El año pasado nuestro país envió exportaciones por 5.300 millones de euros e importó productos por 3.000 millones. Las cosas han seguido avanzando favorablemente durante 2013 ya que, por ejemplo, solo durante el pasado mes de abril el comercio creció un 24% sobre el mismo mes del año anterior.

Pero a pesar de todos los avances que se han dado, todavía existen muchas oportunidades debido al gran mercado que queda por desarrollar. Entre los nichos de negocio en los que las pymes españolas podrían encontrar más posibilidades de actuación destacan las energías renovables, un ámbito en el que las firmas españolas ya están participando con importantes contratos y en el que continúan pujando.

Además de los representantes políticos, la delegación española que se desplazó a Rabat está integrada también por los máximos ejecutivos de 27 grandes empresas, como Acciona, Abengoa, Ferrovial, Endesa, Talgo, Iberia, Globalia, Inditex, Telefónica o Indra, además de los presidentes de la CEOE, el Consejo Superior de Cámaras de Comercio y Cepyme. Quién sabe si en el próximo viaje estarán también presentes representantes de otras pequeñas y medianas empresas que se instalen ahora en Marruecos por primera vez.

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¿Por qué y cómo hacer un plan de exportación?

Hace cinco años, Gema envió su primer bolso a Argentina. Ella (madrileña, de Fuenlabrada) confeccionaba bolsos de tela como hobby y ya de paso para conseguir unos ingresos alternativos a su beca. Uno de sus diseños había llegado a Córdoba (Argentina) como regalo especial. Lo supo porque a través de las redes sociales Gema empezó a recibir encargos desde el otro lado del Atlántico. Ahora, gana más dinero con lo que vende allí que en España. Aún así, no se considera ni empresaria ni exportadora, aunque podría serlo, ya que su operativa no está tan alejada de la de muchas empresas, que se denominan así mismas serias.

Comenzar a exportar por casualidad, a través de un conocido no es tan extraño. El problema surge en momentos como el actual, cuando la crisis interna hace que la exportación comience a ser la pata más fuerte de los ingresos de muchas empresas. Si esto ocurre, dejarse llevar por la casualidad es demasiado peligroso, por eso es hora de diseñar un buen plan de exportación que guie los esfuerzos de la empresa.

Para ello, el plan de exportación debe estudiar los siguientes puntos clave:

1. Describir la situación actual de negocio. Se trata de definir las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción en el mercado elegido, la descripción del producto o servicio…

2. Detectar oportunidades comerciales internacionales. Es decir,  identificar los llamados Mercados Meta, que no son más que aquellos que se quieren conquistar.  Hay que conocerlos lo más profundamente posible: aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Este estudio debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costes y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

3. Evaluar la competitividad internacional de la empresa. ¿Tiene su empresa capital y recursos humanos para afrontar el reto exportador? Por escrito se analiza mucho mejor. Se puede empezar por analizar los recursos humanos: número de empleados, formación, disponibilidad a cambiar de residencia… Aunque lo más importante son las finanzas: información histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

4. Desarrollar la estrategia y el material promocional. Es algo así como el plan de marketing aplicado al nuevo mercado. Aquí es necesario estudiar en profundidad cómo se llevará a cabo la distribución, el empaquetado y la comunicación del producto en el país elegido. En este apartado también se deben identificar y seleccionar las ferias y misiones comerciales a las que asistir. Ir a todas no suele ser rentable.

5. Definir proyectos concretos. Los expertos invitan a detallar la estrategia de penetración al Mercado Meta. Definir con exactitud los objetivos concretos de corto y largo plazo y comprobar que son factibles de llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero.

6. Evaluar los riesgos. Las palabras exportación y riesgo suelen ir unidas. Sólo hay que llegar a definir la ecuación en la que los ingresos compensen el riesgo. Para ello la información es la mejor herramienta. Hay que conseguir identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto y elaborar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Es el momento de pensar en los seguros específicos.

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La comunicación con los medios también es cosa de pymes

“¿Me podría poner con el responsable de comunicación de su empresa o algún portavoz para tratar con los medios?” Si ante esta pregunta le invade el pánico, le entran sudores fríos y lo único que se le pasa por la cabeza es colgar el teléfono lo antes posible, está claro: tiene un problema de comunicación en su compañía. Pero no hay duda, colgar es la peor opción.

En muchos casos, los pequeños empresarios piensan que su tamaño les hace invisibles a la prensa y que eso de salir en los papeles es para jugadores de otra liga. Además, tienen claro que su escueta estructura laboral no les permite darse el lujo de tener ese “responsable de comunicación” que le demandan al otro lado del teléfono. Pero ninguna de estas dos premisas es cierta.

Cada día, los diarios y las revistas de información económica están más interesados en contar historias de pymes que destaquen por algún motivo o en recabar la opinión de este ámbito empresarial para contrastar las arrolladoras “verdades inmutables” que venden las grandes corporaciones.

Tener un responsable de comunicación no significa hacer un contrato específico a una persona destinada a ese fin, ni mucho menos. Sólo significa que la empresa debe tener definido, de antemano, quién será el interlocutor más adecuado para relacionarse con los periodistas en caso de que sea necesario. Cuando la empresa es muy pequeña, lo más aconsejable es que sea el propio emprendedor quien asuma esa tarea. Él es quien mejor conoce el negocio y probablemente también sea quien tiene más claro los pasos a seguir del mismo. Además, podrá transmitir al periodista toda la pasión con la que lleva las riendas del mismo, lo cual favorecerá mucho la imagen que el profesional de la comunicación pueda formase.

A veces, el emprendedor es terriblemente tímido y enfrentarse a una entrevista, por fácil que sea, le supone un trauma incluso físico. En ese caso, y para evitar una mala transmisión de la información o dar la sensación de falta de credibilidad, lo ideal es que delegue en otro socio o compañero más locuaz.

Tras elegir a la persona adecuada también es aconsejable dedicar algo de tiempo a definir un discurso consensuado de qué se quiere comunicar. Será clave elaborar un pequeño dossier con la historia de la compañía, los hitos de su evolución y las líneas generales de los objetivos futuros. Y sí, hay que incluir la información económica, sobre todo si ésta está presentada en el registro mercantil y, por lo tanto, es pública y accesible al periodista por esa vía. Ofrecer la cifra de facturación de la compañía no es dar ninguna pista para el enemigo, si realmente hay enemigo este ya sabrá donde acceder a ella. Negándosela al periodista sólo conseguimos ponerle en nuestra contra, y lo que es peor negar la información no asegura que esta no va a salir publicada.

Por último, si lo que le demanda es una opinión, no dude en ofrecerla. Así su nombre y, sobre todo, el de su empresa empezará a sonar en los papeles y tendrá un paso dado para cuando se plantee, en el futuro, una estrategia de comunicación.

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¿Es la hora de invertir en los países árabes?

inversion-oriente-medioSi ahora miramos hacia nuestros vecinos del sur y del este, al otro lado del Mediterráneo, quizá no veamos en ellos la situación ideal para expandir allí nuestros negocios. Sin embargo, la inestabilidad a la que se están enfrentando no es más que un paso para la apertura y el desarrollo de nuevas estructuras que, muy probablemente, amplíen las oportunidades de negocio para las empresas españolas. Menos corrupción, más transparencia, mayor apertura social… son condiciones que hay que tener en cuenta a la hora de buscar nuevos territorios a los que expandir los negocios.

A pesar de la inestabilidad política actual, los países del Magreb y del Mashrek están creciendo a un ritmo que para sí lo querría Europa, en torno a tasas superiores al 4%, y su población es muy joven, lo que hace que estos mercados sean muy atractivos. Las empresas españolas tienen, por su capacidad y experiencia, muchas oportunidades que explotar en el sector turístico, en la industria o en la construcción, tanto de obras públicas como privadas.
El programa Para Todos La 2, de RTVE, emitió un debate interesante sobre las posibilidades que se abrían en los países árabes tras las revueltas de estos meses. En ese debate participaron José Miguel Guerrero, vicepresidente de la Cámara de Comercio de Madrid; Juan Antonio Delgado, director de Planificación Estratégica del Puerto de Valencia; y Javier Alabarracín, jefe del Área de Desarrollo del Instituto Europeo del Mediterráneo.

Si te decides o sientes interés por las oportunidades al otro lado del Mediterráneo, lo primero que vas a echar en falta es la escasa infromación que hay. Para ir abriendo boca y saber por dónde ir, echa un vistazo al nuevo portal de economía y negocios que ha lanzado Casa Árabe (EyN. Economía y negocios de Casa Árabe). Ofrece actualidad y análisis sobre la situación y evolución de la economía en los países árabes y sus relaciones económicas con España y Europa; y también información sobre los diferentes sectores, oportunidades de inversión y ayudas.
La web está organizada en tres secciones principales: “España y los países árabes”, “Europa y los países árabes” y “Economías árabes”, donde, además de noticias  sobre relaciones económicas, cooperación y negocios e información sobre políticas económicas, proyectos y planes de desarrollo en estos países, hay análisis, entrevistas a expertos y empresarios, reseñas de informes, libros y documentos de temática socioeconómica publicados sobre la región, junto con información sobre encuentros, cursos y seminarios.
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La animación española, una genial aventura con final ‘Made in Hollywood’

La feria Kidscreen Summit, que se desarrolla todos los años en Nueva York durante el mes de febrero, contó este año con la presencia de trece productoras de animación españolas, que cuentan con la tarjeta de presentación de pertenecer a la tercera nación europea en número de exportaciones, a la zaga de Reino Unido y Francia. Y es que los dibus españoles son mucho más que los mundialmente famosos Pocoyó o Planet 51. Nombres absolutamente desconocidos para niños y mayores españoles como Sucres, Lucky Fred y Jelly Jam han triunfado por todo lo alto en Estados Unidos de la mano de las majors, los grandes operadores y distribuidores como Disney o Cartón Network. Por el contrario, ninguno de ellos es profeta en su tierra por una sencilla razón: a las cadenas españolas parece no interesarles el producto nacional y prefieren apostar por tiras como Bob Esponja, una serie norteamericana creada hace más de 10 años.

Lejos de suponer un problema, el hecho de que en España no se tenga en cuenta la animación no ha sido óbice para la buena marcha de estas empresas en extranjero. Muy al contrario, la exportación está en la base del negocio. Si al crear una serie sólo se pensara en el mercado local sería imposible recuperar las fuertes inversiones que requieren rodarla. Tanto es así que, por norma general, se estima que una serie de animación española cuesta entre cinco y siete millones de euros, una cantidad superior a la de la mayoría de las películas de cine, que rondan una media de cuatro millones de euros.

Con semejante cantidad de dinero puesta en juego, la industria de la animación española concibe sus productos directamente en el mercado internacional, tratando de vender sus productos en la mayor cantidad posible de países. Es más, la mayoría de las compañías del sector escriben sus series en inglés para hacer más sencilla su exportación. Gracias a este tipo de acciones, los dibujos animados españoles se ven en más de 150 países, convirtiendo a estas empresas en un ejemplo a seguir por cualquier otro sector del tejido productivo nacional. Y mucho más, si se tiene en cuenta que hasta este año, no se contaba con ningún tipo de apoyo económico por parte de las televisiones, o del Instituto de Cinematografía y de las Artes Visuales (Icaa).

Pero, ¿cómo se convence a monstruos como Disney y compañía para que inviertan en un producto español? La clave está en que los creadores nacionales no venden una serie de animación sino una marca. Los contenidos son la excusa perfecta para desarrollar una oleada de productos asociados a la imagen de los personajes de la marca. El ejemplo más popular es Pocoyó. El popular personaje animado creado por la madrileña Zinkia viene acompañado de todo el merchandising posible, incluyendo juguetes, juegos para consolas, DVDs, una película, un especial musical… Con estos mimbres, y el apoyo incondicional de la multinacional juguetera japonesa Bandai, era imposible que Pocoyó y sus amigos no arrasaran en la televisión americana.

Sin ayudas, sin apoyo de las televisiones nacionales…. La verdad es que lo logrado por el sector de animación español es de matrícula de honor. Pero si hubiera que personalizar en algunos nombres, hay cinco que surgen al instante.

  1. Ilion Animation Studios. Se trata de la empresa que está detrás de la película de animación Planet 51 que, con un presupuesto espectacular de más de 70 millones de euros, consiguió estrenarse en más de 4.000 salas en Estados Unidos, un hito al alcance de muy pocos. Gracias a ello, y a todo el merchandising creado, la compañía de los hermanos Javier e Ignacio Pérez Dolset espera ingresar 1.500 millones de euros por esta cinta.
  2. BRB Internacional. ¿Se acuerdan de D’Artacán, Willy Fog o David el Gnomo? Pues los responsable de todas ellas fueron los mallorquines de BRB que, tras más de 30 años en la brecha, siguen cosechando éxitos con tiras animadas como Berni, Iron Kid, Sucres o Imp, las dos últimos vendidas a Disney y MTV, respectivamente.
  3. Zinkia. En unos pocos años, esta pyme madrileña ha sido capaz de codearse con los más grandes gracias a ese niño azul llamado Pocoyó. Pero Zinkia no es sólo la serie española de dibujos más internacional, en su catálogo cuentan también con otros títulos como Shuriken School, que se emite actualmente en más de 100 países.
  4. Imira Entertainment. Estos catalanes comandados por Sergi Reitg son otros conquistadores a gran escala con títulos como Lola & Virginia, presente en más de 100 países y doblada en 22 idiomas o Sandra, la detective de cuentos, vendida ya a más de 50 países.
  5. Vodka Capital. Fundada por dos de los creadores de Pocoyó, David Cantolla y Víctor López, es la benjamina del grupo pero ya cuentan con Jelly Jamm, serie de dibujos coproducida con Bandai que, como se vio con Pocoyó, es una de las mejores compañeras de aventuras que se pueden elegir para tener un final “Made in Hollywood”.
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Pasemos al plan B: la franquicia

Ya sea por diversificar el riesgo o por buscar en el exterior las oportunidades que no se encuentran en el mercado español, lo cierto es que cada vez son más numerosas las franquicias españolas que se atreven a salir al exterior. De hecho, el pabellón nacional suma más de 150 representantes, con cerca de 12.500 establecimientos comerciales, distribuidos por 110 países. Algunos de ellos en lugares tan conflictivos como Irak, Nigeria, Costa de Marfil o Kenia.

La firma más internacional es Mango, con tiendas en 101 países. A continuación se sitúan Zara, en 73, KA International (44), Bershka (43), Pull & Bear (43), Women’Secret (43), Massimo Dutti (43) y Springfield (39). La moda acapara el 40% de las tiendas españolas implantadas en el exterior, lo que la convierte en la locomotora principal de la expansión internacional vía franquicia.

Pero sea del sector que sea la cadena elegida, resulta evidente que para dar nuestros primeros pasos en el exterior no se debe olvidar que existe la fórmula de la franquicia, y que es tan interesante como otra cualquiera a la hora de exportar o invertir en otro país. No obstante, puede resultar pernicioso querer enjugar fuera los malos resultados de nuestro negocio en España. Los expertos avisan que el desarrollo de la firma sólo debe plantearse cuando en el mercado de origen se tiene una base consolidada, ya que el método de la franquicia puede ser igual de complicado que una expansión tradicional del negocio, consumiendo en el proceso recursos humanos y económicos. La conclusión está clara: nunca se debe plantear la expansión internacional, sea por el método que sea, como una huida hacía delante, ya que existe un alto riesgo de hundir el negocio.

Una vez comprobado que estamos en condiciones económicas de salir se deben seguir unos consejos a la hora de montar una franquicia en el exterior.

  1. Es fundamental tener en cuenta la idiosincrasia y las condiciones de cada país, que son las que, de una manera u otra, determinarán el modo de penetrar en dicho mercado. En otras palabras, cada país requiere de un estudio exhaustivo y de un análisis de las circunstancias legales y administrativas locales para no tener sorpresas en el registro de la marca, los reglamentos de la franquicia o la legislación referente al sector de actividad.
  2. Evaluar el tamaño del mercado y delimitar el área geográfica de intervención, que puede abarcar un país entero o más de un territorio.
  3. Elegir la fórmula adecuada de franquicia. La que menos riesgo conlleva es la del máster franquicia, que consiste en elegir a una persona (franquiciador) que es la encargada de desarrollar la firma por todo el territorio, asumiendo la mayor parte de los riesgos económicos. Otro sistema es la expansión mediante tiendas individuales, con lo que tiene mayor control sobre el negocio pero es indudablemente más lenta. La última opción consiste en crear una joint venture con socios locales para dividir los riesgos y conocer mejor el negocio.
  4. Para obtener los mejores resultados en una expansión internacional siguiendo el método de la franquicia no se puede olvidar que lo que vendamos debe representar una atractiva alternativa de negocio en el mercado de destino. Para conseguirlo, se debe crear una estrategia global pero sin olvidar la local de cada país.

Sólo siguiendo estos pasos se lograrán casos de éxito como el del sector textil en España que marca el camino al resto en cuanto a la salida al exterior a través de franquicias.