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Cómo impedir que se escape un buen negocio

Existen miles de proyectos en todo el mundo en los que una pyme española podría estar participando en estos momentos. Sin embargo, en muchos casos no es así porque ésta no se ha enterado y, por lo tanto, no ha presentado su propuesta al correspondiente concurso o licitación. ¿Cómo evitarlo e impedir así que se escape un buen negocio?

En primer lugar, hay que estar muy atento y seguir de cerca todas las noticias económicas de diarios, televisiones, boletines y newsletters sectoriales, porque continuamente se están licitando obras como la construcción de una carretera entre dos poblaciones, el diseño y ejecución de una planta depuradora en una ciudad, la implementación de un sistema de gestión de impuestos para un ministerio de Hacienda o el desarrollo de de un sistema de gestión para un ayuntamiento…

También hay que tener en cuenta que muchos de estos proyectos son promovidos por los programas de Cooperación de la Comisión Europea, de los Bancos de Desarrollo, de las Naciones Unidas y de los organismos bilaterales con terceros países, por lo que también es necesario estar atentos a todas las revistas y publicaciones relacionadas con estas instituciones.

Para la contratación de las empresas que intervendrán en estas actuaciones, países e instituciones tienen reglas estrictas y, en cuanto se superan ciertos importes, éstas suelen pasar necesariamente por la convocatoria de licitaciones públicas y la selección de las compañías que mejor oferta técnica y económica presentan.

El proceso de selección se anuncia públicamente, en la prensa local, en las páginas web de las instituciones y en algunas páginas especializadas, como Development Business, publicación de Naciones Unidas que recoge todos los anuncios, tanto de información como de concursos de los Bancos de Desarrollo y de las agencias de Naciones Unidas; o en Europeaid, publicación esencial para los proyectos de ayuda externa de la Comisión Europea. Adicionalmente existen fuentes alternativas de identificación como puede ser el servicio de Oportunidades de Negocio ofrecido gratuitamente por el ICEX y algunos otros de interés.

Las instituciones anuncian en sus páginas webs y en los portales las principales oportunidades de negocio, los anuncios tanto generales o preavisos (según terminología de los bancos o de la UE) como específicos o concretos de licitación de los proyectos que financian.

En este sentido, existen dos tipos de anuncios principales. Por un lado, los que informan de que se ha aprobado un proyecto y que en breve plazo comenzarán los procesos licitatorios para adquirir los bienes y/o servicios que se requieran. A este tipo de anuncios se les denomina normalmente Preavisos (terminología Comisión UE) o Avisos Generales de Adquisiciones A.G.A. (en terminología BMDs).

Y más adelante, se producen los llamados Anuncio de Contratación o Avisos Específicos de Adquisiciones (A.E.A.), cuando la entidad beneficiaria anuncia oficialmente, que tiene previsto llevar a cabo un proceso de licitación para seleccionar la firma o el consorcio que acometa un proyecto. En estos casos se establece una fecha límite, así como una serie de instrucciones, para la entrega de ofertas.

En la fase de preaviso, tanto la Comisión Europea como los Bancos de Desarrollo o las UN, informan, de modo resumido, de los objetivos del proyecto, su presupuesto y el organismo contratante o institución beneficiaria.

Es muy habitual que estos programas tengan un componente de inversión en infraestructuras (carreteras, puertos, ferrocarril, edificios e instalaciones), otro componente para la adquisición de bienes y equipos, un tercero dirigido a la capacitación de dirigentes y funcionarios, y finalmente un último componente de consultoría y asistencia técnica para la mejora de procedimientos, organizaciones y sistemas de gestión.

Continuamente se producen oportunidades en ámbitos como la adquisición de bienes y equipos de diferente índole, servicios de asistencia técnica y consultoría en los sectores más diversos y ejecución de obra civil e ingeniería. Las pymes pueden encontrar buenas oportunidades en estos concursos, ya que el tamaño de la compañía no suele ser una variable determinante en ellos. Eso sí, deben identificar con precisión las áreas en las que cuentan con ventajas competitivas y trabajar de acuerdo con las características y requerimientos específicos de cada institución.

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Lecturas económicas para mentes inquietas

La llegada del verano puede ser un buen momento para leer aquellos libros que no solo pueden aumentar nuestros conocimientos, sino que incluso pueden ayudarnos a cambiar de vida. Sobre todo si se tiene espíritu emprendedor. Es el caso de “La aventura de emprender”, de Ángel María Herrera, socio y fundador de empresas como Bubok o Evoluziona. “Un día quise ser mi propio jefe, como cualquiera que monta una tienda o una gestoría. Que el negocio que monté acabara con una valoración millonaria no fue casual, pero tampoco un golpe de genialidad”, relata en un libro en el que queda de manifiesto que crear una empresa no está reservado a genios, sino que está al alcance de personas normales y corrientes.

Experiencias que también ha plasmado en papel Zaryn Dentzel, el fundador de Tuenti, en “El futuro lo decides tú”. Es la historia del grupo de personas que lo hicieron posible, cuatro amigos, que han creado un equipo de casi 300 personas. Pero también es la historia de muchas noches sin dormir, de pequeños fracasos y discusiones, de las piedras que hay en el camino y que hay que sortear. Por su parte, “Tu empresa por 100 euros”, de Ariel Andrés Almada, muestra con multitud de ejemplos prácticos, y paso a paso, cómo poner en marcha un microemprendimiento que, además de ganar dinero, permite trabajar en aquello que realmente apasiona a cada uno. Y “Aprendiendo de los mejores”, de Francisco Alcaide Hernández, recoge las mejores reflexiones sobre desarrollo personal de más de cincuenta personalidades reconocidas a nivel internacional como Amancio Ortega, Donald Trump, Michael Porter, Warren Buffet o el Dalai Lama.

Macro, micro, y otros asuntos

Como si de un cómic se tratara, Grady Klein y Yoram Bauman han elaborado dos volúmenes de lo más interesante: “Introducción a la macroeconomía en viñetas” e “Introducción a la microeconomía en viñetas”. Y lo hacen de manera fácil y divertida, con personajes que explican cómo el pago de nuestros impuestos afecta a los mercados, qué es el margen, o en que consiste la ley de la oferta y la demanda.

Para entender la actual crisis (qué nos ha pasado, quién es el responsable de la crisis del euro, adónde nos conducen los recortes y las medidas de austeridad…), el economista José Carlos Díez ha escrito “Hay vida después de la crisis”. En el mismo se expone con claridad y determinación los estímulos que necesitamos para no dejarnos arrastrar por la desesperanza. “Appleizate”, de Álvaro Ojeda, nos propone el reto de definir los productos que se desarrollan bajo nuestra marca personal siguiendo los principios de diseño de los productos de Apple. El fin no es otro de aprender a vendernos mejor nosotros mismos y ser capaces de generar auténticas experiencias de usuario satisfactorias en aquellos que nos rodean.

Por último, “La empresa que quería salvarse y no sabía cómo”, de César Piqueras, se puede definir el punto de partida hacia una nueva forma de entender el mundo empresarial. Se trata de una historia llena de optimismo, diálogo, reflexión y sentido para todos aquellos que desean afrontar los retos y desafíos actuales. Y “Makers”, de Chris Anderson, el inventor del término long tail, es un análisis de cómo serán las sociedades que vienen y el futuro de los distintos modelos de negocios.

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Si quieres entrar en la India, cuida los siguientes detalles

“Con 1.200 millones de habitantes, India es un mercado de medio plazo atractivo para el mercado de los bienes de consumo, ya que su economía crece basada en el consumo interno, a diferencia de otros países emergentes, cuyo crecimiento se basa más en las exportaciones”. La cita corresponde a la última guía elaborada por el ICEX referente al país asiático. Un informe que también destaca el hecho de que su crecimiento económico está consolidando una clase media que se acercará a los 300 millones de personas en los próximos años. Razones poderosas para que muchas empresas puedan pensar en este país como destino prioritario para sus productos.

Olvidar las prisas

A la hora de iniciar negocios en la India hay que tener en cuenta una serie de premisas. Para empezar, la cultura autóctona es muy receptiva con el extranjero pero, al mismo tiempo, al extranjero no le es fácil penetrar en la vida india. ¡Ojo! No hay que olvidar que tienen dos siglos de colonialismo y si hay algo que les irrita es la pretendida superioridad occidental.

Por eso, en las primeras reuniones, es bueno preocuparse por su familia (si está casado, con hijos…), por su cultura, su gastronomía, y hablarles de temas que halaguen su sentido de país fuerte y moderno. Ir al grano desde el primer minuto, y hablar de negocios, es considerado de mala educación.

La jerarquía

También conviene recordar que, debido al gran sistema jerárquico existente en el país, ellos solo negocian con personas del mismo nivel. Los tratos los cierran los cargos más elevados mientras que los detalles los resuelven cargos más bajos. Y olvídese de las prisas, ya que las negociaciones suelen ser bastante pausadas y tranquilas. Si es necesario, insista, pero con amabilidad. Si presiona de forma violenta, con un simple golpe en la mesa, se molestarán.

Hablar, hablar y hablar

El indio es una persona muy culta, educada y anglosajona. Tiene una cultura de la hospitalidad muy arraigada y le encanta hablar. Por eso, es muy importante venderle el proyecto como si fuera una historia, seducirle con las palabras y mostrarse siempre muy optimista. El mayor pecado que puede cometer a la hora de negociar es la timidez.

Y no olvide que los indios son negociadores durísimos. Dan vueltas a todo y no se dan por vencidos. Por tanto, la paciencia es un arma. Nada dejan al azar, y miran con lupa cada detalle. No hay que desesperarse.

Tiempo

Otros aspectos que debe considerar es que para abrir un negocio son necesarios más de 70 días, el coste suele ser elevado, y la rigidez del empleo se considera muy alta. Sin olvidar la tremenda burocracia, siendo necesarios innumerables permisos y autorizaciones.

Una gran apuesta

Si finalmente consigue llevar su barco a buen puerto, la recompensa final puede ir más allá de los negocios. Porque quienes lo han conseguido, no dudan en afirmar que si ganas el corazón de un indio, tendrás una amistad para siempre.

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Ya tengo mi idea, ahora ¿qué pongo en el Business Plan?

Arquímedes no fue el primero que utilizó la palabra Eureka. Pero desde que la usó, se la identifica como una expresión que indica la realización de un descubrimiento. Y eso es, más o menos, lo que hacen los emprendedores: descubrir una idea que acaba convirtiéndose en un negocio. Pero para que esa transición se materialice, es indispensable plasmar los objetivos de dicho negocio en un documento. Es decir, en un business plan, o plan de negocio. El mismo analiza las actividades, las estrategias a seguir, la situación del mercado y otros estudios con el fin de ver la rentabilidad del negocio a crear. Por eso, es muy importante ordenar dichas ideas, estructurarlas y otorgarles un valor económico. Porque dicho valor económico será básico para captar posibles socios y capital riesgo.

Tanto el preparar como el desarrollar un plan de negocio implica y demuestra que existe una actitud profesional ante el desafío de emprender; un compromiso y un dominio de la idea de negocio; y una actitud proactiva y dinámica frente a los posibles socios y capitalistas.

Partes

Un buen business plan debería incluir un resumen ejecutivo (cuyo fin es captar el interés de los potenciales inversores), la descripción del producto y valor distintivo, el mercado potencial, el público objetivo, la competencia, el modelo de negocio y plan financiero (cuenta de resultados, proyección de cash flow, balance…), el equipo directivo y su organización.

Sin olvidar el plan de implantación, las alianzas estratégicas, el plan de márketing y ventas y, por último, los riesgos (tanto los propios del mercado como los intrínsecos del proyecto en sí) y las estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos (alianzas, venta total o parcial de la compañía…).

Un business plan por cada destinatario

Una matización: si nos ponemos en la piel de a quien dirigimos el business plan, vemos que sus intereses son totalmente distintos. Por ejemplo, las instituciones públicas pondrán sus ojos en ver que, con la subvención otorgada, se va a generar riqueza y empleo. Mientras que las instituciones financieras comprobarán que el riesgo que corren es asumible, y que el equipo promotor podrá hacer frente al préstamo otorgado. Los inversores, por su parte, querrán conocer la escalabilidad de la nueva compañía, cuándo podrán salir y en qué condiciones… Como puede apreciarse, todos son intereses muy lícitos, pero difíciles de conciliar en el mismo documento. Por eso, es conveniente elaborar tantos business plan como posibles destinatarios haya. O, dicho de otra manera, es conveniente reforzar y potenciar determinadas partes atendiendo al posible destinatario.

Un BP para inversores

Un ejemplo. Si se presenta el plan de negocio a los inversores, el capítulo que deberá ser tratado con mayor profundidad será el relativo al modelo de negocio y al plan financiero. Eso no quiere decir que no se fijen también en la descripción del producto o en el análisis de la competencia, pero no con tanto ahínco. ¿Y qué debe incluir el plan financiero? Pues la cuenta de resultados, especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesis implícitas, las proyecciones de cash flow (especificando cuándo se alcanzará el breakeven), la valoración de la compañía y las necesidades de financiación. Además, el plan debe estar detallado para los dos primeros años. ¿Dónde ponen también los inversores los puntos sobre las íes? Pues en saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio. Por eso, debe incluir el perfil del equipo directivo (educación, experiencia profesional y éxitos en el mundo laboral), cómo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio, y si faltan capacidades, detallando cómo se piensan cubrir y por quién. Porque las preguntas que se hacen los inversores son si el equipo directivo ha trabajado junto con anterioridad, si los fundadores son conscientes de sus debilidades y sí serán capaces de hacerlas frente, si estarán a tiempo completo en el nuevo proyecto… Si, finalmente, la información es de su agrado, no dudarán en darle al proyecto un OK con mayúsculas.

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Consejos para exportar a China de forma segura

Cualquier empresa que se plantea exportar, tiene necesariamente que valorar la opción de China. El país asiático se ha convertido en El Dorado para muchos de los que ya lo han conseguido, como la pionera empresa de transportes Alsa, hablan maravillas de la experiencia pero no siempre es un camino de rosas.

Los chinos no son ajenos al atractivo que su país genera en el mundo y algunos han aprovechado para sacarle partido. Las oficinas locales de las cámaras de comercio llevan años recibiendo denuncias de españoles que han sido estafados por supuestos proveedores chinos que en realidad sólo eran tipos con ganas de sacar dinero a empresarios poco informados.

Desde estas oficinas alertan de los ‘modus operandi’ que se repiten continuamente y piden a los que los empresarios españoles que estén alerta, tanto si se trata de un negocio de exportación como si es de importación. Entre los engaños más habituales están:

1. El timo del novato.  El caso más típico de estafa consiste en que compañías ficticias chinas se ponen en contacto con empresas españolas (pymes sin experiencia exportadora en muchos casos)  para ofrecerles contacto de compra-venta en condiciones muy atractivas. A veces incluso son personas que hablan en nombre de una empresa real, pero con la que ellos no tienen ninguna relación.  Tras varios correos, la empresa china se ofrece a firmar el contrato, pero para ello exige la presencia de los españoles en su país. Esto implica gasto de desplazamiento, cenas, regalos, supuestos gastos notariales. En definitiva, un abultado desembolso de dinero que luego resulta en un negocio inexistente. Las oficinas de comercio de las cámaras son conocedoras de que incluso algunos empresarios españoles que detectaron el engaño una vez allí, no pudieron esquivar la entrega del dinero ya que fueron amenazados físicamente cuando se negaron a abonar lo que les exigían.

Otras veces el engaño es a la inversa. Los chinos demandan una invitación a España con todos los gastos pagados y la tramitación del visado. Su objetivo es entrar legalmente en Europa y una vez realizados todos esos gastos, la empresa española no vuelve a saber nada más de ellos. Esto, además de una pérdida de dinero, puede implicar problemas posteriores con los departamentos de aduanas, que pueden considerar a la empresa española como ‘no fiable’ a la hora de demandar nuevos visados.

2. Cambios de cuenta bancaria. No sólo los novatos en el país son víctimas de engaño. A veces tras una relación continuada con alguna empresa se recibe una información sobre el cambio de cuenta bancaria en el que hay que ingresar los pagos, una vez realizado en cambio comienzan los problemas. Ya no se reciben las mercancías como antes. ¿La razón? Que antiguos empleados de las empresas chinas se lleven los datos de contacto de los clientes internacionales para realizar este tipo de estafas. Ante cualquier cambio de contacto, se recomienda chequear y verificar la modificación, si es posible personalmente, mucho mejor, o sino por teléfono utilizando los contactos previos.

3. Ferias, no todas valen. En China se organizan miles de ferias y no todas tienen el tamaño ideal como para ser útiles a los empresarios internacionales. Conscientes de ello, algunos organizadores utilizan imágenes trucadas donde en lugar de aparecer su feria muestran otra de mayor envergadura  y con ellas invitan a las empresas españolas. Para evitar estos timos, lo mejor es comprobar el origen y quienes son los organizadores de la feria con las oficinas del ICEX en China. Ellos podrán confirmar si esa es o no una feria de referencia en el sector y así evitar gastos de desplazamiento y e incluso exposición que a la postre no tendrán ningún  retorno empresarial.

4. No se recibe la mercancía esperada. En ocasiones el empresario español se lleve una ingrata sorpresa al inspeccionar en el puerto español la mercancía recibida. Calidad y cantidad por debajo de lo esperado pueden ser el problema. En otros casos, incluso los artículos recibidos no tienen nada que ver con los solicitados. En ese momento deben iniciarse los trámites de devolución y denuncia que son arduos y muy complejos. Y además se une que las autoridades judiciales chinas suelen mostrarse favorables a resolver los conflictos en favor de sus ciudadanos. Por eso, el principal consejo de las autoridades en materia de importación es contratar una empresa de consultoría que se encargue de verificar el envío antes de que este salga de China para evitar perder mercancía y dinero.

Todos estos problemas son más fáciles de evitar si la empresa española tiene un representante en aquel país, ya que cualquier duda o cambio de condiciones puede comprobarse y verificarse personalmente.

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Preaceleradoras: un paso más en el apoyo a los emprendedores

Detectar empresas pequeñas y medianas y ayudarlas a crecer. Ese el objetivo de las aceleradoras de negocios. O mejor dicho, lo era. En los últimos tiempos han bajado un escalón para tomar más impulso, dirigiéndose directamente al emprendedor con una idea con potencial.

No estamos hablando del paso de una empresa con posibilidades a lo que será una  gran corporación, eso vendrá después. Algunas aceleradoras de negocios se sitúan ahora frente a una idea con posibilidades y alguien con ganas y energía suficientes para asumir los dolores de cabeza que suele conllevar ponerla en marcha.

Si el papel de la aceleradora de negocios –business developer, para quien han sucumbido al encanto del anglicismo- era realizar una labor de consultoría, aportando al empresario capacidad de gestión y una red de contactos comerciales, ese know how se utiliza ahora de una manera mucho más divulgativa.

Las miras siguen estando altas, pues se trata de procurar al emprendedor lo que necesita saber para que el negocio que va a poner en marcha sea competitivo a nivel global.  Para distinguirla de las anteriores, póngase si se desea el prefijo “pre” delante. Las preaceleradoras se encargan en unos pocos meses de sentar las bases de la creación de una empresa.

No es tarea sencilla. Juntar a unos cuantos profesionales con perfiles técnicos y espíritu inquieto y dotarles de los conocimientos de los conocimientos de gestión y del mercado suficientes como para comenzar a andar sin traspiés.

Análisis de la viabilidad del producto, desarrollo de plan de negocio, estrategias de mercado, cuestiones legales, administrativas y fiscales, comunicación, lobby, marketing…. ¿Cómo abordar todas las aristas de un poliedro que cada vez tiene más caras?

Conseguirlo en seis semanas

En octubre comienza la nueva edición de la Tetuan Valley Starup School. El objetivo de  esta iniciativa es formar a inversores y profesionales sobre modelos de negocio en Internet, inversión en startups y conocimientos tecnológicos para la evaluación de proyectos.

10 ideas sobre las que trabajar durante dos meses y medio con la ayuda de un equipo docente compuesto por inversores y analistas de empresas de capital riesgo, especialistas en startups, directivos corporativos, y asesores contables, fiscales y de financiación. Un trabajo  intenso que tratará de apuntalar las claves para dar vida a  cada una de las ideas de negocio.

Los proyectos con más posibilidades pueden encontrar financiación al entrar en el ecosistema de Sturtup Spain, un aliciente que busca atraer a los mejores talentos del panorama nacional.

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La internacionalización en Brasil tiene sus riesgos

Es el quinto país del mundo por número de habitantes (205 millones) y la octava economía por volumen de PIB, también es el país organizador de Juegos Olímpicos en 2016. En 2010, cuando la crisis financiera azotaba a las principales economías del mundo, Brasil sorprendió a todos con un crecimiento del 7,5%.  Desde ese momento estar en Brasil se convirtió en el reto de muchas empresas internacionales, incluidas las españolas.  Como también sucede con China, el atractivo de su mercado interior es demasiado dulce como para hacerle ascos, pero a diferencia de lo que se sucede con el país de la Gran Muralla,  muchas compañías españolas piensan que las barreras como el idioma o las costumbres de negocios no son tan altas.

La realidad es que invertir en Brasil requiere más estrategia de lo que se puede pensar en un primer momento. No es barato y las advertencias sobre el recalentamiento de su economía cada vez suenan con más frecuencia. “¿Qué se puede pensar de un país donde la valoración de un hotel  está por encima del que tendría un establecimiento similar en Nueva York?”, se preguntaba hace poco tiempo Maite Ballester, la directora del fondo de capital riesgo británico 3i.  En 2011 el Gobierno de Dilma Rousseff tuvo que introducir medidas económicas ante los signos de calentamiento de la economía, penalizando incluso la entrada de capital externo.

Todo ello no significa que haya que olvidarse de Brasil, pero como hace 3i y  otros grandes fondos como Mercapital o Altamar P.E hay que analizar los riesgos e ir con pies de plomo.  Estos fondos de inversión son conscientes del potencial del país, pero también de las dificultades que implica implantarse allí.  Las más destacadas serían:

No es una aventura barata

Los aranceles y costes de importación están entre los más altos del mundo. Además, hay que añadirle otros “cargos” informales derivados de un exceso de burocracia y problemas relacionados con la corrupción (ocupa el puesto 75 en el índice de Transparencia Internacional). Por otra parte, con una tasa de paro de apenas el 6%, los recursos humanos tampoco son baratos.

Aunque los primeros contactos comerciales se pueden hacer a través de un socio local, tener una filial propia con equipo local es fundamental. Tampoco es viable implantarse en Brasil con personal extranjero.  La complejidad fiscal y la excesiva burocracia sólo puede ser gestionadas con éxito con gente que conozca muy bien el sistema y como sortear todo tipo de trabas.

Se necesita paciencia

Brasil no es uno de esos lugares donde se puede llegar hacer un negocio rápido y plegar velas.  Los análisis de riesgo país estiman que el retorno de una inversión no se recupera antes de tres o cuatro años. Entre otras cosas porque los negocios deben estar enfocados a satisfacer la demanda interna y hacerse hueco dentro un mercado nacional lleva su tiempo. Utilizar Brasil como centro de operaciones de una actividad exportadora no es un buen consejo por las altas cargas impositivas sobre las importaciones.

Incertidumbres

En julio de 2011, la moneda local (el real) alcanzó los 1,567 dólares, el nivel más alto en 12 años. La intervención del Gobierno para frenar ese recalentamiento fue inmediata e implantó  un impuesto a los derivados cambiarios. Este tipo de medidas, tomadas por sorpresa, pueden tener un fuerte impacto en la planificación de cualquier negocio instalado en el país. Y es, por tanto, un riesgo a tener en cuenta. Como también lo es la posibilidad, cada vez más real según los expertos, de un estallido de la burbuja inmobiliaria similar al ocurrido en España.

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Trucos para que el capital riesgo se fije en tu pyme

Si la palabra capital te suena cada día más a sueño imposible y el riesgo lo dejaste aparcado en tus últimas vacaciones en la montaña, quizá sea un buen momento para reconciliarte con conceptos y ponerlos al servicio del futuro de tu empresa.
A través de las empresas de capital riesgo puedes encontrar una nueva fuente de financiación, ahora que los bancos son tan reacios a facilitar préstamos. No importa la facturación de la pyme ni el sector, hay capitales riesgo especializados en todos los segmentos de inversión y en todos los sectores. La clave es encontrar el que más se adapte al perfil de tu empresa.
Conviene tener presente que en la mayoría de los casos dar acceso a una de estas empresas implica, además de la inyección de liquidez, un asesoramiento personalizado de expertos en su sector de actividad y sobre todo en la gestión empresarial. El punto negativo es que para algunas empresas pequeñas esta irrupción en la gestión puede verse como una pérdida de las riendas del negocio que no todo el mundo está dispuesto a asumir.
¿Cómo funciona una capital riesgo?
El sistema de funcionamiento de las empresas de capital riesgo comienza por, lo que en la jerga del sector se denomina, “levantamiento de fondos”. Es decir, captar dinero normalmente de grandes fortunas interesadas en diversificar sus inversiones. El siguiente paso es buscar negocios suficientemente atractivos en los que invertir y, pasados unos años, salir del accionariado con unos aceptables beneficios. Porque si algo hay que tener claro, es que el matrimonio entre una pyme y una empresa de capital riesgo es cualquier cosa menos “para toda la vida”.
En un principio, esa tarea de rastreo de empresas en las que invertir es labor del capital, pero si una pyme tiene claro que este puede ser un buen estimulador para el futuro de su empresa puede “vestirse de gala” para atraer sus miradas en la “fiesta de solteros”.
“Las empresas de capital riesgo estamos encantadas de recibir a potenciales clientes”, aseguraba José Morán, director de inversiones de Ahorro Corporación Desarrollo, en la pasada edición del salón Mi Empresa celebrada en Madrid. Aunque, como para todos, los últimos años están siendo complicados para el sector “siempre hay ganas para buenos proyectos”, comentan los expertos. ¿Pero que es un buen proyecto para el capital riesgo? O dicho de otra forma ¿Si quieres atraerlos, qué traje has de vestir?


Pasos para seducir a una capital riesgo

En primer lugar, hay que facilitarles el trabajo y presentarles una Due Diligence (informe sobre la situación financiera real de la empresa). Nada de ocultar los problemas: ni de falta de fondos, ni de gestión u organización. De hecho, ese es uno de los retos que les invitará a entrar en el capital, la posibilidad de reflotar la empresa.
Además, hay que dibujar su camino de salida. Hacerles ver que una vez superados esos problemas, el futuro de la empresa es atractivo y su inversión se habrá revalorizado.
Y ese futuro sin excepción debe tener un enfoque internacional. También tiene mucho “sex appeal” la situación de sector. Si la competencia está pasando por un mal momento, el capital riesgo puede ver en los procesos de concentración y compras una buena fórmula de crecimiento futuro que será la clave para decidirse a invertir.
Finalmente, está una buena presentación del equipo directivo. ¿Se puede reforzar? ¿Cambiar? En ese caso, la suya puede ser una buena “compañera” de futuro. Eso sí, recuerde será una historia intensa, pero con final. Si éste es feliz o no, dependerá de ambos.

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El boom de los Smartphones, las Apps y el Marketing Móvil

Imaginemos que estamos tomando el aperitivo con unos amigos y nos apetece ir a comer a un buen restaurante, pero no conocemos ninguno. En estos casos basta con sacar nuestro Smartphone, consultar alguna aplicación como “Around me” o “Foursquare” y acceder, no sólo a información, opiniones e imágenes de restaurantes cercanos, sino a promociones, ofertas y descuentos.

El auge en el uso de “teléfonos inteligentes” y las posibilidades de geolocalizar a sus usuarios configuran un nuevo futuro en el que serán los propios estableciientos quienes, proactivamente, enviarán mensajes promocionales a los smartphones de los potenciales clientes que se encuentren en su radio de acción. Paralelamente, el mercado de las aplicaciones de todo tipo para estos dispositivos se ha disparado.

Una “explosión tecnológica” que puede ser una gran oportunidad para pymes y emprendedores, no solo para quienes se dedican al diseño y desarrollo informático si no para cualquier negocio que esté interesado en realizar acciones de marketing directo para dar a conocer sus productos e incentivar sus ventas.

Las aplicaciones se han convertido en la manera más habitual de acceder a un servicio en detrimento de los buscadores. El año pasado se lanzaron un promedio de 698 aplicaciones al día, lo que supone una media de más de 21.000 mensuales, según un estudio de madvertise, red publicitaria especializada en dispositivos móviles. Según el informe (realizado en colaboración con la guía de aplicaciones AppZapp), tanto anunciantes como desarrolladores aprovecharon el boom de los dispositivos inteligentes para crear el pasado año un total de 254.772 aplicaciones universales, es decir, compatibles con iPhone y iPad. Si quieres aprovechar este “boom” tu negocio tiene que estar ahí, tener una aplicación para que tus clientes accedan, descuentos por geolocalización, presencia en buscadores de actividades cercanas, etc. Hay muchas posibilidades, el secreto es encontrar la que encaje mejor con tu actividad.

La publicidad no se ha quedado al margen y ha buscado su trozo del pastel con las inserciones publicitarias en las aplicaciones. Y, en este ámbito, las pymes tienen mucho que ganar. Ruth Bareño, directora general de madvertise España, nos explica que muchos negocios a pie de calle (sobre todo comercios y todo tipo de locales) están aprovechando la geolocalización como herramienta para darse a conocer y, especialmente, están sacando partido del famoso fenómeno ‘cuponing’, que no es otra cosa que los bonos descuento.

Este factor “proximidad” y la rebaja como “gancho” multiplica por diez el impacto de los mensajes. De hecho, más del 50% de los usuarios que reciben anuncios de este tipo en su móvil hacen click sobre ellos, lo que pone de manifiesto que su eficacia sobre la intención de compra es muy superior a los formatos tradicionales. Además, la rentabilidad puede ser hasta un 40% mayor que los canales convencionales, por lo que el retorno de la inversión está garantizado.

El último trimestre de 2011 concentró el mayor número de lanzamiento de apps (79.830) de todo el año. El mes más “activo” fue diciembre, donde aprovechando el tirón navideño y el engagement emocional de estas fechas, los anunciantes convirtieron las aplicaciones en uno de los soporte publicitarios más populares, con un total de 28.985 nuevas apps en las tiendas online.

Y es que, como indica Bareño, el teléfono móvil se ha convertido en un nuevo generador de audiencia, un soporte publicitario clave para las marcas que han visto una nueva oportunidad más rentable de dar salida a sus productos. Por eso, “la inversión en publicidad móvil seguirá creciendo y el uso de apps se duplicará con toda probabilidad en los próximos años”.

españa américa latina

Las oportunidades también llegan a casa

Siempre se dice que las empresas necesitan salir fuera de España para aumentar su negocio, y es una gran verdad. Pero, ¿qué pensaríamos si es ese nuevo negocio el que acude a nuestra casa, es decir a nuestro país? Pues bien, estamos a punto de comprobar cómo el sueño se convierte en realidad y no tardará, precisamente, mucho tiempo en hacerlo.

Las multinacionales de China, Brasil, México y otros lugares emergentes se han puesto las pilas y no quieren quedar limitadas a sus territorios o a los países cercanos a los suyos. Al contrario, están decididas a potenciar su presencia en todo el mundo y han pisado el acelerador para internacionalizarse rápidamente. Pero para llegar al conjunto de los mercados del globo necesitan instalar sus bases y centros operativos en determinados y estratégicos países europeos, desde los que desplegar luego sus actuaciones hacia el resto del continente. Es decir, necesitan encontrar territorios que les sirvan como ‘hub’ de sedes corporativas en Europa.

Por su situación geográfica y su conexión con otros países y continentes como el Latinoamericano, España puede ser el lugar idóneo para muchas de estas multinacionales. Además, su trayectoria histórica avala la relación con un buen número de las naciones de donde proceden los nuevos ‘gigantes’ empresariales. Todo ello convierte a nuestro país en un serio candidato para recibirlos.

Y aquí es donde se puede producir el milagro. Si España consigue atraer un buen número de estas nuevas multinacionales, nuestras pymes verán multiplicados sus clientes y sus oportunidades de negocio sin moverse de casa. De un plumazo, podrán convertirse en proveedores y empresas auxiliares de los nuevos ‘gigantes’, que necesitarán cubrir todas sus necesidades de material, productos, equipamiento, instalaciones, servicios, etc.  Pero para aprovechar la oportunidad, tendrán que buscar aquellos sectores y segmentos donde mejor puedan encajar sus productos y servicios, establecer los contactos necesarios y darse a conocer, eso sí sin precipitarse demasiado para no morir en el intento.

La Fundación de Estudios Financieros (FEF) acaba de elaborar un estudio sobre las economías emergentes y el reequilibrio global, que confirma que todas estas nuevas oportunidades para las pymes españolas se producirán muy pronto. El director de este trabajo, el profesor de ESADE y director del Center for Global Economy and Geopolitics, Javier Santiso, asegura que la internacionalización de las propias multinacionales emergentes representa una oportunidad única para que España se posicione como un centro de actividad de sedes corporativas de cara al continente europeo, siendo el puente y punto de entrada de estas multinacionales hacia Europa.

España podría así convertirse en un eje latino para las multinacionales latinas que buscan asentarse en Europa. E, igualmente, posicionarse como un centro europeo para las multinacionales de China, India, Singapur e Indonesia, que buscan asentarse en los mercados europeos.

Históricamente, España ha apostado por muchos de los países, cuyas economías están ahora emergiendo en todo el mundo. Ahora le toca reinventar su relación con ellos, de una manera más bi-direccional, es decir no sólo como emisor de inversiones o asentamientos sino también como receptor. Habrá que cruzar los dedos. Si conseguimos que algunas de las multinacionales emergentes decidan instalar en nuestro país sus centros operativos desde los que desplegarse hacia todo el continente europeo, las oportunidades de negocio se multiplicarán y nuestras pymes dispondrán de nuevos clientes a los que dirigir sus productos y servicios. Entonces, no siempre será necesario moverse de casa para exportar.

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Las oportunidades también llegan a casa

Siempre se dice que las empresas necesitan salir fuera de España para aumentar su negocio, y es una gran verdad. Pero, ¿qué pensaríamos si es ese nuevo negocio el que acude a nuestra casa, es decir a nuestro país? Pues bien, estamos a punto de comprobar cómo el sueño se convierte en realidad y no tardará, precisamente, mucho tiempo en hacerlo.

Las multinacionales de China, Brasil, México y otros lugares emergentes se han puesto las pilas y no quieren quedar limitadas a sus territorios o a los países cercanos a los suyos. Al contrario, están decididas a potenciar su presencia en todo el mundo y han pisado el acelerador para internacionalizarse rápidamente. Pero para llegar al conjunto de los mercados del globo necesitan instalar sus bases y centros operativos en determinados y estratégicos países europeos, desde los que desplegar luego sus actuaciones hacia el resto del continente. Es decir, necesitan encontrar territorios que les sirvan como ‘hub’ de sedes corporativas en Europa.

Por su situación geográfica y su conexión con otros países y continentes como el Latinoamericano, España puede ser el lugar idóneo para muchas de estas multinacionales. Además, su trayectoria histórica avala la relación con un buen número de las naciones de donde proceden los nuevos ‘gigantes’ empresariales. Todo ello convierte a nuestro país en un serio candidato para recibirlos.

Y aquí es donde se puede producir el milagro. Si España consigue atraer un buen número de estas nuevas multinacionales, nuestras pymes verán multiplicados sus clientes y sus oportunidades de negocio sin moverse de casa. De un plumazo, podrán convertirse en proveedores y empresas auxiliares de los nuevos ‘gigantes’, que necesitarán cubrir todas sus necesidades de material, productos, equipamiento, instalaciones, servicios, etc. Pero para aprovechar la oportunidad, tendrán que buscar aquellos sectores y segmentos donde mejor puedan encajar sus productos y servicios, establecer los contactos necesarios y darse a conocer, eso sí sin precipitarse demasiado para no morir en el intento.

La Fundación de Estudios Financieros (FEF) acaba de elaborar un estudio sobre las economías emergentes y el reequilibrio global, que confirma que todas estas nuevas oportunidades para las pymes españolas se producirán muy pronto. El director de este trabajo, el profesor de ESADE y director del Center for Global Economy and Geopolitics, Javier Santiso, asegura que la internacionalización de las propias multinacionales emergentes representa una oportunidad única para que España se posicione como un centro de actividad de sedes corporativas de cara al continente europeo, siendo el puente y punto de entrada de estas multinacionales hacia Europa.

España podría así convertirse en un eje latino para las multinacionales latinas que buscan asentarse en Europa. E, igualmente, posicionarse como un centro europeo para las multinacionales de China, India, Singapur e Indonesia, que buscan asentarse en los mercados europeos.

Históricamente, España ha apostado por muchos de los países, cuyas economías están ahora emergiendo en todo el mundo. Ahora le toca reinventar su relación con ellos, de una manera más bi-direccional, es decir no sólo como emisor de inversiones o asentamientos sino también como receptor. Habrá que cruzar los dedos. Si conseguimos que algunas de las multinacionales emergentes decidan instalar en nuestro país sus centros operativos desde los que desplegarse hacia todo el continente europeo, las oportunidades de negocio se multiplicarán y nuestras pymes dispondrán de nuevos clientes a los que dirigir sus productos y servicios. Entonces, no siempre será necesario moverse de casa para exportar.

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Solucionar los conflictos sin morir en el intento

“¡No puedo más! Juan se inmiscuye continuamente en mi departamento y toma decisiones que me corresponden a mí”. Quien habla así es Belén, la responsable de ventas de una pyme que soporta como uno de sus compañeros “mete siempre las narices” en sus asuntos. El problema puede solucionarse de manera inteligente o también puede prolongarse y derivar en un serio conflicto que no beneficia a nadie y que, incluso, puede poner en peligro la buena marcha de la empresa.

En primer lugar, el empresario debe tener siempre en cuenta que nadie es exactamente igual a nadie y que todos tenemos nuestras particularidades. Aunque habitualmente las pymes disponen de estructuras empresariales sencillas y de pocos trabajadores, la diversidad entre las personas es un elemento a tener muy en cuenta, ya que puede convertirse en fuente de armonía o de problemas, según como se gestione.

La Federación Española de Hostelería ha elaborado un manual que ayuda a los empresarios de este sector a gestionar la diversidad de forma adecuada, pero cuyos consejos pueden valer para cualquier pyme. Uno de los capítulos trata sobre los conflictos que se pueden producir entre los trabajadores y aporta claves para solucionarlos. Estas son las principales:

Asume el conflicto con naturalidad. El problema se produce cuando una parte advierte que otra ha perjudicado a alguno de sus intereses o está a punto de hacerlo. En las empresas hay una interdependencia entre todos los empleados para lograr unos resultados finales. Así pues, es lógico que diferentes personas o grupos intentan cooperar para llegar a un fin común, pero tienen opiniones divergentes acerca de cuál es la mejor forma de conseguirlo. O que una o ambas partes interfieren en los esfuerzos de la otra por alcanzar sus objetivos, en ocasiones debido a un inadecuado reparto de funciones y responsabilidades. Es algo natural y consustancial a situaciones de interdependencia y como tal hemos de afrontarlo, con serenidad y naturalidad.

Descubre la raíz del problema. Cuando conocemos la raíz del problema tenemos parte de la solución. Puede ocurrir que las diferencias culturales, de género, físicas, de edad, etc. estén siendo un obstáculo para las relaciones y el logro de objetivos. Sin embargo, no todos los conflictos en equipos diversos son debidos a las diferencias de personalidad, sino que pueden existir causas estructurales u operativas.

Es necesario, indagar y clarificar la raíz del problema sin dejarnos llevar por “respuestas fáciles” como las diferencias personales o culturales. De hecho, existen muchas ineficiencias operativas y/o estructurales que suelen enmascararse en discusiones “personales” y constituyen una fuente de mejora muy rentable. Indagar y descubrir las causas del problema es muy beneficioso para la empresa, ya que ofrece información que le permite ser más rentable y dar mejor servicio a sus clientes externos.

Aplica una técnica de resolución creativa. El modo más efectivo de resolver conflictos es aplicar las técnicas de resolución creativa de problemas de forma sistemática. Esto aporta una metodología a la empresa para convertir los conflictos en oportunidades y enseña a los colaboradores a gestionar y superar los conflictos por sí mismos. Aplicar una técnica creativa permite encontrar alternativas diferentes; e inventar opciones nuevas para obtener beneficios mutuos logra despertar y poner en valor la potencialidad de la diversidad.

Abrir la puerta a la diversidad en la gestión supone contar con múltiples visiones diferentes y encontrar soluciones novedosas para resolver situaciones aparentemente irresolubles. Facilita dar nuevas respuestas a problemas “no resueltos” en el pasado y enfocar desde otras perspectivas los retos venideros, lo que prepara a las pymes, micropymes y negocios autónomos para afrontar el presente y el futuro de un modo diferente.

Resuelve desde la diversidad. Si los conflictos son personales o culturales, es aconsejable adoptar una posición de respeto y escucha hacia cada postura. Negocia con sensibilidad transcultural, lo que no implica aceptar todo lo que proceda de culturas diferentes. Implica esforzarse en entender los diferentes modos de percibir la realidad, buscando encontrar oportunidades de conexión y valores comunes a las partes implicadas.

Genera espacios de comunicación. La mejor forma de evitar problemas es prevenirlos. Dedicar un tiempo a establecer lazos de empatía transcultural, escuchar activamente, fomentar las relaciones jefe-colaborador y entre empleados previene y facilita la resolución de los conflictos de forma positiva.