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Por qué son importantes los millennials para mi pyme y cómo atraerlos

El fundador de Walmart, el ya fallecido Sam Walton, tenía como máxima que “sólo hay un jefe, el cliente, capaz de despedir por sí solo a todos los trabajadores de una empresa”. Una frase que parece adaptarse a la perfección al cambio tan disruptivo que ha supuesto para la economía global la llegada de los millennials, es decir, las personas nacidas entre 1981 y 2000. El dinero físico y las tarjetas de crédito, las oficinas bancarias tradicionales o los productos financieros convencionalescomo las cuentas corrientes parecen estar abocados a su extinción, mientras que otras operaciones más modernas, como las compras online o el pago de recibos a través del móvil están sufriendo una transformación totala medida que esta nueva generación va adquiriendo poder adquisitivo y, por tanto, comienza a demandar otra clase de serviciosa las empresas.

Su filosofía existencial parece estar basada en principios fundamentalescomo la interconectividadtotal, el compromiso social, un desapego radical a las instituciones y el uso de Internet como fuente primariapara el desarrollo de sus relaciones sociales y profesionales. Los datos no mienten: según un informede Viacom Media, 1 de cada 3 jóvenes norteamericanos cree que nunca necesitará un banco en su vida, mientras que, para Accenture, el 90% de ellos ya son usuarios exclusivos de la banca online, a la que acceden a través de sus teléfonos móviles. Por si fuera poco, y tal como recoge el índice Millennial Financial Knowledge, tres cuartas partes de los menores de 35 años no se fíade las entidades financieras y les tachan de ser los principales culpables de la pasada crisis económica global, por encima incluso de los políticos.

Este cóctel tan explosivo obliga a las empresas a implementar nuevas estrategias para intentar atraer como clientes a este segmento del mercado, como, por ejemplo:

  • Ser ‘multiplaforma’ con presencia permanente en Redes Sociales: Alrededor del 80% de los millenials se conecta cada día a alguno de sus perfiles en Twitter, Instagram o Facebook, mientras que permanece siempre conectado a Internet mediante su móvil. La homogeneidaden los mensajes y la actividad regularen todas ellas es clave para captar su interés.
  • Activos, recíprocos y transparentes: Los nativos digitales exigen y demandan a las compañías respuestas casi inmediatasa sus preguntas. El silencio es interpretado como algo negativo, y la empresa debe posicionarse en los temas sociales más críticos.
  • La publicidad no sirve sin contenido: Los mensajes basados en el Marketing tradicional no sirven con esta generación, que quiere participar en cualquier actividad digitaly que exige que esta le aporte algo de interés, como conocimiento o entretenimiento. La información, si no es bidireccional, es con frecuencia ignorada.
  • El compromiso social es imprescindible: Ya no basta con crear valores en una marca. La compañía que no demuestre su activismocon causas humanitarias o medioambientales recibe una percepción negativa, que los propios millennials se encargarán de transmitir a través de la Red.
  • Emocionar resulta fundamental: Aunque parezca manido hablar de la construcción del relato, no es menos cierto que es un aspecto crítico para las nuevas generaciones. La personalizaciónde las acciones y el compartirexperiencias son dos ámbitos esenciales para atraer su atención.

Una forma distinta de entender los negocios

Aunque pueda parecer ambicioso poner en marcha todas estas acciones para una pyme, no hay que olvidar de lo importante que resulta para su futuro: estamos hablando de consumidores que están empezando a tener poder adquisitivohoy, pero que lo serán todavía más a lo largo de las próximas décadas.

De cara a entenderles algo mejor, hay que tener presente estas características:

  • El fenómeno de los influencers. Son los grandes prescriptores del siglo XXI. Para una generación que basa su toma de decisiones en el disfrute de las experiencias, estas personas se han convertido en los principales líderespara que muchos se decidan o nopor adquirir un producto o contratar un servicio.
  • La economía es, sobre todo, colaborativa. Gran parte de los millennials vivieron su infancia bajo los efectos de la crisis económica globalque comenzó en 2008. Esto ha provocado que arraigue en ellos una fuerte tendencia al uso compartidoante un poder adquisitivo a menudo mermado.
  • Usabilidad y personalización. Según su propia concepción, cualquier servicio debe estar plenamente disponiblea cualquier hora en Internet, bien sea a través del móvil, el ordenador o la tableta. Esto implica una enorme exigenciapara las compañías en lograr una presencia permanente y en personalizarproductos que se adapten a la perfección a los gustos de cada consumidor.
  • El ocio como forma de vida. A pesar de que en torno al 50% de los millennials en España cuenta con estudios superiores y que trabajan alrededor de 40 horas semanales, el consumo de ocio se ha erigido como el elemento claveen sus vidas, casi por encima de las relaciones sociales. Las series de televisión, el deporte o los eventos musicales están a la cabeza de la lista, aunque ganan cada vez mayor fuerza los e-games.
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La utilidad de los KPIs en los negocios de Internet

Si emprender un negocio es ya de por sí algo arriesgado con no pocas dosis de incertidumbre, cuya validez real solo se va a poder calibrar una vez el proyecto se ponga en marcha, este nivel de inseguridad crece exponencialmente cuando se habla de una empresa de internet basada en un modelo innovador. Tal es el caso de, por ejemplo, algunos sectores que están ahora mismo en plena eclosión, como la gestión del espacio aéreo para drones o algo tan curioso como la tramitación online de divorcios sin tener que acudir a un tribunal.

Para favorecer la toma de decisiones críticas es fundamental establecers KPIs en los negocios en internet. En temas como la financiación, la investigación, la estructura de trabajo o la gestión de la tesorería, conviene elaborar y revisar de forma continua las hipótesis de partida, evaluando los recursos y riesgos del modelo más objetivo posible, de manera que se puedan acometer acciones relevantes en base a los datos obtenidos.

En general, los negocios de Internet generan una gran cantidad de información, que permite conocer detalles sobre el perfil de los usuarios que entran en una página web, qué contenidos visitan, cuánto tiempo pasan en ellos, o, por ejemplo, desde qué lugar realizan sus consultas. Datos todos ellos muy importantes para saber, en definitiva, el comportamiento de un potencial cliente y, lo que quizá es más relevante, sus gustos y preferencias.

La clave de la medición y, por lo tanto, de aprendizaje de un negocio en la Red radica en seleccionar la información apropiada y utilizarla del modo más preciso. El consenso entre los expertos señala que es a través de los KPIs (Key Performance Indicators, en inglés) como mejor es posible obtener los indicios para adaptar nuestro negocio a las necesidades y demandas reales del mercado.

Algunos de los KPIs más utilizados son:

Tasa de activación

Es la diferencia entre todos los usuarios a los que se ha contactado y aquellos que de verdad han tenido que llevar a cabo alguna acción intermedia para convertirse en cliente. A estos últimos se les denomina ‘activados’ porque han realizado al menos una operación deseada por la empresa, como suscribirse a una lista de distribución, registrarse en la página web o descargar alguna aplicación o programa que se les ha recomendado.

Coste medio de adquisición por cliente

Se obtiene de la división entre la suma de todos los costes en los que se ha incurrido para la captación de clientes y el número total que finalmente se ha conseguido en un determinado periodo. Entre estos costes están las partidas de publicidad, promociones o la inversión en el equipo comercial, entre otros. Un negocio en principio sólo es viable si su coste medio por adquisición es menor que el valor por cliente.

Tráfico de la web

Es un elemento clave para evaluar la eficacia de las estrategias de captación de clientes, si bien es conveniente utilizar herramientas para eliminar a aquellos usuarios que abandonan el site tras poco tiempo de navegación (en lo que se conoce como ‘efecto rebote’). Normalmente, un tráfico en aumento antecede a incrementos sustanciales en la generación de ingresos. El principal sistema de medición comúnmente aceptado es el de Google Analytics, aunque existen otros como Foxmetrics, Clicky o, por ejemplo, Open Web Analytics.

Tasa de conversión

En realidad, es la consecuencia inmediata de la mejora en el tráfico de la web. Indica de qué manera los usuarios se transforman en clientes, a través de la contratación de nuestros productos. Si es posible conocer las distintas fuentes por las que se ha conseguido llegar a estos clientes, se podrán elaborar estrategias comerciales de cara al futuro que destinen más recursos a estas vías de negocio.

Tasa de abandono / Tasa de retención

Indican qué porcentaje de clientes de la empresa repiten su compra al menos en una ocasión y cuántos de ellos han dejado de adquirir nuestros productos. Son ratios muy relevantes para medir la rentabilidad del negocio y para conocer el grado real de satisfacción de los clientes.

Valor medio por cliente

Determina la capacidad de la empresa para generar beneficios teniendo en cuenta su base de clientes, o, lo que es lo mismo, es el margen bruto que se logra por cada cliente a lo largo de toda su relación con la empresa. También se le conoce por su denominación en inglés (Life Time Value) o, directamente, como LTV.

Qué hacer con tantos datos

A pesar de que puede resultar algo abrumador disponer de este exceso de información, lo más aconsejable es ser prudente en la toma de decisiones y no perder de vista el objetivo último del por qué se están llevando a cabo estos análisis: identificar los grupos de clientes a los que nos queremos dirigir mediante una adecuada propuesta de valor.

La obtención  de los KPIs es fundamental principalmente para desarrollar una estrategia de captación de ingresos de cara al futuro que asegure la viabilidad del negocio, promueva su crecimiento y sostenga su expansión. Para lograrlo, acciones como la revisión periódica de estos ratios o la creación de informes que analicen estos datos con el resto de variables de la empresa son muy importantes para obtener información fiable y precisa.

Finalmente, es fundamental señalar que la inversión en estos KPIs no debe en ningún caso sustituir otros análisis de suma trascendencia que se deben realizar a la hora de emprender cualquier negocio, y que suelen acabar recogidos en un plan de negocio, como la estrategia de marketing, la viabilidad financiera o todo lo que tiene que ver con los aspectos jurídicos. Es a través de la elaboración y evaluación de ambas realidades como el emprendedor podrá obtener resultados que sirvan para la gestión del proyecto, y, sobre todo, garantizar su éxito.

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Las claves de los emprendedores para descubrir si un entrevistado le está mintiendo

Para un emprendedor descubrir cuándo su interlocutor miente o no es fundamental. Ya sea a la hora de contactar con inversores o cuando se entrevista a un posible candidato para un trabajo, en cualquiera de las circunstancias es imprescindible descubrir el porcentaje de verdad que se esconde tras las palabras dadas. Porque equivocarse puede salir caro. Imagine que alguien le convence de que es una persona apta para un desempeño laboral en concreto y resulta que no es así. Usted tardará en descubrirlo, un tiempo en el que habrá perdido dinero. Peor puede ser tener un socio que le ha engañado.

Para evitar este tipo de contratiempos, que pueden ser graves dependiendo de la situación en concreto, lo mejor es seguir unas sencillas reglas útiles para identificar a los mentirosos.

Olvídese de las películas
En las películas de Hollywood se suele decir que la clave está siempre en los ojos. Si una persona mueve en exceso la mirada de izquierda a derecha, quiere decir que miente. Eso no es así, al menos para algunas personas. Muchas veces el nerviosismo es lo que lleva a mover demasiado los ojos, pero eso no implica que se esté mintiendo, sino que se está asustado. De ahí que la misión del emprendedor sea la de encontrar la línea de la verdad de cada individuo, y eso no se descubre al estilo de la películas.

 Acuda a las redes sociales
Las redes sociales son, en la actualidad, la mejor fuente exterior que existe para encontrar información fidedigna sobre una persona. Antes de comenzar cualquier entrevista o encuentro es imprescindible navegar para descubrir cómo piensa nuestro interlocutor. Cuando tengamos información suficiente es el momento de empezar a hablar. Lo mejor es comenzar con preguntas sencillas del tiempo, vacaciones, cumpleaños, etc. Ésas que sabemos que no tiene por qué mentir. A partir de entonces es el momento de entrar en temas un poco más complejos.

Crear buen ambiente y sacar conclusiones
Antes comentábamos que había personas que movían mucho los ojos y que eso no implicaba sí o sí que estuvieran mintiendo. La forma de averiguar si estamos delante de una de esas personas pasa por comenzar el encuentro con preguntas sencillas y divertidas para estudiar el comportamiento corporal del entrevistado. Si a la hora de contestar sobre lo que ha hecho en vacaciones o sobre el último partido de fútbol de su equipo favorito se observan tics nerviosos (moverse mucho, echarse para delante o para atrás, mover ojos en exceso…), entonces el emprendedor ya sabe que esos gestos no son indicativos de mentira alguna.

Pasemos a la acción
Tras la diversión llega el trabajo. Ahora toca formular cuestiones en las que podría mentir y sobre las que nosotros conocemos la respuesta, tras el buceo por las redes sociales. En este punto es imprescindible observar tanto los gestos como el tono de voz, que puede variar cuando se está tratando de engañar.

El gran momento
Tras descubrir qué comportamiento delatan a nuestro interlocutor cuando miente llega el momento de pasar a las cuestiones que nos importan y de las que no sabemos la respuesta. Es el momento de que el emprendedor utilice todos los conocimientos que ha adquirido en las fases previas para descubrir la auténtica realidad de la persona que tiene enfrente.

Sin miedo a repreguntar
Si un emprendedor cree que alguien le está mintiendo pero no está del todo convencido, debe repetir la misma pregunta pero formulada de forma diferente. Es lo mismo que suelen hacer los periodistas cuando tratan de obtener una respuesta de un político o empresario. Le preguntan lo mismo pero dando un rodeo para ver si el entrevistado cae en la trampa y responde. En el  caso del emprendedor, debe comprobar si la respuesta es siempre la misma aunque se le formule de formas diversas. En caso de que sea así, resulta obvio que la contestación está ensayada, lo que es indicativo de que no se está siendo honesto.

La velocidad también importa
Responder demasiado rápido a las cuestiones también es indicativo de que las respuestas están preparadas. De ahí que se trate de otra característica que es necesario tener en cuenta.

Cuatro ojos mejor que dos
Ayuda tener a alguien más durante el trascurso de la entrevista o encuentro. Pero es fundamental que el entrevistado no sepa que esa persona está en el lugar para analizarle. De ahí que siempre se debe intentar estar acompañado pero dando la sensación de que nuestro colaborador se encuentra allí por casualidad o porque está solucionando un problema (arreglar el ordenador del despacho suele venir bien en estos casos). Si se hace bien, el entrevistado pronto se olvidará de esa persona que puede ayudar a descubrir otras facetas del comportamiento corporal (como mover los pies) que a nosotros nos es imposible analizar.
Sólo con seguir estas sencillas reglas, el emprendedor aumenta sus posibilidades de elegir mejor a los socios y a los empleados para su negocio. Y es que conviene recordar que en el mundo de los negocios no es nada beneficioso vincularte con un mentiroso.

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Perú abre negocio a las pymes del sector turístico español

Una de las mayores barreras a las que tienen que enfrentarse las empresas españolas que deciden exportar es la del idioma. Por ello, no es de extrañar que haya una cierta predilección por buscar destinos en Latinoamérica para comenzar cualquier aventura empresarial internacional. Y entre ellos, Perú siempre ha estado entre los preferidos, según los datos de inversiones extrajeras del ICEX.

Ahora, el país andino acaba de presentar una atractiva propuesta de inversiones que va dirigida casi en primera persona a las pymes españolas. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de Perú (Mincetur) ha comunicado su apuesta por la modernización del sector turístico y ha tomado como ejemplo el modelo de una de las potencias mundiales en el sector: España.

Para ello, abre a las experimentadas empresas de nuestro país la participación en su nuevo plan de inversión que consiste, en una primera fase, en la creación de 62 nuevos hoteles en los próximos cinco años y prevé una inversión de 1.141 millones de dólares. Esto es solo el pistoletazo de salida para impulsar un sector que, según las autoridades peruanas, está lleno de posibilidades para las empresas españolas del sector y también para sectores adyacentes porque además de la infraestructura hotelera este proyecto requerirá de la ampliación en aeropuertos, puertos y carreteras.

“Las empresas españolas, que ya son las principales inversoras extranjeras en Perú, tienen una amplia experiencia en el sector turismo, servicio e industrias afines. Ahora, pueden aprovechar todo ese conocimiento para ayudar a explotar una industria turística en la que está todo por hacer y en la que ofrecemos muchos incentivos para acometer proyectos y alianzas locales”, explicó Bernardo Muñoz, Consejero Económico Comercial de la Oficina Comercial de la Embajada de Perú en España en una presentación del proyecto realizada el pasado mes de julio en Madrid.

El ámbito tecnológico también tendrá su protagonismo. Como todo proyecto que se precie en pleno siglo XXI debe estar ligado a las nuevas tecnologías. En este ámbito se incluyen desde las infraestructuras para dar acceso a internet a través de una red de fibra óptica que es prácticamente inexistente en todo el país, hasta el desarrollo de aplicaciones específicas que faciliten las experiencias de los turistas tanto vacacionales como profesionales. Y es que, el turismo de congresos es otra de las áreas con amplio potencial de crecimiento en el país andino.

También existen oportunidades interesantes para todo lo relacionado con proyectos de consultoría para la elaboración de planes maestros, gestión de destinos, gestión de playas, accesibilidad turística, estadísticas y observatorios, etc…

Según un estudio sobre el país elaborado por EY, el gobierno peruano garantiza estabilidad jurídica a los inversores extranjeros respecto a las normas de impuesto a la renta y reparto de dividendos. Los inversores extranjeros con derecho a obtener dicha estabilidad tributaria y jurídica serán aquellos que estén dispuestos a invertir en el país durante más de dos años, y por cantidades superiores a los 10 millones de dólares (americanos) en los sectores de minería y/o hidrocarburos, o de 5 millones de dólares (americanos) en cualquier otra actividad económica. También aquellos que adquieran más del 50% de las acciones de una compañía en proceso de privatización.

En contra de lo que ocurre en muchos países, en Perú las empresas extranjeras tienen el mismo tratamiento que las nacionales. Además, no existen restricciones para la repatriación de las ganancias, las transferencias internacionales de capitales, o las prácticas de cambio de divisa. Incluso, se permite el uso de euros para la adquisición de bienes en el extranjero o cubrir obligaciones financieras, siempre y cuando el operador esté en cumplimiento con la legislación tributaria peruana, según explican los expertos fiscales de EY.

Por otro lado, según han explicado desde la embajada de Perú en Madrid, “Uno de los aspectos interesantes de estas inversiones en el sector turístico es el de los incentivos y los mecanismos para la promoción de la inversión. Así como la colaboración público privada tanto a la hora de elaborar los requisitos de las licitaciones y en la ejecución de los proyectos”.

Cabe recordar que, de acuerdo con el informe “Doing Business 2015” del Banco Mundial, Perú es el segundo país de Latinoamérica, después de Colombia, en facilidad para hacer negocios (el número 35 del mundo). El impulso al turismo que acaba de anunciar el país es uno de los pasos que su Gobierno está dando para salir de la ralentización económica que sufre Perú en los últimos años.  En la actualidad, el turismo en Perú supone el 3,9% del PIB (unos 7.000 millones de dólares en 2015) y el objetivo es duplicar el número de turistas anuales.

Para más información, no está de más consultar una interesante herramienta que tiene el ICEX (de acceso aquí) que permite calcular los costes de implantación de un negocio en cualquier país del mundo.

 

Imagen: Wikipedia

Kazajistan

Claves para hacer negocios en Kazajistán

Kazajistan“Estamos en plena fase de desarrollo de las profundas reformas que hemos puesto en marcha: en el futuro daremos mucho que hablar”, sentenciaba hace unas semanas el primer ministro de Kazajistán, Karim Masimov, en una sesión en el Foro Económico de Davos que conmemoraba los 25 años de independencia del país de la Unión Soviética. Mucho ha cambiado desde entonces en esta extensa república enclavada entre el este de Europa y Asia, en especial en la última década, en donde no sólo ha logrado un crecimiento continuo, sino que para este 2016, el propio FMI le augura un avance del 3,25%.

 

Una economía en auge en la que tiene sus ojos puestos nuestro país. No en vano, en abril, las Cámaras de Comercio de España y Kazajistán anunciaron la creación de un Comité para reforzar las relaciones económicas entre ambos países. Este acuerdo se dio a conocer durante el Foro España-Kazajistán que se celebró con motivo del viaje del ministro de Asuntos Exteriores, José Manuel García-Margallo. Un paso más en la ambiciosa estrategia de apertura internacional de la nación asiática con vistas a 2017, cuando se celebrará la Exposición Universal en la capital, Astaná, y cuyo eje serán las energías del futuro.

 

Este evento supone ya de por sí una oportunidad muy buena para el desembarco de empresas españolas que deseen crecer en esta región del planeta en sectores tan pujantes como las energías renovables, la construcción, la gestión hotelera u hospitalaria, las infraestructuras o la logística, por citar algunos campos. Segmentos que se unirían a otros en los que ya están presentes firmas de nuestro país, como el textil (de la mano de Zara o Cortefiel), la alimentación, la automoción, los ferrocarriles o la fabricación de muebles, tal y como se recoge en el directorio que actualiza permanentemente el ICEX.

 

Esta llegada de empresas españolas a Kazajistán ha venido apadrinada principalmente por la voluntad del gobierno local a la apertura exterior. En la mayoría de los casos, la fórmula empleada fue la de asociarse con un distribuidor local, permitiendo reducir las barreras de entrada y la inseguridad jurídica. Sin embargo, cada vez es más frecuente el establecimiento de una oficina de representación, que, aunque no tiene personalidad jurídica propia ni puede ejercer actividades económicas, sí tiene la potestad de firmar contratos comerciales, erigiéndose en primera cabeza de puente para tomar contacto con la economía local.

 

En cualquiera de los dos casos, el siguiente paso lógico para la captación de clientes en el país es acudir a las ferias comerciales, muy extendidas en las distintas ciudades, y a las que acuden empresas de todos los sectores, así como representantes de la Administración y de otros países de la región. Según la propia Embajada española, los bienes industriales, la energía, la construcción y los servicios a empresas, son las actividades más demandadas y donde más oportunidades de negocio se generan, dada la falta de oferta local existente.

 

 

Por qué apostar por Kazajistán

 

Kazajistán es la economía número 51 del mundo por volumen de PIB, a pesar de su reducida población (apenas 16,9 millones de habitantes) y su todavía excesiva dependencia de Rusia, a donde destina casi el 8% de sus exportaciones y de la que recibe alrededor del 35% de sus importaciones. Sin embargo, las cosas están cambiando a una velocidad constante en el país, que ha implementado recientes reformas, tanto a nivel financiero como jurídico, para llamar la atención de empresas y capitales extranjeros que quieran invertir en su economía. Entre ellas, por ejemplo, cabe destacar la reducción de trámites para constituir una empresa o la intermediación institucional para favorecer el acceso al crédito de las pymes.

 

Según el último Doing Business, Kazajistán ocupa el puesto 41 entre las economías que más favorecen los negocios, por encima ya de países como Italia, Bélgica, Rusia o Grecia. Sectores como las telecomunicaciones, la industria petroquímica o la energía crecen cada año por encima del 5%, mientras, en paralelo, se privatizan empresas para estimular la competitividad. Una ocasión de oro que han sabido ver China y EEUU para suscribir acuerdos con Kazajistán y en donde las firmas españolas deben posicionarse para aprovechar las oportunidades de negocio.

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Global Sourcing, un concepto para conocer y dominar en la exportación

En los entornos especializados ya se sabe que dominar la jerga es fundamental. Por eso si se dedica a la exportación o importación hay un concepto que, si no lo hay hecho ya, debe incluir en sus comunicaciones habladas, escritas y, sobre todo, en la información corporativa de su empresa. Se trata del Global Sourcing.

Existen numerosas definiciones sobre este concepto, pero todas confluyen en que es algo así como dominar el arte de la compra venta a nivel mundial. Es decir, tomar el mundo como una fuente global de negocio sin dar mucha importancia a las fronteras. Sin profundizar mucho, el Global Sourcing se puede identificar con el interés de las empresas occidentales en buscar proveedores baratos en los países emergentes para reducir costes.

Pero un verdadero Global Sourcer es algo más que un empresario en busca de reducir costes. La globalización exige profesionales conocedores de los cambios estratégicos mundiales y, lo que es más, capaces de identificar los primeros síntomas de esos cambios para adaptar sus compañías con tiempo.

El mejor ejemplo de este complicado panorama económico mundial está en lo que ahora está ocurriendo en China. El dorado asiático está perdiendo brillo. Establecer las plantas de producción allí ha dejado de ser el negocio redondo que, para algunos, pudo llegar a ser hace algunos años. Ahora, a las dudas sobre su crecimiento económico, se está añadiendo un incremento de los costes laborales provocados por una mano de obra que ya reclama derechos sociales. Esta situación contrasta con la caída generalizada del coste de la mano de obra que se ha registrado, tras la crisis mundial, en muchos países de occidente. España entre otros. Por si fuera poco, las últimas devaluaciones de su moneda han puesto en guardia a inversores y empresarios de todo el planeta.

Este tipo de cambios mundiales están poniendo el concepto de Global Sourcing más de moda que nunca. La necesidad de estar al día en todos los niveles del proceso de producción es cada vez más acuciante. La clave para conseguirlo es diseñar una política de abastecimiento global acorde a las nuevas tendencias mundiales, pero sin olvidar las necesidades de cada compañía concreta.

Para ello, hay varios requisitos ineludibles:

Mantenerse en alerta continua

Ninguna compañía que se precie de aplicar esta teoría económica puede desconectar ni un momento de lo que ocurre en el mundo de los negocios mundiales. Además, hay que tener la sensibilidad empresarial suficiente como para detectar la influencia que esos cambios mundiales puede tener el propio negocio. En la actualidad, no se trata de unirse a las teorías catastrofistas que ven en la situación China la nueva debacle mundial, pero sí de tomar las precauciones necesarias para estar en condiciones de afrontar los problemas si ésta se llega a producir.

Por ejemplo, una buena estrategia de Global Sourcing ya habría detectado hace meses, e incluso años, un transvase de la producción desde China a otros destinos como Corea, India o Vietnam. Incluso hay encuestas entre financieros en las que muchos directivos apuntan que ya sale más rentable invertir en algunos países de occidente que en los asiáticos.

Planificar con mucha antelación

Para adaptarse al ciclón de cambios que provoca la actual globalización hay que saber qué necesita la empresa. Cuánto debe producir, dónde lo quiere distribuir… Sólo con la claridad que dan unos números bien puestos en una hoja de Excel se pueden tomar las mejores decisiones. Éstos son el complemento perfecto a la información exhaustiva que comentábamos en el punto anterior.

Ser comodón a la hora de elegir proveedor

Sí comodón. En realidad el término que mejor define este consejo es el que tanto utilizan los norteamericanos convenience, entendido como cercano, a mano, apañado. Es decir, que en caso de encontrar el proveedor del siglo en el centro de Siberia conviene buscar otro que esté mucho más a tiro de avión. Tal vez el siberiano tenga mejores precios, pero ¿tanto como para compensar el desgaste de tiempo y dinero en transportes que tendrá que invertir para tratar como se merece ese proveedor? Si tiene dudas, los que saben del Global Sourcing adelanta que no. No compensa.

Mimar al proveedor

Y es que, elegir un proveedor en la otra parte del mundo y confiar su negocio a que éste lo haga bien, es un riesgo casi tan mortal como jugar a la ruleta rusa. Si en la sede central le gusta tener todo controlado, mucho más control requiere cualquier experiencia internacional. Un error o mala práctica de un proveedor puede dañar mucho al negocio. Los grandes lo saben bien. El último ejemplo lo tenemos en Inditex, la compañía gallega acaba de incluir un código QR en las etiquetas de sus prendas que recoge las condiciones laborales en las que éstas se fabrican. Sin duda respondiendo a la mayor sensibilidad social que, como en alguna ocasión hemos comentado en este blog, tienen sus clientes más jóvenes, los llamados millennials, (que son un gran porcentaje de la clientela de Inditex).

Para tener bajo control esas prácticas son necesarios muchos viajes y mucha relación con los proveedores locales. Por eso, el acceso más rápido que comentamos el punto anterior, será muy agradecido, tanto por los empleados que tengan que desplazarse como por su cuenta de resultados.

Dominar el idioma de destino

Sí, hay que aprender chino, o vietnamita, o lo que sea necesario. No para exportar simplemente, puesto que eso se puede hacer de la mano de traductores. Pero si quiere dominar y aplicar con éxito una estrategia de Global Soucing dominar la lengua del país en el que estén sus proveedores es clave para no perderse los detalles. Los cotilleos de una comida, el chascarrillo en un bar por gente que no es nuestro proveedor, noticias encontradas en cualquier publicación que se ponga a tiro en su viaje. Todas esas pequeñas cosas que un traductor nunca le contará por parecer poco importantes, son fundamentales para enriquecer el conocimiento sobre lo que pasa en torno al lugar donde tiene establecida la producción y le pueden dar la clave para cambiar de estrategia adelantándose a la competencia. Por ejemplo, quienes hayan trasladado ya la producción fuera de China habrán tenido seguro una ventaja negociadora frente a quienes intenten hacerlo ahora en plena tormenta de dudas.

Hacer negocios sólo donde se sienta seguro

Existe amplia información para elegir los mejores destinos para importar y exportar. Informes como los elabora la propia CESCE y otros muchos grupos internacionales, la clasificación del Doing Business de cada año, etc. Pero ninguno tiene en cuenta las circunstancias personales y empresariales de su negocio concreto. Así que, por muy de moda y recomendable que sea un destino. Si usted no se siente cómodo, las reglas de Global Sourcing le aconsejan que lo deseche y busque otro. Tal vez sea algo más caro, pero lo compensará en horas de sueño y disgustos ahorrados. Esta máxima también es aplicable a los socios y proveedores. En este blog hemos contado en varias ocasiones la dificultad de hacer negocios en otros países. Hemos destacado los problemas con proveedores como uno de los hándicaps más complicados de superar en la relación de negocios. En la filosofía de hacer negocios globales ante todo prima el sentirse cómodo en los proyectos.

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Reglas no escritas para negociar con éxito en EEUU

¿Cómo dar la tarjeta? ¿Cómo comportarse en una comida de negocios? ¿Qué hacer en una presentación? Estas son cuestiones que la mayoría de las empresas exportadoras preparan cuando tienen alguna misión en países, digamos ‘exóticos’. Se habla y escribe mucho sobre las formas de hacer negocios de los chinos en incluso, como contamos hace poco tiempo en este blog, con los árabes . Pero en  demasiadas ocasiones esta preparación se olvida a la hora de hacer negocios con países del primer mundo y eso también puede influir en el éxito o fracaso de una reunión.

En esta ocasión nos vamos a centrar en un país que está de moda entre los exportadores españoles: EEUU. Hacer negocios en el país de las barras y estrellas tiene un abundante entramado administrativo que hemos reflejado en este blog. Pero más allá de las formalidades jurídicas conviene tener en cuenta las reglas no escritas de su estilo de negociación, hay abundante información sobre estas reglas de protocolo en páginas como protocolo.org y otras. La mayoría de ellos coinciden en:

1. Nada de rodeos

Si está acostumbrado a los preliminares, le podrá resultar incluso agresiva la forma de negociar de un estadounidense. Lo suyo es ir directo al grano. Y, lo que es más complicado, esperan lo mismo de su interlocutor. Uno de sus principios más arraigados es Time is money. Demorar mucho una negociación lo identifican con ineficiencia y pérdida de dinero. Así que cuando tengan que presentar cualquier proyecto, aunque desde el punto de vista español resulte rudo, deje a un lado las presentaciones y sea lo más directo posible.

2. Lo importante es el dinero

El objetivo principal de cualquier negociador americano es conseguir un buen trato económico. Si la suya no es una oferta competitiva en términos económicos perderá el tiempo si se dedica a intentar convencer con otros atractivos. Éstos solo se tendrán en cuenta si la parte financiera cumple objetivos.

3. Planificación y puntualidad

En línea con su eficiencia, los americanos son muy respetuosos con la agenda. Las citas comerciales deben estar planificadas con mucha antelación y no caben los retrasos.  No deje nada a la improvisación en este sentido.

Desde el punto de vista de la planificación le hará quedar muy bien si además de fijar con mucha antelación su cita, envía unos días antes su plan de negocio y documentación preparatoria del encuentro.

En cuanto al horario, seguro que recuerda que hace unos meses se hizo famoso en las redes sociales el retraso de un político español a una importante cita en una universidad. Su equipo alegó un error en la introducción de la dirección en el GPS para justificar el traspié. Desconocemos el efecto real que aquel retraso tuvo en los intereses del político o en las relaciones con nuestro país. Lo que está fuera de toda duda es que si eso ocurre en una reunión de negocios, no hay negocio. No está de más desplazarse incluso un día antes para comprobar la exactitud del recorrido y tener presentes los posibles incidentes a evitar: desde atascos a desvíos por obras etc. Ninguna explicación le resultará satisfactoria si algo sale mal.
4. English, of course

Huelga decir que en este caso no hay opciones. Los americanos dan por sentado que su interlocutor hablará inglés. Lo más recomendable es que la persona que lidere la negociación tenga suficiente dominio del idioma como para llevar la negociación sin problemas. De no ser así, hay que ir acompañado en un traductor que, en ningún caso proveerá la empresa americana.

5. Todo por escrito y muy precisado

Hollywood nos ha enseñado que la profesión de abogado picapleitos en busca de casos imposibles es de lo más común en Estados Unidos. Pues bien, no es ningún mito, sino una situación totalmente real. Y en lo que a negociaciones se refiere hay que dejar todos los términos de la misma los mejor especificado posible en un documento escrito. No se trata de que no se fíe de su interlocutor, se trata de que cualquier abogado que llegue a la compañía o tenga alguna relación con el negocio puede trastocar cualquier acuerdo de buena voluntad.

6. No se enfade si no recibe una tarjeta de visita

El ritual de intercambio de tarjetas es mucho menos habitual en EEUU que en el resto del planeta. Se considera una formalidad pero no una obligación.

7. Ropa informal, palabras muy formales

La informalidad en el atuendo de los interlocutores no estará nunca reñida con la formalidad de sus compromisos verbales. En contra de lo que ocurre en España que muchos negociadores de traje y corbata acaban no respondiendo a sus compromisos. En Estados Unidos la palabra dada es considerada como compromiso contractual, incluso cuando el que la ha dado estuviera en la reunión con camiseta y pantalón corto. Eso sí, ante la duda, es mejor no imitar esos atuendos informales que solo ellos parecen llevar con el estilo adecuado. Acudir a una negociación formalmente ataviado nunca será mal visto.

8. Si es que no, será no

Por último, no tenga ninguna duda de que si su propuesta no convence se irá con un no debajo del brazo. Los americanos son muy directos para todo, también para mostrar sin pudor su falta de conexión que la propuesta que se les presenta.

 

 

 

 

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¿Es o no el momento de hacer negocios en Irán?

La semana pasada una noticia conmocionó al mundo. Tras años de enfrentamiento, EEUU e Irán llegaban a un acuerdo que terminaba con el bloqueo económico del país persa. Mientras los analistas políticos desentrañaban las claves de este anuncio histórico, la actividad también comenzaba a bullir en los departamentos financieros de las grandes multinacionales de todo el planeta.

Sin bloqueo internacional de por medio, Irán se convierte en un bocado económico que muchas empresas están deseando morder. Se trata de un mercado de, nada menos que, 81 millones de consumidores, de los que 60% tiene menos de 30 años. Aunque alguien pueda pensar lo contrario, son jóvenes muy adaptados a los gustos y costumbres de los países occidentales. Les apasionan las marcas y el modo de vida de europeos y estadounidenses.

A pesar de las depauperadas imágenes del país que transmiten habitualmente las televisiones, lo cierto es que su nivel de modernización es muy superior a lo que muchos imaginan. Por ejemplo, en suelo iraní se están construyendo los mayores centros comerciales del planeta. Además, el nivel de penetración de Internet registra una media nacional del 53%, que asciende hasta el 77% si solo se analiza la capital Teherán. Se calcula que unos 11 millones de ciudadanos tienen acceso a smartphones.

A pesar de la censura y el control sobre las redes sociales, los jóvenes iraníes buscan y encuentran alternativas para esquivarla y, por ejemplo, Facebook cuenta con 15 millones de usuarios, según estadísticas citadas por las propias autoridades.

El Instituto de estudios Forrester Research aseguran que el mercado de productos y servicios tecnológicos iraní sin bloqueo podría llegar a los 16.000 millones de dólares al año, en línea con países tan atractivos como Arabia Saudita, según ha recogido estos días el periódico The Wall Street Journal.

Aún así, hacer negocios en este país ha sido un reto sólo para los más aguerridos. Censura política, trabas burocráticas y corrupción, entre otras complicaciones sitúan a Irán en el puesto 130 de ranking del Doing Businnes en 2015. Lo saben bien las 350 empresas españolas, pymes la mayoría de ellas, que en total, según la información que maneja la Cámara de Comercio Española, exportan apenas unos 300 millones.

Con este radical cambio en las condiciones políticas, el futuro de la economía es incierto. El bloqueo ha debilitado al país y hay mucho por hacer si la situación económica se normaliza. Desde la Cámara de Comercio Española llevan meses apostando por Irán con diversas jornadas informativas destinadas a mostrar a los pequeños y medianos empresarios españoles donde están las principales oportunidades de negocio.

Y es que, casualidad o no, las principales deficiencias iraníes coinciden con los sectores en los que las empresas españolas son especialmente potentes, según el el Director Internacional de la Cámara de Comercio de España, Alfredo Bonet. En un primer momento, las principales demandas iraníes llegarán de su sector económico estrella, la industria petrolera y petroquímica con demanda de: válvulas. tuberías, etc.

Desde el Ministerio de Fomento señalan que Irán también ofrece grandes oportunidades en el sector ferroviario y aeroportuario. “Es un país con una potencialidad tremenda porque necesita modernizar sus infraestructuras”, aseguran. Aquí, la tarjeta de que las empresas españolas estén construyendo el AVE a la meca es un excelente aval de presentación.

Los automóviles, maquinaria para la industria alimentaria, minería, bienes de equipo para la industria del petróleo, gas y petroquímica también han sido identificados por la Cámara de Comercio Española como otros de los sectores que serán más demandados. Incluso, las energías renovables pueden ser, según ese organismo, una fuente de negocio para las empresas españolas. ” Aunque Irán es productor de petróleo- tienen un gran futuro, ya que está apostando por este tipo de energías, especialmente solar y eólica”, aseguran desde ese organismo público.

Riesgos de inversión

Pero que haya oportunidades no significa que el camino vaya a ser fácil ni rápido. Nada más aprobarse el fin del embargo muchos corresponsales extranjeros que cubren la información iraní aseguraban que la oposición política ya estaba haciendo movimientos para boicotearlo. Además, el acuerdo contiene una bomba de relojería. Una cláusula que augura la vuelta inmediata al embargo si el país no cumple con lo pactado.

El riesgo es máximo, y los tiempos pausados. El director Internacional de la Cámara de Comercio de España, Alfredo Bonet, ha comentado en una información facilitada a los medios de comunicación que “el impacto del levantamiento de las sanciones no será inmediato, sino progresivo, porque Irán necesita restaurar los mecanismos y procedimientos para volver al comercio internacional”. Bonet ha recordado que Irán “ha estado sometido a sanciones y embargos, a tecnologías de doble uso, la financiación a largo plazo ha estado cortada y los bancos tenían grandes dificultades para realizar pagos y cobros. Todo este entramado debe restaurarse”.

Un proceso de ajuste que al mismo tiempo puede ser una excelente oportunidad para empresas que quieran invertir o exportar en Irán y lo tengan todo por hacer.

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Los peligros del low cost

Algunas empresas sienten, de vez en cuando, la tentación de aplicar estrategias que garanticen resultados inmediatos en su negocio. Una de ellas es la del low cost, una drástica y generalizada reducción de precios que se convierta en un revulsivo para las ventas y que haga aumentar la clientela rápidamente. Este método, bien aplicado, puede tener resultados muy positivos, pero también conlleva algunos riesgos. Veamos los principales.

 

No siempre es posible. La fórmula del low cost no se puede aplicar en todo tipo de negocios o, mejor dicho, hay algunos en los que no obtendrá seguramente los mejores resultados. Esto sucede sobre todo en los más especializados, en los que están relacionados con segmentos muy determinados de público o en los que se dirigen a nichos de mercado muy específicos. Para lograr el éxito hace falta que los productos o servicios que ofrece la empresa vayan dirigidos a todo tipo de público, ya que solo así se conseguirán numerosos clientes y consumos masivos. Es la única manera de compensar el esfuerzo realizado previamente bajando los precios.

 

Reducción de la calidad. Una de las fórmulas que utilizan determinadas empresas para compensar la bajada de precios es reducir sustancialmente, a su vez, la calidad de productos y servicios. Este es uno de los grandes errores que pueden cometer, ya que si lo hacen, probablemente los nuevos clientes que acaban de conseguir desaparecerán pronto y, además, los antiguos podrían pasarse también a la competencia. En cualquier caso, si la empresa considerara imprescindible reducir en alguna medida la calidad para que le salieran las cuentas, esta reducción debería ser mínima y no afectar a los elementos fundamentales del producto o servicio.

 

Mala imagen. Aunque no se reduzca ni un ápice la calidad de la oferta, una estrategia low cost puede tener siempre un riesgo, sobre todo entre algunos segmentos de población: la mala imagen. Por eso, como también comentábamos al principio, es necesario que los productos comercializados vayan dirigidos a un público universal. Solo así las ventas masivas podrán compensar, con creces, las reticencias que se creen por este tema en determinados colectivos particulares.

 

Riesgo de ser copiado. El precio no suele ser el único motivo de compra, por lo que es necesario diferenciarse de la competencia con otros elementos, ya estén relacionados con la calidad, el diseño, la originalidad o el servicio. Si el low cost se convierte en la única estrategia de un negocio, es posible que otras empresas terminen copiando el producto e, incluso, ofreciéndolo en el mercado a un precio todavía menor.

 

Falta de comunicación. La bajada de precios puede ser una buena estrategia, pero para conseguir que derive en un rápido aumento de habrá que anunciarla por todos los medios posibles. Si la empresa baja tarifas pero no lo comunica adecuadamente, el esfuerzo no habrá servido para nada porque los clientes y consumidores no se habrán enterado y lo único que cambiará es que la cuenta de resultados del negocio se resentirá duramente.

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12 frases que nunca dirá un emprendedor de éxito

Si su objetivo es tener éxito en su carrera como empresario, existen una serie de pensamientos que es mejor enterrar bajo siete llaves en el último rincón de su cerebro. Se trata de aquellas expresiones que jamás escuchará decir a un emprendedor que triunfa con su firma. Aquellas frases que no le ayudarán en nada a la hora de convertir su sueño en realidad.

Estas son algunas de las palabras que nunca deberían salir de la boca de alguien como usted:

 

– “No podemos hacerlo”

En los negocios no hay nada imposible. Ese pensamiento lo tienen grabado a fuego todos los hombres de éxito por lo que es necesario sacrificarse para encontrar la solución a cualquier reto. Y es que por complicado que parezca, siempre exista una salida al final del túnel.

 

– “No sé cómo”

Si desconoce la solución, aprenda para que la próxima vez no le pille desprevenido. No se puede cerrar automáticamente la puerta de las respuestas sino que se debe apostar por la formación para estar más capacitado.

 

– “No sé lo que es eso”

La ignorancia es una mala compañera de viaje en el mundo de los negocios. Una respuesta de ese calibre indica que usted no es capaz de trabajar para resolver las situaciones. Por eso, y aunque sea bueno ser honesto, es mejor añadir la cotelilla “pero voy a descubrir cómo” si lo que se busca es causar una mejor impresión.

 

– “Yo lo aprendí todo por mí mismo”

Es muy habitual encontrarse a empresarios que se hicieron a ellos mismos y que fueron capaces de crear grandes imperios sin tener formación. Eso queda muy bien de cara a la galería pero en los tiempos en los que vivimos es mucho mejor reconocer que usted es una persona capaz de rodearse de otros seres más inteligentes, que le han ayudado a llevar su negocio a cimas muy empinadas. ¿Por qué? Pues porque es cierto. Es imposible que una sola persona sea capaz de solucionar todos los inconvenientes que surgen en una compañía. Y lo mejor es saber reconocerlo.

 

– “Es muy pronto”

¿Se imaginan a empresarios como Steve Jobs o cualquiera de los que dirigen cualquier empresa del IBEX 35 diciendo que no pueden acudir a una cita de negocios porque es demasiado pronto? Pues si no lo piensa no lo haga. Para una persona que quiere aspirar al top no existe la palabra pronto. La pereza puede hacerle perder un tren que puede que no vuelva a pasar. Esta forma de trabajar también es válida para la noche. La afirmación “es demasiado tarde” tampoco forma parte del vocabulario de los triunfadores. Una cena de negocios puede ser agotadora pero también puede ser el punto de inflexión que cambiará el rumbo de su firma.

 

– “Es una pena que no hayamos podido trabajar juntos”

En la vida es muy complicado encontrar a gente con la que se comparta una visión del negocio similar a la que tiene uno mismo. Por eso, los grandes emprendedores se afanan en lograr encontrar una manera de que una relación funcione. Es mejor ceder en algunos aspectos a la espera de los beneficios que esa unión laboral o de negocios deparará en el futuro.

 

– “Tenemos que vernos para ponernos al día”

Esto quizá pueda valer para ese antiguo amigo con el que nos hemos reencontrado. Pero en las relaciones que se forman dentro de una red de negocios no es válido. Los grandes triunfadores empresariales trabajan muy duro para construir la mejor agenda posible y esos contactos deben ser una prioridad en las labores diarias de cualquier empresario.

 

– “Estoy ocupado”

Las oportunidades no esperan a que usted tenga un rato libre. Llegan y es necesario pillarlas al vuelo. Por eso, tenga prioridades en su labor diario y deje algo de espacio a la improvisación.

 

– “Esa idea fue mía y sólo mía”

Creerse el centro del universo no es algo que ayude en los negocios. Al contrario, y de nuevo el motivo de que no sea un acierto acaparar todos los flashes es sencillamente porque nadie es capaz de crear algo por sí mismo. Ninguna idea tiene un dueño único ya que siempre son la suma de experiencias vividas. Por tanto, es mucho más provechoso repartir elogios que pretender acapararlos todos.

 

– “No soy lo suficientemente bueno”

El emprendedor de éxito tiene que tener un alto sentido de la autoestima. Sin creerse capaz de alcanzar las cotas más altas está sentando las bases del fracaso más absoluto.

 

– “Si nuestros rivales no lo han hecho ya, entonces es que no sirve de nada”

Limitarse a copiar a la competencia augura una prematura muerte. Lo mejor es innovar y encontrar esa solución que nadie tiene y que responda a las necesidades de los consumidores.

 

– “No tengo tiempo para pasar con los míos”

Es cierto que los negocios absorben pero cualquier triunfador sabe organizarse para encontrar esos huecos para pasar con su familia. Sin esas escapadas personales es muy complicado tener la actitud positiva que es necesaria para rendir al 100% en la oficina.

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El ciclo del valor: la clave del éxito de los negocios

Aunque se suele repetir, no deja de sorprender cuando una compañía, que aparentemente goza de buena salud, anuncia el cierre o el concurso de acreedores. Pero no nos referimos a escándalos financieros como el de Gowex, sino a otros casos como el más reciente de Softonic.

 

Esta firma fue una de las grandes de los comienzos de Internet. Se trataba del mayor portal de descargas en lengua castellana. Pero el exceso de publicidad y las trampas a la hora de bajarse los programas lo alejó de los internautas. Si a eso se le une un cambio en el algoritmo de Google, que mando a la página varios puestos hacia abajo dentro de los resultados de las famosas búsquedas, nos encontramos con el origen de los problemas. Ahora Softonic malvive como puede. Acaba de despedir a más de la mitad de su plantilla y su futuro es incierto.

 

Su historia nos sirve de introducción para hablar del ciclo de vida de las empresas. Una expresión que está directamente relacionada con la generación de valor. ¿Qué significa esto? Para entenderlo, nada mejor que analizar cómo el éxito y el fracaso de los negocios responde a cómo se haga durante las tres etapas que están relacionadas con ya mencionado ciclo. Los emprendedores que aprueben estos tres exámenes tendrán una compañía fiable y saneada.

Creación de valor
La primera parte de la vida de una empresa está centrada en el diseño y la comercialización de un producto que los consumidores estén dispuestos a utilizar, y que sea mejor que el que presenta cualquier competidor. Para ilustrar, pongamos el ejemplo de lo ocurrido en el mercado de los buscadores con la extinta compañía Netscape. Cuando nació, allá por 1995, los consumidores se lanzaron a utilizarlo porque era mejor que el de su principal rival (Internet Explorer de Microsoft), tanto en la velocidad de visualización de los sites, como en la variedad de los resultados. De hecho, gracias a Netscape mucha gente visitó páginas que nadie conocía porque, sencillamente, el motor de búsqueda que utilizaba Explorer no era capaz de encontrar.

Pues bien, durante su primer ciclo de vida, la empresa fue capaz de cumplir la primera razón que convierte a un negocio en exitoso. Crearon valor y la sociedad lo supo apreciar.

Capturar el valor
La segunda etapa del ciclo es casi más complicada que la primera. Se trata de convertir ese valor en rentabilidad. Es decir, idear actividades empresariales complementarias que consigan que los clientes estén dispuestos a pagar por un producto un precio que sea mayor que lo que cuesta desarrollarlo o fabricarlo. Y que, además, posibilite compensar a empleados, propietarios y proveedores.

En esta parte es donde falló Nestcape, que fue un negocio capaz de crear valor pero no de capturarlo. Y es que nadie pagaba por utilizar el producto y la firma no fue certera a la hora de crear actividades complementarias (vía ingresos publicitarios) que generaran un beneficio suficiente para sobrevivir. ¿Resultado? Microsoft contraatacó. Mejoró el Explorer y Nestcape acabó siendo comprada por AOL, que no tardó demasiado en enterrar la marca en el baúl de los recuerdos.

 

Renovar el valor
La etapa final que conduce al triunfo está relacionada con el mero hecho de estar atento a las señales que manda el mercado. Un producto o servicio puede funcionar durante un tiempo. Pero, de repente, ocurre algo imprevisto que obliga a llevar a cabo un cambio brutal de concepto. Si no se hace, adiós. Los clientes vuelan y casi sin darnos cuenta los beneficios se convierten en pérdidas y en consecuencia, se llega al cierre. Por este motivo, la renovación es la clave de la supervivencia a largo plazo de un negocio.

 

De nuevo utilizaremos algunos ejemplos para explicarlo. ¿Se acuerda de Blockbuster? ¿La cadena de tiendas de alquiler de películas? Era un verdadero imperio, sobre todo en Estados Unidos. Pero, de repente, apareció una pequeña firma llamada Netflix, que lanzó algo tan simple como el mismo servicio, pero con la diferencia de que tanto la recogida como la entrega de los productos se hacía en el domicilio, a través del correo postal. Esto provocó que los clientes se ahorraran el paseo, lo que empezó a afectar a los números del gigante. Por si fuera poco, la llegada del streaming acabó de hundir el formato del DVD. ¿Resultado? Blockbuster no supo reaccionar y generar nuevo valor a su servicio y acabó muriendo.
Por contra, ese pequeño moscón que se llamaba Netflix sí que reaccionó a los cambios tecnológicos y gracias a ello se ha convertido en la gran multinacional del vídeo bajo demanda, con presencia en muchos países.

En definitiva, todo se basa en crear, capturar y renovar el valor. En esos tres puntos reside la clave del éxito de los negocios. Y basta con ver la historia de empresas que han permanecido vivas a lo largo de los años para darse cuenta de que no hay ningún secreto más allá de estos puntos. Por eso resulta fundamental que cualquier emprendedor nunca se olvide de ellos si quiere tener una vida larga y duradera en el mundo de los negocios.

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Cómo planificar el trabajo diario

“No tengo tiempo de nada” o “Me tengo que llevar trabajo a casa”. Estas dos frases, y otras

similares, se repiten con frecuencia en el mundo laboral. ¿Acaso es imposible manejar el volumen de trabajo dentro de la jornada? La respuesta a esta falta de tiempo es una mala planificación.

 

Autodiagnóstico

Lo primero que hay que hacer es un autodiagnóstico. Para comenzar conviene tomar como unidad de medida la semana laboral y, a continuación, iniciar un cuidadoso proceso de disección del día por tramos horarios.

Son muchos los factores que influyen en el uso del tiempo. Entre ellos están las características especiales de las funciones que se desempeñan o el estilo de trabajo (que puede ser constante, con puntas estacionales, individual o en equipo, con autonomía o delegación de responsabilidad). También influyen otros como la cultura de la organización, que puede más o menos estar volcada en métodos de gestión tan diferentes como la orientación a resultados, a una mayor competitividad, o a la colaboración.

Una herramienta muy útil para planificar es la fijación de objetivos: saber con exactitud cuándo se tienen que hacer las cosas ayudar a saber cuándo empezar, cuánto tiempo deben durar y cuándo deben darse por finalizadas. Por eso, es importante concebir prioridades, y que éstas sean consecuencia lógica tanto de las necesidades del negocio como de la disponibilidad personal de tiempo de cada uno.

Las primeras horas de la mañana son las más valiosas para el trabajo, las que mejor se aprovechan, y en las que el rendimiento es superior. Por ello conviene utilizarlas para hacer las tareas más pesadas y que requieran mayores dosis de concentración. Las horas más próximas al almuerzo son muy útiles para realizar las llamadas de negocios que estén pendientes. Y justo después de la comida, no es el instante más conveniente para estudiar informes o hacer balances, pero sí para mantener reuniones con el equipo.

 

Otras acciones

Un ejercicio sencillo consiste en anotar con detalle los propósitos y contenidos de las diferentes llamadas telefónicas efectuadas durante la semana, el tiempo empleado en leer y contestar el correo, los informes, la duración de las conversaciones tanto con clientes como con proveedores o bancos… y si todo ello ha resultado provechoso.

Así, cuando se revisen, se podrá determinar qué operaciones han sido superfluas, cuáles ocuparon más tiempo del necesario, cuáles han resultado improductivas, qué actividades se podían haber estructurado en otro mejor momento, qué periodos del día han sido los más productivos, y a qué tareas se les debería haber dedicado más tiempo.

En el trabajo diario es pertinente hacer una lista de las cinco o seis tareas más urgentes y comenzar por la primera, centrarse en ella, y llevarla hasta el final. Luego se pasa a la segunda, y así sucesivamente. De este modo, aunque al rematar la jornada sólo se hayan podido completar dos o tres, al menos habrán sido las más importantes. También hay que asegurarse de que se disponen de los recursos humanos y materiales necesarios para efectuar la tarea, y que las personas que deben participar en la gestión de proyectos entiende a las perfección los objetivos y cómo alcanzarlos.