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Discursos: las claves que todo emprendedor debería conocer

Hablar en un público no es una tarea sencilla. De ahí que muchos emprendedores presenten dificultades a la hora de llevar a cabo presentaciones y discursos con el objetivo de conectar con la audiencia. ¿Cómo se pueden hacer presentaciones persuasivas que sirvan para ganarse al respetable? Responder a esta pregunta es la intención de este post en el que, a través de cinco puntos, se desvelan los secretos que toda presentación debe contener.

 

Conecte con la audiencia

Obviamente, un orador no debe nunca tocar al público. Pero sí debe hacerlo en sentido metafórico. Es decir: su comunicación debe tocar las emociones de aquel que le escucha, ya que son éstas las que hacen que se tomen decisiones de compra. Si hay una conexión emocional todo será mucho más sencillo.

 

Por tanto, hay que hacer los esfuerzos que sean necesarios para que las palabras que salen por nuestra boca toquen los sentimientos del que escucha. Será la única forma de ganarse su confianza  y lograr, por tanto, que baje la guardia, lo que lo convertirá en presa fácil para nuestros mensajes.

 

¿Cómo se logra esta conexión? Pues pronunciando un discurso cercano a cada miembro de la audiencia. Huya, por tanto, de contenidos específicos que solo usted y unos pocos más son capaces de comprender y utilice metáforas y ejemplos de la vida diaria para que todos sean capaces de entenderlo. No tenga miedo a iniciar una conversación con su público, ya que un formato de pregunta y respuesta logra aumentar la tasa de interés en la audiencia. Cumplir este objetivo y conquistar la confianza del aforo es muy beneficioso para los nuevos negocios.

 

Contacto visual
La mirada es el mayor emisor de honestidad que existe. Si usted pretende persuadir a alguien, está obligado a mirarle a los ojos. No rehúya el contacto visual, ya que eso será síntoma de que tiene algo que esconder. Resulta evidente que en presentaciones ante un gran número de personas le resultará imposible mirar a los ojos a todos. De ahí que sea fundamental de cara a ganarse la confianza del que escucha que usted nunca lea su discurso. Muy al contrario, su obligación es estar contantemente mirando hacia el público.
La importancia del movimiento corporal
Es necesario que el emprendedor incorpore el movimiento en sus discursos o presentaciones si pretende convencer a la gente. Los buenos oradores convierten el escenario en el salón de su casa, deambulando de un lado a otro y obligando, con ello, al público a seguirles con la mirada. Un emprendedor de un negocio de futuro debe hacer exactamente lo mismo. No se quede sentado o atado a un atril, incorpórese y conecte con la gente. Aunque no lo crea, su cuerpo es parte fundamental de la presentación. Por tanto, utilícelo e incorpórelo a su presentación. Si, por ejemplo, usted vende productos relacionados con el transporte que mejoran los desplazamientos de los clientes, no tenga problemas en irse de un punto a otro de la sala para demostrar las virtudes de sus referencias.

El movimiento corporal será de especial importancia si antes se ha logrado establecer contacto visual y emocional con la audiencia. Si eso ha ocurrido, la incorporación de los desplazamientos por el escenario servirá para reforzar aún más la conexión que el emprendedor ha logrado con la gente.

 

El paralenguaje

No es importante el qué se dice, sino la manera en la que se dice. Esta sencilla frase define a la perfección lo que significa el paralenguaje. Hablamos de todo aquello que forma un discurso excepto el contenido. Es decir: el volumen de la voz, el ritmo, las pausas, la entonación… Todas aquellas características de nuestra exposición que servirán para ganarse totalmente a la audiencia o para perderla de manera definitiva.
Usted puede ser el mayor experto en alguna materia pero si no es capaz de transmitir con lo que dice no logrará ninguno de los objetivos que se hubiera marcado. El paralenguaje debe adaptarse siempre a la situación. Si desea llevar a la gente a interactuar con su nuevo negocio es necesario asegurarse que su voz trasmita emoción. Huya, por tanto, de entonaciones planas en las que no se destacan ninguna de las expresiones, y aproveche las ventajas que obtendrá al incorporar características como el volumen, el ritmo o las pausas.

 

Fórmese
Aunque resulte una obviedad, es necesario recordar que una buena formación, tanto teórica como práctica, mejora las posibilidades de éxito de sus interacciones en público. Por tanto, no descuide este aspecto si pretende aprovechar discursos o presentaciones para hacer crecer su negocio.

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¿Cómo logran los emprendedores acuerdos de patrocinio?

Basta encender unas horas la televisión para encontrar incontables ejemplos de patrocinios. Desde las carreras de coches, con monoplazas y pilotos portando infinitas marcas en la carrocería y mono de competición, ciclistas, series de televisión, anuncios exclusivos…. Todo ello forma parte de lo que en gestión comercial y marketing se conoce como patrocinios. Se trata de una herramienta muy utilizada por las grandes marcas pero de la que el emprendedor también puede obtener jugosos beneficios.

 

Piense en su área de influencia y en algún club deportivo. Patrocinar la camiseta de ese club le dará una amplia cobertura publicitaria sin necesidad de realizar un gran esfuerzo económico. Por eso, un emprendedor nunca debe desechar la idea de que los patrocinios formen parte de su plan comercial. La mayoría de las veces, el conocimiento de la marca es la frontera que separa a los negocios con futuro de los que fracasan. Y en ese trabajo, los patrocinios juegan un papel de una importancia similar a cualquier campaña de publicidad o marketing.

 

Sobre el tipo de patrocinio, el propio emprendedor es el que mejor conoce qué institución o complejo es el que le puede dar mayor alcance dentro de su área de influencia, por lo que en este post detallaremos las mejores opciones que una pequeña empresa tiene a su alcance para lograr acuerdos de patrocinio.

Las dos direcciones
Cuando se habla de patrocinio se piensa que sólo va en una dirección. Es decir: la empresa A pone dinero para que su marca luzca en los productos o servicios de la empresa B. Esta teoría no es del todo cierta, porque los patrocinios funcionan en ambas direcciones. Un emprendedor también puede ser capaz de atraer el interés de patrocinadores, que estén dispuestos a invertir en usted o en su negocio.

 

Los entornos sociales han facilitado de forma notable este trabajo. Ahora “basta” con ser un autor conocido en redes para convertirse en prescriptor. Si eso le ocurre no dude en que las oportunidades no tardarán en llegar. Así le está ocurriendo ya a innumerables blogueros y youtubers, que reciben ofertas millonarias de diversas empresas porque hablen de sus productos en sus blogs o ‘vlogs’.

 

¿Cómo encontrar los patrocinadores adecuados?

Pongamos el ejemplo de que usted tiene un negocio que se dedica a la organización de eventos y que necesita apoyo por parte de empresas. ¿A cuáles debe acudir? Seleccionar las puertas a las que llamar es fundamental, por lo que la mejor manera de no equivocarse es ponerse en la piel del posible patrocinador y preguntarse si él podría querer llegar al público objetivo al que va dirigido su evento. Es importante ser realista y no pensarse que Microsoft va a patrocinar un acto local.

 

De nuevo Internet es una herramienta imprescindible para esta labor. Se puede descubrir mucho de los intereses de una marca visitando su web y sus diferentes perfiles en redes sociales.

 

La presentación de la idea

Una vez claros los nombres, toca presentar la idea. La palabra mágica es simplicidad. En gestión comercial y marketing es mala idea presentar al posible cliente o patrocinador decenas de páginas con arduas explicaciones. En la actualidad el tiempo es un valor muy preciado por lo que toda nuestra explicación, incluyendo las ventajas que el patrocinio generará en la marca deben estar incluidas en un folio.

 

No hace falta más. 600 palabras son más que suficientes para ofrecer una idea general, en la que luego habrá que profundizar a través de las pertinentes entrevistas que haya que realizar. Eso sí, en esos encuentros tampoco se muestre demasiado arduo. Limítese a explicar de forma resumida las bondades de su propuesta y esté preparado a contestar a todas las dudas que se le formulen.

 

Llegados a este punto suele ayudar bastante adelantarse a esas preguntas que casi seguro que recibirá por parte de su interlocutor. Así que no dude en explicar detalles sobre la colocación de su logotipo, los soportes, el número aproximado de personas que asistirán a los actos, etc. Lo importante es estar preparado para todas las dudas que nos puedan formular.

 

Y no olvide que el patrocinio tiene dos direcciones. Por lo que puede que alguien se acerque a su negocio de éxito a solicitarle apoyo publicitario. En ese caso, deberá estudiar el proyecto, evaluarlo y observar si le puede aportar un extra a su marca.

 

El acuerdo
Aunque parezca que los acuerdos de patrocinio se cierran siempre con un patrocinador que paga y un patrocinado que recibe la transacción económica, en muchos casos no ocurre así. Los cupones descuento, un porcentaje de las ventas, regalos, intercambios, premios, etc. Todas ellas son fórmulas válidas que pueden acercar más la consecución de un acuerdo del que su empresa solo saldrá beneficiada.

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Los peligros de tesorería que amenazan a los negocios que funcionan

Nueve de cada diez propietarios de pymes acaban cerrando debido a tensiones de tesorería. La estadística da fe de la importancia que tiene contar con efectivo. Para empezar, una buena gestión de la caja permite tener una clara comprensión del dinero que entra y sale de su negocio. Algo que no ocurrirá si el trabajo en este sentido se centra en el corto plazo. Lo importante es tener una visión a largo plazo, ya que será la mejor forma de mantener a la empresa preparada para cualquier problema inesperado.

Vista la importancia que tiene el cash en los negocios que funcionan, es necesario contar con un plan que permita solucionar los inconvenientes de forma que jamás pongan en peligro la existencia futura del negocio. De ahí que a continuación detallemos los principales problemas que pueden afectar a la tesorería de una empresa y la mejor forma de enfrentarse a los mismos.

Falta de rentabilidad
Si su negocio todavía no es uno de los más rentables, no se apure. La estadística indica que el 40 por ciento de las empresas no han alcanzado aún el umbral de la rentabilidad. Como es lógico, la falta de beneficios es una de las principales razones que llevan a los negocios a la bancarrota. Pero, cuidado, muchas veces los emprendedores se olvidan de que ganando dinero no se resuelven todos los problemas de tesorería. Existen infinidad de ejemplos de negocios en auge que, aun teniendo beneficios, no han sido capaces de disponer de ellos para resolver los pagos más urgentes, con lo que se han visto obligados a bajar la persiana.

Solucionar la falta de rentabilidad no es sencillo. Una buena opción que suelen elegir los negocios con futuro es centrarse en la actividad y proyectos que aportan mayores márgenes de beneficios, dejando las apuestas más arriesgadas para más adelante.

Pagos atrasados
Si es un emprendedor sabrá que los clientes tardan en pagar las facturas. Y si nos referimos a la administración pues todavía más. La medida actual ronda los 40 días de retraso. Eso es un grave inconveniente para el correcto flujo de efectivo en la compañía, ya que hay que ir adelantando dinero para elaborar los productos o servicios mucho antes de recibir el pago.  Además de evitar tanto retrasos como impagos con un buen seguro de crédito, introducir buenas prácticas en la facturación permitiendo el pago en todos los métodos posibles también puede ayudar a aligerar los pagos.

Pago inesperado
En todos los negocios en auge existen costes inesperados a los que el empresario/a tendrá que responder. Lógicamente cualquier inconveniente de este tipo creará tensiones en la tesorería. Para paliar el efecto negativo hay que partir de que es imposible predecir lo impredecible por lo que lo más indicado es tomar todas las medidas preventivas que estén a nuestro alcance. Un buen paso es crear un flujo de caja dedicado expresamente a prevenir este tipo de acontecimientos.

Estacionalidad
La mayoría de los negocios concentran el grueso de los ingresos en un periodo determinado del año, que debe ser suficiente para sobrevivir el resto del ejercicio. El problema es que al concentrar tanto el momento se corren más riesgos de flujo de caja. Por tanto, la mejor la mejor manera de evitar las fluctuaciones estacionales pasa por contar con reserva en efectivo y por intentar diversificar la compañía de cara a que el flujo de entrada de dinero sea más constante.  ¿Ejemplo? Una heladería, que para ingresar en invierno se convierte en cafetería.

Tributos
Poco se puede añadir a una cuestión que es inherente a toda la sociedad. El pago de impuestos es una obligación que siempre hay que tener en cuenta. De ahí que sea importante contar con un buen asesoramiento fiscal que nos ayude a pagar solo lo que debemos y a estar preparados para cuando se acerque el momento del abono de tributos.

Fondos retenidos
Los inversores y las entidades financieras pueden retener fondos si su negocio no ha sido capaz de cumplir con las expectativas o ha surgido algún inconveniente. Esta situación crea tensiones extra a la caja, ya que se contaba con ese flujo de cash y la firma debe adaptarse con rapidez a la nueva circunstancia. Una de las mejores maneras de paliar este inconveniente pasa por pedir un poco más de lo necesario en el momento de solicitar un préstamo, así como una línea de crédito. Así se podría cubrir cualquier emergencia sin tener necesidad de volver a solicitar el préstamo.

Crecimiento excesivo
Crecer demasiado rápido puede ser un problema, ya que conlleva mayores costes en producción, logística y personal a los que habrá que hacer frente antes de que los ingresos aumenten en idéntica proporción. La implementación de un sistema automático de facturación le permitirá liberar tiempo y recursos para centrarse en la mejor manera de generar los ingresos suficientes para tapar el agujero.

Como se puede ver disponer de efectivo es la clave de casi todo. Los problemas de tesorería están a la orden del día debido a muchos costes extra u ocultos, que ponen a prueba la resistencia de la compañía. De ahí que sea imprescindible prevenir cualquier inconveniente. Será la mejor forma de integrar su empresa en el selecto grupo de negocios que funcionan.