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De Madrid al mundo, pasando por Hollywood

madrid-hollywoodNext Limit Technologies es un buen ejemplo de cómo salir al mercado exterior y conquistar el mundo paso a paso, eso sí con el espaldarazo de ganar un prestigioso premio internacional, nada menos que el óscar técnico de Hollywood. Pero, ¿cuáles fueron sus primeros pasos y sus claves para conseguir un éxito de película?

La aventura de esta pyme comenzó en Madrid hace casi 14 años, en un pequeño estudio de veinte metros cuadrados y con dos ordenadores de la época. Víctor González e Ignacio Vargas habían decidido dejar la empresa en la que trabajaban como programadores y seguir su propia aventura. Llevaban tiempo pensando en realizar un proyecto juntos, concretamente la creación de un software para simular efectos digitales de fluidos.
Ambos son ingenieros, uno naval y otro aeronáutico, y habían observado que no existía ningún software que permitiera simular fluidos en las películas para realizar efectos de tormentas, olas, huracanes o cualquier otro de forma digital. Así que se lanzaron a la aventura en 1998 con sus pequeños ahorros, los suficientes para el alquiler del estudio y algunas necesidades básicas. Y en dos meses, ya tenían un primer prototipo del software RealFlow que pusieron a la venta a través de una página web un poco rudimentaria.
Para su sorpresa, en pocos días aparecieron los primeros compradores, primero un alemán, luego un norteamericano… personas anónimas que les enviaban sus datos de tarjeta de crédito por correo electrónico. Aquello les motivó enormemente.
A lo largo de los años fueron creciendo, comenzaron a contratar programadores “mejores que nosotros” y su producto fue ganando posición y se utilizó en varias películas de gran éxito internacional. Tanto prestigio consiguió que en 2008 llegó a obtener el Technical Achievement Award. Sí, han leído bien, el llamado “Oscar” técnico de la Academia de Hollywood. Algo que nunca hubieran soñado.
Desde entonces, todo se disparó. Gracias al impulso de este reconocimiento y al trabajo firme, la empresa no ha dejado de crecer en desarrollos, equipos y departamentos especializados. La plantilla actual ronda el medio centenar de personas, con un 70% dedicado a investigación y desarrollo. Hoy comercializan tres productos en mercados diferentes, desde la industria de efectos digitales a la ingeniería, y todos comparten el concepto de simulación de la realidad, su razón de ser. Sus desarrollos permiten, incluso, simular la aerodinámica de un coche o de un avión.

Saliendo al exterior

Pero, antes de conseguir el “Oscar”, ¿qué pasos habían dado los responsables de Next Limit para salir al exterior y darse a conocer fuera de España?
  • Una primera etapa basada en el mail. Víctor González explica que, cuando empezaron, toda la relación que tenían con los clientes era a través de internet, del email, de las páginas web y del teléfono. “La verdad es que gracias a internet pudimos darnos a conocer desde Madrid; de otra manera creo que habría sido muy difícil. Afortunadamente las comunicaciones nos han permitido desarrollar y vender tecnología sin tener que estar físicamente inmersos en las zonas geográficas clave”.
  • Presencia física. Con el paso del tiempo y un mayor crecimiento vieron la importancia de mantener cierta presencia física en algunos lugares. “Esto es algo casi paradójico, ya que hoy en día se pretende trabajar remotamente desde casa y que todo sea virtual; pero, en mi opinión, hay algo intrínseco en las relaciones humanas que no puede sustituirse por un canal de comunicación remoto, al menos con la tecnología actual”.
  • Mayor cercanía. En muchas ocasiones, una reunión física de pocos minutos ha aclarado o resuelto un problema que era insoluble a través de docenas de emails o videoconferencias. “También hemos podido encontrar a una persona clave en una feria, solo porque los dos estábamos allí. Lo mismo sucede con los equipos de desarrollo, que necesitan muchas veces cercanía física para que los proyectos evolucionen correctamente”.
  • Ferias y visitas internacionales. Los responsables de Next Limit aprendieron rápidamente a potenciar la imagen de su empresa asistiendo a ferias internacionales, visitando a clientes y realizando “round-trip” prospectivos.
  • Oficina en Los Ángeles. El año pasado dieron un nuevo e importante paso, abriendo una pequeña oficina en Los Ángeles, a la que han enviado a una persona de su equipo de forma permanente. “Es interesante observar como sólo el hecho de saber que hay alguien allí produce un aumento de confianza repentino en los mercados. Como decía antes, hay algo estrictamente humano relacionado con la confianza y la cercanía física que se debe tener muy en cuenta a la hora de establecer un negocio internacional”.
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Tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior

mercado-exteriorBuena parte de los cambios que se han producido en los mercados y en la economía española e internacional son irreversibles, por lo que no queda más remedio que adaptarse. Y, dentro de esta adaptación, los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de internacionalizarse y de sacar los productos y servicios al exterior.

Para conseguirlo, es básico tener las ideas muy claras, por lo que la consultora y experta en apertura de nuevos mercados internacionales Ana Fernández-Arbizu propone algunos consejos.

En primer lugar, es fundamental asumir lo que implica internacionalizarse:

  • Revisar y modernizar criterios y conceptos relacionados con la comercialización, la administración, las finanzas y el talento.
  • Buscar clientes y consumidores para nuestros productos y servicios en el exterior.
  • Ofrecer nuestros bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas apropiadas, atractivas, completas y rentables.
  • Establecer contactos de negocios y asumir roles como: traducción, promoción, negociación, intermediación y asociación.

En segundo lugar, hay que estar dispuestos a realizar funciones como:

  • Investigación de mercados.
  • Establecer contactos, en forma directa e indirecta.
  • Recibir asesorías y consultorías especializadas.
  • Preparación técnica y adecuada de ofertas.
  • Participar en ferias internacionales, macroruedas de negocios, viajes promocionales y de relaciones, exposiciones y vitrinas comerciales.
  • Diseñar y operar páginas web/internet.
  • Aprender de las experiencias de otros.
  • Trazar e implementar estrategias de desarrollo comercial.

En tercer lugar, es necesaria una capacidad continua para solucionar problemas y situaciones nuevas como:

  • Idiomas.
  • Culturas
  • Divisas
  • Comercio internacional
  • Finanzas
  • Logística
  • Negociación
  • Comercialización, etc.
En cuarto lugar, hay que prepararse para:
  • Pensar y actuar en grande. Bien porque se puede lograr una mejor capacidad productiva para abastecer la demanda generada, o bien porque se tiene la capacidad de vínculo o alianza con otros, manteniendo los índices de excelencia ofrecidos al comercio local y foráneo.
  • Adaptar y alinear nuestras prácticas empresariales a elevados estándares de calidad y competitividad internacional.
  • Asumir un desafío en medio de incertidumbre y novedad. Precisa de una extraordinaria capacidad emprendedora, creatividad, sensibilidad, disposición al cambio, y ante todo, actitud triunfadora.
En quinto lugar, hay que tener claro que:
  • Es, ante todo, un negocio financiero de mediano y largo plazo. Supone inversión económica, en tiempo, en gestión y en inteligencia comercial. Capacidad para invertir, e implica correr riesgos.
  • Conlleva la paciencia y perseverancia de aquellos que obtienen recompensa tras la inversión, los desaciertos, el esfuerzo, la disciplina y la persistencia.
Y, en sexto lugar, hay que planificar las acciones a realizar:
  • Presupuestar
  • Conocer los factores de rentabilidad del negocio
  • Manejar la moneda extranjera
  • Manejar los términos de comercio exterior
  • Calcular coste de intermediación y comercialización
  • Conocer y manejar los diferentes actores y los procedimientos financieros de las exportaciones
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Marcas blancas, una oportunidad para exportar

marca-blancaLa competencia entre marcas es cada vez mayor. Esto ha provocado que sean las más grandes y poderosas las que se repartan las estanterías de tiendas e hipermercados, mientras que las pequeñas han quedado poco menos que relegadas, o han desaparecido, de muchos establecimientos.

Por otro lado, las marcas blancas (propias del distribuidor) han aumentado considerablemente su presencia en esas mismas estanterías, debido fundamentalmente a que son económicamente más accesibles para el consumidor y a que ya no existe hacia ellas una clara percepción de menor calidad y prestigio, algo que sí ocurría hace tiempo.
Según la consultora Nielsen, durante el pasado año la marca de distribución siguió ganado cuota de mercado hasta representar el 33,1 por ciento de todas las ventas de productos de gran consumo, por el 31,9 por ciento que tenía en el año 2009.

La alternativa

Ante este panorama, ¿qué pueden hacer los pequeños fabricantes que se han quedado sin lugar para exponer sus productos en el lineal? Pues bien, cada vez son más los que han optado por ampliar su negocio y adentrarse en la fabricación de marcas blancas. Y, además, muchos lo están haciendo traspasando nuestras fronteras, ya que fuera de España el crecimiento de la marca del distribuidor también está siendo muy importante.

El caso de Proshel

Un ejemplo de ello es Proshel Productos y Servicios, una empresa de alimentación madrileña que ha decidido producir marcas para clientes internacionales, fundamentalmente de Europa y Asia. También lo hace para clientes nacionales, aunque en menor proporción, debido a la actual situación económico-financiera del país.
A sus propietarios la idea les surgió por la demanda de productos agroalimentarios españoles en otros países y se lanzaron a ello porque “muchas marcas con nombre propio están establecidas en los países de destino y necesitan acceder a pequeños nichos de mercado con marcas diferentes y a mejor precio”.

AJL Ophthalmic

Pero no es sólo en el sector de alimentación donde se están extendiendo las marcas blancas. Prueba de ello es AJL Ophthalmic, que también se ha decidido a fabricar marcas de distribuidor para una empresa alemana, con la que contactaron en un congreso europeo. Sus propietarios ya han comprobado las primeras ventajas: vender más e introducirse en un mercado nuevo. Por de pronto, no está nada mal.
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Cómo evitar que una reclamación termine con el negocio

close businessHoy en día hacer negocios es complicado. Pero lo es más si en el camino surgen problemas adicionales, como discrepancias entre los socios de la compañía o reclamaciones de terceros. No sería la primera vez (ni la última) que una demanda millonaria es capaz de terminar con la trayectoria empresarial más exitosa o sumir en la ruina a más de un emprendedor que hasta entonces solo había conocido el triunfo. Por eso, y para evitar males mayores, cada vez son más las empresas que están contratando seguros para cubrir la responsabilidad civil de los directivos y las posibles consecuencias de sus decisiones.

Los más concienciados

Los más concienciados, en estos momentos, son los emprendedores y las pymes, que vienen aumentando la contratación de estas coberturas a marchas forzadas. Buena prueba de ello es que durante el pasado año incrementaron la adquisición de este tipo de seguros en un 30%, según un estudio de Marsh, lo cual no tiene parangón con ningún otro sector. Habría que preguntarse, en la actual situación de crisis económica, ¿qué negocio o actividad ha crecido en esa proporción? ¿Quién ha vendido en estos tiempos un 30% más de zapatos, de coches o de agua mineral?

Las primeras preocupaciones de un emprendedor

El tema ha alcanzado tal importancia entre los emprendedores que constituye una de las primeras preocupaciones de éstos a la hora de constituir un negocio. Según José María Elguero, director de Estudios y Nuevos Productos de Marsh, la primera preocupación es el propio negocio; la segunda la financiación; la tercera las licencias y permisos que hay que conseguir; y la cuarta asegurar la responsabilidad civil de los consejeros y directivos.

Los autores de posibles reclamaciones

Las reclamaciones pueden llegar de los propios socios, los accionistas, los competidores, los clientes, la Administración o los diversos grupos de interés que rodean al negocio. A veces el enemigo está en casa. En una pyme, una mala relación con un socio o compañero puede convertirse en el caldo de cultivo de una reclamación. Además, si el negocio es familiar, una desintonía entre hermanos o un divorcio puede traducirse en una impugnación sistemática de los acuerdos tomados por el consejo de administración de la empresa o en un torpedeo continuo de las decisiones tomadas.

Qué cubre el seguro

Todos estos problemas pueden atajarse, o al menos minimizarse, con seguros de consejeros y directivos que cubren, en primer lugar, la responsabilidad civil de las decisiones y actuaciones que éstos hayan ejecutado. También se hacen cargo de las  fianzas civiles establecidas para hacer frente a determinados pagos, así como de la defensa jurídica necesaria. No hay que olvidar que, aunque muchas de las reclamaciones no prosperan finalmente, es necesario defenderse de ellas, con los consiguientes gastos de abogado y procurador. Otra cobertura que está tomando gran importancia es la correspondiente a los gastos de imagen y reputación que se originan en una situación de este tipo y que, cada vez, son mayores.

¿Cuánto cuesta?

Lógicamente, el precio del seguro depende de muchos factores y del historial de la empresa. Pero, por poner un ejemplo, para una pyme dedicada a la construcción en España y con varios trabajadores puede suponer entre 2.500 y 3.500 euros al año y, con ello, se asegura una cobertura de un millón de euros. Si la actividad se realiza también en el extranjero (en países como Marruecos, Polonia o Europa del Este), la póliza puede situarse ya entre 5.000 y 10.000 euros.

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Cómo financiar una pyme

financia-pymePotenciar un negocio, lanzar un producto o abrir una nueva línea de fabricación. Son actuaciones que, habitualmente, deben llevar a cabo las pymes si quieren sobrevivir. Pero, para ello necesitan financiación y, en los tiempos que corren, conseguirla no es algo sencillo. ¿A dónde acudir?

El primer pensamiento que pasa por la cabeza del emprendedor es dirigirse al director de su entidad bancaria habitual para pedir un crédito. Pero ésta no es la única fórmula posible, ya que existen otro grupo de alternativas muy interesantes, que van desde el capital riesgo, hasta los “business angels”, pasando por las sociedades de garantía recíproca, el Mercado Alternativo Bursátil o, incluso, las incubadoras tecnológicas que ya se están desarrollando en nuestro país. Analicemos cada una de ellas:

Créditos

Pedir un crédito a un banco o a una caja de ahorros exige cumplir cada vez más requisitos. Según los expertos, la pyme ha de recurrir a este tipo de financiación si es capaz de ofrecer las garantías que le exigen por sí misma, sin necesidad de que le avalen sus socios o terceras personas. Además, hay que tener en cuenta que la concesión de créditos ha experimentado cierta paralización debido a la crisis y a las nuevas exigencias de reservas que tienen las entidades.

Capital riesgo

Otra opción para financiar las actuaciones de una pyme es el capital riesgo. Según los expertos, es una posibilidad siempre abierta a sociedades que ya están consolidadas en el mercado, quemantengan Ebitdas históricos positivos y que cuenten con capacidad de apalancamiento. Sin embargo, las entidades de reciente creación o las que no tienen un grado de madurez importante están encontrando problemas para acceder al capital riesgo parecidos a los que experimentan al pedir financiación a largo plazo a las entidades financieras.

Business angels

Los “business angels” todavía no están muy desarrollados en España, pero cuentan con ventajas muy claras. Estos inversores permiten, a las empresas que no tienen acceso al mercado de fondos tradicional, financiar el crecimiento, los gastos en I+D, etc. Asimismo, suelen dar más tiempo que una entidad financiera para recuperar su inversión, lo que facilita a la pyme desarrollar su plan de negocio.

Sociedades de garantía recíproca

Las SGR son una buena opción para aquellas empresas que, por su perfil de riesgo, no consiguen financiación de otras fuentes. Pueden evitar muchos quebraderos de cabeza, concediendo avales que respaldan a una sociedad frente a las entidades financieras.

Otros

Si todas las anteriores fórmulas de financiación anteriores no le convencen, no se preocupe. Todavía quedan otras como, por ejemplo, el Mercado Alternativo Búrsatil (MAB), cuyo funcionamiento es muy similar al de la Bolsa, pero que no exige ser una empresa con alto nivel de capitalización; o las incubadoras tecnológicas, que ofrecen financiación a  proyectos con fuerte perfil tecnológico y de I+D.

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¿Es la hora de invertir en los países árabes?

inversion-oriente-medioSi ahora miramos hacia nuestros vecinos del sur y del este, al otro lado del Mediterráneo, quizá no veamos en ellos la situación ideal para expandir allí nuestros negocios. Sin embargo, la inestabilidad a la que se están enfrentando no es más que un paso para la apertura y el desarrollo de nuevas estructuras que, muy probablemente, amplíen las oportunidades de negocio para las empresas españolas. Menos corrupción, más transparencia, mayor apertura social… son condiciones que hay que tener en cuenta a la hora de buscar nuevos territorios a los que expandir los negocios.

A pesar de la inestabilidad política actual, los países del Magreb y del Mashrek están creciendo a un ritmo que para sí lo querría Europa, en torno a tasas superiores al 4%, y su población es muy joven, lo que hace que estos mercados sean muy atractivos. Las empresas españolas tienen, por su capacidad y experiencia, muchas oportunidades que explotar en el sector turístico, en la industria o en la construcción, tanto de obras públicas como privadas.
El programa Para Todos La 2, de RTVE, emitió un debate interesante sobre las posibilidades que se abrían en los países árabes tras las revueltas de estos meses. En ese debate participaron José Miguel Guerrero, vicepresidente de la Cámara de Comercio de Madrid; Juan Antonio Delgado, director de Planificación Estratégica del Puerto de Valencia; y Javier Alabarracín, jefe del Área de Desarrollo del Instituto Europeo del Mediterráneo.

Si te decides o sientes interés por las oportunidades al otro lado del Mediterráneo, lo primero que vas a echar en falta es la escasa infromación que hay. Para ir abriendo boca y saber por dónde ir, echa un vistazo al nuevo portal de economía y negocios que ha lanzado Casa Árabe (EyN. Economía y negocios de Casa Árabe). Ofrece actualidad y análisis sobre la situación y evolución de la economía en los países árabes y sus relaciones económicas con España y Europa; y también información sobre los diferentes sectores, oportunidades de inversión y ayudas.
La web está organizada en tres secciones principales: “España y los países árabes”, “Europa y los países árabes” y “Economías árabes”, donde, además de noticias  sobre relaciones económicas, cooperación y negocios e información sobre políticas económicas, proyectos y planes de desarrollo en estos países, hay análisis, entrevistas a expertos y empresarios, reseñas de informes, libros y documentos de temática socioeconómica publicados sobre la región, junto con información sobre encuentros, cursos y seminarios.