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Con prudencia se llega a todas partes

La crisis ha obligado a muchas pymes a salir al exterior para buscar nuevos mercados en los que ampliar su negocio. Sin embargo, antes de emprender el camino fuera de España es importante dotarse de buenas dosis de prudencia y tener muy en cuenta algunas cuestiones fundamentales si no queremos arrepentirnos posteriormente de nuestra actuación.

Primero, como advierte Javier Bajo, director general de la consultora Eurodalian, para llevar a cabo una correcta estrategia de internacionalización, hay que saber cuáles son las razones por las que la empresa debe salir al exterior. Por ejemplo, si éstas están relacionadas con el crecimiento del negocio o si tienen más que ver con la diversificación del riesgo que supone trabajar exclusivamente en un sólo mercado, o si por otra parte, lo que se busca es una mayor rentabilidad que solo se puede conseguir accediendo a otros países.

Una vez que esto está claro, la compañía debe dar tres pasos básicos para comenzar su proceso de internacionalización con buen pie: elaborar una planificación estratégica integral, realizar un análisis detallado y dotarse de una aplicación de herramientas de marketing dirigidas a los mercados internacionales donde desee exportar su negocio.

Pero, a continuación, hay que volver a ser prudentes. Esta vez para no cometer ninguno de los dos mayores y más frecuentes errores. El primero es tomar decisiones utilizando información de los nuevos mercados que no es completamente real o que se encuentra desactualizada, algo que nos puede conducir directamente hacia una estrategia equivocada o mal enfocada y, consecuentemente, al fracaso más absoluto en nuestras previsiones de negocio y resultados.

El segundo gran error que hay que evitar es empeñarnos en imponer en los nuevos mercados un modelo de negocio demasiado encorsetado, utilizando y aplicando allí las mismas claves, pautas de actuación y criterios de valoración que estábamos usando en nuestro propio país o en nuestros mercados tradicionales. Ser conscientes de que cada población y cada mercado tiene sus propias claves es fundamental para acceder a ellos y actuar teniendo esto muy presente es vital para rentabilizar nuestro negocio allí.

Si hasta ahora hemos actuado con buena dosis prudencia, ésta habrá que aumentarla notablemente cuando entremos en el terreno de la financiación. Tal como está el panorama financiero hoy en día, cruzar nuestras fronteras con dinero prestado por las los bancos puede convertirse poco menos que en una entelequia, por lo que no estaría mal contar con recursos propios (si no para toda la inversión, al menos para una buena parte de ella) y, además, recabar todas las ayudas económicas y las ventajas fiscales ofrecidas por nuestro país o por aquel en el que tenemos previsto instalarnos.

Por último y dependiendo de las dificultades que ofrezca el país al que accedamos, otra buena medida de prudencia sería contratar los servicios de una consultora especializada en internacionalización para que aporte al proceso experiencia y relaciones profesionales. Hay que tener en cuenta que tropezar fuera de España puede dañar seriamente la reputación y las expectativas de una empresa, y eso sí que sería algo poco prudente para la viabilidad futura del negocio.

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¿Seguro que quieres montar un negocio desde cero?

Se vende hotel en pleno funcionamiento y se traspasa una empresa de herramientas para instalaciones domésticas totalmente montada. El primer caso se debe a la jubilación del propietario y el segundo a un cambio de actividad. No son ejemplos inventados, sino ofertas reales que se pueden encontrar hoy mismo en el Plan de Continuidad Empresarial, un programa que gestiona el Ministerio de Industria, Energía y Turismo en colaboración con el Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria y Navegación y que muchos emprendedores desconocen todavía.

Y es que muchas veces hacerse cargo de un negocio que ya está en funcionamiento puede resultar más cómodo y rápido que emprender uno propio desde cero. Sobre todo si existe un proyecto como éste que trata de promover el mercado ofreciendo servicios de apoyo a la compraventa de empresas.

Según datos manejados por algunos expertos y organismos oficiales, más de 50.000 pequeñas y medianas empresas han echado el cierre por motivos que no son de carácter económico. Es decir, que en realidad eran viables en el momento en que pusieron el candado. Pero, entonces ¿por qué lo hicieron? Los motivos son múltiples, entre ellos los problemas surgidos entre socios, el desinterés de los descendientes para hacerse cargo y continuar un negocio que pusieron en marcha sus padres, etc.

En estos momentos, en los que el emprendimiento se convierte para muchas personas en la única posibilidad de mantenerse en el mercado laboral, aprovechar la oportunidad que ofrecen estos negocios viables que se quedan sin propietario es crucial. Por eso, el programa del Ministerio de Industria va dirigido, por un lado, a pequeños y medianos empresarios que deseen transmitir su actividad; y por otro, a emprendedores que deseen iniciar una actividad económica en el mundo empresarial a través de una empresa consolidada.

El programa consta de dos herramientas. La plataforma Nacional de Transmisiones (http://www.plancontinuidadempresarial.es) facilita información sobre las ofertas y demandas disponibles en este momento, así como amplia información sobre trámites, aspectos jurídicos, fiscales, laborales, etc. relacionados con la compraventa de empresas. Y la Red Nacional de Centros de Transmisión de Empresas, que son gabinetes especializados en la compraventa de empresas ubicados en las Cámaras de Comercio, prestando servicios de valor añadido a interesados de cualquier parte del territorio nacional.

Entre los servicios a los que puede acceder el posible comprador también se encuentra la asistencia en la realización del perfil y su introducción en la base de datos, la localización de la oferta de negocio más adecuada a su perfil, el análisis del negocio en venta (revisión de estados financieros, legales, contables y fiscales de la empresa, además de otros aspectos como la cartera de clientes, recursos humanos, situación administrativa, ubicación, competidores e intangibles), y el asesoramiento jurídico y fiscal.

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Manual de instrucciones para entrar en Japón

Si hay tres palabras que definen al consumidor japonés esas no son otras que exigente, sofisticado e irracional. Por tanto, si se quiere triunfar en el país del Sol Naciente es condición básica tener una buena relación de confianza con el distribuidor. Ellos no improvisan y es necesario confirmar varias veces todos los puntos de cualquier acuerdo.

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Para cerrar acuerdos

Si quiere hacer negocios en tierra nipona olvídese de cerrar acuerdos a través del fax, el teléfono o el correo electrónico. Hay que ir allí y conocer a las empresas. Y, por supuesto, no olvide los usos propios del mercado japonés. ¿Quién no ha oído hablar de la importancia de la forma de entregar la tarjeta? ¿Mito o realidad? Pues un poco de todo.

Para ellos, la educación y el respeto son básicos. Y, por supuesto, se deben tener en cuenta las peculiaridades culturales, pero sin obsesionarse. Tenga muy claro que del extranjero no se espera que haga reverencias. Eso sí, es importante tener una buena tarjeta de visita y no escribir en ella. También es aconsejable llevar algún obsequio y respetar siempre la palabra. Conviene, asimismo, ser puntual y mantener el contacto al regreso del viaje. Porque la principal causa de rupturas de negocios es no hacer un seguimiento adecuado.

 

Cara y cruz

Japón es un país con un alto porcentaje de ahorro personal, por lo que su mercado tiene potencial para mantener un fuerte poder adquisitivo. Además, si se consigue penetrar en el país, donde los controles de sanidad, consumo o calidad, por ejemplo, son muy estrictos, puede ser un trampolín y una garantía de éxito para dar el salto a otros mercados. Por no hablar de la seguridad jurídica y de cobro.

Hasta aquí la cara de la moneda. Una moneda que, por supuesto, también tiene su cruz. Porque el mercado nipón no es fácil por su alto nivel de desarrollo y por la agresiva competencia. Por eso, aquellas empresas que tengan productos con alguna innovación tecnológica, un reconocimiento internacional, y de gran calidad, tendrán el camino más allanado.

La constancia también es una virtud que conviene reseñar. El posicionamiento en el mercado japonés no es de meses, sino de años. La perspectiva siempre tiene que ser a largo plazo. Hay que tener mucha paciencia e invertir mucho tiempo. La razón es bien sencilla: las empresas de allí buscan negocios serios y estables, por lo que tardan mucho tiempo en decidir.

Además, las negociaciones son jerárquicas y hay que seguir la escala existente. Con estas claves, y con el dato de que el país nipón alberga a casi 130 millones de consumidores con un alto poder adquisitivo (el 90% de su población se considera clase media), ¿le interesa o no para hacer negocios?

La primera visita a la oficina, clave en un negocio internacional

Si está inmerso en un proceso de internacionalización es muy probable que un buen número de personas de su empresa esté trabajando a destajo para que todo salga a la perfección. Estudiando la legislación internacional, haciendo los cálculos necesarios para que el presupuesto esté ajustado, diseñando la nueva estrategia de marketing a seguir… Pero seguro que en todo ese entramado no ha tenido en cuenta un detalle que puede ser clave para el futuro de su negocio como es el primer contacto personal con los socios internacionales.

En muchas ocasiones ese primer contacto se produce tras unas primeras experiencias comerciales a distancia, otras, incluso, antes de comenzar a trabajar juntos, pero en ambos casos la impresión que la oficina y su personal ofrezca a su socio en la primera visita puede ser ese intangible fundamental para continuar o no con el negocio. Sólo tiene que pensar que le ocurría a usted si aterriza en China, Colombia o allá donde se encuentre su socio y en lugar de las esperadas estructuras de gestión se encuentra a un señor en camiseta de tirantes gestionando los pedidos con un mugriento teléfono en un cuarto destartalado.

Por supuesto este es un ejemplo exagerado, pero una mala impresión de sus instalaciones e incluso de la actitud de su personal pueden generar desconfianza y hacer sospechar de su fiabilidad. Por eso muy importante preparar ese primer recibimiento.
La idea de tener unas oficinas que transmitan el “espíritu” de la empresa no debe ser sólo exclusiva para las visitas internacionales, sino un elemento de marketing básico. Más allá de las cuestiones de diseño e higiene básicas, siempre es interesante que cualquiera que visite las oficinas se pueda llevar una primera impresión de lo que allí se realiza con un simple vistazo general. Esto es tan fácil de conseguir como poner unas buenas fotografías de los procesos de producción como elementos decorativos, por poner un ejemplo.

Pero más allá de la estética, es muy aconsejable diseñar una especie de programa de recepción. Con unos pasos básicos.

1. Atender a los invitados antes de llegar a la oficina
Es aconsejable encargar a una persona del equipo la responsabilidad de atender bien a los invitados. De esta forma se evitan los olvidos generalizados ante tareas que nadie tiene asignadas. Por ejemplo, ir a recoger a los socios al aeropuerto o encargarse de enviar a alguien. Está claro que estamos hablando de gente de negocios que no tendrán ningún problema en coger un taxi para llegar a la sede de su empresa. Pero la sensación de atención que implica tener a alguien en el aeropuerto preocupándose de su llegada cambia mucho la predisposición personal.

2. Ayudarles en su estancia
La persona encargada de la recepción también deberá estar al día de dónde se alojan los socios, y ofrecerles información alternativa a la estrictamente comercial. Sugerencias de restaurantes, lugares de compras y ocio, alternativos a los agasajos oficiales (comidas, visitas culturales, etc.) que pueda haber programado como empresa anfitriona. Un detalle que las encuestas aseguran que está muy bien valorado es dejar algún tipo de “sorpresa de bienvenida” en la habitación del hotel. Que bien puede ser un kit con la información antes comentada, aderezado con algún souvenir o delicatessen local.

3. Preparar el ambiente de recepción en la oficina
Es probable que los socios vengan a sus oficinas con la intención de recabar la mayor cantidad de información posible. Por eso, no estará demás hacer una pequeña preparación para que todos los empleados con los que puedan tener un mínimo de contacto estén en condiciones de contestar correctamente a las posibles cuestiones que puedan recibir. Pero más allá de todo eso, hay algo que parece muy simple, pero que quizá sea lo más complicado de conseguir: las sonrisas de sus empleados. Estas serán clave para transmitir una sensación de buen ambiente o todo lo contrario si los invitados ven caras largas y malos modos. En general conseguir esas sonrisas no es cuestión de dar órdenes, sino de crear un buen ambiente de trabajo, y esa es una tarea de mucho más largo plazo.

4. El cliente debe sentir que es importante
Tal vez las personas encargadas de recibir al socio sean los directivos del equipo internacional y los responsables de exportaciones, pero no cuesta nada que en algún momento de la visita sean saludados por el máximo directivo de la empresa. No se trata de que se una a las reuniones, un simple saludo será suficiente para darles la impresión que son gente importante y que merecen la atención de los máximos responsables de la empresa.

5. Comida, siempre comida
Finalmente, nunca debe darse por supuesto que los socios han comido en el avión o en el hotel antes de llegar a la oficina. Una recepción empresarial debe estar acompañada de un catering, ajustado a las posibilidades de la empresa, donde no deben faltar productos típicos y bebidas refrescantes. Si no se consumen siempre se pueden distribuir entre los empleados donde seguramente serán muy bien recibidas.

Tokio: un escaparate para las empresas agroalimentarias españolas

Las oportunidades de negocio para las empresas españolas que ya ofrecía Japón han aumentado ahora todavía más. Tokio se acaba de convertir en un gran escaparate para nuestro sector agroalimentario y es que 40 firmas de este ámbito acaban de participar en la undécima edición del Spain Gourmet Tokio, una exposición de alimentos y vinos españoles, que se ha celebrado en la capital japonesa el 3 y el 4 de octubre.

Las ferias pueden ser muy útiles en varios sentidos. Por una parte, constituyen un inmejorable escaparate de productos y servicios. Y, por otra, abren importantes vías de comercialización. Por ejemplo, la mayoría de las empresas que han acudido a la capital del sol naciente han aprovechado el viaje para establecer contactos con distribuidores e importadores japoneses y, de esta manera, facilitar el acceso de los productos agroalimentarios españoles a este mercado, que se caracteriza por el elevado poder adquisitivo de sus consumidores y la calidad que éstos exigen habitualmente en todos los bienes y servicios que adquieren.

Aunque en Japón existen distintas ferias profesionales del sector agroalimentario en la que los asistentes pueden conocer y probar productos españoles, la principal ventaja de esta exposición es que el público se concentra exclusivamente, y durante dos días, en la oferta española, con lo que se convierte en un privilegiado escaparate para las firmas de nuestro país, que pueden aprovechar, además, más fácilmente para sondear y establecer nuevos acuerdos y negocios.

Según aseguran desde el ICEX y la Cámara de Comercio de Madrid, Japón es un mercado muy atractivo para los productos gourmet españoles. Cuenta con 128 millones de habitantes y una amplia clase media con marcada inclinación por las marcas y los productos de alta gama. Esto, junto a sus gustos occidentalizados, les hace sentir interés por consumir bienes importados. Además, la imagen de los productos españoles en el mercado japonés es buena.

Las exportaciones agroalimentarias españolas a Japón alcanzaron en el primer semestre de 2012 los 210 millones de euros, lo que supone un incremento superior al 33% respecto al mismo período en 2011. Las más destacadas fueron las de carnes congeladas, con 43 millones de euros; las de aceite de oliva, con 29 millones; las de pescados frescos, con 26 millones; o las de vinos con denominación de origen, con 16 millones.

La exposición celebrada en Tokio ha sido organizada por el ICEX y la Oficina Económica y Comercial de España en Tokio, en colaboración con las cámaras de comercio de A Coruña, Burgos, Ciudad Real, Madrid, Valencia y Zaragoza. Y, como actividad complementaria, este año se ha organizado un seminario sobre productos congelados de la pesca, a fin de promover no sólo la oferta de las empresas que participan en la feria, sino también toda la gastronomía y los productos españoles.

Orange

Microsoft y Orange suben a la ‘nube’ a pymes y autónomos

Tener acceso a documentos de trabajo desde cualquier lugar y a través de cualquier dispositivo son las razones que han llevado a Microsoft y a Orange a firmar un acuerdo para que tanto pymes como autónomos puedan acceder a la ‘nube’. La idea de esta alianza es dar respuesta a las principales necesidades tecnológicas de las pequeñas empresas ayudándolas a incrementar su productividad y su competitividad.

Mayor eficiencia

Microsoft Office 365 Plan P1 es la oferta de la subsidiaria española de Microsoft Corporation para negocios pequeños. Dirigida a empresas de hasta 50 usuarios, facilita las herramientas que una empresa necesita para ser más productiva, incluyendo Exchange Online, SharePoint Online, Lync Online y Office Web Apps. Se trata de soluciones que no solo permiten a cada persona ser más eficaz en sus tareas individuales (como es el caso del tradicional Office), ahora también en la ‘nube’, sino que también les permiten comunicarse de manera más ágil y eficiente con compañeros, clientes, proveedores o colaboradores (mediante correo electrónico, mensajería instantánea, llamadas de voz y vídeo llamadas). Asimismo, posibilita la colaboración con todos ellos, compartiendo documentos y modificándolos de manera conjunta, estableciendo flujos de aprobación, compartiendo agendas… Sin olvidar la creación de la página web de la empresa de una manera sencilla, y fácilmente editable, con garantías de seguridad (antivirus, antispam…).

Los componentes individuales de este producto son Lync Online (que ofrece una nueva forma de conexión entre usuarios desde prácticamente cualquier lugar mediante mensajería instantánea , videollamadas y reuniones en línea), Exchange Online, (gestor de correo electrónico, agenda y contactos), SharePoint Online (que ayuda a un mejor control y conocimiento de su contenido) y Office Web Apps (que posibilita con una cuenta de Windows Live crear, editar y compartir documentos directamente desde su Outlook, antes hotmail).

Internet en todas partes

Orange por su parte, a través de Internet Everywhere Pro 29, ofrece a autónomos y pequeñas empresas la posibilidad de estar conectado a Internet en todo momento con una velocidad de hasta 7,2 Mbps de descarga y hasta 1,4 de subida.

Con estas herramientas las pymes pueden controlar su negocio y dar respuesta a sus clientes de manera rápida y segura. Una vez más las nuevas tecnologías tratan de ponernos las cosas un poco más fáciles.

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Técnicas para vender una empresa con éxito

“Voy a vender mi negocio”. Una vez que un empresario toma esa decisión,  la actitud más nociva que puede adoptar es la de colgar el cartel de “Se Vende” y sentarse a esperar al mejor postor. Entre otras cosas, porque la mejor oferta puede no ser nada satisfactoria para el propietario de la empresa.

Para evitar que eso ocurra hay que pensar como los vendedores de viviendas. ¿Cuál es el primer paso antes de poner en venta una casa? Ponerla lo más atractiva posible para que los posibles compradores se enamoren de ella. Algunos hacen reformas, otros simplemente pintan y adecentan un poco la apariencia. Al final ese esfuerzo se ve recompensado con un precio de venta más alto. Con las empresas puede ocurrir lo mismo siempre que se cumplan unos pasos básicos.

1. Diseño de la estrategia de venta. Elaborar una cuenta de resultados lo más atractiva posible. Es decir, no dejar las cosas como están en el momento de tomar la decisión. Hay que hacer un esfuerzo final por cobrar los pagos morosos, no frenar las negociaciones con el banco para posibles créditos o líneas de financiación, etc. Si todo eso está en marcha será mucho más fácil que los posibles compradores encuentren incentivos para finalizar el trato.

2. Opinión externa.Seamos realistas, a la hora de visitar un piso en venta todos hemos pensado: ” a ver este dónde me la quiere colar”. Lo mismo le va a ocurrir a quienes se interesan por un negocio. Por eso, además del plan de viabilidad interno es recomendable adjuntar una auditoría externa. Esto servirá también para ayudar a destacar en el documento de presentación los puntos más positivos del negocio, frente a los negativos que llevaron a tomar la decisión de venta.

3. Fijar un precio justo.Destacar los puntos positivos no significa ni engañar, ni sobrevalorar la empresa. Fijar un precio excesivamente alto puede alargar el proceso de venta de forma innecesaria, pero tampoco se trata de vender excesivamente barato. Para dar con la cantidad exacta no hay más que acudir al mercado, y hacer un estudio de los precios que se están fijando en transacciones similares.

4. Delegar la venta, si es necesario.En la mayoría de los casos, el propietario no suele ser la persona ideal para liderar el proceso de venta. A veces porque los sentimientos negativos se apoderan de él y, aunque no quiera, los transmite a los posibles compradores. Otras, porque simplemente las ventas no son su fuerte. En esos casos, conviene dejar la relación directa con los clientes en manos de un especialista, eso puede suponer un incremento del precio de venta de hasta un 20%, según los expertos. Eso sí, delegar esta tarea no significa desentenderse del proceso.

5. En este caso, el cliente no siempre tiene la razón. Hay que tener mucho cuidado con la información que demandan los posibles interesados en la compra del negocio, ya que podrían ser infiltrados de la competencia ávidos de enterarse de sus secretos.

6. Ofrecer opciones de pago. Finalmente, ser flexible en la metodología de pago es una de las mejores maneras de llegar a un acuerdo satisfactorio, sobre todo teniendo en cuenta el difícil acceso a la financiación en estos días. Diferir el pago en varios años, no sólo es una buen incentivo, también permite diferir los impuestos de la transacción, aunque demore mucho más el fin de la operación.

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Las claves para exportar con éxito

Si tienes una pyme es más que probable que te hayas planteado la exportación como una forma de hacer que tu negocio remonte el vuelo y siga creciendo… ¡Bien hecho!
Una vez tomada la decisión conviene que te pongas a trabajar para que ese sueño no se vaya por el desagüe de las ilusiones. Exportar es un buen negocio, pero nadie ha dicho que sea fácil. Para conseguirlo conviene que tengas en cuenta algunos pasos básicos:

1. Definir el destino

La elección de tu mercado de destino va a ser clave en el triunfo o fracaso de tu nueva aventura. Seguro que has leído miles de reportajes sobre el futuro del gran mercado chino o los millones de oportunidades que ofrece Brasil. Pero no te precipites. Antes de lanzarte a los mercados de moda, estudia tu producto y estudia en que mercados puede ser más atractivo. Nunca se sabe, a lo mejor uno de los considerados mercados maduros ofrece un nicho sin explotar que puede ser tu mina de oro. Busca documentación, empápate de estudios relacionados con tu sector de actividad. Eso será mucho más importante que las tendencias genéricas.

2. Analizar los gustos de ese mercado

Una vez definido el país, el siguiente paso es analizar los gustos y las costumbres de sus consumidores. Detalles tan, aparentemente, superficiales como la forma en que los consumidores reciben sus pedidos pueden ser claves a la hora de triunfar. Por ejemplo, ¿qué ocurre si el cliente no recibe un mail de aviso ante la llegada de producto? o ¿qué pasaría si el mensajero que lleva el pedido lo entrega a un vecino en caso de que el cliente final no esté en su casa? Son aspectos que dependen mucho de la cultura de país, mientras unos pueden considerarlo bien otros se lo pueden tomar francamente mal.

3. Analizar la competencia

Evitar ese tipo de inconvenientes innecesarios es fácil. Dedica un tiempo prudencial a analizar la forma de trabajo de las empresas que serán tu competencia en el país donde quieres aterrizar. ¿Qué hacen?, ¿cómo? Busca la manera en la que tú puedes mejorar todo ello.

4. Definir tu nuevo plan de comunicación

Con toda la información recabada seguro que ya has llegado a una conclusión: tu marca necesita una puesta al día. Debes redefinir la estrategia de comunicación para adaptarla a las necesidades del nuevo mercado. También es el momento de rediseñar la web para poder dar servicio a las demandas de tus nuevos potenciales clientes e implantar las innovaciones tecnológicas adecuadas que te permitan hacerlo. Necesitarás cambios de packaging e incluso en tus mensajes publicitarios. Define todo esto bien antes de lanzarte al nuevo mercado. Un error en la comunicación de tu oferta puede acabar con tu aventura internacional.

5. Plan financiero de exportación

Está claro que lanzarse a exportar no es gratis. Como todos los nuevos proyectos, este también conlleva un riesgo que entre otras cosas es económico. Antes de lanzarte debes diseñar un plan de exportación que incluya todas las acciones comentadas y además un presupuesto financiero. Piensa en una puesta en marcha que te lleve no menos de seis meses. Gran parte del esfuerzo económico debes dedicarlo a lo que podrían denominarse “catas” del producto.

6. Tantear el mercado antes de lanzarte definitivamente

Esas catas en realidad son visitas al país elegido para conocer de primera mano tu nuevo mercado. La mejor manera de hacerlas es a través de las misiones comerciales que organizan instituciones públicas como el Instituto de Comercio Exterior. De esta forma podrás asistir a ferias, tener encuentros con futuros proveedores o clientes e incluso, si a hay suerte, cerrar los primeros contratos para aterrizar con mayor seguridad.

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Convertirse en proveedor de una multinacional: una aventura empresarial con luces y sombras

Muchos pequeños empresarios han soñado alguna vez con convertirse en el proveedor de una multinacional. Un contrato de esas características suele traducirse en un volumen de ingresos suficiente como para olvidarse de los números rojos o de estar llamando, un día sí otro también, a la puerta de miles de pequeños futuros clientes.

El reto parece complicado, pero no imposible. Pero antes de dar el paso conviene discernir si luchar por ese contrato es tan buen negocio como puede parecer a primera vista.

Lo primero que hay que saber es que solventar los requisitos para suministrar productos o servicios a una gran multinacional no es nada fácil. Por un lado, las grandes compañías están obligadas a cumplir con unos compromisos jurídicos, sociales, medioambientales que inevitablemente trasladan a sus proveedores. Eso se traduce en una ingente cantidad de burocracia, simplemente para acceder al concurso. El pequeño empresario deberá presentar un buen informe sobre cosas tan variadas y ajenas a su actividad principal, como: políticas de respeto medioambiental, planes de conciliación, justificaciones de pago con las administraciones públicas e incluso complicados procedimientos de transparencia económica y o protección de datos.

Pero esta no es ni mucho menos una singularidad española. Las grandes compañías estadounidenses han abierto una plataforma denominada Supplier Connection para que las pymes, con menos de 50 empleados y menos de 50 millones de dólares de facturación, puedan presentar sus proyectos. Más de uno ha tirado la toalla ante semejante demanda de papeleos.

Los que consiguen llegar hasta el final cuentan que en realidad ese proceso es sólo el principio de una ardua tarea. Por muy bueno y diferenciado que usted considere su producto o servicio, la multinacional le va a exigir adaptarse a sus necesidades. Eso puede suponer desde cambios en el empaquetado de productos hasta modificaciones en los procesos de actividad, que en algunos casos pueden atentar contra la idiosincrasia de su propia empresa.

En la mayoría de los casos, un proveedor internacional exigirá a la pyme nuevas inversiones y una ampliación de la capacidad operativa del negocio. ¿Está su empresa en condiciones un crecimiento tan rápido? La profundidad de esos cambios dependerá de su producto y de las exigencias del proveedor. En España han sido famosas las tensiones entre Mercadona y las empresas con las que trabaja. La gran cadena de supermercados exigió durante años grandes inversiones a sus proveedores para que los productos cumplieran unos determinados requisitos, pero tras la llegada de crisis decidió prescindir de algunos de ellos. ¿Merece la pena el riesgo de realizar inversiones millonarias para suplir una demanda que puede acabarse de un día para otro?

El mimo sobre los productos y servicios que presta una pyme puede estar en peligro al trabajar para una gran empresa. Convertirse en proveedor internacional significa, entre otras cosas, competir en precio. ¿Puede permitírselo sin rebajar la calidad de sus productos?

El cambio constante es otro de los retos. El famoso lema de renovarse o morir es aún más necesario cuando se trata de tener contento a un gran proveedor y diferenciarse del resto de la competencia.

Finalmente, una buena negociación va a ser la clave de su éxito. La gran empresa jugará la baza de que si usted no acepta sus condiciones, pasará al siguiente de la lista. Esquive la presión y juegue a la contra. Si está negociando es porque su producto o servicio les interesa. Por ejemplo, a cambio de un descuento excesivo en el precio puede negociar un pedido ajustado con el que su sistema de producción esté cómodo y no presione en exceso al resto de líneas de negocio. Porque algo que no debe olvidar es al resto de sus clientes. Concentrar su negocio en una única multinacional puede ser una bomba de relojería.

Labiano

Aprenda de las dificultades del vecino

La semana pasada estuve en uno de los encuentros más productivos que recuerdo en los últimos meses y no fue, precisamente, con el presidente de un gran banco ni con el consejero delegado de una multinacional de campanillas. Se trataba de ocho jóvenes emprendedores que habían lanzado otros tantos negocios por internet de los más diversos ámbitos y que contaron las dificultades con las que se habían encontrado.

Raudo y veloz, me puse a tomar notas y ahora les ofrezco las principales conclusiones que, sin duda, ayudarán a más de uno a darse cuenta de ciertas dificultades y corregir defectos en su propia empresa. Para no quitarles demasiado tiempo, les resumo aquí la mitad de los casos y la próxima semana prometo contarles el resto.

Rosa Fernández-Velilla es socia y directora general de Gisela (www.gisela.com), una tienda de ropa especializada en lencería. Comenzó explicando que su negocio tuvo un buen comienzo, ya que las ventas fueron importantes desde el primer momento. Sin embargo, con el tiempo se ha dado cuenta de que para mantenerlas en el mismo nivel hay que seguir peleando mucho y de que las cosas “no son nada fáciles”.

Su primer problema fue encontrar un proveedor sólido que desarrollara la web y que pudiera acompañar al negocio en todo su proceso. “En el comercio electrónico hay incidencias continuamente, por lo que este proveedor tiene que ser muy serio”. Otra de las dificultades que ha encontrado es que las pequeñas cuestiones que van surgiendo constantemente te hacen olvidar a veces lo realmente importante, que es vender. “En ocasiones, el día a día te supera, porque éste es un negocio de detalle”.

Daniel Mateo, fundador de Sportyy (www.Sportyy.com), creó esta web en el año 2000, con el fin de recomendar y aconsejar sobre apuestas deportivas, sobre todo de tenis. Eso sí, decidió ganarse a su clientela ofreciendo el servicio de forma gratuita durante un año. Ahora tiene más de 100 clientes, buena parte extranjeros, y explica que en España solo hay un par de empresas como la suya, mientras que en Inglaterra existe un número mayor.

¿Sus principales problemas? Asegura que solo ha tenido uno y ha sido, concretamente, con su proveedor de pago electrónico. “Me cerraron la cuenta porque no tenían claro cómo era el negocio”.

Alfonso Pérez es CEO de Gintleman (www.gintleman.com), una web que vende bebidas alcohólicas. Este emprendedor reconoció que los proveedores tecnológicos y los bancos constituyeron sus principales quebraderos de cabeza. Por un lado, “tienes que contarle tu proyecto al director de la oficina de tu barrio con todos los detalles y, a veces, es algo complicado”. Y, por otra parte, “disponer de un buen proveedor logístico también es difícil”.

Otra cuestión que puso sobre la mesa Pérez fue la importancia de medir los efectos de cualquier acción que se vaya a llevar a cabo en internet (algo fundamental antes de emprenderla): “en la red todo se puede medir, el problema viene cuando no tienes suficiente presupuesto para hacerlo”.

Cristina Chacón, fundadora de Carne Villa María (www.carnevillamaria.com), explicó los antecedentes familiares que le han llevado a crear una web especializada en la venta de carne, un negocio transmitido de padres a hijos. Y, a continuación, se refirió a las dificultades que conlleva intentar vender ‘on line’ un producto tan delicado, cuyos clientes están acostumbrados a adquirirlo habitualmente en un establecimiento físico.

Sin embargo, el principal problema que se ha encontrado esta emprendedora ha sido la logística. “Los costes son muy caros y, además, si tenemos que enviar la carne a una localidad pequeña te cobran un recargo”. Chacón tampoco ha tenido mucha suerte con sus alianzas. Se queja de que “todavía no he encontrado un socio tecnológico satisfactorio”.

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César Canedo, CEO de Vigiliam: “Las redes sociales ayudan a conseguir más clientes”

Las redes sociales pueden ayudar a emprendedores y empresarios a hacer nuevos clientes, mejorar el funcionamiento de la empresa e, incluso, ayudar en su proceso de internacionalización. Más todavía si se trata de una red social orientada al contacto entre pymes para buscar sinergias. Nos lo confirma César Canedo, CEO de Vigiliam, una red empresarial ‘on line’ para pymes y autónomos, que pone a su disposición diversas herramientas para mejorar el negocio.

¿Qué importancia han adquirido las redes sociales para las pymes?

Se han convertido en una parte imprescindible de los negocios. Hoy en día, todo tipo de empresa, de cualquier tamaño y actividad puede encontrar un beneficio en las redes sociales. Bien se trate de la tienda del barrio o de cualquier compañía, que puede contactar a través de ellas con sus consumidores o entrar en relación con otras firmas y proveedores.

¿Y todas se han subido ya al carro?

Los primeros en apuntarse a internet, a las redes sociales y al comercio electrónico han sido los empresarios más jóvenes. Pero nosotros hemos notado que, cuando la crisis ha puesto las cosas más difíciles, incluso los empresarios más tradicionales han intentado abrirse a otros ámbitos y formatos.

¿Cuáles han sido los principales beneficios?

La inmediatez a la hora de llegar a los consumidores y clientes. Con una estructura financiera y de personal mucho más reducida, puedes llegar a un público más amplio que si te limitas a trabajar a la vieja usanza.

¿También puede mejorar la organización interna?

Efectivamente. Además de conseguir acceder a un mercado más amplio, pueden servir también para hacer más eficiente la estructura interna de la compañía. Por ejemplo, gracias al ‘cloud computing’ o a un montón de aplicaciones de contabilidad una empresa puede incrementar su eficiencia y funcionar con gastos más reducidos.

En concreto, ¿qué posibilidades ofrecen ustedes?

En primer lugar, el networking. Nosotros, como red empresarial, ponemos en relación a nuestros usuarios con potenciales clientes, proveedores o colaboradores. Para ello, diseñamos sinergias y sugerimos cuáles son los usuarios con más posibilidades de establecer entre ellos una colaboración comercial o de cualquier otro tipo. Y, en segundo lugar, ofrecemos un amplio abanico de herramientas de diversa índole, desde el marketing y la comunicación a la administración. Hemos calculado que el que las usa puede ahorrar unos 30.000 euros al año.

¿Nos puede poner algún ejemplo de sinergias que hayan alcanzado sus clientes?

Nosotros ponemos en contacto a las empresas que, creemos, pueden establecer una relación comercial entre ellas. Luego, las negociaciones y los acuerdos que alcancen dependen de ellas, pero nos han comentado historias de éxito, como pymes que han encontrado nuevos clientes o que han establecido colaboraciones.

¿Un caso concreto?

Por ejemplo, la colaboración entre una agencia de viajes y un resort.

¿Puede servir, también, este tipo de colaboración para afrontar los mercados internacionales?

Dentro de los diversos grupos que organizamos, tenemos dos dedicados a la internacionalización. Hay empresas que ya se han internacionalizado y comentan su experiencia y sus impresiones a otras que todavía no lo han hecho, pero que pueden salir al exterior en cualquier momento. Nosotros, por ahora, solo estamos en España, pero hemos decidido que, en un paso siguiente, saldremos también al exterior. Pues bien, una vez que lo hagamos, podremos impulsar sinergias entre empresas de distintos países.

Supongo que habrá algunas compañías que acordarán, incluso, sumar fuerzas para afrontar el mercado internacional de manera conjunta…

Nosotros nos encargamos de poner a las empresas en contacto. Luego, ellas pueden conducir su relación por muchos caminos.

¿Qué consejos daría usted a la pyme que planea acometer nuevos mercados fuera de España?

Tener muy claro su producto y adecuarlo al mercado al que se va a dirigir; conocer este mercado al máximo; e intentar contar con algún partner o con el apoyo de una empresa del lugar.

¿Qué nuevos servicios tiene previsto Vigiliam?

He leído que, en lo que va de año, se ha denegado financiación a 111.000 pymes, lo que deja claro que, hoy en día, es complicado que una empresa pequeña pueda acceder a ella. Nosotros queremos ayudarles y estamos trabajando en un sistema de financiación basado en redes de confianza entre empresas, mediante sus activos corrientes.

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Cómo beneficiarnos del marketing digital

Pocas cosas son buenas o malas en sí mismas. Todo depende de cómo se utilicen. Es lo que sucede con las nuevas tecnologías, que pueden terminar esclavizándonos si no sabemos utilizarlas correctamente o convirtiéndose en herramientas imprescindibles para aumentar la rentabilidad de nuestro negocio.

La internacionalización de una pyme puede ser una cuestión voluntaria y planificada o más o menos forzada, si la búsqueda de mercados o la mejora de resultados se hacen acuciantes. Pero, en cualquier caso, en ese camino el uso de las nuevas tecnologías se ha convertido en un elemento imprescindible. Además, según nos vamos familiarizando con ellas aumentan su cercanía y accesibilidad, lo que incrementa su capacidad de ayuda para conseguir llegar a mercados que antes ni nos planteábamos.

En este proceso, el marketing digital tiene cada vez más importancia, siempre que definamos una estrategia correcta que nos ayude a obtener el máximo rendimiento de su aplicación. Hay que tener siempre en cuenta que solo lograremos este máximo rendimiento si contamos con un conocimiento previo de las herramientas más eficaces y si realizamos una detallada planificación de cómo utilizarlas. El experto Juan Merodio nos ofrece algunos consejos básicos en esta materia.

Creación de una web adaptada al país destino

Es importante tener en cuenta que cada país es un mercado distinto y, como tal, hay que adaptarse a él. Eso incluye la web, por lo que es necesario analizar cómo son éstas en ese lugar. Por ejemplo, en países árabes el hecho de que se escriba en sentido contrario al nuestro influye en la usabilidad de las webs.

Servidor… clave de un buen posicionamiento

Es importante elegir una empresa de ‘hosting’ que esté en el país de destino para alojar la web, ya que es uno de los factores influyentes a efectos de posicionamiento en los buscadores.

Posicionamiento en buscadores (SEO y SEM)

Los buscadores son las principales fuentes de entrada de tráfico hacia una web, por lo que hay que analizar cuáles son los más usados y definir un plan basado tanto en la parte del posicionamiento natural (SEO) como en el posicionamiento de pago (SEM)

Comunicación  a través de redes Sociales

Las redes sociales juegan un papel fundamental para asentar una empresa en el país en el que se quiere implantar, por lo que se deben tener en cuenta qué redes sociales son las más influyentes y crear un ‘Social Media Plan’ que ayude a generar ‘branding’, contactos cualificados y recomendaciones de los propios clientes.

Analítica web: mide para mejorar

¿Están funcionando todas las acciones que realizamos? Este paso es fundamental para analizar la rentabilidad de nuestra inversión y utilizar todos los datos que nos dé para tomar decisiones acertadas en el desarrollo de la empresa.