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Cómo elegir el mejor local

Las buenas ideas no bastan para montar un negocio. También hay que enfrentarse a la difícil decisión de dónde ubicar el establecimiento. ¿Cerca de casa? ¿En una zona representativa? ¿Dentro de un centro comercial? ¿Dónde? Lo primero es determinar a qué público se dirige el negocio y en qué lugar está instalada la competencia. A partir de aquí hay que concretar la cifra de inversión de renta que estamos dispuestos a destinar al local y si nos podemos permitir la zona idónea. Dicho de otra manera: nunca se debe abrir un negocio en un lugar que no sea el tuyo.

La ubicación dependerá de la actividad de la empresa. No es lo mismo montar un establecimiento de uso diario (panadería, estanco o farmacia) que un local de moda. En este caso, su buen funcionamiento vendrá propiciado por el tránsito que haya en el lugar en que se encuentre o bien por agruparse con otras superficies.

Las primeras zonas comerciales son las más caras, aunque también suelen ser las que aseguran un mejor porvenir. En el caso de no poder pagar los precios exigidos en estos lugares, la elección habrá de basarse en el entorno comercial en que se sitúe: accesos fáciles y tráfico peatonal establecido.

Concentración

La ubicación del local no va a ser determinante para la buena marcha del negocio. Cuando el servicio es la clave de la empresa (un taller de automóviles, por ejemplo), es mejor invertir en equipamiento que pagar la primera fila.

Decidirse entre un local de calle o un centro comercial es una de las dudas más frecuentes. Cada día desaparecen más negocios tradicionales en tanto que no dejan de abrirse nuevos conglomerados comerciales. La ventaja de estos últimos es clara: la unión hace la fuerza. Sin embargo, la expansión de los centros está llevando a la saturación en muchas ciudades, de ahí que establecerse en uno de nueva construcción sea arriesgado. Las zonas consolidadas son las más atractivas, pero también las más caras.

A la hora de encontrar el emplazamiento apropiado, las rentas van a ser determinantes. Hay que delimitar claramente el dinero a destinar al local luego controlar exhaustivamente cualquier desviación de la estructura de costes. El alquiler es la opción más oportuna para iniciar un negocio porque lo más aconsejable es dedicar los recursos a la propia actividad, no a la inversión inmobiliaria.

La elección de una superficie ya acondicionada o a reformar va a condicionar la inversión inicial en el local. Normalmente, los centros comerciales ofertan establecimientos nuevos y equipados, en tanto que los inmuebles de planta baja en la calle suelen requerir rehabilitación (un gasto más al principio).

Servicios del inmueble

¿Qué interesa más? ¿Un inmueble libre u otro que tenga traspaso? Si optamos por el primer supuesto, hemos de fijarnos en las instalaciones (básicamente en la habitabilidad y la decoración) y, en el segundo caso, tendremos que tener en cuenta si compensa o no pagar los equipamientos del anterior negocio que nos puedan ser útiles y la inercia de los clientes conseguidos por él. Si el establecimiento traspasado lleva cerrado más de seis meses habrá que olvidar la clientela cautiva.

Otro consejo es alquilar un local cuya superficie se ajuste al trabajo que se va a desempeñar en él: los costes no subirán demasiado y siempre habrá tiempo para ampliar las instalaciones. También conviene fijarse en los servicios del inmueble. Una vez más, debemos pagar únicamente los necesarios. Si el aire acondicionado no es imprescindible, mejor ahorrárselo.

En cuanto al interior del local, no existen criterios estándar, como ocurre con el tamaño. Un establecimiento diáfano y regular en sus formas es ideal. Pero debemos saber que los primeros siete metros cuadrados del inmueble son los más caros en su valoración. A partir de ahí, los precios habrán de bajar entre el 15% y el 20%. Los sótanos y almacenes valen la tercera parte que el resto.

Conviene elegir un local sin desniveles, rampas y escaleras. En un comercio de calle es imprescindible su entrada por ella, que no esté dentro de un portal, y con una fachada cuanto más amplia mejor. Lo aconsejable es que el local tenga el doble de fondo que la fachada.

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Pautas para acertar con los proveedores

Unas más, otras menos… Casi todas las empresas utilizan proveedores, un elemento de la cadena de producción que puede ocasionar más de un disgusto, incluso provocar el cierre de un negocio, si no se elige bien o no resulta el más adecuado. Los proveedores pueden ser de diverso tipo y proporcionarnos diferentes materias o servicios, pero todos deben cumplir las mismas normas básicas: funcionar de forma eficiente, cumplir correctamente con los pedidos y encargos encomendados y, sobre todo, ser muy puntuales. Si alguno de estos elementos falla, todo el proceso productivo o de negocio puede venirse abajo. A continuación ofrecemos las principales pautas para acertar con la elección de proveedores.

1.-No los elija al azar. Muchas grandes empresas tienen proveedores habituales, algunos de gran envergadura, que cuentan con acreditada solvencia en sus correspondientes sectores y que trabajan con ellas desde hace tiempo.  Sin embargo, una gran cantidad de pymes elige a sus proveedores al azar, debido a la escasez de tiempo, a que se los han recomendado o a que son los que se encuentran más cerca. Esto puede tener consecuencias muy negativas, sobre todo cuando se descubre tarde que no eran los más adecuados.

2.-Estúdielos previamente. Antes de llamar a un proveedor, aunque sea para pedirle presupuesto, es conveniente estudiarlo previamente. Para ello existen herramientas que le informarán sobre su trayectoria, los clientes con los que cuentan y su capacidad de pago.

3.-Pida referencias. Además de obtener información propia e independiente, es aconsejable pedir referencias a otros clientes que haya tenido (o tenga en la actualidad) el proveedor que nos interesa. Así, comprobaremos si estos clientes están satisfechos de la relación que han mantenido o mantienen con él; y podremos saber también la eficacia y capacidad de funcionamiento que tiene, la calidad de sus productos, su reputación, etc.

4.-No elija por precio. El precio es un elemento importante a la hora de elegir un proveedor, pero no debe ser el factor clave y decisivo. Sobre todo si, a cambio de ello, la calidad ofertada es menor y los productos o servicios no llegan a tiempo o lo hacen en malas condiciones.

5.-Sométalos a una primera prueba. Aunque se haya decidido ya por un proveedor, no se lo haga saber claramente y de forma definitiva desde el primer momento. Sométalo primero a una prueba para conocer su funcionamiento y su adaptación a la cadena de producción o de negocio de su compañía. Así, podrá comprobar cómo realiza los pedidos y las entregas, si cumple los plazos pactos, si los productos o servicios que proporciona cumplen con los requisitos de calidad suficientes, si se responsabiliza adecuadamente de las postventas, etc.

6.- Disponga de varios proveedores.Si depende de un único proveedor corre el riesgo de que éste le falle, y eso tendría serias consecuencias sobre todo si el producto o servicio que le proporciona es fundamental para el desarrollo diario de su negocio. Además, aunque en principio solo necesite uno, disponga al menos en cartera de varios proveedores por si en un momento determinado tiene que echar mano de ellos, por ejemplo si se produce un aumento de la demanda o cualquier otro imprevisto.

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Test para descubrir al socio ideal

Si estás pensando en poner en marcha un negocio y necesitas la colaboración de un socio, y ya has encontrado los que reúnen las claves del socio ideal, ahora te proponemos ir un paso más allá y realizar una encuesta entre tus candidatos, para saber cuál será tu elección definitiva y acertada.

1. Le parece un buen candidato porque…

  1. Es simpático, tiene don de gentes y habilidad comercial.
  2. Habéis trabajado juntos durante mucho tiempo.
  3. Sois amigos de toda la vida.

2. Si surge un proyecto importante cinco días antes de irte de vacaciones…

  1. Realizas el trabajo desde tu lugar de descanso.
  2. Rechazas o aplazas el proyecto hasta septiembre.
  3. Cambias tus planes y no te vas de vacaciones.

3. Si una venta se viene abajo…

  1. Intentas analizar el por qué ha sido para que no vuelva a ocurrir.
  2. Buscas al culpable y lo sancionas.
  3. Lo admites como algo natural en la evolución de un negocio.

4. Si tuvieras que invitar a posibles clientes a visitar la empresa…

  1. Correrías con todos los gastos.
  2. Procurarías que tuvieran una estancia agradable y económica.
  3. Descartas ese tipo de relaciones con los clientes.

5. Cuando sales con los amigos…

  1. Siempre eres el primero en pagar.
  2. Siempre eres el último en pagar
  3. Procuras que se pague “a escote”.

6. El primer año que la facturación del negocio dé beneficios…

  1. Pedirás una hipoteca para comprarte un piso.
  2. Harás una fiesta y te irás de viaje para celebrarlo.
  3. Plantearás la posibilidad de reinvertir.

7. Si la remuneración y las condiciones laborales fueras parecidas, cuál de estos puestos de trabajo escogerías…

  1. Funcionario.
  2. Médico.
  3. Empleado de banca.

8. ¿Qué prefieres?

  1. Ganar mucho y trabajar lo justo.
  2. Ganar lo justo y trabajar lo justo.
  3. Ganar mucho y trabajar mucho.

9. Si te encuentras en la calle un sobre con 3.000 euros…

  1. Te lo guardas.
  2. Lo entregas a la policía.
  3. Te quedas con una parte y la otra la repartes en la parroquia.

10. Si vas a comer a un restaurante a cuenta de la empresa….

  1. Pides angulas y cocochas de merluza.
  2. Pides el menú del día.
  3. Como siempre, pides lo que te apetece.

SOLUCIÓN

Mayoría de a. Si ha respondido en la mayoría de las cuestiones a la opción a, más vale que lo descartes como posible socio. Puede que sea una persona popular, que haga fácilmente amigos y que sea el protagonista de fiestas y reuniones, pero no es una persona en la que se pueda confiar en el futuro de una empresa. Le gusta divertirse y disfrutar de la vida y del dinero. Puede que no sea buena idea poner el tuyo en sus manos.

Mayoría de b. Has elegido a una persona coherente consigo mismo y con los demás. No le gusta malgastar el dinero y posee un rasgo fundamental para ser socio: la honestidad. Seguramente, nunca te dejará tirado ni te hará una mala jugada. Sin embargo, no tiene empuje ni carácter emprendedor. Se deja llevar por los acontecimientos y rara vez tomará la iniciativa, sobre todo los momentos difíciles. Si el negocio que piensas poner en marcha es de mucho riesgo, deberías plantearte recurrir a otro tipo de persona.

Mayoría de c. Puede ser un buen socio. Es una persona ambiciosa y está dispuesta a trabajar duro para mejorar en la vida. Tiene iniciativa y sabe lo que quiere. Posee visión de futuro y tiene rasgos de emprendedor. Sería importante comprobar si vuestros caracteres son compatibles y si vuestros objetivos coinciden. En ese caso puede que sea el principio de una larga y fructífera relación. Mucha suerte.

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Véndelo bonito: claves para un escaparate sobresaliente

Mostrar de forma adecuada el producto que queremos vender es fundamental para atraer al cliente en el momento. La colocación de la mercancía y la creatividad son los dos pilares básicos sobre los que se deben asentar la realización de un buen escaparate. La forma de un lazo, la cabeza de un maniquí ladeada, o la textura de una flor pueden ser pequeños factores que determinen el resultado final.

A tener en cuenta

A menudo, el éxito de un negocio se debe a la presentación de la mercancía que se pone a la vista. Y el escaparate es el centro de atención en cualquier comercio de venta al público. Se trata de colocar una mercancía determinada de manera atractiva, para que no sólo la contemple el peatón, sino que también le incite a comprar. Para elaborar un buen escaparate hay que tener en cuenta una serie de variables previas que van a condicionar el resultado final:

Espacio disponible: no se puede conseguir el mismo efecto en un espacio de seis metros cuadrados que en uno de dos y, por supuesto, no se utilizan los mismos materiales ni elementos decorativos.

Seleccionar la mercancía: se trata de no atiborrar el espacio de artículos. Con esto último lo único que se consigue es despistar la atención del espectador y, en el peor de los casos, convertir el escaparate en un caos que no dice nada.

Hacer una buena composición con los elementos y materiales con que se cuenta.

Poner la guinda: un mínimo toque convierte el escaparate en una exposición muy atractiva. No hace falta utilizar materiales demasiados caros. A veces, un panel forrado y flores de papel son suficientes. Más adelante se pueden introducir otros elementos más costosos, pero siempre buscando la eficacia.

Algunos trucos

Una televisión, colocada en el interior del escaparate, y un dispositivo situado en el exterior del establecimiento, que usan los posibles clientes para ver diferentes spots, puede ser un arma de gran calibre. Otra, situar algo de movimiento. La mayoría de los escaparates son estáticos. Un simple tren, en una tienda de juguetes, o una carrera de coches, harán que el viandante se pare.

También, en un mundo donde el reciclaje está cada día más de moda, usar este tipo de materiales puede atrapar miles de miradas. A la par que se muestra un compromiso con el medio ambiente. Otro recurso es colocar el mismo objeto, por ejemplo, la televisión anteriormente citada, en un número amplio. Unas diez, todas del mismo color, y apagadas. Si colocamos una encendida, de otro color, en medio de todas ellas, ¿hacia dónde se dirigirán las miradas de los viandantes? Sin duda, hacia esta última.

Para centrar la atención, asimismo basta con simular la rotura del cristal del escaparate con un adhesivo. Dicho adhesivo también puede ser una mano gigante señalando un determinado artículo, o el puntero de un ratón haciendo lo propio. ¿Y a quién no le llaman la atención los objetos grandes? La introducción de elementos de gran tamaño puede ser un buen cebo. Por ejemplo, un zapato de tres metros, o muchos zapatos normales, colocados de tal manera, que su forma final simule la de un zapato gigantesco.

Por último, recordar que no siempre el escaparate más caro es el más rentable. El secreto está en realizar un conjunto lo más atractivo posible con poco dinero.

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Aumentar los canales de venta puede multiplicar los clientes

Elevar las ventas es un objetivo ineludible para que un negocio sobreviva y prospere, pero a veces resulta difícil conseguirlo. Sin embargo, lo será menos si multiplicamos los canales a través de los que los potenciales clientes pueden acceder a los productos y servicios que se ofrecen. Aunque habitualmente cada negocio suele utilizar de forma predominante un canal de comercialización –a través del que le llegan la mayoría de sus compradores-, nunca hay que cerrar la puerta a los demás. Y, en cualquier caso, siempre se pueden combinar.

En los negocios a pie de calle, el principal canal suele ser el propio establecimiento al que acuden los compradores cuando necesitan alguno de los productos o servicios que se ofrecen en él. Sin embargo, en otro tipo de actividades es más operativa la venta a domicilio o la visita de un representante, que pregunte por las necesidades del cliente, resuelva sus dudas y atienda sus peticiones y encargos.

En estos casos, existen dos formas de actuar: acudir directamente al domicilio o concertar por teléfono una cita previa. La segunda fórmula es más recomendable, ya que en el primer supuesto las probabilidades de que el posible cliente abra la puerta y de que, incluso una vez conseguido esto, compre el producto suelen ser mínimas.

El teléfono también puede servir para intentar vender directamente. Eso sí, tendremos que esforzarnos en elaborar cuidadosamente una adecuada base de datos y encargar las llamadas a los empleados más hábiles y comunicativos, que sepan captar rápidamente las necesidades de las personas que se encuentran al otro lado de la línea y convencerlas de que disponen de la mejor solución para ellas.

Aunque el correo postal es otra fórmula que utilizan algunas empresas, hay que tener en cuenta que el porcentaje de respuesta en estos casos es muy pequeño. Además, es necesario adaptar y personalizar cada uno de los envíos para que tengan alguna posibilidad de que el receptor los tome en consideración. Sin embargo, puede ser un método adecuado si se trata de dar un primer paso que se conozca un negocio y, posteriormente, el proceso se completa con otro tipo de acción como una llamada telefónica.

Como no podía ser de otra forma, internet se ha convertido en otro de los principales canales de venta de cualquier empresa o negocio, y probablemente el más económico. Además, no solo por medio de las tiendas ‘on line’ sino también de múltiples posibilidades de actuación, como el envío de mails, la comunicación de ofertas y promociones, y el uso de las redes sociales. Estas fórmulas pueden servir para captar nuevos clientes, pero también para fidelizar a los actuales, manteniéndoles informados de las novedades, así como de las últimas ofertas, utilizando para ello todo tipo de elementos que lo hacen más atractivos como datos, ilustraciones, fotografías, etc.

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Cinco ideas para innovar en una pyme

Innovar es una virtud que está al alcance no solamente de compañías con grandes recursos, sino también de todas las pymes. Agudizando la imaginación las pequeñas y medianas empresas pueden mejorar mucho su rendimiento y rentabilidad, creando nuevos productos y servicios, agilizando su estructura y funcionamiento o introduciendo otras formas de comercialización, utilizando simplemente grandes dosis de valentía y creatividad. A continuación, presentamos cinco interesantes maneras de innovar:

1.-Introducir nuevos productos. Esta acción podrá dar respuesta a las últimas necesidades, gustos y tendencias de los clientes, y  convertirse en una eficaz manera de aumentar las ventas y diversificar el negocio. Por ejemplo, una tienda de comestibles puede comenzar a vender alimentos propios de otros países y culturas, lo que probablemente atraerá a compradores de aquellos territorios. Es lo que ha sucedido con algunos establecimientos que se han especializado en comida latinoamericana. Por su parte, una tienda de deportes podría ofrecer equipación para deportes hasta ahora poco conocidos y minoritarios, pero que también tienen su público.

2.-Cambiar de negocio. El avance de los gustos y de la tecnología es imparable y ambos evolucionan cada vez a mayor velocidad. Por eso, en ocasiones es necesario eliminar todos los productos que se han quedado obsoletos o que están en vías de desaparición y cambiarlos por otros, permutando prácticamente el negocio. Es lo que ha pasado con algunos videoclubs que se han convertido en tiendas de alimentación, con algunas tiendas de discos que ahora venden teléfonos móviles y aparatos electrónicos, o con locutorios donde los más jóvenes se divierten jugando en red con los ordenadores.

2.-Crear servicios nuevos. No siempre es necesario cambiar lo que se vende, pero en ocasiones es muy recomendable hacer variaciones en la forma en que se vende. Por ejemplo, cada vez son más las fruterías que llevan la compra a casa del cliente sin coste adicional o los establecimientos de ropa que permiten devoluciones si al comprador no le gusta cómo le queda un traje cuando llega a su casa. Una de las ideas que más éxito tuvo en su momento fue la posibilidad de alquilar un disfraz en vez de comprarlo. Era algo lógico, ya que la prenda solo se usaba un día y nadie quería repetir modelito en la siguiente celebración.

3.-Mejorar el proceso de producción. Vender más supone obtener más ingresos, pero producir mejor aumenta la rentabilidad. Si una empresa es capaz de sumar los dos axiomas sus resultados y su beneficio podrían multiplicarse. Y para producir más y mejor, nada más rentable que introducir las últimas tecnologías, máquinas y herramientas del mercado, que potenciarán la eficiencia de la cadena de montaje, el taller, la imprenta o cualquier otro tipo de negocio. Una fotocopiadora de última generación puede ahorrar mucho tiempo y dinero en una oficina, además de mejorar la presentación de los documentos y la imagen de la firma.

4.-Abrir nuevos mercados. Últimamente se habla mucho de las ventajas de la internacionalización y de salir fuera de España, pero no todas las empresas necesitan cruzar las fronteras de nuestro país para potenciar su expansión. Todavía hay muchas pymes cuyo marco de actuación se limita a su región o a su comunidad autónoma y que aún no se han atrevido a poner el pie en el territorio vecino. La mejor manera de comenzar a innovar en este ámbito es ampliar la presencia geográfica ofreciendo los productos y servicios en otras regiones de nuestro país.

5.-Cambiar la presentación de los productos. La rutina puede acabar con un negocio… y con un producto. Por eso, muchas marcas han hecho cambios en sus envases, otras han variado sus logos y la mayoría su presentación… Y es que el packaging cada vez tiene más influencia en los deseos de compra del consumidor, por lo que cambiar de vez en cuando el diseño puede rejuvenecer sorprendentemente un producto y convertirlo en mucho más apetecible.

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Cuida tu imagen para triunfar en los negocios

La imagen de nosotros mismos, tanto a la hora de encontrar trabajo, pedir un crédito o cerrar un negocio, es nuestra primera carta de presentación. Y es algo más que un buen traje o una corbata. Va incluso mucho más allá de la parte fría y superflua que se detecta de una persona. Es la manera correcta de exteriorizar la verdadera personalidad. Y si ésta debe ser limada o pulida en algunos aspectos, se debe hacer, pero conservando los propios valores.

 

Para emprendedores

Todos aquellos emprendedores que quieran cuidar su imagen de cara a los negocios deberán seguir una serie de sencillos consejos. Por ejemplo, si tenemos una entrevista profesional, siempre debemos atenernos a la pauta de la persona que nos recibe. Si no es así, lo que estamos haciendo es una falta de consideración hacia el anfitrión y detecta inseguridad y nerviosismo. Y la clave para cerrar un negocio es, precisamente, no demostrar inquietud ni ansiedad.

También es importante saber estrechar la mano. Debe ser una mano firme, no muerta y, sobre todo, debe de estar seca. Muchas personas, por nervios, estrecha una mano sudada y eso es el calco de la inseguridad y el nerviosismo.

 

Cómo hablar

Nunca, por timidez, hable a gritos o bien haciendo una madeja con las palabras. La forma ideal de hablar es delimitar bien el principio y el final de las palabras. En cuanto a la imagen externa, las normas a seguir son sencillas: zapatos lustrosos, uñas pulcras y cortas, pelo limpio y traje planchado. Todo esto indica un cuidado permanente en la persona.

Tanto para el hombre como para la mujer, la regla de oro para la buena imagen es la sobriedad en el aspecto físico. Los zapatos y las corbatas son, sobre todo, el distintito de la calidad en el vestir. Una buena estilográfica y unos gemelos bonitos dicen también mucho a favor. Para la mujer, nada de maquillajes estridentes ni peinados demasiado sofisticados y elaborados. Tampoco son convenientes, cuando nos movemos en el mundo de los negocios, el llevar tacones altos y faldas excesivamente cortas. El criterio siempre está marcado por la naturalidad.

La imagen no es algo estático sino que se va creando día a día. Es ser afable, saber estudiar el terreno que se pisa, decir la palabra justa en el momento adecuado y, sobre todo, mostrarse seguro de uno mismo.

La expresión corporal

A través de ella se ratifica la expresión del pensamiento y se complementa con la expresión física. El llamado lenguaje del cuerpo es una forma de comunicación silenciosa que nos descubre aspectos de la personalidad que, generalmente, pasan inadvertidos. Pero la seguridad también se ratifica por el gesto. Las posturas rebuscadas, tocar al interlocutor, o moverse para ratificar los argumentos son errores muy frecuentes que van en detrimento de la propia imagen.

Cuando conversemos con alguien, la manera correcta de hacerlo es manteniendo una distancia prudencial con el interlocutor, recordando que cada uno dispone de un espacio imaginario de 50 centímetros alrededor. Cuando se invade dicho espacio, inconscientemente, la otra persona se retrae. ¿Y la cara? Es la parte más expresiva de nuestro cuerpo. Por ello, los malos gestos o muecas causan una mala sensación. ¿Ejemplos? Levantar las cejas de forma permanente, fruncir el ceño, trabar las mandíbulas, evitar la mirada, o hacerlo por el rabillo del ojo expresa una cierta inseguridad.

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Cómo triunfar al negociar con los bancos

La obtención de financiación ajena es una de las áreas en las que más discriminadas se encuentran las pequeñas empresas en comparación con las grandes. Al mayor número de garantías que les exigen las instituciones bancarias se une la imposibilidad, o al menos, la mayor dificultad para acceder a un gran número de fuentes de financiación: bonos, pagarés, obligaciones o mercados bursátiles. Además, el aumento de la morosidad ha provocado, paralelamente, un incremento de las garantías que se solicitan y una desconfianza generalizada. Por eso, la negociación personalizada, y la capacidad que tenga el emprendedor para vender la idoneidad de su negocio o proyecto, y su solvencia personal, cobran gran importancia.

Pasos previos

Lo primero que debe hacer un emprendedor es estudiar de forma clara la cantidad de dinero que necesita y sus posibilidades de pago. Y tiene que estar seguro de poder extraer un rendimiento del dinero que solicita. Si esa rentabilidad no es superior al tipo de interés no le interesa pedirlo. También debe plantearse si verdaderamente necesita ese tipo de financiación y no puede suplirlo de otra manera: descenso de costes, aportación de capital, etc.

Lo mejor sería realizar una planificación global de las necesidades financieras y de tesorería. Aunque ésta no se realice habitualmente, se debe, al menos, hacer en este momento para justificar la financiación ajena a solicitar. Debe fijarse tanto en los gastos como en los ingresos, analizando si los recursos que va a generar serán suficientes para devolver las cantidades a solicitar. Importante: es necesario que las ventas crezcan más que las deudas, que la empresa evidencie más crecimiento que endeudamiento. Y demostrar que se tiene capacidad de ahorro. Además, esta previsión puede entregarse al banco, lo que contribuirá a dar una mejor imagen de su capacidad de gestión. Un consejo: nunca hay que basar la negociación sobre datos falsos, ya que la banca dispone de una amplia base de información que podría acabar sacando los colores al emprendedor.

Otra cosa que éste tiene que tener muy clara desde el principio es que nunca debe utilizar financiación a corto plazo para financiar proyectos a largo plazo o activos permanentes como edificios, maquinaria o proyectos de investigación. Y después de analizar lo que necesita, se debe informar de las ofertas que existen y acudir a aquella entidad que ofrezca las mejores condiciones. Porque es conveniente no trabajar nunca con una sola entidad. Pero tampoco con demasiadas.

La hora de negociar

Si se trata de una empresa de reciente creación, lo más normal es que el banco pida al emprendedor avales personales. Porque quien recibe la financiación es dicho emprendedor o los promotores. Por tanto, hay que evaluar de manera muy cuidadosa el riesgo personal que se asume. Por contra, si la empresa ya está en un estado más avanzado, y se pueden demostrar flujos de caja positivos estables en el tiempo, por ejemplo, el préstamo lo recibirá la empresa y el riesgo quedará más acotado en el ámbito empresarial.

Entre los factores que pueden inclinar la balanza hacia el lado del emprendedor en la negociación se encuentra la capacidad de endeudamiento desde la óptica bancaria, ya que rechazará aquella decisión que la supere o le quede peligrosamente dañada. También el nivel de endeudamiento que se tenga y la capacidad para asumir situaciones urgentes de tesorería negativa o la disponibilidad financiera. Siempre, en el caso de las empresas, el banco realizará un análisis de las garantías que tenga la actividad de la compañía, fijándose en el valor de realización de los activos en caso de cese de actividad, y en la profesionalidad de los gestores.

Si nos centramos en lo que podríamos denominar negociación pura y dura, siempre es conveniente evaluar el coste global del servicio. No hay que fijarse sólo en el tipo de interés. En juego también entran comisiones, mínimos…, es decir, gastos añadidos que acaban engordando la factura. Porque, entre otras cosas, el coste final al que saldrá la operación dependerá del plazo de amortización, del  TAE, de la existencia de ventajas fiscales, de las posibles comisiones de apertura, mantenimiento y cancelación, de las existencias de seguros de vida, avales y garantías, etc. También es conveniente preguntarle al banco si cuenta con alguna línea de financiación específica y hasta qué montante. Conviene no olvidar que hay líneas de financiación para emprendedores que éstos canalizan provenientes de entidades públicas.

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Preguntas que debes hacerte si quieres abrir una franquicia

Si está pensando en la puesta en marcha de un negocio y, más en concreto, de una franquicia, hay una serie de cuestiones que debe poner sobre la mesa. Porque, para empezar, toda inversión exige de un análisis previo. Y si, además, la inversión tiene por objeto la puesta en marcha de un negocio mediante la aportación de un capital (a veces consecuencia de los ahorros de muchos años) y una dedicación plena a su gestión, el periodo de análisis previo debe hacerse sin prisas.
Cierto que la franquicia, como sistema, reduce el riesgo que todo nuevo negocio conlleva. Y lo reduce, lo que no quiere decir que lo elimine, entre otras razones, porque existe un saber hacer contrastado y probado por parte del franquiciador, porque el producto o servicio que ofrece funciona, y porque tiene aceptación en el mercado. Pero, para que esto se cumpla, hay que asegurarse que la franquicia que se selecciona cumple con una serie de requisitos.
El riesgo de pérdida económica como consecuencia del fracaso del negocio, aunque sea menor que actuando por cuenta propia, será sólo suyo y, en ningún caso, será asumido por el franquiciador. Este último será una guía y un soporte para la buena marcha del negocio, pero nunca garantizará su éxito matemático ni asumirá el coste de un posible fracaso individual.

Autoanálisis

Como potencial franquiciado, es importante que las primeras preguntas se las haga usted mismo. Le ayudarán a descubrir si su actitud y sus circunstancias personales son las más adecuadas. Para empezar, debe preguntarse si sabe qué es la franquicia y cómo funciona. Todo edificio se levanta sobre unos pilares. Si no, el batacazo puede ser monumental. Pero hay más:

-¿Estoy dispuesto a emplear a muchas horas en el negocio sin un horario fijo?

-¿Dispongo de las personas de confianza que puedan hacerlo si en mi caso no es posible?

-¿Tengo el respaldo de mi familia?

-¿Tengo las condiciones personales necesarias para organizar y dirigir a las personas que de mi dependan?

-¿Me gusta el trato con la gente? ¿Tengo un carácter abierto y comercial?

-¿Estoy preparado para asumir todo el riesgo que la decisión comporta?

A esta media docena de cuestiones habría que añadir otras como si dispone de los recursos suficientes para arrancar el negocio sin depender de manera excesiva de la financiación externa, si está dispuesto a adaptarse a la disciplina impuesta por el franquiciador y por el sistema, y si el negocio es un reto suficiente como para incentivarle en su gestión. Una respuesta sincera a tales preguntas le hará ver, de manera más clara, si sus planteamientos o circunstancias son los más adecuados para afrontar la empresa que se está planteando. Si finalmente lo son, será conveniente seguir con el sector de actividad que le interese y con el producto o servicio objeto del negocio.

Recomendaciones

Antes de empezar, es muy conveniente que trace un plan de acción. No improvise ni dé ningún paso sin tener una hoja de ruta clara. Es conveniente que se tome un tiempo para tomar la decisión (no menos de tres meses) pero tampoco eternice ni alargue el periodo de búsqueda. Si habla con otros franquiciados, no dé por válido todo lo que le digan (tanto lo bueno como lo malo). Compruebe y valide toda la información que reciba (hay expertos que podrán ayudarle a hacerlo) y, a partir de ahí, saque sus propias conclusiones.  Y si en su mente tiene varias opciones, céntrese como mucho en tres. Ampliar el abanico le hará perder foco y no podrá profundizar en el análisis de las marcas que más le interesen. Por último, estudie bien el contrato que le proponen. Así sabrá cuáles deben ser sus obligaciones.

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¿Una campaña de publicidad? Sí, gracias

Una excelente idea para poner en marcha nuestro primer negocio. No dejamos nada al azar: inversión, ayudas, créditos, local, proveedores, permisos, etc. Conforme se acerca el día D, nos la prometemos la mar de felices. Todo está calculado, y todo tiene que salir a la perfección. Pero algo falla. El teléfono no suena de manera insistente, y el local no está abarrotado de clientes. ¿Qué ha pasado? ¿Qué se ha quedado en el tintero? La respuesta es fácil: la campaña de publicidad.

Manos a la obra

 

Cuando hablamos de una campaña de publicidad debemos pensar que es una inversión que nos debe proporcionar una rentabilidad a corto o medio plazo. Por tanto, hay que verla como tal, y no como un gasto. Si se desconoce la materia, existe un gran número de agencias de publicidad y estudios de diseño que se pueden encargar de realizar, planificar y ejecutar dicha campaña. Y siempre ajustándose a los presupuestos, aunque éstos sean pequeños.

Lo primero que hay que hacer es preguntarnos sobre nuestro proyecto: ¿Tenemos local en la calle o en oficinas? ¿Nuestro producto o servicio es de compra continuada o, por el contrario, nuestro cliente es ocasional? ¿Ofrecemos un servicio novedoso o es más barato que los ya existentes? Todas estas preguntas, a las que tendremos que dar respuestas, nos permitirán crear una estrategia de comunicación. De aquí partirá todo: la creatividad que se utilizará, en qué medios nos anunciaremos, con cuánta frecuencia, etc.

Consejos

 

Un ejemplo: supongamos que un grupo de emprendedores crean una empresa que soluciona problemas domésticos (fontanería, electricidad, pintura…). Han alquilado un local en un barrio de una ciudad cualquiera, y allí reciben los avisos telefónicos. Su campaña de publicidad debería cumplir una serie de objetivos. Primero, informar de su existencia. Segundo, trasmitir una imagen de solución inmediata. Tercero, desligarse de los conceptos “chapuza” y “caro”. Y, cuarto, situar con eficacia en el mercado tanto el nombre como el teléfono de contacto.

Nunca hay que pensar que los periódicos que leéis, la emisora que más os gusta, o vuestro programa favorito pueden serlo también para vuestros clientes. Si así fuera, es posible que el error sea mayúsculo. Además, a vuestros clientes no les interesa vuestra empresa, sino los productos o las necesidades que podéis satisfacer.

Otro fallo habitual es pensar que hay que crear un anuncio que proporcione muchos mensajes. Tanta información al final no dice nada. Y no empieces por decir que la competencia es mala (simplemente, vuestro producto es muy bueno). Importante: si las cosas van mal para el negocio, es cuando la publicidad es más necesaria.

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Ser responsable sale rentable

Es evidente que la escasez de ingresos ha obligado a restringir al máximo los costes. Y parece que, hoy en día, cualquier inversión que haga una pyme debe tener su rendimiento rápidamente y a muy corto plazo. Pero no hay que olvidar que también existen inversiones cuya rentabilidad puede ser muy interesante, aunque tarden un poco más en llegar. Una de ellas es la inversión en responsabilidad social, algo que puede mejorar notablemente la imagen de la marca entre los clientes y consumidores, y contribuir a aumentar el número de éstos, además de elevar su fidelización.

La Asociación Española de Normalización y Certificación (AENOR) se acaba de sumar a la iniciativa RS Pymes (www.rspymes.es/) a través de la firma de un convenio, en colaboración con Fundación Alares y Mekit. Gracias a este acuerdo, a través de esta plataforma on-line gratuita, cualquier pyme española podrá realizar una autoevaluación de forma fácil y sencilla, y comprobar el grado de cumplimiento de los requisitos del estándar internacional de Sistema de Gestión de la Responsabilidad Social IQNet SR10. Así, se facilitará su certificación por un tercero independiente.

Este estándar ha sido desarrollado por IQNet, la mayor red mundial de entidades de certificación. La plataforma ya permite a las pymes acceder a los fundamentos de la norma internacional ISO 26000 Guía de responsabilidad social.

Con este motivo, hemos hablado con María Vaz, una de las responsables de Fundación Alares, sobre las ventajas que en estos tiempos puede tener para una pyme invertir en responsabilidad social.

¿Cómo puede beneficiar a una pyme desarrollar acciones de Responsabilidad Social?

La sociedad es cada vez más crítica y por lo tanto, cuenta con más información a la hora de tomar decisiones de compra, consumo o comportamiento. Por lo tanto, aquellas pymes que opten por trabajar y mejorar su responsabilidad social, podrán posicionarse mucho mejor en el mercado.

¿Pueden atraer o fidelizar con ello más clientes y negocio, aunque sea de forma indirecta?

Por supuesto, estamos convencidos de ello. Es más, en un mercado tan cambiante como el actual, es imprescindible apostar por la RS.

¿Qué tipo de acciones serían más adecuadas para que una pyme se estrenara en este ámbito de la RS?

Quizás eso dependa más del tipo de negocio que lleva a cabo la pyme. Es importante que todo esté alineado y tenga sentido, porque de esta forma, el consumidor o cliente podrá valorar mejor los proyectos de la pyme.

corporativo

Atraiga inversores con un buen ‘gobierno corporativo’

Antes de apostar por una empresa, los inversores quieren saber todo de ella, conocer su negocio, sus cuentas, sus perspectivas de futuro… pero también si ha puesto en marcha y lleva a cabo una buena estrategia de ‘gobierno corporativo’. Aunque tradicionalmente las empresas españolas han estado poco acostumbradas a ello y todavía no se preocupan demasiado por este aspecto, cada vez son más las que lo hacen y comprueban sus beneficios: la aparición de más y mejores inversores.

Según los expertos, durante los últimos diez años se han multiplicado en España por seis los inversores que dan importancia a las buenas prácticas corporativas de una empresa. Y, por tanto, los que las tienen muy en cuenta a la hora de decidir poner finalmente su dinero en ella.

Pero, ¿qué es necesario para que una empresa consiga desarrollar buenas prácticas de gobierno corporativo con las que atraer a estos inversores? En primer lugar, todo el consejo de administración debe involucrarse en ellas y no dejarlas únicamente en manos de los gestores de turno. Así, los miembros del consejo estarán al tanto de todas las cuestiones relevantes y conocerán de principio a fin el rumbo de la compañía y los objetivos que ha de alcanzar a medio y largo plazo.

Es decir, el consejo de administración de la compañía no debe ser solamente informado de la evolución del negocio por parte del equipo gestor, sino que debe ser el que marque las principales estrategias a seguir y controle su ejecución de principio a fin.

Otra cuestión fundamental en el buen gobierno corporativo es el establecimiento de un eficaz sistema de gestión de riesgos, algo que no debe ser exclusivo de un departamento determinado, sino que ha de tratarse como una cuestión transversal en la empresa. Y para ello vuelve a ser necesario que sea el consejo de administración el que diseñe y establezca la estrategia en este terreno. No hay que olvidar que un mismo riesgo puede tener muchos ángulos diferentes y afectar a una empresa o a un negocio desde múltiples ámbitos. Para ello cuentan con múltiples herramientas disponibles.

La formación de los consejeros es otro elemento clave del buen gobierno corporativo, aunque hasta ahora no se le ha dado tanta importancia en España como en otros países. Pero, sin duda, es un elemento cada vez más tenido en cuenta por los posibles inversores, que quieren fiar su dinero a profesionales con la mejor formación y experiencia. Algunas prácticas que se han llevado a cabo hasta ahora en determinadas empresas, como la elección de consejeros en bloque, no son precisamente un alarde de profesionalidad ni de buen gobierno corporativo. Y, lógicamente, no dan buena imagen. Algo a lo que tampoco contribuye la escasez en las compañías españolas de consejeros independientes.

Por el contrario, lo que sí puede ofrecer una imagen moderna y eficiente es la incorporación de consejeros internacionales cuando una buena parte del negocio de la compañía procede de más allá de nuestras fronteras.

En definitiva, el buen gobierno corporativo garantiza a los inversores que los responsables de la empresa controlan el negocio y conocen perfectamente el rumbo y el destino al que se dirigen. Saben cómo afrontar los riesgos y las dificultades, y están preparados para competir y conquistar nuevos mercados. Y todo ello en un horizonte que comprende al menos los 10 próximos años. Esa seguridad es la que terminará de convencer al inversor para poner su dinero en esa compañía y no en otra de similares características.