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Claves para conseguir parte de los 128.000 millones de dólares que Turquía ha brindado a las empresas energéticas españolas

Si su negocio está relacionado con la energía y es exportador o está pensando serlo no puede dejar de escuchar la llamada que acaba de lanzar Turquía a las empresas españolas. El embajador de ese país en España, Ömer Önhon, el presidente de la Agencia para la Promoción y el Apoyo de las Inversiones en Turquía (ISPAT), Arda Ermut, y el presidente de la Autoridad reguladora del Mercado Energético en Turquía (EMRA), Mustafa Yilmaz comunicaron la semana pasada en Madrid que su Gobierno acaba de poner en marcha un proyecto de actualización de sus infraestructuras energéticas dotado con 128.0000 millones de dólares.

El anuncio se hizo en Madrid, en el marco de un encuentro organizado por la consultora EY debido a que las empresas españolas están consideradas como unas  de las mejor posicionadas para permitir al Gobierno turco responder a la creciente demanda energética detectada en su país. Sus previsiones apuntan a un aumento del 12% de la población para el mismo período, lo  que permitirá que la demanda eléctrica se sitúe entre los 415 y los 430TWh.

Según el plan anunciado, la idea de Turquía es atraer 33.000 millones de dólares para desarrollar proyectos de energía hidráulica. Otros 28.000 millones para la eólica y 21.000 millones más tanto para carbón como para energía nuclear. Otros 18.000 millones de dólares irán destinados a realizar trabajos de transmisión y distribución y los 7.000 millones restantes está previsto invertirlos en gas natural.

El atractivo de Turquía como economía emergente está fuera de dudas. Las previsiones oficiales pronostican un crecimiento económico acumulado del 63% hasta 2023. Además, el país estimula la entrada de capital extranjero vía incentivos fiscales con exenciones e incentivos para los inversores internacionales en las zonas de desarrollo tecnológico, en las industriales y en las de libre comercio. Entre esos estímulos están exenciones y reducciones en el impuesto de sociedades, exención del IVA, rebajas en las cotizaciones a la seguridad social y ventajas adicionales para las actividades de I+D+i.

Pero la historia de este emplazamiento histórico pesa mucho en su modo de vida y hacer negocios; no es como hacerlos en Europa. Tampoco hay que encasillarlo como un país árabe, porque esa no es su cultura y, además, les molesta ser considerados como tal.

Por eso, quienes decidan abordar el reto de optar a los nuevos proyectos energéticos turcos conviene que tengan en cuenta algunos consejos básicos de cómo hacer negocios en ese país:

La importancia de las relaciones personales. Nada será tan efectivo como cultivar la amistad con los posibles socios. El teléfono, el mail o las multiconferencias no tiene la misma efectividad para ellos. Antes de entrar en materia de negocios, los turcos se interesan por las relaciones personales de su futuro socio. Sí, incluso por sus hijos y su familia. Es parte de su cultura para elegir con quién hacen negocios y con quién no.

Los negocios en la mesa. Comparten con la cultura empresarial española que la mesa es un lugar idóneo para hacer negocios. Aperitivos, comidas, cenas… el nivel de la comida  suele ser proporcional al nivel de interés del turco por su negocio. Es decir, cuanto más sofisticada sea más cerca estará la firma del acuerdo.

Respetar el código de etiqueta. Los turcos son muy tradicionales en cuanto a las formas se refiere. Eso se demuestra también en la pulcritud con la que se presentan vestidos a las reuniones de negocios, y exigen un comportamiento recíproco por parte de los interlocutores. En las reuniones que puedan surgir para acceder a los contratos antes mencionados, ni se le ocurra optar por atuendos informales, no son bienvenidos ni en época de calor.

Un esfuerzo con su idioma será muy bienvenido. Como en el resto del mundo, en Turquía el idioma de los negocios es el inglés. Pero los turcos valoran muy positivamente que su interlocutor haga el esfuerzo de aprender algunas palabras en su idioma como saludos o alguna frase habitual. También convine ponerse al día en cuestiones básicas de la cultura turca, y sobre todo de los temas actualmente controvertidos como la cuestión curda. Los expertos en el país aconsejan a los empresarios evitar conversaciones de este tipo siempre que sea posible. Son temas escabrosos que pueden herir sensibilidades y arruinar cualquier negocio. Es como si hace 20 años llegara a España un americano comentado los problemas de ETA. No procede.

Condiciones por escrito. Este despliegue de buenas maneras no debe frenar la exigencia por su parte de solicitar por escrito todas las condiciones que afecten al negocio y a la futura gestión. En eso Turquía también es muy española. Así que todo lo que esté formalizado en papel no quedará luego a expensas de cualquier otra interpretación.

Un socio de confianza. Esta es casi una previsión obligatoria en cualquier proceso de exportación. Aplíquela también en esta ocasión. A nadie le extrañará en Turquía que pida estatutos certificados, acuerdos del consejo de administración que aprueben la transacción o documentos ante notario que ratifiquen sus acuerdos.

Sobre cómo hacer negocios en Turquía puede obtener más información en la página dedicada a este país de Santander Trade y en el ICEX.

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Estrategias a utilizar en una negociación

Dos son los aspectos más importantes que hay que tener en consideración a la hora de que una negociación acabe con éxito: el método con el que se afronta y la actitud de las partes en el momento en que se produce. El cambio en las relaciones se puede desarrollar desde la dominación de una parte sobre otra, “de poder a poder” imponiendo mutuamente las aspiraciones de las partes hasta el límite máximo que uno pueda afrontar o se vea obligado a aceptar; o bien, el cambio puede proceder del equilibrio entre las pretensiones de ambas partes. Este último “modo de cambio” generará un sistema de relaciones diferente que integrará las expectativas de ambas partes, eliminando las causas del conflicto. También son dos son los tipos de estrategias que se pueden desarrollar a la hora de preparar una negociación: distributiva e integrativa.

 

A) Distributiva. En ella, una parte negociadora consigue sus beneficios a expensas de las pérdidas que experimentará la otra, como cuando se negocian precios o descuentos con clientes. En este caso, la estrategia debe basar en:

-la llamada función de utilidad, que será positiva cuando se logran los beneficios esperados como resultado de la negociación; o bien negativa, cuando lo que se cosechan son perjuicios al no lograrse la demanda esperada. Importante: antes de iniciar el acto de la negociación hay que conocer a fondo la función de utilidad positiva y negativa de ambas partes.

-las expectativas de éxito o fracaso de cada una de ellas, pues cada parte defenderá su posición con diferente intensidad según sean éstas. Cada parte apoyará sus demandas en función de la probabilidad de éxito que crea que tiene. Con esta estrategia se utiliza el poder de negociación de cada parte y forzando situaciones se puede llegar a un punto de ruptura o punto muerto en el que los riesgos son excesivos para una o ambas partes dejando, de momento, de ser viable la posibilidad de llegar a un acuerdo.

 

B) Integrativa. La misma se utiliza en negociaciones en que ambas partes pueden ganar o perder conjuntamente. En ella se pueden desarrollar actitudes de confianza y apertura para facilitar el apoyo y colaboración entre las partes; y juegan un papel básico la disposición o capacidad de colaboración de las partes y su apertura para aceptar y buscar soluciones al conflicto o proceso de cambio. La misma se basa en la posibilidad de cooperación, dejando a un lado las posiciones de fuerza.

De manera aparente, se trata de una estrategia con pocas aplicaciones pues, normalmente, y más en el caso de los clientes, una organización obtiene beneficios a expensas de la otra. Pero, realmente, ¿no sería posible mejorar ambas partes favoreciendo al máximo el crecimiento mutuo? En realidad, lo importante es llegar al acto de negociación habiendo realizado un profundo análisis de las causas del conflicto, determinando los objetivos que se quieren alcanzar, conociendo las variables que se manejarán durante la negociación y, claro está, eligiendo la estrategia más adecuada. No obstante, conviene no ser drástico, tratar el problema por etapas, y resolver cada una de ellas conforme a la estrategia más adecuada.

BANCO

Cómo negociar con éxito con los bancos

BANCOLas conversaciones entre empresa y entidades financieras suelen estar salpicadas de presiones, cesiones, pactos y desacuerdos. Ambas partes mantienen una especie de relación de amor-odio que se perpetúa en la medida en que ambos se necesitan para sobrevivir. Por eso, la habilidad negociadora de la compañía puede ser clave para determinar el éxito de una negociación.

 

Las operaciones más habituales que suelen llevar a la empresa la sucursal bancaria son el descuento de papel, la solicitud de líneas de crédito, los pagos corrientes y los 8 contratos de leasing o factoring. Pero hay que tener en cuenta que todas las operaciones no se tratan de la misma forma. Por ejemplo, no es lo mismo negociar las nóminas o los pagos a proveedores que una financiación a largo plazo porque el riesgo que asume el banco es más alto. Atención: las entidades financieras lo que quieren son garantías y solvencia. Por eso, la empresa debe tener muy claro tanto qué les puede ofrecer así como saber qué le van a exigir dichas entidades.

 

Rigor y transparencia

En toda negociación con una entidad financiera, que no hay que olvidar que es un proveedor de recursos y servicios para la empresa, ha de procurarse establecer la relación sobre bases de mutua confianza y optimizar la capacidad negociadora de la compañía. Rigor y transparencia son elementos necesarios en este vínculo, sin por ello descuidar que hay proveedores alternativos ni tampoco que es necesario tomarse el tiempo necesario para estar bien informado y tener preparadas las respuestas posibles.

Por eso, y para plantear bien una negociación bancaria, hay que tener en cuenta una serie de consideraciones. Para empezar, la empresa debe realizar un autodiagnóstico de su propia fortaleza o debilidad financiera y evaluar con qué alternativas bancarias se cuenta. En general, no conviene trabajar sólo con una entidad financiera. Después, hay que exponer con rigor las necesidades de tesorería. Ello supone preparar un plan a doce meses de ingresos y gastos con los instrumentos a utilizar para cobros y pagos, así como elaborar una historia resumen de la vida de la compañía. Un plan de esta naturaleza transmite sensación de profesionalidad y confianza y, sobre todo, ayuda a que el riesgo que asume la entidad financiera quede minimizado. También es preferible presentar una demanda de financiación que supere las necesidades de la empresa a quedarse corto y tener que renegociar. En caso de retraso en cobros, conviene adelantarse e informar al banco de la situación. Asimismo, realizar una negociación global con la entidad financiera de las contrapartidas que ofrece a la empresa como usuaria de sus productos es un punto importante. Las mismas incluyen una valoración de intereses, comisiones de riesgo, pago por servicios, saldo medio del pasivo y pasivos indirectos por domiciliaciones de nóminas o liquidación de impuestos (por ejemplo, IVA) y seguros sociales. Por último, es interesante ofrecer otras oportunidades de servicio que en el futuro el banco puede prestar a la compañía, a la par que exigirle rigor sobre fechas de valoración de cargos y abonos, o sobre tarifas de comisiones y gastos repercutibles, por ejemplo.

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Claves para una buena negociación

La negociación se puede definir como un proceso en el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas indivuales o colectivas, o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se trata de una etapa por la que la empresa pasa y que le puede servir para llevar a cabo un cambio, o varios.
En la misma siempre hay dos partes interesadas: pueden ser la empresa y sus trabajadores, la empresa y sus clientes, o la empresa y sus proveedores. Muy importante: una negociación no puede ser impuesta a ninguna de las partes para poder hacerla llegar a buen término. Además, ambas deben ser conscientes de la necesidad que tienen de que concluya satisfactoriamente, siempre en mejora de sus intereses personales y organizativos.

Dicho esto, en toda negociación podemos distinguir una serie de elementos a los que podemos denominar esenciales y no esenciales. Los primeros son las partes, el objeto o asunto de la negociación, y el resultado final, ya sea con acuerdo o sin él. Y los segundos son aquellos otros que condicionan el resultado final y que pueden o no estar en el proceso (el tiempo, las relaciones de poder, los grupos de presión…).

 

Pasos a dar

Antes de comenzar a hablar, hay que preparar la negociación. Se trata de buscar toda la información de utilidad para definir cuál será nuestra posición. Es importante contar con todos los departamentos de la empresa  para trazar una línea de trabajo, y conocer con exactitud cuál será el margen de maniobra (hasta dónde podemos llegar, hasta dónde podemos ceder, qué acuerdos se pueden firmar y cuáles no…). Es decir, es el momento de elegir la táctica adecuada identificando las motivaciones propias y del contrario, adaptando la oferta a las necesidades de ambos, previendo las posibles objeciones, y preparando los argumentos.

Posteriormente hay que definir cómo vamos a actuar. Y ahí las estrategias pueden ser de lo más variadas. Por ejemplo, podemos pensar en ganar a toda costa. Su razón de ser es hacer ver a la otra parte cuáles serían las consecuencias de una falta de acuerdo. Una táctica que sólo es válida cuando se basa en la razón, nunca como amenaza. Lo más aconsejable es que haya compromiso y colaboración (el primero sirve para resolver conflictos,y el segundo se basa en necesidades y no en demandas). Por último, no hay que descartar tampoco poner los intereses de la otra parte por encima de los propios. Una estratagema que tiene sentido cuando lo que se espera es obtener una ventaja en el futuro. Es decir, hoy cedo yo, pero más adelante espero recibir algo a cambio.

Entonces llegamos a la negociación propiamente dicha, esa en la que las partes se sientan en la mesa hasta que finalizan las deliberaciones. En la misma siempre hay tres elementos: las concesiones, cómo han de ser los argumentos, y qué hacer con las objeciones. ¿Cómo han de ser las argumentaciones? Claras, que no generen desconfianza, y coherentes, básicamente. ¿Y qué hacer con las objeciones? Descubrir cuáles son las intenciones de la otra parte, y no responderlas a todas de golpe, sino cada una a su debido tiempo.

Por último, está la fase de acuerdo. Si se llega a él, puede ser óptimo (el mejor posible), aceptable (suficientemente bueno), o mínimo (por debajo de ese umbral no interesa firmarlo). Importante: antes de poner el punto y final, hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto, y que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Si no se llega al mismo, siempre habrá otra oportunidad.

reunion

Cómo negociar bien en otros países

Negociar fuera de España es sencillo si tenemos confianza con nuestro interlocutor, pero también puede convertirse en un infierno si no le conocemos bien, no sabemos nada de su país y, además, no hemos tomado ciertas precauciones como enterarnos de sus costumbres y hábitos a la hora de hacer negocios. En este caso, semanas o meses de contactos pueden irse al traste por unas palabras erróneas o un comportamiento equivocado cuando nos encontremos frente a frente.

 

Para evitar que esto ocurra, hay que conocer bien los aspectos culturales y la forma de comportarse de los habitantes del país en cuestión. Con toda seguridad, algunos de ellos afectarán muy directamente a las negociaciones de los directivos, en unos casos más que en otros dependiendo del territorio. Pequeños detalles pueden convertirse irremediablemente en la causa de que un negocio no llegue a buen puerto o, por el contrario, que resulte mejor de lo previsto inicialmente. Es  imprescindible conocer las principales fórmulas sociales, los usos y costumbres, así como las cuestiones que más preocupan a nuestros interlocutores antes de reunirnos con ellos para cerrar un trato. También puede ser interesante y de mucha utilidad saber si el directivo con el que debemos tratar ha permanecido siempre en su país o ha tenido la oportunidad de estudiar y trabajar en otras zonas del mundo, lo que sin duda le habrá proporcionado una mentalidad más abierta y versátil.

 

Aunque cada territorio es un mundo, las principales diferencias culturales que pueden incidir en la forma de hacer negocios se pueden encontrar entre los países de Oriente y  Occidente. Por ejemplo, en estos últimos la responsabilidad individual es un asunto completamente asumido y que resulta clave, mientras que en los orientales, como Japón o China, la pertenencia a un grupo tiene mucha más fuerza y, consecuentemente, el ámbito personal no es tan prioritario. Todo esto tiene su repercusión en la forma en que se comunica cada uno, en las prioridades con las que acude a la mesa de negociación y en sus objetivos finales.

 

En cualquier caso, es importante mantener la mente abierta y no mostrarse rígido en ningún momento, asumir las inquietudes y preocupaciones de nuestro interlocutor y no mostrar extrañeza o nerviosismo ante determinados comportamientos, preguntas, exigencias o ruegos que haga. También hay que tener en cuenta que algunas negociaciones comienzan y terminan en la oficina, mientras que otras deben ser culminadas en un restaurante o, incluso, en una visita a la casa familiar del directivo. Por otra parte, como advierten los expertos, en los países árabes los acuerdos verbales suelen tener una gran validez, mientras que en los anglosajones es mejor asegurarse de contar con un contrato firmado.

 

También es conveniente conocer determinadas cuestiones que no son propiamente culturales, pero que están directamente relacionadas con las costumbres de los habitantes de cada país, como el tipo de redacción que se suele utilizar a la hora de elaborar contratos, las fórmulas de financiación con las que se sienten más cómodos y los métodos de pago que emplean habitualmente. Finalmente, el idioma es una cuestión fundamental. En ocasiones no basta hablar solo inglés para entendernos con todo el mundo, sino que conviene aprender también algunas palabras o frases del idioma local, aunque éste sea casi incomprensible para nosotros, ya que con ello daremos mejor impresión y transmitiremos un mensaje de mayor comprensión hacia nuestro interlocutor, algo que al final seguro que tendrá su recompensa.

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Utilice la mediación para resolver conflictos: ahorrará tiempo y dolores de cabeza

Los tribunales no son siempre el mejor camino para resolver un conflicto cuando una empresa se encuentra con un cliente moroso, tiene problemas con un proveedor o sufre cualquier otro percance. En muchos casos la fórmula más rápida y eficaz es la mediación, un sistema que resulta un 76% más barato que la justicia ordinaria y que resuelve los conflictos de media en 88 días frente a los 548 que se tarda en tomar una resolución judicial, según datos que maneja el Banco Mundial. Incluso, en ocasiones, la mediación puede resolver los casos en cuestión de días o semanas.

Este sistema conciliador surgió en Estados Unidos y en otros países anglosajones y se ha ido extendiendo progresivamente a otros territorios, demostrando su eficacia y sus ventajas, que atraen cada vez a más personas y empresas. La fórmula intenta conciliar a las dos partes en litigio y trata de encontrar una alternativa que satisfaga a ambas. Se basa, fundamentalmente, en el diálogo y en la búsqueda de soluciones en las que estén de acuerdo todos. ¿Otra de sus ventajas? Elimina la incertidumbre y los elevados costes que suelen tener los procedimientos judiciales, que se pueden dilatar eternamente en el tiempo.

Los expertos están constatando una aplicación cada vez mayor de la mediación al mundo empresarial. Y entre los argumentos que justifican esta evolución destacan, además de algunos de los ya mencionados como el ahorro de tiempo, la posibilidad de solucionar cuestiones complejas y la confidencialidad.

La figura central del proceso es el mediador, al que se someten las partes, y que intenta conciliar a ambas. Éstas son las que lo seleccionan mostrando sus preferencias hacia el candidato, en lo referente a estilo de negociación, experiencia técnica o legal, conocimiento de determinados lenguajes, etc.

Normalmente, las asociaciones profesionales de mediadores, o los institutos o centros de mediación, son los encargados de proporcionar a las partes una lista de mediadores. Antes de proponer un candidato, se pide a éste que revele cualquier circunstancia no conocida que puede causar alguna duda sobre su imparcialidad, y si se descubre cualquier tipo de conflicto, es sustituido por otro. También se puede rechazar a un candidato si existen dudas sobre su imparcialidad.

Una vez que los participantes han aceptado la mediación, ésta puede comenzar en cualquier momento. El mediador establecerá un calendario de sesiones, trabajará con ambas partes, introducirá todo el sentido común posible e intentará generar acuerdos creativos que satisfagan a todos.

Si el proceso conciliador no termina en éxito y las partes no llegan a un acuerdo, tampoco se habrá perdido nada, ya que los implicados podrán continuar con el litigio utilizando la vía judicial. Ni ésta ni los derechos de cada uno se habrían visto afectados por el intento de mediación.

Todo esto, claro, si antes no ha decidido cubrirse las espaldas transfiriendo sus riesgos.

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El decálogo para negociar con éxito

Las negociaciones son el pan nuestro de cada día en una pequeña empresa, si no se está negociando con un proveedor, se está haciendo con un socio, con un cliente, con el banco, con los empleados… Pero, ¿saben los responsables de las pymes negociar adecuadamente y obtener la máxima rentabilidad en esas reuniones? Para muchos de ellos esta tarea supone un mal trago, ya que la ven como un desafío estresante e inevitable, que les produce nervios, dudas y demasiados dolores de cabeza.

Además, en ocasiones no están seguros de hasta dónde pueden tensar la cuerda y, posteriormente, se preguntan si habrán tenido una actitud muy pasiva o, por el contrario, demasiado agresiva. También pueden surgir dudas e inseguridades sobre la sinceridad del interlocutor, ¿querrá engañarnos? ¿nos ocultará datos o información relevante sobre el tema a tratar?…

Para que cada una de las negociaciones no se convierta en un trauma y pueda afrontarse con garantías de éxito, nada como seguir los siguientes 10 consejos:

1.-Conozca a su interlocutor. En el día a día todo es urgente, por lo que acudimos a muchos eventos y reuniones sin conocer apenas a nuestros interlocutores, lo que puede hacernos perder muchas oportunidades. Informarse mínimamente de su historial profesional, de la firma a la que representa, de sus peticiones o quejas, de los productos, servicios o ideas que nos quiere transmitir… es una cuestión básica.

 

2.- Prepare bien la reunión. No acuda nunca a un encuentro sin haber preparado bien los temas que se van a tratar y los acuerdos a los que le gustaría llegar. Esta premisa tan obvia no es siempre tenida en cuenta y muchas veces se acude a las reuniones con la única intención de “escuchar” lo que nos va a proponer el otro.

3.-Sea proactivo e imaginativo. Sepa escuchar pero no deje que la iniciativa la lleve continuamente la otra parte, ya que ésta podría terminar imponiéndole sus mensajes. Intente llevar el tema a su terreno, pero procure ser también imaginativo y trate de encontrar y aportar soluciones sobre la marcha a las cuestiones o problemas que vayan surgiendo en el transcurso de la negociación.

4.-Establezca sus prioridades. Los intereses de unos no coinciden siempre con los de otros en el mismo grado, ya que lo que para uno es fundamental para otro puede ser accesorio, y viceversa. Establezca claramente sus mayores prioridades y conozca exactamente cuáles son las de su oponente. Le ayudará a negociar.

5.-Comunique con claridad. No tenga miedo a la hora de exponer su visión del tema, sus demandas o sus exigencias. Ser claro es la mejor manera de que le entiendan a uno y de que no se produzcan posteriores equívocos. Sería una buena idea preparar la reunión ensayando sus planteamientos delante de un espejo o utilizando una grabadora y escuchándose posteriormente.

6.-No tenga prisa, pero tampoco se duerma. Los encuentros  en los que dos personas ya se conocen y comienzan recordando viejos tiempos pueden ser letales. Como todo en la vida, las reuniones necesitan un adecuado ritmo y una cierta tensión, que las haga avanzar hacia el acuerdo, sin perder la perspectiva y sin demasiadas demoras. En cuanto se dé cuenta de que alguien se va por los ‘Cerros de Úbeda’, cambie ligeramente el tono de voz e intente reconducir lo antes posible la conversación.

7.-Sepa hasta dónde ceder. En una buena negociación suelen ganar las dos partes y, por lo tanto, también las dos partes tienen que dejar algo en el camino. Tenga muy claro hasta donde puede ceder y cuál es la línea que debe marcar su límite. No dude en zanjar el asunto si ésta se ha traspasado.

8.-Tenga prevista una alternativa. Es indispensable contar siempre con un plan B por si la negociación no llega a buen puerto. Le aportará seguridad y tranquilidad a la hora de realizar sus peticiones y de valorar y sopesar adecuadamente las que le hagan a usted.

9.-Guarde las formas. A todos nos han dado ganas, en más de una ocasión, de levantarnos de la silla y dejar plantado a nuestro interlocutor. No sucumba ante la tentación y, pase lo que pase, ante todo sea amable y guarde las formas. La educación no debe estar reñida con la negociación, ni siquiera cuando ésta se ha ido al traste y no se piensa en ver más al otro. Además, nunca se sabe si el destino volverá a unirles en el futuro en otras circunstancias.

10.-Materialice el acuerdo. Si todo ha salido bien y la negociación ha concluido con éxito, no deje que las palabras se las lleve el viento. Proponga materializar rápidamente el acuerdo con un documento escrito, convenio o contrato, para darle validez inmediata y evitar cualquier malentendido a la hora de ponerlo en práctica.

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Cómo alcanzar los primeros grados de internacionalización

escalera-internacionalizacionEn un post anterior, hablábamos de cómo tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior. Pues bien, la consultora Ana Fernández-Arbizu, nos explica ahora cuáles son y en qué consisten los primeros grados o niveles de internacionalización que puede llegar a alcanzar una empresa.

1. Nivel de Interés:

Se trata de una primera fase en la que la empresa tiene interés en explorar las ventajas del comercio internacional, empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos. Sin embargo, todavía no tiene un plan definido de internacionalización de la empresa.

2. Nivel de Visión y Compromiso:

La compañía tiene una visión clara sobre su potencial internacional y define unos planes estratégicos y comerciales, orientados a provechar ese potencial y convertirlo en una ventaja competitiva.

Con ayuda externa, formula un Plan de Internacionalización orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un potencial exportador. Pero ese plan aún no ha sido implementado.

3. Nivel de Fortalecimiento Empresarial:

Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito.

Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de Internacionalización.

La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional e inicia procesos de estandarización internacional y certificación.

Hay una ‘listamiento’ o afianzamiento del uso de los recursos humanos, financieros y logísticos.

4. Nivel de Planificación de la Implantación:

La empresa posee un conocimiento y una inteligencia de mercados valiosos y verificables.

Tiene listo un plan estratégico realista, alcanzable y definido.

Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen corporativa.

5. Estrategias de negociación internacional:

La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y logística. Conoce su entorno y puede participar en alianzas empresariales.

Ha encontrado potenciales clientes internacionales. Ha solicitado estudios sobre su solvencia financiera y comercial.

Se comunica regular y eficientemente con ellos y tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la forma de traducirlos en contratos comerciales.

Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.

mundiazul

Cómo alcanzar los primeros grados de internacionalización

En un post anterior, hablábamos de cómo tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior. Pues bien, la consultora Ana Fernández-Arbizu, nos explica ahora cuáles son y en qué consisten los primeros grados o niveles de internacionalización que puede llegar a alcanzar una empresa.

1. Nivel de Interés:

Se trata de una primera fase en la que la empresa tiene interés en explorar las ventajas del comercio internacional, empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos. Sin embargo, todavía no tiene un plan definido de internacionalización de la empresa.

2. Nivel de Visión y Compromiso:

La compañía tiene una visión clara sobre su potencial internacional y define unos planes estratégicos y comerciales, orientados a provechar ese potencial y convertirlo en una ventaja competitiva.

Con ayuda externa, formula un Plan de Internacionalización orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un potencial exportador. Pero ese plan aún no ha sido implementado.

3. Nivel de Fortalecimiento Empresarial:

Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito.

Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de Internacionalización.

La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional e inicia procesos de estandarización internacional y certificación.

Hay una ‘listamiento’ o afianzamiento del uso de los recursos humanos, financieros y logísticos.

4. Nivel de Planificación de la Implantación:

La empresa posee un conocimiento y una inteligencia de mercados valiosos y verificables.

Tiene listo un plan estratégico realista, alcanzable y definido.

Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen corporativa.

5. Estrategias de negociación internacional:

La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y logística. Conoce su entorno y puede participar en alianzas empresariales.

Ha encontrado potenciales clientes internacionales. Ha solicitado estudios sobre su solvencia financiera y comercial.

Se comunica regular y eficientemente con ellos y tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la forma de traducirlos en contratos comerciales.

Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.