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Qué es el mercado de divisas

Los mercados de divisas son los mercados en los que se compran y venden las monedas de diferentes países.

 

El tipo de cambio es el precio de una moneda expresado en otra. Así cuando leemos que el tipo de cambio del euro frente al dólar (€/$) es de 1.10 significa que con un euro podemos adquirir 1.10 dólares. También podemos expresar el tipo de cambio al revés, es decir, dólar/euro ($/€), que en este caso sería de 0.91, es decir, con un dólar se puede adquirir 0.91 euros.

 

TIPO DE CAMBIO DE MERCADO

El tipo de cambio de mercado de una divisa frente a otra varía en función de la ley de la oferta y la demanda. Dos son las posibilidades: que una divisa se aprecie con respecto a otra o que se deprecie.

 

Apreciación. Cuando una divisa (al igual que una mercancía) es escasa sube de precio (se aprecia), bien porque es muy demandada o porque hay poca comparada con otras divisas. Si por ejemplo, una operación hace aumentar la cantidad ofertada de dólares, el tipo de cambio del dólar respecto al euro ($/€) disminuye, puesto que para comprar un dólar norteamericano hacen falta menos euros. O lo que es lo mismo, el tipo de cambio del euro frente al dólar aumenta, porque con un euro podemos adquirir más dólares.

 

Depreciación. Las divisas se deprecian cuando son abundantes porque existe un exceso de oferta de las mismas o porque son abundantes en relación con la escasa oferta de otras divisas. Si, por ejemplo, tenemos una operación que hace que aumente la cantidad demandada de dólares, el tipo de cambio del dólar respecto al euro ($/€) aumenta, puesto que para comprar un dólar norteamericano hacen falta más euros. Lo mismo sucede cuando aumenta la cantidad ofertada de euros.

 

DEMANDA DE DIVISAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL

Los principales motivos por los que unos países demandan mayor o menor cantidad de divisas extranjeras son:

  • Las exportaciones o importaciones de bienes y servicios. Es el exportador quién fija la moneda en la que se realiza una transacción internacional, normalmente la suya propia o el dólar americano. Por ejemplo, los países de la zona euro, España incluida, exigirán el pago en euros cuando actúen como exportadores. En consecuencia, los compradores demandarán euros en el mercado de divisas para atender el pago, lo cual provocará un aumento del tipo de cambio del euro en relación con otras divisas. Al importar sucede justo lo contrario y el tipo de cambio disminuirá en relación con la moneda del país que se demande para realizar la importación.
  • La tasa de inflación. Si sube la inflación de un país y la de los demás no, aumentan los precios y las exportaciones disminuyen, lo cual ocasiona una menor demanda de la moneda del país en cuestión. En cambio, las importaciones serán mayores, ya que será más barato comprar en otros países que en el propio. Como para comprar hay que ofertar la moneda nacional, bajará su tipo de cambio en relación a las divisas que se demanden.
  • El tipo de interés. El precio del dinero siempre está asociado a una divisa. Si aumenta el tipo de interés que los intermediarios financieros pagan por los depósitos en una determinada divisa, esa moneda será más atractiva a ojos de los inversores extranjeros, lo cual aumentará su demanda de tal forma que sube el valor y por consiguiente disminuye su tipo de cambio.
  • Las previsiones de apreciación y depreciación. Las expectativas de futuro también influyen en el tipo de cambio. Si una moneda tiende a depreciarse o las perspectivas económicas no son buenas, los agentes económicos querrán cambiarla antes de que se deprecie, ofertándola en el mercado a cambio de otras monedas más fuertes.
  • La actuación de las autoridades monetarias. Los Bancos Centrales pueden intervenir comprando o vendiendo su moneda para evitar fluctuaciones agudas de los tipos de cambio.

Además, al adquirir divisas deben tenerse en cuenta dos cuestiones: la convertibilidad y los costes de canje.

–        La convertibilidad es la capacidad de una divisa para transformarse en otra. Resulta que sólo ciertas monedas son convertibles, algunas además con restricciones. Debido a esta razón muchos exportadores fijan el precio de la operación en monedas fuertes, como el dólar norteamericano o el euro, aunque no sean las nacionales.

–        Los intermediarios financieros que operan en los mercados de divisas cobran un porcentaje o comisión por canjear divisas. Así, a los costes de la mercancía importada hay que sumar los de dicho canje. Y no son gastos nada despreciables, hasta el punto de que ahorrarlos fue uno de los grandes motivos para la unificación monetaria de la UE. Ya en el año 1988 se estimó que la supresión de los tipos de cambio de divisas entre los doce países que entonces constituían la UE representaría un ahorro entre 15.000 y 20.000 millones de euros anuales.

 

SISTEMAS DE TIPO DE CAMBIO

Los tres principales sistemas de tipo de cambio son los tipos de cambio flexibles, los tipos de cambio fijos y los sistemas de tipo de cambio mixtos o semifijos.

 

TIPOS DE CAMBIO FLEXIBLES

Su principal característica es que no interviene la autoridad monetaria. La cotización de la divisa está determinada por el libre juego de la oferta y la demanda en el mercado de divisas.

 

TIPOS DE CAMBIO FIJOS

En un sistema de tipos de cambio fijos el banco central determina rígidamente el tipo de cambio al margen del juego de la oferta y la demanda de divisas. Al valor de una moneda en términos de otra se le denomina paridad del tipo de cambio.

En un sistema de tipo de cambios fijos en lugar de hablar de apreciación se dice revaluación y en vez de depreciación se llama devaluación.

Cuando se produce una devaluación, los productos nacionales resultan más baratos para los extranjeros, con lo que crecen las exportaciones nacionales. Paralelamente, los productos extranjeros resultan más caros con lo que disminuyen las importaciones. En el caso de revaluación, sucede lo contrario.

 

TIPOS DE CAMBIO MIXTOS

Es una combinación de los otros dos sistemas. Es un sistema que actúa como un tipo de cambio flexible dentro de unos márgenes (bandas de fluctuación). Cuando el tipo de cambio pasa por encima o por debajo de estos límites prefijados, la autoridad monetaria (el banco central) interviene como si fueran tipos de cambios fijos.

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India vuelve a destacar como destino de inversiones

El dramático terremoto de Nepal hizo pasar casi desapercibido para la opinión pública el motivo del reciente viaje que el ministro de Exteriores y de Cooperación, José Manuel García-Margallo, realizó a Nueva Delhi (coincidió en fechas y cercanía geográfica). La visita pretendía animar la presencia de empresas españolas en la India y, para ello, incluía la participación de Margallo en la inauguración del Spain-India Business Summit, reuniones con los ministros de Desarrollo Urbano y Finanzas, y un almuerzo organizado por la confederación India de la Industria.

 

Sin embargo, para los empresarios que han acompañado al ministro en el viaje las ventajas de invertir en India no han pasado desapercibidas, porque ellos han podido comprobar, de primera mano, que este país debe ser prioritario para muchas compañías españolas. Y no solo para las de gran tamaño, sino también para las medianas y pequeñas.

 

¿Por qué motivos? Sobre todo, por el fuerte potencial económico de India y por su alta demanda de infraestructuras y energía. Además, hay que tener en cuenta que se trata del segundo país más poblado del mundo, con 1.240 millones de habitantes, y que constituye la décima economía del planeta, lo que (según apuntan desde el ICEX) se traduce en interesantes oportunidades de negocio que algunas empresas españolas ya están aprovechando.

 

El Fondo Monetario Internacional (FMI), la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) y el Banco Asiático de Desarrollo coinciden en que la economía india crecerá más rápido que el gigante chino en los próximos años. Según recoge la prensa estos días, los tres estiman un 7,5%, un 7,7% y un 7,8%, respectivamente, para 2015-2016 y aún mayor para el siguiente curso. Y la propia directora gerente del FMI, Christine Lagarde, ha asegurado que “se dan las condiciones para que India se convierta en un motor clave para el crecimiento global”.

 

Los expertos ya vienen afirmando que existen en la India interesantes oportunidades en sectores como el agua y el tratamiento de residuos sólidos; la automoción; la energía; las infraestructuras del transporte; la máquina-herramienta; la logística, y los servicios financieros, jurídicos y tecnológicos. Además, el 12º Plan Quinquenal (2012-2017) prevé inversiones por valor de un billón de dólares en los sectores de agua, energía, infraestructuras y planificación urbana.

 

Ahora, el reciente viaje de García-Margallo ha vuelto a destacar la importancia que sigue teniendo la India para España y ratifica que constituye un mercado prioritario de gran interés estratégico. Nuestro país ocupa el 12ª puesto en la clasificación de inversores extranjeros allí, y la implantación de empresas españolas es creciente (pasó de 60 a 200 entre 2008 y 2013). Unas cifras interesantes teniendo en cuenta las estimaciones que apuntan a que en 2030 India será el tercer mercado de consumo del mundo, tras China y Estados Unidos.

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Criterios básicos para acertar con un nuevo mercado

Elegir el mejor mercado al que exportar, o en el que crear una filial, es uno de los retos a los que se enfrentan los directivos de las empresas que quieren sacar la cabeza de nuestro país e iniciar su proceso de internacionalización. Pero ¿saben realmente cuáles son los lugares a los que más les conviene acudir? Muchos de ellas seleccionan ese lugar porque está de moda o porque otros empresarios se lo recomiendan, sin darse cuenta realmente de otros factores objetivos relacionados con la situación y perspectivas del territorio o con la actividad a la que se dedican. Para no errar en la elección, a continuación indicamos algunos consejos básicos.

 

Cercanía y conexión. Elegir un mercado cercano puede ser un factor decisivo para el éxito de la exportación, sobre todo en un primer momento cuando la empresa acaba de iniciar su internacionalización. Esto le permitirá controlar más fácilmente el envío de productos, reducirá gastos y, probablemente, evitará problemas y sorpresas en temas normativos, ya que seguramente la legislación aplicada en el nuevo destino no diferirá demasiado de la existente en nuestro país.

 

Similitud en los negocios. Introducirse en un nuevo país siempre da cierto vértigo. Pero si, además, a esto se añade que las costumbres y la forma de hacer negocios en el nuevo territorio son radicalmente diferentes a las nuestras, podemos terminar mareados. Por eso, es conveniente decantarse, al menos en los inicios, por países que tengan una cultura y unas costumbres parecidas a las españolas.

 

Numerosos clientes. Estar cerca no es suficiente. El siguiente consejo es elegir un país con suficiente masa crítica de habitantes, ya que si cuenta con pocos el proyecto seguramente fracasará porque no se conseguirán suficientes clientes para justificar los gastos y la inversión realizada. Además, es más práctico acudir desde el primer momento a un mercado de grandes dimensiones, que abordar varios territorios pequeños. Esto último, además de darnos peores resultados, supondría mayores costes en transportes, comercialización, facturación, publicidad, etc.

 

Capacidad financiera. Tampoco es suficiente que el país elegido tenga un gran número de habitantes, sino que éstos tendrán que contar también con una cierta capacidad financiera. Si la renta per cápita de los potenciales consumidores es baja será difícil que puedan adquirir los productos ofrecidos. Las cámaras de comercio y los periódicos son un instrumento básico para comprobar la situación económica y la evolución de cada mercado.

 

Perspectivas económicas. Todos los países pasan por crisis y por momentos de bonanza en los que el consumo se dispara o, por lo menos, aumenta sustancialmente. Estudiar la evolución en ese país de la actividad o negocio concreto al que uno se dedique es básico, pero también conviene estar muy al tanto de las previsiones económicas y, consecuentemente, de las posibles variaciones que se podrían producir en el futuro en la renta de sus habitantes. Sólo así podremos prever si éstos dispondrán de la suficiente solvencia económica para comprar nuestros productos.

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Programa COSME: 25.000 millones de euros para las PYMES

money-256315_640La Comisión Europea (CE) y el Fondo Europeo de Inversiones (FEI) han firmado un acuerdo gracias al cual las pymes europeas tendrán acceso a una financiación de hasta 25.000 millones de euros. Bajo el nombre de Programa COSME ( Programa Europeo para la Competitividad de las Empresas y de las Pequeñas y Medianas Empresas), tendrá una vigencia de siete años (2014-2020), y funcionará en forma de garantías de financiación para ayudar a los bancos a conceder más préstamos y arrendamientos financieros a las pymes. ¿Su fin? Mejora del acceso a la financiación, acceso a los mercados y fomento de la cultura empresarial.

 

Una vez firmado el acuerdo, el FEI publicará una convocatoria abierta de manifestaciones de interés en la que podrán participar las entidades financieras admisibles (bancos, entidades de garantía, fondos, etc.). Y después de un exhaustivo procedimiento de diligencia, el propio FEI seleccionará a los intermediarios financieros que se encargarán de poner la nueva financiación a disposición de las pymes europeas de todos los sectores.

 

“El programa COSME es un elemento importante de la acción de la UE para superar las conocidas dificultades con que se enfrentan las pymes a la hora de acceder al crédito. La firma de este acuerdo pone de manifiesto el firme compromiso de la CE de ayudar a las pymes a prosperar, ya que son la columna vertebral de la economía de la UE, y son responsables de la creación del 85 % del total de nuevo empleos”, afirmó Ferdinando Nelli Feroci, comisario de Industria y Emprendimiento, durante la rúbrica del mismo. Por su parte, Pier Luigi Gilibert, director ejecutivo del FEI, declaró que “a través del programa, el FEI podrá apoyar a un número aún mayor de pymes en toda Europa. Partiendo del éxito del anterior Programa para la Innovación y la Competitividad (PIC), que permitió una financiación de las pymes de unos 20.000 millones de euros, y que contribuyó a crear o mantener más de un millón de puestos de trabajo, con COSME queremos mejorar el acceso de las pymes a la financiación y apoyar el crecimiento y el empleo en Europa”.

 

¿Cómo funcionará? Lo hará en forma de garantías de financiación para ayudar a los bancos a conceder más préstamos y arrendamientos financieros a las pymes. Debido al efecto multiplicador del programa, cada euro invertido en garantía de préstamos permitirá obtener hasta treinta euros de financiación para las pymes. Garantías que ayudarán a muchas pymes que, de otro modo, tendrían dificultades para obtener financiación por carecer de garantías suficientes.

Las previsiones apuntan a que alrededor de 330.000 pymes reciban este tipo de préstamos por un valor que podría alcanzar los 21.000 millones de euros. Y, tomando como base el PIC, se calcula que el 90 % de las empresas beneficiarias tendrán un máximo de diez trabajadores y dispondrán de un importe medio de alrededor de 65.000 euros en préstamos garantizados. Esta categoría de empresas es la que tiene más dificultades para obtener préstamos.

Otra parte del presupuesto del programa COSME, unos 4.000 millones de euros, se invertirá en fondos que ofrezcan capital riesgo a las pymes en fase de expansión y, en particular, a las que realizan actividades transfronterizas. Los gestores de fondos operarán sobre una base comercial para garantizar que las inversiones se centren en las pyme con mayor potencial de crecimiento. Está previsto que unas 500 empresas reciban este capital.

 

A través del portal de acceso a la financiación, las pymes podrán acceder en los próximos siete años a más de 100.000 millones de euros de financiación de la UE procedente de diversos programas europeos.

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Claves para elegir el socio ideal

Una pequeña sociedad en funcionamiento. Ha partido de cero y comienza a despegar. Las expectativas siguen siendo buenas. Pero necesita “motores” complementarios para conquistar nuevos mercados. Entonces surgen preguntas: ¿Necesito ayuda? ¿En quien confiar? ¿La familia es la solución? Ha comenzado la búsqueda de un socio.

Se trata de una decisión importante que no debe tomarse a la ligera. Por eso es recomendable echar mano de la razón. ¿Qué cualidades tiene que aglutinar? Sinceridad, claridad y honestidad son, en principio, tres “gajos” imprescindibles. Conviene, además, establecer un personal listado de cualidades que debe cumplir el futuro miembro de la empresa.

Dónde buscar

Si nos remitimos al diccionario, “sociedad” es una asociación voluntaria, duradera y organizada de personas que colaboran en la consecución de un objetivo común. Generalmente, la primera tendencia es buscar el socio entre la familia, amigos, compañeros de trabajo o estudios, etcétera. Esto puede generar en ocasiones un exceso de confianza, lo cual no es malo si se sabe utilizar.

También es conveniente que, desde el principio, se establezcan unas pautas y unas reglas básicas. Y qué mejor que hacerlo por escrito. Las palabras se las lleva el viento y, por tanto, los acuerdos verbales tienen poca consistencia. Pueden ser válidos toda la vida o tan solo cinco minutos.

Hacer las cosas bien desde el principio puede ahorrar a la empresa gastos innecesarios y problemas posteriores. Por mucha amistad o lazos familiares que existan, las personas y las circunstancias cambian. ¿Y qué hacer si surgen discrepancias? Para afrontar una situación difícil, lo mejor es reconocer cuanto antes los problemas y actuar rápido. Es aconsejable escuchar a todo el mundo, investigar cuáles han sido los hechos antes de tomar una decisión apresurada y no dejarse llevar por las emociones o que otros guíen tus actos.

Las claves

No hay fórmulas ni pociones mágicas. Sólo sabrás si has acertado en la elección del socio precisamente en los momentos más difíciles. Es cuestión de tiempo. Pero si eres previsor y actúas bien desde el principio, tendrás parte del terreno ganado. Por eso, debes tener en cuenta los siguientes puntos:

-Establece un listado personal de prioridades en la búsqueda del socio. No existen fórmulas universales.

-Es necesario tener claro por qué quieres un socio, las características que quieres que tenga, lo que pide y lo que dará a cambio, dónde vas a buscar al candidato y cuál va a ser el número ideal.

-Es importante que el objetivo por el que vais a luchar sea el mismo.

-Marca desde el principio las “reglas del juego”.

-Establece una buena corriente de comunicación desde el primer momento. Es mejor no ocultar nada.

-No olvides en ningún momento que si tú buscas algo determinado en el socio, él buscará algo concreto de ti.

-Ten en cuenta que la personalidad del socio influirá en la tuya en un grado importante, y viceversa. Mantén ante todo la base de su personalidad, su ética y su filosofía individual.

Las principales cualidades del socio ideal son: disponer de un cierto capital, que esté bien relacionado, dedicación exclusiva, conocimiento del sector, experiencia profesional, buenas características personales (seriedad, honestidad, confianza…), y una situación familiar que le permita dedicarse plenamente a la empresa.

Como dijo Quevedo, “aquel hombre que pierde la honra por el negocio, pierde el negocio y la honra”.

Y si ya has encontrado varios candidatos y todos cumplen lo aquí expuesto, espera a mañana, publicaremos un test con el que podrás elegir al mejor entre todos ellos.

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Protege tu marca en China

Las copias y falsificaciones en China están a la orden del día. Por eso, proteger sus productos es una de las cosas más importantes que debe hacer cualquier empresa que quiera instalarse en aquel país. Pero, para conseguirlo plenamente, lo primero es registrar la marca, algo que tendremos que realizar rápidamente si no queremos que alguien se nos adelante y se apropie de ella, inscribiéndola antes que nosotros como si fuera propia.

Hay que tener en cuenta que el registro de marcas comerciales tiene mucha importancia en China, ya que una buena imagen es un elemento muy influyente en la toma de decisiones de compra de los consumidores y, por lo tanto, un instrumento fundamental para conseguir clientes.

Pues bien, como advierten desde la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Shanghai, en China es frecuente la práctica de algunos agentes o distribuidores que asisten a ferias y que si localizan marcas de interés que todavía no están registradas las registran ellos. En ocasiones, su intención es simplemente pedir un “rescate” por ellas, mientras que otras veces pretenden utilizarlas para sus propios productos. Por lo tanto, se recomienda comenzar los trámites de registro lo antes posible para prevenir este peligro.

Y es que en el país asiático se aplica el principio “First to file”, es decir, que quien solicita el registro de una marca en primer lugar, tiene preferencia. Y ninguna otra empresa puede alegar después que lleva años usando la misma marca sin registrarla o que ya la utilizaba en otros mercados, pues eso no le supondrá ningún derecho adquirido.

Hay que tener en cuenta que el aumento del consumo en China ha originado la creación de numerosas firmas locales, pero también la entrada de un gran número de insignias extranjeras. En 2012 la Oficina de Marcas de China (CTMO) aceptó más de 1,6 millones de solicitudes de registro, de acuerdo con el Informe Anual del Desarrollo de Estrategia de Marcas publicado por la Administración Estatal de Industria y Comercio (SAIC). Esta cifra, que representa un aumento del 16,3% con respecto al año anterior, supone un nuevo máximo histórico y coloca a China como primer país del mundo en solicitudes de registro por decimoprimer año consecutivo.

Visto el panorama, no hay que perder tiempo y registrar nuestra marca cuanto antes. Pero, ¿cómo hacerlo? En principio, hay que saber que se trata de un proceso que dura entre 12 y 18 meses, aunque puede tardar más si se producen objeciones, y que durante ese plazo la marca no estará protegida. Pero, una vez que se inician los trámites, y desde que se recibe la “letter of acceptance”, se tiene preferencia sobre quien intente registrarla más tarde. La protección de las marcas es perpetua y se encuentra sujeta al pago de tasas de renovación cada 10 años.

El registro se puede realizar de dos formas: a través del sistema nacional, por medio de la Oficina de Registro de Marcas (CTMO), o del sistema internacional, por la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI). En el primer caso, hay que presentar la solicitud directamente ante la CTMO, organismo dependiente de la Administración Estatal de Industria y Comercio. Y en el segundo, se puede realizar una petición de registro ante la OMPI y solicitar la extensión de la protección de una marca ya registrada en España al país asiático.

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¿Exponer en una feria? Ok, pero con objetivos claros

Una feria es una gran operación de marketing en la que el éxito del producto dependerá de tu capacidad de organización. Todo ha de prepararse a la perfección entre bastidores para conseguir atraer al público desde el primer momento y, así, lograr un éxito.

Lo primero que tienes que tener en cuenta a la hora de asistir a un evento de este tipo es que una feria no constituye un fin en sí misma. Por el contrario, tiene que representar para ti y para tu empresa una herramienta muy valiosa para conseguir los objetivos marcados. Éstos pueden ser de diferente naturaleza según el tipo de empresa que tengas y lo que quieras conseguir a corto y largo plazo. En el caso de las pymes, lo importante puede ser dar a conocer el producto o encontrar redes de distribución. La búsqueda de nuevos mercados, junto con una mejora de imagen y un aumento de la notoriedad, pueden constituir también objetivos primordiales.

Pautas a seguir

Si ya has decidido asistir, hay una serie de pautas que tienes que tener en cuenta. Tienes que anticiparte en el tiempo, y solicitar a la organización de la feria el denominado “espacio”, que será tu futuro stand. El reparto de estos locales se suele realizar por sorteo, ya que es indudable que la posición del mismo es muy importante de cara al público. La contratación se realiza de un año para otro, momento que, conociendo ya las fechas de celebración de la feria, puedes aprovechar para reservar tu estancia y la de tus colaboradores en el hotel y los billetes de tren o avión. No subestimes el factor tiempo porque la experiencia de los empresarios que han acudido a otras ferias te convencerá de lo importante que es “dormir” cerca del recinto. Ahorrarás tiempo y dinero.

Precio y espacio

El precio de los espacios feriales suele variar en función de la ubicación dentro del pabellón: si se encuentra en una isla (es decir, con los cuatro lados del stand libres), el mismo puede incrementarse en un 20%. Y así sucesivamente si se trata de un espacio a dos calles o a una calle. Sin duda, los mejores situados son aquellos que se encuentran cercanos a las puertas de acceso para el público y los que disponen de más distancia entre su parte frontal y stand situado enfrente.

¿Y la extensión? Pues dependerá de los productos y la idea que quieras ofrecer al público. Una superficie de 50 metros cuadrados puede ser más que suficiente. Y para una buena distribución del espacio deberás convertir los problemas en oportunidades, es decir, no te desesperes si tu stand está “custodiado” por dos columnas laterales o debajo de una escalera. Hay muchas propuestas de diseño capaces de aprovechar todo tipo de inconvenientes.

Dar a conocer

Cuando ya tengas la seguridad de haber contratado tu espacio y, por lo tanto, tu presencia está asegurada en la feria, tienes que dar otro paso importante: informar de ella. Es conveniente que utilices mailing, teléfono y/o redes sociales para avisar de las fechas concretas y la ubicación que tendrás en la misma. Puedes utilizar campañas de intriga y, en definitiva, crear cierta notoriedad alrededor de tu producto y tu empresa en la feria.

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Adapta tu estrategia de marketing a cada país

Acertar con el marketing ya resulta difícil dentro de un país como España, en el que los gustos y preferencias de los consumidores son múltiples y variados. Pero cuando salimos al exterior los problemas pueden multiplicarse por lo que si de entrada no hacemos una buena planificación, los resultados en otros países pueden ser desastrosos. ¿Cómo evitarlo?

Aunque sea algo obvio, en primer lugar hay que decir que las empresas deben aumentar sus esfuerzos y recursos en marketing para acercarse mejor a sus clientes y a los consumidores de otros países; eso sí, en la medida de lo posible teniendo en cuenta la actual situación de crisis que parece no terminar nunca. No hay que olvidar que la competencia internacional es cada vez mayor, lo que aumenta en gran medida las dificultades para presentar nuestros productos y servicios como únicos y para destacar las ventajas y bondades que los diferencian de otros.

A continuación, hemos de decir que el marketing internacional suele utilizar, básicamente, las mismas herramientas que el doméstico, es decir el que va dirigido a un solo mercado. Pero hay que tener en cuenta que existe un gran factor diferencial. El hecho de que los clientes estén en distintos países y, por tanto, tengan culturas, costumbres y hábitos de compra diferentes puede dar al traste con una estrategia planificada exclusivamente desde una mentalidad española y para clientes exclusivamente españoles.

Como apuntan desde el ICEX, la múltiple diversidad geográfica debe hacernos pensar en tres cuestiones que se corresponden con las estrategias esenciales del marketing internacional: ¿cuáles son los mercados exteriores más favorables?, ¿cómo llegar a los clientes en los mercados elegidos? Y ¿qué adaptaciones hay que hacer en las ofertas que se realicen?

En primer lugar hay que seleccionar mercados exteriores con base en una metodología que incluye tres fases: decisión sobre la alternativa concentración/diversificación, selección de zonas geográficas más favorables y criterios para elegir aquellos mercados objetivo que presentan mayores oportunidades de negocio.

A continuación, hay que analizar las principales alternativas de entrada en mercados exteriores clasificadas en cuatro grupos: exportación directa, exportación indirecta, acuerdos de cooperación e implantación.

Posteriormente, hay que tratar las adaptaciones en las ofertas internacionales según los componentes del marketing-mix (producto, precio, distribución y comunicación).

Una vez que se han puesto en práctica las políticas de marketing internacional, el siguiente paso es la negociación con los clientes internacionales que también tiene una casuística distinta con respecto a la negociación con clientes locales, debido sobre todo a las diferencias culturales entre países.

A continuación, hay que establecer las etapas de un proceso de negociación internacional y estudiar las pautas culturales (uso del tiempo, forma de comunicarse, toma de decisiones, etc.), cuya finalidad es que el ejecutivo que negocia en mercados exteriores comprenda y sepa adaptarse a los diferentes estilos de negociación que existen en el mundo.

Una vez interiorizadas todas estas premisas, tomadas las decisiones oportunas y elegidos nuestros potenciales clientes, estaremos en condiciones de conquistar los nuevos mercados con el éxito un poquito más garantizado.

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Reflexiones estratégicas para dar el salto al exterior

Aunque los países de la Unión Europea (UE) siguen siendo los principales destinatarios de los productos y servicios made in Spain, no menos cierto es que los mercados potenciales para las empresas españolas están cada vez más en los países emergentes. Éstos se encuentran lejos geográfica y culturalmente, lo que complica todavía más la elección sobre cuándo dar el salto. Un salto, sea el mercado que sea, que debe realizarse tras una adecuada reflexión estratégica, siempre atendiendo a los objetivos y estrategias establecidos por el mercado y al plan operativo de internacionalización de la compañía.

Hasta dónde

Cuando una pyme decide poner el punto de mira más allá de sus fronteras, sobre la mesa tiene que posicionar una gran variedad de variables e información, reflexionarlas y trabajarlas en equipo. Factores que debe abordar en profundidad si no quiere fallar en su intento. ¿Cuáles son? Para empezar, debe llevar a cabo un conocimiento e investigación profunda de los mercados que van a ser su objetivo. Y tener claro adónde y por qué se quiere y se puede llegar.

Además, están la competencia y el sector en el que queremos estar. Y si hay que adaptar el producto o servicio al nuevo destino, hacerlo sin miramientos. Tanto allí, como aquí, el cliente siempre tiene la razón.  Hay que comparar y analizar a la competencia, e indagar todo cuanto se pueda en los mercados.

También es conveniente pararse a reflexionar acerca de los objetivos y las estrategias. Para conseguir las metas es bueno elaborar un plan de comunicación y de marketing. Comunicar, y hacerlo bien, es básico. Siempre sin perder de vista su cultura.

Agentes, distribuidores, socios en joint venture… todos son importantes y todos tienen algo que aportar. Si se les escucha atentamente nos permitirán comparar y analizar la competencia, saber más del mercado. Y cuantos más sean, mejor: dos fuentes siempre es mejor que una. Conviene comprobar todo lo que dicen. Así conoceremos mejor la idiosincrasia del país de destino, sus costumbres, sus demandas y sus necesidades.

Hacer cuentas

Pretender salir sin elaborar planes financieros, de costes y de viabilidad es lo más parecido a un suicidio. Sin financiación no hay opción.  Hay que conocer todas las barreras de entrada, sean o no arancelarias, y tener previstas cuantas más contingencias, mejor.

Asimismo es conveniente contactar con aquellos organismos que pueden ser un trampolín para dar el salto: Icex, CESCE, Cámaras de Comercio, Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), entes locales y autonómicos…

Conviene no olvidar que la internacionalización es lo más parecido a una competición global entre países y marcas. Una competición en la que no faltan las marcas de siempre y a las que se suman otras nuevas. Y, para ganarla, es necesario tiempo e inversión tanto en recursos económicos como de talento y planificación.

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Diez claves para salir al exterior con éxito

Alternativas rentables para sus negocios. Eso es lo que están buscando las empresas ante la actual crisis. Una de las respuestas más comunes es la internacionalización. Pero surgen los miedos, las dudas, el temor a lo desconocido. Para pisar fuerte en otro país, y no caer de bruces en la aventura exterior, Chances Solution, consultora experta en comercio exterior y franquicias, ha elaborado el siguiente decálogo.

  1. Conocer en profundidad la cultura del país de destino. Es imprescindible estudiar los hábitos y las costumbres de la zona escogida, para adaptar nuestra comunicación interpersonal al nuevo ámbito.
  2. Realizar un exhaustivo estudio de mercado. Esta evaluación previa es muy importante, ya que gracias a ella se conocerán las peculiaridades locales, así como sus necesidades, por lo que, sin duda, reportará beneficios a la empresa.
  3. Ofertar un producto adecuado. No es recomendable trasladar un modelo de negocio a otro país, si lo que se ofrece no reúne una serie de cualidades ineludibles que garanticen su éxito. Además, hay que tener en cuenta, por ejemplo, que algunos sectores como el alimenticio tienen aranceles muy fuertes y que el textil sufre la dura competencia desde China.
  4. Disponer de liquidez. También es muy importante contar con una cantidad de dinero, que dependerá de cada fórmula de negocio, para estar precavido ante cualquier controversia que pueda producirse durante los primeros meses.
  5. Diseñar un plan de acción. Es esencial que se guíe por una hoja de ruta confeccionada previamente por un experto en materia de internacionalización, con el objetivo de que la implantación coseche resultados fructíferos desde el principio, sin ninguna traba que afecte al proceso.
  6. Búsqueda de clientes potenciales. Conocer desde el primer momento a quién nos vamos a dirigir reportará muchos beneficios al procedimiento. Es imprescindible actuar pensando siempre a quién queremos darnos a conocer.
  7. Escoger bien el país de destino. Chances Solution considera que Latinoamérica tiene un gran potencial, por afinidad cultural, estabilidad y los beneficios que ofrece a España en todos los sentidos. Este diagnóstico del destino es un trámite que no se puede obviar ya que hacerlo puede actuar en detrimento de nuestros intereses.
  8. Búsqueda de socios locales. En muchos países se considera un requisito para la implantación de una empresa extranjera la realización de un acuerdo de colaboración con un socio local. En el caso de que no sea obligatorio, es recomendable para encontrar apoyos de diversa índole en compañías locales.
  9. Asesoramiento. Acudir a una consultora es vital para emprender la aventura empresarial mediante una correcta estrategia de acceso, ya que redundará de manera positiva en nuestro plan de acción. El saber hacer de un consultor es imprescindible para que aporte garantías a la internacionalización.
  10. Adaptar la oferta a los gustos locales. Es crucial amoldar los servicios que ofrece una determinada compañía a los gustos y necesidades de los futuros potenciales clientes, para garantizar su éxito desde el comienzo de la andadura.
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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (I)

El sueño americano vuelve a estar de moda, pero en versión empresarial. EEUU se ha convertido en uno de los lugares con los que los empresarios españoles sueñan para asegurarse su futuro. En 2011 se ha posicionado como el sexto destino para las exportaciones españolas, y las ventas de productos españoles al país de las barras y estrellas ascendieron hasta los 7.889 millones de euros, un 20% por encima de las del año anterior.

La tendencia sigue en alza en 2012, y cada vez son más los empresarios que quieren probar suerte en un mercado que ofrece nada menos que 310 millones de consumidores, un PIB de 14.3 millones de euros y donde, además, los productos españoles están de moda. Pero, cuidado no todo es fácil. “EEUU es un lugar ideal para invertir, pero el que pretenda ir de Quijote por ese mundo más vale que se quede en casa”, advierte Francisco Flores, portavoz de la Cámara de Comercio de EEUU en España.

Pasos básicos antes de exportar si el país objetivo es EEUU:

1.- Definir si realmente se está en condiciones o no de exportar a EEUU. El mercado potencial es enorme y muchas empresas fallan precisamente porque una vez allí son incapaces de satisfacer la demanda de los consumidores. “En gran medida es fruto de la cultura del pelotazo que impera en España. Exportar no es la alternativa para colocar los excedentes. Si se quiere triunfar en aquel mercado hay que mantener una producción constante”, advierte Flores.  No hacerlo así, según este experto, significa cerrarse definitivamente las puertas del país. “Hay que comprometerse con el mercado. Algo que no está sucediendo en la mayoría de los casos actuales”, denuncia.

2.- EEUU es un conjunto de estados. La frase puede parecer de “Perogrullo”, pero muchas veces no se tiene en cuenta que EEUU es un país formado por 50 estados diferentes que en la mayoría de los casos tiene legislación y requisitos diferentes también para quienes estén interesados en colocar sus productos allí. No todos son iguales. “La mayoría de los españoles acceden al mercado por Florida”, explica Flores. Es una de las mejores formas de salvar la barrera idiomática. En realidad el 75% de las empresas exportadoras de origen español con presencia en EEUU están en Miami. Florida es una puerta de entrada, pero no la única.  Actualmente tanto este estado como Pennsylvania tienen oficinas para fomentar la inversión en España.

3.- Una vez analizado el mercado y comprobado que la empresa tiene la capacidad suficiente para afrontarlo toca salvar adecuadamente los asuntos burocráticos. No es lo mismo exportar vino, que muebles, que productos vegetales. Cada producto tiene su procedimiento y en algunos casos complicados requisitos formales y de autorizaciones no siempre fáciles de superar. Por ello, antes de iniciar cualquier otro trámite conviene aclarar todos estos términos y valorar si merece la pena el esfuerzo. Encontrará gran parte de la información necesaria en la web oficial del Gobierno estadounidense. Podrá obtener toda la información en  la web Selectusa.gov.

4.-Visados. Este es uno de los ejemplos más claros de que el exceso de oferta puede complicar y mucho una situación. Olvídese de iniciar los primeros contactos con una visa de turista. Cualquier problema podría suponer la prohibición de volver a entrar en el país. En la embajada americana en España le informarán de cuál es el documento más adecuado en función de la labor que vaya a desarrollar. Según los expertos, en un primer momento podría ser suficiente un Visa de intercambio comercial E1, pero a la larga siempre hay que tener presente que para trabajar con normalidad en el país se necesitará una visa de negocios.

5.- Impuestos. Otro tema muy importante a la hora de hacer números para ver si interesa o no la aventura americana es el de los impuestos. En principio, funciona entre ambos países un tratado de doble imposición cuyos detalles se pueden consultar el BOE del 22 diciembre de 1990. En términos generales, y si nadie lo remedia, le tocará pagar impuestos en los dos países.

6.- Sólo un asesor especializado le puede ayudar a esquivar este otros problemas del proceso exportador. Elegir asesoramiento especializado es algo que recomiendan todos los expertos consultados. Incluso los grandes despachos y las consultoras ya tienen departamentos específicos para pymes. A través de ellos le resultará más fácil cumplir el siguiente requisito imprescindible: ir de  la mano de un socio local y fundar una filial en suelo americano. Sólo así podrá hablar de tú a tú a los empresarios con los que pretenda hacer negocios y ganarse su confianza.  “Pero con la confianza no vale”, advierten desde el despacho  especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. Ellos recomiendan hacer un estudio pormenorizado (Due diligence) de los socios americanos que permita comprobar los aspectos financieros, jurídicos y contables.

Con todo esto controlado, toca cruzar el charco. Lo que hay que hacer una vez allí lo explicaremos próximamente.

diana

Pasos para encontrar un nicho de mercado para tu negocio

El futuro está en la web. Este es el mantra que repiten una y otra vez los gurús empresariales. Pero con tanta gente lanzándose a la red, ¿es posible detectar algún nicho de mercado sin explotar? Sin lugar a dudas la respuesta es sí. Para conseguirlo sólo hay que aplicar una serie de pasos básicos.

1. Mantener la calma.

Sí, ya sabemos que el objetivo es ganar dinero. Pero para conseguirlo conviene dedicar tiempo a planificar la estrategia adecuada, a pesar de que esa planificación signifique retrasar los ingresos esperados. Siempre es mejor ganar un poco menos al principio que perder una ingente cantidad de dinero en un negocio que no era el adecuado.

2. Dejarse llevar por las pasiones, sólo lo justo.

Todos los manuales recomiendan elegir una actividad empresarial que esté vinculada a las pasiones y gustos del empresario. Por supuesto que esto facilitará la implicación y el esfuerzo que requiere la puesta en marcha de una empresa o una nueva línea de negocio. Pero ¿es su pasión tan masiva como para hacerle ganar dinero? Mucho cuidado con pensar que todo el mundo es un forofo de las Tortugas Ninja, por poner un ejemplo. Y que como usted, está deseoso de comprar cualquier souvenir relacionado con los aguerridos animalitos verdes. Una cosa es tener un hobby y otra muy distinta, montar un negocio sobre él. La actividad adecuada debe ser aquella con la que el empresario se sienta cómodo, y que al mismo tiempo le permita satisfacer una necesidad de mercado que no está cubierta. Lo cual no significa que tenga que ser especialmente novedosa. No hay más que remitirse a casos como el de Starbucks. Ni ellos mismos imaginaban que podrían triunfar vendiendo café en un país con la variedad que tiene España. Pero ahí está el triunfo. ¿Vender una experiencia? ¿Un lugar confortable? La literatura sobre este tema es inmensa.

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3. Ir a los problemas específicos

Lo más útil es pensar en problemas o necesidades que tiene la gente y que no han sido cubiertos. Ir de lo genérico hasta lo específico. Cuanto más acotada esté la necesidad más complicado será que alguien esté ofertando una solución. Piense como lo hizo la franquicia estadounidense. La gente toma café, los hay que toman cafés sofisticados, luego están quienes toman cafés sofisticados en un ambiente agradable… Replique una cadencia similar de necesidades respecto a la actividad que le guste y llegará a un nicho de mercado seguro.

4. Elegir con criterio

Una vez elegido el tema, hay que comprobar que este nicho de mercado no sólo es afín a los gustos definidos. Además, debe tener predisposición a la compra del producto y capacidad financiera suficiente para adquirir lo que le quiere ofrecer. No es casualidad que los cafés de Starbucks estén en las zonas más céntricas y selectas de las ciudades. Por muy atractivo que este establecimiento sea para todos, está claro que los habitantes de los barrios más pobres de no pueden permitirse abonar habitualmente el coste de sus productos. Por eso, la localización del negocio es otro de los puntos clave en laelección. Un alquiler más bajo de un local mal posicionado, puede convertir lo que parece un ahorro, en una sangría económica. En Internet, esa localización de negocio es el posicionamiento adecuado de su web en buscadores y redes sociales. Algo, sin duda, más complicado que elegir calle, o barrio.