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Exportar para crecer, una jornada formativa imprescindible para pymes con iniciativa internacional

Si quieres crecer tienes que exportar“. Es posible que esta sea una de las letanías que muchos pequeños empresarios han escuchado con más asiduidad durante esta crisis. Pero una cosa es la intención y otra muy diferente ponerla en práctica. Para muchas pymes acostumbradas a los negocios de proximidad es complicado y, a veces, abrumador adentrase en ese mundo de legislaciones diversas, idiomas incomprensibles y métodos comerciales alejados de la práctica cotidiana. Pensando en todo eso, AENORamecArolaBanco Sabadell, CESCEEsadeGarrigues, han organizado un taller práctico dirigido a esas Pymes que ya se hayan decidido a dar el salto de romper las fronteras.

El evento tendrá lugar el próximo 18 de febrero en la sede de Esade de Madrid, y estará impartido por Joan Tristany, Director General de Amec, y además de los pasos básicos, también se presentarán casos de éxito que puedan servir como modelos.

Se han programado dos rondas de talleres. La primera, que comenzará a las 9 de la mañana, cuenta con la intervención de José Manuel Romero, quien explicará la experiencia internacional de Molecor Tecnología, empresa de la que es director Financiero y  socio fundador. En paralelo, Rafael Olano, Socio Director de Loft&Co – Marketing + Comunicación 360, informará sobre los tres pasos clave en el marketing en buscadores siempre enfocados para las necesidades de una pyme exportadora. En la misma línea de búsqueda de oportunidades fuera de España, Enrique Asenjo, Director Territorial de CESCE de la zona Centro hablará sobre “La prospección comercial inteligente en los mercados internacionales“.

El cuarto taller de la primera ronda estará a cargo de Maria Giné, Subdirectora general y responsable de aduanas de Arola, y Víctor Urruchi, Director de Logística y Transporte Internacional. Ambos tratarán de explicar todas las claves del transporte.

La segunda sesión de talleres está prevista para las 12:15 de la mañana. En las cuatro sesiones simultáneas se abordará el tema de la promoción internacional, de la mano de Joan Tristany. El experto en Derecho Mercantil del despacho Garrigues, Roldán García Pereda, hará un repaso por las estructuras legales para abordar con éxito la internacionalización.  Y en línea con su ponencia, estará la de Andreu Vilá, Director de Trade Finance de Banco Sabadell en la que prevé despejar los vericuetos de Incoterms, contenedores y crédito documentario.

Finalmente, Antón Elejabeitia, Gerente de Inspección de Aenor, liderará un taller enfocado exclusivamente en la operativa exportadora con Arabia Saudí.

Todos los interesados en acudir a estos talleres formativos, sólo tienen que rellenar esta Ficha de Inscripción y enviarla al correo electrónico del Banco Sabadell que en ella se indica.

Además de las sesiones formativas, los organizadores del taller se comprometen a organizar encuentros personalizados con los ponentes con el objetivo de ampliar y concretar la resolución de sus dudas en el proceso de internacionalización.

Si quieres ampliar esta información puedes consultar el documento de presentación de los talleres Exportar para crecer.

bandera marruecos

Marruecos ofrece nuevas oportunidades de negocio

Marruecos ha vuelto a convertirse en centro de atención para las pymes españolas. Y es que Casablanca acaba de ser testigo de la celebración del Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial España-Marruecos, organizado por el ICEX, cuyo objetivo consistía en identificar oportunidades de inversión y cooperación empresarial, además de buscar potenciales socios en este mercado. Las oportunidades detectadas no han sido pocas, gracias al contacto directo que nuestras firmas han tenido con empresarios marroquíes interesados en establecer alianzas estratégicas beneficiosas para ambas partes.

Además, el evento ha contado con un apoyo de excepción: la presencia de los Príncipes de Asturias, junto al ministro de Industria, Energía y Turismo y el secretario de Estado de Comercio. Pero, sobre todo, ha sido el escenario en el que 46 empresas españolas y más de 130 marroquíes han mantenido alrededor de 175 ruedas de negocio. El éxito conseguido nos lleva a hacernos una pregunta: ¿con qué atractivos, además de la cercanía y las históricas relaciones con el país vecino, cuenta en estos momentos Marruecos para las pequeñas y medianas empresas españolas?

En principio, habría que detallar los sectores en los que, en la actualidad, existen más oportunidades, que son los siguientes: la agroindustria, la automoción, las energías, la logística y el tratamiento de aguas. Así que ya sabe. Si su pyme pertenece a alguno de ellos ponga especial atención a este mercado.

En primer lugar, Marruecos es el mercado más estable del norte de África. La reciente reforma de la Constitución y las elecciones legislativas del pasado noviembre han consolidado un proceso de apertura y democratización que ha sido calificado como “referente” por los analistas internacionales para el resto de la región.

Como explican desde el ICEX, el país atraviesa el mayor periodo de estabilidad macroeconómica registrado hasta el momento y se mantiene relativamente a salvo de la crisis internacional, lo que le está permitiendo la puesta en marcha de un ambicioso plan de reforma sectorial y de infraestructuras, como el tren de alta velocidad que unirá en 2015 Tánger y Casablanca.

En segundo lugar, la firma de más de cuarenta acuerdos de libre comercio permite el acceso a un mercado potencial de unos 1.000 millones de consumidores, lo que unido a un marco legal favorable a las inversiones extranjeras, la cercanía geográfica, los menores costes de producción y las privatizaciones emprendidas, han convertido a este país en uno de los destinos más atractivos para las empresas españolas fuera de la OCDE.

No hay que olvidar que a todo empresario español que desee prosperar en Marruecos le conviene conocer bien Casablanca. Se trata de una ciudad marcadamente internacional y se configura como la capital económica y financiera, con un 48% de la inversión industrial. Es también la primera plataforma logística multimodal del país y cuenta con el mayor número de escuelas de formación profesional. Ahora entenderá más de uno porqué esta ciudad ocupa un lugar preferente para los grandes grupos industriales, tanto extranjeros como nacionales.

Labiano

Aprenda de las dificultades del vecino

La semana pasada estuve en uno de los encuentros más productivos que recuerdo en los últimos meses y no fue, precisamente, con el presidente de un gran banco ni con el consejero delegado de una multinacional de campanillas. Se trataba de ocho jóvenes emprendedores que habían lanzado otros tantos negocios por internet de los más diversos ámbitos y que contaron las dificultades con las que se habían encontrado.

Raudo y veloz, me puse a tomar notas y ahora les ofrezco las principales conclusiones que, sin duda, ayudarán a más de uno a darse cuenta de ciertas dificultades y corregir defectos en su propia empresa. Para no quitarles demasiado tiempo, les resumo aquí la mitad de los casos y la próxima semana prometo contarles el resto.

Rosa Fernández-Velilla es socia y directora general de Gisela (www.gisela.com), una tienda de ropa especializada en lencería. Comenzó explicando que su negocio tuvo un buen comienzo, ya que las ventas fueron importantes desde el primer momento. Sin embargo, con el tiempo se ha dado cuenta de que para mantenerlas en el mismo nivel hay que seguir peleando mucho y de que las cosas “no son nada fáciles”.

Su primer problema fue encontrar un proveedor sólido que desarrollara la web y que pudiera acompañar al negocio en todo su proceso. “En el comercio electrónico hay incidencias continuamente, por lo que este proveedor tiene que ser muy serio”. Otra de las dificultades que ha encontrado es que las pequeñas cuestiones que van surgiendo constantemente te hacen olvidar a veces lo realmente importante, que es vender. “En ocasiones, el día a día te supera, porque éste es un negocio de detalle”.

Daniel Mateo, fundador de Sportyy (www.Sportyy.com), creó esta web en el año 2000, con el fin de recomendar y aconsejar sobre apuestas deportivas, sobre todo de tenis. Eso sí, decidió ganarse a su clientela ofreciendo el servicio de forma gratuita durante un año. Ahora tiene más de 100 clientes, buena parte extranjeros, y explica que en España solo hay un par de empresas como la suya, mientras que en Inglaterra existe un número mayor.

¿Sus principales problemas? Asegura que solo ha tenido uno y ha sido, concretamente, con su proveedor de pago electrónico. “Me cerraron la cuenta porque no tenían claro cómo era el negocio”.

Alfonso Pérez es CEO de Gintleman (www.gintleman.com), una web que vende bebidas alcohólicas. Este emprendedor reconoció que los proveedores tecnológicos y los bancos constituyeron sus principales quebraderos de cabeza. Por un lado, “tienes que contarle tu proyecto al director de la oficina de tu barrio con todos los detalles y, a veces, es algo complicado”. Y, por otra parte, “disponer de un buen proveedor logístico también es difícil”.

Otra cuestión que puso sobre la mesa Pérez fue la importancia de medir los efectos de cualquier acción que se vaya a llevar a cabo en internet (algo fundamental antes de emprenderla): “en la red todo se puede medir, el problema viene cuando no tienes suficiente presupuesto para hacerlo”.

Cristina Chacón, fundadora de Carne Villa María (www.carnevillamaria.com), explicó los antecedentes familiares que le han llevado a crear una web especializada en la venta de carne, un negocio transmitido de padres a hijos. Y, a continuación, se refirió a las dificultades que conlleva intentar vender ‘on line’ un producto tan delicado, cuyos clientes están acostumbrados a adquirirlo habitualmente en un establecimiento físico.

Sin embargo, el principal problema que se ha encontrado esta emprendedora ha sido la logística. “Los costes son muy caros y, además, si tenemos que enviar la carne a una localidad pequeña te cobran un recargo”. Chacón tampoco ha tenido mucha suerte con sus alianzas. Se queja de que “todavía no he encontrado un socio tecnológico satisfactorio”.

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Cómo buscar información sobre comercio internacional en Internet

info-internetCuando alguien necesita un poco de azúcar, lo más normal es pedírsela al vecino. Valga este ejemplo, para ilustrar que cuando una empresa selecciona un nuevo mercado en el que introducirse, lo más natural es apostar por el criterio geográfico, es decir, por aquel país que está más próximo. Eso sin, sin dejar de mirar otros factores como los socio-políticos, los económicos o los culturales. Y si hay una fuente que nos puede servir para hacer un completo análisis de ese país en el que se quiere desembarcar, Internet puede ser una herramienta a la que conviene echar un vistazo. Pero, ¿dónde buscar? ¿Cómo hacerlo?

1. Búsqueda eficaz

Si usted decide que Portugal o Francia son sus países preferidos, e introduce estos parámetros en Internet, seguramente le saldrán miles y miles de páginas. Por tanto, es fundamental saber qué se busca y elaborar un plan lo más delimitado posible. El fin no es otro que no perder el tiempo, y sacar el máximo partido en el menor tiempo. Por ejemplo, no basta con poner Portugal. Si queremos exportar piezas de recambio de motos en el norte de Portugal, habrá que poner como elementos de búsqueda ºmercado piezas recambio motos norte Portugal”. Y es que, si no sabe por donde empezar, lo recomendable es recurrir a los sistemas de búsquedas por palabras.

Supongamos ahora que, lo que ha llegado a nuestros oídos, es que el Ministerio de Transportes de Portugal está interesado en comprar componentes de motos para su parque automovilístico. Entonces sería bueno introducir “licitaciones” o “concurso público Ministerio Transportes Portugal”. Si se va a hacer en el mes de enero, pues añadir “enero”.

2. Distinguir el grano de la paja.

Si no queremos tirarnos de cabeza directamente al agua, es conveniente indagar sobre anteriores licitaciones de la misma índole. Seguramente, buceando en Internet, encontraremos qué otras compañías se han presentado en ediciones pasadas e, incluso, cuáles fueron sus ofertas. También es importante no desconocer la legislación por la que se rige el país en dichos temas, y ahí la red de redes puede ser un perfecto aliado. Como en otros asuntos como la fiscalidad, el intercambio comercial, la logística o el transporte. Y no olvide que existen directorios o guías de búsqueda especializadas, buscadores temáticos o sistemas de directorios especializados. Con todos los datos en la mano, habrá que analizarlos y estudiar la calidad y la veracidad de la información (conviene contrastarla para separar el grano de la paja). Para ello, nada mejor que indagar sobre quién ha escrito esa información, si se trata de una página actual o desfasada, si la información es profunda o se queda en lo superficial, si es una información relevante, o con qué objetivo ha sido publicada. En Internet existen números lugares con cientos de enlaces disponibles sobre Comercio Internacional. Como es el caso del ICEX (www.icex.es) , que ofrece una selección de páginas organizada por áreas y sectores que pueden servir de primera guía.

escalera-internacionalizacion

Cómo alcanzar los primeros grados de internacionalización

escalera-internacionalizacionEn un post anterior, hablábamos de cómo tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior. Pues bien, la consultora Ana Fernández-Arbizu, nos explica ahora cuáles son y en qué consisten los primeros grados o niveles de internacionalización que puede llegar a alcanzar una empresa.

1. Nivel de Interés:

Se trata de una primera fase en la que la empresa tiene interés en explorar las ventajas del comercio internacional, empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos. Sin embargo, todavía no tiene un plan definido de internacionalización de la empresa.

2. Nivel de Visión y Compromiso:

La compañía tiene una visión clara sobre su potencial internacional y define unos planes estratégicos y comerciales, orientados a provechar ese potencial y convertirlo en una ventaja competitiva.

Con ayuda externa, formula un Plan de Internacionalización orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un potencial exportador. Pero ese plan aún no ha sido implementado.

3. Nivel de Fortalecimiento Empresarial:

Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito.

Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de Internacionalización.

La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional e inicia procesos de estandarización internacional y certificación.

Hay una ‘listamiento’ o afianzamiento del uso de los recursos humanos, financieros y logísticos.

4. Nivel de Planificación de la Implantación:

La empresa posee un conocimiento y una inteligencia de mercados valiosos y verificables.

Tiene listo un plan estratégico realista, alcanzable y definido.

Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen corporativa.

5. Estrategias de negociación internacional:

La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y logística. Conoce su entorno y puede participar en alianzas empresariales.

Ha encontrado potenciales clientes internacionales. Ha solicitado estudios sobre su solvencia financiera y comercial.

Se comunica regular y eficientemente con ellos y tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la forma de traducirlos en contratos comerciales.

Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.

mundiazul

Cómo alcanzar los primeros grados de internacionalización

En un post anterior, hablábamos de cómo tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior. Pues bien, la consultora Ana Fernández-Arbizu, nos explica ahora cuáles son y en qué consisten los primeros grados o niveles de internacionalización que puede llegar a alcanzar una empresa.

1. Nivel de Interés:

Se trata de una primera fase en la que la empresa tiene interés en explorar las ventajas del comercio internacional, empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos. Sin embargo, todavía no tiene un plan definido de internacionalización de la empresa.

2. Nivel de Visión y Compromiso:

La compañía tiene una visión clara sobre su potencial internacional y define unos planes estratégicos y comerciales, orientados a provechar ese potencial y convertirlo en una ventaja competitiva.

Con ayuda externa, formula un Plan de Internacionalización orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un potencial exportador. Pero ese plan aún no ha sido implementado.

3. Nivel de Fortalecimiento Empresarial:

Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito.

Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de Internacionalización.

La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional e inicia procesos de estandarización internacional y certificación.

Hay una ‘listamiento’ o afianzamiento del uso de los recursos humanos, financieros y logísticos.

4. Nivel de Planificación de la Implantación:

La empresa posee un conocimiento y una inteligencia de mercados valiosos y verificables.

Tiene listo un plan estratégico realista, alcanzable y definido.

Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen corporativa.

5. Estrategias de negociación internacional:

La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y logística. Conoce su entorno y puede participar en alianzas empresariales.

Ha encontrado potenciales clientes internacionales. Ha solicitado estudios sobre su solvencia financiera y comercial.

Se comunica regular y eficientemente con ellos y tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la forma de traducirlos en contratos comerciales.

Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.

mercado-exterior

Tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior

mercado-exteriorBuena parte de los cambios que se han producido en los mercados y en la economía española e internacional son irreversibles, por lo que no queda más remedio que adaptarse. Y, dentro de esta adaptación, los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de internacionalizarse y de sacar los productos y servicios al exterior.

Para conseguirlo, es básico tener las ideas muy claras, por lo que la consultora y experta en apertura de nuevos mercados internacionales Ana Fernández-Arbizu propone algunos consejos.

En primer lugar, es fundamental asumir lo que implica internacionalizarse:

  • Revisar y modernizar criterios y conceptos relacionados con la comercialización, la administración, las finanzas y el talento.
  • Buscar clientes y consumidores para nuestros productos y servicios en el exterior.
  • Ofrecer nuestros bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas apropiadas, atractivas, completas y rentables.
  • Establecer contactos de negocios y asumir roles como: traducción, promoción, negociación, intermediación y asociación.

En segundo lugar, hay que estar dispuestos a realizar funciones como:

  • Investigación de mercados.
  • Establecer contactos, en forma directa e indirecta.
  • Recibir asesorías y consultorías especializadas.
  • Preparación técnica y adecuada de ofertas.
  • Participar en ferias internacionales, macroruedas de negocios, viajes promocionales y de relaciones, exposiciones y vitrinas comerciales.
  • Diseñar y operar páginas web/internet.
  • Aprender de las experiencias de otros.
  • Trazar e implementar estrategias de desarrollo comercial.

En tercer lugar, es necesaria una capacidad continua para solucionar problemas y situaciones nuevas como:

  • Idiomas.
  • Culturas
  • Divisas
  • Comercio internacional
  • Finanzas
  • Logística
  • Negociación
  • Comercialización, etc.
En cuarto lugar, hay que prepararse para:
  • Pensar y actuar en grande. Bien porque se puede lograr una mejor capacidad productiva para abastecer la demanda generada, o bien porque se tiene la capacidad de vínculo o alianza con otros, manteniendo los índices de excelencia ofrecidos al comercio local y foráneo.
  • Adaptar y alinear nuestras prácticas empresariales a elevados estándares de calidad y competitividad internacional.
  • Asumir un desafío en medio de incertidumbre y novedad. Precisa de una extraordinaria capacidad emprendedora, creatividad, sensibilidad, disposición al cambio, y ante todo, actitud triunfadora.
En quinto lugar, hay que tener claro que:
  • Es, ante todo, un negocio financiero de mediano y largo plazo. Supone inversión económica, en tiempo, en gestión y en inteligencia comercial. Capacidad para invertir, e implica correr riesgos.
  • Conlleva la paciencia y perseverancia de aquellos que obtienen recompensa tras la inversión, los desaciertos, el esfuerzo, la disciplina y la persistencia.
Y, en sexto lugar, hay que planificar las acciones a realizar:
  • Presupuestar
  • Conocer los factores de rentabilidad del negocio
  • Manejar la moneda extranjera
  • Manejar los términos de comercio exterior
  • Calcular coste de intermediación y comercialización
  • Conocer y manejar los diferentes actores y los procedimientos financieros de las exportaciones
panama

Panamá, una oportunidad de inversión

panamaTan importante como salir al exterior es elegir bien el país. Y uno de los que han aumentado su atractivo en los últimos años es Panamá. Así quedó demostrado el pasado 12 de julio, cuando Madrid acogió el ciclo de conferencias del Gobierno panameño ‘Panama Invest 2011’, que abordó las posibilidades de inversión que ofrece hoy en día ese país centroamericano.

Fortaleza y estabilidad

Una de las claves de la pujanza de este territorio es que su economía ha dado muestras de fortaleza y estabilidad macroeconómica. Y es que en medio de una crisis económica internacional y de unas condiciones inciertas en todo el mundo, Panamá consiguió en 2010 un crecimiento nada menos que del 6,7%.
Durante los últimos seis años, este país se ha situado entre los líderes de la región en atracción de inversión extranjera directa, que se ha dirigido fundamentalmente a sectores como la logística, la energía, los bienes raíces y los servicios financieros.

Razones para invertir

Pero si los anteriores fueran pocos argumentos para invertir, existen también otros:
-El actual Gobierno de Panamá ha preparado un plan estratégico quinquenal para mejorar la competitividad en los sectores con mayor potencial productivo (logística, agroindustria, servicios financieros y turismo) a través de un ambicioso plan de inversión pública, dirigido a mejorar el entorno de negocios.
-Entre 2010 y 2014 se habrán invertido 13.600 millones de dólares en infraestructuras, cifra que no incluye la inversión de 5.250 millones en la ampliación del Canal de Panamá.
-La logística tiene un gran potencial de desarrollo, a través del Canal de Panamá, el Ferrocarril Interoceánico, un Hub Marítimo con puertos en el Pacífico y el Atlántico, y una Plataforma Internacional de Transporte Aéreo para carga y pasajeros entre otros. La capacidad del canal es complementada por los puertos de contenedores en el Atlántico y el Pacífico.
-Además, el Gobierno de Panamá continuará también invirtiendo en la construcción de una red de infraestructura de transporte y comunicaciones bien desarrollada.
El turismoadquiere cada año mayor relevancia en el país y el Gobierno considera primordial la disposición de un marco estratégico de carácter integral para su desarrollo.

Sectores en desarrollo

A la hora de presentarse en el país, hay que tener en cuenta que el Gobierno de Panamá tiene previsto desarrollar, además del financiero, otros tres sectores estratégicos principales:
  1. Logística: construcción, ampliación y modernización de puertos; y construcción de infraestructura de conexión de puntos estratégicos (finalizar la autopista Panamá-Colón, reconstrucción de infraestructura vial en Colón, conexión entre Howard y Puente Centenario, puentes, conectividad interna de la ciudad, sistema de transporte metro bus, teleférico de San Miguelito, Ensanche de Corredores Norte y Sur, y terminación de Corredor Norte.)
  2. Agricultura: construcción de caminos de acceso a áreas de producción agropecuarias; expandir los sistemas de riego; y desarrollo de la cadena de frío (centro de distribución, centro de recopilación secundario e instalaciones para entrega final).
  3. Turismo: construcción y modernización de nuevos aeropuertos (provincias centrales, Colón y David); proyecto de ampliación del Aeropuerto Internacional de Tocumen Fase II a V (hasta 2030); desarrollo de infraestructura vial y de cobertura de necesidades básicas en zonas identificadas como de potencial de atracción de turismo de lujo (zona de Farallón, archipiélago de las Perlas, ciudad de Panamá, península de Azuero y Santa Catalina, y área occidental en Chiriquí).
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Cómo elaborar un buen plan de marketing internacional

 

Una vez tomada la decisión de dar el salto a otros mercados, y antes de lanzarse al vacío (y poder darse el correspondiente batacazo), es conveniente reflexionar y analizar cuáles son las alternativas disponibles y qué pasos hay que dar. Para ello es aconsejable elaborar un Plan de Marketing Internacional (por escrito, para que no se olvide ninguno de los puntos tratados) en el que participen diferentes personas, departamentos y equipos.

Para empezar, hay que hacer un análisis detallado de la situación tanto de la propia empresa como de los mercados a los que se pretende acudir. Hay que mirar puertas adentro y ver cuál es la situación de la compañía en relación a los competidores que se va a encontrar en el nuevo destino. Algo tan sencillo que se resume en dos preguntas: ¿dónde estamos? ¿hacia dónde vamos? Se trata, en definitiva, de recopilar la información histórica referente a los productos, los mercados, los competidores y los clientes. Para ello, por ejemplo, el Icex (www.icex.es) ofrece a las empresas informes de diferentes países así como estudios de mercado y otros documentos de comercio exterior.

En el camino hay una serie de pasos que conviene no obviar:

  • La cuota de mercado.
  • Quiénes son los líderes.
  • Cuáles son los costes.
  • Qué precios hay.
  • Quién es la competencia.
  • Cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
  • Qué valor añadido tendrá nuestro producto.
  • Qué garantías le podemos dar al consumidor
  • Qué beneficios tendrá el producto o el servicio para el consumidor.

Con todos estos puntos atados y bien atados, hay que definir los objetivos (la cantidad que queremos vender, es decir, el volumen de ventas, la zona geográfica o zonas donde se hará la acción, la cuota de mercado que se pretende alcanzar, la rentabilidad a alcanzar e, incluso, la mejora de imagen que queremos dar en ese país).

Es importantísimo definir en qué periodo de tiempo queremos realizar la acción (si a corto, medio o largo plazo). En algunos casos, también es oportuno delimitar el número de acciones que queremos conseguir (por ejemplo, vender 1.000 estufas en seis meses). E intentar acotar qué se puede conseguir realmente, y cuáles son los límites inalcanzables (este punto es importante, porque ponerse metas demasiado altas puede llevar a la desmotivación y tirar todo el trabajo previo a la basura).

Para evitar problemas, es conveniente contratar un seguro de crédito. Es el caso de Cesce Master Oro (www.cesce.es) que, además, ayuda a buscar clientes en mercados nacionales e internacionales.
En la estrategia de lanzamiento no conviene dejar de lado las campañas de publicidad previstas, el marketing directo, las actuaciones en el punto de venta o la presencia en Internet. Y delimitar asimismo cómo vamos a embalar el producto y el coste del mismo. Habrá que dedicar un presupuesto para promoción, y desarrollar paso a paso la estrategia de relaciones públicas incluyendo reuniones, calendario de conferencias, etc. En el caso de publicitar el producto, habrá que definir en qué medios de comunicación y en qué fechas se insertarán los anuncios, así como el precio de los mismos.
Respecto al precio del producto, es pertinente hacer una comparación con la competencia, y explicar por qué se le asigna finalmente dicho precio. Sin olvidar la logística (qué canales se eligen, por qué, qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal, cuál será el sistema de distribución…). Atención: cada acción prevista en el plan debe tener un responsable o debe deducirse de manera fácil qué área es la responsable. Y cada acción debe tener asignada una o varias personas, así como medios y dinero.
Una vez que haya transcurrido el tiempo previsto para desarrollar los objetivos definidos en el plan, es hora de hacer balance, y comparar dichas metas con los resultados cosechados. Si la desviación es acentuada, será cuestión de analizar las causas y tratar de obtener las explicaciones oportunas. Y si hay que retirarse del mercado, ya se sabe: una retirada a tiempo puede ser una victoria. Alargar la agonía sería de locos.