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Cómo afrontar una estrategia eficaz de compliance desde una pyme

El 30 de Marzo de 2015 se hacía efectiva una de las reformas legales más importantes sobre responsabilidad penal de las personas jurídicas, tras la publicación en el BOE de la Ley Orgánica 1/2015, que establece como eje del cumplimiento normativo la adopción de un sistema de prevención de delitos para evitar riesgos derivados de posibles malas praxis de los empleados de una empresa. De este modo, se subraya que tanto para grandes compañías como para pymes resulta fundamental desarrollar un programa de compliance que sirva para demostrar al regulador que se ha actuado conforme a la legalidad ante un supuesto procedimiento penal.

Su implantación en una entidad es responsabilidad del órgano de administración, quien también debe designar al encargado de su funcionamiento, que recibe el nombre de compliance officer. Entre sus principales cometidos están los de comunicar a todos los empleados los posibles riesgos derivados de sus actividades, analizar y supervisar cualquier hecho susceptible de poder considerarse delito, dirimir las controversias en materia de cumplimiento normativo, o establecer un sistema eficaz de quejas y denuncias internas de los trabajadores.

En relación a las pymes, la Ley prevé que no es necesario que exista un órgano interno que se dedique a velar por el cumplimiento normativo, sino que puede llevar a cabo esta tarea directamente el administrador, o, incluso, encargárselo a alguien externo a la organización. En cualquier caso, esta reforma del Código Penal ya incorpora el concepto de proporcionalidad, por lo que entiende que el sistema de compliance de una pyme no podrá tener la misma dimensión, recursos y complejidad que el de una gran empresa, si bien sí debe garantizarse siempre su rigurosidad y exigencia, eludiendo cualquier criterio de costes para su implementación.

Desarrollo de un programa efectivo

A pesar de su importancia, y según un informe de Deloitte, apenas un 38% de las compañías con menos de 5.000 trabajadores han implantado esta función dentro de sus organizaciones. Entre los motivos que se aducen para justificar estos datos están desde la falta de recursos al desconocimiento de la ley, aunque muchas pymes aseguran incluso que lo ven innecesario dentro de sus reducidas estructuras. Sin embargo, sus elevados costes en reputación, económicos e, incluso, penales, hacen obligatorio para cualquier entidad su puesta en marcha.

Cualquier programa de compliance debe contener, al menos, un mapa de riesgos donde se señalen las actividades más propensas a cometer delito, establecer el procedimiento para la toma de decisiones dentro de la compañía, un modelo de gestión de los recursos financieros y un sistema disciplinario de sanciones en caso de incumplimientos por parte de los empleados. Del mismo modo, se han de establecer mecanismos eficaces para que cualquiera pueda denunciar un incumplimiento normativo -sin que eso le acarree ningún inconveniente interno- y crear un programa de evaluación y prevención para todos los trabajadores.

Es imprescindible desarrollar correctamente todos estos procedimientos ya que, de acuerdo con la ley, la empresa quedará exenta de responsabilidad si es capaz de cumplir estas condiciones:

 

  • Si el órgano de administración ha adoptado y ejecutado con eficacia, antes de la comisión del delito, modelos que establezcan medidas de vigilancia y control para prevenir delitos de la misma naturaleza.
  • Si la supervisión del cumplimiento del modelo de prevención ha sido confiada a un órgano de la empresa con poderes autónomos de control o que tenga encomendada legalmente la función de supervisar la eficacia de los controles internos.
  • Si los autores individuales han cometido el delito eludiendo fraudulentamente los modelos de organización y de prevención.
  • Si no se ha producido una omisión o un ejercicio insuficiente de sus funciones de supervisión, vigilancia y control por parte del órgano de control de la compañía.

Cumplimiento normativo en el extranjero

En el caso de desarrollar operaciones en otros países, es fundamental acceder a las bases de datos más relevantes en temas de riesgo. En este sentido, la más relevante es Transparencia Internacional. En el ámbito anglosajón, son particularmente importantes la Bribery Act de Reino Unido y la Foreign Corrupt Practices Act de Estados Unidos, ya que gozan de reconocimiento internacional y son bastante rígidas en relación al cumplimiento normativo, en especial si no se dispone de los mecanismos de vigilancia y control relativos a las conductas que prohíben.

En este sentido, la labor del compliance officer resulta fundamental, ya que no sólo debe conocer a la perfección las actividades de la empresa sino que tiene que estar especializado en las leyes de aquellos países en los que opera, previendo cualquier posible elemento que le pueda hacer incurrir en alguna ilegalidad. Contar con un profesional de estas características, lejos de verse como un gasto más en la empresa, puede convertirse en un gran aliado para llevar a cabo operaciones internacionales dentro de la máxima transparencia, lo que significa un ahorro ante posibles sanciones y es clave para evitar cualquier responsabilidad penal en caso de conflicto.

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En qué ayudará el Blockchain a las pymes

En 2008, un artículo de Satoshi Nakamoto (aparentemente, un pseudónimo del australiano Craig Wright) introdujo dos conceptos tan innovadores como disruptivos: el bitcoin, una moneda virtual destinada a revolucionar los sistemas de pagos tradicionales; y el blockchain. Aunque para muchos este término resulte desconocido, el blockchain no es otra cosa que un sistema con una base de datos que reconoce, interconecta y entrelaza bloques de información, permitiendo compartirla y verificar que no ha sufrido ninguna modificación en el proceso. Estos bloques se unen entre ellos sucesivamente, conteniendo paquetes de datos sobre las transacciones realizadas, bajo una estructura denominada Merkle Tree, en honor a su creador, Ralph Merkle.

Mediante el uso del blockchain se pueden llevar a cabo inmensas transferencias de datos de forma eficiente y en tiempo real, suponiendo un considerable ahorro de costes, ya que no se requiere un registro central sino que son los propios usuarios (llamados nodos) los que se conectan a las distintas redes p2p usando un mismo lenguaje, denominado protocolo. Los participantes deben respaldar este sistema mediante la confianza digital, término que se concreta en la autentificación de su identidad y la autorización de los permisos necesarios, lo que significa que resulta clave para la extensión de esta tecnología el consenso entre los implicados.

Impacto en el sector financiero y riesgo jurídico

Este año entra en vigor la nueva Directiva de Servicios de Pagos (conocida como PSD2), que supondrá una revolución para el sector bancario, debido a dos medidas principales: la Banca deberá proporcionar acceso a la información de sus clientes a terceros siempre que estos cuenten con su consentimiento explícito; y se favorecerá el que otras empresas ofrezcan la realización de pagos directamente sin intermediación con el banco. Esto supondrá la llegada de nuevos jugadores, en especial en los servicios de procesamiento de pagos.

Sin embargo, el gran reto a lograr por el Blockchain en los próximos años será su integración en el ordenamiento jurídico, que le sirva para obtener un respaldo legal ante el regulador. Organismos como el World Economic Forum, o la Agencia Europea Enisa han alertado en recientes informes que es crítico evaluar a nivel internacional las implicaciones en materia de seguridad que tendrá la implementación de esta tecnología, en ámbitos como la validez jurídica de los documentos que se generan o la territorialidad de la información compartida.

Beneficios para las pymes

Aunque en la actualidad parece que sólo las grandes empresas cuentan con los recursos y la tecnología para aplicar el Blockchain, los expertos señalan que tendrá una importancia muy relevante para las pymes en el futuro, en campos como las transacciones financieras, la gestión de activos o la operatividad del negocio. En especial, se destacan sus potencialidades a la hora de mejorar los sistema de pago tradicionales, lo que contribuiría a mejorar sustancialmente el control de la tesorería de las compañías o el análisis del rendimiento de sus inversiones.

Otro segmento donde el Blockchain tendrá un impacto notable para las pymes será el de la seguridad. La posibilidad de que la información de una empresa se descentralice mientras se incrementan sustancialmente los protocolos de seguridad favorecerá el que la protección de los datos sea mucho mayor. En este sentido, algunos de los grandes proyectos de I+D que se están realizando sobre esta tecnología, principalmente a cargo de grandes consorcios de bancos a nivel mundial, será fundamental para el desarrollo de estándares útiles para las pymes.

Proyectos en desarrollo

Aunque quizá la red de blockchain más conocida es la relacionada con el bitcoin, y más concretamente con el mundo financiero, hay otras que por su versatilidad y sus posibilidades de explotación van despertando cada vez un mayor interés. La primera de la lista es sin lugar a dudas Ethereum, desarrollada por el programador Vitalik Buterin, que incide en aspectos como la identidad digital, el consumo de entretenimiento online o los usos de los denominados contratos inteligentes, que permiten mucha mayor flexibilidad a los usuarios.

A nivel corporativo, la iniciativa más relevante parece correr a cargo del consorcio R3, que agrupa a más de 70 entidades financieras, como BBVA o Santander. Precisamente, este banco anunció hace unos meses una alianza con compañías como Deutsche Bank o UBS para crear un sistema de pagos blockchain, Otro interesante proyecto es la red Alastria, en la que participan compañías como Bankia, Indra o Everis, que pretende su uso para realizar operaciones transversales. A nivel internacional, cabe destacar el acuerdo entre Microsoft y Bank of America, que han unido sus caminos para “impulsar la transformación” de las transacciones financieras.

El uso del blockchain permitirá enormes avances en los próximos años, como conseguir pagos internacionales en tiempo real o disminuir los robos por suplantación de identidad, dando el control total de la información al usuario, pero es necesario resolver algunos problemas jurídicos que fomenten la confianza digital y les otorguen mayor credibilidad. De esta tecnología se beneficiarán las pymes, aunque, para lograrlo, todavía hay que esperar que se desarrollen aplicaciones específicas para ellas, algo que sin duda llegará cuando se extienda su uso.

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Beneficios para la pyme de la Ley de Contratos del Sector Público

El pasado 19 de Octubre, el Congreso aprobó la Ley de Contratos del Sector Público, que tiene como principal objetivo implantar el uso de la tramitación electrónica en todos los expedientes de licitación con los poderes públicos. Esta medida, destinada a incrementar los controles de morosidad y corrupción y a aumentar la transparencia, tendrá un impacto directo e inmediato en los contratos que se establecen con los distintos niveles de la Administración, y que mueven alrededor de 200.000 millones de euros cada año, alrededor del 20% del PIB.

Según la hoja de ruta marcada desde Bruselas, la nueva legislación hace obligatorio el uso de las comunicaciones electrónicas en las distintas fases de los procedimientos de contratación pública (por ejemplo, en la publicación en Internet de los anuncios de licitación). También prevé la entrada en vigor de la obligatoriedad de la compra centralizada en la Red, dejando para abril de este año la creación del Documento Único de Contratación.

Sujetos afectados por la Ley

El nuevo articulado afecta a todos los contratos de obras, servicios, suministros y contratos mixtos adjudicados por el Sector Público, lo que incluye a las Administraciones Públicas (Administración General del Estado, Comunidades Autónomas y Administraciones Locales). Del mismo modo, se engloban en ella otras instituciones, como las fundaciones públicas participadas al menos en un 50% por sujetos pertenecientes al sector público, las Universidades Públicas o las Mutuas colaboradoras con la Seguridad Social. Quedan excluidos los contratos en materia de Defensa y Seguridad derivados del Tratado de Funcionamiento de la UE o los basados en la investigación y desarrollo de un nuevo producto.

Beneficios de la contratación electrónica

La implementación de estas mejoras en los procedimientos con la Administración conlleva dos grandes beneficios: el ahorro de costes y una mayor transparencia. El incremento del control en los procesos de licitación que aporta la tecnología permite tanto la centralización de la información como su mejor encriptación mediante protocolos de seguridad. También facilita la eliminación de cualquier barrera física o geográfica que antes podía significar alguna clase de hándicap, así como un progreso en la eficiencia y agilidad de trámites burocráticos.

Para las pymes, los beneficios son evidentes en ámbitos como la menor necesidad de acudir a oficinas públicas, el ahorro de papel, la posibilidad de satisfacer los requerimientos administrativos desde cualquier lugar, o poder verificar cada etapa de un procedimiento público de forma rápida. En definitiva, aumenta la garantía de veracidad y transparencia con la Administración, mientras se promueve la participación de la pequeña y mediana empresa en este tipo de procesos en igualdad de condiciones, fomentando el acceso gratuito a la información.

Principales novedades de la Ley

Aunque son muchas las novedades que incluye la nueva legislación, de cara a las pymes y autónomos conviene destacar algunas de ellas:

  • Los contratos que sean susceptibles de fraccionamiento se dividirán para facilitar la elección de las pymes y facilitar los procesos administrativos.
  • Las empresas con menos de cinco años de existencia no tendrán que acreditar trabajados realizados con la Administración Pública para optar a este tipo de contratos.
  • Desaparece el criterio de elección de mejor relación calidad-precio como factor decisivo, primando los servicios de eficiencia y calidad.
  • Todo contrato público deberá incorporar de manera transversal y preceptiva criterios sociales y medioambientales si guardan relación con el objeto del contrato. Las pymes y las empresas de economía social tendrán una mayor facilidad de acceso a estos procedimientos con la Administración.
  • Aquella empresa que desee trabajar con la Administración no deberá pagar tarde a sus proveedores, por lo que tendrá la obligación de depositar cada factura en un registro electrónico.
  • Se crea la Oficina Independiente de Regulación y Supervisión, dependiente del Ministerio de Economía, que se ocupará de garantizar la libre concurrencia y supervisará los contratos.
  • Se suprime la posibilidad de contratación sin publicidad, con el objetivo de favorecer la contratación con pymes y la prevalencia de la división en lotes.
  • Se limita la capacidad de la Administración para la adjudicación directa de contratos hasta 40.000 y 15.000 euros. En paralelo, se agilizan los procesos de adjudicación exprés para los contratos inferiores a 80.000 euros (en el caso de obras) y 35.000 euros para el resto de contratos.

Con estas y otras medidas, el regulador ha pretendido facilitar el acceso de las pymes a los procesos de contratación pública, fomentando su potencial de crecimiento e innovación, simplificando los trámites administrativos y contractuales, e instaurando el procedimiento electrónico. De este modo, cualquiera podrá supervisar una o diversas etapas de los mismos, lo que incrementa de un modo muy relevante la transparencia y la seguridad en las relaciones con el ámbito público.

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Una red internacional de ventas aporta estabilidad a la exportación

red_internacionalExisten empresas que exportan sus productos y servicios a un país de forma puntual, pero hay otras que aspiran a hacerlo de manera continuada. Para estas últimas, establecer una sólida red internacional de ventas puede facilitar notablemente la consecución y el éxito de una estrategia de exportación estable. ¿Cómo hacerlo? Veamos algunas premisas.

 

Las empresas que tienen como objetivo un ámbito territorial de exportación muy limitado pueden nombrar a un responsable al frente de este cometido. Sin embargo, aquellas que pretenden abarcar una zona más extensa y ampliarla progresivamente deberían contar con varios jefes de exportación, que se repartirían el control de cada zona y se encargarían de buscar agentes comerciales y representantes en cada país.

 

Esto último tiene mucho que ver con otra de las bases de una buena red de ventas que aspire a actuar globalmente por el planeta. Se trata de contar con la suficiente flexibilidad como para adaptarse a las características y peculiaridades de cada país en el que opera. Y para ello, nada más importante como contar no solamente con trabajadores propios desplazados a los respectivos territorios, sino también con personal y colaboradores locales. Esto reportará un mayor conocimiento de los mercados, así como de las normas culturales, usos y costumbres, legislaciones y sistemas crediticios que los rodean.

 

A continuación, el emprendedor y sus nuevos aliados deben estudiar el mercado de cada país y establecer las correspondientes relaciones con todos los elementos de la cadena de comercialización. Es decir, distribuidores nacionales, mayoristas, minoristas, otros intermediarios y clientes finales.

 

Una de las fórmulas más habituales es elegir, en un primer momento, a un distribuidor exclusivo, que se encargue de promover y colocar el producto entre el resto de la cadena de comercialización. Pero tampoco es extraño pactar con varios agentes para que se encarguen de este tema.

 

Independientemente de la estrategia elegida, la elección de los representantes de la empresa en cada país es una tarea delicada, ya que de su acierto dependerá en buena medida el éxito del proyecto. Por eso, el contrato que se firme entre ambas partes no debe centrarse en el precio, sino en el diseño de una estrategia comercial conjunta que implique una alta implicación y un fuerte compromiso para cumplir los objetivos planteados.

 

Una vez que se conoce el mercado en profundidad, la empresa puede decidir si le merece la pena potenciar su presencia en el mismo desplazando desde la central y estableciendo allí a una persona de confianza, es decir, a un representante propio, y directo. Una estrategia que puede derivar, más adelante, en la apertura de una delegación permanente, si las cifras de facturación y beneficios así lo aconsejan. Esta actuación constituirá la prueba más evidente de que las cosas se han hecho bien y de que la estrategia de exportación está dando sus mejores frutos.

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Claves para dar el salto a Perú

Si al buen dato de que la economía peruana crecerá en 2014 un 5,7% añadimos que, según el documento Marco Macroeconómico Multianual 2015-2017 elaborado por el Gobierno del país, en ese trienio el porcentaje se situará en el entorno al 6,4%, el resultado no es otro que un destino con atractivo. Otro dato interesante reflejado en dicho informe es que la inversión privada crecerá, por término medio, un 6,1% en el periodo 2014-2017. Y eso la sitúa entre los niveles más altos no sólo de la zona, también del mundo. La recuperación de la economía mundial, en general, y de Estados Unidos y de la Zona Euro, en particular; la mayor explotación de proyectos mineros; la mejora y consolidación de las expectativas de los agentes económicos; la inversión en megaproyectos de infraestructuras; y el dinamismo del consumo interno son los cinco pilares sobre los que el Ejecutivo peruano cimienta tan positivos números que no han pasado desapercibidos para las empresas españolas. Un dato: ni más ni menos que 22 misiones comerciales (integradas por entre 30 y 40 empresas) han visitado el país durante el primer trimestre de 2014 con la finalidad de explorar oportunidades de negocios e inversión en los siguientes sectores: construcción, ingeniería, educación y consultoría.

 

Consejos prácticos

Aterrizar en el país andino, y asentarse, supone un periodo de tiempo que ronda el medio año. En ese espacio, hay que arreglar todo lo referente a la legislación tributaria, laboral, o la elección de un abogado, entre otros aspectos. También es el momento oportuno para conocer nuevos socios y generar más confianza entre ellos.

Algunos empresarios, que ya han estado allí, subrayan el hecho de que si se va solo con españoles, y no te rodeas de peruanos, el éxito será más difícil de alcanzar. Ellos conocen mejor el terreno, y son una valiosa ayuda ya que conocen al dedillo los particulares secretos que tiene cada sector. Por eso, es conveniente conocer el país de antemano, no llegar de golpe y porrazo, y caminar de la mano de personal local que ayudará a tener un grado de conocimiento básico.

Otra piedra en el camino tiene que ver con el papeleo. ¿Se acuerdan de Mariano José de Larra y su “Vuelva usted mañana”? Licitar en la administración pública es un tema complejo. Requiere esfuerzo, continuidad y perseverancia ya que conseguir las acreditaciones profesionales para, así, poder competir en igualdad de condiciones con el contrincante local es bastante problemático.

Además, los ritmos, los tiempos, son otros para ellos. Hay que entender su lenguaje. Con toda probabilidad, nunca te dirán que no. Por norma, siempre te contestan que tu proyecto es muy interesante. Todo eso hay que saber interpretarlo. Y lleva un tiempo que puede generar ansiedad. Ellos suelen ver a los españoles como gente que quiere hacerlo todo de hoy para mañana, ya mismo, ipso facto. Incluso puede suceder que tengas programada una reunión, y no presenten. Ni siquiera avisarán. No hay que alarmarse: no pasa nada.

 

Excelente formación

Una seña de identidad del mercado laboral peruano es su alta rotación. Al haber mucha inversión, mucho crecimiento, también hay inflación salarial. Y retener a los mejores es un escollo, porque hay que subirles el sueldo si no queremos que se marchen. Son personas muy formadas, tremendamente obsesionadas por crecer profesionalmente, porque ese es su trampolín para escalar socialmente. Por eso, puede darse el caso de tener personas cercanas a los cuarenta años con muchos títulos pero sin experiencia.

Por último, el crédito. Para empezar, es bastante más alto que en España (hablamos de un siete, un ocho, o un nueve por ciento de interés). Por si fuera poco, ir a una entidad financiera puede acarrear estar en la misma toda un mañana, sea para el trámite que sea. En Perú, todo lo referido a papeleo se hace de manera presencial. ¿Vía telemática? De momento, no.

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El pagaré, al descubierto

Después de haber analizado el cheque y la letra de cambio, ahora le toca el turno al pagaré. Se trata de un documento escrito por el cual una persona se compromete a pagar a otra una determinada cantidad de dinero en una fecha acordada de forma previa. La persona natural o jurídica que se obliga a pagar se la denomina librador o firmante, y al beneficiario se le llama tenedor. Cuando se asocia a una operación comercial, el carácter del pagaré es similar al de una letra de cambio, con la que comparte una regulación jurídica bastante similar. La diferencia es que, en el caso del pagaré, quien lo emite es el propio deudor.

Origen y requisitos

El pagaré nace en la Edad Media en las ciudades del norte de Italia con la finalidad de evitar el riesgo de llevar efectivo en largos desplazamientos plagados de ladrones. Así, se entregaba el dinero en efectivo a un banquero y éste firmaba un documento por el que se comprometía a devolverlo en otro lugar a quien se lo había entregado o a quien éste designase. En España, se regula por vez primera en el Código de Comercio de 1829. Y en la actualidad se regula por la Ley Cambiaria y del Cheque de 1985, que equiparó letra de cambio y pagaré en casi todos los aspectos.

Según dicha legislación, debe contener una serie de requisitos: la denominación de pagaré; el vencimiento o la fecha en la que deberá abonarse; el importe de la cantidad a abonar; el lugar en el que debe efectuarse el pago; el nombre de la persona a la que debe efectuarse el pago o a cuya orden se debe efectuar o tenedor; el lugar y la fecha de libramiento; y la firma del deudor.

La concurrencia de dichos requisitos conforman la validez del pagaré como título cambiario, no considerándose así si faltase alguno de los siguientes supuestos: si no se expresa el vencimiento se considerará el del lugar de emisión y también el del domicilio del firmante, y en su defecto, se considerará firmado en el lugar que figure junto al nombre del firmante. En el caso de que no se indique la fecha de vencimiento, se entenderá pagadero a la vista.

Al igual que en el caso de la letra de cambio, para que el pagaré tenga eficacia ejecutiva o pueda ejecutarse judicialmente, debe pasarse al cobro en tiempo hábil. Y es necesario levantar el protesto en los casos en los que, presentado al cobro, no se atienda al pago. El plazo de interposición de la acción ejecutiva es, como en la letra de cambio, de tres años y las acciones judiciales en caso de impago serán las mismas que las establecidas en la letra y el cheque. Al contrario que en la letra, la Ley Cambiaria no impone al pagaré un formato determinado pero en la práctica suelen utilizarse como modelos el oficial de la letra o los utilizados para los cheques con las variaciones necesarias para considerarlo como tal.

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Los riesgos de adentrarse en la aventura exterior

Como en las viejas películas del Oeste, en las que los colonos se embarcaban en viajes hacia nuevos territorios en busca de otra vida, introducir un producto en otros mercados significa más oportunidades. Pero también entraña mayores riesgos. ¿Qué hacer para reducirlos? Identificarlos y gestionarlos. Una labor en la que la elección de socios y asesores profesionales adecuados se define como un paso esencial en la mitigación del riesgo.

Competencia y política
Lo primero que hay que analizar es el mercado (o mercados) a los que se quiere acudir. Ya se puede tener un buen vino que costará horrores introducirlo en Francia. Con este ejemplo, lo que se presente demostrar es que no hay que dejarse llevar por la cercanía para, por ejemplo, ahorrar costes. Porque ese mismo vino, en Polonia, es posible que tuviera una mayor aceptación. También hay que estudiar muy bien a la competencia, cómo está posicionada, su imagen, su marca, o su aceptación.
Además de la competencia, asimismo están los denominados riesgo político o riesgo país. Condiciones económicas, sociales, políticas, y hasta naturales o geográficas, pueden ser escollos importantes. Grecia, por su situación económica, o Japón, por su riesgo de terremotos, pueden ser dos ejemplos. Tampoco conviene olvidar la inestabilidad política en el lugar de destino de las exportaciones, que puede perturbar, e incluso impedir, la realización de las mismas.
Otros detalles a tener en consideración con los organismos gubernamentales del país, o países, de destino, que pueden cambiar las normas o, incluso, nacionalizar los activos en el extranjero. También conviene no desechar un posible viraje en el ciclo económico, revueltas sociales e, incluso, riesgos en el tipo de cambio (cuando determinados cobros están en otra moneda y esta sufre una devaluación).

Riesgo legal
Es posible que la legislación del país de origen y la ley del país de destino al que se quiera exportar no difieran en demasía. Pero eso no significa que sean idénticas, sino que, lo más seguro, es que haya diferencias. Por tanto, es necesario comprender cuáles son, para que no acabe afectando a la capacidad de exportación. Es conveniente estudiar tanto la legislación tributaria como la relativa a inversiones. Y no olvidar que determinados productos, en ciertos países, pueden estar sujetos a normas técnicas y de seguridad. También conviene tener presente que puede haber diferencias en la ley relativas a contratos, conocer qué leyes se aplican en los conflictos, las garantías que gozan los consumidores, o el registro de patentes y otras cuestiones de propiedad intelectual.
Resumiendo, el riesgo comercial, el riesgo político o riesgo país, y el riesgo de cambio son los tres “tsunamis” a los que cualquier empresa que quiera embarcarse en la aventura exterior deberá tener en cuenta y hacer frente. Con el fin de dotar de cobertura al exportador, o a la entidad financiera frente a estos riesgos, existe el denominado seguro de crédito a la exportación. La Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE) realiza la cobertura oficial de este tipo de riesgos mediante una multiplicidad de pólizas. Para descubrirlas, visite su web aquí.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (II)

La semana pasada hablábamos de los pasos previos necesarios para decidirse a exportar a EEUU. Una vez que se tiene clara la decisión de que es el destino ideal para el negocio, es el momento de conocer cómo desembarcar allí para triunfar. Quienes ya han pasado por esta experiencia, como Antonio Martínez, CEO de la empresa de biotecnología Progenika, advierten de que aquello no siempre es como se ve desde este lado del Atlántico. “Pensamos que lo que funcionaba aquí allí también iba a funcionar, pero nos dimos cuenta de que si queríamos triunfar había que readaptarse a sus gustos y formas de trabajo”, apunta. Esa podría considerarse la primera lección una vez aterrizados.

1.- Adaptarse sin perder las riendas del negocio. Sí, EEUU es un país occidental y moderno, pero eso no significa que las reglas del juego comercial sean como las españolas. Por eso, como ya dijimos, un socio local es fundamental. Con él será más fácil conocer todos los recovecos legales que funcionan en aquel país y que, recuerden, pueden llegar a ser muy diferentes según los estados.  Pero ir de la mano de un socio no significa entregarle todo el negocio a él. Conviene que los derechos de propiedad intelectual o industrial queden en mano de la empresa matriz española.

2. Instalarse una filial allí. Puede parecer complicado, pero no lo es y además es la única forma de dar una imagen profesional, estable y demostrar que se está allí para hacer negocios seriamente y no sólo por pasar el rato. Además, es un requisito imprescindible para solicitar el visado de Negocios. En contra de lo que sucede en España, montar una empresa en EEUU es cuestión de horas. Apenas necesitará un nombre comercial, la identificación de los socios, un agente que lo respalde en EEUU (puede ser el socio), número de la seguridad social y una dirección para que le envíen la correspondencia y un teléfono donde puedan ser localizado.

3. Registrar allí todas las patentes y marcas. Con los pasos básicos realizados es el momento de dejar en el cajón las costumbres españolas. Fiarse de cualquiera, darlo todo por sentado porque se comentó en una comida de negocios. Olvídese, aquí lo que no está escrito no existe. Y cuando le dicen eso se refieren hasta el más mínimo detalle. Para empezar, “asegúrese de registrar según la legislación estadounidense todos los derechos de propiedad de todas aquellas patentes y marcas que vaya a necesitar en el país”, recomiendan en el despacho especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. ¿Ya lo hizo en España e incluso en Europa? Para ellos esa legislación es papel mojado.

4. El detalle es muy importante, para evitar problemas. En EEUU, las demandas son casi un deporte nacional y le pueden demandar por cosas tan aparentemente estúpidas como que alguien resbale ante la puerta de su oficina porque no limpió adecuadamente el lugar. Para evitarlo, los abogados aconsejan especificar todo por escrito, cuantos más detalles posibles mejor, en las relaciones comerciales tanto con su socio como con posibles comerciales, franquiciadores, distribuidores etc. Cuanto menos se deje a la improvisación menos sustos se llevará.

5. Incorpore a la familia el CGU. Estas siglas dejarán de sonarle a chino en cuanto empiece a familiarizarse con la legislación estadounidense. Son las que se utilizan para nombrar un documento denominado: “Condiciones Generales de Venta”, que se utilizar para definir los términos en los que va a establecer la relación entre una empresa y sus clientes, aunque también se puede usar con proveedores de servicios, arrendamientos de equipos o licencias de software. El objetivo del mismo es salvaguardar los derechos del comerciarte, en este caso del exportador, y se pactan cosas como: el derecho a cobrar sin retrasos, o cobrar intereses en caso de que los haya; recuperar los costes en un proceso judicial; ser acreedor privilegiado en caso de insolvencia del cliente; definir el lugar único donde dirimir posibles conflictos judiciales. “Es importante que esté escrito en inglés con todo tipo de detalles y que recoja las condiciones específicas de cada estado en el que se tenga actividad”, advierten desde Haywood WISE.  Este documento debe realizarse en EEUU, además del obligatorio seguro de riesgo con el que deben cubrirse todas las exportaciones.

Quienes quieran ampliar la información para exportar a EEUU deben saber que el ICEX celebrará en Miami un Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial España-Estados Unidos, que tendrá lugar los días 13 y 14 de noviembre.

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¿Es fácil encontrar buenos socios en Latinoamérica?

Cuando se trata de cruzar fronteras y expandir negocio, Latinoamérica es uno de los principales objetivos de las pymes españolas. El idioma siempre ayuda, pero ¿es fácil encontrar buenos socios y expertos locales? Pues parece que sí, según quedó de manifiesto en una reunión que organizó recientemente Norman Broadbent, en la que intervino el socio en Colombia de esta firma de búsqueda y desarrollo de directivos, Ignacio Belinchón.

Según aseguró Belinchón, en Latinoamérica existe una gran cantidad de excelentes profesionales, con una buena preparación, trayectoria y capacidad de gestión, por lo que las empresas españolas que se instalan allí tienen grandes posibilidades de encontrar directivos locales muy bien preparados.

Es verdad que hay muchas empresas españolas en Colombia y que Latinoamérica, en conjunto, está creciendo. Pero este experto también advirtió que hay que tener muy en cuenta las peculiaridades e idiosincrasia de cada país para no equivocarse a la hora de emprender la aventura iberoamericana. Además, destacó dos temas. Uno es que Colombia va a tener en los próximos años una gran necesidad de crear infraestructuras, aeropuertos, etc. Y otro que es importante el apoyo institucional hacia las empresas españolas que se instalen en Iberoamérica, así como la necesidad de conocer la legislación laboral y sindical de cada país.

 

El encuentro, centrado en analizar las palancas de éxito para hacer negocios en Latinoamérica, fue presentado por Krista Walochik, presidente de Norman Broadbent España e Iberoamérica, y en él intervino también el Secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz. Krista Walochik afirmó que Norman Broadbent está volcada en el apoyo hacia la competitividad de los negocios y las empresas y explicó que la calidad directiva hace que un proyecto funcione o no. Advirtió que “más del 60% de las empresas que salen de España tienen que volver a los dos años; y que el 70% de los directivo que salen a liderar un proyecto terminan volviendo”.

 

Por su parte, Jaime García-Legaz anunció que Iberoamérica se convertirá ahora de nuevo en una prioridad política y económica para el Gobierno de España. García-Legaz afirmó que, en los últimos años, España ha dado pasos atrás en la relación con Iberoamérica, “una relación que antes estaba muy afianzada y que responde a lazos estratégicos y económicos muy importantes para nuestro país”. Por eso, señaló que esta zona geográfica va a ser “una prioridad de primer nivel en estos próximos cuatro años”, ya que hay que aprovechar las ventajas económicas y comerciales que representa.

El Secretario de Estado de Comercio explicó que la decisión del actual Gobierno de convertir en una prioridad política y económica sus relaciones con Iberoamérica se sustenta en una serie de datos y hechos. Por ejemplo, recordó que su PIB es un 20% superior al de China y que “nosotros ya estamos en Latinoamérica, lo que nos coloca en una situación de ventaja con respecto a otras naciones”. Además, recordó que ya existe un gran número de empresas españolas en Iberoamérica y afirmó que éstas no han acudido allí para invertir a corto plazo y marcharse pronto, sino que su objetivo siempre ha sido invertir en aquellos países a largo plazo”.

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Viveros de empresas: una buena ayuda para comenzar

Cuando uno comienza cualquier ayuda es buena y, en los tiempos que corren, todavía más. Por eso, España se está llenando de viveros, una fórmula impulsada principalmente por ayuntamientos y cámaras de comercio, que sirve a los emprendedores para ahorrar y, a su vez, acceder a múltiples servicios.

Se trata de centros que acogen la ubicación de pequeñas empresas, sobre todo las que dan sus primeros pasos, y que cuentan con instalaciones a bajo coste. Su objetivo es apoyar y favorecer iniciativas empresariales que generen empleo y aporten innovación industrial, sobre todo en el terreno de las nuevas tecnologías. Estos viveros ofrecen la infraestructura necesaria para que las compañías aumenten su competitividad más fácilmente y, así, incrementen sus posibilidades de sobrevivir, al no lastrar demasiados costes.

Entre las infraestructuras que suelen estar disponible y utilizables de forma inmediata, en los principales viveros del país, se encuentran las siguientes: oficinas amuebladas, despachos, salas de reuniones, salón de actos, aulas, recepción, servicio de reprografía, servicios de comunicación.

Pero es que, además, muchos de estos viveros ofrecen información, formación, asesoramiento puntual y ayuda técnica. Y a ello se suelen unir también actividades como las siguientes: asesoramiento y apoyo técnico en el proceso de creación de la empresa; formación empresarial; asesoría jurídica, fiscal, laboral y contable; asesoramiento sobre la orientación del negocio; diseño de prototipos, protección intelectual e industrial de los productos; promoción de la empresa; contratación de trabajadores; información sobre subvenciones y líneas de financiación; cursos de formación; ferias y misiones comerciales; legislación; información y noticias de interés para el emprendedor; tutorías preventivas individualizadas; jornadas divulgativas e informativas; encuentros nacionales e interprovinciales donde dar a conocer, exponer e intercambiar conocimientos empresariales con otras empresas.

Algunos viveros aportan conocimientos profesionales y preparan a los emprendedores en las materias que no dominan, bien buscando socios que complementen sus conocimientos o acudiendo al asesoramiento de profesionales especializados (gestorías, consultorías, asesorías jurídicas, etc.). Pero los buenos emprendedores siempre necesitan más. Algunos ya están pidiendo que se creen también nuevos servicios relacionados con el marketing, las ventas y la financiación e, incluso, el networking.

Por de pronto, veamos algunos ejemplos de los múltiples viveros que ya han surgido en varias comunidades autónomas:

Madrid: la red de Madrid Emprende consta de siete viveros distribuidos en distintos lugares de la capital. Sus instalaciones ofrecen despachos y oficinas equipadas, así como zonas comunes (salas de juntas, espacios de exposición y salón de actos). Entre los servicios a los que puede acceder el emprendedor, se encuentra la formación y el asesoramiento integral en la actividad empresarial, así como otros asociados a infraestructuras (como seguridad, mantenimiento y limpieza) y auxiliares como reprografía.

Barcelona: el Ayuntamiento de Barcelona ha impulsado el Vivero de Empresas Glòries, un equipamiento municipal innovador dotado de avanzadas infraestructuras y servicios para apoyar a empresas innovadoras de nueva creación en la ciudad condal. El edificio, que cuenta con más de 4.000 metros cuadrados, dispone de 63 módulos de alquiler de entre 18 y 110 metros, en los que las empresas de nueva creación pueden instalarse por un período máximo de tres años. Según sus responsables, este vivero acoge la mayor concentración de nuevas empresas innovadoras de Barcelona.

Valencia: la Cámara de Comercio de Valencia ha impulsado un vivero en un edificio multidisciplinar. El local se ha dividido en siete módulos y cada uno de ellos alberga a dos empresas. Está dotado con las infraestructuras y medios materiales necesarios para asegurar su correcto funcionamiento y, además, cuenta con zonas y servicios para uso común de todos los emprendedores.

Santiago de Compostela: el vivero de empresas impulsado por la Cámara de Comercio de Santiago se ubica en un edificio de nueva planta situado en un polígono industrial de la ciudad. Ocupa una parcela de 2.351 metros cuadrados y cuenta con una superficie construida de 1.599 metros, con cuatro alturas y disponibilidad de aparcamiento.

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Conecta con el mercado, servicio de videoconferencias internacionales

Si tiene usted una pequeña o mediana empresa y está interesado en dar el salto a otros países y conocer de primera mano qué posibilidades tiene desembarcar en ese destino; si quiere resolver dudas fiscales o de legislación o necesita saber qué ferias son las más adecuadas para su negocio en ese otro país, puede recurrir al Instituto Español de Comercio Exterior (Icex) ya que, con el fin de dar respuesta a estas y otras preguntas, el ICEX dispone del programa denominado “Conecta con el mercado”. ¿En qué consiste? En un servicio que permite a las pymes que tengan en mente un proyecto internacional conectar, a través de videoconferencia (desde finales de septiembre hasta noviembre), con sus especialistas que tiene repartidos en diferentes oficinas económicas y comerciales por gran parte del mundo. En concreto, los destinos disponibles serán Bangkok, Bogotá, Bucarest, Budapest, Cantón, Ho Chi Minh, Kiev, Kuala Lumpur, Lima, México, Monterrey, Pekín, Praga, Rabat, Casablanca, Santiago de Chile, Sao Paulo, Brasilia, Seúl, Shangai, Sofía, Varsovia y Zagreb. También se incluyen las antenas que el Icex tiene en las instituciones financieras multilaterales como son Bruselas, Manila, Copenhague, Nueva York, Viena y Washington. Mientras que las ciudades españolas desde las que se podrán realizar las videoconferencias serán las de Alicante, Barcelona, Las Palmas, Madrid, Mallorca, Murcia, Oviedo, Pamplona, San Sebastián, Sevilla, Tenerife, Valencia, Valladolid, Vigo y Zaragoza.

El servicio, que se puso por primera vez en marcha en noviembre de 2010, tuvo una gran aceptación. Las consultas más demandadas giraron en torno a cómo participar en una licitación internacional y cómo pedir financiación de los organismos multilaterales (Banco Mundial, Banco Europeo de Inversiones…). Aquellas empresas que estén interesadas en el servicio, que es gratuito, deberán gestionarlo en las delegaciones territoriales del Ixec y registrarse online.

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Cómo buscar información sobre comercio internacional en Internet

info-internetCuando alguien necesita un poco de azúcar, lo más normal es pedírsela al vecino. Valga este ejemplo, para ilustrar que cuando una empresa selecciona un nuevo mercado en el que introducirse, lo más natural es apostar por el criterio geográfico, es decir, por aquel país que está más próximo. Eso sin, sin dejar de mirar otros factores como los socio-políticos, los económicos o los culturales. Y si hay una fuente que nos puede servir para hacer un completo análisis de ese país en el que se quiere desembarcar, Internet puede ser una herramienta a la que conviene echar un vistazo. Pero, ¿dónde buscar? ¿Cómo hacerlo?

1. Búsqueda eficaz

Si usted decide que Portugal o Francia son sus países preferidos, e introduce estos parámetros en Internet, seguramente le saldrán miles y miles de páginas. Por tanto, es fundamental saber qué se busca y elaborar un plan lo más delimitado posible. El fin no es otro que no perder el tiempo, y sacar el máximo partido en el menor tiempo. Por ejemplo, no basta con poner Portugal. Si queremos exportar piezas de recambio de motos en el norte de Portugal, habrá que poner como elementos de búsqueda ºmercado piezas recambio motos norte Portugal”. Y es que, si no sabe por donde empezar, lo recomendable es recurrir a los sistemas de búsquedas por palabras.

Supongamos ahora que, lo que ha llegado a nuestros oídos, es que el Ministerio de Transportes de Portugal está interesado en comprar componentes de motos para su parque automovilístico. Entonces sería bueno introducir “licitaciones” o “concurso público Ministerio Transportes Portugal”. Si se va a hacer en el mes de enero, pues añadir “enero”.

2. Distinguir el grano de la paja.

Si no queremos tirarnos de cabeza directamente al agua, es conveniente indagar sobre anteriores licitaciones de la misma índole. Seguramente, buceando en Internet, encontraremos qué otras compañías se han presentado en ediciones pasadas e, incluso, cuáles fueron sus ofertas. También es importante no desconocer la legislación por la que se rige el país en dichos temas, y ahí la red de redes puede ser un perfecto aliado. Como en otros asuntos como la fiscalidad, el intercambio comercial, la logística o el transporte. Y no olvide que existen directorios o guías de búsqueda especializadas, buscadores temáticos o sistemas de directorios especializados. Con todos los datos en la mano, habrá que analizarlos y estudiar la calidad y la veracidad de la información (conviene contrastarla para separar el grano de la paja). Para ello, nada mejor que indagar sobre quién ha escrito esa información, si se trata de una página actual o desfasada, si la información es profunda o se queda en lo superficial, si es una información relevante, o con qué objetivo ha sido publicada. En Internet existen números lugares con cientos de enlaces disponibles sobre Comercio Internacional. Como es el caso del ICEX (www.icex.es) , que ofrece una selección de páginas organizada por áreas y sectores que pueden servir de primera guía.