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Una red internacional de ventas aporta estabilidad a la exportación

red_internacionalExisten empresas que exportan sus productos y servicios a un país de forma puntual, pero hay otras que aspiran a hacerlo de manera continuada. Para estas últimas, establecer una sólida red internacional de ventas puede facilitar notablemente la consecución y el éxito de una estrategia de exportación estable. ¿Cómo hacerlo? Veamos algunas premisas.

 

Las empresas que tienen como objetivo un ámbito territorial de exportación muy limitado pueden nombrar a un responsable al frente de este cometido. Sin embargo, aquellas que pretenden abarcar una zona más extensa y ampliarla progresivamente deberían contar con varios jefes de exportación, que se repartirían el control de cada zona y se encargarían de buscar agentes comerciales y representantes en cada país.

 

Esto último tiene mucho que ver con otra de las bases de una buena red de ventas que aspire a actuar globalmente por el planeta. Se trata de contar con la suficiente flexibilidad como para adaptarse a las características y peculiaridades de cada país en el que opera. Y para ello, nada más importante como contar no solamente con trabajadores propios desplazados a los respectivos territorios, sino también con personal y colaboradores locales. Esto reportará un mayor conocimiento de los mercados, así como de las normas culturales, usos y costumbres, legislaciones y sistemas crediticios que los rodean.

 

A continuación, el emprendedor y sus nuevos aliados deben estudiar el mercado de cada país y establecer las correspondientes relaciones con todos los elementos de la cadena de comercialización. Es decir, distribuidores nacionales, mayoristas, minoristas, otros intermediarios y clientes finales.

 

Una de las fórmulas más habituales es elegir, en un primer momento, a un distribuidor exclusivo, que se encargue de promover y colocar el producto entre el resto de la cadena de comercialización. Pero tampoco es extraño pactar con varios agentes para que se encarguen de este tema.

 

Independientemente de la estrategia elegida, la elección de los representantes de la empresa en cada país es una tarea delicada, ya que de su acierto dependerá en buena medida el éxito del proyecto. Por eso, el contrato que se firme entre ambas partes no debe centrarse en el precio, sino en el diseño de una estrategia comercial conjunta que implique una alta implicación y un fuerte compromiso para cumplir los objetivos planteados.

 

Una vez que se conoce el mercado en profundidad, la empresa puede decidir si le merece la pena potenciar su presencia en el mismo desplazando desde la central y estableciendo allí a una persona de confianza, es decir, a un representante propio, y directo. Una estrategia que puede derivar, más adelante, en la apertura de una delegación permanente, si las cifras de facturación y beneficios así lo aconsejan. Esta actuación constituirá la prueba más evidente de que las cosas se han hecho bien y de que la estrategia de exportación está dando sus mejores frutos.

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Claves para dar el salto a Perú

Si al buen dato de que la economía peruana crecerá en 2014 un 5,7% añadimos que, según el documento Marco Macroeconómico Multianual 2015-2017 elaborado por el Gobierno del país, en ese trienio el porcentaje se situará en el entorno al 6,4%, el resultado no es otro que un destino con atractivo. Otro dato interesante reflejado en dicho informe es que la inversión privada crecerá, por término medio, un 6,1% en el periodo 2014-2017. Y eso la sitúa entre los niveles más altos no sólo de la zona, también del mundo. La recuperación de la economía mundial, en general, y de Estados Unidos y de la Zona Euro, en particular; la mayor explotación de proyectos mineros; la mejora y consolidación de las expectativas de los agentes económicos; la inversión en megaproyectos de infraestructuras; y el dinamismo del consumo interno son los cinco pilares sobre los que el Ejecutivo peruano cimienta tan positivos números que no han pasado desapercibidos para las empresas españolas. Un dato: ni más ni menos que 22 misiones comerciales (integradas por entre 30 y 40 empresas) han visitado el país durante el primer trimestre de 2014 con la finalidad de explorar oportunidades de negocios e inversión en los siguientes sectores: construcción, ingeniería, educación y consultoría.

 

Consejos prácticos

Aterrizar en el país andino, y asentarse, supone un periodo de tiempo que ronda el medio año. En ese espacio, hay que arreglar todo lo referente a la legislación tributaria, laboral, o la elección de un abogado, entre otros aspectos. También es el momento oportuno para conocer nuevos socios y generar más confianza entre ellos.

Algunos empresarios, que ya han estado allí, subrayan el hecho de que si se va solo con españoles, y no te rodeas de peruanos, el éxito será más difícil de alcanzar. Ellos conocen mejor el terreno, y son una valiosa ayuda ya que conocen al dedillo los particulares secretos que tiene cada sector. Por eso, es conveniente conocer el país de antemano, no llegar de golpe y porrazo, y caminar de la mano de personal local que ayudará a tener un grado de conocimiento básico.

Otra piedra en el camino tiene que ver con el papeleo. ¿Se acuerdan de Mariano José de Larra y su “Vuelva usted mañana”? Licitar en la administración pública es un tema complejo. Requiere esfuerzo, continuidad y perseverancia ya que conseguir las acreditaciones profesionales para, así, poder competir en igualdad de condiciones con el contrincante local es bastante problemático.

Además, los ritmos, los tiempos, son otros para ellos. Hay que entender su lenguaje. Con toda probabilidad, nunca te dirán que no. Por norma, siempre te contestan que tu proyecto es muy interesante. Todo eso hay que saber interpretarlo. Y lleva un tiempo que puede generar ansiedad. Ellos suelen ver a los españoles como gente que quiere hacerlo todo de hoy para mañana, ya mismo, ipso facto. Incluso puede suceder que tengas programada una reunión, y no presenten. Ni siquiera avisarán. No hay que alarmarse: no pasa nada.

 

Excelente formación

Una seña de identidad del mercado laboral peruano es su alta rotación. Al haber mucha inversión, mucho crecimiento, también hay inflación salarial. Y retener a los mejores es un escollo, porque hay que subirles el sueldo si no queremos que se marchen. Son personas muy formadas, tremendamente obsesionadas por crecer profesionalmente, porque ese es su trampolín para escalar socialmente. Por eso, puede darse el caso de tener personas cercanas a los cuarenta años con muchos títulos pero sin experiencia.

Por último, el crédito. Para empezar, es bastante más alto que en España (hablamos de un siete, un ocho, o un nueve por ciento de interés). Por si fuera poco, ir a una entidad financiera puede acarrear estar en la misma toda un mañana, sea para el trámite que sea. En Perú, todo lo referido a papeleo se hace de manera presencial. ¿Vía telemática? De momento, no.

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El pagaré, al descubierto

Después de haber analizado el cheque y la letra de cambio, ahora le toca el turno al pagaré. Se trata de un documento escrito por el cual una persona se compromete a pagar a otra una determinada cantidad de dinero en una fecha acordada de forma previa. La persona natural o jurídica que se obliga a pagar se la denomina librador o firmante, y al beneficiario se le llama tenedor. Cuando se asocia a una operación comercial, el carácter del pagaré es similar al de una letra de cambio, con la que comparte una regulación jurídica bastante similar. La diferencia es que, en el caso del pagaré, quien lo emite es el propio deudor.

Origen y requisitos

El pagaré nace en la Edad Media en las ciudades del norte de Italia con la finalidad de evitar el riesgo de llevar efectivo en largos desplazamientos plagados de ladrones. Así, se entregaba el dinero en efectivo a un banquero y éste firmaba un documento por el que se comprometía a devolverlo en otro lugar a quien se lo había entregado o a quien éste designase. En España, se regula por vez primera en el Código de Comercio de 1829. Y en la actualidad se regula por la Ley Cambiaria y del Cheque de 1985, que equiparó letra de cambio y pagaré en casi todos los aspectos.

Según dicha legislación, debe contener una serie de requisitos: la denominación de pagaré; el vencimiento o la fecha en la que deberá abonarse; el importe de la cantidad a abonar; el lugar en el que debe efectuarse el pago; el nombre de la persona a la que debe efectuarse el pago o a cuya orden se debe efectuar o tenedor; el lugar y la fecha de libramiento; y la firma del deudor.

La concurrencia de dichos requisitos conforman la validez del pagaré como título cambiario, no considerándose así si faltase alguno de los siguientes supuestos: si no se expresa el vencimiento se considerará el del lugar de emisión y también el del domicilio del firmante, y en su defecto, se considerará firmado en el lugar que figure junto al nombre del firmante. En el caso de que no se indique la fecha de vencimiento, se entenderá pagadero a la vista.

Al igual que en el caso de la letra de cambio, para que el pagaré tenga eficacia ejecutiva o pueda ejecutarse judicialmente, debe pasarse al cobro en tiempo hábil. Y es necesario levantar el protesto en los casos en los que, presentado al cobro, no se atienda al pago. El plazo de interposición de la acción ejecutiva es, como en la letra de cambio, de tres años y las acciones judiciales en caso de impago serán las mismas que las establecidas en la letra y el cheque. Al contrario que en la letra, la Ley Cambiaria no impone al pagaré un formato determinado pero en la práctica suelen utilizarse como modelos el oficial de la letra o los utilizados para los cheques con las variaciones necesarias para considerarlo como tal.

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Los riesgos de adentrarse en la aventura exterior

Como en las viejas películas del Oeste, en las que los colonos se embarcaban en viajes hacia nuevos territorios en busca de otra vida, introducir un producto en otros mercados significa más oportunidades. Pero también entraña mayores riesgos. ¿Qué hacer para reducirlos? Identificarlos y gestionarlos. Una labor en la que la elección de socios y asesores profesionales adecuados se define como un paso esencial en la mitigación del riesgo.

Competencia y política
Lo primero que hay que analizar es el mercado (o mercados) a los que se quiere acudir. Ya se puede tener un buen vino que costará horrores introducirlo en Francia. Con este ejemplo, lo que se presente demostrar es que no hay que dejarse llevar por la cercanía para, por ejemplo, ahorrar costes. Porque ese mismo vino, en Polonia, es posible que tuviera una mayor aceptación. También hay que estudiar muy bien a la competencia, cómo está posicionada, su imagen, su marca, o su aceptación.
Además de la competencia, asimismo están los denominados riesgo político o riesgo país. Condiciones económicas, sociales, políticas, y hasta naturales o geográficas, pueden ser escollos importantes. Grecia, por su situación económica, o Japón, por su riesgo de terremotos, pueden ser dos ejemplos. Tampoco conviene olvidar la inestabilidad política en el lugar de destino de las exportaciones, que puede perturbar, e incluso impedir, la realización de las mismas.
Otros detalles a tener en consideración con los organismos gubernamentales del país, o países, de destino, que pueden cambiar las normas o, incluso, nacionalizar los activos en el extranjero. También conviene no desechar un posible viraje en el ciclo económico, revueltas sociales e, incluso, riesgos en el tipo de cambio (cuando determinados cobros están en otra moneda y esta sufre una devaluación).

Riesgo legal
Es posible que la legislación del país de origen y la ley del país de destino al que se quiera exportar no difieran en demasía. Pero eso no significa que sean idénticas, sino que, lo más seguro, es que haya diferencias. Por tanto, es necesario comprender cuáles son, para que no acabe afectando a la capacidad de exportación. Es conveniente estudiar tanto la legislación tributaria como la relativa a inversiones. Y no olvidar que determinados productos, en ciertos países, pueden estar sujetos a normas técnicas y de seguridad. También conviene tener presente que puede haber diferencias en la ley relativas a contratos, conocer qué leyes se aplican en los conflictos, las garantías que gozan los consumidores, o el registro de patentes y otras cuestiones de propiedad intelectual.
Resumiendo, el riesgo comercial, el riesgo político o riesgo país, y el riesgo de cambio son los tres “tsunamis” a los que cualquier empresa que quiera embarcarse en la aventura exterior deberá tener en cuenta y hacer frente. Con el fin de dotar de cobertura al exportador, o a la entidad financiera frente a estos riesgos, existe el denominado seguro de crédito a la exportación. La Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE) realiza la cobertura oficial de este tipo de riesgos mediante una multiplicidad de pólizas. Para descubrirlas, visite su web aquí.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (II)

La semana pasada hablábamos de los pasos previos necesarios para decidirse a exportar a EEUU. Una vez que se tiene clara la decisión de que es el destino ideal para el negocio, es el momento de conocer cómo desembarcar allí para triunfar. Quienes ya han pasado por esta experiencia, como Antonio Martínez, CEO de la empresa de biotecnología Progenika, advierten de que aquello no siempre es como se ve desde este lado del Atlántico. “Pensamos que lo que funcionaba aquí allí también iba a funcionar, pero nos dimos cuenta de que si queríamos triunfar había que readaptarse a sus gustos y formas de trabajo”, apunta. Esa podría considerarse la primera lección una vez aterrizados.

1.- Adaptarse sin perder las riendas del negocio. Sí, EEUU es un país occidental y moderno, pero eso no significa que las reglas del juego comercial sean como las españolas. Por eso, como ya dijimos, un socio local es fundamental. Con él será más fácil conocer todos los recovecos legales que funcionan en aquel país y que, recuerden, pueden llegar a ser muy diferentes según los estados.  Pero ir de la mano de un socio no significa entregarle todo el negocio a él. Conviene que los derechos de propiedad intelectual o industrial queden en mano de la empresa matriz española.

2. Instalarse una filial allí. Puede parecer complicado, pero no lo es y además es la única forma de dar una imagen profesional, estable y demostrar que se está allí para hacer negocios seriamente y no sólo por pasar el rato. Además, es un requisito imprescindible para solicitar el visado de Negocios. En contra de lo que sucede en España, montar una empresa en EEUU es cuestión de horas. Apenas necesitará un nombre comercial, la identificación de los socios, un agente que lo respalde en EEUU (puede ser el socio), número de la seguridad social y una dirección para que le envíen la correspondencia y un teléfono donde puedan ser localizado.

3. Registrar allí todas las patentes y marcas. Con los pasos básicos realizados es el momento de dejar en el cajón las costumbres españolas. Fiarse de cualquiera, darlo todo por sentado porque se comentó en una comida de negocios. Olvídese, aquí lo que no está escrito no existe. Y cuando le dicen eso se refieren hasta el más mínimo detalle. Para empezar, “asegúrese de registrar según la legislación estadounidense todos los derechos de propiedad de todas aquellas patentes y marcas que vaya a necesitar en el país”, recomiendan en el despacho especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. ¿Ya lo hizo en España e incluso en Europa? Para ellos esa legislación es papel mojado.

4. El detalle es muy importante, para evitar problemas. En EEUU, las demandas son casi un deporte nacional y le pueden demandar por cosas tan aparentemente estúpidas como que alguien resbale ante la puerta de su oficina porque no limpió adecuadamente el lugar. Para evitarlo, los abogados aconsejan especificar todo por escrito, cuantos más detalles posibles mejor, en las relaciones comerciales tanto con su socio como con posibles comerciales, franquiciadores, distribuidores etc. Cuanto menos se deje a la improvisación menos sustos se llevará.

5. Incorpore a la familia el CGU. Estas siglas dejarán de sonarle a chino en cuanto empiece a familiarizarse con la legislación estadounidense. Son las que se utilizan para nombrar un documento denominado: “Condiciones Generales de Venta”, que se utilizar para definir los términos en los que va a establecer la relación entre una empresa y sus clientes, aunque también se puede usar con proveedores de servicios, arrendamientos de equipos o licencias de software. El objetivo del mismo es salvaguardar los derechos del comerciarte, en este caso del exportador, y se pactan cosas como: el derecho a cobrar sin retrasos, o cobrar intereses en caso de que los haya; recuperar los costes en un proceso judicial; ser acreedor privilegiado en caso de insolvencia del cliente; definir el lugar único donde dirimir posibles conflictos judiciales. “Es importante que esté escrito en inglés con todo tipo de detalles y que recoja las condiciones específicas de cada estado en el que se tenga actividad”, advierten desde Haywood WISE.  Este documento debe realizarse en EEUU, además del obligatorio seguro de riesgo con el que deben cubrirse todas las exportaciones.

Quienes quieran ampliar la información para exportar a EEUU deben saber que el ICEX celebrará en Miami un Foro de Inversiones y Cooperación Empresarial España-Estados Unidos, que tendrá lugar los días 13 y 14 de noviembre.

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¿Es fácil encontrar buenos socios en Latinoamérica?

Cuando se trata de cruzar fronteras y expandir negocio, Latinoamérica es uno de los principales objetivos de las pymes españolas. El idioma siempre ayuda, pero ¿es fácil encontrar buenos socios y expertos locales? Pues parece que sí, según quedó de manifiesto en una reunión que organizó recientemente Norman Broadbent, en la que intervino el socio en Colombia de esta firma de búsqueda y desarrollo de directivos, Ignacio Belinchón.

Según aseguró Belinchón, en Latinoamérica existe una gran cantidad de excelentes profesionales, con una buena preparación, trayectoria y capacidad de gestión, por lo que las empresas españolas que se instalan allí tienen grandes posibilidades de encontrar directivos locales muy bien preparados.

Es verdad que hay muchas empresas españolas en Colombia y que Latinoamérica, en conjunto, está creciendo. Pero este experto también advirtió que hay que tener muy en cuenta las peculiaridades e idiosincrasia de cada país para no equivocarse a la hora de emprender la aventura iberoamericana. Además, destacó dos temas. Uno es que Colombia va a tener en los próximos años una gran necesidad de crear infraestructuras, aeropuertos, etc. Y otro que es importante el apoyo institucional hacia las empresas españolas que se instalen en Iberoamérica, así como la necesidad de conocer la legislación laboral y sindical de cada país.

 

El encuentro, centrado en analizar las palancas de éxito para hacer negocios en Latinoamérica, fue presentado por Krista Walochik, presidente de Norman Broadbent España e Iberoamérica, y en él intervino también el Secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz. Krista Walochik afirmó que Norman Broadbent está volcada en el apoyo hacia la competitividad de los negocios y las empresas y explicó que la calidad directiva hace que un proyecto funcione o no. Advirtió que “más del 60% de las empresas que salen de España tienen que volver a los dos años; y que el 70% de los directivo que salen a liderar un proyecto terminan volviendo”.

 

Por su parte, Jaime García-Legaz anunció que Iberoamérica se convertirá ahora de nuevo en una prioridad política y económica para el Gobierno de España. García-Legaz afirmó que, en los últimos años, España ha dado pasos atrás en la relación con Iberoamérica, “una relación que antes estaba muy afianzada y que responde a lazos estratégicos y económicos muy importantes para nuestro país”. Por eso, señaló que esta zona geográfica va a ser “una prioridad de primer nivel en estos próximos cuatro años”, ya que hay que aprovechar las ventajas económicas y comerciales que representa.

El Secretario de Estado de Comercio explicó que la decisión del actual Gobierno de convertir en una prioridad política y económica sus relaciones con Iberoamérica se sustenta en una serie de datos y hechos. Por ejemplo, recordó que su PIB es un 20% superior al de China y que “nosotros ya estamos en Latinoamérica, lo que nos coloca en una situación de ventaja con respecto a otras naciones”. Además, recordó que ya existe un gran número de empresas españolas en Iberoamérica y afirmó que éstas no han acudido allí para invertir a corto plazo y marcharse pronto, sino que su objetivo siempre ha sido invertir en aquellos países a largo plazo”.

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Viveros de empresas: una buena ayuda para comenzar

Cuando uno comienza cualquier ayuda es buena y, en los tiempos que corren, todavía más. Por eso, España se está llenando de viveros, una fórmula impulsada principalmente por ayuntamientos y cámaras de comercio, que sirve a los emprendedores para ahorrar y, a su vez, acceder a múltiples servicios.

Se trata de centros que acogen la ubicación de pequeñas empresas, sobre todo las que dan sus primeros pasos, y que cuentan con instalaciones a bajo coste. Su objetivo es apoyar y favorecer iniciativas empresariales que generen empleo y aporten innovación industrial, sobre todo en el terreno de las nuevas tecnologías. Estos viveros ofrecen la infraestructura necesaria para que las compañías aumenten su competitividad más fácilmente y, así, incrementen sus posibilidades de sobrevivir, al no lastrar demasiados costes.

Entre las infraestructuras que suelen estar disponible y utilizables de forma inmediata, en los principales viveros del país, se encuentran las siguientes: oficinas amuebladas, despachos, salas de reuniones, salón de actos, aulas, recepción, servicio de reprografía, servicios de comunicación.

Pero es que, además, muchos de estos viveros ofrecen información, formación, asesoramiento puntual y ayuda técnica. Y a ello se suelen unir también actividades como las siguientes: asesoramiento y apoyo técnico en el proceso de creación de la empresa; formación empresarial; asesoría jurídica, fiscal, laboral y contable; asesoramiento sobre la orientación del negocio; diseño de prototipos, protección intelectual e industrial de los productos; promoción de la empresa; contratación de trabajadores; información sobre subvenciones y líneas de financiación; cursos de formación; ferias y misiones comerciales; legislación; información y noticias de interés para el emprendedor; tutorías preventivas individualizadas; jornadas divulgativas e informativas; encuentros nacionales e interprovinciales donde dar a conocer, exponer e intercambiar conocimientos empresariales con otras empresas.

Algunos viveros aportan conocimientos profesionales y preparan a los emprendedores en las materias que no dominan, bien buscando socios que complementen sus conocimientos o acudiendo al asesoramiento de profesionales especializados (gestorías, consultorías, asesorías jurídicas, etc.). Pero los buenos emprendedores siempre necesitan más. Algunos ya están pidiendo que se creen también nuevos servicios relacionados con el marketing, las ventas y la financiación e, incluso, el networking.

Por de pronto, veamos algunos ejemplos de los múltiples viveros que ya han surgido en varias comunidades autónomas:

Madrid: la red de Madrid Emprende consta de siete viveros distribuidos en distintos lugares de la capital. Sus instalaciones ofrecen despachos y oficinas equipadas, así como zonas comunes (salas de juntas, espacios de exposición y salón de actos). Entre los servicios a los que puede acceder el emprendedor, se encuentra la formación y el asesoramiento integral en la actividad empresarial, así como otros asociados a infraestructuras (como seguridad, mantenimiento y limpieza) y auxiliares como reprografía.

Barcelona: el Ayuntamiento de Barcelona ha impulsado el Vivero de Empresas Glòries, un equipamiento municipal innovador dotado de avanzadas infraestructuras y servicios para apoyar a empresas innovadoras de nueva creación en la ciudad condal. El edificio, que cuenta con más de 4.000 metros cuadrados, dispone de 63 módulos de alquiler de entre 18 y 110 metros, en los que las empresas de nueva creación pueden instalarse por un período máximo de tres años. Según sus responsables, este vivero acoge la mayor concentración de nuevas empresas innovadoras de Barcelona.

Valencia: la Cámara de Comercio de Valencia ha impulsado un vivero en un edificio multidisciplinar. El local se ha dividido en siete módulos y cada uno de ellos alberga a dos empresas. Está dotado con las infraestructuras y medios materiales necesarios para asegurar su correcto funcionamiento y, además, cuenta con zonas y servicios para uso común de todos los emprendedores.

Santiago de Compostela: el vivero de empresas impulsado por la Cámara de Comercio de Santiago se ubica en un edificio de nueva planta situado en un polígono industrial de la ciudad. Ocupa una parcela de 2.351 metros cuadrados y cuenta con una superficie construida de 1.599 metros, con cuatro alturas y disponibilidad de aparcamiento.

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Conecta con el mercado, servicio de videoconferencias internacionales

Si tiene usted una pequeña o mediana empresa y está interesado en dar el salto a otros países y conocer de primera mano qué posibilidades tiene desembarcar en ese destino; si quiere resolver dudas fiscales o de legislación o necesita saber qué ferias son las más adecuadas para su negocio en ese otro país, puede recurrir al Instituto Español de Comercio Exterior (Icex) ya que, con el fin de dar respuesta a estas y otras preguntas, el ICEX dispone del programa denominado “Conecta con el mercado”. ¿En qué consiste? En un servicio que permite a las pymes que tengan en mente un proyecto internacional conectar, a través de videoconferencia (desde finales de septiembre hasta noviembre), con sus especialistas que tiene repartidos en diferentes oficinas económicas y comerciales por gran parte del mundo. En concreto, los destinos disponibles serán Bangkok, Bogotá, Bucarest, Budapest, Cantón, Ho Chi Minh, Kiev, Kuala Lumpur, Lima, México, Monterrey, Pekín, Praga, Rabat, Casablanca, Santiago de Chile, Sao Paulo, Brasilia, Seúl, Shangai, Sofía, Varsovia y Zagreb. También se incluyen las antenas que el Icex tiene en las instituciones financieras multilaterales como son Bruselas, Manila, Copenhague, Nueva York, Viena y Washington. Mientras que las ciudades españolas desde las que se podrán realizar las videoconferencias serán las de Alicante, Barcelona, Las Palmas, Madrid, Mallorca, Murcia, Oviedo, Pamplona, San Sebastián, Sevilla, Tenerife, Valencia, Valladolid, Vigo y Zaragoza.

El servicio, que se puso por primera vez en marcha en noviembre de 2010, tuvo una gran aceptación. Las consultas más demandadas giraron en torno a cómo participar en una licitación internacional y cómo pedir financiación de los organismos multilaterales (Banco Mundial, Banco Europeo de Inversiones…). Aquellas empresas que estén interesadas en el servicio, que es gratuito, deberán gestionarlo en las delegaciones territoriales del Ixec y registrarse online.

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Cómo buscar información sobre comercio internacional en Internet

info-internetCuando alguien necesita un poco de azúcar, lo más normal es pedírsela al vecino. Valga este ejemplo, para ilustrar que cuando una empresa selecciona un nuevo mercado en el que introducirse, lo más natural es apostar por el criterio geográfico, es decir, por aquel país que está más próximo. Eso sin, sin dejar de mirar otros factores como los socio-políticos, los económicos o los culturales. Y si hay una fuente que nos puede servir para hacer un completo análisis de ese país en el que se quiere desembarcar, Internet puede ser una herramienta a la que conviene echar un vistazo. Pero, ¿dónde buscar? ¿Cómo hacerlo?

1. Búsqueda eficaz

Si usted decide que Portugal o Francia son sus países preferidos, e introduce estos parámetros en Internet, seguramente le saldrán miles y miles de páginas. Por tanto, es fundamental saber qué se busca y elaborar un plan lo más delimitado posible. El fin no es otro que no perder el tiempo, y sacar el máximo partido en el menor tiempo. Por ejemplo, no basta con poner Portugal. Si queremos exportar piezas de recambio de motos en el norte de Portugal, habrá que poner como elementos de búsqueda ºmercado piezas recambio motos norte Portugal”. Y es que, si no sabe por donde empezar, lo recomendable es recurrir a los sistemas de búsquedas por palabras.

Supongamos ahora que, lo que ha llegado a nuestros oídos, es que el Ministerio de Transportes de Portugal está interesado en comprar componentes de motos para su parque automovilístico. Entonces sería bueno introducir “licitaciones” o “concurso público Ministerio Transportes Portugal”. Si se va a hacer en el mes de enero, pues añadir “enero”.

2. Distinguir el grano de la paja.

Si no queremos tirarnos de cabeza directamente al agua, es conveniente indagar sobre anteriores licitaciones de la misma índole. Seguramente, buceando en Internet, encontraremos qué otras compañías se han presentado en ediciones pasadas e, incluso, cuáles fueron sus ofertas. También es importante no desconocer la legislación por la que se rige el país en dichos temas, y ahí la red de redes puede ser un perfecto aliado. Como en otros asuntos como la fiscalidad, el intercambio comercial, la logística o el transporte. Y no olvide que existen directorios o guías de búsqueda especializadas, buscadores temáticos o sistemas de directorios especializados. Con todos los datos en la mano, habrá que analizarlos y estudiar la calidad y la veracidad de la información (conviene contrastarla para separar el grano de la paja). Para ello, nada mejor que indagar sobre quién ha escrito esa información, si se trata de una página actual o desfasada, si la información es profunda o se queda en lo superficial, si es una información relevante, o con qué objetivo ha sido publicada. En Internet existen números lugares con cientos de enlaces disponibles sobre Comercio Internacional. Como es el caso del ICEX (www.icex.es) , que ofrece una selección de páginas organizada por áreas y sectores que pueden servir de primera guía.