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Internacionalizarse a través de los españoles expatriados

Hace apenas unas semanas, el presidente de la Cámara de Comercio de España, José Luis Bonet, alertó sobre la Edad de Oro que está viviendo la internacionalización de la empresa española, destacando que “alrededor de 500 multinacionales de nuestro país son líderes mundiales en sus respectivos sectores”. Además, subrayó que en torno a 10.000 pymes operan con éxito en el exterior, lo que explica el “cambio de mentalidad” que se ha producido.

Factores como la ferocidad de la reciente crisis económica vivida, la penetración de las nuevas tecnologías, las consecuencias de la globalización o el efecto catalizador de los negocios en Internet explican en parte este auge de la aventura exterior, que ya se manifestó en 2017 con un crecimiento sin precedentes de las exportaciones, hasta situarse en el nivel más alto de nuestra historia. Reino Unido, EEUU y Francia son los países preferidos para iniciar el crecimiento exterior, según el Indice CaixaBank para la Internacionalización Empresarial.

En paralelo, el éxodo de trabajadores españoles que deciden emigrar por causas como la falta de oportunidades, la mejora de sus condiciones o por la adjudicación de alguna beca o subvención, sigue creciendo de un modo imparable. En 2017, y de acuerdo al Instituto Nacional de Estadística, más de 76.000 personas tomaron esta decisión, lo que contabiliza un total de 2,4 millones de españoles que residen a día de hoy fuera de nuestras fronteras. Aunque en los últimos años este porcentaje se ha ido moderando, es preocupante que, en la actualidad, y según un estudio del Centro Reina Sofía, más del 50% de los jóvenes cree que deberán emigrar por trabajo en el futuro.

Cómo pueden colaborar pymes y expatriados

De acuerdo a un estudio realizado por Cofides en colaboración con distintas unidades, siete de cada diez empresas que invierten en el exterior generarán empleo en España a lo largo de los próximos meses, subrayando que, por regla general, terminan por ser más eficientes, innovadoras y generadoras de empleo que las que deciden circunscribir sus actividades al territorio nacional.

Sólo con este dato ya se puede encontrar una evidente sinergia entre las pymes que desean crecer en el exterior y los españoles expatriados, aunque existen otras muchas razones para justificar esta joint venture entre ambos agentes:

Existen en la actualidad numerosas asociaciones de trabajadores españoles en el exterior con las que es posible contactar para identificar potenciales aliados para nuestra pyme. Entre ellos, cabe destacar la Spanish Global Professional Network así como entidades directamente vinculadas a países determinados, como la Asociación de Científicos Españoles en Japón (ACE Japón), los Españoles Científicos en Estados Unidos (ECUSA), Asociación de Científicos Españoles en Suecia (ACES/ FSFS), o la  Asociación de Investigadores Españoles en la República Italiana (ASIERI). Del mismo modo, las redes sociales como LinkedIn o Xing ofrecen información directa sobre estas personas con las que se puede contactar personalmente a través de la Red.

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Cómo hacer crecer a nuestra pyme

Las pymes en España suponen alrededor del 99% del tejido productivo y aportan en torno al 65% del producto interior bruto del país. Sin embargo, apenas llegan a 4,7 empleados de media, muy por debajo de otras economías de nuestro entorno. La falta de estrategias de internacionalización, la dificultad en el acceso a las fuentes de financiación o la escasez de inversión en I+D son algunas de las causas que explican esta situación, aunque hay otra directamente achacable a la labor de los emprendedores: la nula previsión de un plan de crecimiento consistente para la compañía una vez se haya asentado en el mercado.

Formas de hacer crecer a nuestra PYME, ¿Interna o externa?

Uno de los criterios para evaluar el atractivo de negocio de cualquier pyme es su potencial de crecimiento, y, más en concreto, si es escalable. El crecimiento requiere que los gestores de una compañía tomen decisiones e introduzcan cambios, aunque, sobre todo en startups y empresas de reducidas dimensiones, procurando centrarse en aquello que es nuclear a su actividad y que, por lo tanto, conocen y dominan sus socios.

3 principales maneras de hacer crecer a nuestra PYME

Existen tres modos de crecer para una pyme: hacerlo de manera orgánica con los recursos que es capaz de generar (a este modelo se le conoce como crecimiento interno); promover una fusión con otra entidad (crecimiento externo); o establecer acuerdos estratégicos con un tercero (cooperación):

1 – Crecimiento interno

El crecimiento interno tiene la ventaja de que la empresa selecciona los recursos que desea utilizar y la forma en la que quiere hacerlo. Sin embargo, los gestores deben analizar con cautela la disponibilidad de los mismos que se necesitan en cada momento, tanto si son financieros como humanos.

2- Crecimiento externo

El crecimiento externo proporciona recursos de un modo más rápido que el interno pero resulta eminentemente más cara, por lo que no está al alcance de todas las compañías. También tiene como hándicap que se pueden incorporar recursos (activos, personal) repetidos, además de añadir una cultura corporativa que puede entrar en colisión con la ya existente. Por otro lado, es un método directo y eficiente de eliminar de raíz a un competidor en el mercado.

3- Acuerdos de cooperación

En los acuerdos de cooperación dos o más empresas intercambian capacidades o recursos, mejorando sus respectivas ventajas competitivas. Principalmente buscan ganar eficiencia a través de la especialización de sus actividades, aprendiendo nuevos métodos de trabajo y permitiendo a cada entidad concentrarse en aquello en lo que destaca y conoce, favoreciendo la creación de una economía de escala. El principal peligro es que las empresas que cooperan no evolucionen por igual y, al final, no tenga sentido proseguir con la relación.

Principales acuerdos para hacer crecer a nuestra PYME

Entre los principales tipos de acuerdos con terceros para intentar favorecer el crecimiento de una compañía, cabe destacar:

Franquicias

Mediante este sistema una empresa cede el uso de su marca y su modelo de gestión a un tercero, que se conoce como franquiciado en unas condiciones preestablecidas. Es un modo de crecer rápido y que no precisa de recursos para la entidad matriz, lo que supone un notable ahorro de costes. Grandes grupos hoy extendidos en todo el mundo han utilizado este sistema para entrar en los países sin tener que invertir y conocer las peculiaridades de cada región. El principal problema de la franquicia es que no se puede tener un control permanente sobre los comportamientos de los franquiciados, cuyas acciones no deseadas pueden acabar teniendo un efecto nocivo en la propia marca.

Licencias

En este caso, una empresa cede a otra el derecho a utilizar un activo intangible a cambio de un pago periódico en base a unas condiciones pactadas. La licencia permite al empresario poder crecer sin tener que invertir, aunque es preciso controlar el uso que se hace de ellas. En general, esta es la opción que menos riesgos implica, pero, por el contrario, la empresa depende para su sostenibilidad del número de licenciatarios y de las condiciones que finalmente, traten de imponerles.

Subcontratación exclusiva

Consiste en el establecimiento de relaciones estables con un número reducido de proveedores, en unas condiciones determinadas entre comprador y vendedor. Su principal ventaja es que apuesta por la especialización de funciones entre los socios, lo que permite aprovechar las ventajas competitivas de cada uno de ellos. El gran peligro en este caso es que esa confianza que se genera lleve a comportamientos oportunistas por alguna de las partes, lo que terminará por romper cualquier tipo de acuerdo en el largo plazo.

Join Venture. Se trata de una empresa conjunta que crean dos o más compañías para desarrollar una actividad común. Los socios comparten la propiedad de la entidad por lo que no existe ningún acuerdo previo firmado, aportando cada compañía recursos como capital, trabajadores o tecnología. Este vehículo es muy útil para acceder a mercados diferentes en los que existe alguna barrera de entrada o competidores hostiles. Entre sus principales inconvenientes destacan las posibles diferencias en cuanto a la gestión y dirección, problemas en el reparto de cargas y beneficios, o discrepancias en cuanto a los objetivos a largo plazo de la entidad.

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La mejor fórmula para salir de España

Encontrar nuevos mercados y clientes más allá de España puede ser la salvación para muchos negocios. Pero tan importante como decidir en qué país queremos estar presentes, es la forma en que lo hagamos. Tendremos que elegir entre estas cuatro recetas: la exportación, las licencias y franquicias, las ‘joint-venture’ y las alianzas estratégicas, y la inversión directa. Pero, cuidado, todas tienen sus ventajas e inconvenientes.

Desde que empezó la crisis en 2007 han desaparecido del mapa español casi 500.000 pymes y autónomos. Las causas son bien conocidas: la caída de las ventas, las dificultades para acceder al crédito y la morosidad. Pues bien, los expertos opinan que la búsqueda de nuevos mercados fuera de nuestro país podría haber evitado un buen número de estas desapariciones. Ahora, cuando continúan las dificultades, salir al exterior sigue siendo la posible tabla de salvación para un buen número de pequeñas y medianas empresas, tabla a la que las compañías de mayor tamaño ya llevan aferradas desde hace tiempo. Eso sí, una vez decidido el “viaje”, hay que plantearse una cuestión fundamental: ¿cómo hacerlo?

No es conveniente cruzar la frontera y ponerse a vender productos en otros países de cualquier manera. Hay que encontrar la fórmula más adecuada a nuestros propósitos. Y, como decíamos al principio, existen cuatro recetas principales, con sus pros y sus contras. La consultora KPMG advierte sobre cada una de ellas.

La primera fórmula es la exportación y sus ventajas la sencillez, el conocimiento del mercado a través de un agente o distribuidor, y unos costes de inversión relativamente bajos. Pero también tiene inconvenientes: un menor potencial de ingresos, una pérdida de control sobre la comercialización, la ausencia de ‘feedback’ del mercado, las dificultades para identificar al agente o distribuidor adecuado, los problemas derivados de los contratos de servicio con esos agentes y los costes de transporte.

Si no nos convence este primer método para salir de España, tenemos otros como las licencias y franquicias. Entre sus ventajas está el hecho de que facilitan una entrada rápida, que no requiere inversiones de capital elevadas, que reducen los problemas asociados al comercio y a los propietarios extranjeros, y que trasladan costes y riesgos al franquiciador. Sin embargo, cuentan con algunos problemas como las dificultades para mantener el control sobre la calidad del producto, los estándares y la consistencia. Además, no hay que olvidar que esta fórmula también crea un competidor.

La tercera posibilidad que tiene un empresario para introducirse en un nuevo país es realizar ‘joint-venture’ y alianzas estratégicas. ¿Sus posibilidades? una rápida adquisición de ventajas competitivas gracias al ‘know-how’ con el que seguramente contará el socio local en cuestiones de mercado, tecnología, desarrollo de producto, marketing y canales de distribución; y otras ventajas derivadas de compartir los riesgos y costes de la expansión. En cuanto a los problemas que podrían producirse, destacan los conflictos entre socios (por ejemplo, en las políticas de reparto de dividendos, sourcing, producción y pricing), las dificultades de lograr un equilibrio entre manejar el control y buscar recursos adicionales, las limitadas sinergias y las implicaciones en el riesgo cuando la relación no funcione y, además, afecte a la cadena de suministro.

Si no terminamos de creer en las tres anteriores fórmulas, siempre nos quedará una cuarta: la inversión directa. Esta posibilidad cuenta con importantes puntos a favor como el control de recursos y capacidades, la integración y coordinación de actividades en todos los países, la posibilidad de una estrategia de M&A con entrada rápida, o el atractivo de lugares con menores salarios e impuestos. Eso sí, tampoco hay que olvidar sus inconvenientes, entre los que pueden estar la necesidad de una inversión significativa y de una gran exposición financiera, los problemas de integración y coordinación de una estrategia de M&A, un consumo de tiempo y costes impredecibles, y la exposición a riesgos económicos y políticos.

No hay una fórmula ideal para todas las pymes. Cada una tendrá que valorar las ventajas que más le beneficien y los inconvenientes que menos le perjudiquen. Eso sí, no es conveniente ahorrar esfuerzos teniendo en cuenta que la estrategia elegida podría evitarle a uno, simple y llanamente, desaparecer del mapa.

Nuevos mercados

Cómo acceder a los mercados internacionales

Enero de 2011. La empresa andaluza Castillo de Tabernas envía la primera remesa de su aceite de oliva virgen extra a China. Para ello, llegó a un acuerdo de distribución con una empresa importadora china, que será la encargada de llevar el producto a las principales tiendas de productos gourmet y a los restaurantes de cuatro ciudades del gigante asiático en los que la dieta mediterránea es protagonista de excepción. Este ejemplo es una de las formas de acceso a los mercados exteriores. Pero hay otras muchas. ¿Cuál es la mejor? Depende de la estrategia elegida por la empresa. Lo recomendable es comenzar por un sistema que sea poco costoso, que permita explorar el mercado, y que no suponga unos riesgos desmedidos. Por ello, deberá tener en cuenta no sólo el producto, también la clientela y, sobre todo, los recursos disponibles (no sólo humanos, también materiales).

1. Exportaciones indirectas.

En ocasiones, la empresa (sin proponérselo) puede exportar sus productos. Eso sucede cuando un comprador extranjero viene a ella y la compra lo que produce para exportarlo. O cuando una empresa intermediaria hace la misma labor. Más habitual es que la empresa sea la controle su acción sobre los mercados, es decir, que sean los propios vendedores de la compañía los que se desplacen de forma regular a otros países para vender el producto. Puede darse el caso que cuenten con el apoyo de agentes comerciales, de una filial comercial o de una sucursal. Y también es bastante frecuente que la firma emplee a distribuidores ajenos, cuya gran ventaja es que no requiere una gran inversión y minimiza una serie de riesgos asociados (aunque no los evita por completo). En este último caso, lo que sí conviene es hacer una selección profunda, acorde con los objetivos planteados, porque puede darse el caso que el producto acabe en lugares inapropiados a la calidad del mismo. Por eso conviene dejar por escrito las obligaciones y los derechos de cada una de las partes.

2. Filiales y franquicias

Si nos decantamos por el establecimiento de una filial comercial, hay que tener muy claro que supondrá un mayor coste y, por tanto, un mayor riesgo. Por el contrario, se tendrá un mayor control y conocimiento del mercado exterior, en muchas casos se obtendrán mejores rentabilidades y márgenes, y se puede acceder a sectores de alta rentabilidad. Otras opciones son la franquicia, es decir, otorgar un paquete fijo de productos y sistemas de producción bajo el modelo de licencia. De una parte, el contratante aporta el conocimiento del mercado y participan en su manejo, mientras que el dueño de la franquicia aporta la marca y su modelo de negocio. También se puede firmar una joint venture, junto a otros socios, creando nuevas empresas con operaciones en el extranjero. Y, como no, producir en el mercado de destino (aunque el riesgo aumenta de forma exponencial). Eso sí, si funciona, suele ser la más rentable.

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Joint Venture, cuando grandes y pequeños exportadores son iguales

La “Joint Venture” es una fórmula de internacionalización relativamente moderna, y por tanto, diferente de los acuerdos clásicos de cooperación entre empresas que hemos venido comentado en este blog hasta ahora. Con las « Joint Venture » se abre una vía más rápida y flexible a los mercados internacionales de las pequeñas y medianas empresas. La Comisión Europea define estas sociedades con un concepto amplio:

“Una empresa sujeta la control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes una de la otra.”

Aunque se las conoce también como:

  • Empresas de riesgo compartido
  • Sociedades mixtas
  • Compañías conjuntas…

¿Para qué sirve una “Joint Venture”?

Sin embargo, la finalidad de las “Joint Venture” es común sea cual sea el tamaño de las empresas que participan: alcanzar objetivos que forma individual serían de difícil consecución. No son infrecuentes las “Joint Venture” entre grandes compañías y pequeñas empresas locales, o entre Pymes que quieren estar presentes en varios mercados.

Las modalidades de colaboración son diversas.

  • Puede darse el caso de una gran empresa que se asocia con una pequeña empresa local para entrar en un mercado.
  • Dos pequeñas o medianas empresas que constituyen una filial para entrar en un nuevo mercado
  • Incluso dos empresas que constituyen una “Joint Venture” para que cada una en su país comercialice los productos de la otra.

En todos los casos se comparte el control de la sociedad interpuesta o de la filial. No existen unos requisitos específicos. Los socios pueden constituir una Unión Temporal de Empresas (UTE)) o una sociedad anónima. Es necesario, no obstante, un compromiso por un plazo definido. También es una peculiaridad de las acuerdos con “Joint Venture” que las empresas sigan siendo independientes (no se trata de fusiones o absorciones).

Las figuras mercantiles más frecuentes:

  • S.A. y S.R.L. son las figuras más utilizadas
  • Comunidad de bienes
  • Cuentas de participación
  • Unión temporal de Empresas
  • Agrupación de interés econcómico
  • Agrupación europea de interés económico

Es por tanto crucial seleccionar a un socio:

  • Con capacidad financiera
  • Estudiar su solvencia
  • Conocer su política de crecimiento e inversión

Ventajas de la Joint Venture

  • Aumento del proceso productivo, generación de empleo
  • Incorporación de tecnología del país de destino
  • Compartir responsabilidades y riesgos
  • Son muy útiles en mercados emergentes, donde es muy difícil hacer negocios sin la aprobación del Gobierno

Desventajas de la Joint Venture

Pueden existir conflictos entre el socio local y el internacional en cuanto a prioridades de las acciones comerciales. Para prevenirlos, los expertos recomiendan firmar un contrato internacional.