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Emprendedores 2.0: Siga aprendiendo de las dificultades del vecino

En un post anterior les comentaba que, recientemente, había asistido a un encuentro muy productivo, en el que ocho jóvenes emprendedores desvelaban los problemas sufridos al lanzar sus respectivos negocios por internet. Entonces les relaté cuatro casos y ahora le toca el turno al resto. Es posible que alguno se vea reflejado en las dificultades expuestas, pero seguro que todos podremos aprender del tesón de estos nuevos empresarios.

Carlos Larraz es fundador de Funidelia (www.funidelia.es), una tienda por internet que comercializa disfraces (y complementos) para todo tipo de personas y ocasiones. Uno de los principales problemas que encontró este emprendedor cuando lanzó el negocio fue la relación con los proveedores. Discutir con ellos se convirtió desde el primer momento en algo habitual. En una primera etapa las ventas eran mínimas, casi inexistentes, por lo que la confianza de las personas que le surtían de prendas no era, precisamente, muy grande.

Con el tiempo, los pedidos fueron aumentando y la confianza de los proveedores también. Pero con ello llegó, además, la necesidad de contar con una cierta cantidad de stock que permitiera hacer frente de forma rápida y ágil a los pedidos que se iban produciendo. “A la larga, el stockage es necesario porque, si no, el negocio se complica”.

Pero éste no ha sido el único problema de Carlos. Afrontar todas las tareas de un nuevo negocio con la escasez de medios y personal, propios de cualquier comienzo, puede convertirse en algo agotador. Sobre todo cuando es uno mismo el que se encarga de planificar el marketing a la vez que ayuda a envolver los pedidos.

Esther Asin es socia de Bebepeque (www.bebepeque.com), una tienda ‘on line’ especializada en todo tipo de productos para los más pequeños. Pues bien, el principal problema que encontró en sus inicios también estuvo constituido por los proveedores.

Éstos no entendían muy bien cómo se podían vender ciertos productos por internet y mostraban poca confianza por los resultados de un negocio de este tipo. Según contó Esther, concretamente, muchos de ellos no querían servirle los pedidos porque no disponía de un establecimiento de venta físico.

El stockage también fue un problema para ella. Nadie quería enviarle una o dos unidades de un producto, sino que le obligaban a adquirir una cifra mínima. “Si alguien quería comprar un chupete en mi tienda el proveedor solo me daba la posibilidad de enviarme 100 o nada”.

Aunque estas fueron las mayores dificultades con las que se encontró Esther, también citó algunas otras como los intentos de fraude de los que son objeto muchos comercios por internet y de los que ella tampoco se libró. No obstante, su habilidad e intuición fueron decisivas para lograr esquivarlos.

Nacho Rodríguez es responsable de Conservaselección (www.conservaseleccion.com), un establecimiento ‘on line’ donde se pueden adquirir desde pimientos a alcachofas, pasando por anchoas, bonito, mejillones y un largo etcétera de exquisitos productos. Pues bien, aunque este emprendedor está convencido de las ventajas de vender por internet, también es consciente de que contar con “socios que entiendan y que tengan experiencia en el negocio de calle” es fundamental.

Y, efectivamente, en este punto nos volvemos a encontrar con el gran escollo de todos estos emprendedores que, como ya no podía ser de otra manera, es el distribuidor. “Hoy en día, éste prima más a la tienda física de la calle que al establecimiento ‘on line”.

La otra dificultad con que se ha encontrado Nacho es la resolución de problemas técnicos. Por eso, está convencido de que es importante también incorporar a un socio que conozca o, al menos, que esté familiarizado con estos ámbitos técnicos. Razones no le faltan: “te ayudará a montar el negocio y, una vez que éste está en marcha, a reaccionar ante cualquier situación que se pueda producir, aprovechando mejor los recursos”.

Aitor Grandes fundó y es CEO de 24symbols (www.24symbols.com), una plataforma para leer libros digitales en internet bajo un modelo de suscripción. Aunque parezca increíble, a diferencia de sus compañeros, el principal problema que tuvo que afrontar cuando se decidió a crear esta empresa no fueron los proveedores.

Su gran dificultad llegó mucho antes. Concretamente, cuando se decidió a crear una sociedad limitada que diera fórmula societaria a su negocio. Fue entonces cuando comenzaron sus mayores quebraderos de cabeza, ya que el tiempo y los trámites que se vio obligado a emplear en ellos fueron mucho mayores de los que había previsto. Y eso que acudió a la ventanilla única empresarial. “Me dijeron que solo tendría que ir a un sitio y fue verdad, pero no me advirtieron de que tendría que volver veinte veces”.

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Las 5 claves del éxito de una campaña de marketing móvil

“¿Te has comprado ya la tableta?”, “¿Cuándo cambiarás de smartphone?”. No son conversaciones entre altos ejecutivos, sino entre jóvenes un sábado por la tarde a la puerta de cualquier centro comercial. La proliferación de estos aparatos, unido a la generalización de tarifas planas de internet, ha hecho posible el milagro: más de nueve millones de españoles utilizan ya su móvil para conectarse a la red, es decir, una cuarta parte del total de usuarios.

Las empresas no pueden mantenerse ajenas a este fenómeno. Al contrario, deben ser cada vez más activas para aprovechar las grandes ventajas que ofrece. Esta revolución ‘online’ está generando un nuevo modelo de comunicación que requiere adaptar los formatos y mensajes publicitarios para poder conectar con su público objetivo y obtener el máximo rendimiento.

Ante este nuevo panorama, Madvertise, una compañía especializada en formatos de publicidad para dispositivos móviles, nos explica los principales aspectos que hay que tener en cuenta para llevar a cabo con éxito una campaña de marketing móvil.

1. Segmentar bien el target

Como hemos señalado, el acceso a internet a través del móvil ya no es una cuestión de ejecutivos o profesionales, sino que se ha convertido en un canal que cuenta con un público cada vez más heterogéneo, donde los jóvenes ocupan un lugar cada vez más importante. De hecho, según los últimos datos de Nielsen Online, uno de cada cinco consumidores tiene entre 15 y 24 años. Por eso, la primera regla es segmentar la campaña para asegurar que el impacto llegue al target adecuado y, así, aumentar la efectividad.

Esta segmentación puede realizarse en función de criterios como la edad, el sexo o el tipo de dispositivo utilizado, pero también según el día de la semana, la hora de difusión del anuncio o el lugar donde se encuentre el usuario (centro comercial, concierto, playa, etc.). Según Madvertise, los smartphones “echan humo” entre las 18 y las 20 horas, robando protagonismo a la pequeña pantalla, hasta ahora el rey indiscutible de los canales.

2. Personalizar los mensajes

La interactividad es un elemento fundamental en cualquier acción que realicemos. Y la publicidad móvil se caracteriza, precisamente, por tener un nivel de interactividad mucho mayor que los soportes tradicionales y por requerir enfoques mucho más personalizados, menos masivos. Por eso, no sirve el mismo formato para dar a conocer una aplicación que para promocionar un producto o servicio.

Soluciones como la geolocalización para ofrecer anuncios adaptados a la ubicación del usuario móvil, bonos descuento o herramientas específicas para destacar una app de entre las 400.000 que integran Apple Store son sólo algunas de las posibilidades para conseguir el máximo ratio de respuesta.

3. Adaptar los contenidos al tipo de móvil

La compatibilidad también es una cuestión básica para que nuestra campaña tenga éxito. Los contenidos lanzados deberán ser compatibles con todas las plataformas móviles, creando landing pages específicas para cada dispositivo si es preciso y evitando, así, perder la oportunidad de captar a posibles consumidores únicamente por el mero hecho de no haber podido abrir los mensajes.

4. Realizar un seguimiento en tiempo real

El entorno ‘online’ tiene muchas ventajas. Una de ellas es que permite, al contrario que el resto de soportes, medir la efectividad de la estrategia en tiempo real para poder rectificarla si el impacto no está siendo el esperado. Madvertise advierte de que no hay que caer en el error de quedarse a la espera de resultados una vez finalizada la campaña, sino monitorizar la acogida de los anuncios día a día a través de parámetros como las impresiones, los clics, etc. Ello permitirá realizar adaptaciones, si es preciso, como cambiar el formato o añadir un mensaje interactivo.

5. Dominar las redes sociales

La información es poder. Y, como en toda buena campaña, será necesario conocer las preferencias, necesidades y puntos débiles del público objetivo para acertar y conseguir los resultados esperados. Pero esto no será difícil, porque los blogs y las redes sociales son, hoy en día, un termómetro muy fiable para saber cómo llegar al consumidor final por su poder de prescripción. La enorme influencia que tienen sobre los usuarios potenciales los comentarios vertidos en un foro o blog hacen que estar presente y cuidar la reputación de la marca en espacios como Twitter o Facebook supongan buena parte del éxito.

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Cómo buscar información sobre comercio internacional en Internet

info-internetCuando alguien necesita un poco de azúcar, lo más normal es pedírsela al vecino. Valga este ejemplo, para ilustrar que cuando una empresa selecciona un nuevo mercado en el que introducirse, lo más natural es apostar por el criterio geográfico, es decir, por aquel país que está más próximo. Eso sin, sin dejar de mirar otros factores como los socio-políticos, los económicos o los culturales. Y si hay una fuente que nos puede servir para hacer un completo análisis de ese país en el que se quiere desembarcar, Internet puede ser una herramienta a la que conviene echar un vistazo. Pero, ¿dónde buscar? ¿Cómo hacerlo?

1. Búsqueda eficaz

Si usted decide que Portugal o Francia son sus países preferidos, e introduce estos parámetros en Internet, seguramente le saldrán miles y miles de páginas. Por tanto, es fundamental saber qué se busca y elaborar un plan lo más delimitado posible. El fin no es otro que no perder el tiempo, y sacar el máximo partido en el menor tiempo. Por ejemplo, no basta con poner Portugal. Si queremos exportar piezas de recambio de motos en el norte de Portugal, habrá que poner como elementos de búsqueda ºmercado piezas recambio motos norte Portugal”. Y es que, si no sabe por donde empezar, lo recomendable es recurrir a los sistemas de búsquedas por palabras.

Supongamos ahora que, lo que ha llegado a nuestros oídos, es que el Ministerio de Transportes de Portugal está interesado en comprar componentes de motos para su parque automovilístico. Entonces sería bueno introducir “licitaciones” o “concurso público Ministerio Transportes Portugal”. Si se va a hacer en el mes de enero, pues añadir “enero”.

2. Distinguir el grano de la paja.

Si no queremos tirarnos de cabeza directamente al agua, es conveniente indagar sobre anteriores licitaciones de la misma índole. Seguramente, buceando en Internet, encontraremos qué otras compañías se han presentado en ediciones pasadas e, incluso, cuáles fueron sus ofertas. También es importante no desconocer la legislación por la que se rige el país en dichos temas, y ahí la red de redes puede ser un perfecto aliado. Como en otros asuntos como la fiscalidad, el intercambio comercial, la logística o el transporte. Y no olvide que existen directorios o guías de búsqueda especializadas, buscadores temáticos o sistemas de directorios especializados. Con todos los datos en la mano, habrá que analizarlos y estudiar la calidad y la veracidad de la información (conviene contrastarla para separar el grano de la paja). Para ello, nada mejor que indagar sobre quién ha escrito esa información, si se trata de una página actual o desfasada, si la información es profunda o se queda en lo superficial, si es una información relevante, o con qué objetivo ha sido publicada. En Internet existen números lugares con cientos de enlaces disponibles sobre Comercio Internacional. Como es el caso del ICEX (www.icex.es) , que ofrece una selección de páginas organizada por áreas y sectores que pueden servir de primera guía.

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Consejos para una estrategia comercial en las redes sociales

redes-sociales-comercioFacebook, Twitter, Tuenti… Las redes sociales son hoy actores a tener en cuenta en una estrategia online B2B (Business to business). Permiten determinar de forma muy precisa los futuros clientes y establecer una relación directa con ellos. Según un estudio de Benchmark Group, la buena utilización de las redes sociales es el dispositivo con mayor impacto del B2B.

Las redes sociales se han convertido en un verdadero fenómeno. Facebook ya acumula más de 15 millones de usuarios únicos al mes (5 millones al día), cada uno con una media de 130 amigos. Para formar parte de esa red, y de otras, todos han rellenado un formulario en el que ofrecen datos que son una mina para cualquier estrategia de marketing. Más del 70% de los internautas se conectan a estas redes, que tienen por tanto más adeptos que los webmails personales (65%), tipo Hotmail, Gmail o Yahoo, según datos de la consultora Nielsen.
Es cierto que una estrategia social de B2B nos ayuda a extender nuestro mensaje, mejorar nuestros productos y servicios, aumentar los ingresos y reducir los costos. Las pequeñas y medianas empresas ya se han dado cuenta. Un estudio desarrollado por la agencia Creative 360 asegura que 83% de las compañías tienen previsto integrar las redes sociales en sus estrategias de marketing durante los próximos años.
Sin embargo, es bueno seguir algunas pautas a la hora de desarrollar una estrategia social de B2B. He aquí algunos consejos:
  • Busque frases relevantes para su negocio, observe lo que dice la gente y participe en la conversación.
  • La comunicación en redes sociales funciona mejor cuando es personal y auténtica
  • Abra un blog. Esto le permitirá compartir temas relacionados con su negocio más allá de su sitio web corporativo, anunciar lanzamientos de productos, compartir historias personales, responder preguntas específicas de sus clientes… Un blog bien escrito y actualizado de forma regular con post prácticos e informativos puede ser una mina de oro. WordPress puede ser una buena opción.
  • Utilice las redes para conocer qué está pasando en su sector, qué están haciendo sus competidores y cómo perciben a su empresa los internautas.
  • Fortalezca las relaciones con los clientes. No se limite a contestar a sus clientes, mantenga una conversación con ellos. De esta manera, le podrá dar más información y más ofertas. Además, no deje que se pierda la relación y mantenga el contacto periódicamente.
  • Aproveche la posibilidad de Internet de conocer la penetración de su empresa en la ‘nube’. Analice los datos que ofrecen medidores como Google Analytics y establezca sus acciones en función de las conclusiones que saque de las estadísticas. Usted tiene que saber en qué posición se ubica en las páginas de resultados de los motores de búsqueda y de qué modo otros sitios web que hablan sobre su empresa aparecen ante la gente que lo busca a usted.
  • Las redes sociales y las herramientas de Internet cambian de un día para otro. Un mes en la red puede ser una eternidad. Manténgase informado de las últimas novedades, de las nuevas tendencias en la utilización de las redes, las nuevas exigencias de los consumidores…
  • Encuentre y siga a los influyentes de su sector: para establecer una buena estrategia de marketing B2B en las redes sociales es muy importante conectar con la gente adecuada y construir relaciones.
  • Utilice las redes para ofrecer promociones e, incluso, regalos: es una forma de fidelizar a los clientes que llegan a través de las redes y de hacer que se sientan privilegiados por formar parte de su red. Las posibilidades son enormes: promocione productos y servicios con descuentos atractivos, utilice la cuenta de Twitter para generar ventas a corto plazo y conseguir nuevos clientes y seguidores a través del efecto viral de la promoción
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Es hora de mejorar la gestión de la web 2.0.


Un estudio realizado por el IESE y otras escuelas de negocio sobre las aplicaciones de comunicación social y web 2.0 en las empresas muestra que cada vez es más necesario emplear un  mayor número de recursos de gestión y tecnológicos para sacar partido de estas nuevas tecnologías.

Facebook. Twitter, blogs… Cada vez más empresas se apuntan al fenómeno de las redes sociales y las herramientas 2.0. Según un estudio encargado por Cisco y realizado por el IESE, el E. Philip Saunders College of Business del Rochester Institute of Technology (Nueva York) y la Henley Business School (Reino Unido), el 75% de las empresas entrevistadas utilizan las redes sociales, como Facebook o Twitter, como principales herramientas comerciales de comunicación social. Un 50% utilizan también los blogs.

Pero, ¿para qué utilizarlas? Estas herramientas se han convertido ya en una parte esencial de las iniciativas de marketing y comunicación, “que han comprendido y aceptado que las comunicaciones han dejado de ser “emitidas” a convertirse en “conversacionales” o interacciones enriquecidas”, como indica el estudio. Además, se han extendido hacia otras áreas como recursos humanos, relaciones institucionales o los departamentos de atención al cliente.

Las redes sociales y los blogs ayudan a las empresas a conectar su negocio con el mundo exterior. “Si proporcionan experiencias dinámicas e información adecuada a sus clientes, las empresas pueden llegar a establecer nuevas entradas al mercado, estrechar lazos con los consumidores y reforzar el reconocimiento de marca”, asegura el informe del IESE.

Si bien algunas pequeñas y medianas empresas emplean de forma activa las redes sociales para generar contactos, son las grandes empresas las que aprovechan más estas oportunidades de crecimiento.

 

Sin políticas

 

Sin embargo, que se utilicen no quiere decir que esté totalmente establecido. El estudio revela que el uso de estas herramientas por parte de las empresas aún está en pañales. A menudo pasan por alto las implicaciones empresariales de las redes sociales y sólo una de cada siete empresas entrevistadas ha formalizado su uso. Sólo uno de cada cinco participantes identificó políticas establecidas sobre el uso de redes sociales en la empresa. ¿El problema? Las empresas aún no saben qué departamento o área es el encargado de las redes sociales, lo que hace muy complicado controlar y gestionar estas iniciativas.

 

¿Por qué no empezar ya?

 

Sin embargo, la visión de que las redes sociales y las herramientas 2.0. van a ir ganando terreno es generalizada. Por tanto, en el futuro, será muy importante la forma en que las organizaciones adopten e integren estas herramientas dentro del ámbito de las tecnologías de la información de su empresa. Entonces, ¿por qué no empezar ya?

Para Evgeny Káganer, director del estudio y profesor visitante de Sistemas de Información del IESE, “el estudio demuestra que se subestima el poder e influencia de las redes sociales sobre las empresas. Además, pone de relieve la transformación que las empresas deben llevar a cabo, no sólo para protegerse, sino para fomentar y beneficiarse de la colaboración que proporcionan estas redes y herramientas sociales”.

Y concluye advirtiendo que “no se puede ignorar el uso e influencia en aumento de las herramientas de redes sociales y de Web 2.0. De lo contrario, las organizaciones se arriesgan a hacer un mal uso de ellas, y a hacer pública una información que representaría de forma incorrecta a la empresa”.

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¿Quieres exportar a través de la web?

 

Misiones comerciales, ferias sectoriales en el extranjero, visitas a un posible distribuidor… Muchas veces, estos primeros contactos se ven frustrados porque los posibles socios o clientes no encuentran luego tu empresa buscando en Google. No lo dudes, Internet se ha convertido en un aliado de las empresas -y en el mayor de los casos en una necesidad- para exportar. Es el mayor escaparate de nuestros productos, aunque el posible cliente esté a miles de kilómetros.

Los beneficios son enormes: la web puede hacer que aumentes tus contactos, puede ayudarte a potenciar tu empresa, tus productos y tus marcas a nivel internacional, te permite entrar en nuevos mercados, aumentar la comunicación y la notoriedad… ¿Quién iba a decir que iba a haber más de 2.000 millones de internautas en todo el mundo? ¿Y más de 175 millones de usuarios de Twitter y 600 millones de Facebook? Los últimos años lo han dejado claro: ¡saca partido de la red y abre una ventana al mundo!

Planifica tu estrategia

Antes de empezar a utilizar tu web como tu plataforma de venta internacional, párate a pensar: ¿en qué mercados te interesa entrar y qué particularidades tienen? Observa si te servirá sólo con el inglés y ten en cuenta las diferencias culturales, ya que las percepciones de tu comunicación y de tus productos pueden ser diferentes. Y, como para cualquier otro proyecto, analiza el presupuesto con el que puedes contar, los recursos humanos, los clientes potenciales, qué hace la competencia, los riesgos… Piensa a medio plazo y desarrolla un plan realista y sostenible. Si el presupuesto es pequeño, márcate pequeños objetivos. Y ten en cuenta que no hay mejor arma en Internet que la constancia.

Desarrolla tu web

Una vez que tienes sobre el papel el proyecto, con los recursos y los objetivos, ya puedes comenzar a estructurar tu página web. Asegúrate en diseñar una solución que no te impida ampliaciones futuras, que permita las funcionalidades que te interesan y que sea fácil de utilizar. Comunica bien a tu proveedor cuáles son tus objetivos, hazlo partícipe de tus ideas, explícale bien tus productos, organización, tipo de cliente que tienes. El proveedor no tiene por qué ser experto en tu sector. Desarrolla un análisis funcional completo y exhaustivo de cómo va a ser tu página web. Sin este paso, muchas interpretaciones no se ajustan a lo que uno querría y luego es necesario invertir muchas horas para corregirlo durante el desarrollo.

Concreta tus mercados objetivos y adquiere los dominios por países (ej. .es, .fr, .uk). Los buscadores posicionarán mejor tu web y los usuarios lo valoran. Estudia con detalle los contenidos que se van a desarrollar para  cada mercado, los productos, etc. Está claro que el inglés es el idioma internacional, pero el uso de los idiomas propios de los mercados también es algo muy valorado. Un consejo: ten cuidado con las traducciones. Un fallo en la traducción puede hacer caer tu prestigio y tu credibilidad.

Antes de lanzarte, prueba que nada falle

Este es un paso que muchos emprendedores se saltan. Se intenta evitar su coste, pero eso es un error que puede llegar a pagarse caro. Antes de lanzar la web, es fundamental hacer pruebas a fondo del resultado: usabilidad, comunicación, estructura, accesibilidad, traducciones, velocidad de carga… Evita errores que dan muy mala imagen. Y comprueba que tu web se visualiza perfectamente en todos los navegadores y resoluciones.

Da a conocer tu web

Y no pienses que con lanzar la web los clientes aparecerán. Hay miles de páginas que nadie sabe que existen y a las que es muy difícil acceder. El refrán ‘como una aguja en un pajar’ se podría traducir ahora ‘como una web en Internet’. Es necesario desarrollar un plan de márketing para conseguir darla a conocer. Para ello, posiciona la web en los principales buscadores y directorios, optimízala usando buenos títulos y descripciones de contenidos para cada idioma y utiliza las nuevas herramientas de difusión y comunicación: redes sociales, vídeos, foros, blogs… También puedes complementar el plan de márketing con campañas de publicidad online y acciones offline, como incluir la web en los embalajes de los productos, en las firmas, en las tarjetas de visita…

No te olvides del mantenimiento. No hay nada peor que una web sin vida.

No hay nada peor que una web sin vida. Por tanto, es muy importante insertar nuevos contenidos, mantenerla actualizada y comunicar todas las novedades a los posibles clientes. Una buena guía para saber qué se puede hacer son las estadísticas de visitas. Hay que extraer conclusiones y modificar la página web para alcanzar los objetivos. Eso sí: no se buscan sólo visitas a la web, sino contactos y clientes. Para ello, potencia la comunicación con los clientes internacionales: encuestas, opinión, foros… Y no te olvides: contrasta continuamente tu posicionamiento en buscadores y busca siempre ocupar las primeras posiciones. Internet se mueve y la página se puede quedar en cualquier momento atrás. Rediséñala, al menos, cada dos años.

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Las direcciones de Internet más útiles para la exportación

Por todos es sabido que Internet nos ha cambiado la vida. De hecho, pocos se acuerdan de lo que era el mundo antes de la aparición de la red. En la actualidad, el 99% de la información que se necesita está a golpe de ratón, aunque el reto es dar con aquello que nos interesa ante el aluvión de información que genera cualquier búsqueda.

Obviamente en los enlaces que se muestran a continuación no están todos las que son, pero los que aparecen constituyen una buena muestra de los recursos  accesibles, y casi todos gratuitos, que se pueden encontrar con tan solo bucear un poco por Internet. La gran mayoría de los enlaces pueden ser utilizados desde cualquier país, aunque alguna herramienta es específica para alguna región más concreta del mundo. A pesar de ello, constituyen una herramienta perfecta para todo aquel que esté exportando o piense hacerlo en breve, especialmente a la hora de planificar el plan de comercio exterior. Gracias a ellas, sus dudas en cuanto a la información en general, las barreras, el riesgo país, los posibles socios comerciales, los marketplaces, la logística, o la comunicación quedarán resultas.

  • Las mejores fuentes de información. Cada país suele tener sus propias páginas de información, pero lo normal es que estos recursos estén gestionados por administraciones públicas de apoyo a la exportación. En el caso concreto de España no se debe ni imaginar saltar más allá de los Pirineos sin antes navegar a conciencia por plataformas como pasaporte al exterior del ICEX  (www.icex.es/documentos/base.swf), o el Plan Cameral (www.plancameral.org/) de  las Cámaras del Comercio. Para obtener información sobre la coyuntura económica de países, se deben consultar instituciones con información genérica como las Oficinas Comerciales españolas en el país destino (www.oficinascomerciales.es/), el Fondo Monetario Internacional (www.imf.org/), e incluso aplicaciones específicas en prensa internacional. La más conocida es la del semanario The Economist (www.eiu.com/)
  • Los aranceles y las barreras al comercio. Eliminados en la Unión Europea, siguen vigentes en terceros países, constituyendo una barrera económica que normalmente busca evitar la entrada de competencia para las empresas locales. La mejor opción la encontramos en la página de la Comisión Europea (http://mkaccdb.eu.int/) que aporta todo tipo de información, incluyendo aranceles, formalidades a la exportación, normativa sanitaria, etc.
  • Riesgo país. En España la mejor opción, y gratuita, que se puede encontrar para disponer de informes sobre este tipo de riesgos en los distintos destinos de exportación la tiene Cesce, que ofrece a través de Internet (www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/)evaluaciones del riesgo de todos los posibles destinos de las exportaciones españolas.
  • Socios comerciales. La búsqueda de contactos o socios es uno de los grandes quebraderos de cabeza a la hora de exportar. Además de enlaces básicos para cualquiera, como las redes sociales o los directorios telefónicas de cada país, existen en la red direcciones más específicas, como la Unión Internacional de Agentes Comerciales (www.iucab.com), Kompass (http://es.kompass.com/), Tbc World (www.tbc-world.com/), SoluSource (www.solusource.com) y la más centrada en Europa (www.europages.es/)
  • Marketplace. ¿Quiere tener un buen escaparate dónde poder anunciar sus productos o servicios o realizar compras a terceros? Pues también está en Internet. En concreto en Alibaba (www.alibaba.com/), un inmenso mercado mundial de compra venta de productos.
  • Logística. Además de tener el producto adecuado para el país adecuado, el mayor handicap a la hora de exportar son los costes que supondrán el transporte internacional de la mercancía. Para hacerse una idea del importe está la aplicación Mercatrans, (www.mercatrans.com), que ofrece estimaciones de forma gratuita.
  • Jurídico. La contratación internacional no es tarea sencilla. Para tratar de dar respuesta a algunas cuestiones existe Lex mercatoria (www.jus.uio.no/lm/). Allí podrá encontrar respuesta a las trampas que se esconden tras el derecho internacional.

Como se puede ver, Internet esconde una valiosa fuente de información que no se debe desaprovechar a la hora de acometer un proyecto de expansión internacional.

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Cómo elaborar un buen plan de marketing internacional

 

Una vez tomada la decisión de dar el salto a otros mercados, y antes de lanzarse al vacío (y poder darse el correspondiente batacazo), es conveniente reflexionar y analizar cuáles son las alternativas disponibles y qué pasos hay que dar. Para ello es aconsejable elaborar un Plan de Marketing Internacional (por escrito, para que no se olvide ninguno de los puntos tratados) en el que participen diferentes personas, departamentos y equipos.

Para empezar, hay que hacer un análisis detallado de la situación tanto de la propia empresa como de los mercados a los que se pretende acudir. Hay que mirar puertas adentro y ver cuál es la situación de la compañía en relación a los competidores que se va a encontrar en el nuevo destino. Algo tan sencillo que se resume en dos preguntas: ¿dónde estamos? ¿hacia dónde vamos? Se trata, en definitiva, de recopilar la información histórica referente a los productos, los mercados, los competidores y los clientes. Para ello, por ejemplo, el Icex (www.icex.es) ofrece a las empresas informes de diferentes países así como estudios de mercado y otros documentos de comercio exterior.

En el camino hay una serie de pasos que conviene no obviar:

  • La cuota de mercado.
  • Quiénes son los líderes.
  • Cuáles son los costes.
  • Qué precios hay.
  • Quién es la competencia.
  • Cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
  • Qué valor añadido tendrá nuestro producto.
  • Qué garantías le podemos dar al consumidor
  • Qué beneficios tendrá el producto o el servicio para el consumidor.

Con todos estos puntos atados y bien atados, hay que definir los objetivos (la cantidad que queremos vender, es decir, el volumen de ventas, la zona geográfica o zonas donde se hará la acción, la cuota de mercado que se pretende alcanzar, la rentabilidad a alcanzar e, incluso, la mejora de imagen que queremos dar en ese país).

Es importantísimo definir en qué periodo de tiempo queremos realizar la acción (si a corto, medio o largo plazo). En algunos casos, también es oportuno delimitar el número de acciones que queremos conseguir (por ejemplo, vender 1.000 estufas en seis meses). E intentar acotar qué se puede conseguir realmente, y cuáles son los límites inalcanzables (este punto es importante, porque ponerse metas demasiado altas puede llevar a la desmotivación y tirar todo el trabajo previo a la basura).

Para evitar problemas, es conveniente contratar un seguro de crédito. Es el caso de Cesce Master Oro (www.cesce.es) que, además, ayuda a buscar clientes en mercados nacionales e internacionales.
En la estrategia de lanzamiento no conviene dejar de lado las campañas de publicidad previstas, el marketing directo, las actuaciones en el punto de venta o la presencia en Internet. Y delimitar asimismo cómo vamos a embalar el producto y el coste del mismo. Habrá que dedicar un presupuesto para promoción, y desarrollar paso a paso la estrategia de relaciones públicas incluyendo reuniones, calendario de conferencias, etc. En el caso de publicitar el producto, habrá que definir en qué medios de comunicación y en qué fechas se insertarán los anuncios, así como el precio de los mismos.
Respecto al precio del producto, es pertinente hacer una comparación con la competencia, y explicar por qué se le asigna finalmente dicho precio. Sin olvidar la logística (qué canales se eligen, por qué, qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal, cuál será el sistema de distribución…). Atención: cada acción prevista en el plan debe tener un responsable o debe deducirse de manera fácil qué área es la responsable. Y cada acción debe tener asignada una o varias personas, así como medios y dinero.
Una vez que haya transcurrido el tiempo previsto para desarrollar los objetivos definidos en el plan, es hora de hacer balance, y comparar dichas metas con los resultados cosechados. Si la desviación es acentuada, será cuestión de analizar las causas y tratar de obtener las explicaciones oportunas. Y si hay que retirarse del mercado, ya se sabe: una retirada a tiempo puede ser una victoria. Alargar la agonía sería de locos.

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Videojuegos, un sector Ni-Ni en exportación que empieza a despertar

 

Por desagracia, a la hora de hablar de exportación es habitual encontrarse con sectores Ni-NI. Es decir: con una ínfima presencia exterior. Uno de los que más llama la atención dentro de la economía española es el de los videojuegos. Y salta a la vista porque estamos hablando de la principal industria del ocio, por delante del cine o de la música. En cifras: el hardware y el software de entretenimiento supuso unas ventas de 1.200 millones de euros en 2009, por sólo 675 millones de, por ejemplo, el cine, o 180 millones de euros de la música grabada.

A pesar de estos datos, en constante crecimiento, a la industria española todo lo que ocurra al norte de los Pirineos le es desconocido. Carlos Iglesias, secretario general de ADESE, la patronal de los videojuegos en España lo resume así:

“La exportación en este campo es prácticamente inexistente. Hasta hace poco no contábamos con mucho apoyo, y eso que somos la primera industria del ocio”

Además de reclamar el apoyo público, el sector, al igual que otras expresiones artísticas, tiene a la piratería como motivo de los males. Sean las descargas ilegales o no, la causa de todo, lo único cierto es que influyen a la hora de que un estudio se atreva con una inversión de calado (entre 10 y 20 millones de euros), que sea capaz de generar un producto con la suficiente calidad para competir en el extranjero.

Con este panorama, no es de extrañar que los juegos españoles que han atravesado fronteras se puedan contar con los dedos de una mano. De hecho, sólo tenemos dos sagas victoriosas:

  • La antigua Commandos, creada por Pyro Studios y que alcanzó cinco millones de juegos vendidos en todo el mundo.
  • Y la reciente serie Imagina Ser (veterinaria, diseñadora de moda…) para la consola Nintendo DS, desarrollada por la española Virtual Toys, y que ya ha vendido más de ocho millones de unidades en todo el mundo.

Videojuegos Sociales, el nuevo horizonte

Pero este sombrío horizonte tiene visos de cambiar gracias a la creciente importancia que están teniendo los conocidos como videojuegos sociales. Se trata sin duda de un verdadero terremoto para el sector que está convirtiendo el formato tradicional para consolas y ordenadores en un nicho. Y es que para triunfar en redes sociales como Facebook no se necesitan enormes inversiones en busca de los gráficos más avanzados, sino sencillas aplicaciones que enganchen a los usuarios. De momento, este incipiente mercado ya genera más de 1.200 millones de euros en el mundo, y ha logrado que empresas como la mencionada Pyro Studios haya reciclado a toda su plantilla de programadores (más de 200) para el desarrollo de este tipo de aplicaciones.

Además, las instituciones también han visto una oportunidad y están ampliando el apoyo a las empresas. Como muestra está el ICEX que ya tiene un equipo dedicado a promocionar el videojuego español por el mundo, llevando a las empresas a ferias, organizando seminarios sectoriales, o mostrando las oportunidades de mercados como Japón, Corea, Brasil e India.

Quién sabe pero con este tipo de iniciativas puede que dentro de poco España cuente con una competidora capaz de discutir a Zynga, la creadora de Farmville, el trono del entretenimiento social. Por el momento, ya contamos con algunos títulos (eRepublik, InGenius) con cientos de miles de usuarios en Internet. Algo es algo.

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¿Quiere descubrir qué y dónde tiene que exportar? Pregúntele a Google.

 

El buscador más utilizado del mundo entra en el campo de la exportación. Acaba de presentar un paquete de aplicaciones que suponen un punto de partida para comprender las posibilidades de éxito que puede tener un producto en concreto, en un país determinado.

Acostumbrados a ir varias zancadas por delante del resto de los mortales, los chicos de Google acaban de presentar un herramienta gratuita y bastante útil para cualquier emprendedor que cuente con un producto digno de ser exportado. Y decimos producto, porque todos los expertos en internacionalización de empresas coinciden en que no existen los mercados difíciles, sino los productos adecuados, o no, a cada país.

Encontrar qué producto es el demandado en cada país es precisamente el objetivo de la herramienta Global Market Finder. Su funcionamiento es sencillo. Basta con introducir las palabras claves de nuestro negocio o producto y la herramienta nos ofrece una lista de los países que más buscan ese tipo de información en Internet. A eso lo llaman Opportunity Score y es una especie de ranking de oportunidades de negocio que se basa en el número de búsquedas mensuales de información relacionada en ese país, el precio de los anuncios locales de ese producto, y la competencia que hay por los anuncios por los conceptos claves.

En otras palabras, demuestra el interés que existe por algo en concreto y el número de competidores que se encuentran en el país de destino. Por poner un ejemplo, si usted produce jamones ya está tardando en exportar a Estados Unidos. Para comprobarlo, haga esta prueba. Entre en la aplicación, ponga la palabra clave jamón y verá que en Estados Unidos hay más de 1,8 millones de personas que han buscado esta palabra en el último mes. Por si fuera poco, la competencia no es demasiado grande. Eso sí, de lo que esta aplicación no podrá informarle es de los problemas que se encontrará para exportar el producto a la primera economía del mundo, Y es que, entre otras cosas, a los americanos no les gusta ver la pata de jamón colgada como en España. Allí prefieren que el producto se sirva en formatos loncheados y empaquetados, aunque eso suponga una aberración para disfrutar del sabor de unos de los productos nacionales más destacados.

A pesar de estas limitaciones, este tipo de aplicaciones gratuitas van dejando sin excusas a aquellos que no se atreven a buscar la vía de la exportación como salida a la crisis, ya que sin levantarse del ordenador es posible dar los primeros pasos para exportar. Además, el Global Market Finder de Google no viene sólo. Está incluido en un paquete más amplio de aplicaciones que incluye la posibilidad de realizar campañas de marketing adaptadas al mercado a través de Adwords. Según la propia Google, gracias a estas sencillas aplicaciones se puede acceder al 80% de los usuarios mundiales de Internet, lo que supone una forma idónea de poner las nuevas tecnologías al servicio de la exportación. Y todo ello sin coste alguno para la empresa con deseos de salir de España. Ya sólo falta creérselo y lanzarse a la aventura exterior.