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Cómo alcanzar los primeros grados de internacionalización

En un post anterior, hablábamos de cómo tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior. Pues bien, la consultora Ana Fernández-Arbizu, nos explica ahora cuáles son y en qué consisten los primeros grados o niveles de internacionalización que puede llegar a alcanzar una empresa.

1. Nivel de Interés:

Se trata de una primera fase en la que la empresa tiene interés en explorar las ventajas del comercio internacional, empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos. Sin embargo, todavía no tiene un plan definido de internacionalización de la empresa.

2. Nivel de Visión y Compromiso:

La compañía tiene una visión clara sobre su potencial internacional y define unos planes estratégicos y comerciales, orientados a provechar ese potencial y convertirlo en una ventaja competitiva.

Con ayuda externa, formula un Plan de Internacionalización orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un potencial exportador. Pero ese plan aún no ha sido implementado.

3. Nivel de Fortalecimiento Empresarial:

Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito.

Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de Internacionalización.

La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional e inicia procesos de estandarización internacional y certificación.

Hay una ‘listamiento’ o afianzamiento del uso de los recursos humanos, financieros y logísticos.

4. Nivel de Planificación de la Implantación:

La empresa posee un conocimiento y una inteligencia de mercados valiosos y verificables.

Tiene listo un plan estratégico realista, alcanzable y definido.

Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen corporativa.

5. Estrategias de negociación internacional:

La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y logística. Conoce su entorno y puede participar en alianzas empresariales.

Ha encontrado potenciales clientes internacionales. Ha solicitado estudios sobre su solvencia financiera y comercial.

Se comunica regular y eficientemente con ellos y tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la forma de traducirlos en contratos comerciales.

Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.

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Los favoritos del empresario exportador en Internet

favoritos¿Puede una Pyme sustraerse a la ola de la internacionalización? Usted sabe que la respuesta es: No. Las relaciones que mueven la actividad de las pequeñas y medianas empresas están cada vez más enmarcadas por el fenómeno de la globalización. Hay tres ejes que avalan esta afirmación y que los vemos regularmente en las facturas, encargos y cartas comerciales que recibimos en nuestra oficina. La tendencia de la economía mundial pasa por la relación de los países de forma creciente en:

  • el intercambio de mercancías
  • las prestaciones de servicios
  • los movimientos de capitales

La actividad de exportación e importación está presente en el día a día de las Pymes. Hasta el punto que hoy, se puede decir que la práctica totalidad de los sectores productivos y servicios que ofrecen las Pymes y los autónomos españoles están presentes en los mercados internacionales. Responsables en buena parte, de este “Bing Bang” internacionalizador que ha abierto a las pequeñas y medianas empresas a un nuevo universo, son las autonomías y las instituciones nacionales e internacionales.

Iniciativas como el Plan de Iniciación a la Exportación (PIPE), del ICEX, o las acciones que han dirigido las consejerías de Industria  o Economía de las Comunidades Autónomas a las Pymes de su zona han permitido el salto del tejido empresarial español al exterior. Un salto que no está exento de nuevas reglas y de riesgos. Su gestión, tenerlos identificados y disponer de las herramientas para valorarlos es una labor que está al alcance de cualquiera que tenga conexión a Internet.

Desde los aranceles…

Market Access Database es una guía de la Unión Europea en la que se encuentra toda la información de acceso a cualquier mercado en lo relativo a

  • Aranceles
  • Requerimientos de importación
  • Estadísticas de comercio exterior
  • Barreras no arancelarias
  • Preferencias arancelarias

Imprescindible que figure en el listado de favoritos de tu navegador.

…el riesgo país…

Las páginas web de

ofrecen una clasificación de los países según su nivel de riesgo. Cesce ofrece, además, soluciones adaptadas para el emprendedor exportador.

…informes de mercado…

Si lo que necesita conocer son estadísticas, cuotas de mercado, volumen y exportaciones de tu sector en una determinada área, mira en las páginas de tu comunidad autónoma. Podrás comprobar los datos mensuales de comercio exterior de tu comunidad. Además, puedes consultar:

  • Comtrade es la base de datos estadística de Naciones Unidas, donde se puede acceder a foros con expertos o con otros usuarios, además a los datos de sus informes.
  • Dataweb, perteneciente a la US International Trade Commision proporciona al exportador estadísticas de comercio exterior y cuotas de mercado en EE.UU.
  • Agencia Tributaria tiene información, en sus páginas de aduanas, de todos los movimientos de importación y exportación del Estado Español con el resto del mundo.
  • ESTACOM es el servicio del ICEX donde se puede acceder a bases de datos de importaciones y exportaciones españolas a diferentes países.

… y directorios de embajadas y organismos extranjeros

También se puede encontrar información general sobre los países en los que se proyecta expandir nuestra empresa en la web del Ministerio de Asuntos Exteriores. Si lo que se necesita es encontrar los datos de contacto de una embajada o consulado, éste también es el sitio.

financiacion

Una nueva línea de financiación

financiacionAvalmadrid, la Sociedad de Garantía Recíproca de la Comunidad de Madrid (www.avalmadrid.es), y el Banco Sabadell (www.bancsabadell.com) han llegado a un acuerdo por el que se establece una nueva línea de financiación preferente. Dotada con hasta 30 millones de euros, permitirá generar una inversión inducida de más de 40 millones de euros contribuyendo a la creación y/o mantenimiento de unos 3.000 puestos de trabajo, según sus estimaciones.
El objetivo de esta nueva línea es poner a disposición de las pymes y autónomos madrileños, que sean actuales o potenciales clientes de las entidades del Grupo Banco Sabadell, préstamos en tipos preferenciales en coste y plazo para fomentar la inversión productiva a través de las Líneas Financieras Bonificadas, dotadas por la Comunidad de Madrid y gestionadas por Avalmadrid. Estas líneas están enfocadas a la renovación de la maquinaria industrial, la innovación tecnológica, la internacionalización, el fomento del pequeño comercio y la hostelería (Ficoh), entre otras. También podrán acceder al Plan Impulsa Pyme para acceder a la liquidez e, incluso, reestructurar su pasivo.
Otro de los fines del acuerdo es potenciar la bidireccionalidad de las operaciones ya que Avalmadrid podrá canalizar clientes a Banco Sabadell y, asimismo, los clientes de la entidad financiera podrán acceder a toda la gama de productos financieros de la SGR. Por otra parte, el convenio establece las pautas para el desarrollo de productos específicos conjuntos adaptados a las necesidades requeridas por las empresas. Actualmente, Avalmadrid mantiene acuerdos con las principales entidades de crédito que operan en la Comunidad de Madrid que superan los 1.000 millones de euros.
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Twitter, Facebook, Linkedin, Weexin… ¿Qué red es mejor para las Pymes exportadoras?

redes-sociales¿Dónde puede el empresario exportador encontrar foros en los que compartir sus dudas? Las redes sociales son un instrumento fundamental para mantenerse al día, realizar contactos, y proyectar la imagen de nuestra empresa. En post anteriores ya hemos visto cómo se debe realizar una estrategia comercial en las redes sociales pero, ¿cuál es la red que más exportadores reúne? ¿Dónde están los foros más nutridos donde los responsables de las Pymes exportadoras exponen con mayor frecuencia sus problemas y, por qué no, ofrecen sus servicios?

Se puede realizar una prueba muy sencilla. Basta con teclear las palabras
  • “exportación”
  • “comercio exterior”
  • “exportar”

En los campos de búsqueda de las tres redes sociales más populares:

  • Linkedin
  • Facebook
  • Twitter
Cada una tiene su peculiaridad, pero el buscador de Facebook y Linkedin discriminan por personas, por páginas (empresas, en Linkedin) y por grupos. Si tenemos un poco de tiempo, en menos de una hora podemos ver dónde se cuecen los temas de comercio exterior e internacionalización que le interesan a nuestra Pyme exportadora.

Los exportadores se dan cita en Linkedin

El resultado es elocuente y la primera conclusión que se puede extraer es que los mejores grupos que discuten e intercambian opiniones sobre temas de comercio exterior se encuentran en Linkedin. Las otras dos redes sociales generalistas suspenden en discusiones y grupos sobre internacionalización.
Twitter, la red social de “microblogging”, no está preparada para soportar grupos de usuarios. Podemos encontrar y seguir a los organismos que las Pymes consultan habitualmente en temas de comercio exterior. Cuentas como la de @ICEX_, @Cesce_es o @CamaradeMadrid están presentes en Twitter y tienen un gran número de seguidores, pero es difícil encontrar debates entre estos agentes y sus “followers”. Lo mismo sucede con escuelas de negocio con fuerte experiencia en internacionalización y pymes, como @eoi.  La conclusión que se puede sacar es que, por su estructura, pensada para plasmar el vibrante “tiempo real”, en la red del pajarito (en inglés tweet significa trino) no es posible que genere debates serios en las cadenas de mensajes.
Facebook también suspende nuestro sencillo test. La red social fundada por Mark Zuckerberg alberga, al igual que twitter, las páginas de los principales agentes del comercio exterior en España. Tras un sencillo estudio podemos sacar las siguientes conclusiones:
  • Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Cesce o ICEX tienen un número importante de usuarios, aunque no todavía no han alcanzado el volumen que tienen en twitter.
  • Se encuentran con más facilidad consultores y empresas de servicio para comercio exterior.
  • Es posible ponerse en contacto con los organismos y asociaciones exportadoras de otros países.
  • Pero sus páginas no ofrecen foros y en sus estados se ve poca participación de los usuarios.
Hay grupos de debate pero son escasos. Además, los grupos dedicados a comercio exterior que se pueden encontrar en los resultados de las tres búsquedas que hemos realizado tienen pocos miembros (normalmente no superan la cincuentena) y no están, en muchos casos, actualizados. El emprendedor tendrá unos resultados similares si realiza las búsquedas en otros idiomas, como francés o inglés. ¿Es un campo por conquistar? Lo cierto es que la web está perfectamente preparada para mantener debates intensos en miembros y en aportaciones, como lo demuestra con otros temas no económicos.
Linkedin, en cambio, da unos resultados totalmente diferentes a los de las dos otras redes sociales. El empresario exportador puede apuntarse a más de 100 grupos con nutridos grupos de usuarios, no menos de 800 registros. Los grandes protagonistas del comercio exterior español, también con presencia en la red de contactos profesionales, ocupan un lugar destacado en los debates sobre exportación. Los grupos principales en los que puede apuntarse una Pyme exportadora son:
Pero son sólo un ejemplo que el empresario exportador puede consultar. Además, la participación es elevada y frecuente, con muchas intervenciones de pequeños empresarios en los “time line” de los debates abiertos.
La novedad en redes de comercio exterior: weexin
Sus más de 1.300 usuarios todavía están lejos de los 4.300 que tiene el grupo de ICEX en Linkedin, pero el lanzamiento de Weexin no ha pasado desapercibido en los blogs de exportación y en las newsletters de comercio exterior y actualidad exportadora.  La red social tiene:
  • Un activo “time line” de mensajes cortos, similares a los de Twitter, que es la portada de la red.
  • Una ya más que nutrida paleta de blogs de comercio exterior.
  • De momento, los grupos de debate abiertos en Weexin son reducidos y tienen poca o nula actividad, como los que se pueden encontrar en Facebook.
La red social da cuenta de las novedades que se producen en su comunidad en Twitter (@weexin_) y Facebook, donde tiene una incipiente presencia.
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Creado un grupo interministerial para apoyar a las empresas en su salida al exterior

plan-de-exportacionEl Gobierno ha creado el denominado Grupo de Trabajo Interministerial sobre Apoyo a la Internacionalización de la Empresa Española cuyo fin será reequilibrar la balanza exterior y fomentar las exportaciones. Se trata de un órgano colegiado adscrito al Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (www.mityc.es), a través de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior, y que actuará como foro de estrecha cooperación entre los Departamentos Ministeriales con intereses en materia de internacionalización en los ámbitos de su competencia. De esta manera, se aunarán diferentes esfuerzos para así apoyar la salida al exterior de las empresas españolas a la par que se focalizarán mejor las actuaciones conjuntas en busca de la mayor eficacia posible.

1. Estructura.

Integrado por un presidente (Secretario de Estado de Comercio Exterior), un vicepresidente (titular de la vicepresidencia ejecutiva del ICEX) y un número de vocales en representación de cada uno de los Ministerios proponentes y de la Oficina Económica del Presidente del Gobierno, así como la Consejera Delegada de la Sociedad Estatal Invest in Spain, sus funciones serán las siguientes:

-Promover la coordinación de las actuaciones en materia de internacionalización de los diversos departamentos ministeriales y organismos.

-Analizar e intercambiar información sobre propuestas y planes coordinados de actuación en materia de internacionalización, así como mantener información actualizada de la evolución de las acciones conjuntas.

-Analizar e intercambiar información sobre propuestas o proyectos con repercusión en la internacionalización que tengan previsto realizar los  diversos departamentos.

-Puesta en común de información y de las actuaciones emprendidas por los distintos departamentos.

2. Mayor eficacia.

El objetivo que se persigue con la creación de este grupo es mejorar la eficacia en la política de apoyo a la internacionalización, que será mayor cuanto más grande sea la coordinación entre todas las entidades relacionadas. Por ello, el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, a través de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior, ha venido impulsando en los últimos años una mayor interlocución sobre estas cuestiones.

Por una parte, y bajo la premisa de intensificar la ya tradicional interlocución con el sector privado, se crearon dos nuevos foros: por un lado, el Observatorio de la Internacionalización, dedicado al análisis de las tendencias actuales del sector exterior español junto con empresas, sindicatos y universidad; y, por otro, la Comisión Consultiva de Negociaciones Comerciales Internacionales, relativa a la orientación e impacto de la política comercial común de la Unión Europea. Ambos grupos están ya en marcha.

Por otra parte, y a nivel territorial, hace cinco años se constituyo el Consejo Interterritorial de Internacionalización, para mejorar la colaboración entre todas las entidades dedicadas al apoyo a las empresas para su internacionalización: Secretaría de Estado de Comercio Exterior, CCAA, Cámaras y CEOE. En su reunión extraordinaria diciembre se decidió por consenso poner en marcha un Plan Integrado de Refuerzo de las Exportaciones y Atracción de las Inversiones Extranjeras.

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Sectores estratégicos para la internacionalización

“Se entenderá que una operación o proyecto es de interés para la internacionalización cuando tenga un impacto positivo en las empresas, bien porque conlleve la exportación directa de bienes y servicios, bien porque el proyecto reúna determinadas características que hagan que su ejecución revierta en beneficios claros para las empresas”. La cita corresponde al reglamento del FIEM (Fondo para la Internacionalización de la Empresa), en concreto a su artículo 12, apartado 1, elaborado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (www.mityc.es). Pero, ¿qué sectores se pueden considerar estratégicos de cara a la internacionalización?

1. Alto valor añadido

Según el citado artículo, “se considerará  el impulso de la marca, la transferencia de tecnología, la contribución del proyecto a la mejora de la productividad de las inversiones en el exterior, la adquisición de créditos de carbono, la fabricación de equipos suministrados por filiales españolas en terceros países y la vinculación de la operación con contratos de concesión para la prestación de servicios que conlleven la inversión de empresas españolas en el exterior”. Es decir, sectores de alto valor añadido y componente tecnológico que favorezcan la transferencia e implantación de tecnología en el exterior, por una parte y, por otra, aquellos sectores que podemos calificar con el sobrenombre de Kyoto, incluyendo la generación de unidades negociables en los mercados de carbono, tales como derechos de compra de emisiones de dióxido de carbono o similares.

2. Energía

También se consideran sectores estratégicos aquellos con mayor vocación de internacionalización y mayor arrastre horizontal y vertical para la economía española. Dicho de otra manera, y en el campo energético, aquellos proyectos llave en mano, especialmente de energías renovables. También sectores relacionados con el medio ambiente, sobre todo aquellos que tengan que ver con el agua y el tratamiento de residuos sólidos, los bienes de equipo con alto componente tecnológico español, servicios de ingeniería y arquitectura, y tecnologías de la información y la comunicación (telecomunicaciones, satélites, sistemas de información y de gestión…). Asimismo tiene cabido el mundo del transporte, en particular lo relacionado con el sector ferroviario, metros, aeropuertos, infraestructuras portuarias y servicios de gestión, y las infraestructuras, particularmente cuando el contratista principal sea una empresa española.
conectados-ordenadores

Apoyo a las empresas digitales en su aventura exterior

conectados-ordenadoresCon una inversión de 3,2 millones de euros en 2011, de los que 2,2 millones proceden del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (aportados a partes iguales por red.es y el Icex), y el resto por otros socios, el Plan de Internacionalización de Servicios y Contenidos Digitales presenta una serie de medidas con el fin de dar un mayor impulso a esta área en exterior, así como mejorar los sectores que forman parte de la Economía Digital en España.  Dichas acciones de internacionalización forman parte del Plan de Impulso de la Industria de Contenidos Digitales 2011-2015, incluso en el Plan Avanza 2. Durante 2010, solo el e-commerce y los contenidos digitales generaron más de 15.000 millones de euros en España.

1. Sectores

La iniciativa se dirige a los sectores de servicios y contenidos digitales (audiovisual, música, ocio digital interactivo, animación, contenido para móviles, redes sociales, publicidad, publicaciones…), comercio electrónico (empresas usuarias y proveedoras) y otros sectores relacionados que participan en la cadena de valor, como medios de pago, gestión de derechos, privacidad, e-learning…

Y la misma se estructura alrededor de cuatro grandes proyectos: la creación de un Centro Tecnológico Español en Silicon Valley, el Programa de impulso al e-commerce, la vertiente internacional de FICOD (Foro Internacional de Contenidos Digitales) y la puesta en marcha de un Máster de gestión internacional de Empresas de economía digital. Además se complementa con acciones de refuerzo en las áreas de promoción, sensibilización, capacitación y comunicación.

El Spain Tech Center, en Silicon Valley, nacerá fruto del acuerdo entre la Fundación Banesto, Icex y red.es, permitirá ayudar a los emprendedores españoles a implantarse en Norteamérica, el principal mercado tecnológico en el ámbito mundial por tamaño y dinamismo. La participación de Banesto en este proyecto viene a dar continuidad al trabajo que ha desarrollado a través del Global Business Trip, con el que se ha permitido a más de 60 empresas españolas estudiar las opciones de negocio que plantea el mercado americano. El nuevo centro “acelerador de negocios” entrará en funcionamiento el 1 de julio de 2011, y sus instalaciones podrán acoger a un máximo de 35 empresas. Durante seis meses, las mismas disfrutarán de un espacio de trabajo, formación y coaching, así como asesoramiento por parte de una red de expertos estadounidenses. Previamente, los emprendedores habrán preparado su instalación en Estados Unidos con seminarios y asesoramiento presencial y on-line.

2. Grandes proyectos

Además del Centro Tecnológico en Silicon Valley, el plan incluye otros tres grandes proyectos. Uno de ellos es el Programa de Impulso al e-commerce, cuyo fin es fomentar que un mayor número de empresas aprovechen su incorporación al comercio electrónico para iniciar la venta al exterior. Para ello se articulará un programa que incluye seminarios, asesoramiento individualizado y participación en eventos internacionales.

Por otro lado, se reforzará la faceta internacional de FICOD para incrementar la participación de empresas fuera de España, de modo que las asistentes españolas puedan aumentar su networking en el ámbito internacional. Y también para aumentar la difusión de la industria española gracias a la presencia del foro en eventos internacionales.

Por último, el Máster de gestión internacional de empresas de economía digital pretende cubrir la necesidad de formación de profesionales en las áreas de la economía digital, con una visión global del negocio y enfoque internacional. El programa está organizado por Icex y Ceco, con la colaboración de red.es, de asociaciones como Fapae, Ametic o Adigital, y de entidades de gestión como SGAE, Egeda o Aie, entre otros.

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El ICEX cambia de traje

icexCon el fin de modernizar el Instituto Español de Comercio Exterior, más conocido como ICEX (www.icex.es), el Gobierno ha aprobado su reforma con el fin de convertirlo en una entidad pública empresarial. ¿El objetivo? Reforzar su capacidad financiera y de gestión para impulsar la internacionalización de las empresas. Los antecedentes del cambio hay que buscarlos en el Real Decreto Ley 4/2011, de 8 de abril, de medidas urgentes de impulso a la internacionalización que fue posteriormente convalidado por el Congreso de los Diputados con 180 votos a favor y 136 abstenciones.

La iniciativa, que ha partido del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (www.mityc.es), pretende dinamizar el sector exterior y acelerar el afianzamiento de la recuperación económica. Porque aunque el ICEX ha sido la entidad de referencia en el apoyo a las empresas españolas que han dado el salto al exterior durante la última década, era necesario dotarle de una mayor flexibilidad y una mayor capacidad de gestión de los fondos, cada vez más mermados, que recibe del Estado, para así aprovechar al máximo tanto su operatividad como su servicio a las empresas. Además, desde su nacimiento hace más de 30 años, todavía no había sufrido ninguna reforma a pesar de los cambios profundos que se han producido en la economía y en las compañías españolas, así como en el entorno (tanto nacional como internacional), en el cual el ICEX desarrolla su actividad.

De esta manera, el instituto pasará de ser un mero agente cofinanciador de empresas en el exterior a fondo perdido a un prestador de servicios de alto valor añadido y ente financiador de los proyectos viables que se presenten. El aumento de la base exportadora española, compuesto por unas 120.000 empresas, es uno de los objetivos prioritarios del ICEX, teniendo como meta futura incrementar dicha base en unas 3.000 empresas más cada año.

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Patería de Sousa: la pyme extremeña que derrotó a los gigantes franceses del foie en su propia casa

pateria¿Sabe qué tienen en común algunos selectos restaurantes de Nueva York y San Francisco, con las tiendas delicatessen de París, y con grandes almacenes como Harrods en Londres? En un principio se podría pensar que poco. No es así. Todos ellos cuentan en sus cartas y surtidos con los patés ibéricos de La Patería de Sousa, una empresa extremeña creada por Eduardo Sousa en 1998, que se ha impuesto a los más grandes del sector (los franceses) a la hora de conquistar los más exquisitos paladares.
Pero, ¿cómo es posible que esta pequeña empresa de menos de 30 trabajadores venza a multinacionales del paté? Su secreto está el origen mismo del producto, que proviene de las antiguas recetas de origen danés, de donde procede la familia, guardadas con celo y mejoradas durante casi dos siglos. Además de mantener la tradición, la auténtica clave que resuelve la ecuación la encontramos en la alimentación de los gansos. Al contrario de lo que ocurre en otras empresas del sector, Patería de Sousa  da de comer a sus animales sólo con productos naturales existentes en las dehesas de la Baja Extremadura: bellota, hierbas frescas y raíces.

El secreto es la alimentación no forzosa

Pero eso no es todo. Convertirse en único no se consigue sólo a base de productos naturales, ya que todos los patés más exquisitos hacen lo mismo, sino porque esta pyme extremeña no alimenta a los gansos de manera forzada. Ésta es la razón por la que mientras Patería de Sousa tarda un año en criar un ganso en campo  abierto, sin pienso ni medicaciones, en Francia lo hacen en sólo 15 días, pero forzando su alimentación. Por si fuera poco, el método tradicional de Sousa deja que sea el clima y el apetito de los animales los que dicten el peso final del hígado, que suele pesar entre 450 y 900 gramos. En cambio, la alimentación forzosa, además de en tiempo, suele ofrecer unos pesos mayores y más regulares. A pesar del handicap, la búsqueda de la exquisitez tuvo su recompensa en 2006, cuando ganaron el concurso Coups de Coeur celebrado en el Salón Internacional de la Alimentación de París (Sial), que premiaba al mejor paté del mundo.
Gracias a este reconocimiento se les abrieron las puertas de países como Estados Unidos y Japón, aunque también les convirtió en blanco de críticas. Y es que Patería de Sousa acababa de vencer a los dioses del foie en su propia casa. Era como si la selección de fútbol francesa hubiese sido derrotada por los juveniles de la española en la final del Campeonato del Mundo en un partido celebrado en el campo de Saint-Denis.
Como se podía esperar, los franceses tuvieron mal perder y pusieron como excusa que para que un foie fuera considerado como tal era necesario alimentar a los animales de manera forzada. Obviamente lo que ha quedado en el recuerdo con el paso de los años es el triunfo de esta familia extremeña que ha descubierto cómo la industria se ha quedado atrasada en la producción de alta calidad. Y como se suele decir, cuando hay calidad es muy sencillo vender fuera de España. ¿Próximo objetivo? Conquistar el continente americano aunque los Sousa lo harán con calma. Ellos, mejor que nadie, saben que las prisas suelen estar reñidas con la calidad.
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Joint Venture, cuando grandes y pequeños exportadores son iguales

La “Joint Venture” es una fórmula de internacionalización relativamente moderna, y por tanto, diferente de los acuerdos clásicos de cooperación entre empresas que hemos venido comentado en este blog hasta ahora. Con las « Joint Venture » se abre una vía más rápida y flexible a los mercados internacionales de las pequeñas y medianas empresas. La Comisión Europea define estas sociedades con un concepto amplio:

“Una empresa sujeta la control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes una de la otra.”

Aunque se las conoce también como:

  • Empresas de riesgo compartido
  • Sociedades mixtas
  • Compañías conjuntas…

¿Para qué sirve una “Joint Venture”?

Sin embargo, la finalidad de las “Joint Venture” es común sea cual sea el tamaño de las empresas que participan: alcanzar objetivos que forma individual serían de difícil consecución. No son infrecuentes las “Joint Venture” entre grandes compañías y pequeñas empresas locales, o entre Pymes que quieren estar presentes en varios mercados.

Las modalidades de colaboración son diversas.

  • Puede darse el caso de una gran empresa que se asocia con una pequeña empresa local para entrar en un mercado.
  • Dos pequeñas o medianas empresas que constituyen una filial para entrar en un nuevo mercado
  • Incluso dos empresas que constituyen una “Joint Venture” para que cada una en su país comercialice los productos de la otra.

En todos los casos se comparte el control de la sociedad interpuesta o de la filial. No existen unos requisitos específicos. Los socios pueden constituir una Unión Temporal de Empresas (UTE)) o una sociedad anónima. Es necesario, no obstante, un compromiso por un plazo definido. También es una peculiaridad de las acuerdos con “Joint Venture” que las empresas sigan siendo independientes (no se trata de fusiones o absorciones).

Las figuras mercantiles más frecuentes:

  • S.A. y S.R.L. son las figuras más utilizadas
  • Comunidad de bienes
  • Cuentas de participación
  • Unión temporal de Empresas
  • Agrupación de interés econcómico
  • Agrupación europea de interés económico

Es por tanto crucial seleccionar a un socio:

  • Con capacidad financiera
  • Estudiar su solvencia
  • Conocer su política de crecimiento e inversión

Ventajas de la Joint Venture

  • Aumento del proceso productivo, generación de empleo
  • Incorporación de tecnología del país de destino
  • Compartir responsabilidades y riesgos
  • Son muy útiles en mercados emergentes, donde es muy difícil hacer negocios sin la aprobación del Gobierno

Desventajas de la Joint Venture

Pueden existir conflictos entre el socio local y el internacional en cuanto a prioridades de las acciones comerciales. Para prevenirlos, los expertos recomiendan firmar un contrato internacional.

export

Consejos para exportadores novatos

 

Siempre hay una primera vez, y la decisión de exportar no es una excepción a esta máxima universal. Sin embargo, aunque las ventajas de esta actividad ya han sido explicadas en otros post de es blog, no se puede olvidar que si producir y vender en el mercado local implica, generalmente, gran un esfuerzo para una Pyme, hacerlo en el exterior supone uno mucho mayor. Y, además, nuevos riesgos que hay que mesurar y prevenir. Por ello, hoy por hoy, resulta imprescindible la presencia de un experto que guíe los primeros pasos de nuestra actividad exportadora.
A estas alturas ya le habrán comentado que son necesarias otras técnicas que las que venía practicando hasta ahora en el mercado local. También sabrá que es muy posible que tenga que introducir cambios en su producto para que sea aceptado por los consumidores de otros mercados. Y éstos cambian en cada región. Por ello, aunque su “olfato” emprendedor le ha permitido realizar hasta ahora buenos negocios en su entorno local, a la hora de emprender una operación exportadora conviene tomar ciertas precauciones que nos permitan abordar el proceso de internacionalización de nuestra pequeña empresa con ciertas garantías de éxito.

  1. Contar con un asesor externo para identificar las oportunidades y guiar al exportador en los trámites y normas del proceso exportador. Su misión principal será la identificación de los riesgos y la verificación de los datos que proporcionan los posibles compradores. Para ello es imprescindible disponer de información de la actividad y la solvencia de los agentes que intervienen en la operación: proveedores, clientes, bancos, competencia, comparativas con su sector… Antes de cualquier negociación se debe investigar la solvencia de los contactos y solicitar referencias.
  2. Establecer relaciones duraderas con los distribuidores locales, conocer los potenciales consumidores del país al queremos exportar. La búsqueda de información de los posibles clientes es siempre una tarea que no tiene fin en las pequeñas y medianas empresas que se ha decidido a vender sus productos y servicios en los mercados exteriores. La asistencia a ferias internacionales (organizadas por las asociaciones empresariales o cámaras de comercio), la consulta de ofertas comerciales en los paneles de los organismos oficiales de comercio exterior se debe convertir en una rutina más de la empresa exportadora con el fin de mantener y ampliar el abanico de distribuidores de nuestros productos.
  3. Concentrarse en un único mercado, al principio, para limitar incertidumbres. Los consultores y nuestro director de desarrollo nos han presentado un ambicioso plan de internacionalización. Algo que es aconsejable ya que, entre otras cosas, nos permite presentar ante nuestros futuros socios pruebas de la solidez de la apuesta exportadora de nuestra Pyme. Pero lo sensato, la primera vez, es no abarcar más de lo que podemos. Los expertos, incluso, recomiendan realizar la primera operación a menor escala de lo planeado en el plan de negocio para reducir los costes de un posible fracaso.
  4. Destinar personal al seguimiento de la actividad exportadora. Tiene que seguir el pulso de cada operación. Para ello, es necesario que su empresa cuente, desde la primera operación, con un departamento específico que vaya adquiriendo el “know how” de la labor de internacionalización, según se va produciendo.
  5. No descartar la posibilidad de producir en el mercado de destino. En definitiva, si el mercado le interesa, la consecuencia natural de su operación de internacionalización sería instalarse en el país para ahorrar costes de transporte, si las condiciones del mercado así lo aconsejan. Una vez introducidos en el mercado, con el conocimiento del sector y de las normativas del país tendrá que estudiar si le interesa abrir una delegación comercial y, posteriormente, estudiar la posibilidad de fabricar en el terreno local.
  6. Fíjese un objetivo de rentabilidad. En su plan de comercio exterior no olvide comparar los beneficios obtenidos con otras rentabilidades que ofrecen los productos financieros a medio plazo. Al fin y al cabo, dar en su Pyme entrada al comercio exterior es una inversión como otra cualquiera y debe entenderse como tal. Conseguir un rendimiento superior al de los bonos del Tesoro a tres años sería el comprobante de que su apuesta por la internacionalización merece realmente la pena.
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Salir al exterior, un proceso natural

Si usted ha llegado hasta este blog, seguro que ha no sido por casualidad. Permítame que intente hacer un retrato robot suyo, estimado lector. Posiblemente esté buscando información sobre exportación, apertura de empresas al exterior. Trabaja o es propietario de una pequeña empresa y, por unas u otras circunstancias, se ve en la necesidad de mirar más allá del mercado español. Seguramente ya se habrá dado cuenta de que no es el único que tiene planes para expandir su empresa fuera de España. Y muchos menos el primero.

Unas 40.000 empresas españolas ya trabajan con proveedores y clientes internacionales. El 95% de estas compañías son Pymes, como la suya, y el cinco por ciento restantes son grandes multinacionales.

Para la profesora de EOI, María José Cano,

“En la actualidad y, cada vez más a menudo, nos estamos encontrando con que la internacionalización es un proceso habitual en las empresas. Cada vez es más habitual que la pequeña y mediana empresa salte al escenario internacional como un planteamiento normal de su negocio”.

Si seguimos con el retrato robot, es posible que usted se vea reconocido en uno de estos escenarios por los que una pequeña empresa se plantea la estrategia de salir al exterior.

Aunque hoy en día, a la hora de crear una empresa es prácticamente necesario que cuente con un plan de internacionalización, la mayoría de las empresas llegan a este proceso tras un periodo de consolidación en el mercado interior.

El empresario, tarde o temprano, se ve obligado a buscar alternativas para colocar sus servicios. Bien sea por saturación del mercado local, bien sea porque los inventarios se han quedado desfasados, o bien porque tenga un “stock” que no puede venderlo en el mercado local sin esto provoque una fuerte rebaja de los márgenes comerciales. Para estas cuestiones, y muchas más, el proceso de internacionalización se convierte ante el empresario en una solución que le resuelve el problema o, la menos, le proporciona una salida. Pero no es una tarea fácil: muchas empresas fracasan en su aventura exterior antes de los tres años. La mayoría de las ocasiones por una deficiente formación financiera y jurídica que es inherente a la actividad de comercio exterior.

Además del canal de distribución, del mercado, del socio local, usted va a tener que evaluar el cambio de la divisa, modificar su gestión de cobro, determinar el plazo de devengo, conocer la fiscalidad, tener cobertura de riesgos, todos los factores que van a intervenir en la fijación del precio final y en el importe de lo que decidamos invertir en la apertura del mercado. El plan de negocio es la pieza fundamental de un plan de internacionalización. Es necesario contar con un calendario de inversiones (transporte, almacenaje, dotaciones para patentes, marcas y certificaciones, para cambios legislativos, seguros de cambio o presupuestos para expertos externos en los mercados que evaluamos entrar) para elaborar un plan financiero que lleve a buen puerto nuestro proyecto de apertura. Parece una labor propia de una compañía con una sólida estructura y consolidada posición, sin embargo emprender con éxito un proyecto de internacionalización no depende de la dimensión. Los expertos coinciden en que tener poco personal, o no estar presente en todo el territorio nacional no merma la capacidad de internacionalización de una Pyme. Y ponen como ejemplo a las compañías tecnológicas, eminentemente exportadoras. Cierto es que los fabricantes necesitan de un mínimo de capacidad productiva para plantearse la aventura exterior. Pero en las mismas condiciones que las tecnológicas están otros proveedores de servicios como las de traducción, de diseño, hostelería o de consultoría legal y financiera.

Desde este blog, vamos a dar las pistas para que quienes se adentran en esta actividad primera vez, o han tenido una mala experiencia, conozcan los procesos y las herramientas financieras que deben tener en cuenta a la hora de financiar su apertura al exterior.