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El sector textil español aumenta su presencia en el extranjero

La Confederación de la Industria Textil (Texfor) ha presentado recientemente sus resultados del ejercicio 2016, mostrando unas cifras de progresiva recuperación tras diez años de pérdidas y cierres. Según su secretario general, Andrés Borao, la crisis que arrancaba en 2008 ha sido dura para el sector, pero ha servido para reforzar a las empresas que han conseguido mantenerse en pie. Y no se trata sólo de los grandes gigantes que triunfan dentro y fuera de España: el perfil medio analizado por la patronal muestra una pyme de unos 30 trabajadores.

Uno de los datos más destacados ha sido el de las exportaciones, que han devuelto a la vida a muchas de estas pequeñas y medianas empresas. Se vendieron casi 3.900 millones de euros de producto textil fuera de nuestras fronteras, un 7,3% más que en 2015. Gracias a ello y a la evolución de la internacionalización de las compañías españolas, la patronal cree que este 2017 la balanza comercial puede ser positiva para la industria.

El principal cliente del mercado textil español es la Unión Europea, que representa el 56% de las ventas, aunque el norte de África también es un importante comprador, con un 24% y un aumento en sus adquisiciones de casi el 13%. Por países, Marruecos es el más importante, seguido de Francia, Portugal, Italia y Alemania. Entre todos representan el 58% de las ventas en el exterior.

APOYOS PARA MOVERSE EN EL EXTRANJERO

La crisis y las nuevas tecnologías de la información y la comunicación han servido para que muchas pymes de la industria textil den el salto más allá de las fronteras españolas. También para que otras tantas se lo estén planteando, a la vista de tan interesantes resultados.

Para ello es importante contar con algunos recursos que faciliten el camino de la internacionalización. La empresa que quiere salir fuera explora antes sus posibilidades en los mercados extranjeros, a menudo dispares entre sí. Se informa y documenta, y, a pesar de ello, no termina de conocer por completo la cultura, costumbres y normativas de la región en cuestión: idioma, horarios, acuerdos y convenios con entidades públicas y/o privadas, plazos de pago… Por eso puede ser útil contar con un socio local que sirva como apoyo y pueda abrirnos puertas en ese nuevo mercado.

También es necesario un buen gestor de riesgo de crédito que ofrezca garantías frente al impago de operaciones y herramientas de recobro óptimas, que sirvan como respaldo en determinadas operaciones en el exterior. Hay que tener muy en cuenta el riesgo comercial, el riesgo país y el riesgo de cambio. Y asegurar de una manera lógica el cobro de las ventas para evitar que la empresa se vea al borde de la quiebra por culpa de un impago.

Las entidades que dan estos servicios pueden informar a tiempo real sobre cuáles son los diferentes grados de riesgo político y comercial de cada país, que pueden afectar a las operaciones comerciales. También incluir seguros para el comercio exterior, como los de caución y crédito, que certifiquen en las cuentas de la corporación tanto pagos como cobros, respectivamente.

Además los seguros de crédito a la exportación de la cuenta del Estado de CESCE pueden cubrir riesgos comerciales a un plazo superior a 24 meses. También aquellos generados por circunstancias extraordinarias, como catástrofes naturales, accidentes nucleares y/o químicos y conflictos que alteren de forma sustancial el orden público. Y los riesgos políticos, como crisis de balanzas de pagos o insolvencias generalizadas, expropiaciones, nacionalizaciones y similares.

Por último, y aunque no suele ser obligatorio, para la empresa textil es interesante contratar un seguro de transporte de mercancías, que varía dependiendo de si el producto viaja por carretera o por vía marítima. Este servicio cubre los daños que pueda sufrir el género a lo largo de su recorrido hacia el país de destino.

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El transporte de mercancías augura un repunte del comercio vía precios

El estancamiento del comercio podría tocar a su fin. Los costes por atraque de mercancías en puertos internacionales empiezan a elevar tarifas.

 

El comercio internacional todavía no ha logrado sacudirse de la crisis financiera de 2008. Pero parece que está en condiciones de revertir la tendencia. El pasado ejercicio, apenas creció un 1,7%. Muy por debajo de la actividad económica global, que aumentó un 3,1%. Un escenario anómalo para una de las rúbricas del PIB global más dinamizadoras y con mayor peso específico porque, en coyunturas favorables, de ciclos de negocios alcistas, la tasa del comercio global ha llegado a triplicar, holgadamente, la ratio productiva del conjunto de las economías del planeta. Aun así, las razones que aducen tanto el Fondo Monetario Internacional (FMI), como la Organización Mundial del Comercio (OMC) están más que justificadas. La ralentización de los intercambios de mercancías ha sido propiciada por un elenco de fenómenos que van desde la irrupción de medidas proteccionistas, hasta el retroceso de las inversiones, pasando por la mayor influencia de los mercados emergentes en el tráfico de bienes y servicios, un aumento de músculo que no se traduce en incrementos de consumo dado el menor poder adquisitivo de sus ciudadanos respecto a la renta per cápita de las potencias industrializadas. Sin olvidar los efectos colaterales del tránsito de la economía china hacia un mercado más enfocado a la demanda interna, del encarecimiento de las materias primas o las restricciones crediticias a las empresas.

Sin embargo, el comercio ya emite señales de haber alcanzado un punto de inflexión. O, al menos, un súbito repunte de las expectativas. Porque los costes del transporte marítimo, el gran motor de la distribución de mercancías, han tomado una singladura alcista. Tanto en los puertos de países industrializados como en emergentes y en desarrollo. En China, por ejemplo, los indicadores que revelan la Shanghai Shipping Exchange muestran que el gigante asiático empieza a moverse. Los atraques y fletes son más caros, en términos interanuales, que al inicio de 2016. Todo un acicate, si se tiene en cuenta que el precio por las operaciones de carga y descarga de contenedores en puertos chinos ha disminuido más de un 40% desde su cota máxima, a mediados de 2012.

También sigue la senda del encarecimiento los intercambios de bienes en EEUU. Según datos de la Association of American Railroads, las caídas de ingresos por tránsito ferroviario de mercancías, que fueron una constante cada semana, de forma ininterrumpida, desde marzo de 2015, mutaron hacia tasas inflacionistas en octubre de 2016.

Al igual que el volumen de actividad entre EEUU y Asia. El número -y el precio- de contenedores (los llamados Twenty-Foot Equivalent Units o TEU en la jerga logística) también crecen desde noviembre pasado. En sintonía con los de Europa y América del Norte, tras marcar mínimos en marzo del pasado ejercicio. Y con indicadores de recaudación positivos y muy ilustrativos, por la intensidad de las estibas portuarias, en los países bálticos o Turquía, con un comercio muy diversificado. Todos ellos, marcando desde el último trimestre de 2016 alzas que, en economías como la británica o la estadounidense, ya se traducen en incremento de sus IPC.

Pero, ¿qué determina el precio del transporte marítimo? En líneas generales, incluye conceptos como el flete internacional (traslado de contenedores); el BAF o BUC (Bunker Adjustment Factor), recargo del combustible; la CAF (Currency Adjustment Factor), ajuste por tipo de cambio, por seguros de riesgo (Piracy Risk) en áreas como el Cuerno de África (Somalia), por atravesar canales, como el de Panamá o Suez, por congestión, si el transporte marítimo es a un puerto donde el tráfico es muy intenso o por EIS (Equipment Imbalance Surcharge), si el transporte se realiza a un destino muy poco habitual. Además de gastos propios de puertos. Entre otros, el THC (Terminal Handling Charge), de carga/descarga, T3 o tasas portuarias o de documentación; por ejemplo, todos los relacionados con la emisión del bill of lading o nota de embarque.

 

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¿No has dado el primer paso para internacionalizar tu empresa? Estas ayudas pueden impulsarte

Internacionalizarse y ampliar negocio en otros países ha sido la tabla de salvación de muchas pequeñas y medianas empresas durante los peores momentos de la crisis. Tras estos años, la idea de diversificar riesgos geográficos cada vez está más arraigada en los empresarios, aunque dar el primer paso es un proceso complejo.

Para facilitarlo hay muchas entidades públicas y privadas que tratan de aportar una ayuda económica y profesional a los empresarios. Entre ellos está la Cámara de Comercio de España y sus programas Xpande y Xpande Digital, cuya edición de 2017 ya está abierta para las empresas interesadas.

Como en la mayoría de las convocatorias de ayudas procedentes de ese organismo, con estos programas también se combina el asesoramiento por parte de expertos en internacionalización con el apoyo económico.

El programa Xpande consiste en un análisis estratégico del proyecto de internacionalización, un proceso que ya hemos explicado en este blog. Desde la revisión de los mercados de interés para la compañía, pasando por el proceso para el acceso a esos países así como la estrategia de marketing y comunicación incluida en el plan de internacionalización. Por supuesto, la asesoría también incluye un apoyo especial para analizar los aspectos económicos financieros.

El lanzamiento del proceso contará con una subvención de hasta el 80% de la inversión abordada que está topada en los 9.000 euros.

Para las empresas de comercio electrónico o cuya enfoque principal de actividad esté en el mundo digital la subvención se canaliza a través del programa Xpande Digital. Éste está enfocado para pymes cuya herramienta básica de posicionamiento internacional sea su marketing digital.

De la misma manera que en Xpande, los técnicos analizan el proyecto de internacionalización en un primer paso, para luego evaluar la cuantía económica necesaria y subvencionar hasta un 80% de total. Eso sí, en este caso, el tope máximo del proyecto financiable está en 4.000 euros.

La información oficial de este programa estima que al menos 700 pymes podrán acceder a las ayudas en los próximos meses. 

El perfil habitual de los destinatarios de las ayudas, según las estadísticas de años anteriores, es una pyme de menos de 10 trabajadores cuya facturación no supera el medio millón de euros. Las más interesadas, hasta ahora, en este tipo de ayudas han sido las empresas de sector de alimentación, seguidas de las industrias y en último lugar los servicios.

Pero que nadie tire la toalla, esto son solo estadísticas de años pasados. El programa está abierto para todas las pymes sin acotar ningún tipo de actividad, ni mercado.

Por destinos de interés, los proyectos presentados estaban especialmente enfocados a abrir línea de negocio en Francia, Alemania y Reino Unido. El país más demandado fuera de la Unión Europea ha sido, Estados Unidos.

Aunque en esta ocasión, eventos como el Brexit o la llegada de Donald Trump al poder pueden influir en los destinos de interés de los emprendedores españoles y cambiar el procedimiento habitual de abrir negocio en estos países que ya hemos comentado en alguna ocasión en este blog, como en estas entradas sobre cómo hacer negocios en EEUU o países para hacer negocios a pesar de los problemas, entre los que hablamos de Gran Bretaña.

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¿Qué son las agrupaciones europeas de interés y por qué las pymes deben conocerlas?

building-79221_960_720Llevar a cabo grandes inversiones internacionales es un reto que parece acotado en exclusiva para las grandes empresas. Pero no tiene por qué ser así.  En los últimos años y cada vez con mayor frecuencia se está imponiendo el modelo colaborativo para abordar esos grandes retos. Los motivos son variados, primero porque ni siquiera muchas grandes empresas están dispuestas a asumir en solitario el riesgo que implican los grandes proyectos fuera de su país. También, porque los proyectos internacionales son cada vez más complejos y muy pocas empresas cuentan con los fondos, los profesionales y las infraestructuras suficientes como para abordarlos en solitario.

Dentro del marco europeo esta colaboración está especialmente alentada por una figura jurídica no muy conocida entre los empresarios españoles. Estamos hablando de la  Agrupación de Interés Económico (AIE).

Una AIE es una sociedad mercantil, con personalidad jurídica propia, que está formada por un consorcio de empresas y que busca facilitar la realización conjunta de uno o varios negocios. Están enfocadas especialmente al desarrollo de negocios en el marco de la Unión Europea, zona en la que más actividad internacional desarrollan las pymes españolas.

Si alguien piensa que hablamos de una novedad está muy equivocado. Las AIE están reconocidas por los Reglamentos europeos desde 1985 y por la legislación española desde 1991. Pero lo cierto, es que todavía hoy son unas grandes desconocidas.

Como introducción a esta figura jurídica conviene saber que:

  • Las empresas que la forman mantienen plena independencia y autonomía sobre la gestión interna. Se evitan así la complejidad de una fusión corporativa y facilitan la disolución cuando los intereses empresariales dejen de converger.
  • Cada compañía participa en el mantenimiento de la AIE de un modo distinto. Mientras unas aportarán simplemente capital, otras, sobre todo las de menor tamaño podrán, por ejemplo, aportar servicios para mejorar la gestión de la misma.
  • Se rigen por un principio de máxima transparencia fiscal lo que contribuye a la buena imagen y reputación de sus integrantes.
  • Permite obtener ventajas competitivas con una inversión más ajustada.
  • Facilita la implantación comercial territorial de los asociados, gracias al impulso que ofrece estar integrado en una plataforma de estas características.

Por supuesto, no todo es de color de rosas. También existen puntos débiles a tener en cuenta antes de lanzarse a participar en una colaboración de este tipo.

  • Los intereses de los socios suelen alejarse con el paso del tiempo desvirtuando con frecuencia la razón de ser de la AIE.
  • La falta de participación y de dedicación de todos los miembros por igual, genera tensiones que pueden complicar la gestión diaria del proyecto.
  • La mala praxis de una empresa en su gestión individual (escándalos financieros, corrupción, problemas laborales,…) puede salpicar indirectamente al resto de los asociados.
  • La toma de decisiones de manera paritaria puede ralentizar el liderazgo y la ejecución de las tareas por parte de los miembros más activos de la agrupación.
  • Ninguno de sus miembros puede pertenecer a otra agrupación de estas características.
  • Existe una limitación máxima de contratación de un máximo de 500 personas para cada AIE.

Con estos puntos sobre la mesa, toca valorar si la envergadura del posible proyecto internacional compensa o no los estos riesgos. Os dejamos también algunos ejemplos de este tipo de colaboración que se están llevando a cabo en Europa y que pueden servir como guía como son los servicios ferroviarios de alta velocidad Eurostar, que unen Londres con París y Bélgica, la eurociudad vasca Bayona-San Sebastián o la Escuela de París de Artes Europeas (EBS).

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Algunos errores que evitar en un proceso de internacionalización

errores_evitarCuando un emprendedor traza su estrategia de internacionalización y está a punto de cruzar fronteras debe prever y tener en cuenta muchas cuestiones. Pero también existen otras que es mejor tratar de evitar para que el proyecto no termine fracasando y arruinando el negocio en su totalidad.

En primer lugar, como explica Miguel Ángel Martín, de la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior, el empresario no debe basar su estrategia de internacionalización en un “amigo”, sino en verdaderos profesionales. Y es que tener un amigo en el extranjero no le confiere ni la sabiduría ni la profesionalidad suficiente para conocer ni  el sector ni la estructura del mercado de su país. Es necesario tener contactos profesionales más que amigos y es importante tener en cuenta que en los negocios no hay amigos, hay clientes o –en cualquier caso- clientes amigos.

En segundo lugar, hay que huir de la desidia y coger el toro por los cuernos, estudiando a fondo el nuevo mercado y no dejándose perder el respeto de la competencia en ningún momento. En este punto, es fundamental ganarse la confianza y la credibilidad del mercado. Por ejemplo, uno de los grandes errores consiste en no saber identificar el proceso de una operación de comercio exterior distinguiendo el escandallo (determinación del precio de coste o de venta de una mercancía con relación a los factores que lo integran) de costes y de procesos. Hay que saber determinar el precio de venta según diferentes cotizaciones, ya que lo contrario produce sensación de inexperiencia, falta de profesionalidad, de fraude o de inseguridad.

Otra estrategia que se debe evitar para no hacer fracasar el proceso de internacionalización es rodearse de personas no especializadas. No contar con asesores y consejeros en temas de comercio exterior puede causar serios perjuicios. Y, en este punto, hay que tener en cuenta que no todos los asesores contables, fiscales y laborales saben de comercio exterior y que no todos los abogados son expertos en contratación internacional.

Seleccionar por precio en vez de por experiencia y conocimientos es otro de los grandes errores que cometen algunos empresarios en su camino hacia los mercados exteriores. A ello se unen otros errores tácticos como no frecuentar eventos relacionados con el comercio exterior, que tarde o temprano también terminan pasando factura.

Sin embargo, tan perniciosa puede ser la tacañería como el derroche. Hay algunos emprendedores que no saben controlar los gastos cuando cruzan las fronteras, probablemente porque quieren aparentar y dar imagen de cierta capacidad y “poderío”. El emprendedor que sale por primera vez de su país no debe sentir la necesidad de tener que pagar por todo y para todo, ni la de viajar continuamente, pagar los viajes de los posibles clientes que quiere conocer, pagar por agendas y contactos que tienen poco valor o alojarse siempre en buenos hoteles y comer en excelentes restaurantes.

El último consejo tiene que ver con la información. Aunque en la sociedad actual disponemos de más datos que nunca, en ocasiones éstos no son los más adecuados ni los que más nos interesan. El emprendedor debe evitar la dispersión y centrarse en aquello que verdaderamente es útil a su negocio. Para ello ha de estar al día, sobre todo, de cualquier novedad en materia de comercio exterior procedente de las instituciones nacionales y autonómicas, consultar y participar en las actividades y acciones programadas por asociaciones sectoriales o económicas, y potenciar su formación internacional –tanto la suya propia como la de sus empleados- en la medida que sea posible.

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Criterios para seleccionar un país en un proceso de internacionalización

seleccionar_paisEl desarrollo de una estrategia de internacionalización es uno de los momentos decisivos en la trayectoria de cualquier empresa. Además del reto que supone en cuanto a la labor de análisis e investigación, hoy más que nunca parece una necesidad para las pymes españolas, debido al estancamiento que ha sufrido la economía nacional en los últimos años.

Sin embargo, no resulta nada sencillo escoger qué país será el que supondrá el desembarco inicial. Para intentar ayudar en la toma de decisiones, conviene planificar una estrategia de recogida de datos que responda principalmente a tres grandes categorías:

  • Riesgo-país, que contribuya a valorar el potencial real del nuevo mercado, a través de conocer, por ejemplo, la evolución de su pib, la renta per cápita y el poder adquisitivo de sus habitantes, el volumen real de las importaciones, su nivel de corrupción o los trámites necesarios para constituir una empresa.

  • Análisis de los stakeholders, que permita dar respuesta a algunas preguntas clave, como la posibilidad de establecer alianzas con socios locales, el acceso a la financiación, la seguridad jurídica o las posibles barreras de entrada a la llegada de nuevos competidores, tanto a nivel de mercado como en el plano institucional.

  • Estudio del microentorno, que ayuda a definir con una mayor precisión el plan de negocio a desarrollar, en criterios como los costes de establecimiento en el país, la inversión en marketing y publicidad para lograr el posicionamiento adecuado (promoción), o la cantidad de producto que será posible vender.

Herramientas como las cinco fuerzas de Porter (clave en el análisis externo y que ya tratamos recientemente) o el análisis DAFO (que valora el contexto competitivo en el que opera la empresa) resultan fundamentales no sólo para escoger el primer país en el comenzar la internacionalización, sino para planificar la estrategia global de crecimiento.

En este sentido, cabe hablar de dos estrategias básicas de acceso a los mercados:

  • La concentración, en la que se apuesta por un número limitado de países, procurando posicionarse y aumentar las ventas de forma sostenida en cada uno de ellos.

Aunque cada una tiene sus ventajas e inconvenientes, puede concretarse que mientras que con una estrategia de concentración se opta por un conocimiento más preciso de cada mercado y de sus clientes aún a costa de un mayor coste en las tareas de promoción y publicidad, con la diversificación es posible instalarse antes en aquellos países más proclives a los productos y servicios que se ofrecen aprovechando las sinergias que se producen de operar a la vez en muchos mercados muy diferenciados entre sí.

 

Planificación e información

Cualquier empresa que se inicia en el proceso de internacionalización cuenta con una gran ventaja respecto a sus competidores de mayor tamaño: la flexibilidad en la toma de decisiones. Gracias a esto, es frecuente que la entrada en nuevos países no venga como consecuencia de una decisión premeditada, sino como una evolución lógica de su actividad. Por ejemplo, tras asociarse con alguno de sus clientes que ya están instalados en otros mercados, o al llegar a acuerdos con otras empresas extranjeras para extender su colaboración a sus respectivos países de origen.

Con independencia de los motivos que lleven a crecer más allá del mercado local, la empresa deberá optar entonces por una amplia amalgama de opciones de implantación, que condicionarán en gran medida su evolución, como la inversión directa, las exportaciones, el establecimiento de una joint venture con un socio local, la adquisición de una licencia o la contratación de una franquicia, por citar sólo algunas posibilidades.

En definitiva, la elección del país de destino en un proceso de internacionalización es una decisión crítica y compleja para cualquier pyme, que implica una cuidadosa planificación, que minimice en lo posible el riesgo. Contar con expertos en la materia y herramientas especializadas, por tanto, será indispensable para así lograr nuestros objetivos, en un contexto cada vez más competitivo y exigente.

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El arbitraje coge fuerza en la resolución de conflictos internacionales

arbitraje_internacionalTal vez lo de tener conflictos en el negocio no estaba el plan de internacionalización de su empresa. De ser así, debe anotarlo en la lista de grandes errores porque si algo hay que tener en cuenta a la hora de planificar una aventura empresarial (internacional o no) es que el conflicto es algo inherente a los humanos, mucho más cuando están en juego culturas, costumbres y leyes muy distintas.

 

Quienes si lo tuvieran planificado ya tendrán alguna noción de que el número de empresas que se decanta por el arbitraje para la resolución de un conflicto internacional no ha parado de aumentar en los últimos años, según los datos de la Corte Internacional del Arbitraje. En 2014 (último año con datos publicados), este organismo gestionó 863 casos en los que empresas de distintos países optaron por resolver sus conflictos de forma voluntaria evitando acudir a la justicia ordinaria de sus respectivos países.

 

El arbitraje es, desde hace mucho tiempo, una fórmula comúnmente aceptada para la resolución de conflictos internacionales. Ya el propio Platón escribió sobre él en la Grecia Clásica y ahora la gran mayoría de  los contratos mercantiles que se suscriben reconocen de manera explícita este sistema ante cualquier controversia, lo que ha contribuido a disparar su crecimiento, en paralelo con la globalización del comercio y la apertura de fronteras.

 

Uno de los principales motivos por los que el arbitraje está tomando fuerza, sobre todo entre las empresas exportadoras y con proyectos de internacionalización, es que esta opción evita una de las situaciones más conflictivas y onerosas que implica acudir a la justicia ordinaria, y es que las compañías afectadas deben contar con expertos jurídicos en la legislación del país donde se resuelve el conflicto, o en su defecto acarrear con el gasto que implica contratar un despacho local de suficiente confianza.

 

Además, el arbitraje supone ganar tiempo frente a cualquier juicio ordinario y garantiza la absoluta confidencialidad de proceso. Ambas partes se citan bajo la tutela de un árbitro y dirimen sus diferencias de forma voluntaria sin que haya registro público de ningún tipo de esa situación. Mientras que cualquier juicio está registrado y puede ser accesible a los medios de comunicación con el consiguiente coste reputacional para los implicados.
Desde el punto de vista de la seguridad o la confianza jurídica, los implicados en el proceso pueden designar uno o varios árbitros especializados en la materia a tratar para asegurarse la imparcialidad de la solución final.

 

 

El aspecto económico es otro de los motivos por los que cada vez más empresas se decantan por el arbitraje. Y es que, aunque inicialmente puede parecer que el arbitraje

tiene unos costes iniciales más altos que un proceso judicial, es muy posible que a la larga, el importe final que deba abonar la empresa si se decanta por la vía judicial ordinaria resulta mucho más elevado por culpa de los retrasos derivados por los recursos que se van presentando para apelar a instancias superiores y demorar el resultado final. En beneficio del arbitraje cabe recordar que desde inicio del proceso hay un presupuesto cerrado con sus costes.

 

Además, la flexibilidad del proceso y los procedimientos es mucho mayor. Por ejemplo, es mucho más habitual que en los juicios que los árbitros utilicen sistemas de videoconferencia para evitar a las partes tener que desplazarse, mitigando los costes tanto en viajes como en envío de documentos.

 

La rapidez del proceso viene, al menos en el caso español, marcada por la propia legislación, que establece un máximo de seis meses para llegar a un acuerdo. Un periodo de tiempo en el que en la justicia ordinaria puede que no se haya conseguido ni la celebración del juico.

 

Esta celeridad del proceso es beneficiosa incluso para la propia relación entre las partes enfrentadas, puesto que minimiza el enfrentamiento y, dado que la resolución final es fruto de un consenso, permite en muchos casos retomar la actividad comercial.

 

Por supuesto, no todo son luces en este modelo de resolución de conflictos. Para bien o para mal, el arbitraje culmina con un laudo dictado por el árbitro que es vinculante e inapelable. Es decir, ambas partes deben acatarlo con una posibilidad muy limitada de recursos. Esto, que genera una gran seguridad en cuanto al coste total de proceso, tiene el riesgo de que en caso de no estar de acuerdo con el laudo deja a la empresa un margen muy escaso de reacción.

 

Este es el principal motivo por el que antes de decidirse por esta solución, los servicios jurídicos de la compañía deben estudiar el caso con mucha prudencia valorando las consecuencias que puede tener para el futuro negocio de la misma en el país origen del conflicto.

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¿Pueden existir negocios rentables sin marketing?

sin_marketingVamos a empezar este post dando respuesta a la pregunta que nos hacemos en el titular. Y se trata de un rotundo no. Ningún negocio, por pequeño que sea, puede sobrevivir sin nada de promoción, publicidad o marketing. Este hecho es todavía más reseñable si tenemos en cuenta que en esta web hablamos de pymes y startups a las que muy pocos conocen. ¿Cómo demonios se va a hacer alguien un nombre si nadie tiene la menor idea de su existencia?

 

A pesar de esta evidencia, cuando se estudian los motivos que llevan a que el 75% de los nuevos negocios no sobrevivan más de dos años, y que el 80% no llegue a cinco, nunca se habla del marketing. En la mayoría de los casos, esta elevada mortalidad se achaca a la gestión, los problemas de financiación y tesorería, a los sistemas… En definitiva, a mil y una causas, pero se suele pasar por alto que la firma que acaba de bajar el telón jamás haya hecho una campaña de publicidad, ni offline ni online.

 

El marketing es tan importante que solo es necesario pensar a qué se dedica un gigante como Coca-Cola. Alguno podría decir que elaboran refrescos, que cada cierto tiempo lanzan un nuevo producto, etc. Sí, todo eso es cierto. Pero la realidad es que más del 70% de los recursos económicos de la compañía se centran en actividades que tienen que ver con la marca. Y con toda la lógica del mundo. Si ya tienes el producto, solo te queda venderlo. Y ahí es donde entra de lleno la publicidad y el marketing.

 

Este ejemplo debería servir a todos aquellos empresarios que cortan estas partidas sin el más mínimo problema o que, sencillamente, jamás han invertido un céntimo en dar a conocer su empresa. Un grave error, ya que hablamos de un departamento que es capaz de generar ingresos. Sin él, estos sencillamente se resienten demasiado. Por eso, vamos a repasar de forma rápida algunos de los motivos que deberían de llevar a una pyme o startup a considerar el marketing como un activo vital para el negocio.

 

Edificar una imagen reconocible
Ya lo hemos mencionado, pero es que la clave que explica el éxito o no de una firma pasa porque se sepa qué existe. Un producto no es nada si no tiene detrás una imagen y un nombre que lo acerquen a la sociedad. Para lograr esa conexión es necesario fomentar la presencia de la compañía en todos los soportes publicitarios disponibles.

 

Aunque se piense a veces que sí, en la mayoría de los casos los clientes no vienen solos. Es necesario ayudarles y eso se logra a base de diferenciarse del resto. El hecho de que en la actualidad la sociedad esté más conectada y viva en un mundo digital es beneficioso para los emprendedores. Internet ofrece infinidad de herramientas gratuitas que permiten promocionar un producto o servicio sin necesidad de invertir dinero. Solo se requiere de creatividad y de esfuerzo. Con ambas virtudes se puede obtener un marketing muy efectivo. Un buen ejemplo en este sentido serían los food trucks, una iniciativa americana que se está poniendo de moda en España. Estos restaurantes sobre ruedas anuncian los menús y dónde estarán presentes a través de las redes sociales.

 

Ayuda a conseguir socios

En  los primeros momentos de vida de una empresa, una de la obsesiones de los emprendedores es la de buscar alianzas que permitan arrancar el negocio. Se trata de firmar acuerdos con distribuidores, con otros socios, con fábricas, etc. Para avanzar en este tipo de negociaciones es importante que la firma tenga unas credenciales. Las personas se fían más de empresas que sean atractivas y que tengan buena imagen. El marketing es la herramienta ideal para lograr elevar la cultura de la compañía y darla a conocer.

 

Crea la marca
La sociedad no compra empresas, sino que adquiere marcas. Esto es un concepto que debe tener en cuenta todo emprendedor. Nadie entra en Punto Fa pero sí en Mango, que es lo mismo. Inditex es para los periódicos y las revistas, las personas se dejan el sueldo en Zara. La enseña es lo que llega a la mente de los consumidores y es lo que impulsa la compra.

 

Es la única forma de diferenciarnos del resto y, obviamente, el marketing debe enfocarse a la marca. La empresa no le interesa a nadie, salvo al emprendedor.

 

Convierte a una startup en líder

El marketing está detrás de que muchos compren el iPhone en vez de otro smartphone de similares características, pero de una empresa que no tiene una marca tan reconocible. También es el secreto que se esconde entre Samsung y rivales chinos como Xiaomi, Meizu o Huawei, que son capaces de fabricar dispositivos de funcionalidades casi idénticas a mitad de precio. A pesar de ello, el consumidor paga el doble por llevar en el bolsillo un Samsung o un iPhone. Detrás de ese acto totalmente irracional solo está el poder de una marca.

 

El marketing tiene la capacidad de convertir una startup en un líder mundial. Si no que se lo digan a la propia Apple. Steve Jobs ha sido quizá uno de los empresarios que mejor ha aprovechado las bondades de la publicidad.

 

Es capaz de generar ganancias

No conviene confundir entre facturación y beneficios. Las ventas siempre tienen que ser menores que los costes para obtener ganancias. Esto es el ABC de cualquier negocio. Pero muchas veces la propia concepción del negocio no permite jugar con márgenes holgados. Es el caso de las empresas de economía colaborativa como Uber o Airbnb. A éstas solo les queda el marketing para poder obtener beneficios de un servicio que casi facturan a precio de coste. Las ganancias vienen del volumen de ventas. Y éste solo puede crecer con el conocimiento del producto o del servicio. Lo mismo ocurre con otro tipo de servicios como el streaming. ¿Alguien piensa que Netflix podría ganar dinero cobrando 10 euros al mes a sus abonados si no tuviera más de 75 millones de clientes?

 

La tabla de salvación en los tiempos de crisis

Cualquier empresa tendrá que padecer en algún momento un bache en la economía o una crítica furibunda de clientes por fallos en algún producto o servicio. Un plan de marketing y comunicación integral es primordial para superar estos baches.

 

En resumen, el denostado marketing es la piedra filosofal que se esconde detrás del éxito de la mayoría de los negocios. Por eso su importancia para una pyme es capital. De hecho, quizá sea la clave que lleve a que un emprendedor se convierta en empresario. Y que una firma que acaba de dar sus primeros pasos tenga un futuro a largo plazo. En otras palabras: sin marketing, la profesionalización de un negocio no existe. Tampoco la internacionalización.

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Claves para competitividad en la Exportación de Servicios

business-man-again-1438677Dicen que cuando alguien deja de crecer comienza a morir. Como ya hemos contando muchas veces en este blog, internacionalizarse es una de las formas más naturales para seguir creciendo. El objetivo no es sólo vender productos fuera sino, en muchas ocasiones, encontrar el modo de ser aún más eficientes en el negocio, a través de, por ejemplo, reducir costes en las fuentes de aprovisionamiento, captar capital humano que mejore el know-how de la organización, o, simplemente, para acceder a nueva tecnología. En otras palabras, ser más competitivos

Pero lo que sobre el papel es muy fácil de implantar, no lo es tanto cuando se trata de diseñar una estrategia de internacionalización eficiente. Para conseguirlo conviene centrarse en dos criterios principales:

  • Definir el modelo de crecimiento. Es decir, optar entre la inversión mediante medios propios o, por el contrario, buscar acuerdos y alianzas con terceros, con la posibilidad de fusionar o adquirir otra organización.
  • Orientar la estrategia de crecimiento internacional, no sólo desde el punto de vista geográfico, sino eligiendo entre seguir en el mismo sector o diversificar a otras industrias.

Sea cual sea la decisión final, la apertura de fronteras de cualquier negocio será más fructífera si:

  • Aprovecha la experiencia acumulada para instalarse de forma más rápida y con mayores posibilidades de éxito en un nuevo mercado.
  • Consigue transferir a los otros mercados los elementos que han fomentado la ventaja competitiva de la empresa en su mercado nacional (innovación, tecnología, uso más eficiente de recursos,…).
  • Diversifica adecuadamente el riesgo y consigue una mayor capacidad de planificación a largo plazo.
  • Crea la opción de apostar por economías de escala creando sinergias entre mercados.
  • Fomenta el aprovechamiento de los recursos productivos más eficientes de cada región en una estrategia global de la empresa (fabricar en un lugar, adquirir la tecnología en otro, ejercer la dirección general desde la sede central, subcontratar servicios, etc).
  • Si se opta por la exportación como sistema de entrada, que apenas requiere de inversión de recursos, en vez de otros como la franquicia, el establecimiento de filiales o la joint venture, se podrá destinar capital para una estrategia de implantación comercial.

En definitiva, la exportación nos permite crecer e internacionalizarnos de un modo rápido y con muchas posibilidades de éxito. Pero que nadie olvide que es un proceso que también exige valorar los cambios organizativos y de gestión. Desde la necesidad de captar recursos financieros, atraer capital humano y talento o implementar nuevas fórmulas de gestión para la entidad, hasta cambiar la forma en que se relacionan todos los empleados. Estos esfuerzos impactarán sin duda en todos los estamentos del negocio, pero, también, permitirán entrar en contacto con otros stakeholders que posicionen a la compañía en un nivel superior, lo que potenciará la eficiencia y ayuda a ser más competitivos en el entorno global.

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Las mejores franquicias españolas optan por internacionalizarse

Hacer que una franquicia se expanda más allá de las fronteras del país donde nació para implantarla y hacerla crecer en el ámbito internacional puede ser la mejor forma de consolidar su marca, transmitiendo fortaleza empresarial y buena reputación fuera de nuestras fronteras.

Hace unas semanas la AEF (Asoc. Española de Franquiciadores) hacía pública su valoración de los datos de internacionalización de las franquicias españolas. Y su presidente, Xavier Valhonrat, afirmaba que para triunfar en el extranjero es preciso “dotarse de una estructura interna adecuada y analizar las posibilidades de expansión de cada mercado de destino”. Su consejo, en el caso de las PYMEs, consiste en buscar socios estratégicos en los países de destino, o bien apostar por o dar entrada en el accionariado a nuevos socios.

Según Eduardo Abadía, director gerente de la AEF, “año tras año comprobamos cómo las franquicias españolas apuestan por salir a otros mercados, en lo que es una estrategia decidida por operar en un mundo globalizado, donde se hace necesario abrirse a las nuevas formas de hacer negocios para no perder competitividad”.

Métodos para implantar una red de franquicias en el extranjero.

Para que la estrategia de internacionalización de la franquicia tenga éxito, resulta fundamental elegir el lugar adecuado para el ‘desembarco’. Por ello, la decisión ha de estar precedida de un estudio que valore factores como la dimensión cultural, la demanda potencial, la competencia pre-existente, las necesidades logísticas o los obstáculos burocráticos.

En cualquier caso, una vez elegido el ‘dónde’, toca enfrentarse al ‘cómo’: ¿Qué forma legal utilizar para nuestra estrategia de implantación en el extranjero? El estudio que mencionábamos antes será también de gran utilidad para tomar decisiones en este caso. Entre las fórmulas disponibles destacan:

  • Filial: La red de franquicias en el país de destino cuenta con estructura y entidad jurídica propias.
  • Unidades propias: No existe estructura diferenciada, pues los nuevos establecimientos pertenecen al franquiciador.
  • Franquicias directas: En este caso, el franquiciador trata directamente con cada franquiciado, haciendo más compleja la gestión y supervisión de los establecimientos cuanto más lejos (en lo geográfico y en lo cultural) se encuentre el país de destino.
  • Joint Ventures: Alianzas entre el franquiciador y un inversor local que dan como resultado una tercera empresa, responsable de gestionar la franquicia en el país de destino.
  • Area Developer / Desarrollador de área: El franquiciador concede al franquiciado el derecho a abrir varias franquicias propias en un territorio más amplio, perdiendo la exclusividad si no se cumple el calendario de aperturas.
  • Máster Franquiciado: Similar al anterior, pero otorgando al franquiciado la posibilidad de subfranquiciar. Estas dos últimas modalidades son las más usadas.

Situación actual de las franquicias españolas.

A finales del año pasado, España contaba con 259 marcas españolas operando en el extranjero a través de 19.756 unidades de negocio repartidas por 118 países, según los datos publicados hace unos meses en el informe ‘La franquicia española en el mundo 2015’ de Tormo Franchise Consulting.

El grupo Inditex aparece en el informe como nuestra principal referencia exportadora en el exterior, pero es la cadena de supermercados Dia la que encabeza el listado cuando valoramos el número total de puntos de venta. En cuanto a los países receptores del esfuerzo internacionalizador de las compañías españolas, el ránking lo lidera nuestro vecino Portugal, seguido por Andorra, Francia e Italia.

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5 claves para triunfar en el extranjero

¿Cómo se puede desafiar el orden establecido y triunfar en el extranjero? Cumpliendo a rajatabla estos cinco consejos que se necesita para poner en marcha una empresa fuera de su país de origen.

 

Entienda la cultura local

Cuando se aterriza en un nuevo país no se sabe nada del mismo. A pesar de haber pasado periodos de tiempo ya sea por vacaciones o por trabajo, se sigue siendo un completo ignorante de las costumbres y gustos de la sociedad. Por eso, antes de poner en marcha ninguna idea empresarial es vital bucear en la cultura local. Lo mejor es encontrar a un mentor, socio o inversor nacido en el país de destino que le ayude a comprender todo lo necesario. Este detalle es fundamental en territorios como China o Japón, que son muy diferentes a lo que estamos acostumbrados en Occidente.

 

Aprenda el idioma

Puede parecer algo obvio pero todavía hay emprendedores que se lanzan a la piscina sin agua. Hacerlo en el extranjero es sinónimo de fracaso asegurado. Ni se le ocurra intentar nada en un país a menos que conozca el idioma a la perfección. Y si no es el caso, no le quedará más remedio que confiar en alguien nativo. Sin conocer un lenguaje con un nivel cercano al de bilingüe es imposible salir airosos de todos los inconvenientes que se presentarán en el momento de poner en marcha una idea de éxito empresarial.

 

Viva como los nativos

Existen muchos estudios e informes que le indicarán cómo es la sociedad que usted pretende convertir en clientes de su negocio. Pero ninguno de esos sesudos temarios le mostrará la realidad del país. Ésa solo la puede obtener a través de la experiencia. Antes de iniciar nada es importante que se mezcle con los nuevos consumidores. Salga a cenar, charle con las personas, asista a eventos. Empápese de la idiosincrasia del territorio. Solo así será capaz de descubrir qué es lo que mueve a esas personas a apostar por una marca o por otra. Y también sabrá qué esperan de una compañía extranjera.

 

No sin mi estudio de mercado

Si alguna vez decide iniciar un negocio, es seguro que uno los primeros consejos que recibirá será el de disponer de un estudio de mercado. En el caso de que ese lanzamiento tenga lugar en el extranjero también es fundamental. No se puede hacer nada en tierra hostil sin conocer al enemigo – léase la competencia- ni saber si habrá clientes para el producto o servicio que se pretende poner en el mercado.

 

Formar una nueva red de contactos

En un país nuevo no se conoce a nadie. Es importante hacer networking y tratar de congeniar con una nueva red de contactos que le puedan ayudar en el futuro. Si no sabe por dónde empezar, utilice a su socio local o busque en esa pequeña comunidad de compatriotas que seguro que encuentra. Aproveche que existe Internet y las redes sociales y que permiten ponerse en contacto con cualquier persona esté donde esté. Su agenda será fundamental para lograr conocer el país a la sociedad y saber si realmente existe un mercado en el que su idea pueda calar.

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Plazo abierto para solicitar ayudas a proyectos I+D en el sector TIC

Una vez más, los empresarios innovadores tienen oportunidad de captar fondos públicos para financiar sus proyectos. En esta ocasión, la última oferta de ayudas que se ha convocado es la que se enmarca en la edición anual de incentivos para el sector de Tecnologías de la Información (TIC) y de los Contenidos Digitales.

Como en años anteriores, la Secretaría de Estado de Telecomunicaciones y para la Sociedad de la Información (SETSI), en colaboración con los fondos Feder europeos, pone a disposición de las empresas españolas 200 millones de euros en ayudas y créditos. Éstas pueden solicitarse desde el 20 de mayo hasta el próximo 18 de junio, por cualquiera de los subprogramas puestos en marcha.

1.- Subprograma de Impulso Tecnológico. Éste es el más atractivo para los lectores de este blog ya que contempla también ayudas a la internacionalización. Para acceder a ellas hay que justificar un trabajo de investigación tecnológica en estadios incipientes, que demuestre un alto potencial de transformación en el sector tecnológico.

El perfil que marca la convocatoria es de proyectos de investigación industrial y desarrollo experimental que cuenten con un presupuesto mínimo 200.000 euros y máximo 2 millones de euros. Para ellos, hay una dotación de 35 millones de euros en subvenciones y 105 millones de euros en préstamos.

2.- Subprograma de Grandes Proyectos. Pueden optar a este segundo apartado de ayudas, los proyectos con alto potencial transformador y un marcado efecto tractor sobre otras entidades. En este caso, la prioridad temática debe estar enfocada a industrias del futuro. La inversión mínima será de dos millones de euros y la máxima de 10. Además, se exige que estos proyectos aporten una subcontratación de servicios de al menos el 25% de total del presupuesto.

No hay limitación temática, pero sí una lista de preferencias. Los proyectos que serán mirados con mejores ojos serán aquellos que trabajen alguno de estos temas:

  • Componentes y sistemas.
  • Internet del futuro.
  • Soluciones Cloud Computing.
  • Soluciones para el tratamiento masivo de datos.
  • High Performance Computing (Super computación).
  • Robots y sistemas autónomos.
  • Ciudades inteligentes.
  • Internet de las cosas.
  • Ciberseguridad y confianza digital.
  • Salud y bienestar.
  • Agroalimentario y gestión medioambiental, eficiencia energética y transporte y logística.

En términos financieros, la dotación económica es de 15 millones de euros en subvenciones y 45 millones en préstamos. Se requiere que las empresas que acudan a la convocatoria se hubieran constituido antes de 31 de diciembre de 2011. Por su parte, la duración máxima de los proyectos subvencionables no podrá superar la fecha del 31 de diciembre de 2017. Los gastos financiables son personal: propio, socios y autónomos dependientes. Con un coste por hora de como máximo 50 euros. Además, costes de instrumental y material inventariable.

La distribución de las cuantías, en base a la información facilitada por el Ministerio de Industria es la siguiente:

Un máximo del  50% de la inversión para PYMES y del 40% para el resto de beneficiarios siempre que en la evaluación del criterio de innovación tecnológica se alcance una nota mayor o igual a 17 puntos.

Cuando la nota no supere los 13 puntos, la subvención se rebaja al 35% para PYMES y al 25% para el resto de beneficiarios.

Los proyectos con nota inferior a 8 puntos, sólo podrán recibir el 30% de lo invertido si son PYMES y el 20% el resto de beneficiarios.

En el caso de los préstamos, se ha definido un periodo de  amortización de cinco años con dos de carencia, a un tipo de interés del 0,18%.