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Los siete países para exportar en 2017

Ahora que estrenamos año, es bueno preguntarse qué mercado o mercados nos pueden propiciar alegrías durante los próximos tiempos. La coyuntura internacional está cambiando rápidamente, y el efecto que puedan producir para el comercio internacional factores como el Brexit o la victoria de Donald Trump aún están por calibrarse. Sin embargo, numerosos países van a seguir ofreciendo grandes oportunidades a la empresa española, que tras años de dura crisis económica se ha vuelto mucho más internacional (no olvidar en este punto el récord histórico de la exportación nacional, que ha alcanzado un valor del 33% del PIB en 2016).

  1. China. El gigante asiático ha atravesado dos años de duras dificultades, con tasas de crecimiento que se han llegado a situar por debajo del 7% por primera vez desde la década de los 90. Sin embargo, los últimos datos conocidos sobre China reflejan un nuevo fortalecimiento de la economía con un poder de compra para los ciudadanos que vuelve a acelerarse. La incorporación a la clase media de los chinos se cuenta por millones cada año, y además es un país que siempre ha mostrado un elevado interés por la Marca España.
  2. Australia. Es un mercado lejano que apenas tenemos explotado, y sin embargo ofrece un marco jurídico y comercial muy atractivo para la inversión foránea. Australia lleva varios años creciendo muy por encima de la media mundial, firmó un avance del 3% en 2016 y muestra cada día más interés por abrirse a nuevos mercados internacionales. Contar con un socio en el propio territorio, dada la lejanía y la enorme expansión del país, puede resultar más que beneficioso.
  3. Inglaterra. Pese a que el Brexit vaya a propiciar cambios, España debería aprovechar oportunidades en un país en el que apenas se han notado aún los efectos de la decisión del pasado mes de junio de abandonar el seno de la Unión Europea. A Inglaterra le gusta España: le gusta su sol, sus playas, su gastronomía y su forma de ver el mundo, por lo que una pyme de nuestro país siempre será bienvenida.
  4. Irlanda. De las grandes economías del euro, es una de las más abandonadas por nuestras empresas. Sin embargo, la renta per cápita de los irlandeses es la segunda más alta de toda la Unión Europea, por lo que exportar o invertir allí puede propiciar grandes beneficios. Irlanda, que llegó a caer en manos de un rescate europeo por problemas de solvencia, se ha recuperado de forma vertiginosa y crece a un ritmo anual superior al 5%, el más alto de todo el continente.
  5. Alemania. Quizá sea por imagen o por el hecho de que España ha seguido las indicaciones de Angela Merkel a la hora de afrontar la crisis económica más dura que se recuerda en décadas, pero España está de moda para el país centroeuropeo y debemos ser capaces de aprovecharlo. El marco jurídico y fiscal es muy similar al español, y la seguridad es quizá el elemento más característico del mercado alemán. Ahora bien: conviene hacer un estudio previo y a fondo de la composición territorial de Alemania y sus länders, cada uno con su propia legislación.
  6. Perú. Ya en Latinoamérica, Perú es uno de los pocos países de la región que ha logrado escapar de los efectos de una dura crisis que ha llevado a Brasil, Argentina o Venezuela a la más honda recesión. Perú incorpora ciudadanos a la clase media a gran ritmo y ofrece otra ventaja para el exportador: el mismo idioma. Ahora bien, conviene contar con un partner local que, al menos al principio, ayude a entender la mentalidad y las dinámicas de compra del peruano, muy diferentes a las españolas.
  7. Sudáfrica. Otro mercado muy desconocido para la empresa española, que se ha animado tradicionalmente menos a exportar a destinos muy lejanos y concentra aún la mitad de sus ventas en la Unión Europea. Sudáfrica es un país complejo lleno de matices y de diversidad, pero hacer negocios allí es una completa aventura. Aquí, desde luego, sí es necesario contar con un apoyo local para implantarse y aprender a acostumbrarse al marasmo legislativo de un país que en el pasado reciente vivió grandes conflictos pero que, por contra, cuenta con la renta per cápita más elevada de todo África. Y ellos ya nos conocen: vaya si nos conocen después del triunfo de la selección española en el Mundial de Fútbol de 2010.
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Global Sourcing, un concepto para conocer y dominar en la exportación

En los entornos especializados ya se sabe que dominar la jerga es fundamental. Por eso si se dedica a la exportación o importación hay un concepto que, si no lo hay hecho ya, debe incluir en sus comunicaciones habladas, escritas y, sobre todo, en la información corporativa de su empresa. Se trata del Global Sourcing.

Existen numerosas definiciones sobre este concepto, pero todas confluyen en que es algo así como dominar el arte de la compra venta a nivel mundial. Es decir, tomar el mundo como una fuente global de negocio sin dar mucha importancia a las fronteras. Sin profundizar mucho, el Global Sourcing se puede identificar con el interés de las empresas occidentales en buscar proveedores baratos en los países emergentes para reducir costes.

Pero un verdadero Global Sourcer es algo más que un empresario en busca de reducir costes. La globalización exige profesionales conocedores de los cambios estratégicos mundiales y, lo que es más, capaces de identificar los primeros síntomas de esos cambios para adaptar sus compañías con tiempo.

El mejor ejemplo de este complicado panorama económico mundial está en lo que ahora está ocurriendo en China. El dorado asiático está perdiendo brillo. Establecer las plantas de producción allí ha dejado de ser el negocio redondo que, para algunos, pudo llegar a ser hace algunos años. Ahora, a las dudas sobre su crecimiento económico, se está añadiendo un incremento de los costes laborales provocados por una mano de obra que ya reclama derechos sociales. Esta situación contrasta con la caída generalizada del coste de la mano de obra que se ha registrado, tras la crisis mundial, en muchos países de occidente. España entre otros. Por si fuera poco, las últimas devaluaciones de su moneda han puesto en guardia a inversores y empresarios de todo el planeta.

Este tipo de cambios mundiales están poniendo el concepto de Global Sourcing más de moda que nunca. La necesidad de estar al día en todos los niveles del proceso de producción es cada vez más acuciante. La clave para conseguirlo es diseñar una política de abastecimiento global acorde a las nuevas tendencias mundiales, pero sin olvidar las necesidades de cada compañía concreta.

Para ello, hay varios requisitos ineludibles:

Mantenerse en alerta continua

Ninguna compañía que se precie de aplicar esta teoría económica puede desconectar ni un momento de lo que ocurre en el mundo de los negocios mundiales. Además, hay que tener la sensibilidad empresarial suficiente como para detectar la influencia que esos cambios mundiales puede tener el propio negocio. En la actualidad, no se trata de unirse a las teorías catastrofistas que ven en la situación China la nueva debacle mundial, pero sí de tomar las precauciones necesarias para estar en condiciones de afrontar los problemas si ésta se llega a producir.

Por ejemplo, una buena estrategia de Global Sourcing ya habría detectado hace meses, e incluso años, un transvase de la producción desde China a otros destinos como Corea, India o Vietnam. Incluso hay encuestas entre financieros en las que muchos directivos apuntan que ya sale más rentable invertir en algunos países de occidente que en los asiáticos.

Planificar con mucha antelación

Para adaptarse al ciclón de cambios que provoca la actual globalización hay que saber qué necesita la empresa. Cuánto debe producir, dónde lo quiere distribuir… Sólo con la claridad que dan unos números bien puestos en una hoja de Excel se pueden tomar las mejores decisiones. Éstos son el complemento perfecto a la información exhaustiva que comentábamos en el punto anterior.

Ser comodón a la hora de elegir proveedor

Sí comodón. En realidad el término que mejor define este consejo es el que tanto utilizan los norteamericanos convenience, entendido como cercano, a mano, apañado. Es decir, que en caso de encontrar el proveedor del siglo en el centro de Siberia conviene buscar otro que esté mucho más a tiro de avión. Tal vez el siberiano tenga mejores precios, pero ¿tanto como para compensar el desgaste de tiempo y dinero en transportes que tendrá que invertir para tratar como se merece ese proveedor? Si tiene dudas, los que saben del Global Sourcing adelanta que no. No compensa.

Mimar al proveedor

Y es que, elegir un proveedor en la otra parte del mundo y confiar su negocio a que éste lo haga bien, es un riesgo casi tan mortal como jugar a la ruleta rusa. Si en la sede central le gusta tener todo controlado, mucho más control requiere cualquier experiencia internacional. Un error o mala práctica de un proveedor puede dañar mucho al negocio. Los grandes lo saben bien. El último ejemplo lo tenemos en Inditex, la compañía gallega acaba de incluir un código QR en las etiquetas de sus prendas que recoge las condiciones laborales en las que éstas se fabrican. Sin duda respondiendo a la mayor sensibilidad social que, como en alguna ocasión hemos comentado en este blog, tienen sus clientes más jóvenes, los llamados millennials, (que son un gran porcentaje de la clientela de Inditex).

Para tener bajo control esas prácticas son necesarios muchos viajes y mucha relación con los proveedores locales. Por eso, el acceso más rápido que comentamos el punto anterior, será muy agradecido, tanto por los empleados que tengan que desplazarse como por su cuenta de resultados.

Dominar el idioma de destino

Sí, hay que aprender chino, o vietnamita, o lo que sea necesario. No para exportar simplemente, puesto que eso se puede hacer de la mano de traductores. Pero si quiere dominar y aplicar con éxito una estrategia de Global Soucing dominar la lengua del país en el que estén sus proveedores es clave para no perderse los detalles. Los cotilleos de una comida, el chascarrillo en un bar por gente que no es nuestro proveedor, noticias encontradas en cualquier publicación que se ponga a tiro en su viaje. Todas esas pequeñas cosas que un traductor nunca le contará por parecer poco importantes, son fundamentales para enriquecer el conocimiento sobre lo que pasa en torno al lugar donde tiene establecida la producción y le pueden dar la clave para cambiar de estrategia adelantándose a la competencia. Por ejemplo, quienes hayan trasladado ya la producción fuera de China habrán tenido seguro una ventaja negociadora frente a quienes intenten hacerlo ahora en plena tormenta de dudas.

Hacer negocios sólo donde se sienta seguro

Existe amplia información para elegir los mejores destinos para importar y exportar. Informes como los elabora la propia CESCE y otros muchos grupos internacionales, la clasificación del Doing Business de cada año, etc. Pero ninguno tiene en cuenta las circunstancias personales y empresariales de su negocio concreto. Así que, por muy de moda y recomendable que sea un destino. Si usted no se siente cómodo, las reglas de Global Sourcing le aconsejan que lo deseche y busque otro. Tal vez sea algo más caro, pero lo compensará en horas de sueño y disgustos ahorrados. Esta máxima también es aplicable a los socios y proveedores. En este blog hemos contado en varias ocasiones la dificultad de hacer negocios en otros países. Hemos destacado los problemas con proveedores como uno de los hándicaps más complicados de superar en la relación de negocios. En la filosofía de hacer negocios globales ante todo prima el sentirse cómodo en los proyectos.

La primera visita a la oficina, clave en un negocio internacional

Si está inmerso en un proceso de internacionalización es muy probable que un buen número de personas de su empresa esté trabajando a destajo para que todo salga a la perfección. Estudiando la legislación internacional, haciendo los cálculos necesarios para que el presupuesto esté ajustado, diseñando la nueva estrategia de marketing a seguir… Pero seguro que en todo ese entramado no ha tenido en cuenta un detalle que puede ser clave para el futuro de su negocio como es el primer contacto personal con los socios internacionales.

En muchas ocasiones ese primer contacto se produce tras unas primeras experiencias comerciales a distancia, otras, incluso, antes de comenzar a trabajar juntos, pero en ambos casos la impresión que la oficina y su personal ofrezca a su socio en la primera visita puede ser ese intangible fundamental para continuar o no con el negocio. Sólo tiene que pensar que le ocurría a usted si aterriza en China, Colombia o allá donde se encuentre su socio y en lugar de las esperadas estructuras de gestión se encuentra a un señor en camiseta de tirantes gestionando los pedidos con un mugriento teléfono en un cuarto destartalado.

Por supuesto este es un ejemplo exagerado, pero una mala impresión de sus instalaciones e incluso de la actitud de su personal pueden generar desconfianza y hacer sospechar de su fiabilidad. Por eso muy importante preparar ese primer recibimiento.
La idea de tener unas oficinas que transmitan el “espíritu” de la empresa no debe ser sólo exclusiva para las visitas internacionales, sino un elemento de marketing básico. Más allá de las cuestiones de diseño e higiene básicas, siempre es interesante que cualquiera que visite las oficinas se pueda llevar una primera impresión de lo que allí se realiza con un simple vistazo general. Esto es tan fácil de conseguir como poner unas buenas fotografías de los procesos de producción como elementos decorativos, por poner un ejemplo.

Pero más allá de la estética, es muy aconsejable diseñar una especie de programa de recepción. Con unos pasos básicos.

1. Atender a los invitados antes de llegar a la oficina
Es aconsejable encargar a una persona del equipo la responsabilidad de atender bien a los invitados. De esta forma se evitan los olvidos generalizados ante tareas que nadie tiene asignadas. Por ejemplo, ir a recoger a los socios al aeropuerto o encargarse de enviar a alguien. Está claro que estamos hablando de gente de negocios que no tendrán ningún problema en coger un taxi para llegar a la sede de su empresa. Pero la sensación de atención que implica tener a alguien en el aeropuerto preocupándose de su llegada cambia mucho la predisposición personal.

2. Ayudarles en su estancia
La persona encargada de la recepción también deberá estar al día de dónde se alojan los socios, y ofrecerles información alternativa a la estrictamente comercial. Sugerencias de restaurantes, lugares de compras y ocio, alternativos a los agasajos oficiales (comidas, visitas culturales, etc.) que pueda haber programado como empresa anfitriona. Un detalle que las encuestas aseguran que está muy bien valorado es dejar algún tipo de “sorpresa de bienvenida” en la habitación del hotel. Que bien puede ser un kit con la información antes comentada, aderezado con algún souvenir o delicatessen local.

3. Preparar el ambiente de recepción en la oficina
Es probable que los socios vengan a sus oficinas con la intención de recabar la mayor cantidad de información posible. Por eso, no estará demás hacer una pequeña preparación para que todos los empleados con los que puedan tener un mínimo de contacto estén en condiciones de contestar correctamente a las posibles cuestiones que puedan recibir. Pero más allá de todo eso, hay algo que parece muy simple, pero que quizá sea lo más complicado de conseguir: las sonrisas de sus empleados. Estas serán clave para transmitir una sensación de buen ambiente o todo lo contrario si los invitados ven caras largas y malos modos. En general conseguir esas sonrisas no es cuestión de dar órdenes, sino de crear un buen ambiente de trabajo, y esa es una tarea de mucho más largo plazo.

4. El cliente debe sentir que es importante
Tal vez las personas encargadas de recibir al socio sean los directivos del equipo internacional y los responsables de exportaciones, pero no cuesta nada que en algún momento de la visita sean saludados por el máximo directivo de la empresa. No se trata de que se una a las reuniones, un simple saludo será suficiente para darles la impresión que son gente importante y que merecen la atención de los máximos responsables de la empresa.

5. Comida, siempre comida
Finalmente, nunca debe darse por supuesto que los socios han comido en el avión o en el hotel antes de llegar a la oficina. Una recepción empresarial debe estar acompañada de un catering, ajustado a las posibilidades de la empresa, donde no deben faltar productos típicos y bebidas refrescantes. Si no se consumen siempre se pueden distribuir entre los empleados donde seguramente serán muy bien recibidas.

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Convertirse en proveedor de una multinacional: una aventura empresarial con luces y sombras

Muchos pequeños empresarios han soñado alguna vez con convertirse en el proveedor de una multinacional. Un contrato de esas características suele traducirse en un volumen de ingresos suficiente como para olvidarse de los números rojos o de estar llamando, un día sí otro también, a la puerta de miles de pequeños futuros clientes.

El reto parece complicado, pero no imposible. Pero antes de dar el paso conviene discernir si luchar por ese contrato es tan buen negocio como puede parecer a primera vista.

Lo primero que hay que saber es que solventar los requisitos para suministrar productos o servicios a una gran multinacional no es nada fácil. Por un lado, las grandes compañías están obligadas a cumplir con unos compromisos jurídicos, sociales, medioambientales que inevitablemente trasladan a sus proveedores. Eso se traduce en una ingente cantidad de burocracia, simplemente para acceder al concurso. El pequeño empresario deberá presentar un buen informe sobre cosas tan variadas y ajenas a su actividad principal, como: políticas de respeto medioambiental, planes de conciliación, justificaciones de pago con las administraciones públicas e incluso complicados procedimientos de transparencia económica y o protección de datos.

Pero esta no es ni mucho menos una singularidad española. Las grandes compañías estadounidenses han abierto una plataforma denominada Supplier Connection para que las pymes, con menos de 50 empleados y menos de 50 millones de dólares de facturación, puedan presentar sus proyectos. Más de uno ha tirado la toalla ante semejante demanda de papeleos.

Los que consiguen llegar hasta el final cuentan que en realidad ese proceso es sólo el principio de una ardua tarea. Por muy bueno y diferenciado que usted considere su producto o servicio, la multinacional le va a exigir adaptarse a sus necesidades. Eso puede suponer desde cambios en el empaquetado de productos hasta modificaciones en los procesos de actividad, que en algunos casos pueden atentar contra la idiosincrasia de su propia empresa.

En la mayoría de los casos, un proveedor internacional exigirá a la pyme nuevas inversiones y una ampliación de la capacidad operativa del negocio. ¿Está su empresa en condiciones un crecimiento tan rápido? La profundidad de esos cambios dependerá de su producto y de las exigencias del proveedor. En España han sido famosas las tensiones entre Mercadona y las empresas con las que trabaja. La gran cadena de supermercados exigió durante años grandes inversiones a sus proveedores para que los productos cumplieran unos determinados requisitos, pero tras la llegada de crisis decidió prescindir de algunos de ellos. ¿Merece la pena el riesgo de realizar inversiones millonarias para suplir una demanda que puede acabarse de un día para otro?

El mimo sobre los productos y servicios que presta una pyme puede estar en peligro al trabajar para una gran empresa. Convertirse en proveedor internacional significa, entre otras cosas, competir en precio. ¿Puede permitírselo sin rebajar la calidad de sus productos?

El cambio constante es otro de los retos. El famoso lema de renovarse o morir es aún más necesario cuando se trata de tener contento a un gran proveedor y diferenciarse del resto de la competencia.

Finalmente, una buena negociación va a ser la clave de su éxito. La gran empresa jugará la baza de que si usted no acepta sus condiciones, pasará al siguiente de la lista. Esquive la presión y juegue a la contra. Si está negociando es porque su producto o servicio les interesa. Por ejemplo, a cambio de un descuento excesivo en el precio puede negociar un pedido ajustado con el que su sistema de producción esté cómodo y no presione en exceso al resto de líneas de negocio. Porque algo que no debe olvidar es al resto de sus clientes. Concentrar su negocio en una única multinacional puede ser una bomba de relojería.