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Claves para hacer negocios en Eslovaquia

eslovaquiaEste mes de julio, Eslovaquia asume, por primera vez en su historia, la presidencia del Consejo de la Unión Europea. Todo un reto para esta antigua república soviética de poco más de cinco millones de habitantes (apenas el 1% de la población europea). El reto llega en medio de una coyuntura muy incierta marcada por la decisión de los ciudadanos británicos de iniciar el proceso de salida del club comunitario y la política de asilo e inmigración que ha enfrentado abiertamente a algunos países por las cuotas obligatorias de asilo.

 

En definitiva a Eslovaquia le toca la difícil tarea intentar renovar la confianza de los europeos en el proyecto común, pero también un momento muy bueno para su economía porque este protagonismo puede hacer que muchos empresarios pongan su interés en este pequeño país, si es que no lo han hecho ya.

 

Conviene recordar que Eslovaquia lleva ya unos años siendo la principal puerta comercial con el mercado de los países del Este.  Y es que, ser miembro de la Unión Europea para ellos sí tiene muchas ventajas.  Por ejemplo,  las inversiones en este país para cualquier empresa perteneciente a un Estado Miembro están liberalizadas. Además, tienen la ventaja de la seguridad jurídica. Mantiene un arancel aduanero común para todas las importaciones de países terceros, y está sometida a las decisiones de las instituciones y órganos judiciales europeos.

 

Por supuesto, tiene unas buenas infraestructuras que unen Eslovaquia con sus países limítrofes, como Hungría, Polonia, Ucrania o la República Checa, que son economías más potentes que la eslovaca, pero, también, con mayores costes de establecimiento (fiscales, licencias, laborales), y que convierten a esta pequeña nación en un centro de operaciones perfecto para el desembarco en el este del continente.

 

Más allá de eso, sus dirigentes se han esforzado al máximo por generar un entorno comercial atractivo para atraer capital internacional.  Por un lado, implantando un sistema fiscal muy favorable con un tipo impositivo único, alrededor del 20%, tanto para personas físicas como para sociedades.

 

Por otro, se creó la Agencia Eslovaca de Desarrollo del Comercio y la Inversión para apoyar financieramente proyectos en el sector energético, en especial en tecnologías relacionadas con el Medio Ambiente, donde apenas existe competencia local.

 

El perfil de su mano de obra también es un gran atractivo para cualquier inversor internacional interesado en hacer negocios. Al bajo coste de la mano de obra, comparado con sus vecinos, se le unen perfiles de elevada formación en áreas como la ingeniería o la electrónica y con amplios conocimientos de idiomas. Porque, a pesar de que el eslovaco es la lengua oficial, la mayor parte de la población habla inglés y alemán.

 

Durante los dos últimos años, estas políticas han favorecido en especial el desarrollo de dos sectores: el de la iluminación y el automovilístico, con fábricas de algunas de las principales marcas del mundo, como Hyundai, Volkswagen o Peugeot, lo que facilita el desarrollo de industrias auxiliares a su alrededor.

 

Esto lo saben bien los empresarios españoles. Puesto que la mayoría de las relaciones comerciales entre España y Eslovaquia están circunscritas al ámbito de la automoción.

La asignatura, en cambio, está pendiente para sectores como el turismo, la energía o la logística que están empezando a entrar con más frecuencia al país,  pero no tienen todavía una apuesta clara.

 

Y es que, como ocurre en la mayoría de los países, exportar o internacionalizarse no es cuestión de coser y cantar. Adentrase en Eslovaquia también implica asumir una excesiva burocracia en la tramitación de las exportaciones.

 

Por otro lado, el Gobierno tiene un peso excesivo para una economía que se dice liberalizada. Y, por ejemplo, todavía mantiene bajo su control sectores considerados defensivos como el transporte ferroviario, el suministro de agua o la defensa.

 

También hay una excesiva discrecionalidad estatal en la concesión de ciertas licencias comerciales a pesar de que se cumplan con los criterios requeridos.

 

Todo esto unido a una intensa tendencia a la negociación, implica que los intercambios comerciales se dilaten en el tiempo más de lo que a los inversores internacionales les gustaría.

CAF

230 millones para las pymes españolas que exporten a América Latina

Vivir para ver, que dicen los mayores del lugar. Quién iba a pensar hace apenas unos años que las pymes españolas iban a depender del dinero de Latinoamérica para sobrevivir. Pues bien, esa situación ya queda fuera de toda discusión posible. Y es que acabamos de conocer que el Banco de desarrollo de América Latina- CAF- se ha comprometido a canalizar a través del Instituto de Crédito Oficial español (ICO) una inyección financiera de 300 millones de dólares (230 millones de euros) para ayudar a pymes españolas.

El requisito para acceder a estas ayudas es que las empresas tengan negocios actuales o interés en tener un negocio en el futuro en América Latina. El crédito aprobado por CAF hace énfasis en la financiación de inversión productiva, importación y exportación de bienes y servicios de empresas españolas para Latinoamericana y viceversa; y garantías para empresas en procesos de licitación. También podrán beneficiarse algunas empresas del otro lado del Atlántico con intención de abrir mercado en España.
Este acuerdo se enmarca en el programa anunciado por el presidente ejecutivo de CAF, Enrique García, en el marco de la Cumbre Iberoamericana de Jefes de Estado y de Gobierno, celebrada en Cádiz el noviembre pasado.

En realidad la decisión no supone un cambio cualitativo en la relación entre el organismo presidido por Enrique García  y España cuya colaboración ha sido siempre constante, pero el flujo de dinero muy diferente. En los últimos 15 años CAF había otorgado financiación a empresas y bancos españoles por apenas 5.000 millones de dólares, según ha explicado a la prensa el propio presidente de la entidad. “La actual situación económica global, a pesar de sus complejidades provee la posibilidad de abrir nuevos espacios de intercambio, que pueden incluso crear oportunidades para el desarrollo empresarial”, aseguró Enrique García.

Esta inyección de ayudas llega a la pyme española en un momento agónico. La falta de ese riego de liquidez también está a la cabeza de los motivos por los que el cierre de empresas, sobre todo pymes con menos de 50 empleados, no para de crecer. El mes de febrero de 2013 ha sido el peor desde que comenzó la crisis,  sólo en los 28 días del mes más corto del año, 1.085 empresas solicitaron el concurso de acreedores. En 2012, las compañías que recurrieron a este último recurso superaron en un 36%, a las que lo habían hecho un año antes. Desde el inicio de crisis, en 2008, hasta el año pasado, ya son 27.308 las empresas que recurrieron a este paso previo a la suspensión de pagos.

Y es que el rescate de la banca no parece dar demasiados resultados hasta ahora. Las entidades financieras españolas siguen centradas en sanear sus balances y la evolución de los créditos concedidos va de mal en peor. Los últimos datos publicados por el Banco de España, muestran que entre enero y septiembre de 2012, el crédito de los bancos a las actividades productivas se redujo en 57.096 millones, un 6%, hasta situarse en 886.962 millones de euros.

Por eso estas medidas, y otras vías de financiación que están surgiendo, pueden ser una gran ayuda para las pymes españolas.

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Cómo sacar partido a una misión comercial

 

Ocho empresas españolas. ¿Ámbito de trabajo? E-learning (educación a distancia virtual). ¿Destino? Ciudad de México. ¿Objetivo? Iniciar contactos profesionales con 45 enseñas mexicanas del sector y departamentos de formación y capacitación de empresas aztecas que operan en distintas áreas (consultoría, banca, servicios hospitalarios…).
A miles de kilómetros, concretamente en Beirut (Líbano), ocho empresas españolas del sector del mueble de oficina realizan 45 entrevistas con compañías del país para introducir sus productos en un mercado cuyas importaciones anuales en dicho sector crecen a ritmos del 50%.
Son sólo dos de las diferentes misiones comerciales de la que diferentes empresas españolas se aprovecharon el pasado año. La primera fue organizada por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en México y la Asociación de Proveedores de e-Learning (APeL) –www.apel.es-, con el apoyo del Instituto Español de Comercio Exterior (Icex) –www.icex.es-. La segunda, por Fabricantes Asociados de Mobiliario y Equipamiento General de Oficina y Colectividades (Famo) –www.famo.es– y la Oficina Económica y Comercial de España en la capital libanesa. ¿El fin último? Aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino, es decir, ampliar los mercados exteriores. También, en ocasiones, se trata de reunir información para, en el futuro, conseguir un beneficio para posteriores exportaciones.

1. Sacar partido

Para empezar, conviene definir qué es una misión comercial. Básicamente, se trata de una visita concertada (es decir, se trata de un contacto cara a cara, nada de correo electrónico o llamadas telefónicas), realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Lo puede hacer a través de diferentes instituciones, como el citado Icex, o a través de las Cámaras de Comercio (en el caso de España) –www.camaras.org-. La función del gobierno, o de quien organiza la misión, es actuar como asesor y coordinador, a la par que suministra asistencia financiera y/o gestora. Importante: la misión siempre debe ir acompañada de una detallada estrategia de comunicación para despertar con consiguiente interés en el país receptor, dar prestigio a la propia misión y conseguir atraer el mayor número posible de participantes.

2. La clave del éxito

La llave que abre el baúl del éxito está en los detalles. Hay que concertar la entrevista con la persona correcta de cada empresa con la que se mantenga contacto, conocer cuál es la vestimenta y la presentación adecuada en cada país (en todos no se hacen negocios de la misma manera), dar la imagen de ser un interlocutor o un empresario en quien confiar… hasta practicar qué se va a decir y cómo se va a decir. No se puede dejar nada a la improvisación, una misión lleva un coste alto en tiempo, esfuerzo y dinero. No es un visita turística.
Por término medio, el tiempo de preparación puede variar desde dos semanas a tres meses dependiendo de la duración del viaje, de la experiencia de quiénes lo organizan, y de la cantidad de personas destinadas a dicha tarea. El personal dedicado a ello deberá buscar datos, seleccionar empresas, elaborar la agenda y preparar todos los detalles. Dicho personal no tiene por qué ser quien acabe desplazándose.
Y no todas son iguales. Están las misiones comerciales oficiales, las de compras internas, las comerciales privadas, la que se organizan para realizar ventas, las denominadas exploratorias o de estudios… También las hay para conseguir información, las integradas por representantes de diferentes industrias o de una sola industria, o las de ventas externa, para promover las ventas de exportación. Dependiendo de las necesidades de cada compañía, podrá optarse por una o por varias de ellas.

¿Cómo sabremos que se ha conseguido el éxito? Atendiendo al volumen de ventas efectuadas, al potencial de ventas descubierto, y a los acuerdos de representación finalmente discutidos o concluidos.