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Quédese en casa si no ha resuelto estas cuestiones

Ahora que termina el 2014 y a escasos días de un año nuevo comienzan los buenos propósitos y deseos. Las pymes, que al fin y al cabo están formadas fundamentalmente por personas, también se plantean esos deseos. Y uno de ellos suele ser -entre las que no lo han hecho todavía- abordar, de una vez por todas, la internacionalización. Pero primero es necesario comprobar si la empresa está preparada para salir a nuevos mercados, porque si no es mejor quedarse en casa hasta que lo esté. Veamos algunas cuestiones que habrá que resolver antes de emprender el viaje.

 

Falta un producto competitivo. Una de las primeras premisas para triunfar en otros mercados es contar con una oferta suficientemente competitiva para el nuevo país, es decir, un producto de gran calidad que encuentre allí la demanda adecuada. Pero hay que tener en cuenta que cada país tiene sus propias necesidades y éstas no son siempre las mismas. Es decir, un producto que se ha comercializado con gran éxito en España puede pasar desapercibido en otros territorios. No hay que olvidar que el nuevo mercado puede tener clientes con hábitos de compra muy diferentes al nuestro.

 

La situación no es oportuna. Elegir el momento adecuado es fundamental y, a veces, puede ser preferible esperar un poco y no precipitarse. La internacionalización requiere de un importante esfuerzo en tiempo y dinero, que normalmente se amortiza a largo plazo. Por eso, es necesario disponer del suficiente músculo financiero o de una situación equilibrada en las cuentas, que no siempre existe. Hay que considerar que instalarse en otros lugares y exportar son operaciones más complicadas que las ventas en el mercado doméstico, por lo que es imprescindible que la compañía cuente con la suficiente solvencia y preparación antes de iniciar el proceso.

 

Existen otras prioridades de inversión. Internacionalizarse puede suponer realizar una inversión en recursos humanos y económicos muy importante. Por lo que, a pesar de la transcendencia que tiene este objetivo para cualquier compañía, a veces existen otras prioridades más acuciantes, como sanear la situación financiera, comprar maquinaria, lanzar nuevos productos para el mercado doméstico o dedicar recursos a tecnología e investigación. Habrá que valorar muy bien el momento preciso para acometer cada una de estas inversiones.

 

Existen lagunas de formación. No se trata de que todos los emprendedores y empresarios tengan un máster de una prestigiosa escuela de negocios antes de lanzarse a internacionalizar sus empresas y negocios. Pero si sería conveniente que dedicaran parte de su tiempo a aumentar su formación en el conocimiento de otros mercados y en algunos aspectos básicos de comercialización, legislación, derecho internacional, procedimientos administrativos, etc. Este esfuerzo puede ahorrarles más de una sorpresa desagradable cuando actúen en los nuevos mercados.

 

No se cuenta con el equipo humano necesario. Como decíamos al principio, las pymes están formadas fundamentalmente por personas. Y, por lo tanto, el éxito del proceso de internacionalización dependerá de ellas y, en algunos casos, de otros profesionales especializados que habrá que contratar. En cualquier caso, todos deben contar con una mentalidad abierta, flexible y adaptable a los distintos sistemas jurídicos y aduaneros, las costumbres comerciales, la comunicación, los idiomas y lenguajes específicos de cada lugar. Si no es así, habrá que empezar a trabajar en esta dirección.

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Cómo recibir visitas por motivos laborales

Ser empresario supone llevar una vida intensa. En más de una ocasión se debe recibir y agasajar a personas que, por motivos laborales, van a permanecer unos días en nuestra ciudad. Esto, por tanto, provoca cierta expectativa al no tener en muchos casos una idea concreta de cómo es la persona.

En primer lugar, conviene saber si es hombre o mujer, y si vendrá solo a acompañado/a. Asimismo es conveniente averiguar su edad, el idioma que habla, las aficiones que practica y los deportes que prefiere.

 

Plan de actividades

Si, como sucede muchas veces, realiza el viaje en avión es aconsejable confirmar la llegada del vuelo. Al ir a su encuentro, y después de las presentaciones de rigor, se le hará entrega del “Plan de actividades”. El mismo se presentará en una carpeta de la empresa, detallando los acontecimientos que se llevarán a cabo día a día (ver ejemplo al final del texto). En caso de viajar a otras ciudades, se pueden añadir mapas de la zona y datos ilustrativos como número de habitantes, productos típicos de la región, etc. Al salir del aeropuerto debe estar listo el coche para el traslado. De no dominar el idioma de la visita, se contará con los servicios de un intérprete desde el primer momento.

Al llegar al hotel, y después de realizar los trámites correspondientes, es un gesto de amabilidad acompañarle hasta al ascensor y recordarle a qué hora se le recogerá. Se considera un detalle ofrecerle el número de teléfono particular.

 

Acercamiento positivo

La primera noche, y según las circunstancias, es conveniente ofrecerle una cena o cocktail. Allí se puede convocar a un grupo allegado de amigos y, si corresponde, alguna de las personas del entorno laboral. Esta es una muy buena manera de introducir a la visita en nuestro núcleo y lograr un acercamiento positivo.

Al realizar las distintas actividades con el ejecutivo es aconsejable confirmar las entrevistas, estar pendientes de todas las necesidades, y pagar todos los gastos. Sólo ante su insistencia podrá el invitado hacerse cargo de alguna cuenta.

De permanecer durante un fin de semana y practicar ciertos deportes, se puede organizar un partido, o bien llevarle a conocer sitios tradicionales o históricos. En el caso de estar acompañado, es importante que esa persona no se quede sola en ningún momento. Llegado el momento de la partida, y después de confirmar los pasajes y cubrir las necesidades de última hora, se les acompañará hasta el aeropuerto. Antes de embarcar se les entregará un regalo que puede ser un producto típico del país, siempre de primera calidad.

 

PLAN DE ACTIVIDADES

 

10,00 h. DESAYUNO, con los directivos de Empresa S.A.

Sres. Agustín Pérez Pérez (presidente)

Francisco Sánchez Sánchez (director general)

Tema: Exportación de productos 89JY

Lugar: C/ Al fondo, 99. (Tfno: 555 555 555)

 

11,30 h. REUNIÓN en EXPORT WELL

D. José García García (director)

Tema: Importación de bebidas espirituosas

Lugar: C/ Pintor Buena Mano, 33 (Tfno: 666 666 666)

 

14,00 h. ALMUERZO

Lugar: Restaurante D.José

(C/ Gran Vía, 1)

 

16,00 h. VISITA a la planta de producción de Empresa S.A.

Polígono industrial de Buenas Empresas

 

21,00 h. CENA

Lugar: Restaurante Buena Comida

Plaza del Centro, 2

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El Premio Vivero apoya la innovación para crear oportunidades de negocio (II)

La semana pasada destacamos el valor de la innovación y hablamos de los proyectos desarrollados por algunas de las pymes que han ganado este año el PremioVivero, convocado por IFEMA y la Fundación Fundetec. Se trata de unos galardones que datan de 2006 y que pretenden apoyar a las jóvenes empresas españolas de base tecnológica para impulsar el desarrollo y la promoción de sus productos, soluciones y servicios en fase de comercialización.

Las compañías y las actuaciones reconocidas eran tantas que dejamos la mitad para este momento, en el que reseñamos el resto de proyectos que han destacado por sus ideas y por sus ganas de emprender, algo por lo que también han merecido este galardón.

 

Solidgearha lanzado la aplicación de móvil Applicarte, queenriquece las visitas culturales a ciudades y museos utilizando tecnología de reconocimiento de imágenes o realidad aumentada para proporcionar al usuario información precisa y detallada.

AsYouWish Creations ha presentado El Juego de los anuncios, competición sobre contenidos publicitarios que ofrece regalos a los participantes y, al mismo tiempo, proporciona a los anunciantes información sobre la efectividad publicitaria.

Cuento A2Lenguas ha desarrollado ebiBooks, un sistema que permite la producción y difusión de textos en formato electrónico bilingüe orientado al estudio de idiomas.

eCheckin Services participa con una plataforma en la nube que controla la presencia o actuación de trabajadores en movilidad a través del teléfono móvil.

Mobbibat Mobile Solutions ha presentado el Mobbitat Brand, que permite a los comercios generar su propia aplicación móvil personalizada con su marca para ofrecer a los clientes asistencia en el punto de venta mediante códigos QR.

Ticarum participa con el software Factum, homologado por la Agencia Tributaria, que permite crear copias auténticas de documentos en formato electrónico y papel con la misma validez que el original.

Voctro Labs ha presentado su tecnología de procesamiento de voz para la industria del entretenimiento que permite, por ejemplo, modificar la voz real para adaptarla a un producto audiovisual.

Y Vvirus Worldwide participa con la aplicación de móvil QR Buy, con la que se pueden realizar compras a través del teléfono mediante códigos QR.

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¿Es fácil encontrar buenos socios en Latinoamérica?

Cuando se trata de cruzar fronteras y expandir negocio, Latinoamérica es uno de los principales objetivos de las pymes españolas. El idioma siempre ayuda, pero ¿es fácil encontrar buenos socios y expertos locales? Pues parece que sí, según quedó de manifiesto en una reunión que organizó recientemente Norman Broadbent, en la que intervino el socio en Colombia de esta firma de búsqueda y desarrollo de directivos, Ignacio Belinchón.

Según aseguró Belinchón, en Latinoamérica existe una gran cantidad de excelentes profesionales, con una buena preparación, trayectoria y capacidad de gestión, por lo que las empresas españolas que se instalan allí tienen grandes posibilidades de encontrar directivos locales muy bien preparados.

Es verdad que hay muchas empresas españolas en Colombia y que Latinoamérica, en conjunto, está creciendo. Pero este experto también advirtió que hay que tener muy en cuenta las peculiaridades e idiosincrasia de cada país para no equivocarse a la hora de emprender la aventura iberoamericana. Además, destacó dos temas. Uno es que Colombia va a tener en los próximos años una gran necesidad de crear infraestructuras, aeropuertos, etc. Y otro que es importante el apoyo institucional hacia las empresas españolas que se instalen en Iberoamérica, así como la necesidad de conocer la legislación laboral y sindical de cada país.

 

El encuentro, centrado en analizar las palancas de éxito para hacer negocios en Latinoamérica, fue presentado por Krista Walochik, presidente de Norman Broadbent España e Iberoamérica, y en él intervino también el Secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz. Krista Walochik afirmó que Norman Broadbent está volcada en el apoyo hacia la competitividad de los negocios y las empresas y explicó que la calidad directiva hace que un proyecto funcione o no. Advirtió que “más del 60% de las empresas que salen de España tienen que volver a los dos años; y que el 70% de los directivo que salen a liderar un proyecto terminan volviendo”.

 

Por su parte, Jaime García-Legaz anunció que Iberoamérica se convertirá ahora de nuevo en una prioridad política y económica para el Gobierno de España. García-Legaz afirmó que, en los últimos años, España ha dado pasos atrás en la relación con Iberoamérica, “una relación que antes estaba muy afianzada y que responde a lazos estratégicos y económicos muy importantes para nuestro país”. Por eso, señaló que esta zona geográfica va a ser “una prioridad de primer nivel en estos próximos cuatro años”, ya que hay que aprovechar las ventajas económicas y comerciales que representa.

El Secretario de Estado de Comercio explicó que la decisión del actual Gobierno de convertir en una prioridad política y económica sus relaciones con Iberoamérica se sustenta en una serie de datos y hechos. Por ejemplo, recordó que su PIB es un 20% superior al de China y que “nosotros ya estamos en Latinoamérica, lo que nos coloca en una situación de ventaja con respecto a otras naciones”. Además, recordó que ya existe un gran número de empresas españolas en Iberoamérica y afirmó que éstas no han acudido allí para invertir a corto plazo y marcharse pronto, sino que su objetivo siempre ha sido invertir en aquellos países a largo plazo”.

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Tener las ideas claras ayuda a abordar el mercado exterior

mercado-exteriorBuena parte de los cambios que se han producido en los mercados y en la economía española e internacional son irreversibles, por lo que no queda más remedio que adaptarse. Y, dentro de esta adaptación, los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de internacionalizarse y de sacar los productos y servicios al exterior.

Para conseguirlo, es básico tener las ideas muy claras, por lo que la consultora y experta en apertura de nuevos mercados internacionales Ana Fernández-Arbizu propone algunos consejos.

En primer lugar, es fundamental asumir lo que implica internacionalizarse:

  • Revisar y modernizar criterios y conceptos relacionados con la comercialización, la administración, las finanzas y el talento.
  • Buscar clientes y consumidores para nuestros productos y servicios en el exterior.
  • Ofrecer nuestros bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas apropiadas, atractivas, completas y rentables.
  • Establecer contactos de negocios y asumir roles como: traducción, promoción, negociación, intermediación y asociación.

En segundo lugar, hay que estar dispuestos a realizar funciones como:

  • Investigación de mercados.
  • Establecer contactos, en forma directa e indirecta.
  • Recibir asesorías y consultorías especializadas.
  • Preparación técnica y adecuada de ofertas.
  • Participar en ferias internacionales, macroruedas de negocios, viajes promocionales y de relaciones, exposiciones y vitrinas comerciales.
  • Diseñar y operar páginas web/internet.
  • Aprender de las experiencias de otros.
  • Trazar e implementar estrategias de desarrollo comercial.

En tercer lugar, es necesaria una capacidad continua para solucionar problemas y situaciones nuevas como:

  • Idiomas.
  • Culturas
  • Divisas
  • Comercio internacional
  • Finanzas
  • Logística
  • Negociación
  • Comercialización, etc.
En cuarto lugar, hay que prepararse para:
  • Pensar y actuar en grande. Bien porque se puede lograr una mejor capacidad productiva para abastecer la demanda generada, o bien porque se tiene la capacidad de vínculo o alianza con otros, manteniendo los índices de excelencia ofrecidos al comercio local y foráneo.
  • Adaptar y alinear nuestras prácticas empresariales a elevados estándares de calidad y competitividad internacional.
  • Asumir un desafío en medio de incertidumbre y novedad. Precisa de una extraordinaria capacidad emprendedora, creatividad, sensibilidad, disposición al cambio, y ante todo, actitud triunfadora.
En quinto lugar, hay que tener claro que:
  • Es, ante todo, un negocio financiero de mediano y largo plazo. Supone inversión económica, en tiempo, en gestión y en inteligencia comercial. Capacidad para invertir, e implica correr riesgos.
  • Conlleva la paciencia y perseverancia de aquellos que obtienen recompensa tras la inversión, los desaciertos, el esfuerzo, la disciplina y la persistencia.
Y, en sexto lugar, hay que planificar las acciones a realizar:
  • Presupuestar
  • Conocer los factores de rentabilidad del negocio
  • Manejar la moneda extranjera
  • Manejar los términos de comercio exterior
  • Calcular coste de intermediación y comercialización
  • Conocer y manejar los diferentes actores y los procedimientos financieros de las exportaciones