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Preséntese a las licitaciones internacionales sin gastar un duro

No solo para los escolares el nuevo curso empieza en septiembre, sino también para muchas empresas, sobre todo para las pymes que tendrán que ingeniárselas otra vez para mantener su negocio y conseguir nuevos contratos, sobre todo internacionales. Si pueden hacerlo sin que les cueste un solo euro, mejor.

Y es que en esta larguísima “salida de crisis” que muchos anuncian, los ingresos siguen haciéndose los remolones y no terminan de llegar nunca (al menos en la medida que necesitan los negocios para sobrevivir), por lo que todo nuevo contrato que consigamos y cualquier euro que podamos ahorrar serán más valiosos que nunca.

En esta situación, hay que aprovechar hasta la más mínima posibilidad que se nos presente para apretarse el cinturón. Y una de ellas es la que ofrece el ICEX a las pequeñas y medianas empresas españolas para acceder a participar en proyectos en el exterior, financiando sus gastos de preparación, presentación y seguimiento de ofertas técnicas en concursos o licitaciones internacionales. El límite de apoyo para las empresas que accedan a este programa es de 30.000 euros para cada caso particular.
El programa para 2013 se aprobó hace escasos meses (durante el primer semestre del año), por lo que muchas pymes no han tenido tiempo todavía de plantearse si pueden aprovecharlo o no, y cómo hacerlo. Evidentemente, las ayudas no van dirigidas a todo tipo de compañías ni tampoco a todo tipo de contratos internacionales, pero sí abarcan un ámbito suficientemente amplio para que muchas empresas puedan aprovecharlo.Después de un agosto de reflexión, en el que casi todos los emprendedores y empresarios habrán dado vueltas a su cabeza pensando cómo obtener nuevos negocios con el mínimo coste posible, septiembre podría ser el mes clave para potenciar la internacionalización sacando partido a esta nueva posibilidad. Durante el pasado año ya hubo 171 empresas que se beneficiaron de estas ayudas.
Pero, como hemos dicho, el programa no va dirigido a todo tipo de empresas. Se enfoca, fundamentalmente, a las especializadas en ingeniería y consultoría, así como a contratistas de proyectos industriales y civiles. También hay que tener en cuenta que esta línea de ayudas está limitada a licitaciones internacionales que se enmarquen dentro de sectores como infraestructuras del transporte, energías renovables, medio ambiente o tecnologías de la información y comunicaciones.
Además, las pymes que licitan deben ser pequeñas y medianas o, en su defecto, demostrar una capacidad de arrastre del proyecto significativa, mediante la presentación de un listado de empresas españolas que se beneficiarían de dicho proyecto. También podrán participar compañías que hayan estado adscritas a otros programas del ICEX, y que promuevan el efecto arrastre de los proyectos internacionales. Y, en cualquier caso,
se circunscribe a proyectos llave en mano, suministro de bienes de equipo a medida, y asistencias técnicas ligadas a proyectos de inversión concretos.
Sólo existe un pequeño inconveniente. Si  finalmente, la empresa gana el concurso y se adjudica el nuevo negocio tendrá que devolver la ayuda recibida. Pero seguro que, en tal caso, al empresario no le importará tanto y lo hará con una sonrisa en la cara.
bandera de guatemala

Cómo triunfar en Guatemala

Cuando un emprendedor español habla de exportar o invertir en el continente americano se suele referir a América del Sur o Estados Unidos. Y si por alguna extraña razón se menciona América Central, lo habitual es contentarse con México o Cuba. Muy pocos tienen intereses en el resto de territorios de esa estrecha franja de países que separan el Océano Pacífico del Mar Caribe. Para la mayoría se trata de economías demasiado pobres en las que los productos o servicios españoles tienen pocas oportunidades. Esto es cierto en algunos casos, como podría ser Honduras o El Salvador. Pero existen países casi desconocidos que ofrecen buenas opciones para el que quiera aprovecharse de ellas. Uno de los más destacados es Guatemala.

¿Y por qué Guatemala? Pues porque estamos ante la mayor economía de Centroamérica, representando cerca del 40% del PIB de la zona. Además se trata de un país de 15 millones de habitantes de los que el 70% son personas menores de 30 años. Es decir, millones de jóvenes que esperan recibir del exterior lo que no obtienen con sus propios recursos. Hasta el momento, los países que cubren esas carencias son Estados Unidos y México de donde los guatemaltecos importan el 35% y el 12% de los productos. Estados Unidos es también el mayor país importador de las mercancías de Guatemala, con un porcentaje del 39% sobre el total de las mismas. Estos porcentajes demuestran que la economía del país de Centroamérica depende mucho de su poderoso vecino del norte.

Pero esto no quiere decir que no esté abierto a todo lo que pueda venir del exterior. Muy al contrario, Guatemala ha hecho un importante esfuerzo por abrir su mercado al exterior y es muy receptiva a productos como materiales de construcción, productos de ferretería, trajes de baño, pantalones vaqueros, servicios de construcción y, curiosamente, galletas. Este último producto debe ser introducido al país en paquetes coloridos y llamativos y con sabores variados, algo muy del gusto del país.

Guatemala tiene importantes ventajas para los que quieran hacer negocios allí. Para empezar se trata de la puerta de entrada más sencilla al resto de países de Centroamérica. Además, no hace falta conocer el territorio entero, ya que la mayoría de su actividad económica se desarrolla en Guatemala Ciudad, aunque en algunos aspectos es interesante acceder a los negocios en Quetzaltenago. Por otro lado, también hay que mencionar que estamos en un país en el que el 60% de su población vive todavía en condiciones de pobreza y en el que conviene seguir una serie de consejos y precauciones si se quieren tener oportunidades de triunfo.

Buscar asesoramiento.

Para llevar a cabo inversiones en Guatemala es recomendable buscar un bufete de abogados que se encargue de los temas legales, desde la constitución de la empresa y su registro. Aunque han reducido mucha burocracia para facilitar la entrada exterior, todavia es importante contar con ese asesoramiento.

Buscar socio local.

Ya sea para crear una compañía o para iniciar contactos con distribuidores, representantes o agentes es fundamental contar con un socio local. Pero tenga cuidado, desde el ICEX aseguran que es importante que usted ostente la mayoría en la sociedad creada y que se asocie con alguien que tenga un volumen de negocio aproximado al suyo. Así evitará sorpresas desagradables.

Cuidado con lo que firma.

Debe poner los cinco sentidos a la hora de firmar un contrato ya que en caso de que algo salga mal y se extinga la relación comercial, las leyes del país protegen al distribuidor o representante local. En cuanto a su marca debe registrarla en Guatemala, ya que así tendrá preferencia en el resto de los países del área de Centroamérica.

Ojo a los precios.

Los distribuidores o agentes suelen inflar los precios de productos que traen del exterior, originando que muchos de ellos no puedan competir con los locales. Así que tenga cuidado con este aspecto, ya que Guatemala sigue siendo un país con gentes que no pueden permitirse pagar precios primados por productos o servicios. De hecho, y hasta el momento, lo único que triunfa en el país son artículos con buenos precios. Si usted quiere vender valor añadido a alto precio mejor que cambie de destino. En Guatemala lo que prima aún es el mercado de precios.

Peculiaridades culturales

En las reuniones con cualquier agente o socio del país americano nunca escuchará que lo que usted ofrece no interesa. Pero eso no quiere decir que vayan a llegar a un acuerdo sino que la palabra “no” es una total desconocida en su vocabulario empresarial. Por tanto, les interese o no el producto usted sólo recibirá buenas palabras. Esta es una de las cuestiones culturales que debe tener en cuenta además de no intentar nunca llegar a un acuerdo durante los meses de diciembre y enero. En Guatemala esos meses son como julio y agosto en España. Tampoco intente reunirse con los interesados en sábado, ya que poca gente trabaja ese día. Por último, cualquier emprendedor que quiera tener oportunidades de éxito en Guatemala debe traer de origen unas elevadas dosis de paciencia. Y es que una de las características principales de la empresa guatemalteca es la lentitud en la toma de decisiones y la tranquilidad en las reuniones. Así que olvide el estrés y podrá hacer negocios en la puerta de entrada a Centroamérica.

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Reflexiones estratégicas para dar el salto al exterior

Aunque los países de la Unión Europea (UE) siguen siendo los principales destinatarios de los productos y servicios made in Spain, no menos cierto es que los mercados potenciales para las empresas españolas están cada vez más en los países emergentes. Éstos se encuentran lejos geográfica y culturalmente, lo que complica todavía más la elección sobre cuándo dar el salto. Un salto, sea el mercado que sea, que debe realizarse tras una adecuada reflexión estratégica, siempre atendiendo a los objetivos y estrategias establecidos por el mercado y al plan operativo de internacionalización de la compañía.

Hasta dónde

Cuando una pyme decide poner el punto de mira más allá de sus fronteras, sobre la mesa tiene que posicionar una gran variedad de variables e información, reflexionarlas y trabajarlas en equipo. Factores que debe abordar en profundidad si no quiere fallar en su intento. ¿Cuáles son? Para empezar, debe llevar a cabo un conocimiento e investigación profunda de los mercados que van a ser su objetivo. Y tener claro adónde y por qué se quiere y se puede llegar.

Además, están la competencia y el sector en el que queremos estar. Y si hay que adaptar el producto o servicio al nuevo destino, hacerlo sin miramientos. Tanto allí, como aquí, el cliente siempre tiene la razón.  Hay que comparar y analizar a la competencia, e indagar todo cuanto se pueda en los mercados.

También es conveniente pararse a reflexionar acerca de los objetivos y las estrategias. Para conseguir las metas es bueno elaborar un plan de comunicación y de marketing. Comunicar, y hacerlo bien, es básico. Siempre sin perder de vista su cultura.

Agentes, distribuidores, socios en joint venture… todos son importantes y todos tienen algo que aportar. Si se les escucha atentamente nos permitirán comparar y analizar la competencia, saber más del mercado. Y cuantos más sean, mejor: dos fuentes siempre es mejor que una. Conviene comprobar todo lo que dicen. Así conoceremos mejor la idiosincrasia del país de destino, sus costumbres, sus demandas y sus necesidades.

Hacer cuentas

Pretender salir sin elaborar planes financieros, de costes y de viabilidad es lo más parecido a un suicidio. Sin financiación no hay opción.  Hay que conocer todas las barreras de entrada, sean o no arancelarias, y tener previstas cuantas más contingencias, mejor.

Asimismo es conveniente contactar con aquellos organismos que pueden ser un trampolín para dar el salto: Icex, CESCE, Cámaras de Comercio, Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), entes locales y autonómicos…

Conviene no olvidar que la internacionalización es lo más parecido a una competición global entre países y marcas. Una competición en la que no faltan las marcas de siempre y a las que se suman otras nuevas. Y, para ganarla, es necesario tiempo e inversión tanto en recursos económicos como de talento y planificación.

fortaleza

Reproducir fortalezas evita errores en otros países

Como sucede en botica, entre las empresas hay de todo y para todo. Las hay que estudian y planifican su internacionalización hasta el más mínimo detalle; y las hay que deciden prácticamente “a bote pronto” su salida al exterior. A menudo, la decisión de conquistar nuevos mercados no se toma reflexivamente y no se medita lo suficiente. En cualquier caso, antes de abordarla de forma racional es frecuente que se sucedan varios intentos que se desarrollan intuitivamente y que suelen resultar fallidos.

Tradicionalmente, la internacionalización de las empresas se producía como un proceso en el que éstas se iban involucrando progresivamente en los mercados exteriores en diferentes etapas. Sin embargo, hoy en día hay muchas empresas, de muchos sectores, que ya nacen con vocación global o que se internacionalizan muy pronto.

El abaratamiento de los transportes, el desarme arancelario, la constitución de áreas de libre comercio internacional, la globalización de las tendencias, el alcance de internet, la generalización de las tecnologías de la información y el perfil internacional de muchos directivos han hecho del mundo poco menos que una aldea global, lo que ha modificado los plazos y el modo en el que las empresas se internacionalizan.

Sin embargo, esta situación puede llevar a plantear y establecer estrategias precipitadas y erróneas, que pequen de falta de previsión. Y éste es el principal problema que impide, en muchas ocasiones, superar las barreras que tradicionalmente han lastrado a las empresas españolas en su camino hacia la internacionalización a lo largo de su historia. Hablamos, sobre todo, de barreras de conocimiento, de recursos, de procedimiento y de carácter exógeno.

Para no volver a caer en estos errores, el ICEX ha elaborado un manual con técnicas, herramientas y estrategias necesarias para afrontar con éxito el proceso de internacionalización. Según explica en él, la clave estratégica para internacionalizarse acertadamente es doble: por una parte, la empresa debe conocer cuáles son las oportunidades y amenazas concretas tanto en el mercado de origen como en los de destino; y, por otra, saber cuáles son las ventajas competitivas que tiene en el mercado de origen, y poder pronosticar y planificar cómo reproducirlas en el mercado o mercados de destino.

El manual recuerda que la razón que lleva a una empresa a constituirse como tal es la presunción de que las actividades que pretende integrar pueden ser desempeñadas con más eficacia por ella que por las otras que el mercado ofrece; las empresas o crean un valor mayor que el coste en el que incurren o no sobreviven.

Y asegura que el valor de las empresas reside hoy, sobre todo lo demás, en lo que saben, es decir en su inteligencia. Lo que la empresa genera en su sistema de valor es conocimiento, y el manejo óptimo del proceso de generación de conocimiento y su uso para la toma de decisiones constituye la inteligencia competitiva.

Lo inteligente no es aspirar a que nada cambie sino entender mejor y antes que nadie qué es lo que está cambiando, para así tomar las decisiones adecuadas que lleven a maximizar el efecto positivo y a minimizar el negativo de los cambios, y aún más: ser capaz de convertirse en el protagonista del cambio, impulsándolo y promoviéndolo.

Así, cuando las empresas realizan con más eficacia esas actividades en los mercados exteriores que en los interiores, se internacionalizan. Y, en función de cuál sea la causa última de las ventajas competitivas de la empresa en su sector –ya sea coste bajo o especialización en un segmento–, la internacionalización se producirá de forma diferente. Pero esto ya será motivo de otro post.

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Cómo encontrar al mejor socio a la hora de establecerse en otro país

No solo cuentan los aspectos económicos cuando se sale de España. Las pymes que quieren abordar los mercados de otros países también tienen que tener muy presente el capital humano del que dispondrán en aquellos lugares. Y ese capital humano dependerá de la fórmula que se elija para establecerse allí lo que, a su vez, irá en función del sector económico y de las oportunidades que se presenten.

En algunos casos se constituyen filiales y se envía personal propio, sobre todo, cuando los negocios están relacionados con la hostelería, los servicios financieros e inmobiliarios, la distribución y transporte y la ingeniería. Pero lo más habitual suele ser llegar a acuerdos y alianzas con socios locales. En este caso, ¿cómo elegir al mejor? Hemos hablado con la experta Camila Hillier-Fry, socia de la consultora PeopleMatters, quien nos da algunos consejos.

En primer lugar, es importante que todo el equipo directivo de la pyme esté de acuerdo en abordar un nuevo mercado, en el tipo de socio que se necesita y en las cualidades que éste debe tener para abrir negocio.

A continuación, deben estudiar detalladamente el nuevo mercado al que se quiere acceder. Esto se puede hacer a través de internet, de las oficinas comerciales del país, de la información que proporciona el ICEX y las correspondientes oficinas similares existentes en otros lugares, y de la guía para la internacionalización. También con la Guía práctica de Comercio Exterior, de nuestro patrocinador, CESCE. “Todo esto ayudará notablemente a la pyme porque, muchas veces, ésta no sabe muy bien cómo es el mercado en el que se está metiendo” y, por lo tanto, cuál es el socio más adecuado.

También hay que conocer cómo es la competencia en el nuevo mercado y cómo son los potenciales clientes, además de averiguar cuál es el significado y la importancia que se le da a la calidad. “Esto puede evitar meterse en situaciones difíciles cuando se llegue allí”.

La clave para encontrar el mejor socio es no tener prisa. “Uno de los peligros existentes es que el director general de la pyme (o la persona encargada) no tenga demasiado tiempo para dedicarse a ello y termine firmando un acuerdo con el primero que le parezca razonablemente bien”. Por eso, si es preciso, alguien de la pyme deberá desplazarse al nuevo país para encontrar al socio perfecto. Eso sí, el directivo que lo haga deberá tener un carácter abierto, estar acostumbrado a nuevas y diferentes formas de negocio, saber relacionarse perfectamente y contactar con las administraciones públicas, entender el entorno legislativo y tener capacidad para analizar, adaptarse, negociar, dialogar y buscar oportunidades.

Por su parte, el socio elegido contará, además de los elementos anteriores, con las siguientes características:

-Un gran conocimiento del mercado local.

-Un importante acceso a los principales actores de ese mercado.

-Una gran capacidad de distribución del producto requerido.

-Que no haya firmado ningún acuerdo con la competencia.

-Que esté demostrada su honestidad e integridad.

-Y que tenga habilidades personales para la negociación y la venta.

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Si quieres entrar en la India, cuida los siguientes detalles

“Con 1.200 millones de habitantes, India es un mercado de medio plazo atractivo para el mercado de los bienes de consumo, ya que su economía crece basada en el consumo interno, a diferencia de otros países emergentes, cuyo crecimiento se basa más en las exportaciones”. La cita corresponde a la última guía elaborada por el ICEX referente al país asiático. Un informe que también destaca el hecho de que su crecimiento económico está consolidando una clase media que se acercará a los 300 millones de personas en los próximos años. Razones poderosas para que muchas empresas puedan pensar en este país como destino prioritario para sus productos.

Olvidar las prisas

A la hora de iniciar negocios en la India hay que tener en cuenta una serie de premisas. Para empezar, la cultura autóctona es muy receptiva con el extranjero pero, al mismo tiempo, al extranjero no le es fácil penetrar en la vida india. ¡Ojo! No hay que olvidar que tienen dos siglos de colonialismo y si hay algo que les irrita es la pretendida superioridad occidental.

Por eso, en las primeras reuniones, es bueno preocuparse por su familia (si está casado, con hijos…), por su cultura, su gastronomía, y hablarles de temas que halaguen su sentido de país fuerte y moderno. Ir al grano desde el primer minuto, y hablar de negocios, es considerado de mala educación.

La jerarquía

También conviene recordar que, debido al gran sistema jerárquico existente en el país, ellos solo negocian con personas del mismo nivel. Los tratos los cierran los cargos más elevados mientras que los detalles los resuelven cargos más bajos. Y olvídese de las prisas, ya que las negociaciones suelen ser bastante pausadas y tranquilas. Si es necesario, insista, pero con amabilidad. Si presiona de forma violenta, con un simple golpe en la mesa, se molestarán.

Hablar, hablar y hablar

El indio es una persona muy culta, educada y anglosajona. Tiene una cultura de la hospitalidad muy arraigada y le encanta hablar. Por eso, es muy importante venderle el proyecto como si fuera una historia, seducirle con las palabras y mostrarse siempre muy optimista. El mayor pecado que puede cometer a la hora de negociar es la timidez.

Y no olvide que los indios son negociadores durísimos. Dan vueltas a todo y no se dan por vencidos. Por tanto, la paciencia es un arma. Nada dejan al azar, y miran con lupa cada detalle. No hay que desesperarse.

Tiempo

Otros aspectos que debe considerar es que para abrir un negocio son necesarios más de 70 días, el coste suele ser elevado, y la rigidez del empleo se considera muy alta. Sin olvidar la tremenda burocracia, siendo necesarios innumerables permisos y autorizaciones.

Una gran apuesta

Si finalmente consigue llevar su barco a buen puerto, la recompensa final puede ir más allá de los negocios. Porque quienes lo han conseguido, no dudan en afirmar que si ganas el corazón de un indio, tendrás una amistad para siempre.

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Pros y contras de la franquicia

La franquicia puede ser una opción muy atractiva para un emprendedor, pero antes de decantarse por ella son necesarias algunas reflexiones. En primer lugar, hay que recordar que la creciente popularidad de esta fórmula de negocio acaba de quedar patente en el éxito de la última edición del salón internacional del sector celebrada en marzo en París. Cita en la que estuvo presente la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), con el apoyo del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), y 12 empresas de nuestro país.

Y también hay que decir que, según el último informe de la AEF, el número de establecimientos de franquicia operativos en nuestro país ha aumentado un 2,5% entre 2011 y 2012. Hace un año había 58.279 locales abiertos, mientras que a finales de 2012 la cifra era de 59.758. Esto ha supuesto también un crecimiento del empleo hasta los 246.354 trabajadores, un 2,3% más que el ejercicio anterior.

Pero, hagamos las reflexiones que indicábamos al principio y veamos por qué y cómo convertirse en franquiciado. Este  año 2013 la asociación de franquiciadores ha elaborado un libro oficial en el que nos da algunas claves:

-En un negocio independiente el empresario individual trabaja por cuenta propia; tiene que definir su concepto de negocio, estudiar su viabilidad económica y planificar su estrategia de marketing, lo que representa algunos problemas importantes. Sin embargo, una franquicia adecuada a sus posibilidades y características personales puede ayudarle a disponer de un buen negocio de riesgo menor, aunque con ciertos inconvenientes que también debe tomar en consideración.

-Un candidato a franquiciado debe adecuarse en un 90% o más al modelo de negocio de acuerdo con las especificidades del mismo diseñadas por el franquiciador. Es más importante esta adecuación que una posible rentabilidad extraordinaria. El negocio primero tiene que gustar y luego estudiar los beneficios que puede generar.

-Por otra parte, debe disponer de la capacidad de financiación suficiente. Si bien no es necesario contar inicialmente con todo el capital para la inversión, sí que es preciso tener medios para conseguirlo.

-El franquiciado puede pedir consejo del franquiciador para la selección de su emplazamiento, la obtención de financiación externa, la contratación del arrendamiento del local, su equipamiento y adecuación, y el lanzamiento de su actividad. La operación comercial está diseñada en los manuales de operaciones que el franquiciado recibe, y su organización contable y administrativa debe basarse en un sistema claro y práctico organizado por el franquiciador.

-Una franquicia establecida disfruta de un nombre reconocido, una marca, que hace que el negocio del franquiciado se inicie ya con una reputación conseguida por adelantado.

Mientras que un negocio individual precisa años para alcanzar el nivel de conocimiento público que la franquicia le da de entrada, y si esto se completa con la asistencia continuada las ventajas para el franquiciado son evidentes.

-Pero la franquicia también impone algunas limitaciones. El contrato firmado por el franquiciado le obliga a respetar el formato de negocio del franquiciador y cada punto de venta es gestionado de acuerdo con este respeto. Todos los aspectos de la explotación de una franquicia están fijados en los manuales y esto limita en alto grado la independencia del franquiciado.

-La marca controla la actividad del franquiciado. Tiene para ello personal que ejerce la supervisión no solo operacional sino también económica de su establecimiento. Dependerá del buen hacer de uno y otro que no se produzcan los roces que parecen inevitables, ya que el franquiciador se ve obligado a ejercer sus derechos en casa ajena, si tenemos en cuenta que se trata de negocios de distinta propiedad.

-Y, finalmente, no siempre coincide la concepción general de un negocio de franquicia con las necesidades particulares de un franquiciado cuando éste se ve afectado por hechos locales, como la aparición puntual de nuevas competencias o los cambios de hábitos debidos a causas también locales.

Por si, una vez examinadas las ventajas y los inconvenientes, decide finalmente apostar por la franquicia, en un próximo post le indicaremos los pasos prácticos que debe dar para iniciar el negocio.

CAF

230 millones para las pymes españolas que exporten a América Latina

Vivir para ver, que dicen los mayores del lugar. Quién iba a pensar hace apenas unos años que las pymes españolas iban a depender del dinero de Latinoamérica para sobrevivir. Pues bien, esa situación ya queda fuera de toda discusión posible. Y es que acabamos de conocer que el Banco de desarrollo de América Latina- CAF- se ha comprometido a canalizar a través del Instituto de Crédito Oficial español (ICO) una inyección financiera de 300 millones de dólares (230 millones de euros) para ayudar a pymes españolas.

El requisito para acceder a estas ayudas es que las empresas tengan negocios actuales o interés en tener un negocio en el futuro en América Latina. El crédito aprobado por CAF hace énfasis en la financiación de inversión productiva, importación y exportación de bienes y servicios de empresas españolas para Latinoamericana y viceversa; y garantías para empresas en procesos de licitación. También podrán beneficiarse algunas empresas del otro lado del Atlántico con intención de abrir mercado en España.
Este acuerdo se enmarca en el programa anunciado por el presidente ejecutivo de CAF, Enrique García, en el marco de la Cumbre Iberoamericana de Jefes de Estado y de Gobierno, celebrada en Cádiz el noviembre pasado.

En realidad la decisión no supone un cambio cualitativo en la relación entre el organismo presidido por Enrique García  y España cuya colaboración ha sido siempre constante, pero el flujo de dinero muy diferente. En los últimos 15 años CAF había otorgado financiación a empresas y bancos españoles por apenas 5.000 millones de dólares, según ha explicado a la prensa el propio presidente de la entidad. “La actual situación económica global, a pesar de sus complejidades provee la posibilidad de abrir nuevos espacios de intercambio, que pueden incluso crear oportunidades para el desarrollo empresarial”, aseguró Enrique García.

Esta inyección de ayudas llega a la pyme española en un momento agónico. La falta de ese riego de liquidez también está a la cabeza de los motivos por los que el cierre de empresas, sobre todo pymes con menos de 50 empleados, no para de crecer. El mes de febrero de 2013 ha sido el peor desde que comenzó la crisis,  sólo en los 28 días del mes más corto del año, 1.085 empresas solicitaron el concurso de acreedores. En 2012, las compañías que recurrieron a este último recurso superaron en un 36%, a las que lo habían hecho un año antes. Desde el inicio de crisis, en 2008, hasta el año pasado, ya son 27.308 las empresas que recurrieron a este paso previo a la suspensión de pagos.

Y es que el rescate de la banca no parece dar demasiados resultados hasta ahora. Las entidades financieras españolas siguen centradas en sanear sus balances y la evolución de los créditos concedidos va de mal en peor. Los últimos datos publicados por el Banco de España, muestran que entre enero y septiembre de 2012, el crédito de los bancos a las actividades productivas se redujo en 57.096 millones, un 6%, hasta situarse en 886.962 millones de euros.

Por eso estas medidas, y otras vías de financiación que están surgiendo, pueden ser una gran ayuda para las pymes españolas.

impulso

Dale un impulso a tus exportaciones

Cuando alguien consigue la fama, uno de los primeros consejos que recibe es el siguiente: “Lo difícil no es llegar, sino mantenerse”. Una frase que bien podría aplicarse a todos aquellos que han decidido dar el salto al exterior y lo han conseguido. Porque, una vez abierto ese mercado, hay que seguir remando para que no se vaya a pique. Y, si se puede, poner también rumbo a otros destinos. Veamos qué remos son posibles de utilizar.

Marco legal

La web de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior (www.comercio.es) dispone de una variada información acerca del marco legal y normativo que el exportador se puede encontrar en su navegar por otros mercados. Así, por ejemplo,  incluye los acuerdos comerciales que tiene suscritos la Unión Europea y cuál es la participación española en organizaciones multilaterales. También recoge cuáles son las medidas e instrumentos de defensa comercial (antidumping, antisubvención y salvaguardia) y el procedimiento de denuncia e investigación establecido por la Comisión Europea. Tampoco se olvida de los contingentes arancelarios y el procedimiento de solicitud, oposición y prórroga de suspensiones, ni de los regímenes aduaneros de dicha comisión.

Además, en el portal de “barreras al comercio” de la Secretaría de Estado, podrás canalizar las denuncias sobre barreras comerciales que tu empresa haya tenido que afrontar en países no miembros de la Unión Europea, y conocer las barreras que ya se han identificado en otros mercados (www.barrerascomerciales.es).

Determinados productos

Si tu campo de actuación en el exterior tiene que ver con el sector agroalimentario, productos industriales o material de defensa y doble uso, la web de la citada Secretaría de Estado te ofrece una información de lo más completa. Así, el campo agroalimentario está sujeto al sistema electrónico de expedición de certificados de exportación e importación. Además, el servicio de inspección SOIVRE de las Direcciones Territoriales y Provinciales de Comercio controla la calidad de determinados productos agroalimentarios procedentes o destinados a terceros países, así como de las frutas y hortalizas que se envían a otros Estados miembros de la UE. Mientras que, por otra parte, el régimen de comercio de los productos industriales establece en determinados casos medidas como la autorización administrativa, la licencia previa, restricciones, vigilancia, doble control o, incluso, su prohibición.

 

Identificación y promoción

El Servicio de Oportunidades de Negocio del ICEX (www.icex.es/oportunidades) difunde información sobre oportunidades de negocio internacionales que demanden productos y servicios españoles, así como licitaciones internacionales. Dicha institución, además, pone a disposición de quien lo desee una amplia gama de instrumentos para dar a conocer su empresa en los mercados internacionales e impulsar sus exportaciones (www.icex.es/actividades). Entre otros, participación en ferias internacionales, misiones comerciales, campañas de comunicación en medios… Finalmente, y para acercar la oferta española a  la empresa extranjera, ICEX ha desarrollado los siguientes portales: www.spainbusiness.com (para compañías que quieren hacer negocios en España); www.winesfromspain.com (especializado en vinos); www.foodsfromspain.com (gastronomía); www.interiorsfromspain.com (el portal del hábitat); www.fashionfromspain.com (dedicado a diseño y moda); y www.spaintechnology.com (sobre tecnología).

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Quiero salir al exterior, ¿dónde busco asesoramiento?

A la hora de dar el salto al exterior son muchas las dudas que se agolpan en la mente de quienes deciden acometer dicho paso. ¿Qué necesito? ¿A dónde debo acudir? ¿Puedo asegurar mi aventura? ¿Me resultará demasiado caro? Son solo algunos ejemplos. Pero hay muchísimos más.

Asesoramiento en Comercio Exterior

Quienes estén en esta tesitura disponen, como arma de apoyo, del Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior (CAUCE) que resuelve cualquier duda sobre operativas de comercio exterior, así como de mercados exteriores, y ayudas públicas a la internacionalización.

Otra de las ventajas que ofrece CAUCE a los interesados en salir al exterior es que se trata de un servicio de asesoramiento gratuito. ¿Y pueden acceder al mismo cualquier tipo de empresas? La respuesta es sí. Además, no solo asesora cualquier actividad, sino que también lo hace independientemente de cual sea la experiencia exterior de la misma, nula o con muchos años. A modo de ejemplo, el servicio responde a las necesidades de la empresa en trámites y documentación básica de exportación, estrategias de internacionalización, financiación internacional, oportunidades de negocio y contactos comerciales…

 

Servicio a medida

Otra opción son los servicios de consultoría a medida, que el ICEX gestiona a través de las cerca de 100 Oficinas Económicas y Comerciales que tiene repartidas por todo el mundo. En este caso, y a diferencia de CAUCE, es necesaria la aceptación previa de un presupuesto. Otra seña de identidad es que, en algunos casos, se prestan mediante telepresencia o videoconferencia.

Dichos servicios incluyen información personalizada de mercados exteriores (su fin es valorar  las posibilidades específicas de introducción de un producto o servicio en cada mercado). Dicha información incluye análisis de la competencia, comparativa de precios, normativas, informes de oferta y demanda, etcétera.

También ofrece las denominadas agendas de reuniones de negocio, es decir, organización de entrevistas con posibles socios o clientes seleccionados por la Oficina Comercial o indicadas por la empresa. O la identificación de socios comerciales, elaborando listados de posibles importadores, agentes, distribuidores, fabricantes locales… Sin olvidar el apoyo logístico (las Oficinas Comerciales pueden organizar acciones de márketing directo y promoción comercial, asistir a la apertura pública de pliegos de concursos, presentar documentación en nombre de la empresa…) y la denominada misión inversa. La misma consiste en seleccionar e invitar a España a compradores y prescriptores de opinión de un determinado sector.

 

Grandes proyectos

En el caso de grandes proyectos, llave en mano, la sociedad estatal España Expansión Exterior proporciona asesoría desde la fase inicial de identificación del proyecto hasta el cierre financiero y el seguimiento del desembolso de los préstamos. La misma incluye desde análisis de la viabilidad de los proyectos y los pliegos de licitación, hasta análisis de riesgo y sugerencias de mitigación, pasando por el diseño de la estructura financiera más idónea, la presentación de la operación ante CESCE u otras entidades o seguros privados, o el seguimiento durante el desembolso de los préstamos.

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¿Cuánto me cuesta establecerme en otro país?

¿Tiene claro que quiere posicionar su empresa en el exterior? ¿Le asusta el coste que puede tener para la misma? ¿Le interesaría conocer diferentes opciones para así poder elegir la que más se acerque a sus intereses? Demasiados quebraderos de cabeza que pueden frenar su afán de instalarse más allá de nuestro mercado. Con el fin de solucionar esas, y otras dudas, ICEX España Exportación e Inversiones acaba de poner a disposición de las empresas el denominado “Simulador de Costes de Establecimiento”. ¿En qué consiste? Pues básicamente se trata de una herramienta online que permite a todos aquellos interesados en dar el salto al exterior conocer, en tan solo unos segundos, el coste aproximado de instalación de su empresa tanto en el mercado seleccionado como en otros países comparables.

¿Y cómo funciona?
El camino a seguir es de lo más sencillo. El usuario selecciona, en función de sus necesidades concretas, aquéllas pautas que van a definir su implantación. Es decir, que debe incorporar datos como el número de locales en los que quiere estar presente, los metros cuadrados, personal necesario, suministros, etcétera. Además, en cada uno de los apartados, también se puede añadir diferentes gastos no incluidos en la propia herramienta, introduciendo tanto el concepto como el importe. Y existe la opción de ampliar la información y los detalles de cada apartado.
¿De dónde provienen las cifras que ofrece la herramienta? Pues las mismas tienen como origen la red de oficinas económicas y comerciales que tiene España en el exterior, obtenidas de fuentes verificadas. No obstante, después de haber utilizado el simulador, la información debe ser siempre contrastada como paso previo a cualquier decisión de establecimiento que se pueda tomar.

El informe
Al final del proceso, el empresario obtiene un informe resumido con los principales costes de establecimiento, que le servirán para empezar a tomar las decisiones más oportunas para su negocio. Un informe que también ofrece datos de otros dos países similares en condiciones a los que el usuario ha pedido información, para que así pueda valorar la posible implantación en mercados alternativos. Otra ventaja es que la herramienta convierte los datos a la moneda local del país en cuestión, y también dispone de información adicional de gran utilidad como el directorio de empresas españolas ya establecidas en el país solicitado, principales apoyos locales ofrecidos a la inversión extranjera, etcétera.

¿Cómo accedo?
Para acceder al “Simulador de Costes de Establecimiento”, que solo es gratuito de forma temporal, únicamente hay que registrarse como usuario del portal ICEX y solicitar el servicio en el Área Personal de la web del ICEX. Junto al simulador, ICEX España Exportación e Inversiones pone a disposición de las empresas otras herramientas de carácter informativo. Por ejemplo, dispone de una aplicación interactiva denominada “Costes de establecimiento”, desde la que se puede saber cuáles son los costes societarios, fiscales, laborales, inmobiliarios o de suministros para establecerse en cada mercado. Los datos que se ofrecen están disponibles en dólares, euros, o la moneda local del país. Y también compara costes entre cinco países diferentes. Asimismo, a través de las “Guías de organismos de apoyo a la inversión” se puede consultar información sobre las agencias de atracción de inversiones de cada país, así como los incentivos que ofrecen a las empresas que se establecen en su territorio, ya sean fiscales, laborales, sectoriales o regionales. Por último, el “Directorio de empresas españolas establecidas en el exterior” posibilita conocer las empresas españolas implantadas en cada mercado, con datos de su sector de actividad y empresa matriz.

libano

Los países en conflicto también ofrecen oportunidades de negocio

Durante la guerra de 2006 entre Hezbollah e Israel muchas infraestructuras de generación de energía y buena parte de las casas del sur de Líbano fueron destruidas. Ahora, gracias a la contribución de España, el primer proyecto para calentar con energía solar los hospitales y las escuelas de Líbano ha sido posible. Es sólo un ejemplo de cómo algunos países inmersos tradicionalmente en conflictos también pueden ofrecer buenas oportunidades de negocio para nuestras empresas.

Ahora mismo, con fondos españoles se está abordando un programa de desarrollo de energías renovables a través del proyecto Cedro. Además, la empresa pública Tragsa ha ejecutado un proyecto de descontaminación de fondos marinos y un estudio para la creación de un vertedero público, por un importe total de un millón de dólares.

El actual crecimiento económico del Líbano y sus necesidades de reconstrucción están generando una fuerte demanda de materiales de construcción y maquinaria de obras públicas. Según un informe que acaba de realizar el ICEX, este país ofrece interesantes oportunidades de negocios, sobre todo en el sector público, si se mantiene la frágil estabilidad política y se desarrolla la legislación sobre privatización y asociación entre los sectores público y privado.

La mejora de los deficitarios servicios en infraestructuras (transporte, telecomunicaciones, energía y agua) implica la ejecución de grandes proyectos de obras públicas. El Líbano ofrece también un mercado prometedor en otros sectores, dentro de su pequeña escala. La reconstrucción material de las ciudades demanda elevados suministros de materiales de construcción.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que el país cuenta con un mercado enormemente consumista y marquista, por lo que es susceptible de responder especialmente a campañas de promoción de bienes de consumo duradero, como ya lo hace ante la publicidad por carteles y radio de artículos de moda y productos alimenticios, destinados tanto a la población local como a los turistas de los países del Golfo y de la diáspora libanesa.

El estudio del ICEX afirma en que si el Gobierno aprueba finalmente los proyectos de ley pendientes en el Parlamento y mejora el marco regulador, podrían abrirse buenas oportunidades de inversión pública en los sectores de infraestructura (transporte, telecomunicaciones, energía –generación y distribución de electricidad- y agua).

Las autoridades libanesas han manifestado su confianza en las empresas españolas de obras públicas y energías renovables, de las que esperan su colaboración para ejecutar proyectos de construcción de presas y trasladar al Líbano su experiencia en la producción de energías solar y eólica. En cuanto al sector privado cabe señalar las oportunidades de inversión en forma de franquicias en los sectores de moda y restauración por la abundancia de centros comerciales y de ocio existentes o en construcción, sobre todo en el área metropolitana del Gran Beirut.