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Inventarios: guardar o no guardar stocks, ésa es la cuestión

inventarioDice nuestro refranero que es tanta virtud el trabajar como también el guardar. Y esta premisa es la que gobernó la práctica de muchas empresas en el pasado, en donde se apostaba por intentar tener los almacenes repletos de stock para prestar el mejor servicio a sus clientes. Es decir, se relacionaba la eficiencia simplemente con el volumen de existencias, en vez de con la gestión que se hiciera de las mismas.

Hoy, sin embargo, cada vez resulta más habitual buscar el nivel mínimo de almacenamiento que permita, por un lado, atender a la demanda y, por el otro, cubrir posibles imprevistos dentro de la empresa. De hecho, un nivel alto de inventario se considera un signo de ineficiencia estratégica, por los altos costes que conlleva y por la reducción en los márgenes de beneficio. Todo ello se enmarca dentro de la filosofía de la producción JIT (just in time, en inglés), un sistema de organización de origen japonés cuya premisa es fabricar lo que se necesita, en las cantidades adecuadas y en el momento oportuno.

 

Los costes del inventario para una empresa

Es habitual que, independientemente del sector en el que opere, una empresa almacene distintos artículos para luego darles salida en el mercado, pudiendo atender la demanda. De este modo, se generan los inventarios o stocks, cuyo volumen será siempre un elemento crítico dentro la compañía, debido a los posibles inconvenientes que puede traer consigo, como la obsolescencia de la mercancía o su deterioro.

Los costes para una organización de la gestión del inventario pueden ser:

  • De adquisición, según se hayan comprado los bienes en el exterior, o hayan sido producidos internamente, habiendo de determinarse entonces su coste unitario.
  • De reposición (lead time), que incluye generalmente los costes de transporte y de tramitación del pedido
  • De almacenamiento, donde se contabiliza el coste de los almacenes, del personal que se ocupa de su gestión, del mantenimiento de los productos, los seguros contratados en caso de robo o desastre, consumos fijos, posibles pérdidas, etc.
  • Financieros, es decir, el coste de oportunidad que significa invertir en estos stocks en vez de en otras posibles operaciones que rindan beneficios para la compañía.

 

Cómo gestionar eficazmente tu stock

Es conveniente diferenciar el modo de gestionar los inventarios según la naturaleza física de los productos que se almacenan y el uso que se vaya a hacer de ellos:

  • Para las materias primas, el modelo de gestión más comúnmente aceptado es el de Wilson, que procura asegurar el abastecimiento constante de mercancías para que la empresa tenga siempre capacidad operativa con unos costes de almacenamiento mínimos. Para lograrlo, se analizan distintos elementos clave como los plazos de entrega de los pedidos, la posible variación en los precios de compra o el coste medio de mantener parado el producto dentro de la empresa.

 

  • En relación a los productos intermedios y finales, conviene tener muy presente los tiempos y procesos de producción internos que se dan dentro de la organización, y que deben estar siempre lo más en consonancia posible con la demanda del mercado. La clave para conseguirlo es alinear los departamentos que estén implicados en el proceso productivo del modo más efectivo posible, consiguiendo una óptima coordinación entre ellos.

 

  • Finalmente, están los materiales y suministros, elementos que van desde las mesas en las que desempeñan sus tareas los trabajadores a los embalajes de los productos o las fuentes de energía, por ejemplo. Es muy importante que siempre exista un hueco para ellos en el almacén, de cara a evitar cualquier sorpresa desagradable en el momento más inesperado.

La gestión de inventarios no es una tarea que se pueda definir y aplicarse de un modo sistemático, sino que debe estar sujeta a una constante revisión según las necesidades de la empresa y su propia evolución. La principal premisa es las de intentar controlar siempre los costes y el rendimiento. Apostar por una filosofía de una mejora continua en pro de la mejor eficiencia es, quizá, el único secreto para sacarle el máximo rendimiento y, de paso, responder de un modo eficaz y positivo a las demandas de los clientes y del mercado.

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Las lecciones de Johan Cruyff que pueden ayudarte a gestionar mejor

Johan_CruyffPara jugar al fútbol hay que seguir la pelota. La afirmación parece simple, pero hasta la llegada de Johan Cruyff jugadores y entrenadores no parecían haberse enterado y todos se dedicaban a correr como locos por el campo. Al menos esto es lo que muchos fans han recordado en los últimos días tras la muerte del mítico jugador y entrenador de fútbol.

A veces, se necesitan mentes muy brillantes para reparar en las cosas más simples. Por eso, entre otros muchos motivos, Cruyff se convirtió en leyenda. Por eso también muchas de sus estrategias y consejos son agradecidos por los gestores de empresas. Porque ayudan a identificar procesos y prácticas que en muchos casos de tan obvios que son apenas se repara en ellos. Como por ejemplo:

Apostar por lo simple.

“Jugar al fútbol es muy simple, pero jugar al fútbol sencillo es lo más difícil que hay”. Cruyff lo decía hace unas décadas, antes de que los avances y la tecnología complicaran aún más la gestión empresarial. En la actualidad, hay una tendencia generalizada a complicar las decisiones y los procesos fruto, como ya advirtió nuestro genio del balón, a errar en lo mismo que erraban los entrenadores del siglo pasado. A no aplicar el sentido común al juego y olvidar seguir la pelota.

Para ello conseguir identificar la simplicidad en los procesos empresariales hay que dejar a un lado egos e ilusiones excesivas. Hay que escuchar a los demás, y sobre todo huir de todo aquello que busque impresionar vía expresiones complejas e ininteligibles.

Comenzar el primero es importante

“Si empiezo correr antes que los demás, pareceré más rápido”. Esta tal vez sea la lección de Cruyff más simple y fácil de aplicar en la empresa. Cualquier cambio, proyecto o reto que se quiera comenzar debe hacerse cuanto antes. No tener miedo a la innovación y ser el primero tiene su recompensa.

El estilo importa

Le gustaba ganar, sí. Pero exigía hacerlo con estilo. De la misma manera, no todo vale para conseguir mantener una cuenta de resultados alejada de los números rojos. La empresa debe tener unos objetivos de rentabilidad, pero también debe regirse por políticas que no choquen con el mundo que le rodea. Aquellas empresas que esquilman los recursos que tienen alrededor sin devolver nada a la comunidad no están en línea con la eficiencia. La prueba está en que ese “estilo” de las empresas es un valor cada vez más ensalzado por consumidores e incluso trabajadores. La generación de los millennials cada vez exige un mayor compromiso empresarial mucho más allá de sus cuentas de resultados.

 

 

Preparar a los tuyos para el éxito

La academia juvenil de La Masia del Barcelona es uno de los principales legados de Johan Cruyff. En un mundo de escasez de liderazgo y de talento como el actual, conviene recordar como cuando los entrenadores de todo el mundo buscaban jugadores con atributos físicos excelentes, Cruyff apostó por enseñar técnica a las nuevas promesas. “El talento necesita ser desarrollado para conseguir el éxito”, decía el holandés. Esto es lo que ahora podría denominarse fabricar el talento. Apostar por procesos de selección eficientes y cultivar a los empleados a lo largo de toda su carrera profesional de manera que puedan volcar toda su sabiduría en los procesos internos. De esta forma, la empresa ahorra tiempo y costes en la búsqueda de personal externo y además consigue un mayor arraigo de los valores corporativos.

El pez chico puede vencer al grande

“Nunca he visto una bolsa de dinero marcar un gol”. Esta fue la frase favorita de Cruyff para transmitir a los equipos en los que jugaba o entrenaba que no se dejaran amilanar ante la arrolladora presencia de un club grande y rico.

De la misma manera, las empresas no tan grandes ni con plantillas abultadas deben tomar conciencia que pueden enfrentarse a retos tan arduos como las multinacionales y, en no pocas ocasiones, conseguir mejores resultados.

Cuidado con él éxito

Cuando has ganado algo ya no estás al 100%. El éxito se parece a una botella de agua con gas, una vez que la abres ya no tiene la misma potencia que cuando estaba envasada. Las empresas deben ser conscientes de que tras logar objetivos hay una peligrosa relajación entre sus filas que debe ser siempre contrarrestada con el diseño de nuevos retos.

Imagen: Wikipedia

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Los nuevos modelos de gestión colaborativa para PYMES

Las PYMES españolas se enfrentan a un entorno económico cambiante y complejo, y eso las obliga a adaptar su gestión y estructura hacia modelos más colaborativos. O al menos ésa es la conclusión a la que llegó Institución Futuro en el informe que elaboró para la Confederación de Empresarios de Navarra y el Observatorio Navarro de Empleo, recientemente publicado bajo el título de “Nuevos modelos de gestión colaborativa para PYMES” (aquí el PDF).

 

En él, sus autores exponen las tendencias socioeconómicas que afectan a día de hoy a las PYMEs y describe los modelos que éstas podrían seguir para adaptarse.

 

Las nuevas tendencias socioeconómicas

 

El papel central de la producción de bienes y servicios deja progresivamente paso a un énfasis en la calidad y la innovación. Esto deriva en otros dos fenómenos: una creciente sensibilidad hacia el desarrollo humano más allá de lo económico (apuesta por la formación y la conciliación laboral), y un auge del sector terciario (servicios) en detrimento del secundario (industria). Por contra, los modelos de financiación empresarial han acentuado los incentivos para buscar beneficios financieros a corto plazo, a costa de la economía productiva.

 

Es el momento de las redes: las TIC promueven la conectividad de los consumidores y su conversión en prosumidores; las empresas se interrelacionan para centrarse en sus actividades nucleares y subcontratar la provisión de ciertos productos y servicios; y los países interrelacionan sus mercados y sociedades en torno al eje de la globalización.

 

Las PYMEs deben ser ahora…

 

  • Más reflexivas: Que establezcan grandes líneas de actuación, pero que sean capaces de revisarlas de forma constante, dedicando tiempo a tratar de predecir los cambios y adaptarse a ellos.
  • Más analíticas: Adaptarse requiere obtener y gestionar la información relevante del entorno, analizándola y convirtiéndola en conocimiento capaz de mejorar la toma de decisiones.
  • Más anticipativas: Una vez detectadas las corrientes de cambio, deben ser capaces de anticipar las necesidades de los clientes, reaccionando más rápido que la competencia.
  • Más eficientes: Cada vez más competidores son capaces de replicar los lanzamientos novedosos en poco tiempo y a mejores precios. Si a esa gran oferta se le unen consumidores mejor informados y más exigentes, se plantea la necesidad de una mayor eficiencia para cumplir objetivos utilizando la menor cantidad de recursos posible.
  • Más sofisticadas: Tanto en un aspecto tecnológico (PYMEs más digitalizadas y mejor equipadas) como estructural (PYMEs que integran una red en la que el conjunto es mucho más potente que cada una de las partes).
  • Más orientadas al cliente: Se ha pasado de limitarse a la búsqueda de beneficios a una situación de énfasis en el cliente, para satisfacer (y anticiparse a) sus necesidades. El siguiente paso debe ser involucrar al cliente en el propio proceso de producción.
  • Más innovadoras: No basta con invertir en I+D, la capacidad de aportar valor al mercado está directamente relacionada con la alineación de toda la organización con la innovación: personas con capacidad para innovar y estructuras que lo incentiven.
  • Más creativas: Se debe ver las ideas como un “vivero de futuro” para las empresas, que deben ser capaces de extraerlas de “cualquier rincón” de la misma.
  • Más abiertas al exterior: Las tendencias socioeconómicas antes citadas dejan claro que la empresa del siglo XXI tendrá que acostumbrarse a cooperar con muchas otras para poder ofrecer el mejor producto/servicio.
  • Menos jerárquicas: La innovación o la personalización de productos y servicios obligan a la empresa a dotarse de una estructura mucho menos vertical y jerárquica, capaz de adaptar el equipo de trabajo a la tarea y sus fines.
  • Más participativas: La participación vincula y compromete a los empleados de la empresa, capaces de aportar innumerables mejoras al producto.
  • Mejores comunicadoras a nivel interno: La comunicación con los trabajadores a través del comité de empresa puede resultar insuficiente; hay que derribar las murallas de departamentos y áreas para evitar los compartimentos estancos.
  • Más justas: La empresa vive en sociedad y su primera aportación a la misma es dar empleo y formación a sus trabajadores; pero, además, la empresa tiene un compromiso con trabajadores, clientes, consumidores y accionistas para fomentar la sostenibilidad social, económica y medioambiental.

 

Imagen | Lars Plougmann

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8 motivos por los que los millennials van a cambiar tu empresa

Los millennials han llegado para cambiar la empresa. Puede que muchos empresarios no hayan ni oído hablar de ellos y que otros hagan oídos sordos a sus demandas. Pero lo cierto es que guste o no,  los jóvenes nacidos entre 1981 y 2000, se han hecho mayores y están cambiando las relaciones empresariales. Las empresas que no se adapten, están condenadas a la extinción.

Nacieron entre 1981 y 2000 en un mundo rodeado de comodidades. Crecieron jugando con todo tipo de cacharros electrónicos. Internet y las redes sociales son un mundo tan real para ellos como el que se encuentran tras cruzar el umbral de las puertas de sus casas.  Se les ha calificado de ser egoístas, impacientes e incluso se les llamó malcriados. Están muy formados, la mayoría tiene estudios superiores. Ahora, todavía están intentando digerir el shock que les ha provocado descubrir, debido a la crisis, que la vida no es color de rosas y que tenerlo todo ya no está al alcance de sus manos.

Todo esto, en principio, puede parecer ajeno a las empresas. Pero no lo es. Un estudio del Fondo Monetario Internacional, calcula que en 2020 serán el 50% de la fuerza laboral de todo el mundo. Tanto en su condición de consumidores como en la de trabajadores van a forzar un cambio insólito en las empresas, que en algunos casos ya ha empezado:

1.- Como consumidores ya han dado  pruebas de su potencial. Un día decidieron que preferían enviar mensajes de texto para quedar con sus colegas, en lugar de hacer la tradicional llamada telefónica. Las empresas del sector se forraron durante algunos años (muy pocos) con sus sms, porque pronto llegaron empresas montadas por otros millennials que les ofrecieron esos mensajes de texto gratis. El negocio de las clásicas se hundió y ahora no solo los millennials también sus padres e incluso sus abuelos no conciben la comunicación sin esas aplicaciones de móvil que envían mensajes, fotos e incluso voz casi sin esfuerzo.

2.- No ha sido su único reto como consumidores. La forma de entender el mundo de estos nativos digitales también está rompiendo esquemas en otros sectores tradicionales. Para ellos los periódicos en papel son casi elementos de museo. Casi ninguno sería capaz de explicar qué es un agencia de viajes sin utilizar palabras como Internet, reservas online o comparadores. No tienen reparos en compartir coches con desconocidos si los contratan a través de una aplicación online. Y la, antaño tediosa y arriesgada, búsqueda de apartamento turístico se ha simplificado con páginas que desatan los demonios del sector hotelero pero que no paran de crecer.

3.-Los expertos aseguran que la próxima revolución de este tipo es la del sector financiero. Numerosas encuestas realizadas por todo el mundo aseguran que estos jóvenes odian a los bancos tradicionales. Ni se plantear pisar un oficia siempre que encuentre una oferta online adecuada. Y por supuesto la encuentran.

Parece claro, que si los millennials ponen el ojo en tu sector de actividad la adaptación (forzosa o voluntaria) es inevitable.

En su versión como trabajadores su revolución es más silenciosa, pero tal vez más disruptiva.

 

5.- A diferencia de las anteriores generaciones, no están dispuestos a todo por un salario mayor o por ascender. Por supuesto, son ambiciosos y quieren poder. Pero como los niños malcriados que dicen que fueron, quieren todo eso sin renunciar al tiempo de ocio. Pasarse todo el día en la oficina no es algo que entre en sus esquemas y no tienen ningún pudor en rechazar a la empresa que se lo proponga.

6.- Los millennials son los primeros padres de la historia que quieren competir con sus mujeres en la calidad de la atención que dan a sus hijos. Eligen trabajar en aquellas compañías que más atención dedican a las políticas de conciliación.

7.- También están mucho más comprometidos con la sociedad que sus predecesores. Las empresas que no tengan políticas socialmente responsables tendrán problemas. Tal vez no en el futuro cercano porque la crisis todavía ha dejado un bolsa de desempleados dóciles, pero en cuanto la economía se recupere y esos millennials dominen la fuerza laboral, sin duda una empresa que no esté comprometida con la sociedad tendrá complicado reclutar talento.

8.-Una vez dentro de la compañía sus demandas continúan. Aquello del empleado nuevo sometido a las órdenes de los veteranos es historia. Su dominio de la tecnología supera con creces el de sus jefes y compañeros seniors.  Ellos lo saben y demandan ese reconocimiento. Lo de enviarles a por café, no es algo que vayan a aceptar de buen grado.

Los ejemplos se multiplican hasta el infinito y se irán incrementando a medida que estos jóvenes vayan copando puestos de responsabilidad en las empresas. Los no nativos digitales solo tienen una opción. Adaptarse o acabar sucumbiendo.

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12 frases que nunca dirá un emprendedor de éxito

Si su objetivo es tener éxito en su carrera como empresario, existen una serie de pensamientos que es mejor enterrar bajo siete llaves en el último rincón de su cerebro. Se trata de aquellas expresiones que jamás escuchará decir a un emprendedor que triunfa con su firma. Aquellas frases que no le ayudarán en nada a la hora de convertir su sueño en realidad.

Estas son algunas de las palabras que nunca deberían salir de la boca de alguien como usted:

 

– “No podemos hacerlo”

En los negocios no hay nada imposible. Ese pensamiento lo tienen grabado a fuego todos los hombres de éxito por lo que es necesario sacrificarse para encontrar la solución a cualquier reto. Y es que por complicado que parezca, siempre exista una salida al final del túnel.

 

– “No sé cómo”

Si desconoce la solución, aprenda para que la próxima vez no le pille desprevenido. No se puede cerrar automáticamente la puerta de las respuestas sino que se debe apostar por la formación para estar más capacitado.

 

– “No sé lo que es eso”

La ignorancia es una mala compañera de viaje en el mundo de los negocios. Una respuesta de ese calibre indica que usted no es capaz de trabajar para resolver las situaciones. Por eso, y aunque sea bueno ser honesto, es mejor añadir la cotelilla “pero voy a descubrir cómo” si lo que se busca es causar una mejor impresión.

 

– “Yo lo aprendí todo por mí mismo”

Es muy habitual encontrarse a empresarios que se hicieron a ellos mismos y que fueron capaces de crear grandes imperios sin tener formación. Eso queda muy bien de cara a la galería pero en los tiempos en los que vivimos es mucho mejor reconocer que usted es una persona capaz de rodearse de otros seres más inteligentes, que le han ayudado a llevar su negocio a cimas muy empinadas. ¿Por qué? Pues porque es cierto. Es imposible que una sola persona sea capaz de solucionar todos los inconvenientes que surgen en una compañía. Y lo mejor es saber reconocerlo.

 

– “Es muy pronto”

¿Se imaginan a empresarios como Steve Jobs o cualquiera de los que dirigen cualquier empresa del IBEX 35 diciendo que no pueden acudir a una cita de negocios porque es demasiado pronto? Pues si no lo piensa no lo haga. Para una persona que quiere aspirar al top no existe la palabra pronto. La pereza puede hacerle perder un tren que puede que no vuelva a pasar. Esta forma de trabajar también es válida para la noche. La afirmación “es demasiado tarde” tampoco forma parte del vocabulario de los triunfadores. Una cena de negocios puede ser agotadora pero también puede ser el punto de inflexión que cambiará el rumbo de su firma.

 

– “Es una pena que no hayamos podido trabajar juntos”

En la vida es muy complicado encontrar a gente con la que se comparta una visión del negocio similar a la que tiene uno mismo. Por eso, los grandes emprendedores se afanan en lograr encontrar una manera de que una relación funcione. Es mejor ceder en algunos aspectos a la espera de los beneficios que esa unión laboral o de negocios deparará en el futuro.

 

– “Tenemos que vernos para ponernos al día”

Esto quizá pueda valer para ese antiguo amigo con el que nos hemos reencontrado. Pero en las relaciones que se forman dentro de una red de negocios no es válido. Los grandes triunfadores empresariales trabajan muy duro para construir la mejor agenda posible y esos contactos deben ser una prioridad en las labores diarias de cualquier empresario.

 

– “Estoy ocupado”

Las oportunidades no esperan a que usted tenga un rato libre. Llegan y es necesario pillarlas al vuelo. Por eso, tenga prioridades en su labor diario y deje algo de espacio a la improvisación.

 

– “Esa idea fue mía y sólo mía”

Creerse el centro del universo no es algo que ayude en los negocios. Al contrario, y de nuevo el motivo de que no sea un acierto acaparar todos los flashes es sencillamente porque nadie es capaz de crear algo por sí mismo. Ninguna idea tiene un dueño único ya que siempre son la suma de experiencias vividas. Por tanto, es mucho más provechoso repartir elogios que pretender acapararlos todos.

 

– “No soy lo suficientemente bueno”

El emprendedor de éxito tiene que tener un alto sentido de la autoestima. Sin creerse capaz de alcanzar las cotas más altas está sentando las bases del fracaso más absoluto.

 

– “Si nuestros rivales no lo han hecho ya, entonces es que no sirve de nada”

Limitarse a copiar a la competencia augura una prematura muerte. Lo mejor es innovar y encontrar esa solución que nadie tiene y que responda a las necesidades de los consumidores.

 

– “No tengo tiempo para pasar con los míos”

Es cierto que los negocios absorben pero cualquier triunfador sabe organizarse para encontrar esos huecos para pasar con su familia. Sin esas escapadas personales es muy complicado tener la actitud positiva que es necesaria para rendir al 100% en la oficina.

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10 trucos para gestionar con éxito equipos multinacionales

Si ha apostado por internacionalizar su empresa es muy probable que ya se haya topado con un pequeño contratiempo: gestionar profesionales de diferente cultura. En un principio, puede parecer que la barrera del idioma es las más complicada de superar, pero no es así. Incluso cuando se habla el mismo idioma, como sucede al hacer negocios con países de América Latina, las diferencias culturales pueden ser tan amplias  como para dinamitar un equipo de trabajo mal gestionado.

Para evitar que eso le ocurra, hemos seleccionado algunos consejos que le conviene tener presente.

1.-  Estudie con detenimiento qué motiva a sus empleados, sobre todo a la hora de reclutarlos. La inercia del trabajo hace pensar que un buen sueldo es el mejor atractivo que puede esperar cualquier miembro de su equipo. Y así puede ser si trata con europeos y, sobre todo, con estadounidenses. Estos aceptaran el puesto de trabajo en función de honorarios o posibilidades de ascenso en la compañía. Pero la situación cambia drásticamente si trata con asiáticos. Para ellos, el ambiente de trabajo,  la relación con el resto de compañeros y con sus jefes es fundamental. Si no se sienten a gusto o no se les presenta el puesto en base a estas premisas es fácil que rechacen unirse a su equipo.

2.- Recuerde en todo momento que las diferencias culturales no son una anécdota y que pueden tener un impacto muy negativo en la gestión de su proyecto. Por eso, el líder del mismo debe empaparse al máximo de cómo se funciona en el país de destino.

3.- Contemple la posibilidad de nombrar un mediador. En algunos casos puede ser el propio jefe del equipo, aunque es más aconsejable que sea una figura desligada de la gestión. Se trata de que alguien se encargue de ‘traducir’ a todos los miembros del equipo las claves del comportamiento de la cultura dominante en la que están trabajando. Sin duda, este puesto lo debe ejercer una persona con amplia experiencia y conocimiento de la cultura local y de las de los ejecutivos que están en el proyecto.

4. El ajuste del equipo lleva tiempo. Ni  se le ocurra pensar que tras formar un equipo multinacional la puesta en marcha va a ser inminente. Si es así, con mucha probabilidad las cosas no saldrán bien.  Lo más aconsejable es que planifique un tiempo de ajuste entre los miembros del equipo; tanto para que los que llegan de fuera se adapten a la cultura local, como para que los locales ajusten su método de trabajo a estándares multiculturales. Un tiempo para construir códigos de conducta comunes es básico.

5. La cultura local se impone. Si  tenía la idea de llegar con sus ideas y metodologías españolas e imponerlas  a los empleados locales de cualquier parte del mundo, ya puede ir descartándola. Como si se tratara de una ley natural, está comprobado que, con independencia de la nacionalidad de los jefes, la cultura autóctona de trabajo se impone. Por ello, es más rentable adaptarse que resistirse.

6. Formación previa. Para cumplir adecuadamente con el punto cinco, la clave está en la formación previa. Todo ejecutivo que pretenda liderar un equipo en un país distinto al suyo de origen está obligado a empaparse de la historia, la cultura, las costumbres del mismo. Debe saber incluso más que de la suya propia, porque solo así entenderá a sus nuevos empleados.

7. Rodearse de colaboradores locales y saber delegar.  No importa el rango y los conocimientos que tenga un directivo, todo se puede quedar en humo si se pierde a la hora de negociar en base a unos códigos que desconoce. Por ello, su primer reto al aterrizar en cualquier país, e incluso antes, es buscar un colaborador local con la suficiente confianza como delegarle incluso los asuntos importantes.

8. Recocer y explicitar las diferencias culturales. La multiculturalidad es una realidad en los equipos de las empresas exportadoras. Por ello, intentar borrarlas, ocultarlas es un error. Identificarlas y analizar cómo pueden impactar en el proyecto empresarial evitará complicaciones en el futuro.

9. Establecer mecanismos de comunicación fluida y constante. De todos es sabido que las reuniones pueden ser un coladero de tiempo, pero en los equipos multiculturales son imprescindibles. El contacto con la central debe ser fluido y muy habitual para evitar que los ‘dejes’ de la cultura local desvíen demasiado los objetivos de la central y también para que desde ésta sean conscientes que determinados retos no son realizables en el país de destino.

10. Elegir al mejor líder para el equipo. Este consejo parece de Perogrullo, pero no siempre se cumple. La figura del líder del equipo es clave para la correcta ejecución del proyecto. Y el mejor  a veces no es el que más ha viajado, ni siquiera el que más idiomas sabe, la clave para ser un buen gestor de equipos multiculturales es la apertura de mente, la capacidad de adaptación y, sobre todo, el respeto por la diversidad. Todas las formas y estilo de trabajo tienen su lado positivo y negativo. El mejor líder será el que sepa maximizar lo positivo y gestionar con más habilidad lo negativo.

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Consejos para terminar con los rumores y las charlas de pasillo

rumorLos españoles son cotillas por naturaleza. Esa es una realidad inmutable, que se contempla en todos los lugares. Uno de los sitios favoritos para practicar tan “noble” deporte es en el trabajo. En las oficinas es fácil encontrar grupos dándole a la sin hueso con un solo objetivo: criticar a los jefes, a los compañeros o a la propia empresa.

 

Por dicho motivo, una de las prioridades de cualquier emprendedor que se precie de serlo es tener una plantilla comprometida en la que no hay lugar para los cotilleos. La única forma de lograr semejante hito en España pasa por contar con unos profesionales comprometidos con el proyecto, que entreguen el 100% de su tiempo laboral a su trabajo y no lo pierdan en otras labores, que no aportan nada de productividad al negocio.

 

Pero, ¿cómo se puede alcanzar semejante grado de implicación por parte de unas personas cuya naturaleza les dicta justo lo contrario? Las respuestas giran en torno a tres objetivos finales: transparencia, transparencia y transparencia. Porque solo con ella es posible eliminar las filtraciones que acaban dañando a la compañía. He aquí algunas maneras de infundir esta virtud en su organización para lograr la comunión entre los gerentes y los empleados:

 

La transparencia empieza desde arriba.
No puede pedir compromiso y el fin de los rumores entre sus empleados si usted es el que los origina. Así que sea transparente en todo lo que haga y decida. Si lo hace promoverá esos mismos valores entre sus empleados, empezando por sus directivos más cercanos. Todas las decisiones y estrategias deben ser conocidas por todos para eliminar las filtraciones. Utilice el correo o lo que quiera, pero sepa que si usted es opaco el resto también lo será.

La administración también está obligada a tomar un interés activo en el trabajo que sus empleados están haciendo y, de paso, ampliar los puntos fuertes dentro de sus respectivos equipos. De esa forma también se alcanzará un mayor grado de compromiso por parte de la plantilla.
Cada persona es un mundo.

Nadie conoce a nadie y nadie es igual que nadie. Por tanto, el emprendedor debe utilizar estrategias diferentes si quiere involucrar a sus diversos tipos de empleados. Eso quiere decir que la transparencia que debe transmitir debe alcanzar a todo el mundo. Por tanto, comparta sus sentimientos por todos los medios posibles. Empezando por las reuniones internas, pasando por las conversaciones informales y terminando con el correo electrónico o el teléfono. De esa forma se asegurará de que nadie se queda al margen de la estrategia de la compañía.
Pare los cotilleos antes de que nazcan.

En el devenir diario de una empresa suelen ocurrir acontecimientos que suponen conflictos y generan la aparición de los rumores. Uno de esos momentos, siempre tiene lugar con los ascensos. El que no lo consigue se preguntará ¿por qué él sí y yo no? Y a continuación empezará a propagar rumores que dañarán la convivencia dentro de la oficina. La solución, como siempre, pasa porque el máximo responsable de la firma se adelante a los acontecimientos, e informe de los motivos que han llevado a tomar semejante decisión. En la comunicación, se debe ser claro y veraz. Al fin y al cabo usted es el jefe y tiene todo el derecho a hacer lo que considere más conveniente para su negocio.
El mero acto de comunicar las razones de la decisión ayudará a frenar en seco la propagación de chismes y provocará que los empleados regresen a la realización de actividades más productivas para la empresa. Lo mismo debe ocurrir con los giros en la estrategia de la compañía. No hay nada malo en decir: ahora vamos a dedicarnos a fabricar este otro producto o a plegar velas en este país porque alguien se nos adelantado o lo está haciendo mejor que nosotros. Reconocer los errores es mucho mejor que tratar de encerrarlos y hacer como si no hubiera pasado nada.

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Haz ganar a tu empresa aplicando el Tiki-taka

Muchos han podido pensar que el mal comportamiento de La Roja en el Mundial de Futbol es el final del famoso Tiki-taka. En más de una conversación de bar se ha escuchado la necesidad de buscar nuevas figuras e implantar otra estrategia. Tal vez sea así en el mundo deportivo, pero según la prestigiosa publicación de gestión empresarial Harvard Business Review, el Tiki -taka es el método que toda empresa debe implantar en su organización si quiere sobrevivir a el competitivo entorno económico y financiero actual.

Según los economistas estadounidenses de la Universidad de Harvard, la gestión de equipo que se gestó en el Barça y que llevó a su máximo esplendor Pep Guardiola apuesta por un trabajo conjunto “simple y genial”. La idea de identificar objetivos de equipo en la  que “todos los jugadores de un equipo atacarían y defenderían todos juntos“, es la base del juego de las selecciones de éxito. En la práctica significa: movimiento continuo y paso rápido que requiere de jugadores con buen tacto para mantener la posesión.

El Tiki-Taka deja atrás el fútbol de las viejas glorias de los años setenta y ochenta del siglo pasado, en la que un sólo jugador podría solucionar un partido. En jerga de barra y cerveza esto significa que la época de Pelé, Franz Beckenbauer y Maradona es historia. Pero en Harvard todo tiene una base científica y en este caso parten de un dato estadístico, para afirmarlo: “Hasta 2005, era posible ver partidos de fútbol en los que los jugadores eran capaces de retener el balón durante tres segundos, en promedio, antes de pasar; hoy en día, se puede mantener la pelota por menos de un segundo antes de ser desafiado”.

Aplicado a los negocios, esto significa que gracias al Tiki -Taka los equipos se adaptan al cambio constante que ahora se da en la economía. De la misma manera que ya no hay un gran jugador sobre el que pueda pivotar la estrategia de un equipo para triunfar, tampoco las compañías basadas en el liderazgo unipersonal tienen ya capacidad de competencia ante las organizaciones de equipo.

Las claves para poner en marcha la estrategia Tiki-Taka en la empresa, según las pautas de Harvard son:

1.- Adaptarse al cambio constante.

El mundo empresarial actual es mucho más competitivo y cambiante de lo que era a principios del siglo XXI y lo será mucho más en los próximos años. Las organizaciones deben estar dispuestas al cambio constante. Esto implica, por ejemplo, que debe pasar a la historia aquello de comprar los ordenadores y esperar a que estén viejos para sustituirlos. Su adquisición debe organizarse a través de otros métodos como el leasing que permitan la actualización necesaria en el momento adecuado.

2.- Potenciar la inteligencia de enjambre.

Tal vez no todos los jugadores estén en posición de gol, pero seguro que un buen pase puede hacerlo cualquiera. Bajo esta premisa, las empresas deben estudiar el potencial de todos sus empleados.

 

3. Establecer objetivos colectivos.

Un jefe dando órdenes a sus empleados sin explicarles objetivos ni conexión entre ellos es, según los expertos de Harvard, un esfuerzo mal empleado. De la misma manera que el entrenador explica a los jugadores la estrategia a seguir y la posición que debe tomar cada jugador, los directivos del siglo XXI, que quieran organizaciones triunfadoras, deben explicar sus objetivos a todo el conjunto de empleados que deben ejecutarlos. Implicarles en el bien común. Esta recomendación parece de lógica aplastante, pero según los estudios manejados en la universidad estadounidense, menos del 10% de los jefes de departamento que desarrollan estrategias, explican la visión de conjunto a su personal. Las bonificaciones también dan mejores resultados si son conjuntas: “ganamos todos o perdemos todos“, es la teoría de Guardiola y la que invitan a aplicar en HBR.

4. Flexibilidad.

El Barça post Guardiola sigue dando ejemplos a imitar. El actual entrenador Luis Enrique a lo largo de su carrera jugó  de delantero, de interior, de lateral e incluso de mediapunta y los expertos le daban, como poco, un notable en todas las posiciones. Esa versatilidad que era un extraño fenómeno en su época, es cada vez más demandada por los entrenadores actuales. En las empresas actuales ya no caben empleados que ante una demanda de trabajo respondan con aquello de: “ese no es mi trabajo”. Si la organización debe estar adaptada al cambio constante, mucho más sus empleados.

5. Liderazgo moderno.

Responder el correo electrónico, atender a  las cuestiones financieras, negociar con los proveedores, resolver problemas de los clientes. ¿Son estas tareas de un líder moderno? No, según los economistas de Harvard. Al menos no si consumen tiempo a la tarea principal del líder: motivar al equipo. Según los estudios que ellos manejan, en la actualidad, el ejecutivo promedio solo dedica el 20% de su tiempo a motivar al equipo que depende de él. Un error que hace perder muchos euros.

Para apostar por este modelo de éxito también hay que dejar atrás el concepto de lo que podría llamarse el líder mandón. El que tiene tan claro lo que va a ocurrir en el terreno de juego que solo le interesa que sus jugadores ejecuten. Este tipo de líder, según la HBR, sería el equivalente a entrenadores como Félix Magath y Louis van Gaal. Mientras, lo que demanda el cambiante escenario económico del mundo actual es empleados con capacidad para reaccionar por sí mismos y líderes del estilo de Pep Guardiola, Jürgen Klopp, y Thomas Tuchel, que lo incentiven. “Lamentablemente, en el mundo empresarial, la vieja guardia todavía está demasiado asentada”, asegura el análisis de Harvard. “El fútbol profesional hace tiempo que aprendió la lección de que la gestión basada en el palo y la zanahoria da peores resultados que implicar al equipo en los objetivos comunes. Las empresas, en cambio, están tardando demasiado en darse cuenta”, avisan.

En HBR invitan a los CEOs a mirarse al espejo y preguntarse  “¿Es mi estilo como el de Magath, o como el Guardiola?

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Las 4 claves para “desenfadar” a un cliente

Aunque tengamos el mejor producto del mundo, nuestro negocio puede irse al traste en cuestión de minutos. ¿Cómo? Con un servicio pésimo. Un cliente que se va enfadado suele extender su malestar entre multitud de amigos y conocidos, además puede escribir una “carta al director” en un periódico, llamar a un programa de radio o contar su experiencia en las redes sociales. De esta forma es posible que la buena reputación de una empresa, que cuesta años poner en pie y desarrollar, se venga abajo rápidamente por una mala experiencia.   ¿Cómo evitar que se produzca el cataclismo? Evidentemente, con amabilidad, buen servicio y atención permanente al público. Pero, ¿qué sucede si alguno de nuestros empleados no ha sido suficientemente diligente, se ha comportado de forma descortés en una llamada telefónica o no ha atendido adecuadamente a alguien? Seguramente, a continuación nos encontraremos con un cliente difícil que vuelve a llamar o acude a nuestras oficinas enfadado y quejándose. Si ocurre esto, no se lleve las manos a la cabeza, todo se puede arreglar. Sólo hay que observar algunas fórmulas de comportamiento, actuar correctamente, decir lo más apropiado, reconducir la situación e intentar dejar al cliente nuevamente satisfecho.

Nada personal. En primer lugar hay que desligar de la solución del problema cualquier actitud emocional. Es decir, el empleado que atiende al cliente no debe tomarse las quejas como un ataque personal, aunque éste se ponga nervioso y utilice algunas palabras un tanto inadecuadas. Es imprescindible tener presente que, en todo momento, el empleado es el representante de la empresa o del negocio en ese momento y debe comportarse con la objetividad y seriedad que ello implica.

Paciencia y actitud proactiva. Habitualmente, cuando contamos un problema a alguien en seguida notamos si éste nos está haciendo caso o no. Es necesario que el cliente perciba rápidamente lo primero y, para eso, lo mejor es demostrar paciencia y ganas de ayudarle. Es lógico que esté disgustado y cabreado. Por eso, la mejor actitud es mantener la calma y actuar con respeto, mientras se piensa la mejor solución para resolver el problema. En primer lugar, le invitaremos a que nos cuente con detalle qué ha sucedido, cuál es el conflicto e, incluso, cómo cree que se podría solucionar. Es importante mantener un buen tono y una actitud abierta. Y, sobre todo, mientras nos explica su experiencia procuraremos interrumpir el menor número de veces posible. Así, podrá desahogarse y sentirse mejor.

Empatizar. Una vez que el cliente ha contado su queja es conveniente hacerle ver que ésta se ha entendido perfectamente. Una buena fórmula es repetir de nuevo el problema o resumirlo con otras palabras para comprobar que no se ha escapado ningún detalle. Así, verá que le hemos escuchado con atención y que estamos intentando ayudarle realmente, y no únicamente salir del paso.

Soluciones rápidas. El cliente se sentirá mejor porque está siendo escuchado y encuentra una actitud positiva en el representante del negocio, pero sobre todo deseará que le proporcionen una solución rápida a su problema. Para ofrecerle la mejor, es imprescindible escuchar bien y enterarse perfectamente de lo que ha sucedido y, especialmente, indagar qué ha sido lo que más le ha molestado. Sólo así podremos comprender su situación e ir preparando mentalmente la mejor fórmula para calmarle y dejarle completamente satisfecho. A veces lo que el cliente busca es simplemente una disculpa porque no le han atendido correctamente por teléfono, le han obligado a esperar demasiado tiempo en línea o han llegado tarde a su casa para entregar un producto o realizar un servicio. Si se trata de otro tipo de problema, que no se puede resolver en el momento y que ha de quedar pendiente de una gestión posterior, será conveniente pedirle su número de teléfono y darle uno nuestro directo, en el que nos puedan localizar en todo momento. Esto aumentará más su confianza.

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Retener al cliente en tiempos de crisis

En tiempos de crisis cada cliente es un tesoro. E incluso más importante que conseguir nuevos es mantener los que ya tenemos, sin que ninguno se vaya a la competencia. La clave para fidelizarlos al máximo y evitar tentaciones de huida es que estén satisfechos con los productos y servicios que les ofrecemos, algo que nos permitirá a la vez mejorar la relación con ellos e introducirlos en nuestro círculo estable de negocio.

En el siglo de la comunicación y de internet, los consumidores quieren estar cada vez mejor informados y han aumentado sus exigencias cuando se trata de buscar los mejores productos y servicios del mercado. Es verdad que para algunos el precio sigue siendo un factor decisivo a la hora de comprar, pero todo el mundo sabe que casi siempre lo barato sale caro, por lo que la calidad y el servicio terminan imponiéndose y convirtiéndose en los verdaderos factores decisivos en la mente del consumidor.

No se trata solamente de ofrecer los mejores productos, también es necesario que el vendedor sea amable y se preocupe por las necesidades del cliente y por cómo satisfacerlas correctamente. O que el servicio post venta sea rápido y eficaz, que no nos maree llevándonos de un sitio a otro y que no nos de la típica excusa que no se la cree nadie para quitarse de encima un ‘marrón’.

Por eso, la primera regla que debe seguir el empresario o el dueño del negocio para fidelizar a sus clientes es conocerlos bien. Saber todas sus necesidades relacionadas con el bien o servicio que le podemos proporcionar.

Según ActionsDATA, el primer paso para fidelizar a un cliente es entenderlo, ya que en tiempos de crisis las necesidades de las personas cambian y resulta de vital importancia entender sus motivaciones. La gestión y la explotación eficaz de las bases de datos (ya sean de clientes actuales, de suscripciones, de clientes potenciales, de asociados, etc.), que son uno de los principales valores de la empresa, permite hacer propuestas innovadoras y diferenciadas. Cuanto mejor se conozca a los actuales y potenciales clientes más posibilidades se tienen de adaptarse al mercado, y a los cambios que en éste se producen.

El segundo paso es invertir de forma inteligente, estudiando bien qué productos, mensajes y medios elegir. Invertir, por ejemplo, en CRM (Customer Relationship Management) ayuda a mejorar las ventas cruzadas o el upselling (vender productos de más valor), así como a incrementar la satisfacción del usuario y las ventas en general.

También es fundamental seguir el rastro del consumidor, analizar la información que deja a través de la web o mediante una encuesta y conocer el consumo que hace de nuestros productos y servicios o la respuesta que ha tenido frente a nuestras campañas.

Hay que tener siempre en cuenta que cada cliente es diferente y que, consecuentemente, uno no es igual de rentable que otro. Por eso es importante segmentarlos, para llegar a saber cómo es el ciclo de vida de cada uno. Existen herramientas de fidelización como el Behavioral Targeting, una técnica de segmentación en base al comportamiento de los usuarios en internet que permiten recoger qué páginas visita un usuario, el tiempo que navega por ellas, la frecuencia de sus visitas, etc.

Con todo ello, ya tenemos las herramientas necesarias para estrechar lazos con el consumidor y ganarnos su confianza. Ahora solo nos quedará utilizar el marketing relacional para mejorar la calidad de la relaciones con el cliente y crear una corriente de empatía hacia nuestra compañía.

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Diez palabras clave al enfrentarse a la aventura de emprender

“Nunca emprenderíamos nada si quisiéramos asegurar por anticipado el éxito de nuestra empresa”. La frase es de Napoleón, estratega donde los haya a lo largo de la historia. Si quieres triunfar con tu iniciativa emprendedora, debes colocar tu ejército de la manera correcta. Una artillería que deberá estar compuesta por las siguientes palabras:

1. Optimismo.

La precipitación y la falta de planificación no son buenos compañeros de viaje. Pensar así me gusta, así lo hago, es una mala receta. Hay que pensar más con la pluma y la calculadora, y menos con el corazón. Un emprendedor no puede ser un optimista desinformado.

2. Mercado.

Hay que saber en lo que uno se está metiendo y ser realista. Pensar que la idea es genial, y que es un éxito seguro, es un grave error. Hay que asumir que las cosas irán mal algunas veces. Lo que a uno le gusta puede no gustarle al mercado y al público, que es quien al final compra.

3. Dinero.

Muchos proyectos se mueren por la falta de recursos. Si se empieza a funcionar sin la financiación suficiente, el fracaso es probable. Y cuando no se tiene ni producto ni prototipo, es muy difícil conseguir financiación de las fuentes tradicionales.

4. Secretos.

Hay emprendedores que no quieren comentar su idea con nadie por miedo a que se la copien. Con esa actitud está cerrando la puerta a opiniones, comentarios y análisis de otras personas (sean expertas o no) que pueden aportar valor al proyecto o, a veces, hacerle ver que la idea es de lo más descabellada.

5. Personas.

Rodearse de un buen equipo de personas que complementen las carencias del emprendedor, en cuanto a competencias profesionales y perfiles, es imprescindible. Hay que tener buenos compañeros de viaje y no creerse un superman o una superwoman.

6. Gestión.

Un error común es no administrar los recursos financieros de forma que puedan realimentar el proceso de financiación de compras. Se trata de no ir tanto al banco, sino hacer una buena gestión de ventas para cubrir necesidades y expectativas.

7. Derroche.

Es una consecuencia del optimismo inicial. Tampoco se trata de andar racaneando, sino de hacer una buena previsión de gastos para no quedarse corto a los seis o doce meses de vida de la empresa.

8. Ayudas.

No debes pensar que las subvenciones serán tu salvavidas. Si llegan, lo suelen hacer tarde. Y no las consigue todo el mundo.

9. Esfuerzo.

La falta de foco comercial es peligrosa. Hay que focalizarse en un determinado tipo de cliente y, luego, ampliar. Si puede ser, en el área en la que se es competente.

10. Rival.

Ignorar que existe la competencia, y pensar que el producto es fantástico, mejor que ningún otro, son dos minas que te pueden explotar. Porque, tarde o temprano, llegará la competencia.

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Claves de Google para que tu empresa triunfe

Hace pocos días, los gestores de mercado alertaban de que Google se ha convertido en la primera empresa por valoración bursátil, superando incluso a Apple. Más allá de cuál de estas dos compañías lidere las inestables cotizaciones bursátiles, hay algo claro: a la cabeza del crecimiento mundial tenemos dos tecnológicas.

Por ello, no está de más tomarlas como modelo de crecimiento para otros negocios, máxime cuando desde el líder mundial de los buscadores se han esforzado en facilitar esa tarea con la publicación de un documento titulado: Las claves del éxito para cualquier empresa.

Más allá de las recomendaciones de sus propios productos el documento distribuido por la compañía de Larry Page permite extraer algunas de las claves que sí pueden ser de utilidad para todas las empresas con ganas de crecer.

1. Conectar. Parece de Perogrullo, pero todavía hay muchas empresas que impiden el trabajo en equipo, el libre intercambio de ideas entre compañeros (también entre los que  tienen niveles laborales diferentes) o incluso la conciliación familiar. Google dice que sus herramientas ayudan a implementar todas estas actitudes básicas para un sólido crecimiento. Pero, lo que realmente importa es que la empresa y sus directivos se conciencien de que las nuevas tecnologías están para facilitar una nueva forma de relacionarse y que poner trabas con accesos remotos incompatibles, documentos solo visibles en la oficina, etc. deben ir desterrándose por obsoletas. Si hace unos años no tuvieron reparo en acabar con las máquinas de escribir, ahora son los procesos los que se tienen que actualizar.

2. Visualizar. En este blog se ha comentado en muchas ocasiones la importancia de la comunicación externa para que una pyme se dé a conocer. Google da un paso más y destaca la importancia de la localización. “Colocar en un mapa la información básica y de contacto de una empresa es muy importante, para facilitar que tu futuro cliente te localice”, advierten con razón. Todavía son demasiadas las empresas pequeñas cuyas webs carecen de los datos básicos de contacto; en las que no hay ni rastro de una dirección física o un teléfono. Google exige incluso un mapa, y si está conectado con el GPS mucho mejor. Al cliente hay que ponérselo lo más fácil posible. ¿La razón? “Los consumidores actúan después de buscar información de negocios cerca de su entorno. En total, el 86% de los usuarios de smartphones en España realizó una acción comercial después de buscar información local, tanto en la tienda como online”, advierten los expertos del buscador líder.

3. Pensar en el cliente.  Sí, todo el mundo dice pensar en el cliente, pero a la hora de diseñar webs, aplicaciones, procesos; la realidad es que se piensa más en la estructura interna de la empresa que en otra cosa. Si al empleado le cuesta desarrollar los objetivos marcados, o el cliente tiene que buscar demasiado para conseguir la información que demanda de la empresa, ambos acabarán frustrados. El primero no hará bien su trabajo o tardará más tiempo en hacerlo, con lo que se perderá productividad. El segundo buscará otra empresa que se lo ponga más fácil. “La competencia está a un clic de distancia”, advierte Google.

4. Movilidad. En asesoresdepymes.com ya te hemos advertido de que no quedan muchas alternativas: hay que adaptarse a los dispositivos móviles. Los datos que ofrece Google lo corroboran. En España, el 56% de los usuarios de teléfonos inteligentes realizan búsquedas como mínimo una vez a la semana y además, el 20% de los españoles con smartphone ha cambiado su opinión acerca de la compra de un producto como resultado de información obtenida a través del teléfono. Poco más hay que decir para convencerse de por dónde van los tiros.

Y todo esto es palabra de Google, aplicarlo o dejarlo pasar es una decisión estratégica para el futuro de cualquier empresa.