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Dónde acudir para conquistar nuevos mercados

 

Conocer otros mercados lleva tiempo, mucho esfuerzo, es costoso y hay que estar dispuesto a no desanimarse a las primeras de cambio. Por eso, la empresa que esté decidida a dar el salto debe saber a qué instituciones puede recurrir a solicitar ayudas tanto a la exportación como a la internacionalización.

1. La Administración.

Promover la internacionalización de las empresas españolas es el fin del Instituto de Comercio Exterior (www.icex.es), adscrito a la secretaría de Estado de Comercio Exterior (www.comercio.mityc.es) del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (www.mityc.es). Y desde el primer minuto hasta el último, ya que cuenta con una serie de servicios que apoyan este caminar en todas y cada una de sus fases. Desde la iniciación, a través del programa Aprendiendo a Exportar o el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE), pasando por la ampliación de mercados a través de diversos instrumentos de promoción comercial; por la implantación, gracias a foros de inversiones y cooperación empresarial, encuentros empresariales o prospección de inversiones en el exterior; por la información, con una información actualizada y exhaustiva de los mercados exteriores; y por el asesoramiento (con el Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior, CAUCE) y la formación (becas, seminarios, aula virtual…).

Por su parte, el Instituto de Crédito Oficial, más conocido como ICO (www.ico.es), apoya proyectos de inversión de empresas españolas para que sean más competitivas no sólo en España, también de puertas afuera. Esta entidad pública, adscrita al Ministerio de Economía y Hacienda (www.meh.es), a través de la Secretaría de Estado de Economía, dispone de programas de financiación directa con el objetivo de respaldar las inversiones de empresas españolas en el exterior. Los préstamos pueden ser bilaterales, sindicados, cofinanciados con instituciones multilaterales y/o con instituciones financieras locales.

2. Otros órganos dependientes

Tanto el Icex, como el ICO, junto a Enisa (www.enisa.es), que es la Empresa Nacional de Innovación, el BBVA (www.bbva.es), el Banco Santander (www.bancosantander.es) y el Banco de Sabadell (www.bancsabadell.com) forman parte del capital social de Comides (www.cofides.es). La Compañía Española de Financiación al Desarrollo facilita financiación, a medio y largo plazo, a proyectos privados viables de inversión en el exterior. Para ello, utiliza sus propios recursos para financiar proyectos de inversión en países emergentes o en desarrollo y, por otro, gestiona por cuenta del Estado los fondos FIEX y FONPYME.

Pero si hablamos de financiación y apoyo a los proyectos de I+D+i de empresas españolas tanto en el ámbito estatal como internacional, es organismo público encargado de ello es el Centro para el Desarrollo Tecnológico industrial, conocido como CDTI (www.cdti.es). Dependiente del Ministerio de Ciencia e Innovación (www.micinn.es), entre otras funciones tiene la de gestionar y promocionar la participación española en programas internacionales de cooperación tecnológica. Y presta apoyo a las empresas para explotar internacionalmente tecnologías desarrolladas por ellas.

3. Las Cámaras y Cesce

Las Cámaras de Comercio (www.camaras.org), después de la Administración, son las instituciones que más recursos dedican a fomentar la internacionalización de las empresas, además de ofrecer apoyo logístico en las acciones exportadoras. Disponen de un Plan Cameral de Exportaciones (www.plancameral.org), que recoge todas las acciones para promover dicho salto al exterior, y en el mismo participan anualmente alrededor de 14.000 empresas.

Y con el fin de cubrir los riesgos comerciales y políticos de una operación de comercio exterior, la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (www.cesce.es) realiza dos tipos de coberturas: por cuenta propia, asegurando la insolvencia y morosidad prolongada de los deudores privados, nacionales o extranjeros, y sus garantes; y por cuenta del Estado, asegurando los riesgos de falta de transferencia de divisas, de impago de compradores públicos, catastróficos y de guera… Cesce está participada por el Estado, los principales bancos del país y diversas compañías de seguros generales.E

deuda

Deuda, morosidad… ¿soluciones ?

La necesidad de vender, obliga a los empresarios (sin importar el tamaño de facturación ni la naturaleza del servicio ofrecido) a proporcionar a sus clientes miles de euros en crédito, en la mayoría de los casos sin la seguridad total en su devolución. Hoy en día las empresas tratan de cubrir casi todos los riesgos (incendios, transporte …), pero por lo general no hay un seguro que cubra el riesgo que sigue la entrega de las mercancías, lo que significa que los cargos no estén protegidos. ¿Cuáles son las pérdidas para las organizaciones cuando el cliente no paga?

  • La falta de liquidez de la empresa
  • La degradación del margen de comercialización

Al final, de nada sirven grandes volúmenes de ventas en los registros contables de las empresas ya que no se corresponde con el dinero recibido.

Nuevos mercados, nuevos clientes y la creciente competencia requieren una atención excepcional e implican riesgos adicionales que aumentan la necesidad de ampliar el crédito, por lo que el riesgo para el proveedor es mayor. Las recesiones causa insolvencias adicionales.

Estas insolvencias crean reacciones en cadena, dando lugar a nuevas insolvencias y una empresa sana financieramente puede sentirse afectada aquelleas  que tienen problemas con sus cargos en una primera fase y después con sus propios pagos.

Nueva normativa Europea y el papel del Estado en el sistema de crédito y cobro de deudas

En una película que parece repetitiva y sin “suspense”, el Estado, en su papel de dinamizador de la economía, se convierte en cómplice de esta situación, más aún si cabe estos últimos años, convirtiéndose en ejemplo para las PYMES donde la mayor parte de su inversión se sostiene por sus proveedores – la deuda, la morosidad en los pagos … Sin embargo, el Parlamento Europeo aprobó nuevas medidas para luchar contra la morosidad, y los Estados miembros tienen dos años para comenzar a aplicarla ¿Tendremos por fin un Blockbuster?

Según la nueva versión de la directiva aprobada por el Parlamento Europeo (PE), el plazo para el pago de facturas por parte de entidades públicas o las empresas no deben exceder de 30 días.

Según el informe del PE, el problema es particularmente grave en países de Europa meridional, donde el 90% de las PYMES cobran sus facturas con retraso. A veces, los plazos que están recibiendo son de más de 12 meses, y el problema se ha agravado con la crisis económica. Las dificultades que obstaculizan los ingresos del presupuesto estatal e interrumpir la tesorería de las PYMES son causa frecuente de desestabilización del sector.

“Los retrasos en los pagos suponen pérdidas de 300 millones de euros al año.”

Para el comisario europeo Antonio Taian, la disciplina de los pagos es también favorable al gobierno ya que le permite comprar a precios más bajos. En la actualidad, las empresas proporcionarán al público con precios más altos para compensar el retraso en los pagos.

En el caso de las transacciones entre empresas, el pago no debe exceder en principio de 60 días. Sin embargo, las empresas podrán establecer plazos de pago mucho más amplias en ciertas circunstancias, por ejemplo, cuando se trata de ofrecer créditos comerciales a sus clientes.

Además seguirá siendo posible que las empresas lleguen a un acuerdo explícito sobre las condiciones de pago más de 60 días, siempre que esta ampliación no constituya un “abuso manifiesto contra el acreedor.”

Hoy en día estamos viviendo una crisis sin precedentes y a nivel mundial. John F. Kennedy dijo que “cuando se escribe en chino, la palabra CRISIS se compone de dos caracteres: uno representa peligro y el otro representa la oportunidad”.

¿Qué soluciones existen para combatir la deuda y la morosidad entre clientes y proveedores?

Hay varias soluciones  para prevenir y combatir la deuda y la morosidad. Más que una solución, el seguro de crédito trabaja, ayudando a las empresas a vender no sólo para vender bien sino con seguridad.

Con el seguro de crédito, las empresas encuentran un socio que trabaja como un departamento de recuperación … pero más eficaz, ya que a pesar de las precauciones que se tomen, siempre que se produzca una pérdida, la empresa será compensada.

El seguro de crédito, transfiere la responsabilidad de los créditos para la aseguradora, que los verifica de acuerdo con la capacidad de endeudamiento de los compradores. Los riesgos críticos se pueden detectar en una etapa temprana y el asegurado estará en sobreaviso para que conozca los clientes problemáticos, evitando y minimizando sus pérdidas.

La transferencia de la responsabilidad de los créditos, permite a la empresa, vender y cobrar bien.

 

Las compañías de seguros de crédito, como CESCE, sirven para afrontar este primer golpe. La falta de pago de uno de los mayores clientes es una de las razones más comunes para la bancarrota.  A veces, un evento de este tipo se puede preveer siempre que se disponga de las fuentes de información adecuadaas. Esta información (tan valiosa en muchos casos) es la que las empresas de Seguros de crédito ponen a disposición de sus asegurados.

¿Cuál es la alternativa a los Seguros de Crédito?

Podríamos emplear los medios judiciales; Recurso a los tribunales, pero los tiempos de acción se prolongan y demoran en el tiempo y carecen de sentido para la gestión y mantenimiento de las empresas.

Con el seguro de crédito, uno de los riesgos cubiertos  es la morosidad.

A través de la morosidad en el pago, el asegurado puede recuperar el dinero adeudado por el incumplimiento de pago de su cliente o bien reembolsar este dinero al banco si la empresa utiliza el descuento bancario.
De esta manera el seguro de crédito actúa con un departamento de crédito y recuperaciones en las empresas.

Los costes relacionados con el seguimiento de los clientes existentes, el estudio de nuevos mercados y la recolección, se reducirá.

Internamente le ahorrará tiempo empleado en reuniones de coordinación y discusiones con el departamento comercial. Sin duda es una postura neutral en los debates entre los departamentos comercial y financiero. Cuando el conflicto se produce entre estas dos posiciones, es muy útil para obtener la opinión de un experto neutral, alguien que pueda mantenerse al margen del debate pudiendo evaluar la solvencia de un cliente sin involucrarse emocionalmente.  Así se evita decisiones emocionales que puedan afectar a la posición de riesgo de la empresa.

¿Qué estás esperando?