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Criterios básicos para acertar con un nuevo mercado

Elegir el mejor mercado al que exportar, o en el que crear una filial, es uno de los retos a los que se enfrentan los directivos de las empresas que quieren sacar la cabeza de nuestro país e iniciar su proceso de internacionalización. Pero ¿saben realmente cuáles son los lugares a los que más les conviene acudir? Muchos de ellas seleccionan ese lugar porque está de moda o porque otros empresarios se lo recomiendan, sin darse cuenta realmente de otros factores objetivos relacionados con la situación y perspectivas del territorio o con la actividad a la que se dedican. Para no errar en la elección, a continuación indicamos algunos consejos básicos.

 

Cercanía y conexión. Elegir un mercado cercano puede ser un factor decisivo para el éxito de la exportación, sobre todo en un primer momento cuando la empresa acaba de iniciar su internacionalización. Esto le permitirá controlar más fácilmente el envío de productos, reducirá gastos y, probablemente, evitará problemas y sorpresas en temas normativos, ya que seguramente la legislación aplicada en el nuevo destino no diferirá demasiado de la existente en nuestro país.

 

Similitud en los negocios. Introducirse en un nuevo país siempre da cierto vértigo. Pero si, además, a esto se añade que las costumbres y la forma de hacer negocios en el nuevo territorio son radicalmente diferentes a las nuestras, podemos terminar mareados. Por eso, es conveniente decantarse, al menos en los inicios, por países que tengan una cultura y unas costumbres parecidas a las españolas.

 

Numerosos clientes. Estar cerca no es suficiente. El siguiente consejo es elegir un país con suficiente masa crítica de habitantes, ya que si cuenta con pocos el proyecto seguramente fracasará porque no se conseguirán suficientes clientes para justificar los gastos y la inversión realizada. Además, es más práctico acudir desde el primer momento a un mercado de grandes dimensiones, que abordar varios territorios pequeños. Esto último, además de darnos peores resultados, supondría mayores costes en transportes, comercialización, facturación, publicidad, etc.

 

Capacidad financiera. Tampoco es suficiente que el país elegido tenga un gran número de habitantes, sino que éstos tendrán que contar también con una cierta capacidad financiera. Si la renta per cápita de los potenciales consumidores es baja será difícil que puedan adquirir los productos ofrecidos. Las cámaras de comercio y los periódicos son un instrumento básico para comprobar la situación económica y la evolución de cada mercado.

 

Perspectivas económicas. Todos los países pasan por crisis y por momentos de bonanza en los que el consumo se dispara o, por lo menos, aumenta sustancialmente. Estudiar la evolución en ese país de la actividad o negocio concreto al que uno se dedique es básico, pero también conviene estar muy al tanto de las previsiones económicas y, consecuentemente, de las posibles variaciones que se podrían producir en el futuro en la renta de sus habitantes. Sólo así podremos prever si éstos dispondrán de la suficiente solvencia económica para comprar nuestros productos.

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Cómo enfrentarse a la Navidad

Si hay una fecha en la que la palabra consumo se escribe con mayúsculas esa no es otra que la Navidad. Por eso, el empresario tiene que tener muy claro que, en estos días, debe obtener más ingresos que en otras épocas del año. De ahí que tener las ideas claras acerca de lo que va a hacer es el punto de partida para, al final de la temporada, poder decir satisfecho: “Lo conseguí”.

 

La elección

Cada empresario tiene su propia cartera de clientes y, por tanto, debe saber en qué baremo está cada uno de ellos. Atendiendo a su propia economía, y a las expectativas de ventas, debe calcular cuál es el presupuesto adecuado. Es fundamental que el empresario se acuerde y tenga una atención con sus clientes. Son unas fechas tan marcadas que si no se tiene un detalle se nota demasiado. Importante: la elección de un regalo debe pensarse con la suficiente antelación para no pillarse las manos y no quedarse sin él por falta de stock.

Por muy insignificante que sea, tampoco se debe eludir poner en marcha una campaña de promoción. Entonces surge la pregunta: ¿Qué campaña se debe realizar? Televisión, radio, prensa nacional, regional o local, redes sociales… Si no se tienen las ideas claras, acudir a expertos de marketing puede ser una buena solución.

 

Qué regalar

Es la pregunta del millón. Una de las dudas más habituales del empresario es qué regalar a clientes y empleados. ¿Debe ser lo mismo? La experiencia apunta a que se opte por las cestas o cajas de Navidad para los empleados. Todas iguales para todos. Pero para los clientes las cosas cambian: puede ser un regalo, o una simple felicitación. Mucho, o poco (ahí entra el juego el presupuesto) con todos hay que tener un detalle. Lo recomendable es que el departamento de compras haga una relación atendiendo a la facturación: los mejores clientes, que con toda probabilidad serán los menos, recibirán el mejor regalo. ¿Cuál? Si se tienen las ideas claras desde el principio, se evitarán gastos innecesarios y pérdidas de tiempo. Eso sí, tampoco hay que tirar la casa por la ventana. Si no se puede realizar, la felicitación no es nada baladí.

Si lo que tenemos es un establecimiento de cara al público, el imán que atraerá a posibles clientes es el escaparate. Las luces de colores, la nieve artificial, los Reyes Magos, Papa Noel, la estrella de Oriente… todo sirve para llamar la atención. Ahí la imaginación tiene todo un campo abierto. ¿Y qué decir de la oficina? Decorarla puede ser un acicate más para realizar con la mejor de las sonrisas el trabajo diario.

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Los seis elementos clave para elaborar un buen presupuesto

El objetivo del presupuesto es muy claro: planificar el futuro. Y eso supone pronosticar el comportamiento de un conjunto de variables así como tomar un conjunto de decisiones que configurarán los planes de acción que la compañía llevará a cabo con el paso del tiempo. El fin no es otro que alcanzar los resultados planteados.

El horizonte temporal del presupuesto, generalmente, es de un año. Aunque cada empresa podrá definirlo de la manera más conveniente teniendo en cuenta el proceso de negocio de la misma o el estilo de dirección.

 

Planificar y presupuestar

La materialización de la planificación estratégica se formaliza a través del presupuesto, y en este sentido, contribuye a su elaboración. ¿Cuáles son los elementos diferenciadores entre planificar y presupuestar? Planificar es definir el rumbo, objetivos y planes de acción, de la compañía. Por tanto, requiere imaginación y creatividad; y los recursos disponibles no tienen porque ser un límite a la definición de la estrategia. Por tanto, y para definir la misión y visión de la empresa, se debe tener ambición y no dejarse limitar por las circunstancias del presente. Mientras que presupuestar es coordinar, evaluar y controlar el conjunto de planes de acción que se tienen que realizar, en un periodo determinado, para alcanzar los objetivos definidos en la planificación estratégica. Para ello, es necesario realizar estimaciones contrastadas de ingresos y gastos; la asignación de responsables para cada uno de los planes; y adecuar los recursos necesarios a los recursos disponibles.

 

Por tanto, con el presupuesto se pretenden cosechar las siguientes metas:

1). Recogida de información. Su formalización permite la obtención de información clave para la gestión, tanto general del negocio como particular de cada una de las áreas de la compañía.

2). Planificación de actividades. Su elaboración debe ser el resultado de una planificación detallada de actividades en las que se definan los objetivos de cada una de ellas y los recursos necesarios para su implantación.

3). Intervención de todas las áreas de la compañía. Cada una de ellas debe aportar sus planes específicos, y colaborar con otras dependencias en aquella información que pudiera ser relevante para la formulación de las actividades de las mismas.

4). Determinación de los fines para cada una de las áreas. El presupuesto permite concretar cuáles son los objetivos para cada una de las mismas y, en consecuencia, facilita el seguimiento de los mismos para el periodo definido.

5). Herramienta de motivación y seguimiento de los planes. Su formulación posibilita una planificación adecuada de los planes a realizar y, consecuentemente, establecer incentivos para cada uno de los responsables involucrados.

6). Control. Uno de los elementos derivados de la gestión del presupuesto es la posibilidad de establecer el control sobre las actividades claves de la compañía. Por lo tanto, permite la toma de decisiones en el caso de desviaciones respecto de los objetivos planteados.

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Test para saber si eres un buen ahorrador en tu empresa

Telecomunicaciones, energía, viajes, material de oficina, informática… Donde hay una compra, puede haber un ahorro. Y hay que tener muy claro que recortar los gastos no significa reducir el consumo, sino controlarlo. A continuación te proponemos un cuestionario para que averigües si podrías ser un buen ahorrador en tu empresa.

1. ¿Cuestionas la necesidad de cada una de tus compras aunque sean “menores”?

a. Si son menores no pierdo el tiempo con ellas.

b. Ocasionalmente.

c. Siempre

2. ¿Revisas la evolución de tus gastos?

a. Cuando hay problemas

b. Una vez al año.

c. Una vez al mes.

3. A la pregunta de ¿por qué compras este producto a este proveedor?, tu respuesta suele ser:

a. Más vale lo malo conocido…

b. Llevo tiempo haciéndolo y no tengo queja.

c. Es el que me da el mejor servicio al mejor precio.

4. ¿Qué tipo de combustible utilizas en tus instalaciones?

a. Electricidad.

b. Gasóleo.

c. Gas.

5. ¿Cuentas con tus colaboradores y empleados para decidir qué consumir, cómo y con quién?

a. No se me había ocurrido.

b. Para gastos importantes.

c. Siempre.

6. ¿Qué sistemas de iluminación utilizas en tu negocio?

a. Lámparas convencionales.

b. Fluorescentes convencionales.

c. Sistema de bajo consumo o electrónicos.

7. ¿Cuántas ofertas acostumbras a estudiar para decidir tu compra?

a. Hasta tres.

b. Tres o cuatro.

c. Cinco o incluso más.

8. Para un mismo producto o servicio, ¿con cuántos proveedores estás trabajando?

a. Con más de tres.

b. Con tres.

c. Con menos de tres.

9. ¿Crees que la calidad y el servicio tienen un precio?

a. No.

b. Sí, es lo más importante.

c. Sí, pero quiero saber qué precio.

10. Si el gerente de tu empresa se preocupa por los gastos menores quiere decir que:

a. Es un tacaño.

b. Le sobra tiempo.

c. Es un buen gestor.

SOLUCIÓN

Mayoría de a). Si tienes una empresa y quieres que te dure, de verdad, acude a un recortacostes.

Mayoría de b). No eres un mal gestor pero podrías sacar al negocio mayores beneficios corrigiendo algunos errores que cometes, quizá llevado por la inercia, o por malos hábitos adquiridos.

Mayoría de c). O eres un recortacostes o tienes una empresa rentable.

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Un negocio también tiene riesgos jurídicos

Los riesgos acechan por todas partes: la falta de clientes, la escasez de ingresos, los elevados gastos, los impagos, las deudas… A veces los emprendedores están tan preocupados por estos problemas que no se dan cuenta de que existen otros peligros que también puede poner en jaque mate la viabilidad de la empresa, se trata de riesgos derivados o relacionados con el carácter jurídico de la empresa y de su organización. Desde Iure Abogados nos explican cómo gestionarlos adecuadamente.

En primer lugar, es necesario elegir la estructura societaria que resulte más conveniente para la actividad o actividades que desarrollamos. Así, no resulta aconsejable que la actividad empresarial se identifique en su integridad con una única sociedad de capital (sociedad anónima o sociedad de responsabilidad limitada), dado que ello supone concentrar en la misma sociedad el devenir futuro de las distintas actividades que se vayan a desarrollar.

Por ejemplo, si una empresa pretende fabricar un producto concreto y distribuirlo en los puntos de venta de sus clientes, una actividad económica será la producción del producto, mientras que la distribución constituirá otra actividad independiente, y será aconsejable que ambas se encuentren diferenciadas en sociedades mercantiles distintas, vinculadas entre sí por la misma participación societaria.

Esto nos evitará problemas en el caso de que la empresa se vea obligada a prescindir, por cualquier motivo, de la actividad de distribución y pretenda subcontratar este servicio a un tercero, o bien que se asuma directamente por el cliente. En este proceso de reordenación de la actividad, la previsión de haber constituido en origen una sociedad independiente para su explotación permitirá que la sociedad de fabricación no se vea lastrada por el cierre de la actividad de distribución.

En otros casos, la diversificación del riesgose identifica con una eventual morosidad por parte de los clientes, que puede conllevar el cierre empresarial en caso de impago de un importe significativo de la facturación, cuando éste no se tiene asegurado.

Cuando se tienen sociedades filiales de venta se garantiza más la continuidad de la matriz, al poder frenar un problema en alguna de ellas sin que se vea afectado por el mismo todo el grupo.

Por último, existe otro error habitual en el inicio y desarrollo de cualquier actividad empresarial: la escasa utilización de los mecanismos que prevén nuestra normativa para la flexibilización del coste laboral y su adecuación al volumen de facturación.

Así, muchas de las dificultades que ponen en riesgo la continuidad de las empresas suelen venir acompañadas por un sobrecoste laboral asociado a su consideración como coste fijo en la cuenta de resultados, de forma que una caída en las ventas no se ve acompasada por una reducción proporcional en la estructura de costes de las empresas. Para ello, la utilización de retribuciones variables a favor de los empleados permite incrementar su retribución cuando la empresa alcanza unos resultados positivos óptimos, mientras que una reducción en la facturación permitirá reconducir de forma proporcional el coste laboral hasta unos niveles adecuados.

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César Canedo, CEO de Vigiliam: “Las redes sociales ayudan a conseguir más clientes”

Las redes sociales pueden ayudar a emprendedores y empresarios a hacer nuevos clientes, mejorar el funcionamiento de la empresa e, incluso, ayudar en su proceso de internacionalización. Más todavía si se trata de una red social orientada al contacto entre pymes para buscar sinergias. Nos lo confirma César Canedo, CEO de Vigiliam, una red empresarial ‘on line’ para pymes y autónomos, que pone a su disposición diversas herramientas para mejorar el negocio.

¿Qué importancia han adquirido las redes sociales para las pymes?

Se han convertido en una parte imprescindible de los negocios. Hoy en día, todo tipo de empresa, de cualquier tamaño y actividad puede encontrar un beneficio en las redes sociales. Bien se trate de la tienda del barrio o de cualquier compañía, que puede contactar a través de ellas con sus consumidores o entrar en relación con otras firmas y proveedores.

¿Y todas se han subido ya al carro?

Los primeros en apuntarse a internet, a las redes sociales y al comercio electrónico han sido los empresarios más jóvenes. Pero nosotros hemos notado que, cuando la crisis ha puesto las cosas más difíciles, incluso los empresarios más tradicionales han intentado abrirse a otros ámbitos y formatos.

¿Cuáles han sido los principales beneficios?

La inmediatez a la hora de llegar a los consumidores y clientes. Con una estructura financiera y de personal mucho más reducida, puedes llegar a un público más amplio que si te limitas a trabajar a la vieja usanza.

¿También puede mejorar la organización interna?

Efectivamente. Además de conseguir acceder a un mercado más amplio, pueden servir también para hacer más eficiente la estructura interna de la compañía. Por ejemplo, gracias al ‘cloud computing’ o a un montón de aplicaciones de contabilidad una empresa puede incrementar su eficiencia y funcionar con gastos más reducidos.

En concreto, ¿qué posibilidades ofrecen ustedes?

En primer lugar, el networking. Nosotros, como red empresarial, ponemos en relación a nuestros usuarios con potenciales clientes, proveedores o colaboradores. Para ello, diseñamos sinergias y sugerimos cuáles son los usuarios con más posibilidades de establecer entre ellos una colaboración comercial o de cualquier otro tipo. Y, en segundo lugar, ofrecemos un amplio abanico de herramientas de diversa índole, desde el marketing y la comunicación a la administración. Hemos calculado que el que las usa puede ahorrar unos 30.000 euros al año.

¿Nos puede poner algún ejemplo de sinergias que hayan alcanzado sus clientes?

Nosotros ponemos en contacto a las empresas que, creemos, pueden establecer una relación comercial entre ellas. Luego, las negociaciones y los acuerdos que alcancen dependen de ellas, pero nos han comentado historias de éxito, como pymes que han encontrado nuevos clientes o que han establecido colaboraciones.

¿Un caso concreto?

Por ejemplo, la colaboración entre una agencia de viajes y un resort.

¿Puede servir, también, este tipo de colaboración para afrontar los mercados internacionales?

Dentro de los diversos grupos que organizamos, tenemos dos dedicados a la internacionalización. Hay empresas que ya se han internacionalizado y comentan su experiencia y sus impresiones a otras que todavía no lo han hecho, pero que pueden salir al exterior en cualquier momento. Nosotros, por ahora, solo estamos en España, pero hemos decidido que, en un paso siguiente, saldremos también al exterior. Pues bien, una vez que lo hagamos, podremos impulsar sinergias entre empresas de distintos países.

Supongo que habrá algunas compañías que acordarán, incluso, sumar fuerzas para afrontar el mercado internacional de manera conjunta…

Nosotros nos encargamos de poner a las empresas en contacto. Luego, ellas pueden conducir su relación por muchos caminos.

¿Qué consejos daría usted a la pyme que planea acometer nuevos mercados fuera de España?

Tener muy claro su producto y adecuarlo al mercado al que se va a dirigir; conocer este mercado al máximo; e intentar contar con algún partner o con el apoyo de una empresa del lugar.

¿Qué nuevos servicios tiene previsto Vigiliam?

He leído que, en lo que va de año, se ha denegado financiación a 111.000 pymes, lo que deja claro que, hoy en día, es complicado que una empresa pequeña pueda acceder a ella. Nosotros queremos ayudarles y estamos trabajando en un sistema de financiación basado en redes de confianza entre empresas, mediante sus activos corrientes.