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50 preguntas que debes hacerte si quieres abrir una franquicia

Un franquiciado permanece, de media, unos 12 años dentro del sistema. Uno de cada tres apuesta por una determinada marca por su imagen y comunicación corporativa. Y un 82% estaría interesado en continuar con el contrato una vez haya expirado su contrato actual. Un 42% considera que la formación inicial que recibieron no fue suficiente, mientras que un 18% se siente defraudado por su marca, en particular, y con el sistema, en general. Así lo muestran los datos recogidos en un informe de Barbadillo y Asociados.

Para que tu proyecto esté entre ese 82% de satisfechos y no entre ese 18% de defraudados, te proponemos 50 preguntas a hacerte antes de iniciar tu andadura. Si tienes las respuestas claras, seguro que tu apuesta acabará triunfando.

Sobre información general:

1. ¿Qué actividad desarrolla la franquicia?

2. ¿Tienen registrada o poseen los derechos legales sobre la marca comercial?

3. ¿Cuál es la razón social de la empresa franquiciadora?

4. ¿Cuál es la inversión total desglosada?

5. ¿Cuántas unidades operativas tiene en funcionamiento?

6. ¿Cuántas son propias y cuántas franquiciadas?

7. ¿Cuándo inició su actividad empresarial?

8. ¿Desde cuándo opera como franquicia?

9. ¿Qué zonas quedan por cubrir?

Sobre la información financiera:

10. ¿Cuál es el canon de entrada y qué incluye?

11. ¿Hay que pagar royalties?

12. ¿Hay cuotas de publicidad y cómo se justifican?

13. ¿Qué ventas se estiman para un establecimiento tipo y cuál es el punto muerto?

14. ¿Qué beneficios se esperan lograr?

15. ¿Cuál es la rentabilidad sobre las ventas y sobre la inversión requerida?

16. ¿En qué plazo se recupera la inversión?

17. ¿Se proporcionan facilidad de financiación o hay acuerdos con alguna entidad al respecto?

Sobre el perfil del franquiciado:

18. ¿Qué experiencia se requiere?

19. ¿Es obligatorio que el franquiciado opere de manera directa el negocio?

20. ¿Cuál es la capacidad financiera exigida?

Sobre los servicios del franquiciador:

21. ¿Asesoran en la búsqueda de las ubicaciones idóneas?

22. ¿Proporcionan catálogo de industriales y proveedores fijos para la adecuación del local?

23. ¿Entregan las especificaciones de obras y memoria de materiales por escrito?

24. ¿Proporcionan el proyecto de obra completo o solo el plano conceptual?

25. ¿Hay algún criterio para la selección y formación del personal?

26. ¿Hay alguien de apoyo y supervisión antes, durante y después de la apertura?

27. ¿Con qué frecuencia hay visitas de control e inspección?

28. ¿Poseen departamento propio de publicidad y marketing?

29. ¿Se realizan auditorías internas?

30. ¿Tienen algún costo adicional?

31. ¿Existe la figura del cliente misterioso?

Sobre la formación y la capacitación:

32. ¿En qué consisten los cursos de adiestramiento?

33. ¿Dónde se imparten?

34. ¿Cuánto tiempo duran?

35. ¿Tienen algún coste adicional?

Sobre los manuales:

36. ¿Cuentan con descripción escrita sobre cada puesto de trabajo?

37. ¿Sobre proveedores, compras, abastecimiento, almacenamiento e inventarios?

38. ¿Sobre modelos de atención al cliente?

39. ¿Sobre marketing y publicidad local?

40. ¿Sobre seguridad, higiene, limpieza y mantenimiento?

41. ¿Sobre gestión, administración y control de personal?

42. ¿Sobre dirección del negocio?

Sobre otros temas:

43. ¿Cuántos empleados requiere el negocio?

44. ¿Cuál es la duración del contrato y es suficiente para recuperar la inversión?

45. ¿Hay que pagar algo por la renovación del mismo?

46. ¿Se otorgan territorios exclusivos y qué población cubren?

47. ¿Se puede acceder a un mayor territorio o tener otras franquicias?

48. ¿Qué pasos se siguen a partir del primer contacto y qué calendario de pagos se establece?

49. ¿Cuánto tiempo se tarda desde la firma hasta que arranca el negocio?

50. ¿Cómo puedo estar seguro de que la información obtenida es fiable y verdadera?

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15 claves para instalarse en un centro comercial

El primer centro comercial que se implantó en España fue en el año 1942. Pero tuvieron que pasar cuatro décadas para que la sociedad española y los empresarios del sector comprendieran su importancia y necesidad. Un despuntar que comenzó en 1980 con la apertura de distintos centros en Valencia, Oviedo y Barcelona. Cuatro años después toman impulso los pequeños centros situados en las afueras de las grandes ciudades y los multicentros en las zonas urbanas. Un desarrollo que ya despegó con fuerza entre 1990 y 1995, fechas en las que se construyeron dos millones de metros cuadrados. Y su número ha ido aumentando hasta la fecha. Entre otras razones, porque se ha reducido el número de habitantes necesario para construir estas grandes áreas de compras. Si antaño el mínimo exigido era de un millón de habitantes, ahora los hay enclavados en localidades que rondan las 50.000 personas.

Recomendaciones

Grandes superficies de alimentación, tiendas de moda, decoración, electrodomésticos, productos naturales… el universo de locales que podemos encontrar en un centro comercial es de lo más variado y variopinto. En ocasiones, son franquicias. En otras, tiendas propias. Ya sea como franquiciado, o como propietario de un establecimiento, si se quiere estar en uno de estos espacios conviene tener una serie de consideraciones que presentar ante los gerentes del centro. Son las siguientes:

  • Enterarse de las firmas que van a estar en el centro (si es de nueva apertura), o de las que ya están (si ya funciona).
  • Atender cuidadosamente las imposiciones de la gerencia. Establecer claramente el precio fijo de alquiler y el porcentaje de renta variable, así como las prórrogas del contrato.
  • Mirar con lupa la parte que indica cómo se rescinde un contrato y las indemnizaciones por incumplimiento del mismo.
  • El local se adjudica por orden de solicitud.
  • La inversión en un establecimiento del área comercial suele ser más fuerte que en la calle.
  • Asegurarse la exclusividad del negocio. En este campo las franquicias lo tienen más fácil.
  • Analiza las ventas que ofrece el centro, la colocación asignada, el comercio existente en la zona colindante y el tipo de público que está previsto que acuda.
  • El horario comercial de un centro suele ser superior.
  • Seguramente necesitarás personal para atender el negocio.
  • Toma el nombre de la empresa que va a gerenciar el centro e infórmate de otras experiencias que haya realizado. No todos los centros comerciales que están abiertos son rentables.
  • Comprueba que el centro tiene fácil acceso con zona de aparcamiento.
  • Apreciar que el público va a realizar una movilidad ágil y fluida por el interior, y que no se va a sentir perdido.
  • Los metros cuadrados han de estar bien repartidos, con un buen escaparate para lucir los productos.
  • Si no tienes experiencia pregunta a un consultor. Bien a una asesoría de empresas para particulares o bien a las especializadas en franquicias si te acoges a este régimen.
  • Preguntar por la política de promoción del centro como garantía de éxito del mismo.
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Cuestiones clave para no errar en la elección de una franquicia

Cuando una persona decide introducirse en el sector de la franquicia, uno de los retos que se le plantean es identificar aquella o aquellas más adecuadas a su perfil. Para evitar la aportación de una información engañosa, así como la omisión de datos por parte de los franquiciadores, existe una normativa con las obligaciones informativas a las que deberá hacer frente todo franquiciador ante sus posibles franquiciados (Real Decreto 2485/1998, de 13 de noviembre).

Hay que ser consciente de que el franquiciador siempre ofrecerá la mejor cara posible de su negocio. No en vano, lo que está haciendo es intentar venderlo. Por tanto, no conviene confiarse. Hay que ser prudente y estudiar esa información al detalle, sobre todo los aspectos económicos y legales. ¿Cumple el contrato la normativa? ¿Es equilibrado? ¿Incluye la cesión de la marca al franquiciado, se transmite el saber hacer y se presta asistencia continuada al franquiciado durante toda la vigencia del contrato? ¿Cuánto debo invertir? ¿Qué rentabilidad puedo sacar? Tampoco conviene olvidar otros factores relacionados con el producto y el sector de actividad. Por eso, un buen punto de partida para no errar es responder a las siguientes preguntas.

-¿Es la actividad que voy a realizar un sector al alza en el mercado?

-¿Se trata de un sector donde se requiere un nivel de conocimientos mínimos iniciales para acceder a gestionar un negocio?

-¿Es una actividad que me gusta?

-¿Es un producto nuevo?

-¿Es un producto competitivo en calidad y precio en relación con el resto de la oferta existente?

-¿Se trata de un producto que está de moda y, es posible, que ésta sea pasajera?

-¿Es un producto estacional cuya demanda se circunscribe a un periodo corto del año?

-¿Hay suficiente demanda en el mercado para el producto?

-¿Cómo es la oferta ya existente?

-¿Existe una política y capacidad de suministro suficiente para un desarrollo continuado del negocio?

-¿Están registradas las marcas bajo las cuales se comercializa el producto?

-¿Quién es el proveedor originario del producto?

-¿Ofrece garantías como empresa sólida y seria?

-¿Existen uno o varios proveedores?

-¿Hay otros canales de distribución paralelos a la red franquiciada?

Si, finalmente, franquiciado y franquiciador “aprueban” todos estos requisitos, llegará la hora de analizar el negocio y comprobar que se adapta a la ubicación que tenemos pensada para el mismo. Porque un negocio puede ser fantástico para una determinada localización, pero ser un fracaso en otra bien distinta. De ahí que analizar las posibles fuentes de competencia, experiencias anteriores, o determinar si se trata de un negocio estacional o no, sea determinante para la buena marcha del mismo. Ser metódico, y mirar con lupa, acabará siendo sinónimo de éxito.

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Preguntas que debes hacerte si quieres abrir una franquicia

Si está pensando en la puesta en marcha de un negocio y, más en concreto, de una franquicia, hay una serie de cuestiones que debe poner sobre la mesa. Porque, para empezar, toda inversión exige de un análisis previo. Y si, además, la inversión tiene por objeto la puesta en marcha de un negocio mediante la aportación de un capital (a veces consecuencia de los ahorros de muchos años) y una dedicación plena a su gestión, el periodo de análisis previo debe hacerse sin prisas.
Cierto que la franquicia, como sistema, reduce el riesgo que todo nuevo negocio conlleva. Y lo reduce, lo que no quiere decir que lo elimine, entre otras razones, porque existe un saber hacer contrastado y probado por parte del franquiciador, porque el producto o servicio que ofrece funciona, y porque tiene aceptación en el mercado. Pero, para que esto se cumpla, hay que asegurarse que la franquicia que se selecciona cumple con una serie de requisitos.
El riesgo de pérdida económica como consecuencia del fracaso del negocio, aunque sea menor que actuando por cuenta propia, será sólo suyo y, en ningún caso, será asumido por el franquiciador. Este último será una guía y un soporte para la buena marcha del negocio, pero nunca garantizará su éxito matemático ni asumirá el coste de un posible fracaso individual.

Autoanálisis

Como potencial franquiciado, es importante que las primeras preguntas se las haga usted mismo. Le ayudarán a descubrir si su actitud y sus circunstancias personales son las más adecuadas. Para empezar, debe preguntarse si sabe qué es la franquicia y cómo funciona. Todo edificio se levanta sobre unos pilares. Si no, el batacazo puede ser monumental. Pero hay más:

-¿Estoy dispuesto a emplear a muchas horas en el negocio sin un horario fijo?

-¿Dispongo de las personas de confianza que puedan hacerlo si en mi caso no es posible?

-¿Tengo el respaldo de mi familia?

-¿Tengo las condiciones personales necesarias para organizar y dirigir a las personas que de mi dependan?

-¿Me gusta el trato con la gente? ¿Tengo un carácter abierto y comercial?

-¿Estoy preparado para asumir todo el riesgo que la decisión comporta?

A esta media docena de cuestiones habría que añadir otras como si dispone de los recursos suficientes para arrancar el negocio sin depender de manera excesiva de la financiación externa, si está dispuesto a adaptarse a la disciplina impuesta por el franquiciador y por el sistema, y si el negocio es un reto suficiente como para incentivarle en su gestión. Una respuesta sincera a tales preguntas le hará ver, de manera más clara, si sus planteamientos o circunstancias son los más adecuados para afrontar la empresa que se está planteando. Si finalmente lo son, será conveniente seguir con el sector de actividad que le interese y con el producto o servicio objeto del negocio.

Recomendaciones

Antes de empezar, es muy conveniente que trace un plan de acción. No improvise ni dé ningún paso sin tener una hoja de ruta clara. Es conveniente que se tome un tiempo para tomar la decisión (no menos de tres meses) pero tampoco eternice ni alargue el periodo de búsqueda. Si habla con otros franquiciados, no dé por válido todo lo que le digan (tanto lo bueno como lo malo). Compruebe y valide toda la información que reciba (hay expertos que podrán ayudarle a hacerlo) y, a partir de ahí, saque sus propias conclusiones.  Y si en su mente tiene varias opciones, céntrese como mucho en tres. Ampliar el abanico le hará perder foco y no podrá profundizar en el análisis de las marcas que más le interesen. Por último, estudie bien el contrato que le proponen. Así sabrá cuáles deben ser sus obligaciones.

CIVETS

Cambia el mapa mundial: los CIVETS sustituyen a los BRIC

Hasta ahora los mercados emergentes más pujantes a los que acudían muchas pymes españolas eran los denominados BRIC (Brasil, Rusia, India y China). Sin embargo el crecimiento de estos países ya no es lo que era y, aunque se mantiene atractivo, ya no lo es tanto para una gran cantidad de empresas que buscan nuevas zonas de desarrollo y que ya han puesto su mirada en otras siglas cada vez más conocidas, CIVETS, que agrupan a Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica.

Durante los últimos años las economías de los BRIC han sido las principales impulsoras del crecimiento para muchas firmas. Sin embargo, ahora estos países están empezando a sufrir una inevitable ralentización de lo que un día fue un crecimiento desenfrenado. Y no son pocas las empresas que están trasladando su centro de gravedad a medida que buscan nuevas oportunidades de crecimiento en mercados emergentes y se expanden con el objetivo de convertirse en organizaciones de alcance verdaderamente internacional, según apuntan algunos expertos.

Todo ello está siendo acompañado también por otro fenómeno y es que en estos momentos es necesario operar en múltiples segmentos de la globalización. La antigua dualidad que consistía en pensar en los mercados como desarrollados o emergentes está dando paso a un entorno mucho más evolucionado en el que las empresas operan simultáneamente en decenas de países que se encuentran en fases de desarrollo muy diferentes, desde países plenamente desarrollados a países que están empezando a despuntar, pasando por muchos que se encuentran en un terreno intermedio.

Los nuevos países en los que los empresarios están ahora centrando su mirada ofrecen múltiples oportunidades para las pymes españolas. Por ejemplo, Colombia es uno de los territorios con más futuro para las franquicias españolas y que permite canalizar perfectamente la necesidad de las empresas españolas de acceder al mercado latinoamericano. El sector de la franquicia alcanza una facturación de 6.941 millones de dólares, más de 400 empresas operan ya en el país y se concentran en las ciudades más importantes: Bogotá, Cali y Medellín; los sectores más en auge son hostelería, retail y servicios.

En Indonesia, otro ejemplo de las oportunidades que tienen las empresas de nuestro país es la reciente exposición celebrada por parte de diseñadores españoles, que han mostrado sus creaciones. Bajo el lema de “Made In Spain, from Madrid to your home”, Metro Department Store, una de las mayores cadenas de minoristas en Indonesia, ofrece productos de diseñadores españoles en su principal tienda en Yakarta (Pacific Place).

En cuanto a Vietnam, este país tiene previsto ampliar su red de hospitales durante los próximos años y destinará sus nuevas instalaciones a la creación prioritaria de centros de oncología, cardiología, obstetricia y pediatría. Por otra parte, sus importaciones de productos lácteos han aumentado un 13%; y se está impulsando el Parque de Alta Tecnología de Ciudad Ho Chi Minh, que pretende atraer a empresas de sectores auxiliares.

En cuanto se despejen los problemas políticos y sociales, Egipto también tendrá que hacer frente a nuevos proyectos público-privados, sobre todo en el sector ferroviario, además de otras actuaciones que habían quedado pendientes. En Turquía las necesidades energéticas aumenta y ya han entrado en funcionamiento 100 nuevas plantas de energía, la mitad de las cuales hidroeléctricas; y el país se está planteando nuevas necesidades en el sector comercial. Y, finalmente, Sudáfrica también tiene necesidades energéticas, debe renovar los equipamientos del ejército de tierra y no le vendrían mal un buen número de ingenieros, profesionales de los que carece en estos momentos. Sin duda, todos estos países están ofreciendo nuevas oportunidades a las pymes españolas, ¿ha elegido ya el suyo?

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Hemos elegido la franquicia. Ahora ¿qué pasos dar?

Hace unos días hablamos de los pros y contras de la franquicia. Hoy expondremos los principales pasos que tendrá que dar un emprendedor si decide finalmente optar por esta fórmula e incorporarse al modelo de negocio. En primer lugar, y antes de nada, deberá informarse con detalle, tanto en organismos oficiales como en las asociaciones correspondientes, y estudiar muy bien las múltiples ofertas existentes. Por supuesto, si se conoce a otras personas que ya han optado por esta alternativa de negocio, no hay que dudar en hablar con ellos y pedirles que le cuenten su experiencia, tanto en lo bueno como en lo malo.

Desde el sector explican que las posibilidades que el emprendedor se encuentra en este tipo de negocio son varias. Por un lado, franquiciadores establecidos, con un nombre reconocido, que ofrecen la gran ventaja de la seguridad. Por el otro franquiciadores nuevos que ponen mayor agresividad en la captación de nuevos emprendedores, dado que necesitan una red mínima para compensar los gastos iniciales, pero que no están tan preparados para dar servicios de asistencia. Si su concepto de negocio es excelente, el franquiciado tiene, en este caso, ventaja para desarrollarse, pero hay que aceptar el riesgo de algunas deficiencias en los primeros tiempos.

De cualquier manera, es necesario valorar con detalle todas las opciones que se presentan. Y tener en cuenta que es muy fácil obtener, muy de prisa, una mala franquicia, porque el buen franquiciador suele dedicar bastante tiempo a la selección de los candidatos. De la misma manera, el franquiciado tiene que seguir un proceso de análisis en el que debe actuar sin prisas, de forma sistemática y muy minuciosa, estudiando globalmente el sistema de franquicias y luego las oportunidades que se adecúen a sus gustos y a su capacidad económica.

Otro paso fundamental es la autoevaluación que el franquiciado debe hacer sobre sus características para obtener una licencia de franquicia. Esto incluye consideraciones sobre aspectos personales, como la salud y el carácter, las posibilidades económicas, la capacidad para tomar decisiones y trabajar en equipo o la influencia que su dedicación al negocio pueda tener sobre la familia.

Eso sí, si después de la autoevaluación está completamente convencido de que la franquicia es la mejor opción que le ofrece el mercado, entonces ha llegado el momento de solicitar información al franquiciador, entrevistarse tantas veces como sea necesario, informándose totalmente sobre los costes de la inversión y los resultados estimados, así como su situación frente a la competencia, hablar con franquiciados de la misma marca que estén funcionando y preguntar a amigos y asesores.

Fuentes del sector advierten de que antes de firmar el contrato debe tenerlo todo perfectamente claro. Normalmente, el franquiciador no acepta cambios en el contrato y esto, contra lo que pudiera parecer, es bueno porque debe responder al hecho de que el negocio está debidamente contrastado y solo cuando un concepto no está muy desarrollado el franquiciador admite cambios importantes en este documento fundamental.

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Pros y contras de la franquicia

La franquicia puede ser una opción muy atractiva para un emprendedor, pero antes de decantarse por ella son necesarias algunas reflexiones. En primer lugar, hay que recordar que la creciente popularidad de esta fórmula de negocio acaba de quedar patente en el éxito de la última edición del salón internacional del sector celebrada en marzo en París. Cita en la que estuvo presente la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), con el apoyo del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), y 12 empresas de nuestro país.

Y también hay que decir que, según el último informe de la AEF, el número de establecimientos de franquicia operativos en nuestro país ha aumentado un 2,5% entre 2011 y 2012. Hace un año había 58.279 locales abiertos, mientras que a finales de 2012 la cifra era de 59.758. Esto ha supuesto también un crecimiento del empleo hasta los 246.354 trabajadores, un 2,3% más que el ejercicio anterior.

Pero, hagamos las reflexiones que indicábamos al principio y veamos por qué y cómo convertirse en franquiciado. Este  año 2013 la asociación de franquiciadores ha elaborado un libro oficial en el que nos da algunas claves:

-En un negocio independiente el empresario individual trabaja por cuenta propia; tiene que definir su concepto de negocio, estudiar su viabilidad económica y planificar su estrategia de marketing, lo que representa algunos problemas importantes. Sin embargo, una franquicia adecuada a sus posibilidades y características personales puede ayudarle a disponer de un buen negocio de riesgo menor, aunque con ciertos inconvenientes que también debe tomar en consideración.

-Un candidato a franquiciado debe adecuarse en un 90% o más al modelo de negocio de acuerdo con las especificidades del mismo diseñadas por el franquiciador. Es más importante esta adecuación que una posible rentabilidad extraordinaria. El negocio primero tiene que gustar y luego estudiar los beneficios que puede generar.

-Por otra parte, debe disponer de la capacidad de financiación suficiente. Si bien no es necesario contar inicialmente con todo el capital para la inversión, sí que es preciso tener medios para conseguirlo.

-El franquiciado puede pedir consejo del franquiciador para la selección de su emplazamiento, la obtención de financiación externa, la contratación del arrendamiento del local, su equipamiento y adecuación, y el lanzamiento de su actividad. La operación comercial está diseñada en los manuales de operaciones que el franquiciado recibe, y su organización contable y administrativa debe basarse en un sistema claro y práctico organizado por el franquiciador.

-Una franquicia establecida disfruta de un nombre reconocido, una marca, que hace que el negocio del franquiciado se inicie ya con una reputación conseguida por adelantado.

Mientras que un negocio individual precisa años para alcanzar el nivel de conocimiento público que la franquicia le da de entrada, y si esto se completa con la asistencia continuada las ventajas para el franquiciado son evidentes.

-Pero la franquicia también impone algunas limitaciones. El contrato firmado por el franquiciado le obliga a respetar el formato de negocio del franquiciador y cada punto de venta es gestionado de acuerdo con este respeto. Todos los aspectos de la explotación de una franquicia están fijados en los manuales y esto limita en alto grado la independencia del franquiciado.

-La marca controla la actividad del franquiciado. Tiene para ello personal que ejerce la supervisión no solo operacional sino también económica de su establecimiento. Dependerá del buen hacer de uno y otro que no se produzcan los roces que parecen inevitables, ya que el franquiciador se ve obligado a ejercer sus derechos en casa ajena, si tenemos en cuenta que se trata de negocios de distinta propiedad.

-Y, finalmente, no siempre coincide la concepción general de un negocio de franquicia con las necesidades particulares de un franquiciado cuando éste se ve afectado por hechos locales, como la aparición puntual de nuevas competencias o los cambios de hábitos debidos a causas también locales.

Por si, una vez examinadas las ventajas y los inconvenientes, decide finalmente apostar por la franquicia, en un próximo post le indicaremos los pasos prácticos que debe dar para iniciar el negocio.

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Diez consejos prácticos para convertirte en franquiciado

El panorama actual de crisis y recesión ha llevado a muchos a ser emprendedores. Y a una buena parte de éstos a estudiar nuevas alternativas profesionales, situando a la franquicia como una de las fórmulas de auto empleo más seguras en estos momentos de incertidumbre empresarial. Y es que la franquicia asegura ventas, la imagen que da una marca de renombre y, en buena parte de los casos, buenos beneficios.

Esta tendencia se hace notar y ha influido directamente en el incremento de candidatos en búsqueda de un negocio propio, obligando a las enseñas a mejorar sus procesos selectivos y enfocarlos a encontrar una mayor cualificación en el perfil gestor del potencial franquiciado. Pero, además, ha originado que el franquiciado deba tener en cuenta una serie de premisas antes de realizar el importante desembolso que se necesita para adquirir una franquicia. Por este motivo, la consultora Mundo Franquicia, ha elaborado una serie de diez consejos que debe seguir el buen emprendedor en franquicia.

  1. Conocer las peculiaridades de un acuerdo de franquicia: adquirir la condición de empresario franquiciado exige un conocimiento previo de las características de este tipo de relación comercial y de las obligaciones que representa en la explotación y gestión de un nuevo negocio.
  2. Evaluar previamente sus cualidades y aptitudes: todo empresario que se plantee la franquicia como sistema para la creación y puesta en marcha de un nuevo negocio tiene que auto analizar sus aptitudes personales y grado de cualificación profesional.
  3. Analizar su capacidad de inversión: la adquisición de una franquicia supone para el franquiciado hacer frente a unas inversiones previamente establecidas, lo que requiere la disponibilidad de los fondos necesarios para ello. Este factor acotará las posibles alternativas de negocio a las que optar y guiará el proceso de búsqueda de financiación.
  4. Seleccionar el sector de actividad e identificar una alternativa de negocio: son muchos los sectores que emplean la franquicia como fórmula de expansión empresarial y por lo tanto muy diversas las posibilidades de selección. Es necesario concretar el segmento de actividad en el que desarrollar un negocio, tomando como punto de partida aquel con el que exista algún tipo de afinidad o identificación.
  5. Obtener información detallada de las franquicias elegidas: la normativa en vigor protege los derechos de información de todo potencial franquiciado, por lo que conocer el tipo de datos que se pueden solicitar al franquiciador se convierte en un aspecto esencial para optar por la alternativa más adecuada.
  6. Hacer un análisis detallado de cada propuesta de franquicia: para cada una de las opciones de negocio seleccionadas hay que realizar un estudio en el que basar la decisión final. Para ello es preciso analizar el mercado, el concepto de negocio, la experiencia del franquiciador y el tipo de asociación propuesta.
  7. Buscar asesoramiento profesional: para ampliar la información obtenida y contrastar conclusiones. Su soporte será de gran valor en aspectos jurídicos, conceptuales y en la valoración de la viabilidad económica del proyecto.
  8. Analizar el mercado de implantación: es importante prever los resultados de la explotación en el mercado en el que se va a desarrollar la actividad, prestando especial atención al potencial de demanda, al dimensionamiento del mercado, a las empresas competidoras y sus propuestas de negocio, así como a zonas preferentes de apertura.
  9. Constatar la veracidad de la información con otros franquiciados de la cadena: conversar con actuales franquiciados de la enseña y contar con el asesoramiento de un especialista, permitirá obtener una información adicional de gran relevancia que probablemente no aparezca en ningún documento informativo. Servirá además para comprobar la veracidad y solvencia del proyecto.
  10. Contar con asistencia profesional en la negociación y firma: para dar respuesta a las dudas que puedan surgir en el transcurso de las conversaciones con la central y en la firma del contrato, es importante contar con el respaldo de un consultor especializado, capaz de resolver cualquier cuestión.
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Las mejores oportunidades en el mundo para el textil, el calzado y la joyería

No todos los países ofrecen las mismas oportunidades a todos los sectores económicos o industriales. Cada actividad tiene sus propias características y se adapta mejor a unas circunstancias u otras. Un encuentro celebrado por Aragón Exterior (la entidad del gobierno autonómico que promueve la internacionalización de las empresas) ha dejado claro los principales puntos de interés en el mundo para los sectores españoles de textil, calzado y joyería en estos momentos.

Empecemos por Alemania. Se trata de un país en el que la moda y el calzado español gozan de buen prestigio, pero que necesita introducir colecciones de textiles o cueros naturales que se adapten al gusto alemán. Teniendo una colección llamativa se puede comenzar a trabajar por medio de un agente comercial.

Austria es, hoy en día, el segundo país importador de textiles, después de los Estados Unidos, y se ha convertido en un mercado atractivo para muchas naciones desde los años ochenta. Las empresas extranjeras tienen la oportunidad de aumentar su volumen de exportación mediante la ampliación de su presencia en el mercado alemán. Armados con la información adecuada sobre el mercado, canales de distribución apropiados y útiles contactos potenciales de negocios en Alemania, las empresas textiles de todo el mundo son capaces de aumentar su cuota de mercado con éxito.

EE.UU. prevé en el área textil un aumento importante de productos dirigidos al sector turístico (hoteles especialmente). Igualmente la venta de trajes de baño, por ejemplo, y accesorios ha subido un 18% del 2011 al 2012. Y en India, el canal multimarca, franquicia o el modelo ‘shop in shop’ para el sector del calzado de gama alta están adquiriendo gran importancia. Por otra parte, la baja calidad y diseño de la oferta local está permitiendo una mayor aceptación de las empresas extranjeras por parte de un consumidor exigente y pretencioso.

Irlanda apuesta por colecciones de ropa de niño y calzado infantil, calzado femenino y masculino, materia textil y tapicerías para el hogar. Así como piedras y metales preciosos, joyería y bisutería. En Italia hay una gran aceptación de los jóvenes diseñadores españoles en proyectos de innovación. Mientras que Portugal tiene cerca de 7.000 empresas trabajando en todos los subsectores de industria textil y las empresas españolas cuentan aquí con dos oportunidades: la mayoría de la materia prima es importada y existe una subcontratación de la producción.

En Reino Unido hay oportunidades en ropa de niño y calzado infantil, calzado femenino y masculino, materia textil, tapicerías para el hogar, así como en piedras y metales preciosos, joyería y bisutería. Por su parte, Rusia (sobre todo Moscú) consume gran cantidad de textil, calzado y complementos y las grandes empresas españolas del sector hace años que mantienen allí una fuerte presencia. En cuanto a Suiza, se trata de un mercado pequeño pero próspero, mientras que Turquía está reestructurando el sector hacia la producción de alto valor añadido.

Nuevos mercados

Cómo acceder a los mercados internacionales

Enero de 2011. La empresa andaluza Castillo de Tabernas envía la primera remesa de su aceite de oliva virgen extra a China. Para ello, llegó a un acuerdo de distribución con una empresa importadora china, que será la encargada de llevar el producto a las principales tiendas de productos gourmet y a los restaurantes de cuatro ciudades del gigante asiático en los que la dieta mediterránea es protagonista de excepción. Este ejemplo es una de las formas de acceso a los mercados exteriores. Pero hay otras muchas. ¿Cuál es la mejor? Depende de la estrategia elegida por la empresa. Lo recomendable es comenzar por un sistema que sea poco costoso, que permita explorar el mercado, y que no suponga unos riesgos desmedidos. Por ello, deberá tener en cuenta no sólo el producto, también la clientela y, sobre todo, los recursos disponibles (no sólo humanos, también materiales).

1. Exportaciones indirectas.

En ocasiones, la empresa (sin proponérselo) puede exportar sus productos. Eso sucede cuando un comprador extranjero viene a ella y la compra lo que produce para exportarlo. O cuando una empresa intermediaria hace la misma labor. Más habitual es que la empresa sea la controle su acción sobre los mercados, es decir, que sean los propios vendedores de la compañía los que se desplacen de forma regular a otros países para vender el producto. Puede darse el caso que cuenten con el apoyo de agentes comerciales, de una filial comercial o de una sucursal. Y también es bastante frecuente que la firma emplee a distribuidores ajenos, cuya gran ventaja es que no requiere una gran inversión y minimiza una serie de riesgos asociados (aunque no los evita por completo). En este último caso, lo que sí conviene es hacer una selección profunda, acorde con los objetivos planteados, porque puede darse el caso que el producto acabe en lugares inapropiados a la calidad del mismo. Por eso conviene dejar por escrito las obligaciones y los derechos de cada una de las partes.

2. Filiales y franquicias

Si nos decantamos por el establecimiento de una filial comercial, hay que tener muy claro que supondrá un mayor coste y, por tanto, un mayor riesgo. Por el contrario, se tendrá un mayor control y conocimiento del mercado exterior, en muchas casos se obtendrán mejores rentabilidades y márgenes, y se puede acceder a sectores de alta rentabilidad. Otras opciones son la franquicia, es decir, otorgar un paquete fijo de productos y sistemas de producción bajo el modelo de licencia. De una parte, el contratante aporta el conocimiento del mercado y participan en su manejo, mientras que el dueño de la franquicia aporta la marca y su modelo de negocio. También se puede firmar una joint venture, junto a otros socios, creando nuevas empresas con operaciones en el extranjero. Y, como no, producir en el mercado de destino (aunque el riesgo aumenta de forma exponencial). Eso sí, si funciona, suele ser la más rentable.

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Pasemos al plan B: la franquicia

Ya sea por diversificar el riesgo o por buscar en el exterior las oportunidades que no se encuentran en el mercado español, lo cierto es que cada vez son más numerosas las franquicias españolas que se atreven a salir al exterior. De hecho, el pabellón nacional suma más de 150 representantes, con cerca de 12.500 establecimientos comerciales, distribuidos por 110 países. Algunos de ellos en lugares tan conflictivos como Irak, Nigeria, Costa de Marfil o Kenia.

La firma más internacional es Mango, con tiendas en 101 países. A continuación se sitúan Zara, en 73, KA International (44), Bershka (43), Pull & Bear (43), Women’Secret (43), Massimo Dutti (43) y Springfield (39). La moda acapara el 40% de las tiendas españolas implantadas en el exterior, lo que la convierte en la locomotora principal de la expansión internacional vía franquicia.

Pero sea del sector que sea la cadena elegida, resulta evidente que para dar nuestros primeros pasos en el exterior no se debe olvidar que existe la fórmula de la franquicia, y que es tan interesante como otra cualquiera a la hora de exportar o invertir en otro país. No obstante, puede resultar pernicioso querer enjugar fuera los malos resultados de nuestro negocio en España. Los expertos avisan que el desarrollo de la firma sólo debe plantearse cuando en el mercado de origen se tiene una base consolidada, ya que el método de la franquicia puede ser igual de complicado que una expansión tradicional del negocio, consumiendo en el proceso recursos humanos y económicos. La conclusión está clara: nunca se debe plantear la expansión internacional, sea por el método que sea, como una huida hacía delante, ya que existe un alto riesgo de hundir el negocio.

Una vez comprobado que estamos en condiciones económicas de salir se deben seguir unos consejos a la hora de montar una franquicia en el exterior.

  1. Es fundamental tener en cuenta la idiosincrasia y las condiciones de cada país, que son las que, de una manera u otra, determinarán el modo de penetrar en dicho mercado. En otras palabras, cada país requiere de un estudio exhaustivo y de un análisis de las circunstancias legales y administrativas locales para no tener sorpresas en el registro de la marca, los reglamentos de la franquicia o la legislación referente al sector de actividad.
  2. Evaluar el tamaño del mercado y delimitar el área geográfica de intervención, que puede abarcar un país entero o más de un territorio.
  3. Elegir la fórmula adecuada de franquicia. La que menos riesgo conlleva es la del máster franquicia, que consiste en elegir a una persona (franquiciador) que es la encargada de desarrollar la firma por todo el territorio, asumiendo la mayor parte de los riesgos económicos. Otro sistema es la expansión mediante tiendas individuales, con lo que tiene mayor control sobre el negocio pero es indudablemente más lenta. La última opción consiste en crear una joint venture con socios locales para dividir los riesgos y conocer mejor el negocio.
  4. Para obtener los mejores resultados en una expansión internacional siguiendo el método de la franquicia no se puede olvidar que lo que vendamos debe representar una atractiva alternativa de negocio en el mercado de destino. Para conseguirlo, se debe crear una estrategia global pero sin olvidar la local de cada país.

Sólo siguiendo estos pasos se lograrán casos de éxito como el del sector textil en España que marca el camino al resto en cuanto a la salida al exterior a través de franquicias.