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Dos modelos de emprender: Estados Unidos y Finlandia

Son dos mundos, dos modelos, dos maquinarias engrasadas de manera diferente. Mientras que en Finlandia apuestan por la educación emprendedora en la escuela, en Estados Unidos se decantan por enseñarles a crear su propia empresa. Dicho de otra manera: en Finlandia, los programas para niños entre 6 y 12 años están orientados a entender el negocio y el espíritu emprendedor; en el mundo anglosajón (con Estados Unidos e Inglaterra a la cabeza), a los niños se les trata de enseñar a ser empresarios.

Protagonista el niño

En Finlandia, su formación es más contextual que teórica. No solo transfieren a los niños competencias cognitivas como matemáticas, lengua o ciencias, sino que también se les inculcan competencias transversales como trabajo en equipo, comunicación y emprendimiento. Y el trabajo en equipo no se contempla únicamente como la capacidad de trabajar con otros, sino también con gente de otras culturas, en otros países, que tienen otros horarios… es decir, se trata de trabajar en un mundo global.

Respecto a la comunicación, el alumno tiene que saber escuchar a la otra parte, y saber lo que él va a decir. Mientras que hacer una empresa se puede considerar como la última gota del emprendimiento, ya que además de poder emprender por cuenta propia creándola, también se les señala que pueden hacerlo dentro de una empresa con un proyecto propio. Resumiendo: se le hace ver al niño que tiene unos activos, unos conocimientos, a partir de los cuales se puede vertebrar un proyecto factible. De esta manera el niño, experimentando y jugando, se convierte en protagonista de lo que le sucede, a la par que trabaja una serie de valores como el esfuerzo, el respeto y el pensamiento a largo plazo. Y si el profesor consigue que los niños se sientan protagonistas, los está convirtiendo en emprendedores.

Proyectos concretos

Si Finlandia es el ejemplo de que más allá de programas de formación para emprendedores ‘per se’ existen sistemas educativos que promueven competencias que impulsan entre sus alumnos el ADN emprendedor, en el otro lado de la balanza está el mundo anglosajón, donde a los estudiantes se les exige actuar, crear y llevar a cabo proyectos concretos, alejados de la mera reproducción de conocimientos.

En el caso de Estados Unidos, y dado el nivel de descentralización del país, no existe un, digámosle, sistema educativo nacional emprendedor. Pero sí hay una maquinaria engrasada hacia la puesta en marcha de determinados comportamientos. Es decir, se trata de que aprendan determinadas habilidades de organización como, por ejemplo, el liderazgo. Tan enraizado tiene el mundo anglosajón el gen emprendedor, son tan fanáticos de la competencia, que llamarles perdedor es como un insulto.

Australia, Nueva Zelanda o Austria siguen el modelo anglosajón. Mientras que países como Dinamarca apuestan por el finlandés, y ya está poniendo en marcha iniciativas para enseñar a los profesores a implementar en sus clases un enfoque emprendedor. También en Francia existen iniciativas dirigidas a la educación primaria lideradas por miembros de la Cámara de Comercio que quieren transmitir la idea de que las personas pueden actuar y desarrollar proyectos.

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Exportar puede ser decisivo para crecer

Exportar es fundamental y puede convertirse en un requisito imprescindible para crecer. Por este motivo, hemos entrevistado a Rafa Olano, Responsable de Formación en Marketing Digital en el Programa Exportar para Crecer y director de LOFT & Co.

¿Qué herramientas ofrece internet para potenciar las exportaciones de una pyme?

Internet ofrece herramientas muy eficaces y semi-gratuitas para cada ciclo de vida de cliente. En captación, poner en marcha un plan de SEO facilitará captar nuevos clientes y negocio. En conversión, tanto la venta online como los mercados electrónicos potenciarán nuestro canal comercial internacional. Respecto a fidelización, las redes sociales profesionales (Linkedin, Twitter, YouTube, etc.) permitirán mantener el “top of mind” en nuestros clientes actuales y prospects.

¿En qué consiste la “Exportación 2.0” y qué elementos necesita una pyme para aprovecharse de ella con el máximo rendimiento?

La “Exportación 2.0” es una metodología de trabajo para el / la export manager que consiste en utilizar las herramientas descritas de forma combinada. Se trata de complementar y potenciar las herramientas tradicionales en exportación (ferias, misiones comerciales, prospección de nuevos mercados, etc.) con el entorno digital.

¿Cómo se puede crear un plan de marketing internacional digital?

Primero seleccionaremos los países a trabajar. No será lo mismo crear un plan de SEO en USA (donde Google manda) que en China (donde manda Baidu). En segundo lugar, definiremos nuestra segmentación de clientes. A nivel de redes sociales, si nuestro negocio es B2C trabajaremos en Facebook. Si es un B2B trabajaremos en Linkedin. A nivel de venta online, si es un B2C podremos plantearnos vender desde Facebook, mientras que si es un B2B, quizás la venta a través de marketplaces se adapta a nuestro tipo de producto o servicio.

¿Una vez puesto en marcha, ¿cómo habría que irlo actualizando a lo largo del tiempo?

“Somos lo que medimos” dice el refrán de las redes sociales. El profesional de marketing digital internacional deberá dominar las técnicas de analítica Web para poder corregir y mejorar su Plan de Acción Digital. Las variables a medir en Google Analytics son: número de visitas y páginas vistas, país de origen, palabra clave en la búsqueda, etc. A nivel de redes sociales mediremos número de seguidores, recomendaciones de nuestros post y artículos, etc. A nivel de venta online mediremos número de pedidos, usuarios registrados, “carritos abandonados”, etc. El objetivo es entender el ROI de todo este esfuerzo y conseguir una mejora continua

¿Recomendarías alguna herramienta dígital más para el exportador?

Existen tres herramientas gratuitas muy interesantes: 1) Google Global Market Finder, perfecta para prospección de mercados, y que indica que palabras clave sectoriales funcionan en una lista de 50 países; 2) eMarket Services: es un completísimo buscador de marketplaces, ordenado por países y sectores, y 3) MailChimp, una aplicación para email marketing muy intuitiva y semi-gratuita.

Rafa Olano es Responsable de Formación en Marketing Digital en el Programa Exportar para Crecer y director de LOFT & Co. Os invitamos a ver su videosesión “Exportación 2.0” como complemento a este artículo.

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¿Tienes una pyme y necesitas personal? BBVA te subvenciona hasta con 3.000 euros

Si eres uno de esos empresarios a los que la crisis no está golpeando tan duro, y quieres ampliar plantilla, no deberías dejar pasar la última iniciativa de BBVA: Yo soy empleo.

La entidad financiera, presidida por Francisco González, ha desafiado las teorías de muchos economistas, que aseguran que los incentivos económicos no invitan a la creación de empleo, y ha puesto en marcha un paquete de ayudas de 25 millones de euros, con el objetivo de estimular la creación 10.000 empleos entre autónomos y pymes que no superen los 250 trabajadores.  Diversos estudios manejados por el banco les ha invitado a ver la parte positiva de la actual situación financiera española. Y es que, a pesar de que el país acumula ya casi seis millones de desempleados, en BBVA aseguran que, durante 2012,  existen 18 sectores clasificados en el CNAE que crearon empleo, y entre ellos están las empresas de programación, la consultoría, investigación y desarrollo y varias actividades científicas entre otros.

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Requisitos

En principio, los requisitos para poder solicitar la ayuda, además del tamaño, son que la empresa esté al corriente de pagos y que el desempleado lleve más de dos meses inscrito en las lista del Servicio Público de Empleo. Y, como no podía ser de otra forma, que tanto la cuenta de la compañía como la nómina del trabajador contratado estén domiciliadas en BBVA.

A cambio, la empresa recibirá hasta 3.000 euros por cada persona desempleada contratada de forma indefinida (para contratos formalizados desde el 8 de febrero de 2013) y hasta 1.500 euros por cada desempleado con el que se suscriba cualquier otra modalidad de contrato, siempre que sea como mínimo de un año.

La iniciativa está operativa desde el 8 de febrero de 2013 en la página web yosoyempleo.es. En ella se podrán dar de alta demandantes de empleo y empresas interesadas. El atractivo de la convocatoria ha sido tal que durante las primeras horas de su puesta en marcha la web estuvo inoperativa por exceso de visitas, lo que ya habla de la acogida de la misma.

Formación complementaria

Además de las ayudas económicas directas a la contratación, el plan “Yo soy empleo” contempla una amplia oferta formativa que será impartida por algunas de las principales escuelas de negocio españolas como ESADE, Instituto de Empresa, Deusto Business School e Instituto Internacional San Telmo. BBVA ha destacado que la formación ofertada será de carácter presencial para “facilitar el networking” entre las empresas y trabajadores participantes.

Por su parte, el portal Infoempleo ha puesto a disposición de los interesados su plataforma de intermediación laboral.

Para mayor atractivo, esta ayuda “es compatible con cualquier otra existente en el mercado”, explican desde BBVA.

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Exportar para crecer, una jornada formativa imprescindible para pymes con iniciativa internacional

Si quieres crecer tienes que exportar“. Es posible que esta sea una de las letanías que muchos pequeños empresarios han escuchado con más asiduidad durante esta crisis. Pero una cosa es la intención y otra muy diferente ponerla en práctica. Para muchas pymes acostumbradas a los negocios de proximidad es complicado y, a veces, abrumador adentrase en ese mundo de legislaciones diversas, idiomas incomprensibles y métodos comerciales alejados de la práctica cotidiana. Pensando en todo eso, AENORamecArolaBanco Sabadell, CESCEEsadeGarrigues, han organizado un taller práctico dirigido a esas Pymes que ya se hayan decidido a dar el salto de romper las fronteras.

El evento tendrá lugar el próximo 18 de febrero en la sede de Esade de Madrid, y estará impartido por Joan Tristany, Director General de Amec, y además de los pasos básicos, también se presentarán casos de éxito que puedan servir como modelos.

Se han programado dos rondas de talleres. La primera, que comenzará a las 9 de la mañana, cuenta con la intervención de José Manuel Romero, quien explicará la experiencia internacional de Molecor Tecnología, empresa de la que es director Financiero y  socio fundador. En paralelo, Rafael Olano, Socio Director de Loft&Co – Marketing + Comunicación 360, informará sobre los tres pasos clave en el marketing en buscadores siempre enfocados para las necesidades de una pyme exportadora. En la misma línea de búsqueda de oportunidades fuera de España, Enrique Asenjo, Director Territorial de CESCE de la zona Centro hablará sobre “La prospección comercial inteligente en los mercados internacionales“.

El cuarto taller de la primera ronda estará a cargo de Maria Giné, Subdirectora general y responsable de aduanas de Arola, y Víctor Urruchi, Director de Logística y Transporte Internacional. Ambos tratarán de explicar todas las claves del transporte.

La segunda sesión de talleres está prevista para las 12:15 de la mañana. En las cuatro sesiones simultáneas se abordará el tema de la promoción internacional, de la mano de Joan Tristany. El experto en Derecho Mercantil del despacho Garrigues, Roldán García Pereda, hará un repaso por las estructuras legales para abordar con éxito la internacionalización.  Y en línea con su ponencia, estará la de Andreu Vilá, Director de Trade Finance de Banco Sabadell en la que prevé despejar los vericuetos de Incoterms, contenedores y crédito documentario.

Finalmente, Antón Elejabeitia, Gerente de Inspección de Aenor, liderará un taller enfocado exclusivamente en la operativa exportadora con Arabia Saudí.

Todos los interesados en acudir a estos talleres formativos, sólo tienen que rellenar esta Ficha de Inscripción y enviarla al correo electrónico del Banco Sabadell que en ella se indica.

Además de las sesiones formativas, los organizadores del taller se comprometen a organizar encuentros personalizados con los ponentes con el objetivo de ampliar y concretar la resolución de sus dudas en el proceso de internacionalización.

Si quieres ampliar esta información puedes consultar el documento de presentación de los talleres Exportar para crecer.

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Las universidades como fuente de financiación para pymes

Casi todos los responsables de las universidades españolas aseguran que sus centros quieren acercarse a la realidad social y empresarial del país y que trabajan para ello. Pero en la mayoría de las ocasiones esta afirmación se queda en pura teoría, ya que no pasan de organizar foros o participar en debates sobre la importancia del emprendimiento y la innovación. Sin embargo, de vez en cuando nos encontramos con algún caso excepcional, en el que la implicación es sustancialmente mayor y que certifica que la universidad también puede saltar del plano teórico al más práctico y contribuir a potencial nuestro tejido empresarial, incluso hasta el punto de financiar directamente determinados proyectos de las pymes.

Es el caso de la Universidad Internacional de La Rioja, que acaba de lanzar UNIR Emprende, un proyecto para potenciar el emprendimiento en nuestro país, pero no un proyecto cualquiera. En primer lugar, ha creado un foro de encuentro con información de interés y donde se organizan mesas redondas, debates y blogs. Y, en segundo lugar, está desarrollando programas específicos para ayudar a emprender, como el Máster para Emprendedores en Internet y otros cursos de expertos especializados en ámbitos empresariales. Hasta aquí algo que, más o menos, puede ser habitual. Pero la diferencia que ha establecido esta universidad con respecto a otras consiste en su propia implicación financiera, ya que invertirá directamente hasta dos millones de euros en desarrollar y acelerar proyectos emprendedores de base tecnológica, cultural y/o educativa.

Los proyectos seleccionados, que deberán proceder del ámbito español, podrán recibir hasta 400.000 euros, entre inversión directa y el valor de los servicios de apoyo ofrecidos por la UNIR. Éstos incluyen infraestructura, expertos y asesores, soporte tecnológico en I+D+i, plataformas específicas que facilitarán la formación, incubación y aceleración de los proyectos, red de contactos, soporte para conseguir financiación pública y privada, y búsqueda de socios de interés.

Como contraprestación, UNIR Emprende asumirá participaciones accionariales desde el 5% del capital de la empresa por un mínimo de 25.000 euros, que podrán ser ampliadas por mutuo acuerdo en rondas sucesivas de financiación, alcanzando los 400.000 euros, entre inversión directa y la valoración de los servicios ofrecidos, en algunos proyectos de máximo interés.

La iniciativa cuenta con un amplio respaldo de empresas e instituciones públicas y privadas, asociaciones profesionales y sectoriales, agentes sociales y organizaciones empresariales. Los proyectos seleccionados podrán contar con el apoyo en la investigación y desarrollo tecnológico, durante un plazo máximo de 24 meses, de los investigadores, programadores y expertos de la UNIR, así como de su infraestructura, pudiendo disponer de profesionales específicos a cada proyecto, en condiciones que serán acordadas entre las partes. Y el programa de aceleración se desarrollará durante un periodo mínimo de tres meses, y se basará en un espacio de trabajo compartido, en el apoyo de una red de expertos y mentores, así como en planes específicos de formación y seguimiento. Todo un ejemplo a seguir por algunas otras universidades cuyo apoyo al emprendedor se queda en poco más que una clase teórica.

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Descubre cómo triunfar en Japón de la mano de un emprendedor español

Ni la distancia ni las enormes diferencias culturales impidieron a Iñaki Soto y Francisco Navarro emprender en un territorio tan diferente a España como es Japón. Iñaki Soto nos descubre cómo lo lograron y también nos cuenta las peculiaridades del Lejano Oriente.

¿Cuáles fueron los principales problemas que se ha encontrado a la hora de poner en marcha un negocio en Japón?

Junto con mi socio Francisco Navarro, creamos nuestra empresa INTERSPAIN SL, en Japón en 1997. El mayor problema era el idioma, pero tuvimos suerte de dar con un asesor empresarial japonés muy acostumbrado a tratar con extranjeros, que nos facilitó enormemente toda la tramitación inicial.

Nuestra idea inicial era crear un centro cultural y empresarial español en Japón. La principal preocupación consistía en ganarnos la confianza de los japoneses, puesto que siempre habíamos escuchado (y con el tiempo hemos corroborado) que este es factor esencial para tener éxito en Japón. Las relaciones personales son uno de los puntos principales a tener en cuenta a la hora de trabajar con los japoneses.

En la actualidad, gestionamos una escuela de idiomas, tenemos una librería especializada en libros en español dentro del Instituto Cervantes de Tokio, trabajamos para el parque temático “Parque España” de Japón, enviamos estudiantes de un país a otro, etc. En 2004 también creamos en Barcelona la empresa Japonia para dar apoyo a Interspain y ser la contrapartida de la misma, promocionando la cultura e idioma japonés en España.

¿Han recibido algún apoyo público tanto por parte de España como de Japón?

A lo largo de estos años no hemos recibido ayudas del gobierno japonés. En cambio sí recibimos una pequeña subvención anual de la Dirección General del Libro, del Ministerio de Cultura de España, por la promoción que realizamos de libros y editoriales españolas en Japón.

¿Cómo son los japoneses en el trabajo?

Desde el punto de vista de gestor de una empresa extranjera en Japón, lo que siempre me ha llamado más la atención es la implicación del personal japonés en la marcha de la empresa. Llegan antes de la hora para estar preparados desde el primer minuto de su horario laboral. No faltan nunca al trabajo, a veces vienen enfermos a la oficina. Se reúnen constantemente para que todos conozcan el trabajo de sus compañeros y se puedan ayudar. Sólo tienen dos semanas de vacaciones al año, y no se las cogen enteras. Y de hacer huelga ni hablamos…

¿Por qué los españoles somos tan reticentes a emprender un negocio? ¿Ocurre lo mismo en Japón?

En España veo que falta iniciativa empresarial. Por una parte la administración no ayuda lo suficiente. Hay demasiadas trabas y burocracia. Pero, por otra parte veo poca ilusión, sobre todo en los jóvenes, en intentar crear algo, aunque sea pequeño.

¿Qué podríamos exportar de Japón en cuanto a ayudas, formación, gestión, managment, etc. relacionado con la actividad empresarial?

La clave de éxito japonés reside en la impecable organización de sus empresas. Desde el director hasta último operario todos se esfuerzan en la misma dirección y hacen que la organización funcione como un reloj. Creo que la comunicación y solidaridad que existe en la empresa japonesa (es como la familia) posibilita este funcionamiento.

¿Alguna anécdota que explique cómo son los ejecutivos japoneses?

Recuerdo una vez que visité una fábrica de muebles. En los talleres me topé con un operario vestido con el mono de faena, bastante sucio. Le dije que tenía una cita con el presidente de la empresa a ver si me podía indicar como encontrarle. Se rió y me dijo que ya estaba delante de él.

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Cómo conseguir ayudas en tu comunidad autónoma (II)

Facilitar el acercamiento de las empresas de cada comunidad autónoma a los mercados exteriores y potenciar su desarrollo a través de su dimensión internacional son la razón de ser de una serie de instituciones regionales. Tras analizar los organismos presentes en Aragón, Asturias, Andalucía, Cataluña, Castilla y León y La Rioja, continuamos la serie con nuevas CCAA.

1. Baleares y Extremadura

Bajo las siglas de IDI (www.idi.es) se esconde el nombre del Instituto de Innovación Empresarial de las Islas Baleares. En su amplia oferta ofrece un Plan de Internacionalización para facilitar la expansión empresarial y la posibilidad de que diferentes compañías aúnen esfuerzos para abordar con más garantías los mercados exteriores. Con el fin de ayudar al empresario a recoger información, IDI pone a su disposición todos los recursos y fuentes de información sobre mercados exteriores, programas de asesoramiento o estadísticas comerciales, entre otros. El instituto forma parte de la red europea de servicios de asesoramiento Enterprise Europe Network (www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/), a través de la cual las empresas pueden establecer contactos comerciales con firmas de toda Europa. También dispone del Programa IMEX, dirigido a microempresas sin o con poca experiencia en exportación.

Por su parte, Fomento de Mercados (www.fomentomercados.com), a través de Avante Extremadura, cuenta con 13 oficinas comerciales en el exterior dotadas de profesionales y de recursos necesarios para apoyar a las empresas extremeñas en su periplo exterior. Entre sus servicios, la gestión comercial con la búsqueda de clientes potenciales, el mantenimiento y la actualización de bases de datos de importadores y distribuidores, y servicios individualizados. Por ejemplo, la prospección de mercados exteriores, la posibilidad de dar a conocer la oferta y el contacto con posibles clientes.

2. Galicia y Murcia

El Igape (www.igape.es) es la Agencia de Desarrollo de Galicia, y dispone de centros de promoción de negocios en Alemania, China, Estados Unidos, Polonia y Japón. Entre sus productos dispone de ExportGalicia (www.exportgalicia.com), una base de mercados en Internet. Además de recoger toda la información relativa a los servicios y apoyos del Igape a la internacionalización, permite consultar herramientas y bases de datos con información actualizada sobre estudios de mercado, alertas de negocios, ferias comerciales, perfiles de países, normas específicas de productos o documentos de embarque, entre otros. También proporciona servicios personalizados como la búsqueda de contrapartes en función de la selección del país, del sector industrial y del tipo de socio.

Y cuatro ejes son los que ofrece Info, el Instituto de Fomento de Murcia (www.institutofomentomurcia.es): información, formación, promoción y financiación. Todos ellos están enclavados en el Plan de Promoción Exterior 2007-2013, desarrollado junto a las cámaras de comercio de la región, y cuyas metas son acercar y optimizar la internacionalización de la empresa murciana, la diversificación de productos exportador, la penetración en nuevos mercados, y la consolidación de los ya indicados. En total, son más de cuarenta instrumentos para facilitar el desarrollo exterior.

3. Castilla-La Mancha y País Vasco

La red exterior del Instituto de Promoción Exterior de Castilla-La Mancha, llamado IPEX (www.ipex.jccm.es) dispone de oficinas propias en Hong Kong, Shangai, Tokio, Miami, Nueva York, Dusseldorf y Sao Paulo. También becarios en formación emplazados en oficinas económicas y comerciales de España en el exterior, así como en oficinas propias (Londres, París, Nueva York, Sao Paulo, Dubai y Mumbai).

La Sociedad para la transformación competitiva, SPRI (www.spri.es), es la agencia de desarrollo empresarial que el Gobierno Vasco creó en 1981 con el objetivo de dar apoyo e impulso al tejido empresarial vasco, fomentando su competitividad y su posicionamiento en el mercado global. Unos servicios de apoyo a la internacionalización que se realizan con la colaboración de una red de oficinas permanentes y consultores locales especializados en más de 50 países.

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Cómo conseguir ayudas en tu comunidad autónoma (I)

 

Mil preguntas rondan la cabeza cuando se tiene en mente dar el salto al exterior: ¿por dónde empezar?, ¿podrán mis productos venderse en otros mercados?, ¿cómo conseguir información de los países a los que quiero exportar?, ¿qué documentos necesito?, ¿puedo financiar mis operaciones de exportación?… y ¿quién puede ayudarme para empezar el proyecto de internacionalización? La primera respuesta que viene a la cabeza es  el Instituto Español de Comercio Exterior (www.icex.es). También están las cámaras de comercio. Pero, además, las diferentes comunidades autónomas cuentan con una serie de sociedades cuyo fin es promocionar el sector exterior de aquellas empresas radicadas en su suelo. Iniciamos una serie de artículos que recopilan quiénes son estos organismos y qué ofrecen.

1. Aragón y Asturias.

Bajo las siglas de Arex (www.aragonexterior.es) se esconde Aragón Exterior, el instrumento público de apoyo a la internacionalización de la economía aragonesa. Ofrece asesoramiento y apoyo individualizado apoyado por una red internacional de delegaciones y consultoras locales en más de 20 países. La implantación comercial y/o productiva en el exterior, la búsqueda de socios y agentes, y el aprovisionamiento en el exterior son algunos de sus servicios, así como la organización de viajes de prospección individualizados según las necesidades de cada empresa. Además, y en el apartado de financiación, Aragón Exterior apoya hasta el 70% de los costes de la realización de estos servicios en el exterior.  También dispone del programa Tedex, cuyo fin es superar una de las principales barreras a la internacionalización, como es la falta de recursos humanos adecuados, contratando técnicos tanto nacionales como extranjeros en Aragón o en el país de destino (en este caso, apoya hasta el 100% del costes de selección y hasta 5.000 euros de los costes de personal de los primeros tres meses). También cuenta con un servicio de interpretación telefónica y con un programa de selección de trabajadores en los países de origen.

Asturex (www.asturex.org), por su parte, es la sociedad de promoción exterior del Principado de Asturias. Dispone del llamado Taller de Iniciación a la Exportación, cuyo objetivo es la búsqueda de nuevas empresas exportadoras. Consiste en la reunión de un número reducido de empresas (entre 5 y 10) en la que la propia compañía, a través de dos cuestionarios, realiza una reflexión y autoevaluación de su potencial exportador. Una vez obtenidos los resultados, Asturex prepara un informe personalizado a cada empresa, y le orienta sobre los diferentes instrumentos de apoyo en las fases iniciales del proceso exportador. Dos de estos programas son el DICEX (Desarrollo Integral de la Capacidad Exportadora) y PIPE (www.portalpipe.com) del Icex. Quienes entran a formar parte del Club DICEX disponen de una serie de apoyos económicos valorados en un máximo de 6.000 euros por empresa y año no acumulables durante los dos años de permanencia en el mismo. Dicho apoyo se destina a viajes de prospección individuales, a misiones comerciales directas, a la visita de potenciales compradores extranjeros, o a la participación de ferias y congresos.

2. Andalucía y Cataluña

La Agencia Andaluza de Promoción Exterior se llama Extenda (www.extenda.es) y tiene entre su oferta un amplio abanico de servicios y programas con una triple meta: incrementar el número de empresas andaluzas en proceso de internacionalización, mejorar el posicionamiento de aquellas que ya son activas en dicho proceso, y aumentar la inversión andaluza en el exterior. Para ello cuentan con cinco grandes áreas de apoyo: información, consultoría, promoción, formación y financiación. Posee 21 oficinas de promoción de negocio en 19 países, de las que cinco son además centro de negocio, estando presente mediante antenas en otros 8 países de todo el mundo.

Un trabajo que en Cataluña realiza Acc1Ó (www.acc10.cat). La asistencia técnica en proyectos de cooperación y la participación en proyectos europeos son dos de los ejes centrales de su actividad. En el último apartado, identifican convocatorias de programas de interés para valorar su participación, como líderes o como socios, en consorcios con propuestos de proyectos de impulso de la cooperación empresarial. Durante los últimos 15 años han desarrollado más de 100 proyectos de cooperación empresarial con la mayoría de países de América Latina, el sur del Mediterráneo, Europa del Este y Asia.

3. Castilla y León y La Rioja

ADE Internacional Excal (www.excal.es) es la encargada en Castilla y León de apoyar a las empresas de la región en su aventura exterior. Junto a sus programas y servicios, las empresas castellanoleonesas cuentan con apoyos y líneas de financiación específicas para facilitar su crecimiento exterior a través de ADEuropa (www.adeuropa.org) y ADE Financiación (www.adefinanciacion.jcyl.es/). Además dispone de la Agencia de Inversiones y Servicios (www.ade.jcyl.es), que proporciona becas a titulados universitarios y de Formación Profesional con el fin de realizar prácticas formativas orientadas al desarrollo de proyectos innovadores en materia de internacionalización. ADE Internacional Excal está presente en 15países de Europa, África, Asia y América.

Fomentar la incorporación y presencia de los productos y servicios de las empresas riojanas en el mercado exterior es la razón de ser de la Agencia de Desarrollo Económico de La Rioja (www.ader.es). Ader ofrece ayudas de hasta un 50% de subvención para la exposición en ferias fueras del territorio español, formación en comercialización, marketing o idiomas, o viajes de prospección comercial, entre otras actividades. También facilita la bonificación de préstamos para apoyar la financiación de circulante destinado a internacionalización. Asimismo dispone de una amplia gama de fuentes de información relacionadas con el comercio exterior como estudios de mercado o publicaciones tales como “Cómo negociar con éxito en 50 países”, o “Los 100 documentos del comercio exterior”.

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Los pecados de las empresas españolas en la expatriación de empleados.


En la actual situación económica de España, son muchas las empresas de nuestro país que deciden exportar talentos de su organización a otros países, ya que ven en ello una oportunidad de diversificar el negocio e internacionalizar su empresa para aprovechar recursos a los que no pueden dar salida aquí. Para realizar ese desembarco en el exterior, hay que cuidar los detalles de vida del profesional expatriado, pues en ello radica la clave del éxito de la misión.

Para poder llevar a cabo el plan de expansión fuera de España y expatriar a directivos de la empresa con el fin de aprovechar oportunidades comerciales no conviene olvidar los siguientes puntos.

  • Es fundamental identificar en primer lugar los objetivos de negocio que quieren cumplirse, y valorar si es el momento más apropiado para enviar a un directivo a otro país.
  • Separar vida profesional y vida personal. Tener especial cuidado con los pequeños detalles que las empresas muchas veces dejan sin resolver o desdeñan por parecer triviales, ya que son determinantes a la hora de que una política de expatriación funcione. Los empleadores pueden tener cubiertos los temas legales -lo que es imprescindible- y los más básicos como el alojamiento, o lo que concierne al propio trabajador, pero no son conscientes de que, por ejemplo, el no facilitar una información sobre el cambio cultural, los colegios de la zona o el tiempo exacto de la estancia, puede crear tensiones e incluso rupturas familiares que desemboquen en la pérdida de motivación del profesional o el abandono de su nuevo puesto de trabajo.
  • Por tanto, también es necesario que el empleado que ha decidido trasladarse a otro país conozca pormenorizadamente cuál va a ser su nivel de vida, todos los trámites que será necesario llevar a cabo para comenzar su nueva etapa profesional y personal, y que le hayan informado tanto de los aspectos positivos como de los negativos. Además, necesita reducir la incertidumbre con respecto a su situación una vez que haya finalizado su estancia fuera.

Y es que las compañías se olvidan de que los profesionales trasladados al extranjero son los empleados más caros de la empresa, y si no se sabe gestionar profesionalmente todo el proceso de expatriación, la compañía puede perder mucho dinero. De hecho, un informe del IESE dejaba bien claro cuáles son los principales problemas y retos en la expatriación de las multinacionales españolas.

Los resultados arrojaron que:

  1. Las multinacionales españolas en comparación con las extranjeras que tienen expatriados en España, dedican muy pocos recursos para los expatriados en la formación intercultural y en el aprendizaje del idioma. En la otra cara de la moneda, entre las principales causas de los fracasos de las expatriaciones (retornos anticipados de los trasladados), en las empresas españolas se producen con asiduidad por la inadaptación del expatriado a su nuevo destino, En las extranjeras, los motivos más relevantes se refieren a las necesidades y exigencias de las empresas.
  2. La gran asignatura pendiente de la expatriación es la repatriación. Por norma, las empresas no aseguran la promoción a la vuelta de una asignación internacional, ofreciendo, en el mejor de los casos, un puesto similar. Esto supone un problema, ya que lógicamente, en tres o cinco años la empresa matriz ha podido cambiar mucho, y el propio expatriado habrá experimentado un notable desarrollo personal y profesional. Por si fuera poco, los beneficios sociales se terminan y el nivel de vida vuelve a sufrir un deterioro a su regreso. Todo ello hace que las cifras de salidas pactadas sean relativamente elevadas, lo que lleva a las empresas a perder los avances y conocimientos adquiridos por este directivo cualificado. En definitiva, pierden la oportunidad de aprovechar el talento asociado a toda la experiencia de la expatriación.
  3. Otra de las dificultades con que se encuentran a la hora de expatriar radica en la escasez de perfiles expatriables. Esto es, directivos motivados a participar en asignaciones internacionales, con los conocimientos necesarios para culminar con éxito dicho proceso. Lo que pasa es que en algunos casos, el problema no es ése sino que la cultura institucional de una empresa puede ser un obstáculo en este sentido. Así en algunas empresas, la experiencia internacional supone un valor añadido y, por tanto, los directivos quieren acceder a él. En otras empresas ocurre que la expatriación es percibida como una pérdida de oportunidades al abandonar la sede central.

Como se puede ver todavía queda mucho camino por recorrer en este campo para lograr el exquisito cuidado de nuestro trabajador expatriado. Uno de los principales activos de cualquier empresa.

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Cómo sacar partido a una misión comercial

 

Ocho empresas españolas. ¿Ámbito de trabajo? E-learning (educación a distancia virtual). ¿Destino? Ciudad de México. ¿Objetivo? Iniciar contactos profesionales con 45 enseñas mexicanas del sector y departamentos de formación y capacitación de empresas aztecas que operan en distintas áreas (consultoría, banca, servicios hospitalarios…).
A miles de kilómetros, concretamente en Beirut (Líbano), ocho empresas españolas del sector del mueble de oficina realizan 45 entrevistas con compañías del país para introducir sus productos en un mercado cuyas importaciones anuales en dicho sector crecen a ritmos del 50%.
Son sólo dos de las diferentes misiones comerciales de la que diferentes empresas españolas se aprovecharon el pasado año. La primera fue organizada por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en México y la Asociación de Proveedores de e-Learning (APeL) –www.apel.es-, con el apoyo del Instituto Español de Comercio Exterior (Icex) –www.icex.es-. La segunda, por Fabricantes Asociados de Mobiliario y Equipamiento General de Oficina y Colectividades (Famo) –www.famo.es– y la Oficina Económica y Comercial de España en la capital libanesa. ¿El fin último? Aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino, es decir, ampliar los mercados exteriores. También, en ocasiones, se trata de reunir información para, en el futuro, conseguir un beneficio para posteriores exportaciones.

1. Sacar partido

Para empezar, conviene definir qué es una misión comercial. Básicamente, se trata de una visita concertada (es decir, se trata de un contacto cara a cara, nada de correo electrónico o llamadas telefónicas), realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Lo puede hacer a través de diferentes instituciones, como el citado Icex, o a través de las Cámaras de Comercio (en el caso de España) –www.camaras.org-. La función del gobierno, o de quien organiza la misión, es actuar como asesor y coordinador, a la par que suministra asistencia financiera y/o gestora. Importante: la misión siempre debe ir acompañada de una detallada estrategia de comunicación para despertar con consiguiente interés en el país receptor, dar prestigio a la propia misión y conseguir atraer el mayor número posible de participantes.

2. La clave del éxito

La llave que abre el baúl del éxito está en los detalles. Hay que concertar la entrevista con la persona correcta de cada empresa con la que se mantenga contacto, conocer cuál es la vestimenta y la presentación adecuada en cada país (en todos no se hacen negocios de la misma manera), dar la imagen de ser un interlocutor o un empresario en quien confiar… hasta practicar qué se va a decir y cómo se va a decir. No se puede dejar nada a la improvisación, una misión lleva un coste alto en tiempo, esfuerzo y dinero. No es un visita turística.
Por término medio, el tiempo de preparación puede variar desde dos semanas a tres meses dependiendo de la duración del viaje, de la experiencia de quiénes lo organizan, y de la cantidad de personas destinadas a dicha tarea. El personal dedicado a ello deberá buscar datos, seleccionar empresas, elaborar la agenda y preparar todos los detalles. Dicho personal no tiene por qué ser quien acabe desplazándose.
Y no todas son iguales. Están las misiones comerciales oficiales, las de compras internas, las comerciales privadas, la que se organizan para realizar ventas, las denominadas exploratorias o de estudios… También las hay para conseguir información, las integradas por representantes de diferentes industrias o de una sola industria, o las de ventas externa, para promover las ventas de exportación. Dependiendo de las necesidades de cada compañía, podrá optarse por una o por varias de ellas.

¿Cómo sabremos que se ha conseguido el éxito? Atendiendo al volumen de ventas efectuadas, al potencial de ventas descubierto, y a los acuerdos de representación finalmente discutidos o concluidos.