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Los doce grandes errores al salir de España

En los tiempos que corren, nadie duda de que las pymes tienen que intentar salir de España y abordar nuevos mercados para crecer. Pero, ¡cuidado! a la hora de emprender el periplo internacional hay que evitar doce grandes errores que acechan al emprendedor y en los que, lamentablemente, muchos siguen cayendo.

La Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos (FENAC) nos detalla a continuación estos errores en los que incurren muchos empresarios. Inmediatamente después de cada error, preguntamos al director general de la consultora Eurodalian, Javier Bajo, cómo hacer para no caer en ellos.

1.- No buscan asesoramiento cualificado en la exportación. ¿A dónde deben dirigirse para encontrar este asesoramiento? A consultoras especializadas que estén actuando en los países que se desean trabajar.

2.- No planifican la actuación internacional antes de exportar. ¿Qué elementos deben planificar fundamentalmente? Realizar un análisis detallado del mercado a exportar y orientar y adecuar las herramientas de marketing a ese mercado específico.

3.- Olvidan que la internacionalización requiere cambios importantes en la estrategia de negocio. ¿Qué cambios son los más necesarios? Aumentará nuestro trabajo, y por lo tanto nuestra dedicación y recursos, tanto económicos como humanos.

4.- Necesidad de implicar a toda la organización. ¿Qué partes de la organización no se suelen implicar habitualmente? En un proceso de internacionalización toda la organización deberá de estar implicada en una menor o mayor medida.

5.- A menudo hay un compromiso insuficiente por parte de la gerencia para financiar y superar las dificultades iniciales. ¿De qué forma debe implicarse la gerencia? La gerencia deber ser consecuente con la decisión tomada. Deben controlar muy estrechamente y, a la vez, compaginar el área comercial con la parte financiera de la empresa.

6.- Falta atención y toman pocas precauciones en la selección y la contratación de agentes comerciales o distribuidores. ¿Qué precauciones deben tomar exactamente? Debe prevalecer la pauta de hacer una cosa correctamente antes que “cien” regular.

7.- Buscan pedidos en ferias, en vez de establecer las bases para conseguir un crecimiento ordenado. ¿Cómo debe hacerse esto? Las consultoras especializadas aportamos experiencia y relaciones para establecer relaciones a largo plazo. Por lo tanto, cuando la empresa decide internacionalizarse, la apuesta debe ser a medio-largo plazo.

8.- A menudo, las empresas olvidan la exportación cuando el mercado doméstico entra de nuevo en expansión. ¿Qué pérdida de oportunidades puede suponer esto? Depende de cada sector y empresa, pero generalmente las empresas que exportan adquieren nuevos y más rápidos conocimientos, haciéndoles más fuerte y posicionándoles en una mejor situación frente a sus competidores.

9.- Reaccionan ante la modificación del producto sólo por lo que es necesario por imperativo legal, más que por orientación al cliente. ¿Puede poner algún ejemplo?

Al igual que es un error más que habitual intentar imponer nuestro modelo de negocio usando las mismas claves de éxito que las usadas en nuestro mercado, los cambios fijándonos en nuestra competencia y no en nuestra empresa propia, suele aportarnos controversias.

10.- Trasladan al mercado externo los mismos criterios de gestión que aplican al mercado doméstico. ¿En qué deben ser diferentes estos criterios de gestión fuera? Sobre todo en las herramientas de marketing a desarrollar.

11.- Viven pendientes de subvenciones para las acciones de exportación. ¿Qué efectos puede tener esta actitud? Generalmente, la empresa que condiciona sus exportaciones a las subvenciones suele no terminar de ejecutar sus proyectos de internacionalización. Es difícil establecer un denominador común para evitar el fracaso o alcanzar el éxito, pero debemos contar con recursos propios, por lo menos en las primeras fases y etapas.

12.- Entienden la presencia en una feria internacional como medio de promoción, más que como herramienta de consolidación. ¿Cómo deben actuar en este sentido? Las relaciones y la buena introducción pausada en un mercado son las claves de una buena consolidación.

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Aprovechar los códigos QR para tu negocio de exportación

Aparecen cada día en más tarjetas de visita. Son comunes en los anuncios de las revistas y casi una plaga en vallas exteriores o vidrieras. Hablamos esos cuadrados formados por irregulares celdas blancas y negras perforadas que se han colado en nuestras vidas. Todos los hemos visto, aunque no todos sepan que se denominan códigos QR, la abreviatura de “Quick Response” (respuesta rápida en español).

Son una forma rápida de empaquetar una gran cantidad de información en un pequeño espacio muy accesible a sus destinatarios, que son cada día más los consumidores. Nacieron en los años noventa en Japón de la mano de  Denso Corp.,una empresa del sector de automoción  propiedad del grupo Toyota . En un pequeño espacio concentraban toda la información que los destinatarios de las piezas de los vehículos necesitaban en cualquier lugar del mundo.  Pero no ha sido hasta  los últimos años,  con la generalización de los Smart Phones o teléfonos inteligentes  cuando se han convertido en una de las más poderosas herramientas de márketing. Cada celda del  código QR representa un bit de información que puede ir como texto o datos en bruto.

Sin apenas ocupar espacio, esta versión del tradicional código de barras, permite ofrecer al proveedor una atractiva puesta en contacto con su producto. Con un móvil con acceso a Internet y un software gratuito puede acceder a un web site, un vídeo o diseñar toda una campaña de marketing o etiquetado que vaya mucho más allá del pequeño espacio que ofrecen las etiquetas tradicionales. Lo que abre una gran gama de posibilidades para las empresas exportadoras, ya que desde su central pueden controlar las campañas promocionales en sus productos de destino.

Un estudio de la empresa de mediciones en Internet comScore,  realizado en los principales países de la Unión Europea  asegura que España es el segundo país, después de Alemania, con mayor penetración de este sistema que ha alcanzado los 17,4 millones de usuarios hasta septiembre de 2012. Como en el resto de Europa, el 70% de ellos lo hace con el objetivo de obtener información, cerca del  30% lo usan para informarse de alguna actuación y el tercer motivo, un 20% de los usuarios lo prefieren para  conseguir cupones de ofertas.

Es decir, entre las dos mayores utilidades de los códigos QR están la de obtener información del producto y la de conseguir descuentos. La ventaja de un código QR frente a una etiqueta tradicional es que, por un lado, permite una mayor creatividad e incluir mayor cantidad de información.  Un buen ejemplo de este uso lo están aplicando los productores de vino, creando etiquetas virtuales en las que con un mínimo cambio en la etiqueta tradicional (el que implica adaptar el código QR a cada país) se puede ofrecer la información adaptada a cada uno de los países.

Pero mucho más interesante es que gracias a los QR los errores de marketing pueden no ser tan traumáticos. Es decir, si por algún motivo la estrategia de incentivos o promocional de nuestro producto no funciona en el punto de venta, es posible cambiarla desde España sin más gasto del de modificar el contenido de la página a la que remite el código QR.

Arranca IMEX Impuls Exterior en Barcelona

Todo está preparado en Barcelona para la inauguración de la feria de negocio internacional dirigida a las pequeñas y medianas empresas, IMEX Impuls Exterior, que celebra este año su décimo aniversario. Durante los días 24 y 25 de octubre se darán cita en El Palace (Gran Via de les Corts Catalanes, 668) empresarios e instituciones especializados en el comercio internacional. El objetivo es ayudar a poner en contacto a las empresas interesadas en reforzar su negocio con otros socios de otros países.

El programa es muy intenso, y está enfocado sobre todo a dar nociones prácticas. Así, por ejemplo, entre la primera mesa redonda del miércoles 24 estará dedicada a las “Herramientas para la internacionalización” donde se podrán escuchar los consejos de expertos de la talla de Luis de Fuentes Losada, director general de Cofides o Antonio Hernández García, socio de KPMG. Sectores regulados, Inversiones Extranjeras e Internacionalización.
El Plan de Internacionalización como instrumento para duplicar las ventas, la importancia de la I+D+i y todo el potencial del comercio electrónico serán otros de los temas tratados a lo largo del martes. En todas estas mesas redondas, cuya duración será de entre hora y media y dos horas, está previsto que se trate el papel que las ayudas públicas tienen en cada una de estas áreas.
Paralelamente, el visitante podrá elegir entre a una intensa oferta de conferencias que transmitirán a los pequeños y medianos empresarios ideas como que la aventura de la exportación no puede ser un proyecto puntual sino que se tiene que convertir en una línea estratégica de cualquier compañía que pretenda sobrevivir en los próximos años. “Exportar, una necesidad”, será el lema con el que comenzará su conferencia Jon Barañano Gaviña, Director Customer Finance & Servicios, Unidad Negocio Internacional de Banesto. La competitividad o los beneficios fiscales de la Zona Especial de Canarias serán otros de los temas que expongan distintos especialistas a lo largo de la jornada.

El jueves, el día estará dedicado a los mercados con más atractivo para las empresas inversoras. Habrá monográficos sobre: África, Asia Pacífico e Iberoamérica – EEUU: descripción de los características básicas de estos mercados y los habituales canales comerciales para evitar riesgos.

Además de formarse, esta feria también implica una interesante oportunidad para entablar relaciones con representantes de otros países, ya que habrá una potente representación de países. La organización pide a los visitantes que informen a su llegada a la feria, las personas y los países con los que están interesados en contactar, (que previamente pueden haber seleccionado en la web oficial), para facilitar la gestión de entrevistas en el día aunque no se hayan concertado previamente.

Los rezagados todavía están a tiempo de inscribirse, de forma gratuita en la página habilitada a tal efecto en la web oficial.

La primera visita a la oficina, clave en un negocio internacional

Si está inmerso en un proceso de internacionalización es muy probable que un buen número de personas de su empresa esté trabajando a destajo para que todo salga a la perfección. Estudiando la legislación internacional, haciendo los cálculos necesarios para que el presupuesto esté ajustado, diseñando la nueva estrategia de marketing a seguir… Pero seguro que en todo ese entramado no ha tenido en cuenta un detalle que puede ser clave para el futuro de su negocio como es el primer contacto personal con los socios internacionales.

En muchas ocasiones ese primer contacto se produce tras unas primeras experiencias comerciales a distancia, otras, incluso, antes de comenzar a trabajar juntos, pero en ambos casos la impresión que la oficina y su personal ofrezca a su socio en la primera visita puede ser ese intangible fundamental para continuar o no con el negocio. Sólo tiene que pensar que le ocurría a usted si aterriza en China, Colombia o allá donde se encuentre su socio y en lugar de las esperadas estructuras de gestión se encuentra a un señor en camiseta de tirantes gestionando los pedidos con un mugriento teléfono en un cuarto destartalado.

Por supuesto este es un ejemplo exagerado, pero una mala impresión de sus instalaciones e incluso de la actitud de su personal pueden generar desconfianza y hacer sospechar de su fiabilidad. Por eso muy importante preparar ese primer recibimiento.
La idea de tener unas oficinas que transmitan el “espíritu” de la empresa no debe ser sólo exclusiva para las visitas internacionales, sino un elemento de marketing básico. Más allá de las cuestiones de diseño e higiene básicas, siempre es interesante que cualquiera que visite las oficinas se pueda llevar una primera impresión de lo que allí se realiza con un simple vistazo general. Esto es tan fácil de conseguir como poner unas buenas fotografías de los procesos de producción como elementos decorativos, por poner un ejemplo.

Pero más allá de la estética, es muy aconsejable diseñar una especie de programa de recepción. Con unos pasos básicos.

1. Atender a los invitados antes de llegar a la oficina
Es aconsejable encargar a una persona del equipo la responsabilidad de atender bien a los invitados. De esta forma se evitan los olvidos generalizados ante tareas que nadie tiene asignadas. Por ejemplo, ir a recoger a los socios al aeropuerto o encargarse de enviar a alguien. Está claro que estamos hablando de gente de negocios que no tendrán ningún problema en coger un taxi para llegar a la sede de su empresa. Pero la sensación de atención que implica tener a alguien en el aeropuerto preocupándose de su llegada cambia mucho la predisposición personal.

2. Ayudarles en su estancia
La persona encargada de la recepción también deberá estar al día de dónde se alojan los socios, y ofrecerles información alternativa a la estrictamente comercial. Sugerencias de restaurantes, lugares de compras y ocio, alternativos a los agasajos oficiales (comidas, visitas culturales, etc.) que pueda haber programado como empresa anfitriona. Un detalle que las encuestas aseguran que está muy bien valorado es dejar algún tipo de “sorpresa de bienvenida” en la habitación del hotel. Que bien puede ser un kit con la información antes comentada, aderezado con algún souvenir o delicatessen local.

3. Preparar el ambiente de recepción en la oficina
Es probable que los socios vengan a sus oficinas con la intención de recabar la mayor cantidad de información posible. Por eso, no estará demás hacer una pequeña preparación para que todos los empleados con los que puedan tener un mínimo de contacto estén en condiciones de contestar correctamente a las posibles cuestiones que puedan recibir. Pero más allá de todo eso, hay algo que parece muy simple, pero que quizá sea lo más complicado de conseguir: las sonrisas de sus empleados. Estas serán clave para transmitir una sensación de buen ambiente o todo lo contrario si los invitados ven caras largas y malos modos. En general conseguir esas sonrisas no es cuestión de dar órdenes, sino de crear un buen ambiente de trabajo, y esa es una tarea de mucho más largo plazo.

4. El cliente debe sentir que es importante
Tal vez las personas encargadas de recibir al socio sean los directivos del equipo internacional y los responsables de exportaciones, pero no cuesta nada que en algún momento de la visita sean saludados por el máximo directivo de la empresa. No se trata de que se una a las reuniones, un simple saludo será suficiente para darles la impresión que son gente importante y que merecen la atención de los máximos responsables de la empresa.

5. Comida, siempre comida
Finalmente, nunca debe darse por supuesto que los socios han comido en el avión o en el hotel antes de llegar a la oficina. Una recepción empresarial debe estar acompañada de un catering, ajustado a las posibilidades de la empresa, donde no deben faltar productos típicos y bebidas refrescantes. Si no se consumen siempre se pueden distribuir entre los empleados donde seguramente serán muy bien recibidas.

La exportación y el comercio electrónico, una salida para el sector de la construcción

No hay obras. No hay ofertas de trabajo. Todo está muerto. Esto es una ruina. Estas son las frases más habituales que se pueden escuchar en cualquier conversación entre empresarios o profesionales de las pymes del sector de la construcción. No ocurre lo mismo en las grandes empresas. Quizá por su experiencia, su formación o su músculo financiero, lo cierto es que las grandes empresas del sector han tardado mucho menos en cambiar su foco de interés para rastrear un mundo, más allá de las fronteras españolas, donde construcción no es sinónimo de crisis o catástrofe económica.

Entidades como la patronal española de la Ingeniería, Tecniberia, y la Asociación Nacional de Fabricantes de Bienes de Equipo, Sercobe, han unido fuerzas para animar a las empresas españolas a que inicien proyectos industriales en Latinoamérica y aumenten sus exportaciones a la región. En estos momentos, allí existe una gran variedad de proyectos latinoamericanos en fase de licitación, donde van a participar empresas asociadas a sendas patronales. La experiencia y el saber hacer de las empresas de construcción españolas es muy admirado en todo el mundo y grandes infraestructuras como el tren de alta velocidad, carreteras como la M12 al aeropuerto de Madrid o la misma Terminal 4 del aeródromo están sirviendo de ejemplo para muchos constructores fuera de España.

Presentarse a concursos de la mano de patronales o de forma independiente es una vía de internacionalización a explorar, pero no la única. Empresas más pequeñas y con un músculo financiero menor pueden valorar la exportación por la vía de Internet. El denominado comercio electrónico tiene más vías que la música, los libros y la ropa. Según un estudio elaborado por la plataforma de comercio electrónico Solostocks.com, los productos de construcción que se venden por internet tienen uno de los ratios de interés más altos. Por cada anuncio relacionado con la venta de un producto de este sector el vendedor recibe una media de cuatro mensajes de compradores interesados, frente a un contacto por cada cuatro productos ofertados de media en el comercio electrónico.

En esta plataforma, presente en 12 países y que comercializa productos de más de 34 sectores diferentes, aseguran que el de la construcción se ha convertido en el quinto sector más activo tras Alimentación, Equipamiento industrial, Salud y belleza y Logística y empaquetado. Y como en el mundo off line, el dinamismo de la construcción en Latinoamérica también tiene su reflejo en el comercio electrónico. Brasil, México y Colombia encabezan el ranking de actividad en esta plataforma.

Por productos los que generan más interés son paneles aislantes, vigas y tejas, azulejos, revestimientos y otros materiales de acabado y también generan mucho interés la maquinaria de construcción (grúas o bulldozers,etc), como se puede observar en este gráfico.

Esto, en la práctica, significa que las pymes españolas que se dedicaban a estas actividades durante la época del boom de la construcción pueden hacer algo más que lamentarse esperando a que vuelvan tiempos mejores. Es el momento de apostar por un canal de comercialización (internet) que por desconocimiento no tiene porque ser denostado. Una buena planificación y unas nociones técnicas básicas, algunas de las cuales se explicaron en este blog en anteriores entradas, puede convertirse en el motor de arranque que necesita su negocio.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (I)

El sueño americano vuelve a estar de moda, pero en versión empresarial. EEUU se ha convertido en uno de los lugares con los que los empresarios españoles sueñan para asegurarse su futuro. En 2011 se ha posicionado como el sexto destino para las exportaciones españolas, y las ventas de productos españoles al país de las barras y estrellas ascendieron hasta los 7.889 millones de euros, un 20% por encima de las del año anterior.

La tendencia sigue en alza en 2012, y cada vez son más los empresarios que quieren probar suerte en un mercado que ofrece nada menos que 310 millones de consumidores, un PIB de 14.3 millones de euros y donde, además, los productos españoles están de moda. Pero, cuidado no todo es fácil. “EEUU es un lugar ideal para invertir, pero el que pretenda ir de Quijote por ese mundo más vale que se quede en casa”, advierte Francisco Flores, portavoz de la Cámara de Comercio de EEUU en España.

Pasos básicos antes de exportar si el país objetivo es EEUU:

1.- Definir si realmente se está en condiciones o no de exportar a EEUU. El mercado potencial es enorme y muchas empresas fallan precisamente porque una vez allí son incapaces de satisfacer la demanda de los consumidores. “En gran medida es fruto de la cultura del pelotazo que impera en España. Exportar no es la alternativa para colocar los excedentes. Si se quiere triunfar en aquel mercado hay que mantener una producción constante”, advierte Flores.  No hacerlo así, según este experto, significa cerrarse definitivamente las puertas del país. “Hay que comprometerse con el mercado. Algo que no está sucediendo en la mayoría de los casos actuales”, denuncia.

2.- EEUU es un conjunto de estados. La frase puede parecer de “Perogrullo”, pero muchas veces no se tiene en cuenta que EEUU es un país formado por 50 estados diferentes que en la mayoría de los casos tiene legislación y requisitos diferentes también para quienes estén interesados en colocar sus productos allí. No todos son iguales. “La mayoría de los españoles acceden al mercado por Florida”, explica Flores. Es una de las mejores formas de salvar la barrera idiomática. En realidad el 75% de las empresas exportadoras de origen español con presencia en EEUU están en Miami. Florida es una puerta de entrada, pero no la única.  Actualmente tanto este estado como Pennsylvania tienen oficinas para fomentar la inversión en España.

3.- Una vez analizado el mercado y comprobado que la empresa tiene la capacidad suficiente para afrontarlo toca salvar adecuadamente los asuntos burocráticos. No es lo mismo exportar vino, que muebles, que productos vegetales. Cada producto tiene su procedimiento y en algunos casos complicados requisitos formales y de autorizaciones no siempre fáciles de superar. Por ello, antes de iniciar cualquier otro trámite conviene aclarar todos estos términos y valorar si merece la pena el esfuerzo. Encontrará gran parte de la información necesaria en la web oficial del Gobierno estadounidense. Podrá obtener toda la información en  la web Selectusa.gov.

4.-Visados. Este es uno de los ejemplos más claros de que el exceso de oferta puede complicar y mucho una situación. Olvídese de iniciar los primeros contactos con una visa de turista. Cualquier problema podría suponer la prohibición de volver a entrar en el país. En la embajada americana en España le informarán de cuál es el documento más adecuado en función de la labor que vaya a desarrollar. Según los expertos, en un primer momento podría ser suficiente un Visa de intercambio comercial E1, pero a la larga siempre hay que tener presente que para trabajar con normalidad en el país se necesitará una visa de negocios.

5.- Impuestos. Otro tema muy importante a la hora de hacer números para ver si interesa o no la aventura americana es el de los impuestos. En principio, funciona entre ambos países un tratado de doble imposición cuyos detalles se pueden consultar el BOE del 22 diciembre de 1990. En términos generales, y si nadie lo remedia, le tocará pagar impuestos en los dos países.

6.- Sólo un asesor especializado le puede ayudar a esquivar este otros problemas del proceso exportador. Elegir asesoramiento especializado es algo que recomiendan todos los expertos consultados. Incluso los grandes despachos y las consultoras ya tienen departamentos específicos para pymes. A través de ellos le resultará más fácil cumplir el siguiente requisito imprescindible: ir de  la mano de un socio local y fundar una filial en suelo americano. Sólo así podrá hablar de tú a tú a los empresarios con los que pretenda hacer negocios y ganarse su confianza.  “Pero con la confianza no vale”, advierten desde el despacho  especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. Ellos recomiendan hacer un estudio pormenorizado (Due diligence) de los socios americanos que permita comprobar los aspectos financieros, jurídicos y contables.

Con todo esto controlado, toca cruzar el charco. Lo que hay que hacer una vez allí lo explicaremos próximamente.

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Progenika, el éxito de la internacionalización médica española

¿Un iburprofeno o un paracetamol? La decisión de tomar uno de esos dos medicamentos para paliar un dolor suele ser de lo más aleatoria: el que se tiene en casa, el más barato, el que decidió aleatoriamente el médico, etc. Pero, ¿qué pasaría si supiéramos que a una persona en concreto le bastaría con una pastilla de Iburprofeno para calmar su dolor, mientras que si toma paracetamol la dosis debería multiplicarse? La decisión cambiaria y mucho. Conocer ese tipo de reacciones previas a los medicamentos para cada individuo está dentro de la disciplina que se conoce como medicina preventiva y gran parte de su éxito se debe las innovaciones de una empresa española que triunfa en todo el mundo, Progenika.

Con una potente combinación de investigación científica y tecnológica, desde el parque empresarial de Zamudio en Vizcaya  Progenika ha conseguido conquistar el mercado internacional con sus chips especializados en el estudio del ADN para el control preventivo de diversas enfermedades. Además del efecto de los medicamentos en un paciente, sus chips también sirven para saber si una persona está predispuesta genéticamente a tener el colesterol alto o para asegurarse de la compatibilidad de la sangre de un donante  con su receptor antes de llevar a cabo una trasfusión.

Sin duda estos éxitos han sido sus mejores “embajadores” para conquistar los mercados internacionales.  Sus productos están presentes en países tan variados como Alemania, Francia, Emiratos Árabes, México, Kubait o EEUU.

Todo comenzó en 2000, cuando el investigador Laureano Simón regresó a Euskadi procedente de la Universidad de Wisconsin para proponer un proyecto de investigación genética. La universidad de Vizcaya y el Gobierno de Vitoria confiaron en él y consiguió fondos suficientes para dedicar los tres primeros años de Progenika a la investigación. De aquellos esfuerzos surgieron las hoy poderosas patentes de Lipochip (para detectar el colesterol hereditario), Pharmachip (que predice la respuesta de los medicamentos) y Bloodchip (para asegurar la compatibilidad de sangre entre donante y receptor). Doce años después, la empresa factura cerca de 200 millones de euros y emplea a más de 150 investigadores.

La calidad e innovación de todos ellos facilitaron sin demasiados esfuerzos su implantación fuera de España, pero todo cambió cuando el objetivo fue conquistar, nada menos que la cuna de la investigación científica: EEUU y en concreto el Instituto Técnico de Massachusetts, en Boston. Fue en ese momento cuando los directivos de Progenika se dieron cuenta que las reglas que aplicaban en Europa no funcionaban. Según explica su CEO, Antonio Martínez, en un documental difundido por el ICEX, en esa experiencia descubrieron dos grandes lecciones:

1. No es posible conquistar Estados Unidos desde España. “Hay que estar allí”, asegura, para comprender y manejar con exactitud los requerimientos burocráticos. Conseguir que la poderosa FDA apruebe los productos médicos no tiene nada que ver con el proceso que se sigue en Europa.

2. Hay que adaptar al producto al mercado que se quiere conquistar. “Pensamos que como nuestros chips habían triunfado en Europa lo iban a hacer también allí. Hasta que descubrimos que la medicina preventiva no tiene cabida en el mundo de los seguros privados”, comenta.  Su estrategia pasó por readaptar el enfoque de sus productos.  Para ello se buscaron los mejores socios locales: hospitales e investigadores con capacidad de prescripción a través de la publicación de artículos en revistas especializadas. ¿El resultado? Todo un éxito, con una inversión inicial de 6,5 millones en 2006, cerraron 2011 con una facturación de un millón de euros, en un mercado que supone más del 50% de todo el negocio genético mundial.

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La Eurocopa resalta el atractivo inversor de Polonia

Entre partido y partido, a la espera de los penaltis, enjugando la derrota o saboreando el triunfo de sus equipos en la última Eurocopa,  empresarios, políticos y economistas han reparado en que el país coorganizador, Polonia, tenía mucho más que ofrecer además del fútbol. Aunque no era ningún secreto, el evento deportivo ha servido para que organismos públicos y privados recuerden a las empresas exportadoras que Polonia es el país con mayores perspectivas de crecimiento en la próxima década.

Su economía es prácticamente ajena a la crisis del continente del que forma parte. Sus costes laborales son muy bajos, alrededor de 2,9 dólares estadounidenses, frente a los 7,7% de la República Checa o los casi 29 de Alemania.  Por supuesto, los chinos son inferiores, pero la atractiva cualificación de la mano de obra de polaca le permite incluso competir en este punto con el gigante asiático. Además, tiene una situación geográfica estratégica para los inversores de fuera de la Unión Europa, sobre todo para los americanos, ya que no sólo es una buena plataforma para desarrolla negocios en Europa sino también un puente perfecto para entrar en otros mercados interesantes como Rusia o Ucrania.

Además, como si se tratara de aquella España de principios de los años 90 del siglo pasado, la lluvia de fondos comunitarios ha puesto en marcha la maquinaria del desarrollo. Entre 2007  y 2013, el país coanfitrión de la última Eurocopa tiene concedidas ayuda europeas por valor de 67.300 millones de euros. Como no podía ser de otra forma en un país organizador de un evento deportivo, el capítulo prioritario al que se están destinando estos fondos es el de infraestructuras, pero como habrán comprobado quienes hayan asistido en directo a alguno de los partidos de la selección: todavía queda mucho por hacer. Como también queda por hacer en los sectores de medioambiente, nuevas tecnologías e innovación. Lo que es lo mismo que decir en todos los sectores, ya que bajo estos capítulos se pueden desarrollar infinitas posibilidades de negocio.

Un informe del Instituto de Comercio Exterior (ICEX),también identifica como sectores prioritarios para inversión extranjera en Polonia, las energías alternativas y el ferrocarril, entre otros. Las primeras porque el país tiene el reto de reducir las emisiones de CO2 en un 15% hasta 2020 y para ello debe realizar una potente apuesta por las energías alternativas. De todas ellas, la solar es la que en la actualidad tiene menos desarrollo, la agencia polaca de Inversión (Paliltz) prevé un crecimiento anual de células fotovoltaicas del 33% hasta ese año. Por otro lado, entre  2011 y 2020 están previstos proyectos de actualización de las líneas ferroviarias tradicionales y de alta velocidad con inversiones estimadas en torno a los 13.000 millones de euros.

Las grandes empresas españolas  llevan años tomando posiciones. Sólo durante el primer trimestre de este año la inversión bruta de capital español en Polonia creció un 378.9%, según los datos de la Secretaría de Estado de Comercio, liderada por la compra por parte de Banco Santander de la tercera entidad financiera del país, Bank Zachodni, por 3.000 millones de euros. Más allá de la banca, todas las grandes constructoras ( y muchas medianas) están ya presentes en el país, al igual que marcas de gran consumo tan variadas como Inditex, Telepizza o Pescanova.

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Seguro de Crédito: nuevo aliado contra la morosidad y la falta de financiación

La pequeña y mediana empresa se ve afectada hoy en día por dos problemas en el actual entrono económico hasta alcanzar la categoría de sucesos catastróficos: la morosidad, que crea incertidumbre, y la ausencia de liquidez y crédito, que no solo no permite solucionar los efectos de la morosidad, sino que los agrava.

Las empresas se enfrentan a un verdadero problema de “cash flow” que  obliga a demorar pagos, generar tensiones de caja y condenarse a aparecer en registros negativos que las alejan de cualquier posibilidad de conseguir crédito bancario o comercial. Esta situación -y no la pérdida de negocio- es la verdadera causa de la insolvencia de las empresas. Por ello, la reactivación del crédito se posiciona como elemento clave para la recuperación de la actividad económica.

A la hora de medir la morosidad, el índice más utilizado es el que publica el Banco de España sobre el sector financiero, que registra un nivel superior al 8%. Sin embargo, este no es un buen indicador para medir los impagos en las transacciones entre empresas. Para esto es mucho más útil el índice de morosidad sobre efectos comerciales, que identifica realmente el comportamiento de pago de las empresas para con sus proveedores. Y la realidad es que el panorama no da señales de mejora. De hecho, el sistema de predicción desarrollado por CESCE anticipa que la morosidad seguirá subiendo durante al menos los próximos seis meses.

En cuanto al crédito, también se observa una caída en los importes de efectos descontados, reflejo de una restricción crediticia que se manifiesta en cancelaciones de líneas de descuento. La tendencia prevista en esta partida también será descendente en los próximos meses, por lo que el problema de la ausencia de liquidez tenderá a agravarse.

Contra morosidad e iliquidez, protección y financiación

Por desgracia, el seguro de crédito ha reaccionado hasta ahora a los problemas por dos vías. Por una parte, reduciendo las coberturas y, por tanto, restringiendo aún más la capacidad de expansión de las ventas. Por otra parte, empeorando sus condiciones (franquicias, ampliación de plazos de indemnización) y drenando más liquidez de las maltrechas economías de las empresas. Si ante el recrudecimiento de la crisis la industria del seguro de crédito (que perdió cerca del 30% de sus clientes en Europa en 2009) reacciona en la misma línea, su prestigio quedaría seriamente dañado.

Como han tenido que hacer otros sectores, el Seguro de Crédito debe reinventarse y proporcionar a sus clientes precisamente aquello que más necesitan. Por una parte, hay que aumentar la concesión de riesgo para incrementar la protección a las empresas. Esa mayor aceptación de riesgo sobre compradores problemáticos llevará aparejada un precio de crédito más alto, pero hay que otorgarla. ¿Alguien puede poner en cuestión que el riesgo de crédito ha de tener un coste cuando a nuestro Tesoro le exigen los mercados más de 500 puntos básicos por el diferencial de riesgo con Alemania? La cuestión más importante es hacer posible el crédito comercial, no hacerlo barato.

Por otro lado, hay que utilizar la protección que otorga el Seguro de Crédito a los créditos comerciales para constituir una fuente de liquidez. Cualquier esfuerzo en este sentido es poco. Es preciso adelantar el pago de indemnizaciones. ¿De qué sirve una indemnización tardía cuando el problema de las empresas es una cuestión de caja? Es necesario poner en valor la protección otorgada por las compañías de seguros, entidades solventes, sobre los créditos comerciales para que su descuento resulte atractivo a las entidades financieras. El Seguro de Crédito ha de convertirse en un puente hacia la financiación, no en un sobrecoste para la obtención de una protección patrimonial. Hoy en día, dicha protección patrimonial resulta retórica pues la única urgencia de las empresas en el tráfico comercial es la liquidez.

Contra morosidad e iliquidez, protección y financiación. Este es el papel contracíclico que se espera de las compañías de Seguro de Crédito. Y es su obligación asumirlo, aunque suponga renunciar a algunos principios y a los usos y costumbres más arraigados en esta industria. Ha llegado el momento de que el Seguro de Crédito se reinvente porque, como señaló Hipócrates, ad extremos morbos, extrema remedia exquisite optima.

Unión Europea

Exportar en la Unión Europea: trámites tributarios y aduaneros

Si su empresa ha decido dar el paso y empezar a exportar dentro de la UE, probablemente se le plantee la siguiente duda: ¿cuáles son los trámites? Tener claros tanto la documentación como los trámites le evitará quebraderos de cabeza.

Para empezar, hay que clasificar arancelariamente la mercancía que quiere exportar. Esto significa que deberá llevar un código de Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC), compuesto por la nomenclatura arancelaria (capítulos, partidas y subpartidas) y los derechos arancelarios (el gravamen de cada partida y subpartida). El responsable de que esta clasificación sea correcta es el exportador o importador, incluso cuando utilice un agente de aduanas como representante, según “Trámites y documentos de exportación”, elaborado por el ICEX.

En cualquier en oficina de aduanas o en Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales (IIEE) de la Agencia Tributaria le aclararán las dudas que pueda tener.

Información Arancelaria Vinculante

Si clasificar la mercancía le genera alguna duda, en la Subdirección General de Gestión Aduanera del Departamento de Aduanas e IIEE puede solicitar por escrito la Información Arancelaria Vinculante (IAV), en la que se indica la clasificación que debe llevar su mercancía. Dicha información puede hacerla valer ante cualquier administración de aduanas de la Comunidad Europea. El folleto para solicitarla está disponible en las oficinas de Aduanas y en la web de la Agencia Tributaria.

Devolución del IVA y Censo VIES

Para solicitar la devolución del IVA, los sujetos pasivos deberán estar inscritos en el “Registro de Devolución Mensual”, gestionado por la Agencia Estatal de Administración Tributaria. Si no fuera así, solo podrían solicitar la devolución del saldo que tengan a su favor al término del último periodo de liquidación de cada año natural.

Por otra parte, las entregas intracomunitarias de mercancía están exentas de IVA, ya que el régimen se caracteriza por prever una exención en el envío en el país de origen, condicionada a que la recepción de la mercancía queda gravada en el país de destino. Eso sí, para que la entrega intracomunitaria quede exenta se necesitan dos condiciones; que la mercancía sea expedida o transportada al territorio de otro estado miembro por cuenta del vendedor, del comprador o por un tercero en nombre y por cuenta de cualquiera de ellos; y que quien reciba la mercancía esté identificado a efectos de IVA en otro estado miembro y que sea sujeto pasivo del IVA.

Otro dato importante: los sujetos que intervienen en estas operaciones deben quedar identificados de forma específica con el número de operador intracomunitario y estar dados de alta en el censo VIES (VAT Information Exchange System). Por ello, las facturas emitidas en operaciones intracomunitarias deberán contener el número de identificación a efectos del IVA del vendedor y del comprador.

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ICEX-Next: financiación para la internacionalización de las pymes españolas

El pasado 25 de mayo se publicó en el BOE un nuevo paquete de ayudas que tiene como objetivo apoyar la internacionalización de las pymes españolas que no exportaban hasta ahora o lo habían hecho de manera ocasional. Las ayudas se canalizarán a través del programa ICEX-Next.

Los requisitos que deben cumplir las empresas para acceder son:

  1. Tener servicios o productos propios. Es decir, no habrá ayudas para intermediarios.
  2. Su negocio debe tener potencial exportador, pero en este momento esa actividad no puede superar el 30% de su facturación.
  3. Deben contar con personal en plantilla con el perfil y la capacidad suficiente para llevar a cabo las labores de internacionalización.

El apoyo del ICEX consistirá en asesoramiento personalizado, por parte de expertos, para diseñar un plan de internacionalización de las empresas, además de apoyar económicamente su puesta en marcha. El asesoramiento se completará a lo largo de un programa de 60 horas (30 de las cuales son obligatorias) y en las que se trabajarán en aspectos como:

– Apoyo estratégico para mejorar la competitividad internacional en el inicio del proceso exportador.

– Asesoramiento para el desarrollo y la consolidación de la red comercial en el mercado destino.

La ayuda económica estará destinada a cubrir los gastos de promoción para que las empresas puedan poner en marcha la estrategia de internacionalización planificada. La cuantía mínima de las ayudas será de 200.000 euros por empresa (con la excepción de las empresas que operen en el sector del transporte por carretera, donde la cuantía está topada en 100.000 euros).

Para acceder a las ayudas, las empresas interesadas debe preinscribirse en el programa a través de la página web del ICEX www.icex.es o en el teléfono 902 192 000.

Los criterios que más se valorarán a la hora de elegir a las empresas destinatarias de las ayudas serán:

– La calidad, solidez y viabilidad del modelo de negocio de la empresa. Así como la sostenibilidad futura del proyecto de exportación.

– Factores de competitividad diferenciales, de base tecnológica, intensivas en diseño, innovadoras y con fuerte capacidad de crecimiento internacional.

No podrán optar a estas ayudas, aquellas empresas que ya reciban subvenciones por conceptos similares y las que no estén al corriente de sus obligaciones tributarias; una situación que la compañía interesada debe acreditar con los correspondientes certificados oficiales.

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Documentos indispensables para comenzar a exportar (II)

Como comentamos en la primera entrega de este post sobre documentación para exportar, el ICEX en su manual “Trámites y documentos de exportación” explica, de manera clara y concisa, todo lo necesario para triunfar en la aventura exportadora. Tras analizar en la primera entrega los documentos comerciales, a continuación mostramos cuáles son los documentos de transporte.

Conocimiento de embarque marítimo

Se trata del documento que emite la empresa naviera, o su agente, en el que consta que ha recibido la mercancía para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica. ¿Qué funciones desempeña dicho documento? Por un parte, sirve como acuse de recibo de las condiciones en las que se ha recibido la mercancía. Además, es un contrato de transporte en el que se especifican al dorso las obligaciones de las partes. Y, por último, es un título de crédito que permite a su tenedor retirar la mercancía transportada. Dada esta última condición, los conocimientos de embarque pueden ser de tres tipos: nominativos, a la orden y al portador. Y en función de la forma de entrega y de los transbordos de la mercancía entre buques, podemos hablar de embarque directo, mixto, embarcado y recibido para embarque.

Conocimiento de embarque aéreo

Conocido también como carta de porte aéreo o nota de consignación, se establece entre un expedidor y una compañía de transporte aéreo. Mediante este documento, la compañía reconoce haber recibido la mercancía para su expedición y se obliga a transportarla al aeropuerto de destino conforme a las condiciones especificadas. Consta de tres originales no negociables, y entre seis y doce copias adicionales para uso interno. Entre sus funciones están el ser una prueba de contrato de transporte, el acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercancía, la declaración para el despacho aduanero, el certificado de seguro, y la guía de instrucciones para el personal del transportista.

Carta de porte por carretera CMR

Es un documento emitido por las empresas de transportes y transitarios, bajo la responsabilidad del expedidor, en el que se hace constar la recepción de la mercancía para su traslado al punto convenido en las condiciones establecidas en el documento. Se emite en tres originales (expedidor, destinatario y transportista) y un número variable de copias.

Cuaderno TIR

Es el documento utilizado en el transporte internacional por carretera. Su fin es permitir el tránsito de las mercancías a través de los países que estén adheridos a este régimen sin ser sometidas a controles aduaneros. Los vehículos transportadores han de estar precintados y deben cumplir requisitos como la denominada ruptura de carga, es decir, que no se puede descargar la mercancía para embarcarla en otro camión.