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Los siete países para exportar en 2017

Ahora que estrenamos año, es bueno preguntarse qué mercado o mercados nos pueden propiciar alegrías durante los próximos tiempos. La coyuntura internacional está cambiando rápidamente, y el efecto que puedan producir para el comercio internacional factores como el Brexit o la victoria de Donald Trump aún están por calibrarse. Sin embargo, numerosos países van a seguir ofreciendo grandes oportunidades a la empresa española, que tras años de dura crisis económica se ha vuelto mucho más internacional (no olvidar en este punto el récord histórico de la exportación nacional, que ha alcanzado un valor del 33% del PIB en 2016).

  1. China. El gigante asiático ha atravesado dos años de duras dificultades, con tasas de crecimiento que se han llegado a situar por debajo del 7% por primera vez desde la década de los 90. Sin embargo, los últimos datos conocidos sobre China reflejan un nuevo fortalecimiento de la economía con un poder de compra para los ciudadanos que vuelve a acelerarse. La incorporación a la clase media de los chinos se cuenta por millones cada año, y además es un país que siempre ha mostrado un elevado interés por la Marca España.
  2. Australia. Es un mercado lejano que apenas tenemos explotado, y sin embargo ofrece un marco jurídico y comercial muy atractivo para la inversión foránea. Australia lleva varios años creciendo muy por encima de la media mundial, firmó un avance del 3% en 2016 y muestra cada día más interés por abrirse a nuevos mercados internacionales. Contar con un socio en el propio territorio, dada la lejanía y la enorme expansión del país, puede resultar más que beneficioso.
  3. Inglaterra. Pese a que el Brexit vaya a propiciar cambios, España debería aprovechar oportunidades en un país en el que apenas se han notado aún los efectos de la decisión del pasado mes de junio de abandonar el seno de la Unión Europea. A Inglaterra le gusta España: le gusta su sol, sus playas, su gastronomía y su forma de ver el mundo, por lo que una pyme de nuestro país siempre será bienvenida.
  4. Irlanda. De las grandes economías del euro, es una de las más abandonadas por nuestras empresas. Sin embargo, la renta per cápita de los irlandeses es la segunda más alta de toda la Unión Europea, por lo que exportar o invertir allí puede propiciar grandes beneficios. Irlanda, que llegó a caer en manos de un rescate europeo por problemas de solvencia, se ha recuperado de forma vertiginosa y crece a un ritmo anual superior al 5%, el más alto de todo el continente.
  5. Alemania. Quizá sea por imagen o por el hecho de que España ha seguido las indicaciones de Angela Merkel a la hora de afrontar la crisis económica más dura que se recuerda en décadas, pero España está de moda para el país centroeuropeo y debemos ser capaces de aprovecharlo. El marco jurídico y fiscal es muy similar al español, y la seguridad es quizá el elemento más característico del mercado alemán. Ahora bien: conviene hacer un estudio previo y a fondo de la composición territorial de Alemania y sus länders, cada uno con su propia legislación.
  6. Perú. Ya en Latinoamérica, Perú es uno de los pocos países de la región que ha logrado escapar de los efectos de una dura crisis que ha llevado a Brasil, Argentina o Venezuela a la más honda recesión. Perú incorpora ciudadanos a la clase media a gran ritmo y ofrece otra ventaja para el exportador: el mismo idioma. Ahora bien, conviene contar con un partner local que, al menos al principio, ayude a entender la mentalidad y las dinámicas de compra del peruano, muy diferentes a las españolas.
  7. Sudáfrica. Otro mercado muy desconocido para la empresa española, que se ha animado tradicionalmente menos a exportar a destinos muy lejanos y concentra aún la mitad de sus ventas en la Unión Europea. Sudáfrica es un país complejo lleno de matices y de diversidad, pero hacer negocios allí es una completa aventura. Aquí, desde luego, sí es necesario contar con un apoyo local para implantarse y aprender a acostumbrarse al marasmo legislativo de un país que en el pasado reciente vivió grandes conflictos pero que, por contra, cuenta con la renta per cápita más elevada de todo África. Y ellos ya nos conocen: vaya si nos conocen después del triunfo de la selección española en el Mundial de Fútbol de 2010.
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Precio, diferenciación o diversificación ¿cuál es tu estrategia?

estrategiaEntre los muchos consejos que se dan a los emprendedores suele estar ese que dice que, al final, el 90% del éxito se basa simplemente en insistir. Algo muy bonito para hacerse una camiseta o colgar de un poster en la pared, pero no muy práctico cuando lo que se pretende es entrar a competir en un mercado en el que no tienes ningún cliente ni experiencia.

Para instalarse con rapidez en un nuevo entorno y comenzar a vender cuanto antes, lo más aconsejable suele ser implementar una estrategia de liderazgo en costes, posicionándose como una alternativa más económica a la oferta ya existente. O, lo que es lo mismo, influyendo en el precio, la variable que más impacto tiene en la rentabilidad de un negocio.

Una estrategia de liderazgo en costes implica:

  • Producir grandes volúmenes de un modo eficiente (lo que significa invertir en instalaciones y tecnología).
  • Mejorar continuamente los procesos de producción para hacerlos rentables.
  • Externalizar todo aquello que suponga un gasto excesivo.
  • Poner en marcha una estrategia agresiva de implantación, en muchas ocasiones vendiendo por debajo del precio de coste.

Pero como cualquiera puede imaginar, esta estrategia tiene sus riesgos. Por ejemplo, la irrupción de cualquier cambio tecnológico que puede anular las ventajas conseguidas, o la posibilidad de que otros competidores se aprovechen de nuestra experiencia.

En cualquier caso, posicionarse en el mercado como una marca barata puede no ser demasiado bueno a largo plazo, sobre todo si pretendemos generar fidelidad entre los consumidores o llegar a públicos de alto poder adquisitivo, que no se fijan tanto en el precio como en los valores de marca. Y es aquí donde entran en juego otras estrategias de crecimiento, como, por ejemplo, la de diferenciación.

Más rentabilidad a un mayor coste

A cualquier empresario le gusta que sus productos se vean como únicos en el mercado, reconocibles de forma inmediata por el consumidor por la imagen de marca que representan, por su aspecto exterior, por el disfrute que proporcionan, o, simplemente, porque el servicio postventa no tiene parangón con nadie de la competencia.

Para lograrlo, la clave está en diferenciarse, creando márgenes de rentabilidad más altos por unidad de producto, aunque con un nivel de ventas totales inferior. Esta estrategia genera una gran lealtad entre los consumidores, que suelen ser más fieles ante las variaciones de precios.

No suelen existir atajos para tener éxito en la diferenciación, ya que requiere de una inversión muy relevante tanto en precio como en tiempo, y está sujeta a riesgos como el cambio de gustos en el consumidor, así como al efecto que puedan provocar la aparición de imitaciones en el mercado, más baratas y sustitutivas.

Dividir el riesgo

Las estrategias de diferenciación son claves para evitar los efectos negativos de una guerra de precios en el mercado, ya que este tipo de productos no suelen tener un sustituto directo percibido por el consumidor. La otra solución es apostar por la diversificación de nuestro portfolio, siguiendo la máxima de que a mayor oferta, mayores posibilidades de venta.

Existen muchas maneras de diversificarse:

  • A través de los canales de venta: por ejemplo, dando mayor peso a la presencia en Internet o a través de distribuidores locales que nos posicionen en el mercado.
  • A través de productos con ciclos distintos: bienes de lujo o de primera necesidad, estacionales o para todo el año,…
  • A través de nuestros clientes: ofreciendo nuevas experiencias a nuestro público ya fidelizado, como ofertas, promociones, productos diferentes, atención personalizada…
  • A través de la entrada en nuevos mercados internacionales.

No hay que tener miedo a las crisis o a los cambios que se produzcan en un mercado, ya que pueden ser nuestra oportunidad para posicionarse y ganar clientes. Sólo conviene analizar de forma apropiada las circunstancias y optar por la estrategia más adecuada. Con frecuencia, no es necesario invertir mucho dinero para lograrlo, sino escuchar a los consumidores. O, como dice Philip Kotler, “la mejor publicidad es siempre la que hacen los clientes satisfechos”.

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Claves para aprovechar comercialmente el acercamiento entre Cuba y España

cuba_espanaA pesar de contar con sólo 11 millones de habitantes, el mercado cubano se ha convertido en una atractiva fuente de negocio para el comercio internacional en el futuro. Cuando Barack Obama anunció el levantamiento del bloqueo económico, vigente desde 1961, ya comentamos en este blog las principales estrategias para hacer negocio en la Cuba post embargo.

Año y medio después de aquel anuncio, los más avezados ya están recogiendo sus frutos. Los primeros, los cubanos, que ya han constatado que solo en el primer semestre de 2015 su economía creció un 4,7%.

Según datos del Icex, más de 250 empresas españolas ya operan en Cuba, representando aproximadamente el 5% de la inversión nacional en Latinoamérica, lo que le convierte en el quinto mercado de la región para España tras México, Brasil, Argentina y Chile.

Sin duda, el sector estrella es el turístico, donde las firmas de nuestro país gestionan alrededor del 80% del total de camas disponibles. También existe una fuerte presencia de la economía española en otros segmentos como las infraestructuras, la biotecnología o la alimentación.

Las experiencias de esta vanguardia empresarial sirven para allanar el camino a los futuros interesados, quienes deberían tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Cuba es un país con mayores garantías jurídicas para las empresas extranjeras de los que muchos piensan. El Gobierno cubano publica periódicamente ‘Cartera de Oportunidades de Inversión’. Un documento en el que detalla los proyectos que se quieren impulsar a nivel estatal, facilitando la colaboración entre empresas nacionales y la inversión extranjera.
  • La Administración ofrece incentivos fiscales para que las compañías inviertan en el país, especialmente en aquellos sectores donde se quiere fomentar su desarrollo, como el energético, el manufacturero o la alta tecnología.
  • Se ha creado en el Mariel una Zona Especial de Desarrollo con bajos costes fiscales y de creación de empresas, con el objetivo de atraer proyectos de base tecnológica. Un Silicon Valley a la cubana que está seduciendo cada vez más al capital extranjero.
  • Además, desde España hay numerosas iniciativas para favorecer la implantación de empresas españolas en la isla caribeña. Entre ellas, el acuerdo suscrito por las Cámaras de Comercio de España y de Cuba, que reforzará las relaciones comerciales facilitando el acceso de las empresas. Entre las medidas acordadas, destacan las relacionadas con el apoyo institucional para el establecimiento de sociedades, el asesoramiento sobre cambios regulatorios, la difusión de potenciales oportunidades de inversión o el soporte para acceder a la financiación necesaria para acometer proyectos.

También compañías como CESCE están apoyando este impulso. En concreto, CESCE ha abierto una línea de financiación para las empresas españolas que quieran invertir en la isla, reanudando la cobertura de operaciones a medio y largo plazo con Cuba.

Pero todos aquellos que quieran dar el paso, también conviene que tengan en cuenta que Cuba todavía mantiene una peculiar idiosincrasia a la hora de hacer negocios.  Entre las más destacadas:

  • Todavía hoy conviven dos divisas: el peso cubano convertible (introducido en los años noventa para el turismo), y el peso cubano, que es el único medio de pago autorizado en el sector empresarial.
  • Para abrir una empresa extranjera en Cuba se deben cumplir varios requisitos, entre ellos, contar con el aval del Estado, tener un capital social desembolsado de, al menos, 50.000 dólares y poder constatar que se ha comercializado con la isla durante al menos tres años.
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Una red internacional de ventas aporta estabilidad a la exportación

red_internacionalExisten empresas que exportan sus productos y servicios a un país de forma puntual, pero hay otras que aspiran a hacerlo de manera continuada. Para estas últimas, establecer una sólida red internacional de ventas puede facilitar notablemente la consecución y el éxito de una estrategia de exportación estable. ¿Cómo hacerlo? Veamos algunas premisas.

 

Las empresas que tienen como objetivo un ámbito territorial de exportación muy limitado pueden nombrar a un responsable al frente de este cometido. Sin embargo, aquellas que pretenden abarcar una zona más extensa y ampliarla progresivamente deberían contar con varios jefes de exportación, que se repartirían el control de cada zona y se encargarían de buscar agentes comerciales y representantes en cada país.

 

Esto último tiene mucho que ver con otra de las bases de una buena red de ventas que aspire a actuar globalmente por el planeta. Se trata de contar con la suficiente flexibilidad como para adaptarse a las características y peculiaridades de cada país en el que opera. Y para ello, nada más importante como contar no solamente con trabajadores propios desplazados a los respectivos territorios, sino también con personal y colaboradores locales. Esto reportará un mayor conocimiento de los mercados, así como de las normas culturales, usos y costumbres, legislaciones y sistemas crediticios que los rodean.

 

A continuación, el emprendedor y sus nuevos aliados deben estudiar el mercado de cada país y establecer las correspondientes relaciones con todos los elementos de la cadena de comercialización. Es decir, distribuidores nacionales, mayoristas, minoristas, otros intermediarios y clientes finales.

 

Una de las fórmulas más habituales es elegir, en un primer momento, a un distribuidor exclusivo, que se encargue de promover y colocar el producto entre el resto de la cadena de comercialización. Pero tampoco es extraño pactar con varios agentes para que se encarguen de este tema.

 

Independientemente de la estrategia elegida, la elección de los representantes de la empresa en cada país es una tarea delicada, ya que de su acierto dependerá en buena medida el éxito del proyecto. Por eso, el contrato que se firme entre ambas partes no debe centrarse en el precio, sino en el diseño de una estrategia comercial conjunta que implique una alta implicación y un fuerte compromiso para cumplir los objetivos planteados.

 

Una vez que se conoce el mercado en profundidad, la empresa puede decidir si le merece la pena potenciar su presencia en el mismo desplazando desde la central y estableciendo allí a una persona de confianza, es decir, a un representante propio, y directo. Una estrategia que puede derivar, más adelante, en la apertura de una delegación permanente, si las cifras de facturación y beneficios así lo aconsejan. Esta actuación constituirá la prueba más evidente de que las cosas se han hecho bien y de que la estrategia de exportación está dando sus mejores frutos.

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Colombia: aquí hay negocio

Colombia. ¿Cuál es la primera idea que le viene a la mente cuando le nombran ese país? Si está relacionada con conflicto armado, peligro, escaso desarrollo… sepa que es hora de ponerse al día. Desde el punto de vista político, Colombia ha hecho grandes esfuerzos por avanzar en las negociaciones con la guerrilla que, según todos los análisis internacionales, están dando sus frutos. Pero la gran transformación del país ha sido la económica. El país andino se ha convertido en uno de los más atractivos de Latinoamérica y del mundo para hacer negocios.

El primer ejemplo de esa gran transformación lo encontramos en el espectacular avance que el país ha conseguido en el ranking Doing Business que elabora el Banco Mundial. Ocupa el puesto 34, sólo uno escalón por debajo de España, y es el país mejor posicionado de Latinoamérica superando a México, que ocupa el puesto 39.

En apenas un año, Colombia ha avanzado 19 puestos en esta clasificación. Los motivos son variados. El descenso de la tensión política y la mayor seguridad que ofrece el país ha sido uno de los más importantes. A ello, se ha sumado un importante esfuerzo de las autoridades financieras para poner en marcha reformas que faciliten la llegada de capital extranjero y la implantación de nuevos negocios. Entre otros atractivos, está en el segundo puesto mundial en facilidad de concesión de crédito. Supera en 20 puestos a España en la protección de los inversores minoristas. Por supuesto, y aunque se ha avanzado mucho, Colombia no es el país más seguro del mundo, tampoco desde el punto de vista legal. En cuanto a protección de los contratos  todavía está en una pésima posición, ocupa el puesto 168.

Aún así, el mundo está poniendo, cada vez más, los ojos en este país. Su localización geográfica, con acceso al Océano Atlántico y al Pacífico, le convierte en un punto logístico estratégico.

Desde el punto de vista del consumo, el potencial es indudable. El 55% de sus 45 millones de habitantes tiene menos de 30 años y su economía crece a ritmos anuales cercanos al 5%. Esto ha disparado el crecimiento de una clase media casi inexistente hace una década. Las previsiones aseguran que el 19% de las familias en 2020 tendrán ese poder adquisitivo.  Además, Colombia está en negociaciones para incorporarse a la OCDE en los próximos años.

En este contexto, y a pesar del idioma común, las empresas españolas están descuidando su presencia en el país. España es el cuarto inversor externo en el país, apenas representa el 8,4% del capital externo invertido, frente al 22% que acapara EEUU o el 13,2% de Reino Unido. Y el número de empresas españolas con actividad allí apenas supera las 400.

Según la información facilitada por la Cámara de Comercio de España, lo cierto es que los empresarios españoles están cambiando su actitud hacía este país y cada vez están más interesados en aprovechar el potencial de su mercado interno.

En ese sentido, los sectores más atractivos para las empresas españolas son:

 

 

Infraestructuras. Está prevista la inversión de 35.000 millones de dólares en los próximos 8 años para acometer desarrollos que van desde nuevas carreteras, concesiones ferroviarias, ampliaciones de puertos y nuevos aeropuertos.

Energía. Existe un plan de desarrollo energético con especial atención a las centrales hidroeléctricas.

Construcción. Las empresas españolas tienen un atractivo campo de actividad en el activo sector de la vivienda colombiano que demanda mucho material de construcción para suplir las necesidades de la nueva clase media del país.

Tecnología. Colombia es el tercer proveedor de servicios tecnológicos del país. Su gran atractivo en este sector es que cuenta con mano de obra cualificada y además el Gobierno ha implantado atractivos incentivos fiscales para la contratación de personal. Por ejemplo, exenciones de impuestos en las nóminas que llegan al 100% en los dos primeros años del contrato.

Para aquellas empresas que todavía estén reticentes a implantarse en Colombia pero quieran aprovechar su potencial pueden hacerlo exportando, especialmente, equipos para la industria minera y petrolera (muy demandados por las industrias locales) y productos agroalimentarios y de consumo orientados a la, ya mencionada, emergente clase media.

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Plazo abierto para solicitar ayudas a proyectos I+D en el sector TIC

Una vez más, los empresarios innovadores tienen oportunidad de captar fondos públicos para financiar sus proyectos. En esta ocasión, la última oferta de ayudas que se ha convocado es la que se enmarca en la edición anual de incentivos para el sector de Tecnologías de la Información (TIC) y de los Contenidos Digitales.

Como en años anteriores, la Secretaría de Estado de Telecomunicaciones y para la Sociedad de la Información (SETSI), en colaboración con los fondos Feder europeos, pone a disposición de las empresas españolas 200 millones de euros en ayudas y créditos. Éstas pueden solicitarse desde el 20 de mayo hasta el próximo 18 de junio, por cualquiera de los subprogramas puestos en marcha.

1.- Subprograma de Impulso Tecnológico. Éste es el más atractivo para los lectores de este blog ya que contempla también ayudas a la internacionalización. Para acceder a ellas hay que justificar un trabajo de investigación tecnológica en estadios incipientes, que demuestre un alto potencial de transformación en el sector tecnológico.

El perfil que marca la convocatoria es de proyectos de investigación industrial y desarrollo experimental que cuenten con un presupuesto mínimo 200.000 euros y máximo 2 millones de euros. Para ellos, hay una dotación de 35 millones de euros en subvenciones y 105 millones de euros en préstamos.

2.- Subprograma de Grandes Proyectos. Pueden optar a este segundo apartado de ayudas, los proyectos con alto potencial transformador y un marcado efecto tractor sobre otras entidades. En este caso, la prioridad temática debe estar enfocada a industrias del futuro. La inversión mínima será de dos millones de euros y la máxima de 10. Además, se exige que estos proyectos aporten una subcontratación de servicios de al menos el 25% de total del presupuesto.

No hay limitación temática, pero sí una lista de preferencias. Los proyectos que serán mirados con mejores ojos serán aquellos que trabajen alguno de estos temas:

  • Componentes y sistemas.
  • Internet del futuro.
  • Soluciones Cloud Computing.
  • Soluciones para el tratamiento masivo de datos.
  • High Performance Computing (Super computación).
  • Robots y sistemas autónomos.
  • Ciudades inteligentes.
  • Internet de las cosas.
  • Ciberseguridad y confianza digital.
  • Salud y bienestar.
  • Agroalimentario y gestión medioambiental, eficiencia energética y transporte y logística.

En términos financieros, la dotación económica es de 15 millones de euros en subvenciones y 45 millones en préstamos. Se requiere que las empresas que acudan a la convocatoria se hubieran constituido antes de 31 de diciembre de 2011. Por su parte, la duración máxima de los proyectos subvencionables no podrá superar la fecha del 31 de diciembre de 2017. Los gastos financiables son personal: propio, socios y autónomos dependientes. Con un coste por hora de como máximo 50 euros. Además, costes de instrumental y material inventariable.

La distribución de las cuantías, en base a la información facilitada por el Ministerio de Industria es la siguiente:

Un máximo del  50% de la inversión para PYMES y del 40% para el resto de beneficiarios siempre que en la evaluación del criterio de innovación tecnológica se alcance una nota mayor o igual a 17 puntos.

Cuando la nota no supere los 13 puntos, la subvención se rebaja al 35% para PYMES y al 25% para el resto de beneficiarios.

Los proyectos con nota inferior a 8 puntos, sólo podrán recibir el 30% de lo invertido si son PYMES y el 20% el resto de beneficiarios.

En el caso de los préstamos, se ha definido un periodo de  amortización de cinco años con dos de carencia, a un tipo de interés del 0,18%.

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Apuesta por una estrategia multilingüe en medios sociales si quieres exportar

Imaginemos por un momento que una empresa española ficticia llamada Invernalia Soluciones, dedicada a la fabricación de estufas, ha decidido empezar a exportar a través de la Red sus productos, con destino a Francia y Portugal. Una vez resueltos los aspectos burocráticos y logísticos, que no abordaremos en este artículo, a Invernalia Soluciones le falta afrontar un tercer elemento: el marketing online.

 

Ofrece tu sitio web corporativo en varios idiomas

 

Si piensan que el primer paso a dar en este ámbito es el de establecer la estrategia en las redes sociales, vuelvan a pensarlo un momento: una de las principales razones por las que una organización debe tener presencia en las mismas es la de atraer tráfico a su sitio web corporativo. De modo que el primer paso que deberemos dar será el de adaptar dicha web al nuevo público que deberá recibir. Y eso pasa por hacerla multilingüe.

 

Según la estructura previa de nuestra web, dicha tarea puede pasar por crear varias subwebs diferenciadas (una por cada idioma), dando la opción al usuario de pasar desde una a otra, o bien crear una misma estructura multilingüe que muestre automáticamente un idioma u otro dependiendo de la preferencia del usuario. Esto puede ser especialmente sencillo si usamos en nuestra web el CMS (siglas en inglés de ‘sistema de gestión de contenidos’) más usado de Internet: WordPress.

 

Este CMS nos ofrece varios plugins que podremos usar para ofrecer de forma cómoda y transparente nuestra web a diversas comunidades lingüísticas: qTranslate, WPML y Polylang. Cada cual tiene sus pros y sus contras, y la elección deberá depender de las características de nuestra web.

 

Eso sí: con independencia del CMS que decidamos usar, debemos huir siempre de las traducciones automáticas. SIEMPRE. Una web que apueste por este sistema dará siempre mala imagen a los clientes, por no mencionar los malentendidos que una ‘traducción’ así puede generar a la hora de éstos intenten adquirir nuestros productos o servicios.

 

Ahora sí, establece una estrategia multilingüe en las redes sociales

 

El siguiente paso son Twitter y Facebook, pero la dinámica y posibilidades de cada una de estas redes es absolutamente diferente:

 

  • Twitter: Su característica más positiva (la sencillez) se torna rigidez a la hora de buscar maneras de dirigirse a un público multilingüe… obviamente, tuiear en varios idiomas en una misma cuenta no es la mejor opción, por lo que habremos de crear nuevas cuentas monolingües para  cada uno de los nuevos idiomas con los que queramos trabajar. Así, Invernalia Soluciones debería añadir @Invernalia_FR e @Invernalia_PT a su listado de cuentas corporativas. Aunque en este caso no es necesario, por la cercanía entre los 3 países, deberemos tener en cuenta los husos horarios para no tuitear cuando nuestros usuarios estén durmiendo: sería mala idea -idiomas al margen- que el mismo community manager que gestiona la cuenta en español fuera el responsable de @Invernalia_JP (de Japón).
  • Facebook: La red de Marck Zuckemberg es la otra cara de la moneda, puesto que los gestores de fanpages pueden localizar todo el contenido estático (nombre, imagen de cabecera) y las publicaciones de la misma. Así, podremos ofrecer mensajes distintos a nuestro público español y francés, cada uno en su propio idioma (y sus propios precios, y ofertas, etc).

Otras redes: No todas las redes son igual de populares en todos los países, y eso es algo a tener muy en cuenta si algún día Invernalia Soluciones da el salto a Rusia (donde Facebook no tiene nada que hacer frente a VKontakte) o a China (lo mismo, con WeChat). En estos casos, podemos elegir nuevos canales dedicados en exclusiva a alguno de nuestros nuevos públicos.

 

 

photo credit: Courage via photopin (license)

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Cómo hacer negocios en la Cuba post embargo

EEUU y Cuba retoman relaciones. Más allá de las repercusiones políticas de esta noticia, la decisión abre la veda a un cambio radical en las relaciones económicas de la isla caribeña con el resto del mundo. Cuba es un mercado relativamente pequeño, alrededor 11 millones de habitantes, cuyo PIB per cápita (en términos de paridad de poder adquisitivo) se sitúa en torno a los 18.793 dólares, de acuerdo con datos del Banco Mundial. Aunque, más que el tamaño, ha sido la escasez de divisas uno de los principales hándicaps para hacer negocios.

Pero si el Congreso de EEUU levanta el embargo económico y los dólares y el resto de divisas empiezan a fluir hasta la isla, el pastel puede ser muy suculento. A pesar del tamaño del mercado allí está casi todo por hacer. Esos 11 millones de habitantes viven casi anclados en los años 60 del siglo pasado; necesitan de todo, desde carreteras y coches actualizados, hasta acero para fabricar las latas donde distribuir CocaCola o Cerveza.

Por eso, aunque el fin del bloqueo no es inminente, el cambio de perspectiva ya ha puesto en marcha los motores de muchas compañías, especialmente estadounidenses, que no quieren dejar pasar la ocasión. Pero, para su disgusto éstas todavía tienen vetada su actividad en la isla algo que no les ocurre a las españolas. España es uno de los pocos países con los que Cuba ha firmado tratado de doble imposición, además juegan a favor el idioma, la buena sintonía de la población autóctona con el capital español, lejos de la que puedan levantar los primeros estadounidenses que lleguen. No en vano, España es el país con mayor presencia en el sector hotelero de la isla. Pero en los últimos años, según muestra un informe del mercado cubano realizado Analistas Financieros Internacionales (AFI) las relaciones entre ambos países no están de moda. Sólo en el último año analizado, el 2013, las exportaciones españolas al mercado cubano registraron un aumento interanual de tan sólo un 5,11%, frente al 17,6% verificado el año anterior.

Sin duda, este es el mejor momento para relanzarlas y el primer deber que se deben plantear los interesados es escudriñar cada una de las 165 páginas de un informe que el Gobierno cubano publicó el pasado mes de noviembre (dejamos el enlace aquí). En él se explica que Cuba necesita, nada menos, que 8.500 millones de dólares (7.000 millones de euros) para financiar 246 proyectos empresariales. Desde sectores agrícolas, hasta energéticos, pasando por industria, farmacia y así hasta 11 áreas de actividad diferentes. Todo un ejemplo de que allí hay negocio más allá del turismo, incluso con embargo de por medio. En este documento, se puede encontrar amplia información de los proyectos y se explica con detalle el sistema tributario de la isla, así como todos los procedimientos para establecer relaciones comerciales.

Además, La Habana ya había implantado, el pasado mes de junio, una nueva Ley de Inversión Extranjera para estimular la entrada de estos capitales que, entre otras cosas, permite la creación de sociedades tanto mixtas como de capital totalmente foráneo. Es decir, sin necesidad de tener socio local. El texto incluye incentivos fiscales para las compañías extranjeras como la exención total de las plusvalías durante los primeros ocho años de actividad, además de diversas reducciones en otros impuestos.

Otro atractivo que presenta Cuba es que es uno de los países beneficiarios de la mayoría de los planes de incentivos al comercio exterior y a la exportación que existen en España. El mencionado informe de AFI hace una recopilación de las ayudas más importantes para hacer negocios con ese país, que recogemos a continuación:

 

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¿Es el momento de frenar la exportación? No, es el de diversificar

El 2014 se ha convertido en el peor año desde el 2009. Hay que remontarse a ese año para encontrar un trimestre con menos ventas al exterior que el anterior. Ha sucedido entre abril y junio de este año, que fueron un 2% inferiores, según los datos del INE.

Desde la caída de Lehman Brothers, los Gobiernos españoles se habían entregado a la potencia exportadora como tabla de salvación para superar la crisis. Parece que ya no es así. El cuadro macroeconómico que acompaña a los Presupuestos Generales, recién presentado, constata que la aportación de las exportaciones al PIB en 2014 será del 3,6%, frente al 4,3% que contribuyó en 2013.

Las previsiones de cara al futuro son contradictorias. El citado cuadro macro estima que en 2015 su contribución a la riqueza nacional se elevaría al 5,2%. Pero al mismo tiempo alerta de la debilidad de las economías europeas. Un dato nada agradable si se tienen en cuenta que el 64% de las exportaciones españolas de este año han tenido como destino la Unión Europea,  y en especial Francia, Alemania, Portugal e Italia.

En el otro lado de la balanza, las importaciones sí van bien. En junio de 2014 subieron un 5,4%.Políticos y economistas parecen, ahora, confiar más en la recuperación de la demanda interna como fuente de ingresos.

En esta tesitura no han tardado en aparecer algunos gestores que aconsejan a las empresas aparcar las políticas de exportación iniciadas o en proyecto para concentrarse en el mercado nacional y aprovechar el repunte de la demanda. ¿Es esta una buena idea?

En este blog hemos comentado en infinidad de ocasiones, que exportar nunca  debe ser la solución socorrida a un problema de debilidad del mercado nacional, sino el resultado de un análisis de negocio y de una convicción.

Por ello, los datos puntuales no deberían ser un motivo de cambio de estrategia. Aunque tal vez sí de revisión de la misma.

Y es que a pesar de los ingentes ríos de tinta vertidos durante los últimos años a cerca de los mejores países para invertir, los empresarios españoles, en general, siguen siendo muy reacios a un exceso de aventura.  “China, de la que tanto se habla, es todavía una gran desconocida para la inmensa mayoría de nuestras pymes”, ha asegurado a diferentes medios Iban Unzueta, director general de Invexport, en la presentación de este salón para la internacionalización de las empresas. Él mismo recordaba que tampoco es destacable la presencia de empresas españolas en países emergentes como Rusia o Perú, en los que apenas representan el 1,25% y el 0,28% del total de las exportaciones respectivamente.

El riesgo de concentrar las exportaciones en un único país está a la vista.  La economía de la globalización estimula la periodicidad de las crisis. Así que una forma viable de esquivar su efecto es diversificar el riesgo país.  De la misma manera que los gestores financieros aconsejan construir carteras diversificadas, los economistas, cada vez más, aconsejan que la presencia internacional sea cada vez más diversificada.

En concreto, el profesor de Economía sueco Mikael Hilmersson ha estudiado el impacto que tienen las crisis en las empresas con negocios exteriores y ha llegado a la conclusión que  el mejor blindaje para amortiguar los efectos de las crisis es el número de mercados en los que se exporta.

Según Hilmersson, “los directivos de las pymes deben diversificar su riesgo entre diferentes países para reducir las fluctuaciones de ventas en cada uno de ellos y ganar flexibilidad”. Esa diversificación también es necesaria para una mejor gestión de los riesgos derivados del cambio de divisas.

Su estudio también concluye que aquellas pymes que han desarrollado una estrategia de exportación más rápida y agresiva, (posicionándose en muchos mercados en poco tiempo) han sido las que mejor han esquivado los efectos perniciosos de la crisis derivada de la caída de Lehman.  es decir, aconseja exportar y abrir muchos mercados en poco tiempo.

¿Demasiado riesgo? Todo lo contrario, dice Hilmersson. El riesgo de las pymes  es concentrar todo su negocio en un solo país. Su teoría es la de poner los huevos en muchas cestas, de forma que siempre habrá alguna que salve el negocio cuando las otras vayan mal.

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Cómo elaborar un buen catálogo de exportación

Uno de los puntos estratégicos del Plan de Exportación es desarrollar el material promocional de la empresa en mercados exteriores. Y, tal vez, el catálogo de productos sea una de las herramientas clave y a las que hay que dedicar más tiempo.

Hay que partir de una base. Lo que ha servido para el mercado nacional no es exportable. Al menos, no lo es tal cual lo tiene, aunque por supuesto servirá de punto de partida para confeccionar lo que será su carta de presentación en reuniones y eventos fuera de España.

Pero, ¡cuidado! antes de empezar a cambiar fotos, diseño y texto, tome distancia. Si quiere evitar errores y ahorrar al máximo en la elaboración del catálogo conviene aplicar la máxima que recomienda los programadores informáticos: pensar primero.

Pensar primero significa, pensar en todo el proyecto en conjunto, definir cada uno de los pasos, hacer todos los cambios necesarios en papel y sólo cuando todo el conjunto está definido empezar a trabajar.

En este caso lo primero que debe pensar es, ¿en qué idioma debo hacer el catálogo?  La respuesta depende de objetivos y presupuestos. La primera idea de muchos empresarios es lo hago en inglés y así me vale para todo el mundo. Esta es la opción rápida, fácil y, por supuesto más barata. Lo que no está tan claro es que sea la más efectiva.  Está claro que el inglés es el idioma de los negocios y en ese idioma no tendrá problemas, pero también será una manera más fría de entablar relación con sus posibles clientes. ¿Se imagina intentar abrir negocio en Argentina y dar el catálogo en inglés? Cuanto menos sería raro.

Si el presupuesto se lo permite, lo más aconsejable es adaptar el catálogo lo más posible al lugar en el que se quiere hacer negocio.  Incluso en Argentina habrá vocablos y expresiones propias diferentes al español de España. Adáptelas. También debería adaptar los productos o servicios del catalogo a los objetivos del plan de exportación. ¿Lo va a vender todo en ese país? Lo normal es que no. Así que no ponga todos sus productos, céntrese en aquello que realmente le interesa vender en cada país.

Estética. No sea cicatero en el tiempo que va a dedicar en pesar en la estética del catálogo. Debe ser un producto que se sienta orgulloso de presentar junto a su tarjeta comercial. Además, es fundamental sacar el máximo partido al presupuesto.  En este caso debe definir, tamaño, calidad del papel, calidad de las imágenes. Estas decisiones deben tener coherencia con el mensaje que transmita por escrito. Es decir, no puede definirse como empresa innovadora y luego presentar un diseño del siglo XIX. De la misma forma que chirría vender calidad en un papel de bajo coste.  Si el presupuesto es muy ajustado, al menos haga el esfuerzo en la portada de la publicación.

Elegir una imprenta de calidad siempre será mejor que imprimirlo en la papelería de la esquina.  Si tiene un equipo de confianza en el país de destino, incluso puede plantearse la posibilidad de imprimirlo allí directamente y ahorrarse los costes de transportarlo. Pero esta opción solo es aconsejable si puede supervisar todos los detalles.

Estructura de contenidos. Está diseñando su carta de presentación, así que en lo que a contenidos se refiere deber elegir aquellos que más impacto puedan tener en sus futuros clientes.

En primer lugar deberá hacer una presentación de la compañía. Si la suya es una empresa familiar deberá dar valor a la historia. Si, en cambio, es una start up la estrategia de innovación deberá llevar el peso en el contenido.  Reflexione sobre lo que quiere destacar, redáctelo en papel.  Corrija las veces que sea necesario hasta que esté totalmente convencido. El objetivo es minimizar las modificaciones en la maqueta final, para ahorrar tiempo y dinero.

Información útil. Una vez que haya dedicado unas pocas primeras páginas del catálogo a presentarse, pase directamente a la información que les interesa a sus futuros clientes: sus productos y servicios y cómo conseguirlos. ¿Necesitarán permisos especiales para importarlos? Explíquelo. Informe con precisión de cómo lo va a transportar. Embalajes, certificaciones que les acompañarán, etc. Sea breve y preciso en estas descripciones. No está escribiendo una novela si no informando.

Información extra. Dependiendo del tipo de negocio, hay expertos que recomiendan que el catálogo incluya información adicional. Por ejemplo, si es usted un exportador de aceite, puede ser una buena idea incluir recetas. Si exporta maquinaria, curiosidades sobre novedades industriales, etc…

Datos de contacto.  ¿Se imagina no incluirlos, o incluirlos con un error? Pues le ocurre a más gente de la podría pensar. En este punto no hay excusa para ser cicatero. Las imprentas no cobran por caracteres, así que incluya todo: dirección física, teléfono, fax, dirección de correo electrónico. Por supuesto, la página web. También dirección de Skype, Viber o cualquier otro sistema de comunicación en el que esté dado de alta. Nunca se sabe qué es lo que los futuros clientes pueden tener más a mano.

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Los 9 fraudes más habituales en la exportación

Cuando se habla de fraude y exportación a la mayoría se le viene una palabra a la boca: China. Es cierto, como ya hemos advertido en alguna ocasión en este blog, que  hay que tener mucho cuidado cuando se comienza a exportar a China para evitar timos y fraudes. Pero no solo en ese país hay riesgo. Los países en vías de desarrollo son los más conflictivos, los casos se han incrementado en los últimos años cuando se comercia con destinos africanos. Pero incluso, en los avanzados Estados Unidos se dan este tipo de problemas. De hecho, las autoridades españolas y estadounidenses tuvieron que lanzar una advertencia oficial para ayudar a los exportadores del sector agroalimentario a detectar conductas fraudulentas.

Teniendo claro que timos y fraudes “haberlos, hailos” y que el país con el que comerciamos no es ninguna garantía de seguridad, lo mejor es asegurarse frente a impagos y estar atento a las situaciones más sospechosas:

1. El contacto inesperado de un desconocido que propone un gran negocio

Llega un email con una oferta de ensueño. Una empresa, con la que nunca se ha tenido relación, muestra su interés por hacer un gran pedido a la compañía española y además le ofrece un excelente precio.  En algunos casos, a la empresa española le hacen los ojos chiribitas y se lanza a la gestionar la transacción. Error. ¿Por qué un desconocido iba a querer dar duros a cuatro pesetas?

Las derivadas de este engaño pueden ser varias. Se han detectado empresas con origen en EEUU que demandan dinero para hacer frente a registros especiales o cubrir los gastos de gestión de una supuesta burocracia mayor de la esperada. Una burocracia que no es real. Cuando la empresa española abona el cargo demando, el cliente “estrella” desaparece.

Un mal menor, si se compara con lo que suelen hacer empresas asiáticas y, alguna vez también las africanas.  Estas van más allá en la transacción y cuando el pedido está prácticamente ultimado demandan que el empresario español vaya hasta el país de origen. Argumentan que los empresarios locales no quieren cerrar el trato con alguien que no conocen. Una vez se llega al país, cerrar el trato implica un cuantioso “regalo” al empresario local.  Más de un empresario español ha temido por su vida al negarse a dar ese “regalo” o cuantía económica similar.

2. Pedido urgente de gran compañía con pago aplazado

Este método podría definirse de forma parecida al conocido phishing de la banca. En realidad se trata de suplantar a una gran empresa. Diseñan documentos oficiales, logos e incluso webs muy similares al original para hacer pensar al incauto que está ante la gran multinacional.  Esa supuesta empresa grande y conocida se pone en contacto con el proveedor español para solicitar un pedido urgentísimo, y normalmente bastante cuantioso, pero pone como requisito aplazar el pago unos meses.

Sólo cuando la empresa española va a reclamar el dinero por la transacción, meses después, detectará que no era con la gran multinacional con la que había cerrado el trato sino una empresa desconocida que es imposible de localizar.

3. Un mail que cambia en el último momento

Que un mail cambie en los últimos procesos de cualquier gestión internacional debe hacer saltar todas las alarmas de la precaución.  Y es que no es extraño que los timos los realicen los propios empleados de las empresas con las que se trabaja fuera. Esto significa que una vez definidos el pedido, la gestión para transportarlo, y demás detalles que se han estado negociando vía email con una persona de referencia, ésta nos indique que cambia el mail, a veces también la cuenta corriente en la que hay que abonar el pedido.

La empresa española no sospecha del cambio porque es un proveedor habitual por lo tanto ingresa lo acordado. Pero días después, el pedido se retrasa y al ponerse en contacto con el proveedor este le indica que la cuenta y el mail no son correctos y que nada había cambiado o que incluso ese empleado ya no trabaja en la empresa. El empleado desleal ha conseguido que la empresa española ingrese el dinero en otra cuenta de otra empresa que, seguramente, ni siquiera existirá.

4.- Gestión de la visa y el viaje

El timo del caso uno puede tener otra versión. En lugar de pedir que quien viaje al país de referencia sea el empresario español, el timador se ofrece para viajar él a España. Eso sí, a cambio solicita una carta para el gestionar el visado y además dinero para sufragar el viaje. Esta es una práctica que utilizan las mafias que trafican con personas.

5. Transacciones financieras que no aceptan medios seguros

No importa cuál sea el método de pago que ofrezca la contraparte, para evitar ningún tipo de riesgo hay que ofrecer como alternativa un método seguro, por ejemplo Paypal. Esta compañía se compromete a verificar que la transacción es real y que el comprador recibe su pedido. No ocurre lo mismo con pasarelas de pago y otros sistemas.  Si un socio comercial insiste en no utilizar un medio de pago seguro, hay que sospechar de inmediato.

6. Transferencias por adelantado

Pedir dinero y no entregar la mercancía a cambio es uno de los trucos más viejos de la historia. Aún así, se sigue dando. Sospeche de cualquier demanda de dinero por adelantado. Como mucho, se puede fijar un anticipo o fianza proporcionada.

7- Solicitud de muestras para testear la calidad de producto

Los timadores saben que demandar dinero levanta sospechas. Así que utilizan la versión de las muestras de producto. Con la excusa de testar la calidad del producto, utilizan este sistema para conseguir productos españoles que pueden revender en el mercado local y que, por supuesto, no abonan a su propietario.

8.- Contratos paralelos

Esto más que engaño es invitación al delito. Se trata de empresas que ofrecen contratos paralelos a los trámites oficiales para ahorrar parte de las tasas que requieren las transacciones legales.  Si se aceptan aquí no habrá ninguna opción a reclamar si es objeto de alguno de los otros timos comentados.

9.- Donaciones a ONG

En algunas ocasiones la gestión de una transacción comercial se completa con la invitación a colaborar con el desarrollo del país en cuestión ayudando a alguna ONG local. Para ello requieren los datos bancarios personales de la víctima a la que le retiran un dinero extra, sin justificar realmente su destino.

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¿Está tu empresa preparada para exportar?

En esta época en la que exportar parece haberse convertido en un deber, son muchas las empresas que toman la decisión sin pararse a pensar si eso de lanzarse a vender fuera de sus fronteras naturales es lo que más le conviene al negocio.

Para saber si una empresa debe comenzar a exportar hay que empezar por pararse y pensar con tranquilidad tratando de dejar a un lado cualquier tipo de presión o moda. La primera cuestión que debe plantearse es:

¿Por qué voy a exportar?

Si la respuesta se parece a: “porque me va mal en España y voy a probar fuera”; entonces estamos ante una mala señal. Exportar debería ser un camino natural de crecimiento de una compañía. Pero en algunas ocasiones buscar mercados exteriores para compensar los problemas en la central puede dar muy buenas recompensas, pero la posibilidad de que ante esa situación la empresa no esté preparada para exportar es muy elevada.

Y es que para exportar, además de muchas ganas hay que tener otras muchas cosas, sin las cuales la aventura exterior podría convertirse en una pérdida de dinero sin retorno y sin sentido. Esos otros puntos imprescindibles son:

Imagen de marca.

Y no, no estamos hablando sólo de un logo y del merchandising, sino de una presencia consistente de la empresa en todos sus mensajes externos. En este punto, conviene valorar cosas tan aparentemente simples como el correo electrónico. ¿Cómo es el de su empresa? ¿Tiene una dirección propia o utiliza un genérico de yahoo o gmail? ¿Y su web? Dando por sentado que tenga una, que todavía hay algunas empresas españolas que ni siquiera tienen presencia en internet, hay que analizar qué ofrece. Una web estática que lo único que hace es poco más que reproducir la información que se da en un tríptico en papel no es que sea gran cosa. Si quiere exportar debe tener en cuenta que su presencia en Internet será la primera referencia para cualquiera de los contactos que haga mientras intenta abrir negocio. Su producto o servicio debe estar bien identificado, ser atractivo y comprensible, lo que implica, como mínimo que tenga una versión inglesa.

Prisas las justas.

Tiene tantas ganas de exportar que ya casi ha sacado los billetes de avión con destino al país que quiere conquistar.  Pues si es así, más vale que su tarifa sea de las que se pueden cambiar porque de lo contrario habrá tirado el dinero. Si hace el viaje sin preparar no le servirá de nada. Antes de empezar, hay que conocer a fondo el destino tanto desde el punto de vista financiero y comercial como desde la perspectiva histórica. Sin esos deberes hechos, lanzarse a exportar es una locura.  Conseguir contratos y luego no tener capacidad para cumplirlos es un error que se repite con más frecuencia de la deseada entre los pequeños exportadores españoles.

Ganas de Invertir.

Exportar no es barato. Esta es una de las primeras cosas que se aprenden en cuanto un empresario comienza a interesarse por vender fuera de su país. Pero más allá de todos los gastos que implica la gestión documental, uno de los apartados más onerosos es el coste de adecuar la empresa y el producto a las demandas del nuevo mercado y abarca conceptos tan variados como la contratación de nuevos proveedores logísticos, hasta la necesaria ampliación de sistemas de producción para atender la nueva demanda. Si al leer esto se le han puesto los pelos como escarpias entonces, lo mejor es que deje de lado la idea de la exportación. Porque los imprevistos y los gastos, por encima de presupuesto, serán lo más habitual en los primeros meses y, tal vez, años exportando. Debe tener claro que quiere asumirlos y, también, que financieramente se lo puede permitir.

Ganas de aprender.

La cultura de otro país, sus costumbres, sus leyes… todo va a ser nuevo por mucho que crea que su servicio o producto funcionan igual en cualquier parte del mundo. No es así. Así que si no le apetece nada empaparse y dejarse conquistar por la otra cultura, aunque sea la de Portugal, piénselo dos veces antes de seguir adelante.

Un equipo adecuado.

Si tras analizar las tareas de sus trabajadores detecta que varias personas asumen varias tareas complejas; por ejemplo, el director ejecutivo lleva también los temas de marketing. O recursos humanos y contabilidad recaen sobre la misma persona. Entonces, lanzarse a exportar puede ser un suicidio económico. Para una satisfactoria conquista de los mercados exteriores debe tener personal liberado y muy bien formado, por supuesto dominando idiomas. Si no los tiene, el resto de los esfuerzos pueden caer en saco roto.