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6 indispensables para mantener el éxito

En estos tiempos, en los que la crisis y los avances tecnológicos originan tantos cambios entre los consumidores es fácil perderse. Muchos emprendedores no saben qué hacer en la actualidad para seguir sobreviviendo y lograr que entren clientes en sus negocios. Esta situación lleva a que, en ocasiones, los empresarios pierdan la perspectiva y se lancen a reinventarse sin contar con un colchón de seguridad.

 

Para evitar esta situación, es necesario virar la vista atrás y volver a tener presentes cuáles son los pasos fundamentales que todo empresario debe acometer si quiere alcanzar el éxito. Su correcto cumplimiento es fundamental para no cometer las locuras de gestión que se ven y que son generadas por la convulsa situación económica actual.

– El estudio de la competencia
Un emprendedor nunca debe olvidar quiénes son sus competidores. Debe estudiarlos y analizarlos. Pero no solo desde el punto de vista de la compañía sino de producto o servicio. Es necesario saber las fortalezas que tiene la competencia y qué podemos hacer para minimizarlas. También es importante descubrir las debilidades, toda empresa tiene alguna, para sacar una ventaja competitiva fundamental de cara a alcanzar el éxito.

– Ahorre todo lo que pueda
Es un hecho. La mayoría de los negocios mueren porque su situación financiera es deficiente. Quizá su producto se venda, pero sus gastos y sus inversiones no le permiten obtener beneficios. Eso origina que sobrevivan a base de créditos bancarios. Pero cuando llega una crisis, el grifo se cierre. ¿Consecuencia? La quiebra. Para evitarlo, usted debe de ser conservador con su dinero y con el de la empresa. De esta forma podrá hacer frente a las malas rachas. Una situación de tesorería saneada le permitirá pagar los gastos ordinarios y ahorrarse grandes quebraderos de cabeza.

– Preste atención a lo nuevo
En los 90 y hasta 2005, la finlandesa Nokia era líder indiscutible de la categoría de teléfonos móviles. Su ventaja sobre los rivales era tan grande, que se durmieron en los laureles y no vieron venir la revolución del smartphone, con la presentación del primer iPhone. El resultado ya lo sabemos. La empresa empezó a perder dinero y cuando quiso reaccionar con la gama Lumia, ya era tarde. Ahora es propiedad de Microsoft y la marca prácticamente ha desaparecido. Esto mismo le puede pasar a usted si no tiene los cinco sentidos puestos en conocer las novedades de su sector. Nadie le puede asegurar que su producto no se quede atrasado, o deje de interesar dentro de un tiempo. Y para evitarlo, lo que debe hacer es estar atento y reaccionar ante cualquier amenaza.

 

– Cuidado con la aventura exterior
Vamos con otro ejemplo. Hace años Campofrío era una empresa familiar burgalesa que se había convertido en la mayor cárnica de Europa. ¿Cómo lo hizo? Abriendo mercado y entrando en gigantescos territorios como Rusia. Sus cifras de facturación crecían como la espuma pero sus beneficios no lo hacían. Muchas de sus filiales en el exterior tenían problemas y se las mantenía porque España seguía dando dinero. Con los años, la firma tuvo que plegar velas y regresar a casa. Además, su situación económica le llevó a ser comprada por grupos internacionales. Ahora poco queda de esa empresa familiar española. Es tan solo una parte de un monstruo gigantesco. ¿Moraleja? Muchas veces es mejor conformarse con el mercado que se tiene que tratar de arriesgar demasiado entrando en otros lugares. Quizá usted pueda pensar que un 0,1% del mercado chino sería una hazaña espectacular. Pero vigile que el coste de lograr ese porcentaje no acabe con su negocio.

– Escuche a los clientes
Cuando van bien, muchas empresas cometen el error de no saber lo que opinan sus clientes. Luego, de repente, pierden a gran parte de su masa y todavía se preguntan los motivos. Eso no debe pasarle a usted, que debe saber al detalle la opinión de los que le dan de comer. Quizá a usted le parezca de poco valor que un cliente critique su referencia. Pero si esa opinión es compartida por varios, es mejor hacer caso y adaptarse. No pasa nada por reconocer los errores. De hecho, es una de las mejores actitudes que puede tener un empresario. Decir me equivoqué no es malo.

– Capacidad de respuesta
Un cambio en los negocios es algo inevitable. Por eso, su compañía debe ser flexible y ser capaz de adaptarse a las circunstancias en el menor tiempo posible. Si no, puede que se pierdan los clientes que tanto esfuerzo se ha tardado en ganar.

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Claves para exportar con éxito a Estados Unidos (I)

El sueño americano vuelve a estar de moda, pero en versión empresarial. EEUU se ha convertido en uno de los lugares con los que los empresarios españoles sueñan para asegurarse su futuro. En 2011 se ha posicionado como el sexto destino para las exportaciones españolas, y las ventas de productos españoles al país de las barras y estrellas ascendieron hasta los 7.889 millones de euros, un 20% por encima de las del año anterior.

La tendencia sigue en alza en 2012, y cada vez son más los empresarios que quieren probar suerte en un mercado que ofrece nada menos que 310 millones de consumidores, un PIB de 14.3 millones de euros y donde, además, los productos españoles están de moda. Pero, cuidado no todo es fácil. “EEUU es un lugar ideal para invertir, pero el que pretenda ir de Quijote por ese mundo más vale que se quede en casa”, advierte Francisco Flores, portavoz de la Cámara de Comercio de EEUU en España.

Pasos básicos antes de exportar si el país objetivo es EEUU:

1.- Definir si realmente se está en condiciones o no de exportar a EEUU. El mercado potencial es enorme y muchas empresas fallan precisamente porque una vez allí son incapaces de satisfacer la demanda de los consumidores. “En gran medida es fruto de la cultura del pelotazo que impera en España. Exportar no es la alternativa para colocar los excedentes. Si se quiere triunfar en aquel mercado hay que mantener una producción constante”, advierte Flores.  No hacerlo así, según este experto, significa cerrarse definitivamente las puertas del país. “Hay que comprometerse con el mercado. Algo que no está sucediendo en la mayoría de los casos actuales”, denuncia.

2.- EEUU es un conjunto de estados. La frase puede parecer de “Perogrullo”, pero muchas veces no se tiene en cuenta que EEUU es un país formado por 50 estados diferentes que en la mayoría de los casos tiene legislación y requisitos diferentes también para quienes estén interesados en colocar sus productos allí. No todos son iguales. “La mayoría de los españoles acceden al mercado por Florida”, explica Flores. Es una de las mejores formas de salvar la barrera idiomática. En realidad el 75% de las empresas exportadoras de origen español con presencia en EEUU están en Miami. Florida es una puerta de entrada, pero no la única.  Actualmente tanto este estado como Pennsylvania tienen oficinas para fomentar la inversión en España.

3.- Una vez analizado el mercado y comprobado que la empresa tiene la capacidad suficiente para afrontarlo toca salvar adecuadamente los asuntos burocráticos. No es lo mismo exportar vino, que muebles, que productos vegetales. Cada producto tiene su procedimiento y en algunos casos complicados requisitos formales y de autorizaciones no siempre fáciles de superar. Por ello, antes de iniciar cualquier otro trámite conviene aclarar todos estos términos y valorar si merece la pena el esfuerzo. Encontrará gran parte de la información necesaria en la web oficial del Gobierno estadounidense. Podrá obtener toda la información en  la web Selectusa.gov.

4.-Visados. Este es uno de los ejemplos más claros de que el exceso de oferta puede complicar y mucho una situación. Olvídese de iniciar los primeros contactos con una visa de turista. Cualquier problema podría suponer la prohibición de volver a entrar en el país. En la embajada americana en España le informarán de cuál es el documento más adecuado en función de la labor que vaya a desarrollar. Según los expertos, en un primer momento podría ser suficiente un Visa de intercambio comercial E1, pero a la larga siempre hay que tener presente que para trabajar con normalidad en el país se necesitará una visa de negocios.

5.- Impuestos. Otro tema muy importante a la hora de hacer números para ver si interesa o no la aventura americana es el de los impuestos. En principio, funciona entre ambos países un tratado de doble imposición cuyos detalles se pueden consultar el BOE del 22 diciembre de 1990. En términos generales, y si nadie lo remedia, le tocará pagar impuestos en los dos países.

6.- Sólo un asesor especializado le puede ayudar a esquivar este otros problemas del proceso exportador. Elegir asesoramiento especializado es algo que recomiendan todos los expertos consultados. Incluso los grandes despachos y las consultoras ya tienen departamentos específicos para pymes. A través de ellos le resultará más fácil cumplir el siguiente requisito imprescindible: ir de  la mano de un socio local y fundar una filial en suelo americano. Sólo así podrá hablar de tú a tú a los empresarios con los que pretenda hacer negocios y ganarse su confianza.  “Pero con la confianza no vale”, advierten desde el despacho  especializado en negocios con EEUU Haywood WISE. Ellos recomiendan hacer un estudio pormenorizado (Due diligence) de los socios americanos que permita comprobar los aspectos financieros, jurídicos y contables.

Con todo esto controlado, toca cruzar el charco. Lo que hay que hacer una vez allí lo explicaremos próximamente.

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Triunfar como los chinos en España está a tu alcance

Trabajar de sol a sol, no descansar nunca y olvidarse de las vacaciones. Esto es en lo primero que se piensa en el mundo de los negocios cuando se habla del triunfo de los chinos en España. Pero, sin despreciar la innegable dedicación al trabajo, el éxito empresarial de este colectivo responde a una pócima que poco tiene de secreto milenario custodiado a la orillas del río Yangtsé. Es más, se parece mucho a lo que los abuelos españoles podrían aconsejar hoy a sus nietos empresarios.

1. Dedicación y paciencia, el Mercedes llegará
De un tiempo a esta parte todo aquel que pensaba en hacerse empresario en España esperaba triunfar en pocos años. Sueldazo, cochazo y mansión han ido más de una vez por delante de los beneficios empresariales. Los chinos son más cautos. Por supuesto, que el Mercedes llega. De hecho es lo primero que compran, pero sólo cuando han conseguido pagar la inversión inicial. Si tienen que esperar cinco años a que el negocio dé beneficios, lo hacen cultivando la máxima austeridad. Nada de juergas y de vacaciones ni hablamos. Vamos, exactamente igual que hicieron los que ahora son abuelos cuando, allá por los años cuarenta, iniciaban sus negocios. Esos que no entienden el modo de vida de sus nietos que anteponen el disfrute personal a las necesidades del negocio. Del trabajar de sol a sol, mejor ni mencionarlo por si el abuelo sale con garrota llamándonos “mangantes”.

2. Bancos. Cuanto más lejos mejor
¿Pagar un 8% de intereses a cambio de dinero? Esto que ahora nos parece lo más normal de mundo era una aberración en la España de los años cuarenta e incluso en los cincuenta y sesenta del siglo pasado. Si alguien necesitaba dinero ahorraba todo lo posible y el resto se lo pedía a la familia que no le cobraba intereses. Exactamente eso es lo que hacen ahora los chinos. Pasar por un banco es el último de sus pensamientos. Familia, amigos o incluso las redes de compatriotas funcionan como sistema financiero alternativo. A cambio un férreo compromiso a devolver el dinero prestado por delante de cualquier otra cosa. No falta quién critique con saña la escasa transparencia de este sistema de préstamo.

3. Adaptación y Flexibilidad
Aunque a los habitantes del centro de la ciudad les parezca increíble, no todas las tiendas de alimentación regentadas por chinos están abiertas casi las 24 horas. Un paseo a las 11 de la noche por los barrios periféricos de cualquier ciudad, confirma una cosa: si no hay demanda ellos también echan el cierre. Porque nadie como ellos responde con mayor celeridad a las necesidades de sus clientes. Mundial a la vista: allí están sus tiendas llenas de banderitas rojigualdas. ¿Que triunfa el champú de caballo? No esperan a que lo demanden más de tres clientes para buscar proveedores.

4. Sentimientos, los justos. Si hay que cerrar se cierra
Esa adaptación también es envidiable a la hora de decidir cerrar el negocio. En esto, los abuelos españoles no estarían de acuerdo. Ellos que han luchado hasta el último momento con tal de salvar sus negocios difícilmente verán con buenos ojos la máxima que aplican los chinos. Si el negocio no consigue crecer un 20% durante los seis primeros meses se cierra.
Pero si todo va peor de lo esperado, ni esos seis meses se espera. Lo he comprobado en primera persona. Una tienda de alimentación que abrió justo la semana antes de la Navidad de 2011 enfrente de mi casa, cerró hace un mes.